第一篇：房地產銷售人員培訓全案(一)

房地產銷售人員培訓全案(一)

僅就房產銷售的專業性和專業素養方面的要求來言，房地產銷售無疑比一般商品的銷售復雜的多。那么，如何才能成為一個優秀的銷售人員呢？

其實房地產的銷售和一般商品的銷售在本質上并無明顯區別，一個是對所銷售商品知識的掌握和應用，一個在于銷售藝術方面。也就是說，一個是基本面的要求，一個是技巧面的要求，二者相輔相成，成功的曙光才會為期不遠，也才能成為一個合格的銷售人員。

一、銷售工作概述和售樓員職責分析

1、在業內一個普遍認可的說法是，一個項目或一個樓盤要成功，50％在于地塊選擇，30％在于規劃設計，20％最終歸功于銷售執行，但很顯然的是，前面80％的工作都是價值形成的過程，最后這20％才是價值實現。

2、售樓員的職責和作用：干什么？怎么干？怎么干的更好？房地產銷售人員的作用是獨特的，是廣告等其他促銷手段所不能代替的。

客戶在購買房地產這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導就能下決心的。售樓處是商品房成交的主要場所，絕大多數的交易行為都是在售樓處完成的，當然我們也可以看到一些在房地產交易會上成交的例子，但這些客戶同樣也是在多家比較后才作出決定的，甚至這些個案是在開發商的授意下為了烘托交易會的氣氛才在交易會上辦理購房手續的，現場看盤和了解幾乎是所有買房行為必經的階段。眼見為實，尤其房地產又是這樣一個價值巨大的商品。房地產銷售人員最直接地代表著房地產項目和開發商的形象，體現著開發商的實力狀況和管理水平。

銷售人員的基本工作：客戶接待、帶領看房、解答疑問、購買洽談、填寫客戶資料、客戶追蹤、成交收定、簽訂合約等等，做好本職工作并積極配合公司其他部門的工作。多數情況下，顧客到售樓處看房是公司投入廣告吸引來的，可以說都是有一定的宣傳成本的，對客戶的隨意在某種程度上就是對公司廣告投入的浪費和對其他同事工作的否定。

3、售樓人員有很好的工作前景！銷售人員素質高低和水平現在已經房地產競爭中正成為一個重要的因素。而銷售對人的鍛煉是全面的，從專業素質到對市場的把握和人際交往，房地產銷售人員就更是如此，有了這些基本的素質，對今后的工作是一個很堅實的基礎。

二、房地產銷售人員所需素質

（一）優良的服務素質

1、以誠為本。房地產市場已經進入買方市場階段，市場上各種檔次的商品房種類繁多，并且經過多年的宣傳和教育，消費者正走向專業和成熟，有些人甚至提出了專家型消費者的概念。一個購房者，尤其是普通購房者在購買之前幾乎走遍所有適合項目的情況并不罕見。銷售人員依靠誤導、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經過去。銷售人員真誠的面對客戶是必備的一個素質。

2、善待客戶——百問不煩、百陪不厭。買房對很多人來說，是一生中最大的一次購買，共同使用者多，要求復雜，這就決定了房地產銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問不斷，回答需耐心細致。

3、高度的挫折忍耐力。一般而言，接待100個電話能吸引10－30個現場看房者，現場接待100名看房者只有5－20名購房者。綜合看來，失敗率、被拒絕率在90％左右，日復一日生活在這種被拒絕的氣氛中，不能堅持最初對工作的激情和對客戶的耐心，是不能在這個行業中生存和成長的。所以，有人說，銷售人員應該是用特殊材料制造的人，也就是說，他們具備百折不撓的意志和不可動搖的工作熱情。

（二）強烈的成交欲望――迫切希望做成買賣的個人需求

1、建立職業榮譽感。我們的工作是為了幫助人們改進居住質量，我們應把自己當作一個富于經驗和同情心的擇業顧問。

2、對工作充滿激情。只有銷售才給了銷售人員充分展示自己口才、說服能力及與人溝通能力的舞臺。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當大的。

3、團隊合作精神。銷售時，銷售人員相互合作，實現團對協作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個人工作的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發個人對集體的忠誠和工作熱情。

（三）通曉專業知識

1、建筑知識、結構、設計風格、朝向優劣 ；

2、法律、稅收、藍印戶口；

3、抵押貸款；

4、物業管理；

5、房屋使用功能、各樓層、朝向的優缺點。

（四）豐富閱歷有利溝通

具有豐富閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎。

1、各購房客戶群的生活特點、職業特點、愛好、收入、購房偏好。

2、各地區概況。

3、各地方言。學會幾種方言有助溝通。

（五）訓練的手段

1、將自己與客戶的交談錄音，分析自己是否有不熱情、不耐煩等問題。

2、與同事相互學習、交流經驗。

3、每天堅持寫銷售日記，總結經驗、不斷提高。

4、在情緒低落、心中不快時，反復告

第二篇：房地產銷售人員培訓計劃

培 訓 計 劃

考慮到目前銷售部員工多數沒有房地產銷售經驗，所以制定以下計劃，希望能夠幫助大家成為一名優秀的銷售人員

第一部分：

新員工培訓，目的是能與老員工同步，能夠清晰的認識自己的工作責任、養成服務意識、對項目的來訪客戶能夠有良好的溝通，達到目前老同事的標準，一起參加六月中旬開始的集中培訓。具體安排如下：

6月3日：項目周邊樓盤的調研工作

安排郭晶、孫燕兩名新同事去項目周邊的樓盤進行調研工作，因為她們沒有地產銷售工作的經驗，希望通過這次調研，能感受一下作為一名銷售代表的工作狀態以及各樓盤銷售中心的裝修風格、服務配套等帶給客戶的直觀感受。回來后晚例會時與其他同事分享一下。具體樓盤安排：偉峰東第、中海國際社區、力旺弗朗明歌、復地嘉年華。

6月4日：精裝修樓盤的調研工作

安排郭晶、孫燕去有精裝修產品的樓盤調研，主要針對裝修標準、報價、建材、價格以及客戶對于精裝修的產品的市場反映，晚例會時與其他同事分享。具體樓盤安排：萬科藍山、萬科洋浦花園、萬晟麗水香堤、恒大綠洲。6月7日：現已接待客戶的同事的銷講培訓。通過幾天觀察，現場四名銷售代表的銷講，能基本把我項目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對不同需求客戶的引導性說辭欠佳。

引導性說辭從以下兩方面強調：

自用型：用具象的語言為客戶描繪未來生活的藍圖，描述出將來業主生活的一種狀態，購物、休閑、餐飲等，區域規劃的前瞻性，路網規劃四通八達，政府發力著重打造的集生活、工作、休閑、娛樂為一體，能展示長春形象、文化的區域。投資型：房地產投資穩定性，風險小；我們項目擁有天時地利人和，在長春缺乏城市綜合體類型樓盤的時候，我們帶來了最先進的開發理念，應市政府邀請，集眾多開發商打造彩宇商圈，提升區域未來價值……

6月10日：對新員工初步考核銷講，發現優點、缺點。鼓勵幫助，安排老同事

一對一互幫，盡快能夠達到基本接待客戶的要求，進入到下一步整體的培訓計劃中

第二部分

每周抽取兩天參加培訓，時間暫定每周四、五的下午4點——5點。為期一個月，共8節培訓

第一節：正確認識房地產行業、養成良好的職業道德

1、房地產的定義、房地產對于客戶的意義，對于我們的意義

2、一個銷售人員基本職業道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業

第二節：合格的銷售人員的基本素質，銷售現場制度

熱情、耐心、細心、正直、謹慎、現場管理制度

第三節：房地產基礎知識——專業術語篇

1、房地產市場分類：一級、二級、三級

2、房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層

3、建筑結構分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構、其他

按承重結構分類：磚混、框架、剪力墻結構、異形柱結構

第四節：房地產基礎知識——名詞解釋

1、開間、進深、舉架描述房產的立體空間

2、建筑面積、套內建筑面積、套內使用面積、公攤面積、得房率

3、容積率、建筑密度、綠化率

4、車位比

5、日照間距系數

第五節：房地產基礎知識——置業單

1、五證兩書

2、總房款、契稅、物業維修基金、印花稅、交易手續費、抵押費、工本費、公正費

3、入住時基本費用，預交物業費、水電費、垃圾清運費、采暖費

4、民用以及商用的水、電、采暖、燃氣的費用

第六節：工程術語的簡單培訓

1、建材方面：鋼材、水泥標號、上下水管材、電線型號等

2、窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁

3、入戶門：實木門、鋼木復合門

4、空調、采暖：中央空調、地熱、散熱片

5、外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料

涂料的種類：防靜電等

第七節：入住準備

房屋驗收（工程驗收、景觀驗收、消費驗收等）

取得兩書（房屋質量保證書、房屋使用說明書），業主驗房、繳納入住費用，辦理入住。

第八節：銷售技巧

1、個人銷售技巧：如何引導客戶按照自己的思路思考問題、時刻關注客戶的細節動作，以得到相應的反饋信息、抓住客戶的興趣點展開攻勢、逼定

2、團隊銷售技巧：利用同事的配合達到緊張的銷售氛圍。達到逼定的效果。

第三篇：房地產開發公司銷售人員培訓計劃

樓盤銷售人員培訓計劃

市場競爭不斷，向縱深發展的結果之

一、產品“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起到的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復雜。是現場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務態度、服務精神、折射著公司的經營理念、價值、取向；是市場最新動態，客戶實際需求、客戶對公司廣告促銷等營銷手段反應的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結構、材料、規劃、環境等方面知識有限的消費者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態度、專業的知識為其提供從地段發展趨向，建筑規劃理念、戶型與人居活動的關系，小區共享空間設置，綠化及環境設計特色等方面理性、中肯的分析意見。

一、培訓的必要性

A、銷售業績決定著企業的成敗，推銷產品首先推銷自己。

B、通過定期或不定期的訓練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。

C、確立售樓員使命感、應對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓練面對挫折時避免產生負面、消極。

D、培養開發客戶的能力。

E、現在售樓員不是也不應該是簡單的“營業、算價員”，而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的“物業顧問”應該是能為開發商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發商經營理念和經營思想的自覺傳播者。一個頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經驗，學習新的知識、提高專業技能，為客戶提高優質服務，為房地產投資商創造利潤同時為自己帶來財富，資源。

二、培訓的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、認同貫徹公司的銷售理念。樹立“為企業創造利潤，為客戶降低置業風險”的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。

熟識并豐富房地產基礎知識、掌握項目情況、學習并演練銷售技巧。

三、培訓課程設計（共計10天）

A、詳細介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標（包括項目推廣和公司發展目標）確立員工對公司的信心（項目經理負責）；講解售樓人員的行為準則以及制定銷售人員個人目標（銷售主管負責）。（為期一天）

B、介紹項目的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣文件、物業周邊環境、公共設施交通條件、該區域的城市發展計劃、客觀及微觀經濟因素對物業的影響情況（項目經理負責）現場實戰經驗、專業術語、名詞解釋（銷售主管負責）。（為期兩天，一天半培訓，半天考試講評）

C、提高售樓員現場觀察能力，現場溝通能力，現場把握能力，從而提高成交概

率，促進整體銷售業績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，案場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧（銷售主管負責）。（為期兩天，一天半培訓，半天考試講評）

D、房地產相關簡單法規及房地產房屋抵押貸款管理規定（貸款專員或銷售主管

負責），簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧（項目經理或銷售主管負責）。（為期兩天，一天半培訓，半天考試講評）

E、全程接待演練。（為期兩天，一天半培訓，半天考試講評）

F、銷售方式、技術、調研、踩盤相關培訓、實地參觀其它樓盤（項目經理或銷

售主管負責）。（為期一天）

第四篇：房地產開發公司銷售人員培訓計劃

薩拉齊項目銷售人員培訓計劃

市場競爭不斷，向縱深發展的結果之

一、產品“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起到的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復雜。是現場勸服客戶、促成最終購買的主力。她（他）們的服務態度、服務精神、折射著公司的經營理念、價值、取向；是市場最新動態，客戶實際需求、客戶對公司廣告促銷等營銷手段反應的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

對于在建筑、結構、材料、規劃、環境等方面知識有限的消費者來說，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態度、專業的知識為其提供從地段發展趨向，建筑規劃理念、戶型與人居活動的關系，小區共享空間設置，綠化及環境設計特色等方面理性、中肯的分析意見。

一、培訓的必要性

A、銷售業績決定著企業的成敗，推銷產品首先推銷自己。

B、通過定期或不定期的訓練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。

C、確立售樓員使命感、應對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓練面對挫折時避免產生負面、消極。

D、培養開發客戶的能力。

E、現在售樓員不是也不應該是簡單的“營業、算價員”，而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的“物業顧問”應該是能為開發商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發商經營理念和經營思想的自覺傳播者。一個頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經驗，學習新的知識、提高專業技能，為客戶提高優質服務，為房地產投資商創造利潤同時為自己帶來財富，資源。

二、培訓的目的了解公司、了解公司的制度、忠于公司的制度、認同貫徹公司的銷售理念。樹立“為企業創造利潤，為客戶降低置業風險”的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。

熟識并豐富房地產基礎知識、掌握項目情況、學習并演練銷售技巧。

三、培訓課程設計（共計10天）

A、詳細介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標（包括項目推廣和公司發展目標）確立員工對公司的信心（項目經理負責）；講解售樓人員的行為準則以及制定銷售人員個人目標（銷售主管負責）。（為期一天）

B、介紹項目的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣文件、物業周邊環境、公共設施交通條件、該區域的城市發展計劃、客觀及微觀經濟因素對

物業的影響情況（項目經理負責）現場實戰經驗、專業術語、名詞解釋（銷售主管負責）。（為期兩天，一天半培訓，半天考試講評）

C、提高售樓員現場觀察能力，現場溝通能力，現場把握能力，從而提高成交概

率，促進整體銷售業績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，案場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧（銷售主管負責）。（為期兩天，一天半培訓，半天考試講評）

D、房地產相關簡單法規及房地產房屋抵押貸款管理規定（貸款專員或銷售主管

負責），簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧（項目經理或銷售主管負責）。（為期兩天，一天半培訓，半天考試講評）

E、物業管理管理服務內容（物業相關人員負責）。（暫無）

F、全程接待演練。（為期兩天，一天半培訓，半天考試講評）

G、銷售方式、技術、調研、踩盤相關培訓、實地參觀其它樓盤（項目經理

或銷售主管負責）。（為期一天）

PS：非農戶口及農業戶口如何辦理貸款相關培訓。

第五篇：房地產銷售人員培訓大綱

銷售人員培訓大綱

第一課自我定位

（一）銷售是什么——公司的靈魂和窗口，銷售的成敗直接決定了公司的成敗，是公司資金的源泉

（二）我是什么———公司形象、產品形象的代言人，顧客的勤務兵、顧問團、好朋友

（三）我應該做什么——了解產品、推廣產品，將房子賣給消費者，在消費者心

中樹立公司的口碑

第二課銷售基本知識入門：名詞解釋

（一）銷售的必備條件——銷售五證

（二）面積的概念：建筑面積、套內建筑面積、公攤面積、使用面積、得房率

（三）結構的概念：框架與磚混

（四）空間的概念：容積率、綠化率、樓間距

（五）貸款的方式：按揭、公積金、組合、質押

（六）工程專業圖解：標高、門、窗戶、承重墻、非承重墻、層高、樓地面、樓

梯、開間、進深

（七）配套設施：一卡門進、燃氣報警系統、緊急報警系統、凈化水系統、新風

系統、可視對講系統、紅外監控系統、閉路監控系統

第三課接待禮儀

（一）善用微笑服務——微笑可以將冰山融化

（二）注意禮貌用語——禮貌可以讓客戶感受到尊崇

（三）普通話服務———體現公司的規范與實力

（四）待人接物的基本原則：

1、第一次見面：您好，您是第一次來我們樓盤嗎？

2、落座：要請客戶先坐，并提供茶水

3、洽談：微笑+不卑不亢+不與客戶產生沖突

4、看房：銷售人員要走在客戶的前面引領客戶

5、進門：要主動為客戶開門，并請客戶先進

6、握手：

7、道別：為客戶開門，并使用禮貌用語：再見！您慢走！或其他

第四課銷售技巧

（一）把握客戶心理：了解客戶需要什么樣的房子，是出于什么目的購房是賣房的關鍵

（二）顧問式服務：要做好客戶的咨詢師，在給出準確答案的同時，還要辨證的看待和解釋顧客提出的問題，如客戶說別的樓盤比我們好等

等

（三）友情式服務：要和客戶成為好朋友，在讓他成為業主的情況下，還要帶動

他身邊的人成為你的客戶，成為我們的業主。

（四）善于轉化矛盾，發掘樓盤優點：說起來容易，做起來很難。基本原則：不

駁斥客戶的觀點，對實際問題不作評論，將話題引向正面或其他。

舉例：

1、聽說你們公司房屋質量有點問題

2、我覺得XX樓盤比你們價格低，房子也不錯

3、物業費太高

第五課工作流程

（一）客戶來訪接待流程

（二）認購的注意事項

（三）簽約流程

（四）調房流程

（五）退房流程

（六）交房的流程

（七）辦證的流程

（八）貸款的流程

（九）關于公司優惠政策執行

第六課實際操作（由經驗豐富的銷售員作為指導老師進行實踐）