第一篇：醫(yī)藥代表職業(yè)生涯設(shè)計

醫(yī)藥代表職業(yè)生涯設(shè)計

來源：《醫(yī)藥營銷——醫(yī)藥代表實物》作者：上官萬平這是拙作第二版新增的一個章節(jié)。

此處要特別感謝唐銑先生的點撥和建議，是他最早提出了增加《醫(yī)藥代表職業(yè)生涯設(shè)計》章節(jié)的構(gòu)想。

職業(yè)生涯（CAREER），又稱事業(yè)生涯，指一個人一生所從事的工作和擔(dān)負(fù)的職務(wù)的總歷程。

2000年5月，北京大學(xué)生進(jìn)行了一項擇業(yè)調(diào)查。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生參加就業(yè)前的培訓(xùn)是很有必要的。而在對培訓(xùn)內(nèi)容的選擇中，擇業(yè)技巧一項占有首要位置，其次為職業(yè)生涯設(shè)計，最后一項才是政策指導(dǎo)。大學(xué)生重視擇業(yè)和職業(yè)生涯設(shè)計，標(biāo)志著中國人才流動限制政策的松動和解體，同時，也標(biāo)志著越來越多的年輕人可以自主擇業(yè)，選擇有利于己的職業(yè)道路。

美國戴維﹒坎貝爾說：“事業(yè)目標(biāo)之所以有用，僅僅是因為它能幫助我們從現(xiàn)在走向未來”。

盧梭說：“選擇職業(yè)是人生大事，因為職業(yè)決定了一個人未來”。

職業(yè)生涯設(shè)計對于人生道路的確極具戰(zhàn)略意義。決策正確，則可事半功倍，平步青云。反之則事倍功半，南轅北轍，甚至于“老大徒傷悲”！那么，該如何進(jìn)行職業(yè)生涯的設(shè)計呢？

一、職業(yè)生涯設(shè)計概述

2001年3月29日，有位網(wǎng)友在中青在線提出了職業(yè)生涯設(shè)計“三定”原則，或許對你會有所幫助、有所啟示。

首先要“定向”。《水滸傳》中有這樣的故事，在陸地上斗，張順是李逵手下敗將，可在水中打，張順卻把黑旋風(fēng)李逵淹得翻白眼。職業(yè)生涯亦如此。通常情況下，職業(yè)方向由個人所學(xué)的專業(yè)確定。但現(xiàn)實的情況是，很多人畢業(yè)后，“學(xué)非所用”、“用非所學(xué)”、“專業(yè)不對口”的情況比比皆是。這種情況下，就需要認(rèn)真考慮。即使發(fā)生了“專業(yè)不對口”的情況，也應(yīng)努力去“適應(yīng)”并不喜歡的崗位。只要這種職業(yè)是社會緊缺的、急需的或有發(fā)展前景的，經(jīng)過努力，你同樣可以取得成功。為數(shù)不少的醫(yī)藥公司，它們的銷售冠軍（TOP sales）并不是醫(yī)藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，更不是醫(yī)學(xué)博士，或藥學(xué)碩士。怎么樣，有信心了吧？

二是“定點”。就是定職業(yè)發(fā)展的地點。“孔雀東南飛”是已經(jīng)持續(xù)了20多年的人才流動現(xiàn)象。造成這種現(xiàn)象的原因據(jù)說是：“西北有高樓，上與浮云齊”。俗話說“人各有志”，比如有些人選擇去邊疆，去祖國最需要的地方，想想就令人肅然而生敬意！但人是“社會人”、是“經(jīng)濟動物”，故“定點”應(yīng)該綜合多方面因素考慮，不可心血來潮，感情用事。比如有的醫(yī)藥代表放棄了熟悉的醫(yī)藥市場而選擇去陌生的上海。他們認(rèn)為上海的醫(yī)藥經(jīng)濟最發(fā)達(dá)，薪資水平也最高，故生發(fā)了闖蕩上海灘的凌云壯志。但他們忽略了競爭、忽略了觀念差異、忽略了消費層次、忽略了氣候水土等因素，結(jié)果時間不長又黯然離開。“人挪活，樹挪死”這句古話，不可拘泥地看待，頻繁更換地點，對職業(yè)生涯成長肯定弊多利少。三是“定位”。擇業(yè)前要對自己知識技能水平、氣質(zhì)、經(jīng)驗、期望薪資、心理素質(zhì)等進(jìn)行全面分析，為自己做出準(zhǔn)確的定位。新出道的醫(yī)藥代表被跨國公司選中，當(dāng)然是十分幸運的事。但沒有被選中的也無需氣餒，只要這家公司、崗位

適合你，是你所向往和追求的，就應(yīng)該去試一試。從小公司做起，從基礎(chǔ)做起，從本地化公司做起，循序漸進(jìn)，韜光養(yǎng)晦，可能對你的一生都大有裨益。經(jīng)驗告

訴我，外企出來的醫(yī)藥代表存在不同程度的心理缺陷，主要表現(xiàn)為自以為是，循

規(guī)蹈矩，瞻前顧后，外強中干。

美國麻省理工學(xué)院人才教授指出，職業(yè)定位可經(jīng)分為以下五類：

技術(shù)型：持有這類職業(yè)定位的人出于自身的個性與愛好考慮，往往并不愿意

從事管理工作，而是愿意在自己所處的專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域發(fā)展。有我國過去不培養(yǎng)專

業(yè)經(jīng)理時候，經(jīng)常將技術(shù)拔尖的科技人員提拔到領(lǐng)異崗位，但他們本人往往并不

喜歡這個工作，更希望繼續(xù)研究自己的專業(yè)。

管理型：這類人有強烈的愿望去做管理人員，同時經(jīng)驗也告訴他們自己有能

力達(dá)到高層領(lǐng)導(dǎo)職位，因此他們將職業(yè)目標(biāo)定為有相當(dāng)大職責(zé)的管理崗位。

創(chuàng)造型：這類人需要建立完全屬于自己的東西，或是以自己名字命名的產(chǎn)品

或工藝，或是自己的公司，或是反映人人成就的私人財產(chǎn)。他們認(rèn)為只有這實在在的事物才能體現(xiàn)自己的才干。

自由獨立型：有些人喜歡獨來獨往，不愿像在大公司里那樣彼此依賴。很多

有這種職業(yè)定位的人同時也有相當(dāng)高的技術(shù)型職業(yè)定位。但是他們不同于那些單

純技術(shù)型定位的人，他們并不愿意在組織中發(fā)展，而是寧愿做一名咨詢?nèi)藛T，或

者說獨立從業(yè)，或是與他人合伙開業(yè)。其他自由獨立型的人往往會成為自由撰稿

人，或是開一家小的零售店。

安全型：有些人最關(guān)心的是職業(yè)的長期穩(wěn)定性與安全性。他們?yōu)榱税捕ǖ墓?/p>

作、可觀的收入、優(yōu)越的福利與養(yǎng)老制度等付出努力。目前我國絕大多數(shù)的人都

選擇這種職業(yè)定位，很多情況下，這是由于社會發(fā)展水平?jīng)Q定的，而并不完全是

本人的意愿。相信隨著社會的進(jìn)步，人們將不再被迫選擇這種類型。

除了這“三定”，其實還有很重要的“一定”，就是“定心”。心不在焉，朝

三暮四，如何“定向、定點、定位”？

從哲學(xué)角度來看，“三定”實際上就是解決職業(yè)生涯設(shè)計中“干什么”、“何

處干”、“怎么干”這三個最基本的問題。這三個問題解決好了，職業(yè)生涯發(fā)展就

會比較順利。

圍繞著“三定”原則，我們還可以提煉出職業(yè)生涯設(shè)計的“四環(huán)節(jié)”。

這四個環(huán)節(jié)是，審視自我、確立目標(biāo)、生涯策略和生涯評估。

首先，有效的職業(yè)生涯設(shè)計，必須是在充分且正確地認(rèn)識自身的條件與相關(guān)

環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行。對自我及環(huán)境的了解越透徹，越能做好職業(yè)生涯設(shè)計。我面

試醫(yī)藥代表時，必問的一個問題是：“告訴我，你為什么選擇做醫(yī)藥代表？”而

事實的情況是，許多醫(yī)藥代表或若有所思，或高唱主旋律、或無言以對！當(dāng)我問

道：“你最大的優(yōu)點是什么？”幾乎都能應(yīng)對如流，而問及：“那么缺點呢？”60%的應(yīng)聘者殫思竭慮，搜索枯腸，終無所得。

其次，有效的生涯設(shè)計需要切實可行的目標(biāo)，以便排除不必要的猶豫和干擾，全心致力于目標(biāo)的實現(xiàn)。如果沒有切實可行的目標(biāo)作驅(qū)動，人是很容易對現(xiàn)狀妥

協(xié)的。

宋王安石有言：“非有志不能至！”與讀者共勉。

第三，有效的生涯設(shè)計需要有確實可行的行動方案。這些具體且可行性強的行動方案會幫助你一步一步走向成功，實現(xiàn)目標(biāo)。我注意到很多地區(qū)經(jīng)理要求醫(yī)

藥代表做計劃時，很少提出或協(xié)助醫(yī)藥代表完成行動計劃。當(dāng)你決定進(jìn)入醫(yī)藥圈，或者已經(jīng)是醫(yī)藥代表了，你應(yīng)該時時提醒自己：ANCTION！

最后，有效的生涯設(shè)計還要不斷地反省修正生涯目標(biāo)。反省策略方案是否

恰當(dāng)，可以幫助你調(diào)整心態(tài)，更好地適應(yīng)環(huán)境的變化，同時，可以為你下輪生涯

設(shè)計提供參考依據(jù)。雖然我經(jīng)常自詡，只要你的智商沒有問題，經(jīng)過培訓(xùn)和實踐，都可以成為稱職的醫(yī)藥代表。但是我不得不承認(rèn)，“扶不起的阿斗”、“不可雕的朽木”也不乏其人。對醫(yī)藥經(jīng)理人言，他們不得不考慮培訓(xùn)成本，時間成本，風(fēng)

險等因素。根據(jù)兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重的原則，對于可塑性比較差的應(yīng)聘者，成熟經(jīng)理人一般采取寧缺勿濫的用人策略。

在規(guī)劃職業(yè)前程時，醫(yī)藥代表還應(yīng)謹(jǐn)防自己陷入“十大誤區(qū)”：

（1）我的目標(biāo)就是當(dāng)CEO。99%的情況是——不可能！

（2）能做好下屬就能做好主管：有些高級醫(yī)藥代表升任主管后卻表現(xiàn)不

佳，這是因為主管還需要銷售技能以外的條件，如決策能力、協(xié)調(diào)能力、領(lǐng)導(dǎo)能

力等。

（3）成功的關(guān)鍵要有運氣。運氣是一種玄妙的東西。運氣的特點之一就

是喜歡光顧有所準(zhǔn)備的人、熱愛生活的人。如果你的確才高八斗，而且勤奮非常，最后落得個懷才不遇，無人問津，那么，你真有資格說：“運氣毀我！”必須承認(rèn)，謀事在人，成事在天是深藏玄機的。醫(yī)藥代表可以在事業(yè)受挫時借此句下酒、澆

愁，自慰，但不可將此禪語作為開脫己責(zé)的理由。

（4）只有加班工作，才會得到賞識。自問，是因為需要加班，還是為了

給老板上眼藥而加班？是因為工作不得法被迫加班，還是為了挑戰(zhàn)自我，追求卓

越而加班？勤奮不等于效益。

（5）業(yè)績不重要，因為由老板決定升遷的快慢。這句話的翻版是：說你

行你就行不行也行，說你不行你就不行行也不行。本來，這句話國企講地多些，但是近年我發(fā)現(xiàn)，外企有過之無不及。主要的原因是，外企本土化進(jìn)程太快，程

度較高，國人人情和權(quán)利凌駕制度之上的思維和行為方式開始作祟。

（6）只有改正了缺點，才能得到升遷。一個人要完成自己的職業(yè)計劃，要依靠自己的優(yōu)勢，將自己的強項發(fā)揮出來后，再去試著糾正自己的弱點。

（7）不管事大事小，都要盡力去做。應(yīng)該將要做的事做好計劃，分清輕

重緩急，抓住主要矛盾，不要芝麻西瓜一把抓。

（8）生活是生活，工作是工作，內(nèi)外有別。職業(yè)前程計劃不可忽略了自

己的生活樂趣，工作和生活都是人生的重要目標(biāo)。

（9）這山望著那山高。這種心態(tài)，總是覺得別人的工作更理想，因此產(chǎn)

生跳槽的想法，而沒有想到到了新的工作崗位要建立新的人際關(guān)系，面對新的矛

盾和挑戰(zhàn)。

（10）公司越大越好。關(guān)鍵是你在這個大公司扮演一個什么樣的角色。

小公司往往具有成長性好，富有創(chuàng)新精神，沒有官僚習(xí)氣等優(yōu)勢和特點。

二、醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設(shè)計

首先介紹自己的職業(yè)生涯：

19歲，醫(yī)科畢業(yè)，進(jìn)入醫(yī)院工作。

因不滿微薄收入和院領(lǐng)導(dǎo)的待人之道，毅然辭職。

20歲，進(jìn)入一家小型制藥企業(yè)。

21歲，受聘于一家著名外資企業(yè)。

由醫(yī)藥代表做起，因業(yè)績、口碑和機遇得以提升。

23歲始，在管理崗位上，由地區(qū)主管到地區(qū)經(jīng)理。

厚積薄發(fā)，凝集為《醫(yī)藥營銷》系列叢書。

27歲，婉拒了去N家企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)或銷售副總的邀請。

受MBA課程和《窮爸爸，富爸爸》的影響，結(jié)束打工生涯。

今天，正在“要素廩賦論”和“比較利益論”的影響下開始有目的地轉(zhuǎn)型??

醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯依據(jù)其是否擁有企業(yè)產(chǎn)權(quán)分為打工生涯和老板生涯：

? 打工生涯

筆者稱之“白領(lǐng)路線”。有人認(rèn)為醫(yī)藥代表是“藍(lán)領(lǐng)”階層，理由是，醫(yī)藥

代表是業(yè)務(wù)員、拎包的而且工作辛苦。但從醫(yī)藥代表工作的知識含量、信息含量

來看，我傾向于將其定位為“白領(lǐng)”。當(dāng)然，我在“醫(yī)藥代表”章節(jié)里提及的那

些不學(xué)無術(shù)、“跑江湖”、“搗糨糊”的醫(yī)藥人自然是藍(lán)領(lǐng)，盡管他們可能自詡自

己為“金領(lǐng)”、“鉆石領(lǐng)”。

打工路線主要有以下8條道路：

（1）產(chǎn)品路線：意指具有醫(yī)藥學(xué)背景、外文出色的醫(yī)藥代表通過進(jìn)入公司

市場部的途徑獲得提升和發(fā)展。

（2）銷售路線：意指醫(yī)藥代表通過在銷售部門的杰出表現(xiàn)獲得提升和發(fā)展。

醫(yī)科/藥科畢業(yè)中等以上學(xué)歷教育

↓↓

醫(yī)師/藥師（士）參加工作

↓↓

醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表

↓↓

產(chǎn)品專員（助理）高級（資深）醫(yī)藥代表↓↓

產(chǎn)品經(jīng)理（副經(jīng)理）地區(qū)主管

↓↓

產(chǎn)品群經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理

↓↓

市場部總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理

↓↓

副總經(jīng)理銷售總監(jiān)（營銷副總經(jīng)理）

↓↓

總經(jīng)理總經(jīng)理

產(chǎn)品路線銷售路線

（3）醫(yī)保/社保路線：醫(yī)藥代表因為公關(guān)能力突出，或特殊的家族背景而擔(dān)

任公司醫(yī)保事務(wù)專員（社保事務(wù)專員）或醫(yī)保經(jīng)理（社保經(jīng)理）。醫(yī)保事務(wù)部是

公司的特權(quán)部門，享有多種特別授權(quán)。從某種意義上講，這也是一份肥缺和美差。因為政治敏感性等因素，一般公司稱這一部門為公關(guān)部，醫(yī)療事務(wù)部等。

（4）商務(wù)路線：醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)到公司商務(wù)部擔(dān)任商務(wù)代表或商務(wù)主管，以后

可能被提升為商務(wù)經(jīng)理。

（5）學(xué)術(shù)路線：需要指出的是，大多數(shù)制藥企業(yè)的組織架構(gòu)中并無學(xué)術(shù)部這一設(shè)置，多由市場部分擔(dān)學(xué)術(shù)工作。進(jìn)入學(xué)術(shù)部并獲得發(fā)展和提升的醫(yī)藥代表也不少。

（6）行政路線：醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)入公司行政部擔(dān)任文員、總經(jīng)理秘書、總經(jīng)理助理、銷售助理、行政經(jīng)理等。

（7）注冊路線：醫(yī)藥代表進(jìn)入公司新藥注冊部工作。這是一個“特種”職業(yè)，筆者只能點到為止。一般情況下，以醫(yī)藥代表的身份直接進(jìn)入新藥注冊部的可能性幾乎為零。

（8）轉(zhuǎn)行：離開藥界，去其他行當(dāng)繼續(xù)打工生涯。

? 老板生涯

老板生涯，亦可稱之投資生涯，指醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型成為投資者或企業(yè)所有人，并側(cè)重在此道路上實現(xiàn)事業(yè)理想的一種存在方式。

換言之，就是自己做老板。

小時侯，經(jīng)常聽老師教誨：“拿破侖講，不想當(dāng)元帥的士兵就不是好士兵！所以，不想做第一的學(xué)生也不是好學(xué)生！”長大后，做了醫(yī)生，醫(yī)藥代表，甚至現(xiàn)在做MBA學(xué)子，小時侯形成的“出人頭地”、“永爭第一”的習(xí)慣性思維依然發(fā)揮著潛移默化的影響。

我們這代人，基本都是在類似這種“要為人上人”的“抱負(fù)”教育催化下成長起來的。在許多人的心靈深處，尤其是在每個男子的內(nèi)心里，無不孕育過“欲將腰下劍，直為斬樓蘭”的決心，無不懷抱過“上九天攬月，下五洋捉鱉”的美夢，無不在手心默默書寫過“生當(dāng)做人杰，死亦為鬼雄”的豪言。

然而，沒有讀過一天書的母親提醒我：“啥時候，都是抬轎的比坐轎的人多。你娃小心吹那么大的牛可別把腰給閃了！”這是一句再普通不過的陜西土話，它提醒我設(shè)定目標(biāo)應(yīng)該切合實際，不能好高婺遠(yuǎn)。“大處著眼，小處著少”是我的又一心得。我暗想，母親的“抬轎理論”或許是對80/20理論最為簡單明了的闡述吧。

筆者為什么要在“投資生涯”這一節(jié)加入這段回憶呢？

文章千古事，得失寸心知。

筆者不希望讀到這里的醫(yī)藥代表或醫(yī)藥人似有所悟——老板壓榨了我太多的“剩余價值”！我早就應(yīng)該改行做老板了！

筆者也不要挨做老板的朋友們罵——我們好不容易為他們洗腦，使他們明白做醫(yī)藥代表是多么地幸福！在外企做經(jīng)理是多么體面！你卻蠱惑人心，動搖軍心！

投資生涯將在筆者的下一本著作中詳細(xì)闡發(fā)，此處點到為止。

三、職業(yè)生涯新規(guī)劃

筆者在前面提到職業(yè)生涯設(shè)計的“三定”原則和“四環(huán)節(jié)”步驟，這里還有十項設(shè)計職業(yè)生涯新規(guī)劃，它或許可以幫助你更好地把握現(xiàn)在，掌握未來：

（1）無論你現(xiàn)在或是將來從事的職業(yè)是什么，承擔(dān)責(zé)任這點切切不可忘 記。簡言之，就像醫(yī)師對他醫(yī)治的患者要負(fù)責(zé)那樣，你一定要對自己的職業(yè)兢兢業(yè)業(yè)、恪守職德。

（2）切記和諧融洽的人際關(guān)系非常重要。實際證明人事關(guān)系融洽能使工 作效率倍增。

（3）優(yōu)化你的交際技能。優(yōu)良的交際技能可為你謀職就業(yè)提高成功幾 率。如美國硅谷技園區(qū)的許多高技術(shù)公司在聘人時不僅考察技術(shù)，同時還考察受聘者的交際技能。成功受聘者的做法是在聽對方說話時要認(rèn)真努力去理解對方話語含義，此后再解釋自己的有關(guān)見解。

（4）善于發(fā)現(xiàn)變化并適應(yīng)變化。不管周圍環(huán)境及你個人某一階段出現(xiàn)何 樣的變化，你都應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)其中的各種機遇并駕馭這些機遇。例如，在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)營商務(wù)，這是一種機遇，不管你從不從事網(wǎng)絡(luò)商務(wù)，而對此時代新生事物你都應(yīng)該認(rèn)同它是當(dāng)今世界上最有功效的事物且具有變化的未來趨勢，不管這種變化是好還是壞，你都要認(rèn)真審視認(rèn)真預(yù)測，因為你目前或?qū)韽氖碌穆殬I(yè)可能與此密切相關(guān)，各種機遇可能正包含在其中。

（5）靈活。未來時代的工作者們可能必須要經(jīng)常轉(zhuǎn)換職業(yè)角色。所以，你只有善于靈活地從一個“角色”迅速轉(zhuǎn)換到另一個“角色”方能適應(yīng)時代環(huán)境的變化。這有些像做父母的人一樣，他（她）必須善于在啟蒙子女、啟蒙子女、教育子等各階段充當(dāng)各種不同角色，而這種角色的一一變更確實需要做父母的具有極高靈活性相助才行。因為你所要充當(dāng)?shù)囊粋€個不同的“角色”既需要一一相續(xù)地接連轉(zhuǎn)換，又缺少有“指路地圖”為你“指點迷津”。做父母的人操作此過程往往靠的是和種直覺相助，而在你未來人生職業(yè)角色的屢屢轉(zhuǎn)換中欲取得成功則必須要學(xué)會學(xué)好“靈活”才行，非如此不可。

（6）善于學(xué)用新技術(shù) 或許你想當(dāng)一名作家，但在當(dāng)今時代作家欲獲成 功也必須不斷學(xué)用并掌握新技術(shù)技能才行，比如作家必須同時成為一名計算機文字處理員、打字員、網(wǎng)上發(fā)行員才能獲得成功。

（7）終生學(xué)習(xí)。舍得花錢和時間學(xué)習(xí)各種指南性知識簡介。目前各大學(xué)、社會研究機構(gòu)、咨詢公司以及其他組織開辦了各式各樣的實用性極強的短期科目，這些科目你可試學(xué)，若試學(xué)后覺得自我感覺良好，很有實用價值，那么不妨再深入學(xué)下去?? 這類指南性的試學(xué)可能是你預(yù)測新領(lǐng)域內(nèi)“水深”的易行之法。

（8）摒棄各各種錯誤觀念。當(dāng)你考慮某背后職業(yè)或新產(chǎn)業(yè)時，觀念一定 要更新，以防被錯誤思維羈絆。例如，現(xiàn)今考慮醫(yī)療保健行業(yè)時，就應(yīng)清醒認(rèn)識到它已走向了市場化、價值化、這與五年前醫(yī)療保健還只是一種社會福利性事業(yè)的舊形勢截然兩樣。

（9）選擇就業(yè)單位時事物前應(yīng)多做模底研究。當(dāng)你欲想加盟一家公司 前，多下點力氣去研究這家公司的“風(fēng)格”和“行為”是十分必要和重要的，你不妨事先多去幾次這家的門廳接待處同有關(guān)招待人員周旋，目的是側(cè)面了解該公司的規(guī)范、行為、準(zhǔn)則等事項；你也可閱讀有關(guān)公司的公開財務(wù)賬表；你還可到鄰近該公司的飯店服務(wù)人員側(cè)面了解一些有關(guān)該公司職員們的情況（如，這些職員屬哪種性格、類型的人）。

（10）不斷開拓進(jìn)取、不斷開發(fā)新技能。知識更新日新月異的時代不僅 需有基礎(chǔ)的專業(yè)化知識和技能，同時還需用強烈的學(xué)習(xí)意識和追求卓越的恒心。

換句話說，為你未來職業(yè)考慮，你絕不應(yīng)只“低頭拉車”，你還應(yīng)“抬頭看 路”。

朋友們，一路走好，鴻運長伴！

第二篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作

良好的自我推介，是讓對方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第三篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因為做不上量而著急上火掉眼淚,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個多小時不敢進(jìn)去,相信每一個新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅持了下來,那些堅持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會說我趕的時候不好,晚了,其實還不晚,機會有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對這個醫(yī)院要有個大概的了解,這個醫(yī)院進(jìn)藥誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓(xùn)過就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點半醫(yī)院剛上班的時候最好,敲門直接進(jìn),說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去藥局管庫房計劃員那里先打聽,這里可能需要送點小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因為都喜歡占小便宜,這次去買點東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點藥事會通過什么的,這個時候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊！！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風(fēng)順了！！！！！!這只是實際的一些經(jīng)驗.如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達(dá)購買通知，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長.二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競爭對手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)

特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲！

相關(guān)點滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點:會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。

4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點及解決方法

特點:溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當(dāng)一回事

注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點溝通主管院長

相關(guān)點滴(三)

主管院長(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強拜訪.維護(hù)好關(guān)系

第四篇：醫(yī)藥代表

1． 醫(yī)藥代表

醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,跟醫(yī)藥人才短缺不無關(guān)系.對此,中國藥業(yè)人才的指導(dǎo)專家指出,企業(yè)間人才高流動率的一個根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業(yè)開始采取通過校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進(jìn)行培養(yǎng)的方式,來達(dá)到儲備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠(yuǎn)不能迅速改變醫(yī)藥行業(yè)后繼無人的現(xiàn)狀.此外,隨著市場的逐步規(guī)范,企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人員的要求也越來越高,對于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗上有要求,對其處事及解決問題的能力及方式也有相當(dāng)高的要求.在這樣的環(huán)境下,高端營銷人才如營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,行業(yè)內(nèi)部互挖墻腳的情況相當(dāng)嚴(yán)重.除了研發(fā)和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對于醫(yī)藥人才來說,藥業(yè)求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營銷策劃

營銷策劃是當(dāng)今社會上應(yīng)用性和普及性最廣的職業(yè)，營銷策劃的思想已滲透到社會生活的諸多領(lǐng)域，如：汽車營銷策劃、房產(chǎn)營銷策劃、旅游營銷策劃、醫(yī)藥營銷策劃、服裝營銷策劃、出版營銷策劃、城市營銷策劃、媒體營銷策劃等。可以說,營銷策劃對于每一個企業(yè)經(jīng)營的成功都是至關(guān)重要的。

2008年北京通過奧運會向全球展示中國力量；2010年上海借力世博會向世界展示中國實力；2011年國家形象片在美國播放展示中國面貌。這一系列重大活動都是營銷策劃的結(jié)果，同時也告訴我們營銷策劃的力量！

營銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國市場推廣、一線營銷團(tuán)隊建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營體系建設(shè)、價格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位、營銷診斷等。

21世紀(jì)，營銷策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。

第五篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國有醫(yī)藥代表200余萬之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。

醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)

制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫(yī)藥代表”，可以從簡單和復(fù)雜兩個方面來說。簡單來講，醫(yī)藥代表就是一個商品促銷員，你要動員一切的手段，把產(chǎn)品推銷出去。這就需要有商人的那些稟性，能說會道、善于交際、精于經(jīng)營、堅忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等，商業(yè)就是商業(yè)，一切都在利益金錢里面，商場就是戰(zhàn)場。你有這些稟性嗎？你能扮演這樣的角色嗎？復(fù)雜來講，藥品是特殊商品，是指導(dǎo)性商品，藥品推銷員應(yīng)該對該藥品了如指掌，能對該藥品的研發(fā)來源、歷史背景、市場發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類比較、以及相關(guān)的政策、法規(guī)、方針、管理等等，有自己獨到的見解認(rèn)識，能在大堂上侃侃而談的講課，也能與人面對面的細(xì)說淵

源，有理論有知識，簡直就是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)乃幤飞唐穼＜摇Ｄ隳茏龅竭@些嗎？做到這些，就能進(jìn)入世界知名的制藥大公司（如安斯泰來制藥、第一三共制藥、美國強生等等）做一個所謂的醫(yī)藥代表了。一簡一繁，說明了所謂的醫(yī)藥代表的特殊性，不是隨便就可以做一個醫(yī)藥代表的。按照目前中國的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會認(rèn)同度，可以將他們劃分為兩種基本類型，即“與產(chǎn)品無關(guān)類型”和“與產(chǎn)品有關(guān)類型”。“與產(chǎn)品無關(guān)類型”：極少數(shù)代表除了簡單的“工作”之外，幾乎沒有令人心動的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：ATM機。他們的“定期”工作，往往游離于產(chǎn)品之外，客戶從他們身上無法看到和感受任何產(chǎn)品形象，成為“產(chǎn)品之外的影子”，客戶對于產(chǎn)品的了解，往往要經(jīng)歷“用藥實踐”和“自學(xué)成才”的過程。在獲得一定經(jīng)驗和教訓(xùn)之后，其中部分醫(yī)藥代表慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風(fēng)格：我們稱之為“與公司產(chǎn)品有關(guān)類型”。第一類、社交活動家：約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點，不斷吸引客戶的目光，當(dāng)客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結(jié)束，客戶需要認(rèn)真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進(jìn)谷底也是近在眼前。這些醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天，他們進(jìn)出于各個醫(yī)院尋找自己的目標(biāo)客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。客戶從他們這里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對，經(jīng)常遭受競爭產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)

第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫(yī)生對于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習(xí)慣的產(chǎn)生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學(xué)和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓(xùn)，而且隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性，在逐步參照國外企業(yè)的經(jīng)驗設(shè)置市場部后，企業(yè)要求醫(yī)藥代表上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責(zé)。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗，更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學(xué)到的產(chǎn)品知識如實的轉(zhuǎn)告醫(yī)生，這類醫(yī)藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。第三類、藥品銷售專家：約占8%。他們宛若產(chǎn)品的添加劑。客戶在他們身上了解到了產(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點，并隨之產(chǎn)生了處方動機，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，客戶形成處方習(xí)慣成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定，競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會付出相當(dāng)高昂的代價。產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為銷量，需要專業(yè)銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認(rèn)識到這個成功銷售的原則后，許多企業(yè)開始重視訓(xùn)練醫(yī)藥代表的銷售技巧。事實上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點有效對接了醫(yī)生和患者的需要，醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時，企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業(yè)績的同時，企業(yè)所獲得的銷售利潤不斷攀升，他們成為企業(yè)生存和發(fā)展的中堅力量。第四類、專業(yè)化醫(yī)藥代表：約占2%。他們就代表著產(chǎn)品價值。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導(dǎo)和信息。通過這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫(yī)生召之即來的“用藥詞典”，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中，提供了快捷準(zhǔn)確的信息服務(wù)，被許多醫(yī)藥學(xué)專家稱為“專業(yè)幫手”，他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅于運用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品價值。專業(yè)化醫(yī)藥代表在現(xiàn)在的歐美市場是各大制藥企業(yè)銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養(yǎng)專業(yè)化的醫(yī)藥代表已經(jīng)成為制藥企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

編輯本段職業(yè)倫理

藥品質(zhì)量和用藥安全與廣大人民群眾的健康和生命息息相關(guān)。從事藥品經(jīng)營職業(yè)的醫(yī)藥代表不僅要嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)的法律、法規(guī)，還應(yīng)具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)倫理觀，自覺規(guī)范自身的行為。首先，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)的藥品。這也是藥學(xué)的基本職業(yè)道德。醫(yī)藥代表的基本職責(zé)作為制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學(xué)的醫(yī)藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負(fù)責(zé)，新的《藥品管理法》對故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息，嚴(yán)重危害人民健康的經(jīng)營行為也做出了明確的處罰規(guī)定。第二，醫(yī)藥代表在工作中必須恪守誠實守信原則。由于藥品的最終購買者是患者，大多數(shù)是通過醫(yī)生處方才到達(dá)患者手中，而患者對藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分，對藥品這種特定商品的選擇處于被動接受的地位，這就要求醫(yī)藥代表在向醫(yī)生患者介紹藥品時必須堅持誠實守信原則，對藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進(jìn)行專業(yè)講解。第三，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅決抵制違反國家政策法規(guī)的促銷行為。過去一段時間里一些藥品生產(chǎn)廠商和藥品批發(fā)商為了推銷藥品，采取不正當(dāng)?shù)耐其N手段和不正當(dāng)競爭手段，以各種利益影響醫(yī)務(wù)人員的處方，醫(yī)生的大處方及不合理用藥問題日益嚴(yán)重，這不僅造成了藥品的價格虛高，加重了國家、社會和患者的負(fù)擔(dān)，還敗壞了藥品生產(chǎn)、經(jīng)營者和醫(yī)務(wù)人員的形象。醫(yī)藥代表在藥品推廣的工作中堅持專業(yè)化的推廣方式，樹立良好的職業(yè)道德形象，已經(jīng)成為全社會的期望。第四，醫(yī)藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于醫(yī)藥代表有機會直接和患者以及他們的親屬交往，應(yīng)當(dāng)本著醫(yī)學(xué)人道主義的原則和尊重患者人格的精神，根據(jù)不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關(guān)的秘密。醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個職責(zé)，醫(yī)藥代表需要努力完成以下工作目標(biāo)。首先醫(yī)藥代表必須熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準(zhǔn)確無誤地向客戶傳達(dá)藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象。醫(yī)藥代表必須學(xué)習(xí)并掌握每一個產(chǎn)品的銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受公司的產(chǎn)品。醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極地與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系。醫(yī)藥代表必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動。醫(yī)藥代表必須堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的工作評估一般從以下幾個方面進(jìn)行：醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標(biāo)的完成情況；公司產(chǎn)品各個醫(yī)院

覆蓋率；不同醫(yī)院用藥的增長率；總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況；銷售報表的填寫情況。銷售過程1.初期階段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成敗；2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問句來收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。3.交流階段（進(jìn)一步探詢）：在這個階段，銷售代表向客戶收集特定的資訊；通常多以限定式的問句來使客戶作出特定的回答。而這些資訊可能和已經(jīng)表達(dá)過的需求有關(guān)。同時，銷售代表可能會被要求在繼續(xù)提供產(chǎn)品利益說明之前，澄清或確認(rèn)已傳達(dá)過的資訊。4.誘導(dǎo)階段（介紹與處理異議）：在這個階段，要提供產(chǎn)品利益給客戶，專業(yè)的銷售人員必須要能夠針對客戶所表達(dá)的需求來敘述說明產(chǎn)品的利益，以滿足他們的價值需要。我們可以利用想像式的問句，讓客戶在心里頭體驗一下使用我們產(chǎn)品所得到的利益。5.行動階段（成交）：這個階段是成交拜訪，銷售人員取得客戶的承諾并達(dá)成拜訪目標(biāo)。

編輯本段常見問題

不能說服醫(yī)生當(dāng)醫(yī)生對產(chǎn)品有誤解時，代表處理不了這個誤解，或者不能正確地去介紹這個產(chǎn)品。例如，醫(yī)生說去氨加壓素這個產(chǎn)品不是純的止血藥，我相信他這么說有他的原因：第一，去氨有多個適應(yīng)癥；第二，去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應(yīng)該如何去處理這個誤解并且正確介紹這個產(chǎn)品呢？從兩個方面著手：去氨的止血機理和循證醫(yī)學(xué)支持。我相信，當(dāng)代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產(chǎn)品，醫(yī)生就不會再產(chǎn)生誤解。做無意義思考有些代表愛動腦筋，但卻常常去思考一些無意義的事情，并鉆得很深。比如為何產(chǎn)品有這種副作用？這個問題對產(chǎn)品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個產(chǎn)品嗎？不能，因為一個藥品上市之后，化學(xué)結(jié)構(gòu)被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎？不能，因為這樣做不僅會讓你損失很多的銷量，而且是不必要的。在無法得知具有哪些特征的人群會產(chǎn)生副反應(yīng)時，我們要做的是：如何避免這些副反應(yīng)？出現(xiàn)副反應(yīng)后如何處理？避免副反應(yīng)不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應(yīng)是找到導(dǎo)致副反應(yīng)的原因。有代表問：為什么要依據(jù)說明書上的用法用量。雖然你覺得這個問題很愚蠢，但還是要認(rèn)真回答：因為說明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學(xué)研究的結(jié)果。臨床證據(jù)顯示：這個劑量，在保證最大療效的同時，也保證了最大的安全性。盲從競品競品怎么樣，我們也應(yīng)該怎么樣。很多代表都有這種思想，我接觸過這種代表，競品能夠那樣做，為什么我們不能？我想，這個問題應(yīng)該從兩個角度考慮，如果競品是正面的做法，那么我們應(yīng)該學(xué)習(xí)并且超過他們；如果競品采取的是負(fù)面的做法，或者說非道德做法，那么我們沒有必要跟隨。競品和自己的產(chǎn)品在不同的方面，有不同程度的差異。正是這種差異，會讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵跟隨且超越競品正面的促銷策略，但是我們摒棄競品沒有根據(jù)的推廣。一個代表問我：A產(chǎn)品在消化內(nèi)科一個月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：A產(chǎn)品是如何向醫(yī)生推銷的？結(jié)果代表告訴我：A產(chǎn)品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么A賣得好，我們賣得不好，原因已經(jīng)和產(chǎn)品本身沒有關(guān)系了，因為產(chǎn)品是同類，說服醫(yī)生的理由是同類，如果他有其他的理由，那必定是瞎編的。那么問題出在哪里？問題出在代表自身。有代表告訴我：別的止血藥在消化內(nèi)科能用到7天，我們?yōu)槭裁粗荒苡玫?~3天？我告訴他：說明書上說療程是2~3天。實際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。這樣，用藥時間就不僅是2~3天了，可以更長。另外，用法、用量和療程是來自于作用機理和循證醫(yī)學(xué)，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說能怎樣用，就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據(jù)。為什么要有說明書？說明書上至少告訴我們一個用法用量。根據(jù)這個用法用量，就是規(guī)范用藥；而不規(guī)范用藥，雖然出于起量的目的，最終受損害的還是我們。

編輯本段職能

醫(yī)藥代表劉斌說：“醫(yī)藥代表本應(yīng)該是受過醫(yī)學(xué)或藥物學(xué)的專門教育，具有一定臨床理論知識及實踐經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣及宣傳工作。”也就是說，醫(yī)藥代表的職能是將藥品推薦給臨床醫(yī)生，同時還要觀察藥品療效和追蹤藥品的不良反應(yīng)，而不是直接賣藥。在國外，醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)就像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。藥價為何虛高？日前，有醫(yī)藥代表揭秘稱，藥價虛高的利益鏈?zhǔn)且娬哂蟹荨⒗婢础⒀氵^拔毛、層層加碼，而虛高藥價里最肥的那塊肉，是被拿回扣的醫(yī)生吃了。在某些大醫(yī)院，稍有點名氣的外科醫(yī)生，每月光提成就可能有三四萬元。1300%、2000%、6500%、9100%，這是央視最近披露的一些藥品的高利潤率。但在業(yè)內(nèi)人士看來，這些藥品都是低價藥，出廠價和零售價不高，各個環(huán)節(jié)掙的還都算“小錢”。有醫(yī)藥代表披露，越是高價藥越掙錢。不是基本藥物的高價藥，藥品到達(dá)患者手中，一般是出廠價的10倍左右，最少的一般也有五六倍。專家指出，在目前的國家政策下，抗生素類藥的利潤空間已經(jīng)很低，并且每次國家降價，必有抗生素。新的招投標(biāo)政策的實施，讓基本藥物與非基本藥物的中標(biāo)價格都低到了極限，并且進(jìn)院難度增大，情況開始有所控制。不過，也有基層醫(yī)務(wù)人員認(rèn)為，藥價虛高原因很多，問題非常復(fù)雜。從1993年將醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)推向市場的那一天開始，醫(yī)院就從公益性轉(zhuǎn)向逐利性，而且愈演愈烈。當(dāng)醫(yī)院開始追求利益最大化時，醫(yī)生也就從“天使”向“魔鬼”轉(zhuǎn)變。有專家表示，如果藥品可以達(dá)到零差價，醫(yī)務(wù)人員的技術(shù)服務(wù)價格得漲到合理水平，這樣醫(yī)院的運轉(zhuǎn)才會更加健康。[1]

編輯本段評價

存在意義

醫(yī)藥代表由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔(dān)任，溝通醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應(yīng)信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。在中國，醫(yī)藥代表出現(xiàn)的意義是良好的，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望有醫(yī)藥專業(yè)技術(shù)人員向醫(yī)生講解新藥的性能，告之藥品的禁忌癥等，從而引導(dǎo)醫(yī)生正確的用藥，同時也借此提高藥品的銷售量。為此一些跨國企業(yè)在招聘醫(yī)藥代表時，都對他們進(jìn)行了嚴(yán)格的職業(yè)技能培訓(xùn)，幫助他們了解正確的藥品銷售的理念，代表企業(yè)科學(xué)、負(fù)責(zé)的向客戶傳達(dá)藥品信息，從而受到廣大醫(yī)藥工作者的歡迎和認(rèn)可。

問題

在中國因為國家管控不力、藥企過多、醫(yī)藥市場過度競爭、市場不規(guī)范、流通不暢、等等，促使“醫(yī)藥代表”變味，成為不擇手段賣藥的代名詞。他們以各種利益收買醫(yī)生，讓醫(yī)生亂開藥、多開藥，并且推高藥價，以從中賺取暴利，而消費者則成為最終受害者。在一些網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了針對醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇，從“如何開發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護(hù)關(guān)系”等環(huán)節(jié)，提供了各種各樣的公關(guān)手法，成為不少初入行業(yè)新手的必修課。醫(yī)藥代表也成為被大眾非議的群體。