第一篇:2012家電營銷計(jì)劃
2012年元康電器連鎖營銷策劃方案
第一部分:營銷環(huán)境的分析
一、競(jìng)爭環(huán)境分析和決策
這是一個(gè)零售為王的時(shí)代,誰掌握了終端客戶,誰就在整個(gè)銷售渠道中擁有最大勢(shì)力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中,零售終端是最后一個(gè)環(huán)節(jié),目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài):
1、專業(yè)的連鎖企業(yè): 元康
2、綜合的家電流通企業(yè):國美、蘇寧;
3、大型的百貨商場(chǎng)及超市; 沃爾瑪、萬隆、香江、升平
4、家電專賣店:美的、格力、松下品牌專賣店;
5、本區(qū)獨(dú)家老店:東澤、大昌、美而惠
1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競(jìng)爭環(huán)境
在價(jià)格、服務(wù)趨同化的情況下,賣場(chǎng)體驗(yàn),品牌號(hào)召力/品牌形象、個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目、個(gè)性化購買體驗(yàn)將是家電零售業(yè)下一步競(jìng)爭的著眼點(diǎn)。競(jìng)爭對(duì)手東澤、大昌在高明根深蒂固,有很大一批忠實(shí)的購買者。而國美、蘇寧的低價(jià)競(jìng)爭策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果,也占據(jù)了高明的一定的市場(chǎng)份額。相對(duì)于東大和國蘇,元康在高明的優(yōu)勢(shì)不很明顯,但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn),銷售渠道比較暢通,而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也較明顯,因此要占據(jù)高明市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià)。首先要大規(guī)模的投入,打造自己的品牌形象,培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶群,其次要?jiǎng)e出心裁,走邊緣化競(jìng)爭路線,以低成本獲取可觀的利潤,找對(duì)銷售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運(yùn)動(dòng),打動(dòng)高明消費(fèi)群體,加強(qiáng)與高明消費(fèi)全體的互動(dòng)與溝通,提升元康家電在高明地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠度。
2、競(jìng)爭手段
1)價(jià)格戰(zhàn)
2)促銷活動(dòng)細(xì)致化,集約化,成效化
3)優(yōu)化體系、個(gè)性化
4)個(gè)性化賣場(chǎng)體驗(yàn)
5)購買元康家電的附加值享受
第二部分:定位策略
元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場(chǎng)。
策略:迎合消費(fèi)者心中“最大、最好”的認(rèn)知心理,灌輸消費(fèi)者“專家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”,無形樹立元康家電連鎖銷售商場(chǎng)新地位,使其他競(jìng)爭者只能望其項(xiàng)背。
?專家品質(zhì)——強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
?正品家電——強(qiáng)調(diào)家電品質(zhì)
?全區(qū)連鎖——經(jīng)營規(guī)模和企業(yè)實(shí)力
目標(biāo)群體:主打中高端需要品質(zhì)化、個(gè)性化、定制化,對(duì)服務(wù)需求更為重要的消費(fèi)群體;兼顧價(jià)格為重的消費(fèi)者。
定位宣傳:
1、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳,著重強(qiáng)調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨(dú)有優(yōu)勢(shì),從認(rèn)知度—知名度—美譽(yù)度的不斷累積效應(yīng),達(dá)到良好的宣傳效果。使消費(fèi)者知道元康連鎖,前往元康,信賴元康連鎖。
2、通過強(qiáng)效的廣告宣傳和階段性促銷活動(dòng),建立元康家電連鎖商場(chǎng)全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場(chǎng)的廣告概念。
3、對(duì)于價(jià)格這一敏感問題,采取揚(yáng)長避短的手段,要逐步將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,各類促銷活動(dòng)要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。
第三部分:全年?duì)I銷目標(biāo)與安排
1、開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作,通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳,打響“元
康家電連鎖”的整體知名度。
2、2012年?duì)I銷目標(biāo):
?充分挖掘自身媒介的潛力,通過和社會(huì)媒介的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。
?深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品、價(jià)格、營銷、售后)仔細(xì)分析家電零售市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)心理,加強(qiáng)宣傳的前期策劃,確保宣傳內(nèi)容的針對(duì)性、可接受性。
?加強(qiáng)對(duì)宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理,從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控,流程化管理。
?圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動(dòng)因素,結(jié)合各地區(qū)家電零售市場(chǎng)特性,有針對(duì)性地宣傳品牌優(yōu)勢(shì)特征,對(duì)客戶關(guān)注度高的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳,使客戶對(duì)元康家電連鎖有進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。
??家電廠商/供應(yīng)商
建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式,實(shí)行營銷合作考評(píng)制度,每月通過對(duì)廠家/供應(yīng)商評(píng)比打分,進(jìn)行排名。從而促進(jìn)聯(lián)合營銷活動(dòng)的順利開展,整合營銷資源,優(yōu)化營銷內(nèi)容,擴(kuò)大傳播效率。
3、2012年?duì)I銷計(jì)劃:
全年進(jìn)行常態(tài)化促銷活動(dòng),保證每個(gè)月、每個(gè)店都有促銷活動(dòng);用常態(tài)化促銷活動(dòng)配合節(jié)日大型主題促銷活動(dòng),進(jìn)一步營造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象,提升全年零售銷量,為零售工作的全面開展做好支撐。
4、主題營銷推廣策略
一季度:
2月:開展情人節(jié)促銷活動(dòng)
3月:月初針對(duì)女性,開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動(dòng)
中旬松下生活體驗(yàn)館店促開張促銷活動(dòng)
利用“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”進(jìn)行誠信宣傳和形象宣傳活動(dòng);
二季度:
4月:針對(duì)楊梅、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動(dòng)
5月:五一黃金周促銷活動(dòng);
6月:品牌周特價(jià)促銷活動(dòng)(空調(diào)為主);
三季度:
7月-8月:新老顧客的激勵(lì)回饋活動(dòng);
9月:小區(qū)推廣;
四季度:
10月:做好中秋、國慶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳與促銷;
11月:家電文化節(jié);
12月:圣誕、元旦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng);
5、聯(lián)合營銷形式:
活動(dòng)形式一:購機(jī)優(yōu)惠券
在每月的1日——10日發(fā)放購機(jī)優(yōu)惠券,客戶可通過短信、報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)索取等多種方式獲得,客戶取得購機(jī)優(yōu)惠券后,當(dāng)月到元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)購機(jī)均可以享受特惠價(jià)購買或贈(zèng)送禮品一份,還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
注意:
①特惠價(jià):該價(jià)格由各店店長制定,采取店長負(fù)責(zé)制,要求低于日常零售價(jià),高于普通VIP價(jià)格,并隨時(shí)根據(jù)零售價(jià)、市場(chǎng)變化而變化。優(yōu)點(diǎn):在給客戶優(yōu)惠的同時(shí)保證利潤的完成,由于該活動(dòng)為長期的、日常性的營銷活動(dòng),并且在盡可能多的渠道做出宣傳,而客戶取得購機(jī)優(yōu)惠券的方法也很多,故在實(shí)際銷售時(shí),會(huì)有很大份額的銷售為“特惠價(jià)”,如僅僅為單純的VIP價(jià)格,將勢(shì)必在提升銷量及知名度的同時(shí),影響利潤指標(biāo)。
②購機(jī)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì):
尺寸:16開,其中1/2為形象宣傳廣告,1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項(xiàng)。優(yōu)點(diǎn):在發(fā)放購機(jī)優(yōu)惠券的同時(shí)進(jìn)行形象宣傳,借以提升知名度。
活動(dòng)形式二:媒體互動(dòng)
與電視、報(bào)紙等媒體欄目結(jié)合,設(shè)計(jì)互動(dòng)版塊內(nèi)容,通過現(xiàn)場(chǎng)拍攝,短信互動(dòng)等形式,充分利用媒體優(yōu)勢(shì),將形象宣傳和營銷活動(dòng)進(jìn)行捆綁,以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞,積極與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng),并組合現(xiàn)有營銷手段,最大化營銷效果。
活動(dòng)形式三:元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)元康家電節(jié)
本活動(dòng)采取和各廠家、代理商合作,按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動(dòng)。由元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)選擇各類媒體,統(tǒng)一對(duì)外宣傳,參與合作廠家及代理商提供本次活動(dòng)中各類特價(jià)機(jī)型返利(可以組織部分滯銷機(jī)或清庫機(jī))、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎(jiǎng)等支持。
活動(dòng)內(nèi)容可分為:特價(jià)熱賣、禮品贈(zèng)送、周六、日抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。
活動(dòng)形式四:關(guān)懷老客戶
針對(duì)于在該店曾購機(jī)的老客戶,推出系列優(yōu)惠促銷活動(dòng),或回饋服務(wù)(如免費(fèi)清洗等)活動(dòng),以此來維系老客戶,建立口碑效應(yīng),提升美譽(yù)度的同時(shí),進(jìn)而提升銷量。
活動(dòng)形式五:新品發(fā)布會(huì)
由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時(shí),在我公司適宜的賣場(chǎng)舉行新品發(fā)布會(huì),我公司配合進(jìn)行新品機(jī)型宣傳,同時(shí)組織新品預(yù)約銷售等營銷活動(dòng)。借助新品上市時(shí)機(jī),制造銷售熱點(diǎn),吸引消費(fèi)者的眼球,從而提升賣場(chǎng)人氣。
6、新增項(xiàng)目:
VIP會(huì)員卡:利用開通低門檻式VIP會(huì)員卡形式大量制做長期固定的客戶群,從而增強(qiáng)銷售和宣傳的作用。
元康延保:“0”風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目,有助提高公司利潤。也可對(duì)個(gè)別的客戶進(jìn)行成交贈(zèng)送,促進(jìn)成交率。
7:各門店銷售任務(wù)和銷售重點(diǎn):
一季度:
2月:
銷售重點(diǎn):抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
銷售利潤任務(wù):總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬
3月:
銷售重點(diǎn):抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
銷售利潤任務(wù):總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬
二季度:
4月:
銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千
銷售額任務(wù):松下生活館78萬
5月:
銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館88萬
6月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館90萬
三季度:
7月: 銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館90萬
8月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬
9月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千
銷售額任務(wù):松下生活館70萬
四季度:
10月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤任務(wù):總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館100萬
11月:銷售重點(diǎn):冰箱、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤任務(wù):總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館80萬
12月:銷售重點(diǎn):冰箱、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤任務(wù):總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館72萬
2012年的工作重點(diǎn)是抓銷售,提高利潤。將今年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各店,并由各店長落實(shí)到各導(dǎo)購員,增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷售情況,對(duì)銷售情況在會(huì)議上予以公布,激發(fā)員工的競(jìng)爭意識(shí),鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績;對(duì)銷售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的門店,與導(dǎo)購員一起查找原因,采取相應(yīng)措施,進(jìn)而提高銷售業(yè)績。針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象,我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫,以各分店為單位,采取分片包干的原則。店長主抓商品銷售情況,有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店,充實(shí)貨源,配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化,多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。
第二篇:會(huì)議營銷策劃書范本(家電)
會(huì)議營銷策劃書范本(家電)
東芝小家電會(huì)議營銷策劃書
面向一級(jí)城市找代理商,首先需要造勢(shì),將蛋糕做大,否則,單薄的推廣產(chǎn)品是不會(huì)有人感興趣的。因此,首先,建議在一級(jí)城市召開小家電論壇或者精英峰會(huì),吸引高層次代理商和營銷策劃精英參加,為自己的產(chǎn)品營銷策劃創(chuàng)造機(jī)會(huì),同時(shí)也給自己增加了一個(gè)炒作的點(diǎn)。會(huì)議營銷策劃:營銷策劃的不是產(chǎn)品
會(huì)議主題:2009中國小家電論壇北京(重慶)會(huì)區(qū)
會(huì)議形式:由東芝發(fā)起,聯(lián)合蘇泊爾、美的等生產(chǎn)商以及國美、蘇寧等代理商共同舉辦,邀請(qǐng)當(dāng)?shù)馗邔哟砩毯蜖I銷策劃精英到會(huì)并演講。聯(lián)合其他中低端生產(chǎn)商,直接將東芝定位在市場(chǎng)高端領(lǐng)導(dǎo)者的地位上。國美等代理商的合作,可以增強(qiáng)會(huì)議的吸引力和權(quán)威。會(huì)議目的:闡述中國小家電市場(chǎng)現(xiàn)狀,描繪中國小家電市場(chǎng)的前景。
會(huì)議日程:略(會(huì)議在北京和重慶同步或者分別舉行)。
邀請(qǐng)函發(fā)放形式:
1. 媒體投放。發(fā)布關(guān)于會(huì)議的公關(guān)軟文,同時(shí)發(fā)布會(huì)議邀請(qǐng)函。
2. 媒體數(shù)據(jù)庫群發(fā)。
3. 網(wǎng)站大面積投放登記表,尤其是阿里巴巴、慧聰?shù)染W(wǎng)站。
傳統(tǒng)媒體合作:北京-中國經(jīng)營報(bào) 重慶-銷售與市場(chǎng)
利用傳統(tǒng)媒體的號(hào)召力,進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)議的影響。
會(huì)議時(shí)間:根據(jù)東芝市場(chǎng)推廣狀況決定。
廣告投放,面對(duì)的是高層次代理
這早已經(jīng)是一個(gè)酒香也怕巷子深的年代,即使已經(jīng)通過會(huì)議營銷策劃制造了相當(dāng)大的影響力,但是如果沒有廣告的投放和訴求,代理商往往會(huì)在離開會(huì)場(chǎng)之后就改變主意。而恰當(dāng)?shù)膹V告投放,卻相當(dāng)于把代理商繼續(xù)留在了令人激動(dòng)的會(huì)場(chǎng)。
但是,我們面對(duì)的是高端代理商,無論是廣告內(nèi)容,還是媒體選擇,都必須符合本身的產(chǎn)品路線。
廣告詞設(shè)計(jì)
1. 3000億的市場(chǎng)
本廣告的核心內(nèi)容是闡述中國小家電市場(chǎng)的發(fā)展空間。在大家電全面進(jìn)入微利時(shí)代之后,小家電卻擁有巨大的利潤空間和市場(chǎng)前景。這方面需要通過切實(shí)的數(shù)據(jù)進(jìn)行證明。
同時(shí),小家電本身是一種奢侈品,這也就意味著高端市場(chǎng)的利潤和發(fā)展前景比中低端更高。中國是一個(gè)高速發(fā)展的國家,小家電市場(chǎng)尤其是高端市場(chǎng)也是一個(gè)高速擴(kuò)展的市場(chǎng)。而東芝本身的優(yōu)勢(shì)和地位將使其成為整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,甚至將影響整個(gè)都市白領(lǐng)階層的生活,其市場(chǎng)前景是不言而喻的。
2. 活著,僅僅吃就夠了嗎
本廣告主要闡述東芝小家電的理念,尤其是白領(lǐng)家電的理念,只有在這個(gè)理念的支撐下,東芝的產(chǎn)品才有沖擊力,有影響力。
而白領(lǐng)階層無疑是一個(gè)具有相當(dāng)購買力的階層,也是代理商最為感興趣的階層,全新的家電理念,不但帶來一種新概念,而且會(huì)帶來一個(gè)新的市場(chǎng)。即使是小小的電飯煲,也不是僅僅具備煮飯的功能就夠了。
而中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,白領(lǐng)乃至金領(lǐng)階層的高速擴(kuò)大,將使高端小家電市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)容,可以說是商機(jī)無限。
3. 和東芝一起賺錢
本廣告主要目的是通過東芝這個(gè)品牌的號(hào)召力,強(qiáng)化東芝小家電的權(quán)威性和影響力。和東芝合作,就是和國際一流企業(yè)合作,是和國際市場(chǎng)的家電領(lǐng)頭羊合作,在市場(chǎng)上自然所向披靡。所有廣告投放,基本上保持和公關(guān)策劃同步。
公關(guān)策劃:媒體的力量是無窮的許多人不相信廣告,認(rèn)為廣告總是夸大其詞。但是他們相信新聞策劃,因?yàn)樾侣劽襟w本身的性質(zhì)決定了其被新任的指數(shù)。用公關(guān)策劃的手法,逐步引導(dǎo)代理商,是一種切實(shí)可行的方案。策劃策略:
1. 從產(chǎn)業(yè)的角度,描繪市場(chǎng)前景。
2. 從企業(yè)的角度,展現(xiàn)東芝宏圖。
3. 從產(chǎn)品的角度,闡述全新理念。
策劃計(jì)劃:
1. 產(chǎn)業(yè)角度
當(dāng)前家電業(yè)的實(shí)際情況是,大家電已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代,但是小家電卻大有可為。從市場(chǎng)容量、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)前景、發(fā)展態(tài)勢(shì)等多個(gè)方面,很容易說明小家電市場(chǎng)尤其是高端小家電市場(chǎng)的前景。
發(fā)布時(shí)間:會(huì)議召開前后
文章類型:業(yè)內(nèi)人士專訪、市場(chǎng)研究
2. 企業(yè)角度
東芝在國際信息及家電行業(yè)都是當(dāng)之無愧的領(lǐng)跑者,在國內(nèi)市場(chǎng)也具有相當(dāng)大的影響力。雖然在小家電高端市場(chǎng),松下和飛利浦已經(jīng)耕耘多年,但是這絲毫不影響東芝的發(fā)展前景。我們可以以小家電為引子,闡述東芝在市場(chǎng)上的號(hào)召力和市場(chǎng)開拓能力,從而堅(jiān)定消費(fèi)者的信念。
發(fā)布時(shí)間:2月上旬
文章類型:新聞通稿,東芝高層專訪
3. 產(chǎn)品角度
主要是用一些導(dǎo)購、體驗(yàn)等文字,逐步建立白領(lǐng)家電的概念。建立一種新的理念,再輔以多方位的宣傳,東芝小家電將逐漸深入人心,成為代理商青睞的產(chǎn)品。
發(fā)布時(shí)間:目標(biāo)城市廣泛發(fā)布,保持一定時(shí)間的持續(xù)。
第三篇:家電分公司營銷方案
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家電分公司營銷方案
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第四篇:各種家電營銷經(jīng)典必讀圖書推薦
各種家電營銷經(jīng)典必讀圖書推薦
家電網(wǎng)絡(luò)營銷其實(shí)是網(wǎng)絡(luò)營銷在家電行業(yè)運(yùn)用。主要是基于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行家電相關(guān)業(yè)務(wù)的拓展。
1、家電數(shù)碼產(chǎn)品熱銷有絕招
內(nèi)容介紹:本書作為家電數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與經(jīng)銷商大會(huì)王牌課程“家電數(shù)碼產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練”的完整教材,針對(duì)家電數(shù)碼產(chǎn)品銷售中每天都會(huì)遇到卻又難以應(yīng)對(duì)的問題,提供系統(tǒng)解決方案。完全量身定做,極具操作性,是家電數(shù)碼產(chǎn)品導(dǎo)購、店長及銷售主管、經(jīng)理、加盟商必備的實(shí)戰(zhàn)寶典,更是饋贈(zèng)員工和經(jīng)銷商的最佳禮物。全書每節(jié)分為六大部分,其中“銷售情景”讓人明白是什么;“常見應(yīng)對(duì)”診斷分析為什么;“引導(dǎo)策略”教人應(yīng)該怎么辦;“話術(shù)范例”授人以魚;“方法技巧”授人以漁;“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運(yùn)用。讀者每天只需花上幾分鐘,學(xué)會(huì)三五句銷售妙語,每天多賣三五件家電數(shù)碼產(chǎn)品,3天內(nèi)成為銷售高手,妙語連珠、業(yè)績飆升!作者簡介:肖曉春,華夏鴻圖企業(yè)管理有限公司總裁,睿眾(中國)管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問,連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理先行者,終端業(yè)績引爆模式開創(chuàng)者,精細(xì)化店務(wù)管理實(shí)踐者,中國連鎖終端培訓(xùn)領(lǐng)軍人物,中國經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿培訓(xùn)叢書主編,多個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)專家顧問,著名連鎖&營銷雙棲專家。肖老師歷任多家名牌企業(yè)總經(jīng)理、首席顧問及重點(diǎn)大學(xué)教授,聯(lián)合了一大批擁有十年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深培訓(xùn)師,領(lǐng)銜原創(chuàng)的課程有“王牌店長特訓(xùn)營”、“終端業(yè)績引爆研習(xí)營”與“連鎖標(biāo)準(zhǔn)化管理研習(xí)營”等特色培訓(xùn)項(xiàng)目,給多個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)與行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)提供量身定做的顧問式培訓(xùn),輔導(dǎo)成千上萬的經(jīng)銷商與連鎖店規(guī)范管理并大幅度提升業(yè)績,以專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)效聞名業(yè)界,被譽(yù)為品牌企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商大會(huì)、加盟訂貨會(huì)最受歡迎的“王牌導(dǎo)師”。肖老師著作或主編的培訓(xùn)實(shí)務(wù)圖書有:《零售終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè)》、《鞋包皮具熱銷有絕招》、《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫(yī)藥保健品熱銷有絕招》、《手機(jī)電腦熱銷有絕招》、《家電數(shù)碼產(chǎn)品熱銷有絕招》、《家居建材熱銷有絕招》、《商超百貨熱銷有絕招》、《房地產(chǎn)熱銷有絕招》、《服裝熱銷有絕招》、《開店管店旺店》、《王牌店長》、《汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練》、《精細(xì)化營銷》等。
2、家電應(yīng)該這樣賣 內(nèi)容介紹:能夠拿起這本書閱讀的朋友只有一個(gè)目的,就是希望快速提升自己的導(dǎo)購技能。本書列舉了60個(gè)情景案例,從顧客進(jìn)入家電商品展示廳直至最后的銷售成功全部囊括其中。本書以顧客6個(gè)階段的行為特征和心理變化規(guī)律為線索,向讀者闡述了一個(gè)成功導(dǎo)購員如何與顧客進(jìn)行接觸、互動(dòng)、試探和促使顧客拍板的一整套技巧。所以本書完全可以作為家電商品導(dǎo)購員思考與實(shí)踐的模板。誠然,本書提供了一些關(guān)于家電導(dǎo)購員如何與顧客進(jìn)行互動(dòng)、進(jìn)而促成銷售的一系列可供參照的模板。但導(dǎo)購更應(yīng)該知道,任何知識(shí)都不可能放之四海而皆準(zhǔn),何況是千變?nèi)f化的顧客。可以這樣說,本書中的文字和思想,只是為導(dǎo)購提供了一些學(xué)習(xí)和提升業(yè)績的工作思路、思考素材和情景案例提示,但更多的隨機(jī)應(yīng)變的方法和技能只能靠導(dǎo)購自己去總結(jié)——通過總結(jié)自己一次次失敗和成功的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)得來。
作者簡介:侯東,德充福創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售導(dǎo)師,MC顧客理論創(chuàng)始人及推動(dòng)者。致力于將西方市場(chǎng)營銷理念和本土品牌理論及消費(fèi)者的購買模式融合,形成具有中國本土特色的銷售框架與實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)。服務(wù)過的客戶存普天通信、紅豆集團(tuán)、紅太陽集團(tuán)、美菱集團(tuán)、匹克集團(tuán)、虎豹集團(tuán)、亞星奔馳、新長江集團(tuán)、雅士利集團(tuán)、索夫特集團(tuán)、中大通訊、蘇寧電器、海爾集團(tuán)、萬向集團(tuán)、高露潔、新城市集團(tuán)、棲霞建設(shè)、天津順弛、沙鋼集團(tuán)、中國聯(lián)想等。著有《旺鋪——店鋪盈利策略與分析》、《開店秘技——店鋪生意興隆的7項(xiàng)修煉》等。
3、蘇寧連鎖的力量
內(nèi)容介紹:18年前,它還只是南京街頭的一間空調(diào)專賣店;如今,它曾以最高一天開店56家的速度,成為中國最成功的家電連鎖企業(yè)。18年前,他還只是一名默默無聞的創(chuàng)業(yè)者;如今,他以370億元的身價(jià),成為“2007胡潤百富榜——零售富豪榜”的首富;這不是神話,也不是奇跡,而是連鎖的力量!彈指17年。平民出身的張近東從南京的一間空調(diào)專賣店起家,伴隨本土家電企業(yè)的崛起,開始了跌宕起伏的服務(wù)之旅。從5年“大躍進(jìn)”到7年艱難而曲折的轉(zhuǎn)型,蘇寧終于踏上大型自營電器連鎖之路,逐鹿全國,虎踞龍盤,風(fēng)云商戰(zhàn),風(fēng)光無限。而蘇寧自2004年上市后股價(jià)上漲33倍的傳奇,更成為“中國渠道價(jià)值”的優(yōu)秀代表和創(chuàng)富年代的活生生范例。更重要的是,蘇寧電器在超速發(fā)展中,著力構(gòu)建、強(qiáng)化企業(yè)發(fā)展的后臺(tái)——管理、人才、服務(wù)、物流、信息化和企業(yè)文化,形成了蘇寧連鎖的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭力,其無形價(jià)值值得深入挖掘,堪為電器連鎖行業(yè)的新標(biāo)桿。
作者簡介:段傳敏,1994年鄭州大學(xué)畢業(yè)、高級(jí)工商管理碩士(CHEMBA)。早期在多家媒體工作,1998~2001年在TCL集團(tuán)、科龍集團(tuán)工作,任公關(guān)部經(jīng)理。2001年進(jìn)入《南風(fēng)窗》雜志,2003年創(chuàng)辦《新營銷》雜志并擔(dān)任主編、總經(jīng)理至今。2003~2007年,率領(lǐng)《新營銷》雜志在短短幾年時(shí)間內(nèi)成為國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的營銷財(cái)經(jīng)雜志,是“中國營銷領(lǐng)袖年會(huì)”“中國營銷高峰論壇”系列會(huì)議的策劃發(fā)起者。曾任“中國最佳企業(yè)領(lǐng)袖”評(píng)委、CCTV體育營銷大獎(jiǎng)”評(píng)委、2007艾菲獎(jiǎng)評(píng)委等。著有《科龍革命500天》、《中國家電巨子訪談錄》(合著)、《企業(yè)教練:領(lǐng)導(dǎo)力革命》(合著)等書籍,并主編《中國家電十年?duì)I銷》、《中國企業(yè)領(lǐng)袖演講精粹》、《低成本擴(kuò)張》等數(shù)部書籍,發(fā)表文章數(shù)十萬字。
4、網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜
內(nèi)容介紹:古有百曉生做兵器譜,今有劉東明造網(wǎng)絡(luò)整合營銷兵器譜。互聯(lián)網(wǎng)改變了世界,互聯(lián)網(wǎng)改變了營銷的模式和方法。作為國內(nèi)第一本全面、完整介紹網(wǎng)絡(luò)營銷的各種主流工具(兵器)和實(shí)戰(zhàn)方法的圖書,本書圍繞作者依靠多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)研究總結(jié)出的網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則(Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷界常用的網(wǎng)絡(luò)硬廣告,網(wǎng)絡(luò)視頻營銷,IM營銷,Widget營銷,博客營銷,IGA,搜索引擎營銷,網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷,網(wǎng)站建設(shè)和無線營銷等目前最主流的十大網(wǎng)絡(luò)營銷利器進(jìn)行了全方位,系統(tǒng),透徹的介紹,同時(shí)結(jié)合大量鮮活的案例,使作者的多年研究心得彰顯無遺。這是一本必將震撼國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷界的經(jīng)典之作。從事網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的您不可錯(cuò)過!
作者簡介:劉東明,清華大學(xué)總裁班、北京大學(xué)總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營銷專家、中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心主任。為中歐商學(xué)院、上投摩根、香格里拉、阿里巴巴、中山大學(xué)MBA、浙江大學(xué)EDP、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)EMBA等培訓(xùn);新浪微博名人堂、搜狐營銷堂、中央人民廣播電臺(tái)、新華社《中國品牌》、《中國日?qǐng)?bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、百度《簡單》、騰訊《網(wǎng)道》、淘寶《賣家》專欄專家。中國電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程研發(fā)中心主任。受邀擔(dān)任艾菲獎(jiǎng)(世界五大廣告獎(jiǎng)之一)、中國電商品牌大會(huì)、中國網(wǎng)絡(luò)營銷大會(huì)、中國服裝大會(huì)、淘寶創(chuàng)想、網(wǎng)標(biāo)獎(jiǎng)、中國新媒體盛典、等重量級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)會(huì)議評(píng)委、演講嘉賓。
5、家電人生
內(nèi)容介紹:什么是家電人生?每天早上,鬧鐘會(huì)先把微波爐、電動(dòng)牙刷、音響一一叫醒,最后來叫我。坐在餐桌邊,微波爐門“啪”的一聲打開,利用高空彈射原理使熱好的牛奶臨空飛降在我面前。喝著牛奶,電視機(jī)跑我面前來提醒我看國際新聞、領(lǐng)導(dǎo)重要講話、政治局勢(shì)、專家訪談。電器的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖是洗衣機(jī)大大。它負(fù)責(zé)分配工作,制定激勵(lì)制度和安排輪休??面面俱到,不讓我操半點(diǎn)心。可是,為什么我還是那么寂寞呢?面對(duì)女主人攜小主人出走,男主人一蹶不振,有愛心有才華的家電們輔助男主人展開了聲勢(shì)浩大的挽救行動(dòng)。
作者簡介:白飯如霜,知名小說作者。2004年迄今已發(fā)表數(shù)百萬字,個(gè)人寫作風(fēng)格極為強(qiáng)烈,富有都市感及想象力,妙趣橫生。已出版《獵物者》《瘋狂植物園》《三千界短章繪本》《生存者》等。
6、美的傳奇——從5000元到1000億的家電帝國
內(nèi)容介紹:1968年,何享健帶領(lǐng)23位居民集資5000元?jiǎng)?chuàng)辦北滘公社塑料生產(chǎn)組,在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的夾縫中頑強(qiáng)生存;1992年,他毅然推動(dòng)美的進(jìn)行股份制改造,并于1993年在深交所上市,成為中國第一家由鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)上市公司;1997年,美的實(shí)行事業(yè)部制改造,他推動(dòng)美的迅速成長為中國家電巨頭企業(yè);2001年,美的成功實(shí)施管理層回購(MBO),為進(jìn)一步完善現(xiàn)代企業(yè)制度奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);2008年,何享健表示:美的計(jì)劃在2010年實(shí)現(xiàn)1200億元的銷售目標(biāo),將躋身世界500強(qiáng)企業(yè)之列。何享健究竟是哪路神仙,能將5000元的街辦企業(yè)做到1000億?美的究竟是何方神圣,如何通過“唯一不變的就是變”的變革之路成為傲視群雄的家電帝國?四十春秋著華章,靜水流深淵源長。何享健的經(jīng)商之道、美的的傳奇之謎,將在《美的傳奇—從5000元到1000億的家電帝國》中為您呈現(xiàn)。作者簡介:譚開強(qiáng),著名實(shí)戰(zhàn)派管理專家,新加坡PSB國際管理學(xué)院碩士,澳大利亞國立大學(xué)MIM國際管理碩士。曾在美的集團(tuán)及其系企業(yè)工作十多年,先后任行政中心總監(jiān)、CEO助理、總裁辦主任等職,現(xiàn)為多家企業(yè)的首席管理顧問,致力于企業(yè)組織、文化管理及企業(yè)變革、成長方式的研究。本書中,作者結(jié)合豐富的親歷見聞和感悟,以生動(dòng)、細(xì)膩的筆觸,充滿感情地回顧了美的集團(tuán)在改革開放的歷史大潮中的成長歷程,真實(shí)立體地展現(xiàn)了以何享健先生為代表的美的人的整體精神風(fēng)貌,闡釋了規(guī)范化、制度化管理和以人為本、求變創(chuàng)新的美的領(lǐng)先之道,為推動(dòng)中國本土企業(yè)突破瓶頸、邁向卓越提供了可借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
7、《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》(案例卷)《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒》(案例卷),中國網(wǎng)絡(luò)營銷第一部案例年鑒!清華大學(xué)總裁班網(wǎng)絡(luò)營銷專家、中國電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程研發(fā)中心主任劉東明主編,匯聚兩岸三地近二十名知名網(wǎng)絡(luò)營銷專家、行業(yè)領(lǐng)袖聯(lián)手打造的巨作,助力民族企業(yè)網(wǎng)贏天下!
中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)支持、中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證管理辦公室、中國電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程研發(fā)中心、北京師范大學(xué)公共治理研究中心網(wǎng)絡(luò)營銷部、中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)PCEM網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心參編,奧美世紀(jì)、搜狐it營銷堂、艾瑞、易觀、DCCI、廣告門、網(wǎng)贏天下聯(lián)袂巨獻(xiàn)!
中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)理事長宋玲、北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院副院長、博士生導(dǎo)師陳剛、奧美世紀(jì)執(zhí)行副總裁王宏鵬傾情作序!
本書主編劉東明老師率專家團(tuán)赴各大4A公司一線采集最鮮活、流行的網(wǎng)絡(luò)整合營銷經(jīng)典案例,從成千上萬個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷案例中精心甄選出100個(gè)經(jīng)典代表案例,結(jié)合最新的網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論,對(duì)這些案例進(jìn)行梳理分析,并按照食品、服裝、數(shù)碼家電、日化時(shí)尚、汽車交通、家居地產(chǎn)、金融證券、酒店旅游、網(wǎng)站網(wǎng)游、醫(yī)療保健劃分為十大類別,總結(jié)各大行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷黃金法則和經(jīng)典案例,以期為十大行業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷提供了有效的借鑒和新鮮的思路導(dǎo)引。正所謂“網(wǎng)容營銷智慧,書鑒行業(yè)年輪”!
第五篇:淺議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新
淺議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新
摘要:當(dāng)前,我國開展的家電下鄉(xiāng)為企業(yè)帶來了機(jī)會(huì),同時(shí)企業(yè)也要應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭的挑戰(zhàn)。本文對(duì)格力電器專賣店進(jìn)行了營銷診斷,并制定了合適的營銷策略,為家電企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)銷售的順利開展提供營銷策略的資助。
關(guān)鍵詞:家電下鄉(xiāng);營銷創(chuàng)新;營銷診斷;營銷策略
一、引言
當(dāng)前,為了刺激內(nèi)需、拉動(dòng)國內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力,家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷競(jìng)爭,在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí),應(yīng)做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新,為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營銷研究案例。
二、營銷診斷分析
營銷創(chuàng)新的過程,實(shí)質(zhì)上就是對(duì)已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過程。家電下鄉(xiāng)策劃的營銷創(chuàng)新源泉就是基于對(duì)格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理,而通過研究就產(chǎn)生了新的營銷創(chuàng)意。通過調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競(jìng)爭環(huán)境、內(nèi)部營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營銷診斷分析的結(jié)果
三、營銷策略與建議
(一)廣告營銷策略
廣告策劃從做勢(shì)和做事兩個(gè)方面著手。“做勢(shì)”要注意,不要陷入廣告困局,不要浮夸,腳踏實(shí)地設(shè)計(jì)出有獨(dú)特賣點(diǎn)的廣告。“做事”應(yīng)該是不斷健全服務(wù)體系、改善服務(wù)質(zhì)量,為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)[4]。格力空調(diào)系出名門,打造節(jié)能環(huán)保的理念,這就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和向往,讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感。廣告應(yīng)是關(guān)注細(xì)節(jié),格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”,實(shí)現(xiàn)“讓您睡得好,精神好”。廣告通過訴求和表現(xiàn)的信息對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者施加影響,迎合消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。高科技節(jié)能是消費(fèi)者追求的時(shí)尚,因此,在格力專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點(diǎn)突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號(hào)。
(二)企業(yè)理念的文化營銷方式
以責(zé)任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來理解,如果企業(yè)不付責(zé)任,導(dǎo)致的結(jié)果會(huì)使顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上受到傷害。因此,格力空調(diào)專賣店應(yīng)該對(duì)家電下鄉(xiāng)的整個(gè)服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修,都應(yīng)體現(xiàn)責(zé)任。客戶由指定人員負(fù)責(zé),防止服務(wù)鏈的斷裂。企業(yè)責(zé)任體現(xiàn)在客戶接受服務(wù)。與客戶的每一次接觸實(shí)際上都是一個(gè)品牌建立或違背其承諾的機(jī)會(huì)。專賣店應(yīng)該密切關(guān)注所有的接觸點(diǎn),并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是,確保專賣店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機(jī)構(gòu)政策有足夠的彈性,使員工能夠自如地應(yīng)對(duì)這些關(guān)鍵的時(shí)刻,修復(fù)彌補(bǔ)服務(wù)和盡善盡美服務(wù)同樣重要。
(三)拉動(dòng)策略的營銷方式
格力專賣店要建立自身評(píng)價(jià)體系、運(yùn)營模式,要符合市場(chǎng)競(jìng)爭原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商堅(jiān)持合適就是最好的原則。價(jià)值讓度,不要演變成風(fēng)險(xiǎn)讓度,不要把企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和顧客建立良好的關(guān)系,加大操作的透明度,如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品,這樣項(xiàng)目運(yùn)作就會(huì)成功。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)要建立視覺展示系統(tǒng)、運(yùn)用媒體組合發(fā)布策略、完善后期市場(chǎng)監(jiān)督、對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓(xùn)形成專業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑,告別貪大心理、應(yīng)苦練企業(yè)內(nèi)功、重點(diǎn)突破;否則造成網(wǎng)絡(luò)失控,客戶服務(wù)脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)中,快速建立品牌是建立市場(chǎng)壁壘的有效手段,提高格力空調(diào)的核心競(jìng)爭力是抵御模仿的重要途徑,提高抗復(fù)制能力。
(四)服務(wù)營銷策略
格力空調(diào)的整個(gè)服務(wù)過程分為售前、售中、售后,每一階段的具體服務(wù)為:
售前階段,要準(zhǔn)備好宣傳資料,空調(diào)的布置要合理,不要凌亂,要醒目,方便顧客體驗(yàn)格力空調(diào)。可以為顧客安置座椅,方便客戶與顧客對(duì)話,要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個(gè)階段精通掌握空調(diào)的專業(yè)知識(shí),并對(duì)空調(diào)市場(chǎng)和顧客的使用情況做調(diào)研,為下一階段的服務(wù)做好準(zhǔn)備。售中階段,導(dǎo)購員的語言、行為舉止要規(guī)范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時(shí)要清晰,專業(yè)知識(shí)要精通,但不要顧客在專業(yè)術(shù)語上設(shè)置障礙,阻礙了溝通,要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào),并讓客戶親身體驗(yàn)。在促銷手段上要多樣,價(jià)格折扣、贈(zèng)送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無后顧之憂,要讓客戶有信心購買產(chǎn)品。售后階段。專賣店要定時(shí)向客戶了解空調(diào)的使用情況,為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞,及時(shí)總結(jié)、彌補(bǔ)、提升服務(wù)質(zhì)量。
(五)格力空調(diào)的體驗(yàn)營銷方式
讓消費(fèi)者感知格力空調(diào)專賣店及其產(chǎn)品,一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對(duì)這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗(yàn)以滿足客戶的需求。顧客對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn),包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細(xì)膩和浪漫氣息來體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)外觀設(shè)計(jì):自動(dòng)升降門設(shè)計(jì)、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗(yàn)功能結(jié)構(gòu):輕觸式感應(yīng)按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗(yàn)使用效果:數(shù)字化靜音;恒定合理室溫。人性化的設(shè)計(jì):上下左右環(huán)繞立體風(fēng),令房間每一處均能感受到舒適氣流,暢享自然風(fēng)感。維修體驗(yàn):觀看維修人員維修壓縮機(jī)、各類風(fēng)扇電機(jī)、主控板、接收頭、溫控器及遙控器,并了解安全使用知識(shí)。
四、總結(jié)
格力電器專賣店的家電下鄉(xiāng)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取如下措施:格力空調(diào)專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題,并對(duì)家電下鄉(xiāng)的整個(gè)服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任。格力專賣店要建立自身評(píng)價(jià)體系、運(yùn)營模式,要符合市場(chǎng)競(jìng)爭原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗(yàn)營銷能更好地滿足客戶的需求。
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淺議家電下鄉(xiāng)的營銷創(chuàng)新
學(xué)院:農(nóng)學(xué)院
專業(yè):動(dòng)物科學(xué)
學(xué)號(hào):
姓名:趙梅梅
100080221