第一篇：一份飯店的營銷策劃書

一份飯店的營銷策劃書.txt精神失常的瘋子不可怕，可怕的是精神正常的瘋子！從來沒有做過酒店策劃，是因為對于酒店不是不熟悉，而是覺得酒店的可持續性發展太差，營銷的影響力也沒有做產品那么大，更重要的是做酒店對于我們這樣的公司收入費用太低，但服務卻比產品要麻煩的多，所以，有許多找上門來的客戶我都一一謝絕了，在公司里形成了一個不成文的規矩，凡是這方面的客戶一般都謝絕了，但為了救一個朋友的店市，這一次卻是扎實讓我過了一把酒店營銷策劃的隱，讓我們再一次感到，酒店更需要進行全面的動態與靜態下營銷結合，只有通過這樣的運作，可以讓那些酒店成為城市發展的一張品牌名片，并從這張名片中得到許多酒店以外的市場商機。

春節一過，碰到十年未見的成都朋友老朱，很客氣，一定要讓我到他開的那個店里去吃飯，那段時間本身工作也不是很忙，就去準備“騙”一頓飯來吃，一到酒店，發現酒店位置在市中心，地段不錯，但進去一看，就讓我大跌照眼鏡，都是中午十二點了，但卻沒有人，那么多服務員站在門口全部就迎接我這位不花錢的客人，我想老朱搞不好又會因為沒有向上級領導——老婆匯報，得跪一晚上搓板了。

這個酒店的名字叫幺妹小酒店，一看就是川菜館，而在這個城市川菜館可是滿世界都是，就是連一個做擔擔面的小吃店也有叫幺妹面館，我想就是你這個幺妹小酒店能開起來可真是老朱的造化了。

老朱當時覺得特別沒有面子，就直接說出了他的苦衷：去年中秋節前，自己從四川帶來點錢過來，一看這里的川菜館都是非常的火爆，就沒有多想，找了個市中心地方開起了這個幺妹川菜館，但是一開張時還好，一天的整個翻臺率達到98%，覺得還可以，但過了十天，開始吃飯的越來越少，到了春節時還算可以，一過春節那可是慘了，最好一天也就兩三桌，其中有幾天是干脆就沒有開張。一看人家雖然受春節影響，但還是很火爆，自己心里真不是滋味。

我對于酒店的管理可真是一點也不懂，但就是我一點不懂的人，也看出了這個酒店至少有四個毛病。

一是酒店的整個名稱太土，但土又土得一點文化味也沒有，我看了人家旁邊的一家浙江餐館，叫做東海龍王，一看就是做海鮮生意，而且門面裝修的就象是東海龍宮樣子，還有孫猴子在門口歡迎，很氣派，很幽默，那種海文化的氣息很濃，再看一下這個幺妹，門面就是用簡單的噴繪做的，背景還是雪山草原，正中就是酒店的名稱，說幺妹，幺妹的人影也不見，就是說連基本的記憶形象也沒有，這那里是川菜館，簡直就是一個四不象的路邊館子店，就是你的菜品再好，人家也不會進來，搞商務的人，進來覺得沒有品味，沒檔次；約朋友過來小聚一下的，覺得沒有面子，要想小酌一下的進來，覺得是不是這里很花錢，反正整個就是不倫不類。

二是酒店沒有自己特有的川菜文化，中國人對于吃飯可是很講究的，有道是吃在中國，吃的是什么？吃的是文化，中國人把一個臭豆腐，都要叫做“千里飄香”或是“臭名遠揚”，不要說酒店的整個文化了，但在這里包箱的門號全是與8有關系，什么88呀，888呀、588呀，等等，整個一個想洋又不洋，而土又不掉渣的文化，等于沒有文化。

三是有定位，卻沒有去用好，既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗稱，可以從這個幺妹身上做出點文化的文章，也是不錯的，如幺妹的故事，幺妹祖傳老湯呀，幺妹秘訣什么等等，就是簡單一做也可能不會象現在這個樣子，但沒有，說明老朱根本就沒有想過把幺妹做深做透，不過話又說回來，讓一個天天賣啤酒的人玩酒店也確是難為他了。

四是菜品價格不高也不低，一般價格在二十八元到三十六元之間，又卡在了中國人消費最不樂意的層面，不要說中國人平時嘴里說的全是 “中” “和”等語言，但真的在消費市場上，卻并不是這樣的反映，往往都是極左極右。要么是價格便宜得讓人不相信，如四元小炒，要么就是價格嚇人，如一盤蘿卜要價六十元，也有人去嘗。就是老朱這個中間價格體系，最會讓許多人望而卻步，有錢的去了，覺得還不如到有品牌的大酒店，有點小錢的人認為到了這樣的酒店，會超過自己的預算不說，可能還不一定能吃好，沒錢的人干脆就沒有想過準備要去，沒錢的想法很簡單，要是一朝有錢，老子就跑五星級大酒店過把癮，也不會到你這個吊在半空中的館子店來做點面子工程。這種現象不但在酒店行業，就是在動態化很強的產品市場營銷中，也是一樣的，凡是訂個中不溜價格的產品，有89%的產品搞不好就死在價格手里。

最讓人可笑的是，門口站著的兩個迎賓小姐，一個說了一口地道的甘肅土話，一個說了一口的河南話，怎么也找不到那種溫和的四川話。所以其中有一位吃客說了一句話：這里的幺妹都“留過學”。

老朱聽我一番猛打，嘴上除了“對、對、對”以外，再也沒有合適的話可以形容他目前那種局面了，想了半天，跟我說能不能幫他玩一把？但沒有錢支付咨詢費用。

我當時一想，反正這個時間也沒有過多的活兒要干，同時也沒有干過酒店館子店的營銷運作，不收錢也好，干砸了，不用說我，因為我沒收錢，要是干好了，還可以落個人情，偶爾也可以白吃一趟，前一時間有人說我這個人沒情趣，這樣的想法都丟人，但我一直想，我們做市場的人，沒有這個想法那才叫“丟人”，后面還要再加個“現眼”呢。

就這樣答應了他，于是我花了自己大約三千元錢，到了市里各個有名氣的館子店去親自品嘗和調研，大約半個月時間，我把方案做了出來，老朱這一回什么也不吭聲，是因為我們在成都做牛肉干時，他是打賭我不能把牛肉干做起來，但后來玩了燈影木梳牛肉干，把整個成都女孩的口袋成了這種牛肉干的領地為止，他可是輸得回家時只剩下一個背心，老婆讓他在沙發睡了三個月。

他知道，這會最好的方法就是不吱聲，看你這狗日的搞出個什么東西來。

方案中需要解決六個問題：

一是從策略上來說，我們決定把這個川菜館定位為特色性川菜館，以老湯為主體，把文化做足做透。

二是提出一個更容易讓大家能夠接受的川菜代言形象，其形象要讓這個城市的人感到親善、慈祥、有帶著四川人的“格老子”風采。

三是讓四川特有土的掉渣的飲食文化拿出來做成一種環境的氣氛，不用多說，就可以讓客人感到身在其中，感受其神。

四是讓菜品變成我們的廣告，這可是一個大膽的想法，這也是到目前為止，我還沒有見到有

這樣的酒店會這樣來做，這種方法與酒店一般的特價菜還是有相當大的區別。

五是把迎賓和門庭進行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風，把迎賓也做出文化來。

六是酒店的環境要有著巴蜀地域的特點，讓客人一進門就感覺到到了蜀地的感覺。

聽完我的解釋，老朱最關心的是錢要花多少？由于原來這個店就沒有進行“豪華”性的裝修，所以只要花半個月時間，把格局進行簡單布置就可以了。要花大約二十五萬元，老朱把桌子一拍，說：“格老子，說話算話，這會雄起了，干，最多也就是再睡三個月沙發。”一急老朱還是把怕老婆的話給漏了出來。

結果花了二十天，到了三月底，一個全新的川菜館開張了。

這里在開張，而我們在為阿婆的形象愁著，是用老太太形象，還是用年輕姑娘的形象？這可是這次策劃成功的主體部分呀，為了慎重起見，我們做了一上形象調研，結果令我們出乎意料之外，我們一想干脆就此作為酒店開業的導火索吧。

開張前三天，在這座省會城市的《都市報》上出現了這樣一則廣告，廣告的內容是這樣的：阿婆終于來了，為了阿婆，我們特地在這個城市里建了個村莊，你知道不知道這個阿婆有多大呀？猜對了，一桌五百元的飯送給你了。落款是：城市里的村莊——阿婆村。

報紙廣告的反映就是讓電話響個不停，有許多熱心人為了得到這五百元的一桌，可是一天要打三個電話，有的猜五十歲的，有的猜六十歲的，有的猜八十歲的，也有的猜三十歲的，反正猜什么的都有，實際我們打廣告的目的就是讓大家都知道一點這個馬上就要開業的都市里的村莊——阿婆村。

同時我們做了一組系列廣告片，就是比報紙提前了六天時間，在三個頻道一起播出，第一支廣告片是：一個紅蓋頭，一枝桃花樹枝挑了一下，但沒有挑開，這時，中間出現一行字：一看阿婆心癢癢。看完這個廣告，有許多人都不知道是怎么一回事，那就等唄。

連續三天后，又一個廣告出來了，紅蓋頭挑開了一半，又出現一行字：二看阿婆心慌慌。這個時候有人開始看到了當天的報紙了，所以都基本知道了這個廣告是在說都市里的村莊——阿婆村。但都不知道這個阿婆村葫蘆里到底賣的是什么藥？所以就有許多人開始打聽，阿婆村到底在哪里？但沒有一個人知道，只是在市中心新華北路的十字路口，有一塊約兩百平米的大牌子上掛著一塊大的紅蓋頭，有許多人想知道里面是什么？但由于封的太嚴實，沒辦法看到。

開張的前一天晚上，電視上又出現了第三個廣告：紅蓋頭拉開一只大角度，只能看到一根阿婆的粗黑的辮子和一件帶著拷花的農家衣服，中間又出現一行字：十里聞香阿婆村。然后后面還跟著一句話：阿婆村明天開張。

在開張的第一天早上，省會城市發行量最大的報紙上有一個整版的廣告：一個美麗而動人的鄉村阿婆占了整個版面，而這個阿婆卻是一個相當年輕的女孩。阿婆的左邊是“一看阿婆心癢癢”，右邊是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里聞香阿婆村”。下面有一行字，憑此報可以

打五折。再下面就是阿婆村的地址。

其結果是可想而知的，沒有辦法，在阿婆村的大門口，分成六檔送預訂時間的回單，因為拿報紙的人為了吃阿婆的飯，都排隊了，這是我們意料之中的，所以全面開展象春節期間火車票簽證一樣，把日期安排開，但老朱急了，要是所有看到報紙的人全來，可把我老朱賠慘了，睡沙發的時間可能會增加到半年時間，一下心里老不是滋味。所以特地派了八個人，把城市的所有零售報紙全賣了下來，其實，就是全場五折，老朱也是不會賠的，但老朱他老婆是個急性子的人，我們就由得他們夫妻來折騰吧。

作為開業，有這么的火爆，不論是那個策劃人都可以做得到，但要是讓這個館子店成為一個品牌，那就需要真功夫了。

于是我們用靜態營銷思維確定了以下幾個動作：先是內部進行大改動，包廂以農村的組為名稱，有江油組、桃花塢等等，而且每一個包廂有著一個與阿婆有關的故事，并用最為古老的油印方法，印刷了阿婆的全部故事。這個本子實在是不值幾個錢，但許多食客見了就喜歡。其包廂的布置也是不一樣的，有的里面是一個小竹林，有的里面掛滿了柚子，有的是掛著一串串的鮮紅的辣椒，而大廳則是水車、泡菜壇和竹筒里流著那股清清的水，一張狗皮上印有關于阿婆做老湯的故事，特別是每一個小時叫堂聲音，讓消費者真正地感到川菜文化在這里無處不在。

這時有人會問，看上去阿婆應當很老了，但為什么我們卻要用一個年輕的阿婆呢？從消費心理學來說，人老了，雖然慈祥，但卻帶著許多世故的沉重，可能會引起食客無形的壓力。這樣時間一長，就可能會使阿婆村沒有吸引力，而要是用一個年輕漂亮的女孩的作為阿婆形象，會給食客帶來許多想象的空間，菜可能是阿婆發明的，但這個店可能是由阿婆的阿婆的阿婆的孫女（小阿婆）來管的，也有可能阿婆因為她做的老湯是長生不老湯，所以八十歲，但還是那么年輕。反正你想怎么想就怎么想，我們也不想把這層紙去糊好它，因為只有這樣的阿婆，才能吸引更多的人，因為只有這樣年輕的阿婆，才能讓食客們有輕松和信心。這也是營銷中的一種基本的方法，稱之為模糊營銷，只有給消費者一個空間，他們才會把你的文化更加地完美化，更加地充實化。

我們對菜品進行了大的改革，我們不啟用特色菜，而是阿婆獨家秘訣菜。我們又把這些菜品分成三大系列，第一個系列，我們稱之為廣告菜，我們經常看到有許多酒店搞什么每天一個特價菜，但吃過了也就沒有了記憶，何不把這種形式，改成一種可以成為大家一看到就想起阿婆村的廣告行為菜呢？因為我們深深地知道，要是靠消費者來上門消費，我們需要更廣泛的宣傳，但老朱要是在酒店好轉的情況下再做廣告，那是打死他也不會做的，為了讓阿婆村成為一個長期品牌，我們搞了五個廣告菜，這些菜特別便宜，但又非常有特色，要求消費者不一定非得在阿婆村吃，你可以單獨購買阿婆村的廣告菜，拿回家去吃。這五個廣告菜叫做：阿婆板鴨、阿婆拐杖、阿婆鳳爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑選其中三個菜，最多也就是三十塊錢，就可以打包走，特別是阿婆板鴨，一只板鴨十八元，但要是吃上一次，你就會想吃第二次，確實很秘訣的，你可以看出，這五個菜全部以阿婆為基本定名，不會象大部分餐館的特價菜沒有特色記憶之處。這些菜包裝很漂亮，只要拿到手里，阿婆村三個字就會讓行人看得到，也會讓食客的全家可以享受到不在阿婆村，卻勝在阿婆村的心理感覺，這樣的宣傳可能比電視廣告更好一些。第二個系列是阿婆秘訣菜：有阿婆子彈湯、阿婆生經湯、阿婆拱豬、阿婆地滑皮等等，不多，也就九個菜，但這些菜第三個月需要充實一次。特別是阿婆子彈湯，其實是用驢鞭做的，但要是一說驢鞭湯，太直白，而叫子彈湯，反正你食客自己去想吧。這些秘訣菜，非常有特色，并不是一般的菜變過去的，而確實是從四川老山里的農家園子里搞來的。真正的四川人不一定能吃得上。

第三個系列就是大眾菜品，但不多，只有五十個菜品，因為多了，質量出不來，結果可能會更糟一些。

我們用的白酒也是四川的老燒酒，那把特別的酒壺，讓人不得不想起四川那天府之國地的形象。阿婆牛肉干是我們在食客結束出門時送的禮物，非常好吃，可以象拉絲一樣，一根根地扯著吃。有許多食客為了得到這一小包牛肉干，就可以花掉幾十元錢來吃一頓。

我們還解決了迎賓問題，特地從四川招了兩個特別可愛的十八歲女孩，在門口，客人進去時送上一個阿婆的小荷包，并要用地道的四川話說歡迎詞，而出來時，又要用同樣的地方話，說歡送詞，并把一小包牛肉干遞送給客人。

這樣做的目的，就是讓食客們知道這里的川菜館才是正味十足的川菜兒。

通過這樣的運作，阿婆村十分火爆，現在想吃飯，必須提前三天訂包廂，不然只能排隊等。

但這都是守株待兔式的靜態營銷，這種東西人家可以模仿，用不了多長時間，老朱現在臉上那點陽光燦爛，就會變成烏云滄滄了，我們得給他想個辦法解決這個問題，老朱在這方面對我們的策劃和運作能力是從來沒有懷疑過的。

我們為什么不能來一個把靜態營銷與主動出擊的動態營銷結合起來做，這樣人家對于動態營銷就不一定說得到呀，就是學到了，那也不一定搬到其它的酒店里能夠現用呀。

于是，我們給老朱啟動了第一個酒店的F2F營銷模式，把飲食文化、飲食科學帶到目標消費群中去宣傳，這樣可能會更好一些。于是我們第一個鎖定目標不是整個城市的各個商務機構，因為這些人天天在吃，但不知道怎么吃才是最好吃的，才是吃的最安全，最健康的。

于是我們特地開展了商務機構的飲食文化再教育，并提出飲食真正的健康在于飲食時完成科學的酸堿平衡，這樣才會吃得更有文化，吃得更為踏實，有時消費者可能不會因為菜品的不好，而減少老客戶的回頭率。我們活動的要求是利用下班前半個小時，跟預約好的商務機構進行上門宣傳，并把車子開到門口等著，這下好，我們在四月份一個月里，舉行了四十場的宣傳，結果讓阿婆村火爆場面，天天保持，在這個城市的人們心里，吃得健康，吃得文化，吃得省儉，吃得有面子，這才是動態營銷玩出的硬道理，最近半個月，老朱又開始把這個酸堿平衡的飲食宣傳教育放到城市的各個高檔社區去了，說現在阿婆村的家庭聚會訂餐特別火爆。

結果當我寫這個東西時發現，六月份的包廂的第一時間訂座率已經達到了九成，再一查訂包廂人的從事職業，全是商務機構的團聚餐和家庭聚會的合家菜占到了80%。

從中我們發現了幾個點：一是做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談論品牌就可以有點過早。二是現代服務業的靜態營銷，已經不能滿足市場競爭的需要，得讓把動態營銷有機地溶入進來，這就需要我們去想，去有機地結合。三是服務業真正地想成為競爭不倒品牌，我們更需要創新，而不是跟風，決不能再守株待兔待下去了。

第二篇：飯店營銷策劃書

飯店營銷策劃書（一）

現今階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。在即將來臨的**年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。

一、市場環境分析：

1、我店經營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，并經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

2、周圍環境分析

盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。

3、競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4、我店優勢分析

（1）我店是隸屬于金杰集團的子公司，金杰集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。

機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

１）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

２）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

３）關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

飯店營銷策劃書（二）

一、做好旺季與淡季的營銷轉換

別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬于領先方陣的。

成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。

“旺季取利，淡季取勢”，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：

1、老客戶的維護；

2、新客源的開發；

3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

二、認清市場變化，從容應對。

這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節后餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。

對于中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊）、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過后一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由于節前集中的突擊消費，節后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。()而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3、8婦女節，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的2009春季糖酒會就在成都舉行，屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且一定會安排很多迎送往來的招待宴會，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳

旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”；另一手練內功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關于練內功，我有如下一些建議：

1、總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法；

2、對已經制定的后續的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善；

3、優質的產品和服務就是最好的營銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的情況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質；

4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓；

5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節后餐飲業淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業贏取更多的利益。

飯店營銷策劃書（三）

一、打好經營基礎

餐廳經營的基礎可以概括為“一個中心”和“兩個基本點”。

1、餐廳經營的“一個中心”。餐廳經營的中心是市場，是目標顧客。餐廳必須關注市場，以市場為導向，圍繞市場開展工作。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規律，做好市場調查，了解市場需求，不能靠主觀臆測進行經營，而要隨市場變化及時調整經營策略，有目的的開展餐廳經營活動。

2、餐廳經營的“兩個基本點”。市場經濟無時無刻不存在競爭，有時競爭還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內功，把企業內部各方面的工作管理好、協調好，才能增強經營實力，在變幻莫測的市場中立于不敗之地。要做到這一點，就要在培育和造就高素質的員工隊伍以及樹立正確的經營理念上狠下工夫。這是餐廳經營的兩個基本點。餐廳服務的生產與消費是同時發生的，客人與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會有一流的服務；沒有滿意的員工，就不會有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質，豐富知識，嫻熟技能，規范禮儀，誠信商業道德和熱忱工作態度的員工隊伍是餐廳經營最根本的工作。餐廳是傳統的服務行業，服務要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經營理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著想和服務，從思想建設上奠定良好的經營基礎。

二、經營要有創新思維社會越發展，市場越細分，餐廳經營越應該專業化。

我國近年來餐廳產品雷同、千篇一律、百店一格的現象比較突出，致使餐廳間競爭愈演愈烈，導致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求餐廳產品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應該立足于在有限的投資中盡量設計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”（規范化、標準化、程序化）的基礎之上做到“新三化”（個性化、特色化、形象化）。餐廳如果不去進行這種創新改造工作，就會被市場無情地淘汰。餐廳創新要遵照顧客的要求去進行，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映。對于老顧客應主動征求改進意見，及時改進工作，使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。對于新顧客要加強宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，產品就必須有變化、有創新、有突破。餐廳若要表現出與眾不同的差異性，最容易的突破點就是文化。文化的地域特點特別明顯，入住的客人絕大多數是異地客人，且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠，文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內裝修、服務人員服飾、服務形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動等方面突出表現本地方特點，吸引顧客選擇自己的餐廳消費。餐廳提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對于異地的各種文化往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因為客人來自四面八方，程式化的模式不可能適應所有客人，有時候客人也許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。

三、做好餐廳內部營銷

餐廳內部營銷就是餐廳內部全員促銷，這是餐廳營銷的繼續和延伸，是節約營銷成本的最好形式。

首先，內部促銷是面向已經入住的客人或老顧客進行的促銷，穩住已有的顧客就是穩住已有的市場份額。其次，內部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經理到服務員，從前臺到后臺，人人都可參與，餐廳全員都是義務推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當地掌握一些方法和技巧，餐廳就會形成強大的內部推銷力量。再其次，內部促銷不需要專門的經費投入。它不象廣告、公關等要有專項經費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內部促銷不受任何限制，在服務過程中隨時隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內部促銷取得成效的保證是服務的優質化。只有優質的服務才會令客人滿意，才能讓客人樂于接受內部促銷的誘導，愿意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內部促銷機制是做好內部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。

第三篇：飯店營銷策劃書

飯店營銷策劃書

一、內容概要：

民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業的客源十分廣泛。國內外各種類型的旅游者、相關團體、企事業單位、政府機構、當地居民等都可以成為餐飲企業的接待對象。因此，餐飲企業經營對象的范圍十分廣泛，各企業的經營規模、經營結構、經營方式、產品風味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類型的餐飲企業之間可以互相替代的產品十分豐富。同一批客人對餐飲產品風味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風味，也可享受另一種風味，且由于目前餐飲產品缺乏專利性，因此，餐飲業市場競爭十分激烈。餐飲業經營者若想在市場競爭中始終立于不敗之地，就必須時刻跟上社會潮流，摸準市場脈搏，不斷更新餐飲產品，以自己富有特色和優質的餐飲產品，在滿足廣大消費者需求的同時，獲得良好的經濟效益。

1.在商標這個要素上，我們需要定位一個適合我們快餐店的商標，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。

2.定價問題，餐飲業是個比較流行的服務業，所以定價一定不能太高，因為同等檔次的餐飲店還有很多，所以要把價格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進價確實便宜，就可以采用低成本戰略搶占市場份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實和該地區其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰略，從產品的差異中占據一定的市場份額。

3.促銷手段，在開業之際，可以利用一些優惠政策來吸引顧客，讓顧客注意到這家新開的餐飲店。比如憑學生證，在家異地的學生可享受免費送特色湯。

4.目標市場，在學校附近開家快餐的，目標市場就是周圍的學生群體。

二、當前營銷狀況分析

1.市場狀況：據不完全統計，全國的餐飲業在市場總份額中占據到了30－40％的比例，中國是個吃的大國，對于吃有著無比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導致市場份額很大！

2.競爭狀況：在這么大的市場份額中，競爭肯定是相當激烈，現在在中國市場能占據一定市場份額的就是幾家跨國連鎖的餐飲企業。國內的很多連鎖企業的市場份額在中國餐飲業中占的份額還不足國外企業的2/3。而學校周邊有快餐店，但沒有有想家這種特色主題的快餐店。

3.宏觀環境狀況：首先是消費群體，在這個問題上，既定的范圍內，用市場調研的手段了解到這一區域所喜歡或者是比較愛好的食物是什么。然后進一步采取戰術。其次是需求狀況，這個問題主要是研究這個區域的消費水平，和消費習慣，以及對餐飲業的需求供給的一些因素。學生的生活費平均在每月700，而飲食開支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機會大概每兩周一次。在我校大部分學生為外地學生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來調劑生活。

三、風險與機會（SWOT分析）

1．飯店優勢、劣勢分析

(1)優勢：

飯店地理位置較好，處于一個全日制大專院校的周圍，市場廣闊！作為一個全日制院校，6000多名學生中他們每一個學生都可能成為我們的消費者！所以我們的主要顧客是學生，學生作為社會的前衛，他們喜歡的是好吃、有營養、健康等等。所以我們要豐富餐飲產品，吸引顧客。

①設施設備新、齊全、先進，在競爭對手中處于領先位置。②廚師都是高校畢業的有3年工作經驗的人才，有特色菜優勢。③在學校的對面，方便了學生的就近原則。

(2)劣勢：

①飯店對外營業，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的客源。

②飯店設施能滿足學生的要求，但娛樂設施不全。

③飯店面積小，容客量有限。

2．飯店機會、威脅分析

(1)機會：

①服務周到，會提升飯店的形象。

②飯店周邊目前尚無市場影響力大的餐廳甚至外賣等潛在市場需求。

③有幾千學生的學院，市場廣闊。

④物美價廉，菜式品種多。

(2)威脅：

①競爭對手有好幾年的經營老店有較穩定的客源。

②新的競爭對手不斷出現，兄弟飯店剛剛開業。

四、目標

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：既是對飯店產品有興趣、有支付能力消費者,也是飯店能力所及的消費者群。飯店應該盡可能明確地確定目標市場,對目標顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉,而且現有顧客消費行為可預測,服務成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務,忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長,其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期,顧客可能會對飯

店提供的產品或服務有較多問題,需要飯店進行一定的投入,但隨著雙方關系的進展,顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關系維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務,新顧客在作決策時會感覺有較大的風險,這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中,員工體會到自身價值的實現,而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高,使顧客滿意度進一步提升,形成一個良性循環。

根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生,及過往司機,在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

（1）消費能力一般,講究實惠清潔。

（2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

（3）關注安全衛生,需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

五、營銷戰略制訂（STP、4PS）

（一）外部營銷方案

1、“微笑服務”

在服務期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

2、特價

（1）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（2）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

（二）內部營銷方案

內部營銷核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。

（三）產品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、老鄉會套餐、老師套餐等。

2、綠色飲食：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方

式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。

六、投資費用預算（按50平方米）

1、裝修：3萬

2、廚房設備：2萬

3、照明設備、風扇、衛生間、辦公室、收銀臺：

4、餐廳用具：2萬

5、前期廣告費、開業慶典：1萬

6、流動資金：5萬

總共資金準備：15萬

七、廣告策劃

1、提前1個半月策劃完畢開業廣告。

2、提前1個月開始出現廣告。

3、裝修開始之時即在餐廳周圍出現布幅廣告。

4、提前20天策劃完畢開業慶典。2萬

第四篇：飯店營銷

第八章

名詞解釋：

1、快速滲透戰略：即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產品。目的在于先發制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率 論述題

1、飯店產品在導入階段有何特點？應對戰略有哪些？

其特點是：消費者對該產品不甚了解；銷售量增加緩慢；市場上同類產品競爭少；銷售渠道和銷售機構亦少；成本高、利潤少，多數有虧損。此階段是企業承擔風險最大的時期，（l）快速進取戰略。

以高價格和高促銷費用的方式推出該產品，以冀求迅速擴大銷量，早日使該產品在市場上站穩腳跟

a，大部分潛在消費者還不大了解這種新產品；

b、已經知道這種產品的賓客，求購心切，愿出高價；

c、酒店面對潛在競爭者的威脅，亟需占領市場，先行贏得較豐厚的利潤。（2）慢速進取戰略。

即采用高價格，花費少量廣告促銷費用的方式推出新產品，以期迅速獲得更多的利潤。a、市場規模、容量相對有限； b、消費需求彈性較小；

c、大部分目標市場的消費者已經知道該產品； d、需要購買者愿出高價； e、潛在的竟爭威脅不大。（3）快速滲透戰略。

即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產品。目的在于先發制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率。a，市場容量相當大；

b、消費者對該產品缺乏了解，但對價格又十分敏感； c、潛在的競爭者比較強；

d、新產品的單位成本可因大批量生產而下降。（4）慢速滲透戰略

即以低價格和低促銷費用推出該產品。低價的目的是鼓勵消費者接受該產品；少量促銷費用將有助于降低銷售成本，實現更多的凈利潤；又可因降低售價而增加競爭能力。a，市場容量大；

b、顧客對這種產品已有所了解； c、消費者對價格十分敏感； d、有相當的潛在競爭者。

2、飯店產品在增長階段的主要特點是什么？飯店為了盡可能維持增長勢頭，可采取哪些戰略？

答：飯店產品在增長階段的主要特點是：

1、消費者對該產品已經相當熟悉；

2、企業利潤增長很快；

3、競爭者也隨之增多；

4、銷售量迅速增加；

5、市場開始細分，銷售網點也在增加。飯店為了盡可能維持增長勢頭，可以采取以下戰略：

1、提高產品質量——努力提高產品質量，增加產品服務的特色，或改變產品的型號款式；

2、尋找和開辟新市場——積極地尋找新市場或開辟新的細分市場，并及時地滲透其中；

3、開發新的營銷渠道——積極地開發新的營銷渠道，使產品的銷售面更為廣泛；

4、適時降價——選擇適當的時機降低售價，以吸引對價格敏感的潛在消費者；

5、廣告促銷——已建立產品形象、爭創品牌，以說服消費者接受與購買產品為主。

第七章

名詞解釋：

1、飯店營銷調研：是指根據飯店的經營目標，系統地收集、整理和分析飯店的各種內部環境和外部環境信息，作為制定和調整經營計劃的依據。

簡答題

1、根據飯店營銷調研的不同指向，可以將其分為哪幾種類型？ 答：根據飯店營銷調研的不同指向，可以將其分為以下四種類型：

（1）描述性調研。以描述為目的的調研，其目的是為了描述某件事。

（2）探測性調研。從假設出發的調研稱為探測性營銷調研，其目的是為了探測某件事。

（3）因果性調研。證實相關因素間因果關系的調研，其目的是為了診斷某件事的結果。

（4）預測性調研。其目的是為了預測發展趨勢。

2、要使營銷人員收集到的信息有用，須滿足哪些條件？

答：要使營銷人員收集到的信息有用，要滿足以下四個條件：

一是信息的相關性，即搜集到的信息必須與調研需要的信息相關，或者可以說，是否與營銷決策相關。

二是準確性，即收集到的信息要準確，以便決策的正確。

三是信息的及時性，即要求信息不能過早或過晚，必須在規定的時間內提供。

四是信息的有效性，即要求用語言表達出來的信息能讓決策者理解，并對決策者有明顯的指導意義

第六章

名詞解釋

1、人員促銷：就是銷售人員直接與客戶洽談業務，向客戶提供信息，勸說客戶購買飯店產品和服務的過程。

2、飯店特殊促銷：是指為了解決飯店需求不足等問題而進行的一種創造性的活動。

簡答題

1、常見的大眾傳媒廣告有哪些？其優缺點是什么？

答：常見的大眾傳媒只要有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告等，其優缺點如下（1）報紙廣告 具有覆蓋率高、流傳迅速、靈活性強、享有較高聲譽等優點。不足之處在于壽命短、復制效果差、閱讀倉促。（2）雜志廣告

缺點：靈活性差、易失去時間效果。它的優點在于選擇性強、復制效果好、壽命長等。

（3）電視廣告

具有印象深刻、覆蓋率高，靈活性強、反復宣傳等優點。它的主要缺點在于費用高、消逝速度快等。

（4）電臺廣告

具有傳播迅速、靈活性強、活動量大、選擇性強等優點。但是，電臺廣告效果短暫，聽眾分散。

2、飯店報價有何好處？

答：飯店報價的好處主要體現在以下兩點：

（1）對客人來說，簡化了客人的預定和購買過程，為客人節省了費用，客人只需進行一次預訂，就可得到多種產品和服務，從而節省了時間和精力。

（2）對飯店來說，增加了銷售量和飯店的收入，填補了某段時期的飯店需求不足，使飯店產品更容易讓客人得到，增加了飯店產品的知名度，使飯店產品比單獨銷售時更具有吸引力。

論述題：

1、扼要闡述四種常見的飯店廣告預算方法：

答：飯店廣告費由國際和國內（包括當地）廣告費兩部分組成。而常見的飯店廣告預算方法主要有以下四種：

（1）量入為出法。即根據飯店的實際財力安排廣告預算。這類飯店沒有通常沒有長期的廣告方案計劃。

這種方法完全忽視了促銷對銷售量的影響，它導致促銷預算的不確定性，給制訂長期市場計劃帶來困難。

（2）銷售百分比法。即以一個特定的銷售量或銷售價（現行的或預測的）百分比來安排促銷費用。

一般來說，飯店國際廣告費占飯店總收入的2—3％左右，新飯店則要達10％以上。

優點：a、以此法確定的促銷費用可以因飯店的承擔能力差異而變動。

b、這種方法鼓勵飯店管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關系為先決條件進行決策，又能鼓勵競爭的穩定性。

（3）競爭對等法。即以競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。這種預算方法具有一定的盲目性。

（4）目標任務法。首先確定促銷目的，然后明確實現飯店目標所需進行的各項工作，再根據各項任務所需費用確定預算。

第四章

名詞解釋：

1、飯店價格：是指飯店顧客購買飯店產品所付出的貨幣量，它由飯店的成本、稅收、利潤三個部分組成，飯店價格的高低取決于這三個部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出產品成本后，再確定一個能收回成本并包含一定利潤的加成百分比（利潤率），然后訂出產品的價格。（成本加成法有內扣毛利率、外加毛利率及成本系數等訂價法）簡答題

1、客源市場需求對飯店產品的定價有何影響？

答：客源市場需求對飯店產品定價的影響主要表現在以下三點：（1）需求不穩定。需求的波動性必然引起定價的

（2）不同的目標市場的價格彈性不一樣。不同市場對價格銘感程度不一樣，針對不同市場制定不同價格。

（3）客人的偏好程度。客人對產品忠誠度越高，這種產品定價的自由支配度越大。

2、何謂隨行就市定價法？其不足之處是什么？

答：隨行就市法是指訂價小組以競爭對手的產品價格作為訂價依據，相應制訂產品的價格。

其作用是在激烈的競爭情況下，往往能作為那些在市場上處于第二或第三位的飯店的定價知道。

不足是：它沒有以飯店投資結構、利潤目標或經營成本等作為訂價依據的重要內容，而是常常以價格作為競爭手段，因此，這種訂價法不利于飯店經營人員開拓新的經營思想，也不利于培養飯店經營人員的冒險精神。

第三章

簡答題：

1、客人對飯店產品的不滿意因素主要表現在哪些方面？ 答：（1）不熱情的服務員；（2）服務人員的制服臟、頭發長而亂；（3）不好的飯店氣氛；（4）低劣的食品；

（5）飯店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行為等。

2、論述題

1、飯店產品的生命生命周期一般分為幾個階段？各階段有何特征？

答：飯店產品的生命周期一般分為四個階段，分別是：飯店產品的介紹期、飯店產品的成長期、飯店產品的成熟期、飯店產品的衰退期或再生期。

（一）、飯店產品的介紹期 飯店面臨的競爭壓力很小，市場內無論是飯店消費者或中間商對產品都存有戒心。飯店最重要的任務是創造產品的知名度。設法使市場上的顧客對飯店產品有所認識。

（二）、飯店產品的成長期

飯店通常是已經營項目的增多作為成長期的標志，產品迅速地被市場所接受，飯店的利潤額迅速增加。競爭對手紛紛進入市場提供同類產品。，這時飯店營銷者要考慮競爭因素。

（三）、飯店產品的成熟期

產品已被絕大多數可能的購買者所接受，飯店的銷售量一般趨于穩定。由于此時競爭對手日益增多，爭奪市場份額日益激烈。為了保持原有的市場占有率，飯店在營銷上要采取強有力的措施。

（四）、飯店產品的衰退期或再生期。

在該階段，許多產品失去了原有的吸引力，或者時被其他產品所替代，消費者需求變化。飯店銷售額迅速下降。有的飯店在成熟期會對產品進行改進，使產品再次進入再生期，從而得到產品生命周期的又一輪循環。

2、當產品生命周期處于介紹期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當產品處于介紹期時，可采取以下四種營銷策略：（1）、高價快速推銷策略

產品從高定價，不惜花費大量促銷費用，采用廣告宣傳、人員推銷、給中間商特殊的鼓勵等辦法快速推銷希望能夠在短期內賺回最大的利潤，并加速其對市場的滲透。

適用于：顧客對產品不了解，產品替代性強，生命周期短，市場容量相對有限，消費者對價格不敏感。（2）、高價低費用策略

飯店產品從高定價，作適當的促銷宣傳，但費用不高。目的在于先發制人，取得市場占有率，薄利多銷。

這種策略適用于飯店的名牌產品，目的是以高價格、低費促銷來盡可能多地獲取最高利潤。其被采用的市場環境是：市場容量有限，顧客對產品很了解，需要者愿出高價購買，競爭者對它威脅不大。

（3）、低價快速推銷策略

產品從低定價并支出大量的促銷費用。目的在于先發制人，取得市場占有率、薄利多銷。這種策略適用于市場容量大，潛在顧客對產品不了解，對價格敏感，潛在競爭者較強。（4）、低價滲透市場策略

定價從低，不花費過多的促銷費用。目的是以低價快速吸引顧客，以少的支出費用保證飯店利潤。

這種策略適用于飯店客房產品。

其適用的市場環境是：消費者較了解產品，市場容量最大，顧客對產品價格敏感，有相當的潛在競爭者。

3、當飯店產品的生命周期處于衰退期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當飯店產品的生命周期處于衰退期時，應采取以下六種策略：（1）、適當保留仍有利潤的項目，積極進行產品的更新換代；（2）、促銷力量集中于最好的市場面和銷售渠道上，運用營業推廣、廣告等方式，提醒老顧客；（3）、促銷重點放在有利潤的產品上；（4）、在分銷方面，保留最忠誠的中間商；（5）、價格上或保持原價，或降價以爭取客源，組織銷售量的大幅度下降；（6）、必要時考慮產品的淘汰問題。若老產品的銷售量和利潤下降到最低限度，應當機立斷，使之退出市場。

第二章

名詞解釋

1、飯店市場細分：按選定的標準或因素，將一個錯綜復雜的飯店異質市場劃分成若干個具有相同需求的同質市場（即亞市場），以便能有效地分配和使用有限的資源，開展各種有意義的營銷活動。

2、“多數的謬誤”：從表面上看市場潛力相當大，但由于經營這一市場的競爭者也多，結果，每個經營者最終所分到的利益卻很少。

3、整體市場目標法：飯店不進行市場細分，而把整個市場作為自己的經營對象。在飯店實際經營中，表現為主次不分，凡是客人都接待。

4、單一目標市場法：將資源集中使用于某一個最有潛力且最能適應的亞市場上去，這樣可以在自己的目標市場上取得絕對優勢或建立強大的形象。

簡答題

1、無差異營銷策略有何優缺點？

答：優點：由于單一性的營銷組合，產品的組合成本、銷售渠道費用以及促銷費用都大大降低，可以減少飯店的經營成本和營銷費用。

不足：這種策略忽視了市場需求的差異，可能會導致部分顧客的不滿意。另外，這種策略不能適應競爭激烈的市場環境。

2、差異化營銷策略有何優缺點？ 答：優點：增加飯店收入，減少飯店風險。由于它選擇了多個目標市場，所以飯店收入增多，同時相對減少了風險。

缺點：增加經營費用和營銷費用。因為目標市場的增多，飯店的經營費用和營銷費用也隨之增加，同時也增加了營銷人員的管理難度。

第一章

名詞解釋

1、飯店營銷：飯店經營者為了使顧客滿意，并實現飯店經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。

2、飯店營銷觀念：是以整體營銷活動為手段來滿足顧客的需要，使顧客稱心，并達到飯店目標的、以顧客為導向的經營哲學。

3、生產觀念：經營活動都圍繞著生產而進行，“我生產什么，就買什么”

簡答題

1、飯店營銷中的生產觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？

答：第一，是產品的需求遠遠大于產品的供給。顯然在這種情況下，只要加速生產，保證供給就可以了。

第二，是人們對某種產品有巨大需求，但被這種產品的高成本和價格抑制住了，在這種情況下，只要把成本和價格降低下來，就會使這種產品成為暢銷產品。

其缺陷是：既不適用于供大于求的情況，也不適用于高聲望、高情感與高消費的產品。

2、飯店營銷中的產品觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）適用于高聲望、高消費產品。

這類產品購買者分為兩類：（1）、往往愿意購買購買質量高且貴重的產品；

（2）、收入較高，對價格不明感，只要物品質量高，功能齊全，名氣響便可。

（二）這種營銷觀念的缺陷是：

（1）、它患上了營銷近視癥，即營銷者只關注具體產品的生產，而忽略了顧客需求的變化。（2）它忽略了消費者購買力的限制

3、飯店營銷中的銷售觀念與營銷觀念的區別。答:

第五篇：飯店策劃書（范文模版）

根據xx餐飲業目前狀況，xx在消費者心目中是一家經營xx閩越特色菜的私房菜館，不管從裝修風格和菜品口味來講在同行業中都屬于獨樹一幟的。xx閩越菜的博大精深和xx私房菜館名字的親和力更為彰顯出本次營銷活動的主題性———強烈的飲食文化氛圍帶動濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動貫穿整個促銷活動當中去，最大限度的和目標消費者互動起來，達到理想的促銷效果。

xx私房菜館營銷實施細則：

第一沖擊波：媒體整合任何一項活動策劃的成功，廣告投放策略都很重要，按照xx廣告投放有效到達率來看，排序是：報紙、傳單、戶外、廣播、電視、網絡。因此本次活動廣告投放密度比例為：報紙30% 傳單20% 戶外15% 廣播15% 電視10% 網絡10%。輪翻進行廣告轟炸。

建議媒體：《海峽都市報》；戶外、公交站牌；交通廣播文藝頻道；xx電視臺；福建熱線 以xx開業以來，整個菜館的經營宗旨為宣傳主線，貫穿菜館對客人的服務承諾，員工服務素質的培養、菜品質量的要求以及客戶對菜館的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現。并為宣告本次促銷活動拉開序幕。

策略重點：

1、盡量以非廣告的形式出現在媒體上，以本報訊或者通訊稿的形式為佳。

2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內容，做到讓讀者有可信度，對于消費者反饋的宣傳內容最好能以真實顧客的經歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。

第二沖擊波：開展一系列營銷活動

營銷活動總體原則：

關心社會，熱心公益事業；產品質量可靠，服務規范、企業形象豐富；增強顧客信任度，以更加了解xx私房菜館。

主題一：實施“消費者滿意工程”

通過電視臺、報紙、電臺等媒體，特別是以新聞的形式進行全方位的報道，以提升“xx私房菜館”品牌的知名度和公眾信譽。

1、與供應商家簽訂質量保證書；

2、給餐飲投保；

3、開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費者寫下餐飲過程遇到的種種麻煩，想辦法解決，這樣既起到了促進消費的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的消費者資料；

4、實施會員卡積分制度。

親和待客方面：

1、贈品方面：菜館應有特色的小工藝贈品，讓顧客覺得到xx吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發放上可以根據消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責。

2、建立和收集《客源人事檔案》，如市委×××領導×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，×××領導結婚紀念日，到時提前發放賀信以此用來加強與食客的聯系，使我們有一批穩定的客源。可以這樣計算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機會，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服務：就餐后，客人除得贈品、優惠券外，安排一兩個人為客人免費洗車（憑餐券或其它手續）事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象，從而更好的為酒店創造效益。

主題二：實施“餐飲學堂”項目

設立餐飲學堂的優勢：

①、最大限度的減少了顧客對商家及產品（餐飲）的誤解，有效的壓縮了有損產品營銷效應及企業形象的傳言。

②、讓顧客有更多的機會成為參與者，使她們覺得受到了xx私房菜館的重視和愛慕，從而能夠很好的栓住顧客的心。

③、讓我們的顧客比其它餐飲商家的顧客更有面子，很好的滿足了顧客非常需要了解餐飲產品的愿望。

④、為消費群制造了更多對餐飲產品認識的話題，以及社會熱點問題或企業話題的探討，對于產品及商家文化的廣告有著很大的宣染力，因為這種方式所表現出來的內容都是很好的口碑，形成了一種有利的外圍環境。

內容：

1、開展“xx私房菜館”杯餐飲論壇及征文活動；

2、消費者成為“xx私房菜館”餐飲俱樂部的會員，享受一些優惠活動；

3、開通“xx私房菜館餐飲熱線”，解決消費者的疑難問題。

邀請媒體、消費者及供應商，就餐飲存在的一些問題，做深入的探討，并提出有效的解決辦法，以提高xx私房菜館在業界的口碑和影響力，增加消費者對“xx私房菜館”品牌的認知度和忠誠度，還可吸引潛在消費者。

主題互動方面：

1、活動方案：xx私房菜館廣告語征文（6月—7月）擬請作家協會或廣告協會與長沙晚報社市場消費部聯合主辦，在長沙晚報發布“xx私房菜館廣告語”這一核心概念廣告語征文，利于快速傳播“xx私房菜館廣告語”，而且通過消費者、潛在消費者的廣泛參與，使消費者更加關注xx私房菜館。此征文活動還可提高xx私房菜館的文化品位，對xx私房菜館占領市場和消費有積極促進作用。

2、活動方案：評選xx人最喜歡的餐廳 活動目地：暗喻xx的特色性，并提升餐廳的知名度 互動形式：和xx餐飲協會合作，列出xx比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費者通過手機短信、網站的參入方式進行投票，并從中抽取幸運者贈送獎品。

3、活動方案：征集xx特色菜肴的名稱 活動目的：創造新聞效應，突出餐廳菜肴的特色性。互動形式：在媒體上列出xx主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據色香口味讓消費者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設立獎項獎勵參加者或者以后針對本次中獎的消費者對來xx消費本菜肴一律實現免費。

4、活動方案：征集xx食客最喜歡的菜肴 活動目的：創造新聞效應，突出xx對消費者的重視互動方式：通過各種媒體對外公開征集xx食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創性，講究一定的營養平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎品并由xx作成實際菜肴推出。而且入圍者對本菜肴有冠名權或者免費權。

主題三：3·15消費者直通車（3月）

內容：設計消費者調查表刊發在報紙上，凡消費者剪下此表格填寫正確，可當作優惠券來xx私房菜館消費，并憑表格和身份證寄回報紙參加抽獎，抽出百名幸運消費者，召開消費者聯誼會。力圖在3·15前后營造積極的社會影響，帶動消費。

1、邀請媒體到xx私房菜館采訪；

2、3·15報紙報道；

3、繼續進行軟性文章宣傳。

對xx私房菜館的新聞報道，使越來越多的人聽到xx私房菜館的名稱和產品，但對xx私房菜館的深入了解還不夠。這時應該通過主要媒體（《海峽都市報》）推出關于xx私房菜館創業、成長、發展的深入報道，把一個真實、生動、具體的xx私房菜館形象展現給消費者。

主題四：3·15誠信消費日（3月）

通過軟文的形式發布征尋“誠信見證大使”的新聞，聘請315位消費者為“誠信見證大使”、頒發“誠信見證大使”證書，實施誠信工程。

主題五：重獎高考狀元 慰勞英雄母親（7、8、9月）

每年高考都是熱點話題，高考狀元更是熱點中的熱點。應借此機會宣傳品牌，深入百姓生活，體現xx私房菜館“服務社會”的企業精神。從重獎高考狀元到慰勞英雄母親，一直到挖掘刻苦求學的典型，一個層次比一個層次深，如能做好細致的策劃方案，定能起到意想不到的效果。

1、前期宣傳，召開新聞發布會，吸引媒體注意；

2、與教育部門或基金協會聯合主辦，或取得其支持；

3、在重點市選取文、理科狀元各一名，每名獎勵1000元，在xx召開頒獎典禮暨新聞發布會，并達成若干人才培養或錄用意向；

4、公司帶禮品慰勞英雄母親，伴以追蹤采訪；

5、挖掘感人題材xx冠名獨家深入在《海峽都市報》專版專題報道；

6、宣傳xx私房菜館尊重知識，重用人才的企業文化，并進行深入報道；

主題六：消費者心目中的理想品牌——美食節消費者評選活動

評選結果出來之后，有可能在行業內引起震蕩，適時把握機會，制造有利于自己的新聞事件。

主題七：時事營銷——誠聘健康大嫂

在《海峽都市報》刊登了招聘廣告《誠聘健康大嫂》，文案中以退休姐妹知心人的角度，歷述她們年輕的拼搏與希望。歡迎退休姐妹來成為事業伙伴，共同傳播餐飲健康文化，通過招聘健康大嫂當酒樓代言人，同時請大嫂來當促銷人員——“健康大嫂”, 只要人們談起健康大嫂女工，該菜館往往會被提起。憑借“健康大嫂”這一載體，搶占了廣告傳播的至高點，從而使廣告的傳播力度大大得到了擴張。

相信不久的將來xx私房菜館必將引領xx美食風暴。