第一篇：銷售計劃：CES銷售計劃第5課

銷售計劃：CES銷售計劃第5課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷售計劃第5課：你是Top Sales嗎柳傳志說：“做生意就是做人，銷售計劃：CES銷售計劃第5課。”這句話大概有兩層含義：一層是說不會做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行?！比绻皇钱a品的問題，那么什么時候有了合適的產品，大家還有繼續合作下去的機會；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產品去找客戶，客戶都有一萬個冠冕堂皇的理由將你拒之門外。另外一層是說，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。看來這個想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一個完整的系統，去填充在簡歷和自我介紹中沒有的信息。關注人也是CES的特征。其實CES的精髓就是給出完整、細致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團隊、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動雙方互動的過程以不斷贏得定單，提高銷售業績。關于Top Sales，CES用9個步驟來進行衡量。供人力資源部門和有志成為Top Sales的人們參考。1.銷售原則(Sales Methodology)：方案銷售就像“道”和“術”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時在細節的表現上又千差萬別。那么如何應對每一次的銷售機會，以什么思路向客戶進行溝通，一個銷售人員有沒有原則去對待這一切的“變數”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題。CES的答案是：Top Sales的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡單的需求，給客戶提供的永遠是一個方案。杭州小鋪賣包子，永遠是“3塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”；而麥當勞賣漢堡，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個薯條嗎”、“試試我們的優惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影響客戶(Influence Customers)一個比較極致的例子是，前兩天看一個電影《Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈?！笔裁词强刂颇?把握音樂的節奏、即定的流程與觀眾的反映。最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時間，去找了不合適的人，結果搞成這個樣子，那誰都沒有辦法啦?！蹦?，或者你的銷售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶，是判斷是否為Top Sales的第二步。3.與客戶深入接觸(High Touch Selling)物以類聚、人以群分。人的群有時和“Title”無關，因為名片畢竟是可以隨時更改的東西，人的素質和靈魂上的東西，導致人與人之間本質上的吸引。什么叫“深入接觸”?考察一個人是不是Top Sales的第三步應該是，他是否是一個能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人，銷售工作計劃《銷售計劃：CES銷售計劃第5課》。思想上的溝通，對其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服務意識、增值意識(Service,Value)CES的觀點：銷售只是一個開始。在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠為客戶提供更多價值和服務的機會?？匆粋€銷售人員簽下一個合同后就此不聞不問，對客戶的各種反應盡量推卸，然后到時候就拿著單子去收款(往往會遇到一堆問題)，還是簽下合同后，借助現有合作機會，加深接觸，力圖發掘更多合作機會，是判斷這個銷售員是不是Top Sales的第四步。5.行業知識(Industry Knowledge)打工皇后吳士宏的自傳《逆風飛揚》中寫，她做銷售做到連對方內部的業務會議，都請她作為專家列席。那個時候吳女士當然不是技術專家，但她是能夠溝通客戶的行業需求意圖和技術方案的專家。話不投機半句多。要打動一個客戶，而對他的行業絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一個Top Sales必然具備某個行業廣泛而細致的知識。6.專業性(professional)什么是專業?穿西裝打領帶是否就是專業?拿臺筆記本電腦放ppT是否就是專業?我們用個無關的例子來闡述什么是專業。榮登亞洲《時代周刊》封面人物的香港皇家醫院的院長談他做外科大夫的心得，除了醫務上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時間里應付突發事件的反應速度，所以他堅持馬拉松訓練，參加跳傘、熱氣球等冒險類活動，這些綜合素質堆積起來，才能使他成為一個優秀的外科醫生。7.長期客戶關系(Long-term Relationship)羅馬不是一天建成的，Top Sales也不是一年培養成的。在第一次見面無法根據他對事情的反映判斷的時候，看他有多少長期客戶關系，是判斷他的段位的重要參數。如果，能做到上述幾點，不積累長期的客戶關系才怪；而一個人，有很強的理論和應變才能，卻沒有長期穩定的客戶關系，這就需要好好檢討一下。8.團隊作業能力(Team Work)其實，如果能夠達到以上7點，基本上就是值得爭取和珍惜的Top Sales，第8和第9點是錦上添花的補充。每一個公司行為都是團隊行為。一個成年人都應該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調動公司內部資源，除了通過領導的安排取得的支持外，能否調動團隊的積極性，安排團隊的配合，兵對兵、將對將地拿下一個定單，確實是考驗普通的銷售員能否成長為Top Sales的重要一環。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女嗎?似乎我們日?？吹降腡op Sales里，沒有標準意義上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細心。沒有這些attitude，片面強調外表的美麗與否，是會誤事而且可能危險的。

第二篇：銷售計劃：CES銷售計劃第3課

銷售計劃：CES銷售計劃第3課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷售計劃第3課--多算勝少算不勝重讀《孫子兵法》，發現中國古代的軍事家孫子的核心思想是：“勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己，銷售計劃：CES銷售計劃第3課?！币馑季褪钦f，我能不能贏得了你，是你的問題；我會不會輸，是我的問題。不管古代的攻城略地，還是現代的商業戰爭，都是持久戰；而可攻擊的對象，可選擇的市場目標是多樣性的；每一場沙場血戰或者現代商戰，如果贏絕對是因為抓到了對方的弱點，如果自己輸，絕對是被別人抓住弱點。那么，在每一次行動前的計劃工作就顯得非常重要。連2000多年前的孫老先生，也把做好計劃列為打贏戰爭的最重要環節之一。他老人家說：“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎?li嵋源斯壑じ杭印！?p這話的意思大概是，在詳細的計劃演練中，能夠贏的，在真實戰爭中贏的概率就會高；在詳盡的計劃演練時不能贏的，在真實戰爭中贏的概率就會低(除非老天作弄，對手出了計劃外的大問題)。計劃的越詳盡，贏的概率越高；不詳盡的計劃，碰運氣的成分越高；要是不做計劃，就只能自求多福了。所以，只要看看戰前的計劃工作做到什么程度，基本上這場仗會成為什么局面如何告終基本上就可以推測了。另外上世紀一個國外的商業專家大伯John preston說不做計劃的好處是：”the nicest thing about not planning is that failure comes as acomplete surprise and is not preceded by aperiod of worry and depression"(不做計劃的最大好處是，當失敗來臨的時候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計劃的人，可能要經歷相當一段時間的焦慮和沮喪)，銷售工作計劃《銷售計劃：CES銷售計劃第3課》。因為，如果你不做計劃，那么就不知道在事情的推進過程中從哪些方面控制這件事，所以在事情進展的過程中，即使你看到了一些情況，也未必能馬上反應過來是怎么回事，該如何控制，可能還在懵懵懂懂中，事情就結束了。中國有句古話：長痛不如短痛。但用在這里，就需要反過來說，因為不做計劃帶來的短痛更劇烈、更絕望，而做了計劃的，長痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機會。中國的另一句古話則完全契合本期的話題：凡事預則立，不預則廢。所以CES課程把銷售人員的計劃列為重點課程。CES認為如果一個銷售人員擅長做計劃的話，可以得到如下好處：首先，便于在計劃過程中，了解爭取該客戶所需要的內外部資源，可以提前貯備(臨時抱佛腳的事，可能有效，但也有傷)；同時便于提前將可能需要的各種戰術進行演練，不至于倉促上陣，然后踩不對板。其次，每個銷售人員手中都不止一條業務信息，只有經過詳細的計劃和比較，才能判斷哪個業務信息是最有價值，值得全力跟進，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機會成本，使單位時間內的贏單率整體提高。最終，對整體的市場機會把握和內外資源能夠和諧而穩定調用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。以上花了很多時間談做銷售計劃的必要性。對于如何做銷售計劃，CES給出了pOST法則。

第三篇：銷售計劃：CES銷售計劃第2課

銷售計劃：CES銷售計劃第2課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷售計劃第2課--行家一出手便知有沒有Monday,August 18 2003 1：06 pM上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規模，這一課落實到銷售人員的具體業務開拓中的不同表現，直接對定單的影響和把握，銷售計劃：CES銷售計劃第2課。每家公司每年都會招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓變成本公司的銷售員。根據我們的調查，發現各公司對銷售人員的培訓內容，主要集中在產品的性能指標，銷售工作計劃《銷售計劃：CES銷售計劃第2課》。大意為銷售人員只要勇于敲門，能把產品介紹清楚即可。而根據CES的研究結論，即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個定單能否作成，銷售人員的表現依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業務。比如，以介紹性能參數的技術演講為主要溝通內容的銷售人員是60分，他也只能做得成60分的生意。CES將不同階段的銷售人員在進行銷售業務中的狀態和表現進行了分類和描述。方便銷售人員自我診斷自己的銷售技巧差距在哪里；同時便于公司HR部門通過一些關鍵問題的提問迅速判斷前來應聘的人員，屬于哪個銷售段位，并制定相應的培訓計劃。判斷銷售人員的能力強弱，首先在于面對一個銷售信息，他怎么看待這個信息，關注在哪一方面，并計劃以什么為切入點進行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯系，同時以什么為贏得定單的殺手锏。對于這些問題，及格的，中等的和頂級銷售人員會采取截然不同的處理方式(見圖一)。通過對一個具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動可以判斷這個銷售人員的水準，通過這個銷售人員日常的表現，比如客戶對這個銷售人員是什么評價，他對銷售信息一般采用什么態度，銷售人員對客戶心態的把握程度，對公司內部資源的態度和一段時期內，他的業績如何，也可以判斷這個銷售人員的狀況(見圖二)。對銷售人員的評價，除了他怎么對待具體定單，和對銷售業務的一貫表現，從客戶的角度，也會對銷售人員有不同的評價。對于及格、中等和超級銷售人員，客戶的評價一般為(見圖三)。通過CES的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰是我們的TOp SALES?

第四篇：CES銷售計劃第1課

CES銷售計劃第1課--剖析雙贏（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷售計劃第1課--剖析雙贏突然之間獲得一筆收入有相當大的偶然成分，CES銷售計劃第1課--剖析雙贏。常規進行的業務，只能獲取常規的利潤。因為除了壟斷行業外，超常規的利潤勢必吸引更多的競爭者加入，市場的競爭必然導致利潤下滑，這種競爭會形成一部分競爭者在一個生態圈中，共享常規利潤的相對穩定局面。而在常規進行的業務中，可能會出現突然有一單利潤非常高，但是這種好事不會經常發生，就像摸彩票不會經常中獎一樣。穩定贏利的業務是必然還是偶然?應該說有一定的偶然成分，因為每一個客戶的獲得都不是必然的，而且破壞穩定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項事業可以健康地持續下去，有一些條件是必備的。所以彩票期期開獎，大獎的金額足夠啟動一個事業，卻沒有聽說哪個幸運兒，用彩票贏的錢投資于事業而最終成功的。公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達到這種景象，應該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術使人一次性失去多少脂肪，而是應該在生活的各個環節使自己調整到使自己體態健康的模式，建立正向循環并堅持下去。今天這一課就是為公司的銷售經理以上的業務主管們，對自己每天的業務模式和原則進行判斷，從而推測，按照這種模式持續一段時間之后，會形成怎樣的業務景象。怎樣的模式，是一個公司堅持下去，就有非常大的可能成功的呢?是與客戶的雙贏模式。所有的人在談商業的時候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂的“贏”通過雙方合作一個項目，各自的利益都能夠有所體現或回報。這幅圖對自身和客戶間的利益分割描述了5種模式，其中，畫虛線的區域是雙贏模式。現實中，這五種模式的商業在每個公司的每天都在開展。作為公司業務的管理者，應該能夠清楚地判斷自己的主流業務屬于那一種模式，同時定位目標模式在哪里，并在日常的管理中將自己的銷售團隊和業務重心向目標方向引導。按照從糟到好的順序來講，最糟糕的是E模式。E模式的特征是，一個合作對于對方的價值高，而對于自己的價值低。追求利潤是企業的本能和本職，追求利潤也是商人的職業素質。我們經?？梢钥吹?，為了開啟一個大合作，或者為了進入商業的一個新的層面，大家往往會采取短期內，降低利潤，或者叫預出讓利潤的做法。但是就像利潤過高不會持久一樣，與正常模式相比，利潤過低也決不能最終成就大的事業。如果有一家公司的主流業務總是停留在這個區間，公司就一定會膠著在消耗的模式。主要管理人在此時應該認真反省一下：“我到底適不適合做這個商業?！彼晕覀冃稳葸@個區間的情況是：生不如死，銷售工作計劃《CES銷售計劃第1課--剖析雙贏》。比E模式略好，但是也屬于糟糕的商業模式是D模式。在這個模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客戶所得到的價值。中關村的很多個柜臺都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠將一臺價值5000塊的pC，讓客戶花7000塊買走。但是，CES對此類杰出人物或者商業模式的評級為第四級。因為利益被傷害的客戶很難是回頭客。大的商業只有在經過多次交往的單位之間才可能作成。所以，以此原則進行商業的，只能是做一次性的散單、小商業。D、E兩種模式是難以持久的商業模式。而A、B、C三種模式都達到了共贏，但是因其共贏的水準不一，造成了其主營業務的內容方面、企業利潤方面的不同，最終導致企業成長空間的分化。C型商業模式是中關村絕大多數柜臺所采用的，客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業。這種商業模式買賣雙方都比較容易操作，比如買個網卡，說明指標、參數、價格，基本上就可以判斷成交與否。對賣方來說，單位利潤較低，需要付出的勞動也較少。這種商業模式如果長大，就會落到拼資金、拼資本的白刃式競爭中。B型商業模式相信這也是絕大多數中關村成長中企業所關心的事，如何將業務的單位利潤穩定地提高，同時給客戶比較公平的回報，不斷從舊客戶中獲得更多的資源。從C模式到B模式核心要改變的是銷售的產品(當然，產品之外，過程控制重點、主導方向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的，這些是我們以后課程將探討的問題)。與C模式依據指數和價格來進行買賣成交的關鍵點不同，B模式所銷售的還包括對客戶的業務咨詢、建議，不是簡單為客戶提供一個產品，而是通過系列軟硬產品，幫助客戶解決他需要通過這個產品解決的問題。最高層次的A模式，只可能在雙方業務介入很深的單位間產生。A模式里，銷售方為客戶解決的不是常規問題，而是關乎其單位戰略發展乃至采購者個人前途的重大事件。能夠把商業做到這個層次，想不出名，利潤想低都難了。--CES銷售計劃第2課--行家一出手便知有沒有一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規模，這一課落實到銷售人員的具體業務開拓中的不同表現，直接對定單的影響和把握。每家公司每年都會招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓變成本公司的銷售員。根據我們的調查，發現各公司對銷售人員的培訓內容，主要集中在產品的性能指標。大意為銷售人員只要勇于敲門，能把產品介紹清楚即可。而根據CES的研究結論，即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個定單能否作成，銷售人員的表現依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業務。比如，以介紹性能參數的技術演講為主要溝通內容的銷售人員是60分，他也只能做得成60分的生意。CES將不同階段的銷售人員在進行銷售業務中的狀態和表現進行了分類和描述。方便銷售人員自我診斷自己的銷售技巧差距在哪里；同時便于公司HR部門通過一些關鍵問題的提問迅速判斷前來應聘的人員，屬于哪個銷售段位，并制定相應的培訓計劃。判斷銷售人員的能力強弱，首先在于面對一個銷售信息，他怎么看待這個信息，關注在哪一方面，并計劃以什么為切入點進行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯系，同時以什么為贏得定單的殺手锏。對于這些問題，及格的，中等的和頂級銷售人員會采取截然不同的處理方式(見圖一)。通過對一個具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動可以判斷這個銷售人員的水準，通過這個銷售人員日常的表現，比如客戶對這個銷售人員是什么評價，他對銷售信息一般采用什么態度，銷售人員對客戶心態的把握程度，對公司內部資源的態度和一段時期內，他的業績如何，也可以判斷這個銷售人員的狀況(見圖二)。對銷售人員的評價，除了他怎么對待具體定單，和對銷售業務的一貫表現，從客戶的角度，也會對銷售人員有不同的評價。對于及格、中等和超級銷售人員，客戶的評價一般為(見圖三)。通過CES的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰是我們的TOp SALES?

第五篇：銷售計劃：CES銷售計劃第4課

銷售計劃：CES銷售計劃第4課（xiexiebang.com www.tmdps.cn）CES銷售計劃第4課：pRIME奪單俗話說：“養兵千日，用兵一時”，銷售計劃：CES銷售計劃第4課。所謂“用兵”的時候，就是在謀定而動，也就是我們上次所談的做完銷售計劃后，開始攻單；所謂“養兵”的時候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養”，而是訓練、培養，使一個普通的具有基本行動素質的人，成為一個合格的戰士。這一課就是介紹，在做銷售計劃的同時，一個銷售人員應該具備怎樣的作戰本領，才可以根據計劃去作戰奪單。CES將奪單的招數分為五式：“prove Your Value證明你的價值”、“Retrieve Missing Information找回忽略的信息”、“Insulate Against Competition隔絕競爭對手”、“Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點”、“Emphasize Your Strengths強調你的優勢”。簡稱為pRIME?？赡芎芏嗤士戳诉@幾條會笑，然后說：“這些話都不是新鮮的話呀?我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍，花個十天半月，學得一招半式，就可以揚名立萬?！逼鋵嵾@一點早在2000年前，我們的軍事家孫子就已經作出過解釋“長勝軍無奇師”，大意是說，經常打勝仗的將軍基本上用的都是扎扎實實的打法，所以在作戰過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。風靡全球的講財商的書《窮爸爸富爸爸》中也講：“變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴格遵循一些簡單的基本原則，不斷枯燥地循環累積的過程。”所以，上述的五條，作為詞語并不新鮮，然而作為行動準則，如果你能夠嚴格遵循，不斷循環使用，你就一定會成為TOp SALES.p：證明你的價值證明你的方案如何切中用戶的要害展示你提供獨一無二的價值的能力確定你以前給該客戶提供的價值把握關鍵人物的業務、個人需求所謂的銷售也就是出售價值的過程，那么在客戶出價格購買這個價值之前，首先要讓客戶認識這個價值，也就需要你通過種種方式來向客戶證明，銷售工作計劃《銷售計劃：CES銷售計劃第4課》。一般的銷售人員，面對客戶通常所做的是介紹產品。但是要了解，脫離開客戶的需求，產品的任何優點對于這個客戶都毫無意義。CES強調方案而不是產品，強調UCV(Unique Customer Value：對客戶而言獨一無二的價值)，而不是客戶可以度長量大討價還價的同質內容。把握住客戶的核心需求，并設計出你能夠為他提供的獨一無二的方案，只是證明價值的一部分。人們對新的東西往往存在戒心，過往的成功經驗也許比此次的ppT或者會議更能證明你的價值。同時，聯想的柳傳志說過“辦企業就是辦人”，做生意也是做人。在你拼命證明你的整體方案對該客戶的公司有多么大的價值的時候，忽略掉關鍵人物的業務與個人的需要，對于關鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。R：找回忽略的信息向客戶內部的支持、擁護者詢問善用你的伙伴，關系網和銷售隊伍引入生意伙伴和“顧問”獲取公開可用的信息一切行動的依據在于目標和信息，不論你自以為已經掌握了多少信息，都應該按照以上的信息線索將信息再細致地整理一遍。你一定會獲得新的動作靈感。I：隔離競爭對手把你的方案和關鍵人物的個人利益聯系起來在客戶內部擴大你的支持度在用戶內部通過延伸領域的方式，平衡關鍵人物和其他人的關系和你的支持、擁護者演練你的計劃隔離對手，是Top Sales擅長使用而銷售新手往往想不到的必殺計之一。支持企業決策的永遠是團隊的智慧，客戶也是如此。如果讓客戶內部支持你的多于、重于支持對手的，是銷售成功的關鍵點之一。M：掩蓋你的弱點把你的弱點放到客戶正式和非正式的決策標準中進行檢驗(從而衡量出該弱點真正使你丟的分數)決定如何利用你的優勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶利用生意伙伴和同盟者來支持你的計劃和你的支持者確認你的弱點以及它們產生的影響力弱點是客觀存在的，何況有競爭對手一定會指出這些，因此欺瞞是最愚蠢的方式。對于Top Sales來講，他們會做的是根據具體情況評價這個弱點的傷害性，然后通過正向的渠道將這個弱點的影響向客戶闡明，同時借助外力不斷強化優點，彌補弱點的不足。E：強調你的優勢把你的優勢與客戶正式和非正式的決策標準相比較分析你的優勢以選擇方案把你的優勢嵌入到用戶的決策標準中和你的支持、擁護者驗證你的優勢強調優勢和掩蓋弱點一樣重要，但是你是否充分地強調了你的優勢呢?你是否明確地了解這個優勢在整個決策中會增加多少分，以至于你需要為加強客戶對這一優勢的印象而多做多少工作?