第一篇：哇哈哈促銷員的實習日記

實習日記

市場營銷專業17~20周的市場調研實習開始了，為了得到更好的實習效果，我寫下了這段期間的實習日記。2010年12月20日 星期一

今天是實習的第一天，也是我面試的一天。今天，我做好了所有的準備，來到了面試地點。我要應聘的工作是哇哈哈的促銷員，因為之前都沒有做過飲料促銷，帶著一點小緊張。

面試的時候4位主管還是挺嚴格的，給我的感覺是比較正規。不過在面試的時候最主要的是保持自己的自信，像這樣的銷售工作還是挺看重一個人的膽量的，自信的面帶微笑的自我介紹還是給他們留下了深刻的印象，最后回答的幾個問題也得到了他們的認同，我知道，我可以得到這份工作了。

2010年12月21日 星期二

今天接到哇哈哈的電話通知去參加培訓，到達培訓地點的人大約有20個。是哇哈哈的經理親自給我們培訓，長得挺和藹可親的。首先他向我們介紹了哇哈哈的創建歷史和發展過程，最后和我們詳細的說了促銷要做的工作和遇到的問題。受益還是匪淺的，之前對哇哈哈的了解真的是少之又少，印象似乎停留在礦泉水了?，F在對哇哈哈的基本情況有了一定的知識，當我感覺到一個企業的從一無所有到現在的強大，這樣身臨其境的聽著還是感受到了激動。所以，我很期待這份工作。2010年12月25日 星期六

上班的第一天，很新鮮。我們主要販賣的有6種哇哈哈旗下產品，分別是：營養果粒，營養快線，藍莓冰紅茶，紅茶綠茶，爽歪歪，八寶粥。

我們的促銷員一共有8個，是大場活動，麥克風、小蜜蜂等裝備都有。我們搭好帳篷和擺好飲料便可以開始販賣了。買的人還是挺多的雖然現在天氣冷了，但是周末出來玩的人還是不少，并且我們是在聯達廣場，這邊的人流量還是非常的大的。

2010年12月28日 星期二

工作了兩天，還是蠻累的。因為哇哈哈的工作時間非常的長，從早上8:30到晚上10:00，第一次做如此長時間的工作身體上都有點受不了了，不過還可以堅持。

從兩天的工作感受到哇哈哈的市場接受度還是非常的高的，許多的產品都很暢銷。因為是做促銷活動，我們的飲料的價格較商超零售低，這也是吸引消費者購買的因素。從這兩天的促銷活動，我總結一下我們做促銷時暢銷的因素。

第一，產品的知名度高。第二，價格優勢。

第三，促銷手段。我們的位置還是非常的好的，只有統一冰紅茶一個競爭者，但是我們贏在產品選擇權較多，并且不停的用麥克風叫賣吸引了消費者。2010年12月30日 星期四

今天也沒有工作，一般哇哈哈的活動都是在周末和節假日的，因為我們的主要的工作是實現銷量，所以不在平時搞活動。隨著對哇哈哈的工作我對它的興趣更深了，上網的時候Google了一下它的資料。

1987年，娃哈哈前身杭州市上城區校辦企業經銷部成立，娃哈哈創始人宗慶后帶領兩名退休老師，靠著14萬元借款，靠代銷人家的汽水、棒冰及文具紙張賺一分一厘錢起家，開始了創業歷程；第二年為別人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈營養食品廠，開發生產以中醫食療“藥食同源”理論為指導思想、解決小孩子不愿吃飯問題的娃哈哈兒童營養口服液，靠了確切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告，產品一炮打響，走紅全國。

羅馬不是一天建成的，企業的發展也不是一朝一夕的。

2011年1月1日 星期六

今天要繼續在哇哈哈做促銷活動了，我早早就來到了活動現場，今天的天氣還是不錯的，還不是很冷。每次做活動的促銷員都是新臉孔，因為哇哈哈的促銷員后備力量還是很充足的。

今天4位主管都在幫著賣，她們都很積極販賣，也要求我們要一直用麥克風叫售以吸引更多的顧客。主管對我們促銷員的的要求比較嚴格，一般沒有得休息。公司的管理制度比較嚴格，要求我們能有最好的銷售量，不過，哇哈哈的品牌消費力高，銷售量還是很不錯的。2011年1月3日 星期一

為了能夠更好地了解果汁的市場，今天做的是康師傅的飲料促銷活動。

和哇哈哈不同的是，這次的活動主要是宣傳飲料，吸引更多的順意公眾?？祹煾档幕顒邮切麄魉崦窚退釛椫忻赓M的是試飲活動，購買飲料還可以獲得禮品。

做下來一天的感覺是因為我們賣的是單一的飲料，不能吸引很多的消費者，而且是在校園活動，天氣又是蠻冷的。

2011年1月4日 星期二

今天是在康師傅的第二天，這邊的工作比起哇哈哈是挺輕松的，工作時間8個小時，不用像之前那樣早出晚歸。

其實我國擁有豐富的水果資源，很適宜發展果汁型飲料，但是果汁型飲料生產企業的原料供應還沒有得到穩定的保障。目前一些企業已著手發展自己的原料基地，為產品上檔次、上規模提供可靠的保證。目前，我國的原料行業企業整體水平比較低，形成規模生產的還不多，缺少在全國范圍內有一定的影響力和較高的市場份額的企業。如目前國內年產量最大的娃哈哈僅為93萬噸，而可口可樂公司的年產量達到2450萬噸，所以中國飲料在市場占有率上還是有很大的上升空間。

2011年1月6日 星期四

經過了這幾次的促銷活動，對于飲料的了解雖然比之前多了，但是總體來說還是遠遠不夠的。

其實進入2003年，果汁飲料各品牌的廣告大戰早早地就打響了，娃哈哈、第五季等更是斥資央視黃金時段；在各地的訂貨會上，果汁飲料也是一路飄紅。而近幾年，我國軟飲料年產量以超過20%的平均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多元化，為消費者提供了更多的選擇余地。我國的飲料品種已由單一的汽水發展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁等十六大類。其中，碳酸飲料（即汽水）占軟飲料總產量的46%，是飲料中的主導產品。

2011年1月8日 星期六

據了解到哇哈哈的渠道管理主要體現在三方面：

一、經銷渠道。協調經銷商關系，對斷貨問題的處理和對店內產品陳列的政策。

二、批發渠道。精選二級批發，廣開三級批發，提高鋪貨率。

三、關于竄貨問題的處理。

雖然我接觸的是促銷工作，但是還是能感受到哇哈哈公司的管理制度，品牌的忠信度高。在工作的時候，也學到了很多，怎么跟顧客交流，怎么說服顧客購買，這是在書本上無法傳授了。工作一天下來，累是必然的，但是也為勞動了感到快樂。

2011年1月9日 星期日

其實，現在中國的果汁市場還是存在著很多的問題需要改進的，我認為現在市場主要存在3個特點：

第一，品牌眾多，競爭激烈。第二，新老品牌正面交鋒。

第三，市場開拓尚未完成，上升空間較大。

當然，我希望自己國家的飲料能夠有更好的發展，取得更多的市場只有份額，但是現在的狀況還是很艱難的，因為洋品牌是在是太過強大了。

2011年1月11日 星期二

我們的實習就快要結束了，想起上次實習的時候，發現在實習過程中真的學會了很多的知識，也加入了自己的汗水。

這次我主要是想要了解中國果汁飲料行業市場，也從實習當中得到了不一樣的感受。目前，我國果汁飲料行業主要存在三股競爭力量：一支是臺灣背景的企業統一和康師傅，其主要特點為產品線比較長，以包裝的創新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養生堂等國內知名企業；還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。

雖然實習結束了，但是，以后我相信自己也會持續關注飲料市場的發展的。

第二篇：哇哈哈促銷員的實習日記

實習日記

市場營銷專業17~20周的市場調研實習開始了，為了得到更好的實習效果，我寫下了這段期間的實習日記。

2010年12月20日 星期一

今天是實習的第一天，也是我面試的一天。今天，我做好了所有的準備，來到了面試地點。我要應聘的工作是哇哈哈的促銷員，因為之前都沒有做過飲料促銷，帶著一點小緊張。

面試的時候4位主管還是挺嚴格的，給我的感覺是比較正規。不過在面試的時候最主要的是保持自己的自信，像這樣的銷售工作還是挺看重一個人的膽量的，自信的面帶微笑的自我介紹還是給他們留下了深刻的印象，最后回答的幾個問題也得到了他們的認同，我知道，我可以得到這份工作了。

2010年12月21日 星期二

今天接到哇哈哈的電話通知去參加培訓，到達培訓地點的人大約有20個。是哇哈哈的經理親自給我們培訓，長得挺和藹可親的。首先他向我們介紹了哇哈哈的創建歷史和發展過程，最后和我們詳細的說了促銷要做的工作和遇到的問題。受益還是匪淺的，之前對哇哈哈的了解真的是少之又少，印象似乎停留在礦泉水了。現在對哇哈哈的基本情況有了一定的知識，當我感覺到一個企業的從一無所有到現在的強大，這樣身臨其境的聽著還是感受到了激動。所以，我很期待這份工作。

上班的第一天，很新鮮。我們主要販賣的有6種哇哈哈旗下產品，分別是：營養果粒，營養快線，藍莓冰紅茶，紅茶綠茶，爽歪歪，八寶粥。

我們的促銷員一共有8個，是大場活動，麥克風、小蜜蜂等裝備都有。我們搭好帳篷和擺好飲料便可以開始販賣了。買的人還是挺多的雖然現在天氣冷了，但是周末出來玩的人還是不少，并且我們是在聯達廣場，這邊的人流量還是非常的大的。

2010年12月28日 星期二

工作了兩天，還是蠻累的。因為哇哈哈的工作時間非常的長，從早上8:30到晚上10:00，第一次做如此長時間的工作身體上都有點受不了了，不過還可以堅持。

從兩天的工作感受到哇哈哈的市場接受度還是非常的高的，許多的產品都很暢銷。因為是做促銷活動，我們的飲料的價格較商超零售低，這也是吸引消費者購買的因素。從這兩天的促銷活動，我總結一下我們做促銷時暢銷的因素。

第一，產品的知名度高。

第二，價格優勢。

第三，促銷手段。我們的位置還是非常的好的，只有統一冰紅茶一個競爭者，但是我們贏在產品選擇權較多，并且不停的用麥克風叫賣吸引了消費者。

今天也沒有工作，一般哇哈哈的活動都是在周末和節假日的，因為我們的主要的工作是實現銷量，所以不在平時搞活動。隨著對哇哈哈的工作我對它的興趣更深了，上網的時候Google了一下它的資料。

1987年，娃哈哈前身杭州市上城區校辦企業經銷部成立，娃哈哈創始人宗慶后帶領兩名退休老師，靠著14萬元借款，靠代銷人家的汽水、棒冰及文具紙張賺一分一厘錢起家，開始了創業歷程；第二年為別人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈營養食品廠，開發生產以中醫食療“藥食同源”理論為指導思想、解決小孩子不愿吃飯問題的娃哈哈兒童營養口服液，靠了確切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告，產品一炮打響，走紅全國。

羅馬不是一天建成的，企業的發展也不是一朝一夕的。

2011年1月1日 星期六

今天要繼續在哇哈哈做促銷活動了，我早早就來到了活動現場，今天的天氣還是不錯的，還不是很冷。每次做活動的促銷員都是新臉孔，因為哇哈哈的促銷員后備力量還是很充足的。

今天4位主管都在幫著賣，她們都很積極販賣，也要求我們要一直用麥克風叫售以吸引更多的顧客。主管對我們促銷員的的要求比較嚴格，一般沒有得休息。公司的管理制度比較嚴格，要求我們能有最好的銷售量，不過，哇哈哈的品牌消費力高，銷售量還是很不錯的。

為了能夠更好地了解果汁的市場，今天做的是康師傅的飲料促銷活動。

和哇哈哈不同的是，這次的活動主要是宣傳飲料，吸引更多的順意公眾?？祹煾档幕顒邮切麄魉崦窚退釛椫?，有免費的是試飲活動，購買飲料還可以獲得禮品。

做下來一天的感覺是因為我們賣的是單一的飲料，不能吸引很多的消費者，而且是在校園活動，天氣又是蠻冷的。

2011年1月4日 星期二

今天是在康師傅的第二天，這邊的工作比起哇哈哈是挺輕松的，工作時間8個小時，不用像之前那樣早出晚歸。

其實我國擁有豐富的水果資源，很適宜發展果汁型飲料，但是果汁型飲料生產企業的原料供應還沒有得到穩定的保障。目前一些企業已著手發展自己的原料基地，為產品上檔次、上規模提供可靠的保證。目前，我國的原料行業企業整體水平比較低，形成規模生產的還不多，缺少在全國范圍內有一定的影響力和較高的市場份額的企業。如目前國內年產量最大的娃哈哈僅為93萬噸，而可口可樂公司的年產量達到2450萬噸，所以中國飲料在市場占有率上還是有很大的上升空間。

經過了這幾次的促銷活動，對于飲料的了解雖然比之前多了，但是總體來說還是遠遠不夠的。

其實進入2003年，果汁飲料各品牌的廣告大戰早早地就打響了，娃哈哈、第五季等更是斥資央視黃金時段；在各地的訂貨會上，果汁飲料也是一路飄紅。而近幾年，我國軟飲料年產量以超過20%的平均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多元化，為消費者提供了更多的選擇余地。我國的飲料品種已由單一的汽水發展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁等十六大類。其中，碳酸飲料（即汽水）占軟飲料總產量的46%，是飲料中的主導產品。

2011年1月8日 星期六

據了解到哇哈哈的渠道管理主要體現在三方面：

一、經銷渠道。協調經銷商關系，對斷貨問題的處理和對店內產品陳列的政策。

二、批發渠道。精選二級批發，廣開三級批發，提高鋪貨率。

三、關于竄貨問題的處理。

雖然我接觸的是促銷工作，但是還是能感受到哇哈哈公司的管理制度，品牌的忠信度高。在工作的時候，也學到了很多，怎么跟顧客交流，怎么說服顧客購買，這是在書本上無法傳授了。工作一天下來，累是必然的，但是也為勞動了感到快樂。

其實，現在中國的果汁市場還是存在著很多的問題需要改進的，我認為現在市場主要存在3個特點：

第一，品牌眾多，競爭激烈。

第二，新老品牌正面交鋒。

第三，市場開拓尚未完成，上升空間較大。

當然，我希望自己國家的飲料能夠有更好的發展，取得更多的市場只有份額，但是現在的狀況還是很艱難的，因為洋品牌是在是太過強大了。

2011年1月11日 星期二

我們的實習就快要結束了，想起上次實習的時候，發現在實習過程中真的學會了很多的知識，也加入了自己的汗水。

這次我主要是想要了解中國果汁飲料行業市場，也從實習當中得到了不一樣的感受。目前，我國果汁飲料行業主要存在三股競爭力量：一支是臺灣背景的企業統一和康師傅，其主要特點為產品線比較長，以包裝的創新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養生堂等國內知名企業；還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。

雖然實習結束了，但是，以后我相信自己也會持續關注飲料市場的發展的。

第三篇：哇哈哈桶裝水促銷實習報告

哇哈哈桶裝水銷售實習報告

幾天緊鑼密鼓的實習工作結束了，剛回到宿舍就立刻想把它記錄下來，擔心遺忘一些細節。

在哇哈哈桶裝水的幾天可以說給我又增加了一筆財富，起碼讓久居校園的我更加成熟起來。這幾天實習的成果也讓自己更加自信。

具體工作是參與公司的哇哈哈桶裝水進行現場銷售。從第一天的培訓，熟悉產品到接著的三天的實戰，更進一步的了解了銷售活動及其技巧，而且還在與同事的合作中體驗到快樂，結下的友誼也讓我倍感收獲不少。

在一個下午的培訓時間里，我們熟練掌握了車的特點及拆裝方法，并查看說明書，晚上大家更是聚在一起討論了我們的賣點，可能遇到的問題及怎樣回答等等?？梢哉f功課做得挺足。

但實際中遇到的問題還是遠比我們想到的多。這在現場銷售的第一天就反映出來了，經過了第一天不太熟悉和嘗試，到第二天第三天，可是說非常順手，一切問題都可以應付自如，讓我感覺自己已經成為了一名專業的銷售人員，這也是對自己比較滿意的地方，能得到我們現場經理的肯定，打心眼里高興。幾天下來我總共賣出7臺飲水機，數量雖然不多，但橫向比較之后我們的成績還是很不錯的。我們去的10個同學分成五個組，我們的點賣出二十四臺，其他兩個地方則是只賣了不超過十臺，所以相比之下我們還算是有成績的。當然這與三個點之間的差異是有關的，可能我們比較幸運吧。

在現今社會，招聘會上的大字報都總寫著“有經驗者優先”可整天呆在校園里的學子們社會經驗又會擁有多少呢?于是為了提高自己的能力，增加團隊工作經驗，不少人競選班委、學生會職務；在檔案上留段字為日后的工作添籌碼。有了這些經驗就能夠解決社會實際問題了嗎?答案是不夠的。校園與社會環境本存在很大的區別。這就要求我們利用假期時間走進社會實踐。當今中國經濟飛速發展，國內外經濟不斷變化，在機會越來越多的同時，也出現了更多的問題，有了更多更艱巨的挑戰，這也就對人才的要求越來越高。我們不僅要學好課本里的知識，還要主動走進社會，積極在實踐中學習其他的東西，不斷增加自己的經驗，全方面武裝自已，才能在這個社會有立足之地甚至擁有不敗之地。

掛著實習生的牌子站在旁邊，一臉幼稚、迷茫地站在那，不斷地提醒自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長一段時間站在那一聲不吭的。一個大姐在顧客少的時候教我如何推銷產品。我也慢慢地放開膽去嘗試，其實這種交流比想象的容易多了。就好象上臺前緊張兮兮，但在臺上只顧著自己的表演而忘了緊張。害怕就是這樣被克服的。關鍵在于大膽地邁出第一步。在超市做促銷員不能坐著，也不能在超市隨便逛來蕩去，得時刻注意服務顧客。雖然每天只有上午或下午班，但一段時間下來，還是腰酸腳痛?；蛟S也正如孟子所說“天將降大任于斯人也，必先勞其脛骨，餓其體夫，空乏其身?！?/p>

在學校，每天有作息時間表約束你。課程表會告訴你，今天該干什么，明天又有什么事情要做。而在這里，你可以無所事事地像木瓜呆在那兒，然后老板不滿意你的表現扣你工資或者將你開除。積極的就是主動接近顧客，拉近與顧客的距離，然后耐心的推銷產品。這也實在鍛煉了我們的膽量、語言交流能力和心理洞察能力。我們膽大了才能冷靜，冷靜了才能很好地通過顧客的言語與表情察覺顧客的想法，然后再作出適當的回應，不至于慌張得不知所措。我們必須主動努力才可能繼續干下去。在學校，每一個學生都在為取得更高的成績而努力，雖然

這也存在的競爭，可校園里總少不了那份純真，那份真誠，一般不會招來嫉恨與

報復?？墒窃谏鐣校瑑瀯倭犹愕某晒褪莿e人的失敗，工作直接影響了他

人的經濟利益。在社會中接觸各種各樣的顧客、同事、上司等等，關系復雜，這

一切都需要我們有經驗去處理。盡管存在競爭，我們還得不斷學習別人優秀的地

方，這需要我們有經驗去調整自己的心態。而這些經驗需要日積夜累，而不是在畢業后讀本速成書便可成的。這些事情很多同學沉浸于學習與消遣還未來得及思

考，便忽略了社會實踐的重要性。

有個事實眾所周知，學生的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。在這次實踐中，這一點我感受很深。在學校，學習的理論知識很多很多，幾乎是面

面俱到；而在實際工作中，很可能是書本上的知識一點都用不上?；蛟S工作中運

用到的只是很簡單的問題，只要套公式似的就能完成一項任務。有時候我會想，實際操作這么簡單，但為什么我們要學習那么深奧的知識呢?現在的教育真的存

在很大的弊端，嚴重的脫離了社會實際應用嗎?其實不然，在學習這些吃力的知

識的同時，我們的學習能力提高了，理解`方案范#文.庫整-理^力和邏輯思維能

力也增強了。更在許多書本中教我們如何去做好自己，教我們樹立自己遠大的理

想，這將更好的為我們社會實踐打基礎。作為大學生，我們的年齡也不小了，離

走向社會工作也不遠了，我們應該懂得與社會上各方面的人交往，處理社會上發

生的各方面的事情，這就意味著我們必須得重視社會實踐。畢竟畢業以后我們不

能再帶著幼稚、茫然的眼神走進社會，就像我們當初走進大學一樣。我們要帶著

實實在在的能力走進社會，為社會服務。

而現今一個事實卻被許多人誤讀了，大學生越來越不值錢了。甚至某些人開

始看不起大學生，認為讀大學沒什么用了，一些沒讀書的人在社會上混得更好?，F在的大學生已經不包分工了，也確實許多大學生找不到好工作。這正說明了現

在社會對大學生素質、能力要求越來越高了；當然也說明了某些大學生的確不過

關。大學生不是全值錢，但社會上值錢的還是大學生。這就為什么還是有許多人

打工之后還想讀書，甚至有部分人也確實再次進入校園學習。我們在校園里學習

到的先進的科學知識能為社會作出更大的貢獻，也能為自己帶來更多的收益。而

要成為值錢的大學生正要求了我們扎實掌握專業知識還有社會實踐能力與經驗。其實很東西都是在潛移默化的狀態下收獲的。而且更大的所得不是書本知識，有很多東西比這些更重要。比如團隊的合作，集體意識等等。還有一項我必

須得提出來講，就是與人交際的能力。一直以來這一項就是我的薄弱面，在一次

活動中而且以組長角色自居當然還得發揮一定的效果作用啊。每次開會，自己得

知道這次會議的重點和要解決的問題，自己要帶頭拋磚來引成員的玉。會場氣氛

很重要，如果大家都沉默不語那是件很糟糕的事情。所以呢我得想辦法很自然地

讓大家發言，最好每人都講講自己的想法。畢竟這是要集體思維來完成的事情，再說我們小組各個俊采星馳，才華橫溢。不過讓我很高興，每次會議大家都很熱情，討論商榷，遇到一些方向性的問題大家舉手表決，以少數服從多數的原則。

實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所

學的理論知識有用武之地。實踐也是檢驗真理的唯一途徑。在實踐中我們還可以

檢驗自己學習的成效、檢測自己的所缺，以便我們日后學習有個側重點。另外，校園與社會環境的不同，接觸的人與事也不大相同，所以我們還可以在社會實踐

中學到許多在校園里學不到的知識。這就形成了從實踐中學習，從學習中實踐的良性循環。

當今中國經濟飛速發展，國內外經濟不斷變化，在機會越來越多的同時，也出現了更多的問題，有了更多更艱巨的挑戰，這也就對人才的要求越來越高。我們不僅要學好課本里的知識，還要主動走進社會，積極在實踐中學習其他的東西，不斷增加自己的經驗，全方面武裝自已，才能在這個社會有立足之地甚至擁有不敗之地。

或許說每個人的能力是保持在一定的程度上的，如果不稍以培養，那么永遠只能是冰山一角。但我始終相信冰山一角之下會有一座具有潛力的山。而這座冰山不是一時就能凸現的，只是有些人被大千世界所陶醉了，方向丟了，理想糊涂了。都說故天降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。動心忍性的我們失敗了，只是一時的摔倒，爬起來就是一個高度！難道我們就一直這樣下去嗎，何不以堅韌的性情接受各種挑戰，在一定的高度錘煉中，看得更遠，我們何樂不為呢！

雖然比之前更懂得銷售知識，然而在真正銷售方面還是不盡如人意。但凡事都有一個過程，我希望自己能在這方面磨練，慢慢積累經驗，做一個優秀的銷售人員最好是管理人員。

第四篇：哇哈哈的管理模式

務實的娃哈哈當家人

有人說，在過去的20年中，讓幾乎每個中國人都掏錢買過的品牌不會超過三種，其中便有娃哈哈。從兒童營養液到果奶、純凈水、非?？蓸?、營養快線……娃哈哈年年推陳出新,獨創的“聯銷體”營銷模式讓國際大鱷可口可樂亦無可奈何,宗慶后堪稱過去30年來最具進取心的企業家。

宗慶后性格相對內斂,交游不廣,媒體溝通能力也不算強?！拔疫@一輩子都很坎坷。”42歲開始創業的宗慶后回憶道:“可能,這使得我有一個比較好的心態?！?他在經營上的一個突出特點是對企業的絕對控制,曾經有傳言說娃哈哈買一把掃帚也要經過宗的簽字。宗本人對此也并不諱言,2010年他在清華大學演講時提到,經營者要強勢開明?！皬妱菥褪且龅搅钚薪埂龅綇妱?經營者必須懂行……讓員工信得過”,“……讓員工怕你而不恨你”。

娃哈哈日均銷售收入超過1億元,員工近2萬名,這樣的龐大企業竟然連一個副總經理都不設。宗慶后曾說:“我用不著副總經理,那只會讓效率變低。”宗慶后坦言,他并不喜歡看市場模型之類的復雜分析,在他看來,自己的直覺和經驗比任何調研和分析更加準確?！拔乙荒甑筋^都在全國各地跑市場,所有的意見都是從實踐中來的,我知道老百姓最需要什么?！彼J為做企業就像打仗,抓住了機會就能一舉成功,而要迅速抓住市場商機,必須確?！皼Q策”和“執行”兩大關鍵管理環節的有效和迅捷,減少中間環節。雖然也有一些錯誤決策,如娃哈哈童裝回報并不理想,但他總能夠靈活地控制風險,適時改變。娃哈哈發展過程中沒有發生因為決策錯誤給企業帶來的重大挫折(與達能合作也許是唯一的例外)。

與扁平的公司結構對應的是直接下屬眾多。宗慶后說“我的直接下屬……一百來個人”。對于管理幅度過大的疑問,宗慶后的回答是“這些人是……一步步培養起來的,他們的個性能力我很清楚……一聲令傳下去……直接就到了前線”。他可以一夜之間撤換公司的人事部長、生產部長,也可以不經過銷售公司的總經理直接免掉省區銷售經理的職務?！巴薰F在實行計劃和批準制度,我負責制訂計劃、批準預算,這個計劃指的是月度計劃”。雖然娃哈哈實施了分級授權制度,但各類采購合同、廣告費、交際費等仍牢牢控制在宗慶后手中。娃哈哈營銷方面的任何決策,任何產品的包裝、價格、廣告等,都是宗說了算。設備的引進、生產線的安裝、廠房的設計,許多時候他也要親自過問、定奪。娃哈哈已經有300多種產品,他對產品的包裝參數了如指掌,模具研發時他都在場參加論證。如果宗慶后出差在外,辦公室每天晚上要給他關于營銷、生產、采購等方方面面的幾十份傳真,由他電話指示或簽字后傳回。就連每月的銷售通報都是他親自撰寫。

以身作則也是宗慶后中國式管理風格的特點,他本人生活樸素,幾乎沒有娛樂?！皢T工看到我比他們還辛苦,當然也就心甘情愿地跟著干。讓員工感覺到自己和管理者在人格上是平等而相互尊重的。”“我覺得中國企業領導者比西方領導者需要更高的情商……中國還是要講究人情味和情面的”。宗慶后認為,“在企業的發展過程中,提高員工的生活水平、滿足員工在職業生涯的發展尤為重要。” 2007年,在與達能的企業控制權之戰中,面對對手運用全球資源施加的巨大壓力,宗慶后沒有動搖。針對當時爆出一些宗本人的負面新聞,宗表示,“他們要我的命!我總不能連老命都沒了,還談什么企業家形象?！痹谂c達能的那場爭斗中,娃哈哈員工和經銷商“一邊倒”地站在了宗慶后這一邊。“他的個性能激起人毫不摻假的忠心”,一位熟識宗慶后的記者感嘆說。

在企業內部,娃哈哈強調“家文化”,“把每個員工都當作自己的家庭成員一樣看待”。員工可以享受過節費、旅游假和報銷額度。然而家文化也給宗慶后帶來了苦惱,因為員工變得越來越依賴他的決策。“過去我們是親情文化,一般也不會撤職?！爆F在,娃哈哈實行競爭上崗和末位淘汰,“打破親情文化”。出生于1945年的宗慶后已經臨近退休年齡,他曾經承認,“在娃哈哈,沒有我,以后的發展的確會出現問題”。

第五篇：哇哈哈定位策略

哇哈哈定位策略

一、娃哈哈產品現狀分析

娃哈哈集團公司目前為中國最大的食品飲料生產企業，全球第五大飲料生產企業，僅次于可口可樂、百事可樂等。娃哈哈集團公司將自己定位為“全方位飲料公司”。娃哈哈集團公司在全國31個省市建有1000多家合資控股、參股公司。娃哈哈集團公司主要從事食品飲料的開發、生產和銷售，主要生產含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料等等八大類近100個品種的產品。2006年，娃哈哈集團公司實現營業收入187億元，2007年，實現營業收入258億元，2008年，已實現營業收入328億元，2010年，已實現營業收入550億元。娃哈哈集團在資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標已連續多年位居中國飲料行業首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。娃哈哈集團生產銷售乳制品、瓶裝水等八大類不同品種的產品，娃哈哈集團所生產的產品，可以簡單分為兩類：飲料類和非飲料類。由于非飲料類產品所占的比重極低，非飲料類產品營業收入占總體營業收入的不到1%。而且從2001年起，娃哈哈就定位為“全方位飲料公司”。所以現階段娃哈哈集團的戰略定位為以飲料類產品為主。

作為消費品市場上最為活躍的領域之一，飲料市場正經歷著變化，機遇和挑戰并存。

結合我國飲料市場的發展趨勢以及娃哈哈集團的特征，娃哈哈集團戰略定位于品牌延伸戰略，是利大于弊的戰略選擇?？偨Y娃哈哈品牌延伸的戰略定位，跟進中創新、適當的自主創新與開發、上市速度和節奏的把握，值得借鑒。但是，娃哈哈虎頭蛇尾的產品管理與高度集權的制度，則值得反思。

優勢分析

（1）娃哈哈擁有一定的開發和創新能力。從兒童營養液、乳飲料、水、八寶粥等等，娃哈哈是一個徹頭徹尾的市場追隨者，娃哈哈在跟進中創新，利用其多年積累的網絡優勢迅速填補那些市場領跑者的尚未開發的空白或薄弱市場，騷擾市場領導者的優勢市場，占得一席之地。在經費上，娃哈哈每年至少提取銷售收入的3%做為開發經費，每年技術開發經費達數億元。強大的研發體系及技術力量成為娃哈哈產品不斷推陳出新、繼續發展不斷的源動力。

（2）娃哈哈擁有良好的財務狀況。娃哈哈每年的營業收入相當高，聯銷體的保證金制度有效地杜絕了壞賬、呆賬的產生，大款發貨保證了資金回籠的及時、可靠，使娃哈哈的資金產結構更加合理，娃哈哈的財務狀況良好，流動性極強。（3）遍布全國的聯銷網絡。娃哈哈在全國的31個省中選擇了1000多家具有先進理念，較強經濟實力，較高忠誠度，能控制乙方的經銷商，組成了幾乎能夠覆蓋全國每一個鄉鎮的廠商聯合銷售網絡。在一級經銷商網絡的基礎之上，娃哈哈簡歷特約二批商營銷網絡。娃哈哈逐步編制起一個封閉式蜘蛛網態營銷體系，既加強了公司產品的快速滲透力，也提高了經銷商對市場的控制力。

（4）娃哈哈擁有良好的品牌信譽。從1987年開始，娃哈哈品牌在中華大地上屹立不倒，憑借產品線的全面開花，娃哈哈20年間成長為我國飲料行業的“超級航母”。其年產量占道全國總量的六分之一，具有舉足輕重的地位。劣勢分析 產品線過長

在市場上娃哈哈有著強大的號召力，因此對高中低端產品形式進行了消化和拓展。而此時，面臨的一個問題就是產品線過長，分散了企業的資源，企業資源不能充分的利用。作為“家族式”的企業系統，企業管理過程中，人為影響因素很是嚴重，成為了娃哈哈集團規范管理的最大瓶頸之處。在產品方面，缺乏全面的質量管理監督體系，以至于產品問題時有發生。

渠道管理不利

娃哈哈在經銷商隊伍的管理上長期沒有一個標準的評價和考核體系。對經銷商的選擇，淘汰和獎勵都沒有一個實施標準，大多情況下是各地市場人員根據自己的理想和思路做出來的決策。銷售系統從上到下只是一個對經銷商進行管理的部門。缺乏對經銷商市場行為的管理。有些市場業務人員只知道發貨，收款，對于產品賣到什么地方，價格是多少，經銷商是不是能夠獲利，都是不管不問的，如果不解決這樣的問題，不僅會損害經銷商的積極性，最終受損害的還是娃哈哈集團。缺乏對經銷商一個系統培訓。經銷商隊伍是娃哈哈的寶貴財富，是娃哈哈的優勢資源，對經銷商的培訓娃哈哈已經計劃了很多年，但至今實施效果一直不是怎么理想。品牌延伸所帶來的品牌形象的模糊過于追求現實利益的宗慶后，在品牌建設、維護方面關注不夠，以至于娃哈哈品牌核心價值不明確。娃哈哈集團現在戰略實定位于品牌延伸戰略，多副品牌的出現必然會使得“娃哈哈”這一主品牌的形象變得模糊。娃哈哈集團推出的“啟力”品牌以備不時之需，也進一步削弱了“娃哈哈”品牌的影響力。

機會分析

我國是個人口大國，國內需求市場很是廣大。1996年，公司以部分固定資產作投入與世界500強并位居世界食品飲料業第六位的法國達能集團等外方合資成立了五家公司，并堅持合資不合品牌，由中方全權經營管理，一次性引進外資4500萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產流水線，通過引進資金技術發展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發展的快車軌道。目前，娃哈哈已經擁有了雄厚的產品自主研發的能力和技術創新的能力，在雄厚的資金的保障下，通過引進國際最先進的生產技術設備，進行消化、吸收、再創新，使公司能夠擁有強大的核心競爭能力。同時，通過自主開發營養快線等一系列創新性德產品，廣開銷路，實現科學了發展，行業龍頭的地位也日益變得穩固了。目前，娃哈哈正在不斷擴大投資發展的規模，不斷自主創新，向著世界500強企業的6目標闊步前進！

威脅分析

國際大型飲料制造商把中國市場作為其重點發展的市場，中國市場的巨大吸引力，使得外資大舉地進入。最大飲料生產企業可口可樂在華動態就可以說明國際大型飲料制造商對中國市場的關注度有多大。可口可樂亞洲最大的創新與技術中心已經在上海正式拉開了續幕，而這座斥9000萬美元建成的全球研發中心只不過是可口可樂未來3年在華投資的一部分而已。國內各個細分市場的領先者都積極地在開拓全國市場。目前中國飲料的市場正在處于快速增長的階段，而國內包括可口可樂、百事、康師傅、統一、農夫山泉等在內的各家飲料公司也都是動作不斷，積極開拓全國市場，以爭取更大的市場份額，獲取更高的利益。小型飲料制造商又有區域性的品牌優勢。因為各地區之間地理、文化、政治、語言、風俗等的不同，消費者的購買行為也表現出了很大的差異性。不同區域經濟發展水平的差異性，影響著市場機制對區域經濟發展的作用程度有多深，也影響著區域市場的發育、發展，從而決定著不同區域的經濟發展速度和水平狀況。因此小型飲料制造商擁有的區域性品牌，相對于娃哈哈這樣的品牌來說，是有一定優勢的。

二、定位 1：公司定位

如今電子商務發展日新月異，不少電子產業如雨后春筍般崛起，哇哈哈也應抓住這個機遇，在電子商務這個大市場中分一杯羹。企業地位定位

從與競爭對手的對比分析可以看出：哇哈哈在同行業中整體而言并無絕對優勢。產品品種較齊全，但單品的競爭優勢整體不明顯。公司在行業中居前列，屬挑戰者地位。用三至五年的時間達到行業領先地位。2：產品定位

A：產品細分定位

立足設備，以國內市場為依托、國外市場為突破逐步完善保健品產品線。涉足保健品行業，以高端產品搶占高點。B：質量定位

高品質，以海爾為榜樣將一切不良品在廠內解決，絕不外流。用一年左右的時間達到國內同行業一流水準，以優秀的質量支撐哇哈哈品牌的發展。C：價格定位

從公司的成立之初我們的產品便要定位為中高價格，這樣既有利于品牌的提升力又有足夠的利潤空間保證服務的完善和操作。但價格一定要與價值統一。產品定價一定要考慮市場競爭力為定價原則，而不能只以單一成本原則定位。

F：服務競爭將是今年行業競爭的焦點，因此強化服務工作將是市場工作的重點之一。結合行業特點及其他行業中服務做的好的企業做法。我們應把及時性、方便性、周到性、低成本性、售前售中售后一體化、維修本土化（四“性”二“化”）作為我們的服務定位。3：營銷模式定位 A：差異化創新

縱觀中國現代營銷的發展歷史完全可以看出：每一次的營銷模式的差異化創新都會帶來公司的快速發展以及整個行業的快速發展、甚至能帶動整個國家的經濟發展。以保健品行業為例：上世紀80年代太陽升依靠電視媒體、品牌形象宣傳模式取得了成功。

結合保健品行業現有營銷模式特點，要想在電子商務行業內迅速崛起，最重要的手段便是營銷模式的創新。唯有創新才會有發展，只有差異化才能迅速占領制高點搶占先機。

以專賣區、終端攔截微突破口快速提升單店單品的銷量，實現臨門一腳的穩、準、快；以地市級二級市場優質中、小經營商為渠道網絡創新，實現“以外圍市場為突破點，多點進攻形成合圍之勢，實現通路下沉，直接面對各級市場中學生和白領一消費主體，爭取市場主動權”的戰略轉移。B：工作重心下沉

行業內的主要核心工作都在圍繞著經銷商轉，從對整個消費層面而言屬上層工作。營銷工作的任務除了解決消費者“買得到”（渠道、經銷商）這個問題外，更重要的問題還在于解決消費者“樂于買”（打動消費者）這個主要問題。渠道問題屬于上層次的工作，打動消費者屬于最基礎最重要的工作。因此我們逐步調整工作層面重心下沉到終端，解決工作重點。4：企業文化定位 A：學習創新性團隊

B：為創造顧客價值的同時實現自我價值 C：激情、凝聚力 D：美麗的創造者 5：管理定位 A：高效

高效，是成功企業的必備條件；高效，是實現企業價值的重要手段；高效，是企業降低成本的重要因素。影響工作效率的因素主要有以下幾個方面：公司高層領導的工作作風；員工的素質；公司組織結構的合理性；薪酬體制的激勵程度；工作流程的科學性；過程考核獎勵的及時性、公平性、以目前公司的工作效率而言是低效率的，也唯有從以上六個方面來整頓，才能迅速扭轉低效率的局面。B：協作

如果把各部門比喻成一粒粒珍珠，那么協作則應為一根將一粒粒珍珠串聯起來的線。協作，是一個公司整體運作的重要保證，部門分工是專業化的需要，而部門之間的聯系、關聯需要協作來完成。公司目前的協作不但在各部門之間存在著不同程度的障礙，而且在生產和營銷這兩大模塊之間同樣因為資金的因素而存在著障礙。存在的障礙表現為：人人都想當老大、個個都想當主角。服務部門成了執法部門、財務部門成了公司最高的決策層、成產部門的行為成了決定市場業績的關卡、采購部門成了產品質量的主宰者。小道消息滿天飛、跨部門干涉者成為有能力的佐證。如此現狀，又何談協作？如果公司各部門之間的相關聯的工作相互推諉。甚至敵對，那必然產生巨大的內耗而降低工作的效率，甚至使整個公司癱瘓。C：精簡

人多未必是好事。以中國政府機關的多次精簡部門及人員為例，現在精簡的機構和人員并沒有比以前臃腫的機構和人員的工作效率低，不但沒有降低效率，反而更高了?！耙詬彾▎T”還是“以人定崗”或者是兩種方法互相結合，不同的管理方式必然會導致不同的結果。要做到機構精簡、人員精簡，“以人定崗”比“以崗定員”在某種特定的時間可能更具科學性。某一部門人員的多少，一方面是根據工作的重要性及工作量而定，另一方面則是依據部門人員的工作能力而定。如果說人力行政部、研發部的人員與銷售部人員編制一樣的話，那絕對存在問題。公司內各部門的重要性相信誰都明白。D：上產、營銷差異化

公司的管理與工廠的管理有一定的差異化。生產管理與銷售管理也一樣存在差異化。Is09001 2000是針對制造業的工廠而定的科學的管理制度，但以營銷為主的銷售公司而言可以說幾乎沒有什么意義，如果一味的照單全收的執行，勢必會陷入官僚主義的圈套。因此我們公司一定不要以同一種管理方式對公司所有的部門實行統一管理。如果條件允許能把現有的哇哈哈公司分成一個制造公司，一個營銷公司將更有利于公司創造利益。有利于公司的快速發展，完全有可能取得雙贏的局面，而避免現有的尷尬局面。

一、品牌戰略

品牌戰略在上個世紀九十年代前后是國內各企業最被熱衷的戰略，然而在中國這個特定的經濟環境和經濟發展歷史而言，中國企業的品牌之路是曲折而艱難的。以中國在計劃經濟時代幾大有名氣的名族品牌如“云南白藥”“全聚德”“青島啤酒”“永久”等，在市場經濟的沖擊有的早已消失，有的得不到絲毫品牌帶來的效益而仍然艱難前行。再以近期的在90年代保健品行業最具影響力的“三株”“巨人”為例，當時的品牌影響力是何等的巨大，然而僅因為小小的“常德事件”和“巨人大廈危機事件”便瞬間煙消云散。在看看事件前100個品牌中又有多少家企業為之苦苦追求的品牌而名落孫山，唯一得到世人認可的中國名族品牌也僅僅只有“海爾”而已。

綜上所述：中國的品牌是脆弱的，需要更好的市場環境的培植，需要大量的金錢去堆積。如果單獨盲目地追求品牌效應就目前的中國經濟環境和消費者的消費觀念而言是不太明智的。中國的品牌一定要以公司的效益和企業文化的沉淀結合在一起。

結合行業的現狀及公司的資源狀況，娃哈哈品牌的建設應從以下幾方面入手。

1、產品戰略

產品是品牌不可缺少的重要因素之一，產品的質量是影響品牌力的最具說服力的具體形態。因此，優質的產品質量是搭建品牌平臺的基礎之一〔另外二個品牌基 礎是創新、服務〕。只有把握住產品質量關，才有品牌生存的可能。

2、經銷商戰略

根據目前公司的運營模式，品牌與經銷商的關系密不可分，因為經銷商是品牌傳播和培養的重要途徑，具體表現在品牌的口碑傳播上。一方面公司要強調娃哈哈的品牌營銷戰略和具體的實施途徑，另一方面要通過經銷商這一渠道，通過良好的口碑傳播向廣大消費者傳播娃哈哈品牌的實際形態和企業文化，逐步得到消費者的認可，擴大娃哈哈的知名度、美譽度、忠誠度。使娃哈哈品牌有深厚的生存土壤。具體方法靠產品質量、誠信經營來實現。因為，做品牌在很大意義上講就是做顧客關系。

3、企業文化戰略

品牌的一個重要組成部分便包含了企業文化。很多著名的品牌體現出來的是一種文化或是一種精神。因此，如果一個品牌離開了企業文化便會失去靈魂，成為無源之水、無本之木。企業文化的建設需要一定時間的沉淀和積累，但一定要常抓不懈，要在日常的工作、生活中長期灌輸才會有成效。

三、營銷策略

1、市場策略

以挑戰者的身份，以優質的產品質量為保障，贏得消費者的信賴；以優質中小經銷商的開發，為網絡完善目標；以終端發廊的教育培訓為主要工作內容，重心下移；以專賣區的攔截為突破口，提升單店單點銷量；以戶外廣告、ＰＯＰ廣告為手段配合雜志廣告，發揮整合廣告宣傳形式的作用；以誠信經營為公司理念，搶占市場份額。

2、贏利策略

贏利是每個企業生存、發展的最根本的保障，是企業追求的最主要的目標，離開贏利談什么品牌的發展、談什么公司美好的愿景都是空話、是海市唇樓、是幻想。公司要想迅速擺脫目前的窘境，必須從以下幾方面入手。a、降低成本

降低成本是企業贏利最基本的手段之一，否則哪怕一個企業贏利再高也會被成本的負擔拖累而失去原有的競爭力。如何有效地降低成本應從以下四個方面著手： 降低制造成本：

影響制造成本的最關鍵因素在于原材料的價格、工人的數量、工人的生產操作熟練程度、工作效率、配套設備等幾個方面。如何降低管理成本：

管理成本主要體現在管理人員的數量及工作效率。管理人員的工作效率并不是人多就高效，而在于人自身的能力高低與職權范圍大小。如何降低營銷成本：營銷成本一般情況下包括：人員工資、提成、福利、差旅費、招待費、廣告費、展覽會、管理費、通訊費、郵遞費、退換貨產生的運輸費、辦公費等。如何降低人力成本：人力成本基本包括人員的工資、福利，招聘人員所需的費用、培訓費用等。關鍵要以工作量的飽和度及工作效率來衡量是否載減。c、增加銷售

提高銷量是盈利的最基本、最有效、最重要、最迫切的需要。增加銷量的主要方法主要在于增加產品線；

保證產品質量；及時提供滿足市場需求的產品；在區域市場內精耕細作、提高單位面積產量向市場深度要銷量擴大市場范圍向市場廣度要銷量；提高業務人員的綜合能力，提高人均銷量。

綜上所述，改善公司的盈利能力主要在于：成本能否更低、價值可否更高、成本 即低價值又高、提高銷售額這四個方面。只有同時從以上四個方面入手，才能快 速扭轉現有的局面。

3、創新策略

創新是企業領先的先決條件，一味地模仿將永遠跟在別人的后面，而無法超越別人和自我。所以，鼓勵創新是一個企業有生命力的重要標志。結合行業內現有的營銷模式，我們可以從以下五個方面進行營銷創新。a、從薄弱邊緣市場入手行業內的通路模式和工作重心大多集中在省會一級市場，而對地級市的二級市場區域大部分處于冷凍未開發狀態。或者說省會城市的經銷商輻射不了的區域都屬于薄弱的邊緣市場。因此積極地有步驟地開發地市級優質中小經銷商是一種創新的嘗試。非?？蓸纺軌驈摹岸贰敝袣⒊鲅返某晒?，就在于避開了可口可樂、百事可樂所占據的中心城市，從地、縣級市場入手，成功地占領了二樂的簿弱邊緣市場而搶占了足夠的市場份額。b、深度分銷

深度分銷是迅速提高銷量的途徑之一，在目前的行業運作模式中也應屬于一種創新。區域細化是深度分銷的必要條件，只有區域細化才能在有限的區域內精耕細作。廣種薄收是一種分銷方法，但精耕細作更能增加銷量降低經營成本。區域細分的方法為：積極、有步驟地開發優質中、小經銷商通路下沉，使經銷商的數目更多、賣場數目更多，增加消費者的購買機率、解決消費者容易買的問題。搶占更多的市場份額，增加產品的覆蓋率。

四、管理策略

管理水平的高低是衡量一個企業中高層領導集體智慧高低的法碼，管理的核心是對人的管理。結合公司的整體運作特點，以下2個方面是我們管理的重點。

1、生產管理策略

a、人人有事做，事事有人管。b、生產流程程序化 c、制度化

d、操作能力的培訓與操作規范 e、獎、懲分明，管理人員問責制 f、積極開展內部競賽

g、質量問題的賠付、嚴懲制 h、原材料采購質量的嚴格把控制

2、營銷管理策略

a、細分市場區域，實行輪換制，最大程度地改變過去的“個人”行為為“公司行為”，避免因人員流動而帶來的區域市場負面影響。

b、加強業務人員的市場規范運作，避免因個人失誤給公司帶來損失。

c、加強業務、客服人員的培訓，提高業務技能。并逐步引導業務人員向“一職多能”復合型人才轉變。

d、細化表格化管理，力爭把每項工作落到實處。

e、提高市場人員的團隊意識及責任感，逐步將營銷隊伍打造一支積極向上、極具戰斗力的團隊。

f、將在工作中嚴格要求、生活上關心關愛緊密結合在一起。做到有情和無情管理互相結合。

g、加強辦公秩序管理，堅持晨會制度，做好日清日結。

h、完善客服管理制度、服務內容，提高客戶工作的及時性、高效性、滿意性。i、將售前、售中、售后服務有機地結合起來，并貫穿于整個營銷工作之中。j、完善客戶檔案管理制度，并將大客戶管理納入客服的重要工作之中，學會抓重點客戶。

k、重點加強對客戶的貨、款管理，新開發客戶一律實行現款現貨結算制，并逐漸將全國80%的客戶向現款現貨方式轉變。l、將過去歷史遺留的應收帳款作為營銷管理的重要工作來抓，減少公司的損失、加快公司的資金周轉。

m、嚴格按既定的分配方案落實業務員的薪酬及獎罰制度。

n、在今后的區域分配中，大膽地嘗試年回款任務競標機制，充分發揮優秀業務人員的潛質、人盡其才。最大程度地提高銷量。

3、人力資源管理策略

a、組織加強對現有人員的崗位職能培訓，提高員工的綜合素質、并因材施教。b、完善工作過程績效考核，使之簡單化、易操作。

c、重新修改薪酬制度，實現崗位職責與薪酬的對等制，體現公平、公正、多勞多得的分配原則，并達到與同行業相比具有一定的競爭力。

d、加強對獎懲制度的實施，獎罰分明、揚善懲惡。樹立先進、個人典型，使他們成為公司先進楷模、學習的榜樣并予以一定的物質、精神獎勵。例如：在公司 內每月設立“先進集體”和“先進個人”，每月評比，以此形成良好的內部競爭 氛圍、營造一個積極向上、充滿生機的工作氛圍。

E、適時、適當地組織員工參加戶外活動，讓員工在活動中既能體驗到集體活動的樂趣，又能增加團隊合作意識、形成公司凝聚力。f、繼續負責主辦《娃哈哈人》內刊的出版，讓《娃哈哈人》成為員工交流、溝通的平臺，宣傳企業文化陣地，展現娃哈哈精神的窗口，形成內部良好競爭氛圍、加強公司凝聚力的催化劑。

g、做好公司人員招培工作，及時向公司輸送合格人材。并實行“能者上、平者讓、庸者下”的用人機制，留住優秀人才。h、協助做好各部門之間的協調、溝通工作。i、其它日常事務工作的處理。

5、知識管理〔信息管理〕策略

a、把信息管理納入營銷管理的重要組成部分。并建立相應的信息反饋體制。b、時機成熟時，將專賣區專職導購員為兼職信息員，定期搜集所有終端、區域市場的信息并通過表格的形式反饋回客服部。

c、在客服部設立一個信息員崗位，由現有的人員兼職，專門負責信息資料的搜集、整理、匯總、歸檔。

d、根據反饋的信息，及時了解競爭對手及市場變化的情況，及時采取相應的措施，力爭對整個市場的制高點、主動權。

媒體計劃

一、電視媒體

電視比較其他媒體有許多優點，包括創造力和沖擊力，覆蓋面的成本效益、“俘獲”觀眾和引起關注、選擇力和靈活性。具體電視廣告媒體的優勢主要體現以下幾個方面。

1、俘獲力和注意力

電視基本上是由侵入性的，因此，當觀眾看了他們喜愛的節目時，廣告也就強加于他們。除非我們專門去避開廣告，否則我們每年都會看到成千上萬的廣告。隨著觀看選擇力的加強和錄像機、遙控器及其它自動設備的出現，電視觀眾更加容易避開廣告信息。對觀眾收看電視習慣的研究發現，在廣告時間中，多達1/3的觀眾會轉換頻道，而剩下的觀眾可能會對廣告信息有所關注。消費者學習核反應過程的這種低射如星意味著電視廣告只有通過大量的重復和易于記憶的口號和廣告歌曲才能影響消費者。

2、創造力和沖擊力

電視廣告的最大優點或許是它提供了信息的機會。圖像和聲音融合在一起，使產品和服務得以生動地再現。電視廣告能為一個品牌傳達一種基調或形象，而且形成充滿情趣的吸引力，使無活力的產品變得有趣。電視也是一個展示產品和服務極好的媒體。例如，印刷廣告也能有效地展示一輛汽車，傳遞其它的信息，但是只有電視廣告方能使人體驗到如同坐在駕駛位上親自架是一般的感受。

3、覆蓋面和低于人成本

電視廣告能夠擁有大量的觀眾。幾乎每個人，無論其年齡、性別、收入或受教育程度如何，都收到一些電視節目。多數人定時收看電視。因為電視能夠以低于人成本的方式覆蓋大量的觀眾，所以深受那些銷售大眾消費品的公司歡迎。其產品和服務的分布用途廣泛的公司，利用電視來進入大眾市場，同時以很低的千人成本來傳送信息。電視對于經營成套消費品的公司、汽車制造商和大的零售商來說，以便的必不可少。像寶潔、可口可樂這樣的公司將媒體廣告預算的80%用于這種形式的電視廣告——全國、地方、有錢和聯播節目。

4、選擇力和靈活性

電視常被批品味沒有選擇力的媒體，因為通過電視廣告來覆蓋一個準確定義的細分市場是困難的。但是，由于節目內容、播放時間和覆蓋地域不同，觀眾群構成也各異，電視也就具有了一些選擇力。隨著有線電視的發展，廣告通過心意對體育、新聞、歷史、藝術或音樂等有不同興趣的群體，進一步篩選其覆蓋面。廣告主頁可以通過進度安排來反復播出一個廣告或抓住某些特殊機會播出廣告。

二、網絡媒體

容量的無限性和覆蓋區域的廣泛性。傳統媒體的資源有限主要表現在信息的載體上——有限的版面、傳播時間和傳播渠道。而網絡媒體的信息卻是海量的，幾乎人們能夠想到的內容都可以不受限制地放到網上去。同時，網絡媒體在信息化工具的支持下，信息更全面、更廣泛。信息傳播的互動性。傳統媒體的傳播者與受眾之間也存在著傳播互動，不過這種互動性由于受空間距離的限制而表現得不是很明顯。而網絡媒體則使信息的傳播由過去的單向傳播、受眾被動接受轉向了雙向傳播、受眾主動接受。傳播手段的多樣性。自w e b 技術問世以來，新技術不斷涌現，網絡成了即時、動態、交互的多媒體世界。文字、聲音、圖片、動畫、音樂、電影、三維空間、虛擬視覺等所有傳統媒體所具有或不具有的手段網絡媒體都具備，成為了名副其實的多媒體。信息傳播的時效性。網絡媒體在適時更新信息方面比傳統媒體方便得多。受眾幾乎可以通過上網在第一時間獲取最新信息。信息傳播成本低和易統計性?，F代化的數字壓縮技術使網絡傳輸系統兼容報紙、圖文、電話、廣播、電視、電影傳播等功能于一體，信息發布過程簡易，運營成本低廉。網絡媒介具有先天的“可統計性”，可以獨立進行在線受眾調查或者通過相關的軟件來統計訪問者的詳細資料，這種方法省時、省錢又省力。

三、紙質媒體

報紙

在傳統四大媒體中，報紙無疑是最多、普及性最廣和影響力最大的媒體。報紙廣告幾乎是伴隨著報紙的創刊而誕生的。隨著時代的發展，報紙的品種越來越多，內容越來越豐富，版式更靈活，印刷更精美，報紙廣告的內容與形式也越來越多樣化，所以報紙與讀者的距離也更接近了。報紙成為人們了解時事、接受信息的主要媒體。報紙的主要特點有：

1、傳播速度較快，信息傳遞及時

對于大多數綜合性日報或晚報來說，出版周期短，信息傳遞較為及時。有些報紙甚至一天要出早、中、晚等好幾個版，報道新聞就更快了。一些時效性強的產品廣告，如新產品和有新聞性的產品，就可利用報紙，及時地將信息傳播給消費者。

2、信息量大，說明性強

報紙作為綜合性內容的媒介，以文字符號為主，圖片為輔來傳遞信息，其容量較大。由于以文字為主，因此說明性很強，可以詳盡地描述，對于一些關心度較高的產品來說，利用報紙的說明性可詳細告知消費者有關產品的特點。

3、易保存、可重復

由于報紙的特殊的材質及規格，相對于電視、廣播等其他媒體，報紙具有較好的保存性，而且易折易放，攜帶十分方便。一些人在閱讀報紙過程中還養成了剪報的習慣，根據各自所需分門別類地收集、剪裁信息。這樣，無形中又強化了報紙信息的保存性及重復閱讀率。

4、閱讀主動性

報紙把許多信息同時呈現在讀者眼前，增加了讀者的認知主動性。讀者可以自由地選擇閱讀或放棄哪些部分；哪些地方先讀，哪些地方后讀；閱讀一遍，還是閱讀多遍；采用瀏覽、快速閱讀或詳細閱讀。讀者也可以決定自己的認知程度，如僅有一點印象即可，還是將信息記住、記牢；記住某些內容，還是記住全部內容。此外，讀者還可以在必要時將所需要的內容記錄下來。

5、權威性

消息準確可靠，是報紙獲得信譽的重要條件。大多數報紙歷史長久，且由黨政機關部門主辦，在群眾中素有影響和威信。因此，在報紙上刊登的廣告往往使消費者產生信任感。

6、高認知卷入

報紙廣告多數以文字符號為主，要了解廣告內容，要求讀者在閱讀時集中精力，排除其它干擾。一般而言，除非廣告信息與讀者有密切的關系，否則讀者在主觀上是不會為閱讀廣告花費很多精力的。讀者的這種惰性心理往往會減少他們詳細閱讀廣告文案內容的可能性。換句話說，報紙讀者的廣告閱讀程度一般是比較低的。不過當讀者愿意閱讀時，他們對廣告內容的了解就會比較全面、徹底。

7、注意度不高

在一份報紙中，有很多欄目，也有很多廣告，它們競相吸引讀者的注意。這樣，只有當你的廣告格外醒目時，才容易引起人們的注意。否則，讀者可能視而不見。

8、印刷難以完美，表現形式單一報紙的印刷技術最近幾年在高新科技的支持下，不斷得到突破與完善。但到目前為止，報紙仍是印刷成本最低的媒體。受材質與技術的影響，報紙的印刷品質不如專業雜志、直郵廣告、招貼海報等媒體的效果。報紙仍需以文字為主要傳達元素，表現形式相對于電視的立體、其他印刷媒體的斑斕豐富，顯然要單調得多。

雜志

雜志也是一種印刷平面廣告媒體，盡管與報紙廣告相比，它明顯地缺乏時效性，而且覆蓋面有限，但由于它精美的印刷，具有光彩奪目的視覺效果，故深受特定受眾的喜愛。由于雜志 種類繁多，雅俗均有，而且出刊周期短的雜志種類最多，影響頗大，因此，它成為現代廣告四大媒體之一。由于印刷技術的發展和人類思維的進步，以往的單純平面設計模式不斷被打破，新的設計形式不斷出現，這都體現著雜志廣告的廣闊前景。雜志的主要特點有：

1、讀者階層和對象明確

雜志的讀者不象報紙廣大，但分類較細，專業性較強，這便于選擇特定階層的廣告非常方便，更能做到有的放矢。同類雜志的讀者，在質的方面大體相同，因此，廣告文案的制作也容易得多，反過來說，每一類雜志都擁有其基本的讀者群，那么就可以針對不同的消費者選擇不同的雜志。所以，為了更好地利用雜志媒體，應該根據廣告目標對象的。要求對能利用的雜志進行分類。一般來說，雜志的讀者都有一定的文化水平，有較好的理解能力，而且凡是訂閱某種雜志的人，對該雜志的性質與刊登內容都有一定了解和興趣，搞專業的人對專業雜志刊登的東西容易接受，這樣就有利于廣告發揮作用。訂閱雜志的人生活水平都較高，有能力領略廣告介紹的內容，所以新產品在開辟市場時，雜志媒體也是一個有效的媒體。

2、雜志印刷精美，閱讀率高，保存期長 雜志媒體的用紙較好，尤其是廣告用紙更為講究，在廣告的印刷上要比報紙精美得多，尤其是彩色廣告，色彩鮮艷精致，容易引人注目，可以逼真地再現商品形象，激發讀者的購買欲望。雜志廣告大都用全頁或半頁，版面較大，內容多，表現深刻，圖文并茂，容易把廣告客戶所要提供的信息，完整地表達出來。雜志媒體比起廣播、電視來說，生命長得多。廣播電視節目一播即逝，而雜志閱讀時間長，常被人保存下來反復閱讀，因此，雜志廣告能反復與讀者接觸，有充分時間對廣告內容作仔細研究，加深人們的印象。

3、雜志媒體版面安排靈活，顏色多樣

在版面位置安排上可分為封面、封底、封

二、封

三、扉頁、內頁、插頁，顏色上可以是黑白，也可以是彩色，在版面大小上有全頁、半頁也有1/

3、2/

3、1/

4、1/6頁的區別，有時為了適應廣告客戶、作大幅廣告要求，還可以作連頁廣告、多頁廣告，效果十分強烈，影響巨大。雜志與報紙一樣，同屬印刷媒體這就決定了它們之間存在著一些共同的心理特性，包括閱讀主動性、高認知卷入、保存性和可信性。但是雜志與報紙也存在著很大的差別。在內容上，雜志不像報紙以新聞報道為主，而是以各種專業和科普性知識來滿足各種類型讀者的需要。在印刷質量上，雜志一般也優于報紙。因此雜志具有一些不同于報紙的心理特性。

4、讀者針對性強

雜志內容有較大的傾向性、專業性，不同的雜志，一般可以在廣大區域里，擁有不同的和比較穩定的讀者層。比如攝影雜志，讀者以攝影行業和業余攝影愛好者為主，故有關攝影器材的廣告，登在攝影雜志上，廣告對象正與該雜志的讀者接近，有效地爭取這些讀者成為購用該商品的顧客。

5、知識性

許多雜志的內容以專業知識和科普知識為主體，因而容易使讀者對雜志閱讀產生知識性期待。這與報紙的消息性一樣，雜志的知識性也成為雜志廣告的一個心理特性。

6、重復性

雜志的內容豐富多彩，長篇文章較多，讀者不僅要仔細閱讀，而且常常要分多次閱讀，甚至保存下來日后再讀。讀者的多次翻閱增加了他們與雜志廣告接觸的機會有利于在記憶中留下較深的廣告印象。

7、美感好，引人注目

雜志紙質較好，可以印上較美的彩色圖片，較逼真地再現商品原貌。同時，雜志廣告多是商業廣告，廣告登載量也不多，一般都集中刊登在一定的書頁上，排列整齊美觀，因此，雜志 廣告有較強的藝術感染力，引人注目，給人以美的享受。

8、時效性差

雜志是定期刊物，發行周期較長，有周刊、半月刊、月刊、季刊、半年刊，甚至年刊，因而影響廣告的傳播速度。時效性強的廣告，如企業開張廣告，文娛廣告，促銷廣告等，一般不宜選用雜志媒體，否則容易錯過時機，收不到廣告效果。

四、廣播媒體

由于科技的發展，新媒體不斷出現，廣播媒介面臨著越來越多的挑戰和沖擊，然而廣播還是有它的優越性，只有充分地了解這些特性，才能揚長避短，進一步開掘這一媒體的潛力。廣播廣告的主要特點有：

1、傳播方式的即時性 即時性，是指廣播廣告傳播速度最快。廣播可使廣告內容在訊息所及的范圍內，迅速傳播到目標消費者耳中。不論身在何地，只要打開收音機，廣告對象就可以立即接收到。如果廣告策略、戰術的臨時調整而需要緊急發布某些廣告訊息，例如發布展銷會、訂貨會、折價銷售等等時效性要求比較強的供求訊息時，廣播廣告可以在數小時內完成播出任務，有時還可以做到現場直播。廣播廣告的這種即時性的優勢是其他媒介所無法取代的。

2、傳播范圍的廣泛性

由于廣播廣告是采用電波來傳送廣告訊息的，電波可以不受空間的限制，并且廣播的發射技術相對比電視簡單得多，所以廣播的覆蓋面積特別廣泛，它可以到達全世界的每一個角落。廣播覆蓋范圍的廣闊性使得人們不論在城市還是鄉村，在陸地還是空中，都可以收聽得到。廣播不受天氣、交通、自然災害的限制，尤其適合于一些自然條件比較復雜的地區。

3、收聽方式的隨意性

收聽廣播最為簡便、自由、隨意。因為它不受時間、地點的限制，不管是白天還是晚上，不管你在哪里，也不管你在干什么，只要打開收音機，都可以接收聽廣播的內容?？萍嫉倪M步，使收音機越發向小型化、輕便化發展，有的只有火柴盒大小。尤其是“隨身聽”這種為青年人所青睞的收聽工具的出現，從某種程度上可以說，廣播媒體可以為受眾所隨身攜帶。

4、受眾層次的多樣性

印刷媒介對受眾文化水準、受教育程度的要求較高。所以，而廣播可使文化程度很低甚至不識字的人也能聽得值廣告的內容，所以廣播媒體的受眾層次更顯出多樣性。尤其是在我國，文化教育事業還不很發達，仍有很多文盲和半文盲，而這一部分人又是任何廣告主都無法忽視的消費群體。要想針對他們發揮廣告的告知與說服功能，廣播是非常合適的廣告媒體。

5、制作成本與播出費用的低廉性

廣播廣告單位時間內信息容量大、收費標準低，是當今最經濟實惠的廣告媒體之一。同時，廣播廣告制作過程也比較簡單，制作成本也不高。

6、播出的靈活性

因為廣播廣告是諸媒介中制作周期最短的，所以廣告主要根據競爭對手的舉動來調整自己的戰術行動，快速做出反應。廣播廣告是最為方便、最為得心應手的工具。而報紙和電視廣告除了制作較為復雜以外，刊播時段和版面一般都比較緊俏，需要提前預訂。而廣播廣告在安排播出和調整時段上相對比較容易，比較靈活。

7、激發情感的煽動性

廣播靠聲音進行傳播，訴諸于人的聽覺，它能給聽眾無限的想象空間，這也正是廣播的魅力之所在。廣播廣告的特色正是通過刺激人的聽覺感官，幫助收聽者產生聯想，因為廣播的聲音是實在的、具體的，特別容易撩撥人的心弦，煽動人的情緒，而廣告也常在這種情形不不覺地中，完成其傳達與說服的功能。但是，廣播廣告也有稍縱即逝、傳播方式單一等不足之處。