第一篇：酒店飯店營銷方式探討

飯店文化營銷方式探討 隨著知識經濟時代的到來和企業競爭的加劇，文化因素逐步滲透并貫穿于飯店營銷活動之中。當代經濟的發展要求飯店營銷活動的各個環節中滲入濃郁的文化氣息，以滿足消費者需求，因此文化營銷必將成為飯店開拓市場、贏得競爭的必要手段，文化營銷已日益成為飯店業界關注的話題。

一、文化營銷的內涵

文化營銷是指充分運用文化力量實現企業戰略目標的市場營銷活動，即在飯店營銷活動流程中均主動進行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會公眾構建全新的利益共同體關系。

二、文化營銷的特征

“共享”、“價值觀”和“行為方式”三個方面共同構成了文化的主題，文化營銷的分析也是建立在這三個基本特性之上。文化營銷與傳統的市場營銷有著很大的不同，概括地說，有以下三個方面的基本特征：

以個性創新為基礎 如果一個飯店能夠提供功能新穎獨特的產品或營造讓人留戀忘返的環境氛圍，那么這個飯店就擁有了區別于其他飯店的差異性。這種差異性越是與文化相融合就越顯示其獨特創新性，就越容易給消費者留下深刻的印象，從而在市場競爭中擁有較強的競爭優勢。

以價值觀念為核心 傳統的營銷方式基本上是以有形產品為中心的，飯店銷售人員的根本目的就僅在于讓消費者了解產品的特性，促進其產品的銷售，對產品中凝聚有多少文化因素和與消費者的價值觀念有何聯系等等都沒予以考慮。而文化營銷則彌補了這些不足，是有意識地通過發現、培養或營造某種核心價值觀念來達成飯店目標的一種新型營銷方式。

以互動共鳴為根本 與其他營銷方法相比，文化營銷充分表達了部分消費者的價值觀念取向，爭取用較低的生產與營銷費用為顧客提供更多的顧客讓渡價值的產品和營造令顧客滿意的消費環境，特別注重追求顧客滿意度，能夠借助文化的親和力，在飯店與消費者之間建立共同認知，其出發點與落腳點就是追求達到與消費者價值觀念的共鳴。

三、飯店文化營銷方式

1、產品文化營銷

飯店要獲得競爭優勢，應把文化內涵融于產品的設計、制作、包裝等各個環節之中，在菜品文化的創新上要不拘一格，滿足人們對飲食文化求新獵奇的心理需求，突出飯店產品知識化特點，充分體現其文化價值的作用。

除此之外，飯店菜單的設計上也應有文化考究。比如，美國愛荷華州哈蘭市的米歇爾酒店在菜單上寫道：“我們感到非常高興。謝謝您的光顧！我們既高興，又感謝，更感到榮幸至極。我們高興，因為我們能為你烹制全市最好的美食；我們感謝，因為你賜與我們機會，讓我們在展示自己的服務和好客；我們榮幸，因為你挑選我們來滿足你的好胃口。感謝你對我們的信賴，我們將永遠竭盡全力，不負你的友誼與惠顧。”北京凱萊大酒店三樓的“運動城餐廳”里，客人剛入座，便會收到兩個乒乓球拍，這就是運動城的特色菜單。

飯店還應注意產品品牌與飯店企業品牌的文化營銷。這是產品文化營銷的深化和拓展，主要包括社會對飯店品牌的信任，消費者對飯店與產品品牌的選擇，商家對產品品牌的保護和完善。飯店品牌文化一般借助于品牌的名稱、標記或符號體現出來。

2、環境文化營銷

飯店要獲取競爭優勢，經營者的目光應該投向就餐環境的設計和氣氛的營造上，飯店環境的創新上要不拘一格、放眼世界，挖掘文化內涵，努力營造環境的文化氛圍，在環境上打好營銷第一戰。

選址文化環境 美國飯店大王斯塔特勒在總結自己一生的營銷經驗后，得出了一個經典的結論：Location，location，andlocation，即飯店經營，第一重要的是地址，第二重要的是地址，第三重要的還是地址。臺灣六和飯店的董事長柳海明先生也持同樣的觀點，他認為：“飯店的營銷實際從選擇店址時就已經開始，如果先天不足，后天就會付出成倍的代價”。因此，為謀求從眾多飯店中脫穎而出，飯店選址時需要有一些創新，抓住文化商機。

綠色文化環境 綠色營銷環境的營造是飯店文化營銷中的核心部分，只有為顧客提供真正健康的產品與服務，才能贏得顧客永久的青睞。遼寧省大連市王子飯店近幾年開辟了經營無公害綠色蔬菜的“綠色通道”，他們與大連市郊的菜農以“綠色契約”形式建立了一條中間沒有其他環節的蔬菜包銷的綠色通道，營造了飯店衛生健康的消費環境，使原本不景氣的企業起死回生。著名的“小藍鯨”飯店將其品牌的標準色定為綠色，足見其重視綠色環保的程度，提倡飲食的營養與健康。

理念文化環境 理念文化是營銷文化的基礎，強調在營銷中充分體現企業的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價值信條作為立業之本，從而促進顧客對整個企業包括其產品的認同。白天鵝賓館多年來以其品格魅力吸引眾多中外游客，成為賓客的首選飯店，這與飯店一貫堅持的“三高方針(高格調、高質量、高消費)”經營理念分不開。白天鵝賓館從不搞削價競爭，不挖別人墻角，始終把自己擺在“世界一流酒店”的位置上，堅持以服務和設施來吸引客人，樹立“精品酒店”的形象。

學習文化環境 在當今知識經濟時代，競爭日趨激烈，人們都不遺余力進行學習。一日之時在于晨，漳州大酒店針對顧客的需要，推出“新聞早茶”服務項目，每日在早茶時間報道最新的國際、國內以及當地的新聞大事，和最新的股市動態、旅游資訊、投資指南和風土人情等等，使客人在享受豐盛早餐的同時也收獲了知識。此外，有的酒店還開設“讀書餐廳”，要求不僅菜肴做得美味可口，還要有學習文化的氛圍，形成了就餐先看報，就餐先讀書的良好文化氛圍。

體育文化環境 在美國辛辛那提附近的“索倫比薩體育酒吧”里開設了一些大型運動比賽項目，開展了一些讓人津津樂道的體育話題，以及提供一些具有紀念性的體育紀念品。當然，電視也是酒店里必不可少的，而且電視里播放的體育節目更是決定生意興衰的關鍵。另外，走進北京凱萊大酒店三樓的“運動城餐廳”，你一定立刻被門口的一雙灌籃之手所吸引。進入城內，每個角落都蘊涵動感十足的魅力，餐廳中間設有一個籃球場，可供賓客在就餐前做一下熱身運動；酒店還開設有臺球、模擬滑雪、賽車等運動項目，供客人就餐后休閑排遣；在玩累了之后，還可以到“干邑雪茄廊”小憩片刻，一天的疲倦煩惱都會煙消云散了。

節假文化環境 節假日的來臨為飯店業界提供了巨大的商機，如何將節假日這塊蛋糕做好做大，關鍵是抓住節假日的文化營銷。臨近天安門的貴賓樓飯店在國慶節來臨時將其十層近500平方米的露天平臺做了一些特別的裝飾，為顧客提供一個欣賞廣場夜景的絕好場所，可以清楚地看到天安門城樓；飯店臨長安街的二三樓餐廳、酒吧也開放出來，接待國內外賓客。同時，北京飯店也對一樓的西餐廳做了一番中式布置，比如在每張餐桌上插一面小國旗，請樂隊演奏革命歌曲等，讓中外賓客在濃烈的國慶氛圍中欣賞著名長安街的美景，回憶我國的光輝歷史和感受祖國近年來的偉大變化。

典故文化環境 神話傳說、歷史故事與文學著作等等都是一筆巨大的文化遺產，飯店在環境營造上應給予充分開發利用。眾所周知，在比利時的首都布魯塞爾，有一座作撒尿狀的小男孩雕像，這是為紀念一位急中生智的小英雄保全該聞名中世紀古城的而修建的。安得列啤酒城以前一直人氣不足，后來經理特意在門口復制了一尊雕像，并定做了大水池，特別引人注目。許多人路過時聞到一陣陣啤酒的芳香，循著酒香和水聲找過去，才發覺是安得列啤酒城門前的小男孩正在無所顧忌地歡快地撒尿，而且這位小男孩撒的尿竟帶有一股濃郁的芳香，嘗一嘗才發覺原來這是上好的啤酒，消息一傳開，該啤酒城名聲大燥，許多顧客紛紛慕名而來。

咸亨酒店的聲名遠播不僅因為酒店良好的經營與管理，還依賴于魯迅先生的大作。酒店在環境營造上盡量再現魯迅先生筆下的場景，深度挖掘作品中鮮明的民族品格，弘揚獨特的文化特色。就餐大廳內“曲尺柜臺”、“太白遺風”，墻上滿是壁畫、楹聯、酒詩，并配有傳統口味的茴香豆、鹵煮花生、豆腐等下酒特品，使就餐者領略到晚清時期的江南民俗和紹興風情并再次溫故了魯迅先生的經典大作。

在當今知識經濟時代，全球經濟一體化步伐加快，全球科技文化一體化時代即將來臨。我們相信，蘊涵著豐富內涵的文化營銷方式必將得到廣泛而迅速地傳播與發展，二十一世紀飯店業的競爭將聚焦于文化營銷。目前飯店業還尚未給予文化營銷足夠重視，理論基礎還遠未形成，仍需在市場實踐中不斷發展與完善。酒店開業策劃方案 房策網

金花豪生國際酒店開業慶典活動推廣方案

金花豪生大酒店開幕典禮策劃方案主要是為以后經營考慮，利足于本土，打造國際一流酒店形象。首先，邀請各界名流出席開幕儀式，提升金花豪生酒店知名度；其次，從策劃案的內容來說，策劃案的每一環節環環相扣，融系統性、實效性、利益性于一身，全力打造金花豪生大酒店國際品牌形象，以此為基點，我們制作本次策劃案。

一、開業慶典活動 1、2003年7月18日，金花豪生國際酒店開業剪彩儀式。宣布體現追求品味、格調、國際化商務酒店在西安的誕生。

2、廣東佛山黃飛鴻紀念館，舞獅團專業表演。

3、歐洲馬術騎士巡游活動

4．深圳錦繡中華藝術團異域風情文藝表演 5．咸陽牛拉鼓表演

6、“豪生酒店之夜”音樂焰火晚會

二、表演嘉賓背景資料

1．廣東佛山黃飛鴻紀念館，舞獅團專業表演 A：該團簡介

2000年參加香港國際華人舞獅大賽。佛山市唯一專業化舞獅團體。

2001年代表廣東省去東南亞參加東南亞華人禮儀文化活動特邀表演嘉賓。目前在佛山黃飛鴻紀念館專為游客表演。B：表演內容

點睛 高空采青 花球過橋 陜西省雜技團舞師隊背景資料 A：該團簡介

陜西雜技團成立于一九五七年，是我國較有影響的雜技團之一。陜西省雜技團的舞獅隊曾代表陜西省參加了“97年慕尼黑國際魔術大賽” 2000年參加廣東南獅大賽 2001年受香港政府的邀請出席了香港旅游節開幕式，并擔當了表演嘉賓 B：表演內容 花球過橋 高空采青 C：表演陣容

28人（含打擊樂）45分鐘 2：歐洲馬術騎士巡游活動 A：表演團體 西安唐侍女馬球隊

西安唐侍女馬球隊，組建于一九九三年，曾參加過西安古文化藝術節，全國第四屆城市運動會，北京四十五周年國慶，克林頓訪華仿古入城式，北京月壇體育館“晚宴劇場”等大型體育館的演出活動。B：表演內容

1．歐洲馬術騎士巡游活動

2．唐侍女馬球 馬上踏歌 圍桿馬球 馬上飛燕 3． 深圳錦繡中華藝術團異域風情文藝表演 A：團隊簡介

深圳世界之窗專職表演藝術團

2000——2002年參加春節歌舞晚會表演 B：表演曲目 南美洲拉丁舞 夏威夷草裙舞 印第安街頭舞 西班牙斗牛士 4．咸陽牛拉鼓表演 A：團隊簡介

具有地方特色的民間文藝表演，一般以50-80人為演出單位，表演氣勢宏偉，并有舞蹈成分。2000年參加了在廣州舉辦的“第三屆南北鼓王大賽”中以出色的表演贏得了各位專家的肯定。B：表演內容

秦王點兵 秦聲悠揚 八陣圖 楚漢之戰 5．“豪生酒店之夜”音樂焰火晚會 A：表演樂團背景資料 陜西省歌舞劇院輕音樂團 B：焰火實施單位

陜西天彩焰火集團（西安市公安局指定焰火燃放單位）

天彩焰火 是集唐代宮廷焰火和民間傳統焰火之精華，融現代科技與傳統工藝為一體，經多年研制、試制而成。特別是近幾年，為了在嚴酷的市場競爭中取勝，天彩焰火集團的科技人員不斷開拓創新研制新品種，目前已有27項發明專利和實用新型獲國家專利。

天彩焰火 曾先后應邀出席西北、西南、東北、等地的慶典活動進行焰火表演。并容獲西安市地一、二、三、四屆古文化藝術節焰火表演第一名。建國十周年大慶時，代表陜西省赴京燃放，由周恩來總理親自點火，首都中外觀眾無不稱絕。西藏解放三十周年大慶時，赴拉薩專場助興，使成千上萬名藏族同胞大飽眼福。首屆珠海航空航天博覽會開幕式（96年11月5日）、第五屆全國大學生運動會開幕式和閉幕式（96年9月）90分鐘專場焰火表演、酒泉衛星發射中心祝賀神州一號、二號衛星發射成功大型焰火晚會、2000年陜西省暨西安市南門大型焰火燃放活動、長安區人民政府2000年春節元宵焰火晚會和長安區人民政府2003年春節元宵焰火晚會、西安高新開發取000、2002、2003年春節元宵焰火晚會、中國西部電子賞城開業焰火晚會、西安高新開發區長安科技產業園奠基儀式焰火燃放活動、西安紫薇城市花園開盤西安高科（集團）新西部實業公司歐洲世家焰火活動，陜汽總廠2002年春節元宵焰火晚會、深圳《世界之窗》焰火表演、西安電子科技大學70年校慶、西安中偉外商會所慶“世界杯”足球賽和2001、2003年中國西部汽車博覽會開幕式以及2002年9月16日又在中央電視臺“同一首歌”長安區晚會和9月28日“銅鋁之夜”施放了兩場大型精彩焰火，2001、2002、2003年長慶油田春節元宵晚會，2002、2003西光春節元宵晚會，2000、2001、2002、2003年未央湖大型焰火晚會，2002霸橋鐵路通車典禮日景（白天）焰火……等等大型活動，受到社會各界的關注和普遍贊譽，堪稱宮廷焰火之最。本次活動焰火方案 焰火晚會

首場焰火擬定施放30分鐘，時間安排在當晚八點。具體施放內容和順序為：

一、焰火點燃儀式：

由金花毫升主要領導（或省、市領導），手持周恩來總理生前在國慶十周年焰火晚會上用過的火炬，在距離宮燈50米處點燃大型焰火宮燈。

二、大型焰火宮燈夢幻火字12個：

人們首先從岸上看到三分鐘即速自動點燃，由暗到透亮的大型焰火宮燈的12個夢幻火字——“金花毫升國際酒店焰火之夜”或“祝賀金花毫升國際酒店開業”。該焰火宮燈直徑3.2米，高2.8米，共15個。每個宮燈展觀一個火字，由焰火照耀，十分醒目。12個宮燈展示當碗焰火主題的內容，宮廷內置轉花、噴燈、噴花等特殊裝置，其亮度光彩照人，其大無比，燃放5分20秒，使整個園林紅色滿天！價格；1200元×15個=18000元

三、彩輪飛轉，金環玉笛10組：

每組由繡球花4個、迎賓花4個組成，其錦團花簇，翠衣如錦，輪番滾動；花中套花，雍容高雅，天資國色，迎風搖擺，喜迎賓客。彩輪飛轉6個排成一行同時點燃，氣勢磅礴；4組金環玉笛如百鳳爭鳴，加帶音樂旋轉，激動人心。價格：660元×10組=6600元

四、特技小禮花1200枚：

這是天彩焰火的科技組合、最新產品。在燃放時每次50枚同時升空，發射高度50多米，形成扇形造型，聲光并茂。其內容有滿堂金玉、九月菊花、百鳥爭鳴、珍珠瑪瑙、紅牡丹、藍寶石、萬紫千紅、花語、銀波金絲、綠心紅牡丹、藍心紫牡丹、春色滿園、天女散花、孔雀開展、銀河群心、水荷花、垂柳、花王、龍飛鳳舞、椰子樹、彗星爆雷、飛星顯花、群龍飛舞、電閃雷鳴、梨花盛開、佛光普照、飛泉流彩、游星星藍吐艷、百花爭鳴、銀燕飛翔、雙環、單環、龍虎斗、游蛇出山等30多種造型。由于排列嚴密，每次升空后連發緊跟，七彩絢麗，空中即不黑場，也不重復，花中套花，令觀眾稱奇叫絕，目不暇接。寓意著“金花毫升”廣大員工、群眾團結奮進，前程似錦！價格：12元/枚×1200枚=14400元

五、無煙泠光瀑布50米：

“飛流直下三千尺，凝是銀河落九天，”象征長安芙蓉園建設事業光彩奪目，源源流長。價格：160元/米×50米=8000元

六、宮廷盒子燈，其中：

大雁塔，高10米；鐘樓，高6米。燃放后展現出逼真的大雁塔、鐘樓焰火造型。價格：大雁塔3600元，鐘樓3000元，合計6600元

七、中空禮花180枚：

其內容有紅牡丹、綠牡丹、黃牡丹、藍牡丹、彩色牡丹、變色牡丹、銀椰、藍椰、宇宙銀鷹、龍鳳呈祥、萬紫千紅、飛紅閃彩、金菊、銀菊、菊仙紅、菊仙綠等20多種新產品，其中有百余個造型禮花，形成一朵朵碩大的秋菊，或黃蕊紅花，或枝頭開花，或椰子樹懸掛空中，每組連發，花中有花，花中套花，步步升高，騰空而起，高潮一起再起，氣勢雄偉壯觀，令觀眾嘆為觀止。寓意著“長安芙蓉園”經濟騰飛。價格：76元×180枚=13680元

八、高空禮花260枚：

其內容有：銀絲椰、錦冠帶閃冠變紅、銀冠變藍、菊仙綠、紅蕊藍菊、彩色牡丹、金牡丹、銀牡丹、牡丹如心、紅龍牡丹、雙環、雙交環、蝴蝶環、連心燈、大椰子樹、金色光帶、銀閃椰、金閃椰、金波、銀波、紅波帶閃、紅閃、綠閃、藍閃、白閃、百光爭艷等30多種，形成一朵朵盛開的牡丹，照耀田園都市，空中時而金葉滿天，時而銀光普照，綠黑透紅，金花閃閃、鋪天蓋地，真是今夜星光璀璨，寓意著“金花毫升”明日更加輝煌燦爛。

價格：260元×260枚=67600元 以上焰火費用合計134880元，保證施放期間不間斷、不黑火、形成多次高潮。日景焰火 用于開業剪彩儀式

日景迎賓慶典禮花（國家專利號：00107123.8）

它突破了禮花只能在夜間燃放的局限性，此項專利在白天也能燃放，使焰火的燃放成為全天候的。燃放時天空飛舞著各色彩帶、彩花彩旗，同時彩色標語條幅緩緩落下，標語內容根據活動所需，先印制好裝入禮花彈內，猶如天女散花，讓人目不暇接。從而使禮花也能在白天營造一個高空特有的、安全可靠的聲、光、色、形都具有一個更為隆重、熱烈、歡快、盛大的迎賓慶典場面。以上費用總計12000（含公安物料一切費用）

三、活動現場環境的設計布置

（一）開業慶典的環境布置 一）金花豪生國際酒店

分內外兩部分來進行，酒店內部金黃色的閃光布編織造型來進行裝飾，以色彩艷麗的進口汽球做點綴，突出歡慶的氣氛。

酒店外部的環境與裝飾，初步計劃以燈籠為主要實施手段，輔以綠色植物，力求大方突出與眾不同。二）開業剪彩中心區

面向馬路的方向，搭建演出舞臺用綠色植物其它絲綢（帶）懸掛進行烘托，形成活動區的亮點，在此完成本次活動所有的文藝演出。

酒店門前：酒店開業的主要活動將在此完成所以必須通過各種手段，將此處作為亮點，主要包括：典禮臺的搭設與布置，中心景點的設置，周邊環境的烘托，此處布置重點是背景，典禮臺，景點營造。三）周邊環境

在酒店廣場區的周邊環境要求喜慶、明快，利用廣場現有的條件，在廣場上安置裝飾燈來增加節日的氛圍。并以鮮花拼圖造型加裝飾。四大戶外廣告

東大街 華僑商店東邊210M 北大街 200m 西大街 西門處好又多商場樓頂 210M 南門外 城堡酒店外 440M 內容：金花豪生國際酒店7月18日隆重開業

燈桿過街掛旗 南大街 36組

長安路北段 南門——小寨 150組 北大街 88組

南門廣場紅燈籠旗桿 80組（參考項目）內容：金花豪生國際酒店7月18日隆重開業 廣場升空廣告氣球 金花毫生酒店門口 18枚 南門外廣場 18枚 鐘樓郵政局廣場 8枚 高新新紀元廣場 16枚 西部電子商城 18枚

四、禮品選擇方案

1、貴賓禮品的要求與方案

本次活動與會貴賓規格高、人數多、范圍廣所以貴賓禮品的選擇上，一定要考慮以下因素：

a、具有金花豪生酒店特色有紀念意義。

b、要具有一定的實際價值，市場價應在1000元，禮品公司供貨價800元。c、外型美觀，品位高尚，根據以上的原則初步擬定的貴賓禮品有青銅鼎、市場單價700元、禮品公司供貨價350元，水晶金花豪生酒店建筑模型，市場單價3000元，禮品公司供貨價760元。

1、來賓禮品方案

本次活動范圍廣，來賓多，因此對于來賓禮品的選擇和發放要注意以下幾點： a、禮品要有實用性,即有價值、又有使用價值。b、禮品市場價應在300元左右。c、便于發放與攜帶。

d、要有金花豪生國際酒店的宣傳效果。

依據以上原則，我們初步將禮品定為廣告手表、名牌領帶、禮品 公司供貨價應100元左右。

3、新聞媒體禮品

新聞媒體禮品為酒店VIP貴賓卡，卡上有2718元的金額，可以在酒店進行任何消費。五．媒體推廣

第一部分 新聞宣傳目的及媒體選擇 A：方案目的

1、宣傳金花豪生國際大酒店。

2、增加其知名度與影響力。

3、為金花豪生國際大酒店聚集人氣。

4、奠定金花豪生宏偉事業的輝煌起點。

5、形成在傳媒業的公關體系。

6、利用有效，強大的宣傳攻勢，形成新的傳媒焦點。B：媒體選擇 西安晚報 軟性報導

西安音樂臺 西安東西南北大街 西安電視臺 戶外廣告牌發布期一個月 C：方案步驟

1、在7月18日之前投入《西安電視臺》30秒插播廣告。2、7月18日投入《西安晚報》1期1/2廣告，3、6月30日之前投入《西安音樂臺》30秒廣告。

4、在6月30日——7月30日分布戶外廣告 東大街 華僑商店東邊210M 北大街 200m 西大街 西門處好又多商場樓頂 210M 南門外 城堡酒店外 440M 內容：金花豪生國際酒店7月18日隆重開業 5．7月18日投入《華商報》1/2彩板廣告 第二部分 廣播電臺實施方案

A：主打媒體西安音樂臺，流行資訊、時尚頻道（FM93.1）每天插播10次30秒廣告 廣告發布期6月30日——7月30日 B：廣告播出時段

每天7：30、8：00、9：00、12：00、14：00、19：00、20：00、21：00 22：00 每天10次 300次。第三部分 電視臺廣告實施方案 西安電視臺

1、時段：35大劇場插播30秒廣告。每晚四次。

2、廣告發布時間：6月30日——7月30日 共120次。附：慶典用品

1、禮儀接特模特20名

2、皇家禮炮 18枚（附圖片）

3、慶典鮮花籃 36個（仿香港臺灣式）

4、貴賓胸花 500只

5、升空小汽球 1800只（剪彩放飛）

6、和平鴿 1800只（剪彩放飛）

7、剪彩用品一套

8、盆花擺設若干

9、地毯一組 500M2

10、金色閃光紅綢緞若干米（按實際米數計算）

11、汽球編織若干米

12、簽到用品一套

13、新聞接待處，演藝人員休息室，貴賓休息室，來賓接待處的設立。

17、禮儀小姐40名（服務在接待處接待來賓）

18、開業之日，西安電視臺、陜西電視臺、華商報、西安晚報、三秦都市報、西安音樂臺、陜西交通音樂臺、記者的邀請，并對當天活動進行采訪報導。參考資料：

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第二篇：酒店營銷方式

酒店營銷方式

服務是酒店行業的本質，它是我們的產品，酒店營銷是酒店經營的龍頭。酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，酒店的“個性營銷”三條： 第一，提供個性化服務。第二、強化人性化營銷。第三、注重銷售多元化。

實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。“酒店VIP俱樂部”計劃，俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。

第三篇：飯店營銷

第八章

名詞解釋：

1、快速滲透戰略：即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產品。目的在于先發制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率 論述題

1、飯店產品在導入階段有何特點？應對戰略有哪些？

其特點是：消費者對該產品不甚了解；銷售量增加緩慢；市場上同類產品競爭少；銷售渠道和銷售機構亦少；成本高、利潤少，多數有虧損。此階段是企業承擔風險最大的時期，（l）快速進取戰略。

以高價格和高促銷費用的方式推出該產品，以冀求迅速擴大銷量，早日使該產品在市場上站穩腳跟

a，大部分潛在消費者還不大了解這種新產品；

b、已經知道這種產品的賓客，求購心切，愿出高價；

c、酒店面對潛在競爭者的威脅，亟需占領市場，先行贏得較豐厚的利潤。（2）慢速進取戰略。

即采用高價格，花費少量廣告促銷費用的方式推出新產品，以期迅速獲得更多的利潤。a、市場規模、容量相對有限； b、消費需求彈性較小；

c、大部分目標市場的消費者已經知道該產品； d、需要購買者愿出高價； e、潛在的竟爭威脅不大。（3）快速滲透戰略。

即以低價格和高度的促銷努力，向市場推出該產品。目的在于先發制人，迅速打入市場，取得最大的市場占有率。a，市場容量相當大；

b、消費者對該產品缺乏了解，但對價格又十分敏感； c、潛在的競爭者比較強；

d、新產品的單位成本可因大批量生產而下降。（4）慢速滲透戰略

即以低價格和低促銷費用推出該產品。低價的目的是鼓勵消費者接受該產品；少量促銷費用將有助于降低銷售成本，實現更多的凈利潤；又可因降低售價而增加競爭能力。a，市場容量大；

b、顧客對這種產品已有所了解； c、消費者對價格十分敏感； d、有相當的潛在競爭者。

2、飯店產品在增長階段的主要特點是什么？飯店為了盡可能維持增長勢頭，可采取哪些戰略？

答：飯店產品在增長階段的主要特點是：

1、消費者對該產品已經相當熟悉；

2、企業利潤增長很快；

3、競爭者也隨之增多；

4、銷售量迅速增加；

5、市場開始細分，銷售網點也在增加。飯店為了盡可能維持增長勢頭，可以采取以下戰略：

1、提高產品質量——努力提高產品質量，增加產品服務的特色，或改變產品的型號款式；

2、尋找和開辟新市場——積極地尋找新市場或開辟新的細分市場，并及時地滲透其中；

3、開發新的營銷渠道——積極地開發新的營銷渠道，使產品的銷售面更為廣泛；

4、適時降價——選擇適當的時機降低售價，以吸引對價格敏感的潛在消費者；

5、廣告促銷——已建立產品形象、爭創品牌，以說服消費者接受與購買產品為主。

第七章

名詞解釋：

1、飯店營銷調研：是指根據飯店的經營目標，系統地收集、整理和分析飯店的各種內部環境和外部環境信息，作為制定和調整經營計劃的依據。

簡答題

1、根據飯店營銷調研的不同指向，可以將其分為哪幾種類型？ 答：根據飯店營銷調研的不同指向，可以將其分為以下四種類型：

（1）描述性調研。以描述為目的的調研，其目的是為了描述某件事。

（2）探測性調研。從假設出發的調研稱為探測性營銷調研，其目的是為了探測某件事。

（3）因果性調研。證實相關因素間因果關系的調研，其目的是為了診斷某件事的結果。

（4）預測性調研。其目的是為了預測發展趨勢。

2、要使營銷人員收集到的信息有用，須滿足哪些條件？

答：要使營銷人員收集到的信息有用，要滿足以下四個條件：

一是信息的相關性，即搜集到的信息必須與調研需要的信息相關，或者可以說，是否與營銷決策相關。

二是準確性，即收集到的信息要準確，以便決策的正確。

三是信息的及時性，即要求信息不能過早或過晚，必須在規定的時間內提供。

四是信息的有效性，即要求用語言表達出來的信息能讓決策者理解，并對決策者有明顯的指導意義

第六章

名詞解釋

1、人員促銷：就是銷售人員直接與客戶洽談業務，向客戶提供信息，勸說客戶購買飯店產品和服務的過程。

2、飯店特殊促銷：是指為了解決飯店需求不足等問題而進行的一種創造性的活動。

簡答題

1、常見的大眾傳媒廣告有哪些？其優缺點是什么？

答：常見的大眾傳媒只要有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告等，其優缺點如下（1）報紙廣告 具有覆蓋率高、流傳迅速、靈活性強、享有較高聲譽等優點。不足之處在于壽命短、復制效果差、閱讀倉促。（2）雜志廣告

缺點：靈活性差、易失去時間效果。它的優點在于選擇性強、復制效果好、壽命長等。

（3）電視廣告

具有印象深刻、覆蓋率高，靈活性強、反復宣傳等優點。它的主要缺點在于費用高、消逝速度快等。

（4）電臺廣告

具有傳播迅速、靈活性強、活動量大、選擇性強等優點。但是，電臺廣告效果短暫，聽眾分散。

2、飯店報價有何好處？

答：飯店報價的好處主要體現在以下兩點：

（1）對客人來說，簡化了客人的預定和購買過程，為客人節省了費用，客人只需進行一次預訂，就可得到多種產品和服務，從而節省了時間和精力。

（2）對飯店來說，增加了銷售量和飯店的收入，填補了某段時期的飯店需求不足，使飯店產品更容易讓客人得到，增加了飯店產品的知名度，使飯店產品比單獨銷售時更具有吸引力。

論述題：

1、扼要闡述四種常見的飯店廣告預算方法：

答：飯店廣告費由國際和國內（包括當地）廣告費兩部分組成。而常見的飯店廣告預算方法主要有以下四種：

（1）量入為出法。即根據飯店的實際財力安排廣告預算。這類飯店沒有通常沒有長期的廣告方案計劃。

這種方法完全忽視了促銷對銷售量的影響，它導致促銷預算的不確定性，給制訂長期市場計劃帶來困難。

（2）銷售百分比法。即以一個特定的銷售量或銷售價（現行的或預測的）百分比來安排促銷費用。

一般來說，飯店國際廣告費占飯店總收入的2—3％左右，新飯店則要達10％以上。

優點：a、以此法確定的促銷費用可以因飯店的承擔能力差異而變動。

b、這種方法鼓勵飯店管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關系為先決條件進行決策，又能鼓勵競爭的穩定性。

（3）競爭對等法。即以競爭對手的大致費用來決定自己的促銷預算。這種預算方法具有一定的盲目性。

（4）目標任務法。首先確定促銷目的，然后明確實現飯店目標所需進行的各項工作，再根據各項任務所需費用確定預算。

第四章

名詞解釋：

1、飯店價格：是指飯店顧客購買飯店產品所付出的貨幣量，它由飯店的成本、稅收、利潤三個部分組成，飯店價格的高低取決于這三個部分之和的大小

2、成本加成法：通常是在算出產品成本后，再確定一個能收回成本并包含一定利潤的加成百分比（利潤率），然后訂出產品的價格。（成本加成法有內扣毛利率、外加毛利率及成本系數等訂價法）簡答題

1、客源市場需求對飯店產品的定價有何影響？

答：客源市場需求對飯店產品定價的影響主要表現在以下三點：（1）需求不穩定。需求的波動性必然引起定價的

（2）不同的目標市場的價格彈性不一樣。不同市場對價格銘感程度不一樣，針對不同市場制定不同價格。

（3）客人的偏好程度。客人對產品忠誠度越高，這種產品定價的自由支配度越大。

2、何謂隨行就市定價法？其不足之處是什么？

答：隨行就市法是指訂價小組以競爭對手的產品價格作為訂價依據，相應制訂產品的價格。

其作用是在激烈的競爭情況下，往往能作為那些在市場上處于第二或第三位的飯店的定價知道。

不足是：它沒有以飯店投資結構、利潤目標或經營成本等作為訂價依據的重要內容，而是常常以價格作為競爭手段，因此，這種訂價法不利于飯店經營人員開拓新的經營思想，也不利于培養飯店經營人員的冒險精神。

第三章

簡答題：

1、客人對飯店產品的不滿意因素主要表現在哪些方面？ 答：（1）不熱情的服務員；（2）服務人員的制服臟、頭發長而亂；（3）不好的飯店氣氛；（4）低劣的食品；

（5）飯店外面的交通噪音；（6）其他客人的不良行為等。

2、論述題

1、飯店產品的生命生命周期一般分為幾個階段？各階段有何特征？

答：飯店產品的生命周期一般分為四個階段，分別是：飯店產品的介紹期、飯店產品的成長期、飯店產品的成熟期、飯店產品的衰退期或再生期。

（一）、飯店產品的介紹期 飯店面臨的競爭壓力很小，市場內無論是飯店消費者或中間商對產品都存有戒心。飯店最重要的任務是創造產品的知名度。設法使市場上的顧客對飯店產品有所認識。

（二）、飯店產品的成長期

飯店通常是已經營項目的增多作為成長期的標志，產品迅速地被市場所接受，飯店的利潤額迅速增加。競爭對手紛紛進入市場提供同類產品。，這時飯店營銷者要考慮競爭因素。

（三）、飯店產品的成熟期

產品已被絕大多數可能的購買者所接受，飯店的銷售量一般趨于穩定。由于此時競爭對手日益增多，爭奪市場份額日益激烈。為了保持原有的市場占有率，飯店在營銷上要采取強有力的措施。

（四）、飯店產品的衰退期或再生期。

在該階段，許多產品失去了原有的吸引力，或者時被其他產品所替代，消費者需求變化。飯店銷售額迅速下降。有的飯店在成熟期會對產品進行改進，使產品再次進入再生期，從而得到產品生命周期的又一輪循環。

2、當產品生命周期處于介紹期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當產品處于介紹期時，可采取以下四種營銷策略：（1）、高價快速推銷策略

產品從高定價，不惜花費大量促銷費用，采用廣告宣傳、人員推銷、給中間商特殊的鼓勵等辦法快速推銷希望能夠在短期內賺回最大的利潤，并加速其對市場的滲透。

適用于：顧客對產品不了解，產品替代性強，生命周期短，市場容量相對有限，消費者對價格不敏感。（2）、高價低費用策略

飯店產品從高定價，作適當的促銷宣傳，但費用不高。目的在于先發制人，取得市場占有率，薄利多銷。

這種策略適用于飯店的名牌產品，目的是以高價格、低費促銷來盡可能多地獲取最高利潤。其被采用的市場環境是：市場容量有限，顧客對產品很了解，需要者愿出高價購買，競爭者對它威脅不大。

（3）、低價快速推銷策略

產品從低定價并支出大量的促銷費用。目的在于先發制人，取得市場占有率、薄利多銷。這種策略適用于市場容量大，潛在顧客對產品不了解，對價格敏感，潛在競爭者較強。（4）、低價滲透市場策略

定價從低，不花費過多的促銷費用。目的是以低價快速吸引顧客，以少的支出費用保證飯店利潤。

這種策略適用于飯店客房產品。

其適用的市場環境是：消費者較了解產品，市場容量最大，顧客對產品價格敏感，有相當的潛在競爭者。

3、當飯店產品的生命周期處于衰退期時，應采取怎樣的營銷策略？ 答：當飯店產品的生命周期處于衰退期時，應采取以下六種策略：（1）、適當保留仍有利潤的項目，積極進行產品的更新換代；（2）、促銷力量集中于最好的市場面和銷售渠道上，運用營業推廣、廣告等方式，提醒老顧客；（3）、促銷重點放在有利潤的產品上；（4）、在分銷方面，保留最忠誠的中間商；（5）、價格上或保持原價，或降價以爭取客源，組織銷售量的大幅度下降；（6）、必要時考慮產品的淘汰問題。若老產品的銷售量和利潤下降到最低限度，應當機立斷，使之退出市場。

第二章

名詞解釋

1、飯店市場細分：按選定的標準或因素，將一個錯綜復雜的飯店異質市場劃分成若干個具有相同需求的同質市場（即亞市場），以便能有效地分配和使用有限的資源，開展各種有意義的營銷活動。

2、“多數的謬誤”：從表面上看市場潛力相當大，但由于經營這一市場的競爭者也多，結果，每個經營者最終所分到的利益卻很少。

3、整體市場目標法：飯店不進行市場細分，而把整個市場作為自己的經營對象。在飯店實際經營中，表現為主次不分，凡是客人都接待。

4、單一目標市場法：將資源集中使用于某一個最有潛力且最能適應的亞市場上去，這樣可以在自己的目標市場上取得絕對優勢或建立強大的形象。

簡答題

1、無差異營銷策略有何優缺點？

答：優點：由于單一性的營銷組合，產品的組合成本、銷售渠道費用以及促銷費用都大大降低，可以減少飯店的經營成本和營銷費用。

不足：這種策略忽視了市場需求的差異，可能會導致部分顧客的不滿意。另外，這種策略不能適應競爭激烈的市場環境。

2、差異化營銷策略有何優缺點？ 答：優點：增加飯店收入，減少飯店風險。由于它選擇了多個目標市場，所以飯店收入增多，同時相對減少了風險。

缺點：增加經營費用和營銷費用。因為目標市場的增多，飯店的經營費用和營銷費用也隨之增加，同時也增加了營銷人員的管理難度。

第一章

名詞解釋

1、飯店營銷：飯店經營者為了使顧客滿意，并實現飯店經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。

2、飯店營銷觀念：是以整體營銷活動為手段來滿足顧客的需要，使顧客稱心，并達到飯店目標的、以顧客為導向的經營哲學。

3、生產觀念：經營活動都圍繞著生產而進行，“我生產什么，就買什么”

簡答題

1、飯店營銷中的生產觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？

答：第一，是產品的需求遠遠大于產品的供給。顯然在這種情況下，只要加速生產，保證供給就可以了。

第二，是人們對某種產品有巨大需求，但被這種產品的高成本和價格抑制住了，在這種情況下，只要把成本和價格降低下來，就會使這種產品成為暢銷產品。

其缺陷是：既不適用于供大于求的情況，也不適用于高聲望、高情感與高消費的產品。

2、飯店營銷中的產品觀念適應哪些情況？其缺陷是什么？ 答：答：

（一）適用于高聲望、高消費產品。

這類產品購買者分為兩類：（1）、往往愿意購買購買質量高且貴重的產品；

（2）、收入較高，對價格不明感，只要物品質量高，功能齊全，名氣響便可。

（二）這種營銷觀念的缺陷是：

（1）、它患上了營銷近視癥，即營銷者只關注具體產品的生產，而忽略了顧客需求的變化。（2）它忽略了消費者購買力的限制

3、飯店營銷中的銷售觀念與營銷觀念的區別。答:

第四篇：飯店營銷策劃書

飯店營銷策劃書

一、內容概要：

民以食為天，人天天都得吃飯，因此，餐飲業的客源十分廣泛。國內外各種類型的旅游者、相關團體、企事業單位、政府機構、當地居民等都可以成為餐飲企業的接待對象。因此，餐飲企業經營對象的范圍十分廣泛，各企業的經營規模、經營結構、經營方式、產品風味和花色品種也各不相同。另一方面，各種類型的餐飲企業之間可以互相替代的產品十分豐富。同一批客人對餐飲產品風味的需求并不是固定不變的，他們既可選擇這種風味，也可享受另一種風味，且由于目前餐飲產品缺乏專利性，因此，餐飲業市場競爭十分激烈。餐飲業經營者若想在市場競爭中始終立于不敗之地，就必須時刻跟上社會潮流，摸準市場脈搏，不斷更新餐飲產品，以自己富有特色和優質的餐飲產品，在滿足廣大消費者需求的同時，獲得良好的經濟效益。

1.在商標這個要素上，我們需要定位一個適合我們快餐店的商標，店名叫“一家親”快餐廳，要讓大家有回家吃飯的溫暖。

2.定價問題，餐飲業是個比較流行的服務業，所以定價一定不能太高，因為同等檔次的餐飲店還有很多，所以要把價格定在和其余餐飲店同等位置上，或者如果你的進價確實便宜，就可以采用低成本戰略搶占市場份額，但是如果是你的餐飲店中的食品確實和該地區其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差異化戰略，從產品的差異中占據一定的市場份額。

3.促銷手段，在開業之際，可以利用一些優惠政策來吸引顧客，讓顧客注意到這家新開的餐飲店。比如憑學生證，在家異地的學生可享受免費送特色湯。

4.目標市場，在學校附近開家快餐的，目標市場就是周圍的學生群體。

二、當前營銷狀況分析

1.市場狀況：據不完全統計，全國的餐飲業在市場總份額中占據到了30－40％的比例，中國是個吃的大國，對于吃有著無比的興趣，所以各式各樣的餐飲店層出不窮。所以導致市場份額很大！

2.競爭狀況：在這么大的市場份額中，競爭肯定是相當激烈，現在在中國市場能占據一定市場份額的就是幾家跨國連鎖的餐飲企業。國內的很多連鎖企業的市場份額在中國餐飲業中占的份額還不足國外企業的2/3。而學校周邊有快餐店，但沒有有想家這種特色主題的快餐店。

3.宏觀環境狀況：首先是消費群體，在這個問題上，既定的范圍內，用市場調研的手段了解到這一區域所喜歡或者是比較愛好的食物是什么。然后進一步采取戰術。其次是需求狀況，這個問題主要是研究這個區域的消費水平，和消費習慣，以及對餐飲業的需求供給的一些因素。學生的生活費平均在每月700，而飲食開支平均占400，不吃食堂而選擇餐廳就餐的機會大概每兩周一次。在我校大部分學生為外地學生，他們不能方便地回家改善伙食，所以愿意選擇餐廳來調劑生活。

三、風險與機會（SWOT分析）

1．飯店優勢、劣勢分析

(1)優勢：

飯店地理位置較好，處于一個全日制大專院校的周圍，市場廣闊！作為一個全日制院校，6000多名學生中他們每一個學生都可能成為我們的消費者！所以我們的主要顧客是學生，學生作為社會的前衛，他們喜歡的是好吃、有營養、健康等等。所以我們要豐富餐飲產品，吸引顧客。

①設施設備新、齊全、先進，在競爭對手中處于領先位置。②廚師都是高校畢業的有3年工作經驗的人才，有特色菜優勢。③在學校的對面，方便了學生的就近原則。

(2)劣勢：

①飯店對外營業，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的客源。

②飯店設施能滿足學生的要求，但娛樂設施不全。

③飯店面積小，容客量有限。

2．飯店機會、威脅分析

(1)機會：

①服務周到，會提升飯店的形象。

②飯店周邊目前尚無市場影響力大的餐廳甚至外賣等潛在市場需求。

③有幾千學生的學院，市場廣闊。

④物美價廉，菜式品種多。

(2)威脅：

①競爭對手有好幾年的經營老店有較穩定的客源。

②新的競爭對手不斷出現，兄弟飯店剛剛開業。

四、目標

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：既是對飯店產品有興趣、有支付能力消費者,也是飯店能力所及的消費者群。飯店應該盡可能明確地確定目標市場,對目標顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉,而且現有顧客消費行為可預測,服務成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務,忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長,其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期,顧客可能會對飯

店提供的產品或服務有較多問題,需要飯店進行一定的投入,但隨著雙方關系的進展,顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關系維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產品或服務,新顧客在作決策時會感覺有較大的風險,這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中,員工體會到自身價值的實現,而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高,使顧客滿意度進一步提升,形成一個良性循環。

根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生,及過往司機,在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

（1）消費能力一般,講究實惠清潔。

（2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

（3）關注安全衛生,需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。

五、營銷戰略制訂（STP、4PS）

（一）外部營銷方案

1、“微笑服務”

在服務期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：

2、特價

（1）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

（2）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。

（二）內部營銷方案

內部營銷核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。

（三）產品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、老鄉會套餐、老師套餐等。

2、綠色飲食：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方

式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。

六、投資費用預算（按50平方米）

1、裝修：3萬

2、廚房設備：2萬

3、照明設備、風扇、衛生間、辦公室、收銀臺：

4、餐廳用具：2萬

5、前期廣告費、開業慶典：1萬

6、流動資金：5萬

總共資金準備：15萬

七、廣告策劃

1、提前1個半月策劃完畢開業廣告。

2、提前1個月開始出現廣告。

3、裝修開始之時即在餐廳周圍出現布幅廣告。

4、提前20天策劃完畢開業慶典。2萬

第五篇：飯店營銷方案

東方飯店營銷方案

----關于酒店下半年的銷售方案

策劃人：班級：學號：

時間：----年--月--日

東方飯店營銷方案

一、目標任務

1、客房：萬元/年

2、餐飲：萬元/年

3、起止時間：自年月——年月

二、形勢分析

1、競爭激烈，全市酒店約有家，預計還會再增加酒店數量的增多，顧客的選擇性也增多了，價格競爭會越來越激烈。

2、與我酒店同類型的酒店有：場的。

三、優勢與劣勢

1、我酒店地理位置好，位于，距離市中心與車站都較近。同時交通方便，可以之間前往本市的各大旅游景點。

2、餐廳硬件設備齊全，方便召開宴會。

3、會議設施配備齊全，能夠更好的進行商務會談和公司的會議。

4、客房條件先進，各類設施齊全，數量相對較多，能夠滿足大規模的團隊住宿。

5、酒店新開張，知名度不高。

6、周邊同類酒店以及高星酒店較多，競爭多。

四、市場客源分析

1、會議——由于周邊的公司相對較多，會議需求大，針對于這一特點，可以加大對企事業單位的宣傳力度。

2、團隊——由于酒店地理位置佳，接待旅游團的可能性大。

3、散客——餐飲與客房的設施設備齊全，能夠滿足客人的需求。

五、不同時期的營銷方案

1、“五一”、“十一”黃金周：提前制定營銷方案，爭取團隊游客以及相應的散客。

2、制定相對的主題活動，例如：元宵節，母親節，教師節，萬圣節，圣誕節等，進行主題宣傳，并制定一系列的優惠，促銷。

3、年底加大對企事業單位的推銷，爭取企業的年終大會以及一些公司的年終酬謝大會的舉辦地。

六、市場推廣

（一）、客房

1、旅行社客源：與本市相關的旅行社制定合作關系，確保團隊旅游的客源。并適當的推出針對于團隊客戶的優惠活動。

2、散客客源：（1）與其他同類型的而酒店簽訂合同，進行連鎖銷售。

（2）針對于散客，可以采取捆綁銷售，客房餐飲同時供應。

（3）爭取將客人發展為長期住戶。

（4）可以與網絡合作，實行網上預訂，擴大客源。

（5）可以與出租車公司簽訂協議，確保客人的出行。

（二）、餐飲

1、推出美食節，實行特色主題活動。

2、提高旅行團的用餐質量，可以采用自助點餐以及特色點餐的形式。

3、實行相應的有獎活動，可以采用電臺，電視等廣告效應，進行宣傳。

七、激勵方案

為了調動營銷人員的銷售積極性，實行考核制度，即多勞多得。按照銷售人員的銷售業績，按比例發放工資。并且，制定一定的標準，達到標準時，超出部分實行獎勵政策，如若未達到，要采取相應的懲罰措施。

八、培訓措施

對于酒店內部的員工，進行相應的培訓，除了專業知識外，要將酒店的背景，基本設施情況以及各種設施所提供的各項服務讓每位員工的了解，這樣方便客人在問及時能夠及時給出回應。

說明：

1、各項方案需在活動開展前的一個月之前開始實施，以便達到應有的效果。

2、各項方案的費用都需要與實際相結合。

3、具體的各部門的方案要按照各部門的具體實際來實行。

東方飯店

****年**月**日