第一篇：汽車銷售管理

汽車銷售管理制度

為了規范市場汽車銷售，防止相互拉客，不合理競爭和銷售不繳費現象，特制訂本方案。

一、凡進場經營的各汽車銷售商戶，必須先經市場批準，并簽定銷售品牌約定合同，然后才能進入樣車進行銷售，未經批準不得私自經營。批準后無樣車進場者不視為經營。

二、進場商戶一律按銷售數量收費，大車500元。小車100-200元。經本市場特許的，也可按攤位收費，收費標準酌情而定。

三、凡進場經營按提成收費的車輛，本市場只提供場內的免費停車。所有商戶場外和門外停車的，需要由市場規劃車位并按車位收費，按每天每輛2到5元收取場外停車費。

四、本市場設立銷售部，統一負責場內的汽車銷售。具體規定如下：

1、市場汽車銷售部設銷售人員2-3名，辦公室設在門口大廳內。凡來客戶咨詢和購買車輛者，應先經銷售部人員詢問、登記后方可通知其品牌經理進行接付。

2、各汽車銷售戶必須將現有樣車車輛價格、配置情況列表提供給銷售部。由銷售人員預先向客戶介紹價格及配置情況；如遇技術和其他配置車輛問題，由銷售部通知有關車主方參加介紹，但必須在銷售部內進行洽談。銷售部負責登記客戶聯系電話及住址，并負責客戶的跟蹤。

3、車輛成交后由銷售部簽定購買合同，合同由各商戶提供。銷售

部收取管理費及服務費。重卡收取500元。輕卡收取100-200元。重卡管理費在與客戶簽訂合同時收取。輕卡應在成交后當天收取。

4、各售車戶在對外廣告及樣車粘貼售車電話時，必須將本市場電話號碼粘貼于上，可同時出現兩個號碼。5、6、7、8、市場銷售部內的宣傳畫等，應有各商戶負責提供。如發現亂賣協議以外品牌車輛現象的，罰款1000-5000元。除第六條外有違反其他制度條款的罰款100-500元.本公司及商戶人員應相互監督，凡發現有違反市場制度的應及時舉報，經查屬實對舉報人進行獎勵（總罰款額的50%），并做好保密工作。

9、凡不服從本公司制度的，本公司有權停止其經營活動，并解除相關合同。

第二篇：如何做好汽車銷售管理？

有位行業前輩曾說，銷售是一門藝術，而銷售汽車更是一門豪華藝術。賣汽車可不是一件那么簡單的事情，面對著完全不同的客戶，而這些客戶在不同時間、不同狀態下會有不同的需求和表現。作為銷售高手，既要滿足客戶需求，又要達到銷售目的；既要讓不同層次客戶滿意，又要為公司贏得利潤。這就需要管理，而管理也正是這樣一門藝術：通過使用已有的資源來達成想要達成的目標。

對于處在瞬息萬變的汽車銷售領域中的銷售部門管理者來說，最難的不是做到與汽車行業同步，而是處理銷售團隊在業務開展過程中所面臨的不斷出現的諸多新挑戰。在行業中，汽車銷售部門經理人可以說是一個充滿競爭與挑戰的職位，這是把新車和二手車經銷商銷售經理人的管理理念和方法作為單獨一個系列專題加以分析闡釋的原因所在。

營業額？不是問題

假如有人對你說：“營業額絕對不是問題！”你一定會說：“只有從來沒在汽車經銷店工作過，或者從來沒有擔任銷售管理職位的人才會夸如此海口。”但是，這里我要告訴你，我是一個地道的汽車銷售經理人，我在這里所講的也絕對不是紙上談兵。我認為，只要用心，我們都可以做到營業額不再是問題。

不要以為我在說大話，事實上，我很明白也深刻體會過營業額帶給銷售經理人的挑戰和壓力。營業額問題可能會導致銷售業務的生產力下降、利潤降低、工作表現不穩定，進而會使工作人員在給顧客展示產品過程中工作壓力過重，產生超負荷工作。此外，營業額問題處理不當也會導致工作熱情和積極性的下降，缺乏團隊合作精神的現象也會產生。營業額所帶來的問題還遠遠不僅局限于此……

營業額帶來的挑戰是一種難題還是一種癥候？許多人認為我們所提到的營業額需要面臨的挑戰是產生所有營銷問題的根本原因。這就使得我們不得不面對下面的這個問題：

營業額：是難題還是一種癥候？

答案：營業額就是一種癥候。

很多時候，我們需要換位思考，此時作為銷售管理者的你需要想到曾幾時作為普通銷售人員的你，然后才會明白現在作為你的雇員的真實感受。

營業額到底是一種什么樣的癥候？一些人會認為是團隊協作能力弱、銷售人員工作積極性差、抑或是人員配置不足或其他問題導致了營業額狀況難以面對。但是，我認為，營業額并

不是由于這些因素導致的。營業額是領導能力的體現，與營業額相關的諸多問題也是銷售部門領導人能力問題所產生的癥候。與之相關的領導階層問題主要包括以下幾點：

1.缺乏工作的目的性；

2.缺乏整合統一性

3.缺乏發展一個強有力銷售團隊的整體規劃；

4.溝通能力弱；

5.過分重視部門和經銷店的金錢和資產，卻恰恰忽視創造這些價值的汽車銷售人員。

接下來，我們要具體分析以上所列的管理問題是如何導致營業額成為一種癥候。我一直主張銷售經理人以自己的經歷作為培訓銷售人員的方法。很多時候，我們需要換位思考，此時作為銷售管理者的你需要想到曾幾時作為普通銷售人員的你，然后才會明白現在作為你的雇員的真實感受。我們在培訓過程中要這樣問自己和銷售人員:我們在一個經銷店或在一個公司工作只是為了生活和生存？我們是否很在意自己的工作？我相信，任何人都曾經處在這樣的處境之下，甚至也有相當一部分人現在還是處于工作只是為了生存的工作狀態下。當你處于一個工作位置時，你是否在尋找更好的就業機會？你是否會僅僅因為金錢而跳槽？（請讓受培訓人員多次重復回答這些問題，作為管理者的你也要捫心自問）當一個公司和一份工作都缺乏目的性的時候，營業額就會成為一種癥候。

你是否曾經為一個缺乏整體統一性的經理人打工？這種經理人往往是口頭與行動不能夠掛鉤的領導，他們經常會許諾一件事，卻從來沒有實施。還有一部分人喜歡用“誠信”、“守約”這樣的詞來標榜自己，事實上卻總是把自己的缺點顯露給別人，這樣的標榜只會給自己帶來羞辱。很不幸的是，我認為我們很多人都為這樣的老板工作過。現在就有一個問題，在這種情況下，你是否會繼續做好自己的事情？答案是肯定的。如果考核你曾經所做的工作，你認為是否可以用“精確”和“正確”兩個詞來形容？你的答案當然也應該是肯定的。你起初所做的工作是否已經完成并超出了為經銷商必須創造的利潤范疇？也許你還不能夠做到如此。你是否會一有機會就離開你所供職的經銷店？也許會。當個人或經銷商的所說與所做缺乏整合統一性時，營業額也會成為公司運營的一個癥狀。

你是否曾經在一個沒有未來規劃和責任擴張的公司工作過？這是否是一個使你哪都不能去的工作環境？你在這里是否呆了很久？我認為，一個沒有成長、學習、晉升機會并且不能提升個人價值的工作環境，員工就沒有必要長期在這里工作。當員工不能成長和發展時，營業額同樣會是經銷店運轉的一大癥候。

你是否曾經在一個總是有突如其來變故的經銷店工作？你所在的公司會不會因為負責人的更替而改變薪酬？

在一般情況下，人員之間的溝通不力會產生什么樣的問題？可以說，部門內部的溝通不力會導致誤會、沖突、消極現象以及壓力的產生，而這些問題的產生又會產生什么樣的影響？當然，這會影響營業額目標的完成。

最后，還有一個很重要的潛伏性問題就是，部門負責人過于重視盈利和利潤的獲得，卻把銷售人員放在很低的位置上。事實上，隨著時間的推移，我們都陷入這樣的困境之中，只是程度不同而已。我所說的就是我們對待別人的態度。同樣，我們要以自己的經歷舉例。假使一個人對你很友善，你是否會認為他是假冒偽善？假使他們和你講話時采用禮貌客氣的語氣，你是否會說他們很不真誠？你是否相信別人所說的這些話或者是你自己對人的判斷力？當然，毫無疑問，我們每個人都很相信自己對人對物的判斷力。當我們面對一個心口不一的人時，我們對那人的尊敬會增加、減少抑或是保持不變？毫無疑問，這種好感和尊敬只會日漸趨少。我們判斷一個人時不僅僅會依據自己的直覺，而且也會依據自己的洞察力來做出判斷。你是否曾經為一個你不再尊敬的人工作？你是否會在那個崗位上工作很久？當員工和雇主互相都不再尊重對方時，營業額就會毫無保障。

工作的目的性、言行的統一性、員工的成長和發展空間、有效的溝通途徑、對別人的尊重都是一個領導者應該注意的問題。當員工能夠和領導理念以致部門精神融為一體共存亡的時候，就會有信任和忠誠產生，那時，營業額就不再是一個難題。當領導者和你領導的整個部門都致力于人才潛在能力的挖掘時，你所領導的銷售人員就可以發揮他們的潛在能力，從而成為最優秀的員工，營業額也將不再是問題。當你和你所領導的員工能夠有很好的溝通時，工作中產生的矛盾和緊張感就會自動消失，有效的協作將更加有利于提高銷售盈利。當領導和員工都知道尊重別人善待別人時，人與人之間就會心存感激和報答之情，那么，營業額還會是難題嗎？

此時，營業額不再是問題，我認為，營業額無保障只是由于領導不當產生的癥狀。幸運的是，這些問題可以得到解決，你擁有改變這一切的能力。努力，你就會成為最優秀的領導者。

第三篇：汽車銷售和服務管理系統

汽車銷售和服務管理系統

1.汽車銷售管理：

汽車銷售與普通商品銷售有著極大的差別，在傳統的汽車業管理模式中，紙單據及手工管理是其主流方式。這種方式帶來是數據可靠性差，運行效率低下，統計分析難度大，抽取對企業有用信息的可能性極小！顯然，這種傳統的銷售管理模式已經不能適應當今汽車銷售企業的市場需求。采用先進管理模式來管理客戶關系，采用信息化管理手段培源固本，成為企業提升競爭力的重要途徑之一。

汽車銷售管理系統包括汽車銷售機會管理、門店導購管理、試車管理、報價管理、訂單管理和行動管理等銷售管理模塊，入庫管理、出庫管理和盤點管理等倉庫管理模塊，供應商管理、采購詢價和采購訂單等整車采購管理模塊。

對于綜合提供整車銷售、養護和維修等服務的企業，可以集成選用汽車養護管理等其它系統，共同為企業的信息管理提供支持。

2.汽車養護管理：

汽車養護業務是汽車產業的服務企業開拓創新的產物，是擬人化服務的升華，體現了嶄新的服務理念，極大擴大了傳統汽車維護服務的外延，更好地適應了市場需求，滿足了愛車族的新的、更高的需要。

汽車養護管理系統包括個人和團體客戶管理、車輛和司機管理、會員管理、保險、年檢等代理業務管理、救援服務管理、美容服務管理和營業結算管理等。

汽車維修服務業務納入到在汽車養護管理系統中，汽車配件管理業務納入到汽配管理系統中。汽車養護管理系統可以和汽車維修管理系統、汽車配件管理系統一道，組成多業務汽車服務企業管理系統。

3.汽車維修管理：

隨著國內汽車行業的發展，這個行業的規模將繼續迅速擴大，市場也將更加規范和成熟，競爭更加激烈，汽車維修企業或有維修業務的修理廠、公司約有10萬多家，汽車維修已經成為中國汽車產業的重要組成部分。近幾年，隨著計算機硬件行業的飛速發展，很多經營者正在考慮使用管理軟件加強管理。

汽車維修管理系統包括維修業務受理管理、維修派單管理、維修配件領料管理、維修車間管理管理、維修工績效管理管理、維修結算管理和工具管理管理等。

汽車修理服務主要是處理客戶上門服務的業務，汽車施救業務納入到在汽車養護管理系統中，汽車配件管理業務納入到汽配管理系統中。三者組合使用，可以形成滿足從事多種汽車服務業務企業的管理信息系統。

4.汽車配件管理：

中國汽車配件的經營者約有30多萬家，隨著社會的飛速發展，當今信息、效率已成為各行各業競爭的武器。在汽配行業中手工的紙和手工具管理己再不能適應市場經濟的發展，汽車配件、因其車型之多，零件種類之多等，單靠手工作業管理則難達到科學、準確。電腦在汽配行業的應用，已成為社會發展的必然趨勢。

汽配管理系統是針對各汽配店日常的汽車配件的進出、產品的購銷、帳款的結算等業務而專門開發的。由于汽配產品繁雜，手工記帳煩瑣，不易于統計、分類等現實情況，可能會讓您感到忙亂。汽配管理系統不僅能使您從繁瑣忙亂的工作中解脫出來，還能為您提供全方位、多層次的系統管理，使您從此一身輕松。

汽配管理系統包括配件銷售管理、配件采購管理、配件倉庫管理、應收應付管理等

從事汽車養護和汽車維修的企業一般也包含汽配管理業務，汽配管理系統可以與汽車養護系統、汽車維修系統一道，共同滿足您的要求。

范躍兵

第四篇：汽車銷售二級網點管理

由于公司渠道數量、質量，與主要競品相比差距較大，尤其是在一線市場表現明顯。考慮到目前二三線市場對購車品牌沒有特別偏好，結合公司產品特性，因此，在不放松一線市場的前提下，大力發展二級網絡對中興公司銷量拉升有明顯促進作用。現單獨就二級網絡管理進行說明：

第一單元：二級網點存在必然性

二級網點是連接經銷店與終端市場的橋梁，是中興經銷商擴大品牌知名度，提升市場占有率的重要組成部分。對于經銷店來講對二級網點進行有效管理，就是為了確保二級網點真正發揮其應有作用和功能．

二級網點管理是對市場深度開發的一種形式。

由于地理區域跨度大和二級消費市場潛力大等因素，直接增設一級銷售網點并不能保障贏利的情況下，一級經銷商在管轄的區域，通常會選擇信用狀況良好的二級汽車市場的銷售點擺放樣車進行銷售。通過設立二級網點，一級經銷商即可保障不丟市場，也可以減少重點布點的費用支出。

第二單元：二級網點相關內容

二級網點的控制權在一級經銷商或4S店，賺取來自一級網點給予自己的部分差價，企業對其影響力較小。由于企業沒有對二級網點的直接管理和控制權，致使企業要求的各種報表、促銷活動，在二級網點在執行過程中都會大大折扣。這就要求我們根據當地實際情況制定相應管理措施，具體內容如下：二級網點管理包括二級網點的選擇、日常管理及績效評估。

Ⅰ、選擇二級網點成員的基本原則

A經營理念一致

共同的經營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發的狀態下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經營理念很難同舟共濟．

B擁有足夠的資金

二級網點要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經銷商的市場開發需求進行市場投入，能夠按照廠家和經銷商的要求，配備相關的人力資源車輛倉庫和其他硬件設施．

C要有良好的銷售能力

二級網點應具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力，能夠適應對當地市場深度開發的需要

D要有良好的客情關系

二級網點應同區域內各類主管部門擁有良好客情的關系。一個品牌的運營是個系統工程，需要處理好同社會各個部門的關系，而二級網點是處理區域內各個部門關系的最好載體．

E要有完善的售后服務體系

售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，在設立二級網點時售后服務的保障能力是選擇網點的重要因素，一個優秀的二級網點應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰略，如果因特殊原因二級網點沒有售后能力時經銷商應考慮相應的補救措施。

衡量優秀網點的標準很多，但適合經銷店的只有一條，標準在特定的時期內適合同經銷店合作的基點就是好的二級網點。

注意對于經銷店而言，不一定要找資金實力最強銷售能力最強，客情關系最好的同點，最重要的是具有高度相同的經營理念。對于資金實力．銷售能力客情關系只要在特定的時期和范圍內適臺同企業臺作，就是好的二級網點。

Ⅱ、獲得二級網點成員的信息的途徑

選擇二級網點成員首先必須有選擇的對象，經銷店可以通過以下六種途徑獲得信息：

銷售人員通過經銷店的市場銷售人員獲得豐富的潛在二級網點成員名單。銷售人員他們可以掌握有關地區的大部分中間商的信息。對于銷售人員來說由于工作接觸的關系，他們通常與那些不銷售本經銷店車型的銷售中間商內部某些管理和銷售人員相識，因此，如果經銷店打算在某區域重新選擇二級網點或許銷售人員，不僅可以提供較完善的潛在中問商的名單，甚至可以充分估算他們被開發成為真正的二級網點成員的可能性．

內部人力資源的關系網絡經銷店可以發動內部人力資源的關系網絡來獲得潛在的二級網點成員。經銷店內部的成員由于來自不同的地區可能對該目標市場的情況比較了解通過他們獲得潛在二級閼點成員的名單也是可取的。這種信息須經過詳細的調查和分析才可以利用

二級網點的征詢經銷店會收到網點的征詢此類信息要建檔保存，以備以后使用汽車市場，到當地汽車銷售集中的地方尋找。

同行朋友介紹：這種方式最可靠。同行朋友與二級網點相處時間長對網點了解比較全面這樣可以節省許多調查細節并且和網點接近比較直接溝通比較快：

刊登招商廣告這種方式費用大見效快．操作水平高可以比較全面的了解網點的情況。

Ⅲ、了解二級網點成員

獲得二級網點成員的信息后下一步要詳細了解確認其背景現狀前途。主要從以下幾個方面了解銷售方向是否一致

二級網點成員最好要有汽車行業的背景經驗熟悉汽車銷售服務行業的市場狀況和運作程序沒有此類經驗的網點在運做過程中牽扯經銷商精力較大而且很難接受贏利周期較長的現實。

銷售車型是否有沖突

二級網點成員往往同時經營多個品牌，在選擇的過程中，要了解各個品牌的實際經營情況，并預測如果由其運作中興汽車，中興是否能夠給予足夠的重視，能否投人足夠的時間和精力以及財力來操作市場。

其財務能力如何

◇注冊資金實際投^資金是否寬余

◇必備的經營設施是否承受目前的業務

◇資金周轉率利用率如何

◇銀行貸款能力

◇欠賬的程度

◇股東權益情況

一信譽口碑如何

◇同行口碑

◇市場的評價

◇當地政府工商。稅務．銀行媒體的評價

管理能力如何

◇管理是否規范

◇員工是否協調一致

Ⅳ、二級網點管理

二級網點管理是指經銷店為實現公司區域目標而對現有網點所進行的管理，以確保網點成員間，經銷店和網點成員間相互協調和通力合作的一切活動。二級網點的管理是全程的動態管理。

經銷店在與二級網點的合作戰略方向上有兩種一要市場，二要利潤。前者需要經銷店對未來市場有一定的前瞻性，可能要舍棄現在部分利潤，但是從網絡穩定的角度更利于長期發展。后者雖然贏得現在的利潤，但是沒有建立長期合作的關系，一旦市場有波動的情況下很難達到榮辱與共的局面。所以經銷店在開發和管理二級網點時首先要根據自身的情況制訂，相應的二級網點策略并且在日常管理中加以體現。

對二級網點的日常管理共分為以下幾個部分

（1）二級網點銷售業務管理

業務流程規范要求

二級網點的業務經營模式，在一定程度上要和經銷商的保持一致這就要求經銷商制訂相應的業務流程，下發二級網點并就內容給于相應的指導和培訓。經銷商負責二級網點的專員在巡訪時，也要根據要求對二級網點的銷售人員給與相應的監督和考核。考核結果可納入對其季度的評價當中。

價格通報公開制度

為保持整個區域價格體系的穩定，二級網點在進行價格調整時，要書面通知經銷商并由經銷商發價格通報給區域內相關成員，防止出現不正當的價格競爭損害成員利益，網絡成員嚴禁私自抬高和降低車輛的銷售價格。

廣告和促銷信息共享

區域內二級網點在操作廣告和促銷活動時，要將具體的方案上報經銷店審批，審批后方可實施，防止出現個體計劃影響全盤計劃的的結果，同時也方便經銷店根據整個區域內的情況，組織實施廣告和促銷活動最大限度的提升廣告和促銷的效果。

庫存公開制度．

為保證區域內庫存的合理性，二級網點庫存要相互公開，并且每天上報經銷商庫存數據銷售車輛，要及時消減庫存。

信息共享制度

區域網絡內成員市場信息要相互共享，特別是競爭對手的市場庫存信息要上報經銷商，再由經銷商統計分析后下發各網點以供經營決策參考。

（2）二級網點的庫存管理

二級網點的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制，二級網點由于所控制的區域相對較小，在庫存控制上無法全盤考慮，整體的趨勢往往造成不合理庫存或是本身庫存不能滿足銷售的情況，從而影響整個區域的市場控制能力。

一般情況下二級網點都希望以盡可能少的庫存，來獲得最大的銷售業績，但是對于一個競爭加劇的市場而言，不能夠保證合理的庫存就等于喪失市場機會。對于一些二級網點業績雖揀很好但同時庫存與銷量之比卻很低，該網絡成員把經銷商當作自己的倉庫來利用，保持盡可能少的庫存每次的提車臺數很少。從短期來看這種情況可以接受，而從長期的觀點來看，經銷商使用該網絡成員的成本相對太高：

庫存控制是二級網點時刻關注的一個問題，庫存的成本包括融資的費用場地的費用車輛損壞的風險等。二級網點都想維持一個最低的庫存水平來滿足客戶的需求，降低成本來增加利潤。但是每次提車數量很少的情況下，當地客戶挑選的余地比較小成交率也會有所下降，如果競爭對手的庫存數量充足的情況下，勢必會降低市場占有率，所以經銷商幫助網絡成員控制一個適量的庫存是非常重要的．

庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比，增加的單臺的進貨費用是隨著每次的提車數量的增加而減少的，成交率也與庫存的數量在定范國內成比例增長，所以必須權衡這幾個因素之后找出最佳的庫存數量。對中興來講，對二級網點比較臺適的庫存數量是個月銷量的50％，100％，這個比例是綜合上面幾個因素而得出的。經銷商應該幫助并且督促網絡成員達到這個庫存比例，其中可以利用給予一定的庫存補貼，來激勵網絡成員．

在緊俏車源庫存的分配上．經銷商要充分考慮整體網絡的穩定性和長遠的利益，特別是重點二級網點要考慮其對整個網絡的貢獻度及長遠的利益慎重分配資源。

（3）二級網點信息管理

建立完善的信息反饋體系是經銷店控制整個區域市場的重要的環節，二級網點有義務和責任向經銷店提供真實的

客觀的市場信息、經營信息、和其他與經營有關的信息具體內容如下

二級網點反饋信息分車型銷量

成交車主信息

維修車主信息

分車型庫存信息

來店數

成交率

售后進廠臺次

車主回訪情況

束成交客戶跟進情況

競爭對手動態

集團客戶情況

客戶投訴處理情況周計劃訂單月度計劃訂單

市場分析預測

月末庫存情況

售后總進廠臺發

客戶流失率

忠誠客戶數量

下月度廣告促銷計劃

經銷反饋信息區域庫存情況

區域市場銷售統計分析周車源情況

周廣告促銷計劃 月車源情況

月度廣告促銷計劃

（4）二級網點的客戶管理

二級同點的客戶管理主要包括成變客戶的管理和客戶投訴處理兩個方面

有效的客戶管理將能夠直接提高二級網點的銷量提升客戶滿意度

二級網點的客戶管理工作列人經銷店對二級網點的績效評估的內容，A成交客戶的管理

二級網點需有專人負責成交客戶的管理．

二級網點車輛成交當天給經銷店提供客戶資料．

二級網點針對成交客戶的管理活動可根據第七章成交客戶管理的內容來具體制訂和實施，經銷店要不定期對二級網點的成交客戶管理活動進行抽查，結果納入其季度考核。

B客戶投訴處理

按照中興的客戶服務理念對各類投訴應妥善處理，以維護中興品牌形象和信譽。不論投訴的理由是否成立都應迅速準確圓滿的予以解決。

要求

二級網點須有專人負責客戶投訴．

二級兩點投訴須有專門的投訴記錄以備評估查閱。

處理程序．

a)直接在二級網點投訴

經銷店接到客戶投訴．先確認投訴事件是否屬實、投訴的理由是否正當，客戶的要求是否正當，引起客戶投訴的責任是否屬干二級網點

以投訴通報單形式通知二級網點，移交后者負責處理

移交投訴通知單三天后是否已經妥善處理投訴與客戶聯系，詢問二級網點，并確認客戶是否對處理滿意

二級網點不能妥善處理客戶投訴各戶時應及時聯系經銷店

經銷店給予二級網點相關支持和幫助

提交客戶投訴處理報告給經銷店經銷店電話聯系客戶是否對二級網點的處理結果感到滿意并感謝客戶

監督銷售店二級網點的銷售工作

經銷店對二級廂點提交的客戶投訴處理報告備案

Ⅴ、二級網點的培訓與支持

影響區域競爭結果的重要因素一是品牌和產品本身再就是區域嗣絡的整體素質如何。為了能夠很好的貫徹中興汽車的銷售規范提高銷售服務的水平貫徹中興對待客戶的理念經銷店對網絡成員的培訓是必不可少的。另外對網絡成員培訓也可以增加成員的歸屬感提高穩定性。

（1）二級網點的培訓形式

對二級網點的培訓不同于對本公司員工的培訓網絡成員比較分散非本公司員工應該采取多種多樣的培訓形式包括．集中培訓代理實習臨店指導和提供活動等。

A集中培訓

集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。這種方法的優點是成本低節省時間，有利于系統講解和接受知識易于掌握和控制培訓的進度，而且可以同時對多人進行教育培訓。非常適合干剛開發的二級網點，可以使全部的銷售人員完整的掌握中興的產品知識和銷售規范技巧。但是這種方法對經銷店的培訓人員，要求比較高還缺乏實踐的環節影響培訓效果。

B代理實習

代理實習是二級網點選擇名骨干員工，送往經銷店的店里實際學習比較專業的銷售模式和銷售技巧。經銷商應該選派豐富經驗的員工對受訓者進行關鍵行為的示范實踐，反饋和強化以達到培訓的目的。這種培訓應該是全面的不僅包括流程技巧知識和辦事方法，還包括理念作風等方面。這種培訓方式通常費用比較低廉，培訓的效果比較明顯，但是培訓的效率不高受訓面比較小。

臨店指導

臨店指導是經銷店派專人到二級網點銷售店里對網絡成員的經營管理提出改進性意見，對銷售人員的工作流程進行完善．現場提高銷售人員的專業知識和技巧等。這種培訓方式不占用網絡成員的時間與精力，不影響網絡成員的正常工作。但是這種培訓方式對臨店指導的經銷店人員素質要求較高，知識掌握比較全面經驗比較豐富。

D提供活動

針對二級網點的實際市場情況，專門策劃有針對性的促銷活動方案提供給網絡成員，在實際執行方案時，把活動的思路與注意事項以廈技巧等，貫徹給經銷商使他們的能力從中得到提高。這種培訓方式有利于解決網絡成員實際的促銷問題，更加直觀有效的看到培訓的效果。但是比較耗費經銷店的精力．對經銷商的水平也要求非常高。

各種培訓開發方法的適用范圍，培訓效果等均有所不同。作為經銷店應該考慮各種培訓方法成果轉化的有利程度，開發和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對經銷店和網絡成員的實際情況，選擇正確有效的培訓組合

Ⅵ、二級網點的廣告和促銷支持

促銷是指企業應用各種溝通方式手段向消費者傳遞商品（服務)與企業信息實現雙向的溝通，使消費者對企業及其商品（服務)產生興趣好感與信任，進而作出購買決策的活動．

一般來說二級網點的促銷主要包括：廣告客戶銷售促進(營業推廣)和人員銷售促進。由于網絡成員組織實施促銷活動的能力相對經銷店來說弱一些，這就要經銷店對網絡成員的促銷活動進行相應的指導幫助和監控，使網絡成員的促銷資金使用效率更高，活動達成的效果也更好

Ⅶ、二級網點的評估

二級網點的管理的最后一步就是對網絡成員的考核。通過考核工作，經銷店能夠比較完整準確的了解二級網點中的各種情況和每個成員的具體經營水平，并在此基礎上對二級網點網絡進行必要的調整和改進，提高網絡威員的整體水平促進中興品牌的銷售。

（1）經銷商業績考核和評估

封二級網點的評估主要體現在以下幾個方面

A對銷量的貢獻

銷量的考核是對二級網點最重要的考核指標，它體現著二級網點對經銷店的價值所在。在銷量的考核過程中需要對下面三個指標重點關注

二級網點完成了銷售指標的情況

比較競爭車型在其市場區域的市場占有率是否有所提升，每個二級網點的銷量占整個公司銷量的比倒是否與當地的經濟水平人口數量相符合

B對利潤的貢獻

在當今市場情況下，二級網點對經銷商的利潤貢獻相對較少，但是提高這方面的盈利水平，是經銷商應該重點考慮的問題之一。在利潤的考核過程中需要對下面三個指標重點關注：

對二級網點的成本花費是否合理，二級網點的持續要求是否影響到公司的利潤．每個二級網點創造的利潤占整個公司利潤的比例與其銷量是否成比例關系

二級同點的能力

二級網點的能力評估是對二級網點評估的重點，它代表著網絡成員現在的經營水平與未來的發展潛力。在能力的考核過程中需要對下面三個指標重點關注

二級網點的經營管理能力 對展廳展車銷售人員的管理能力．

二級網點的市場開發能力 對本地市場的認識和預測能夠作出符合實際的市場開發計劃并有效執行：

二級網點的培訓 員工能力對員工的基本素質專業知識銷售技巧不問斷的做系統性培訓。

D二級網點的忠誠度

二級網點在銷售過程中，應該嚴格按照中興的標準進行銷售服務，并且應該按照經銷店的要求反饋各種客戶市場信息。在經營過程中應該對中興品牌保持忠誠，全心全意發展中興品牌，這也是考核經銷店非常重要的一條。在順從忠誠度的考核過程中需要對下面四個指標重點關注

二級網點是否能夠按照要求提供制定計劃時所需的數據資料

二級網點是否能夠按照規定銷售流程與銷售規范進行工作

二級網點是否頻繁的違反迭成的合同或協議中的條款．

二級網點是否對品牌投人足夠多得資金和精力。

E對增長的貢獻

對二級網點的考核不能只停留在當年的指標上，還要看到它的發展前景與趨勢，不能夠跟上中興發展步伐的二級網點終將被取而代之。在業績增長的考核過程中，需要對下面三個指標重點關注：

二級網點是否能快速成為銷量或利潤的重要來源．

二級網點能否在下一的增長率大于品牌在本地區的增長率：

二級網點在過去幾年中業務量是否一直在穩步增長。

皮卡SUV車的市場調查表明，對得知皮卡SUV車銷售信息和購買皮卡SUV車影響最大因素的就是，車主的朋友親戚、同事等所以提高客戶的滿意度，關系到中興的發展關系到本地區中興品牌的口碑關系，到以后潛在客戶的數量等客戶滿意度的提高應該威為是二級網點工作中的重點。在客戶滿意度的考核過程中需要對下面三個指標重點關注

二級網點是否被客戶投訴．

二級網點是否在銷售過程中令客戶感覺到不快，級網點能否為客戶提供完善的銷售一條龍服務

對二級網點的評估之后，若發現哪一個網絡成員存在著影響發展的問題，如果不是要中止其二級網點資格，就應該及時的提出整改的建議。在提出整改建議之前要詳細的了解產生問題的原因。原因是雙方面的，可能是二級網點經營不善，也可能是經銷店管理支持力度不夠，實際上雙方面的原因都存在．這就需要經銷店主動的去收集網絡成員的需求，以及產生問題原因的資料在改善建議中所提供的支持，要與網絡成員的需求相對應，還應改注意權力與感情靈活使用；如果按照這些原則來對網絡成員進行整改它就比較容易成功。附件：經銷商針對二級網點的客戶滿意度調查，作為本地區的經銷商，如何監督和保證整個網絡體系的成員都能夠按照中興的規范來執行，是經銷店在二級網點管理的重要的課題，而對二級網點的客戶滿意度調查，是經銷商了解其二級網點經營水平的重要手段，方式大多采用電話訪談問卷調查等形式,側重點包括業務流程控制、客戶管理控制、人員態度控制、質量控制、信譽口碑控制等方面。

第五篇：淺談汽車銷售

淺談汽車銷售

引言：

不管如何，曠課總是不好的行為，尤其是對老師的不尊重。對此，表示深刻的歉意。今天，我懷著愧疚和懊悔給您寫下這份檢討書，以想您表示我對逃課這種不良行為的深刻認識以及我決定再也不逃課的決心。

學校教育是個人一生中所受教育最重要組成部分，個人在學校里 接受計劃性的指導，系統地學習文化知識、社會規范、道德準則和價值觀念。學校教育從某種意義上講，決定著個人社會化的水平和性質，是個體社會化的重要基地。只是經濟時代要求社會尊師重教，學校教育越來越受重視，在社會中起到舉足輕重的作用。早在我進入大學之初，我就堅定了好好學習，努力成才的決心，但是我卻辜負了老師、家長以及同學的關心，我逃課了。期初，由于沒什么事情，還能經常出勤，而到了期中之后，由于招聘會的到來，忙于其中，對其中的詳情種種不解，浪費了大量的時間。而且對于各式各樣的招聘會都要忙于應付，算不上累，但是特別的煩。本人由于對旅游沒有多大興趣，而去外地經行考試更是比較木訥，所以經常要早出去一天踩點。在此，最后的表示一下個人的歉意。

一、汽車銷售的特點

眾所周知，汽車在現代社會中已經越來越成為不可或缺的交通工具，并且在日常生活中起著非常重要的角色。在中國，汽車產量和保有量還不是很大，汽車市場發育還不夠成熟，可信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經濟實力的汽車生產企業選擇市場和營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主，而組建一支高效的營銷團隊就是經銷商發展戰略和營銷戰略的重點。眼下各營銷隊伍的整體素質都在不斷的提高。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是連接消費者和銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷。

二、汽車銷售流程

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

三、汽車銷售技巧

(一)首先要具備正確的態度：

自信（相信銷售能帶給別人好處）

銷售時的熱忱

樂觀態度

積極

關心客戶

勤奮工作

能被人接受（有人緣）

誠懇

除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業理論和營銷技能，同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協作精神。

(二)了解產品及市場知識：

全時四驅是目前世界上公認最理想的車輪控制方式，它能使車輪抓地更牢、轉向更自如、更容易被操控，可同時增加汽車的安全性能和運動性能，從而遠遠勝過傳統的前驅、后驅和分時四驅。

用一個形象的比喻：如果汽車是一種動物，那么全時四驅就是一套最好的四肢。如今奔馳、奧迪等很多中高檔汽車，采用的都是全時四驅系統。保時捷配備了“水平對置發動機”和“智能駕駛系統”之后，就大不一樣了。全時四驅很多人并不陌生，而對“水平對置發動機”會比較新鮮，由于制造成本和工藝難度非常高，主要優勢是低重心、低噪音、低油耗。

現在很多新款車型都有智能系統可以根據路況需要，為駕駛者提供三種不同的駕駛模式：智能模式、運動模式和超級運動模式。大家都知道，一輛汽車的車輪是四肢、發動機是心臟、智能操作系統是大腦。如果這三個系統相互配合、彼此促進，汽車整體性能的提高便可想而知。

(三)掌握接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現在轉手賣的話要價是多少？”，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

汽車銷售人員被冠以”銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧，而忽視了”顧問”本應該有的心態。在某些人看來，或許會認為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去；而在我眼里，銷售顧問又是一位豐富

經驗的汽車專業人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實際問題，為顧客恰當做出的購車決策而提供專業客觀的意見或建議，且要在適當的時候包裝自己的商品，在汽車行業中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實現“顧問”的角色，以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌、商品、競品、專業知識、分析判斷能力、談判技能是銷售顧問的基本條件。所以，銷售顧問的任務是向顧客展示產品實體中所含的利益或服務，而不是僅限于描述產品的形貌。做到以上幾點就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略。可以這樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言。可是策略并非是法律或規定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的問題。把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

(四)分析顧客需求促成交易

客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。

客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。銷售過程中還要保持熱情，其次，在銷售過程中有兩種力量非常強大：一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽的越長久，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休。笑可以曾加你的面值。有人拿著100元的東西去賣，卻連10元錢都賣不掉。為什么，看他的表情！不管是銷售什么首先要銷售自己，只有對你人的認可，才有可能對你的東西認可。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。營銷在很大程度就是在做一種傳播，是在進行一場爭奪消費者心智資源的戰爭，并不是單純的產品或技術的競爭。也就是征服腦袋的過程，就是讓消費者在思想上、心理上、行動上被征服，其次才能引導其選擇你的產品。事實上現在的市場競爭，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數量和客戶質量的爭奪，而爭奪客戶實際上就是在爭奪客戶的思想份額和內心份額。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了，要讓顧客相信你喜歡他、關心她，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客。在交談間有個反應的問題，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑。可以試想一下某位顧客問到發動機型號或輪胎的尺寸時，如果結結巴巴的答非所問或者根本答不出來，客戶會怎么想：你都不知道產品還給我介紹？再就是說話的語氣和態度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶，有好說話的、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到，如果一直都保持一種平常的心態去面待每位客戶，這是比較難的，因為人是很容易受情緒影響的。

一、加強面對市場競爭 不依靠價格戰 細分用戶群體 實行差異化營銷

面對日益激烈的汽車市場，在銷售管理方面則可以從中得出幾個對策

對策一：加強銷售隊伍的目標治理

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓例會化

6、服務指標進考核

對策二：細分市場，建立差異化營銷

1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據往年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了出租車協會理事單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳品牌政策。

對策三：注重信息收集做好科學猜測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場猜測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。

二、強化服務意識，提升營銷服務質量

現在是汽車市場競爭白熱化的時代，面對嚴重的形勢，我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。在內部治理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，治理部門服務一線的治理服務體系；在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在治理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的治理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。

并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。

三、追蹤對手動態 加強自身競爭實力

對于內部治理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。從中學習、利用對方的優點，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團隊建設

分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷治理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了熟悉，又明確了目標。在加強自身治理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。

市場營銷08023080806044彭榮凱