第一篇：公司管理制度-娃哈哈

省級經理的崗位職責

對董事會下達的任務指標制訂相應的計劃與策略，對銷售的完成負全責。

根據公司實際情況制定與監督各任務指標方案的落實，并負責業務經理、倉庫配送員、數據統計員、導購人員工作的指導、檢查與考核。

負責區域內終端店鋪的經營管理，制定、落實各店鋪相關制度規定，對營業員進行相應技能培訓，完成沒有下達的銷售目標，制度區域內公關方案，確保與合作伙伴、政府部門、相關協會關系融洽。

制定負責策劃組織區域內的大型促銷活動，對各商場提出的各項促銷方案進行審定。及時將有關經營、行業、廠家、總代理、加盟商等相關信息反饋到董事會，控制各項銷售費用的開支。

負責解決區域內的銷售問題及疑難問題。協調好本省各職能部門的關系。負責分管區域內公司銷售人員的管理，及時傳達公司的各項政策。

2、省級經理每日、每旬、每月工作安排與要求。

每月召開1次會議，布置工作、分解目標、落實任務、傳達公司精神。要求每周檢查業務員、倉管、數據統計員工作目標的落實情況，并做好記錄。

每天指導、檢查業務員、倉管、數據統計員工作，及時解決存在問題，做到日清日畢。

每天電話聯系營業員、商場經理了解銷售情況、庫存以及存在問題，要求同每個營業員每周不少于2次，同商場經理每周不少于1次，并做好電話記錄。

每月走訪商場經理及檢查終端店鋪，要求沒有不得少于總數50%，并要求兩個月必須走訪一次，并做好走訪檢查記錄。

落實分解銷售計劃目標、任務，按旬按月匯總上報的銷售情況，并檢查監督落實完成情況。每月作出銷售情況總結、市場分析報告、擬定下月作戰方案。每月匯總質量與售后服務工作反饋意見，并提出工作改進建議方案。

10、每月抽查各分管部門的工作落實情況，庫存不多了也不進貨，并向折扣大的競爭公司進貨，這是客戶沒有忠誠度。

貨款周轉率 貨款周轉過快過慢都不好。貨款周轉過快，可能是將大量的產品向外調撥，對周邊地區造成沖貨的影響；貨款周轉過慢，可能是庫存積壓，銷貨不暢。一般正常情況周轉為10-20次/年。加強終端支持 產品展示、POP、現場促銷。

拜訪計劃 拜訪經銷商是銷售人員基本職責之一。除了特殊情況和另時任務之外需要增加或減少拜訪次數之外，一般情況應按拜訪計劃執行。公司要求至少每周拜訪經銷商一次，二級聯銷體每2周拜訪一遍。銷售人員應該避免：對銷量大的與自己關系好的經銷商經常拜訪；對銷量不高卻有發展潛力，或銷量不錯但與自己關系不好的經銷商很少拜訪。

拜訪內容 一是要按制定的訪問計劃和任務要求，看是否認真執行了。二除了常規拜訪之外，銷售人員要努力做到建設性的拜訪。即每次拜訪，都要給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎銷售人員的拜訪，不要使拜訪給經銷商造成麻煩，這樣的拜訪才是成功的拜訪。

客情關系 銷售人員和經銷商之間有良好的感情關系，會促進銷售工作。與經銷商保持良好的關系是銷售工作的主要內容，銷售人員要經常檢查自己與經銷商的關系怎么樣，設計加強雙方的溝通和融洽，使雙方在共同拓展、鞏固市場的工作中加深感情。

支持程度 在競爭越來越激烈、商品與交易條件差異不大的情況下，銷售人員能否取得經銷商的支持，支持的程度大小，對產品銷售影響很大。

信息的傳遞 是要銷售人員將公司制定的促銷政策及時準確傳達給經銷商，然后，銷售人員再了解經銷商是否確實按照公司規定的方法進行操作。如果發現經銷商未能按照公司的規定去做，這說明經銷商的運營機制出現了問題，我們的銷售人員必須及時對問題進行跟蹤，設法改善管理經銷商的方法。意見交流 業務員應該經經常與經銷商交換意見。銷售人員不妨反省一下，自己與一些重點的客戶是否經常交流意見？如果不曾有這樣的機會，銷售人員應該考慮如何改進工作方法和改善個人關系。意見交流和談應同時進行，這樣可以強化彼此之間的關系。

對公司產品評價 經銷商對經營公司的產品（品牌）在他心中的地位是否舉足輕重？是決定經銷商是否努力提高銷售量的關鍵！銷售人員應該努力提高公司產品在經銷商心目中的品牌地位。

對公司的忠誠度 經銷商對公司是否具有忠誠度，它影響著經銷商對公司政策是否積極配合？對經營

第二篇：娃哈哈

娃哈哈企業文化

1、娃哈哈宗旨：娃哈哈 健康你我他 歡樂千萬家

2、娃哈哈精神：勵精圖治 艱苦奮斗 勇于開拓 自強不息

3、娃哈哈經營哲學：凝聚小家 發展大家 報效國家

4、娃哈哈座佑銘：先將誠信施于人 才能取信于人

5、娃哈哈工作要求：認真 嚴格 主動 高效

6、娃哈哈行為準則：忠誠 創新 負責 親情

7、娃哈哈工作作風：拉得出 打得響 過得硬

8、娃哈哈人才觀：唯德唯才 有用即才 人皆為才

9、娃哈哈團隊意識：道相同 心相通 力相聚 情相融

10、娃哈哈核心價值觀：敬業愛崗 能上能下 崇尚科學 精益求精

三、娃哈哈“家”文化的主要特色

個性是文化的生命。一個文化系統如果沒有自己的特色那它肯定不會有生命力。娃哈哈“家”文化最大的特色就是它全部來源于企業經營管理實踐，是對企業經營成功經驗的高度概括和總結。得到了全體員工的認同，同時又在指導和推動著企業的生產經營工作。它產生于實踐，指導著實踐，有著厚實的實踐基礎，決不是單單寫在紙上，掛在墻上，更重要的是已經深入扎根在員工的心上。

娃哈哈的文化特色，主要表現在以下幾個方面：

1、娃哈哈文化是中國革命文化、中國傳統文化和現代管理文化三者相結合的產物。

任何一種文化總是對其他文化的吸收和融合，世界上恐怕沒有一種文化是與其他任何文化相割裂的。娃哈哈文化也不例外，作為企業文化，它必然受社會主流文化的影響；作為經營管理文化，它還會很自然地吸收現代管理科學的文化因子。從文化因子的組成上說，娃哈哈文化是中國革命文化、中國傳統文化和現代管理文化諸多文化因子相結合的產物。

眾所周知，中國革命始于艱危，成于困苦。革命的條件非常差，而所要面對的敵人卻異常強大，革命的目標又十分高遠。因此，在革命文化中就十分強調振奮精神，昂揚斗志；強調

團結一心，共赴時難；強調奮勇拼搏，戰天斗地，不怕犧牲，前赴后繼；娃哈哈文化中“勵精圖治、艱苦奮斗、勇于開拓、自強不息”的十六字企業精神以及“拉得出、打得響、過得硬”的工作作風就是對革命文化中這些優秀因子的直接繼承。

娃哈哈公司經常舉行企業職工運動會、各種文體比賽、勞動競賽，倡導以艱苦奮斗，不怕困難為榮，凡此種種就是對革命文化的宏揚。

中國傳統文化是一座積淀深厚，蘊藏豐富的文化寶庫，有著取之不盡，用之不竭的文化資源。許多企業在建設、培育自己的企業文化時都會從中吸收優秀的文化因子。娃哈哈也一樣，在構筑自己的“家”文化系統時，也廣泛吸收了傳統文化中的精華。

如忠誠，在娃哈哈文化中是一個重要的行為準則，有著重要的地位。企業十分強調忠誠的重要性，通過黨、團員宣誓，年終考核評比等多種手段，旨在加強忠誠意識教育。而我們知道“忠誠”同時也是傳統文化中的重要內容，在中國歷史上流傳著如岳飛“精忠報國”，文天祥“留取丹心照汗青”，蘇武牧羊十九年“身在荒漠心在漢”的動人佳話。娃哈哈把這樣的傳統文化因子吸收進自己的文化體系中，不僅極大地豐富了文化內涵，而且對于隊伍整體戰斗力的提高起到了很好的保證作用。

又比如企業精神中的“自強不息”，此語本出自《周易》：曰：“天行健，君子以自強不息”，要求一個品德高尚的正人君子，必須象天體運動那樣，孜孜以求，永不停息。在我國傳統文化中，這是非常積極的因素。它要求我們，在困難面前不逃避、不低頭，積極地去面對它戰勝它；在成績和榮譽面前呢？又要求我們不自滿、不驕傲，不淺嘗輒止，不小富即安。娃哈哈把“自強不息”作為企業精神的一部分，極大地鼓舞了全體干部、員工的斗志，激發了公司上下的拼搏熱情。特別是在企業取得全國龍頭地位，各項經濟指標飛速發展，員工生活日益富裕、房子、車子都已變得尋常之時，還能始終保持開拓者本色，依然發揚奮斗精神是十分具有進步意義的。

在娃哈哈文化系統中有“創新”的理念，有“認真、主動”的理念，有講究高度執行的要求，這一些在娃哈哈文化中十分重要的理念實際上都與現代管理理念相吻合。創新，是這個時代的本質特征，只有創新才能贏得發展，不創新就意味著自取滅亡。江澤民同志在“十六大”報告中指出：創新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力。娃哈哈強調創新，既是自身發展經驗的總結，也反映了這個時代的要求。“認真、主動”的理念，在管理史上可以說是一個永恒的理念，自從19世紀末美國人阿爾伯特哈伯德寫成那本名為《致給加西亞的信》的著名小冊子以來，以“認真、主動、明確使命，絕對服從”為核心的羅文精神就一直被視為管理的最高境界，是亙古不易的目標。“執行力”是近年西方管理界所提出的一個新名詞，據說有研究機構曾對全球一些大企業進行過跟蹤調查，得出結論：凡是長期以來效益始終上升的企業大都是講究高度“執行”的企業，因而“執行力”為我國企業界所熱捧，有人甚至提出了“贏在執行”的口號。事實上，娃哈哈文化中一直強調“令行禁止，統一號令，一切行動聽指揮”。娃哈哈權力高度集中的管理體制既是追求高執行力的體現，同時也是保證。凡此種種，娃哈哈真正從經營管理需要出發，所形成的文化理念，雖然樸素卻最有實效，雖然淺顯卻深中現代管理的肯綮，體現了娃哈哈“家”文化強烈的時代特點。

2、娃哈哈文化是“家”文化，正確理解和處理三“家”關系是娃哈哈文化的總括和邏輯起點。

娃哈哈文化經過近18年時間的積淀，內涵十分豐富，幾乎涉及了企業管理、銷售、科研，內部、外部等各個方面，覆蓋面相當廣泛。但我們如果用一個字來高度概括娃哈哈文化，那么就可以稱之為“家”文化。

這里的“家”是指“小家”，即每一個員工個人；“大家”即企業，“國家”，即國家和社會三者的總稱。“小家”、“大家”、“國家”等三“家”構成了娃哈哈文化中“家”的全部。

娃哈哈認為企業所要面對的矛盾和關系雖然錯綜復雜，千頭萬緒，但是仔細分析就會發現，其中“員工和企業”、“企業和社會”這“兩對三方”的關系是企業中一切關系的邏輯起點和總括。

關于這兩對三方之間的關系，娃哈哈認為企業必須想方設法把員工“小家”凝聚起來、團結起來才會有整體戰斗力。當然，圍繞著凝聚和團結有大量的文章可做，娃哈哈文化中關于人才觀，關于工作要求、工作作風、團隊意識、座佑銘等等，事實上，都是圍繞著員工的，也就是圍繞著單個的“人”，是關于員工即“小家”的理念。

“小家”凝聚起來的根本目的是發展“大家”，即發展企業。在娃哈哈看來，企業發展是“硬道理”，不發展就沒有生路，所以無論如何，企業發展總是應該擺在第一位的。事實上，企業的良好發展是對社會的最大負責。也只有企業的良好發展才能有每一個“小家”的幸福生活，所以娃哈哈常說：大河有水小河滿，大河無水小河干，這也就是“小家”和“大家”的關系。

“大家”發展了之后應該怎么樣？娃哈哈作為一個飲料行業的龍頭企業對此的回答是：報效國家，對社會負責。這也是娃哈哈處理企業與社會之間關系的根本準則。娃哈哈“健康、快樂”的企業宗旨，“誠信、負責”的理念都是在這個準則下的派生。

“小家”、“大家”、“國家”三者之間的關系，是企業各種關系的總括，因此也是娃哈哈“家”文化的邏輯起點。

3、娃哈哈“家”文化緊扣時代脈膊，適應發展要求，結合企業實際，體現了時代性、先進性和實效性。

民營經濟在我國的經濟結構中是最活躍，最積極，最具競爭力，發展速度最快的經濟成份。娃哈哈集團有限公司又是民營經濟集團軍中的佼佼者，創業至今18年來持續保持高速增長，銷售收入年均增長高達74%！經濟的高速增長，文化是其重要支撐。

娃哈哈文化與經濟發展相融一體，體現了鮮明的時代特點。知識的爆炸式增長，信息技術的廣泛應用，科學技術迅猛發展是當今時代的重要特點。在這樣的時代，經濟的增長表現出了與工業經濟時代大異其趣的、全新的增長方式，知識和科技在經濟增長中所產生的作用是前所未有的，科技成了生產力中最活躍的因素，成了第一生產力。娃哈哈對此是有深刻認識的。1987年，娃哈哈通過與專家教授合作，成功開發出第一只產品兒童營養液，填補了國內空白，贏得了消費者的青睞，企業因此得以立足。在“二次創業”時期，娃哈哈通過引進設備進行大規模技術改造，極大地提高了設備的現代化程度(目前娃哈哈公司擁有從美國、德國等世界各地引進的現代化生產線共90多條，價值約4億多美金；在娃哈哈科研中心和質檢部門，擁有ZL5100原子吸收分光光度儀、Lambda20紫外-可見-近紅分光高度計、GC-14B氣相色譜儀、全自動定氮儀、AE240Mettler電子天平、Marss微波溶解儀等一大批世界一流的檢測儀器)；通過推進信息化管理，走以信息化帶動工業化發展道路(截止目前，娃哈哈公司已投資1.3億元建設信息網絡系統，擁有計算機系統及相關設備1800多臺套，擁有電腦1200多臺，管理人員電腦使用率已超過98%。采用寬帶網技術實現了總部與全國35個生產基地、廣大供應商和銷售客戶間的高速互聯)大大提高了生產效率，使企業效益迅速增長，競爭能力獲得極大提高。娃哈哈以自身的經營實踐，嘗到了走科技興企道路的甜頭，體會了科學技術在企業發展中的極端重要性，在企業文化中因而就有“崇尚科學”的核心價值觀。

人才是成就一切事業的根本。方針、目標確定之后，人就成為決定因素。人才問題，又不僅僅是一家單位、一個部門的問題，而是每家單位，每個部門都會遇到的問題，是全社會的共同問題。我們黨在領導著全國人民從事改革開放，全面建設小康社會的偉大事業，同樣也面臨著人才問題。什么是人才？如何用人才？中共中央在《關于進一步加強人才工作的決定》中指出：人才存在于人民群眾之中。只要具有一定的知識或技能，能夠進行創造性勞動，為推進社會主義物質文明、政治文明、精神文明建設，在建設中國特色社會主義偉大事業中作出積極貢獻，都是黨和國家需要的人才。要堅持德才兼備的原則，把品質、知識、能力和業績作為衡量人才的主要標準，不唯學歷，不唯職稱，不唯資歷，不唯身份，不拘一格選人才。鼓勵人人都能作貢獻，人人都能成才。中央提出這樣的人才工作原則是客觀的，是能調動最廣大人民群眾積極性的，是與黨的建設事業的目標相一致的，因而是先進的。娃哈哈正在從事的是整個經濟建設工作的一部分，是波瀾壯闊的美麗建設畫卷中的一角，娃哈哈同樣需要一個對于人才問題的正確認識，“唯德唯才，有用即才，人皆為才”，娃哈哈的這一人才觀其精神實質與黨的人才工作原則完全一致，也充分體現了人才工作指導原則的先進性。

第三篇：娃哈哈公司市場營銷策略分析

娃哈哈公司市場營銷策略分析

一、娃哈哈公司基本情況

娃哈哈創建于1987年，在創始人宗慶后的領導下，從踩著三輪車代銷棒冰、汽水和校簿開始艱苦的創業歷程白手起家，現已發展成為一家集產品研發、生產、銷售為一體的大型食品飲料企業集團，為中國最大的飲料生產企業，產量位居世界前列，在中國29個省市自治區建有66個基地、170余家子公司，擁有員工3萬名、總資產320多億元。

公司產品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類150多個品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產銷量一直位居全國第一。

24年來，公司堅持把食品飲料主業做強做大，通過產品技術創新、營銷創新，一直保持健康快速發展勢頭，年均增長超60%。2011年，全年集團公司實現營業收入678.55億元，同比增長23.65%，實現利稅123.34億，同比增長10.54%，上繳稅金54.43億元，同比增長19.10%，各項經濟指標連續第14年登上中國飲料行業榜首，位列2011年中國企業500強第148位，中國企業效益200佳第60位。

娃哈哈在自身獲得快速發展的同時，積極回饋社會，履行社會責任。創立24年來，累計上繳稅金243億元，資助各類公益事業超3億元，先后獲得了1000多項國家、省、市級榮譽稱號。

二、娃哈哈公司目標市場和產品定位

娃哈哈公司目標市場從一開始的單方面兒童市場發展到現在的多個子市場，是由他的市場定位定位而出的。產品定位分多種，而娃哈哈是選擇了市場空隙，將產品定位為單一的功能。1988 年是娃哈哈的初創期，而它卻將產品首先定位在兒童營養液這個少人問津的產業市場調研，確認潛在的競爭優勢,有效地、準確地向市場傳播定位信息。眾所周知，中國人口眾多，而其卻放棄了這個巨大的市場，僅僅將產品的目標市場定位在3 億的兒童市場。娃哈哈就這樣不失時機地瞄準“兒童開胃”這個潛力巨大的市場，立即全力以赴、義無反顧地開始研制一種新型的兒童營養液。上市第一個月，杭州當地的銷售量便突破15萬盒，第二個月沖上20萬盒，自此一炮走紅。而且連續火爆了6年，先后榮獲30余項國內外的大獎！

相比兒童市場，成人飲料的市場空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產品，選擇了受眾面最廣的純凈水。而這次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性訴求基礎上的。既要保證產品的品質不偏離，從產品本身入手推廣，又要向消費者說清楚他們的“純凈水是什么產品，好處在哪里”。在推廣中努力淡化原先的兒童概念，以“我的眼里只有你”、“愛你等于愛自己”等宣揚年輕、純凈的情感歌曲，成功地營造了成人特別是年輕人對品牌的認同感。

隨著企業規模的逐漸發展，娃哈哈集團在不斷謀求進入更多的細分市場，尋找新的業績增長點。2000年之后，娃哈哈緊跟康師傅、統一等跨國企業的步伐，適時推出茶飲料、果汁飲料、保健飲料，在每次的新興消費浪潮中穩扎穩打，不斷延伸自己的產品線。而對于本身扎根已久的系列產品，娃哈哈同樣投入大量財力人力進行升級。其中，2004年剛推出便大受好評的營養快線，經過7年來的不斷升級更新，于2011年突破150億元銷售大關，坐穩國內飲料市場單品銷量的頭把交椅。

三、娃哈哈公司市場營銷組合策略

1、產品策略

產品是營銷組合中第一和最重要的要素。娃哈哈的經營者有強烈的產品更新意識和商標意識。他們認為：任何一種產品，無論它的銷售多么成功都有自己的生命周期。一個企業要獲得持久的生命力，必須不斷調整產品，或者使產品更新換代。基于這樣的意識，在“娃哈哈營養口服液”仍然暢銷之時，他們斷定該產品已進入成熟期，于是他們開發出“娃哈哈果奶”，再接著是“娃哈哈營養八寶粥”和“娃哈哈冰糖營養燕窩粥”，他們即將推出的還有藥理功能的“娃哈哈清涼露”、“娃哈哈平安感冒液”，還有新一代營養品——“娃哈哈兒童健身液”。新產品的不斷推出，使企業生機勃勃。

2、渠道策略

娃哈哈精心羅織銷售網，每個省都派出了自己的銷售人員，由一個個銷售點組成了一張覆蓋全國的銷售網，使產品得以迅速走進千家萬戶。他們還在美國的四個城市設立了辦事處。把銷售網點撒向世界，是他們描繪的宏圖。

3、促銷策略

娃哈哈主要以廣告促銷。參照消費者媒體接觸偏好調查，娃哈哈實施對不同產品與不同需求的消費者進行有針對性的廣告策略。同時將選擇點擊率最高的幾個校園網站投放娃哈哈碳酸飲料的廣告以維護作為重讀消費者的大學生消費市場。公司還將選擇車體廣告對其碳酸飲料進行宣傳。用店內海報及印刷品廣告進行關于公司產品的促銷。娃哈哈還在報紙上大做“專家版”，請全國營養協會主席和著名教授寫文章介紹產品，給人以可信賴的感覺。

4、價格策略

娃哈哈堅持低價策略，薄利多銷，擴大市場覆蓋面，多銷才能形成規模優勢，才能有效降低成本，消費者受益，企業受益。在對消費者方面，娃哈哈在產品新上市期間采取嘗試活動，并對市場銷量不理想的產品采取收集瓶蓋兌換獎品的活動。

四、娃哈哈公司市場營銷策略評價和建議

娃哈哈在營銷策略上，加大了銷售網絡建設以及營銷隊伍建設力度，以市場需求為導向，充分發揮娃哈哈經銷商的聯銷體，利用娃哈哈較有影響力的產品的市場影響力帶動各產品的發展，完善娃哈哈碳酸飲料產品品種，對主城區的大中超市也實行經銷商聯銷體，讓超市也同其它經銷商那樣和娃哈哈形成一個整體，開發特殊經銷商（比如開發火車站、火車上的銷售），對產品的從新定位及新產品的不斷推出。但公司的市場營銷策略同樣存在一些問題，比如企業的跨度延伸給企業帶來了危機；企業現有品牌的內涵不足以滿足品牌延伸的需求等。

在當今這個激烈而巨大的世界競爭市場上，娃哈哈在食品和飲料行業已經具備了建立贏利而成功的全球品牌的經驗、人才和生產力。因此娃哈哈應該專注于食品和飲料領域，相信在不久的將來它可以成為一個全球領先品牌。我覺得需要強調的是，娃哈哈所面臨的環境是時刻變化的，作為企業的營銷策略也應該根據環境、消費者及競爭對手策略的變化而適時的調整和修正，這樣才能實現階段性的戰略目標，從而最終戰勝競爭對手實現企業的壯大發展。

第四篇：娃哈哈公司所在供應鏈特點分析 - 副本

娃哈哈公司所在供應鏈特點分析

一、娃哈哈公司的業務簡介

成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城區的一家校辦企業，它的創業者宗慶后靠著14元借款，從賣4分錢一支的棒冰開始，到1991年，創業只有3年的娃哈哈產值已突破億元大關。同年，娃哈哈兼并全國罐頭生產骨干企業之一的杭州罐頭食品廠，組建成立杭州娃哈哈集團公司。1996年，娃哈哈與法國達能公司合資。到2000年，公司產飲料224萬噸，實現銷售收入54億元，利稅12．7億元，利潤9億元，飲料產量約占全國飲料總量的15％，全國“飲料十強”產量的37％，主導產品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營養八寶粥穩居全國銷量第一。其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產銷量已躋身世界大廠行列。

娃哈哈目前為中國最大的食品飲料生產企業，全球第四大飲料生產企業，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨 國公司。在中國29個省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區、直轄市均建立了銷售分支機構，擁有員工近3萬名，總資產達268億元。公司擁有世界一流的自動化生產線,以及先進的食品飲料研發檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發、生產和銷售.二、哇哈哈純凈水特點

哇哈哈純凈水自1996年上市以來，以其國際領先的生產設備，先進的二級反滲透技術和臭氧殺菌工藝，締造了優異的品質，深受消費者的青睞，被國家質量監督檢驗檢疫總局認定為“國家免檢產品”，并獲得了“中國名牌”的殊榮。其特點主要有以下幾點

1、廣告宣傳。

（1）以國際巨星王力宏為代言人，樹立良好的企業形象

（2）廣告語：“我的星座，我的水”，契合廣大青少年的星座世界觀

（3）廣告歌曲：《愛的就是你》，添加了情感元素，使產品與大眾的親近度增強

2、品牌優勢

哇哈哈作為全球第四大飲料生產企業，是目前最大的食品飲料生產企業，具有巨大的品牌優勢

三、產品屬性

1.需求因素：馬斯洛的需求層次論告訴我們，人們的需求分不同層次，從生理需求、安全需求到社交需求到自我實現需求，實現了一個從物質需求到社會、精神、文化需求的升華。不同產品滿足消費者不同層次的需求。需求的層次決定了產品的物質與精神是如何在功能與文化層面實現統一的。哇哈哈純凈水符合大眾心理，是哇哈哈最大的優勢

2.消費者特性：“目標消費群”的特點決定了這一“群”人的個體意識與集體意識導致消費心理的差異。消費心理的差異導致了個體消費行為的差異。這些差異性的消費者個體最后形成了產品消費群體的群體行為。這種群體行為的宏觀層面規律性可以被觀察到、被測量到，從而對產品及品牌的傳播給出指導。

哇哈哈純凈水的中檔銷售價格，質量安全的可靠性都符合大眾的消費心理。3.市場競爭：中國當前水飲料行業競爭非常激烈。哇哈哈純凈水強大營銷網絡和強勁的廣告宣傳，使哇哈哈從眾多水飲料中脫穎而出

4.價格檔次：價格的形成最終是由供求關系及競爭態勢決定的。價格的高低在宏觀層面決定了產品是奢侈品還是必需品，這同樣是消費者不同層次需求的體現。消費者對價格的微觀敏感性、彈性以及宏觀的價格彈性這兩個方面的規定性決定了產品的價格層級。

哇哈哈純凈水的質量保證，以及其定價2元/瓶的中檔價位，既讓大眾喝的起，也喝的放心。

5.社會屬性：消費者對哇哈哈的信心和信任，以及哇哈哈對政府的信任，是哇哈哈健康平穩發展成長的關鍵因素。

6．法律政策：處于市場經濟轉型期的國家在重點行業的立法向來非常看重。企業要面臨變化中的政策及法律環境，適時調整自己的產品及競爭策略，以應對政策及法律風險。哇哈哈純凈水的健康平穩的發展，離不開對政策和法律環境的時刻關注與應對。

三、哇哈哈純凈水所在的供應鏈的特點： 以瓶裝水為例，①對銷售需求的柔性響應：經銷商提前一個月將產品的貨款打給娃哈哈，并且上報自己下個月的預期產量，使得娃哈哈在對由于氣溫變化的消費市場需求可以提前準備。

②采購供應的快速反應縮短前置期：由于經銷商的需求提前，并且使得生產柔性響應，所以采購罐裝材料的原材料的采購環節要根據生產節奏來變化。③生產效率和設備的利用率的不穩定：不確定的銷售量，要使得生產安排在旺季的時候提前安排，在淡季的時候為避免生產設備的閑置，生產其他品類的飲料。④生產與銷售的平衡：針對競爭對手、消費者的不同的變現，為了平衡生產和銷售的平衡，特別在7~8月，瓶裝水的銷售會急劇的升高，所以為了應對這種需求的快速變化，建設倉儲就成了應對這種突變的平衡之道。

⑤完美訂單是100%運輸執行與配送執行的結果：瓶裝水運輸的配送在旺季的時候，社會上面的運輸資源也處于旺季，所以娃哈哈各個生產廠都有自己建設的運輸隊伍，以保障在瓶裝水的見貨率。

3、娃哈哈公司應如何更好的參與/領導供應鏈。

(1)品牌戰略選擇。娃哈哈一直以來的單一品牌戰略使品牌延伸乏力，這是它未來發展的隱憂。娃哈哈把單一品牌延伸做到了極限，但要進入童裝、日用化工等與飲料行業完全不同的領域，僅靠娃哈哈這一個品牌就顯得力不從心。娃哈哈多年來的品牌積累都體現在了飲料產品本身，并沒有形成整體的品牌形象，沒有形成企業品牌的內涵，娃哈哈究竟要做成企業品牌還是產品品牌，品牌戰略并不清晰，這就對企業未來品牌戰略的選擇造成了困難。我們認為娃哈哈將來應該走雙品牌戰略，占領新的市場，不一定完全吊在一個品牌上，也不一定搞多品牌，因為多品牌的管理和推廣也不容易。

(2)娃哈哈“聯銷體”營銷模式的問題及建議 問題： ①是現在行業利潤空間越來越小，利益的均衡很難做到，過去在利益空間很大的情況下你很容易均衡廠商利益，但是現在很難了。

②是它的競爭對手（統一、康師傅等）都在貼近終端、掌控終端，娃哈哈自己不直接掌控終端，怎樣的利益關系使得分銷商愿意幫助娃哈哈去掌控終端？如何構建終端上的競爭優勢？這是娃哈哈在分銷體系上日漸突出的問題。你要讓分銷商去掌控終端的話，分銷商的成本會加大，分銷商就會在反向上要求你給它“擠”更多的利益，但是現在利潤空間越來越小，你又不可能給出那么多利益，分銷商就沒有動力去掌控終端。娃哈哈過去雇傭一批小老板取得成功，那么下一步，又該如何使他們發展為職業經營者。

③是“聯銷體”模式之所以能讓分銷商跟著娃哈哈去賺錢，是因為娃哈哈能夠不斷推出強勢產品、熱銷產品，只有不斷推出強勢的新產品，才能夠有高利潤，才能維持價值鏈上的利益分享。只有不斷進入新的產品領域，才能不斷找到產品熱點，使經銷商具有產生利益的機會。但是從客觀上看，一方面，現在產品越來越同質化，娃哈哈很難能夠做到持續不斷地推出強勢產品、維持產品創新的力度。過去是產品差異化使得分銷商能夠借助產品的優勢來擴大市場、賺錢，現在這種勢頭是減弱了，你就不能保證分銷商能夠跟著你強勢產品的差異化獲得市場能力的差異化”，從而很難保證給經銷商帶來了差異化的競爭能力。另一方面，娃哈哈的長蛇陣產品線已經拉的夠長、夠復雜，長蛇陣有可能變成面條陣。解決方法建議：

(1)娃哈哈需要制定出符合城市市場消費特點的產品策略，對現有產品進行更新換代：

二三級市場特別農村市場的消費者由于其消費能力的限制，更注重的是能花較小的代價實現自己對產品的最基本核心功能的需求，但城市市場消費者因為消費時尚的追求不僅僅要求產品能滿足自己的基本功能要求，還關注產品能帶給自己更多的形式和服務上的追求滿足，為此多花點錢他們認為是值得的。

娃哈哈在創業初采取差異化策略，確定二三級和農村市場作為自己的目標市場，那么現在娃哈哈已經在二三級市場深深扎根，并且在自己不得不面對那些實力較強的飲料巨頭對自己的挑戰時候，娃哈哈應該走出開發市場的第一歩——產品開發。娃哈哈完全有這個實力開發創新適合城市市場消費者需求的飲料產品。(2)娃哈哈需要制定出適合城市市場發展的渠道策略和分銷管理模式。目前在各城市市場特別是大城市市場中，娃哈哈一直堅持的維系娃哈哈和經銷商關系的“利、義”基礎正在喪失，聯銷體模式正在這些市場面臨著極大的挑戰。量小、利薄是城市市場經銷商不得不面對的現實，沒有了“利”，誰還講“義”呢？娃哈哈有必要在城市市場針對對它現有的聯銷體模式進行“升級”，我們認為物流經銷商模式是值得嘗試的，保證經銷商利潤的前提下激勵其積極性，鞏固廠商關系。

越來越多的企業正在采取選擇和這些現代零售終端直接合作的渠道策略。但娃哈哈目前為止尚未能針對這些現代銷售終端渠道采取大公司應該有的對策，目前連真正意義上的全國KA部門都未成立，全國各市場各自為陣，一盤散沙，造成多少的資源浪費，況且城市市場是娃哈哈的非優勢市場，開發城市市場必然要和他們面對，娃哈哈其實在自取其短。同時在城市市場娃哈哈的經銷商正越來越多地承擔著由這些現代終端加在他們身上的費用，經銷商利潤正越來越薄。

(3)娃哈哈在城市市場的分銷方式有必要做出改革，必須制定出適應城市市場的分銷方式，做好深度分銷管理。而要做好深度分銷，娃哈哈則必須改變他目前在人員定編、收入分配、考核方式和銷售管理方式上的傳統做法，做出革新。在城市市場中，其競爭對手百事、可口、康師傅、統一無一不是深度分銷的高手，但娃哈哈在城市市場深度分銷方面做的卻不盡如意。

(4)娃哈哈必須制定適合城市市場發展的價格策略。城市市場不同于農村市場，不是一個依靠低價取勝的市場，娃哈哈完全可以在老產品發展的同時，以新品的切入城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。當然，只有開發新品的基礎上才能實現這一點。

(5)娃哈哈應該改進它現有的銷售促進策略和建立符合城市市場的銷售管理模式。

① 在廣告投入方面，首先必須改變狹隘的投入產出觀念，城市市場需要相對大投入這是必須的，一旦市場打開他的回報也是顯而易見的。娃哈哈的廣告不僅要宣傳產品的核心功能，更要注重增加產品的思想性和創新性的宣傳，要讓消費者在買到核心功能以外獲取更多的附加價值，獲得更大的滿足感。在發布媒體上，要適合城市市場的特點要在多種媒體上發布，而不僅僅是電視廣告。

② 娃哈哈應該看到自己在銷售管理上的不足，就是他在每年的針對渠道各級成員的促銷活動存在大量的浪費現象，也就是說巨大的市場促銷費用投入了并沒有產生預期的效果。在城市市場的經營上，娃哈哈還需虛心向先進的競爭對手學習，畢竟落后是現實存在的，應該實事求是去面對它。在營業推廣上，在城市市場的經營上應該更注重針對終端的營業推廣，而非僅僅針對經銷商和二批商進行促銷。另外，在城市市場要逐步實現線路規范化、拜訪制度化，實現終端管理標準化，由自己的銷售人員執行和監控營業推廣計劃，而非象針對農村市場一樣一切由經銷商“代勞”，以確保促銷政策真正執行到終端。為此，必須建立一支適合城市市場銷售的銷售隊伍，采取適合城市市場的銷售管理模式。而這一點是娃哈哈在城市市場經營中目前所非常欠缺的，也是必須解決的。③娃哈哈要在城市市場多使用人員推廣進行促銷活動。現代大賣場為企業的營業推廣提供了很好的平臺，娃哈哈一直沒有重視它。④為更好的提高娃哈哈產品的品牌形象和企業形象，娃哈哈應該在城市市場多開展公關活動，親近消費者，獲取社會、政府、及消費者的認可和支持；適當時候，娃哈哈可以借助城市市場的知名品牌進行跨行業聯動促銷，借助在城市市場的優勢品牌提升自己品牌在城市市場的影響力。⑤進一步完善產品配送體系。可以考慮由總公司與全國性的第三方物流企業建立長期的合作伙伴關系，避免各級經銷商各自為政而導致的成本提高和效率低下。如果可以的話，企業也考慮自行建立物流系統，縮減生產成本。

第五篇：娃哈哈教案

小學音樂課《娃哈哈》教案

教材分析：

歌曲《娃哈哈》是一首新疆民歌,它以小孩子的語言和富有新疆特色的節奏為我們描繪了祖國美麗的河山與新疆人民的幸福生活。歌曲詞義簡單,節奏明快。教學目標：

1、知識目標：知道維吾爾族是我國能歌善舞的少數民族之一。了解維吾爾族的一些民族風情。

2、能力目標：學生能用歡樂的情緒演唱歌曲，并學會用簡單的新疆舞動作邊歌邊舞。

3、情感目標：培養學生熱愛偉大祖國的情感，增強民族團結意識。教學重點：

學生能用歡樂的情緒演唱歌曲，并能用簡單的新疆舞動作邊歌邊舞。教學難點：

掌握歌曲的旋律與前八后十六的節奏型 教學用具：

多媒體教學、電子琴、打擊樂器、維族爾族小花帽、教學過程：

一、組織教學

聽音樂進教室（播放音樂《娃哈哈》）

二、導入新課

1、（播放一段新疆舞視頻）

師：小朋友！你們知道這是哪個民族的舞蹈嗎？你們了解這個民族嗎？ 生： 維吾爾族。

師：對，這是新疆維吾爾族的舞蹈。

我們的新疆古稱西域，歷史悠久，民族眾多，自古以來就是民族音樂與歌舞藝術的薈萃之地.其中，維吾爾族人數最多，他們能歌善舞，是新疆的主體民族。

有一座白雪皚皚的天山，天山腳下聚居著一個能歌善舞的民族，這個民族熱情大方，十分好客———維吾爾族。

2、你們知道新疆有些什么特產呢？ 生：有哈密瓜、葡萄、、、、師：對，最有代表性的特產是哈密瓜和葡萄，新疆的哈密盛產哈密瓜，吐魯番盛產一串串紫葡萄。所以新疆人最喜歡用葡萄和哈密瓜熱情招待遠方來的客人。

3、讓我們一起來了解下美麗的新疆及能歌善舞的維吾爾族人們。（出示圖片）請看大屏幕：

這是甜甜的哈密瓜；（圖片1）一串串誘人的紫葡萄；（圖片2）

香噴噴的抓飯和馕餅、烤肉；（圖片3、4、5）漂亮的維吾爾族服飾；（圖片6、7）維吾爾族人們正在舉行盛大的宴會，這是維吾爾族歌舞麥西來普。（（圖片8）三：學唱歌曲《娃哈哈》

1、師：維吾爾族人個個能歌善舞，讓我們聽一聽新疆的歌曲吧！聆聽歌曲《娃哈哈》，生談感受。

這么好聽的維吾爾族歌曲你們想唱嗎？想唱首先要掌握這首歌曲的節奏。

2、節奏訓練

①出示節奏：X X X X X ︱ X X X X ‖

②填入歌詞：X X X X X ︱ X X X X ‖ 我 們的 祖 國 ︱ 是 花 園 ③ 按節奏讀歌詞3、4、5、6、7、學唱歌譜《娃哈哈》，師教唱，生模仿。教唱第一段歌詞，生模仿。齊唱第一段歌詞。

小組結合自學第二段歌詞。師伴奏，生唱第二段歌詞8、9、全班學生齊唱歌曲。

加入打擊樂器（鈴鼓、三角鐵、）

鈴鼓一拍搖一下，三角鐵兩拍敲一下。（師做示范）

10、完整的演唱歌曲，并加入打擊樂器。

四、編創舞蹈動作，表演《娃哈哈》

師：維吾爾族人個個能歌善舞，你們能模仿他們也邊歌邊舞嗎？（學生自由發揮跳起來）

師：好，你們跳得真棒。老師這里有一些維吾爾族戴的小花帽，接下來我們分組表演，看哪組表演的最好，最有創意。（小組展示，評價、表揚）

五、情感的升華

1、師獎勵小紅花，大屏展示祖國的版圖。

分三大組，其中兩組各獎勵十九朵小紅花，另一組獎勵十八朵。（屏幕展示）

19朵加19朵加18朵加起來剛好是56朵。

五十六個民族，五十六朵花，五十六個兄弟姐妹是一家。

2、在我們班有幾種民族？今后的生活中，我們應該怎樣做啊？

生回答：

小朋友之間應當相互關心、團結友善、共同進步。

六、師小結：

我們各民族之間應相互幫助、團結友善、和諧發展，共同建設我們偉大的祖國。相信祖國的明天會更好！

師：新疆人民是最熱情的，來，讓我們一起跳起來吧！播放音樂《娃哈哈》。在愉快的維吾爾族音樂中結束此課。板書設計：

娃 哈 哈

X X X X X ︱ X X X X ‖ 我 們的 祖 國 ︱ 是 花 園