第一篇：關于預支50萬青島啤酒貨物的申請報告（大全）

關于預支50萬青島啤酒貨物的申請報告

青島啤酒南京有限公司：

揚州品源商貿有限公司在青島啤酒南京有限公司的幫助和大力支持下，本公司已大有規模，尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟等方面成績顯著。今年本公司的銷售額逐月增長、客戶數額月月增加、市場的占有率不斷提高。在將近幾年的時間中，經過本公司全體員工共同的努力，使本公司的經銷的青島小瓶酒知名度在揚州市場上已經被客戶所認識，良好的售后服務加上青島啤酒本身的優良品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例，2011年取得了總銷量達16萬箱的好成績。2012年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是對公司來說非常重要的一年。在經濟飛快發展的今天，2012年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好做大，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做大這個市場。目前揚州幾家有名的KTV和商務會所都是青島啤酒的主場，明年的我們的目標是把揚州打造成青島啤酒（小瓶酒）的樣板市場。隨著KTV等娛樂場所的不斷增加，青島啤酒的銷售空間也是在不斷增大的。為了完成明年的目標和不斷增大青島啤酒（小瓶酒）的市場份額，我們需要加大市場投入，這就需要大量的資金。然而由于本公司今年的在途貨款積壓較多，使本公司的資金周轉出現了一定的困難。

面對近階段的實際困難，我公司特向貴公司申請預先預支50萬的青

島啤酒（小瓶酒），希望貴公司能夠繼續給予我公司大力支持。我公司將通過科學安排，合理組織，努力做好市場開發并加大對在途貨款的催繳力度。否則，我公司愿意接受貴公司按合同條款對我公司的處罰，同時我公司保證預支貨款將在2012年底之前歸還，懇請貴公司能夠支持為盼！請購公司盡快予以批準，謝謝！

此致！

敬禮！

揚州品源商貿有限公司2011-01-05

第二篇：費用預支申請報告

糖酒會期間費用預支單

糖酒會期間費用預支單 篇二：經費預支申請表

遼東學院各學院學生委員會經費預支

申請表 篇三：費用預支申請單

會計： 總經理： 領款人：

費

用

預

支

申

請

單 篇四：經費預支申請表

暨南大學電氣信息學院團委學生會

《經費預支申請表》

注:

1、需申請經費預支的部門,請到秘書處領取該表填寫;

2、填寫前,請看清楚各項目后具體填寫;

3、表格填寫好后交到主管該部門副主席處進行審批;

4、主管副主席審批通過后交由主席團審批簽字;

5、主席團審批簽字后,申請人憑本表到秘書處領取經費;

6、申請人領取經費后,需申請人和經辦人共同簽字。

第三篇：青島啤酒策劃

案例

五、青島啤酒開拓廣州市場

1999年4月的一個早上,在廣州東南角緊靠珠江的琶州碼頭的一幢辦公樓內，青島啤酒銷售有限公司廣州辦事處的全體人員正聚集在會議室中，準備召開辦事處成立以來的第一次全體會議。

此時，雖然離會議開始還有一段時間，大家卻三三兩兩的聚在一起討論著公司新的營銷計劃書。而此時正站在窗前眺望著珠江的陳建標卻一臉的凌重。身為廣州辦事處市場部經理的他心里明白，今天的會議事關重大，因為將有一個決定在會上宣布：青島“優質”啤酒將要推向市場，同步的促銷計劃也將全面啟動。這意味著公司將正式進入廣州市場，前景會怎樣現在誰也不知道，但有一點可以肯定，這必將是一場硬仗??

公司背景

青島啤酒是中國歷史最悠久的啤酒品牌，始創于公元1903年，迄今已經有近一個世紀的歷史。青啤公司的主要產品為青島牌系列啤酒,是中國最負盛名的名牌啤酒,它集世界一流的設備、百年積累的豐富釀造經驗及獨特的生產工藝、科學嚴格的質量保證體系之大成, 素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫細膩、持久掛杯而馳名中外, 曾多次榮獲國家質量金獎和國際啤酒評比金獎, 是國內啤酒行業唯一的馳名商標, 也是國際市場上最具知名度的中國產品品牌。目前青島啤酒已形成了黃啤酒、黑啤酒、棕色啤酒、干啤酒等多個系列聽裝、瓶裝、桶裝等多種規格的產品, 新開發的金質青島啤酒其口感和包裝裝潢更佳, 深受國內外廣大消費者的喜愛和歡迎。1999年6月止，公司的資產達到四十六億元人民幣，實現銷售收入十二點二億人民幣，位居全行業之首。1999年公司全年生產啤酒107萬噸，國內市場占有率為2.3%,其產量和市場占有率在全行業名列第二，稍稍落后于排名第一的燕京啤酒。同時。青島啤酒也是國內出口量最多的啤酒，她在海外擁有很高的知名度，幾乎成為中國啤酒的代名詞，其產品主要銷往歐洲、美國、東南亞市場，公司每年的出口額都在三萬噸以上，占全行業出口額的70%。

青島啤酒有著一部輝煌的發展歷史。公元1903年古老的華夏大地上誕生的第一座以歐洲技術建造的啤酒釀制廠—“日爾曼啤酒股份公司青島公司”，這就是青島啤酒的前身。1906年當具有比爾森風味的黃啤酒和慕尼黑風味的黑啤酒一面世，就在慕尼黑博覽會上獲得金獎。1916年起，該廠先后生產了朝日啤酒、青島啤酒和麒麟啤酒。1947年，開始定名為青島啤酒廠，只保留青島牌商標。直至新中國成立前，青島啤酒年產量僅為1,200噸。建國后青島啤酒保持了其優異品質和傳統歐洲風味，且產量不斷擴大，已成為中國啤酒工業和中國名牌的象征。六十年代初創造了著名的“青島啤酒操作法”，在全國啤酒行業推廣；一九六三年在首次全國啤酒質量評比會上被評為國家名酒并獲唯一金獎。從1980年到1990年青島啤酒包攬了國家級全國啤酒質量評比的所有金質桂冠。1981、1985、1987年青島啤酒在美國舉行的國際啤酒評比會上三次榮登榜首，且在短短幾年間，成為美國市場上銷量最高的亞洲啤酒。1991年青島啤酒廠吸引外資共同建設的中外合資青島啤酒第二有限公司竣工投產，該廠以其先進的生產設備、管理手段和勞動生產率在國內啤酒行業獨領風騷。1991年青島啤酒入選中國十大馳名商標，是全國啤酒行業唯一獲此殊榮者。

1993年6月16日，青島啤酒的歷史又翻開了嶄新的一頁，青島啤酒股份有限公司注冊成立，隨后在香港發行了H 種股票，并于7月15 日在香港聯合交易所有限公司（“聯交所”）上市，成為首家在香港上市的中國企業，同年7月公司又在國內發行A 種股票，并于8月27日在上海證交所上市。并成為首家在兩地同時上市的股份有限公司。1994年10月青島啤酒全資收購了揚州啤酒廠，公司從此走上了通過合資建廠、兼并中小啤酒生產廠擴大啤酒生產規模之路。1995年12月青島啤酒與西安漢斯啤酒飲料總廠合資成立了青島啤酒西安有限責任公司。1997年，青島啤酒集團成立，注冊資金為人民幣39982萬元，控有青島啤酒股份有限公司44.2%的股權。1997年9月，青島啤酒又與日本朝日啤酒株式會社、伊藤總商事株式會

社和住金物產株式會社合資在深圳市創建“青島啤酒朝日有限公司”，該公司坐落在寶安區松崗鎮，廠房占地面積為10.9萬多平方米，總投資8400萬美元，注冊資金3000萬美元，年生產能力達10萬噸，公司主要生產瓶裝“青島”和“舒波樂” 純生啤酒。

進入1999年青島啤酒更是加快了擴張的步伐。1999年2月，公司受讓取得安徽馬鞍山啤酒廠破產財產，設立“青島啤酒（馬鞍山）有限公司”。并已承債方式控股山東榮成東方啤酒廠，組建“青島啤酒（榮成）有限公司”。3月，公司收購山東南極洲集團份公司破產財產，設立“青島啤酒（薛城）有限公司”。6月，公司以承債方式兼并湖北黃石啤酒廠，設立“青島啤酒（黃石）有限公司”。同月，公司設立“青島啤酒（安丘）有限公司”。7月，公司與日本朝日啤酒株式會社等三方合資建設的深圳青島啤酒朝日有限公司正式建成投產。9月，公司收購廣東皇妹啤酒公司資產，合資設立“青島啤酒（珠海）有限公司”。同月公司又收購湖北應城啤酒廠破產財產，以及上海啤酒有限公司清算資產，設立“青島啤酒（應城）有限公司”與“青島啤酒上海有限公司”。10月，公司合資設立“青島啤酒（蓬萊）有限公司”。1999年11月，公司合資設立“青島啤酒（三水）有限公司”，同月公司設立“青島啤酒（滕州）有限公司”。12月，公司承債兼并安徽蕪湖大江啤酒廠，設立“青島啤酒（蕪湖）有限公司”。1999年12月27日，青島啤酒集團啤酒年產量首次突破100萬噸。自此，青啤集團已在全國8個省市并購了19家企業，公司全資擁有青島啤酒一廠、二廠、四廠、揚州啤酒廠、日照啤酒廠和青島麥芽廠，并控有青島啤酒西安有限公司55% 的股份及深圳青島啤酒朝日有限公司35%的股份。

青島啤酒2000年的目標是力爭啤酒產銷量達到140萬噸，從目前占國內啤酒市場份額的2.3%提高至7%。

啤酒行業分析

中國的啤酒業自改革開放以來得到了飛速的發展,1980年以前,白酒占國內飲料市場的50%以上,處于絕對統治的地位。其后啤酒產量迅速增長，1986年首次超過白酒躍居首位。1993年又突破了其余酒類產是的總和，1997年，在全部飲料中的份額已占到2/3，并且產量位居世界第二位。達到1888.94萬噸。在整個啤酒業迅猛發展的同時，市場競爭也日趨白熱化。

競爭主要來源于兩個方面。一是國內同行業之間的競爭，另一個是“三資”企業的大舉進攻。我國的啤酒生產企業數量眾多，且分布極不平衡。據統計，1997年，我國共有啤酒生產企業696家，遠遠多于世界啤酒產量第一大國美國的水平，造成我國啤酒企業眾多的原因主要有兩點：一是啤酒作為一種對新鮮度要求較高的大眾廉價消費品，長距離運輸不太經濟，且新鮮度難以保證。這因此造就了大批的啤酒企業，使得幾乎各地都建立了自己的啤酒廠；第二是我國長期處于計劃經濟體制之下，條塊分割嚴重，各地都極力保護地方企業，至使很多產品質量低下、技術落后、成本高的啤酒生產企業得以長期存活，難以自然淘汰。另外，我國眾多的啤酒企業的實力相差也十分巨大，在696家啤生產企業中，全年產量在20萬噸以上的企業有12家，依次是北京燕京啤酒集團公司、青島啤酒股份有限公司、廣州珠江啤酒集團公司、沈陽華潤雪花啤酒有限公司、重慶啤酒有限責任公司、河南金星啤酒集團有限公司、哈爾濱啤酒有限公司、武漢歐聯東西湖啤酒有限公司、錢江啤酒集團股份有限公司、宣化鐘樓啤酒有限公司、圣泉集團有限公司、湖北金龍泉啤酒集團公司。全年產量在10－20萬噸的啤酒企業有30家。這42家企業占全國啤酒總量的42.2%，而剩下67.8%的產量則來自654家中小企業。這些企業的生產規模通常只有幾千噸。這說明我國啤酒業的集中程度相當低。另一方面，我國啤酒企業的地區分布也相當不平衡，雖說全國31個省、自治區、直轄市都生產啤酒，但產量居前的省份基本上都是東部沿海省市。據統計，1997年，山東省的啤酒產量超過200萬噸位居全國第一，產量在100－200萬噸的省份有七個，依次為浙江、遼寧、河北、黑龍江、北京、廣東、福建。這8個省市的產量占全國啤酒產量總計的57.3%。但啤酒業與其它工業一樣，必須達到一定的生產規模，企業才能有利潤，且規模越大、生產成本往往越低。據專家估計，啤酒工業達到規模經濟的最低產量是10萬噸，這就要求啤酒行業必須走集中、上規模的路子，我國啤酒業偏偏又很分散。隨著我國體制改革的一步一步深入，地方保護主義的一步一步走向瓦解，這一現狀不可避免地引發起啤酒業內的大戰。產銷量排在前幾位的廠家紛紛拓展國內市場，相互之間展開了激烈的市場競爭，各式各樣的促銷手段層出不窮。同時，各大啤酒廠也開始不斷上規模、擴大產量，除通過改、擴建方式外，更主要是通過大廠兼并小廠的低成本方式來迅速增加產量。大批在競爭中敗下降來的中小企業被大企業兼并，啤酒業逐步走向集中。國內的啤酒廠家都明白，只有在這一輪競爭中堅持下來的企業才能在21世紀的中國啤酒市場上擁有立足之地。

當國內同行業之間正相互拼得你死我活的時候，“三資”企業也加入其中，積極的搶灘中國市場，準備與國內啤酒企業一爭高下。自從改革開放以來，“三資”啤酒發展十分迅速。“三資”啤酒企業生產的主要品牌有：藍帶、百威、嘉士伯、生力、虎牌等。到1997年，外方資本金已達到105.03億元，占啤酒行業資本金總額的42.3%。目前，據國內貿易部商業信息中心的調查顯示，市場占有率最高的前10個品牌中，“三資”企業占半數以上，這些“三資”企業不光技術先進，實力雄厚，更重要的是它們擁有先進的生產管理經驗，并且其營銷觀念遠遠領先于國內企業，這無疑更進一步加劇了國內啤酒行業本來已經十分激烈的競爭。處在這樣的環境中，青島啤酒明白，如果不主動參與競爭，不積極的去開拓市場只有死路一條。于是，青島啤酒在全國范圍內尋找兼并對象，通過收購兼并的方式擴大企業生產規模。同時，公司大力開拓國內市場，青島啤酒走出傳統高檔酒的范圍，開始為中低檔市場提供產品，公司提出了“金字塔式”產品結構，從高到低，全方位出擊，全面迎合大眾消費市場的需要。為了開拓全國市場，公司首先將目光投向了華南這個全國經濟最發達的地區。這里擁有強大的購買力，市場巨大。于是青島啤酒揮師南下，1998年在深圳成立了青島啤酒銷售有限公司華南事業部。華南事業部分管廣西、廣東、福建、湖南四省，公司的目標在3-5年內在華南地區實現40-60萬噸的銷售量，這幾乎是青島1998年產量的一半，任務相當艱巨。而廣州作為華南地區最大城市，自然成為青島啤酒開拓華南市場的關鍵。

廣州市場分析

廣州地處珠江三角洲，作為廣東省省會，廣州是有2800年歷史的文華名城，也是南中國重要的工商城市，1997年，廣州市國內生產總值1646.26億元，城鎮居民均可支配收入10445元，在全國名列前茅。廣州市擁有人口700萬，現設東山，越秀、海珠、荔灣，黃埔，天河，芳村，白云等八個城區和花都、番禺，從化，增城四個郊區，總面積7300多萬平方公里。

由于地處北回歸線附近，廣州全年平均氣溫在10℃以上，氣候炎熱，是啤酒消費的旺區；另一方面，廣州經濟發達，人民生活水平高，購買力十分旺盛，消費潛力巨大，且每年總量仍在不斷增長，是一片富有潛力的市場。再加上廣州所處的政治、文化、經濟中心地位，對于華南四省都將有強大的輻射作用，戰略地位十分重要。為此，廣州也一直是啤酒業的兵家必爭之地。

啤酒屬于習慣性購買品，品牌間差別很少，消費者購買某一品牌往往出于習慣與熟悉。啤酒作為一種廉價大眾消費品，消費者主要是成年男性，主要通過便利店、副食占等零售點以及酒店、排檔等飲食場所銷售。另外，舞廳、夜總會，的士高舞場等娛樂場所也消費一定數量的啤酒。

由于啤酒對新鮮度有一定要求，其保質期往往在3-6個月之間，隨著保存期的加長，啤酒的口感會明顯下降，再加上還存在一個回瓶的問題，所以通常啤酒都實行就地生產。啤酒的分銷具有如下特點，第一，其分銷渠道不能太長，且流通速度必須有一定的限制，要保證啤酒的新鮮；第二，物流具有雙向性，一方面是啤酒的正向流動，另一方面是酒瓶回收的反向流動，這為渠道的管理帶來一定的困難；第三，由于如果為每一種啤酒都單獨建立一套渠道對于分銷商和啤酒廠家來說都不經濟，所以幾乎所有的啤酒品牌都通過同一條渠道分銷，同一個批發商或零售商經銷著好幾個品牌的啤酒。一般的玻璃瓶裝啤酒往往經過三級分銷，生產廠家在一個區域的市場內找若干家經銷商作為一級批發商，一級批發商負責在一定的區域內分銷啤酒；一級批發商在各自的區域內又有若干家二級批發商再次分銷該啤酒，作為渠道的地二級，每一個二級批發商為一定區域內若干家零售商供貨；零售商再最終將啤酒提出給顧客消費，并負責收回空啤酒瓶。在廣州，啤酒的分銷也是采取這一方式。

當時，廣州市場上存在的主要瓶裝啤酒品牌有珠江、生力、藍帶、金威。其中以珠江為市場領導者，幾乎占據了80%以上的市場份額。

珠江啤酒廠坐落在廣州海珠區，主要產品有12度瓶裝珠江啤酒，10度瓶裝超爽型珠江啤酒與珠江純生瓶裝啤酒以及廣氏菠蘿啤，其中12度瓶裝珠江啤酒與10度瓶裝超爽型珠江啤酒是廣州市場上銷量最大的啤酒，而珠江純生瓶裝啤酒則是全國第一種也是當時市場上唯一的，其推出市場不久，就牢牢占據了瓶裝生啤酒市場。珠江啤酒長期占據廣州市場，在廣州占據絕對優勢，由于是當地品牌、廣東人對珠江啤酒忠誠度很高。其他品牌啤酒都以珠江啤酒為主要進攻目標。

藍帶啤酒廠位于廣東省肇慶市，是國內首家合資企業，也是全國啤酒銷售位居第一的外國品牌，公司建于1990年11月，現有建筑面積8.7萬平方米，生產設備790臺，啤酒生產能力25萬噸，其在市場上的主要品種是11度藍帶瓶裝啤酒。

廣州生力啤酒有限公司是廣州啤酒廠與香港生力啤酒廠有限公司組建的中外合資企業，于1991年1月建成開業，該公司擁有國際先進水平的糖化設備，瓶裝、罐裝生產設備及先進的配套設備，現已形成15萬噸的生產能力。其中要產品有罐裝生力啤酒，瓶裝生力瓶酒、，瓶裝威樂啤酒等。

廣州市場上的另一個競爭者是深圳的金威啤酒，它是香港奧海集團有限公司控股的大型中外合資企業。深圳金威啤酒有限公司主要生產“金威”牌系列啤酒，其全套生設備由德國引有，其生產能力在40萬噸左右。深圳全成占據了深圳市88%的市場，其在廣州市場上的主要品種是瓶裝金威啤酒。

廣州瓶裝啤酒市場按價位主要可以分為四個細分市場，其具體情況見表1。

表1 廣州瓶裝啤酒的細分市場

細分市場 價位（640ml/元）零售點 主要品牌

高檔啤酒 5元以上 酒樓、夜總會、舞廳 珠江純生、生力、金威

中檔啤酒 4--5 酒樓、排檔、便利店 藍帶

低檔 3--4 排檔、便利店 10度、12度 珠江、威樂

菠蘿啤 1.5--3 排檔、士多 珠江廣氏菠蘿啤

通過調查公司發現，在產品質量與品牌知名度上，青島啤酒具有一定優勢，其在廣州市場上的品牌知名度相當高。當前最大的問題是在于銷售渠道，另外公司在當地沒有生產線，產品要經過長途海運才能到達市場，運輸成本很高，新鮮度難以保證。

經過分析，公司決定采取行動。公司針對廣州市場的特點，制定了營銷計劃。

青島啤酒營銷策略

由于在當前四個細分市場中，競爭對手最少的細分市場是價格在4-5元的中檔啤酒市場，在這一市場上只有藍帶一個品牌，若從此切入，可以避免一開始就與珠江啤酒打硬仗。

于是，公司決定先以中檔啤酒市場為切入點。通過推出價位在4-5之間的青島啤酒，先占領中檔市場中的一定份額，并建立起分銷渠道，然后再向其他三個細分市場推出產品參與競爭，具體的營銷組合如下：

1、產品與價格

公司將在四個細分市場上分別推出四種青島啤酒，分別為：青島“2000”、青島“優質”、青島“純生”、青島“菠蘿啤”。這四種青島啤酒均冠以“青島啤酒”商標，以利用青島啤酒的品牌優勢。

其中青島“優質”零售價在4-5元/瓶之間，屬于中檔啤酒，于1999年4月推向市場。青島“2000” 零售價在3-4元/瓶之間，屬于低檔酒，于1999年12月推向市場，為了防止與青島“優質”價位混亂，零售商私自提高“2000”價格，公司在“2000”包裝上印刷了建議零售價。

青島“純生” 零售價在5-7元/瓶之間，主要面向高檔市場，于2000年2月推向市場。青島“菠蘿啤”屬于果味啤酒，主要針對菠蘿啤市場，價位在1.5-3元/瓶，計劃于2000年5月推向市場。

另外，公司于1999年9月，收購了廣東皇妹啤酒公司的資產，合資設立了“青島啤酒（珠海）有限公司”，11月，公司又合資設立“青島啤酒（廣東三水）有限公司”，從而實現了當地生產。

2、促銷與渠道

公司首先推向市場的是青島“優質”啤酒，在青島“優質”啤酒進入廣州市場初期，由于分銷渠道尚未建立，所以公司的主要力量集中在建立渠道上，并未開展針對消費者的促銷活動，也未做任何電視廣告，只是以在零售點張貼POP廣告畫的方式進行宣傳。

青島啤酒建立渠道的方式是以高利潤吸引經銷商，以“直供”方式打開銷路，啤酒只通過兩級分銷，等規模擴大到一定程度后再發展二級批發商，渠道變為三級。具體作法是，公司先在廣州市十二個行政區內，每區找一至三名有實力的經銷商經銷青島“優質”酒，這些經銷商都是專門從事啤酒飲料批發的專營商。公司通過給經銷商比競爭對手高的利潤，調動起經銷商的積極性。同時，公司動用自己的銷售人員幫助經銷商鋪市，在各區內打開市場。公司銷售員挨戶訪問零售商，說服其銷售青島啤酒，將青島啤酒推上市場。為此公司策劃了多次針對零售商的促銷活動，如送給零售商印有青島啤酒商標的火機、開瓶器、太陽傘、筆等促銷品，開展用青島瓶蓋兌換禮物等活動。

經過八個月的時間，大部分零售商基本接受了青島“優質”啤酒，公司便又發展了一批經銷商做作為二級批發商，將渠道變為三級。

建成“優質”啤酒的分銷網絡后，公司緊接著先后推出“2000”、“純生”、“菠蘿啤”，利用“優質”啤酒已有網絡進行分銷。由于幾種啤酒針對的目標市場不同，所以其渠道也有一些差別，為了打開空白的零售點，在這三種酒推出的最初幾個月，公司仍然是用“直供”方式，通過公司的推銷員鋪市，等大部分零售點接受后再交由二批商分銷。由于“優質”啤酒的網絡已建成，所以這一時期的工作進展比較容易，直供期很快結束，只用了三個月就轉為二批商分銷。

青島啤酒全面進入市場后，公司開始推出電視廣告，拉動起青島啤酒的消費。

表2：廣州市場640ml瓶裝啤酒主要競爭品牌價格表

品牌 品種 價位

一批價

（每箱/元）二批價

（每箱/元）零批價

（每箱/元）零售價（每支/元）

排擋 酒樓 便利店

青島 2000(12支裝)28.8 30.5--31 32 3--4 3--5 3--4優質(12支裝)32.3 34 37 4--5 4--5 4--5

純生(12支裝)49 51 52 5--6 6--7 5

珠江 超爽(24支裝)47 48 49-50 3--3.5 3--3.5 3傳統(24支裝)50 50.5 54 3 4 3

純生(12支裝)43 46.5--47 49 6 6

生力 生力(12支裝)48--48.5 50.5 52--53

威樂(12支裝)22--23 24 26--27 3

藍帶 藍帶(12支裝)35.5 36.5 37--38 66--7 6--7 5--6 3--4 3 6 4--5

第四篇：青島啤酒新戰略

青島啤酒新戰略
(一)中國啤酒市場格局 中國啤酒工業經過近10 年每年以 20%-27%幅度遞增的高速發展,1996 年全國年總產 量為 167 萬 0 噸,消費總量達 1562 萬噸,連續 4 年成為僅次于美國的世界第二大市場;人 均年消費量 13 公斤左右, 雖不足世界水平的 1/2, 但在一些啤酒生產代表城市如青島, 杭州, 寧波,沈陽,大連,人均啤酒消費量卻高 110 公斤,市場消費潛力巨大.(見圖 6-2 所示.)

圖 6-2 中國啤酒 10 年發展

但是,中國啤酒市場總量雖大,在分布上卻呈現出區域化,割據化特征.全國共有近800 家啤酒企業,平均每家企業的年產量僅有兩萬噸,其中 5 萬噸以上的不過 80 多家,而 年產量達 20 萬噸的企業僅有 8 家.名區域的市場供需基本平衡;尤其是消費往往對本地品 牌具有高度忠誠,因而非常容易自我封閉,不利于跨地域,全國性品牌的形成,將一個全國 大市場割裂為一個個自產自銷的區域小市場.中國啤酒市場的另一個重要發展趨勢是由于國際品牌紛紛在國內合資建廠而導致的“ 國內競爭國際化”.品牌雜亂,各自為戰,必然給本國市場已趨于飽和的歐美啤酒商以可乘 之機.尤其是中國已經成為目前世界上發展潛力最大的啤酒消費市場.因此,眾多國際大啤 酒集團紛紛通過技術設備輸出, 商品輸出, 資本輸出, 甚至品牌輸出的途徑在中國搶灘登陸, 國內啤酒市場已成為國際啤酒大戰的烽火臺.1996 年,國內的外資啤酒企業已達 92 家(其 中獨資企業 6 家),占國內啤酒企業總數的 15.6%;其中 5 萬噸以上的外資啤酒企業就有 63 家,占全國 5 萬噸以上啤酒企業總數的比例高達 75%;外資啤酒企業 1996 年總產量為

512 萬噸,已經占國內總產量的 30.5%.林林總總的洋啤酒充溢國內市場,已經悄然改變了 啤酒業長期存在的“兄弟相爭”的競爭格局.(見圖 6-3 所示.)

圖 6-3 1997 年中國啤酒市場份額:青島啤酒面臨雙重壓力

作為中國唯一的全國銷售品牌,青島啤酒正處于一種被全面包圍的“內憂外患”境地-內有 800 多家上千種國內品牌在中,低價位的區域競爭,外有 90 多家已經在國內合資的國 內著名品牌在高檔價位的正面進攻.金字塔戰略“(二)青島啤酒”金字塔戰略 青島啤酒 金字塔戰略 根據數據統計,在全國近1700 萬噸的啤酒產量中,價位在 5 元/瓶以上的中高檔產品 僅占總量不到 10%,而占總量 90%強的產品是價位在 5 元/瓶以下的低檔產品.這種基于統 計數據的分類,構成了青島啤酒公司“金字塔”的基本要素: 1.金字塔塔尖 金字塔塔尖 在這一部分市場, 青島啤酒的主要競爭對手是合資品牌.因為合資品牌絕大部分產品都 是定位在中高端價位, 主要占領全國中高檔市場.由于產量規模在近期內不可能有大的突破, 并且在前期市

場進入階段投入巨額營銷費用致使成本居高不下,合資品牌目前(1998 年)尚無進軍國內低檔市場的可能;而且由于價格較高的原因, 在與地方品牌的競爭中合資品牌 也不具備優勢.在對該部分--10%的全國市場份額的角逐中,青島啤酒不可避免地成為合資品牌的共同 競爭對手.青島啤酒的原有市場份額受到前所未有的威脅,所受到的沖擊也最大;然而,迄

今為止,唯一能與合資品牌在全國市場上展開下面攻勢的,也只有青島啤酒具有這種實力, 因為多年來青島啤酒一直作為高檔產品形象出在消費市場.按照 1996 年市場分析,青島啤 酒在局部高檔市場的占有率高達 80%, 其“對外抗戰”的競爭實力可見一斑.見圖 6-4 所示.()

圖 6-4 中國啤酒零售市場滲透率前 5 名:青島啤酒雄居榜首

2.金字塔塔座 金字塔塔座 在這一部分市場,青島啤酒謀求的是通過產業結構的優化整合與眾多的國內品牌共同 發展.任何一種日用消費品在中國市場謀求發展, 必然要奪取占中國消費結構中最大多數的 大眾市場,只有奪取該部分消費者對品牌的忠誠,才有可能向市場的縱深發展.啤酒作為單 位價格非常低的消費類商品,尤其如此.青島啤酒過去由于受計劃經濟體制的制約和自身產量的限制,主要供應國宴,國內高 檔賓館和出口國外.國內消費者甚至青島本地消費者也只能在逢年過“憑票供應”.隨著改革 開放以來眾多地方啤酒品牌如雨后春筍般涌現, 青島啤酒由于缺乏與大眾消費者的必要品牌 接觸,導致市場美譽度反而不如一些當地品牌,品牌忠誠度被嚴重削弱.自 1996 年以來,青島啤酒公司及時調整營銷策略,提出“大眾酒攤成本,高檔酒出效 益”的規模經濟新模式.調整產品結構,由原來只生產中高檔酒改為高中低檔并舉;改變市 場戰略, 由全面出擊開辟外地市場改為先奪青島, 立足山東, 提高全國大眾市場占有率.(見 圖 6-5 所示.)

圖 6-5 青島啤酒的“金字塔”戰略 為增強在此一部分市場的品牌滲透力,青島啤酒公司主要通過兼并和收購各地原有啤 酒廠, 在保留原廠品牌的基礎上進行銷售.這樣既能繼續利用原有品牌在當地的市場占有率, 同時又能利用青島啤酒的品牌優勢,技術優勢和資金優勢,完善管理,改進質量,將這些品 牌納入“青島啤酒系列產品”的隊伍,提高其在當地市場的品牌形象.青島啤酒“新鮮度管理 新鮮度管理”和 市場網絡工程 市場網絡工程“(三)青島啤酒 新鮮度管理 和”市場網絡工程 “全心全意為消費者服務”是青島啤酒公司提出的'98 營銷工作'指導思想.公司認為企業 競爭已發展出“整合營銷傳播階段”.企業在發展過程中必須將自身利潤,社會公益和消費者 三者整合為一;而整合營銷作為哲學意義層的
的現代管理科學,必然將“以消費者為中心”作為 理念內核,從而真正貫徹“以人為本”的管理精神.基于這一點,青島啤酒在全國范圍內推出 了“新鮮度管理”的市場承諾.從以往先埋頭生產然后再抬頭找市場, 到先注意了解消費者需求以發現市場, 然后再設 計,生產產品來滿足市場,青島正在實現從“以生產者為中心”向“以消費者為中心”的階段轉 移.青島啤酒“以消費者為中心”的營銷服務理念的根本目的就是致力于改善社會大眾的生 活質量.“讓全國人民喝上當月的青島啤酒”是青島啤酒公司 1998 年推出的“新鮮度管理”的 具體目標.現在消費者對啤酒的新鮮度要求越來越高.跨地區銷售首先會遇到運輸距離長,周期 長,不易保鮮的問題.面對同類商品日益同質化的趨勢,品牌優勢來自“人無我有,人有我 優”的服務優勢.作為唯一的全國性啤酒品牌,青島啤酒確實面臨著如何在最短時間解決發 往全國各地啤酒的運輸問題.因為從本質上講,拋開價格因素,啤酒消費的判斷標準就在于 “新鮮”2 字.作為“新鮮度管理”的前奏, 1997 年初提出的“讓青島市民喝上當周青島啤酒”和“讓全省 人民喝上當月青島啤酒”的營銷策略已初見成效.目前青島啤酒在青島本地市場的占有率已 達到 90%以上,在省內市場的占有率也已穩居主導地位.為提高國內市場長途運輸效率, 青島啤酒公司改變單一依靠鐵路運輸的局面, 投入約 1200 萬元購入 10 臺進口集裝箱專用拖 車,發揮公路運輸“靈活,快速”的優勢,為外省經銷商直接上門供貨,以縮短產品周轉期;

同時還斥資近2000 萬元購買近百部 IVECO 箱式貨車作為城市直供運輸車,幫助當地經銷 商開展上門服務.為進一步提高針對末端消費者的服務效率,在日趨激烈的啤酒大戰中改善營銷質量, 青島啤酒公司于 1998 年初開始啟動“青島啤酒市場網絡工程”,加大對市場建設的投入,準 備像新建一座工廠一樣新建一個市場網絡.目前, 青島啤酒在全國范圍內根據各地消費特點, 采取聯營公司,分公司和辦事處三管齊下的模式,成立了 20 多家辦事機構.這些分公司和 辦事處不僅僅肩負著開拓市場,建設市場的任務,更重要的是管理市場.這也意味著這些分 公司和辦事處人員不再僅僅作為單純的銷售人員出現在市場上, 而且還是集市場調研, 情報 分析和制定區域營銷戰術等多項任務于一體的全能選手.各地辦事處首先興建自己的區域網 絡,進而實現全國聯網,運用微機進行信息統計分析,對全國范圍內的青島啤酒銷售情況進 行統一協調,最終讓青島啤酒的所有品牌?quot;上網運行“,在全國范圍內實現從廠商消費者 的直供模式,讓全國各地的消費者能像青島人一樣方便地享用最新鮮的青島啤酒.青島啤

酒的”低成本擴張 低成本擴張“(四)青島啤酒的 低成本擴張 啤酒因其自身的生產特點,基本上是一種就地生產就地消費的產品.由于我國啤酒工 業在行來結構上存在著滯后于市場需要和消費結構的問題, 國內大多數啤酒企業的營銷方式 基本上是還是處于”產地銷“的落后階段,即產品在一個地方負責全部制造和市場營銷.隨著 我國啤酒工業的迅猛發展和啤酒市場由賣方市場向買方市場轉變,這種方式越來越受到規 模,運輸,成本和信息等諸多因素的制約,處處表現出與品牌戰略大市場,大流通等要求的 格格不入;同時隨著品牌啤酒市場需求量的不斷擴大, 地產銷和地產跨區域銷售的方式已不 能滿足全國各地的需求.1996 年底,山東省政府制定了旨在重點培植 8 大骨干企業集團的 10 項政策措施,青 島啤酒集團名列其中.隨即在 1997 年,中國輕工總會為改變啤酒行業效益低下,結構性矛 盾突出的現狀, 推動整個行業升級, 正式出臺了《啤酒行業產業結構調整方案》,明確指出: 在企業組織結構的調整上, 要立足于現有企業的改組改造, 集中力量擇優扶強, 支持大企業, 大集團發展壯大,增強競爭力.在 2000 年左右,幫助青島,珠江和燕京三大企業集團產量 總和達到 4000 萬噸,使其占全國總量的 20%.自 1997 年青島啤酒集團公司成立以來,正是由于得到上述國家和地方政府政策性扶 助,青島啤酒的”低成本擴張“之路取得階段性成果.青島啤酒在實施”低成本擴張“中明確提 出的就是要實現從”產地銷“向”銷地產“的轉變,利用身軀的品牌優勢,通過”政策兼并“和” 破產收購“等途徑,在全國范圍內建立生產基地,負責周邊地區的產品生產和銷售,利用當 地資源和勞動力,最大限度地占領國內市場,整合,優化產業結構.繼前期收購和控股揚州啤酒廠和西安漢斯啤酒廠, 新增 20 萬噸生產能力后, 青島啤酒 集團公司于 1997 年相繼兼并和收購山東省平度和日照兩家啤酒廠,又使生產能力提高約 10 萬噸.2000 年 8 月,青啤收購了上海嘉士伯和北京五星啤酒兩大著名廠家.從此,青啤已 收購了 30 家啤酒企業.青啤 1999 年生產量為 107.1 萬噸,名列全國第一.為了牢牢占領啤 酒總量的金字塔構架的基座,使企業的營銷有”根“,青島啤酒集團公司收購,兼并的外地啤 酒廠就地生產適合當地消費市場的啤酒品牌.這樣既縮小了產品生產銷售半徑, 又可以大幅 度降低成本,從而保證了產品新鮮度,也可以真正實現向消費者讓利,切實保護廣大消費者 的利益.思考題: 思考題: 1,為實現成為國內啤酒消費市場主導品牌,將市場占有率提高到兩位數規模的目標, 青島啤酒目前存在哪些障礙和問題?應該如何克服? 2, 怎樣理解本案例”銷售人員應該是全

能選手“的說法?這種”銷售人員“與傳統的”業務

員“或”推銷員"職能有何不同? 3,本案例將銷售渠道比喻成計算機網絡的意義是什么?

第五篇：青島啤酒廣告設計文案

青島啤酒廣告設計文案

學校：

專業班級：

姓名：

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青島啤酒廣告設計文案

青島啤酒企業簡介

青島啤酒股份有限公司（以下簡稱“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運會官方贊助商，躋身世界品牌500強。1993年7月15日，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國內地第一家在海外上市的企業。同年8月27日，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國首家在兩地同時上市的公司。上世紀90年代后期，運用兼并重組、破產收購、合資建廠等多種資本運作方式，青島啤酒在中國19個省、市、自治區擁有50多家啤酒生產基地，基本完成了全國性的戰略布局。青啤公司2010年累計完成啤酒銷量635萬千升，同比增長7.4%，實現主營業務收入人民幣196.1億元，同比增長10.4%；實現凈利潤人民幣15.2億元，同比增長21.6%。繼續保持利潤增長大于銷售收入增長，銷售收入增長大于銷量增長的良好發展態勢。青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多個國家和地區。全球啤酒行業權威報告Barth Report依據產量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。青啤的品牌歷史悠久，在國際上的影響力比較大，可是“帆很大，船很小”。1998年，公司制定了“大名牌”發展戰略，開始進行大規模的并購擴張。青啤的戰略重點從“做大做強”轉為“做強做大”，從擴張轉向整合。青啤品牌在世界品牌價值實驗室（World Brand Value Lab）編制的2010《中國品牌500強》排行榜中排名第27位，品牌價值已達411.76億元。青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國建立以來所舉辦的啤酒質量評比的所有金獎，并在世界各地舉辦的國際評比大賽中多次榮獲金獎。1906年，建廠僅三年的青島啤酒在慕尼黑啤酒博覽會上榮獲金獎；20世紀80年代三次在美國國際啤酒大賽上榮登榜首；1991年、1993年、1997年分別在比利時、新加坡和西班牙國際評比中榮獲金獎；2006年，青島啤酒榮登《福布斯》“2006年全球信譽企業200強”，位列68位；2007年榮獲亞洲品牌盛典大獎；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續兩屆入選英國《金融時報》發布的“中國十大世界級品牌”。其中2008年在單項排名中，青島啤酒還囊括了品牌價值、優質品牌、產品與服務、品牌價值海外榜四項榜單之冠；2009年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專項獎——2009董事會獎”、“世界品牌500強”等諸多榮譽，并第七次獲得“中國最受尊敬企業”殊榮；2010年，青島啤酒第五次登榜《財富》雜志“最受贊賞的中國公司”。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司”為愿景，將不斷創新，“用我們的激情，釀造全球消費者喜好的啤酒，為生活創造快樂！”

市場國際化

青島啤酒是最早進入國際市場的中國品牌之一。1906年，在慕尼黑國際啤酒博覽會榮獲金獎；1948年，青島啤酒開始大批量出口至新加坡，當地《星洲日報》稱該啤酒質量遠駕于其他啤酒之上，當地僑商爭求其代理資格；1954年，青島啤酒開始大批量發往香港；1972年，青島啤酒進入美國市場，1988年在美國的銷售量已達124萬箱，到現在仍然是美國市場上銷量最大的亞洲啤酒品牌。截至目前，青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界71個國家和地區，居中國啤酒出口量首位，占到中國啤酒出口量的50%以上。目前，已經形成北美、歐洲、東南亞三個強力出口三角架。2005年，青島啤酒在臺灣10萬噸生產能力的啤酒工廠投產，青島啤酒邁出了在海外生產的第一步。2007年，青島啤酒董事會通過了在泰國建設海外工廠的決定。1972年，青島啤酒進入美國市場以后，1981、1985、1987年在美國華盛頓、密西西比州舉行的三次品酒會上，通過對數百種啤酒進行匿名評比（密封商標，只能品嘗，不見品牌）青島啤酒三次榮登榜首，且在短短幾年間，成為美國市場上銷量最高的亞洲啤酒，并贏得了世界500強企業Crown公司的親睞。青島啤酒在美國的產品銷售，由Crown公司代理，該公司有強大的主流渠道和市場網絡，正在幫助青島啤酒完成“from Chinatown to downtown”的轉變。青島啤酒50年代出口歐洲以來，深受歐洲消費者的認可和喜愛，先后在比利時布魯塞爾、西班牙馬德里獲得國際金獎。1992年青島啤酒在意大利成立歐洲辦事處，1994年遷至法國巴黎成立青島啤酒（歐洲）貿易有限公司。2007年青島啤酒在歐洲的銷售量比1997年時增加了80%。青島啤酒是進入家樂福、歐尚等主流渠道的唯一亞洲啤酒品牌。

青島啤酒

青島啤酒在國際市場的階段性策略是 “走出唐人街，走進主流市場”(from Chinatown to downtown)。同時，青島啤酒已經實現了采購的國際化。青島啤酒一直堅持從澳大利亞、法國、加拿大進口優質大麥作為釀酒原料，這些產地的大麥籽粒飽滿、溶解性好、色淺，是目前世界上最優質的釀酒用大麥，保證了青島啤酒的高品質。青島啤酒一直與英國國際釀造研究院、加拿大釀造技術研究中心、德國杜門斯啤酒學院有常年的產學研合作，通過與國際實驗機構的合作與交流保證釀造技術的高水準和產品標準的同步化。

品牌國際化

青島啤酒的品牌價值逐年遞增，在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續兩屆入選英國《金融時報》發布的“中國十大世界級品牌”。其中2008年在單項排名中，青島啤酒還囊括了品牌價值、優質品牌、產品與服務、品牌價值海外榜四項榜單之冠。2007年，在咨詢公司Interbrand和美國《商業周刊》聯手進行的中國品牌調查中，通過了解500多名營銷和商務專家對中國品牌的認識，并分析了公司的財務狀況和戰略后，Interbrand評出5家“已獲得相當認可”的全球企業，青島啤酒在“已獲得相當認可”的公司中位列第二。文章評論說，“冰鎮青島啤酒早在上世紀40年代就開始出現在中國餐館和全球各地的商店、餐廳里。公司成功的樹立了品牌形象，44%的調查回應者認為青島啤酒是中國兩大全球品牌之一，并在“中國的形象使者”方面給與了它很高的評價。北

京申辦2008年奧運會成功之后，青島啤酒抓住奧運機遇，成為奧運會贊助商，積極利用奧運平臺提升品牌在國際上的影響力。青島啤酒策劃“青島啤酒·CCTV·傾國傾城——最值得向世界介紹的中國名城”大型電視活動，在向世界推廣青島啤酒品牌的同時將中國名城推薦到全世界。

資本運作的國際化

1993年7月15在海外上市的企業。2002年10月21日，青島啤酒與當時全球規模最大的啤酒制造商美國安海斯-布希公司（A-B）簽署《戰略性投資協議》，引入A-B為戰略投資者。和A-B合作以后，雙方開展了“最佳實踐交流”活動，實現了知識庫的對接，這對提高公司市場競爭力，加快國際化進程有重要意義。1996年3月7日，青啤向美國發行一級存股證（ADR）獲美國證券及交易委員會批準正式開始交易。2003年，青島啤酒的H股股價創出上市十年來的歷史新高，并成為第一家H股股價一度超越A股股價的上市公司。青島啤酒在內地企業中，率先進入國際資本市場，這使得青島啤酒在上市公司運作及監管規則方面，率先了解了國際規則，從而嚴格按規則規范運作，在法人治理架構方面也成為內地企業的榜樣。

產品形象

風味純凈協調，落口爽凈，具有淡淡的酒花和麥芽香氣。

原料

麥芽：采用進口優質大麥，經青島啤酒獨特的制麥工藝精心制備而成；大米：以國內領先的大米新鮮控制技術保證大米的優質新鮮，并采用適宜的代碼配比；酒花：采用優質新鮮的青島大花和制定的優良香花；水：釀造用水；酵母：采用青島啤酒獨特的啤酒酵母。

釀造工藝

采用現代一罐法釀造工藝和獨到的低溫長時間后熟技術，歷經30多天精心釀制而成，同時通過國內領先的啤酒保鮮技術，保證啤酒口味的新鮮。營銷策略

隨著世界經濟一體化的高速融合，以優質的產品和服務贏得顧客，誰就是市場競爭中的勝者。只有顧客才是企業的上帝，在青島啤酒集團中，這并不是一句冠冕堂皇的空話，因為顧客將是最終決定誰是市場贏家的仲裁者，而他們都是產品的消費者。青啤相信消費者的信念是來自于其本身，因為消費者對品牌價值與品質的認知，將決定青啤的未來。

青島啤酒

以“顧客價值為導向”，青啤公司在疏理發展指導思想時，正式提出一項做大做強的新戰略，這一戰略的核心是由生產型企業向服務型企業過渡，通過實現為股民、為職工、為消費者服務，來進一步轉變機制，真正地與市場接軌，以形成新的企業競爭優勢。把青啤這一具有百年歷史的中華民族品牌發展成為世界啤酒行業的強者，再創百年輝煌，這是幾代青島人的夢想，青啤公司認為，公司的機制轉變，比眼前幾個經營數字的好轉更重要。因為青啤的發展有個“路徑”問題，路徑選擇不當，就有可能欲速則不達，就有可能付出不應有的代價。青啤公司認為，擺正企業利益和消費者利益的關系，處理好贏利和服務的關系，是青啤發展中的重要指導思想。青啤提出“顧客價值導向”為中心的創新經營模式，認為營銷理念現代化、銷售信息自動化、營銷管理專業化、物流配送科學化、銷售網絡精細化的目的，就是一切以消費者為中心，如何為消費者在第一時間內提供高質量的服務。青啤公司提出，這是企業在市場競爭的中心任務，要在服務的速度和質量上，形成新的競爭優勢。目前，這一指導思想已經在青啤全國各市場的開拓中得到體現和運用。企業機制的調整，也是職工利益的調整，對此，青啤公司提出，減人增效不能簡單化，要把發展與改革科學地結合起來，要實事求是，不是為改革而改革，不要搞形式主義，改革應是主動的，而不是被動的。為此，青啤公司組成戰略委員會、提名委員會、薪酬委員會三個專業委員會，增設外部董事和獨立董事，以保證宏觀、前瞻性決策安全的同時，有計劃、系統地、自上而下地組織全體員工學習，激發每個人的潛能，激發每個人的創造精神，尤其是學習和了解與國際化大公司，學習和了解公司的發展目標，學習和了解新的企業流程，明確“為什么要發展”，讓盡可能多的職工提高學習能力，跟上時代和企業信息化的快速發展步伐。青啤是我國最早上市的著名公司之一，社會公眾股在不斷地增多，隨著時間的推移，股民手中股票價值在總股本中的比例還要增加，怎樣使這部分股東的利益增值，不斷地得到回報？青啤公司提出股東價值最大化的效益觀，從過去的以效益為中心轉向更加強調投資回報率，也就是以資本增加值為中心，誠信經營，創新考核機制，追求企業的長期可持續發展，使股東手中的股票物有所值，不斷增值。消費者忠誠的塑造是青島啤酒成功的前提條件，也是青島啤酒百年持續的戰略選擇，塑造消費者忠誠對啤酒公司想要基業常青來說這個理念還是至關重要的，主要有以下幾點：第一，啤酒公司持續的第一個要點，在于不斷探索獲得消費者忠誠的方法和渠道，青島啤酒必須從3A轉向3P（所謂3A指的是讓消費者在購買青島啤酒時，買得到（Available）、買得起（Acceptable）、樂得買（Affordable），而所謂3P指的是無處不在（Pervasiveness），心中首選（Preference），物有所值（Price to value）。當消費者變化的時候，你的戰略也要相應變化，同樣，賦予產品的文化內涵也要變化，這樣才可能使一個單一口味的產品，能夠適應百年消費者的變化。第二，啤酒公司持續的第二個要點，在于不從價格上過分地與對手競爭，而是通過對產業鏈和價值鏈進行分析，通過控制某些關鍵點，通過收購與兼并，去獲得比較競爭優勢，這樣的競爭能夠塑造一個健康的行業結構，能夠使領導者之間能夠通過競爭去擴大自己的市場份額，減少跟隨者“反擊成功”的機會。

企業榮譽

1991-1993年 分別在比利時布魯塞爾和新加坡的評比大賽上獲得金獎；1997年獲得23屆國際金星獎——“杰出公司形象和質量金獎”；1999年中國大陸唯一入選 “亞洲五十大名牌”的企業；2000年入選中國十大最具影響力企業；2001年被評為“中國最受尊敬的企業”。首屆中國馳名商標 1963年 全國酒評會上獲得金牌獎2008年青島啤酒入選世界品牌價值實驗室編制的《中國購買者滿意度第一品牌》，排名第十一。青島啤酒獲得 DET NORSKE VERITAS（DNV）的ISO9002質量體系認證證書1987年青島啤酒獲得美國密西西比國際酒會質量金獎1993年榮獲新加坡國際飲品博覽會最高榮

譽金獎 1988年獲中國食品博覽會金質獎1988年榮獲輕工部頒發的創匯先進企業獎 1984年榮獲輕工部頒發的質量金獎。

青啤的改革的措施有

（1）架構重組、（2）品牌重組、（3）增減子公司股權、（4）減慢收購速度。