第一篇：防止銷售人員離職帶走客戶的八大絕招

防止銷售人員離職帶走客戶八大絕招

適合對(duì)象

1、老板/總經(jīng)理/董事長(zhǎng)

2、銷售部經(jīng)理/主管

主要用途

幫助老板和銷售管理者，合理地對(duì)銷售人員進(jìn)行管理，有效地防止銷售人員離職帶走客戶而給企業(yè)造成損失。

絕招一：把好招聘關(guān)，從源頭預(yù)防

做法：

1、制定銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)，特別將銷售 人員的人品放在第一位。

2、利用一些人格特征的測(cè)評(píng)工具，來(lái)了解銷售人員的價(jià)值取向。

效果： 將那些通過(guò)不斷地?fù)Q單位，積累自己手里的客戶資源，然后依靠這些資源在不同的企業(yè)中獲得較高回報(bào)的銷售人員拒之門外，從源頭上做好預(yù)防工作。

絕招二：簽訂保密協(xié)議，從法律上約束

做法：

與銷售人員簽訂保密協(xié)議，約定其在職期間以及離職后，對(duì)公司商業(yè)秘密負(fù)有保密的義務(wù)。并約定若未經(jīng)公司允許泄露公司商業(yè)秘密，該員工需承擔(dān)賠償?shù)呢?zé)任。

效果：對(duì)于企業(yè)或多或少是一種保障，因?yàn)檫@類協(xié)議可以在心理上給離職的銷售人員施加影響，使其不敢輕易冒險(xiǎn)違背協(xié)議約定、損害公司利益。

絕招三：強(qiáng)化公司品牌，避免銷售個(gè)人化

做法：

1、要求銷售人員必須是以代表公司的整體形象和客戶接觸，而不是以個(gè)人的形象，無(wú)論是在著裝還是在服務(wù)用語(yǔ)上。

2、一些關(guān)鍵銷售人員的通訊工具可以由公司提供，比如手機(jī)號(hào)碼始終是公司的，即使銷售人員離職，客戶還是會(huì)打手機(jī)到公司來(lái)。

效果：在抓銷售隊(duì)伍的同時(shí)，加強(qiáng)品牌的宣傳，提升品牌形象。如果客戶已經(jīng)熟悉、認(rèn)可了公司的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品體系等等，就不會(huì)因?yàn)殇N售人員的轉(zhuǎn)移而輕易重新選擇產(chǎn)品。絕招四：建立協(xié)作小組，避免單槍作戰(zhàn)

做法：

1、采用人員協(xié)作談判法。對(duì)于重要的客戶，由銷售經(jīng)理和銷售人員共同出席，或者由公司的其他對(duì)業(yè)務(wù)有協(xié)作支持的部門和銷售人員共同談判。

2、將銷售功能和客服功能分離。針對(duì)銷售人員開發(fā)的客戶，要由專門的客服人員進(jìn)行定期回訪，以支持銷售人員的方式獲得客戶的聯(lián)系方式。

效果：銷售人員輕而易舉帶走客戶，很大原因是公司對(duì)所有客戶資料根本不能控制。所以要避 免客戶資的失控，這樣即使銷售人員跳槽，也很難帶走客戶。

絕招五：建立客戶信息管理系統(tǒng)

做法：

1、建立客戶信息管理系統(tǒng)，對(duì)所有客戶的情況，要求銷售人員形成規(guī)范化的文字檔案存檔，要求每次與客戶的聯(lián)絡(luò)、見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)談的事宜、結(jié)果、下一步跟進(jìn)的建議等，都要記錄在案。

2、要求銷售人員及時(shí)匯報(bào)客戶的一些基本狀態(tài)。

效果：讓銷售信息透明化。任何銷售人員，僅憑檔案資料的記載，就能夠在很短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的狀態(tài)，并和客戶取得聯(lián)系。可以有效地防止銷售人員帶走客戶。

絕招六：好的銷售方法共享，形成標(biāo)準(zhǔn)

做法：

讓那些業(yè)績(jī)做得好的銷售人員定期總結(jié)他們的銷售方法和經(jīng)驗(yàn)，與大家一起分享，形成企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和流程。

效果：企業(yè)要想留住客戶，也需要將銷售人員的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)留住，制定標(biāo)準(zhǔn)和流程，這樣公司就不依賴于人了。

絕招七：設(shè)計(jì)合理的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制

做法：

1、企業(yè)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，不征得銷售人員意見(jiàn)，不得隨便修改，比如工資發(fā)放和銷售獎(jiǎng)

勵(lì)的及時(shí)性，銷售提成制度執(zhí)行的完整性等。

2、薪酬激勵(lì)的合理性、有效性。底薪過(guò)高，銷售人員就不努力；底薪過(guò)低，銷售人員就

沒(méi)有安全感。企業(yè)可以建立起階梯化的激勵(lì)體系，設(shè)定不同銷售人員等級(jí)，給予不同的薪酬激勵(lì)。

3、晉升機(jī)制的激勵(lì)。設(shè)置一些銷售管理崗位，以及相應(yīng)的晉升標(biāo)準(zhǔn)，讓他們看到長(zhǎng)期發(fā)展的方向，提高其在企業(yè)的地位。

效果：銷售人員完全依靠效益來(lái)賺取收入，因此對(duì)企業(yè)的激勵(lì)制度是非常敏感的。企業(yè)在日常管理中，做到上面所講，才能更好地留住銷售人才。

絕招八：做好銷售人員的離職管理（1）

做法1：銷售人員跳槽應(yīng)有一定時(shí)間的提前告知期，應(yīng)履行必要的交接程序和手續(xù)。

1、在銷售人員提出離職請(qǐng)求后，企業(yè)應(yīng)立即指定工作交接人員。

2、對(duì)于重要客戶要盡量采用當(dāng)面交接，告訴客戶從今以后將由某某人負(fù)責(zé)這個(gè)客戶的工

作，其余的客戶要進(jìn)行電話交接。

3、讓要離職的銷售人員與客戶聯(lián)系上之后告訴對(duì)方，從今以后由某某人負(fù)責(zé)貴公司的業(yè)

務(wù)，請(qǐng)對(duì)方與新的銷售人員在電話上認(rèn)識(shí)，并商定下一步的會(huì)面時(shí)間。

效果：銷售人員離職后，公司在第一時(shí)間與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感受到被重視和尊重，有效地留住客戶資源。

絕招八：做好銷售人員的離職管理（2）

做法2：

妥善地做好離職面談，動(dòng)之以情。

效果：使銷售人員對(duì)公司在感情上產(chǎn)生共鳴，不至于在離職之后做出損害公司利益的事，同時(shí)曉之以利害，威懾其不要輕易有損害公司利益的行為。

第二篇：如何防止員工離職帶走客戶

如何防止員工離職帶走客戶

我曾遇到這樣一件事：我們公司與一家快遞公司合作四年了，與快遞員之間的關(guān)系一直比較融洽，該快遞公司幾乎把我們公司附近的商務(wù)樓的快遞都攬下了，每年的收入還是很可觀的，一切都很平靜、和諧。有一天，為我們服務(wù)的快遞員說(shuō)他要回老家了，因?yàn)檫@邊點(diǎn)要撤掉了。月底的時(shí)候，這個(gè)快遞員過(guò)來(lái)拿信件的時(shí)候又帶來(lái)了一個(gè)男孩子，是另外一家快遞公司的，說(shuō)免得我們還要費(fèi)時(shí)重新找快遞公司。當(dāng)時(shí)我們還是很感激的，后來(lái)，我們就啟用了他推薦的快遞公司。但一周后，原快遞公司的經(jīng)理親自來(lái)了，詢問(wèn)我們?yōu)槭裁唇诙紱](méi)有叫快遞。我們很詫異，這個(gè)點(diǎn)不是撤掉了么？那位經(jīng)理很郁悶地說(shuō)，沒(méi)有撤掉啊，這個(gè)點(diǎn)的生意很好，那個(gè)快遞員是被開掉的，難怪他走了以后那么多老客戶，甚至是合作三四年的，都忽然不找我們發(fā)快遞了。最后，那位經(jīng)理留了他個(gè)人的名片，下午又重新派一個(gè)快遞員過(guò)來(lái)，以便繼續(xù)合作。而我們也找了一個(gè)適當(dāng)?shù)睦碛桑辉倥c那家小快遞公司合作了。一直合作的快遞公司過(guò)去也有過(guò)快遞員離職的情況，我們也不會(huì)想到去核對(duì)與確認(rèn)事情的究竟。這次，如果不是那位經(jīng)理到訪，我們作為他們的客戶可能就會(huì)流失掉了，而且恐怕不僅是我們一家，那對(duì)這個(gè)公司來(lái)說(shuō)損失就大了。

這種事情，在很多服務(wù)性的公司中都可能存在，那么，如何有效地降低因?yàn)閱T工的離職導(dǎo)致的客戶流失？個(gè)人有以下幾點(diǎn)建議：

從人力資源管理角度：

1.把好招聘關(guān)，在招聘的時(shí)候要綜合考慮員工的各個(gè)方面的素質(zhì)，對(duì)于服務(wù)性的企業(yè)，員工的道德素質(zhì)與職業(yè)素質(zhì)一樣重要。

2.員工入職的時(shí)候要簽訂保密協(xié)議，規(guī)定不得隨意透露客戶信息，從源頭上制止此類事情的發(fā)生。如果員工惡意透露公司客戶信息，可以追究其法律責(zé)任。

3.對(duì)于一些容易接觸到技術(shù)性或者比較機(jī)密的崗位，簽訂競(jìng)業(yè)協(xié)議，防止員工流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)，造成客戶或者技術(shù)流失。

4.加強(qiáng)員工素質(zhì)培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化員工的職業(yè)道德，提高員工的企業(yè)忠誠(chéng)度，讓員工在離職時(shí)是帶著感恩的心而不是仇恨的心理，防止其拉走客戶作為對(duì)企業(yè)的報(bào)復(fù)。

5.建立員工離職客戶確認(rèn)制，每一位離職員工需憑主要客戶確認(rèn)的離職單，辦理個(gè)人離職手續(xù)。

從企業(yè)管理角度：

1.客服或者銷售人員離職前，必須帶著其主管或接替員工去熟悉其原負(fù)責(zé)的主要客戶，防止客戶公司只認(rèn)識(shí)客服個(gè)人，出現(xiàn)上述案例中的情況。

2.對(duì)于服務(wù)流程方面進(jìn)行職能分割，客戶完成服務(wù)流程接觸的點(diǎn)多，可以防止客戶因?yàn)槟骋粋€(gè)人的離職而造成客戶流失。

3.塑造客戶對(duì)與公司服務(wù)的滿意度，如果個(gè)人能力能夠解決客戶的問(wèn)題，客戶就會(huì)跟著個(gè)人走，如果是公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，那么客戶一定是跟著公司走。

4.客服主管或者公司高層定期回訪客戶，增進(jìn)公司與客戶的交流。

5.建立客戶預(yù)警機(jī)制，做好客戶的需求情況登記，根據(jù)客戶情況總結(jié)出一定規(guī)律，如果客戶數(shù)字異常，可以及時(shí)預(yù)警。

6.要有系統(tǒng)的客戶資料的保證，從銷售到后期的服務(wù)維護(hù)記錄，方便從系統(tǒng)上移交，而不是將客戶信息資料分放在各個(gè)銷售或者客服那里。

總之，可以參考自己公司的具體情況制定相應(yīng)對(duì)策、制度，以防止因員工離職帶走客戶對(duì)公司的聲譽(yù)和利益造成嚴(yán)重?fù)p失。

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第三篇：如何防止業(yè)務(wù)員離職帶走客戶

如何防止業(yè)務(wù)員離職帶走客戶

企業(yè)在銷售過(guò)程中面臨的最大困擾或許便是營(yíng)銷員尤其是營(yíng)銷骨干離職后而帶走大批客戶，它給企業(yè)帶來(lái)的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。

分析營(yíng)銷員離職帶走客戶的原因，筆者認(rèn)為，這主要是一方面可能是營(yíng)銷員曾經(jīng)給客戶帶來(lái)了相當(dāng)可觀的利潤(rùn)或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”，“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”；另一方面則可能是企業(yè)的“信譽(yù)透支”，企業(yè)信譽(yù)發(fā)生“危機(jī)”，致使?fàn)I銷員的離職讓客戶看不到企業(yè)的希望從而“移情別戀”，進(jìn)而“追隨”營(yíng)銷員。

大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。營(yíng)銷人員的作用無(wú)可替代，那么，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢？筆者認(rèn)為，企業(yè)除了要修好“內(nèi)功”，樹立良好的企業(yè)形象外，還應(yīng)該在如下方面做好工作：

首先，健全和完善相應(yīng)的職能部門。組建客戶管理部或市場(chǎng)部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長(zhǎng)等等。

其次，在管理方面，實(shí)行垂直的雙重管理。經(jīng)銷商不僅受片區(qū)及各級(jí)營(yíng)銷人員管理，而且還受客戶管理部的直接管理。這種雙重管理模式，使?fàn)I銷管理實(shí)現(xiàn)了“短、平、快”，加快了信息流的傳遞與溝通，避免了信息渠道不暢、信息滯留下游的弊端。

再次，在日常溝通方面，遵循：“1、4、7法則”，即每周一、四、七定時(shí)與客戶進(jìn)行雙向溝通，通過(guò)“互通有無(wú)”及“貼心”式的服務(wù)，便于公司“明察秋毫”、“見(jiàn)微知著”，從而更好地處理和改善與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。

最后，“追根溯源”，橫向交流。在公司內(nèi)部各級(jí)營(yíng)銷人員的管理上，根據(jù)實(shí)際情況，有條件有目的地實(shí)行“橫向交流”的“異地任職”管理模式，推行“111”內(nèi)部交流工程。即一個(gè)營(yíng)銷人員，只能在一個(gè)區(qū)域或市場(chǎng)任職一年，即交流到別的區(qū)域或市場(chǎng)同級(jí)別任職。這種交流方式，不僅可以促進(jìn)內(nèi)部之間的互相激勵(lì)和學(xué)習(xí)，并且還可以有效避免內(nèi)部“腐敗”，便于公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。

案例：2004歲末年初，方便面企業(yè)遭遇“非典”，筆者任職的方便面企業(yè)由于原材料物價(jià)上漲，造成部分營(yíng)銷人員思想浮動(dòng)及情緒不穩(wěn)現(xiàn)象，公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)苗頭后，為避免以前營(yíng)銷員離職帶走大批客戶這一“沉痛教訓(xùn)”，隨即組建了大客戶管理部，隸屬營(yíng)銷總監(jiān)

直接管理，并立即啟動(dòng)預(yù)案，開展工作，同時(shí)，針對(duì)“變數(shù)”可能較大的江蘇、安徽、兩湖等大區(qū)，重點(diǎn)“攻關(guān)”，“零距離”接觸，充分與客戶進(jìn)行了多方面的溝通。此外，公司還通過(guò)競(jìng)聘的方式，異地交流了部分大區(qū)經(jīng)理，緩解了公司較為“緊張”的危機(jī)狀況。后來(lái)，經(jīng)過(guò)公司全方位的系列調(diào)整，雖然也有個(gè)別營(yíng)銷人員離職，但通過(guò)這些“變革”，公司整體客戶穩(wěn)定，銷售信心大增，一場(chǎng)即將發(fā)生而經(jīng)過(guò)防御沒(méi)有發(fā)生的企業(yè)危機(jī)消滅在了萌芽狀態(tài)，更為有趣的是，經(jīng)過(guò)異地交流，竟使部分以前市場(chǎng)做的不太好的營(yíng)銷人員“激活”起來(lái)，他們?cè)谛碌膮^(qū)域和市場(chǎng)，“建功立業(yè)”，發(fā)揮了較高的水平，使業(yè)績(jī)和個(gè)人能力都得到了很大程度的提升。正應(yīng)了那句話，樹挪死，人挪活。

營(yíng)銷人員離職帶走客戶現(xiàn)象在各個(gè)廠家都屢見(jiàn)不鮮，此問(wèn)題的解決，有時(shí)不能光從營(yíng)銷人員身上找問(wèn)題，更多的有時(shí)還要在企業(yè)自身查找原因，只有“雙管齊下”，“齊抓共管”，這一現(xiàn)象才能標(biāo)本兼治，企業(yè)才能走上良性發(fā)展的軌道。

本文轉(zhuǎn)自建材機(jī)械設(shè)備網(wǎng)：http:///new_view.asp?id=2134

第四篇：別讓離職業(yè)務(wù)員帶走客戶

別讓離職業(yè)務(wù)員帶走客戶

“酒水圈”中，業(yè)務(wù)員跳槽的現(xiàn)象在經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)中時(shí)有發(fā)生。一些業(yè)務(wù)員離職后，會(huì)帶走不少二級(jí)終端商，這讓不少經(jīng)銷商為之頭疼。他們天天與終端客戶接觸，時(shí)間長(zhǎng)了很容易和終端客戶培養(yǎng)出感情來(lái)，一旦離職，業(yè)務(wù)員會(huì)盡量說(shuō)服終端客戶主銷其它的產(chǎn)品，這使經(jīng)銷商的客戶流失嚴(yán)重，銷量急劇下滑，甚至短期工作陷進(jìn)困境。那么，酒水經(jīng)銷商如何在業(yè)務(wù)員離職后留住終端客戶？

【案例解析】

楊經(jīng)理是河北某縣級(jí)市的一名白酒經(jīng)銷商。該縣級(jí)市人口50多萬(wàn)，城區(qū)人口15萬(wàn)，城區(qū)餐飲終端226家，商超終端364家；鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口35萬(wàn)（12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，375個(gè)自然村），鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲終端450多家，商超終端2600多家（楊經(jīng)理沒(méi)有建立系統(tǒng)的終端數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)終端店的情況缺乏透徹的了解，但與20多個(gè)二級(jí)終端商的關(guān)系不錯(cuò)）。

楊經(jīng)理的公司屬于家族式的管理，楊經(jīng)理負(fù)責(zé)與廠家溝通、維護(hù)與主要終端商的關(guān)系，他的妻子負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)，小舅子則分管庫(kù)房。在銷售方面，有銷售經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員8名（其中1名主要負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)），司機(jī)6名，廂式貨車5輛，面包車2輛。楊經(jīng)理經(jīng)營(yíng)高、中、低檔品牌的白酒和2個(gè)啤酒品牌，每年的銷售額有1400多萬(wàn)元。但是今年春節(jié)后，銷售經(jīng)理和4名業(yè)務(wù)員突然跳槽并帶走了大量的終端客戶，使得楊經(jīng)理的公司運(yùn)作一時(shí)亂了章法。業(yè)務(wù)員跳槽后，經(jīng)銷商為何陷入被動(dòng)？

楊經(jīng)理公司的業(yè)務(wù)員跳槽帶走大量終端客戶的問(wèn)題比較有代表性，以楊經(jīng)理為例，可以對(duì)經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員離職后，為什么會(huì)帶走大量終端客戶，做以下分析。沒(méi)有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫(kù)

雖然有大量的終端網(wǎng)點(diǎn)在銷售楊經(jīng)理的產(chǎn)品，但在平時(shí)工作中，楊經(jīng)理側(cè)重于對(duì)短期內(nèi)銷量的關(guān)注，沒(méi)有建立健全的終端數(shù)據(jù)庫(kù)。楊經(jīng)理只是對(duì)規(guī)模終端商親自做了客情維護(hù)，但是，要想牢牢把控渠道必須“抓大不放小”，建立系統(tǒng)而全面的終端數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容包括：終端店具體的地址、店主姓名、電話、經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品品種和數(shù)量、每家店的銷量概況等。

不注重對(duì)市場(chǎng)的實(shí)地走訪

平時(shí)，楊經(jīng)理只與下屬的二批商有感情上的聯(lián)絡(luò)，對(duì)于其他終端網(wǎng)點(diǎn)很少去拜訪。在沒(méi)有建立健全的數(shù)據(jù)庫(kù)的情況下，對(duì)于員工跳槽后帶走許多終端客戶束手無(wú)策也就不足為奇了。

對(duì)員工關(guān)心不夠

銷售是一個(gè)既“辛苦”又“心苦”的工作，無(wú)論是烈日炎炎、驕陽(yáng)似火的夏天，還是天寒地凍、寒風(fēng)刺骨的冬天，業(yè)務(wù)員每天都要在市場(chǎng)上馬不停蹄地奔波。另外，還要面對(duì)各種客戶的不同要求，由于楊經(jīng)理是家族式管理，缺乏維系員工的企業(yè)文化建設(shè)，對(duì)員工關(guān)心不夠。例如：業(yè)務(wù)員在外辛苦跑了一天了，進(jìn)公司后掛在嘴邊的第一句話就是“今天賣了多少錢啊”；業(yè)務(wù)員賣貨少了，楊經(jīng)理就給臉色看，根本談不上對(duì)業(yè)務(wù)員的關(guān)心。因此，業(yè)務(wù)員平時(shí)在工作中不但有“怨氣”還有“冤氣”，離職后存在報(bào)復(fù)心理帶走大量終端客戶。

在業(yè)務(wù)員提出離職時(shí)，楊經(jīng)理并沒(méi)有反思自己的處事方式，反而對(duì)將要離職的業(yè)務(wù)員更加不友好。例如：克扣工資、提成等，這種敵對(duì)態(tài)度一定程度上激化了業(yè)務(wù)員的逆反心理。

走訪市場(chǎng)，掌握一線終端資料

對(duì)于楊經(jīng)理遇到的業(yè)務(wù)員離職的情況，這是許多酒水經(jīng)銷商都需要面對(duì)的問(wèn)題。經(jīng)銷商要維系長(zhǎng)久、穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)，一定要做好規(guī)劃，做好細(xì)節(jié)管理，功夫下在平時(shí)，掌握終端控制權(quán)。

建立健全終端數(shù)據(jù)庫(kù)

注重終端信息地圖和終端客戶檔案的建立。經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員將所在區(qū)域終端信息匯總制成終端信息地圖，以便直觀地對(duì)終端形勢(shì)進(jìn)行判斷。所有終端（名煙名酒店、A、B類酒店、食雜店、大排檔、超市等）信息按照掃街式進(jìn)行搜集，并在終端信息地圖上予以標(biāo)注，做到一店不漏。

在制作終端信息地圖的同時(shí)，填寫終端客戶檔案表；對(duì)不同類型終端，按照終端分類標(biāo)準(zhǔn)以不同的顏色予以標(biāo)注，重點(diǎn)終端以紅色予以標(biāo)注。終端客戶檔案內(nèi)容包括：客戶名稱、具體地點(diǎn)、主要負(fù)責(zé)人姓名和聯(lián)系方式、主要負(fù)責(zé)人的興趣愛(ài)好、家屬的相關(guān)信息、以及與公司的合作情況。另外，還包括經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的品種和數(shù)量以及進(jìn)銷存信息等。

業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端信息圖和終端客戶檔案表一式兩份，一份公司存檔，一份個(gè)人攜帶，另外終端信息需要專人保管，全面存檔，并實(shí)時(shí)更新。這樣，不論業(yè)務(wù)員更換多么頻繁，客戶資料都不會(huì)受到損失。

需要說(shuō)明的是，終端信息地圖和終端檔案表的建立和更新是一個(gè)長(zhǎng)期不間斷的工作，所以要把這項(xiàng)工作納入考核體系。如：前期對(duì)業(yè)務(wù)員的考核是：建立一家終端客戶檔案表獎(jiǎng)勵(lì)多少錢；隨著終端客戶檔案家數(shù)的健全，后期對(duì)業(yè)務(wù)員的考核是：終端客戶檔案表信息填寫正確無(wú)誤并及時(shí)更新的一家獎(jiǎng)勵(lì)多少錢，這樣才能保證建立健全正確無(wú)誤的終端信息題圖和終端檔案表。

走訪終端客戶，加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)

資料是死的，人是活的。因此，即便有了終端信息地圖和終端客戶檔案表，終端客戶也有可能因?yàn)楦星橐蛩卦跇I(yè)務(wù)員離職后不再銷售本公司的產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷商要根據(jù)終端客戶檔案表把終端客戶分成幾類，根據(jù)客戶的重要程度不同，分別由經(jīng)銷商本人或者其他可靠的人員經(jīng)常去拜訪。如：在終端客戶或者家屬生日的時(shí)候送上一份禮物；在家里有紅白喜事時(shí)送上一份禮金；在中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)的節(jié)假日送上祝福等，這樣既可以監(jiān)督業(yè)務(wù)員，也可以溝通和客戶的感情。使得在業(yè)務(wù)員離職后，客戶不至于跟著業(yè)務(wù)員一起跳槽。

工作中多關(guān)心員工

無(wú)論繪制信息地圖和建立終端客戶檔案，還是加強(qiáng)終端客戶溝通，其實(shí)目的只有一個(gè)：為了消除業(yè)務(wù)員離職帶來(lái)的隱患。所有方式的共同點(diǎn)是通過(guò)實(shí)際工作過(guò)程來(lái)控制結(jié)果，而不是等火燒眉毛了再去想辦法。如果經(jīng)銷商能給銷售人員創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，在平時(shí)工作中多關(guān)心員工，多與員工交流，隨時(shí)關(guān)注員工的工作、生活和心理變化，給予必要的支持和幫助。如：業(yè)務(wù)員家里老人過(guò)生日的時(shí)候前去看望，業(yè)務(wù)員生日的時(shí)候舉辦生日宴會(huì)，業(yè)務(wù)員家里有什么困難時(shí)提供力所能及的幫助等。這樣做即便是業(yè)務(wù)員離職但還是對(duì)公司有感情的，不至于在離職后帶走大量客戶而損害公司的利益。

與離職員工做好溝通

善待離職業(yè)務(wù)員是防止離職業(yè)務(wù)員帶走終端客戶的重要舉措，不少經(jīng)銷商在員工離職時(shí)表現(xiàn)出不友好的姿態(tài)，這是不可取的。

在業(yè)務(wù)員要離職時(shí)，經(jīng)銷商要積極地與員工溝通，了解離職的原因，并誠(chéng)懇地就員工個(gè)人發(fā)展給出好的建議，告訴員工在以后的工作和生活過(guò)程如果遇到困難，公司可以提供力所能及的幫助。另外，在業(yè)務(wù)員離職時(shí)給予一定的補(bǔ)助，這樣曉之以情、動(dòng)之以理，即便業(yè)務(wù)員離開，也能顧念到老板對(duì)自己的好而不帶走大量客戶，即使去了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里也不至于在以后的工作中傷害到原公司利益。

第五篇：如何防范離職員工帶走客戶

如何防范離職員工帶走客戶

營(yíng)銷渠道、客戶資源、技術(shù)成果等無(wú)疑是企業(yè)最重要的“相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力”，特別是客戶資源，在變革、轉(zhuǎn)軌時(shí)期于企業(yè)而言尤為重要，如果公司離職人員帶著客戶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司上班，危害更大。這樣的風(fēng)險(xiǎn)可謂防不勝防，但如果企業(yè)經(jīng)常保持防范的意識(shí)并且在行動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)，則可以大為降低風(fēng)險(xiǎn)，在減小競(jìng)爭(zhēng)壓力的同時(shí)也是促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。那么，怎樣才能防止離職人員帶走客戶呢?筆者以為，應(yīng)從以下三個(gè)方面著手，軟硬兼施，積極防范。形成文檔管理，掌控客戶資源

不少企業(yè)雖然明白有效管理客戶的必要性，但卻往往無(wú)法做到盡善盡美，甚至無(wú)從下手，以致在員工離職帶走客戶后顯得束手無(wú)策，項(xiàng)目延期、中斷，甚至流產(chǎn)。

其實(shí)，對(duì)客戶資源最有效的管理主是形成文檔管理，這項(xiàng)工作職責(zé)可以交給營(yíng)銷部門的下屬機(jī)構(gòu)來(lái)完成，其具體工作就是客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況，甚至包括客戶品行、抱負(fù)、性格、喜好、特長(zhǎng)等等。對(duì)已形成的文檔，公司應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)歸擋、入檔、調(diào)閱、借用等流程和審批權(quán)限，形成編寫人、借用人、保管人、審批人分立的互相監(jiān)督、互相牽制的局面，以減少因管理混亂而造成客戶檔案缺失的現(xiàn)象。比如，IBM公司規(guī)定每個(gè)員工只有三次查閱同一文檔的機(jī)會(huì)，并且這三次查看的時(shí)間、地點(diǎn)、原因都會(huì)被嚴(yán)格的記錄下來(lái)。

將客戶資源形成文檔的好處在于：已經(jīng)形成文檔的資料因顯得實(shí)在和直觀，這也會(huì)使員工更直觀地感受到帶走文檔資料將會(huì)形成侵犯商業(yè)機(jī)密的行為，輕易不敢?guī)ё卟?zhēng)奪這些客戶;從公司角度而言，也只有文檔這樣客觀存在的形成才能直接表明這是公司的資料，而尚儲(chǔ)存在大腦中的客戶資料往往不被認(rèn)為是公司的商業(yè)機(jī)密，公司也難以證明。通過(guò)形成文檔，各位員工的客戶資源可以集中匯總至公司，公司據(jù)此不但可以通過(guò)分析客戶資源調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，同時(shí)也牢牢掌握了客戶資源。即便在員工離職帶走客戶后，公司也可以盡可能快了解到到底是帶走了哪些客戶，這些客戶的相關(guān)資料也將一目了然。公司可依據(jù)客戶資料分析，采取相應(yīng)策略，重新請(qǐng)回客戶。相反，客戶資料如果沒(méi)有形成文檔，公司不僅難以系統(tǒng)地客戶資源，在員工離職帶走客戶后，甚至不知道帶走了哪些客戶，這些客戶相關(guān)資料如何?因此也必將影響到公司下一步采取的應(yīng)對(duì)之策。

一些醫(yī)藥企業(yè)在客戶管理上采取外派人員管理和公司客戶管理部直接管理的垂直管理方式，這就加快了信息的傳遞、交流與溝通，公司因此也牢牢掌握客戶資源。筆者所了解的某化學(xué)制藥企業(yè)，在2004年遭遇了化學(xué)原材料價(jià)格上漲，運(yùn)營(yíng)成本、電力成本增加的困境，公司銷售隊(duì)伍彌漫著人心渙散、業(yè)績(jī)波動(dòng)的情緒，公司高層發(fā)現(xiàn)這一苗頭后，為避免以往曾經(jīng)出現(xiàn)營(yíng)銷人員離職帶走大批客戶的沉痛教訓(xùn)，公司立即啟動(dòng)了預(yù)案措施，一方面加強(qiáng)與的員工溝通，表明公司對(duì)當(dāng)時(shí)困境的觀點(diǎn)和走出困境的態(tài)度;另一方面，公司通過(guò)各種方式加強(qiáng)與大客戶的交流，增進(jìn)雙方的感情，特別是對(duì)一些可能變數(shù)較大的客戶，更是重點(diǎn)“攻關(guān)”，最終不但沒(méi)有多少員工因?yàn)槠髽I(yè)步入困境而離職，而離職人員在離職后也沒(méi)有帶走相關(guān)客戶，這與公司平時(shí)掌握客戶資源、隨時(shí)與大客戶保持溝通不無(wú)關(guān)聯(lián)。

簽訂保密協(xié)議，尋求法律保護(hù)

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“商業(yè)機(jī)密”無(wú)疑已為越來(lái)越多的公司所重視，并且上已升到法律意識(shí)——通過(guò)法律途徑保護(hù)商業(yè)機(jī)密已越來(lái)越普遍。

這主要基于我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的表述：“商業(yè)秘密，是指不為公眾知悉，能為權(quán)利人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，具有實(shí)用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營(yíng)信息。”可見(jiàn)，商業(yè)秘密的范圍很廣，任何可帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的具體信息，都可以構(gòu)成商業(yè)秘密，它不但包括產(chǎn)品、配方、工藝程序等，也包括機(jī)器設(shè)備改進(jìn)、圖紙、研究開發(fā)文件等，而容易被忽視的客戶情報(bào)同樣屬于商業(yè)機(jī)密的范疇，防止離職人員帶走客戶，可以通過(guò)簽訂“保密協(xié)議”約束雙方行為(事實(shí)上主要是約束員工行為)，提前防范客戶被帶走。

目前不少公司都與員工簽訂了“競(jìng)業(yè)限制”的協(xié)議，通過(guò)約定保密范圍的形式約束員工行為，甚至要求重要員工在離職后一定時(shí)期內(nèi)不能在同行業(yè)工作的苛刻要求。事實(shí)上，與重要崗位員工簽訂保密協(xié)議，在不出事情的時(shí)候，這些協(xié)議如同廢紙，而一旦出現(xiàn)糾紛，協(xié)議將能最大程度地保障企業(yè)利益。同時(shí)，簽訂了協(xié)議后，也能在心理上給離職員工施加影響，使其不敢輕易冒險(xiǎn)違背協(xié)議約定、帶走客戶損害公司利益。人才流動(dòng)不可阻擋，但應(yīng)當(dāng)尋求人才的合法流動(dòng)，企業(yè)盡量避免因人才流動(dòng)而產(chǎn)生的商業(yè)秘密糾紛，而簽訂保密協(xié)議也是減少糾紛的重要措施之一。

關(guān)心公司員工，完善管理機(jī)制

筆者了解到，某制藥企業(yè)一名從事心腦血管藥品銷售的大區(qū)經(jīng)理在到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司上班兩個(gè)月后，公司高層才發(fā)覺(jué)，他們對(duì)大區(qū)經(jīng)理使用原公司渠道和客戶為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司開展業(yè)務(wù)感到異常憤怒，但由于事前沒(méi)有約定，因此也無(wú)可奈何。

事實(shí)上，企業(yè)平時(shí)如果多關(guān)心員工，多與員工交流，隨時(shí)關(guān)注員工的工作和心理變化，掌握動(dòng)態(tài)，給予必要的支持和指導(dǎo)，相信類似“笑話”的發(fā)生比率會(huì)減少不少。同時(shí)，在員工離職時(shí)，應(yīng)安排相關(guān)人員與之進(jìn)行離職面談，動(dòng)之以情，使員工對(duì)公司感情的產(chǎn)生共鳴，不至于在即將離職時(shí)做出帶走客戶損害公司利益的事，同時(shí)曉之利害關(guān)系，威懾員工不要輕易帶走客戶資料，否則將承擔(dān)后果。

要把員工隔離在客戶之外是不可能的，公司的業(yè)務(wù)因此也無(wú)法開展，因此公司在客戶管理上應(yīng)當(dāng)形成一套完整的系統(tǒng)，這會(huì)根據(jù)每家公司的不同而呈現(xiàn)出差異。但有一點(diǎn)是相同的，那就是在發(fā)現(xiàn)異常情況后，應(yīng)及時(shí)通過(guò)交換工作區(qū)域、調(diào)動(dòng)工作崗位、進(jìn)行談話溝通等方式，把可能出現(xiàn)離職員工帶走客戶的“苗頭”滅掉，特別是采取自建營(yíng)銷隊(duì)伍的制藥企業(yè)，這點(diǎn)更為關(guān)鍵。許多跨國(guó)企業(yè)從硬件設(shè)備上防止員工拷貝公司資料，根據(jù)級(jí)別，大部分員工電腦是不能安裝軟驅(qū)和移動(dòng)硬盤接口的，但筆者認(rèn)為，這并不適合中國(guó)人思維觀念和工作習(xí)慣，在客戶資源管理上，此舉是完全沒(méi)有必要的。

離職管理也是防止離職員工帶走客戶的重要一環(huán)。不少企業(yè)在員工離職時(shí)表現(xiàn)出不友好的姿態(tài)，甚至刁難阻撓，這是不正常的，這種敵對(duì)的態(tài)度在一定程度上加強(qiáng)了離職員工帶走相關(guān)情報(bào)的決心。同時(shí)在員工提出離職請(qǐng)求后，沒(méi)有立即指定交接人員，沒(méi)有要求離職員工對(duì)新接手人員進(jìn)行相應(yīng)的工作信息、資料和步驟交接，而離職員工也不知道該如何交接、交接什么、向誰(shuí)交接，這就造成了工作不連貫性。工作失誤可能會(huì)讓離職員工有機(jī)可趁并帶走相應(yīng)客戶，即便不是其帶走，也可能被其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所帶走，造成客戶流失。另一方面，在* 勤加緣商友社區(qū)（http://bbs.qjy168.com）-中國(guó)領(lǐng)先的做生意交商友社區(qū) *

公司得知員工即將離職的消息后，應(yīng)將消息告之相關(guān)部門及人員，提醒提前做好必要的防范措施，防止不知情的員工把一些重要信息交給即將離職的人員。

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