第一篇：團險銷售活動量管理辦法

**深圳分公司團險銷售部活動管理

試行辦法

為促進深分團體險直銷業務發展，規范團險業務人員的業務活動，提高業務人員的工作效率和效能，我部以專業化銷售流程為主線設計制作了《銷售人員活動管理手冊》和《項目部經理活動管理手冊》，（內容詳見附件）。團險銷售部特制定本試行辦法。

第一章總則

第一條活動管理是由各級業務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規范經營的一種管理過程和管理方法。

活動管理是通過管理工具,將無法實現的非現場指導轉變為現場輔導的管理過程。活動管理可以幫助各級銷售人員養成良好的工作習慣,同時提高項目部經理的輔導能力,以達成積累準客戶、提升銷售人員業績、公司實現經營目標的目的。

第二條活動管理可以分為銷售人員活動管理和項目部經理活動管理。對于銷售人員來說,活動管理的目標就是幫助其積累客戶,保證業績連續,并防止客戶流失。管理重心以活動量管理和客戶管理為主。

對于項目部經理來說,活動管理的過程就是幫助銷售人員養成良好工作習慣的過程。其重要的行為是指引所屬的業務員建立正確的活動目標，輔導業務員達成目標。管理重心以績效管理和會議經營為主。

第二章活動管理工具

第三條以銷售人員專業化銷售流程為主線、項目部經理履行管理職能為基礎，編制銷售人員活動管理手冊和項目部經理活動管理手冊。銷售人員在開展業務工作過程中，必須認真、及時地填寫銷售人

員活動管理手冊。項目部經理根據本項目部一定時期內的業務開展情況如實填寫項目部經理活動管理手冊。

第四條銷售人員活動管理手冊包括個人月目標設定達成表、一周工作管理表、每日活動檔案、客戶信息收集表、電話預約記錄表、訪前準備表、初訪效果檢查表、客戶關系進度分析表、客戶需求分析表。

第五條項目部經理活動管理手冊包括營業部月目標設定達成表、月度會議經營表、陪同拜訪觀察表、營業部新拜訪客戶統計表、營業部計劃書（建議書）遞交情況統計表、銷售人員活動管理考評表。

第三章銷售人員活動管理手冊的使用

第六條銷售人員填寫個人月工作目標達成表時，除認真、如實填寫外，必須全面考慮公司工作安排情況及本人當年度設定的職級晉升目標，按分公司下發的達標考核標準設定。

“差距分析”欄要如實、細致、有根據地填寫，以便主管人員提供操作性、建設性的幫助和指導。

第七條銷售人員每周必須認真填寫一周工作管理表。對一周工作進行總結分析，應如實填寫當周拜訪情況、文案工作情況、參加會議及業績達成情況。

第八條在計劃設定及實際工作開展中，銷售人員要根據自身的活動情況填寫每日活動檔案。每日活動檔案應詳細記錄銷售人員的每天工作情況，工作計劃與實際達成，并作“差距分析”。

第九條客戶信息收集表是多方收集準客戶資料的記錄表。銷售人員應詳細填寫收集客戶名稱、聯系人、電話、信息來源等內容。

第十條電話預約記錄表用于記錄銷售人員每次電話約訪的內容。銷售人員每次電話約訪應詳細記錄與客戶的溝通要點、預約情況、客戶的疑難問題等內容。

第十一條銷售人員初次拜訪客戶之前，填寫訪前準備表，經主管審閱簽字后才允許拜訪客戶。

第十二條銷售人員在遞交計劃書（建議書）之前，填寫客戶關系進度分析表，由主管審閱簽批才能遞交給客戶，堅決杜絕銷售人員未經主管準許私自遞交計劃書（建議書），一經發現嚴肅處理。

第十三條訪前準備表、初訪效果檢查表、客戶關系進度分析表、客戶需求分析表是客戶檔案的有效組成部分，銷售人員應認真填寫，便于銷售人員把握客戶，應按客戶目錄統一歸檔。

第四章項目部經理活動管理手冊的使用

第十四條項目部經理在填寫營業部月工作目標達成表，除認真、如實填寫外，必須全面考慮公司工作安排情況及營業部當年度設定的任務目標。

第十五條項目部經理應在月度初，計劃本部門的晨夕會、周例會活動，填寫月度會議經營表，并依計劃安排營業部的日常培訓、條款學習和案例分析等內容。

第十六條項目部經理應根據營業部的實際人力情況陪同銷售人員外出拜訪客戶，每次陪同拜訪后應填寫陪同拜訪觀察表，并反饋給銷售人員以幫助其成長。項目部經理應有一定的陪同拜訪量。

第十七條項目部至少一周應就本項目部的業務活動量情況進行學習討論，對業務活動中存在的問題提出解決辦法和措施。項目部經理根據所轄銷售人員的活動情況填寫銷售人員活動管理考評表。

第十八條項目部經理根據訪前準備表，填寫項目部新拜訪客戶統計表。嚴格規范銷售人員的拜訪行為，督促銷售人員做有效拜訪。第十九條項目部經理根據客戶關系進度分析表，填寫營項目部計劃書（建議書）遞交情況統計表。嚴格控制銷售人員不經允許遞交

計劃書（建議書）行為，嚴格控制業務報價，規范銷售人員的銷售行為。

第五章監督管理

第二十條分公司每月舉行團體業務經營分析會時，應全面分析和評價團險活動管理情況，同時對下轄各項目部業務活動管理進行抽查和評價。對執行情況不好的項目部給予批評、警告。

第二十二條項目部至少一周應就本項目部的業務活動情況進行學習討論，對業務活動中存在的問題提出解決辦法和措施。

第二十三條銷售人員可對項目部經理的簽批就其不及時、不切合實際、不具操作性等原因向上級部門提出申訴。

第二十四條銷售人員可對其他銷售人員在填寫活動管理工具中存在的舞弊、弄虛作假、爭搶業務等情況向上級機構的團體業務部提起申訴，承接部門將根據公司的有關政策、規定處理，并對申訴人員及情況予以保密。

第五章獎懲制度

第二十五條銷售人員活動管理工具填寫情況極，且經過指導，屢不改進者，將視情節輕重在檢查時給予扣分處罰，影響全勤獎獎金。具體加扣分細則如下：

? 當周有效拜訪量超過規定者，每多一訪加1分。當周拜訪量不足者，每少一訪扣2分。當周無拜訪量者，當月活動量積零分。

? 當周電話約訪量超過規定者，每多5個電話加1分，當周電話約訪量不足者，每少打一個電話扣0.4分；

? 一項內容少填或填寫不合要求者扣0.2分，二項扣0.5分，三項扣1分，四項及以上者扣2分；一天不填寫者扣1分，二天扣2分，三天扣3分，一個月內有四天及以上不填寫者，扣5分。

? 未及時交銷售人員活動管理手冊者，第一次扣1分，第二次

扣2分，第三次扣5分，第四次當月活動量積零分。

?

? 銷售人員活動管理手冊填寫不真實者，發現一個扣1分； 銷售人員活動管理手冊一周以上不填寫或累計8次以上填寫不真實者，公司將給予勸退處理。

? 活動量積分100分（含）以上者，100%計發全勤獎；活動量積分90分（含）-100分以下者，80%計發全勤獎；活動量積分80分（含）-90分以下者，60%計發全勤獎；低于80分以下者不計發全勤獎。

第二十六條：對團險直銷人員的活動量目標要求如下：

初級業務人員的活動量目標：每日電話約訪量：30個；每周約訪新客戶3個

中級業務人員的活動量目標：每日電話約訪量：15個；每周老客戶回訪量3個；每周約訪新客戶3個

高級業務人員的活動量目標：每周老客戶回訪量4個；每周約訪新客戶4個。

第二篇：保險公司團體保險團險業務活動量管理暫行規定

團險業務活動量管理暫行規定

（2011年）

為了規范各單位銷售行為，強化追蹤和輔導，打造團險業務長遠發展的基礎，特在團險渠道推行活動量管理，望各單位嚴格執行，具體要求如下：

一、行事歷的報送，每周六中午12：00前，基層單位團體部經理將本周工作及目標完成情況進行總結，連同下周的工作行事歷上報分管總處，分管總完善批準后，報市公司團險業務部信箱，團險業務部匯總后報市公司分管總；

具體要求：各單位要充分論證目標和工作的可行性，明確每個員工的目標和重點工作。

二、每天召開早會，基層單位團體部經理負責填寫《早會記錄評估表》，并于每周六匯總上報到市公司團險業務部信箱，匯總后報市公司分管總。

三、客戶經理采取6311日工作模式，即6個維護或開拓電話、3個有效拜訪、1個準客戶資料積累和1個問題或險種學習。客戶經理每天認真填寫《客戶經理工作日志》，由各單位分管總不定期抽查；

四、團體部經理采取3111日工作輔導模式，即3個電話追蹤、1個有效陪訪、1個有效輔導和1個計劃書制作或增員。每天認真檢查批閱客戶經理的《客戶經理工作日志》，認真填寫《主管周活動評估表》，周六將該表經分管總審批后，上報市公司團險銷售部信箱；

五、陪訪制度，客戶經理進行客戶開拓，建立《準客戶資料登記表》，第2次拜訪由組長進行陪訪，第3次由科長陪訪，如果有需要，建立《客戶資料檔案卡》，第4次由分管總陪訪，如果較重大項目，可直接由總經理室陪訪或市公司相關領導陪訪；

六、獎罰措施，各種工具必須按照要求認真據實填寫，認真落實規定的活動量，各單位進行考核，具體如下：

（一）各項工具填寫不達標，且經過提醒，屢不改進者，將視情節輕重給予處罰，每次扣10元-30元，情節特別嚴重的，公司將予以辭退；

（二）每周客戶經理如果平均達不到6311標準的，寫出書面說明，經團體部經理確認，上報分管總，連續兩周達不到6311標準的，扣罰50元。

（三）團體部經理必須認真履行職責，落實3111標準，由各單位分管總每周進行檢查，對工作模式落實不到位的給予批評，參與季度考核，多次不合格或情節嚴重的將予以降職處分；

（四）每周評選活動量管理工具使用最好的員工，為每周一星，由基層單位獎勵精美禮品一份；

七、本暫行規定自即日起執行，解釋權歸市公司團體業務部。

團體業務部

第三篇：平安團險事業部人事管理辦法

中國平安保險公司

團險事業部人事作業管理辦法 總則

為保證壽險團險事業部各項工作的順利進行，明晰總公司壽險團險事業部人事行政室及各級團險部人事崗的工作職責，明確團險系列在人事管理過程中的工作流程，特制定《團險事業部人事作業管理辦法》。

本辦法以團險系列人事權相對集中在總公司團險事業部管理為指導原則，著重明確團險事業部在人員招聘、人員配置、績效評估與考核及其他相關人事作業的工作職責。除本管理辦法單獨作規定外，其他人事作業管理或流程依照現有制度執行。第一部分團險事業部人事作業管理的基本原則

總公司團險事業部是團險系列人事管理工作的直接管理部門，承擔團險系列的人力發展規劃、人員招聘、任免、績效評估與考核等人事作業管理。

總公司團險事業部下設人事行政室，分支機構設置人事綜合室（崗），配置專人專職（或兼職）從事團險系列人事作業有關事項的管理。團險人事作業負責人必須經過總公司組織人事部、壽險人事行政部的培訓與考核，取得上崗資格證書。

團險系列人事作業管理人員的基本管理：各級團險部人事室（崗）在技術上接受各級人事部門的監督與指導，在行政上直接由各機構團險分管領導負責。團險系列人事作業管理的基本原則

1、獨立運作原則：主要是指團險事業部對團險系列的組織及崗位設計、人力規劃、人員招聘、績效考核與績效評估等環節進行獨立、系統的管理。團險系列人事管理向團險分管協理負責，在總公司組織人事部和總公司壽險人事行政部的授權范圍內，直接對團險的人事作業進行管理。

2、集中管理原則：是指為了確保團險系列新進人員的質量，切實落實公司的“核人”政策，防止“病從口入”團險系列人員定崗定編、管理人員晉升淘汰、新進人員審批工作集中由總公司團險事業部人事行政室管理。總公司團險事業部有責任對機構上報的新進人員資料進行審核，并有權力進行否決。

3、分層負責原則：是指各級團險人事室（崗）與各級機構人事部門之間、各級團險人事室（崗）與總公司壽險團險事業部人事行政室之間具有明確的權責劃分。機構團險人事室（崗）必須對擬進人員的學歷、從業經驗、技能等原始資料的真實性進行查證，并對擬進人員崗位安排提出建議；總公司團險事業部人事室對機構擬進人員的綜合素質進行考察，并作出是否錄用的決定；各機構人事部門接到團險部人事室（崗）的錄用通知書后，為新員工辦理各種入司及其他相關手續。第二部分組織與崗位設計

根據業務發展團險系列的組織架構在設計上以垂直管理、分類設置為特點。由總公司團險事業部綜合考慮機構現有的業務規模、人力規模、機構發展情況及未來發展潛力等因素，對二級機構進行分類后，制定差異性的組織機構。團險事業部作為獨立的業務經營、財務核算單位，其組織層級按照機構級別的不同分為三級，各層級均有與其相配套的職能部、室設置，以實現精簡、高效、利潤最大化的經營目標。各層級組織架構見附件。

第十一條根據團險經營中各級機構承擔的責任與各機構業務數據處理工作量的不同，各級團險部門配置不同崗位，以實現功能成本的節約化。第三部分人員配置

第十二條有步驟地對現有人員進行結構性調整的同時，積極吸引外部優秀、高素質人才。在致力培養專業化人才的同時，實現人員配置的精簡、高效，一崗多能。總公司團險事業部針對二級機構狀況，制訂三類機構各崗位的人員標準配置，此配置為指導性的，總公司團險事業部可根椐各二級機構需要適當調整。各二級機構具體內外勤編制數將根據實際情況制訂

第十四條二級機構團險部的人員配置

A類機構

B類機構

C類機構

1、人事行政室/崗

人人

1人

2、團險財務室/崗

人人

1人

3、長險銷售室/崗

3人

人

1人

4、短險銷售室/崗

3人

人

1人

5、業務管理室/崗

人人

3人 第十五條三級機構團險的人員配置

1、團險財務室/崗（0.5 人）

2、業務管理室/崗（0.5人）第十六條對團險系列各類管理崗位的工作人員，總公司團險事業部將制作標準的《工作崗位說明書》，明確各崗位的工作職責、任職資格條件。具體的崗位說明書見附件。各機構可根據本機構業務發展的實際需要，對崗位說明書進行調整，調整后的崗位說明書必須報總公司團險事業部核準。

第四部分人員招聘的要求與程序 第十七條為提高團險人員整體素質，提高新進人員質量，團險系列的人員招聘應遵循下列要求：

1、各機構團險部人事室(崗)應在公司整體人力發展政策的指導下，制定有針對性的人力規劃與人員招聘計劃。

2、嚴格規范招聘流程，確保招聘質量

3、追蹤、分析招聘結果，提高招聘效率，節約招聘成本 第十八條人員招聘程序

1、人員招聘計劃的確定

（1）總公司團險事業部與財務部、企劃部根據公司業務發展戰略，制訂團險業務經營的業務計劃、費用計劃、機構發展計劃、利潤考核計劃和人力需求計劃等計劃的總體規模。（2）各機構團險部根據本年業務發展的實際情況，結合歷年團險業務發展的歷史數據，確定各機構在下的業務計劃與人力需求計劃，并經分管領導審定后上報總公司團險事業部人事行政室。

（3）總公司團險事業部人事行政室通過統計、分析現有人員的各項指標，匯總、分析各機構上報的人力需求計劃，并確定總體人力規模，經分管領導簽審后報總公司壽險人事行政部、總公司組織人事部核定。

（4）總公司團險事業部與壽險人事行政部，集團組織人事部在充分溝通的基礎上，確定團險人力需求的計劃，由團險事業部行文下發。

（5）各機構人事室根據年初確定的人力編制計劃，制定詳細的人員招聘方案，對新聘人員的資格條件、來源、渠道、上崗時間等信息作明確的規定，報總公司團險事業部人事行政室審批后遵照執行。

（6）在人力計劃內，團險事業部根據業務發展的實際需要，自行調整團險系列人員招聘進度。

2、新進人員應聘材料的審核與報批（1）、初審 各機構人事室（崗）對應聘者的材料進行整理，就其學歷、年齡、社會經歷等資料進行核查，對初審合格的人員安排初試與體驗，并詳細填寫初試記錄，經分管領導同意后報總公司團險事業部人事行政室。（2）、復審

總公司團險事業部人事行政室對機構上報的人員材料重新進行審核，提出建議與意見。經團險事業部負責人及團險分管協理審批同意回復機構。為保證新進人員的素質，團險事業部可以對機構擬進人員的資料進行復查并重新主持面試。（3）、錄用

對審批通過的人員，由機構團險部人事室（崗）通知入司，并在當地機構人事部門的協助下，辦理各項手續。

3、團險系列人員招聘活動面試的要求

普通管理內勤與團體業務員的面試一般由各機構團險人事室（崗）主持，要求各團險人事室（崗）牽頭組建團險系列“核人”小組，由用人部門、機構人事部等不少于5人組成，并對應聘者的綜合素質進行考核。特殊崗位（如高級管理人才）、專業技術崗位的工作人員的面試工作由總公司團險事業部人事行政室主持，各機構團險人事室（崗）協助。

4、團險系列擬進人員審批程序的分類

普通管理內勤與團險業務員新聘人員的審批工作由總公司團險事業部人事行政室掌握，在人力編制計劃內，經分管協理簽字后生效；特殊崗位及專業技術人員應經總公司壽險人事行政部簽審意見后報壽險分管領導核定后方可生效。

團險系列新聘人員的資料（報批程序）必須在團險事業部人事行政室進行歸檔保管，特殊崗位及專業技術人員的材料應備份給總公司壽險人事行政部及各級機構的人事部。

5、團險新員工試用與同化

機構團險人事室通知新員工入司后，指定專人對新員工的技能與素質進行考核，同時為新人提供業務及管理上的指導，指導人有義務、有責任對新人進行幫助，并在試用期結束后提交考察報告。

6、團險新員工工資的核定與審批

轉正新員工的基本工資由團險事業部人事行政室核定，由機構分管領導審定后報各級人事部門備案。

第十九條人員招聘中團體事業部（團險部）人事室（崗）與壽險 人事行政部（各機構組織人事部）之間的權責劃分

1、各級機構團險部人事室是團體系列人員招聘活動的主持單位，其工作具有相對的獨立性。

2、總公司團險事業部是團險系列人事作業的管理部門，直接對各二級機構團險部的人事作業進行管理；總公司壽險人事行政部是團險的人事管理作業的協助部門，向總公司團險事業部提供人事作業管理政策與技術上的支持，并對團險事業部人事管理各項作業的規范性進行監督。

第五部分干部管理

第二十條團險負責人由總公司組織人事部管理。干部任免由團險事業部總經理提名，壽險班子研究通過，報總公司組織人事部及干部管理委員會審批。第二十一條團險部經理由團險事業部人事行政室管理，由各機構團險負責人提名，機構班子例會研究通過，報團險事業部人事行政室及團險事業部審批，報總公司壽險人事行政部備案。第二十二條團險內勤、團險業務員由各機構人事室（崗）管理，團險內勤及團險業務員的錄用由總公司團險事業部人事行政室審批、總公司團險事業部總經理審批。第六部分績效評估與考核

第二十三條適當調整先行的績效評估與考核體系，配合團體事業部的經營特點，制定相對獨立的團險系列薪酬、考核制度，使團險各項工作目標能順利達成。

第二十四條團險內外勤人員績效考核與評估原則以利潤為中心，以追求價值最大化為目標，以人均產能、人均績效等作為考核工具，嚴格控制人工成本，提高投入產出比。以業務考核為基礎，內勤人員績效與業績掛鉤。第二十五條薪酬各組成部分的計算

1、基本工資：同現行制度

2、績效工資：根據團險經營結果另行制定

3、年終（中）獎金：根據考核期內業務經營狀況確定 第二十六條團險各類人員的績效考核

通過對團險人力資源的獨立、垂直、集中的管理，以提升各層級團險人員的潛能與績效。

1、團險負責人：以當期利潤計劃達成率（SKPI），長期競爭優勢建立（LKPI）為考核標準，考核獎懲對于提升團險價值的，按利潤達成的一定比例給予物質獎勵和精神獎勵，對于破壞團險價值的行為，給予降級、免職處理。

2、團險部經理：以銷售渠道的開拓，目標客戶群的建立，人均績效的提升，續保率的提高為考核標準，考核獎懲與銷售業績與達成利潤掛鉤。

3、專業技術人員和內勤人員：以費控率、賠付率、出單周期、服務滿意度為考核標準，考核獎懲根據監控指標采用“加分”“減分制”與工資績效掛鉤，進行標準化作業流程，提高管理效益。

4、業務人員：以標準保費為考核標準。決定其晉級、維持、降級、淘汰。第六部分附則

第二十七條本管理辦法的解釋、修改權歸總公司團險事業部、總公司壽險人事行政部。附件：

1、總公司團險事業部組織架構

2、A類機構組織架構

3、B類機構組織架構

4、C類機構組織架構

5、團險事業部人員招聘流程圖

6、團險事業部和壽險人事行政部權責劃分表

7、工作崗位說明書

附件六

壽險人事行政部、團體事業部人事室權責劃分表 部門

團體事業部

室別

人事管理室

工作項目

主 管 領 導

分 管 協 理

部 門 經 理

室 主 任

會辦 部門

備注

人力發展計劃的制定與呈報

人員招聘計劃的擬訂、呈報、實施與追蹤 團險機構設置、組織架構的設計與執行 人員招聘、錄用作業

新進員工專業崗位技能的培訓與考核 員工轉正、定級、晉級、調配等事項的作業 員工及干部考核、任免、獎懲事項的作業 有關人員管理檔案的建立與完善

○ ○ ⊙ ○ ◎

◎ ⊙ ◎ ◎ ◎ ○

□ ◎ □ □ ◎ □ □

□ □ □ □ □ □ □ ◎

壽險人事行政部 壽險人事行政部 壽險人事行政部 壽險人事行政部 壽險人事行政部

○批閱◎裁決⊙代決□復合 附件七 工作崗位說明書 致：同志

崗位名稱：團體壽險核保

崗位職級：

C

撰寫人：_______________________ 部門名稱：壽險團險事業部

核準人：_______________________ 室名稱：業務管理室

日期：99年12月6日直接領導：

直接下屬：

工作摘要： 負責團體壽險核保的相關政策制定，上報件的審批及對分支 機構團體壽險核保的指導與業務管理。

崗位職責： 1.制定團體核保工作計劃與管控；

2.制定團體核保的管理制度及辦法并落實跟進；

3.對分支機構團體核保工作的指導與檢查；

4．推進團體核保人制度的貫徹實施及核保人的評聘與管理；

5．提出團體核保人培訓計劃并參與組織；

6．溝通、協調與相關部門和分支機構的關系。職權范圍：處理或答復分支機構團體核保及相關技術問題請示。聘任標準：保險專業或企業管理專業本科及以上學歷，從事保險業務管理三年或團險業務五年，熟悉國家有關法律、法規，溝通、協調能力強。

注：本工作崗位說明書僅說明主要工作，不包括臨時指派的工作。工作崗位說明書 致：同志

崗位名稱：業務管理室主任 崗位職級：

B

撰寫人：_____________________ 部門名稱：壽險團險事業部

核準人：

室名稱：業務管理室

日期:

99年12月6日 直接領導：

直接下屬：

工作摘要： 修訂《團體壽險業務管理辦法》，參與編寫《團體壽險實務管理手冊》； 督促與配合團險電腦管理系統的開發與運行，負責《團險通訊》編輯工作；定期總結分析全系統業務管理等方面達 成情況，負責綜合室的日常工作。

崗位職責： 1.負責起草《團體業務管理辦法》，督促落實各項業務管理方案；

2.負責策劃與實施有關活動和會議，加強系統內團險的信息交流；

3.負責組織各種業務的激勵、宣傳活動；

4.協調對外關系。

職權范圍： 直接處理本室日常事務，協助其他室的工作，有權處理日常 事務和業務管理等問題，但對具體業務沒有決策權。

聘任標準： 大學本科以上學歷，從事團險業務管理三年以上，較強組織核協調、溝通能力能力較強，熟悉公司業務管理的各項制度與業務流程。

第四篇：團險工作計劃

團險工作計劃

日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，此時此刻需要為接下來的工作做一個詳細的計劃了。相信大家又在為寫計劃犯愁了？以下是小編幫大家整理的團險工作計劃，希望能夠幫助到大家。

20xx年上半年，團險部在認真貫徹落實公司各項方針政策，大力發展各項業務的過程中，在公司經理室的正確領導下，在公司各部門的支持配合下，全體團險人員團結拼搏不懈進取，努力完成團險的各項業務指標，隊伍建設，業務發展，組織管理等方面取得了一定的成績。現總結如下：

一、業務發展總體情況

年初，根據公司下達的20xx年團險業務發展計劃，全體人員統一思想，達成共識：排除困難，爭取完成目標。思想上高度重視，行動上做到明確目標到人，責任到人，考核到人。截至6月30日，共實現壽險新單保費30.15萬元，完成年計劃的8.38%，實現短險保費84.07萬元，實現年計劃的31.14%。其中意外險保費57.02萬元，累計賠款19.76萬元，賠付率35%。健康險保費27.05萬元，累計賠款25.87萬元，賠付率96%。各項業務較去年同期均為負增長，短險賠付率較高。造成業務負增長的主要原因，一方面，金融危機導致企業的不景氣，甚至部分續保單位停產、關閉；另一方面，人員流失，內部業務渠道分流部分短險業務。由于健康險續期保費絕大部分在三季度進帳導致健康險賠付率較高。

上半年業務發展主要特點:

(一)積極應對市場變化，拓展新法人業務。

上半年積累拜訪新客戶達300余戶，成功轉化新客戶36戶，新增業務占總保費近30%。

(二)大力發展意外險，確保意外險的市場份額。

盡管意險市場受工傷保險的影響較大，但我們加強客戶服務，維護并鞏固老客戶陣地，老客戶續保得到保證。

(三)學平險專項業務維護與開拓，取得較好成效。

學平險是我司短險業務的支柱，針對學平險業務的開展，經理室高度重視，成立專門的學平險攻關組，根據市場的變化，適時制訂可行的方案，維護市場的同時大膽嘗試學平險單獨啟動，6月底小湖、黑埠、新安等鄉鎮學校取得了保費10萬余元，成功的開辟了鄉鎮學平險的業務創新發展。在學生生數較去年有較大幅度減少的情況下，我們通過加大宣傳提高了承保面，保證了業務不降。

二、團隊建設方面

(一)團結協作，共謀發展，隊伍建設健康發展。

多年以來形成的團險部人員老化、良莠不齊，加之同業的`競爭，年初團險外勤僅有4人，面對人員少，業務重的局面，團險部加強團隊建設，積極增員發展隊伍，6月底，團隊外勤已發展到8人。一個團結向上，和諧發展的團隊正在壯大。

(二)開拓創新，大力推進協保員隊伍的發展。

面對團險鄉鎮協保員隊伍的老化，團險部在鞏固和拓展業務的同時，注重團險協保員隊伍的發展，一方面規范了鄉鎮協保員隊伍，另一方面發展了計生等口子業務協保員。為全年的業務發展奠定了基礎。

(三)加強活動管理是業務發展的基礎。

做好拜訪活動管理是業務人員的基本功，年初團險人員積極做好拜訪客戶積累，自訂拜訪量，填寫拜訪記錄表。排查客戶，集體拜訪，結隊拜訪，正是有了堅實的拜訪量才有新客戶拓展的業績。

(四)加強團險專業化培訓是業務持續發展的保證在競爭日趨激烈的團險市場中，須有能夠整合銷售資源、客戶資源的高素質團險銷售人員，而這樣的隊伍只有在加強專業化的培訓中去營造。

我們不僅注重每日的早會學習，同時積極參與團險員工福利規劃師資格認證考試并取得較好成績。制定了計生協保員定期培訓制度及新人員輔導計劃等。

三、客戶拓展方面

(一)一方面積極做好大客戶和老客戶的維護，另一方面加強新客戶的拓展。

創新銷售模式，開辟新渠道，拓展新市場。借助客戶回訪的有利時機走進部分學校進行職場營銷，將學生保險與教師意外險同步宣傳啟動。利用計生協保員渠道積極做好一體化營銷，不僅在短險業務上取得一定的進展，而且個險保費收入4萬余元。

(二)積極維護渠道業務，努力拓展新口子業務。

經過半年的努力，建工險業務的扎口管理有了很大的突破。另外發行的業務代理、糧食的業務扎口、計生渠道的業務挖潛都有一定的進展。

四、依法合規經營，堅持科學健康發展

遵紀守法，堅持信守團險從業人員職業道德，不斷學習，積極參與公司組織并要求的各項合規教育，并能夠應用到業務工作中。盡管在上半年的各項工作中團險部取得了較好的發展和進步，但是在管理上、隊伍建設等方面還存在較大差距和不足，主要反映在以下幾點：

(一)壽險新單業務差距太大；

(二)大客戶、企業年金、小額貸款等業務開拓進展不大；

(三)鄉鎮協保員管理不夠，人員產能偏低；

(四)創新能力、市場敏感度需進一步提高；

(五)依法合規經營意識需進一步加強。

在下半年的工作中應著力做好以下工作：

一是面對宏觀經濟狀況、保險市場狀況、同業競爭狀況等外因影響，我們首要樹立必勝的信心，必達的決心，從思想上要重視，確保全年任務完成。

二是繼續做好外勤隊伍和協保員隊伍的建設。一方面借助公司大增員時機擴增外勤隊伍，另一方面抓好鄉鎮協保員、計生協保員同時做好扎口業務協保員的選用。

三是確保學平險業務的順利開展，守住市場的壟斷地位。

四是明確目標，制定專人做好計生、發行、信用社的渠道業務。

總之，下半年市場未來更具挑戰，我們惟有加強業務學習，提高業務素質，繼續加大活動拜訪量，在摸索與實踐中不斷總結才能堅實做好團險各項工作，為公司的做大做強科學發展做出貢獻。

第五篇：團險分析

什么是團體保險?

團體保險是用一份總的保險合同向一個團體中的眾多成員提供人身保障的保險.大數定律(law of large numbers)，在隨機事件的大量重復出現中，往往呈現幾乎必然的規律，這個規律就是大數定律。通俗地說，這個定理就是，在試驗不變的條件下，重復試驗多次，隨機事件的頻率近似于它的概率。

比如，我們向上拋一枚硬幣，硬幣落下后哪一面朝上本來是偶然的，但當我們上拋硬幣的次數足夠多后，達到上萬次甚至幾十萬幾百萬次以后，我們就會發現，硬幣每一面向上的次數約占總次數的二分之一。偶然中包含著某種必然。團險有什么優勢 費率低

首先，保險費率優惠，因為團體投保能夠適用“大數法則”，所以相對于個人購買保險，其費率相對較低，再次，團險選擇范圍更廣，個人單獨投保時有些產品買不到，團險卻可以買到，最典型的例子就是門急診保險。2 操作靈活

不需要體檢 可隨時增加,減少變動參保人員

投保核保手續比較簡化，一張保單就可以承保數人、數十人甚至更多。由于團體中的絕大部分人體質健康，即使有老、弱、病、殘的有些已經退休或離職，所以團體保險基本上可以免除體檢。承保期間，投保企業還可以隨時申請增減被保險人。

極短期險

稅收 4% 工資總額

稅收前扣除

能有效轉嫁企業風險

可將團險作為員工福利

考慮人文關懷，給他們包括他們的家人提供充分的保障和貼心的福利，他們才最容易在企業中安心就業。

，為什么購買團險

事實上，社保、團險和個險對于個人來說，就像金字塔結構的關系，各有分工而無法替代。

位于金字塔底層對社保僅僅能滿足最基本的生活需求，諸如失業、養老的基本保障等。團險是在社保的基礎上起到了較好的補充作用，一般能覆蓋意外、健康等風險。而個人商業保險則完全是因個體最終風險不同而自由選擇的，不僅是對前兩種保險的補充，而且保障涉及的范圍和額度也是最多樣的。同樣，三類保險的支出成本對于個人而言，也是依次遞增的。

對于想要保障全面的人來說，最合理的保險規劃是將三者合理搭配起來。最低的基本生活保障用花費最小的社保來支出。日常普遍的意外及醫療保障以及部分的補充養老等，可以由費率較低的團險來承擔。由于通常情況下前兩項保險并非個人可控，因此我們需要做的，是了解社保以及公司團險給自己的保障覆蓋了哪些風險，保障的額度有多少，再根據自己的實際情況，分析尚未補足的風險缺口，購買相應的個人保險產品，進行補充。當然，不要為了力求保障全面、保額高而超越了自己的經濟承受能力，也不要在不了解團險到底提供怎樣的保障、保額多少的情況下，排斥所有個險。

企業自身情況分析

企業可按需選擇險種

當然，對于不同行業、不同規模、不同年齡結構的不同企業來說，它們的保障需求和經濟負擔能力都有所差異，可以需要根據實際情況選擇團體保險計劃。

一般來講，意外傷害、意外醫療保險和定期壽險是保障的基礎，在購買團體保險時應首先考慮。這類保險保費較低，可為員工提供基本保障。如果要進一步為員工提供更周全的福利保障，還可在此基礎上加上住院(門診)醫療保險、重大疾病保險、住院津貼保險等。后一類保險保費較高，但更能體現企業的員工福利，適合預算充裕的企業投保。

需要提醒的是，對于購買團險的人數，保險公司是有一定限制的。風險較低的一、二、三類行業，團體投保的最低投保人數通常為5~8人，四類及四類以上行業的團體投保，最低投保人數須達到20人。

客戶保險需求分析及產品策略 1.國有企業

保險意識不強，注重有形的利益；企業員工人數較多，相當部分企業采用自保的方式；通常采用統一的保險方案，但仍注重中高層管理人員的利益;人員規模大導致單個員工的保費預算較少，購買險種較少，保額很低；偏愛補充醫療及重大疾病等健康險；員工年齡偏高，部分企業有疾病身故的需求;對于意外險的需求基本在于轉嫁部分危險系數較高之員工的身故風險。客戶保險需求分析及產品策略 2.股份制企業

保險意識不強，注重有形的利益；企業員工人數較多，相當部分企業采用自保的方式；通常采用統一的保險方案，但仍注重中高層管理人員的利益;人員規模大導致單個員工的保費預算較少，購買險種較少，保額很低；偏愛補充醫療及重大疾病等健康險；員工年齡偏高，部分企業有疾病身故的需求;對于意外險的需求基本在于轉嫁部分危險系數較高之員工的身故風險。

客戶保險需求分析及產品策略 3.外資企業(日、港、臺、韓)保險意識不強，注重有形的利益；企業員工人數較多，相當部分企業采用自保的方式；通常采用統一的保險方案，但仍注重中高層管理人員的利益;人員規模大導致單個員工的保費預算較少，購買險種較少，保額很低；偏愛補充醫療及重大疾病等健康險；員工年齡偏高，部分企業有疾病身故的需求;對于意外險的需求基本在于轉嫁部分危險系數較高之員工的身故風險。保險需求評價 客戶評價及產品策略 4.外資企業(歐美企業)保險意識不強，注重有形的利益；企業員工人數較多，相當部分企業采用自保的方式；通常采用統一的保險方案，但仍注重中高層管理人員的利益;人員規模大導致單個員工的保費預算較少，購買險種較少，保額很低；偏愛補充醫療及重大疾病等健康險；員工年齡偏高，部分企業有疾病身故的需求;對于意外險的需求基本在于轉嫁部分危險系數較高之員工的身故風險。保險需求評價 客戶評價及產品策略 7.私營企業

經濟效益及人員結構良好的國營企業、股份制企業、三資企業、IT高科技行業、金融、規模較大管理嚴格的民營企業、及會計師、律師事務所等咨詢服務業。中小型企業議價能力差，是產生利潤及客戶積累的主要來源，是綜合福利保障計劃的主要銷售對象。

事實上，社保、團險和個險對于個人來說，就像金字塔結構的關系，各有分工而無法替代。

位于金字塔底層對社保僅僅能滿足最基本的生活需求，諸如失業、養老的基本保障等。團險是在社保的基礎上起到了較好的補充作用，一般能覆蓋意外、健康等風險。而個人商業保險則完全是因個體最終風險不同而自由選擇的，不僅是對前兩種保險的補充，而且保障涉及的范圍和額度也是最多樣的。同樣，三類保險的支出成本對于個人而言，也是依次遞增的。

理賠流程及需要注意事項

購買團體保險主要是為了能在出險后獲得經濟補償，但是也有一些在出險后遭到拒賠的情況，究竟其根源在哪里？主要有如下幾方面在理解上易產生誤解：

※未履行按期交納保險費的義務，在人身保險合同中，投保人繳納第一期保險費之后保險合同開始生效，此后投保人必須按期繳納保險費，若超過寬限期之后投保人仍未繳納保險費又無保費自動墊交的，保險合同效力中止，在效力中止期間發生的保險事故，保險人可以拒賠。

※未履行如實告知義務 壽險合同是一種誠信合同，在訂立合同之前投保人應如實告知有關情況，否則，出險后保險人可以拒賠。

※保險事故不屬于保險責任范圍之內。

※保險事故屬于除外責任的，除外責任詳見條款。

※所簽保險合同為無效合同。

※保險事故發生在免責期。

※缺少必要的索賠單證、材料。

※超過了索賠時效。

以上是保險拒賠最常見的幾種原因，投保前通過詳細了解，我們可以更好地維護自己的權益，也可以避免一些不必要的誤會和糾紛。

理賠必讀

一、報案

1.根據規定，投保人、被保險人或者受益人知道保險事故發生后，應當及時通知保險人，否則，有關權利人應承擔由于通知遲延致使公司增加的勘查、檢驗等項費用。因此，保險事故發生后，為了維護您的權益，請您及時在3天內向保險公司報案，以便保險公司能夠根據具體情況及時核實、確定保險責任，及時為您提供保險保障。

2.報案方式：上門報案、電話（傳真）報案、網上報案、委托保險公司業務人員報案

3.報案內容：

出險的時間、地點、原因；被保險人姓名、投保險種、保額、投保日期、聯系電話、聯系地址、現狀

4.發生保險事故需在醫院接受治療的，應在本公司指定或認可的醫院進行診治，在未指定醫院的情況下，應在國內合法經營的區（縣）級以上公立醫院進行診治，并妥善保管好有關醫療資料和原始醫療收據、處方或費用明細清單。

二、申請

1.申請人

申請人為被保險人、指定受益人、法定繼承人或其監護人。

疾病、傷殘等生存保險金申請人為被保險人本人或其監護人。

2.申請理賠時應備文件。

3.填寫理賠申請書

理賠申請還需填寫理賠申請書，詳細敘述事故發生的原因等情況。申請書應由被保險人本人或受益人親筆填寫，內容應真實完整，并簽字確認。

三、理賠時效

申請人將理賠申請書和相關材料集齊后一并交給保險公司理賠部門，保險公司理賠部門收到材料后將及時對案件進行審核，對于賠付金額較小且責任明確的案件，可即時或在三個工作日內賠付，對于賠付金額較大或案情復雜的案件，理賠部門會在10個工作日內結案或給出階段性意見。

另外，如果因申請材料不齊全而需補充材料或相關單位未出具可能影響案件處理結果的證明或鑒定結論的，其延遲期間從理賠時限中扣除。

四、領款須知

1.領款方式可選擇自己上門領取、委托他人代領和銀行劃帳。

2.要求銀行劃轉給付者，在申請時需填寫開戶銀行、戶名、帳號等信息。結案后，理賠部將根據有關信息，將給付款劃轉被保險人的銀行帳號。

3.被保險人或受益人本人領取賠款者需提供本人身份證明。

4.委托他人領取時，領取人需提供被保險人或受益人委托書、被保險人或受益人身份證明、領取人身份證明。

作為被保險人的員工，應該及早從公司的人力資源部處了解自己能獲得的保障。需要了解的團險權益包括：保障范圍、保障額度、保障期限、除外責任，以及申報理賠時需要提供的材料等。一旦出險，先向人力資源部門咨詢，或者撥打保險公司的熱線電話，再進行相關理賠。

由于有些客戶平時并不十分了解自身的保障和理賠的手續，忽視了一些細節，反而令理賠程序更費周折。對于醫療保障類的團險，客戶為了順利索賠，必須留意相應保障項目的“責任免除”事項，同時對于以下情況也需要注意：

（1）非本人就診的費用是無法得到正常賠付的，因此不要讓他人代診。

（2）了解哪些是公司所購團險中指定的醫院，必須要前往這些醫院就診，如果在指定范圍之外，一般都不予理賠。

（3）在無特別約定的前提下，在醫院藥房以外的機構購藥的費用將不會獲得補償（如自行到社保定點藥店購藥的費用）。如果確實因為醫院藥房無該種藥品，而需到外面購買，需由醫院門診辦公室等部門蓋外配章。

（4）無病癥單純開藥：有的員工看病時讓醫生開一些與病情不相關的藥品，以備病時用或保健。這樣開出的藥品以及相關費用將不會獲得賠償。

（5）仔細檢查申報理賠的發票上的姓名是否與本人一致，如果不一致，基本上會遭到拒賠。

（6）提供的材料中要有與發票一致的病史，僅提供發票、無病史或者病史不完整，也會影響理賠的成功率。

（7）無病癥的檢查視同例行的常規體檢，保險公司是不會予以報銷理賠的。只有當客戶有癥狀時進行的醫學檢查，符合報銷范圍的部分才能得到正常理賠。

業內人士指出，團體險有價格低、保障高，投保手續簡便，核保條件較寬松和承保范圍較為廣泛等優點。企業為員工集體購買保險，不但減少保費支出一倍以上，同時還可提高員工福利和增強企業的凝聚力。專家建議，購買團險時，應按企業的效益好壞選擇，選擇順序為：意外、意外+醫療及意外+醫療+養老等。