第一篇：剖析美國簽證失敗案例

剖析美國簽證失敗案例

剖析美國簽證失敗案例。不久前，一位朋友就給我講述了她在面簽時的幾段見聞，面簽者的表現(xiàn)和被拒簽的原因也五花八門。

○場景一：一對老夫婦，要去美國看兒子。

面試官問：你兒子在美國什么地方老婦(濃重的鄉(xiāng)音)：在美國啊。面試官：在美國什么州啊老婦：美國州。面試官：……，那你準備去什么地方老婦：去我們兒子那兒。面試官：……面試官：我很抱歉，根據(jù)美國的法律，我不能給你這個簽證。

○場景二：一個小姑娘，拿著一堆文件，準備去美國“學(xué)英文”。

面試官：你是福建人，為什么來上海簽小姑娘：因為我爸爸在蘇州工作。面試官：蘇州是在江蘇省的蘇州嗎小姑娘很茫然的看著面試官：不好意思，你問的是什么面試官：普通話你聽不懂嗎蘇州在什么地方小姑娘：哦，蘇州，就在浙江省啊。面試官：……，你打算在那邊學(xué)習(xí)多長時間的英文小姑娘：半個月。面試

官一臉釋然：我很抱歉……

○場景三：一個和面試官開英文腔的“成功白領(lǐng)”也會被拒。

面試官：你去美國干什么成功白領(lǐng)：我們公司有18個人一起去美國，商務(wù)活動。面試官：你是辦理商務(wù)簽，那么你會在美國公司和什么人進行什么商務(wù)活動成功白領(lǐng)：我還不知道，但我們有18個人一起去美國，他們都拿到簽證了。面試官：你們在美國公司的地址是成功白領(lǐng)：我只知道是在紐約。面試官：你的申請表里面還寫了你在美國的一些朋友，請問他們在美國做什么成功白領(lǐng)：這個，我，還真是不大清楚。面試官：我很抱歉。

從上述幾個面簽失敗的案例來看，他們共同的失誤在于連赴美的基本信息甚至是基本的常識都搞不清楚，簽證官員完全有正當?shù)睦碛蓪⑵渚芎灐２贿^對于多數(shù)以求學(xué)為目的的留學(xué)生來說，他們被拒簽的原因不會這么“烏龍”和簡單

第二篇：失敗案例

失敗案例

1997年的6月，A是警衛(wèi)隊本市機械工業(yè)生產(chǎn)不景氣的狀況十分重視，他們決定采取緊急措施，調(diào)整該局的領(lǐng)導(dǎo)班子，加強領(lǐng)導(dǎo)力量。原來的領(lǐng)導(dǎo)班子成員，有的調(diào)出，有的退居二線，新的領(lǐng)導(dǎo)班子中的主要領(lǐng)導(dǎo)——局長和副局長都是新調(diào)進來的，他們都很年輕，有較高的學(xué)歷和豐富的管理經(jīng)驗。新的領(lǐng)導(dǎo)班子組建后，打假工作熱情都很高。新舊領(lǐng)導(dǎo)交班時，兩位局長請幾位前任領(lǐng)導(dǎo)較全面、認真地介紹了情況。在繼續(xù)深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，局黨委就下一步工作應(yīng)該如何開展形成了一個基本意見。在幾天后的中層干部大會上，局長發(fā)表了熱情洋溢地講話。他的講話得到大家的贊許。

之后，新領(lǐng)導(dǎo)開始了“新官上任三把火”。

第一，他深入基層調(diào)查、了解情況，掌握第一手資料。有時他在下屬工廠一呆就是一天，和工人師傅們廣泛接觸。他還提出領(lǐng)導(dǎo)要提早上班，推遲下班，檢查工人的工作情況，但大家認為這是不能長久實行的。

第二，他從調(diào)查中了解到有些廠生產(chǎn)上不去是因為缺少某些原料，局長利用自己在其他市的關(guān)系，尋找辦法。有人統(tǒng)計，僅10月份，局長就出了4趟差。

第三，他最關(guān)心的十五年遠景規(guī)劃的實現(xiàn)，為了這個目標，他常帶隊到外地考察并形容自己“睡不好覺，常吃剩飯，衣服一個月一洗”。

在年終會上，兩位副局長談了對局長的看法。一位說：“我們不能很好地理解領(lǐng)導(dǎo)的意圖，局長很少在辦公室，我們有事找他商量，常常要跟蹤追擊，可是我們哪有局長的小汽車跑得快啊！”另一位說：“局長常在外考察，交待我們幫他把生產(chǎn)抓一下，可是具體抓什么，怎么抓，抓到什么程度都沒有交代，我們無從下手啊！”上級把這些看法轉(zhuǎn)達給了局長，局長卻說：“這兩位副局長不得力。雖然他們?nèi)瞬诲e，但缺乏干勁。”兩位副局長知道局長的評價后，工作上也心灰意冷了。

一年過去了，機械工業(yè)生產(chǎn)的形式非但沒有好轉(zhuǎn)，反而虧損了3.8億，比上年同期多0.8億。

案例分析：

1.局長領(lǐng)導(dǎo)方式存在的問題是：局長采取的是自由放任式領(lǐng)導(dǎo)方式。這種領(lǐng)導(dǎo)方式不注意權(quán)力和規(guī)章制度、紀律的作用，多下屬采取自由放任的態(tài)度，容易出現(xiàn)混亂和時空的狀況。另一方面，局長又采取事必躬親的工作方式，在處理問題時沒有輕重緩急之分，沒有掌握提綱挈領(lǐng)和“彈鋼琴”的工作原則，使得重要問題得不到解決，次要問題太過牽扯工作精力。另外，局長在授權(quán)時太過模糊，沒有明確界定，下屬并沒有得到自主的決策權(quán)力，不敢行使職責。

2.要調(diào)動兩位副局長的積極性，就要了解領(lǐng)導(dǎo)激勵下屬的藝術(shù)。一個完善的領(lǐng)導(dǎo)激勵行為要包括以下幾個方面：洞察需要、明確動機、滿足需要、激勵機制與反饋機制、約束機 制相互補充。具體到案例中，兩位副局長最需要的是工作的成就感與領(lǐng)導(dǎo)的肯定與鼓勵，也可以說是馬斯洛需求層次中的尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。所以，局長在授權(quán)時要規(guī)定目

標，權(quán)責一致，并在言語上多做鼓勵，讓他們明確自己的任務(wù)、職責和權(quán)力，放心大膽、踏踏實實地工作

3.從這個案例中，可以發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)體制的一些弊端：領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力關(guān)系運轉(zhuǎn)不順，在授權(quán)、分權(quán)問題上糾纏不清；領(lǐng)導(dǎo)工作方法落后，許多領(lǐng)導(dǎo)者掌握不了領(lǐng)導(dǎo)理論和方法，還是用傳 統(tǒng)的家長制那一套；領(lǐng)導(dǎo)程序缺漏，領(lǐng)導(dǎo)活動主要表現(xiàn)為決策、用人、指揮、協(xié)調(diào)、控制等，所有這些活動都應(yīng)該遵循一定的程序，否則就會出現(xiàn)失誤，這種情況依然普遍。針對這些情況，在領(lǐng)導(dǎo)體制改革中，要做到：建立合理、協(xié)調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力運轉(zhuǎn)體系，克服過分集權(quán)情況；明確領(lǐng)導(dǎo)職能、實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)職能轉(zhuǎn)變；領(lǐng)導(dǎo)體制應(yīng)該科學(xué)化、法制化。

成功案例—馬云與阿里巴巴

馬云1988年畢業(yè)于杭州師范學(xué)院英語專業(yè)，之后任教于杭州電子工學(xué)院。1995年，在出訪美國時首次接觸到因特網(wǎng)，回國后創(chuàng)辦網(wǎng)站“中國黃頁”。1997年，加入中國外經(jīng)貿(mào)部，負責開發(fā)其官方站點及中國產(chǎn)品網(wǎng)上交易市場。1999年，正式辭去公職，創(chuàng)辦阿里巴巴網(wǎng)站，開拓電子商務(wù)應(yīng)用，尤其是B2B業(yè)務(wù)。目前，阿里巴巴是全球最大的B2B網(wǎng)站之一。阿里巴巴網(wǎng)站的成功，使馬云多次獲邀到全球著名高等學(xué)府講學(xué)，當中包括賓夕法尼亞大學(xué)的沃頓商學(xué)院、麻省理工、哈佛大學(xué)等。

1988年-1995年 杭州電子工學(xué)院英文及國際貿(mào)易講師；

1995年-1997年 創(chuàng)辦中國第一家互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)信息發(fā)布網(wǎng)站“中國黃頁”；

1997年-1999年 加盟外經(jīng)貿(mào)部中國國際電子商務(wù)中心，開發(fā)外經(jīng)貿(mào)部官方站點及網(wǎng)上中國商品交易市場；

1999年至今 創(chuàng)辦阿里巴巴網(wǎng)站，并迅速成為全球最大B2B電子商務(wù)平臺，目前已成亞洲最大個人拍賣網(wǎng)站；

2003年 創(chuàng)辦獨立的第三方電子支付平臺，目前在中國市場位居第一。

2005年 和全球最大門戶網(wǎng)站雅虎戰(zhàn)略合作，兼并其在華所有資產(chǎn)，阿里巴巴因此成為中國最大互聯(lián)網(wǎng)公司。

2006年至今 成為央視二套《贏在中國》最有特色，最受影響的評委，還用中國雅虎和阿里巴巴 為《贏在中國》官方網(wǎng)站提供平臺。《贏在中國》主辦人：王利芬

2007年8月推出了以網(wǎng)絡(luò)廣告為贏收項目的營銷平臺“阿里媽媽”。

阿里巴巴以支付的低端門襤吸引了大量的中小站長加入.2008年 阿里巴巴實行廣告三包政策,再次掀起波浪

馬云是最早在中國開拓電子商務(wù)應(yīng)用并堅守互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的企業(yè)家，他和他的團隊創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)眾多第一：開辦中國第一個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)網(wǎng)站——“中國黃頁”，提出并實踐面向中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)模式，為互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用播下最初的火種；他在中國網(wǎng)站全面推行“誠信通”計劃，開創(chuàng)全球首個企業(yè)間網(wǎng)上信用商務(wù)平臺；他發(fā)起并策劃了著名的“西湖論劍”大會，并使之成為中國互聯(lián)網(wǎng)最大的盛會。

馬云率領(lǐng)他的阿里巴巴運營團隊匯聚了來自全球220個國家和地區(qū)的1000多萬注冊網(wǎng)商，每天提供超過810萬條商業(yè)信息，成為全球國際貿(mào)易領(lǐng)域最大、最活躍的網(wǎng)上市場和商人社區(qū)。

馬云創(chuàng)立的阿里巴巴被國內(nèi)外媒體、硅谷和國外風險投資家譽為與 Yahoo、Amazon、eBay、AOL 比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。它的成立推動了中國商業(yè)信用的建立，在激烈的國際競爭中為中小企業(yè)創(chuàng)造了無限機會，“讓天下沒有難做的生意”。

馬云創(chuàng)辦的個人拍賣網(wǎng)站淘寶網(wǎng)，成功走出了一條中國本土化的獨特道路，從2005年第一季度開始成為亞洲最大的個人拍賣網(wǎng)站。

馬云是中國大陸第一位登上美國權(quán)威財經(jīng)雜志《福布斯》封面的企業(yè)家；2002年5月，成為日本最大財經(jīng)雜志《日經(jīng)》的封面人物；2000 年 10 月，被“世界經(jīng)濟論壇”評為 2001 年全球 100 位“未來領(lǐng)袖”之一；美國亞洲商業(yè)協(xié)會評選他為2001“商業(yè)領(lǐng)袖”；2004年12月，榮獲CCTV十大經(jīng)濟人物獎。

馬云是最早在中國開拓電子商務(wù)應(yīng)用并堅守在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的企業(yè)家，他和他的團隊創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)眾多第一。他開辦中國第一個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)網(wǎng)站，他提出并實踐面向亞洲中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)模式，他于2002年3月10日起在中國網(wǎng)站全面推行“誠信通”計劃，從而在全球首創(chuàng)企業(yè)間網(wǎng)上信用商務(wù)平臺，他發(fā)起并策劃了著名的“西湖論劍”大會，使之成為青年企業(yè)家交流與成長的平臺。2002年成為杭州市政協(xié)委員。

哈佛大學(xué)兩次將他和阿里巴巴經(jīng)營管理的實踐收錄為MBA案例。在2002年1月發(fā)布的阿里巴巴第二份MBA管理案例，哈佛引用了馬云對阿里巴巴的核心價值的闡述，“馬云認為阿里巴巴的價值不在于每天的瀏覽量是多少，而在于能否給客戶帶來價值。”以此來表明對阿里巴巴迅速發(fā)展的認可。

截至2003年5月，阿里巴巴會聚了來自220個國家和地區(qū)的200多萬注冊商人會員，每天向全球各地企業(yè)及商家提供150多萬條商業(yè)供求信息，是全球國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)最大、最活躍的網(wǎng)上市場和商人社區(qū)，是全球B2B電子商務(wù)的著名品牌。

WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。

阿里巴巴兩次被美國權(quán)威財經(jīng)雜志《福布斯》選為全球最佳B2B站點之一，多次被相關(guān)機構(gòu)評為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國商務(wù)類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國最佳貿(mào)易網(wǎng)。從阿里巴巴成立至今，全球十幾種語言400多家著名新聞傳媒對阿里巴巴的追蹤報道從未間斷，被傳媒界譽為“真正的世界級品牌”。

第三篇：失敗案例

“留學(xué)生刺母案”背后的隱痛

一位高高興興到上海浦東國際機場迎接兒子的母親被連刺數(shù)刀，倒在了血泊之中。傷害她的不是別人，正是剛從日本回來的留學(xué)生兒子。當警察及時趕到，冰冷的手銬銬上了兒子的雙手，母親疼痛的不僅僅是身體，還有一顆破碎的心。

伴隨著這起“留學(xué)生刺母案”的發(fā)生，青少年心理問題再度成為社會關(guān)注的焦點。

獨處異鄉(xiāng)、遠離親情，缺乏心理疏導(dǎo)和溝通??案件背后折射出一些青少年“生命不能承受之輕”的隱痛。

這起案件中的旅日學(xué)生為何要用水果刀連刺母親？他的內(nèi)心究竟有著怎樣的痛苦與掙扎？此案帶給青少年心理教育怎樣的啟示？記者就此展開了調(diào)查。

一聽“沒有錢”拔刀刺母

記者從上海警方獲悉，3月31日，“80后”上海青年汪某搭乘航班從日本起飛，于當晚8時半左右抵達上海浦東國際機場航站樓。出站后不久，該留學(xué)生就與前來接機的母親顧某發(fā)生了激烈爭執(zhí)。爭執(zhí)時，汪某從日本帶回的托運行李中拔出水果刀，向母親連刺數(shù)刀，致其當場昏迷。案發(fā)后，民警迅速將汪某抓獲，母親顧某則被送往浦東新區(qū)人民醫(yī)院救治。目前，犯罪嫌疑人汪某已被機場警方刑事拘留。汪某為何要把尖刀刺向母親？警方發(fā)布消息稱：母子倆

因?qū)W費問題發(fā)生爭執(zhí)。在看守所的汪某則這樣描述事發(fā)過程：“機場見面時，她說沒有錢，甚至說‘不可能給你錢，要錢的話就只有一條命了’這種話，我腦子一下子一片空白，沖上去就用刀刺了她。”

在上海市浦東新區(qū)人民醫(yī)院的病房里，記者見到了被刺傷的顧女士，關(guān)于當時細節(jié)她已不愿再回憶，做完檢查后便匆匆返回病房，一言不發(fā)地用白色被單蒙住了頭。同屋的病友告訴記者，時常聽到顧女士偷偷哭泣，有時候她一夜都無法入眠。而顧女士的家屬則說，兒子的刀不僅刺傷了顧女士的身體，更加刺痛了她的心。

據(jù)顧女士的妹夫介紹，顧女士的兒子汪某已經(jīng)留學(xué)日本五年，每年花費都要幾十萬元。不少學(xué)費都是向親朋好友借的。

凸顯部分留學(xué)生心理危機

母親含辛茹苦，逆子拔刀相向，這起“留學(xué)生刺母案”引起了社會各界的關(guān)注。2009年畢業(yè)于日本名古屋大學(xué)的劉翰林告訴記者，發(fā)生這樣的事情不僅是這位學(xué)生個人與家庭的不幸，也給很多青少年及其家長敲響了警鐘。劉翰林覺得，年輕人缺乏生活經(jīng)驗和自我調(diào)控能力，當內(nèi)心的壓抑長期得不到釋放，積累到一定程度后爆發(fā)出來，后果就往往不堪設(shè)想。這一點，在一些孤身留學(xué)的海外學(xué)生身上表現(xiàn)得尤為典型。

劉翰林之所以有這樣的判斷，與他的親身經(jīng)歷密不可分。高中時，他就跟隨父親離開了上海，到日本東京的寄宿制中學(xué)就讀。“父親在一家化工企業(yè)上班，工作非常忙碌，周末也很少有時間陪我。我在日本的學(xué)習(xí)生活都不習(xí)慣，感覺那里的社會文化氛圍與我格格不入，后來因為一些事情被同學(xué)排擠，性格就變得孤僻起來，甚至患上了輕度抑郁癥。”后來劉翰林被母親接回了國內(nèi)，通過一定時間的治療才得以恢復(fù)。

“留學(xué)低齡化”問題需重視

一些專家認為，隨著海外教育市場的放開，當前我國青少年出現(xiàn)了“留學(xué)低齡化”的傾向，更容易引發(fā)問題。上海社會科學(xué)院青少年研究所所長楊雄說：“有些小留學(xué)生ＧＲＥ、托福考得好，但怎么與同學(xué)老師相處，怎么融入西方社會，心理上都沒有做好準備。”

楊雄表示，完整的教育由家庭教育、學(xué)校教育、社會教育三方面因素疊加而成，無論哪一方面缺失，都會影響孩子的心理健康。“就家庭教育來說，現(xiàn)在的家長往往將‘分數(shù)’或‘名牌大學(xué)’作為衡量孩子是否成功的標準，忽視了對其人格塑造和心理養(yǎng)成的教育。”

同時，學(xué)校長期以來偏重應(yīng)試教育，導(dǎo)致一些孩子只會死讀書，獨立生活的技能、克服困難的能力都比較差，更加不懂得身心和諧、自我情緒管理。學(xué)校‘分數(shù)’指揮棒的壓

力放大到了社會，下沉到了家庭，才使孩子的精神走向極端，幾近崩潰，這值得我們反思。”

上海市精神衛(wèi)生中心副院長謝斌表示，此案中留學(xué)生汪某是否存在精神疾病仍需等待司法鑒定結(jié)果出來后才能確定，但就已經(jīng)披露的案情而言，這名學(xué)生可能存在調(diào)試心態(tài)、控制情緒等方面的心理障礙。

第四篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(六)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（六）人對自己要有信心，只要不放棄，自然能找出解決的方法；只要心存希望，期待許久的機會一定會出現(xiàn)。

案例六：推卸責任，一事無成1998年初，我在某一家太陽能公司做策劃，主要項目是與房地產(chǎn)公司等單位合作，做整體安裝太陽能熱水器工程。為此，我們計劃在江蘇省內(nèi)招聘銷售工程師。由于該公司在行業(yè)內(nèi)具有很高的知名度和美譽度，有幾百個候選人報名應(yīng)聘。我應(yīng)用一整套的招人方法來測試他們，從中挑選了24名精英，并開始對他們進行長達一個多月的專業(yè)培訓(xùn)。

所有的準備工作都做好了，我們就把24名銷售工程師分成六組，分配到六個城市做市場開發(fā)。但是，項目談判的難度遠遠超出我的理解，三個月的時間過去了，不但銷售業(yè)績?yōu)榱悖€花費了近二十萬的市場開發(fā)費用。

我當時認為，主要問題有兩個，一是整個隊伍的專業(yè)知識欠缺；二是公司實施業(yè)績承包考核，技術(shù)部門的人員不愿意為沒有自己銷售業(yè)績的工作進行配合。所以，責任不在我，而是公司的責globrand.com任。我一直抱怨該公司總經(jīng)理實施的承包政策，使得公司各個部門不能有效配合，共同開發(fā)市場。

我的反省：期待別人不如期待自己

最近，我在做醫(yī)療器械的銷售工作，遇到了類似的問題。自己公司的銷售工程師整天哀聲嘆氣，訴說醫(yī)療器械的銷售特別困難，忙忙碌碌了一年，也賺不了幾個錢。找代理商銷售，遇到同樣的情況。但是，代理商中有一個客戶的業(yè)績使我眼睛一亮，它就是重慶半島公司，它在三個月內(nèi)竟然銷售了四臺我公司產(chǎn)品，而其他代理商在同樣的時間內(nèi)，最多只能銷售一臺。

我用心研究了該公司的銷售模式，發(fā)現(xiàn)該公司銷售人員的整體素質(zhì)與其他公司的差不多，關(guān)鍵在于該公司的總經(jīng)理是銷售高手，而且腳踏實地的做工作，哪里有銷售問題，他一定會出現(xiàn)在現(xiàn)場，協(xié)助銷售員解決問題。然后，把這些問題編成教案，對銷售隊伍進行強化培訓(xùn)。所以，該公司的年銷售額是其他公司的八至十倍。

故事

已經(jīng)下了好幾天的雨，現(xiàn)在居然還下著傾盆大雨。只見一名男子氣呼呼地站在草地上，指著天大罵著：“老天爺啊，你怎么不長眼睛啊！你已經(jīng)下了那么多天的雨了，求求你停一停吧！你看，我的屋頂不斷地漏水，取暖的干柴也濕了，連僅剩的糧食也開始發(fā)霉了。還有啊，我只有那么幾件衣服可以替換，如今全都濕了，你說，你為什么要這么捉弄我啊！老天爺啊，你說，你該不該挨罵？”

當男子憤怒地對天怒罵時，有個人渾身濕透地躲進屋檐，但是男子似乎沒有發(fā)現(xiàn)，仍然一連串地罵個不停。忽然，這個人出聲了：“喂，你全身濕透地站在雨中，那么用力地罵著老天爺，我想，過兩天老天爺一定會被你氣死，然后再也不下雨了。”

男子聽見從后院傳來的反對聲音，這會兒脾氣更大了，他火氣十足地回應(yīng)道：“哼，他才不會生氣呢！因為老天爺根本就聽不見我在罵他。”

這個神秘人聽男子如此說著，忍不住笑了聲：“呵！都知道沒有作用了，那你為什么還在這里做蠢事呢？”

被駁斥的男子，氣得說不出話來。后院的那個人在轉(zhuǎn)身離去前，又送給男子一段話：“孩子，與其在這里罵天，不如為自己撐起一把雨傘，接著去將屋頂修好，再去向鄰居借點柴火，然后把你的衣服和糧食烘干，好好地飽餐一頓，最后，安安穩(wěn)穩(wěn)地上床睡一覺吧！”

在現(xiàn)實生活中，像故事中男子一樣的人實在太多了，我當時就是這樣的一個人。我們很少要求自己，總是期待別人改變，或是等待別人的善意。我們經(jīng)常忘了自己應(yīng)負的責任，也經(jīng)常遺忘了人生的目的。與其抱怨現(xiàn)狀，不如自己改變這一切。我們真正有能力去做的，不是等待別人能為我們付出什么，而是我們靠自己的雙手，毫無遺漏地掌握一些事情。

如果當時我就有現(xiàn)在的理念，我一定會努力學(xué)習(xí)太陽能的專業(yè)知識，到第一線去幫助銷售工程師解決困難與問題，再把這些問題編成教案，對他們進行強化培訓(xùn)，銷售結(jié)果就可能完全不同，為該太陽能公司的發(fā)展作出巨大的貢獻。

沒有人能真正支配別人，但是，每個人都有能力支配自己。期待別人的幫助，不如做自己的靠山，發(fā)揮自身的最大潛能，因為，那才是你美夢成真的可靠保障。

第五篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(二)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（二）每個人都有自己性格上的弱點，正是這些弱點導(dǎo)致許多不應(yīng)該犯的的錯誤。我的性格就是太自信，自認為自己天資聰明，對于藥品的專業(yè)知識不求甚解，往往達到一知半解就去向?qū)I(yè)醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品，銷售結(jié)果可想而知。

案例二、一知半解，終釀慘果

1996年，我第一次為企業(yè)的做整體策劃案，該公司是一個小型的中成藥生產(chǎn)企業(yè)。盡管該企業(yè)人才缺乏，資金短缺，但是，總經(jīng)理是一個有遠大抱負的企業(yè)家，在企業(yè)相當困難的時候，還拿出寶貴的資金開發(fā)了四個三類國家級新藥。

那一年秋天，我們招聘了近百個大學(xué)生，準備由我培訓(xùn)一個月，再分派到各個市場去做醫(yī)藥代表。由于該公司的老銷售員都是做普藥的商務(wù)代表，當然用不到藥品的專業(yè)知識。但是，他們的影響力很大，對大學(xué)生說，做藥品業(yè)務(wù)根本不需要專業(yè)知識。我自己也是個門外漢，對中醫(yī)中藥一竅不通，也就得過且過，沒有對大學(xué)生進行這方面的強化訓(xùn)練。

近百個大學(xué)生走上市場后，他們遇到了前所未有的困難，一家小型醫(yī)院都沒有開發(fā)成功，當月的銷售業(yè)績?yōu)榱悖_發(fā)醫(yī)院費用、差旅費用等卻花了二十萬，這些錢對一個小型企業(yè)來說，是個天文數(shù)字啊。有一個大學(xué)生對我說，您能否做一次示范給我們看，這比課堂上的培訓(xùn)更有實戰(zhàn)意義。我欣然同意，第二天就與該醫(yī)藥代表做了一次協(xié)同拜訪。

拜訪的對象是一個縣級醫(yī)院的婦科主任，她的性格也是相當globrand.com自信的。我按照以前的套路開始介紹公司的產(chǎn)品，她就向我提出了許多專業(yè)的問題。我頭腦中一片空白，根本無法回答這些問題，只能支支吾吾的蒙混過關(guān)。結(jié)果當然是鎩羽而歸，慘遭滑鐵盧。這件事很快在大學(xué)生中傳開了，他們都認為，錢老師都不能打開醫(yī)院市場，我們肯定不行。

我的反省

了解產(chǎn)品的相關(guān)信息是客戶的迫切需求。任何一位醫(yī)生在適用某一藥品之前，都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因為掌握的信息越充分、越真實，醫(yī)生就越可能使用該藥品，而且他們在使用過程中也就更有信心。我不能詳細介紹

自己的產(chǎn)品特點，醫(yī)生為什么要用我們的產(chǎn)品呢？

深刻了解藥品的相關(guān)知識是醫(yī)藥代表的基本職責。面對這樣的市場環(huán)境，身為專業(yè)的醫(yī)藥代表自然有責任解決這個問題。因此，我邀請總經(jīng)理作為我們的培訓(xùn)老師，專門為這批大學(xué)生進行這方面的強化訓(xùn)練，達到了非常好的效果。

對專業(yè)人員講解自己的產(chǎn)品知識，一定要做到兩個因素的辯證的統(tǒng)一，即必須時刻保持謙虛謹慎的心態(tài)，又要做到流利地表現(xiàn)自己的專業(yè)水平。

老子曰：“民之從事，常于幾成而敗之，慎終如始，則無敗事。”就是說，人們做事往往在快要成功時失敗了，能始終如

一、持之以恒、慎終如始，事情就不會失敗了。每一個銷售員都應(yīng)記住先圣老子的這句話，時常勉勵我們做事要有恒心，最嚴峻的時刻也不要低頭，也要咬牙挺住，沒有過不去的火焰山，堅持到底就是勝利！