第一篇：銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)-中華講師網(wǎng)（推薦）

第一講 直面困惑——銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)

在渠道變革的今天，誰(shuí)在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面取得成功，誰(shuí)就會(huì)不斷地贏得市場(chǎng)。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不善，都會(huì)造成一些問(wèn)題，或者給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。

其實(shí)管理經(jīng)銷(xiāo)商并不難，關(guān)鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷(xiāo)商的正確而有效的方法與技巧。在這里，您的疑問(wèn)和難題將得到解答。您的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理難題迎刃而解，與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及整體管理能力，使企業(yè)更快好的發(fā)展。

銷(xiāo)售人員，尤其是基層銷(xiāo)售人員，跑市場(chǎng)的過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，有的甚至很棘手。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖不見(jiàn)硝煙戰(zhàn)火，戰(zhàn)爭(zhēng)卻風(fēng)起云涌，那些在市場(chǎng)上滾打摸爬，慢慢成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，管理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)將會(huì)面臨一些什么樣的挑戰(zhàn)？

一、銷(xiāo)售人員面臨的十大挑戰(zhàn)

無(wú)論初涉市場(chǎng)，還是具有豐富營(yíng)銷(xiāo)技巧的銷(xiāo)售人員，接觸產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶都是經(jīng)過(guò)一個(gè)從無(wú)到有，從認(rèn)知到深層，從貧瘠到逐漸豐富的過(guò)稱。總結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售人員在成長(zhǎng)的過(guò)程中會(huì)遇到以下十大挑戰(zhàn)。

1.年齡收入經(jīng)驗(yàn)的弱勢(shì)

年齡比經(jīng)銷(xiāo)商的小；收入比經(jīng)銷(xiāo)商要少；經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商豐富，所以面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，會(huì)處于被動(dòng)、弱勢(shì)的地位。

2.初出茅廬的小弟，要管理老江湖

剛才談到了我們的弱勢(shì)，大部分情況下，我們是初出茅廬，剛剛從大學(xué)畢業(yè)或者畢業(yè)兩三年的小弟，但要管理一些經(jīng)驗(yàn)非常豐富老道的經(jīng)銷(xiāo)商，怎么溝通，怎么管理。老江湖是不得不面對(duì)的一個(gè)強(qiáng)勢(shì)。

3.經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有干掉，結(jié)果把自己給干掉了

很多情況下那些和我們合作的，不一定是非常愉快，各方面都很好的經(jīng)銷(xiāo)商，那些資歷比較老的經(jīng)銷(xiāo)商，在面臨年輕的小毛孩時(shí)，往往不予配合，甚至出現(xiàn)竄貨、低價(jià)等等，常常找講師，就上中華講師網(wǎng)

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做出違反市場(chǎng)秩序的行為，在勸說(shuō)無(wú)效的情況下，這些銷(xiāo)售人員往往就動(dòng)了想干掉這些老經(jīng)銷(xiāo)商的一些念頭，殊不知?jiǎng)傆心铑^，刀還沒(méi)拿起來(lái)，結(jié)果先把自己給干掉了。

4.資源免費(fèi)給了卻引來(lái)了一身騷

我們手上有許許多多的資源，管理經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)的銷(xiāo)售代表，手上的資源包括促銷(xiāo)品、助銷(xiāo)品，各種費(fèi)用等，但是如果沒(méi)有去認(rèn)真、公平、合理地分配這些資源，會(huì)發(fā)現(xiàn)資源給了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商不但不感謝，還產(chǎn)生了分配不均的異議，導(dǎo)致廠商關(guān)系混亂。

5.我說(shuō)東他說(shuō)西兩人總是話不投機(jī)

有時(shí)候，幫助經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)，要求合理使用促銷(xiāo)贈(zèng)品；要經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，搞好分銷(xiāo)商或中端的服務(wù)。但是，無(wú)論銷(xiāo)售人員怎么建議，經(jīng)銷(xiāo)商都不重視，不按照銷(xiāo)售人員建議去執(zhí)行，兩人總是不搭杠。

6.想表現(xiàn)幫他促銷(xiāo)結(jié)果里外不是人

年輕的銷(xiāo)售人員為了表現(xiàn)自己的能力，幫經(jīng)銷(xiāo)商做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，希望能夠提升銷(xiāo)量，把庫(kù)存消化掉，但發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)的效果不盡人意，經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)抱著滿懷希望，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員水平比較差，沒(méi)有達(dá)到自己所期望的效果，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員出了力又不討好，結(jié)果里外不是人。

7.大戶經(jīng)銷(xiāo)商難纏弄得我死去活來(lái)

大戶經(jīng)銷(xiāo)商往往都是一些老江湖型的經(jīng)銷(xiāo)商，我們既面臨著企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的壓力，也面臨著經(jīng)銷(xiāo)商不與合作的壓力，這些大戶經(jīng)銷(xiāo)商常讓人夜不能寐，到底該怎么去和他進(jìn)行溝通。

8.銷(xiāo)售占比低感覺(jué)說(shuō)話都沒(méi)有底氣

有時(shí)候，產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商處銷(xiāo)售占比低，感覺(jué)說(shuō)話沒(méi)有底氣。銷(xiāo)售占比是什么意思，就是我們的銷(xiāo)售額占經(jīng)銷(xiāo)商全部銷(xiāo)售額的比重，比重越小，說(shuō)明給予他的利潤(rùn)就越少，也說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不是屬于專(zhuān)銷(xiāo)商，而是屬于代理。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商反饋出來(lái)的是什么呢，他對(duì)企業(yè)不一定很忠誠(chéng)、很忠心，因?yàn)榻o他的利潤(rùn)不足，甚至只占他銷(xiāo)售額的3%、10%、15%，這樣一點(diǎn)銷(xiāo)售額對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有都無(wú)所謂，這種情況下，我們的銷(xiāo)售占比低，說(shuō)話就沒(méi)有底氣。

9.拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)心理總感覺(jué)忐忑不安

很多銷(xiāo)售人員去拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商家門(mén)口，要去他的倉(cāng)庫(kù)，辦公室，他的市場(chǎng)。此時(shí)，到底如何與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，心里沒(méi)有一點(diǎn)把握，溝通的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商到底與我合不合作？這些問(wèn)題讓拜訪的人員心里總是七上八下，十五個(gè)吊桶打水忐忑不安。

10.有《孫子兵法》沒(méi)有《經(jīng)銷(xiāo)商管理兵法》

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《孫子兵法》是帶兵打仗所使用的兵法，在冷兵器時(shí)代的戰(zhàn)爭(zhēng)中有這個(gè)兵法可以做指引，但是經(jīng)銷(xiāo)商管理沒(méi)有兵法。做中層干部有兵法，叫做中層干部管理，中層干部管理這門(mén)課程使許許多多中層干部茅塞頓開(kāi)，如何處理上下左右的關(guān)系，如何扮演好中層干部的角色，通過(guò)學(xué)習(xí)，能快速地進(jìn)入中層干部這個(gè)大門(mén)。

“兵者國(guó)之大事，死生之地，存亡之道不可不察也?！睅П蛘逃小秾O子兵法》，“敵則能戰(zhàn)之，不若則能避之，少則能逃之?！痹跀澄倚问阶兓那闆r下，有一些方法，心里就有數(shù)。從遠(yuǎn)到劉備、諸葛亮、曹操，近到毛澤東，《孫子兵法》都不離手。但是，管理經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體，我們的兵法又來(lái)自于哪里呢？到大學(xué)去尋找，讀MBA去尋找。現(xiàn)在，告訴大家找不到，沒(méi)有這個(gè)東西。為什么？因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體在中國(guó)比較特殊。改革開(kāi)放后，把渠道這個(gè)層交給了一些個(gè)體，讓他們?nèi)コ洚?dāng)渠道管理的職能，在國(guó)外這種群體經(jīng)過(guò)幾十年上百年已經(jīng)完成了。

比如，針對(duì)一個(gè)照相器材，美國(guó)的照相器材只要交給三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，就足可以讓他的銷(xiāo)售額占領(lǐng)全國(guó)的80%，但在中國(guó)不可能。中國(guó)企業(yè)少則幾十個(gè)，多則成百上千個(gè)，甚至三四千個(gè)。三四千、五六千個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商群體，他們往往各自為政的，一盤(pán)散沙、唯利是圖，占去了整個(gè)企業(yè)管理成本的絕大部分。雖說(shuō)企業(yè)的渠道不斷地往下開(kāi)發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量也會(huì)不斷地增加，銷(xiāo)售額增加的同時(shí)，渠道管理的成本、員工費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用等將會(huì)大大增加。打仗有《孫子兵法》，但有哪些兵法告訴我們?cè)趺慈ス芾斫?jīng)銷(xiāo)商？

二、經(jīng)銷(xiāo)商管理的結(jié)果對(duì)銷(xiāo)售人員的影響

銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系非常微妙，如果說(shuō)市場(chǎng)是一匹狂奔的馬，如何駕馭這匹馬是經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員共同面對(duì)的狀況，而經(jīng)銷(xiāo)商處在前沿的位置，作為銷(xiāo)售人員，在制定管理前沿位置的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)采取的手段正是博弈的精妙之所在，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這些手段的反作用力會(huì)影響到銷(xiāo)售人員的哪些方面？

1.管理經(jīng)銷(xiāo)商的層面

管理經(jīng)銷(xiāo)商的人員可以分為兩個(gè)層面，包括決策層和執(zhí)行層，兩個(gè)層面的方式、具體做法有所不同，執(zhí)行層往往與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系更為“密切”。

（1）決策層

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管理經(jīng)銷(xiāo)商分兩個(gè)部分，第一個(gè)部分就是決策層，決策層涵蓋了管理經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售總監(jiān)及以上人員。如何管理經(jīng)銷(xiāo)商，最重要的是如何制定經(jīng)銷(xiāo)商的管理政策，包括有沒(méi)有成立經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)委員會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)委員會(huì)起到什么樣的作用。許許多多的經(jīng)銷(xiāo)商的政策來(lái)自于銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售副總或董事長(zhǎng)拍腦袋想的，而這些政策從來(lái)沒(méi)有和經(jīng)銷(xiāo)商討論過(guò)，因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)。經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)委員會(huì)相當(dāng)于“人代會(huì)”，但許多企業(yè)沒(méi)有，另外許許多多的企業(yè)也沒(méi)有返利，為什么呢，因?yàn)樗麄兏緵](méi)有月銷(xiāo)售計(jì)劃，許許多多的企業(yè)沒(méi)有制定經(jīng)銷(xiāo)商的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，雖說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售人員制定了月度銷(xiāo)售計(jì)劃，但是它不能深根下去，這種粗放式的管理大有企業(yè)所在，這屬于決策層面。

（2）執(zhí)行層

管理經(jīng)銷(xiāo)商的另一個(gè)部分是執(zhí)行層面，也就是一些業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理、下面的銷(xiāo)售主管、省區(qū)經(jīng)理或者城市經(jīng)理，或者駐地業(yè)務(wù)員。

2.對(duì)銷(xiāo)售人員的影響

怎樣管好經(jīng)銷(xiāo)商，具體制定并實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商管理政策時(shí)，如果做的好，對(duì)于人生有幫助，如果做的不好，對(duì)人生將會(huì)有很大的影響。

（1）對(duì)信心的影響

首先對(duì)自信心的影響。很多大學(xué)畢業(yè)生去管理最難管的經(jīng)銷(xiāo)商，也就是說(shuō)一踏入社會(huì)，就面臨著一個(gè)最困難的事情，你該怎么去管理他？實(shí)際上隨著職務(wù)的增加，逐漸地從管理經(jīng)銷(xiāo)商，到管理企業(yè)內(nèi)部員工，相對(duì)來(lái)說(shuō)好管一點(diǎn)，因?yàn)閮?nèi)部員工往往比較聽(tīng)話，管理人員的威信比較高，但是經(jīng)銷(xiāo)商和你之間沒(méi)有行政關(guān)系。你可不可以給他派罰單，可不可以對(duì)他進(jìn)行一個(gè)行政方面的處理，不可以！你不可以跟他派罰單，讓他給你做檢討，寫(xiě)檢討書(shū)，這是不可能的，所以怎么管理經(jīng)銷(xiāo)商呢？只能用你的智慧。只能去誘導(dǎo)，而不能去強(qiáng)迫他，更不可恐嚇。所以，對(duì)于一位剛畢業(yè)的大學(xué)生而言，管理經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)這些困難，對(duì)自信心是一個(gè)很大的打擊。如果管好了，可能從此就走上了一條康莊大道；如果管理不好，你會(huì)就覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)太難管了，我不是做銷(xiāo)售的料，改行、離開(kāi)企業(yè)，就不再管理經(jīng)銷(xiāo)商，所以一開(kāi)始面臨管理經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)我們的自信心影響非常大。自信心一定建立在管理好的基礎(chǔ)上。

（2）對(duì)于收入的影響

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商管理的好與壞，牽涉到銷(xiāo)售計(jì)劃的完成。完成銷(xiāo)售目標(biāo)高，獎(jiǎng)金就高，反之獎(jiǎng)金就低。銷(xiāo)售目標(biāo)、收入、月獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金，都與管理經(jīng)銷(xiāo)商的效率有關(guān)，找講師，就上中華講師網(wǎng)

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經(jīng)銷(xiāo)商和我們之間形成了一種利益共同體。只要形成了一種非常良好的雙方互動(dòng)的溝通，關(guān)系就會(huì)變得非常融洽。

【案例】

經(jīng)銷(xiāo)商張老板銷(xiāo)售額度離銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃很接近，但差幾個(gè)百分點(diǎn)，銷(xiāo)售員給張老板打電話：“老張這個(gè)月底幫我出一點(diǎn)貨，好讓我超過(guò)130%的銷(xiāo)量？”

銷(xiāo)售商說(shuō)，“沒(méi)問(wèn)題，你說(shuō)了算！”這么好的一種關(guān)系，當(dāng)然影響到你的銷(xiāo)售收入。但是，如果說(shuō)你與100%還差一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候打個(gè)電話，“老張，能不能幫個(gè)忙，讓我沖到100%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？”

老張說(shuō)：“關(guān)我屁事。”這種狀況下，當(dāng)然會(huì)影響到你收入的增加。

銷(xiāo)售人員在剛剛開(kāi)始管理經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，既對(duì)自信心也對(duì)個(gè)人收入會(huì)產(chǎn)生很大的影響。（3）對(duì)職業(yè)發(fā)展造成的影響。

對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)，原來(lái)我在大學(xué)當(dāng)老師，后來(lái)下海做業(yè)務(wù)員，從業(yè)務(wù)員開(kāi)始做到業(yè)務(wù)主管，在整個(gè)小組當(dāng)中，做得比較優(yōu)秀。從業(yè)務(wù)主管到省區(qū)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)做省區(qū)經(jīng)理時(shí)，我是最年輕的一位，首席商務(wù)代表又做的非常優(yōu)秀，后來(lái)自信心越來(lái)越足，應(yīng)聘到一家外企，做湖北省分公司的總經(jīng)理。在外企，我也做的也非常優(yōu)秀，三年后提升到全國(guó)管大區(qū)，不到一年的時(shí)間，所接手的五個(gè)省市的銷(xiāo)售從排行倒數(shù)第二、三名做到第二名——全國(guó)的第二名，于是獲得了一個(gè)叫‘worldsalesleader’（世界銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人）的稱號(hào)到美國(guó)去領(lǐng)獎(jiǎng)，由美國(guó)總裁親自授獎(jiǎng)，這使我的自信心越來(lái)越足，對(duì)我的職業(yè)生涯影響也越來(lái)越大。后來(lái)到了另一家企業(yè)——美臣集團(tuán)，做日化事業(yè)部的銷(xiāo)售總監(jiān)。面對(duì)產(chǎn)品的竄貨和低價(jià)銷(xiāo)售行為，在不到兩年的時(shí)間，幾乎解決掉了，也解決了低價(jià)銷(xiāo)售問(wèn)題，使銷(xiāo)售大幅度增長(zhǎng)，獲得了董事長(zhǎng)的認(rèn)可，請(qǐng)我喝早茶，這是一個(gè)很高的榮譽(yù)。

從最先開(kāi)始，一直走上最高層——銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售副總一職，這個(gè)階段，管理團(tuán)隊(duì)與你的自信心是息息相關(guān)的，如果一開(kāi)始就栽了跟頭，將來(lái)對(duì)你的職業(yè)生涯規(guī)劃影響會(huì)非常大。自信心，收入，職業(yè)規(guī)劃，這一切都包含了我們的一生，也影響到了家庭，因?yàn)楣芾斫?jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，大多數(shù)情況下，我們都要離開(kāi)自己的妻子丈夫、父母小孩，要分布到全國(guó)其他地方，也就是說(shuō)一年四季，在家里的時(shí)間不是很長(zhǎng)，一年四季和夫妻團(tuán)聚的時(shí)間也不是很多，聚少離多，沒(méi)有時(shí)間去培養(yǎng)孩子。

【案例】

在小孩1歲多2歲的時(shí)候，我下海奔赴全國(guó)各地，經(jīng)常一年回去的次數(shù)也就是三到四次，每次也就是一個(gè)多星期，對(duì)小孩的撫養(yǎng)很少，一直到他初中快畢業(yè)的時(shí)候，我?guī)缀鯖](méi)有對(duì)他產(chǎn)生什么影響。他初三的時(shí)找講師，就上中華講師網(wǎng)

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候，有一次我回去了，一塊到武漢長(zhǎng)江邊上去散步，突然一條黑狗沖過(guò)來(lái)，我愛(ài)人怕狗她就跑，我兒子已經(jīng)一米七了，看到他媽媽跑他也跑。狗來(lái)了也不咬人，他還跑，看看他的性格，我覺(jué)得自己有責(zé)任，沒(méi)有盡到做父親的責(zé)任。

“子不教父之過(guò)”，我深深地自責(zé)，2005年回了武漢，不到一個(gè)月的時(shí)間，發(fā)生了另外一幕，一條狗又來(lái)了，我愛(ài)人又跑了，我兒子不跑了，因?yàn)樗职譀](méi)跑，所以他不跑了，看看我們的一生，對(duì)我們的生命，對(duì)周?chē)娜擞绊懛浅４?。無(wú)論我們的家庭還是相關(guān)的人，都與這一切有很大的關(guān)系。

學(xué)會(huì)管理經(jīng)銷(xiāo)商，不僅僅是個(gè)人的問(wèn)題，也是家人的問(wèn)題，不僅僅是自信心的問(wèn)題，也牽涉到我們的健康、收入、前途的問(wèn)題。有一句話叫做，“好的開(kāi)始等于成功的一半”，進(jìn)入社會(huì)是人生的開(kāi)始，在這個(gè)時(shí)候，把經(jīng)銷(xiāo)商管理好，能夠在整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中成為銷(xiāo)售冠軍，使我們的一生有一個(gè)很好的開(kāi)端。

玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人，玫琳凱·艾施說(shuō)過(guò)一句話，“世界上聰明的人，借用別人撞的頭破血流的經(jīng)驗(yàn)，作為自己的經(jīng)驗(yàn)；世界上愚蠢的人，自己撞的頭破血流，才會(huì)有所感悟。”這句話就是要我們學(xué)習(xí)先輩們的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)我們前面的大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)，本書(shū)介紹的這些內(nèi)容，都是來(lái)自于我們的先輩們、前輩們、大哥大姐們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中的一些經(jīng)驗(yàn)。

利用一點(diǎn)時(shí)間，學(xué)習(xí)這些方法、技巧，對(duì)于我們的一生將會(huì)有所幫助，如果這些方法和技巧去靠自己去摸索、自學(xué)，或許要花很長(zhǎng)的時(shí)間，還可能不成體系，現(xiàn)在花很短的時(shí)間，用系統(tǒng)化的方法迅速進(jìn)入到管理經(jīng)銷(xiāo)商的這個(gè)角色當(dāng)中去。

第二講 實(shí)用工具——銷(xiāo)售人員常用的表格

《論語(yǔ)·魏靈公》上有這樣一句話，“工欲善其事必先利其器?！笨鬃痈嬖V子貢說(shuō)，一個(gè)做手工工藝的人，要想把工作做的完善，應(yīng)該把工具準(zhǔn)備好，這是的孔子對(duì)子貢說(shuō)的一句話。

許多經(jīng)銷(xiāo)商，在管理、拜訪或者和他說(shuō)話，往往出現(xiàn)一些問(wèn)題，這些問(wèn)題是什么呢，就是銷(xiāo)售人員手上沒(méi)有任何資料數(shù)據(jù)分析。所以，要把一些基本的信息，通過(guò)一些檔案，來(lái)進(jìn)行有效的分類(lèi)和管理。

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一、經(jīng)銷(xiāo)商檔案

如何更好地促進(jìn)和他人的關(guān)系，是一門(mén)藝術(shù)，日常生活中我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)一個(gè)人了解的多一些，交流也會(huì)更為深入，和經(jīng)銷(xiāo)商的交流也是如此，只有了解了經(jīng)銷(xiāo)商的基本信息，才能更好地和他討論、溝通。

1.基本內(nèi)容

這是管理經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)最基本的工具，包括公司名稱，經(jīng)銷(xiāo)商的姓名年齡、文憑、電話手機(jī)，以及加入日期，經(jīng)銷(xiāo)時(shí)間，注冊(cè)資金，員工人數(shù)，員工素質(zhì)，服務(wù)水平，去年的銷(xiāo)售額、營(yíng)業(yè)額，去年公司產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額，客戶的類(lèi)型，主要的經(jīng)銷(xiāo)品種，主要的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌，運(yùn)輸工具的數(shù)量，還包括銷(xiāo)售的記錄：去年同期的銷(xiāo)售，今年的銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)際完成銷(xiāo)售，完成百分比，實(shí)際回款。

2.作用

經(jīng)銷(xiāo)商檔案的作用是什么呢，第一，他可以讓你迅速了解個(gè)人信息，包括經(jīng)銷(xiāo)商的生日，銷(xiāo)商的年齡，文憑，個(gè)人的信息一目了然了；第二可以了解這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商公司的相關(guān)信息，包括注冊(cè)時(shí)間，包括有沒(méi)有注冊(cè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，包括他的注冊(cè)的資金的多少，是10萬(wàn)、50萬(wàn)還是200萬(wàn)，包括員工人數(shù)、經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型、倉(cāng)庫(kù)面積及整個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

檔案建立后，即使交給新的銷(xiāo)售人員，他也能迅速地了解經(jīng)銷(xiāo)商的全貌，最重要的是了解了銷(xiāo)售信息，包括他的歷史銷(xiāo)售額，一經(jīng)分析，就必須一下子把這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商2008年、2009年1月份到12月份的銷(xiāo)售額度了解清楚。這個(gè)數(shù)據(jù)是一份有利的資料準(zhǔn)備和儲(chǔ)備，也有利于預(yù)測(cè)今年的銷(xiāo)售額度。每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的檔案打印成一張A4紙，把它放到文件夾里面，隨時(shí)可以查閱。對(duì)于出差帶電腦的人員，完全可以把它放到電腦檔案里，這是第一個(gè)工具——經(jīng)銷(xiāo)商檔案。

二、月度銷(xiāo)售計(jì)劃分配表（見(jiàn)下表）

銷(xiāo)售目標(biāo)是銷(xiāo)售人的中心，從年銷(xiāo)售計(jì)劃、季度銷(xiāo)售計(jì)劃、月銷(xiāo)售計(jì)劃到周銷(xiāo)售計(jì)劃。做好月度銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)管理經(jīng)銷(xiāo)商可以起到很大作用。

1.基本內(nèi)容

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圖表是2010年1月，河北省經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)分配表。作為銷(xiāo)售人員，每個(gè)月所管理的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有一個(gè)任務(wù)量，每個(gè)任務(wù)量要清清楚楚、明明白白地寫(xiě)上去。如果有計(jì)劃，每年都會(huì)有這個(gè)表格，如果年初沒(méi)有計(jì)劃，必須在這個(gè)月底把下個(gè)月的新計(jì)劃迅速地制定出來(lái)，然后分配下去。

2.作用

這個(gè)表格有什么作用和意義呢？（1）明確每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)

做銷(xiāo)售的核心就是要做銷(xiāo)售目標(biāo)，目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)工作的中心，要明確每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)。每年，我給近100多家企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)一些很?chē)?yán)重的問(wèn)題。很多企業(yè)，比如乳制品行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商基本上是沒(méi)有月返利的，沒(méi)有月返利的經(jīng)銷(xiāo)商可以想象他是沒(méi)有月銷(xiāo)售計(jì)劃的，因?yàn)闆](méi)有月返利，也就失去了讓經(jīng)銷(xiāo)商完成這個(gè)任務(wù)的一個(gè)有利的誘惑武器和工具。有許多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有月返利，但是很奇怪，廠家告訴我他的銷(xiāo)售員工有任務(wù)，有月度銷(xiāo)售任務(wù)，奇怪之處在于銷(xiāo)售員工的任務(wù)怎么能夠執(zhí)行下去呢，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有但員工有，這不是捏著鼻子哄眼睛嗎！我國(guó)企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商管理的現(xiàn)狀目前還處于層次比較低的水平，只有那些做得比較優(yōu)秀的企業(yè)，才能夠得到迅速、健康的發(fā)展。

經(jīng)銷(xiāo)商迅速發(fā)展，從一個(gè)新興企業(yè)，一個(gè)小企業(yè)十年之內(nèi)做到幾十個(gè)億，上百個(gè)億的大有在，比如立白的陳凱旋，就是靠經(jīng)銷(xiāo)商迅速發(fā)展，把一個(gè)新興的立白，一個(gè)日化產(chǎn)品迅速做到全國(guó)知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率非常高的企業(yè)。另外，包括格力空調(diào)，也是和經(jīng)銷(xiāo)商之間的博弈中，確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益。有一句話叫做誰(shuí)與經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)不去，就是與我過(guò)不去。想想看，只有在好的氛圍下，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)拼命地去干。

【案例】

1994年格力品牌銷(xiāo)售4個(gè)億，由于年終返利和淡季貼息，一下子返了接近1個(gè)億給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商投桃報(bào)李，1995年1年的時(shí)間，一下子銷(xiāo)售額翻了近7倍，達(dá)到了28個(gè)億。所以沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一種利益的誘惑，怎么可能有銷(xiāo)售額大幅度的提升。

一個(gè)月度銷(xiāo)售計(jì)劃表可以檢驗(yàn)企業(yè)在管理經(jīng)銷(xiāo)商水平的高低，它可以明確每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)。

（2）確定銷(xiāo)售重點(diǎn)客戶

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經(jīng)銷(xiāo)商有大有小，有做的非常好的，也有一般的。對(duì)于重點(diǎn)客戶如何確定呢，在我們的銷(xiāo)售任務(wù)中，通過(guò)記錄一經(jīng)比較分析，就會(huì)從數(shù)值上得出很多信息，從而找到重點(diǎn)客戶。

（3）確定完成任務(wù)有困難的客戶

通過(guò)表格可以發(fā)現(xiàn)，去年同期銷(xiāo)售絕對(duì)值差額不大的說(shuō)明完成了任務(wù)，如果發(fā)現(xiàn)今年的任務(wù)和去年的實(shí)際完成差額比較大，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在本月的任務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)可能比較困難。表格能夠迅速確定這些重點(diǎn)客戶，或有困難的客戶，另外可以從銷(xiāo)售目標(biāo)看出，哪些經(jīng)銷(xiāo)商的額度很大。比如，圖表里的經(jīng)銷(xiāo)商16，他的額度是35萬(wàn)元，是最高。他對(duì)整個(gè)區(qū)的貢獻(xiàn)最大，就相應(yīng)地成了管理的一個(gè)重點(diǎn)。

三、月度拜訪行程表(見(jiàn)下表)

【案例】

四川綿陽(yáng)地區(qū)，春節(jié)后給50多位業(yè)務(wù)員每人發(fā)了一臺(tái)新的手機(jī)，業(yè)務(wù)員很高興，過(guò)年了給公司發(fā)一臺(tái)手機(jī)，結(jié)果一使用發(fā)現(xiàn)這是含有GPS定位系統(tǒng)的手機(jī)。GPS定位系統(tǒng)的手機(jī)，讓公司隨時(shí)隨地都知道你現(xiàn)在到哪兒去了，隨時(shí)隨地都能了解你的動(dòng)向，報(bào)紙上曾報(bào)道過(guò)。

許多企業(yè)沒(méi)有月度拜訪行程表，從而出現(xiàn)了一些問(wèn)題。有了拜訪行程表，對(duì)銷(xiāo)售人員行程的監(jiān)督就變得簡(jiǎn)單而且有效。

1.基本內(nèi)容

我的客戶中一位董事長(zhǎng)也跟我說(shuō)過(guò)一句話，他說(shuō)梅顧問(wèn)我跟你說(shuō)件事，我說(shuō)什么事，他說(shuō)我有近28個(gè)省區(qū)的經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理一回到公司，我心里就踏實(shí)，我說(shuō)為什么，他說(shuō)他們?cè)谖业拿媲埃铱吹靡?jiàn)他們?cè)诟墒裁?，上廁所吃飯我都知道，一出差我心里就慌，為什么，他出差后干什么去了不知道?/p>

【案例】

有一個(gè)人，是公司的銷(xiāo)售人員，他跟我說(shuō)梅顧問(wèn)，你知道吧。他說(shuō)貼心窩的話，說(shuō)完不成銷(xiāo)售任務(wù)就拿不到獎(jiǎng)金，我上有老下有小，31歲基本工資才兩千，我拿不到這個(gè)獎(jiǎng)金怎么辦呢！我問(wèn)怎么辦？他說(shuō)我有一個(gè)好方法，但是你不能告訴別人。我說(shuō)什么方法，他是管哈爾濱的，他說(shuō)我每天補(bǔ)助120塊錢(qián)，120塊錢(qián)吃喝拉撒還要住，我發(fā)現(xiàn)有個(gè)賺錢(qián)很好的方法，一個(gè)吃喝拉撒24小時(shí)可以提供吃免費(fèi)吃住的地方，就是哈爾濱的一個(gè)澡堂，一天只要30塊錢(qián)，包吃包住還包洗桑拿，30塊錢(qián)一天，每天120塊錢(qián)減30，節(jié)約90塊錢(qián)，一個(gè)月就節(jié)約2700塊錢(qián)，加他的2000元基本工資，一個(gè)月可以收入4700。

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有些銷(xiāo)售人員“賺錢(qián)有方”，說(shuō)明一個(gè)什么問(wèn)題，說(shuō)明行程拜訪沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的控制，后來(lái)我建議并幫這個(gè)董事長(zhǎng)做了這個(gè)工具，自從有了這個(gè)工具后，董事長(zhǎng)心里踏實(shí)了，因?yàn)槊總€(gè)人做這個(gè)表格，大區(qū)經(jīng)理還要做匯報(bào)，你到哪里去，一天干什么，去的目的是什么。比如，1號(hào)我要去哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處，我的目的：第一我要幫他盤(pán)存庫(kù)存，你不一定做很多事情，就幫他盤(pán)存，這樣董事長(zhǎng)心里有數(shù)了，上辦公室一抽這個(gè)行程表，一抽叫張軍的，把它拿過(guò)來(lái)，1號(hào)在干什么，一看到哈爾濱，馬上給哈爾濱經(jīng)銷(xiāo)商打個(gè)電話，王總麻煩你請(qǐng)我們的業(yè)務(wù)員小張接個(gè)電話。假如這個(gè)小張沒(méi)來(lái)，一下子不就穿幫了。整個(gè)行程表填完后不僅僅是你要自律，更重要的是可以成為企業(yè)監(jiān)控的一個(gè)有利工具和手段，所以它既可以給人事部，也可以給你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)抽查。假如這個(gè)小張確確實(shí)實(shí)在，好馬上讓小張接了這個(gè)電話，干什么，正在盤(pán)存，OK你是按照整個(gè)行程表來(lái)做。

2.作用

我在北京的一家公司做顧問(wèn)，他們也在做這個(gè)表，存在的問(wèn)題是做了但不按這個(gè)表去做，寫(xiě)這個(gè)表的時(shí)候，眼睛一閉瞎寫(xiě)，結(jié)果真正執(zhí)行時(shí)泡湯了，說(shuō)明管理還沒(méi)有處在精細(xì)化的階段，是一個(gè)粗放的階段，也就是說(shuō)你填這個(gè)表的時(shí)候，沒(méi)有想到你的工作內(nèi)容是什么，如果說(shuō)填了這個(gè)表，沒(méi)有按這個(gè)表的內(nèi)容去做，說(shuō)明銷(xiāo)售員的效率還低。員工每天每個(gè)月拜訪的時(shí)候，是不是用心去思考了該怎么去拜訪。這個(gè)表格的作用有：

（1）做到事先有計(jì)劃的拜訪

計(jì)劃非常重要，很多情況下出現(xiàn)沒(méi)按計(jì)劃拜訪，說(shuō)明管理還太粗放。

《孫子兵法》說(shuō)，“夫未戰(zhàn)而妙算勝者得算多也，夫未戰(zhàn)而妙算不勝者得算少也，是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！笔裁唇袆俦葎俣笄髴?zhàn)，就是帶兵打仗我贏了，叫勝兵先勝而后求戰(zhàn)，然后說(shuō)勝兵先勝，我還沒(méi)去打的時(shí)候，我就籌劃我已經(jīng)贏了，我再下去打仗，這往往是百戰(zhàn)百勝的。敗兵先戰(zhàn)而后求勝，就是這些部隊(duì)一邊打一邊祈求勝利，抽簽祈求這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。實(shí)際上銷(xiāo)售人員在出差之前，這個(gè)表格不做好，這個(gè)表格不用心去思考，也就是說(shuō)勝兵先勝你都沒(méi)勝，然后跑出去，你怎么可能有高效呢。

（2）明確每天的工作重點(diǎn)

每天干什么這很重要。我在外資企業(yè)工作十幾年，這個(gè)表基本上做了十幾年，這個(gè)表格是必須要做的，下屬也要做，管理下面就是靠這個(gè)東西，這就是眼睛。沒(méi)有這個(gè)表格，你就沒(méi)有眼睛了。

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有的業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)的時(shí)候干什么，往往是睡大覺(jué)，早上打個(gè)電話，喂你在干什么，怎么嗓子是啞的，對(duì)不起我在感冒，實(shí)際上我們都知道，這個(gè)人睡懶覺(jué)還沒(méi)起床，嗓子還處于嘶啞的狀態(tài)，這種管理失控的情況，就是沒(méi)有用工具。

一個(gè)業(yè)務(wù)員，基本工資2000塊錢(qián)，加上每天的補(bǔ)助100塊錢(qián)，一個(gè)月3000，3000加2000共5000。這個(gè)表不做，一個(gè)業(yè)務(wù)員就損失5000，10個(gè)業(yè)務(wù)員就損失5萬(wàn)，100個(gè)業(yè)務(wù)員就損失50萬(wàn)，就是沒(méi)有這個(gè)表格，損失了50萬(wàn)，因?yàn)闆](méi)有計(jì)劃就變成了一種損失。

（3）便于上級(jí)管理與監(jiān)督

上級(jí)做完了拜訪行程表后，還有直屬上司確認(rèn)。這個(gè)表格做完了要和直屬上司一個(gè)一個(gè)地溝通，為什么？有些銷(xiāo)售人員總是出現(xiàn)這些問(wèn)題：喜歡拜訪同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，比如兩個(gè)人說(shuō)話投緣的、喝酒的、聽(tīng)話的經(jīng)銷(xiāo)商。

【案例】

我原來(lái)管下屬的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子三十一二歲，總喜歡跑到一個(gè)地方去，我說(shuō)怎么老喜歡跑這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，什么原因，最后跟他跑了一次，我也想去了。因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是夫妻兩個(gè)做，跟公司合作很好，尤其是他老婆長(zhǎng)得挺特別漂亮，三圍很好而且待人客氣，非常不錯(cuò)。每次去了后，除了工作之外還好酒好菜，老婆還一邊給你丟個(gè)眉眼，你說(shuō)你想不想去。我想說(shuō)以后你就別去了，我來(lái)代替你去就行了。這也是出差行程當(dāng)中沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不斷地重復(fù)到同一個(gè)地方去。

要想更好地監(jiān)督，把表給監(jiān)控人員，你的上司，銷(xiāo)售總監(jiān)，總經(jīng)理，董事長(zhǎng)。手里有直屬下屬的一張表，他就跑不到那里去了，你就不會(huì)用GPS定位系統(tǒng)，用這干啥，沒(méi)有用。

四、月度工作總結(jié)表（見(jiàn)下表）

每個(gè)人都在不斷總結(jié)自己的工作，從而得到更多的經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售人員更是如此，每月有沒(méi)有完成自己的計(jì)劃目標(biāo)，沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，改如何解決？

1.基本內(nèi)容

每個(gè)月要總結(jié)，一些人最害怕的就是總結(jié)，這個(gè)總結(jié)每個(gè)月都要做一次，包括填表人、銷(xiāo)售區(qū)域、月份?？己藘?nèi)容包括計(jì)劃目標(biāo)是多少，實(shí)際完成，完成比例，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，本月存在哪些問(wèn)題。這些問(wèn)題中哪些經(jīng)銷(xiāo)商有哪些問(wèn)題，你的區(qū)域市場(chǎng)哪些問(wèn)題很難解決。獲得的經(jīng)驗(yàn)分析，本月的經(jīng)驗(yàn)是什么。比如我有效幫助一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展了一次很成功的促銷(xiāo)活找講師，就上中華講師網(wǎng)

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動(dòng)，把這個(gè)案例寫(xiě)上去，大家做經(jīng)驗(yàn)分享；成功地說(shuō)服了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠壓貨，把這個(gè)貨給壓下去了，這也是經(jīng)驗(yàn)分享，另外不如有效地節(jié)省了費(fèi)用或開(kāi)支等。

接下來(lái)是行程安排分析，行程安排分析主要是有沒(méi)有按行程來(lái)做，這個(gè)月有沒(méi)有根據(jù)行程一步一步地按計(jì)劃去執(zhí)行，執(zhí)行過(guò)程中計(jì)劃和實(shí)際相差很大就不對(duì)。表填完了，還要拿這個(gè)表格和直屬上司面對(duì)面地溝通，直屬上司拿著這個(gè)表一項(xiàng)一項(xiàng)地回顧一遍上個(gè)月的實(shí)際完成情況。

比如，你的計(jì)劃目標(biāo)100萬(wàn)，實(shí)際完成80萬(wàn)，就要問(wèn)一下完成目標(biāo)80%，而全國(guó)完成目標(biāo)平均是120%，你才完成80%。作為直屬上司，這時(shí)候你要問(wèn)一句話，但不要問(wèn)他為什么，千萬(wàn)不要問(wèn)下面的銷(xiāo)售人員為什么沒(méi)完成計(jì)劃，因?yàn)檫@時(shí)候，銷(xiāo)售人員本來(lái)低著頭，完成銷(xiāo)售不好很慚愧，一問(wèn)為什么沒(méi)完成計(jì)劃，結(jié)果他的胸一下子就挺起來(lái)了，為什么，第一任務(wù)太高；第二任務(wù)太重；第三這個(gè)區(qū)域最近發(fā)生了一點(diǎn)小災(zāi)害；第四這個(gè)產(chǎn)品在本區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別厲害，一下子他回答了許許多多理由，所以我從來(lái)不問(wèn)我的下屬為什么沒(méi)完成任務(wù)，而只問(wèn)一句話，上個(gè)月為了完成任務(wù)，你采取了哪些措施和手段。想想他怎么回答，員工就沒(méi)辦法回答，他如果沒(méi)采取措施或手段，就狠狠地可以批評(píng)他。

2.作用

月度工作計(jì)劃總結(jié)表的作用有這樣幾個(gè)。第一，明確了解本月的工作成果。做事情就需要目標(biāo)，要追求NO.1.NO.2，完成目標(biāo)。

管理天津的時(shí)候，我也管理幾個(gè)下面的專(zhuān)柜，每天晚上專(zhuān)柜的數(shù)量就通過(guò)電話或者call機(jī)報(bào)給我。每天晚上在我的辦事處就有一個(gè)報(bào)表，每天的計(jì)劃進(jìn)度累計(jì)多少，一看均衡就OK。我發(fā)現(xiàn)天津一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)有個(gè)商場(chǎng)，計(jì)劃目標(biāo)到了15號(hào)的時(shí)候，才完成10萬(wàn)塊錢(qián)，進(jìn)度就慢了，想辦法完成這個(gè)任務(wù)，要把這個(gè)差額趕上來(lái)，于是我就騎1個(gè)小時(shí)自行車(chē)。

我們這些老江湖老業(yè)務(wù)原來(lái)也是小業(yè)務(wù)員，自行車(chē)后面托一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，抽獎(jiǎng)用乒乓球，上面有海報(bào)，騎到開(kāi)發(fā)區(qū)后，海報(bào)一貼：買(mǎi)一送二，開(kāi)始做促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始了，客戶消費(fèi)，買(mǎi)一送二，送什么呢，送一雙襪子，客戶一看，不是買(mǎi)一送二送兩雙，我說(shuō)已經(jīng)送了兩個(gè)了，一個(gè)左邊襪子一個(gè)右邊襪子，就買(mǎi)一送二，一下子銷(xiāo)售上來(lái)了。

按照月度工作總結(jié)表，完不成任務(wù)或覺(jué)得這個(gè)任務(wù)無(wú)所謂，那就失去了做銷(xiāo)售的意義，做銷(xiāo)售就是以目標(biāo)為核心，跟NBA打球一樣，怎么投無(wú)所謂，只有投到籃筐里才有效，帶球運(yùn)動(dòng)，沒(méi)把球投進(jìn)去叫無(wú)效跑步，只有把這個(gè)目標(biāo)盯準(zhǔn)了并實(shí)現(xiàn)才有效，這個(gè)表格就是總結(jié)找講師，就上中華講師網(wǎng)

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表。如果你的一個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期完不成任務(wù)，而且不想辦法，那么這個(gè)人的銷(xiāo)售智慧永遠(yuǎn)開(kāi)啟不了，他只能成為一個(gè)銷(xiāo)售，職業(yè)生涯規(guī)劃不會(huì)越來(lái)越高。

銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)總結(jié)本月的經(jīng)驗(yàn)與不足，以便于上級(jí)及時(shí)了解你的業(yè)績(jī)情況，這個(gè)表格就是月度工作總結(jié)表。

五、促銷(xiāo)方案制定表（見(jiàn)下表）

經(jīng)常做促銷(xiāo)活動(dòng)，有時(shí)候總是丟三落四，有時(shí)候給消費(fèi)者做促銷(xiāo)了，但員工沒(méi)有做，有時(shí)候促銷(xiāo)活動(dòng)做了，大家卻不知道，說(shuō)明會(huì)議沒(méi)有開(kāi)。做促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)是多少，沒(méi)有分解下去。做促銷(xiāo)，沒(méi)有通過(guò)DM雜志，沒(méi)有通過(guò)海報(bào)，沒(méi)有通過(guò)宣傳單頁(yè)去做宣傳，這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)如何保證有效呢？促銷(xiāo)方案制定表，基本上涵蓋了整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)也就比較完善了。

1.基本內(nèi)容

促銷(xiāo)的主題應(yīng)該有個(gè)名字，“迎五一大促銷(xiāo)”，“清倉(cāng)庫(kù)存”等等。促銷(xiāo)的時(shí)間，幾月幾日到幾月幾日；促銷(xiāo)會(huì)議有兩個(gè)：第一，促銷(xiāo)之前的動(dòng)員會(huì)；第二，促銷(xiāo)后的總結(jié)會(huì)，這兩個(gè)會(huì)一定要開(kāi)。動(dòng)員會(huì)就是讓大家明確分工，整個(gè)促銷(xiāo)的目的是什么，每個(gè)人做什么，每個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是什么，這次促銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，促銷(xiāo)中的先進(jìn)人物，哪些人應(yīng)該表?yè)P(yáng)，這都是兩個(gè)會(huì)的內(nèi)容。很多人做促銷(xiāo)活動(dòng)不開(kāi)會(huì)，導(dǎo)致很多事情下面的人不知道，這種促銷(xiāo)往往沒(méi)有什么效果。

促銷(xiāo)的類(lèi)別。這次促銷(xiāo)做的是什么，是堆頭促銷(xiāo)還是鋪市促銷(xiāo)，是新品促銷(xiāo)還是精品促銷(xiāo)，是應(yīng)對(duì)竄貨的促銷(xiāo)還是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)等等。促銷(xiāo)的目標(biāo)是什么，如果是清倉(cāng)庫(kù)存，這次賣(mài)的目標(biāo)是50萬(wàn)，還是58萬(wàn)，如果是新產(chǎn)品銷(xiāo)售，銷(xiāo)售目標(biāo)是10萬(wàn)還是20萬(wàn)，要明確你的目標(biāo)。

促銷(xiāo)渠道，這次促銷(xiāo)是哪個(gè)渠道去做，比如到KA賣(mài)場(chǎng)去做還是到批發(fā)市場(chǎng)，是到中小零售賣(mài)場(chǎng)還是到酒店或是特殊渠道，直接到工廠還是到大客戶等等，找準(zhǔn)促銷(xiāo)的渠道。

促銷(xiāo)形式，這里有提供了十幾種，包括連帶銷(xiāo)售、免費(fèi)贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、打折、聯(lián)合銷(xiāo)售、定量促銷(xiāo)、限量促銷(xiāo)、折價(jià)券、特價(jià)、刮刮卡，此表把常用的十一種促銷(xiāo)方法列出來(lái)，可以打一個(gè)鉤，也可以打幾個(gè)鉤一塊去做。

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目標(biāo)的分解。有了促銷(xiāo)的大目標(biāo)后，接下來(lái)有甲組目標(biāo)、乙組目標(biāo)、丙組目標(biāo)，目標(biāo)分解到每一個(gè)人，員工的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，具體到每一個(gè)促銷(xiāo)的員工，這一次他的目標(biāo)完成后獎(jiǎng)什么等。

促銷(xiāo)費(fèi)用，包括電視廣告、宣傳單頁(yè)、條幅、加班費(fèi)、員工獎(jiǎng)勵(lì)等等，整個(gè)費(fèi)用合計(jì)是多少，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用分?jǐn)偟谋壤嵌嗌佟?/p>

做完了這些，比較明確的一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃就出來(lái)了。2.作用

促銷(xiāo)方案制定表，能夠全面系統(tǒng)快速的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)，新手能快速設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，能夠迅速地掌握一個(gè)比較全面的促銷(xiāo)活動(dòng)，確保促銷(xiāo)的有效性，包括個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等，此表更有指導(dǎo)意義，因而確保了促銷(xiāo)的達(dá)到目的和效果。

《精準(zhǔn)管理》一書(shū)當(dāng)中這樣寫(xiě)到，“在現(xiàn)實(shí)生活中，衡量一個(gè)事情好與壞有很多方式，而數(shù)據(jù)是最為人們所接受的一種方式，用數(shù)據(jù)說(shuō)話是精準(zhǔn)管理的核心要求，我們要養(yǎng)成習(xí)慣考慮問(wèn)題，盡量數(shù)據(jù)化?！?/p>

第三講 指標(biāo)分析—養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣

一、分析數(shù)據(jù)的理由

第一時(shí)間掌握詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息，能為銷(xiāo)售人員帶來(lái)決策、判斷、說(shuō)理的基本依據(jù)，同時(shí)也是公司管理及銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)。

1.數(shù)據(jù)說(shuō)話是銷(xiāo)售人員的核心價(jià)值觀

銷(xiāo)售人員要經(jīng)常分析數(shù)據(jù)，無(wú)論你批評(píng)還是表?yè)P(yáng)一個(gè)銷(xiāo)售人員，都需要數(shù)據(jù)說(shuō)話。如果沒(méi)養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣，你是非銷(xiāo)售人員而不是真的銷(xiāo)售人員。用數(shù)據(jù)說(shuō)話是銷(xiāo)售人員的一個(gè)核心價(jià)值觀，銷(xiāo)售人員的核心價(jià)值觀就是用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

2.避免成為忽悠型的銷(xiāo)售人員

有一句俗話：是驢子是馬拉出來(lái)溜溜就知道，是不是有真本事，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，這也避免成為忽悠型的銷(xiāo)售人員。比如銷(xiāo)售人員到經(jīng)銷(xiāo)商那里去，“王總最近銷(xiāo)售怎么樣？”，最近銷(xiāo)售怎么樣你不知道嗎，你沒(méi)有數(shù)據(jù)嗎，這就讓人覺(jué)得你在忽悠別人，別人也會(huì)忽悠你。對(duì)方馬上忽悠你，“馬馬虎虎啊！”，這算是好的、客氣的，經(jīng)銷(xiāo)商往往回答說(shuō)不行啊，你們找講師，就上中華講師網(wǎng)

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這個(gè)廠家的促銷(xiāo)差，返利又低又沒(méi)有新產(chǎn)品，你看別的廠家??只要一句話忽悠出來(lái)，對(duì)方馬上用一大堆話忽悠你。所以，如果是忽悠型的銷(xiāo)售人員，就沒(méi)有管理經(jīng)銷(xiāo)商的力度。

我原來(lái)在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候有一個(gè)絕招，我一開(kāi)口說(shuō)幾句話，經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)說(shuō)其他話，也不會(huì)牢騷滿腹了。說(shuō)哪句話，怎么說(shuō)？我拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候一見(jiàn)面，“王總，您好，恭喜您這個(gè)月到現(xiàn)在為止累計(jì)進(jìn)貨87萬(wàn)，完成銷(xiāo)售計(jì)劃87%，而全國(guó)到現(xiàn)在為止，完全銷(xiāo)售計(jì)劃67%，你超額完成20%，恭喜您！”。王總一聽(tīng)這番話感覺(jué)舒服！而且和全國(guó)有比較，接下來(lái)馬上就談，他說(shuō)好下次我會(huì)做得更好。

碰一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的經(jīng)銷(xiāo)商，如果其他人碰到，他就牢騷滿腹，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不行，你看別人有促銷(xiāo)你沒(méi)有。怎么問(wèn)呢，我說(shuō)，“王總，您好，看了一下你這個(gè)月的情況，整個(gè)全國(guó)完成銷(xiāo)售計(jì)劃是87%，您到現(xiàn)在為止完成了67%，還差銷(xiāo)售計(jì)劃的20%！”這句話說(shuō)出來(lái)后，經(jīng)銷(xiāo)商的頭就低了下來(lái)，因?yàn)槲也皇呛推渌麖S家比較，我在自己廠家的經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)范圍里做比較，所以，他不好拿其他廠家的理由來(lái)搪塞我。我說(shuō)王總，您去年3月份實(shí)際完成是50萬(wàn)，今年從3月1號(hào)到3月25號(hào)，實(shí)際完成已經(jīng)達(dá)到了50萬(wàn)，去年同期是30萬(wàn)，今年是50萬(wàn)，到現(xiàn)在為止已經(jīng)超過(guò)了20萬(wàn)，差不多超過(guò)了70%，他聽(tīng)了舒不舒服？舒服！

一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話有一個(gè)好處是什么呢？人的性格測(cè)試有四大類(lèi)型：第一，猴子型；第二，海豚型；第三，貓頭鷹型；第四，老虎型。這四種類(lèi)型性的人中猴子和海豚是可以用感情來(lái)說(shuō)話，但是老虎和貓頭鷹只能用數(shù)據(jù)或事實(shí)來(lái)說(shuō)服他。其實(shí)，無(wú)論是什么類(lèi)型的人，都可以用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服。那些典型的忽悠型銷(xiāo)售人員，成績(jī)一般般、馬馬虎虎。為了養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣，從年輕的時(shí)候就要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

3.迅速了解經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題

通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以了解經(jīng)銷(xiāo)商到底存在哪些問(wèn)題，他的銷(xiāo)售額不穩(wěn)定，完成計(jì)劃額度太高或太低，市場(chǎng)占有率不高，鋪貨率比較低，專(zhuān)銷(xiāo)率高等等，像這些都可以在數(shù)據(jù)背后反映出他的一些真實(shí)情況。

4.明確銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)

數(shù)據(jù)可以明確銷(xiāo)售工作重點(diǎn)，通過(guò)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，找出未來(lái)的工作重心，而不是想當(dāng)然去找。具體數(shù)據(jù)分析后，我知道自己的工作重點(diǎn)在哪里。

5.體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的依據(jù)

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每個(gè)月銷(xiāo)售排行榜的依賴是什么，數(shù)據(jù)！銷(xiāo)售排行榜，這個(gè)東西很好用，很多人尤其是中國(guó)人，死要面子活受罪，利用中國(guó)人要面子來(lái)管理銷(xiāo)售商。我們的最大的特點(diǎn)，很多經(jīng)銷(xiāo)商要面子。我原來(lái)在企業(yè)的時(shí)候，無(wú)論是管區(qū)域還是管全國(guó)，都會(huì)有一個(gè)排行榜，把這個(gè)排行榜給銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出去。凡是做到前幾名的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)傳真這個(gè)排行榜的時(shí)候，他就站在傳真機(jī)旁邊，為什么？他一接到這個(gè)傳真，發(fā)現(xiàn)自己排在前面，兄弟們、哥們我們又排在前面了，高興吧！那些排行榜比較差的人也會(huì)坐到傳真機(jī)旁邊，為什么？他一接到這個(gè)傳真紙后發(fā)現(xiàn)排的比較差，就把排行榜撕掉，那個(gè)東西不給大家看，沒(méi)面子。所以，利用面子觀念，可以表?yè)P(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商，也可以批評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商。每個(gè)月1號(hào)，是我表?yè)P(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商的最好的時(shí)間，拿什么表?yè)P(yáng)，就要拿排行榜，拿這些數(shù)據(jù)來(lái)表?yè)P(yáng)。

6.說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的主要手段

數(shù)據(jù)也是說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的主要手段。說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商就是拿出確鑿的數(shù)據(jù)，你說(shuō)你這個(gè)市場(chǎng)不好，別的市場(chǎng)也可能不好，但別人銷(xiāo)售額怎么增加38%，你的銷(xiāo)售額反而還降低了15%呢，數(shù)據(jù)是最有說(shuō)服力的。

二、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售增長(zhǎng)率

當(dāng)養(yǎng)成了用數(shù)據(jù)說(shuō)話的習(xí)慣后，要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)，每個(gè)數(shù)據(jù)中都能發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出很多具有指導(dǎo)意義的結(jié)論，這就用到幾個(gè)計(jì)算公式。

1.計(jì)算公式

經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率計(jì)算公式是什么呢，就是本期的銷(xiāo)售增長(zhǎng)額，除以上期的銷(xiāo)售。【案例】

經(jīng)銷(xiāo)商李總，2010年3月份的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是他3月份的銷(xiāo)售額減去2月份的銷(xiāo)售額除以，大家注意，這個(gè)時(shí)候我們要計(jì)算3月份的增長(zhǎng)率，它的分母是3月份的銷(xiāo)售額，還是2月份的銷(xiāo)售額，這個(gè)是很重要的。它的分母用2月份的來(lái)除，這就是他的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。比如他3月份完成120萬(wàn)，2月份完成100萬(wàn)，是除以120萬(wàn)還是除以100萬(wàn)？除以100萬(wàn)！那么經(jīng)銷(xiāo)商李總在2010年3月份銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是20%，他的銷(xiāo)售在增長(zhǎng)。

銷(xiāo)售增長(zhǎng)率＝本期銷(xiāo)售增長(zhǎng)額÷上期銷(xiāo)售額 經(jīng)銷(xiāo)商李總2010年3月的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 ＝（3月銷(xiāo)售額-2月銷(xiāo)售額）÷2月銷(xiāo)售額 ＝（120萬(wàn)元-100萬(wàn)元）÷100萬(wàn)元 ＝20萬(wàn)元÷100萬(wàn)元

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＝20% 2.含義

這個(gè)指標(biāo)的含義是什么？銷(xiāo)售增長(zhǎng)率是預(yù)測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售趨勢(shì)的重要指標(biāo)，說(shuō)明他的銷(xiāo)售趨勢(shì)在往好的方面還是壞的方面發(fā)展。如果說(shuō)增長(zhǎng)率是低的，在往負(fù)面壞的方向在發(fā)展。指標(biāo)越大，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商的增長(zhǎng)速度就越快。一個(gè)新興的國(guó)家，一個(gè)企業(yè)也是這樣，一個(gè)新企業(yè)的產(chǎn)品也是這樣，產(chǎn)品也是處于增長(zhǎng)期，增長(zhǎng)期的產(chǎn)品比例是翻倍，甚至10倍20倍的增長(zhǎng)，但是對(duì)于成熟的產(chǎn)品，增長(zhǎng)率就比較平和。

3.環(huán)比與同比

什么叫環(huán)比什么叫同比，環(huán)比就是與上個(gè)月相比，3月份和2月份比叫環(huán)比，所以環(huán)比就是今年的。同比是什么，就是和去年同期比較。2009年3月份和2010年3月份比較，叫同比。

三、經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃率

經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃百分比，是非常重要的一個(gè)指標(biāo)，它的計(jì)算公式是什么呢，就是實(shí)際完成的銷(xiāo)售額，除以銷(xiāo)售計(jì)劃。

1.計(jì)算公式

銷(xiāo)售計(jì)劃完成率＝實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售計(jì)劃

經(jīng)銷(xiāo)商王總2010年3月計(jì)劃完成率＝3月實(shí)際完成210萬(wàn)元÷3月銷(xiāo)售計(jì)劃200萬(wàn)元 ＝105%經(jīng)銷(xiāo)商王總，2010年3月份的計(jì)劃完成率，等于3月份的實(shí)際完成210萬(wàn)，除以3月份的銷(xiāo)售計(jì)劃200萬(wàn)，等于105%，105%說(shuō)明他完成計(jì)劃，超額完成任務(wù)了。這就是說(shuō)超不超額完成你的計(jì)劃，一看數(shù)據(jù)就清楚了。

2.含義

對(duì)于這樣一個(gè)指標(biāo)，他的含意是什么呢？（1）可了解經(jīng)銷(xiāo)商是否關(guān)注廠家的銷(xiāo)售計(jì)劃

了解經(jīng)銷(xiāo)商是否關(guān)注廠家計(jì)劃這個(gè)很重要。如果說(shuō)廠家的銷(xiāo)售計(jì)劃跟返利比例是掛鉤的，比如99%以上，100%以下不含100%返利3%，100%以上返利5%，這時(shí)候，如果經(jīng)銷(xiāo)商完成99%，是不是有損失？說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有關(guān)注計(jì)劃，就差一個(gè)百分點(diǎn)可以拿到5個(gè)點(diǎn)的返利，這一個(gè)百分點(diǎn)其實(shí)要不了多少錢(qián)，所以可以判斷出，尤其是在臨界點(diǎn)以下的經(jīng)銷(xiāo)商，普遍沒(méi)有關(guān)心銷(xiāo)售計(jì)劃。

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（2）可判斷廠家銷(xiāo)售計(jì)劃是否合理

判斷廠家銷(xiāo)售計(jì)劃是否合理，銷(xiāo)售計(jì)劃的完成情況不斷的提高，完成500%合不合理？不合理！一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論怎么努力怎么做，也只能完成38%，合不合理？也不合理！這種不合理的情況往往出現(xiàn)在新的市場(chǎng)和新的區(qū)域、新的經(jīng)銷(xiāo)商。

（3）決定經(jīng)銷(xiāo)商返利的主要指標(biāo)

這個(gè)數(shù)據(jù)也是經(jīng)銷(xiāo)商返利的重要指標(biāo)。很多企業(yè)的返利指標(biāo)有兩種，第一種是按照完成計(jì)劃百分之比的返利；第二是完成絕對(duì)銷(xiāo)售額來(lái)返利。大部分都是按照絕對(duì)銷(xiāo)售額返利，兩種返利指標(biāo)導(dǎo)致的結(jié)果大不一樣。絕對(duì)銷(xiāo)售額返利會(huì)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商獲得更大的銷(xiāo)售，為了獲得更大的銷(xiāo)售到處找市場(chǎng)，同時(shí)把一些小的經(jīng)銷(xiāo)商縮并到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，這種返利導(dǎo)致的結(jié)果是，大戶越來(lái)越大小戶越來(lái)越小，最后企業(yè)就可能被兩三個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商所掌控。按完成銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)做，就規(guī)避了大戶越來(lái)越大情況，大戶的銷(xiāo)售額雖然很大，計(jì)算上也是完成百分之多少，小戶銷(xiāo)售額很小，他也可以完成百分之多少，大家同樣的返利，無(wú)所謂大富吃小富的狀態(tài)。所以，培養(yǎng)新的客戶，培養(yǎng)小的客戶，只能采取依靠百分比返利。

（4）月月超額且均衡，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商綜合能力強(qiáng)

如果一位經(jīng)銷(xiāo)商月月都超額度，103%、105%、101%、102%，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商牛不牛？非常牛！他都超額了，而且每一次就這么個(gè)額度，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商非常注重于他的銷(xiāo)售指標(biāo)數(shù)據(jù)，而且非常注重返利情況，以及他的榮譽(yù)——我要完成任務(wù)！這種經(jīng)銷(xiāo)商，第一很有面子，第二很有實(shí)力，第三很有智慧，這是非常好的經(jīng)銷(xiāo)商，可以大力培養(yǎng)。

（5）判斷銷(xiāo)售人員的工作是否認(rèn)真主動(dòng)

如果說(shuō)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商完成百分比總是97%、98%、99%，說(shuō)明銷(xiāo)售人員的工作做的不到位，為什么？因?yàn)殇N(xiāo)售人員知道這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的返利，也知道這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)劃，結(jié)果每個(gè)月都是完成98%，銷(xiāo)售人員有沒(méi)有問(wèn)題！我曾經(jīng)就干掉了一個(gè)這樣的銷(xiāo)售人員，他老是這個(gè)樣子，說(shuō)明這個(gè)人沒(méi)有把經(jīng)銷(xiāo)商的利益當(dāng)成他自己的利益，這種人沒(méi)什么可留的。

專(zhuān)銷(xiāo)率是本廠產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，除以經(jīng)銷(xiāo)商全部產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，什么意思呢？如果本廠產(chǎn)品的銷(xiāo)售額是100萬(wàn)，經(jīng)銷(xiāo)商全部產(chǎn)品的銷(xiāo)售額是1000萬(wàn)，我們占他的銷(xiāo)售額是10%，10%說(shuō)明了專(zhuān)銷(xiāo)率。有一次我到深圳去拜訪一個(gè)客戶，我問(wèn)他說(shuō)我們的產(chǎn)品占您產(chǎn)品的銷(xiāo)量是多少，他說(shuō)這么多，我一看40%，心里還挺美的。后來(lái)聊天，他說(shuō)沒(méi)有那么多，是4%，本來(lái)想跟他找講師，就上中華講師網(wǎng)

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一塊出去吃飯的，一聽(tīng)4%，趕快遛了，沒(méi)面子！專(zhuān)銷(xiāo)率4%，別人請(qǐng)你吃飯，心里肯定也不是很愿意，4%也確實(shí)讓我們的面子上過(guò)不去，他請(qǐng)我吃飯我也不吃了，沒(méi)面子吃，專(zhuān)銷(xiāo)率太低。

市場(chǎng)占有率是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量，除以轄區(qū)類(lèi)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量之和，數(shù)值越高說(shuō)明占有率就越高。

鋪貨率，鋪貨率等于實(shí)際上有陳列的店鋪，除以產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店鋪。如果實(shí)際上鋪貨了一百家，但應(yīng)該要鋪一千家，鋪貨率是10%，說(shuō)明鋪貨率很低。

退貨率，退貨率等于退貨金額，除以經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額，退貨率高說(shuō)明不好，賺不到錢(qián)了，說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、消化能力也很弱。此外，還有其他許多指標(biāo)，包括出貨率等，銷(xiāo)售人員要掌握并能分析。

【案例】

我在外企的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)也好，銷(xiāo)售員工大會(huì)也好，開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議很簡(jiǎn)單，怎么簡(jiǎn)單？比如，有一次參加了一個(gè)拖拉機(jī)（印度在中國(guó)的一個(gè)拖拉機(jī)廠）銷(xiāo)售商會(huì)議。銷(xiāo)售總監(jiān)是印度人，總經(jīng)理是印度人，我參加他們的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。培訓(xùn)之前，他們開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，下面全是經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)講什么呢，就講了半個(gè)小時(shí)，講目標(biāo)Target，Target，Target，Target，目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)，然后獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到什么目標(biāo)獎(jiǎng)什么，就這么簡(jiǎn)單。銷(xiāo)售人員就用這些利益來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。所以，做銷(xiāo)售就是以利誘之。

指標(biāo)分析后就能得出管理工作的重心所在，你問(wèn)一個(gè)銷(xiāo)售人員，王斌你過(guò)來(lái)，這個(gè)月拜訪你到哪里去？我要到張軍這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商那里去。你告訴我為什么要到他那里去，想解決什么問(wèn)題？到那里解決什么問(wèn)題，你的理由是什么，數(shù)據(jù)分析，OK！

一環(huán)緊扣一環(huán)，培養(yǎng)出來(lái)的銷(xiāo)售人員，才是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

第四講 高效溝通——?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面

有效溝通是銷(xiāo)售人員人必須掌握的一項(xiàng)技能。問(wèn)題通過(guò)信息解碼，一種是普通人得到表象；一種是專(zhuān)家級(jí)的溝通。簡(jiǎn)單地表達(dá)觀點(diǎn)，并試圖影響他人，使其同意自己的看法。這樣溝通，雙方不能夠進(jìn)行有效溝通，結(jié)果毫無(wú)成效。如何才能做到有效的溝通？

一、溝通困難的原因

溝通的困難是什么？管理經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，銷(xiāo)售人員的年齡和經(jīng)銷(xiāo)商相比要小，收入和經(jīng)銷(xiāo)商相比少，有時(shí)候，請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商吃飯，一拿錢(qián)包，一個(gè)比一個(gè)扁，而且錢(qián)包一個(gè)比一個(gè)破，找講師，就上中華講師網(wǎng)

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經(jīng)銷(xiāo)商一拿錢(qián)包厚得像磚頭。財(cái)大氣粗，腰桿就硬，吃飯的時(shí)候，銷(xiāo)售人員都吃不踏實(shí)，這頓飯要是我買(mǎi)單的話，荷包里面才58塊錢(qián)，一頓飯至少200，心里很不踏實(shí)。酒不敢喝，菜也不敢點(diǎn)了，錢(qián)不多！

我們的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)經(jīng)銷(xiāo)商多。經(jīng)銷(xiāo)商都是市場(chǎng)上摸爬滾打，動(dòng)不動(dòng)就是老子跑江湖的時(shí)候你還沒(méi)出生，聽(tīng)了這句話，你一下子就沒(méi)自信心了。你的自信心來(lái)自哪里，一句話把你自信心做的沒(méi)有了，所以說(shuō)你的年齡沒(méi)他大，你的經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)他豐富，你的錢(qián)也沒(méi)他多，有時(shí)候還要他壓貨，還要完成任務(wù)，這都是不好的事情，還有竄貨，還要企業(yè)的銷(xiāo)售員管竄貨，你要給經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“老王你別竄貨了?！崩贤醴催^(guò)來(lái)一句，“你再跟老子說(shuō)，老子下次不進(jìn)貨了?！蹦阍趺慈ス芩?？和經(jīng)銷(xiāo)商溝通有困難。

二、溝通的流程

年齡小缺少經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)一些老江湖，應(yīng)該怎么管理經(jīng)銷(xiāo)商呢，經(jīng)銷(xiāo)商的核心思路又是什么呢？溝通的流程是什么？

1.溝通的意圖

我們有意圖，他人也會(huì)有一個(gè)意圖，意圖把它編碼編成了信息，信息通過(guò)傳遞，對(duì)方要解碼，這是四個(gè)過(guò)程。在這四個(gè)過(guò)程當(dāng)中，說(shuō)話人想說(shuō)什么，這是這個(gè)人的意圖，這個(gè)人實(shí)際上說(shuō)了什么，就是這個(gè)人傳達(dá)的語(yǔ)言信息，聽(tīng)話人聽(tīng)到了什么，就是聽(tīng)到了一個(gè)語(yǔ)言，具體的中文詞或英文詞，最后這個(gè)聽(tīng)話的人解碼，就變成了意圖。

（1）幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián) 【案例】

一對(duì)少男少女剛剛認(rèn)識(shí)不到三四個(gè)月，在海邊散步。兩個(gè)人第一次正式接觸，八九點(diǎn)鐘的時(shí)候，一邊走一邊聊天。他們從來(lái)都沒(méi)有牽過(guò)手，這時(shí)四下無(wú)人，女的穿裙子男的穿襯衣，走啊走啊，突然女孩子說(shuō)好冷。你說(shuō)女孩子的意圖是什么，你能告訴我嗎？我們來(lái)看看這個(gè)意圖到底是什么。你只知道她說(shuō)我好冷，聽(tīng)到后就要解碼，這個(gè)女孩子的意圖是什么呢？男孩子要把她的意圖搞準(zhǔn)了就很好，要是搞錯(cuò)了那就麻煩了。意圖最重要的是到底是什么！

大家說(shuō)說(shuō)女孩子的意圖是什么，想抱抱是吧？他想女孩子肯定想抱抱，然后去抱她，結(jié)果“啪”的一巴掌，她說(shuō)你流氓，這說(shuō)明她的意圖是不想抱而是想回家。

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人的意圖有很多種，最重要的是你把他的意圖，給摸準(zhǔn)了就很好溝通。要了解這個(gè)女孩子的意圖，我愿意交給大家一招：如果怕搞錯(cuò)了，而這個(gè)女孩子又說(shuō)我好冷，你就做一個(gè)正反饋，問(wèn)一句，“你的意思是？”問(wèn)一下她，那個(gè)女孩子說(shuō)討厭，什么意圖？那就抱唄，這個(gè)機(jī)會(huì)還能把它放掉，抱住再說(shuō)！理解、判斷他的意圖，然后迅速地采取行動(dòng)。如果這個(gè)女孩子說(shuō)，“你的意思是！”，她的意思是什么？回家！那就回家唄。說(shuō)明女孩子通過(guò)這一次接觸，發(fā)現(xiàn)你不是她心儀的對(duì)象，但她是不是真的要回家，不能直說(shuō)。有的女孩子敢，有的女孩子不想傷害男孩子的心，就通過(guò)“好冷”這種話來(lái)表達(dá)。

信息和意圖之間有差別，最后解碼。不同的人有不同的解碼方式，在和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中，核心思路是什么？就是一定讓經(jīng)銷(xiāo)商“明明白白我的心”，這是最重要的。讓經(jīng)銷(xiāo)商明白我的意圖，如果經(jīng)銷(xiāo)商不明白意圖，去揣測(cè)我的意圖，你們的溝通永遠(yuǎn)存在著障礙?！懊髅靼装孜业男摹本褪亲尳?jīng)銷(xiāo)商知道，我的意圖是想幫他賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商想要什么？想的就是錢(qián)嘛，所以如果讓經(jīng)銷(xiāo)商明白我的意圖是隨時(shí)隨地想幫他賺錢(qián)。經(jīng)銷(xiāo)商理解到你的這種想法后，你們的溝通平臺(tái)搭起來(lái)了，無(wú)論你要他壓貨，還是讓他參加一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，還是讓他去鋪市，他都愿意配合你。但是，如果說(shuō)他不理解意圖，你們的溝通就存在著很多障礙。

（2）收集市場(chǎng)信息，作為溝通的潤(rùn)滑劑

如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，我們最大的優(yōu)勢(shì)又是什么？和經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通，在經(jīng)驗(yàn)上、年齡上、收入上沒(méi)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)是我們走江湖到處跑，到處跑的人信息多不多，很多嘛！信息很多，什么張家長(zhǎng)李家短，有時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商喜歡聽(tīng)一些小道消息。

【案例】

銷(xiāo)售人拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，老張我給你講最近聽(tīng)到的一個(gè)消息，什么消息？那個(gè)臨縣的李總你知道吧？知道，這個(gè)李總我認(rèn)識(shí)！你知道嗎，最近李總做了一件事，你知道他的小姨妹吧，大S型很漂亮，最近他和他老婆離婚了，跟他的小姨妹結(jié)婚了！真的啊？這種小道消息，對(duì)方聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得挺高興，這不是你的價(jià)值嗎！

王總，你知不知道那個(gè)張軍？知道！張軍跟你一塊加盟我們公司的。是啊！他的縣跟你的縣一樣大，人口也差不多一樣，你知道去年銷(xiāo)售多少嗎，你知道2009年賣(mài)了多少。我只知道我銷(xiāo)售了多少，我去年只銷(xiāo)了200萬(wàn)。你知道他去年銷(xiāo)售了多少萬(wàn)，800萬(wàn)！他去年銷(xiāo)了我們的產(chǎn)品800萬(wàn)，800萬(wàn)?。∧阒浪趺翠N(xiāo)的嗎？

經(jīng)銷(xiāo)商溝通的核心思路就是，你有時(shí)候想讓經(jīng)銷(xiāo)商這樣做或者讓他那樣做，因?yàn)橐阅愕倪@種道行水平還不夠。你可以借那些成功者的經(jīng)驗(yàn)，加上你的一些想法，以別人的名義灌輸出去。你知道他為什么做800萬(wàn)嗎？想?。∵@個(gè)時(shí)候，他就愿意跟你溝通了，因?yàn)槭莿e人的經(jīng)驗(yàn)，但是誰(shuí)知道是一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，也許加上了你個(gè)人的一些想法。你不能說(shuō)老張你要這樣做，老張你要那樣做，他一聽(tīng)就煩。老子跑江湖的時(shí)候你還沒(méi)出生，你讓老子?xùn)|老子就東，找講師，就上中華講師網(wǎng)

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沒(méi)那么容易！如果你借別人之口，老張，這個(gè)人做了800萬(wàn)，要不要去學(xué)學(xué)經(jīng)驗(yàn)，想不想知道他是怎么做的，這個(gè)時(shí)候你就很容易說(shuō)了嘛。

轉(zhuǎn)換一個(gè)概念，介紹經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，他一定會(huì)聽(tīng)，當(dāng)然和經(jīng)銷(xiāo)商溝通的時(shí)候，一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解意圖，這個(gè)意圖是什么呢，就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。說(shuō)任何話，都是以錢(qián)為出發(fā)點(diǎn)。

【案例】

銷(xiāo)售員從經(jīng)銷(xiāo)商的角度出發(fā)，老張最近我們公司有一個(gè)很大的銷(xiāo)售壓力——新產(chǎn)品的銷(xiāo)售，我發(fā)現(xiàn)您分配的任務(wù)是100件，我看了您這個(gè)區(qū)域，目前銷(xiāo)售新產(chǎn)品的能力還比較弱，所以我讓別人跟你分?jǐn)偭艘粋€(gè)50件，只給你50件，你先銷(xiāo)售試試看看。對(duì)方聽(tīng)著感覺(jué)怎么樣，舒服！

有的人這么說(shuō)，老張這100件的計(jì)劃是公司分配的，你要也得要不要也得要，你說(shuō)他對(duì)你的意圖怎么樣，說(shuō)明你是為了公司，一旦發(fā)現(xiàn)你的意圖是為了你的公司，溝通就沒(méi)有平臺(tái)了。所以，任何一句話會(huì)正話反說(shuō)反話正說(shuō)，一定要站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)上，幫助經(jīng)銷(xiāo)商去思考。

老張最近有個(gè)庫(kù)存，這個(gè)庫(kù)存是特價(jià)促銷(xiāo)數(shù)量有限，每個(gè)人只有限額分配30件，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)促銷(xiāo)產(chǎn)品在您這也挺好賣(mài)，而且我給你多要了20件，總共給你給50件，讓你多賺點(diǎn)錢(qián)。好不好？這樣做同不同意？高不高興？他高興！但是現(xiàn)實(shí)情況是不是真的這樣，不一定！可能是公司把這個(gè)任務(wù)壓給他了，你這個(gè)大區(qū)經(jīng)理給老子把這個(gè)庫(kù)存500件分下去，但是你不能這樣說(shuō)，所以在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通的時(shí)候要用智慧，智慧就是你每的說(shuō)一句話，一定要站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)上，而且經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)起來(lái)舒服，當(dāng)然不是說(shuō)去騙一個(gè)人，就是說(shuō)你把他賣(mài)了還不用數(shù)錢(qián)，就這樣一個(gè)概念。

（3）利用你手中的資源幫經(jīng)銷(xiāo)商獲得最大的利益

說(shuō)任何話，站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)上，這是技巧，一種說(shuō)話的語(yǔ)言技巧。搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，有一次在一個(gè)企業(yè)，有一個(gè)產(chǎn)品，按照歷史的處理都是報(bào)廢。我開(kāi)廠商協(xié)調(diào)會(huì)，廠長(zhǎng)跟我說(shuō)梅總，我們今年新產(chǎn)品上市了，去年有一個(gè)庫(kù)存品，按照歷史，經(jīng)銷(xiāo)商都不喜歡要去年的產(chǎn)品，都要銷(xiāo)毀的，庫(kù)存有大概200萬(wàn)，你怎么處理。如果我沒(méi)有責(zé)任心，說(shuō)那就按去年的同期處理把它銷(xiāo)毀了。200萬(wàn)怎么樣？就沒(méi)了！但，我說(shuō)你先放到這，等我把經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)開(kāi)完了再看，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)開(kāi)完了，這兩百萬(wàn)的產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有了，全部一分錢(qián)不打折的賣(mài)出去了，不僅賣(mài)出去了，有些人他還想要。

找講師，就上中華講師網(wǎng)

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同樣一個(gè)事情，不同的人有不同的處理方法，我在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上說(shuō)，現(xiàn)在天氣冷的比較快，產(chǎn)品市場(chǎng)需求量大，但是生產(chǎn)還供應(yīng)不上來(lái)，去年的庫(kù)存有一部分，現(xiàn)在我只能限量供應(yīng)，一個(gè)人幾箱幾件，對(duì)方一聽(tīng)這個(gè)話都搶著要。在管理經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，就害怕有些大學(xué)生一畢業(yè)后全部說(shuō)老實(shí)話，辦老實(shí)事做老實(shí)人，老實(shí)巴交。這個(gè)老實(shí)人并不等于有智慧，你說(shuō)真話，別人就真的就以為你很牛？最重要的是要有一個(gè)結(jié)果，在整個(gè)道德允許的范圍之內(nèi)，法律允許的范圍之內(nèi)，把一件事情做好了，把結(jié)果做好了那叫牛，那叫有智慧。

很多大學(xué)生不經(jīng)過(guò)系列的培訓(xùn)，都是做老實(shí)人辦老實(shí)事，說(shuō)老實(shí)話，一一老實(shí)來(lái)老實(shí)去，還管經(jīng)銷(xiāo)商，算了你不適合管經(jīng)銷(xiāo)商。幫助經(jīng)銷(xiāo)商搜集一些市場(chǎng)信息，以及利用手中的資源，幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得最大的利益。

三、《經(jīng)銷(xiāo)商快訊》

在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通的時(shí)候，還有一個(gè)工具，這個(gè)工具是什么呢，包括上面的表格，是我的一個(gè)創(chuàng)獨(dú)——經(jīng)銷(xiāo)商快訊。

1.包含內(nèi)容 《經(jīng)銷(xiāo)商快訊》

快訊就是我們和經(jīng)銷(xiāo)商之間經(jīng)常溝通，沒(méi)有橫向地了解，只有縱向地了解，你知道經(jīng)銷(xiāo)商干什么，但是經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間相互的信息不流暢，相互之間的信息比較閉塞，不知道別人干的怎么樣。他們個(gè)個(gè)都以為自己做的不錯(cuò)，銷(xiāo)售額做的差，卻覺(jué)得自己做的不錯(cuò)，覺(jué)得對(duì)得起這個(gè)公司，這就是信息閉塞的原因，用經(jīng)銷(xiāo)商快訊，可以讓信息流通起來(lái)。

快訊的可以把公司的促銷(xiāo)政策，市場(chǎng)的價(jià)格情況，市場(chǎng)的流通秩序，月度銷(xiāo)售排行，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享，好人好事、行業(yè)信息以及其他都可以放到里面去，快訊可以一個(gè)月編一次，也可以一個(gè)月編幾次，兩次三次，但至少一個(gè)月得編一次。誰(shuí)來(lái)編呢，幾乎廠家所有層級(jí)的銷(xiāo)售人員都可以編，如果我僅僅管一個(gè)城市，我可不可以寫(xiě)可不可以編，如果我是管一個(gè)省可不可以，我是管一個(gè)大區(qū)可不可以，我管全國(guó)可不可以，都可以！這個(gè)快訊，大區(qū)經(jīng)理可以做，省區(qū)經(jīng)理也可以做，城市經(jīng)理可以做，業(yè)務(wù)員也可以做，只要你管經(jīng)銷(xiāo)商，都有責(zé)任迅速地把信息傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商，編寫(xiě)人就是我們，最好的方式是傳真，白紙黑字，大家都看得見(jiàn)。找講師，就上中華講師網(wǎng)

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經(jīng)銷(xiāo)商雖有電腦，但是很少有時(shí)間上網(wǎng)，當(dāng)然除了個(gè)別行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常上網(wǎng)之外，大部分經(jīng)銷(xiāo)商不是在市場(chǎng)就是在批發(fā)市場(chǎng)，就是在終端跑。

2.作用

經(jīng)銷(xiāo)商快訊有五大好：第一，它可以讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)地了解各種信息；第二，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到榮譽(yù)和壓力，因?yàn)橛幸粋€(gè)排行榜，有一個(gè)好人好事的表?yè)P(yáng)，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到榮譽(yù)和壓力；第三，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到銷(xiāo)售員的良苦用心。你看這個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)月給我發(fā)一個(gè)他自己寫(xiě)的，用打印機(jī)打出來(lái)，說(shuō)明這個(gè)銷(xiāo)售人員工作認(rèn)真踏實(shí)，感覺(jué)到這個(gè)小伙子不錯(cuò)，工作起來(lái)非常用心，可以把你的良苦用心讓對(duì)方知道；第四，有利于正確引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路?？煊嵭畔ㄒ恍┖玫淖龇ǎń?jīng)銷(xiāo)商好的一些方法或促銷(xiāo)的手段，包括現(xiàn)在的市場(chǎng)的情況，把經(jīng)銷(xiāo)商的思路引導(dǎo)下來(lái)；第五，有利公平、公正、公開(kāi)，不要讓經(jīng)銷(xiāo)商一見(jiàn)到銷(xiāo)售人員就罵罵咧咧，說(shuō)你不公平，尤其是一些資源，分解的時(shí)候，公布了，但是不是公開(kāi)了，公開(kāi)了這些信息，資源怎么分配，費(fèi)用怎么分配，促銷(xiāo)品怎么分配，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商給派多少城市駐地經(jīng)理，標(biāo)準(zhǔn)是什么，大家都一樣，攤在桌面上，你的工作就不會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商指責(zé)。如果經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你偏心，怎么做，要做到有利于公平、公正、公開(kāi)的原則。

第五講 銷(xiāo)售話術(shù)—增強(qiáng)推銷(xiāo)說(shuō)服力

【案例】

各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友：您好！

為更好地加強(qiáng)與您合作、共同維護(hù)市場(chǎng)秩序、確保您的利益，從即日起，我將每月編發(fā)一次《廣東省區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商快訊》，向您及時(shí)通報(bào)公司信息?，F(xiàn)就有關(guān)事項(xiàng)與您溝通如下：

一、萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)大行動(dòng)

為建盡快立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，我們將展開(kāi)萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)大行動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)為： 1.每個(gè)鄉(xiāng)：3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)； 2.每個(gè)縣：20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)； 3.每個(gè)市：200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

公司為每位經(jīng)銷(xiāo)商配備了網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)贈(zèng)品，同時(shí)，我們將開(kāi)展全省業(yè)務(wù)員的競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)優(yōu)勝者予以獎(jiǎng)勵(lì)。

二、市場(chǎng)價(jià)格情況

目前全省的批發(fā)價(jià)格穩(wěn)定154～155元之間，韶關(guān)、清遠(yuǎn)的出貨價(jià)已經(jīng)達(dá)到出廠價(jià)水平，特此給予表?yè)P(yáng)。

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三、回款情況

本月各地經(jīng)銷(xiāo)商回款十分踴躍，最快回款客戶是珠海順潮公司元月2日一次性回款35萬(wàn)，回款最多的客戶是興寧興百回款50萬(wàn)。在此予以感謝他們！

四、新品進(jìn)場(chǎng)、旗艦店政策指引

新品上市后，各地可以根據(jù)實(shí)際情況以書(shū)面形式向公司申請(qǐng)新品進(jìn)店條碼費(fèi)用。各地客戶可以和地區(qū)主管協(xié)調(diào)旗艦店政策的使用。

五、區(qū)域調(diào)整

由于連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成與公司所約定的銷(xiāo)售任務(wù)，根據(jù)《合同》第七條第2點(diǎn)，正陸續(xù)對(duì)以下經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域進(jìn)行調(diào)整。花都汪記、斗門(mén)盈盈、梅州西郊。

六、客戶經(jīng)理工作情況

番禺蘇小軍，已完成旗艦店的布臵，鋪貨82家；增城陳月蘭，縣城21家批發(fā)商，鋪了13家，海報(bào)、陳列均符合公司要求。在此提出表?yè)P(yáng)。

七、上月銷(xiāo)售排行榜

第一名汕頭華業(yè)128.62%第二名連州美發(fā)117.05% 第三名江門(mén)穎興106.45%第二十七名惠東廣發(fā)90.58% 第二十八名深圳金永勵(lì)83.93%第二十九名電城遠(yuǎn)光60.55% 順祝： 商祺！

廣東省區(qū)域經(jīng)理王軍 2010年3月31日

這個(gè)快訊明不明確？基本上用的是數(shù)據(jù)，鋪貨多少家總共有多少家，整個(gè)回款是多少，根據(jù)合同的第幾條第幾款規(guī)定，說(shuō)明要干掉一個(gè)人，有沒(méi)有依據(jù)？有依據(jù)！別人沒(méi)辦法躲開(kāi)，所以一個(gè)快訊很好用。

這是我原來(lái)管人的時(shí)候經(jīng)常用的，原來(lái)我在整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商變革的時(shí)候，新老經(jīng)銷(xiāo)商博弈的時(shí)候，老經(jīng)銷(xiāo)商跟我抗衡新經(jīng)銷(xiāo)商帶頭的時(shí)候，我每天一個(gè)快訊，哪些經(jīng)銷(xiāo)商打款了，哪些老的已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)了，哪些老的還沒(méi)有動(dòng)，每天發(fā)快訊，看看新的經(jīng)銷(xiāo)商全部打款了，老的不動(dòng)行嗎。老的也跟他做工作，開(kāi)始逐漸地動(dòng)，最后這個(gè)老經(jīng)銷(xiāo)商的冰給破了，我是不是贏了！就是用了經(jīng)銷(xiāo)商快訊這一工具，2005年、2006年，我獲得一個(gè)獎(jiǎng)，到北京領(lǐng)獎(jiǎng)，叫中國(guó)渠道管理獎(jiǎng)獲得者，全國(guó)獲這個(gè)獎(jiǎng)的人不是很多，銷(xiāo)售總監(jiān)以上的人才有資格獲這個(gè)獎(jiǎng)，也就是說(shuō)你必須有很好的案例，值得獲這個(gè)獎(jiǎng)，大家可以去看看搜索一下關(guān)于頒獎(jiǎng)的一些實(shí)況。這個(gè)東西好不好用，可不可以試一試，可不可以推廣一下！

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一、談話技巧

銷(xiāo)售圣經(jīng)上有這么一句話：“銷(xiāo)售員和客戶溝通的時(shí)候，一定要控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷(xiāo)售有利的方向發(fā)展，千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售很不利的方向?！?/p>

會(huì)談話的掌控談話的方向，掌控談話方向的人是最優(yōu)秀的人，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)問(wèn)，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少，這時(shí)候，銷(xiāo)售人員一旦回答了價(jià)格，對(duì)方就不要這個(gè)產(chǎn)品，在這種情況下怎么辦，因?yàn)槟愕念櫩鸵呀?jīng)把這個(gè)談話的方向帶入到對(duì)銷(xiāo)售很不利的局面。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該迅速改變談話的方向，在回答您這個(gè)問(wèn)題之前，先談其他問(wèn)題，談完了再回過(guò)頭來(lái)，回答你的價(jià)格問(wèn)題，所以談話方向是一個(gè)有沒(méi)有說(shuō)服力，一個(gè)最基本的技能。

判斷一下，這些語(yǔ)言使用了哪些銷(xiāo)售話術(shù)，對(duì)于話術(shù)來(lái)說(shuō)，外行看熱鬧內(nèi)行看門(mén)道。我們看沒(méi)看出來(lái)：

“王老板，您需要今年度最優(yōu)惠的促銷(xiāo)大禮包嗎？”別看就這么一句話，它內(nèi)涵了招術(shù)?！白非罄麧?rùn)最大化，是經(jīng)銷(xiāo)商的主要目標(biāo)，不是嗎？”看看這句話，里面用了心理學(xué)的定律，外行只能看個(gè)熱鬧，不知道這個(gè)話的背后有一個(gè)什么樣的依據(jù)。

“請(qǐng)問(wèn)您是今天下單，還是明天下單？”為什么不說(shuō)，請(qǐng)問(wèn)你下不下單呢，內(nèi)行一看你是一個(gè)牛人，外行一看無(wú)所謂，沒(méi)什么了不起。

1.話術(shù)

話術(shù)決定了你的銷(xiāo)售能力和溝通的技巧，話術(shù)決定了你一生財(cái)富的多少。銷(xiāo)售靠的就是一張嘴皮子，把你的促銷(xiāo)品推出去，怎樣把別人的錢(qián)拿回來(lái)，怎樣能夠完成銷(xiāo)售計(jì)劃，全靠一張嘴。所以，不僅僅是管經(jīng)銷(xiāo)商，做保險(xiǎn)的推銷(xiāo)員也靠話術(shù)吃飯?，F(xiàn)在許多企業(yè)開(kāi)始講話術(shù)了，比如說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商和零售顧客說(shuō)，“你們企業(yè)的這個(gè)產(chǎn)品太貴了！”，同樣一句話，話術(shù)都一樣，只要是賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品的人，回答的都是一樣，這個(gè)企業(yè)力量就無(wú)窮。如果說(shuō)“你這個(gè)產(chǎn)品太貴了”，不同的人不同的說(shuō)話，不貴，貴，不貴，貴，爭(zhēng)去爭(zhēng)來(lái)，最后算了，不貴？不貴我走人了，贏了這個(gè)爭(zhēng)論，但輸了客戶。

話術(shù)是一切財(cái)富的源泉，大家不相信？

每年我要接到差不多上百個(gè)買(mǎi)保險(xiǎn)的推銷(xiāo)員的電話，比如第一個(gè)推銷(xiāo)員，請(qǐng)問(wèn)您是梅先生嗎，這個(gè)推銷(xiāo)人員有沒(méi)有自信心？沒(méi)有！這個(gè)推銷(xiāo)人員有沒(méi)有研究？沒(méi)有！隨便拿起一個(gè)找講師，就上中華講師網(wǎng)

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號(hào)碼就打，只知道我姓梅，請(qǐng)問(wèn)您是梅先生嗎，聽(tīng)到“嗎”就沒(méi)必要去跟他談了。第二個(gè)人，拿起電話一看姓梅，請(qǐng)問(wèn)您是梅小姐嗎，他說(shuō)我梅小姐？你說(shuō)我姓“梅”就小姐嗎。第三個(gè)人問(wèn)梅先生您好，我是某某保險(xiǎn)公司王娜，請(qǐng)問(wèn)您有興趣嗎。這個(gè)人自不自信？不自信！這些都是銷(xiāo)售話術(shù)，一打這個(gè)電話，我就有一個(gè)關(guān)機(jī)的欲望，第一浪費(fèi)了這個(gè)人的時(shí)間，第二浪費(fèi)了這個(gè)人的電話費(fèi)，第三還浪費(fèi)了我的時(shí)間，如果我是漫游的，還浪費(fèi)電話費(fèi)，一個(gè)電話浪費(fèi)了太多的金錢(qián)時(shí)間。

還有一個(gè)，他說(shuō)梅總您好，這個(gè)話好聽(tīng)，他叫梅總，我這個(gè)年齡，混的再怎么樣，加個(gè)“總”總舒服，說(shuō)梅總您好，還是那么回事，我是某某保險(xiǎn)公司王娜，還比較客氣，接下來(lái)她說(shuō)，我們公司今年推出了一個(gè)最優(yōu)惠的促銷(xiāo)計(jì)劃，請(qǐng)問(wèn)您有興趣嗎，這“嗎”說(shuō)明她沒(méi)有信心，她沒(méi)信心我也沒(méi)有信心，信心是傳遞的，當(dāng)我有信心的時(shí)候，我會(huì)傳遞信心給對(duì)方，我快樂(lè)的時(shí)候會(huì)傳遞快樂(lè)給對(duì)方，所以這都是沒(méi)有學(xué)過(guò)話術(shù)的人。

【案例】

有一個(gè)人打電話，梅總您好，我是某某公司保險(xiǎn)員王娜，您在2006年12月26號(hào)，購(gòu)買(mǎi)了標(biāo)致1.6307車(chē)，現(xiàn)在保險(xiǎn)到期了。聽(tīng)著感覺(jué)怎么樣，研究你沒(méi)有，句句話都是祈使句對(duì)不對(duì)，祈使句的人，說(shuō)明她內(nèi)在充滿力量。接下來(lái)再說(shuō)，今年是本行推出的最優(yōu)惠的一個(gè)月，我已經(jīng)按照您保險(xiǎn)的高中低三種額度，為您計(jì)算了您的保險(xiǎn)額，通完電話我將會(huì)把這個(gè)計(jì)算的數(shù)據(jù)用短信發(fā)到您的手機(jī)上，請(qǐng)您查收，明天在這個(gè)時(shí)間，我會(huì)給您通電話，再見(jiàn)。

這通電話感覺(jué)如何？很專(zhuān)業(yè)，自不自信，有沒(méi)有研究對(duì)方？這一步一步都是用了話術(shù)。2.技巧

談話，一定要注意結(jié)果是什么，真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，一定是靠智慧去說(shuō)一句話，而不是隨便說(shuō)一句話。

（1）撩人法

我們手上會(huì)有很多資源，這些資源怎么給別人才會(huì)給的更加有效果，怎么把別人聊興奮了再給呢，怎樣能夠投其所好呢，這叫撩人法。比如男女之間剛剛談熱戀，熱戀剛剛才開(kāi)始，還沒(méi)擁抱，男孩子要吻女孩子，兩個(gè)人熱戀接吻很正常，有些女的沒(méi)學(xué)過(guò)撩人法，要吻來(lái)吻吧，男孩子就吻，吻著吻著沒(méi)有什么感覺(jué)，還發(fā)現(xiàn)還有口臭。這個(gè)女孩子學(xué)了撩人法，一看到那個(gè)男孩子想吻她，你一跑過(guò)來(lái)她就往前跑一下，不讓你吻，還瞄著你笑。男孩子一看，血壓開(kāi)始升高，瞳孔放大，又跑去吻她，女孩子又一跑，就是不讓你吻。什么意思？不是聊找講師，就上中華講師網(wǎng)

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天嗎，你的血壓聊到180的時(shí)候，當(dāng)你的瞳孔放到最極值的時(shí)候，這時(shí)抱住她，你的感覺(jué)怎么樣，爽歪歪吧！把情緒繚起來(lái)。

女孩子給的一個(gè)吻，不同的給法，它的效果就大不一樣。銷(xiāo)售人員手上有許多資源，別人不僅僅嫌你給的少了，還說(shuō)你不公平。手上大好的資源，被你免費(fèi)打出去了，要學(xué)一個(gè)撩人法，針對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品的一些優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，提出一個(gè)引導(dǎo)式的問(wèn)題，以激起經(jīng)銷(xiāo)商的注意和興趣，重要的是達(dá)到你的目的。

區(qū)域經(jīng)理說(shuō)，王老板如果有一個(gè)很好的促銷(xiāo)計(jì)劃??王老板我們來(lái)分析一下，公司出了一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃??。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此沒(méi)有興趣，假如你問(wèn)他，王老板你想額外增加5%的盈利嗎，如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得這個(gè)5%太少了沒(méi)有興趣，你給他的還是沒(méi)興趣。如果他說(shuō)我平時(shí)我才掙一個(gè)2%，額外有5%，有沒(méi)有興趣？有興趣。引起經(jīng)銷(xiāo)商的注意沒(méi)有，引起了注意。引起他的興趣和注意，這時(shí)你們兩個(gè)人再去看一看促銷(xiāo)方案，效果就大不一樣。

王老板，我們企業(yè)有一個(gè)在2012年之內(nèi)要實(shí)現(xiàn)100位百萬(wàn)富翁俱樂(lè)部，要招100位能夠年盈利100萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商。這時(shí)候你就可以問(wèn)一下，王總你想成為百萬(wàn)富翁嗎，如果對(duì)方說(shuō)，老子已經(jīng)千萬(wàn)富翁了，百萬(wàn)富翁有什么用，他就沒(méi)興趣了，如果他現(xiàn)在一年才賺個(gè)二三十萬(wàn)，你說(shuō)有沒(méi)有用？他肯定想?yún)⒓?，于是把他的熱情撩起?lái)了，瞳孔放大了，再去解釋你的內(nèi)容，這就是撩人法。

撩人法來(lái)自于世界銷(xiāo)售冠軍的法則，法則是“不要賣(mài)你想要的東西，要賣(mài)客戶想要的東西?！蓖ㄟ^(guò)撩人，了解了客戶要還是不要，如果客戶要就會(huì)感興趣，再去跟他推銷(xiāo)。

(2)套牢反問(wèn)法

所謂的套牢反問(wèn)就是一步一步把他套進(jìn)去，比如當(dāng)客戶一直點(diǎn)頭的時(shí)候，激起客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望，最后成交了，方法是什么？肯定句加反問(wèn)，很有力度的?！斑@個(gè)產(chǎn)品是目前公司最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品不是嗎？”，這句話有沒(méi)有力度，很有力度，“追求利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷(xiāo)商的主要目標(biāo)不是嗎？”，這就是很有力度的一些話。套牢反問(wèn)是從心理學(xué)上，讓對(duì)方不斷地說(shuō)，Yes，Yes，Yes，最后，把錢(qián)掏給我好不好，Yes，Yes，Yes，錢(qián)就掏給你了。從累積無(wú)窮個(gè)小Yes，最終讓對(duì)方回答你一個(gè)Yes。

我最近給北京一個(gè)飼料公司做了一個(gè)銷(xiāo)售代表的咨詢項(xiàng)目，也就用了這個(gè)話術(shù)。比如銷(xiāo)售人員說(shuō)，“王總好的產(chǎn)品質(zhì)量能帶來(lái)更多的回頭客不是嗎？”你只能回答是，你沒(méi)辦法回答不是，然后再問(wèn)，“在生產(chǎn)飼料的時(shí)候，使用高品質(zhì)的VC添加劑能大大提高產(chǎn)品質(zhì)量不找講師，就上中華講師網(wǎng)

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是嗎？”，你只能回答是，“國(guó)內(nèi)大多數(shù)飼料廠家如大成集團(tuán)已成為其長(zhǎng)期用戶，說(shuō)明是值得客戶信賴的產(chǎn)品，不是嗎？”只能說(shuō)是。所以去的時(shí)候，要把這些話術(shù)編出來(lái)，這樣和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通過(guò)程當(dāng)中，就很容易進(jìn)入到你的套路，稱之為套牢反問(wèn)，把別人套牢了。

銷(xiāo)售人員一定要記住，如果是你自己說(shuō)的客戶會(huì)質(zhì)疑，如果是客戶說(shuō)的那就是事實(shí)了。比如追求利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷(xiāo)商的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是嗎，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)是，這是誰(shuí)說(shuō)的？經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的不是我說(shuō)的。經(jīng)銷(xiāo)商要追求利潤(rùn)最大化，只有銷(xiāo)售質(zhì)量好的產(chǎn)品，回頭客多，才能幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺更多的錢(qián)，不是嗎。把那些“是”交給客戶來(lái)回答，讓客戶成為一個(gè)決策者和判斷者，所有的問(wèn)題都是由客戶嘴里面說(shuō)出來(lái)，這叫套牢反問(wèn)。

（3）沉錨法

人易受第一印象或者信息的支配，就像錨一樣把人的思想固定在某處。沉錨法就是心理學(xué)上的沉錨效應(yīng)。

【案例】

兩兄弟做早點(diǎn)賣(mài)雞蛋，賣(mài)鹽茶雞蛋。一個(gè)在東頭一個(gè)在西頭，人流量差不多，價(jià)格一樣，但每個(gè)月下來(lái)，賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，弟弟賣(mài)的總是少幾百塊，哥哥總是多幾百塊。弟弟不服氣，我們都是一樣的面條，一樣的價(jià)格一樣的雞蛋，你為什么多呢？結(jié)果弟弟一看，哥哥說(shuō)的話不一樣。弟弟是怎么說(shuō)的呢，把面條買(mǎi)了，然后他問(wèn)，這個(gè)雞蛋不錯(cuò)，是祖?zhèn)髅胤阶龅柠}茶雞蛋，請(qǐng)問(wèn)您要不要？

一般人聽(tīng)到要和不要的時(shí)候，內(nèi)心會(huì)有一個(gè)決定，什么保險(xiǎn)就回答什么，風(fēng)險(xiǎn)最小的是什么？不要！他哥哥學(xué)了話術(shù)，他把面條煮好了，再問(wèn)客戶，怎么問(wèn)？“這是祖?zhèn)髅胤降柠}茶雞蛋，請(qǐng)問(wèn)您是要一個(gè)還是兩個(gè)？”是不是多了選擇。

作為推銷(xiāo)人員，一定把重大決策交給自己，小決策交給客戶，千萬(wàn)不要把一些絕對(duì)性的東西交給對(duì)方，絕對(duì)性的東西很重要。假如你很想吃肯德基或者麥當(dāng)勞，千萬(wàn)不要跟女朋友問(wèn)，張娜我們?nèi)コ钥系禄貌缓?？“好不好”就把絕對(duì)的決策權(quán)交給對(duì)方了，你就很被動(dòng)，只能問(wèn)她，大決策我來(lái)決定，讓她決定小決策?！巴跄?，我們今天出去吃飯，你看是在肯德基，還是在麥當(dāng)勞呢？”大決定被你決定了對(duì)吧，她只能做一點(diǎn)小決定，所以你有整個(gè)掌控權(quán)。

記住這句話一生都受用，我是在1994年學(xué)的，這些銷(xiāo)售技巧，是老外給我們教的，我的老師是澳大利亞的，他教這些溝通技巧、話術(shù)技巧，無(wú)論是管理者還是銷(xiāo)售，很有效果，你在思考說(shuō)問(wèn)題的時(shí)候就變得很有智慧，始終掌控整個(gè)談話的主導(dǎo)權(quán)。套牢反問(wèn)，比如讓對(duì)方下單，不要問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)你下不下單？”應(yīng)該怎么問(wèn)，“是今天下單還是明天下單？”如果說(shuō)找講師，就上中華講師網(wǎng)

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你要對(duì)方付款的話，你就不應(yīng)該這樣問(wèn)，“你今天把款打給我好不好？”你應(yīng)該改一個(gè)話，“請(qǐng)問(wèn)你是支票付款，還是現(xiàn)金支付？”讓別人做小決策，大決策被你給決定了，沉錨法是銷(xiāo)售掌控主導(dǎo)權(quán)的方法。“請(qǐng)問(wèn)你是要三噸氯化膽堿，還是十噸的子酸梅？”在對(duì)方拿貨的時(shí)候打包做好了，就很容易控制想法，讓對(duì)方跟著你的感覺(jué)走，跟著你的思路走，完成你的任務(wù)。

再判斷一下，“王老板，您需要今年度最優(yōu)惠的，促銷(xiāo)大禮包嗎？”用的什么話術(shù)，撩人法！用這句話把別人撩起來(lái)，“今年度最優(yōu)惠的促銷(xiāo)大禮包”，一下子把經(jīng)銷(xiāo)商的注意力吸引過(guò)來(lái)了?！巴趵习迥枰衲甓茸顑?yōu)惠的促銷(xiāo)大禮包嗎？”本來(lái)在想其他問(wèn)題，讓這句話一下子把思路給拉回來(lái)了，“您需要今年度最優(yōu)惠的促銷(xiāo)大禮包嗎？”這個(gè)我很想要，把他的情緒給撩起來(lái)了。

第二個(gè)，“追求利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷(xiāo)商的主要目標(biāo)不是嗎？”用的是套牢法。美國(guó)的銷(xiāo)售冠軍，來(lái)自于銷(xiāo)售圣經(jīng)，這些銷(xiāo)售冠軍所說(shuō)的話用了一個(gè)，“凡是我說(shuō)的都不一定是事實(shí)，但是對(duì)方說(shuō)的就一定是事實(shí)了?！边@句話就是把想說(shuō)的話由對(duì)方說(shuō)出來(lái)，這句話我不說(shuō)，但是是你說(shuō)的?！白非罄麧?rùn)最大化，是經(jīng)銷(xiāo)商的主要目的不是嗎？”經(jīng)銷(xiāo)商肯定要說(shuō)是，那是誰(shuí)說(shuō)的？經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的，那不就是事實(shí)了嗎！要把想決策的東西交給經(jīng)銷(xiāo)商。

“請(qǐng)問(wèn)你是今天下單，還是明天下單？”用的是沉錨法，也就是有的書(shū)上說(shuō)的叫選擇式遞進(jìn)提問(wèn)。這些方法全部是銷(xiāo)售冠軍的方法。使用話術(shù)，可以增加你的生活質(zhì)量，可以快速地提升你的收入和說(shuō)服力。

第六講 頻繁壓貨——增加銷(xiāo)售的壓力

很多人不喜歡壓貨，壓還是不壓好，為什么要壓？那些名人壓還是不壓呢，全世界頂級(jí)的CEO壓貨還是不壓貨呢，是不是像比爾·蓋茨、鮑爾默就不壓貨呢，是不是杰克·韋爾奇就不壓呢，是不是就我們壓貨呢？

有些銷(xiāo)售人員一聽(tīng)到壓貨就頭大，看一看什么人會(huì)壓貨。世界第一CEO杰克·韋爾奇是美國(guó)前通用的CEO，1980年到2000年接近20年的時(shí)間，把通用從一九七幾年滑入低潮時(shí)重新帶回高潮。杰克·韋爾奇也經(jīng)常來(lái)到中國(guó)傳經(jīng)送寶。1980年，當(dāng)時(shí)選CEO有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，下面的員工祈禱上帝，千萬(wàn)不要把杰克·韋爾奇作為我們的CEO。知道為什么嗎，如果他當(dāng)找講師，就上中華講師網(wǎng)

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CEO會(huì)把我們給逼瘋，這就是杰克·韋爾奇。最后誰(shuí)做了CEO？杰克·韋爾奇，結(jié)果下面的員工個(gè)個(gè)都被他逼瘋了。

銷(xiāo)售有一個(gè)原則，不是我把你逼瘋，就你把我逼瘋，反正總得有一個(gè)人瘋，所以銷(xiāo)售就是這么一個(gè)概念：沒(méi)有強(qiáng)大的壓力，就沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)或動(dòng)力，杰克·韋爾奇上臺(tái)后馬上針對(duì)這些臃腫的全世界的分公司提出了一個(gè)口號(hào)，“NO.1orNO.2”理論，也就說(shuō)你們?cè)谌澜缑恳粋€(gè)行業(yè)，要么做第一要么做第二，如果做第三，結(jié)果是關(guān)門(mén)。這個(gè)壓力大不大？逼不逼人？“NO.1orNO.2”理論，一下子把人給逼瘋了，沒(méi)日沒(méi)夜地干，因?yàn)橐吹谝灰吹诙?，第三就沒(méi)吃飯了，面臨失業(yè)的危險(xiǎn)。杰克·韋爾奇，他也要壓貨，他把企業(yè)從1980年帶到2000年，通用非常輝煌。

是不是只有杰克·韋爾奇是這樣，看看另外一位——微軟的首席執(zhí)行官，原來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售總監(jiān)的鮑爾默。鮑爾默在微軟的發(fā)展早期，大家去看看比爾蓋茨的自傳，鮑爾默有一年把全世界的省區(qū)經(jīng)理、國(guó)家經(jīng)理全部招回來(lái)，制定明年的銷(xiāo)售計(jì)劃。假設(shè)今年完成了10億，明年的銷(xiāo)售計(jì)劃制定的是多少大家知道嗎？鮑爾默去年是10億，他今年要做100億，結(jié)果全世界的銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理，個(gè)個(gè)都不簽字。不簽?zāi)憔蛣e走，反正我要說(shuō)服你，說(shuō)服了一天，上午不行下午再說(shuō)，今天說(shuō)服不了明天上午再說(shuō)，明天上午還是不聽(tīng)不簽字，下午繼續(xù)說(shuō)。兩天過(guò)去了都不簽字，鮑爾默說(shuō)第三天上午繼續(xù)做工作，一直做下去，三天三夜最后一個(gè)個(gè)在任務(wù)上簽字了。都是被鮑爾默給壓成這個(gè)樣子的，不壓怎么能夠有這個(gè)好銷(xiāo)售！

給與區(qū)域經(jīng)理10倍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)

杰克·韋爾奇、鮑爾默收入高不高？高！做業(yè)務(wù)員的時(shí)候收入高不起來(lái)的，只有做到銷(xiāo)售總監(jiān)級(jí)以上，一年的收入就把你10年20年的收入全部收回來(lái)了。這個(gè)時(shí)候，有一個(gè)最重要的工具，最重要的手段就是——壓貨。你一定要把別人壓瘋，你跟他之間不是感情關(guān)系，你跟經(jīng)銷(xiāo)商之間有沒(méi)有感情關(guān)系，感情也是為銷(xiāo)售所用，跟下面的員工也沒(méi)什么，咱們哥倆好，喝酒！正式場(chǎng)所還是講感情，那就當(dāng)不了銷(xiāo)售副總，當(dāng)不了銷(xiāo)售總監(jiān)，所以你也不可能買(mǎi)房子。像北京的房子漲的多快，現(xiàn)在已經(jīng)漲到兩萬(wàn)三萬(wàn)，買(mǎi)100平方要300萬(wàn)，你哪來(lái)的錢(qián)，只有壓貨才有可能，把貨壓給經(jīng)銷(xiāo)商，你的銷(xiāo)售額才能大增。

還有一個(gè)名人，他是香港的李嘉誠(chéng)。

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這個(gè)照片大家一看就知道，早期年輕的時(shí)候，他做塑料橡膠業(yè)務(wù)員。原來(lái)只是生產(chǎn)做一個(gè)操作工，他很羨慕外面穿西服打領(lǐng)帶的銷(xiāo)售人員，但由于文憑不高，老板不同意，他死纏爛磨，說(shuō)我一定要做，我會(huì)做的很好，精誠(chéng)所至金石為開(kāi)，老板說(shuō)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。李嘉誠(chéng)做橡膠塑料推銷(xiāo)員后，給自己列了一個(gè)目標(biāo)：我一定要在三個(gè)月之內(nèi)做到NO.1，而且一定要在三個(gè)月之內(nèi)NO.1比NO.2多5倍。

想想看，這些世界首富有一個(gè)共性，就是不斷地給自己，或給別人強(qiáng)大的壓力，沒(méi)有這些壓力，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他會(huì)超越你。從觀念上現(xiàn)在能不能接受壓貨，要給經(jīng)銷(xiāo)商壓力，可不可以？接受了？可以吧！為了好的生活，為了要完成任務(wù)，為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，沒(méi)有壓力不行。有些父母對(duì)于小孩來(lái)說(shuō)，包括朗朗，朗朗彈鋼琴，全世界優(yōu)不優(yōu)秀，知名不知名？大家去看看朗朗小時(shí)候彈琴是不是哭？是不是他的爸爸站在旁邊，哭就打就罵？他到北京來(lái)學(xué)的時(shí)候和爸爸兩個(gè)人，爸爸讓他去彈，他心里不舒服，離家出走了一個(gè)多月，沒(méi)這種壓力怎么能行。

一、壓貨的目的

銷(xiāo)售特別怕不給對(duì)方壓力，特別怕心軟，給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，從內(nèi)心上接受了。名人都是給自己壓力，或是給別人壓力，不是把自己逼瘋，就是把別人給逼瘋。那么壓貨的目的是什么呢？

1.為了完成銷(xiāo)售任務(wù)

作為銷(xiāo)售人員，要以完成任務(wù)為核心。帶兵打仗以戰(zhàn)勝對(duì)手為目標(biāo)，打勝仗為目標(biāo)，管你用什么坑蒙拐騙的方法。諸葛亮用空城計(jì)是不是搞定了，贏了就是將軍。做銷(xiāo)售的目標(biāo)就是你的收入，目標(biāo)就是你的一切，目標(biāo)就是你的老婆生活好，目標(biāo)就是你買(mǎi)房子，目標(biāo)就是你的職位不斷地提升。如果不想目標(biāo)，不完成目標(biāo)，把目標(biāo)不當(dāng)一回事，這一切會(huì)離你而去，所以完成目標(biāo)是最重要的。

2.打壓區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

你要壓貨，要打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。經(jīng)銷(xiāo)商跟我告急，他說(shuō)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在整個(gè)湛江地區(qū)開(kāi)了他的分銷(xiāo)商會(huì)議，貨已經(jīng)到了分銷(xiāo)商的手中，估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品今年受到很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，可能動(dòng)作慢了一點(diǎn)。想一想，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨已經(jīng)進(jìn)入到分銷(xiāo)渠道里面去了，如果再慢一點(diǎn)，找講師，就上中華講師網(wǎng)

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那就失敗了。于是就和經(jīng)銷(xiāo)商合作，我說(shuō)你把本區(qū)域內(nèi)所有大的零售賣(mài)場(chǎng)在一天之內(nèi)搞定可不可以，他說(shuō)可以，明天馬上開(kāi)會(huì)，把所有的零售商店大老板全部召集過(guò)來(lái)，開(kāi)一個(gè)會(huì)議。500多個(gè)人都到了，我給更優(yōu)惠的零售商政策，我的貨到哪里去了？到終端去了，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨在哪里？還在渠道，這一招我贏了，變被動(dòng)為主動(dòng)。

3.占用經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金和倉(cāng)庫(kù)

占用流動(dòng)資金和倉(cāng)庫(kù)最好的辦法，尤其是有淡旺季之分的產(chǎn)品，譬如我原來(lái)做一個(gè)護(hù)膚品，它很有季節(jié)性，到了9月份后上市了。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商大部分做很多品牌，這時(shí)為了迅速搶占先機(jī)，9月份做力度最大的促銷(xiāo)計(jì)劃，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢做，最多是5%的促銷(xiāo)計(jì)劃。9月份我做到10%厲不厲害，客戶一看10%的促銷(xiāo)計(jì)劃，9月份拿的貨多不多？一大堆都拿了我的，他賣(mài)順手了，10月份拿不拿，11月份拿不拿，12月份拿不拿？拿！9月份10%，10月份6%，11月份3%，12月份沒(méi)有。綜合起來(lái)利潤(rùn)占促銷(xiāo)還不是很多，所以有好的辦法，隨時(shí)把我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把我們客戶的資金或倉(cāng)庫(kù)給擠壓了，他就沒(méi)錢(qián)去進(jìn)我們對(duì)手的貨了。通過(guò)多種方式壓貨，通過(guò)誘惑來(lái)發(fā)貨，促銷(xiāo)來(lái)壓貨，通過(guò)他的目標(biāo)來(lái)讓他進(jìn)貨，目標(biāo)是增加經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售壓力。

4.增加經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售壓力

每年都有幾十場(chǎng)上百場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商年度大會(huì)，我做培訓(xùn)。很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有動(dòng)力了，我就跟經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)個(gè)玩笑，我說(shuō)第一個(gè)你沒(méi)有動(dòng)力，第二廠家也不給你壓力，你只能吃老本，啃老本啃得就沒(méi)有了。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有動(dòng)機(jī)了，就已經(jīng)老朽了。這一部分人也不怎么想動(dòng)了，創(chuàng)業(yè)的那幾年跑辛苦了，現(xiàn)在就想收獲，誰(shuí)都知道時(shí)不待人，這時(shí)候，尤其是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不能水煮青蛙，應(yīng)該盡快不斷地給他壓貨，給他一種強(qiáng)大的壓力，讓他去進(jìn)行銷(xiāo)售。

5.廠家分配的某些積壓產(chǎn)品

對(duì)于廠家分配的擠壓品，作為銷(xiāo)售人員也要壓出去。用壓力分配給經(jīng)銷(xiāo)商，只有強(qiáng)大的壓力，才能有強(qiáng)大的動(dòng)力。

二、壓貨的方式

壓貨的目的，是為了完成銷(xiāo)售計(jì)劃，這也是做銷(xiāo)售的核心，通過(guò)什么樣的方式才能讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨？

1.利益驅(qū)動(dòng)法

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一般是通過(guò)申請(qǐng)費(fèi)用，你只要再拿10萬(wàn)的貨，我就給你額外增加3%、5%的返利，通過(guò)利益的驅(qū)動(dòng)，來(lái)促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。新產(chǎn)品導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存很大，結(jié)果那個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的非常火爆，一直賣(mài)到現(xiàn)在10多年了，用了什么方法呢，就是讓他壓貨。

比如對(duì)獎(jiǎng)券，獎(jiǎng)鉆石項(xiàng)鏈的，把兌獎(jiǎng)券撕成兩半，只有兩半合為一體的時(shí)候，才能真正獎(jiǎng)這個(gè)鉆石項(xiàng)鏈。獎(jiǎng)券中有鉆石項(xiàng)鏈券，產(chǎn)品券，還有其它獎(jiǎng)券，都把它一分為二。經(jīng)銷(xiāo)商在抽獎(jiǎng)過(guò)程中買(mǎi)貨下單一萬(wàn)塊錢(qián)，給他五張獎(jiǎng)券，如果發(fā)現(xiàn)抽到了一個(gè)鉆石項(xiàng)鏈，抽了左邊他想不想抽右邊？一定想抽右邊，為了抽右邊，他再去進(jìn)貨，一抽還沒(méi)抽到，結(jié)果抽到另外的獎(jiǎng)，五箱產(chǎn)品的左邊。他還要不要抽，把他給逼瘋了吧，那時(shí)就把他荷包的錢(qián)掏空了，卡也刷爆了，刷爆了后發(fā)現(xiàn)還是那個(gè)左邊，右邊還沒(méi)拿到手，連夜趕著借錢(qián)，所以貨了一大堆壓。為了得這條項(xiàng)鏈，把他的整個(gè)資金拿回來(lái)了，資金拿回來(lái)了，要不要賣(mài)？要賣(mài)！有些企業(yè)使用了一些好的方法，相當(dāng)于壓貨的目的。

原來(lái)娃哈哈，最先發(fā)展的時(shí)候，就是把資金一次性先打到企業(yè)里面，進(jìn)貨的時(shí)候分期分批扣你的款，還有其他一些知名的企業(yè)，基本上都采用了把資金先拿過(guò)來(lái)，要進(jìn)貨的時(shí)候，就把這個(gè)款扣掉，同時(shí)打款給我后，不僅可以支付貨款，還可以提供一個(gè)利息給你，很多經(jīng)銷(xiāo)商愿意把他的貨款打給你，這也是另外一種變相壓貨的方式，就是利益驅(qū)使法。

2.壓力逼迫法

銷(xiāo)售人員一定要學(xué)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商壓力。編寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商合同的時(shí)候，記住在合同上面給經(jīng)銷(xiāo)商壓力，合同上要寫(xiě)出，如果一年之內(nèi)連續(xù)三個(gè)月，或不連續(xù)有四到五個(gè)月沒(méi)有完成任務(wù)，那么公司有權(quán)取消你的資格。

【案例】

我在茂名有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，有一次他在我的銷(xiāo)售排行榜當(dāng)中是最后一位，有一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)制，我到最后一名那里去看。倒數(shù)第二名比他還小的一個(gè)縣城，每月都是15萬(wàn)，已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月15萬(wàn)，倒數(shù)第一名連續(xù)兩個(gè)月才拿10萬(wàn)塊錢(qián)，別人最低都拿了30萬(wàn)，他才拿10萬(wàn)。去了后結(jié)果發(fā)現(xiàn)他沒(méi)做，是他老婆在做，老婆還帶個(gè)孩子，他的一個(gè)小舅子幫他送貨。

六點(diǎn)鐘和經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面，給我一個(gè)名片：供銷(xiāo)社副主任，還是個(gè)當(dāng)官的。我跟他談，吃完飯后到酒店溝通，我說(shuō)我們今天溝通兩件事，第一個(gè)根據(jù)合同的第五條第三款規(guī)定，連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)完成任務(wù)，公司有權(quán)取消你的經(jīng)銷(xiāo)商資格，有權(quán)收下你的區(qū)域，或者重新招一個(gè)新的經(jīng)銷(xiāo)商，我的合同都已經(jīng)規(guī)定了，合同規(guī)定是不是強(qiáng)迫他？這是第一個(gè)方案。

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第二個(gè)方案，要不把原來(lái)你欠我的錢(qián)，至少欠我20萬(wàn)對(duì)不對(duì)，要把它補(bǔ)上來(lái)，同時(shí)這個(gè)月還要進(jìn)10萬(wàn)塊錢(qián)的貨。一次打30萬(wàn)，我們繼續(xù)合作。這是不是壓貨？我、下面一個(gè)大區(qū)經(jīng)理、一個(gè)地區(qū)經(jīng)理、一個(gè)當(dāng)?shù)氐某鞘薪?jīng)理，四個(gè)人一起和經(jīng)銷(xiāo)商談判，從六點(diǎn)鐘吃完飯一直談到凌晨一點(diǎn)鐘，最后經(jīng)銷(xiāo)商同意打30萬(wàn)的款給我。

壓貨很簡(jiǎn)單，這貨要壓給經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)時(shí)他說(shuō)我已經(jīng)盡力了，完成5萬(wàn)已經(jīng)努力了，你看我就這個(gè)條件。我跟他說(shuō)，兄弟，我們是做銷(xiāo)售的，你是當(dāng)官的，站著說(shuō)話不腰疼，我是這個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售副總，你這個(gè)地區(qū)對(duì)我來(lái)說(shuō)就是一個(gè)資源。比如到商場(chǎng)去買(mǎi)產(chǎn)品，商場(chǎng)的產(chǎn)品不是要進(jìn)場(chǎng)嗎，進(jìn)場(chǎng)上了架后，如果沒(méi)有銷(xiāo)售額，他會(huì)下架對(duì)不對(duì)，他會(huì)不讓你干。你這個(gè)地方相對(duì)我來(lái)說(shuō)也是個(gè)貨架，這個(gè)貨架公司給我了，我一定要讓它產(chǎn)生效率。最低每個(gè)月得15萬(wàn)，現(xiàn)在才5萬(wàn)塊錢(qián)，你是不是該下架了，競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律都是一樣，沒(méi)什么客氣可講，你也不能說(shuō)已經(jīng)努力了，這跟你的努力沒(méi)關(guān)系，說(shuō)明你的能力不夠，所以要么拜拜，好說(shuō)好散，合同的第三條第五款寫(xiě)得很清楚，我們沒(méi)違反合同，要不你就把欠我的20萬(wàn)拿回來(lái)，然后還加個(gè)10萬(wàn)繼續(xù)合作。

經(jīng)銷(xiāo)商總是說(shuō)，剛剛開(kāi)始做，現(xiàn)還有一些欠款，不做不行，最后他咬著牙同意一次性給我打30萬(wàn)。第二天，一看這經(jīng)銷(xiāo)商還有得救，我?guī)Я艘徊棵姘?chē)，4個(gè)人加上他和他小舅子一起鋪貨，他庫(kù)存還有5萬(wàn)塊錢(qián)貨沒(méi)賣(mài)出去。零售加批發(fā)，總共差價(jià)有30個(gè)百分點(diǎn)，30個(gè)百分點(diǎn)沒(méi)鋪貨，5萬(wàn)塊錢(qián)不到兩個(gè)小時(shí)賣(mài)完了，而且是現(xiàn)款現(xiàn)貨，賣(mài)完賺了多少錢(qián)？30個(gè)百分點(diǎn)賺了1萬(wàn)5。兩個(gè)小時(shí)賺1萬(wàn)5，經(jīng)銷(xiāo)商眼睛發(fā)亮了，我到這個(gè)供銷(xiāo)社當(dāng)副主任才賺5000塊錢(qián)，兩個(gè)小時(shí)等于我干三個(gè)月，這三個(gè)月我還不能遲到，遲到了還挨批評(píng)，做這個(gè)還挺有錢(qián)賺，把他逼了一下后，看到了前途。后來(lái)三個(gè)月，他就從供銷(xiāo)社辭職了，專(zhuān)門(mén)做我的產(chǎn)品，現(xiàn)在做的大不大？非常大！所以是不是你一逼，把他逼上了致富之路，逼有沒(méi)有好處？有時(shí)候逼是有好處的，把他逼上了賺錢(qián)之路。

3.客情壓貨法

平時(shí)都是哥倆好兄弟好，包括跟經(jīng)銷(xiāo)商，包括有緊銷(xiāo)產(chǎn)品，給經(jīng)銷(xiāo)商的資源有限，這個(gè)資源不多但是因?yàn)槲覀円恢焙献鞯暮芎茫晕揖蛦为?dú)額外給你多一點(diǎn)資源。平時(shí)你多給予他，關(guān)鍵時(shí)候，老張年底到了，我距完成130%還差20000塊錢(qián)，打個(gè)電話買(mǎi)不買(mǎi)你的賬？客情溝通法，兄弟你平時(shí)照顧我，關(guān)鍵時(shí)候我也一定要照顧你一下。這就是所說(shuō)的，你付出了，最后還是有所回報(bào)。很多企業(yè)的人，基本上都是平時(shí)有付出，最后關(guān)鍵時(shí)候才有回報(bào)。

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【案例】

雷士照明的老板經(jīng)歷了許許多多的挫折，有一次，三個(gè)股東投票選舉，最后雷士照明的董事長(zhǎng)出局，簽了合同，他拿了8000萬(wàn)走路，兩個(gè)股東自己重新做。三天后，供應(yīng)商打這個(gè)董事長(zhǎng)的電話，趕快回來(lái)，他就馬上回去，發(fā)現(xiàn)整個(gè)雷士公司黑壓壓的人群，幾乎所有的員工供應(yīng)商全部一起來(lái)開(kāi)會(huì)，另外兩個(gè)股東面對(duì)他們，集體投票誰(shuí)做董事長(zhǎng)，最后100%的投票現(xiàn)任的董事長(zhǎng)繼續(xù)留任，另外兩個(gè)人出局。當(dāng)他出局的時(shí)候，對(duì)方提出條件，每個(gè)人是8000萬(wàn)，兩個(gè)人是1.6億，還沒(méi)有這么多錢(qián)。面對(duì)這困難困惑，對(duì)方律師來(lái)告他，要查封他的賬號(hào)。

這時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他原來(lái)做的那些好事，現(xiàn)在都有回報(bào)，員工把房子的存折，房子的抵押，全部給他，堆積如山，有朋友的朋友，美國(guó)的，一口氣打給他2000萬(wàn)，有朋友動(dòng)不動(dòng)給你1000萬(wàn)，還有一個(gè)專(zhuān)門(mén)風(fēng)險(xiǎn)投資，先給你1個(gè)億用，用了再說(shuō)，這都是原來(lái)的一些好朋友。

利用客情方法，也就是說(shuō)平時(shí)你的付出，關(guān)鍵時(shí)候也有回報(bào)，這是客情壓貨法。

三、分銷(xiāo)方案

壓了貨以后要不要分銷(xiāo)要？哪幾種分銷(xiāo)？

第一，渠道分銷(xiāo)。幫他開(kāi)一個(gè)分銷(xiāo)會(huì)議，把它賣(mài)給渠道。比如你是做快銷(xiāo)品的，那么可以把他做到分銷(xiāo)商二級(jí)代理，或者把他壓到終端。

第二，拓展區(qū)域。譬如可以鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是針對(duì)一些新的企業(yè)，區(qū)域還不滿的時(shí)候，把這些產(chǎn)品銷(xiāo)到新的空白區(qū)域，這是一種方法。

第三種方法，提高鋪貨率?？梢园沿浳镤佅騾^(qū)域類(lèi)的盲點(diǎn)提高銷(xiāo)量，這時(shí)候可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商做一個(gè)促銷(xiāo)方案。產(chǎn)品到了這里，怎樣快速的去做？

【案例】

有一次，我在一個(gè)縣城招了新的經(jīng)銷(xiāo)商，原來(lái)都是地級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)商，后來(lái)招了一個(gè)新的縣城經(jīng)銷(xiāo)商?？h城經(jīng)銷(xiāo)商下面的零售網(wǎng)點(diǎn)習(xí)慣性地向地級(jí)市地方的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，這樣就人為的導(dǎo)致了竄貨。怎么辦，我迅速幫這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)卣辛艘粋€(gè)駐地業(yè)務(wù)員，駐地業(yè)務(wù)員來(lái)到公司總部培訓(xùn)，迅速幫他進(jìn)行鋪貨。鋪貨之前，把本縣城惟一“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商”這個(gè)獎(jiǎng)牌復(fù)印，然后要駐地業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間，把惟一縣城經(jīng)銷(xiāo)商的信息傳遞給整個(gè)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端，讓他們迅速了解現(xiàn)在進(jìn)貨要在這里，幫他做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，申請(qǐng)一些促銷(xiāo)贈(zèng)品。這個(gè)促銷(xiāo)我們鋪多少家，一個(gè)月萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)大行動(dòng)，你準(zhǔn)備鋪多少家，需要多少贈(zèng)品，每天鋪多少家，促銷(xiāo)的整個(gè)費(fèi)用是多少，幫他做一個(gè)費(fèi)用規(guī)劃，另外還幫他做了一個(gè)縣城的廣告。縣城電視臺(tái)有一個(gè)很多人喜歡看的武打臺(tái)，做了個(gè)廣告，費(fèi)用是3萬(wàn)塊錢(qián)，我出1萬(wàn)5對(duì)方出1萬(wàn)5。雙方打廣告，本縣城惟一總找講師，就上中華講師網(wǎng)

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經(jīng)銷(xiāo)商，某某某公司，聯(lián)系電話，然后由我們的銷(xiāo)售員工去分發(fā)總經(jīng)銷(xiāo)商的信息，同時(shí)幫他做促銷(xiāo)方案，一下子把倉(cāng)庫(kù)的貨全部銷(xiāo)售出去了。我們幫他提高鋪貨率，把一些區(qū)域的一些盲點(diǎn)做出去。

第四 終端的促銷(xiāo)活動(dòng)。

終端促銷(xiāo)活動(dòng)就是直接把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者的手中，這時(shí)要培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商。作為銷(xiāo)售人員，想促銷(xiāo)到哪就能促銷(xiāo)到哪。

我在衡陽(yáng)促銷(xiāo)過(guò)一個(gè)終端的賣(mài)場(chǎng)，終端賣(mài)場(chǎng)給我三天時(shí)間，要我賣(mài)多少錢(qián)？要我賣(mài)3000塊錢(qián)！他說(shuō)3000塊錢(qián)你賣(mài)出去了，我們就簽合同，你就進(jìn)這個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我和經(jīng)銷(xiāo)商一起開(kāi)了個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)包括整個(gè)促銷(xiāo)的方案是什么，促銷(xiāo)的橫幅怎么寫(xiě)，促銷(xiāo)的宣傳單頁(yè)怎么派發(fā)，促銷(xiāo)的廣告怎么寫(xiě)，促銷(xiāo)的產(chǎn)品怎么陳列怎么布置，怎么派人進(jìn)去賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，整個(gè)店面的造型怎么做，等等全部做好后，三天之內(nèi)，我賣(mài)了不是3000塊錢(qián)，而是6000塊錢(qián)，這就是說(shuō)做促銷(xiāo)活動(dòng)，要?jiǎng)狱c(diǎn)腦子，想賣(mài)什么就賣(mài)什么，這就是促銷(xiāo)。

培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解促銷(xiāo)的十步曲，促銷(xiāo)的目的，促銷(xiāo)的目標(biāo)，促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)的方案，促銷(xiāo)的宣傳，促銷(xiāo)的員工獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，促銷(xiāo)的產(chǎn)品布置，促銷(xiāo)的物料準(zhǔn)備等等。把每一步做到位，就地消化庫(kù)存，直接把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者手中，這是終端的促銷(xiāo)。當(dāng)然終端的促銷(xiāo)有許多方法，包括推拉促銷(xiāo)等，比如在渠道里面沒(méi)有什么壓力，但是要通過(guò)推或通過(guò)拉的方法才能把產(chǎn)品賣(mài)出去。

第七講 有效拜訪——提升管理效率

拜訪經(jīng)銷(xiāo)商占用了企業(yè)銷(xiāo)售人員大部分的時(shí)間。銷(xiāo)售人員沒(méi)黑沒(méi)夜的和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程中，基本上都是通過(guò)拜訪來(lái)實(shí)現(xiàn)的。我們的思想、理念、銷(xiāo)售計(jì)劃，需要通過(guò)拜訪來(lái)完成。另外，通過(guò)拜訪來(lái)解決經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。拜訪是體現(xiàn)銷(xiāo)售人員效率最重要的一門(mén)課程。有些銷(xiāo)售人員拜訪客戶后，經(jīng)銷(xiāo)商有很大的改善，他的銷(xiāo)售目標(biāo)也達(dá)到了，有的銷(xiāo)售人員拜訪后，跟拜訪前沒(méi)什么差別。銷(xiāo)售人員只有高效率拜訪客戶，才能更好地達(dá)到拜訪的目的，起到提升經(jīng)銷(xiāo)商積極性的目的。

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一、拜訪的四大目的

有一個(gè)客戶，他有30個(gè)省區(qū)經(jīng)理，每個(gè)省區(qū)經(jīng)理的固定工資是3000塊錢(qián)，每天補(bǔ)助120，一個(gè)月是3600，加起來(lái)是6600塊錢(qián)，加上一些車(chē)票費(fèi)，大概是7000到8000塊錢(qián)左右。按7000塊錢(qián)來(lái)說(shuō)，10個(gè)就是7萬(wàn)，一個(gè)月就是21萬(wàn)，這是銷(xiāo)售人員的基本費(fèi)用。有些銷(xiāo)售人員在拜訪的過(guò)程中碰到了一些問(wèn)題，也沒(méi)辦法去解決，比如面對(duì)著一系列的反對(duì)意見(jiàn)，你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了，或者你這個(gè)新產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路我不要了。就是因?yàn)檫@么一句話，銷(xiāo)售人員從北京飛到烏魯木齊，然后從烏魯木齊飛回來(lái)，不僅沒(méi)有效率，反而花了企業(yè)大量的資金，同時(shí)你自己本身的也沒(méi)有什么價(jià)值，你的時(shí)間沒(méi)有什么有效可言。

1.完成銷(xiāo)售計(jì)劃

學(xué)習(xí)拜訪就是提升整個(gè)拜訪效率。首先，拜訪的四大目的，第一個(gè)是作為銷(xiāo)售人員，最重要的問(wèn)題是完成銷(xiāo)售計(jì)劃。為什么要通過(guò)拜訪去完成這個(gè)計(jì)劃呢，拜訪主要想了解一些什么？最重要的是通過(guò)拜訪讓經(jīng)銷(xiāo)商完成這個(gè)月的計(jì)劃，同時(shí)還要有效的預(yù)測(cè)預(yù)訂下個(gè)月的經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃，這才是一個(gè)好的拜訪結(jié)果。

（1）經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

拜訪的時(shí)候要經(jīng)銷(xiāo)商下單，必須科學(xué)合理的去和經(jīng)銷(xiāo)商分析，為什么要下這么多單，為什么要進(jìn)這么多貨，為什么進(jìn)這樣的貨，不進(jìn)那樣的貨。所以，必須要了解相關(guān)的一些數(shù)據(jù)，包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

比如和去年同期比較，稱之為同比，和上個(gè)月比較，稱之為環(huán)比，通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，2009年3月份4月份完成了100萬(wàn)，今年整個(gè)3月份和去年同期比是遞增，平均遞增20%，那么4月份我可以做到多少呢，做到120萬(wàn)。這就是進(jìn)行參考的一個(gè)數(shù)據(jù)。

（2）庫(kù)存分析

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在的庫(kù)存進(jìn)行分析，看看經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在的庫(kù)存量是多少。一般情況下庫(kù)存和每個(gè)月的實(shí)際銷(xiāo)售有個(gè)倍數(shù)關(guān)系，有的多有的會(huì)少。比如，一個(gè)月銷(xiāo)售100萬(wàn)，庫(kù)存正常情況大概是1.5倍就是150萬(wàn)，現(xiàn)在的庫(kù)存多還是不多呢，是哪一種庫(kù)存多，都要了解清楚這些情況。我們還要站到經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)，一起來(lái)分析盤(pán)存一下經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的這個(gè)庫(kù)存的情況。

（3）促銷(xiāo)計(jì)劃分析

庫(kù)存情況了解了，為了讓他下更多的產(chǎn)品，為什么下這個(gè)產(chǎn)品，不下那個(gè)產(chǎn)品呢，還需要分析本月的促銷(xiāo)計(jì)劃。比如，本月不是所有的產(chǎn)品，而是某一產(chǎn)品促銷(xiāo)，那么盡量多的進(jìn)找講師，就上中華講師網(wǎng)

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一些有促銷(xiāo)的產(chǎn)品，而不是去進(jìn)一些非促銷(xiāo)的產(chǎn)品。分析這個(gè)月促銷(xiāo)計(jì)劃，看看有沒(méi)有庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有庫(kù)存，這個(gè)月又有促銷(xiāo)活動(dòng)，是不是多進(jìn)一點(diǎn)。如果這個(gè)月有促銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存很多，我們也應(yīng)該少進(jìn)一點(diǎn)，這就是對(duì)促銷(xiāo)的數(shù)據(jù)分析。

（4）返利政策分析

分析返利政策，是因?yàn)橛行┢髽I(yè)的返利是根據(jù)銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算的，整個(gè)月要拿多少貨可以獲得最大的返利。如果是100%的一個(gè)零界點(diǎn)，我們就必須要完成100%的計(jì)劃，或者說(shuō)10萬(wàn)一個(gè)零界點(diǎn)，我一定超過(guò)10萬(wàn)，12萬(wàn)、15萬(wàn)一個(gè)零界點(diǎn)，到這個(gè)零界點(diǎn)可以獲得更高的返利，所以在分析返利政策的時(shí)候，也可以讓經(jīng)銷(xiāo)商下更多的單。返利政策一定要跟進(jìn)貨數(shù)量掛鉤，可以這樣跟經(jīng)銷(xiāo)商算一筆賬：

【案例】

銷(xiāo)售員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，看到經(jīng)銷(xiāo)商老王的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)后，給老王分析公司的返利政策。老王您看看這個(gè)月的返利是100萬(wàn)以下3個(gè)點(diǎn)，100萬(wàn)以上是5個(gè)點(diǎn)，根據(jù)您這個(gè)月的庫(kù)存量，加上數(shù)據(jù)的分解，這個(gè)月如果能夠進(jìn)貨102萬(wàn)的話，您正好可以獲得最大的返利。老王看了這個(gè)分析，立馬同意了。

（5）產(chǎn)品銷(xiāo)售周期分析

產(chǎn)品的銷(xiāo)售有淡旺季之分，有的產(chǎn)品是旺季，有的產(chǎn)品是淡季，有的產(chǎn)品正在進(jìn)入旺季，有的產(chǎn)品正進(jìn)入淡季。分析后和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，老王我們坐下來(lái)分析一下這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在正好是進(jìn)夏令產(chǎn)品的最佳時(shí)間，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該多進(jìn)一點(diǎn)，如果這個(gè)產(chǎn)品淡季快結(jié)束了，春季產(chǎn)品快結(jié)束了，這個(gè)產(chǎn)品就應(yīng)該少進(jìn)一點(diǎn)。

（6）訂貨建議

通過(guò)以上分析后，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得一個(gè)訂貨建議，幫助經(jīng)銷(xiāo)商怎么去進(jìn)這個(gè)貨?！景咐?/p>

老張您看去年是100萬(wàn)，今年訂120萬(wàn)，因?yàn)槟衲昶骄鲩L(zhǎng)幅度是20%，你的區(qū)域也擴(kuò)大了20%。老張您看您的庫(kù)存，現(xiàn)在數(shù)量都不多了，本來(lái)有效的庫(kù)存量是1.5倍，現(xiàn)在應(yīng)該多進(jìn)一點(diǎn)。老張您看這個(gè)月，我們這款產(chǎn)品有促銷(xiāo)，那個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有促銷(xiāo)，是不是多進(jìn)一點(diǎn)這個(gè)促銷(xiāo)的產(chǎn)品。老張您看看，我們的返利計(jì)劃是這樣一個(gè)額度，正好現(xiàn)在累積加起來(lái)是99萬(wàn)，距100萬(wàn)只差1萬(wàn)，加1萬(wàn)的產(chǎn)品就可以獲得最大的返利，另外老張你看看，現(xiàn)在正好到了銷(xiāo)售的旺季，所以要備足貨源。老張贊同這種說(shuō)法。

通過(guò)引誘，經(jīng)銷(xiāo)商的整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)貨量就變的有條有理了。2.維護(hù)市場(chǎng)秩序

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去拜訪市場(chǎng)，還有一個(gè)目的，就是要維護(hù)市場(chǎng)秩序，因?yàn)槟闶谴韽S家，而市場(chǎng)秩序好或壞與銷(xiāo)售人員的管理有關(guān)系。市場(chǎng)的銷(xiāo)售秩序，包括價(jià)格、竄貨、客戶的投訴等是一個(gè)很大的問(wèn)題。

（1）市場(chǎng)價(jià)格

市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)是一個(gè)很敏感的問(wèn)題，價(jià)格波動(dòng)往往會(huì)導(dǎo)致背后要么有竄貨，要么就是有經(jīng)銷(xiāo)商要采取一些行動(dòng)，所以整個(gè)市場(chǎng)波動(dòng)的背后，一定有一個(gè)原因。市場(chǎng)的價(jià)格要維護(hù)，不要太低也不能太高。市場(chǎng)秩序第一個(gè)就是確定經(jīng)銷(xiāo)商敏感的市場(chǎng)價(jià)格，價(jià)格低了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)就會(huì)縮水，經(jīng)銷(xiāo)商跟企業(yè)合作是以利潤(rùn)為基礎(chǔ)，價(jià)格低了，要趕快反饋過(guò)來(lái)。

（2）區(qū)域竄貨

在管理企業(yè)過(guò)程中，通過(guò)快訊的方式，隨時(shí)傳遞市場(chǎng)價(jià)格情況?！景咐?/p>

有一次我巡訪市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)廣州市一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格比較低，問(wèn)題在哪里？怎么這么低的價(jià)格？看后發(fā)現(xiàn)，有個(gè)額外的竄貨跑進(jìn)來(lái)了，而且所有竄貨的記錄都沒(méi)有了。外箱上標(biāo)簽給撕掉了，中包裝上的也撕掉了，小包裝上有條碼，也用涂改液涂掉了。針對(duì)這種情況怎么辦呢？因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有竄貨情況，我就通過(guò)快訊的方式，迅速地傳遞給全部經(jīng)銷(xiāo)商，告訴經(jīng)銷(xiāo)商我在興華廣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，誰(shuí)舉報(bào)，頒獎(jiǎng)多少，希望大家一起找出這是誰(shuí)串的貨?？煊嵃l(fā)了后，很快就發(fā)現(xiàn)沒(méi)有竄貨了。

區(qū)域的竄貨管理，也是維護(hù)市場(chǎng)的時(shí)候要管理。有些企業(yè)不管竄貨，而是靠市場(chǎng)巡檢，或者其他第三方公司專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)竄貨管理，即使這樣也有必要把信息傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商。

（3）投訴處理

管理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)會(huì)收到很多投訴，包括價(jià)格投訴或者竄貨投訴，還退換貨投訴，顧客的投訴，整個(gè)KA賣(mài)場(chǎng)的一些投訴，對(duì)賬單的投訴，返利投訴。本來(lái)三月份返，但過(guò)了三月份還沒(méi)有返。許多問(wèn)題需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行處理，有效處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴能維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序。

3.建設(shè)客情關(guān)系

客情關(guān)系是為了幫經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)，這是銷(xiāo)售人員的核心。和經(jīng)銷(xiāo)商只有一個(gè)關(guān)系，就是利益關(guān)系，說(shuō)句實(shí)在話，就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)關(guān)系，一個(gè)利益關(guān)系，幫他掙錢(qián)是我們的核心。幫他掙錢(qián)了，讓他真正賺到錢(qián)了，關(guān)系就比較好處理。

做好經(jīng)銷(xiāo)商的一些后勤支持，包括促銷(xiāo)的支持，培訓(xùn)的支持，終端賣(mài)場(chǎng)KA的談判，渠道的開(kāi)發(fā)，所有銷(xiāo)售人員的管理等等。

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在和經(jīng)銷(xiāo)商之間建立客情的時(shí)，要為他做一件刮目相看的事。什么叫刮目相看？讓他知道你這個(gè)小張還是挺牛的，比如可以幫他做鋪市計(jì)劃，通過(guò)鋪市擴(kuò)大他的網(wǎng)絡(luò)。本來(lái)他老鋪不下去、鋪不動(dòng)，自從小王這個(gè)業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨后，鋪一家就成一家，鋪兩家就成兩家。經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人還挺牛的，我鋪不動(dòng)你鋪得動(dòng)，真的還有兩下子，以后你叫我做什么我得聽(tīng)。做一件刮目相看的事情，可以建立更好的客情關(guān)系。

另外在感情上要用心，除了業(yè)務(wù)之間，能不能幫經(jīng)銷(xiāo)商做點(diǎn)其他事情？比如經(jīng)銷(xiāo)商的小孩上學(xué)，要上一個(gè)好的高中，同時(shí)他又沒(méi)什么關(guān)系，正好你爸爸是這個(gè)高中的校長(zhǎng)，你可不可以通過(guò)這個(gè)關(guān)系把他的小孩送進(jìn)去或者幫他進(jìn)到一個(gè)好的名牌高中！

經(jīng)銷(xiāo)商的兒子剛剛大學(xué)畢業(yè)，畢業(yè)一年了還找不到工作，正好你的叔叔是勞動(dòng)局的，你了解后，是不是幫他兒子找到了工作等等。在和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通過(guò)程中，有許多可以和經(jīng)銷(xiāo)商在感情上用心交流的事情。你答應(yīng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商到省會(huì)城市幫他買(mǎi)一本，《做大做強(qiáng)經(jīng)營(yíng)解題》，《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》，送給經(jīng)銷(xiāo)商，他還不高興嗎！經(jīng)銷(xiāo)商家里的電腦中毒壞了，你的計(jì)算機(jī)知識(shí)很豐富，幫他殺了毒，這不是很好嗎。這些都要我們?cè)诟星樯嫌眯娜プ觥?/p>

4.收集多方信息

拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，一定要注意學(xué)會(huì)搜集多方信息，它是幫助你成長(zhǎng)的最快方法。產(chǎn)品信息。比如我們是賣(mài)家具的，產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)家具在運(yùn)輸途中玻璃容易損壞，損壞后容易刺傷搬運(yùn)工。對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品信息，是不是要立即反饋給企業(yè)呢？另外有些新產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品包裝有破損，包裝破損蓋子擰不緊，在運(yùn)輸過(guò)程中水就漏出來(lái)了，經(jīng)銷(xiāo)商一看這個(gè)產(chǎn)品只剩下一半，是不是蓋子有問(wèn)題。產(chǎn)品存在的許多問(wèn)題，要迅速地反饋給企業(yè)。

競(jìng)品的信息。張家正在做一個(gè)什么大的促銷(xiāo)活動(dòng)，李家又在做一個(gè)什么產(chǎn)品的促銷(xiāo)，王家又在開(kāi)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，像這種正對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的信息要隨時(shí)搜集，這種信息是企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、公司董事長(zhǎng)最喜歡的信息。如果你經(jīng)常搜集，每月在月度報(bào)告總結(jié)的時(shí)候把它反饋上去，你的報(bào)告就變成了總經(jīng)理、董事長(zhǎng)必看的報(bào)告。把這些信息反饋上去后，將來(lái)你的名聲也會(huì)大增。

另外，分享你的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槭菍儆谧呓模挲g比經(jīng)銷(xiāo)商小，不能直接告訴經(jīng)銷(xiāo)商，老張你應(yīng)該這樣做。應(yīng)該通過(guò)第三者的口氣來(lái)告訴經(jīng)銷(xiāo)商怎么做，所以經(jīng)驗(yàn)的分享、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的搜集是必須要做的。

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【案例】

我在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，經(jīng)常怎么搜集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)呢。我的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做的很棒，他一定有個(gè)體系，一定有個(gè)促銷(xiāo)小姐，于是我和促銷(xiāo)小姐來(lái)溝通。你是怎么賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品的，為什么你積極的去賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品。

重慶一個(gè)賣(mài)牙刷的經(jīng)銷(xiāo)商做的非常好、非常棒，我就搜集經(jīng)驗(yàn)，先找那個(gè)促銷(xiāo)小姐。你是怎么賣(mài)的，為什么賣(mài)的這么好，你賣(mài)給我聽(tīng)聽(tīng)看。她就把我當(dāng)成消費(fèi)者，現(xiàn)場(chǎng)給我賣(mài)，我一聽(tīng)如果我是真的消費(fèi)者，我買(mǎi)你的牙刷，為什么？她說(shuō)的太好了，而且非常的專(zhuān)業(yè)，這個(gè)造型是誰(shuí)設(shè)計(jì)的，為什么設(shè)計(jì)這個(gè)造型，這個(gè)刷毛是軟的還是硬的，為什么用這個(gè)毛，這個(gè)牙刷就好像非買(mǎi)她的不可，這個(gè)小姐非常的優(yōu)秀。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)管KA賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)員也很優(yōu)秀，和促銷(xiāo)小姐之間溝通的好，半夜12點(diǎn)促銷(xiāo)小姐還沒(méi)有回家，打個(gè)電話，安全回家坐的士明天報(bào)銷(xiāo)。她做的很好，客情關(guān)系也不錯(cuò)。

把有效信息全部搜集過(guò)來(lái)，然后和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，跟他算一個(gè)賬，看看你進(jìn)入這個(gè)賣(mài)場(chǎng)總共花了多少費(fèi)用，每個(gè)月用了多少錢(qián)，每個(gè)月銷(xiāo)售多少，每個(gè)月盈利多少。這樣，你的整個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就總結(jié)了，和其他經(jīng)銷(xiāo)商在一塊去溝通的時(shí)候，分享這些經(jīng)驗(yàn)，喜歡不喜歡你？非常喜歡！所以在拜訪的時(shí)候，記住你和經(jīng)銷(xiāo)商相比，最大的優(yōu)勢(shì)是，你是闖蕩江湖的，經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)你都知道，搜集這些信息就是你的價(jià)值所在。

搜集一些小道消息，剛才談了，張家長(zhǎng)的李家短的小道消息。你知道嗎，我們鄰居經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)被查封了，你知道他為什么被查封嗎，因?yàn)樗u(mài)了一個(gè)有三聚氰胺產(chǎn)品的牛奶，所以被查封了。像這些小道消息，你盡快地搜集，然后和經(jīng)銷(xiāo)商這一塊溝通，就是搜集的信息，當(dāng)然還可以搜集一些笑話，在溝通過(guò)程當(dāng)中可以開(kāi)開(kāi)玩笑、說(shuō)說(shuō)冷笑話、熱笑話、黑笑話，經(jīng)銷(xiāo)商也很喜歡聽(tīng)。

比如，我和你講個(gè)故事吧，或者讓你猜個(gè)什么東西。有個(gè)工會(huì)貼一個(gè)洗澡的通知，企業(yè)只有一個(gè)澡堂，上面寫(xiě)了上午男同志洗澡，女同志參觀，下午女同志洗澡，男同志參觀。搜集這些信息后，和經(jīng)銷(xiāo)商在一起溝通，就變成了潤(rùn)滑劑又有錢(qián)賺，關(guān)系處理的非常的好。

二、確認(rèn)拜訪對(duì)象

銷(xiāo)售人員的時(shí)間有限，管理的經(jīng)銷(xiāo)商可能少也可能多，有的區(qū)域在一起，有的區(qū)域很分散，該如何來(lái)進(jìn)行拜訪呢？如何確定拜訪對(duì)象呢？什么樣的人需要拜訪？這是很重要的。

做銷(xiāo)售的目的，最重要的就是完成任務(wù)，拜訪的主要對(duì)象是完成任務(wù)很有把握的人，還有完全任務(wù)非常困難的經(jīng)銷(xiāo)商是誰(shuí)。有困難的經(jīng)銷(xiāo)商你去拜訪，稱之為叫木桶原理，把那個(gè)短板扶起來(lái)，整個(gè)木桶裝的水不就多了嗎？所以先拜訪最重要和完成任務(wù)有困難的經(jīng)銷(xiāo)商。

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除此以外，還要拜訪誰(shuí)呢？首先大經(jīng)銷(xiāo)商要拜訪，因?yàn)樗牧看?，占的銷(xiāo)售額多，而且這些人往往不拜訪他，他就有點(diǎn)生你的氣，所以你得拜訪他，三天兩頭打個(gè)電話，或者當(dāng)面去拜訪。接下來(lái)，要拜訪什么人？要拜訪需要培訓(xùn)的經(jīng)銷(xiāo)商，還要拜訪業(yè)績(jī)下滑的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)績(jī)下滑了，看看為什么下滑。此外，還要拜訪新的經(jīng)銷(xiāo)商，新的經(jīng)銷(xiāo)商需要支持。我們還要拜訪有投訴的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商要投訴，趕快去解決這個(gè)問(wèn)題，不解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題越來(lái)越大。比如有的企業(yè)，就是一個(gè)小小的投訴小則你被干掉，大則你這個(gè)企業(yè)沒(méi)有了，這都是源自于一個(gè)小的投訴。有一個(gè)企業(yè)，就是一個(gè)顧客投訴：喝了你的這個(gè)飲料后，發(fā)現(xiàn)喝死人了，這個(gè)投訴沒(méi)有好好的處理，鬧大了報(bào)紙上也炒，最后這個(gè)企業(yè)也沒(méi)有了，是源自于一個(gè)小的投訴。在這種投訴情況下，要盡快去了解情況來(lái)解決。另外還需要拜訪有店慶有促銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商，去看一看來(lái)幫幫他。

三、確認(rèn)拜訪行程

確定拜訪的行程是管理經(jīng)銷(xiāo)商的重要工具，拜訪行程決定了管理是不是精細(xì)化管理。1號(hào)我到武漢市，干什么去呢。很多銷(xiāo)售人員你到武漢去干什么，你要告訴我原因。你到武漢市去拜訪，你的目的是，我要回款10萬(wàn)塊錢(qián)，然后幫他查庫(kù)存，晚上培訓(xùn)一個(gè)主題，介紹行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，這就變的更有價(jià)值。這就是拜訪行程的好處，讓拜訪變得更有效率。

四、講究拜訪方式

拜訪行程做好了，明確了此次與經(jīng)銷(xiāo)商溝通交流中要解決的問(wèn)題，如何來(lái)解決，采取什么方式方法？

1.培訓(xùn)大師秀

你的拜訪方式包括哪些，首先要培訓(xùn)大師秀。幫助經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，比如每一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，我要做一個(gè)培訓(xùn)大師，這一次培訓(xùn)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品知識(shí)，下次拜訪培訓(xùn)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售知識(shí)，再下一次培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)技巧，再下一次培訓(xùn)業(yè)務(wù)員行業(yè)知識(shí)等等，每一次培訓(xùn)下面的經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)主題。

2.農(nóng)民幸苦秀

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什么叫農(nóng)民辛苦秀？拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，要做一些辛辛苦苦的動(dòng)作給經(jīng)銷(xiāo)商看看，什么叫辛苦動(dòng)作呢，因?yàn)槟隳挲g小，應(yīng)該更加勤奮一點(diǎn)。

【案例】

凡是刮風(fēng)下雨，下雪最厲害的那一天，早上起早，來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商辦公室。經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)開(kāi)門(mén)，你該怎么樣？站到他的大門(mén)口！經(jīng)銷(xiāo)商上班一看，小子你怎么比我來(lái)得還早，一下子給經(jīng)銷(xiāo)商留了個(gè)好印象。下班的時(shí)候，如果你想讓經(jīng)銷(xiāo)商看到你，這個(gè)班也不下了，經(jīng)銷(xiāo)商到六點(diǎn)鐘下班了，我們回去吧，你說(shuō)不行，我們還去拜訪市場(chǎng)，推出自行車(chē)，我再出去市場(chǎng)看一看。經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)，這個(gè)家伙怎么樣，上不上心？很上心！一下子就上升了你的美譽(yù)度，在經(jīng)銷(xiāo)商眼中的形象一下子大了。更有甚者，天氣特別熱的那一天，站到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里面就別出來(lái)，一直憋到全身冒汗為止，再回到經(jīng)銷(xiāo)商的面前，趁自己滿頭大汗，灰頭土臉的時(shí)候，在經(jīng)銷(xiāo)商面前晃過(guò)來(lái)晃過(guò)去，給經(jīng)銷(xiāo)商什么感覺(jué)，你比我的搬運(yùn)工還搬運(yùn)工。

3.盈利恩人秀

幫助經(jīng)銷(xiāo)商算錢(qián)，他每個(gè)月賺多少錢(qián)你心里非常有數(shù)，庫(kù)存多少，加上月返利季返利年返利累計(jì)賺錢(qián)是多少，你非常清楚也非常熟悉。做這個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)多少貨，可以額外增加多少錢(qián)，你跟他算清楚后，幫我賺錢(qián)的就是你小王恩人。在這種情況下，你跟他的關(guān)系怎么會(huì)不好處理呢。

作為基層銷(xiāo)售人員，沒(méi)有權(quán)力怎么激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商呢？我們不可能增加更多的返利，也不可能給經(jīng)銷(xiāo)商更多的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。更多情況下，區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，基層銷(xiāo)售人員，只能表?yè)P(yáng)、道賀、感謝，創(chuàng)造和諧的伙伴關(guān)系，減少批評(píng)和指責(zé)等等，做些人性化的激勵(lì)。

第八講 成功激勵(lì)——提高經(jīng)銷(xiāo)商積極性

一、利益激勵(lì)

銷(xiāo)售人員的核心目標(biāo)是為了完成銷(xiāo)售計(jì)劃，管理好經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)自己完成目標(biāo)有很大的促進(jìn)作用，銷(xiāo)售人員要充分應(yīng)用手中的資源，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，成為利益的共同體。

1.返利計(jì)算

銷(xiāo)售人員要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解獲得更多的返利，就必須要了解企業(yè)的返利體系，然后還要了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃，了解經(jīng)銷(xiāo)商每時(shí)每刻的進(jìn)度。要想了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售進(jìn)度，必須和銷(xiāo)售的后勤部做好關(guān)系，只要一進(jìn)貨馬上通知你，這樣隨時(shí)可以確保了解經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)時(shí)的銷(xiāo)售進(jìn)貨情況。怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商王總獲得更多的月返利？

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【案例】

金大服裝公司給經(jīng)銷(xiāo)商的月返利政策是： 月銷(xiāo)售＜10萬(wàn)元，返利3%； 月銷(xiāo)售≥10萬(wàn)元，返利5%。

經(jīng)銷(xiāo)商王總在6月28日，累計(jì)月銷(xiāo)售9.9萬(wàn)元，獲得的月返利是：99000元×3%=2970元。

如果經(jīng)銷(xiāo)商在6月30日，追加了1000元的貨款，達(dá)到10萬(wàn)元，獲得的月返利為：100000×5%=5000元。如果經(jīng)銷(xiāo)商不追加銷(xiāo)售，達(dá)到5%的返點(diǎn)銷(xiāo)售額，則經(jīng)銷(xiāo)商王總就會(huì)損失2%，即99000×2%=1980元。

經(jīng)銷(xiāo)商王總，6月28號(hào)累計(jì)月銷(xiāo)售9.9萬(wàn)，獲得月返利是9.9萬(wàn)乘以3%，那就是2970塊，如果經(jīng)銷(xiāo)商在6月30號(hào)，追加了1000塊錢(qián)的貨款達(dá)到10萬(wàn)，他的月返利是多少，就是10萬(wàn)乘以5%，就變成了5000。如果經(jīng)銷(xiāo)商不追加這1000塊錢(qián)達(dá)到5%的返點(diǎn)，王總就會(huì)損失2%，損失了1980塊錢(qián)。他拿返利只要追加1000塊錢(qián)，就可以達(dá)到10萬(wàn)對(duì)嗎，就可以額外增加2個(gè)點(diǎn)的返利，好還是不好！

原來(lái)我做銷(xiāo)售副總的時(shí)候，專(zhuān)門(mén)查銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商的返利的比率是不是在這些零界點(diǎn)，如果低于這些零界點(diǎn)要批評(píng)業(yè)務(wù)員。種情況下，你就要批評(píng)你的業(yè)務(wù)員，你讓經(jīng)銷(xiāo)商白白損失了1980塊，這就是錢(qián)。

2.物料配送

更多的情況下，銷(xiāo)售人員反饋說(shuō)，梅老師我物料也配送了，促銷(xiāo)品、贈(zèng)品，還有一些宣傳物料全部都給了，但經(jīng)銷(xiāo)商不是說(shuō)我不公平，就說(shuō)我給少了，惹了一身騷。怎么辦呢？聽(tīng)梅老師的課要記住：所有的促銷(xiāo)物料配送的產(chǎn)品，一定要記住，英語(yǔ)有一個(gè)單詞，叫Nofreelunch，什么意思呢，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”。沒(méi)有免費(fèi)的午餐，你不能免費(fèi)給他吃，而應(yīng)該吊起來(lái)給他吃。一個(gè)銷(xiāo)售總裁，總開(kāi)會(huì)說(shuō)，你們要記住我們是做銷(xiāo)售的，銷(xiāo)售員手中的所有產(chǎn)品都是資源，無(wú)論是不好賣(mài)的產(chǎn)品，好賣(mài)的產(chǎn)品，庫(kù)存積壓品還是新產(chǎn)品，全是好賣(mài)的產(chǎn)品，在你的眼里全是好賣(mài)的暢銷(xiāo)品，而且不能免費(fèi)給別人，你應(yīng)該把它當(dāng)成一種獎(jiǎng)勵(lì)給對(duì)方，包括你的積壓產(chǎn)品也要獎(jiǎng)勵(lì)給對(duì)方，做銷(xiāo)售的眼里永遠(yuǎn)沒(méi)有次品

配送物料，一定要當(dāng)成獎(jiǎng)品去發(fā)，對(duì)象是誰(shuí)呢？首先，銷(xiāo)售排行榜當(dāng)中的優(yōu)勝者。然后是整個(gè)進(jìn)步比較大的經(jīng)銷(xiāo)商。哪些叫進(jìn)步大，環(huán)比比較大、同比比較大。其次，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)比較多的，這次鋪貨鋪的比較好，整個(gè)增長(zhǎng)比較快的這種人要表?yè)P(yáng)。再次，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息者。誰(shuí)及時(shí)地反饋信息，就給他一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，誰(shuí)不及時(shí)反饋信息，就不給予獎(jiǎng)勵(lì)。還有受到損失的經(jīng)銷(xiāo)商要給予一些支持，用物料支持他。比如地震，天災(zāi)人禍等等，由此而受損失的人，找講師，就上中華講師網(wǎng)

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像這樣一些人要給予物料支持。把這些物料做獎(jiǎng)品，為了公平公正和公開(kāi)，把獎(jiǎng)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商快訊公布出去，讓大家都知道，我就是這樣分配的，不把他蒙在鼓里面。大家都是打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，擺在桌面上，給誰(shuí)了為什么要給，理由非常充分。

二、服務(wù)激勵(lì)

服務(wù)激勵(lì)包括日常拜訪過(guò)程的培訓(xùn)，搜集經(jīng)銷(xiāo)商所在員工的一些培訓(xùn)需求，編制培訓(xùn)手冊(cè)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商培訓(xùn)計(jì)劃，并實(shí)施培訓(xùn)。

1.提供培訓(xùn)

我原來(lái)就喜歡培訓(xùn)，到經(jīng)銷(xiāo)商那里幫他做培訓(xùn)。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都買(mǎi)一個(gè)小白板，只要我去，梅經(jīng)理來(lái)了？來(lái)了！今天晚上幫我培訓(xùn)，這一次培訓(xùn)什么主題？我說(shuō)銷(xiāo)售技巧。好，今天晚上全體員工下班后，六點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)集中到辦公室培訓(xùn)。

2.協(xié)助促銷(xiāo)

和經(jīng)銷(xiāo)商打交道很多年，每年培訓(xùn)幾十場(chǎng)上百場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的大會(huì)，他們的素質(zhì)參差不齊。經(jīng)銷(xiāo)商有一句話，風(fēng)風(fēng)火火二十年，一夜回到解放前。經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)參差不齊，就需要幫助他培養(yǎng)，協(xié)助促銷(xiāo)。

3.賬目核實(shí)

銷(xiāo)商的賬目和企業(yè)的賬目有時(shí)候往往不一樣。經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨單據(jù)發(fā)給企業(yè)，發(fā)貨的時(shí)候發(fā)現(xiàn)沒(méi)有這個(gè)貨，經(jīng)銷(xiāo)商單據(jù)是不是有差誤差額？還有返利，返是多少他不知道，這當(dāng)中又有一些差額，他們的賬目和我們不一樣，這就需要核對(duì)。

我原來(lái)做的時(shí)候，賬目特別復(fù)雜，怎么辦？邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)計(jì)到企業(yè)一塊來(lái)對(duì)，對(duì)個(gè)三五天，總對(duì)的清楚吧。安排吃住讓他對(duì)賬，經(jīng)銷(xiāo)商也很高興。

4.反饋的問(wèn)題及時(shí)得到解決

銷(xiāo)售人員收到的反饋的問(wèn)題常常是積壓品、貨款的查詢、竄貨的投訴、當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢部門(mén)的公函，還有一些退換貨的處理。

有一次，給一個(gè)太陽(yáng)能熱水器做咨詢顧問(wèn)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的投訴很多，其中有個(gè)是太陽(yáng)能熱水管的投訴，太陽(yáng)能熱水管到了經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)后，發(fā)現(xiàn)20支管中壞了差不多5支，他跟三個(gè)銷(xiāo)售人員反饋都沒(méi)有解決，一直到我去的時(shí)候還沒(méi)有解決。你說(shuō)銷(xiāo)售人員干什么啦，找講師，就上中華講師網(wǎng)

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都是忽悠型的，晃一圈拿點(diǎn)補(bǔ)差就回來(lái)了。有少部分銷(xiāo)售人員是這樣，作為反饋的問(wèn)題及時(shí)解決，要及時(shí)地更進(jìn)。

5.經(jīng)驗(yàn)分享

幫助經(jīng)銷(xiāo)商找到推廣產(chǎn)品的最好方法，定期把區(qū)域內(nèi)好的經(jīng)驗(yàn)匯總后分發(fā)給每位經(jīng)銷(xiāo)商，共同分享。

【案例】

有一次發(fā)現(xiàn)有個(gè)客戶經(jīng)驗(yàn)分享做的很好，他跟我說(shuō)梅老師，我們?cè)瓉?lái)賣(mài)這個(gè)化妝品護(hù)膚品，經(jīng)常有新產(chǎn)品推廣，一次我們推薦了一個(gè)新的護(hù)膚品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格挺貴賣(mài)不出去，怎么辦呢？我們發(fā)現(xiàn)有個(gè)專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)的特別好，這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店是怎么賣(mài)的？用了一個(gè)方法，讓別人躺在床上，一半臉來(lái)做一半不做，結(jié)果做了的一半又白又嫩，沒(méi)做的又黑又有皺紋，一比較，就賣(mài)得好。

這個(gè)經(jīng)驗(yàn)收集后，分發(fā)給下面所有的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店一看到這個(gè)方法，會(huì)不會(huì)用？很簡(jiǎn)單，一下子新產(chǎn)品銷(xiāo)售就上去了，經(jīng)驗(yàn)分享是最好的方法。

三、精神激勵(lì)

如果說(shuō)返利、物料配送這些激勵(lì)屬于物質(zhì)，那么精神激勵(lì)也是一個(gè)好的手段，每個(gè)人都希望被尊重，被重視，這就是激勵(lì)的基礎(chǔ)。

1.尊重

在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通的過(guò)程中，要尊重他，從禮儀到相互打招呼，從外表到內(nèi)心，用心去交流溝通，并表現(xiàn)出你的尊重。

（1）溝通上尊重

在溝通上怎么尊重，別人說(shuō)話的時(shí)候你要認(rèn)真聽(tīng)，不能表現(xiàn)無(wú)所謂。坐姿要好，不要翹二郎腿，尊重對(duì)方你就有好業(yè)務(wù)做。

【案例】

美國(guó)有一個(gè)老杰克和小杰克，老杰克是個(gè)企業(yè)的董事長(zhǎng)，準(zhǔn)備幫他的下面的中高層每人派一部車(chē)。小杰克是一個(gè)車(chē)行的直銷(xiāo)員，去拜訪這個(gè)老杰克，老杰克講的時(shí)候他的臉整個(gè)前傾，認(rèn)真地去聽(tīng)，老杰克說(shuō)的每一句話用筆認(rèn)真地記錄。鳥(niǎo)在叫他不聽(tīng)，旁邊的小姐秘書(shū)幫他倒飲料他不看，他就認(rèn)真聽(tīng)。老杰克一看這么尊重我，發(fā)現(xiàn)你這個(gè)小家伙還不錯(cuò)，我準(zhǔn)備進(jìn)20臺(tái)車(chē)，下一次我們?cè)僭敿?xì)談每一部車(chē)型號(hào)、價(jià)格。一星期后，小杰克又來(lái)到老杰克的辦公室，溝通的時(shí)候跟第一次不一樣，小杰克一邊溝通一邊東張西望，鳥(niǎo)叫了一看什么鳥(niǎo)在叫，門(mén)“吱”開(kāi)了，回頭一看，誰(shuí)進(jìn)來(lái)了，董事長(zhǎng)的秘書(shū)倒咖啡來(lái)了?？吹剿拿貢?shū)找講師，就上中華講師網(wǎng)

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進(jìn)來(lái)，眼睛直勾勾地盯著別人，尤其是秘書(shū)穿著一個(gè)迷你裙，兩條大腿長(zhǎng)得又漂亮，一直盯著她看起來(lái)。老杰克一看，上次你跟我溝通表現(xiàn)非常好，很尊重我，怎么這次不尊重我，所以一下子散了，以后就不談了。

知道為什么有這么大的區(qū)別嗎，就在傾聽(tīng)。為什么，原來(lái)這個(gè)小杰克耳朵有點(diǎn)聾，聽(tīng)不清楚老杰克說(shuō)的話，他只能額頭前傾，認(rèn)真地做筆記。會(huì)后這個(gè)星期干了什么事，小杰克配了一個(gè)助聽(tīng)器，什么話都聽(tīng)得清楚了，第二次溝通的時(shí)候，就沒(méi)有第一次溝通那么好的姿勢(shì)，尊重的感覺(jué)也就沒(méi)有了。

（2）禮儀上尊重

禮儀上的尊重是你在尊重自己的同時(shí)也在尊重別人，包括形象，尤其是銷(xiāo)售人員。一晃一兩個(gè)月不回家，家里沒(méi)長(zhǎng)鼻毛，回來(lái)有這么長(zhǎng)的鼻毛，一看到這么長(zhǎng)的鼻毛，你就要知道，你已經(jīng)不尊重對(duì)方了?？纯茨愕念^發(fā)，尤其是現(xiàn)在有些人喜歡長(zhǎng)發(fā)，喜歡燙發(fā)喜歡搞個(gè)中分，一看漢奸樣，這種形象就不尊重別人。握手的禮節(jié)，握手的時(shí)候一個(gè)死魚(yú)手跟別人握，沒(méi)有感覺(jué)，這都是不尊重。

（3）承諾上尊重

“答應(yīng)別人的事情不僅要做好，還要超越別人?！边@是李嘉誠(chéng)說(shuō)的一句話，李嘉誠(chéng)說(shuō)我答應(yīng)別人做的事不僅做了，而且會(huì)做得超越別人的感覺(jué)。如果同意什么時(shí)間拜訪，我就準(zhǔn)時(shí)來(lái)拜訪你。

（4）心理上尊重

不能因?yàn)闃I(yè)績(jī)好壞來(lái)尊重你，業(yè)績(jī)高，你是我大哥，是我大爺，業(yè)績(jī)低你就是我孫子，死活不理你。不能這樣，這叫不尊重。

（5）招呼上尊重

打招呼的時(shí)候應(yīng)該是張總好，不能哎哎張總，不能哎哎哎也不能喂喂喂一個(gè)人尊重別人，會(huì)成就他的事業(yè)。

【案例】

劉備對(duì)人的尊重奠定了他王業(yè)的基礎(chǔ)，劉備尊重誰(shuí)呢，尊重了他桃源三結(jié)義的張飛和關(guān)羽。張飛何許人也，一個(gè)殺豬的！關(guān)羽何許人也，一個(gè)殺人的逃犯。一個(gè)殺豬的一個(gè)殺人的，而劉備何許人也，是一個(gè)皇親國(guó)戚。就像我們現(xiàn)在的高干子弟，現(xiàn)在的高干子弟皇親國(guó)戚，跟殺豬的和殺人的一塊桃源三結(jié)義。看看我們這個(gè)高干子弟，幾乎從來(lái)不批評(píng)劉備和關(guān)羽。三顧茅廬，劉備尊不尊重諸葛亮，尊重吧！諸葛亮按照現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，他讀書(shū)畢業(yè)了沒(méi)有，他還沒(méi)畢業(yè)，他還在讀書(shū)，他還沒(méi)出來(lái)混，所以大不了現(xiàn)在是MBA沒(méi)畢找講師，就上中華講師網(wǎng)

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業(yè)，他最多是個(gè)MBA的研究生而已，但是劉備就很尊重這個(gè)諸葛亮。雖說(shuō)沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，雖說(shuō)才剛剛學(xué)校畢業(yè)，你是MBA還沒(méi)畢業(yè)的一個(gè)人，我尊重你，我委托重任于你。劉備就靠這些人，非常尊重他們，他還尊重張松。張松是益州的別駕，這樣一個(gè)大的地圖，本來(lái)打去打來(lái)，算了，我把益州奉獻(xiàn)給曹操，結(jié)果發(fā)現(xiàn)曹操不理他，不見(jiàn)他還諷刺他。張松一聽(tīng)心里很不是滋味，劉備一聽(tīng)受了氣，請(qǐng)他到我這里來(lái)喝酒，送他的時(shí)候還親自幫他牽馬，張松一看老淚縱橫，算了，益州的地圖，就交給你劉備了。

2.表?yè)P(yáng)

尊重一個(gè)人，會(huì)獲得很多。上面的小杰克因?yàn)榍昂髴B(tài)度截然不同，結(jié)果誤了單子。所以，第一要尊重別人，第二要及時(shí)地表?yè)P(yáng)。

（1）表?yè)P(yáng)時(shí)間

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商做了一件大事情的時(shí)候，及時(shí)地表?yè)P(yáng)。一定要及時(shí)表?yè)P(yáng)，不及時(shí)表?yè)P(yáng)就失去了激勵(lì)的意義了。

【案例】

我的小孩，高中的時(shí)候八點(diǎn)半回家，九點(diǎn)鐘洗完澡就開(kāi)始自己在家里做功課，總有那么幾次，在我面前晃過(guò)去再晃過(guò)來(lái)，也不知道說(shuō)啥。有一次他媽媽說(shuō)，最近你們是不是考試了，考了！考什么？考數(shù)學(xué)！考多少分？數(shù)學(xué)150分滿分對(duì)吧，他考了148，第一名，兒子考得不錯(cuò)鼓勵(lì)一下。我兒子一聽(tīng)馬上洗澡，洗了澡看書(shū)去了。他就是為了得到一個(gè)認(rèn)可，然后把他的一種喜悅心跟大家分享。我告訴大家，兒子只要到你面前，一晃過(guò)去晃過(guò)來(lái)的時(shí)候，你要問(wèn)是不是又考了，他不好主動(dòng)說(shuō)，主動(dòng)說(shuō)好像就不好意思了，他比較含蓄，是不是考了？考了！好不好？好！兒子不錯(cuò)，你比你爹強(qiáng)多了，比你媽強(qiáng)多了，他一聽(tīng)就高興了，這就是激勵(lì)！

這個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃完成了很高，完成了120%，平時(shí)只能完成100%甚至90%，這一次完成了120%，每個(gè)月1號(hào)的那天，他需不需要?jiǎng)e人跟他打電話？需要！這時(shí)，每個(gè)月1號(hào)拿起電話，對(duì)最優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一定要表彰，如果失去了這個(gè)時(shí)點(diǎn)，再表彰就沒(méi)多大的效能了，表彰的時(shí)點(diǎn)就要在發(fā)生事件的當(dāng)時(shí)二三個(gè)小時(shí)，最多不超過(guò)24小時(shí)，才有效。

（2）表?yè)P(yáng)的對(duì)象

知道了表?yè)P(yáng)時(shí)間，表?yè)P(yáng)的對(duì)象是誰(shuí)，要表?yè)P(yáng)他對(duì)不對(duì)？凡是有好事都要表?yè)P(yáng)，比如銷(xiāo)售額很高的，一次性進(jìn)貨量很大的，對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)做的比較成功的，對(duì)于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)比較好的，對(duì)于這次在當(dāng)?shù)刈隽艘粋€(gè)電視廣告的，都是表?yè)P(yáng)的對(duì)象。

（3）表?yè)P(yáng)方式

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表?yè)P(yáng)時(shí)，不要僅僅打電話，經(jīng)常用的還有獎(jiǎng)牌。用自己的錢(qián)弄把小獎(jiǎng)牌，這是我經(jīng)常做的事，雖說(shuō)這個(gè)獎(jiǎng)牌看起來(lái)沒(méi)有什么作用，但是對(duì)對(duì)方有很大的激勵(lì)。我家里現(xiàn)在就擺著很多獎(jiǎng)牌，包括world sales leader，世界銷(xiāo)售冠軍，還有一些亞太銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人等，都是給我的一些獎(jiǎng)牌，我放到陳列室里，上面寫(xiě)一些記錄，這都是我的驕傲。一旦碰到我的同事，你看這是我的獎(jiǎng)牌，談這個(gè)獎(jiǎng)牌的時(shí)候，你的感覺(jué)怎么樣，好像世界冠軍的感覺(jué)又回來(lái)了。別看獎(jiǎng)牌對(duì)你沒(méi)什么作用，我相信發(fā)給我的那個(gè)人沒(méi)有像我這種感覺(jué)，但接受者的感覺(jué)不一樣，所以經(jīng)常買(mǎi)一些小獎(jiǎng)牌，然后獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷(xiāo)商，他會(huì)很高興，這就是表?yè)P(yáng)的方式。

（4）表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)品

剛才談到錦旗獎(jiǎng)牌等等，成功者經(jīng)常要說(shuō)五句話表?yè)P(yáng)：

?你做得對(duì)！?謝謝你！?我需要你！?我相信你！?我為你自豪！

經(jīng)常要表?yè)P(yáng)對(duì)方，讓對(duì)方的整個(gè)激情激勵(lì)起來(lái)，所以經(jīng)常要說(shuō)你做得好你做得棒。我原來(lái)的馬來(lái)西亞老板，他經(jīng)常說(shuō)你做的不錯(cuò)。一聽(tīng)到這句話感覺(jué)很舒服，老板都說(shuō)我工作不錯(cuò)，我就被激發(fā)了。表?yè)P(yáng)一定要經(jīng)常地去做，經(jīng)常表?yè)P(yáng)一個(gè)人會(huì)激發(fā)他的熱情，我就是通過(guò)表?yè)P(yáng)改變小孩的一些事情。譬如我的小孩，原來(lái)只做一個(gè)10分鐘，讀書(shū)做10分鐘不行，需要他做時(shí)間長(zhǎng)，這時(shí)很多人批評(píng)他，你怎么只做10分鐘，別人做30分鐘，你不能這樣。兒子一聽(tīng)，下次可能只做3分鐘，他就不做10分鐘了。所以你不能批評(píng)他，只能通過(guò)表?yè)P(yáng)，解決他的一些問(wèn)題。

我觀察他，偶爾有一次做了12分鐘的時(shí)候，趕快跑過(guò)去，兒子這回你做了12分鐘，你已經(jīng)超過(guò)了2分鐘了，要去玩了，兒子一聽(tīng)好不好意思去玩了，他就會(huì)做15分鐘，下一次做了20分鐘了，該去休息了，好不好意思？不好意思了，就是這樣不斷地表?yè)P(yáng)，他現(xiàn)在坐一天都不動(dòng)了，所以表?yè)P(yáng)是解決一些問(wèn)題的最好方案。看看優(yōu)秀的人，大家記住，最優(yōu)秀的董事長(zhǎng)很少批評(píng)人，真正最高級(jí)別、最優(yōu)秀的人員很少去批評(píng)人。劉備，有沒(méi)有批評(píng)關(guān)羽，有沒(méi)有批評(píng)張飛，有沒(méi)有批評(píng)諸葛亮，很少批評(píng)。他們一般都是用表?yè)P(yáng)的方式來(lái)提升一個(gè)人的能力，這才是最重要的。

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第二篇：管理會(huì)計(jì)面臨挑戰(zhàn)

管理會(huì)計(jì)面臨挑戰(zhàn)

引言

2006年，美國(guó)管理會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)（Institute of Management Accountants, IMA）組成研究組，對(duì)中國(guó)12個(gè)制造企業(yè)的成本計(jì)算和成本管理，做了兩次“訪談之旅”，歷時(shí)一個(gè)半月。其間，IMA的研究部主任Raef Lawson教授曾在武漢和北京做過(guò)此行觀感的報(bào)告。報(bào)告中提到管理會(huì)計(jì)在美國(guó)確有“衰落”的跡象，人們往往認(rèn)為財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)比管理會(huì)計(jì)重要，在學(xué)術(shù)界中尤其如此。但從企業(yè)界的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，管理會(huì)計(jì)對(duì)企業(yè)管理應(yīng)該說(shuō)是越來(lái)越重要。中國(guó)的情況也是如此。

在兩次旅途中我們經(jīng)常交談，許多看法是一致的?，F(xiàn)把Lawson博士?jī)蓚€(gè)報(bào)告的提綱和我們交談的一部分內(nèi)容整理在一起，草成此文。由于語(yǔ)言阻隔，不可能全部譯出請(qǐng)他過(guò)目，所以本文雖然代表我們兩個(gè)人的意見(jiàn)，但錯(cuò)誤之處應(yīng)由筆者楊繼良負(fù)責(zé)。

管理會(huì)計(jì)衰落的跡象

提到管理會(huì)計(jì)，大家都會(huì)說(shuō)，這是西方定義的會(huì)計(jì)學(xué)兩大學(xué)科中的一項(xiàng)，是現(xiàn)代會(huì)計(jì)學(xué)的一項(xiàng)新發(fā)展、意義重大等。另一方面，又會(huì)立刻想到這門(mén)學(xué)科目前的處境不佳，學(xué)術(shù)界中許多過(guò)去從事這門(mén)學(xué)科的人，不少棄之而去，給人以日益衰落的感覺(jué)。這種情況并不只存在于美國(guó)，在中國(guó)也是如此。也許可以說(shuō)，這是全球性的普遍現(xiàn)象。

管理會(huì)計(jì)“日益衰落”，當(dāng)我們把管理會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)相對(duì)比時(shí)，這種感覺(jué)尤其明顯。

在美國(guó)，當(dāng)提到會(huì)計(jì)這個(gè)學(xué)科時(shí)，人們聯(lián)想到的一般只是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，而不是管理會(huì)計(jì)；提到會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)考試時(shí)，往往指的是注冊(cè)會(huì)計(jì)師（CPA）的考試，而不是執(zhí)證管理會(huì)計(jì)師（CMA）（Certified management accountant,有譯為“注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師”的，實(shí)際上只是通過(guò)了IMA組織的考試，由IMA發(fā)給證件，并沒(méi)有向政府“注冊(cè)”的意思。實(shí)際上CPA也同樣是“執(zhí)證”而不是“注冊(cè)”。美國(guó)的CPA協(xié)會(huì)（AICPA）與IMA同樣都是民間機(jī)構(gòu)。中國(guó)的情況不完全相同，故稱CPA為注冊(cè)會(huì)計(jì)師，此處按中國(guó)習(xí)慣譯CPA為“注冊(cè)會(huì)計(jì)師”）考試。我們這次訪問(wèn)的中國(guó)企業(yè)，半數(shù)是具相當(dāng)規(guī)模的大型企業(yè)。和新參加工作的大學(xué)本科生和研究生交談，和幾所大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院的青年老師和研究生座談，給我們的印象是，在當(dāng)前的就業(yè)環(huán)境下，會(huì)計(jì)碩士研究生畢業(yè)后，如果還沒(méi)有取得CPA資格，第一件事就是要通過(guò)CPA考試。有一位剛參加工作的會(huì)計(jì)碩士說(shuō)，CPA資格對(duì)就業(yè)有決定性作用；通過(guò)一些外國(guó)的會(huì)計(jì)資格考試，只能幫助取得面試的機(jī)會(huì)而已。相比之下，成本太高劃不來(lái)。CPA資格是在會(huì)計(jì)事務(wù)所工作所必需。在美國(guó)，在會(huì)計(jì)事務(wù)所就業(yè)的會(huì)計(jì)人員只占5%—10%，其余90%以上的會(huì)計(jì)人員是在企業(yè)內(nèi)部工作。那么，為什么大家還是會(huì)認(rèn)為只有通過(guò)了注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試，取得執(zhí)業(yè)資格，才算是一個(gè)合格的會(huì)計(jì)師呢？分析其原因，美國(guó)和中國(guó)有很多相似之處。

首先，是經(jīng)濟(jì)環(huán)境起了很大的變化，通過(guò)證券市場(chǎng)和資本運(yùn)作來(lái)融資越來(lái)越成為一種趨勢(shì)。這一趨勢(shì)在安然事件（2001年初）以后更加明顯。人們把注意力從管理會(huì)計(jì)轉(zhuǎn)移到財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)上。

中國(guó)的許多企業(yè)盼望上市，需要熟知CPA業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)人員。政府正努力適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的形勢(shì)，推出了一整套會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，使企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在2007年時(shí)做到與國(guó)際全面接軌。在這種情況下，人們對(duì)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方面的新規(guī)定更為關(guān)注，也是容易理解的。從報(bào)刊發(fā)表的文章和報(bào)道、從等待就業(yè)的學(xué)子的觀點(diǎn)來(lái)看，人們對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的關(guān)注超過(guò)管理會(huì)計(jì)，在美國(guó)和中國(guó)都是如此，這似乎成了一種國(guó)際趨勢(shì)。

但是，從企業(yè)的角度來(lái)分析，卻顯出管理會(huì)計(jì)對(duì)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力極為重要；在管理會(huì)計(jì)的方法上亟待充實(shí)提高。近年進(jìn)行的兩項(xiàng)大規(guī)模調(diào)查（一項(xiàng)是IMA與安永會(huì)計(jì)公司合作的調(diào)查，另一項(xiàng)是IBM公司對(duì)其全球900家分公司CFO的調(diào)查）都得出同樣的結(jié)論。

IMA與安永會(huì)計(jì)公司合作的調(diào)查

從報(bào)刊雜志所登載的文章看，對(duì)管理會(huì)計(jì)態(tài)度趨于淡漠的現(xiàn)象最遲應(yīng)該是在2001年便被注意到了。作為美國(guó)管理會(huì)計(jì)師團(tuán)體的IMA，深感對(duì)于管理會(huì)計(jì)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題需要一個(gè)有說(shuō)服力的調(diào)查，遂于2002年下半年與“四大”國(guó)際會(huì)計(jì)公司之一的安永合作，做了一次較大規(guī)模的調(diào)查。調(diào)查通過(guò)網(wǎng)絡(luò)通訊進(jìn)行，共發(fā)出23034份問(wèn)卷，回收2000份，約占9％，響應(yīng)率與類(lèi)似的調(diào)查相似。答卷者所在公司平均職工1750 人，年銷(xiāo)售收入 3億美元，40％屬于制造業(yè)。答卷者中31％是帶有“總(C)”字頭銜的，在報(bào)告書(shū)中稱之為“決策者”,其余稱為“決策參與者”。36％的答卷來(lái)自大企業(yè)，具有10億美元年銷(xiāo)售額，相當(dāng)于《財(cái)富》1000強(qiáng)的規(guī)模。

報(bào)告書(shū)開(kāi)頭第一句話是：“管理會(huì)計(jì)正處在關(guān)鍵時(shí)刻(critical juncture)”。競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)條件的不穩(wěn)定性加劇，促使出現(xiàn)許多管理會(huì)計(jì)的方法和技術(shù)。那么，究竟哪些是在實(shí)務(wù)中被應(yīng)用的呢？這次調(diào)查的目的就是要尋求這個(gè)問(wèn)題的答案。調(diào)查結(jié)果有6項(xiàng)發(fā)現(xiàn)：

1.成本管理是企業(yè)戰(zhàn)略決策者關(guān)鍵的信息來(lái)源。81％的答卷者認(rèn)為，成本管理對(duì)他的企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)至關(guān)重要。其原因首先是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)滯緩，促使對(duì)成本管理和成本透明度的需要增加（75％）。其次，管理會(huì)計(jì)師更多地被看作是合伙人，56％的答卷者認(rèn)為管理會(huì)計(jì)師關(guān)心的核心是戰(zhàn)略性問(wèn)題?？梢?jiàn)，管理會(huì)計(jì)師仍然是決策者的戰(zhàn)略參與者。

2.決策者和決策參與者都認(rèn)為，最重要的是：（1）獲得可以據(jù)以采取行動(dòng)的成本信息（占答卷者的82%），（2）降低成本、提高效率（占70％以上）。

3.有一些因素使成本的“能見(jiàn)度(visibility)”受到損害，即存在障礙。98％的答卷者認(rèn)為存在扭曲成本的因素；38％認(rèn)為有些因素甚至引起重大扭曲。扭曲的原因：30％認(rèn)為是間接費(fèi)用的分配，20％認(rèn)為是共享服務(wù)的分配，19％認(rèn)為是產(chǎn)品的多樣化造成的。間接費(fèi)用分配之所以成為首要問(wèn)題，是因?yàn)閺母餍袠I(yè)總體來(lái)看，經(jīng)營(yíng)性的間接費(fèi)用和銷(xiāo)售與一般行政管理費(fèi)占了營(yíng)業(yè)成本的34% 到42%，這部分成本的分配出了偏差，所以造成比較大的扭曲。

4.在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，采用新的成本管理方法并不是一件需要優(yōu)先考慮的事。答卷者不論其所在公司屬于什么行業(yè)、多大規(guī)模，都持這種看法。他們的理由是，企業(yè)已經(jīng)擁有了各種新創(chuàng)的方法和工具，其中最普及（占23%－24％）的是ERP、新的編制預(yù)算和編制報(bào)表的軟件。但一些一度相當(dāng)普及的軟件現(xiàn)在仍然被認(rèn)為是重要方法的已降低到15%－16％，如作業(yè)成本法(ABC)和客戶關(guān)系管理（CRM）。當(dāng)一個(gè)公司考慮采用新的成本管理工具時(shí)，72％的答卷者（來(lái)自大企業(yè)的）稱他們要使用本公司自己開(kāi)發(fā)的電腦系統(tǒng)；其余28％打算采用已經(jīng)成名的系統(tǒng)或ERP。因此，調(diào)查的組織者認(rèn)為，雖然現(xiàn)行成本制度提供的成本信息不夠正確，但企業(yè)并不樂(lè)意采用新的管理會(huì)計(jì)技術(shù)來(lái)幫助他們解決這些問(wèn)題。限制條件在于經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和內(nèi)部資源不足。

5.傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì)方法仍被廣泛采用。76％的答卷者采用定量技術(shù)和傳統(tǒng)的成本計(jì)算方法（如全部吸收成本法）；其次為編制經(jīng)營(yíng)預(yù)算占75％、基本上按直接人工分配間接費(fèi)用的做法占70％。愿意采用比較新的成本管理技術(shù)的不多：目標(biāo)成本法占26%;增值管理占25%;約束論分析占22%。這些新的方法可謂尚在掙扎、謀求采用。

6.一些被認(rèn)為能解決問(wèn)題的最佳方法之所以不被采用，其限制因素包括缺少適當(dāng)?shù)募夹g(shù)、缺少企業(yè)內(nèi)部的支持、缺少領(lǐng)導(dǎo)層的支持。這三者伯仲相當(dāng)，在作肯定回答的人中占84%－86％。但在做負(fù)面回答的人中，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)層支持不夠的占40％，這是就大企業(yè)而言的；在小企業(yè)中，缺少技術(shù)成了最重大的限制條件。這個(gè)問(wèn)題值得注意，因?yàn)榻鼇?lái)常有議論，說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)重視是關(guān)鍵所在。

因此，關(guān)鍵問(wèn)題在于如何在需要較好信息和現(xiàn)實(shí)限制之間搭起橋梁。對(duì)這個(gè)問(wèn)題有多種說(shuō)法：

1.采用某一種最佳軟件并不是解決管理會(huì)計(jì)問(wèn)題的“萬(wàn)靈藥”，他們只愿意根據(jù)自己的實(shí)際情況采用較好的方法。用戶需要更適合自己特殊情況的軟件，不只是現(xiàn)成的通用軟件。

2.在目前價(jià)格昂貴的軟件并不一定適用的情況下，傳統(tǒng)的制表軟件也可以適用于新的計(jì)算需要。

3.目前經(jīng)濟(jì)狀況低迷，在不能明確認(rèn)定某種建議有清楚的成本節(jié)約價(jià)值之前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)新的管理軟件。

盡管一般都認(rèn)為成本扭曲普遍（“是常態(tài)而非例外”），各公司仍不愿意改變傳統(tǒng)的管理會(huì)計(jì)方法。在許多情況下，公司已經(jīng)部分地（暫時(shí)地）回復(fù)到比較常規(guī)的管理會(huì)計(jì)方法。這說(shuō)明，決策者必須充分了解企業(yè)的關(guān)鍵需要和目前的系統(tǒng)現(xiàn)狀，對(duì)癥下藥，不宜盲目求新求變。IBM公司的調(diào)查結(jié)果

IBM公司2006年在全球范圍內(nèi)對(duì)各地分公司任CFO之職的900位高級(jí)經(jīng)理做了一次調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明，從1999年到預(yù)計(jì)的2009年這10年中，CFO需要在處理日常事務(wù)——即料理賬務(wù)和報(bào)表中花費(fèi)的時(shí)間正急劇減少：從1999年的65%減少到2006年的48%，預(yù)計(jì)2009年將進(jìn)一步減少到35%；從事控制管理工作所花費(fèi)的時(shí)間從20%提高到26%—27%；而向領(lǐng)導(dǎo)者提供決策所需信息花費(fèi)的時(shí)間已有大幅度的增加，從1999年的15%提高到2006年的27%，預(yù)計(jì)2009年將進(jìn)一步提高到40%！詳見(jiàn)圖1

在同一個(gè)調(diào)查中，這些CFO還認(rèn)為，就其所從事的各項(xiàng)工作而言，重要性比較低的是“滿足規(guī)章制度的要求”（57%），然后依次為“從財(cái)務(wù)角度加強(qiáng)內(nèi)部控制”（59%）、“不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)”（61%）、“配合本公司的領(lǐng)導(dǎo)確定發(fā)展規(guī)劃并加以實(shí)施”（61%）、和“衡量和監(jiān)督業(yè)績(jī)的完成情況”（69%）。

這個(gè)調(diào)查的結(jié)果表明，企業(yè)CFO正處于急劇的“角色轉(zhuǎn)變”過(guò)程中。也可以說(shuō)，企業(yè)財(cái)會(huì)人員整體處于角色轉(zhuǎn)變過(guò)程之中。滿足規(guī)章制度的要求，屬于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的內(nèi)容，仍然是重要、不可缺少的。但加強(qiáng)內(nèi)部控制、參與實(shí)施業(yè)績(jī)考核和向領(lǐng)導(dǎo)提供決策所需要的信息，屬于管理會(huì)計(jì)的范圍，其在企業(yè)財(cái)會(huì)人員的職責(zé)中已壓倒了算賬、記賬的職責(zé)。

學(xué)術(shù)界的困惑和對(duì)學(xué)生的誤導(dǎo)

現(xiàn)在，讓我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看一下美國(guó)會(huì)計(jì)學(xué)術(shù)界的狀況。

美國(guó)會(huì)計(jì)博士近年來(lái)匱乏的現(xiàn)象隨處可見(jiàn)。與過(guò)去相比，近來(lái)每年獲得會(huì)計(jì)博士的人數(shù)大約只有10年前的一半。2006年夏，美國(guó)會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)年會(huì)上，每一位尋求職位的新科會(huì)計(jì)博士有3—4個(gè)現(xiàn)成的空缺等待著他申請(qǐng)。這種短缺現(xiàn)象必然引起這個(gè)學(xué)科能夠開(kāi)的課程和研究都有所減少。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)涉及會(huì)計(jì)領(lǐng)域以外的課程較少，而管理會(huì)計(jì)卻涉及許多與會(huì)計(jì)沒(méi)有直接聯(lián)系的課程。換句話說(shuō)，大學(xué)的會(huì)計(jì)系在課程的設(shè)置上，側(cè)重于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，其原因與教師缺乏有關(guān)。

課程設(shè)置也受政府干預(yù)的影響。在美國(guó)，雖然各大學(xué)在組織教學(xué)中都享有自主權(quán)，但實(shí)際上在確定本科生的課程時(shí)，還得接受政府部門(mén)的意見(jiàn)。例如，州政府的教育部門(mén)對(duì)大學(xué)的資格認(rèn)證有重大影響。而這些部門(mén)都會(huì)要求把對(duì)外會(huì)計(jì)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)）所需要的內(nèi)容包括在課程之中，忽略管理會(huì)計(jì)方面的內(nèi)容。其結(jié)果是大學(xué)本科課程往往以財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)內(nèi)容為導(dǎo)向。教授們也把最好、最聰明的學(xué)生向財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方向引導(dǎo)。有志于以會(huì)計(jì)為終生職業(yè)的學(xué)生，也往往相信他們的前程在于當(dāng)一個(gè)注冊(cè)會(huì)計(jì)師，不會(huì)選擇其他方向作為自己的職業(yè)生涯。

教師的研究方向更是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。在學(xué)術(shù)界人士中，選定管理會(huì)計(jì)為其研究方向的往往處境維艱。照說(shuō)，案例研究是管理會(huì)計(jì)研究的重要方法。20年多前，卡普蘭號(hào)召學(xué)術(shù)界人士走出“象牙塔”，多從事這一類(lèi)研究。他自己也確實(shí)身體力行，并取得了相當(dāng)豐碩的成果。然而，反響并不很熱烈，大部分學(xué)術(shù)界人士仍然只推崇實(shí)證研究，常常看低案例研究。這是一種偏見(jiàn)。事實(shí)上，由IMA資助所作的一項(xiàng)案例研究，在2006年的AAA年會(huì)上獲得“卓越會(huì)計(jì)文獻(xiàn)”獎(jiǎng)?？梢?jiàn)，案例研究是一種很有價(jià)值的研究方法。當(dāng)然從事案例研究是很難的，“成本”很高，學(xué)術(shù)界人士視為畏途進(jìn)而貶低它的價(jià)值，在美國(guó)成了一種普遍現(xiàn)象。

在中國(guó)所見(jiàn)

對(duì)于從未來(lái)過(guò)中國(guó)的美國(guó)人，中國(guó)似乎是天文學(xué)上的“黑洞”：承認(rèn)其客觀存在，卻不知其內(nèi)容究竟是些什么東西。于是，有各種錯(cuò)誤的猜測(cè)也是免不了的。我（Raef Lawson）今年兩次來(lái)中國(guó)，訪問(wèn)了12家企業(yè)，歷時(shí)一個(gè)半月。從所花費(fèi)的時(shí)間和訪談的范圍來(lái)看，也許算是美國(guó)會(huì)計(jì)學(xué)術(shù)界中對(duì)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況了解最多的人。

訪談中，涉及最多的是中國(guó)企業(yè)成本管理的實(shí)際情況。這是一堂很好的課，我（Raef）的意外收獲，用一句話來(lái)總括，是“想不到有一些在美國(guó)認(rèn)為是了不起的管理會(huì)計(jì)方面的新創(chuàng)舉，在中國(guó)早就存在。”雖然還有待完善，有的還只是一個(gè)雛形，但不能不說(shuō)中國(guó)企業(yè)的努力方向是正確的，而且是很有創(chuàng)見(jiàn)的。下面是對(duì)美國(guó)提出的一些成本計(jì)算和控制方法，與我們?cè)谥袊?guó)企業(yè)所見(jiàn)的做法作的比較，見(jiàn)表1。

值得專(zhuān)門(mén)一提的是，在中國(guó)企業(yè)中，內(nèi)部利潤(rùn)/成本考核制度始于上世紀(jì)50年代。然而西方會(huì)計(jì)學(xué)者卻往往把他們近年在中國(guó)所見(jiàn)說(shuō)成是在中國(guó)推行了西方責(zé)任會(huì)計(jì)方法的結(jié)果。2000年在一本“頂尖”會(huì)計(jì)雜志《管理會(huì)計(jì)研究Management Accounting Research》上，就發(fā)表了一篇文章，說(shuō)中國(guó)企業(yè)所做，“是西方管理會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)（在中國(guó)的）一種應(yīng)用。”類(lèi)似的說(shuō)法，屢見(jiàn)不鮮。筆者自己在20年前也有過(guò)這樣的作為。我們?cè)谠L談中，曾經(jīng)向這些中國(guó)企業(yè)的總會(huì)計(jì)師或財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)人詢及他們是從什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)行這些方法的。例如，與西方的“標(biāo)準(zhǔn)成本”幾乎相同的“計(jì)劃成本（有的企業(yè)也改稱為“標(biāo)準(zhǔn)成本”），他們的回答是“一向如此”，已經(jīng)經(jīng)歷了幾代人了！最有意思的是，美國(guó)管理會(huì)計(jì)界在上世紀(jì)90年代提出平衡記分卡制度，提倡多指標(biāo)評(píng)估業(yè)績(jī)。然而我們所到的具規(guī)模的中國(guó)企業(yè)都有類(lèi)似的做法。這些企業(yè)不但實(shí)施多指標(biāo)考核，還把這些指標(biāo)層層分解、落實(shí)到最基層，而且有一套中國(guó)稱為“原始記錄”的統(tǒng)計(jì)制度來(lái)保證其實(shí)施；各企業(yè)還設(shè)有專(zhuān)門(mén)的職能機(jī)構(gòu)（通常稱為技術(shù)部或生產(chǎn)技術(shù)部）來(lái)管理這些技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和考核。當(dāng)被（楊繼良）問(wèn)及難道美國(guó)企業(yè)里沒(méi)有這樣的制度，以至于平衡記分卡提出多指標(biāo)考核時(shí)，會(huì)被看作一種“創(chuàng)見(jiàn)”時(shí)，Raef的回答是，多數(shù)美國(guó)公司熱衷于追求近期的利潤(rùn)，往往單純以利潤(rùn)為目標(biāo)，這也許是美國(guó)經(jīng)濟(jì)制度的局限性使然吧。

在對(duì)中國(guó)企業(yè)進(jìn)行訪談時(shí)，我們明顯地感覺(jué)到會(huì)計(jì)電算化已經(jīng)相當(dāng)普遍。有些大企業(yè)采用了整套的SAP管理軟件，企業(yè)財(cái)會(huì)人員的工作重點(diǎn)不再是記賬、算賬了。對(duì)成本、資金的控制管理和業(yè)績(jī)考核是財(cái)會(huì)部門(mén)的工作重點(diǎn)，這和上文提到的IBM公司的調(diào)查結(jié)果相同。中國(guó)企業(yè)看來(lái)還是沿用著傳統(tǒng)的成本方法，這并不能說(shuō)他們?cè)诠芾頃?huì)計(jì)上是落后了，這與上文提到的IMA與安永公司合作對(duì)美國(guó)大企業(yè)的調(diào)查結(jié)果，也是吻合的。企業(yè)的CFO是不是參與了最高管理當(dāng)局的決策，事關(guān)企業(yè)的機(jī)密，我們不便多問(wèn)，但從中國(guó)政府最近對(duì)國(guó)有企業(yè)總會(huì)計(jì)師地位的再次確認(rèn)來(lái)看，中國(guó)企業(yè)管理也是在向這個(gè)方向邁進(jìn)。

因此，從企業(yè)實(shí)務(wù)的角度看，管理會(huì)計(jì)在中國(guó)企業(yè)中并沒(méi)有衰落。

結(jié)束語(yǔ)

圍繞管理會(huì)計(jì)呈現(xiàn)衰落跡象的問(wèn)題還有很多。例如，管理會(huì)計(jì)和成本會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理如何分界，是不是需要有一個(gè)明確的界線？這門(mén)學(xué)科如何走向全球化？IMA近年著力介紹德國(guó)的成本方法，并且提出“與會(huì)計(jì)保持距離”、奢談管理理論的方向不完全正確，這些做法是不是有普遍的參考意義？我們有太多的基礎(chǔ)性問(wèn)題，需要把全球?qū)芾頃?huì)計(jì)有興趣的同行組織起來(lái)，共同商討、共同努力。這是一項(xiàng)真正任重而道遠(yuǎn)的事業(yè)。

第三篇：成本會(huì)計(jì)面臨的挑戰(zhàn)

成本會(huì)計(jì)面臨的挑戰(zhàn)

摘要:文章闡述了成本會(huì)計(jì)正經(jīng)歷著前所未有的變化,詳細(xì)分析了當(dāng)前新制造環(huán)境對(duì)成本會(huì)計(jì)的沖擊、管理理論與方法的創(chuàng)新對(duì)成本會(huì)計(jì)的影響。

關(guān)鍵詞:制造環(huán)境;管理理論;成本會(huì)計(jì)

當(dāng)前,成本會(huì)計(jì)正經(jīng)歷著前所未有的變化,這種變化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:成本會(huì)計(jì)技術(shù)手段與方法不斷更新;成本會(huì)計(jì)的應(yīng)用范圍不斷拓展。

一、新制造環(huán)境對(duì)成本會(huì)計(jì)的沖擊

新制造環(huán)境充分利用了現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的最新成果,表現(xiàn)為自動(dòng)化和電腦化兩個(gè)特征。新制造環(huán)境具體包括:一是彈性制造系統(tǒng):指使用機(jī)器人及電腦控制的材料處置系統(tǒng),并結(jié)合各種獨(dú)立的電腦程序控制工具進(jìn)行生產(chǎn),它有益于產(chǎn)品制造工序的彈性化。其最大的好處是可以從事產(chǎn)品多樣化的生產(chǎn),解決對(duì)產(chǎn)品多樣化、精致化的需求。二是電腦輔助設(shè)計(jì)和制造系統(tǒng):電腦輔助系統(tǒng),不但提升了電腦的功能,并且為廠商提供了更為寬廣的發(fā)展空間,使用電腦輔助系統(tǒng),可以減少人工成本,節(jié)省時(shí)間并提高工作效率。三是制造資源規(guī)劃:指制造業(yè)所采用的電腦管理信息系統(tǒng)。目前流行的材料需求規(guī)劃是其前身。四是電腦整合制造系統(tǒng):指以電腦為核心,結(jié)合上述所有新科技系統(tǒng),以形成自動(dòng)化的制造程序,甚至可達(dá)到工廠無(wú)人化的程度。

企業(yè)一旦實(shí)行自動(dòng)化之后;生產(chǎn)力就會(huì)大幅度提升,不但成本會(huì)降低;質(zhì)量也會(huì)提高。相應(yīng)地,公司的結(jié)構(gòu)亦必須隨之轉(zhuǎn)化,員工的技能和素質(zhì)也應(yīng)跟著提高,其經(jīng)營(yíng)管理方式也須進(jìn)行自動(dòng)化調(diào)整。

面對(duì)企業(yè)新制造環(huán)境的沖擊,傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì)技術(shù)與方法如不加以改進(jìn),將會(huì)導(dǎo)致以下后果:首先,產(chǎn)品成本計(jì)算不正確。在新制造環(huán)境下機(jī)器人和電腦輔助系統(tǒng)在某些工作上已取代人工,人工成本比重從傳統(tǒng)制造環(huán)境下的20%-40%降到了現(xiàn)在的不足5%。但因制造費(fèi)用的劇增及多樣化,其分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)若只用人工小時(shí),已難以正確反映各種產(chǎn)品的成本。其次,傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì),可將實(shí)際發(fā)生成本與標(biāo)準(zhǔn)成本相比較。而在新制造環(huán)境下這一控制系統(tǒng)將產(chǎn)生反功能的行為。如為獲得有利的效率差異,可能導(dǎo)致企業(yè)片面追求大量生產(chǎn),造成存貨的增加,另外,為獲得有利的價(jià)格差異,采購(gòu)部門(mén)可能購(gòu)買(mǎi)低質(zhì)量的原材料,或進(jìn)行大量采購(gòu),造成質(zhì)量問(wèn)題或材料庫(kù)存積壓;為獲得有利的原材料數(shù)量差異,生產(chǎn)者可能將不良質(zhì)量產(chǎn)品轉(zhuǎn)入下一工序,使廢品損失進(jìn)一步擴(kuò)大等。

針對(duì)傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)不適應(yīng)新制造環(huán)境的局面,美國(guó)的有關(guān)會(huì)計(jì)學(xué)者提出了作業(yè)成本法(abc法),目前在美、日、西歐等國(guó)的企業(yè),尤其是在那些競(jìng)爭(zhēng)激烈和人工成本很低的高新技術(shù)企業(yè),得到了廣泛的應(yīng)用。在作業(yè)成本法的基礎(chǔ)上,又發(fā)展了作業(yè)基礎(chǔ)管理(abm),即利用作業(yè)成本信息,幫助管理人員找出不增值且消耗資源的作業(yè)。abc法所提供的成本信息;能夠促使管理人員重新設(shè)計(jì)整個(gè)價(jià)值鏈上的作業(yè)活動(dòng),以節(jié)省企業(yè)資源。

目前我國(guó)絕大部分企業(yè)仍屬于勞動(dòng)密集型企業(yè),尚不具備實(shí)行abc法的條件,但是abc法對(duì)我國(guó)制造費(fèi)用分配的改革還是很有啟發(fā)的。

二、管理理論與方法的創(chuàng)新對(duì)成本會(huì)計(jì)的影響

第一,適時(shí)制(jit)。適時(shí)制就是零部件在生產(chǎn)需要時(shí)才購(gòu)進(jìn),或產(chǎn)品有顧客需求時(shí)才生產(chǎn),從而使存貨保持在最低水平。在存貨水平很低的情況下,會(huì)計(jì)人員為簡(jiǎn)化存貨計(jì)價(jià),可以采用倒推成本法。即當(dāng)產(chǎn)品完工或銷(xiāo)售時(shí),反過(guò)來(lái)計(jì)算在產(chǎn)品、產(chǎn)成品等生產(chǎn)成本的方法。

第四篇：淺談成本會(huì)計(jì)面臨的挑戰(zhàn)

論文摘要：文章闡述了成本會(huì)計(jì)正經(jīng)歷著前所未有的變化，詳細(xì)地分析了當(dāng)前新制造環(huán)境對(duì)成本會(huì)計(jì)的沖擊、管理理論與方法的創(chuàng)新對(duì)成本會(huì)計(jì)的影響。

當(dāng)前，成本會(huì)計(jì)正經(jīng)歷著前所未有的變化，這種變化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是成本會(huì)計(jì)技術(shù)手段與方法不斷更新；二是成本會(huì)計(jì)的應(yīng)用范圍不斷拓展。文章就影響成本會(huì)計(jì)發(fā)展的趨勢(shì)及其對(duì)策做以下分析。

1新制造環(huán)境對(duì)成本會(huì)計(jì)的沖擊

新制造環(huán)境充分利用了現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的最新成果，表現(xiàn)為自動(dòng)化和電腦化兩個(gè)特征。新制造環(huán)境具體包括：

1.1彈性制造系統(tǒng)：是指使用機(jī)器人及電腦控制的材料處置系統(tǒng)，并結(jié)合各種獨(dú)立的電腦程序控制工具進(jìn)行生產(chǎn)，它有益于產(chǎn)品制造工序的彈性化。其最大的好處是可以從事產(chǎn)品多樣化的生產(chǎn)，解決對(duì)產(chǎn)品多樣化、精致化的需求。

1.2電腦輔助設(shè)計(jì)和制造系統(tǒng)：電腦輔助系統(tǒng)，不但提升了電腦的功能，并且為廠商提供了更為寬廣的發(fā)展空間，使用電腦輔助系統(tǒng)，可以減少人工成本，節(jié)省時(shí)間并提高工作效率。

1.3制造資源規(guī)劃：是指制造業(yè)所采用的電腦管理信息系統(tǒng)。目前流行的材料需求規(guī)劃是其前身。

1.4電腦整合制造系統(tǒng)：是指以電腦為核心，結(jié)合上述所有新科技系統(tǒng)，以形成自動(dòng)化的制造程序，甚至可達(dá)到工廠無(wú)人化的程度。

企業(yè)一旦實(shí)行自動(dòng)化之后；生產(chǎn)力就會(huì)大幅度提升，不但成本會(huì)降低；質(zhì)量也會(huì)提高。相應(yīng)地，公司的結(jié)構(gòu)亦必須隨之轉(zhuǎn)化，員工的技能和素質(zhì)也應(yīng)跟著提高，其經(jīng)營(yíng)管理方式也須進(jìn)行自動(dòng)化調(diào)整。

面對(duì)企業(yè)新制造環(huán)境的沖擊，傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì)技術(shù)與方法如不加以改進(jìn)，將會(huì)導(dǎo)致以下后果：

a.產(chǎn)品成本計(jì)算不正確。在新制造環(huán)境下，機(jī)器人和電腦輔助系統(tǒng)在某些工作上已取代人工，人工成本比重從傳統(tǒng)制造環(huán)境下的20%-40%降到了現(xiàn)在的不足5%.但因制造費(fèi)用的劇增及多樣化，其分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)若只用人工小時(shí)，已難以正確反映各種產(chǎn)品的成本。

b.傳統(tǒng)的成本會(huì)計(jì)，可將實(shí)際發(fā)生成本與標(biāo)準(zhǔn)成本相比較。而在新制造環(huán)境下，這一控制系統(tǒng)將產(chǎn)生反功能的行為。例如，為獲得有利的效率差異，可能導(dǎo)致企業(yè)片面追求大量生產(chǎn)，造成存貨的增加，另外，為獲得有利的價(jià)格差異，采購(gòu)部門(mén)可能購(gòu)買(mǎi)低質(zhì)量的原材料，或進(jìn)行大量采購(gòu)，造成質(zhì)量問(wèn)題或材料庫(kù)存積壓；為獲得有利的原材料數(shù)量差異，生產(chǎn)者可能將不良質(zhì)量的產(chǎn)品轉(zhuǎn)入下一工序，使廢品損失進(jìn)一步擴(kuò)大等等。

針對(duì)傳統(tǒng)成本會(huì)計(jì)不適應(yīng)新制造環(huán)境的局面，美國(guó)的有關(guān)會(huì)計(jì)學(xué)者提出了作業(yè)成本法（ABC法），目前在美、日、西歐等國(guó)的企業(yè)，尤其是在那些競(jìng)爭(zhēng)激烈和人工成本很低的高新技術(shù)企業(yè)，得到了廣泛的應(yīng)用。在作業(yè)成本法的基礎(chǔ)上，又發(fā)展了作業(yè)基礎(chǔ)管理（ABM），即利用作業(yè)成本信息，幫助管理人員找出不增值且消耗資源的作業(yè)。ABC法所提供的成本信息；能夠促使管理人員重新設(shè)計(jì)整個(gè)價(jià)值鏈上的作業(yè)活動(dòng)，以節(jié)省企業(yè)資源。

目前我國(guó)絕大部分企業(yè)仍屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，尚不具備實(shí)行ABC法的條件，但是ABC法對(duì)我國(guó)制造費(fèi)用分配的改革還是很有啟發(fā)的。管理理論與方法的創(chuàng)新對(duì)成本會(huì)計(jì)的影響

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新技術(shù)、新工藝不斷涌現(xiàn)，新的管理理論與方法層出不窮，對(duì)成本會(huì)計(jì)系統(tǒng)有影響的主要存在以下幾種：

2.1適時(shí)制（JIT）

適時(shí)制就是零部件在生產(chǎn)需要時(shí)才購(gòu)進(jìn)，或產(chǎn)品有顧客需求時(shí)才生產(chǎn)，從而使存貨保持在最低水平。在存貨水平很低的情況下，會(huì)計(jì)人員為簡(jiǎn)化存貨計(jì)價(jià)，可以采用倒推成本法。即當(dāng)產(chǎn)品完工或銷(xiāo)售時(shí)，倒過(guò)頭來(lái)計(jì)算在產(chǎn)品、產(chǎn)成品等生產(chǎn)成本的方法。在采用JT的企業(yè)，從收到原材料到產(chǎn)品制成所耗用的時(shí)間將大幅度縮短，而且期末存貨量也變得很小，使得傳統(tǒng)的分批成本法或分步成本法詳細(xì)記錄各類(lèi)存貨（原材料、在產(chǎn)品及產(chǎn)成品）的必要性受到懷疑。這樣，由成本--效益原則，對(duì)少量的存貨作詳盡的追溯，無(wú)疑有些得不償失，而為克服上述問(wèn)題的種種努力，迫使倒推成本法應(yīng)運(yùn)而生。

2.2全面質(zhì)量管理（TQM）

TQM目前已經(jīng)發(fā)展成為一種企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略武器，一種由顧客的需要和期望驅(qū)動(dòng)的、持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的管理哲學(xué)。TQM的目標(biāo)就是公司在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)追求產(chǎn)品的“零缺陷”，并最終由顧客來(lái)界定質(zhì)量。TQM促使質(zhì)量會(huì)計(jì)得以產(chǎn)生。由于提高質(zhì)量所產(chǎn)生的收益難以計(jì)量，質(zhì)量會(huì)計(jì)日前仍然停留在質(zhì)量成本確認(rèn)、計(jì)量和報(bào)告上。質(zhì)量成本由預(yù)防成本、檢驗(yàn)成本、內(nèi)部失敗成本、外部失敗成本、外部質(zhì)量保證成本等五大類(lèi)組成。另外，在TQM情況下，會(huì)計(jì)人員績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)包括了產(chǎn)品的可靠度、服務(wù)的及時(shí)性等促使管理人員努力提高產(chǎn)品質(zhì)量的非貨幣性指標(biāo)。

2.3 戰(zhàn)略管理

所謂戰(zhàn)略管理，就是著眼于對(duì)企業(yè)發(fā)展有長(zhǎng)期性、根本性影響的問(wèn)題進(jìn)行決策和制定政策，以便在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確保有效完成公司目標(biāo)。像“以人為本”的人事政策、以“差異化”或“成本領(lǐng)先”的市場(chǎng)定位策略，以及采用全面質(zhì)量管理的產(chǎn)品質(zhì)量策略等等。戰(zhàn)略管理思想對(duì)成本會(huì)計(jì)系統(tǒng)的影響主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略成本管理的提出。戰(zhàn)略成本管理就是指企業(yè)在生產(chǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者同質(zhì)產(chǎn)品時(shí)，成本要低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使顧客能以較低的代價(jià)，取得同樣功能的產(chǎn)品。戰(zhàn)略成本管理一般包括價(jià)值鏈分析、市場(chǎng)定位和成本動(dòng)因分析三個(gè)方面。

2.4 基準(zhǔn)管理和持續(xù)改進(jìn)

管理方法的新趨勢(shì)就是基準(zhǔn)與持續(xù)改進(jìn)的結(jié)合，所謂基準(zhǔn)，就是以公司外部或內(nèi)部最優(yōu)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自身的生產(chǎn)活動(dòng)；持續(xù)改進(jìn)意味著管理人員不是一次性地確定基準(zhǔn)，而是一個(gè)持續(xù)的、不斷改進(jìn)提高的過(guò)程。日本豐田公司是貫徹基準(zhǔn)管理與持續(xù)改進(jìn)的典型，基準(zhǔn)管理和持續(xù)改進(jìn)被稱為“永無(wú)終點(diǎn)”的比賽，管理人員和員工不會(huì)滿足于某一特定工作水平，而是謀求不斷的提高。采用該方法的企業(yè)發(fā)現(xiàn)；以前似乎高不可攀的目標(biāo)現(xiàn)在竟然達(dá)到了。基準(zhǔn)管理與持續(xù)改進(jìn)對(duì)成本會(huì)計(jì)系統(tǒng)的影響在于，以同質(zhì)產(chǎn)品的最低成本作為基準(zhǔn)，并認(rèn)識(shí)到降低成本是一個(gè)永無(wú)止境的過(guò)程，公司總是可以找出辦法使本成本和費(fèi)用低于上年。

2.5限制理論

根據(jù)限制理論，每個(gè)公司至少有一個(gè)瓶頸制約著它的發(fā)展，否則，無(wú)論公司定下什么樣的目標(biāo)，都有可能實(shí)現(xiàn)。限制理論把企業(yè)看成是一系列鏈狀相連的過(guò)程，如果薄弱的聯(lián)結(jié)處得到了加強(qiáng)，那么整個(gè)鏈也就得到了加強(qiáng)；反之，如果加強(qiáng)其他聯(lián)結(jié)處，則整個(gè)鏈就不會(huì)得到加強(qiáng)。限制理論對(duì)成本會(huì)計(jì)系統(tǒng)的影響是，管理人員和會(huì)計(jì)人員在有些情況下，不能一味地強(qiáng)調(diào)降低成本和費(fèi)用，要有逆向思維，要在企業(yè)鏈條中的薄弱環(huán)節(jié)，反過(guò)來(lái)加大投入量，“為了省錢(qián)而花錢(qián)”。如果企業(yè)待解決的瓶頸是要更新設(shè)備，那么，引進(jìn)新型設(shè)備可能導(dǎo)致一筆較大的支出。但是，在今后設(shè)備使用期間，因設(shè)備利用效率的提高而增加的產(chǎn)出，加上設(shè)備維修費(fèi)用降低的綜合效益，可能抵補(bǔ)支出而有余。這樣，就總體而言，效益會(huì)有所增加，這也是“成本--效益”原則的另一種詮釋。

2.6目標(biāo)管理

目標(biāo)管理是西方發(fā)達(dá)國(guó)家一種行之有效的企業(yè)管理方法，于20世紀(jì)80年代傳入我國(guó)。按目標(biāo)進(jìn)行管理，要求十個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)當(dāng)確定總的奮斗目標(biāo)，如利潤(rùn)總額、資金利潤(rùn)率等，并據(jù)以指導(dǎo)、組織、動(dòng)員員工為完成企業(yè)總目標(biāo)而努力。圍繞這個(gè)總目標(biāo)，企業(yè)各部門(mén)、各環(huán)節(jié)乃至每個(gè)成員都應(yīng)當(dāng)制定自己的奮斗目標(biāo)，如銷(xiāo)售量目標(biāo)、成本目標(biāo)、技術(shù)目標(biāo)等，并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施，以保證總目標(biāo)的完成。實(shí)行目標(biāo)管理可以提高企業(yè)管理工作的主動(dòng)性和積極性，克服盲目性，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。目標(biāo)管理對(duì)成本會(huì)計(jì)系統(tǒng)的影響就是目標(biāo)成本的制定、分解、控制和分析。我國(guó)邯鋼集團(tuán)的“模擬市場(chǎng)核算，實(shí)行成本否決”經(jīng)驗(yàn)中所揖的成本就是目標(biāo)成本。從目標(biāo)成本的制定到管理，我國(guó)已初步形成比較完整的體系。

第五篇：電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)-中華講師網(wǎng)資料

電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

創(chuàng)新、實(shí)用、快速、實(shí)戰(zhàn)--讓你現(xiàn)場(chǎng)學(xué)完馬上會(huì)用！

【課程宣言】

打破電銷(xiāo)傳統(tǒng)模式，開(kāi)啟電銷(xiāo)新的紀(jì)元

改變低產(chǎn)電銷(xiāo)時(shí)代，揭開(kāi)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)

【課程背景】

電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種有效的營(yíng)銷(xiāo)模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，由于對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話營(yíng)銷(xiāo)真正作為一種營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)對(duì)待；另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷(xiāo)這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

【解決難題】

為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭(zhēng)取結(jié)果？

為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員打了很多客戶名單卻沒(méi)有成交客戶？

為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？

為什么電話營(yíng)銷(xiāo)坐席活動(dòng)量很高，但是公司業(yè)績(jī)卻沒(méi)有成正比？

為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果? 【培訓(xùn)對(duì)象】

銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷(xiāo)的工作人員。

【課程收益】

《電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫企業(yè)解決這些問(wèn)題：

提高電話銷(xiāo)售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)的信心

找講師，就上中華講師網(wǎng)

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降低公司電話銷(xiāo)售人員的流失率

使電話銷(xiāo)售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)

使電話銷(xiāo)售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷(xiāo)售人員快速與客戶建立親和力與信賴感

準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶

將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去

有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶

使電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成交率不斷提升

營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的銷(xiāo)售氛圍

做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

【課程大綱】

課程收獲

1.熟練電話營(yíng)銷(xiāo)基本功

2、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)流程和電話銷(xiāo)售的基本原則

3.學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧

4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略，快速成交客戶

5、掌握線上的黃金心態(tài)

6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵

7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧

8、準(zhǔn)確找到客戶的需求

9、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝 課程大綱

第一講、電話銷(xiāo)售基本功

（電話銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）

1、每天打電話，你電話銷(xiāo)售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買(mǎi)的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。

4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）訓(xùn)練一：說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

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第二講、電話銷(xiāo)售人員的自我修煉篇

1、電話銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練

2、電話銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練

3、電話銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格

4、電話銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話術(shù)成才訓(xùn)練法

第三講、電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧

訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練

第四講、成功電話營(yíng)銷(xiāo)的十大思考 1.你賣(mài)的是什么？ 2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？ 3.你和客戶是什么關(guān)系？

4.產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？ 5.產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品? 6.客戶究竟買(mǎi)的是什么？ 7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？ 8.為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？ 9.你的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?

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10.為什么你的客戶不買(mǎi)?

辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇 流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧

流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練

備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。第六講、產(chǎn)品包裝FAB FAB的詮釋

在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益 了解準(zhǔn)客戶的想法 短片觀賞及總結(jié)

現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣(mài)出去

第七講、成功電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn) 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白 信任度建立

以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心” 終極利益法則 十分鐘原理

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語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制

訓(xùn)練四：線上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練

第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？

一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!2.提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的4.問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式

二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn) 1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)

2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn) 3.說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)

4.引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn) 5.找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)

6.阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn) 7.引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn) 訓(xùn)練五：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練

第九講、客戶的有效跟進(jìn) 一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進(jìn)

三、熟練使用七級(jí)漏斗法則

四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求

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五、激發(fā)需求的四種策略

（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）總結(jié)部分

第一講、電話營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動(dòng)智慧）

5、（堅(jiān)持智慧）

6、（團(tuán)隊(duì)智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則 1.?以客戶為中心

2.?客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3.?你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4.?客戶有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎

5.?客戶喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

6.?多考慮客戶的外在因素

【老師簡(jiǎn)介】

林翰芳

（Andy Lam）呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專(zhuān)家

電銷(xiāo)問(wèn)話式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人 電銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師 電話銷(xiāo)售管理咨詢師

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番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)系特邀講師 駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢師 電話銷(xiāo)售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師 廣州三家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 58培訓(xùn)網(wǎng)首席實(shí)戰(zhàn)講師

《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編

番職呼叫實(shí)訓(xùn)基地指導(dǎo)老師 廣州校企合作項(xiàng)目執(zhí)行者

泰康人壽電銷(xiāo)中心駐場(chǎng)培訓(xùn)師、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家委員會(huì)成員

【職業(yè)履歷】

曾任決策資源集團(tuán)（華南區(qū)）業(yè)務(wù)主任； 曾任易居（中國(guó)）廣州產(chǎn)商部高級(jí)業(yè)務(wù)主任；

知名項(xiàng)目有：08中國(guó)住交會(huì)、08中國(guó)住博會(huì)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道博鰲論壇 曾任泰康人壽廣東電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、資深經(jīng)理；

獲評(píng)為三強(qiáng)經(jīng)理、高峰會(huì)“星月同輝”經(jīng)理、入圍最高榮譽(yù)殿堂“世紀(jì)盛典” 曾任中國(guó)凱恩國(guó)際有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 優(yōu)化管理體系、激勵(lì)體系，半年業(yè)績(jī)翻倍并持續(xù)正增長(zhǎng)

【品牌公開(kāi)課】

《電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)精英訓(xùn)練營(yíng)》

《電話銷(xiāo)售主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營(yíng)》 【主講精品課程】

《電銷(xiāo)魔法提升之“問(wèn)話式”營(yíng)銷(xiāo)》 《打造線上黃金心態(tài)》 《80/90后職場(chǎng)管理法則》

《電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造與溝通技巧》

《美容美體行業(yè)電銷(xiāo)制勝之道》

《電視購(gòu)物行業(yè)電銷(xiāo)出單秘訣》

《金融保險(xiǎn)行業(yè)電銷(xiāo)成功法則》

【教學(xué)特點(diǎn)】

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1、實(shí)例、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效

講師緊密貼合銷(xiāo)售一線，課程案例，均以銷(xiāo)售人員在工作中遇到的一些真實(shí)情況為依據(jù)，培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)完全圍繞實(shí)戰(zhàn)展開(kāi)，讓學(xué)員學(xué)以致用

2、內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合，大大提高互動(dòng)性

成人學(xué)習(xí)，如果學(xué)員只是被動(dòng)接授，知識(shí)的延續(xù)時(shí)間將會(huì)很短暫，林老師的課程不僅把銷(xiāo)售工作中常見(jiàn)問(wèn)題，設(shè)計(jì)成案例，并且會(huì)把一些外訓(xùn)中常用的項(xiàng)目加入課堂，讓學(xué)員學(xué)在其中，樂(lè)在其中，舉一反

三、融會(huì)貫通；

3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)

課堂上不僅僅是灌輸知識(shí)，更多的是讓學(xué)員學(xué)會(huì)思考及解決問(wèn)題的能力； 4.講師授課幽默風(fēng)趣，文思敏捷。能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，突顯授課效果。5.公平公正對(duì)待每一位學(xué)員，有問(wèn)必答、有答必詳。耐心為學(xué)員答疑解惑。

【近期參訓(xùn)企業(yè)】

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