第一篇：招商會(huì)的策劃流程(精)

招商會(huì)的策劃流程

對(duì)于內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō), 招商會(huì)能否成功策劃召開(kāi), 對(duì)其開(kāi)拓區(qū)域或全國(guó)性的市場(chǎng), 將起到關(guān)鍵性的作用。一方面,通過(guò)招商會(huì),企業(yè)向潛在或意向加盟商傳遞企業(yè)產(chǎn) 品、營(yíng)銷、加盟政策等信息,以吸引加盟商加盟,使企業(yè)通過(guò)這一有效的渠道,拓 展市場(chǎng)。另一方面,招商會(huì)也是企業(yè)進(jìn)行品牌塑造與宣傳的最好方式,這種直觀的 品牌宣傳,其影響力與感染力,比普通的媒體宣傳印象更深。所以,內(nèi)衣企業(yè)普遍 都過(guò)舉辦招商會(huì)的經(jīng)歷。那么,如何策劃一次成功的招商會(huì)呢?筆者結(jié)合本機(jī)構(gòu)多 次為客戶進(jìn)行成功招商策劃的經(jīng)驗(yàn),談?wù)劜邉澱猩虝?huì)的幾個(gè)要素。

確定招商會(huì)活動(dòng)主題

確定活動(dòng)主題,是關(guān)系到招商會(huì)能否吸引客戶前往的關(guān)鍵。因此,活動(dòng)主題必 須新穎,能夠吸引客戶有興趣來(lái)參加這次活動(dòng),像這種招商會(huì),客戶來(lái)的越多,招 商會(huì)的成果也會(huì)越大。所以,活動(dòng)主題的首要條件是能吸引人氣。今年 8月,本機(jī) 構(gòu)接手“意大萊”品牌內(nèi)衣廣東招商會(huì),廠家把招商會(huì)的地址選在廣州站前路的華 僑酒店,招商的對(duì)象主要為廣東與廣西的客戶。意大萊內(nèi)衣在北方市場(chǎng)運(yùn)作非常成 功,而南方市場(chǎng)相對(duì)要弱一些。我們明白這次任務(wù)之重,因此,在確定主題時(shí),確 實(shí)是花了不少的腦筋。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析,知道由于廣東市場(chǎng)的成熟性和特殊性, 對(duì)企業(yè)而言, 廣東的招商會(huì)并不是很好開(kāi), 而終端商由于以往參加會(huì)議的次數(shù)太多, 而對(duì)類似的招商會(huì)興趣并不是很大, 所以 , 直接用招商會(huì)的名義很難吸引到經(jīng)銷商前 來(lái)。了解市場(chǎng)情況后,本機(jī)構(gòu)的策劃部門(mén)起動(dòng)腦力激蕩,綜合大家的觀點(diǎn),確定提 升活動(dòng)的層次,從更深更高層次來(lái)闡釋主題,最終將本次活動(dòng)主題定為“中國(guó)內(nèi)衣 終端財(cái)富論壇”。確定這樣一個(gè)大的主題主要是為了吸引終端商來(lái)參加會(huì)議, 主題題 旨比較大, “財(cái)富” 二字對(duì)每個(gè)終端商能有一定的吸引力, 也有利于媒體對(duì)本次活動(dòng) 做軟性新聞報(bào)導(dǎo),也有利于公司以后做品牌宣傳推廣用。而終端商、代理商也都會(huì) 這樣認(rèn)為,能獨(dú)立主辦類似大型論壇的企業(yè)肯定是有實(shí)力的企業(yè)。這樣讓他們產(chǎn)生 興趣,并且確定能來(lái)參加這次會(huì)議,終端商過(guò)來(lái)以后,我們?cè)偻ㄟ^(guò)有吸引力的營(yíng)銷 政策和現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)衣展示來(lái)吸引他們加盟。

活動(dòng)的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌

明確活動(dòng)主題之后,整個(gè)策劃方案的主體已基本確定下來(lái)。主題是招商活動(dòng)策 劃的靈魂,把這個(gè)核心的東西定來(lái)之后,所有的工作都是圍繞這個(gè)主題展開(kāi)。這包 括:活動(dòng)的場(chǎng)地、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的布置、邀請(qǐng)客戶、廣告宣傳、媒體的聯(lián)絡(luò)、確定會(huì)議 講話的嘉賓等各項(xiàng)工作。針對(duì)意大萊企業(yè)的現(xiàn)狀,在主題的框架下本機(jī)構(gòu)再進(jìn)一步 確定了本次招商活動(dòng)的內(nèi)容:

1、成功內(nèi)衣終端商的講座。、意大萊品牌設(shè)計(jì)師講述產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

3、意大萊兩廣營(yíng)銷政策發(fā)布。4、秋冬新品內(nèi)衣秀發(fā)布。

5、現(xiàn)場(chǎng)簽約促銷政策。

6、現(xiàn)場(chǎng)簽約

這樣的內(nèi)容,基本包括終端的培訓(xùn)、加盟的政策、新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景,從幾個(gè)方 面全面闡述企業(yè)的發(fā)展方向與加盟前景。以洗腦的方式來(lái)鞏固加盟商對(duì)該內(nèi)衣品牌 的印象,并通過(guò)全面的市場(chǎng)分析,使加盟該品牌能贏利的思想,深深刻在每位在座 人員的心中,最終使一些客戶能加盟該內(nèi)衣品牌,達(dá)到廠家為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額與品 牌宣傳而召開(kāi)這次招商會(huì)的目的。為了宣傳造勢(shì), 本機(jī)構(gòu)特此請(qǐng)來(lái)了 《中國(guó)服飾報(bào)》、《服裝時(shí)報(bào)》、《服飾商情》、《時(shí)尚內(nèi)衣》、《中華內(nèi)衣網(wǎng)》等媒體的記者朋友們,讓 他們也一起來(lái)參與見(jiàn)證這次活動(dòng),以利后續(xù)的媒體宣傳,為這次招商活動(dòng)的召開(kāi)與 取得圓滿成功造勢(shì)。

招商會(huì)的前期準(zhǔn)備工作

為了使招商會(huì)工作萬(wàn)無(wú)一失,我們?cè)诮M織內(nèi)部進(jìn)行明確分工,專人負(fù)責(zé)每個(gè)項(xiàng) 目,以免在活動(dòng)造成混亂的局面。在邀請(qǐng)人員的問(wèn)題上,我們單獨(dú)設(shè)計(jì)論壇活動(dòng)入 場(chǎng)券

和門(mén)票,與招商會(huì)邀請(qǐng)函夾帶一起贈(zèng)送給目標(biāo)客戶。且每個(gè)客戶嚴(yán)格控制只能 贈(zèng)送一張。這樣的嚴(yán)格控制,能明確每個(gè)邀請(qǐng)的客戶,都是意大萊品牌內(nèi)衣的準(zhǔn)客 戶,使我們的招商工作帶有較強(qiáng)的針對(duì)性,確定各項(xiàng)工作都安排到實(shí)處。在經(jīng)過(guò)嚴(yán) 格的培訓(xùn)之后,各工作小組開(kāi)始正式下市場(chǎng),拜訪客戶,只有意向客戶才贈(zèng)送活動(dòng) 入場(chǎng)券。所有收到入場(chǎng)券的客戶都要嚴(yán)格進(jìn)行登記,并留下詳細(xì)聯(lián)系方式以便及時(shí) 進(jìn)行電話跟蹤回訪。在活動(dòng)召開(kāi)的前半個(gè)月,第一輪客戶拜訪完畢,所有業(yè)務(wù)人員 集中在公司開(kāi)會(huì),總結(jié)第一輪拜訪情況,提交初步確定到會(huì)名單,并電話跟進(jìn)所有 拜訪過(guò)的意向客戶,強(qiáng)化客戶對(duì)本次活動(dòng)的印象。隨后幾天業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)始第二輪客 戶拜訪。

活動(dòng)開(kāi)始前 3天所有業(yè)務(wù)人員必須回公司開(kāi)會(huì)總結(jié), 并落實(shí)確定最終到會(huì)人數(shù)。利用兩天時(shí)間要做好詳細(xì)的客戶電話跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住 宿。外部業(yè)務(wù)部門(mén)的人員,這幾天,主要是負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系;而會(huì)場(chǎng)籌備小組, 也在忙于確定會(huì)場(chǎng)、會(huì)場(chǎng)的布置、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)打樣、媒體聯(lián)絡(luò)、模特秀的采排、會(huì)務(wù)的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺(tái)花、簽名本、簽名筆的準(zhǔn)備。前期 工作做得越細(xì),會(huì)議的效果越好,這是我們經(jīng)驗(yàn)要求的,所以,前期的準(zhǔn)備是辛苦 的,但為了做好這次招商會(huì),雖然忙碌著,但每個(gè)人都洋溢著快樂(lè)的笑容。在各項(xiàng) 準(zhǔn)備工作都準(zhǔn)備好之后,意大萊品牌的招商會(huì)在 8月 26日如期舉行。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍的控制

因?yàn)榍捌跍?zhǔn)備工作到位,也因?yàn)槊襟w宣傳與業(yè)務(wù)員的作用,到招商會(huì)召開(kāi)的這 天,前來(lái)參會(huì)的人員多的出乎我們的意料,看著魚(yú)貫而入走進(jìn)會(huì)場(chǎng)的客戶,我們與 企業(yè)的人員都露出了欣慰的笑容,這也算是對(duì)我們前期工作的肯定吧!雖然喜悅是 喜悅,但我們還沒(méi)有辦法放松去陶醉,因?yàn)槲蛻羰钦猩虝?huì)工作成功的第一步, 在他們來(lái)了之后如何進(jìn)一步了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌,進(jìn)而加盟,這才是關(guān)鍵。為此, 我們?cè)诨顒?dòng)內(nèi)容上做了精心的安排,請(qǐng)行業(yè)內(nèi)最成功的終端經(jīng)營(yíng)的人士進(jìn)行營(yíng)銷理 論講解;內(nèi)衣秀新穎富有視覺(jué)沖擊力,并且掌握好時(shí)間,這樣,才能使與會(huì)人員因 為內(nèi)容的豐富,不會(huì)感到乏味。

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制非常重要,太熱鬧可能使場(chǎng)面失控,太冷可能使會(huì)議失效。而控制會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氛圍最關(guān)鍵的是主持人,因此,在招商會(huì)的主持人選擇上也是非 常重要的,這樣的主持人既要富有激情與親和力,又要有行業(yè)內(nèi)的知識(shí),并且要靈 活,對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo),使整個(gè)會(huì)議的時(shí)間與效果,都達(dá)到舉辦方的要求,才算是成 功的。而這些,恰恰是我們的長(zhǎng)項(xiàng),由于現(xiàn)場(chǎng)的簽約促銷政策很有吸引力,現(xiàn)場(chǎng)氣 氛熱烈,出現(xiàn)了客戶爭(zhēng)相簽約的局面。據(jù)事后統(tǒng)計(jì),這次招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)簽合同達(dá)到 四十幾家,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們當(dāng)初的預(yù)想。而且,據(jù)后來(lái)意大萊營(yíng)銷經(jīng)理陳麗萍小姐 介紹,招商會(huì)后在公司業(yè)務(wù)的跟進(jìn)下,一周內(nèi)還簽下了三十多個(gè)客戶,本次會(huì)議總 共簽約客戶 76家。會(huì)議效果堪稱近年來(lái)廣東地區(qū)招商之最。

后續(xù)跟蹤的新聞報(bào)道

會(huì)議取得成功,還不代表這次招商會(huì)的工作結(jié)束。因?yàn)?我們邀請(qǐng)了許多的媒 體朋友,他們都會(huì)在后續(xù)對(duì)本次會(huì)議進(jìn)行報(bào)道。因此,我們與企業(yè)的人員必須與他 們常常保持聯(lián)系, 多多溝通, 以新聞宣傳來(lái)進(jìn)一步宣傳品牌, 進(jìn)一步提升品牌形象, 這樣,才利于企業(yè)的發(fā)展,利于企業(yè)的壯大。只有把進(jìn)行跟蹤后續(xù)的新聞報(bào)道,落 實(shí)新聞媒體朋友的發(fā)稿情況,才算是本次招商會(huì)工作全部結(jié)束。9月份,國(guó)內(nèi)最權(quán) 威的兩份服裝行業(yè)報(bào)紙《中國(guó)服飾報(bào)》發(fā)表新聞報(bào)導(dǎo)〈 〈意大萊,王者歸來(lái)〉 〉 , 《服 裝時(shí)報(bào)》 也發(fā)表了 〈 〈中國(guó)內(nèi)衣終端財(cái)富論壇在廣州舉行〉 〉 等新聞。〈 〈中華內(nèi)衣網(wǎng)〉 〉 等網(wǎng)絡(luò)媒體也進(jìn)行了及時(shí)報(bào)道,將活動(dòng)的影響進(jìn)一步擴(kuò)大。

古人云 “凡事預(yù)則立, 不預(yù)則廢”。企業(yè)的招商活動(dòng)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō), 是一次重大 的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),因此,必求成功,才使企業(yè)能進(jìn)一步壯大。而招商會(huì)是否取得成功, 取決于活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié),只有把每個(gè)細(xì)節(jié)的工作都做好,才會(huì)使整個(gè)活動(dòng)取得圓滿 成功,不是有句話說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗么?說(shuō)的就是這個(gè)理。

第二篇：招商會(huì)流程

招商會(huì)流程

一：客戶邀約

1.收集意向客戶電話號(hào)碼

2.第一次打電話，首先介紹自己，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，提出互加微信，在朋友圈中宣傳產(chǎn)品，保持聯(lián)系。

3.在招商會(huì)前五天，打電話提出初步邀約請(qǐng)求（只說(shuō)會(huì)議日期，具體時(shí)間和地點(diǎn)不談）

4.在招商會(huì)前三天，打電話通知其具體時(shí)間，地點(diǎn)，會(huì)議流程。5.在微信中發(fā)朋友圈，確定時(shí)間地點(diǎn)。6.招商會(huì)前一天打電話，詢問(wèn)是否能參加會(huì)議。

7.對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶，可以選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)提前與其見(jiàn)面。二：會(huì)前準(zhǔn)備

1.提前五天訂好會(huì)場(chǎng)，提前一天到會(huì)場(chǎng)布置，設(shè)施，音響調(diào)試好，物料擺放整齊。

2.會(huì)議前一天進(jìn)行會(huì)前會(huì)，任務(wù)分配到人，責(zé)任明確。強(qiáng)調(diào)紀(jì)律。3.會(huì)議當(dāng)天酒店前臺(tái)處設(shè)置簽到處，留下每一個(gè)意向客戶信息，做好接待工作。

4.對(duì)于先到的客戶，在和其攀談時(shí)盡量避免提及產(chǎn)品，價(jià)格等敏感問(wèn)題。三：會(huì)議流程 1.主持人開(kāi)場(chǎng)詞 2.公司簡(jiǎn)介 3.市場(chǎng)前景 4.產(chǎn)品介紹 5.競(jìng)品對(duì)比 6.討論交流 7.現(xiàn)場(chǎng)簽約 四：會(huì)后工作

1.根據(jù)前期簽到處電話，當(dāng)天晚一點(diǎn)給每一位客戶發(fā)送平安短信。2.根據(jù)討論交流過(guò)程中的觀察，在沒(méi)有簽約的客戶中尋找意向比較強(qiáng)的，邀約到店。

3.意向不強(qiáng)烈的客戶，保持基本的聯(lián)系即可。

第三篇：招商會(huì)流程

一、建立經(jīng)銷商（代理商）數(shù)據(jù)庫(kù)；

1、尋找經(jīng)銷商；

從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、朋友介紹等多種渠道尋找經(jīng)銷商，與之溝通、建立感情，以便為公司招商打下良好的基礎(chǔ)。

2、建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)；

公司要全面了解經(jīng)銷商以便于公司能掌握最重要的經(jīng)銷商，比如：經(jīng)銷商的姓名、聯(lián)系電話、地址、實(shí)力、業(yè)務(wù)內(nèi)容（代理產(chǎn)品）及信譽(yù)問(wèn)題等相關(guān)內(nèi)容。

3、確定招商會(huì)的人數(shù)；

開(kāi)招商會(huì)之前要通知公司所掌握的所有經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商有時(shí)間準(zhǔn)備，公司也能了解會(huì)有多少經(jīng)銷商參加會(huì)議，以便于公司做好后勤工作。舉個(gè)例子：公司今年3月份開(kāi)招商大會(huì)，小組人員就通知經(jīng)銷商：我公司今年3月份中旬左右開(kāi)招商大會(huì)，您有時(shí)間參加嗎？以便確定參加人數(shù)。

二、確定時(shí)間地點(diǎn)；

1、根據(jù)以上人數(shù)的統(tǒng)計(jì)確定用多大的賓館（酒店）及具體時(shí)間。

比如：時(shí)間：3月×日——×日地點(diǎn)：×××賓館主題：

2、再次通知經(jīng)銷商（我公司已經(jīng)確定了時(shí)間、地點(diǎn)）。

三、組織招商小組；

1、招商小組人員要求及人數(shù)

2、公司招商人員統(tǒng)一形象

3、招商小組培訓(xùn)（重點(diǎn)）

招商人員須了解公司的發(fā)展史及未來(lái)戰(zhàn)略，企業(yè)理念及文化、產(chǎn)品功能及價(jià)格等相關(guān)知識(shí)、溝通及談判技巧、招商說(shuō)明、協(xié)議及合同解讀、注意事項(xiàng)等等。有利于招商小組能在談判中不出現(xiàn)任何的差錯(cuò)。

四、設(shè)計(jì)招商手冊(cè)（重點(diǎn)）

招商手冊(cè)的目的就是吸引經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商看過(guò)之后能自愿地加入購(gòu)物廣場(chǎng)。這是招商的重點(diǎn)之重。主要有以下內(nèi)容：企業(yè)及項(xiàng)目介紹、市場(chǎng)商機(jī)（重點(diǎn)）、招商要求、政策支持等內(nèi)容。

五、選擇媒體發(fā)布（重點(diǎn)）

選擇有針對(duì)性的媒體做廣告。比如：報(bào)紙、電視、廣播等與之相關(guān)的媒體上傳播。主要是針對(duì)經(jīng)銷商而言，目的就是吸引經(jīng)銷商來(lái)參加，讓經(jīng)銷商知道我公司的實(shí)力。注意：具體時(shí)間、內(nèi)容、次數(shù)等。

六、會(huì)議邀請(qǐng)

在開(kāi)招商會(huì)前一天再一次通知經(jīng)銷商具體開(kāi)會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)等內(nèi)容，也要重新確認(rèn)一下有多少經(jīng)銷商參加及經(jīng)銷商幾時(shí)到達(dá)，以便于招商人員準(zhǔn)備好迎接和充足的公司資料、安排會(huì)議室、餐飲、住宿等相關(guān)內(nèi)容。

資料包括：招商手冊(cè)、會(huì)議流程表每人一份、急用30份

合同書(shū)每人兩份、急用60份

假如要吃飯還要準(zhǔn)備餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司負(fù)責(zé)人簽字，以防混亂。

七、召開(kāi)招商會(huì)議

1、布置會(huì)場(chǎng)：背板、主席臺(tái)臺(tái)卡、POP、媒體報(bào)道的新聞、茶水等。

2、接待經(jīng)銷商：把公司負(fù)責(zé)人的名片遞給經(jīng)銷商并留下經(jīng)銷商的名片，佩戴胸卡等。

3、發(fā)放資料：把招商手冊(cè)、會(huì)議流程表等相關(guān)資料遞給經(jīng)銷商。

4、安排會(huì)議：招商組談判人員要和經(jīng)銷商坐在一起，以便于溝通、加強(qiáng)感情。基本上一個(gè)招商人員負(fù)責(zé)8——10個(gè)經(jīng)銷商。

5、會(huì)議主持：介紹嘉賓、對(duì)經(jīng)銷商到來(lái)表示感謝，會(huì)議的背景、意圖。

6、會(huì)議主要發(fā)言：公司負(fù)責(zé)人、嘉賓等人。重點(diǎn)在于公司老總，董事長(zhǎng)介紹一下公司的背景和發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品；總經(jīng)理介紹公司的產(chǎn)品情況、招商政策等內(nèi)容。

7、經(jīng)銷商提問(wèn)：互相交流、加強(qiáng)感情。

8、公司工作人員要準(zhǔn)備好攝影機(jī)等。

9、共進(jìn)晚餐（可以請(qǐng)歌手、藝術(shù)團(tuán)表演一些節(jié)目，最好把節(jié)目和公司的項(xiàng)目結(jié)合在一起，增加氣氛）。

八、談判

1、見(jiàn)面禮節(jié)

商務(wù)談判人員初見(jiàn)面，介紹、握手和交換名片是必不可少的禮節(jié)。

（1）介紹

商務(wù)談判中，介紹是相互了解的基本方式。通過(guò)介紹，可以縮短彼此之間的距離，以便更好的交談、溝通和深入了解。通過(guò)介紹的目的，主要是建立某種貿(mào)易往來(lái)的關(guān)系，在介紹中，通常以職務(wù)相稱。

（2）握手

在談判中，通過(guò)談判雙方的相互介紹之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交談和更深入地了解。握手的基本規(guī)則是：主人與佳客（經(jīng)銷商）相互握手，主人應(yīng)先伸出手來(lái)，賓客（經(jīng)銷商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的時(shí)間大約以三五秒、五六秒為宜。握手時(shí)，身體不宜靠得太近，但也不宜靠得太遠(yuǎn)。握得有力，表示握手者充滿熱情、誠(chéng)意、信任或感激之情。握手也不要用力過(guò)大、過(guò)猛。

（3）名片

名片分為普通社交名片和業(yè)務(wù)、職業(yè)性名片。要雙手遞交、迎接名片，不能單手（不禮貌），接到名片要看一下并記住對(duì)方的名稱、職務(wù)，然后放進(jìn)名片夾，不能亂扔。

2、交談禮儀

交談是談判活動(dòng)的中心活動(dòng)。而在圓滿的交談活動(dòng)中，遵守交談禮儀占十分重要的作用。

（1）尊重對(duì)方，諒解對(duì)方

在交談活動(dòng)中，只有尊重對(duì)方，理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方感情上的接近，從而獲得對(duì)方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對(duì)方容易接受的方法和態(tài)度；了解對(duì)方講話的習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等因素對(duì)談判可能造成的種種影響，做到多手準(zhǔn)備，有的放矢。交談時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，說(shuō)和聽(tīng)是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間，不能出現(xiàn)一方獨(dú)霸的局面。

（2）及時(shí)肯定對(duì)方

在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點(diǎn)。當(dāng)交談一方適時(shí)中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)之后，會(huì)使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧起來(lái)，陌生的雙方從眾多差異中開(kāi)始產(chǎn)生了一致感，進(jìn)而十分微妙地將心理距離接近。當(dāng)對(duì)方贊同或肯定我方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語(yǔ)言進(jìn)行反饋交流。這種有來(lái)有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

（3）態(tài)度和氣，語(yǔ)言得體

交談時(shí)要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語(yǔ)言表達(dá)要得體。手勢(shì)不要過(guò)多，談話距離要適當(dāng)，內(nèi)容一般不要涉及不愉快的事情。

（4）注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量

交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不

引起反感的高低適中的音量。

3、簽協(xié)議（重點(diǎn)）

協(xié)議兩份，甲乙雙方各持一份，甲方——經(jīng)銷商（尊重對(duì)方），乙方——景德鎮(zhèn)開(kāi)門(mén)子物業(yè)管理有限公司。招商小組人員的鋼筆字必須要寫(xiě)的工整（鋼筆或黑色圓珠筆），當(dāng)經(jīng)銷商有疑問(wèn)時(shí)，招商人員須彬彬有禮回答，回答不出也不要直接說(shuō)“不知道”或“不清楚”。

九、售后服務(wù)（重點(diǎn)）

1、同等待遇

無(wú)論經(jīng)銷商是否簽下協(xié)議書(shū)，都要同等待遇，也許沒(méi)簽協(xié)議的經(jīng)銷商過(guò)幾天后會(huì)愿意合作，也有可能簽了協(xié)議的經(jīng)銷商應(yīng)公司服務(wù)不好而終止協(xié)議，同等待遇、廣交朋友、共同發(fā)財(cái)。住在賓館的經(jīng)銷商，公司招商小組要逐步拜訪。

2、次日溝通

第二天，經(jīng)銷商返回時(shí)，招商人員都要和經(jīng)銷商交流一下，說(shuō)一些感謝的話。

3、經(jīng)常溝通

簽了協(xié)議的經(jīng)銷商要加強(qiáng)溝通的次數(shù)，以促進(jìn)公司項(xiàng)目的開(kāi)展；沒(méi)簽協(xié)議的經(jīng)銷商也要加強(qiáng)聯(lián)系，節(jié)假日等送上祝福的話，以加強(qiáng)彼此間的感情，為以后的銷售渠道奠基基礎(chǔ)。

第四篇：招商會(huì)流程

香港歌瑞國(guó)際集團(tuán) 廣州御美道生物科技有限公司——中醫(yī)薰蒸養(yǎng)生第一品牌招商會(huì)

智贏天下—養(yǎng)生中華

御美道企業(yè)焦聚廣州暨2011品鑒會(huì)

策 劃 書(shū)

御

美

道

市

場(chǎng)

部

為了擴(kuò)大御美道企業(yè)旗下品牌的市場(chǎng)占有率、開(kāi)發(fā)新客戶以及更好的維

護(hù)好老客戶，提升公司整體業(yè)績(jī)，現(xiàn)公司決定召開(kāi)全國(guó)性高端招商會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)。

第一節(jié)：會(huì)議確定

一,會(huì)議主題

智贏天下；養(yǎng)生中華焦聚廣州暨2011品鑒會(huì)

二，業(yè)績(jī)目標(biāo)

RMB :1000萬(wàn)元

三，會(huì)議日期

2011年5月23-24-25

四：會(huì)議地點(diǎn)：

廣州花都華鉅君悅大酒店

五，會(huì)場(chǎng)政策主導(dǎo)：

老客戶升級(jí)及為其解決實(shí)際問(wèn)題；新客戶加盟、開(kāi)發(fā)、新品發(fā)布

六，邀請(qǐng)對(duì)象：

各省市代理商、美容院

第二節(jié)：會(huì)議

會(huì)前準(zhǔn)備

A：區(qū)域劃分：1.目標(biāo)分解（各個(gè)地區(qū)的目標(biāo)任務(wù)）

2.區(qū)域負(fù)責(zé)人確定（當(dāng)?shù)貐^(qū)代理商）

3.針對(duì)客戶設(shè)立個(gè)性化的跟進(jìn)措施

B：會(huì)場(chǎng)確定：時(shí)間、地點(diǎn)、客房量、用餐

C：物料準(zhǔn)備：

1.邀請(qǐng)函印刷：數(shù)量份

2.邀請(qǐng)函發(fā)送：地區(qū)負(fù)責(zé)人

3.政策制定和學(xué)習(xí)：時(shí)間、內(nèi)容

45.會(huì)場(chǎng)宣傳，6.品牌宣傳資料

7.文化衫

8.入場(chǎng)牌

9.噴繪：舞臺(tái)背景、產(chǎn)品噴畫(huà)、洽談噴畫(huà)、財(cái)務(wù)噴畫(huà)簽到墻、簽到臺(tái)、合影文化墻

10.酒水準(zhǔn)備

D：會(huì)場(chǎng)工作人員安排

1.主持人，2.迎賓，3.洽談，4.收款

E：會(huì)場(chǎng)區(qū)域劃分

1.舞臺(tái)、2.產(chǎn)品展示區(qū)、3.洽談簽約區(qū)、4.財(cái)務(wù)區(qū)

會(huì)議流程：

第一部分，接待及安排

1.▼客戶報(bào)到客房安排：T:5月23日上午 負(fù)責(zé)人： 林、丁、常、許

注：1.注意會(huì)議期間是否有客戶生日，并進(jìn)行登記上報(bào)。

2.把客戶和員工穿插安排

3.請(qǐng)客戶在簽名墻、簽到處簽名，并在留影區(qū)照相，2.▼接待晚宴：T: 負(fù)責(zé)人：林興燁、丁應(yīng)龍、劉建華

注：按代理商所邀約的客戶的數(shù)量，按地區(qū)分組，（人數(shù)多的分為一組，人數(shù)少的幾個(gè)地區(qū)分為一組，一個(gè)代理所邀約的客戶盡量坐在一組）按編號(hào)安排入座，一名老師擔(dān)任組長(zhǎng)，挑選一名主要的代理商帶頭為副組長(zhǎng)。各組進(jìn)行比賽，比紀(jì)律，比狀態(tài)，比主動(dòng)互動(dòng)配合，比業(yè)績(jī)。前3名有獎(jiǎng)勵(lì)，要做一個(gè)象黑板大小（120cmX200cm）的記分KT板噴繪。

3.▼會(huì)前溝通：T: 負(fù)責(zé)人： 注：工作人員有針對(duì)性的進(jìn)行會(huì)前溝通、加盟代理級(jí)別初步確定。

4.▼客戶跟蹤：T: 負(fù)責(zé)人：

注：顧客需求、意見(jiàn)記錄、洽談跟進(jìn)。

第二部分，會(huì)議

1.第一天會(huì)議安排

A：中餐安排：T:

BC：客戶簽到：T:

DE：引導(dǎo)客戶入住：負(fù)責(zé)人：2人待定

F：迎賓：負(fù)責(zé)人：4人待定

第三部分，課程

23號(hào)下午課程：

2：00入場(chǎng)

主持人上場(chǎng)宣布會(huì)議開(kāi)始，代表主辦方感謝來(lái)賓，宣布會(huì)議紀(jì)律互動(dòng)暖場(chǎng)，隆重推介主講老師

D1:時(shí)間至課程：《 美容院實(shí)戰(zhàn)店銷 》 主講：何航宇女士 留互動(dòng)咨詢時(shí)間20分鐘

中場(chǎng)休息10分鐘

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)，隆重推介主講老師

D2:時(shí)間至課程：《打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的成功分享》主講：高興先生 晚宴:18:20—19:00

23號(hào)晚上課程：

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)

團(tuán)隊(duì)精英風(fēng)采展示

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)，隆重推介主講老師

D3：時(shí)間至 主講：易夢(mèng)海先生

24號(hào)上午課程：

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)隆重推介主講老師

D4:時(shí)間至課程：《新品發(fā)布及中醫(yī)養(yǎng)生智》 主講： 張中穩(wěn)先生 中場(chǎng)休息10分鐘留互動(dòng)咨詢時(shí)間20分鐘

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)隆重推介主講老師

D5:時(shí)間至課程：《 2011養(yǎng)生館風(fēng)水布局》主講： 風(fēng)水老師朱明佳先生

留互動(dòng)咨詢時(shí)間20分鐘

午宴時(shí)間：至24號(hào)下午課程：

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)隆重推介主講老師

D6: 時(shí)間至《瘋狂電話營(yíng)銷》主講：夏國(guó)慶先生

中場(chǎng)休息10分鐘留互動(dòng)咨詢時(shí)間20分鐘

主持人互動(dòng)暖場(chǎng)隆重推介主講老師

D7:時(shí)間至《運(yùn)營(yíng)智慧》主講：易夢(mèng)海先生

留互動(dòng)咨詢時(shí)間30分鐘

晚宴：18:00至19:00

24號(hào)紅酒晚會(huì)：W1：進(jìn)場(chǎng)時(shí)間：W2

W3：晚會(huì)開(kāi)始：20:10

W4W5W6：明星出場(chǎng)：

W6.1出場(chǎng)歌曲

W6.2互動(dòng)

W6,3易總、明星同臺(tái)演出〈我的中國(guó)心〉

W6.4簽單客戶（高級(jí)別）上臺(tái)與易總、明星照相、倒香檳酒塔

W6.5生日客戶，生日同臺(tái)慶祝唱〈生日快樂(lè)〉歌

W6.6易總為明星送上禮物

W7：明星退場(chǎng)單獨(dú)合影

W8：勁歌嗨曲

W9：自由活動(dòng)

25號(hào)：清點(diǎn)人數(shù)8：30出發(fā)至廣州登山觀賞原生態(tài)景觀（9：30——11：00）品嘗特色農(nóng)家菜：11：30---13：00

下午14：00——17：30華南植物園：珍奇植物及名貴中藥鑒賞

18：00——19：30品嘗正宗粵菜

19：30返回酒店

26號(hào)：7：00——9：00早餐

愉快返程！

第五篇：招商會(huì)策劃

人們常說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”，招商會(huì)策劃也是如此，招商會(huì)策劃——注意細(xì)節(jié)主要是招商會(huì)的準(zhǔn)備資料和培訓(xùn)課程。招商會(huì)的過(guò)程就如同蓋一座房子，招商會(huì)策劃前期籌備我們解決了客戶問(wèn)題這如同修房子筑地基，房子牢不牢地基是關(guān)鍵，地基與筑房子的小細(xì)節(jié)往往關(guān)系到一座房子能否順利建起來(lái)的根本。所以招商會(huì)策劃任何一個(gè)小細(xì)節(jié)都不能失誤。招商會(huì)策劃得注意細(xì)節(jié)。和眾營(yíng)銷策劃結(jié)合多年招商會(huì)策劃經(jīng)驗(yàn)總結(jié)招商會(huì)策劃——注意細(xì)節(jié)的相關(guān)事項(xiàng)如下：

一、招商會(huì)策劃——會(huì)議物資的準(zhǔn)備

1、會(huì)議資料的準(zhǔn)備：會(huì)議資料的內(nèi)容準(zhǔn)備，寧可多備也不要出現(xiàn)到時(shí)不夠用的情況，一般的科學(xué)儲(chǔ)備量是確定參會(huì)人員總和的150%。因?yàn)橛械目蛻魠⒓訒?huì)議時(shí)候，把資料忘到房間了，就隨手在領(lǐng)一份，服務(wù)人員總不能說(shuō)，你回去拿去吧，我們這里不夠了；同時(shí)會(huì)議完畢之后一些意向客戶可能要帶回去一些資料宣傳，我們沒(méi)有帶來(lái)，結(jié)果回到總部后想發(fā)過(guò)去的時(shí)候，對(duì)方也可能就沒(méi)有會(huì)議那份激情了，因?yàn)槲覀兊恼猩虝?huì)大都是在外地開(kāi)的，在公司本地開(kāi)的機(jī)會(huì)比較少。有備而無(wú)患是必要的。

A來(lái)賓資料袋內(nèi)容（以一個(gè)連鎖公司為例）：會(huì)議手冊(cè)，招商書(shū)，招商手冊(cè)，產(chǎn)品彩頁(yè)，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)大綱，專賣店首批配置表，聯(lián)系人名片，筆記本，筆，代表證；

B 溝通組資料內(nèi)容：來(lái)賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一份），招商書(shū)，各級(jí)經(jīng)銷商合同，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)VI手冊(cè)七本及相關(guān)資料；

C會(huì)務(wù)組資料內(nèi)容：接站一覽表，來(lái)賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會(huì)務(wù)組成員通訊錄（人手一份），列車及航班時(shí)刻表；

2、招商會(huì)策劃——會(huì)議物資的準(zhǔn)備

A：常用物資：電腦，打印機(jī)，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機(jī)，一次性水杯，照相機(jī)、攝像機(jī)或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標(biāo)志、公司放大的標(biāo)識(shí)、以及各通知條，比如說(shuō)有現(xiàn)場(chǎng)打電話的，直接去說(shuō)可能唐突一些，那么準(zhǔn)備一個(gè)紙條，“先生/女士，你好，請(qǐng)維持會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的安靜，請(qǐng)把手機(jī)調(diào)至震動(dòng)或關(guān)閉，謝謝配合；你這樣遞過(guò)去一個(gè)條子，比說(shuō)話的效果要好多了。

B:產(chǎn)品樣品（常用的產(chǎn)品多帶一些，比例為1：5左右，以防現(xiàn)場(chǎng)有人購(gòu)買），員工值班食物（如牛奶、餅干，因?yàn)閱T工極有可能吃不上飯）。

二、招商會(huì)策劃——人員分組與協(xié)調(diào)

1、招商會(huì)策劃——分組的原則

分工和協(xié)調(diào)次序明白，首先是分工，完成自己份內(nèi)的工作任務(wù)，其次是配合其他組的需要，千萬(wàn)不可發(fā)生自己的活沒(méi)有干完，卻忙這去干不屬于自己的工作，結(jié)果出現(xiàn)了即沒(méi)有耕好別人的責(zé)任田，也沒(méi)有種好自己家的自留地。在自己本職工作做完或不忙的情況下應(yīng)主動(dòng)配合別的部門(mén)工作。

2、招商會(huì)策劃——分組的設(shè)置：

A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；

B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理；

C會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：一般有行政部經(jīng)理?yè)?dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)?dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組、突

發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；

D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造；

E后勤組：票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；

F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。

3、招商會(huì)策劃——分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒(méi)有課程時(shí)可協(xié)助業(yè)務(wù)組談判或會(huì)務(wù)組工作。

三、招商會(huì)策劃——課程的審定與演練

1、提前10天定好講課內(nèi)容，并由授課人提供課件或講課提綱。

2、授課內(nèi)容不沖突，而且要有遞進(jìn)關(guān)系，課程的順序很關(guān)鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢(shì)講解；公司的項(xiàng)目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營(yíng)銷策略分析；樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)介紹和財(cái)務(wù)分析；其他需要設(shè)置的內(nèi)容。基本上按照經(jīng)銷商的了解事務(wù)的習(xí)慣和次序來(lái)講解，比如說(shuō)如果上述次序調(diào)整，在經(jīng)銷商不了解政策的情況下，講解營(yíng)銷方案和財(cái)務(wù)分析就顯得很突兀，不容易被人接受。

3、對(duì)授課人的表達(dá)能力及語(yǔ)言習(xí)慣充分了解，如不具備我方要求及時(shí)調(diào)整或換。

4、必須安排每位授課者提前演練。

5、設(shè)計(jì)備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。

6、授課人一般請(qǐng)行業(yè)內(nèi)資深講師比較合適。

7、主持人講稿的審定很關(guān)鍵，主持人不僅僅是一個(gè)主持，更是一個(gè)總結(jié)者，一個(gè)優(yōu)秀的主持，會(huì)把每一個(gè)講課人的內(nèi)容總結(jié)以及導(dǎo)引到下一個(gè)課題，過(guò)渡的很自然。

四、招商會(huì)策劃——會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練

1、會(huì)前總動(dòng)員要讓每個(gè)與會(huì)員工了解整個(gè)會(huì)議的重要性，并把大家的心態(tài)調(diào)整到期最佳。

2、會(huì)前的演練十分重要，通過(guò)模擬演練可發(fā)現(xiàn)工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時(shí)調(diào)整。

3、具體工作流程瀏覽后文。

4、所有工作人員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后應(yīng)統(tǒng)一著裝，配帶公司徽標(biāo)，注意整體形象。

5、參會(huì)工作人員在會(huì)議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業(yè)形象，如遇特殊情況也應(yīng)避開(kāi)公共場(chǎng)合，公共場(chǎng)合交流中避免不雅的口頭闡，不隨地吐啖。

6、需要住在會(huì)場(chǎng)的工作人員在休息過(guò)后一定要將個(gè)人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環(huán)境。

7、注意公司形象，給會(huì)場(chǎng)留下好的映象，為下次合作提供基礎(chǔ)。

五、招商會(huì)策劃——工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)

所有工作人員應(yīng)提前一天到會(huì)場(chǎng)熟悉會(huì)場(chǎng)環(huán)境，了解各自工作崗位，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。提前預(yù)約賓館進(jìn)行各種條幅和導(dǎo)引牌的制作，會(huì)務(wù)組房間盡量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼上一個(gè)指示牌。

中國(guó)品牌招商策劃第一機(jī)構(gòu)和眾營(yíng)銷策劃認(rèn)為招商會(huì)策劃——注意細(xì)節(jié)，招商會(huì)策劃的細(xì)節(jié)籌備很關(guān)鍵，瑣碎而繁雜，必須慢慢形成一個(gè)程序和章法，必須以不變應(yīng)萬(wàn)變。細(xì)節(jié)決定成敗，這個(gè)看似微小的環(huán)節(jié)卻決定了招商會(huì)策劃成功與否的鋪墊。需要謹(jǐn)慎對(duì)待。博銳管理在線版權(quán)聲明：

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