第一篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(六)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（六）人對自己要有信心，只要不放棄，自然能找出解決的方法；只要心存希望，期待許久的機會一定會出現。

案例六：推卸責任，一事無成1998年初，我在某一家太陽能公司做策劃，主要項目是與房地產公司等單位合作，做整體安裝太陽能熱水器工程。為此，我們計劃在江蘇省內招聘銷售工程師。由于該公司在行業內具有很高的知名度和美譽度，有幾百個候選人報名應聘。我應用一整套的招人方法來測試他們，從中挑選了24名精英，并開始對他們進行長達一個多月的專業培訓。

所有的準備工作都做好了，我們就把24名銷售工程師分成六組，分配到六個城市做市場開發。但是，項目談判的難度遠遠超出我的理解，三個月的時間過去了，不但銷售業績為零，還花費了近二十萬的市場開發費用。

我當時認為，主要問題有兩個，一是整個隊伍的專業知識欠缺；二是公司實施業績承包考核，技術部門的人員不愿意為沒有自己銷售業績的工作進行配合。所以，責任不在我，而是公司的責globrand.com任。我一直抱怨該公司總經理實施的承包政策，使得公司各個部門不能有效配合，共同開發市場。

我的反省：期待別人不如期待自己

最近，我在做醫療器械的銷售工作，遇到了類似的問題。自己公司的銷售工程師整天哀聲嘆氣，訴說醫療器械的銷售特別困難，忙忙碌碌了一年，也賺不了幾個錢。找代理商銷售，遇到同樣的情況。但是，代理商中有一個客戶的業績使我眼睛一亮，它就是重慶半島公司，它在三個月內竟然銷售了四臺我公司產品，而其他代理商在同樣的時間內，最多只能銷售一臺。

我用心研究了該公司的銷售模式，發現該公司銷售人員的整體素質與其他公司的差不多，關鍵在于該公司的總經理是銷售高手，而且腳踏實地的做工作，哪里有銷售問題，他一定會出現在現場，協助銷售員解決問題。然后，把這些問題編成教案，對銷售隊伍進行強化培訓。所以，該公司的年銷售額是其他公司的八至十倍。

故事

已經下了好幾天的雨，現在居然還下著傾盆大雨。只見一名男子氣呼呼地站在草地上，指著天大罵著：“老天爺啊，你怎么不長眼睛啊！你已經下了那么多天的雨了，求求你停一停吧！你看，我的屋頂不斷地漏水，取暖的干柴也濕了，連僅剩的糧食也開始發霉了。還有啊，我只有那么幾件衣服可以替換，如今全都濕了，你說，你為什么要這么捉弄我啊！老天爺啊，你說，你該不該挨罵？”

當男子憤怒地對天怒罵時，有個人渾身濕透地躲進屋檐，但是男子似乎沒有發現，仍然一連串地罵個不停。忽然，這個人出聲了：“喂，你全身濕透地站在雨中，那么用力地罵著老天爺，我想，過兩天老天爺一定會被你氣死，然后再也不下雨了。”

男子聽見從后院傳來的反對聲音，這會兒脾氣更大了，他火氣十足地回應道：“哼，他才不會生氣呢！因為老天爺根本就聽不見我在罵他。”

這個神秘人聽男子如此說著，忍不住笑了聲：“呵！都知道沒有作用了，那你為什么還在這里做蠢事呢？”

被駁斥的男子，氣得說不出話來。后院的那個人在轉身離去前，又送給男子一段話：“孩子，與其在這里罵天，不如為自己撐起一把雨傘，接著去將屋頂修好，再去向鄰居借點柴火，然后把你的衣服和糧食烘干，好好地飽餐一頓，最后，安安穩穩地上床睡一覺吧！”

在現實生活中，像故事中男子一樣的人實在太多了，我當時就是這樣的一個人。我們很少要求自己，總是期待別人改變，或是等待別人的善意。我們經常忘了自己應負的責任，也經常遺忘了人生的目的。與其抱怨現狀，不如自己改變這一切。我們真正有能力去做的，不是等待別人能為我們付出什么，而是我們靠自己的雙手，毫無遺漏地掌握一些事情。

如果當時我就有現在的理念，我一定會努力學習太陽能的專業知識，到第一線去幫助銷售工程師解決困難與問題，再把這些問題編成教案，對他們進行強化培訓，銷售結果就可能完全不同，為該太陽能公司的發展作出巨大的貢獻。

沒有人能真正支配別人，但是，每個人都有能力支配自己。期待別人的幫助，不如做自己的靠山，發揮自身的最大潛能，因為，那才是你美夢成真的可靠保障。

第二篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(二)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（二）每個人都有自己性格上的弱點，正是這些弱點導致許多不應該犯的的錯誤。我的性格就是太自信，自認為自己天資聰明，對于藥品的專業知識不求甚解，往往達到一知半解就去向專業醫生介紹自己的產品，銷售結果可想而知。

案例二、一知半解，終釀慘果

1996年，我第一次為企業的做整體策劃案，該公司是一個小型的中成藥生產企業。盡管該企業人才缺乏，資金短缺，但是，總經理是一個有遠大抱負的企業家，在企業相當困難的時候，還拿出寶貴的資金開發了四個三類國家級新藥。

那一年秋天，我們招聘了近百個大學生，準備由我培訓一個月，再分派到各個市場去做醫藥代表。由于該公司的老銷售員都是做普藥的商務代表，當然用不到藥品的專業知識。但是，他們的影響力很大，對大學生說，做藥品業務根本不需要專業知識。我自己也是個門外漢，對中醫中藥一竅不通，也就得過且過，沒有對大學生進行這方面的強化訓練。

近百個大學生走上市場后，他們遇到了前所未有的困難，一家小型醫院都沒有開發成功，當月的銷售業績為零，而開發醫院費用、差旅費用等卻花了二十萬，這些錢對一個小型企業來說，是個天文數字啊。有一個大學生對我說，您能否做一次示范給我們看，這比課堂上的培訓更有實戰意義。我欣然同意，第二天就與該醫藥代表做了一次協同拜訪。

拜訪的對象是一個縣級醫院的婦科主任，她的性格也是相當globrand.com自信的。我按照以前的套路開始介紹公司的產品，她就向我提出了許多專業的問題。我頭腦中一片空白，根本無法回答這些問題，只能支支吾吾的蒙混過關。結果當然是鎩羽而歸，慘遭滑鐵盧。這件事很快在大學生中傳開了，他們都認為，錢老師都不能打開醫院市場，我們肯定不行。

我的反省

了解產品的相關信息是客戶的迫切需求。任何一位醫生在適用某一藥品之前，都希望自己掌握盡可能多的相關信息，因為掌握的信息越充分、越真實，醫生就越可能使用該藥品，而且他們在使用過程中也就更有信心。我不能詳細介紹

自己的產品特點，醫生為什么要用我們的產品呢？

深刻了解藥品的相關知識是醫藥代表的基本職責。面對這樣的市場環境，身為專業的醫藥代表自然有責任解決這個問題。因此，我邀請總經理作為我們的培訓老師，專門為這批大學生進行這方面的強化訓練，達到了非常好的效果。

對專業人員講解自己的產品知識，一定要做到兩個因素的辯證的統一，即必須時刻保持謙虛謹慎的心態，又要做到流利地表現自己的專業水平。

老子曰：“民之從事，常于幾成而敗之，慎終如始，則無敗事。”就是說，人們做事往往在快要成功時失敗了，能始終如

一、持之以恒、慎終如始，事情就不會失敗了。每一個銷售員都應記住先圣老子的這句話，時常勉勵我們做事要有恒心，最嚴峻的時刻也不要低頭，也要咬牙挺住，沒有過不去的火焰山，堅持到底就是勝利！

第三篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(七)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（七）人類文化特別需要自信、自尊這樣的詞來促進人性中積極進取的一面，以此獲得勇氣去面對并征服復雜的外部世界。

案例七：束手束腳，缺乏自信

1990年9月，經過近半年的努力，我們的銷售額大幅提升，競爭對手就用搭送金錢或禮品來爭奪市場，他們的做法違背了《不正當競爭法》，而強生公司不可能采取這種方法與他們競爭的。因此，我們的銷售遇到了很大的困難。

有一次，我乘火車從石家莊到北京，路上認識一位中國藥品管理局的先生，我與他講述了這件事，他非常熱情地幫我出主意，他說，根據美國強生與藥品管理局領導的關系，局領導一定會幫助美國強生公司來打擊競爭對手的。

我回到公司，把整件事情的來龍去脈向外方的市場總監匯報，希望他出面與美國強生公司在北京的聯絡處聯系一下，再與藥品管理局協商處理競爭對手的違法之事。

外方總監和外方總經理商量以后，決定讓我做美國強生公司的全權代表，去藥品管理局與局領導談判。我當時真的傻眼了，我是一個最基層的醫藥代表，而談判對象卻是中國藥品管理局局長，一個部長級的干部。在我的一生中，見過的最高領導就是大學的校長，或者是企業的總經理，哪里見過這么高級的領導啊！但是，我心里特別清楚，強生公司的指令是不可違背的，真是趕鴨子上路，不干不行。

我第一天來到藥品管理局門口，在門外徘徊了十幾次，最后還是沒有勇氣踏進這扇大門。第二天，我又來到了藥品管理局，對門衛說：“我想找齊局長談一點事情。”他問：“你有什么要事嗎？”我抖抖索索地回答：“我是美國強生的醫藥代表，向齊局長反映一下，競爭對手采取了不正當競爭的方法，希望齊局長出面處理一下。”門衛說：“這樣的小事也要找齊局長，不可能的，你請回去吧。”

晚上回到賓館，無法打電話向外方總監匯報談判結果，因為，八字還缺一撇呢！當時，我處于絕對的兩難境地，一晚上沒有入眠。最后，我下定決心，一定要拜訪齊局長。

第三天，我來到藥品管理局門口，直接向門衛出示美國強生公司的介紹信，證明我是美國強生公司的全權代表，要與齊局長商談重要問題。還好，這個門衛不認識我，就打電話向局長辦公室請示，辦公室專門派人來接我。那一天，我與局長辦公室主任和中國醫藥總公司的總經理長談了兩個多小時，達成了幾條非常有利于我公司的協議。

我的反省：兩只青蛙故事的啟示

從前有兩只小青蛙，溜到農民的房子里玩，它們站到一個壇子沿上跳舞時，不小心掉到里面。里面裝的是黏糊糊的油，它們想跳出來，油太黏，想爬出來，壁太滑。幾經嘗試，沒有結果。

青蛙 A 邊游邊想，看來今天是沒希望了，怎么也出不去了，反正也沒希望了，還游什么呢？這樣想著，四肢越發劃不動。

再看看青蛙 B，它想，今天真的非常糟糕，怎么想辦法都出不去。可是，還得繼續游啊，也許會找到辦法。它的四肢已經很累了，可它還是堅持游著。它邊游邊想，只要還有力氣，不管怎樣，我都要游下去。就在它幾乎劃不動的時候，后腳碰到了堅實的固體。原來，黃油在青蛙B的不停攪動下，凝固了。后來，青蛙 B 帶著青蛙A，共同踩在凝固的黃油跳出了壇子，一起高高興興回家了。

自信在中文中解釋是：自己相信自己。而英語be sure of onesellf or

self-confidence（自信）的解釋是：Believe that one is right on something or that one is able to do something.英語的解釋要明確一些，只要你在某件事情上認為自己是對的，或者認為自己能做某件事就可以擁有自信。

人格的核心是自信，自信使人渡過一個又一個難關。做銷售工作的整個過程就是一個接著一個挑戰，一次一次被拒絕，一次一次重新站起來，這需要勇氣，需要信心，需要信念。自信是人對自身力量的一種確信，深信自己一定能做成某件事，實現所追求的目標。

自信不能停留在想象上。要成為自信者，就要像自信者一樣去行動。我們在銷售工作中自信地講了話，自信地制定了非常具有挑戰性的目標，自信地做了事，我們的自信就能真正確立起來。面對商業環境，我們每一個自信的表情、自信的手勢、自信的言語都能真正在心理中培養起我們的自信。

相信自己行，才能大膽嘗試，接受挑戰。為此，我們要在回憶過去成功的經歷中體驗信心。同時，更要多做，力爭把事情做成，從中受到更多的鼓舞。在嘗試中，會有些失敗和錯誤。如果我們相信愛迪生所說的“沒有失敗，只有離成功更近一點兒。”那么，對于前進過程中的問題、困難乃至失敗，就能看的淡一點兒，從容應對，把注意力集中到完成銷售任務上，不斷增強實力。而實力，才是撐起信心的最重要支柱。

缺乏自信時更應該做些充滿自信的舉動。缺乏自信時，與其對

globrand.com自己說沒有自信，不如告訴自己是很有自信的。為了克服消極、否定的態度，我們應該試著采取積極、肯定的態度。如果自認為不行，身邊的事也拋下不管，情況就會漸漸變得如自己所想的一樣。

跑馬拉松，因為身體會疲倦，所以我們不可能每超越一根電線桿就更有動力。但是，只要不完全是肉體上的操勞，一次一次的達成目標會帶給人更多的動力。所以，應該把大的銷售目標分成幾個小階段來達成。每達成一個階段，都會產生新的動力。然后就會激發達成終極目標所需要的動力。如果有些銷售員在制定目標時，心想：“大概很難吧，這個目標我肯定達不到！”然后，他會陷入憂郁的境地，一開始就被目標屈服了，而且，這些銷售員會立一個自己做不到的目標，可見他們內心已經扭曲。

中國的商業環境在全世界是最殘酷的，要想在這種環境中獲得成功，非得有相當的自信心，才能把業務做好，成就自己的夢想。

第四篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(一)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（一）錢自勝

如果我寫書，我就寫一生中的錯誤。這不是盧梭的《懺悔錄》，而是讓活著的人們都能從過去的錯誤中吸取教訓。——周恩來

讀了周總理的這段名言，回想起自己二十年的銷售經歷，其中不乏成功的故事，但是，更多的是失敗的案例。正是對這些失敗案例進行深刻的反省，才有許多令人痛心的教訓，從而積累了豐富的實戰經驗，指導自己今后少犯類似的錯誤，同時，也教育了眾多的銷售員。從今天開始，我把這些案例寫出來，以饗讀者。

案例一，變朋友為仇人

二十年以前，我剛從大學的老師轉為美國強生的醫藥代表，是一只真正的菜鳥，犯了這樣一個嚴重的距離錯誤。曾經有一個大公司的總經理，他費了九牛二虎之力，幫助我打開了某市的市場，并為公司省下了幾十萬元的開發資金和兩個月的開發時間。這個業績在強生公司引起轟動，我也因此得到公司高層領導的高度贊賞，隨即被提拔我為北方大區16個省市的經理。從此，我和這位總經理結下了兄弟之盟。有一天，他請我到他的姐夫家里去玩，并請我吃了豐盛的晚餐。沒過幾天，這位總經理對我說：“貴公司在我市缺少一位地區經理，是嗎？”我說：“是的。”他接著說：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他為我市的經理呢？”我說：“讓我向公司匯報一下，好嗎？”我清楚地知道美國強生的人事原則，客戶的親屬不能聘為公司的員工，何況還是如此重要地區的經理，我能向公司請示嗎？過了幾天，我對這位總經理說：“公司不同意聘請你姐夫，我實在沒有辦法，請您多多原諒。”他氣憤之極地對我說： “你不是我的大哥！”從此以后，我們倆就這么恩斷義絕了，我也失去了一位非常好的朋友,還使他成為我的生意場上的仇人。

我的反省

有一個寓言故事很有啟發，傳說，某座山上有一對刺猬，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖。可是，它們各自身上都長著堅硬的刺，剛擁抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫：“疼死我了！你離我遠點！”于是，雄的刺猬就離開它一點距離。這時候，雌的刺猬又大聲喊叫：“我冷死了，你靠我近一點！”雄的刺猬說：“好的。”它們倆又擁抱著在一 起。幾經折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至于相互被扎。

孔子曰：“過猶不及。”刺猬法則就是人際交往中的“心理距離效應”。銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關系，又要保持一定的心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。若即若離 保持距離，距離產生美，距離產生吸引力。

錢自勝先生，中國科學院合肥安恒光電有限公司總經理，曾經在幾個著名跨國企業擔任中高級管理者。歡迎與作者探討各種觀點和想法。電話：***，E－mail：simonqian18@sohu.com

第五篇：深刻剖析自身的銷售失敗案例(五)

深刻剖析自身的銷售失敗案例

（五）既然缺點已經被遮蓋住了，我們何必再把它挖出來呢？銷售可以多留點白，也可以涂上滿滿的色彩。銷售不必拘泥于固定的形式，唯有如此，它才會有足夠的空間，任自己伸展。

案例五：固執己見，不歡而散

2004年初，安徽的某家制藥企業請我去做講座。一連兩天的講座，征服了該企業的總經理、市場部經理和銷售部經理，他們在請示了董事長后，與我簽訂了一個協議，請求我為該企業做一年的管理顧問，我欣然同意。

我在那里與他們共同工作了一個月，從產品選擇、市場定位、人員招聘、隊伍培養和管理等，做了一整套的策劃文件，準備向董事長匯報后付諸實施。

董事長非常認真地聽取了匯報后，就自己建立銷售隊伍，完全承擔所有的銷售成本這個問題上提出重大異議。

我認為，公司要走上健康發展的道路，一定要建立自己的銷售隊伍，哪怕是一支十幾個醫藥代表的小型隊伍。利用這支小型隊伍，我們可以做樣板市場，積累許多實戰經驗和教訓，不斷調整我們的市場推廣策略和各項銷售政策，再把其他市場的業務承包給公司的銷售人員，甚至委托給代理商。

董事長認為，建立自己的銷售隊伍成本太高，一開始就應該把業務承包給新招聘的醫藥代表，然后再委托給代理商，這樣，公司承擔的風險就降低了。

我對他的觀點提出嚴厲的質疑，新招聘的醫藥代表既沒有銷售經驗，又沒有充裕的資金，他們根本不愿意承包這種業務的，我們所制定的銷售目標絕對不可能完成。

我們雙方都固執己見，協議無法執行，二十幾萬的顧問費就像煮熟的鴨子飛走了。

我的反省：一則故事的啟發

有一位畫家今天要為一位老農夫畫側面的肖像。他非常認真地對待每一筆

畫，認為這幅肖像非常寫實，不僅維妙維肖，而且無從挑剔。作品完成后，畫家十分得意地交給老農夫欣賞，他認為，老農夫一定會感動得說不出話來。

沒想到老農夫真的“說不出話來”，但是明眼人一看都知道，在老農夫的臉上，出現的不是感動而是憤怒。沒錯，真的是憤怒。

只見老農夫再看了畫像一眼，生氣地質問畫家：“為什么只有一只耳朵？我的另一只耳朵呢？”

畫家這會兒可呆住了，他停頓了半天，才搞清楚問題所在。他耐心地向老農夫解釋說：“老先生，這是側面肖像畫啊！所以，我們只能看見一只耳朵。”

老農夫聽完后，也呆了半天，只見他摸了摸自己的兩只耳朵，仍然不解地問：“可是，我確實有兩只耳朵啊！”

畫家耐心地說：“這是側面的，在視覺上另一只耳朵會被遮住，所以這里是看不見的。”

老農夫似乎明白了，他將畫像翻了過來，不翻還好，一翻過來，只見他更生氣地說：“騙人！后面哪兒有？什么狗屁畫家！”

畫家這會兒也耐不住性子了，他對著老農夫怒吼道：“笨蛋！你連最基本的空間概念都沒有，我怎么解釋你也不會懂！這已經是最好的了，你知不知道？”

老農夫仍然不聽解釋，繼續說：“給我畫上另一只耳朵！”

看到老農夫堅持著“另一只耳朵”，看到畫家執globrand.com著的“空間概念”，你是否也看見了另一種觀點的偏執？假使每個人都停留于事物的某一個表象，例如老農夫固執地想看見他的另一只耳朵，畫家也執意堅持他的專業概念，沒有人肯退一步，當然沒辦法讓事情更趨圓滿。

這則故事對我的啟示有四點：

1.在現實銷售工作中，我不是也經常如此嗎？停留于事物的表象，不肯深入事物的核心，讓狹隘的視野造成銷售的偏執，所以，才會有那些不必要的爭執和惱人的事情發生。唯有拋開認知上的固執，停止尋找“另一只耳朵”，你才能看見自己的“美麗左臉”。

2.做任何銷售工作，一定要時刻檢討，我的準備工作做好了嗎？談判對象是哪種風格的人？他正面臨什么樣的壓力？他的動機何在？他討厭什么？我都了解的不清楚，就無法對這些信息加以有效利用。

3.在開始協商之前，沒有確定我的底線，并把它寫在一張紙上。這樣，一旦步入協商過程，就會對自己應該做些什么茫然無措。

4.我不知道何時接受對方的一句“不”。多數協商最終都是在一方說“不”并堅持己見的時候擱淺的。我應該在適當的時間部分接受這句“不”，隨后發揮我的創造力，運用我對另一方的全部了解，提出一項能夠滿足雙方需求的新建議。