第一篇：銷售計劃：銷售計劃九步法(轉貼)

銷售計劃：銷售計劃九步法(轉貼)（xiexiebang.com www.tmdps.cn）對很多企業來說，銷售計劃是年年做年年落空，年年落空年年做，銷售計劃：銷售計劃九步法(轉貼)。又到年底了，如何讓來年的銷售計劃不落空呢?制訂銷售計劃時豪言壯語，總結銷售計劃執行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。銷售計劃是我們為了達到銷售目標而進行的統籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執行哪些任務。同時，銷售計劃的制訂與執行控制是銷售管理的核心內容，如何將計劃目標分解為每個執行環節可實現與評估的任務，是銷售計劃成功執行的關鍵。滾動銷售計劃系統就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統。下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統，我們稱之為“銷售計劃九步法”：銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網點分解→銷售商、通路、零售網點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述。步驟一：確立銷售目標銷售目標包括：銷售量、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模。這些目標通常為年度目標。操作注意事項：1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。舉例：某企業2005年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設2006年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優勢、經驗豐富執行力強的團隊、不斷增長的市場規模、充沛的資金準備等。論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現、市場規?？赡艿耐蛭s、團隊骨干的離職、融資環境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發新產品、拓展產品用途來刺激市場發展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發現新的融資渠道等。經過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。步驟一工作樣表(見p60表1)：表1：確定年度銷售目標操作表年度銷售目標描述：銷售量銷售商數量有效零售網點數銷售單位成本市場定價應收款規模市場支持上年度銷售實際完成值匯總：銷售量銷售商數量有效零售網點數銷售單位成本市場定價應收款規模市場支持年度差異：銷售量銷售商數量有效零售網點數銷售單位成本市場定價應收款規模市場支持年度銷售目標論證：產品資源團隊資源市場資源資金結論(修正值)：銷售量銷售商數量有效零售網點數銷售單位成本市場定價應收款規模市場支持步驟二：銷售目標月度分解計劃通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售計劃九步法(轉貼)》。操作注意事項：1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。2.月度銷售計劃還應包括實現這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。步驟二工作樣表(見表2)：表2：銷售目標月度分解計劃操作表計劃責任人：備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協調；4.何人支持。銷售量維護分銷商數減少分銷商數維護零售網點數新增零售網點數其他月份指標1月2月…步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規格、型號、顏色等產品細分特征。操作注意事項：1.對于經銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容?；诓煌髽I與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當的隱藏。2.經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發生的銷售或經營動作。3.必須由經銷商簽章確認。步驟三操作樣表(見表3)：表3：銷售計劃經銷商分解計劃操作表經銷商：計劃責任人：經銷商確認(簽章)：銷售目標如何陳列如何促進銷售預計投入資金預計資金周轉周期預計毛利月份指標1月2月…步驟四：月度實際銷售情況計劃預測進行月度實際銷售情況的計劃預測(進銷存預測)，包括每月銷售目標執行的分解預測、銷售商庫存數的銷售預測和新增網點數的計劃分解等。操作注意事項：1.銷售完成預測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其來源。2.銷售完成數不僅是計劃數，更是客戶實際消化數。3.預測訂單需詳盡到訂單內容、預計執行時間。4.需要客戶(如經銷商)的確認。步驟四操作樣表(見表4)：表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表經銷商：計劃責任人：經銷商確認(簽章)：銷售目標上月末庫存本月計劃提貨數本月末庫存本月計劃實銷數本月訂單安排步驟五：銷售計劃月度通路分解通路指實現銷售的客戶對象類別，包括專業形象店，專業市場，三、四級市場零售網絡，消費者直銷和超市(賣場)。按實際銷售目標進行計劃分解。操作注意事項：1.對于采取經銷商(代理商)渠道模式的企業，通路指經銷商(代理商)以下的客戶類別。2.對于采取直供的企業，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。4.需得到經銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業與經銷商密切配合完成。步驟五操作樣表(見表5)：表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表經銷商：計劃責任人：經銷商確認(簽章)：銷售目標專業形象店專業市場三、四級市場零售網絡消費者直銷超市(賣場)步驟六：銷售計劃月度零售網點分解前五個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關系及批發(移庫)關系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環節獲得產品(實銷)，所以它是銷售目標得以長期實現的承上啟下的關鍵環節。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數進行計劃分解。操作注意事項：1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。2.超市、賣場以具體的公司系統為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。3.如有經銷商參與銷售，經銷商須對零售點網點分解進行確認，企業最好與經銷商共同完成月度零售網點分解。步驟六操作樣表(見表6)：表6：銷售計劃月度零售網點分解操作表經銷商：計劃責任人：經銷商確認(簽章)：銷售目標零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步驟七：銷售商、通路、零售網點銷售任務描述本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統籌，是實現銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現實就看這一步驟。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項：1.任務描述主要包括談判、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。2.需要管理、時間的協調與人財物的配合。3.需要商家確認，最好共同完成任務描述。步驟七操作樣表(見表7)：表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表銷售商/零售商/網點：計劃責任人：銷售階段目標任務描述完成時間需要的資源和配合經銷商確認(簽章)：步驟八：可能存在的差異情況預測分析本步驟主要用于一個銷售月度結束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執行過程中受到影響。操作注意事項：差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結為產品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析：*原有的銷售環境是否發生了變化；*消費者的需求是否發生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否發生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷；*產品或品牌給消費者的購買理由是否變了；*網點是否太少；*團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間；*消費者對服務的要求是否更高。步驟八操作樣表(見表8)：計劃目標實際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表經銷商：計劃責任人：步驟九：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。操作注意事項：1.改進或維護建議必須包括具體可執行的銷售行為和動作。2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。步驟九操作樣表(見表9)：表9：每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述樣表經銷商：計劃責任人：計劃目標造成執行差異原因改進/維護建議在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環，年度計劃則回到第一步開始循環。銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統。各要素信息的準確性和時間的統一性直接關系到系統的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經是好，但也會讓功力不深的人走火入魔

第二篇：銷售計劃九步法

銷售計劃九步法 步驟一：確立銷售目標

銷售目標包括：銷售量、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模。這些目標通常為目標。

操作注意事項：

1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。

舉例：

某企業2005年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設2006年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優勢、經驗豐富執行力強的團隊、不斷增長的市場規模、充沛的資金準備等。

論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現、市場規?？赡艿耐蛭s、團隊骨干的離職、融資環境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發新產品、拓展產品用途來刺激市場發展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發現新的融資渠道等。

經過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。

銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。

步驟一工作樣表（見P60表1）：

表1：確定銷售目標操作表銷售目標描述：

銷售量 銷售商數量 有效零售網點數 銷售單位成本 市場定價 應收款規模 市場支持

上銷售實際完成值匯總：

銷售量 銷售商數量 有效零售網點數 銷售單位成本 市場定價 應收款規模 市場支持

差異：

銷售量 銷售商數量 有效零售網點數 銷售單位成本 市場定價 應收款規模 市場支持

銷售目標論證：

產品資源 團隊資源 市場資源 資金

結論（修正值）：

銷售量 銷售商數量 有效零售網點數 銷售單位成本 市場定價 應收款規模 市場支持

步驟二：銷售目標月度分解計劃

通過這個步驟我們將銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。

操作注意事項：

1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

2.月度銷售計劃還應包括實現這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。

3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

步驟二工作樣表（見表2）：

表2：銷售目標月度分解計劃操作表

計劃責任人：

備注：1.月度銷售計劃分配比例；2.月度銷售計劃分配理由；3.何人協調；4.何人支持。

銷售量

維護分銷商數

減少分銷商數

維護零售網點數

新增零售網點數

其他月份指標 1月 2月 ??

步驟三：銷售計劃銷售商分解

在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規格、型號、顏色等產品細分特征。

操作注意事項：

1．對于經銷商的銷售計劃包括計劃所涉及的內容。基于不同企業與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當的隱藏。

2．經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發生的銷售或經營動作。3．必須由經銷商簽章確認。

步驟三操作樣表（見表3）：

表3：銷售計劃經銷商分解計劃操作表

經銷商： 計劃責任人：經銷商確認（簽章）： 銷售目標

如何陳列

如何促進銷售

預計投入資金

預計資金周轉周期

預計毛利月份指標 1月 2月 ??

步驟四：月度實際銷售情況計劃預測

進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執行的分解預測、銷售商庫存數的銷售預測和新增網點數的計劃分解等。

操作注意事項：

1.銷售完成預測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其來源。2.銷售完成數不僅是計劃數，更是客戶實際消化數。3.預測訂單需詳盡到訂單內容、預計執行時間。4.需要客戶（如經銷商）的確認。

步驟四操作樣表（見表4）：

表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表

經銷商： 計劃責任人：經銷商確認（簽章）： 銷售目標

上月末庫存

本月計劃提貨數

本月末庫存

本月計劃實銷數

本月訂單安排

步驟五：銷售計劃月度通路分解

通路指實現銷售的客戶對象類別，包括專業形象店，專業市場，三、四級市場零售網絡，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標進行計劃分解。

操作注意事項：

1.對于采取經銷商（代理商）渠道模式的企業，通路指經銷商（代理商）以下的客戶類別。

2.對于采取直供的企業，通路是指其直接面對的客戶類別。3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

4.需得到經銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業與經銷商密切配合完成。

步驟五操作樣表（見表5）：

表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表

經銷商： 計劃責任人：經銷商確認（簽章）：銷售目標

專業形象店

專業市場 三、四級市場零售網絡

消費者直銷

超市（賣場）

步驟六：銷售計劃月度零售網點分解

前五個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關系及批發（移庫）關系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環節獲得產品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現的承上啟下的關鍵環節。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數進行計劃分解。

操作注意事項：

1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。

2.超市、賣場以具體的公司系統為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。

3.如有經銷商參與銷售，經銷商須對零售點網點分解進行確認，企業最好與經銷商共同完成月度零售網點分解。

步驟六操作樣表（見表6）：

表6：銷售計劃月度零售網點分解操作表

經銷商： 計劃責任人：經銷商確認（簽章）：銷售目標

零售店A

零售店B

零售店C

零售店D

零售店E

步驟七：銷售商、通路、零售網點銷售任務描述

本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統籌，是實現銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現實就看這一步驟。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。

操作注意事項：

1.任務描述主要包括談判、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。2.需要管理、時間的協調與人財物的配合。3.需要商家確認，最好共同完成任務描述。

步驟七操作樣表（見表7）：

表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表

銷售商/零售商/網點： 計劃責任人：

銷售階段目標 任務描述 完成時間 需要的資源和配合經銷商確認（簽章）：

步驟八：可能存在的差異情況預測分析

本步驟主要用于一個銷售月度結束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執行過程中受到影響。

操作注意事項：

差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結為產品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析： * 原有的銷售環境是否發生了變化；

* 消費者的需求是否發生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好； * 渠道信心是否發生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷； * 產品或品牌給消費者的購買理由是否變了； * 網點是否太少；

* 團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間； * 消費者對服務的要求是否更高。

步驟八操作樣表（見表8）：

計劃目標 實際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表

經銷商： 計劃責任人：

步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述

這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。

操作注意事項：

1.改進或維護建議必須包括具體可執行的銷售行為和動作。

2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。

步驟九操作樣表（見表9）：

表9：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述樣表

經銷商： 計劃責任人：

計劃目標 造成執行差異原因 改進/維護建議

在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環，計劃則回到第一步開始循環。

銷售計劃的執行

一、概述

為了完成公司的銷售計劃，從以下幾個方面進行管理：客戶關系管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、銷售訂單管理、銷售發貨管理、銷售訂單結案。

二、客戶關系管理

1、任務：通過拜訪公司客戶，建立完善的客戶資料檔案。

2、時間：30天。

3、方法：對于公司核心客戶，以出庫單為依據整理銷售記錄，建立數據檔案，把銷售清單細化到每個星期，建立銷售跟蹤制度，隨時監控客戶的銷售量曲線，及時把握銷售動態。對于公司成熟客戶，建立銷售進度表，把客戶的進程按照不同的階段以數字表現，增強公司對客戶的控制能力。對于潛在（流失）客戶，建立定期拜訪回訪制度，具體工作落實到個人，通過拜訪達到客戶轉化和跟蹤的目的。在拜訪和溝通客戶的過程中要反饋公司產品在市場的優勢和對手的競爭情況等問題，由公司銷售人員做出書面報告。對于公司網絡和電話尋單客戶，要建立專人負責，統一報價，避免價格錯亂，做好相關的詳細記錄，并把尋單資料及時轉交銷售部。

三、銷售人員管理

1、任務：細化公司的銷售任務，建立公司銷售團隊，開拓銷售渠道。

2、時間：60天。

3、方法：制定銷售員拜訪客戶記錄表，以星期為單位，做好工作記錄，客戶進程記錄，出差報告等書面文件。做好銷售員的溝通工作，了解銷售員的工作動態，指導銷售員的工作方法工作技巧。建立完善的銷售員進入和退出機制，建立成熟的銷售團隊。做好量化的指標分配，對不適應公司發展的人員及時調整。并為公司儲備發展人才。激發銷售人員的潛力，調整不良心態，正確積極面對工作和社會壓力。建立績效考核制度，把工作細化，完成銷售業績占總考核標準的60%，對公司規章制度的考核占總考核標準的15%，對新客戶和新渠道的開發占總考核標準的15%，其他占總考核標準的10%。總考核標準評價工作成績，并與個人收入相聯系。

四、銷售渠道管理

1、任務：建立統一的價格管理，避免價格錯位，調整產品線，完成公司的市場規劃。

2、時間：30天

3、方法：統一公司銷售價格，制定最低銷售價格，超出最低價格部分采取階梯式提成辦法，不同階梯的銷售價格制定相應的分值。納入對銷售員的總績效考核。利用提成政策調整公司的產品銷售

目標。把簽約經銷商納入公司的統一管理，嚴格考核對公司銷售政策的執行情況。對經銷商的利潤分配采用，季度返點返點等方式實現二次分配。由公司指導經銷商銷售價格，并采用不同方法調查經銷商的銷售價格，對于低價傾銷，造成市場價格混亂的個人和單位嚴厲處罰。

五、銷售訂單管理

1、任務：完善公司的銷售流程，保證對合同的執行。

2、時間：30天

3、方法：采用生產訂單責任制，銷售人員所制定的生產計劃由自己對執行性負責，如果出現變動及時與公司溝通。對于小品種或者特殊產品要加收正常價格的30%做為小生產費用。銷售員對客戶的承諾必須不條件兌現，如果屬于銷售員的個人失誤，對公司的損失要由個人承擔相應的責任。公司訂單的最后實現是按照回款計算。

產品分銷過程中的八種核心能力

首先需要明確的是：本文所指的分銷過程包括從產品進入流通環節到被消費者采購的整個過程。曾經有這么一段時間，分銷就如4P、4C一般被大家“炒”的熱熱鬧鬧，但很快就被“決勝終端”、“經銷商邊緣化”、“賣場不平等條約”等諸多分銷過程中細節所淡化。然而在一段時間以后，越來越多的企業感覺到似乎有這么一張網牽著更多的“急待解決的”細節讓人感到窒息。這在企業對我們的培訓需求中越來越明顯地得到體現：企業往往希望培訓師在短短的一兩天課程中涉及包括，推廣策劃與執行控制、經銷商及大客戶管理、物流管理、串貨管理、銷售計劃制定與管理、現場溝通技巧、人員訓練等等。內容之多，涉及范圍之廣令人“頭暈”。

好在長期的實踐與培訓經驗使我們得出這樣的一個結論：僅僅從分銷過程中的某一到兩個環節或要素的解析已經越來越有“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的嫌疑，我們必須站在整個分銷系統的角度，看待眾多企業所面臨的問題。而成就這個系統最關鍵的前提就是：我們必須不僅僅站在產品出售或者銷售的角度看待分銷，而必須同時考慮消費者力量對分銷活動的影響甚至是主導。

經過對眾多行業、企業分銷實踐的總結，并結合歐美成功的經驗、理論。我們將分銷過程歸納為八種活動，同時對應的有八種能力。這些因素相互關聯，彼此約束又促進。

它們包括：心智分銷、產品分銷、價格分銷、分銷渠道、推廣手段、實體分銷、分銷計劃與控制、深度分銷。

在這里我們給大家做一簡單的介紹。

一．心智分銷

這是一個看起來曾經讓很多實戰人員“眼暈”的名詞。然而究其實質確是一種每個銷售人員最常具備的能

心智分銷的目的就是結盟。簡單的說就是：向客戶灌輸企業的價值、利潤觀點。通過向客戶提供解決其實際問題的方案，并幫助實施以達成企業與客戶之間行為的一致。并且通過這種行為的推動，促使客戶用同樣的意愿對待消費者，而達到企業希望滿足消費者的根本目的。舉例：客戶通常讓企業很頭痛的一個問題就是：客戶尤其是傳統商貿企業性質的經銷商往往不愿花精力去服務他們的客戶尤其是消費者，他們往往熱衷于產品的售賣。而通過“心智分銷”能力的培養及其活動的開展，就可以在最大限度上使這一問題得到改善。二．產品分銷

這是分銷的基本活動也是任何業務人員的基本分銷能力，然而這也是很多從業人員最薄弱的“基本功”。因為在分銷過程中，流通的不僅僅是直觀的產品，更多的是產品所蘊涵的交易利益、消費者獲得產品的利益及其消費價值。所以在這個部分從業人員必須擁有的能力是區分什么是產品、好產品、新產品、品牌產品、以及產品給客戶帶來的利益、如何向客戶呈現這種利益并使之接受。因為客戶接受的不是產品而是“出售產品”所帶來的收益。

同時，每個從業人員必須牢記，最終為這一切“買單”的是消費者，所以，客戶不是終極對象，而是合作伙伴、贖買對象。三．價格分銷

價格不僅僅是寫在價格單上、印在標簽上的。價格在每個人的“腦子”里。所以，對價格的重新認識將非常有助于價格策略的制定于執行。

在分銷過程中的價格，已經不僅僅由成本決定了。而是由消費者感受、競爭對手等因素決定的。認清自己的產品在哪個價格認可范圍內，并堅守這個范圍是分銷價格的基礎。

同時，價格通常是銷售三方（企業、銷售商、消費者）搏弈的焦點。所以，如何平衡客戶之間的價格沖突？如何讓消費者感知到價格的合理性并形成強力采購？就成為“價格分銷”主要面臨的問題。具體的能力包括：

·制造商自亂價格的原因及解決方法； ·客戶擾亂價格的動機及制約方法

·競爭對手破襲價格體系的常見方法與應對措施； ·如何進攻競爭者的價格體系。四．分銷渠道

作為最終使得消費者獲得產品的途徑，渠道的形式變化在目前是最劇烈的。所以，在這里我們必須明確一個“先有雞還是先有蛋”的道理：是先有消費者還是先有渠道？是消費者適應渠道還是渠道適應消費者？答案有一個：適合于消費者的渠道是我們愿意選擇的渠道。渠道策略及執行應該圍繞，如何使更多的消費者有效獲得（當然是在成本允許的范圍之內），“心智分銷”的效果在這個環節將得到很大的體現。從業人員在這里需要具備的能力就是：

·理解渠道的兩重性：從企業到消費者的“配給”關系，從消費者到企業的“滿意選擇”關系。

·如何進行產品渠道分割。·如何制定渠道準則。·如何進行渠道制衡。

·如何管理渠道商。五．推廣手段

如何讓消費者樂于購買我們的產品，這可并不是一個簡單的問題。從我們的角度看消費者似乎永遠只是變化中的“你”。但消費者是如何看我們呢？挺簡單的：我要的你不給，我不要的你“削價”我就買一點，你不“削價”我就不買，就算我要買，反正你會“削價”的，誰讓我們是“上帝”呢？

分銷過程中的推廣對于銷售人員而言更多的是指一些俗稱“地面”的行為。其中“促銷”是最常見的活動。這里需要掌握的能力包括： ·如何把握促銷機會？ ·如何設計促銷報告？ ·如何促銷客戶？ ·如何促銷消費者？

·在面對面的爭奪中如何應付不同個性的對象？ ·如何評估促銷效果？ ·如何改善促銷方案？ 六．實體分銷

拿了定單，事情可沒有結束，實體分銷不僅僅是物流這么簡單。因為它體現的在銷售過程中關于產品的一系列承諾。同時，實體分銷還起到銜接訂單預測、生產計劃、庫存規劃等很多的環節。在這里需要掌握的能力是： ·消費需求與庫存設計；

·包裝與標簽——產生自然流通的能力； ·進銷存追蹤與統計； ·產品配送與回收； 七．分銷的計劃與控制

有這么一句行話：年初定的計劃到了年末就變成了“滑稽”。辛苦一年的利潤有可能就是因為這“滑稽”而蕩然無存。那么在這個環節從業人員必須具備的是什么能力呢？

掌握計劃各要素之間的關系。所以，計劃在制定及執行的時候就必須是多維度的。它包括：

·以渠道為核心的分銷計劃體系； ·分銷計劃調整與執行控制； 八．深度分銷

深度分銷營銷者量與質的綜合分銷。其中的“量”是指關于商品的定單與有效送達；“質”是指消費觀點與服務所帶來的滿足感，是沉淀在關于“品牌”的消費者記憶中的。

這些年來，很多企業標榜自己在做深度分銷，從董事會拿了很多費用。當然也有掙錢的，但大多數不掙錢，只圖場面好看。原因在哪里呢？這就看你如何看待其中“質”的分銷了。只有一個真正擁有品牌的公司，并且把品牌作為產品與實體產品一同分銷那才是“深度分銷”。——將營銷主張與讓消費者體驗“好處”的產品同時送達消費者。所以，深度分銷考慮的是品牌與產品的結合。俗稱的深度分銷其實就是加入實體分銷的積極分銷，是針對產品的沒有品牌的成份。當然對于銷售人員而言太多的市場概念恐怕一時難以接受，所以最簡單的方法就是學會講故事。舉例：一個值得回味的故事

1998年初，天寒。晚8時許。甘肅，天水某街邊小餐館。我和餐館服務員“某”的對話：

我：一個月工資多少？ 某：二百多。

我：聽說過“阿爾卑斯”奶糖嗎？ 某：我買來吃過，挺好的。

我：是否覺得很貴？一條糖得頂一碗面吧？

某：是啊。不過我一般上個月就想好，發了工資就買上一條，一個月也就買上個一兩條。多了也買不起 ……

第二天，陪同我們的僅僅相識二天的張老板。下了一個10萬元的訂單。這是他所有的流動資金。

當我們成為消費者的“理想”。一切就是這么的簡單?！?/p>

所以，關注每一個真實的感人的故事，因為這些故事都在描述一樣東西：美好的體驗。這就是品牌的價值內涵，當你在傳播這些故事時也就是在傳播你品牌的價值。

當然，如果更多的人聽到或者體驗到你的故事，那么對于從業人員來說，工作將會越來越簡單和充滿樂趣，尤其當對方是你的客戶。

第三篇：銷售計劃

山東誠航新能源公司20 11

營銷部計劃書

第一部分：業務部門計劃

第二部分：售后部門計劃

營銷部2011年4月27日

第一部分：業務部計劃

一、2011基本目標

本企業2011的銷售目標如下：

1．銷售額目標：銷售部部門年銷售額達x萬元以上；每位員工每月銷售額達x萬元以上。

2．利潤目標：2011實現利潤達 x萬元以上。

3．新產品的銷售目標：新產品銷售額達 x萬元以上。

二、實現目標的基本措施

① 市場營銷部門應采取措施，業務培訓、定期的經驗交流等，使所有人員都能精通業務，有危機意識并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發展，公司將加強業務管理。

③ 為提高運營的效率，公司將大幅下放權限，使員工能夠自主處理各項事務。④ 為達到銷售目標，建立崗位責任制，實行重賞政策嚴重不稱職者處經濟處罰。⑤訂合同，彼此應遵守合同約定，履行相應義務，保證合同的順利執行。⑥ 公司為促進零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優勢。

⑦ 將主要銷售目標放在零售店方面，培養、指導其促銷方式，借此刺激需求的增長。

⑧ 定期舉辦聯誼會，進一步加強與零售商的聯系。

⑨ 利用銷售商調查卡的管理來規范零售店銷售實績、需求預測等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，拓展新的銷售渠道。檢查與代理商的關系，確立具有一貫性的會計制度。

三、市場營銷部門工作計劃

市場營銷部門包括業務和售后，具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。

業務部工作計劃

第一步，組建10人左右的業務團隊，進行集中的業務培訓。

第二步，預支部分資金，以山東市場為主，實行點線面的市場開發戰略，組織一次山東各地的業務調查，重點以各區縣汽車交易市場為目標進行調查，以節約經費和縮短調查時間。摸清市場形式和其他競爭品牌的政策，尋找潛在準銷售商，一定要了解當地市場的地理特點是否能適合本公司產品發揮正常的功用。第三步，調查完畢匯總進行商討，制定相應政策，確定業務人員進行相關地區重點開發。

第四步，機構及制度將維持“企業→代理店→零售商”的銷售方式每個地區先簽訂一個銷售商然后以此點為基礎做好宣傳和售后服務，提高產品知名度，進行周邊點輻射開發，進而形成覆蓋面迅速占領本地市場。在此期間要尋找有實力的代理商加盟，爭取每月開發2個新銷售商，尋找4個準銷售商不斷擴大銷售網絡。

第五步，維護好老銷售商，不斷發展新銷售商。做好本地區產品促銷和宣傳，協助經銷商最好產品銷售，接受顧客反饋，不斷調查市場，了解市場行情為公司產品提供指導。

內部部門 1．服務店將升級為營業處，借以促進銷售活動

2．營業處增設新的出差處（或服務中心）

3．解散不必要的部門，該部門的人員分配到營業處，致力于擴展銷售活動

4．以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任制

5．在業務的處理方面若有不妥之處，再酌情改善 交易

四、零售商的促銷計劃 ① 售商店依照區域劃分，在各劃分區域內采用新產品的銷售方式，即每人負責30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調查、服務及銷售指導和技術指導等工作。

② 新產品的庫存量應努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的庫存量。

③ 銷售主管及銷售人員的職務及處理基準應明確。② 銷售主管可親自接待銷售商，對銷售行為進行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導。③ 邀請協作機構員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產品的認識。

④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術及產品知識、技術，借此提高大家對銷售的積極性。

五、擴大消費需求計劃

（一）實施廣告宣傳

① 在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規劃活動。

② 對廣告媒體進行研究，達到以最小的費用獲得最大成果的目標，完成廣告宣傳計劃。

③ 為完成以上兩項目標，對廣告、宣傳技術進行充分的研究。

（二）利用購買調查卡

① 針對購買調查卡的回收、調查方法等進行檢查，借此確實掌握銷售商真正的購買動機。

② 利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及銷售商調查卡的管理體制等，切實做好需求的預測。

六、營業管理控制

（一）營業業績統計

利用各零售店店員所返回的銷售商調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據銷售商調查卡進行新產品銷售方式體制及其他的管理。

① 依據各營業處、區域分別統計商店的銷售額。

② 依據各營業處分別統計商店以外的銷售額。

③ 另外幾種銷售額統計需以各營業處為單位進行。

根據上述統計，觀察并掌握各店的銷售實績和各負責人員的活動實績，以及

各商品種類的銷售實績。

（二）確立及控制營業預算

① 確立營業預算與經費預算，經費預算需隨營業實績進行上下調節。

② 預算方面的各種基準、要領等需完善并成為范本，本部門與各事業部門應交換合同。

③ 針對各事業部門所做的預算與實際額的統計、比較及分析等確立對策。④ 事業部門的經理應分年、季、月分別制訂部門的營業方針及計劃，并提交給本部門修改后定案。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數修改日期

第二部分售后部門計劃

一.客戶管理細化，確定并重點服務忠誠客戶； 隨著轄區保有量的增加，將服務做細、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失顯得尤為重要。在這一方面主要按以下幾點開展工作：1.根據客戶回廠次數、客戶的品質作為客戶的忠誠度的評價指標，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點維護對象；2.通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內在原因及改進措施；3.對于我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動時優先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對公司的依賴感和歸屬感。

二.續保率和預約率； 入廠臺次的增加導致維修高峰期時客戶等待時間長和車間超負荷工作，需通過預約工作合理調配，減少客戶等待時間。

三.資源共享、良性競爭； 在客戶、保險、備件方面同其他公司進行資源共享，促進良性競爭，減少客戶的流失及資源浪費；形成備件、技術互動的信息平臺，提高整體的戰斗力；

四.人員培訓； 隨著車用新技術不斷應用，更新換代周期縮短及客戶期望值的提高，人員素質及戰斗力須相應提高一個臺階，對培訓工作提出了更高的要求。為此做出如下工作計劃：1.加大培訓工作的頻次，分為定期和不定期的培訓考核；2.注重理論與實際工作相結合的培訓，對接車員注重產品基本知識和實操相結合，特別是實際接待能力的考核。維修技師注重操作技能和常規故障排除能力的培訓，提高員工的整體戰斗力。

五.增加維修人員。隨著保有量增加和回廠頻次的增加，在加強管理提高工作效率考核人均產值的同時，適當增加維修人員數量。

六.團隊建設1.目標和表現形式 以公平、公正、公開為原則，堅持只有團隊利益最大化，才能確保個人利益最大化。公司組織培訓及考核，營造學習氛圍，提升員工服務理念及個人技能；進行職業道德、服務理念、主人翁意識培訓；塑造員工服務的工作態度，注重細節問題的發掘，促使員工主動提高自身素質。2.實施手段及措施 采用將所有培訓及考核資料納入員工個人檔案、團隊意識直接與員工個人收入掛鉤、團隊意識強者優先考慮外出培訓、職稱晉升、福利等優惠。

七.考核激勵制度 激勵制度是公司對于員工優良行為或者突出業績的正面反饋，本質目的是為了能夠通過激勵強化員工對此類行為的認同并堅持下去，同時，也樹立了一個其他員工學習的典范，潛在的號召所有員工去做出類似的行為。所以，在激勵的過程中，關鍵的一項就是要保證考核標準的公平性和合理性，避免激勵引發員工的不滿行為，保證激勵的行為是值得保持和提倡的。具體的激勵辦法，可以根據實際情況在物質和精神方面有選擇的實施。1.物質激勵（1）目標設定（2）考核標準（3）實施計劃 物質激勵的特點：見效快，明確但持續的時間比較短。2.非物質激勵計劃（1）目標設定（2）考核標準（3）實施計劃 非物質激勵的特點：實施起來比較麻煩，但對行為的強化持續時間較長。

八.崗位職責1.崗位職責編制與優化 關鍵崗位職責按照山東誠航標準進行，各部門根據實際情況進行員工崗位職責的再確定。崗位與崗位之間職責銜接

流暢、融洽；層次分明、貫穿各個部門，有利于部門的穩定，人員變動時的交接明確、清晰，做到責任到人。2.崗位說明書 崗位說明書作為崗位職責編制與優化的結果，包括兩個方面的內容：崗位具體工作任務描述崗位任職資格及能力評估 崗位說明書的編制是一項龐大、耗時的工程，但對于公司經營過程中人員的變動、人員的招聘、人員的考核等人力資源管理工作有重要的意義。從持續發展的角度看，公司有必要制定崗位說明書，指導公司的人力資源管理，保證公司能夠得到合適的人、分配合適的崗位并通過合適的獎勵和培訓保留優秀的人才！具體實施過程中如果有什么困難，可以咨詢山東誠航營銷部。3.能力提升計劃（1）每周安排部門經理進行兩個小時的崗位專業知識培訓，不定期考試，并將考試成績納入月底績效考核當中；（2）各部門針對日常工作中出現的問題、漏洞等進行總結，形成備忘錄；（3）每月分批組織人員到其他公司參觀學習，相互交流，共同提高；（4）利用周一的晨會，全體人員共同學習公司的各項管理制度、經營理念、計劃方針，進一步明確崗位職責，進一步加強工作效率。

九.業務流程1.業務流程現狀 目前的正常工作均按照各項業務流程的標準進行。存在的不足由交車流程和服務接待流程以及派工工作流程。交車流程中出現簡化交車步驟的情況，比如操作講解；服務接待流程中出現接待不及時的現象；派工工作流程中，接車員不了解車間可利用工作時間，致使交車時間的拖延造成客戶不滿。2.規范化改善進程（各部門在優化中應扮演的角色，尤其是跨部門流程）（1）部門要根據公司實際情況合理制定執行業務流程的標準和考核機制；（2）要求崗位員工找出各個流程的執行要點，通過剖析和自身總結細化相關流程；（3）關聯密切的部門員工實行輪崗式實習，時間設定為1個月左右，增加崗位了解；（4）進行關聯部門業務培訓，比如售后服務部對銷售顧問進行相關保險索賠知識的培訓等。

十.后勤服務1.服務內容（1）保證基礎設備良好運轉；（2）衛生保潔的有效監控；辦公設備的維護及耗材；（3）工裝統一、考勤、工資福利發放、車輛油品管理。2.達標標準（1）基礎設備（車間設備、空調、燈光等）運轉正常，并達到安全生產標準；（2）展廳衛生無暇次，嚴格按保潔員工作流程規范；（3）員工形象統一，工資準確按時發放無異議，車輛派用手續齊全，費用經濟合十一.業務執行監督1.監督具體事項（1）完善各項規章制度，保證各項業務順利開展，并有章可循；（2）監督、督促各項規章制度的落實度；（3）行政部始終以宏觀調督的身份出現，做好總經理與各業務部門的橋梁，保證業務的開展不偏離大的方向，但不干預業務工作的具體開展；（4）有利于部門與部門之間的協調，避免出現運營與管理上的傾斜。2.檢核辦法與標準及措施（1）必須有綱領性的計劃和總結；（2）實行數據監督、建立完善的反饋表格；（3）公司定期的例會，必須拿出真實的數據；（4）開展批評與自我批評、互評。

第四篇：銷售計劃

銷售計劃

銷售員：潘欣

由于剛接觸LED燈具這個行業，對LED燈具的認識還不是很多！經過與同事之間的相互溝通相互學習，使我對公司的產品有了更多的認識。首先要做好自己的銷售計劃；

一、對銷售工作的認識

1．市場分析，根據時常的容量和個人的能力?？陀^科學的制定出銷售任務。

2．適當的作出工作計劃，制定出月計劃，并定期的與業務相關的人員進行溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3． 目標市場的定位，區分客人要分別對待，加強對客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取

最大的市場份額。

4． 先友后單，要與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的朋友。

5． 要努力保持和同事的關系，確保各個部門在項目實施中各項職能能夠順利的執行。

二、銷售工作的具體任務

1．制定工作計劃，以及每日的工作量，前期首先要對公司的產品進行全面的認識，要作到對于客戶問到公司產品時要準確的講解出來，使客戶第一時間的了解本公司的產品。

2．查找關于同行業的資料，并打電話詢問有關信息，以便及時的合作。

3．與同事分工協作，做好領導安排的所有工作任務。

4．每天要把當天要做的事情做好，并且寫好當天的工作日志，便于鞏固。對于在工作中遇到什么問題不明白時要及時向領導請示，向同事探討及時處理，共同的努力。對工作要兢兢業業一絲不茍，以上是我近一個月的銷售計劃，我會盡自己最大的努力做好這份工作，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

第五篇：銷售計劃

銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

5.（轉載自本網http://，請保留此標記。）考核時間。銷售工作計劃可分為銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃?？己说臅r間也不一樣。

6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據市場的情況進行調整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…

有計劃的做銷售會使我們的工作更具有指導性和規范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發現你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

今年對自己有以下要求

1：每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能與這個客戶合作。

4：對自己嚴格要求,學習亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強（轉載自本網http://，請保留此標記。）業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5：對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。