第一篇：醫藥營銷主管必讀醫藥代表薪酬設計

醫藥營銷主管必讀醫藥代表薪酬設計 公司的分配制度改革正悄然進行著，大鍋飯原則已經被個人競爭力制度所替代。特別在銷售部門，員工的收入水平受其個人的工作表現和工作績效影響，但是為什么人員的頻繁跳槽現象依然不減呢？很顯然，普通的人力資源薪酬設計并不能完全有效的激發銷售人員的工作熱情，公司需要一種激勵員工挑戰自我的行之有效的薪酬模式。

大明科技是一家有30余人的小公司，從事辦公自動化用品銷售，公司原有業務銷售人員15人。和其它一些公司一樣，大明科技也采用了基本工資加業務提成的薪酬模式，老板對員工也挺和善，員工之間也能夠和睦相處，但令人費解的是跳槽現象卻時有發生。很多本來銷售業績做的很好的銷售人員說走就走了，公司人員的頻繁流動使得銷售業績下滑；另外發現有些銷售人員還在其它公司兼職，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現在要五天，老板為此愁眉不展。大明公司的銷售人員能力和背景參差不齊，和眾多的公司一樣這里也存在20/80現象，20%的銷售人員的業績占到公司銷售部門業務總額的80%，而跳槽的卻正是這20%的銷售主力。一時之間該公司成了人才市場招聘會的座上?？?，很多銷售計劃因人員的流動而擱淺或被迫中斷，大明的發展勢頭受到了公司內因的遏制。這種現象在很多中小企業可能都發生過，銷售人員走馬探花，招聘成了企業的日常工作。然而新招聘的銷售人員仍然是來一批走一批，很少有人超過半年的，令人摸不著頭腦。但癥結究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激發員工的工作熱情，還是另有原因？

了解癥結所在為揭開個中究竟，公司老板不得已對部分已跳槽的銷售人員進行了走訪，發現了兩個細節，但同時也是很致命的細節。第一，他們覺得基本工資不平等。大明公司和其它公司一樣，也過于迷信在甄選銷售人員時對學歷的要求，而且根據招聘的銷售人員的學歷不同，將基本工資依據學歷做了等級設計。大致如下：

1、剛步出校門的，學習市場營銷專業的大專起點銷售人員，基本月薪900元；

2、有相關工作經驗，非市場營銷專業的大專學歷的銷售人員，基本月薪800元；

3、有一定工作經驗，中專起點的銷售人員，基本月薪600元。

從上面我們不難看出，有一定工作經驗的中專學歷的銷售人員基本月薪，比剛步出校門的營銷專業銷售人員低300元。由于大明公司所在的城市辦公自動化產品銷售公司眾多，市場競爭激烈導致贏利水平低下，一樁十幾萬的單，甚至利潤僅有2000--3000元，所以按照大明公司現行的業務提成標準，銷售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等級底薪制的存在，這樣一算銷售主力的月收入僅比新手多出300元左右，而他們的業務量卻比新手要大的多才能保持這一收入水準。第二，大明公司沒有很好的產品組合，給他們獲得更多更好的合同帶來了障礙。辦公自動化設備有著嚴格的代理制度，像大明這樣的小公司是很難拿到產品代理權的，只能成為其它代理商的分銷商；一旦用戶要的品種較多時，銷售人員就無能為力了，只有通過兼職來彌補這一缺陷了，否則自己的業務量很難保證，收入也自然受到影響。但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，哪有閑暇顧及家庭和其它事務，只好跳槽去那些產品組合比較多的公司。很顯然，這就是銷售人員頻繁跳槽的內因所在。

大明公司在薪酬設計上的模仿使自己走進了誤區，它使銷售人員的基本月薪有了層次感，軍心難以穩定。營銷專業的資歷淺者也比有工作經驗的中專學歷銷售人員高出300元，但大家所從事的工作內容并無二致，然而提成比例卻又沒有等級設計，做1000元銷售額和做十萬元是一樣的提成比例，換了任何人心理也不平衡，更別說忠誠于公司了。

很多小企業的企業主由于經營水平有限，在企業管理中很少有屬于自己的思想，總是一股腦照抄一些大公司的模式，就連分配模式也不例外?？伤麄兯^察到的，只是大公司一些層面的做法，而這些并不是他們所需要照搬的。其實規模小，結構靈活，通過更有效的薪酬分配來激勵銷售人員才是小企業的優勢所在。例如溫州的小企業，業主們注重的是銷售人員的業績，卻不是很在意他是否有大學文憑；同樣，銷售人員的收入也由他完成銷售任務的比例來確定，而且銷售人員可以選擇自己擅長的產品和區域來跑市場，這樣獲得提成和獎金才會成為現實。

小企業的銷售人員薪酬細分

從上面的例子可以看出，銷售人員的薪酬設計是否合理對于員工的忠誠度培育，以及提升銷售部門的業績有很大影響。公司雇傭了在業績方面差異顯著的銷售人員，這些銷售人員各處于其家庭生命周期的不同階段，因此有不同的資金錢與時間需要（一些人正在為孩子的大學教育費用而發愁，而其他人則是單身漢等

等），這些都是客觀存在的事實。任何企業內銷售人員的各種差異顯示出傳統的采用單一銷售戰略和薪金方法不是最優的，為從一個企業的銷售力量中獲得最大的效益，將其細分是至關重要的。

鑒于這種客觀情況，中小企業可以采用人力資源薪酬細分策略，這個策略是由市場細分概念延伸而來的，又被稱作“針對性薪酬設計”。這種方法建立在了解員工需求和能力的基礎上，使得薪酬分配更趨合理，它包括以下幾點：

1、了解員工的相關情況

傳統的公司薪酬設計，往往過分依賴員工的工作績效，顯得沒有親和力，常常會引起一些員工在思想上的抵觸，這與公司的企業文化和凝聚力是背道而馳的。銷售人員的薪資標準大多數采用基本工資加提成獎金的方案，這種分配制度對于單身員工而言，還是可以接受的，因為單身員工的生存環境相對輕松。而已婚的這些銷售人員，由于處于生命周期的家庭階段，他們擔負著子女的生活教育支出，日常家庭開支等等，尤其是男士，由于受到傳統理念的影響，往往是把所有問題都自己扛，一個人要養活幾口人。所以，很有必要了解員工的生存狀況為合理進行薪酬設計取得依據。

2、施行等額月薪差額提成公司的銷售人員由于處于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各項消費支出是有很大出入的，因此不同年齡階段的銷售人員對薪酬的理想值也有偏差，因為部分銷售人員是有家庭的。他們擔負著供給家庭開支的重任，如果和單身的業務人員采取一樣的薪酬標準，也很難籠絡人心。而這部分學歷低、有家庭的銷售人員恰恰又是公司的銷售主力，來自家庭負擔的壓力使得他們更加努力、敬業。如果這些因素公司沒有很好考慮，而是一味追求學歷的完美，以此得出基本工資標準，遭受這些銷售主力以跳槽來抗議也很正常。建議采取工資考核評定辦法，即所有新銷售人員，第一個月基本工資一樣，以月尾他所完成的銷售總額來確定今后的基本工資，撇開學歷的限制，給予一個公平競爭的氛圍；另外，根據業務量的大小劃分提成比例，比如5萬元的提成比例1%，10萬元為1.5%，15萬元為2%。要注意的是，必須把回款時間考慮進去，現款和壓款的提成比例必須有差別，這樣公司利益才能保障，也會更有效的激發銷售人員挑戰自我，提升總體銷售業績。

3、幫助選擇不同的產品銷售組合基于銷售人員的專長、洞察力與偏好以及其他相關的特性，細分銷售力量需要確定相同的細分部分，并針對這些細分設計不同的點戰略。一個針對薪金的細分戰略也是非常重要的。為了貫徹這一戰略而又同時避免實踐中的不平等，就要使用一個有多種選擇權的、依靠個人自我選擇策略的薪金機制。在這個機制中各類人員可以選擇最適合他們需要的一項工作，并且公司可以幫助分析他們的優勢所在，找出適合他們的細分市場。對于有多種產品組合的公司，這些人可以選擇不同的產品銷售組合，以擴大業務量來增加收入。沒有眾多產品組合的公司一定要彌補這方面的不足，哪怕某些產品微利甚至零利潤，這樣銷售人員就不會擔心失去合同而去兼職了。

4、以嘉獎代替部分薪酬

由于每個銷售人員的需要和利益尋求點不同，可以考慮用其它嘉獎代替部分薪酬發放。例如，未婚的這部分銷售人員，也有中專學歷者，他們對技能和在某方面形成專長十分渴求，公司可以考慮給他們更多的產品培訓和專業技能學習機會；而市場營銷專業的部分銷售人員，有時則更渴望能按自己對于市場的一些見解來操作它，只要是可行的、合理的，具有競爭成本的，其實公司不妨給他們這個機會，這比給他們更高的薪酬也許更加具有吸引力。

5、銷售人員的80/20分配法則

既然銷售部門的80%的銷售任務是由20%的銷售主力完成的，那么為什么不在他們的薪酬分配上也貫徹這一法則呢？其實這樣更有利于銷售主力對公司的忠實，同時也使他們有更多的收入可以用來支付公司所不能報銷的業務開支，為他們獲得更優質量的定單提供援助。同時，也可以給那些在業務上不予重視的銷售人員一個警醒，讓他們知道，收入的差別是由能力和努力造成的，而不是所謂的學歷。

銷售人員的薪酬設計需要根據自身企業的狀況，以人為本來制定，這樣積極性才會調動起來，我們也就不用整日去發布招聘信息了?？桃饽７聞e人的分配制度只會使企業消化不良，從而阻滯了公司業務發展

第二篇：醫藥代表薪酬

輝瑞：普代3000，高代4000，交通1800，電話350，住房補貼工資的18%，獎金10000

中美史克：普代底薪；2800元，交通1000元，電話800元，年終補貼8000元，季度獎9000元，住房公積金600元/月，出差住宿350元/天，餐補100元/天，宴請費2500元/月，禮品費1000元/月。

諾和諾德：底薪3000-4500,電話1000,交通1000,差500/天,季獎12000,出差星級賓館,每年帶薪國外休假.諾華：普代3000，高代4300，交通500，電話200，一類城市，另一年有7000福利，其他福利很差，獎金少．諾華的底薪是2400，600車補，100話補。

羅氏：普代2600-3200，高代３８００－４５００，交通１０００，電話３００，獎金高．

禮來：普代3800-4000，高代5000，交通900，電話３５０交通900，電話350，獎金很高

賽諾飛萬安特：底薪4000，600車補，100話補，獎金每月15000(要完成任務),其他的福利也特別的好

賽 諾菲：普代試用期三個月,底薪4000,補助1100,獎金完成任務有得發!高代5500 客戶主任6500

德國勃林格：底薪5000 補助2000 餐補1000 獎金一個月5000-8000。

阿斯利康：工資3000-3500電話300交通300，獎金6000/季。高4500-5500，交通900，電話500季獎8500-9000

施 貴寶：工資3500，電話300交通600，獎金8000-12000/季度

Ｇ ＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，電話500，獎金18000/四個月 楊森皮膚組：工資2000-2500，電話300交通300，獎金不知道

香港澳美：底薪800元；車費報銷；房補150-200元；開發費根醫院規模定1000-3000元；提成2%

博福益普生：底薪3000+補助800左右

費森尤斯·卡比:底薪3000左右,補助600-800,出差補助一天200多

步長：底薪5000,電話1200,交通800,差補450/天,季獎20000,出差必須最高賓館,每年帶薪國外休假.歐加農婦科組：4000-5000補助每天110/住宿150 獎金很有誘惑力

韓美：底薪3千多

第一制藥：普代3500,車補900,每天補40,電話480,出差每天90,出租,車費全包,其他500.每月5500-6000的保底,加班費可觀,一天600,獎金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了.瑞士雪蘭諾：基本工資3500左右，獎金每季度12000左右，不同區域，待遇不同！北京萌蒂：普代5000/月+提成+各種福利？

法國施維雅底薪3200，車補600，話補200，食補80，200多提成，加班一天２５０,每月有6000的獎金．

我認識幾位外企的醫藥代表朋友，對他們的企業和待遇有一點簡單的認識，下面寫出來希望對去外企的朋友有參考的價值，不對的還請各位指正。歡迎訪問西部藥學論壇http:///bbs

蘇州衛材：工資3000--4000，電話300，交通500，獎金6000-8000/季度

阿斯利康：工資3000--3500電話300交通300，獎金6000/季度。

施貴寶：工資3500，電話300交通600，獎金8000-12000/季度

禮來：普代3500－4000，高代5000，交通900，電話350，獎金很高，具體多少他們沒有

告訴我。

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，電話500，獎金18000/四個月楊森皮膚組：工資2000-2500，電話300交通300，獎金不知道

諾和諾德：工資3000，電話300交通600，獎金6000/季度文字

揭露強生/愛德華/輝瑞，禮來諾華阿斯利康，施貴寶，葛蘭素史克MSD雅培，賽諾菲安萬特待遇面試

強生：待遇——基本工資：器械組4000左右，藥品組3000左右，交通補貼1200，電話費：300，器械組獎金超高：20000季度，特殊補貼很多，看該組老板給的多少情況：一般1000——****不等，很難有頂！

愛德華（是強生在心血管器械方面的強大對手）：待遇——4500，他在中國很多地方都是讓代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟強生差不多，要比強生還好點

輝瑞：這個老大是很多人都想進去的，待遇方面還算可以：基本工資4000，交通費1800并且不用開發票，電話費350，獎金10000左右/月，心血管組最好，其他補貼就給的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么給你了，面試方面：去看看我發表的關于輝瑞面試的帖子，加一點，輝瑞喜歡壓力面試，經常打斷你的話來提問或是打破沙鍋問到底。禮來：待遇非常好，有人稱他為養老院，基本工資4100，交通費：900，電話費400，獎金：18000左右/季度，其他補貼——1000到3500不等，看你老板給你多少和你銷售量的多少來定，面試方面：一般有三輪，第一輪自我介紹，從你簡歷中找問題問你，所以自己簡歷一定要熟，并且要想好怎么把簡歷中的東西編出來騙面試官，主要看你表現以及他看你順不順眼，第二輪：可能出現小組討論或是角色扮演或是同第一輪一樣的面試只是換了面試官，這時你一定要注意，可能你未來的老板來挑人了，一般能進第三論就基本能進了

諾華：待遇：基本工資4000左右/3500左右，交通費1200，電話費300，獎金15000/季度，其他補貼很多0——5000都有，面試：諾華比較喜歡群毆式面試，去看看我發表的關于面試的帖子里面有談到諾華的面試歡迎訪問西部藥學論壇

阿斯利康：待遇：基本4200，交通費1300，電話費400，獎金：17000/季度左右，其他補貼：0——3500不等，一般代表都有多譜達的6000多手機配給，面試：他的面試問的很細，一般會深入到每一點，一定要注意，一般也是2——3輪

施貴寶：待遇相對差一點，基本工資：2800，交通：700，電話：200，其他補貼還可以0——3000不等，面試：也是喜歡群毆，有時還會出現筆試

GSK：基本工資：3500，交通：1500，午餐補貼：500，電話：500，獎金：12000/季度，其他補貼0——3000不等，面試：一般三輪，有個特點，他喜歡調查你的背景，也就詢問你以前的主管你的表現

MSD：基本工資：3700，交通：300，電話：150，獎金15000/季度，其他補貼為0，鴉培：基本工資：4000，交通：800，電話：300，獎金8000，其他補貼：0——2000/3000，面試很普通

第三篇：醫藥代表營銷

培訓教程

1一、醫藥代表

醫藥代表，簡稱代表，藥代。它雖常用，但并不是所有制藥公司對一線銷售人員的稱謂。大致歸納起來，醫藥代表的稱謂還有銷售代表、銷售員、業務主辦、業務代表、業務員、醫院專員等。

醫藥代表確實是一個特殊的團體，從所謂“灰色利益鏈中的一環”到傳遞產品信息的使者，這個團體的變遷烙刻著中國醫藥衛生事業的發展軌跡。

醫藥代表是聯系醫藥公司與醫院的紐帶，隨著藥物及診療手段的日益復雜，醫藥代表在幫助醫生了解藥物療效和正確的臨床使用等方面的作用日益突現，尤其是新藥物的信息很大程度上是依靠專業的醫藥代表才能準確地傳達到醫生那里。

醫藥代表專業化的工作，不僅促進了醫生對藥品和治療動態的了解，也有力地推動了我國臨床用藥水平的提升，在一定程度上他們還推動了醫務人員觀念的更新。

選擇醫藥代表這個職業無疑是年輕人初試鋒芒、錘煉意志的不二選擇。這個職業不能謂不苦，酷暑寒冬，風雨無阻地向醫生傳遞醫學信息，隨時準備以微笑迎接冷眼和拒絕，在點滴中探導醫生和病人的需求，于一次又一次地成功與失敗中總結與人溝通的技巧。這個職業更是培養未來醫藥行業管理者的最佳訓練營，做醫藥代表時累積的業務實戰經驗，煅造的品格和意志，是一名管理者一生享用不盡的財富。

二、藥品

藥品，是指用于預防，治療，診斷人的疾病，有目的地調節人的生理機能并規定有適應癥或者功能主治、用法和用量的物質，包括中藥材、中 1

藥飲片、中成藥、化學原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。

藥品是廣大人民群眾防病、治病的特殊商品。

藥品的商品名稱：企業為便于宣傳、擴大銷售，而在藥品通用名稱之外為藥品命名的名稱。

藥品是一種特殊商品，藥品既能防病治病，也可致不良反應，若使用不當，嚴重情況下會危及人的健康和生命。

藥品的分類：處方藥與非處方藥（管理上的界定）

處方藥：是必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用的藥品;

非處方藥：是不需要憑醫師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。

三、醫生

醫生有權——處方權。

成為一名合格醫生的周期要比普通職業長；

醫生工作時間長，生活不規律；

從醫風險高，精神心理壓力大；

該如何評估生命的價值？

如何評價醫生醫務工作的間接社會效益和經濟效益？

當我們把想象拉回到現實，方發現，醫生原來也有七情六欲，喜怒哀樂，原來和我們一樣有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一個平常人。

四、目標科室資料

1、了解主任、護士長及醫生名單。

2、人事關系。中國是一個強調“長幼有序”的國家，所以必須注重科室的人際關系，以不介入、不發表個人言論的中庸態度為最安全。進入一

個科室后，主任、副主任、組長、科秘、護士長間的行政序列、位置關系一定要梳理清楚，如能夠深入了解他們的私交就最好不過。避免出亂子。

3、主任態度。有些科室主任直接監督甚至指令用藥，稱集權型，而有的主任則采取超然物外的態度，屬放權型；還有部分是忽冷忽熱，忽松忽緊，就小心處之。

4、門診量：這一數據可以從醫院門診部的醫院介紹，科室的宣傳欄，各省市的《衛生年鑒》，門診辦公室或掛號處獲得。

5、床位數及床位利用率。醫院的床位數是靜態指標，床位利用率是動態的。在絕大多數醫院，這兩個指標呈正比關系。比如在大多數三級醫院，不僅科室的床位數多于二級醫院，而且床位利用率往往也較高。但是部分醫院，比如某些解放軍醫院和職工醫院，雖然醫院的級別很高，但是床位使用率偏低。最少藥物消費總量偏低。

6、專家門診。包括出論專家姓名、出診時間等。這一資料對推銷門診用藥的醫藥代表在優化時間安排上十分有益。

五、醫院臨床科室組織架構

主任→副主任→主治醫師→醫師→進修生、研究生

1、醫生是一步一步爬到金字塔頂端的；

2、傳統醫學模式造就了由醫生坐在金字塔頂端發號施令；

3、醫學實習生和住院醫生，是醫藥代表們應當下工夫和接觸的客戶，影響他們的處方習慣將影響他們此后整個職業生涯；

4、門診的部分醫生，他們往往是即將退休或者被醫院返聘回來的醫生，在患者中非常有影響力，處方量非常巨大，接受新學術的能力又相對比較強，因此把他們歸于一個單獨特殊的醫生群體。

六、專家資料

獲得副主任醫師或副教授以上職稱的醫生可以認為是專家。專家數量龐大，醫藥代表須在客戶分類的基礎上對專家群做進一步的細分。這里只

是做簡單的提示性劃分：

1、學科帶頭人、目標科室主任，一級；

2、參與直接用藥的專家，二級；

3、有高級職稱但不參與住院病人診療，三級；

4、對做門診藥的代表來講，上面第三級專家的門診須努力爭取，客戶分類級別可以上升。

知我專家對銷售的推動作用是巨大的，即便是會診時的一次推薦，講學時不經意的提起，道義上的支持，都會對產品的市場推廣和品牌建設注入動力。

醫藥代表需要了解以下與專家相關的資料：

1、專家的門診時間，個別為特診專家或預約專家的門診時間；

2、院外活動：會診醫院、聯合病房、坐診醫院或診所、講學的院校的地點和時間；

3、個人資料：生日，興趣愛好，子女狀況，畢業學校，著述，要好的同學，朋友和醫生等。

七、競爭產品

競爭產品是個十分廣泛的概念，極難確定的范疇，分為產品競爭、產品大類競爭、預算競爭等數個層面。

1、產品形式競爭。指有相同成分、處方或通用名的一級產品。因為產品的同質化，形式競爭以價格競爭為主，競爭結果十分殘酷，常常非A即B。

2、產品大類競爭。指藥理作用相同或相似，對疾病治療異曲同啊，殊途同歸的大類產品。如頭孢抗生素中的頭孢孟多和頭孢他定；活血化淤的丹參注射液和紅花注射液等。產品有一定的差異性，競爭程度較產品形式競爭弱。

3、預算競爭。由于病人的醫何費用所限，或經濟承受能力差，所以醫生做用藥決策時可能產生需求與可能的矛盾，即一方面根據病情需要，另一方面依據有限費用的可能。

醫藥代表還應該對競爭對手的實力、形象、口碑、產品定位及其推廣策略有較深入的了解和評判；對其銷量、市場價額、人事變動、近期活動、產品支持者近況等也應該密切關注。

八、競爭對手資料

透視競爭對手，可以幫助我們認識差距，改進工作，完善和超越自我。對競爭對手調研的具體工作有：

1、找出競爭對手的支持者。找出對手支持者，有以下好處和用途：提供競爭對手情報。作為競爭對手及其產品的支持者和代言人，他必然掌握許多第一手資料。爭取這一人群，即遏制了對手，又壯大了自己。打擊對手的士氣和斗志。爭取競爭對手支持者時，醫院代表一定要注意方式方法，以防“偷雞不成，反蝕一把米”，或自取其辱。

2、搜集競爭對手的宣傳資料。從某種意義上講，宣傳資料是對手的自我暴露，分析它可以幫助醫藥代表全面了解競爭產品的特性、明確其推廣定位和市場策略。

3、對手的代表是誰。銷售主管了解競爭廠家代表的目的，可以是在考慮“挖墻腳”。醫藥代表了解“冤家對頭”的目的是為了改進促銷組合，增強自信，揚長避短，展現獨特魅力，將對手在氣勢上“比下去”。

九、誰能幫助你

促銷過程中可以通過醫生推薦醫生、朋友介紹朋友的方式擴大藥物的影響，增加處方醫生的數量。懂得銷售的竅門之一——借力，類似中華武術的借力打力?？梢允箮椭愕娜藷o處不在，就看你如何去尋覓、挖掘了。他或許是一位處方醫生，或許是一名護士，甚至可能是醫院其他輔助部門人員。總之，要廣結善緣。

十、客戶需求

了解需求、挖掘需求是一個長期、系統、艱巨的過程。長期，因為銷售的目的就是滿足需求，需求將在我們的銷售生涯里如影隨形；系統，因為每個客戶的存在都不是孤立的，需求也不是靜止不變的；艱巨，因為

需求不僅僅寫在臉上，掛上嘴邊，它還深藏在心底。

十一、用藥及治療習慣

用藥習慣屬于醫生臨床需求的范疇。這就是一些醫藥代表講的“某某醫院醫生膽子大”、“某某科用藥太保守”、“某某教授受用便宜藥”等，這些情報或傳聞醫藥代表了解越多越好。

十二、信息來源

事事留心皆學問，人情練達即文章。

1、同行。每一位醫藥代表都應該結識幾位其他公司的同人，以實現信息交流、資源共享的目的。但在交流的過程中一定要恪守公司機密。

2、同學和老師。許多醫藥代表畢業于醫科院校，總分還在醫院做過醫生或藥師，所以相熟的同學和老師肯定不少，這些都是可以調用的寶貴財富和可靠的信息來源。

3、醫院工作人員。藥師、醫師、醫務科科長、門衛等都可以成為情報提供者。

第四篇：醫藥銷售代表必讀銷售技巧

第一單元:醫藥代表的必備技巧

第二單元:專業銷售技巧

第三單元：醫院營銷目標分析

醫生所尊敬喜歡的醫藥代表

1.熱情,敬業

2.穿著整潔,專業

3.有禮貌

4.能清楚,簡單地說明產品

5.訪前準備很充分

6.能與客戶建立互敬的長期關系

7.對本公司產品及競爭產品了解

8.具有豐富的專業知識

醫生不喜歡的醫藥代表

1.送名片后不再上門

2.在醫生工作最繁忙的時候拜訪醫生

3.態度粗魯

4.假裝與醫生很熟,自作聰明

5.一味講解,不注意傾聽及應答

6.在不熟悉產品的情況下給醫生介紹

7.詆毀競爭對手的產品

8.不能勇于承認錯誤

優秀醫藥代表四要素

1.以自己的公司為榮

2.以自己的工作為榮

3.對公司的產品充滿信心

4.對自己充滿信心

醫藥代表應具備

四力：情報力，行動力，吸引力，說服力

五要點：善于分析，善于接觸，頻于聯系，主動攻擊，有利共享

執行計劃5個W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目標誰執行為什么做在那做什么時間做 怎么做

專業銷售

在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業性的學術營銷外，更應該注重加強客情關系的建立和維護，特別是在中國客情關系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關系我們主要要了解客戶，分析客戶。

訪前準備包括

1.信息的收集

①有關醫生的信息

②有關競爭對手的信息

2.制定拜訪計劃

①拜訪目標

②拜訪計劃

有關醫生信息的收集

⑴醫生的規模,年購藥金額

⑵醫生日門診量,相關科室日門診量

⑶該醫院患者的類型,經濟狀況,支付能力

⑷目標醫生姓名,住址,聯系電話

⑸目標醫生年齡,畢業學校,教育背景

⑹目標醫生所在科室,職稱

⑺目標醫生的處方習慣

⑻目標醫生正在使用的競爭產品

⑼拜訪醫生的最佳時間和最佳地點

⑽每天所看病人數目

⒀目標醫生的個人興趣

⒁目標醫生所參加協會的名稱

⒂目標醫生的個人風格

⒃目標醫生的基本需求

⒄目標醫生的家庭狀況

⑾對醫藥代表的一般態度

⑿對其他醫生 的影響

獲得以上信息的渠道

醫院的出門診醫生一覽表

其他醫生

小護士

其他廠家的醫藥代表(非競爭對手)

藥劑科

本公司上級主管和高年資同事

好的目標符合以下要求

符合SMART原則

Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達到的,但具有挑戰性

Realistic: 有意義的Timely: 有時間性的事前充分的準備加上好機會,就是好運的開始

人物性格的分類

分析型

駕馭型

親切型

表現型

四種類型人物特點及需求

駕馭型: 長處:負責主動,工作導向

短處:沒有耐心,冷漠

表現型: 長處:自發,關系導向

短處:自大,時間管理差

分析型: 長處:講求準確,分析

短處:封閉,有距離

親切型: 長處:親切,支持關系

短處:優柔寡斷,不會拒絕

對四種類型醫生的接觸方式

駕馭型:要非常有準備.不要做無意義的閑聊浪費，時間,說話要簡短,抓住重點.分析型:要非常有準備.清楚地解釋拜訪目的.要能，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準備要花時間,要健談.做一個好的聽眾并保持微笑

表現型:要能展現熱誠,表現出很健談,準備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題

市場細分

市場細分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。

好處：

1識別目標客戶共同的需求

2利用有效資源的有效辦法

3創造良好的用戶形象來抵抗競爭

連帶營銷

在團隊里建立連帶營銷

v A醫院的客戶+B醫院的客戶=同學

v 把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用

心動的感覺

v 一個忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學會去感動客戶，往往成功的醫藥代表是用心去做業務，他們始終在尋找機會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶

尋找機會---創造機會---抓住機會---利用機會

三 醫院營銷目標分析

1口服藥物

一般門診與住院部比例為：

門診70% 住院部30%

方案

要有點的突破AB級的建立

v 三甲醫院：

v 目標醫生分析

v A：B：C=3：6：9

v =300+300+300=900<基礎量>

v 例如*****院：

v 目標醫生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫生20人

v **醫生的確定：門診心內1人 神內1人 老干1人

v B級選擇專家門診周或者天出門診的醫生

v C級一般是住院部選擇

二甲醫院

面中帶點的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v **選擇心內神內門診1人

v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部

3分法{2}

由上圖我們可以看出我們在醫院只要選擇3個科室，每個科室選擇3個醫生，每個醫生選擇3個病人也就得到一個公式：

例如***：每天每個病人2支最少劑量用

3[科室]*3[醫生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支

第五篇：醫藥營銷材料

藥品學復習資料

第一章

1、市場營銷學（marketing）的概念(p3)

一是指經濟活動，主要是指企業的營銷活動；二是指一門學科，主要指以企業營銷活動為研究對象和內容的經濟類學科。

2、醫藥市場營銷學的概念(p6)

所謂醫藥市場營銷學，就是根據市場營銷學的原理,認真研究醫藥市場的發展變化，圍繞市場需求和醫藥科技的發展，在國家有關法律法規的指導下為市場提供合適的產品，制定合適的價格，采用高效的銷售渠道和促銷措施，向合適的顧客銷售產品，以取得良好的經濟效益和社會效益。

3、市場營銷學的演變(p9)

?形成時期；?應用時期；?革命時期；④創新、成熟期。

4、大市場營銷的定義(p11)

企業“為了成功地進入特定市場何在特定市場營銷，在策略上要協調地運用經濟的、心理的、政治的和公共關系的技巧，以贏得若干參與者的合作和支持”。

5、“大市場營銷”和傳統營銷的市場營銷學理論的主要區別(p11)： ?企業市場營銷理論與外部市場營銷環境的關系不同

?企業的市場營銷目標有所不同

?企業的市場營銷手段有所不同

6、市場營銷學的發展階段(p12)

生產導向階段、銷售導向階段、市場導向階段、社會導向階段。其中生產導向和銷售導向階段為傳統市場營銷學觀念，市場導向和社會導向階段為現代市場營銷學觀念。

7、綠色營銷的概念(p23)

所謂綠色營銷，就是指企業在營銷全過程中即產品的設計、生產、制造、消費、廢棄物的處理方式等等都應充分體現環境意識和社會意識，及產品在設計生產過程中要少用能源和資源，不對環境產生污染；產品使用過程中不污染環境并且低能耗；產品使用后已于拆解、回收利用。

第二章

8、藥品標準(p32)，是國家對藥品的質量、規格、檢驗方法所作的技術規定。

9、藥典(p32)，即藥品標準的“法典”，是國家最高的藥品標準。

第三章

10、消費者購買類型(p51)

?習慣性購買?理智型購買?經濟型購買④盲目型購買⑤躲閃型購買

11、馬斯洛需求層次論(p53)

?生理因素?安全需要?社會需要④尊重需要⑤自我實現需求

12、醫藥消費者購買決策過程(p61)

?發現需要?收集信息?比較評價④實際購買⑤藥效評估

第五章

13、企業發展戰略的特征(p86)

?全局性?系統性?對抗性④風險性⑤長遠性

14、醫藥市場營銷的概念(p89)

指企業在市場營銷活動中，在通過對營銷內外部環境客觀研究分析基礎上，對企業未來營銷工作的總體規劃與安排，是實現這樣的規劃所應采取的行動。

15、企業營銷戰略的重要意義(p89)

第一、企業營銷戰略是企業生存和發展的根本特征；第二、企業營銷戰略使企業的市場經營活動有整體的規劃和統一的安排；第三、企業營銷戰略提高了企業對資源的利用效率；第四、企業營銷戰略增強了企業活動的穩定性；第五、企業營銷戰略是企業參加市場競爭的有力武器；第六、企業營銷戰略是企業職工參與管理的重要途徑。

16、*醫藥營銷計劃的制定過程*(p91)

?明確企業任務；?明確企業營銷任務；?市場營銷環境分析；④市場調查與市場預測；⑤制定企業營銷目標；⑥確定市場營銷決策；⑦制定市場營銷計劃；⑧計劃的執行與控制

17、醫藥市場營銷計劃的內容(p98)

(1)計劃概要；(2)目前的營銷狀況；(3)機會和問題分析；(4)目標；(5)營銷戰略；(6)行動方案；(7)預測損益表；(8)控制

18、市場營銷組合的概念(p100)

所謂市場營銷組合，就是企業可以控制的，用來影響市場需求的各種市場營銷因素和手段的綜合運用與最佳組合。

19、市場營銷因素（p100）:產品[product]、價格[price]、地點[place]和促銷

[promotion]

20、市場營銷組合的特點（p101）

（1）市場營銷組合是指企業可控因素的組合（2）市場營銷組合是多層次的組合（3）市場營銷組合是動態的組合21、營銷組合4Ps及各子因素(p102)

營銷組合----目標市場：

（1）產品：①服務②品質③商標④包裝⑤品牌⑥規格

（2）價格：①折扣②標價③折讓④回款條件⑤信用標準

（3）促銷：①廣告②人員推銷③營銷推廣④公共關系

（4）分銷：①渠道②覆蓋面③地點④配送⑤品種。

22、研究市場營銷組合的意義？(p102)

（1）市場營銷組合是制定營銷戰略的基礎（2）市場營銷組合是應付競爭的有力手段（3）市場營銷組合是協調企業內部各部門工作的紐帶（4）市場營銷組合有助于合理分配營銷費用

23、正確運用營銷組合策略(p104)

（1）重視各層次營銷因素的分析（2）重視各營銷因素的綜合效果（3）重視各營銷因素的交互作用（4）靈活使用各種營銷因素

24、重視各營銷因素的交互作用的觀念

（1）較高的廣告支出會降低購買者的價格敏感性，如果企業想取得高價的話，必須支出更高的廣告費用。

（2）廣告支出對低價格產品的影響力比搞幾個產品的影響力來得大。

（3）較佳的廣告方案的定位，能降低購買者的價格敏感性

（4）較高的廣告支出可降低總推銷成本。

第七章

25、醫藥市場細分的概念(p122):市場細分，又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區隔，它是指企業把某一整體市場的消費者，按一種或幾種因素加以區分，使區分后的消費者的需求在一個或幾個方面具有相同特征，以便企業相應地用特定的市場營銷組合去滿足這些不同消費者群組的需要。

26、醫藥市場細分的意義(p123)

（1）有利于企業發掘新的市場機會（2）有利于中小企業提高競爭能力（3）有利于企業提高經濟效益（4）有利于企業及時調整營銷策略

27、醫藥市場細分的條件(p124)

（1）可測量性（2）可達到性（3）實際性（4）反應差異性

28、醫藥目標市場的概念(p132):所謂醫藥目標市場，是指醫藥企業在市場細分并對細分市場進行分析評價的基礎上，依據企業資源和經營條件所選定的、準備以相應的醫藥產品或服務去滿足其需要的那一個或幾個細分市場。

29、醫藥目標市場選擇的條件(p132)

（1）有足夠大的市場容量（2）有充分發展的潛力（3）目標市場尚未被競爭企業控制或競爭尚不激烈（4）符合企業長遠營銷戰略，能發揮企業內容的相對優勢

30、醫藥目標市場選擇策略(p133)

（1）無差異市場營銷策略（2）差異性市場營銷策略（3）集中市場營銷策略

31、市場定位的概念(p136)

所謂市場定位，就是指針對消費者對企業或產品屬性的重視程度，給本企業的產品創造并培養一定的特性，樹立與眾不同的市場形象，確定企業相對于競爭者在目標市場上所處的市場位置。

32、市場定位的方法(p137)

（1）根據產品的利益定位（2）根據價格和質量定位（3）根據用途定位（4）根據使用者習慣看法定位（5）根據產品特征定位

33、市場定位策略(p138)

（1）搶占市場空位策略（2）匹敵策略（3）取代策略

第八章

1，醫藥市場營銷環境：所謂醫藥企業的市場營銷環境，就是指與醫藥企業經營有關的，影響企業生存與發展的所有內外部客觀要素的總和，亦即企業賴以生存的內外部社會條件。

2，醫藥市場營銷環境分析的意義：1，醫藥企業市場營銷活動的基點。2，企業 尋找市場機會的前提。3，制定企業各種戰略，策略的客觀依據

第九章

3，醫藥市場信息：是指一定時間和條件下，醫藥市場交易活動的各種信息，情報，數據資料的總稱，亦即反映反映醫藥市場經營活動的信息，情報，數據資料。

4，醫藥市場信息與其他市場信息不同的特點：1，醫藥市場信息具有明確的來源和目的性。2，醫藥市場信息具有復雜性和多樣性。3，醫藥市場信息還具有較強的可傳遞性。4，醫藥市場信息具有效用性

5，醫藥市場信息的功能：1，醫藥市場信息是企業經營決策的前提和基礎。2，醫藥市場信息是制定企業營銷計劃的依據。3，醫藥市場信息是實現營銷控制 的必須條件4，醫藥市場信息是進行內外協調的依據。

6，醫藥市場信息收集的基本要求：1，全面具體。2，真實可靠。3，靈敏迅速。4，經濟適用。

第十章

7，醫藥市場調查和研究，簡稱醫藥市場調研，它指運用科學的方法和手段，系統地，客觀地，有目的地收集，記錄，整理，分析和研究與醫藥市場有關的信息，提出方案和建議，為企業制訂市場營銷戰略提供參考依據

8，市場調研的內容：1，市場需求量調研。2，需求結構調研。3，需求時間調研。9，醫藥市場調研的類型：1，探測性調研。2，描述性調研。3，因果性調研。4，預測性調研。

第十一章

10，醫藥市場預測：是在市場調查和市場分析的基礎上，運用邏輯，數學和統計

等科學的預測方法，預先對醫藥市場未來的發展趨勢做出描述和量的估計。11，醫藥市場預測的作用：1，有利于企業進行市場定位。2，有利于企業制定與

實施正確的醫藥市場營銷戰略。3，有利于企業實行正確的醫藥產品開發與醫藥產品策略。4，有利于企業實行正確的產品定價與價格策略。5，有利于企業正確選擇營銷渠道。6，有利于企業有效開展促銷。

12，醫藥市場預測的內容：1，市場需求預測。2，市場占有率預測。3，商品資

源預測。

第十二章

13，醫藥產品整體概念由三個層次組成：核心產品，形式產品，附加產品。

A，核心產品，是最基本的層次，是滿足消費者需要的核心內容，亦即消費者所購買的最本質的東西。（例如，藥品的效能或利益）

B，形式產品，由5個特征構成：品質，式樣，特征，品牌與包裝。

14，產品生命周期，簡稱PLC，是指產品從試制成功投放市場開始，直到最后被

市場淘汰為止的全部過程所經歷的時間。

由開發期，導入期（介紹期），成長期，成熟期，衰退期五部分構成了一個

完整的產品生命周期。

15，產品生命周期與產品壽命周期是兩個不同的概念，產品生命周期是市場屬性，產品壽命周期是自然屬性。

16，導入期的特點：1，銷售量低。2，生產量小。3，成本高。4，利潤低。5，競爭者少。

17，導入期階段的營銷策略：1，快速-掠取策略。2，緩慢-掠取策略。3，快速-

滲透策略。4，緩慢-滲透策略。

18，*成熟期的特點*：1，銷售量大。2，生產量大。3，成本低。4，利潤高。5，競爭激烈。

19，成熟期的營銷策略：1，市場改良策略。2，產品改良策略。3，營銷組合改

良策略。

20，品牌：是一個名稱，名詞，符號，象征，設計或其組合，用以識別一個或一

群出售者之產品或勞務，使之與其他競爭者想區別。

21品牌一般是由品牌名稱，品牌標志，商標組成。

A，品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。

B，品牌標志是指品牌中可以被認識，但不能用語言稱謂的部分。

22.品牌的作用：1，品牌代表產品的質量和特色。2，品牌有助于監督和提高產品的質量。3，品牌有助于促進企業產品的銷售。4，品牌有助于控制和擴大市場。5，品牌有助于新產品的開發。

第十四章

23，藥品供求與藥品價格：1.市場供求決定市場價格。2，市場價格決定市場供

求。3，供求均衡點的確定。4，均衡點的移動

24，影響藥品價格的其他因素：1，市場需求。2，市場競爭。3，消費者的價格心理。4，國家價格政策5，產品在生命周期中的位置。6，企業狀況。

第十五章

25，營銷渠道的概念：也稱貿易渠道或分銷渠道，是指產品或服務從生產者向消

費者或最終用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權（或協議所有權轉移）的商業組織和個人

26，營銷渠道的作用：1，實現藥品從生產者向消費者的轉移。2，平衡市場供需的矛盾。

第十六章

27，促銷：就是將有關企業及其產品信息通過各種方式傳遞給消費者或用戶，幫

助其認識產品所能帶來的利益，促其信賴并購買本企業的產品，以達到擴大銷售的目的的行為。

28，促銷的作用：1，傳遞藥品信息。2，刺激消費需求。3，建立產品形象，提

高企業競爭力。

第十七章

29，廣告：即廣而告之，是指企業等組織機構支付一定費用，采取非人員溝通形

式，通過各種大眾傳播媒介或專業媒介，向目標受眾傳遞企業或組織機構的商品或服務等其他信息，以達到信息傳播目的的一種手段。

30，廣告的作用：1，廣告的信息傳播功能。2，廣告能夠引導消費。3.廣告能夠

增強企業競爭力。4，廣告能夠美化生活，陶冶情操。

第十八章

31，人員推銷：是由企業派出推銷人員或委派專職推銷機構向目標市場顧客介紹

和銷售產品的經營活動。

32，人員推銷的功能：1，開拓市場。2.傳遞信息。3，推銷產品。4，綜合服務。5，搜集情報。

33，良好的心理素質：1，樂觀開朗的情緒。2，高尚的職業道德。3，堅定不拔的毅力。4，堅定自信的態度。5，富于溝通的團隊精神。

34，完備的知識結構：1，商品知識。2，藥學專業知識。3，醫學專業知識。4，銷售專業知識。

第十九章

35，公共關系：任何形式的社會組織在其生存發展的過程中，運用大眾化媒體手段，在與之相關的公眾間開展的，目的在于增加雙方了解，理解，信任與合作關系并樹立良好企業形象的各項活動。

第五章和第七章的內容大家有時間的話看看書本，重點較多些