第一篇：銷售經理管理工作的十大忌語

銷售經理管理工作的十大忌語

時間：2005-11-04點擊次數：339

前言：

今年4月中旬，筆者受集團總部領導的工作安排來到北京分公司出長差，第一次認識了集團產紛ㄒ倒頸本┓止咀芫鞿。在這兩個多月來的工作中，筆者有幸參加了多次分公司業務會議和全體會議。在這多次會議中，筆者洞悉并總結了Z經理作為一名銷售經理在日常管理工作中的用語禁忌，這些忌語往往在他的不知不覺中發生，但如果不去注意并加以修正的話，勢必會產生管理失控的局面。并且事實證明Z經理在今年6月中旬被總部調離北京，結束了他在北京8個月的分公司總經理生涯，這里面固然有營銷業績下滑的原因，甚至還可以針對北京的非常時期而簡單歸咎于“都是非典惹的禍”，但筆者認為他在分公司員工管理方面的失敗也是一個重要的原因。所以，筆者今天將Z經理一些比較“經典”的管理忌語提煉出來，給業內很多銷售經理提個醒，并與大家共勉。

1、我是××的人——團隊建設問題：

這是Z經理在很多或公開或私下的場合向大家發出的明示，其中的××指的是集團總部的高級領導G和J。意即讓大家都知道，他是總部高級領導一手招聘并栽培上來的，日常做事可以有足夠的后臺做保障。但是他不知道他這種明目張膽的“拉幫結派”行為極其容易招致大家的反感?？偛坎⒉恢惯@兩位高層領導，這話一旦傳到其他高層領導耳朵里，將會給自己的工作帶來很大的被動。事實證明，在他上面有幾個直接領導都對他的上述言論有所耳聞，并對他后來的調離產生了深遠影響。

作為一種營銷分支機構，由于“處江湖之遠”而相對孤單，所以大家每天都在提倡團隊協作精神以便“報團打天下”。古語有云：“正人先正己，修人先自修。”但如果銷售經理的幫派意圖非常明顯，那么很難讓手下的業員工緊密地團結在一起。

2、大家給我一個面子——員工關系問題：

這是Z經理在業務會議上為了爭取大家的擁護時常說的一句話。但筆者認為公司正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個面子”的問題。如果將任務分配硬性與“面子問題”掛鉤，那么勢必將原本“公對公”的工作安排演變成“私對私”的個人關系上來。這時候如果大家關系好，都給你這個面子，則一切萬事大吉；但一旦私人關系僵局，別人不再給你這個面子，這時你再想把問題重新放回桌面將會比原來付出更多的代價。

在客觀上還有一點，據筆者側面了解，有很多銷售經理都在有意無意地維系自身與下屬之間的“私人關系”，殊不知在日常工作中這些私人關系的“維護成本”相當高昂并且效果十分脆弱，還會使銷售經理不自覺地陷入“討好大家”的泥淖。我們都知道，在正確處理廠商關系的問題上有一句常說的話就是“沒有永遠的朋友，只有永恒的利益”，同樣道理，在正確對待銷售經理與下屬的關系問題上，也似乎可以套用甚至照搬這句話，一個優秀的團隊是利益的有機結合體。準確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發出所向無敵的團隊

精神。相反如果幻想通過私人關系來維護這個團隊，其結果只會讓銷售經理心力交瘁。

3、你在這里好好干，旺季結束后我提拔你做副經理——激勵問題：

這不光是Z經理說過的話，恐怕也是許多銷售經理鼓勵下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天，銷售經理一到旺季便心急如火，整個銷售年度關鍵就看旺季的業績表現了，所以每月讓人頭痛的資金回籠和銷售開單任務在旺季時便集中表現出來。這時候，要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經理必然會號召大家共同奮斗，當然在同時也難免會對個別員工進行“特別”鼓勵。但筆者一看到上述的激勵語言便不禁會聯想到國民黨“美女加金條”式的激勵。伴隨著這種激勵的往往會是一些“只可意會，不可言傳”的物質化的東西，事實上這恰恰走到了激勵方式的另一個極端。

曾經有一則比較經典的笑話對兩種領導方式做出了一句話簡單描繪：國民黨軍官打仗時最愛說的是“給我上！”而共產黨軍官打仗時最愛說的是“跟我上！”在這里，從這一字之差我們看到是兩種迥然不同的領導境界。常言道：“革命不是請客吃飯”，銷售經理的正確領導方向應該是把大家召集在一起并帶領大家認真研究銷售政策，溝通銷售思路，籌劃銷售辦法，而不是簡簡單單地讓大家“給你上”，如果真是這樣，那么你的下屬會極不情愿地在內心里嘟囔：“就光知道讓我們大家好好干，你自己在干什么？”

在員工激勵的問題上還有一點我們應該注意，有很多銷售經理在對下屬許諾激勵的時候容易犯“虛開空頭支票”的毛病。例如有許多銷售經理都喜歡對大家鼓勵說“大家苦干100天，旺季過后我們出去旅游”之類的話。但當大家真正苦干了100天共同熬過了銷售旺季之后，他們大多都忘了當初的許諾。不但旅游未能成行，更有甚者在領取了傭金和獎金之后中飽私囊，或是僅僅拿出一小部分發給大家，而自己留了大頭。事實證明激勵的不兌現和獎勵的分配不公是銷售經理利益分配的大忌，極其容易招致下屬們的“集體造反”。到了那時候銷售經理的地位必然是岌岌可危了。

4、你們要好好做，做不好我把你們幾個都開掉——憂患意識問題：

Z經理的這番話是在一次晚宴上即興對幾個新加盟公司的應屆大學畢業生說的。他說這話的時候并沒有表現得十分嚴肅，他的本意是為了增強大家的憂患意識。但他得到的效果卻完全出乎他的意料。據筆者后來與這幾位被“增強憂患意識”的新業務員溝通，他們的反映是“他每天就知道嚇唬我們，動不動就說把我們開掉，卻沒有想過怎樣幫助我們取得進步……”

從管理的角度上看，Z經理的上述話語屬于典型的“破壞性批評”，就像我們小時候媽媽經常說的“你要是還這么淘氣，媽媽就不要你了”一樣。但我們永遠都相信媽媽對我們是富有愛心的，并且那時候我們還都是小孩子，她說這些話無法是為了嚇唬我們，是對我們善意的警告。然而在大家都是成年人的今天，銷售經理要想照搬這種“嚇唬小孩”的方法來善意地警告下屬，恐怕已經不是什么明智的做法。一個真正優秀的銷售經理，其正確的做法應該是幫助下屬（尤其是新聘員工）充分研究市場，并制定出合理的銷售目標和妥善的完成步驟，還要讓下屬明白完成此項任務的難度和可行性，這時候業務員便跟隨著你樹立起了“為實現目標而沖刺”的信心?？傋愿腥绻瓴怀扇蝿毡銦o臉面向你交差，其來自內心深處的憂患意識便油然而生。

5、××是我們的業務骨干，大家誰都不許惹他——骨干員工問題：

這是Z經理在一次非正式會議上向大家發出的警告。其中的××是分公司的業務骨干C，在分公司擔當

60％以上的銷售份額。

誠然，我們肯定每個公司都會有一個或若干個業務骨干，但如果硬性把一個人捧上天，就在側面上表明了對其他業務人員的藐視。須知“好花還需綠葉扶”，公司業績的提升，離不開每個人的添磚加瓦和共同奮斗，并不是哪個或哪幾個業務骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。

在對待員工對公司的業績貢獻率問題上，一個優秀的銷售經理最關鍵要掌握的還是那句老話：“手心手背都是肉”。如果做不到“一碗水端平”，就很容易傷害其他員工的感情。因為每個公司的銷售區域都會有“肥沃”和“貧瘠”之分，銷售經理可以根據各種銷售方面的“參考指數”來進行銷售任務的合理分配，當然還完全可以根據每個人對公司的業績貢獻率的高低而適當實行資源投入方面的傾斜（這里比較通行的做法一般是“根據銷售任務實行資源配額”），但有一點不容忽視的是：大家在人格上都是平等的。所以，銷售經理在銷售任務管理中任何“厚此薄彼”的做法都必然會引發大家對“區域劃分不公”的抱怨。他們很自然地會認為你把相對“肥沃”的區域劃給了別人，而留給自己的是一片“鹽堿地”。而在這種帶著抱怨做事的心態的指導下，其銷售業績的完成效果自然是可想而知了。

6、再等××幾分鐘——守時問題：

這是筆者聽到Z經理在幾乎每次業務員會議或全體會議上最常說的一句話，其中的××通常指的是分公司那位業務骨干C或另一位與他關系不睦的大員L。

筆者一直認為，在營銷行業表現最為明顯的真理就是：“時間就是金錢，守時就是效率”。一個銷售經理能否帶領大家提高辦事效率，從其在召開內部會議時的守時性上最能窺豹一斑?？墒亲尮P者感懷頗深的是：Z經理親手自行破壞了開會的守時性，并親自品嘗到了由此帶來的“威嚴掃地”的惡果。比如他在今天下午通知大家明天上午9：30開會，屆時大家都基本到齊的時候才發現他還沒有來，待他10：00來到之后，又發現已經有幾個人因等待時間太長坐不住之后悄然離席，于是他便說再等幾分鐘吧，到了10：30大家又基本聚齊，才發現業務骨干C或大員L沒來，他照例讓大家再繼續等幾分鐘。并讓文員D去叫他們，同時開始發火說：“怎么搞的，我現在連開個會都把大家叫不齊了？！”到了11：00，業務骨干C終于趕到，而大員L則由于與Z經理不合而往往故意姍姍來遲?？吹饺私K于到齊了Z經理便說：“今天我本來準備給大家說三個問題，但現在人才到齊，所以只能說兩個了。第一個問題是……”于是會議開始?？赡苁菢I務骨干C的業務實在太繁忙，也可能是想要在這種場合來彰顯他在分公司舉足輕重的地位，幾乎在每次會議過程中大家都能聽到他那悅耳的16和弦手機鈴聲，于是他便理所當然地邊接通電話邊向外走。這一切Z經理都看在眼里，但他繼續開會，一切若無其事。他沒有加以任何制止，也沒有提出任何開會期間關閉手機或至少振動的警告。又過不一會兒，大員L便也由于公務纏身而起身離席，并且幾乎是“一去不復返”。剩下的就是一些“老實本分”的員工了。筆者為了支撐Z經理的威嚴，在與會期間始終未曾離開。

一個銷售經理的威嚴就這樣讓一兩個特別的員工給徹底破解了。作為一次內部會議，一開始自己的不守時就首先在道理上輸人半截。后來讓“多數人等待少數人”的做法更是埋下了禍根。因為“到了時間遲遲不開，而刻意讓多數人等少數人”是開會的大忌。而在開會過程中沒有嚴肅紀律更是直接導致了“茶館式”的會議效果。到了這種地步再去發火說什么“連人都叫不齊”的話只會給人留下自作自受的笑柄！

7、××比較搗蛋，你們不要與他接近——內部團結問題：

這話是Z經理在一些私下的場合給幾個比較“親密”的下屬說的，當然他也曾與筆者“深談”過。其中的××

指的就是與他向來不睦的大員L。

從內心上講，筆者對這種拉幫結派的行為并不“感冒”。更何況筆者還不是北京分公司的員工，僅僅是來北京出長差的總部員工而已。但由于總部的工作安排，筆者還要在這里待上一些時日，還有很多工作需要Z經理的幫助和配合，于是便讓筆者感到左右為難。

我們知道，一棵老樹的枯萎通常是從樹干的內心開始壞掉的。同樣道理，一個公司的衰落也必然是從內耗開始的。一旦到了積重難返的境地，想再重整旗鼓都是萬難。一個公司對外的爆發力其關鍵就在于大家的合力，而從最簡單的物理學原理我們就能知道，當公司沉迷于內耗時，其合力是最小的。這時候要想再去抵御競爭對手的強力攻擊，恐怕已經是“手無縛雞之力”了。

8、你們密切關注××的動向，并及時向我報告——辦公室政治問題：

當Z經理發動幾個人去嚴密監控另外幾個人的時候，筆者便不自覺地聯想到了明末的“東廠、西廠”和清初的“血滴子”。在現實生活中，有很多“領導”醉心于搞“辦公室政治”，并且為了達到某種不可告人的目的而不惜采用卑劣的“特務手段”，把辦公室搞得一片烏煙瘴氣之后好借機“渾水摸魚”，殊不知這樣更加加深了內部關系的復雜化和緊張化。所以，正如筆者上述所言，一個沉迷于“玩政治”的銷售經理要想在銷售業績方面有所建樹，恐怕是癡人說夢。

9、這幾個人沒有一個好東西——人才優勢調動問題：

孟子曰：“得道多助，失道寡助?！碑擹經理發現分公司越來越“分崩離析”的時候，他同時也發現除了L之外，竟然還有那么多人沒有擁護他，這其中就包括另一位要員W。于是他便發出了上述感慨。

其實，每個人都有自己的優缺點。并且在古代就有“韓信善將兵，劉邦善將將”的說法。就像調酒一樣，同樣的原料，出色的調酒師能調出甘醇，而粗劣的調酒師只能調出酸澀。因此，一個優秀的銷售經理就要善于發現手下員工的優點。先做到“揚長避短”，進而做到“取長補短”，最終做到“人盡其材”。所以，當銷售經理發現自己手下的員工工作沒有多大激情的時候，首先要想到的是自己應該如何去發現大家的優點，然后把大家都調配好、調動好。而不是去發一些“空悲切”的感慨。

10、我就是不在北京干了，老板也會提我當部長——驕傲自大問題：

這句話是Z經理自感在北京干不長久的時候給自己留的一條“自我安慰”的退路。

毋庸否認，一個人的一生中不可避免地要頭戴許多光環。尤其是銷售經理，在與外部客戶的交涉和內部員工的溝通過程中，為了保持良好的形象，難免會進行一些自我“包裝”。但有一句哲理叫做：“自信與自負只有一步之遙”。營銷藝術博大精深，終身潛心學習都未必能成大器。而盲目的自大最終只會走向“掩耳盜鈴”的尷尬境地。

事實告訴我們，他不在北京干了，但也沒被提為營銷部長。

補充說明：

本文固然寫的是發生在身邊的一個真實的案例，但筆者并無完全貶低Z經理的意思，一方面是因為筆

者與他沒有任何利益和工作沖突，另一方面是因為他在業務操作方面還具備一定的才華，所以他才沒有被公司直接開掉而是調到了其他崗位。但我們同時還吃驚地發現，銷售人員的管理技能問題已經是影響銷售業績的最大瓶頸。因為在以銷售業績為導向的今天，大家過多地關注了開單、提貨、打款等“現實問題”，而對營銷分支機構的內部管理等問題進行了“無意的忘卻或忽視”。因此，筆者真誠希望通過今天客觀、公正、不帶任何感情色彩的“對事不對人”的表述能對業內相關人員敲響一記沉重的警鐘！

第二篇：銷售經理的八大管理忌語

銷售經理的八大管理忌語

管人難，管自己更難，作為銷售經理，是否應在日常工作中檢查一下自己的問題所在。在實際工作中，筆者注意到一些銷售經理在日常管理工作中的用語禁忌，這些忌語往往在不知不覺中發生，如果不去注意并加以修正的話，勢必會產生管理失控的局面。在此筆者將一些比較“經典”的管理忌語提煉出來，給業內同仁提個醒，希望能與大家共勉。

忌語一：我是××的人——團隊建設問題這是某經理在很多公開或私下的場合向大家發出的明示，其中××指的是集團總部的某高層領導。其意是讓大家知道，他是總部高層領導一手招聘并栽培起來的，日常做事可以有足夠的后臺保障。這種明目張膽的“拉幫結派”行為極其容易招致大家的反感。作為一種營銷分支機構，由于“處江湖之遠”而相對孤單，所以大家每天都在提倡團隊協作精神以便“抱團打天下”。古語云：“正人先正己，修人先自修?！比绻N售經理的幫派意圖非常明顯，則很難讓手下的員工緊密地團結在一起。另外，總部并不止這一位高層領導，這種話一旦傳到其他高層領導耳中，將會給自己的工作帶來很大的被動。

忌語二：大家給我一個面子——員工關系問題在業務會議上，某經理為爭取大家的擁護時常說這句話。實際上，正常的工作安排是日常管理的必要組成部分，并不是大家“給個面子”的問題。如果將任務分配硬性與“面子問題”掛鉤，那么勢必將原本“公對公”的工作安排演變成“私對私”的個人關系。如果大家關系好，都給你這個面子，則一切萬事大吉；一旦別人不給你這個面子，你再想把問題重新放回桌面，將會比原來付出更多的代價。據筆者了解，有很多銷售經理都在有意無意地維系自身與下屬之間的“私人關系”，殊不知在日常工作中這些私人關系的“維護成本”相當高昂，并且效果十分脆弱。一個優秀的團隊是利益的有機結合體。準確地抓牢大家的利益紐帶，可以煥發出所向無敵的團隊精神。如果幻想通過私人關系來維護這個團隊，其結果只會讓銷售經理心力交瘁。

忌語三：好好干，旺季結束后我提拔你做副經理——激勵問題這是許多銷售經理鼓勵下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天，銷售經理一到旺季便心急如火，因為整個銷售關鍵就看旺季的業績。要想給公司交上一份令人滿意的答卷，銷售經理必然會號召大家共同奮斗，同時也難免會對個別員工進行“特別”鼓勵。伴隨這種激勵的往往會是一些“只可意會，不可言傳”的物質化的東西，事實上這恰恰走到了激勵方式的另一個極端。需要注意的是，有很多銷售經理在對下屬許諾時容易犯“虛開空頭支票”的毛玻比如當大家共同熬過銷售旺季之后，經理大都忘了“大家苦干100天，旺季過后我們出去旅游”的許諾。更有甚者，一些經理在領取了傭金和獎金之后，僅僅拿出一小部分發給大家，自己留了大頭。事實證明，激勵不兌現和獎勵分配不公極易招致下屬的“集體造反”，到那時銷售經理的地位就岌岌可危了。

第三篇：銷售經理的終端管理工作

銷售經理的終端管理工作

終端做為商品同消費者見面的場所，也是消費者購買的場所，如何做好終端管理工作，是好多企業一直在做，一直在思考的一個問題，本文就如何做好終端營業員工作談一下自己的看法。什么是產品？產品就是企業的利益根源，就是員工工作的支點。我們的產品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的如何了。有了產品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什么呢？人，人是社會的組成因素，也是商業合作的基本要素，很多商業上的合作是因為人才開始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人有哪些呢？營業員，店經理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營業員的工作。營業員的喜怒衰樂直接關系到顧客對終端的看法與評價，評價高，購買的機率就大，對方一直很熱情，讓你不買就會有一種不好意思的感覺，那就多少買一點吧，作為企業，我們應該如何處理好同營業員的關系呢？在保健品操作中，我們經常可以看到以下的一些方法：一，利益驅動這是很多廠家在采用的一種方法，有的稱之為“掛金”，京劇是在銷售出產品后給予營業員一定量的回扣或是提成，認為有了利益驅動，自然是“重賞之下有勇夫”，事實也是這樣，我們目前所操作的終端中，營業員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂而不為呢？但是，由于產品的利益點不同，就會出現惡性競爭的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結果下來是營業員之間互相猜測，有的甚至因此沒了飯碗，于是效果就打是折，廠家說營業員不如以前努力，營業員說你們給的錢太少了，本來一個雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結果把一個本來好好的終端給失去了。二，感情互動登記下營業員的生日，紀念日，在特別的日子里送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進同營業員的親情關系，此辦法花費綜合起來并不太大的，一般的廠家都出的起，我們曾在上海市場運作時采用過此種方法，同花店談好每月結帳，以8元每束的價格買下18到28朵不等的花，早上開車送到藥店，起初營業員十分感動，極力配合，產品銷量也大幅度上揚，可是，合作并不是談戀愛，就是談戀愛也不可以一直送花，總有感覺膩的時候，營業員之間又出了問題，為什么你過生日有花，我就沒有，有的直接過來就找業務員要，明明是上個月剛過完生日，偏要說后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結果是讓一個營業員一年過了好幾個生日。也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個生日，到了時間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營業員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。三，酒杯政策往往是醫藥代表請醫生吃迎飯的多一些，現在可好了，也有終端業務員請營業員吃飯的，營業員的待遇也高了，吃飯時什么都可以，過了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購買因素，只有37%不到的人會聽營業員的意見，那也只是意見。當然通過在餐桌上和客戶聯絡感情確實是一種好的辦法，能讓終端業務員在工作中更可以放松。我們曾經在開拓福建市場時也用過類似的辦法，在全部終端已經進貨之后，我們在當時福州一家比較好的酒店請了當時福州的回春系統，老藥工等福州比較大一些終端藥店的主要負責人和營業員吃飯，在吃飯前先對企業和產品等做了一個詳細的講解，并對公司將要進行的終端管理工作做了一個全面的介紹，并把所有批復文件讓大家看了，對大家說，因為在配合我們工作時大家一定會很辛苦，同時，由于我們的工作人員和大家不是太熟悉，所以大家先認識一下，說明了目的，在餐桌上大家談的就是時間安排與找什么人配合工作了，在接下來的終端橫幅，燈箱的安排上做的十分到位，達到了預期的目的。在產品的銷售過程中營業員也是十分的努力。但是這是不是一個很好的辦法呢？同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營業員在喝完酒后的一段時間也許會盡心一點，但是時間長了就會出現對業務員進行索要贈品，小禮品等，而有的則經常提出一些讓業務員根本做不到的要求，讓業務員左右為難。四，小恩小惠業務員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節日為營業員送上一份小禮物，為了讓營業員多做一點推薦，所以很多廠家就會有各種禮物送給營業員，一開始不好意思，時間長了那就恭敬不如從命了。一個產品在北京市場和全國市場在春節之前做了一項工作，那就是為營業員送紅包―――一個紅色的手提包，本來是為了拉進關系的，可是因為前期沒有調查過一共有多少個營業員，到時只能是讓他們自己說，多送了很多，也有的在店內有一定影響的營業員就是多要，那也沒有辦法，只能多送。到后來也沒有起到預想的效果也就不奇怪了。所以我們一定不能在小恩小惠上普遍做，在適當的時候送一點小禮物，讓她們開心就可以了，不要針對全部。我們在哄女朋友時知道在她不開心時送一點她喜歡的東西，在你有所要求時送一點東西會很好達到自己的目的，那么在處理和營業員的關系時呢？也是一樣的，當

然這里的技巧要業務員好好的把握了，我想只要是哄過女朋友或者是被哄過的女孩子一定會知道在什么時間做的，最好是主要負責人把這方面的內容做一個系統的培訓。方法有很多種，但是我想應該把握一個原則，那就是不管你使用什么方式，那就讓你的目的和你的行為讓營業員從心中感動，也就是我在給業務經理們培訓時經常說的：讓你的對象感動一次。我們以前有一個終端業務員，是一個女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當時市場人員少的情況下也真的沒有什么辦法，就讓她繼續去做了，可是有一天，我們在終端檢查中卻發現有一家藥店的營業員沒有一個人不說她工作態度好，并且當我們以消費者進店時，幾乎大家都推薦我們的產品，是不是她在這做了什么？原來，有一次，她在終端的日常維護工作時，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門口，雨很大也很急，把藥店門口的展板等都吹倒了，她不是急著進門躲雨，而是按照我們的要求，在自行車放好，先把在店外所有被風吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的POP帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內，在讓門口把身上的雨擦干，在沒有雨落下的情況下才進了藥店，她所做的一切讓全部營業員都看在了眼內，她一進門，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。為什么？她的行為感動了營業員，也許她不知道會有這么好的效果，但是她的行為收到了好的效果。由此，我們想，如果終端的營業員和你在一定程度上產生了共同的感覺，被你感動了，那你的工作就好做的多了。不是嗎？好好去做，認真去做，一定能做好。當然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認真去做，用我們的真心，做好我們終端業務員應該做的工作，就不會出現我們的業務經理經常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。

第四篇：銷售經理的終端管理工作

銷售經理的終端管理工作

終端工作不可能靠小聰明和江湖手段就可以做好。但是如果管理得法，讓每個終端人員都能認真去做，就不會出現我們的業務經理經常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。

終端做為商品同消費者見面的場所，也是消費者購買的場所，如何做好終端管理工作，是好多企業一直在做，一直在思考的一個問題，本文就如何做好終端營業員工作談一下自己的看法。

什么是產品？產品就是企業的利益根源，就是員工工作的支點。我們的產品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的如何了。有了產品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什么呢？人，人是社會的組成因素，也是商業合作的基本要素，很多商業上的合作是因為人才開始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人有哪些呢？營業員，店經理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營業員的工作。營業員的喜怒衰樂直接關系到顧客對終端的看法與評價，評價高，購買的機率就大，對方一直很熱情，讓你不買就會有一種不好意思的感覺，那就多少買一點吧，作為企業，我們應該如何處理好同營業員的關系呢？

在保健品的操作中，我們經?？梢钥吹揭韵碌囊恍┓椒ǎ?/p>

一，利益驅動

這是很多廠家在采用的一種方法，有的稱之為“掛金”，京劇是在銷售出產品后給予營業員一定量的回扣或是提成，認為有了利益驅動，自然是“重賞之下有勇夫”，事實也是這樣，我們目前所操作的終端中，營業員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂而不為呢？但是，由于產品的利益點不同，就會出現惡性競爭的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結果下來是營業員之間互相猜測，有的甚至因此沒了飯碗，于是效果就打是折，廠家說營業員不如以前努力，營業員說你們給的錢太少了，本來一個雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結果把一個本來好好的終端給失去了。二，感情互動

登記下營業員的生日，紀念日，在特別的日子里送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進同營業員的親情關系，此辦法花費綜合起來并不太大的，一般的廠家都出的起，我們曾在上海市場運作時采用過此種方法，同花店談好每月結帳，以8元每束的價格買下18到28朵不等的花，早上開車送到藥店，起初營業員十分感動，極力配合，產品銷量也大幅度上揚，可是，合作并不是談戀愛，就是談戀愛也不可以一直送花，總有感覺膩的時候，營業員之間又出了問題，為什么你過生日有花，我就沒有，有的直接過來就找業務員要，明明是上個月剛過完生日，偏要說后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結果是讓一個營業員一年過了好幾個生日。

也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個生日，到了時間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營業員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。

三，酒杯政策

往往是醫藥代表請醫生吃迎飯的多一些，現在可好了，也有終端業務員請營業員吃飯的，營業員的待遇也高了，吃飯時什么都可以，過了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購買因素，只有37%不到的人會聽營業員的意見，那也只是意見。當然通過在餐桌上和客戶聯絡感情確實是一種好的辦法，能讓終端業務員在工作中更可以放松。我們曾經在開拓福建市場時也用過類似的辦法，在全部終端已經進貨之后，我們在當時福州一家比較好的酒店請了當時福州的回春系統，老藥工等福州比較大一些終端藥店的主要負責人和營業員吃飯，在吃飯前先對企業和產品等做了一個詳細的講解，并對公司將要進行的終端管理工作做了一

個全面的介紹，并把所有批復文件讓大家看了，對大家說，因為在配合我們工作時大家一定會很辛苦，同時，由于我們的工作人員和大家不是太熟悉，所以大家先認識一下，說明了目的，在餐桌上大家談的就是時間安排與找什么人配合工作了，在接下來的終端橫幅，燈箱的安排上做的十分到位，達到了預期的目的。在產品的銷售過程中營業員也是十分的努力。但是這是不是一個很好的辦法呢？

同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營業員在喝完酒后的一段時間也許會盡心一點，但是時間長了就會出現對業務員進行索要贈品，小禮品等，而有的則經常提出一些讓業務員根本做不到的要求，讓業務員左右為難。

四，小恩小惠

業務員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節日為營業員送上一份小禮物，為了讓營業員多做一點推薦，所以很多廠家就會有各種禮物送給營業員，一開始不好意思，時間長了那就恭敬不如從命了。一個產品在北京市場和全國市場在春節之前做了一項工作，那就是為營業員送紅包―――一個紅色的手提包，本來是為了拉進關系的，可是因為前期沒有調查過一共有多少個營業員，到時只能是讓他們自己說，多送了很多，也有的在店內有一定影響的營業員就是多要，那也沒有辦法，只能多送。到后來也沒有起到預想的效果也就不奇怪了。所以我們一定不能在小恩小惠上普遍做，在適當的時候送一點小禮物，讓她們開心就可以了，不要針對全部。我們在哄女朋友時知道在她不開心時送一點她喜歡的東西，在你有所要求時送一點東西會很好達到自己的目的，那么在處理和營業員的關系時呢？也是一樣的，當然這里的技巧要業務員好好的把握了，我想只要是哄過女朋友或者是被哄過的女孩子一定會知道在什么時間做的，最好是主要負責人把這方面的內容做一個系統的培訓。方法有很多種，但是我想應該把握一個原則，那就是不管你使用什么方式，那就讓你的目的和你的行為讓營業員從心中感動，也就是我在給業務經理們培訓時經常說的：讓你的對象感動一次。

我們以前有一個終端業務員，是一個女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當時市場人員少的情況下也真的沒有什么辦法，就讓她繼續去做了，可是有一天，我們在終端檢查中卻發現有一家藥店的營業員沒有一個人不說她工作態度好，并且當我們以消費者進店時，幾乎大家都推薦我們的產品，是不是她在這做了什么？

原來，有一次，她在終端的日常維護工作時，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門口，雨很大也很急，把藥店門口的展板等都吹倒了，她不是急著進門躲雨，而是按照我們的要求，在自行車放好，先把在店外所有被風吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的POP帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內，在讓門口把身上的雨擦干，在沒有雨落下的情況下才進了藥店，她所做的一切讓全部營業員都看在了眼內，她一進門，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。為什么？她的行為感動了營業員，也許她不知道會有這么好的效果，但是她的行為收到了好的效果。

由此，我們想，如果終端的營業員和你在一定程度上產生了共同的感覺，被你感動了，那你的工作就好做的多了。不是嗎？好好去做，認真去做，一定能做好。

當然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認真去做，用我們的真心，做好我們終端業務員應該做的工作，就不會出現我們的業務經理經常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。

第五篇：銷售經理的團隊管理工作

銷售經理的團隊管理工作

一．銷售經理的典型定位：

1.規劃者。（每個人的工作目標，業績進度，關鍵流程，部門的崗位設置，考核體系，激勵評價方式等。）

2.教練員。3.好家長。4.大法官。5.精神領袖。6.業務精英。

二．銷售經理團隊管理的原則：

1.慈不養兵，情不立事。要理性平和的管理行為，不能感情用事。評價要客觀，下屬有

錯時一定要指正，該要求時一定要嚴格要求。

2.距離是管理運作的空間。

3.業績和能力是基礎。

4.把握部門目標，拋棄個人好惡。

三．銷售經理在團隊管理上的誤區：

1.感受漂移。2.目標錯位。3.依賴自我。4.評價下屬的標準失誤。5.溝通不利。6.缺乏程

序和方法。（應按“系統規劃、管理控制和培訓激勵”）

四．塑造“職業化銷售人”的五個基本培訓：

1.團隊意識：認知團隊、團隊角色、團隊配合、團隊決策等。

2.有效溝通：溝通原則、內部溝通技巧、陳述異議、人際關系等。

3.目標計劃：理解目標、制定計劃、效率意識、時間管理等。

4.問題解決技巧：問題的產生與界定、解決過程、配合解決技巧等。

5.商務禮儀：著裝、出行、拜訪、談話、用餐等。

五．“銷售專項訓練”中的八項關鍵訓練（效能導向企業）：

1.關鍵業務流程。2.內部資源介紹。3.銷售管理制度。4.客戶類型與決策。5.準客戶的尋找與接近。6.公司與產品問答。7.典型異議的處理。8.訓練銷售流程。

六．“培訓四沖程”：

1.入職強化訓練。2.銷售專項訓練。3.隨崗培訓（CSP體系：Coach Selling Process------是以銷售過程為導向的培訓）。4.集訓輪訓。