第一篇：如何塑造出色的銷售口才

買賣不成話不到，話語一到賣三俏。

銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。

好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。

你的語言魅力。要注意以下幾點：

（1）用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

（2）用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。

有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎？”

這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的?！?/p>

（3）要用形象地描繪來打動顧客

我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！

而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。

“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

（4）用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。

我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。

這時a公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而b公司的業務員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”

最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧？

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

第二篇：業務員訓練出色口才的必經四步

業務員訓練出色口才的必經四步

社會上大多數人都認為做銷售的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。

一、不會說不能說

這種情況多發生在剛入職的業務員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的，并且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業務員就變得不會說了，正如邯鄲學步一般，原來豐富的語言表達能力不知道該如何運用了，而現在的專業化語言卻又不會用，確切的講，他們不知道什么時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很生硬，象背臺詞。

其實這是很常見的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個字：自信！而在實踐中體現在行動上，也需要兩個字：敢說！說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢？此時千萬不能因為說錯話而自責自卑，后果頂多就是這個客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎？！所以除了自信和敢說，更要具備一種心態：置之死地而后生！

二、會說不能說

經過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？而有很多業務員此時又往往過于心急，同時又因為剛剛會說，缺乏言語之間的連貫性，讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復，核心內容又非常露骨：訂貨！

此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎么還不如以前了呢？是不是我不適合干這一行呀？這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學習！只不過這次的學習不是在培訓課上，而應該和優秀的老業務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想！

三、能說不會說

總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳，其實此時的你只是進入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點子上，尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的業務員，首先從心態上就不成熟：小富即安！處于第二階段時經歷的失敗陰影有所殘留，導致形成了一個慣性心態：能訂貨就是成功！所以一旦客戶訂貨了，就認為達成目標：成功了！甚而至于有點沾沾自喜的得意。這對于想成為優秀的業務員來講是一個危險的信號：很容易失去目標和動力！

突破這一階段的關鍵則在于心態的調整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進一步挑戰自己和超越自己。體現在行動上，就是進一步的觀察和學習，仔細體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然后有的放矢的進行實踐，只要溝通成功第一個大客戶，以后就不會再有心理的障礙。

四、能說會說

進入這一階段才能稱得上是優秀的業務員。

優秀的業務員再談業務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺不到其實是在訂貨，同時卻猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。要達到這種可稱之為登峰造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識面，要進一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財經方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點深度。

其次要善于主動尋找客戶感興趣的話題，這是拉近客戶內心距離的法寶。當然要切記不要與客戶的觀點發生沖突，客戶的觀點要尊重，并在此基礎上讓客戶感覺跟你探討實在有一種痛快淋漓之感，同時還有收獲。

最后要記得扣題：訂貨！海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時我請你，咱們邊喝邊聊！看看我廠的產品，有用得上的，盡量訂我廠的，要是用得不好，我可以隨時過來調換。這里有一個時間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成，總體時間絕不能超過40分鐘！一方面我們有太多的客戶要接觸，另一方面拖沓冗長就沒味道了，會讓客戶感到煩，影響訂貨。

以上四個階段是從一般到優秀必然要經歷的，當然這四個階段其實并不明顯，一切都因人而異，這其中的關鍵在于一個字：悟！方法就是：學習與執行力！要有超強的學習能力和實踐運用力，學而不用就等于廢品，做而不學則終會做死！所以銷售路雖豐富多彩，卻又充滿挑戰和艱辛，只有堅持到最后的人，才是真正的強者和成功者

第三篇：如何招聘出色的銷售經理

如何招聘到出色的銷售經理

銷售人才的好壞，對于企業的經營來說有著重要的影響。銷售總監在進行招聘工作時，應本看積極、自信和友善的態度，明確自己的任務就是招聘、培訓并開發那些適合公司要求工 作機會的員工。招聘工作應注意以下幾個問題：

1、招聘工作也是銷售工作。不僅要把工作機會告訴別人，而且要把觀念、目標、成果、未來發展機會也推銷給別人，把所有推銷技巧都運用到招聘工作上來。

2、讓應征者覺得與你一起工作會很愉快。要關心他人，顯得開朗、體貼、親切。隨時要檢査自己的態度和行為，如有不當之處，立即予以校正。

3、做好準備，招聘時說話一定要果斷、懇切，不要給人 留下缺乏準備的印象。

4、根捱企業經營的目標，訂好能達成并切合實際的招聘 目標。每次計劃招多少人？培訓多少人成為有銷售能力的人？

5、要能與人交換或分享意見。隨時向那些成功的銷售經 理虛心學習或交換心得體會。

6、以現身說法的方式來吸引別人加入工作行列。讓所有 跟你接觸的人都知道你喜歡自己的工作。表現出你是一位成功 的銷售經理人，擁有十足的信心，并以自己的工作為榮耀。把 自己的外表、交通工具收拾得整齊有致，事務處理得有條不紊。

7、要有正確的觀點和態度。招聘是要提供給別人良好的 工作機會，不要認為是懇求別人做什么，這樣才能積極努力的 去倣。

8、分配好每天的工作時間及內容。把自己的工作時間安 排妥當，不要因為招聘工作而延誤了銷售工作，要努力使兩方 面都達到最佳效果。

9、使每個適合銷售工作的人都能積極、熱心、充滿活力 地認同幷從事公司的工作，讓他們從自己的工作獲取應有的報 酬，并以這種態度、精神、獲利感染別人，吸引別人。

10、不能有“來者即聘”或“先倣做看再說”的想法。濫 用新人是會得不償失的，不利于自己的組織穩健地發展下去。

11、建立和健全招聘新人的做法和制度。面談不能完全憑 主觀直覺的判斷。

12、招聘時間多問少說。最好把工作性質及公司狀況作基 本介紹后，即試探對方的感覺及反應如何，以確定應聘者的意 向及選擇的態度。

13、避免過多的承諾。有些主管在招聘時常不自覺的承諾，如應聘后會給以何種新職位或被指派去開發某個新的區域市 場。但當公司認為他表現不佳、不滿意他時，必然會產生矛盾

14、人不可貌相，有些主管太相信自己的眼光及判斷能力，實際上，真是能倣好業績的人，要看其決心與實力，與外表、性別、年級、身材、打扮等因素不會有太大的關系。

15、不要任用那些只懂技術，只了解產品性能，卻對銷售 毫無興趣或無心學習的人來倣銷售。

16、不要只想任用那些自己喜歡或欣賞的人，要知道，招聘是要尋求有銷售潛力的人。

第四篇：出色銷售領袖的七大特性

＂出色銷售領袖的七大特性＂--職業經理人素質

2001-8-23 來自神州數碼內部網

網站小組摘選

如果你不想做個平庸的銷售經理，就必須了解并掌握這些特性。

Geoffrey Brewer

銷售領袖與銷售經理有何不同？銷售領袖令銷售隊伍活力四射，激勵他們達到看似不可能的目標；銷售經理僅是確保銷售流程運作正常。銷售領袖有很強的使命感和目的性；銷售經理則僅確保訪問報告按時完成。銷售領袖致力于創新；銷售經理僅致力于管理。

“當今全球競爭異常激烈，產品大同小異。你的成功或失敗98%在你員工手

上，”Caliper, Inc.（編者譯：卡利伯公司）的創始人兼行政總裁Herbert Greeberg（格林勃）說道。該公司研究了172位銷售經理的特性?！颁N售隊伍的人員素質歸根結底在于其領導的素質。一般銷售經理僅確保系統運行正常，而領袖則能推動事態發展。他們令其周圍的人更加出色。”

卡利伯公司的研究找出了銷售領袖的七大關鍵特性：

*你必須果敢有力

卓越的銷售領袖知道何時采取何種方式表示自己強硬的態度。他們知道如何堅持自己的權利?！肮矣辛κ穷I導力的支柱，”特種化工品企業D.A.Stuart（編者譯：斯圖特公司）部門副總裁Jim Marcrum（馬克倫）說，“軟弱無力的人不會成為好領袖?！?/p>

Sentrol Inc.（編者譯：森羅公司）副總裁Raymond McDermott（麥得莫）發覺其手下一位銷售經理由于希望多陪伴家人，而未能花足夠時間與其銷售代表一起在外奔波?！拔野阉埖睫k公室，很明白地告訴他，我知道家人好十分重要，”麥得莫說，“但我同時提醒他，這是他的工作。如果他需要這份薪金和威望，就必須與銷售代表一起在前線沖鋒陷陣，成功完成工作?！?/p>

這位銷售經理并不喜歡這次談話，但他希望留住這個位子，因此他接受了?！八F在按我的要求在做。我們沒有爭吵，也沒有分辯。”麥得莫說道。

*你必須有內在驅動力。銷售領袖不僅僅對說服客戶有興趣，他們還能驅動自己去激勵銷售代表采取行動。

GBS Printed Products & Systems Inc.（編者譯：GBS印刷品和印刷機械公司）地區銷售副總裁Dennis Kinard（基納德）手下有名銷售員。他在過去13年里一直表現出色，但現在其銷售業績卻下滑了，主要原因是他的幾個主要客戶破產了。這位推銷員沒有去開發新的業務，反而一味哀嘆命運不佳，聽任業績急劇下降。基納德與他約定了時間總結業績?！拔艺埶黄鸪晕绮?。我并沒強調他的業績下降了，他可能會面臨危機，”基納德說，“相反，我對他說你有能力做得更好，”

這位銷售代表對這種方式作出了“積極”反映，因為他并沒有覺得受攻擊或被貶低。這次會談取得了立竿見影的效果：兩個月后，這位銷售代表的月銷售量達到了兩年半來的最高點。

*你必須有內在韌勁。

銷售代表推銷失敗時，他必須有一種內在韌勁，以保持樂觀態度，開始新的銷售拜訪。銷售領袖還有一項任務：他不僅自己要能從失敗中解脫出來，還要保證其銷售代表也能從失敗中解脫出來。

斯圖特公司的全國銷售經理Timm Hayes（海斯）與他的一位地區銷售經理、一位銷售代表和一位產品經理失去了一張250萬美元的單?！拔覀兎浅＞趩?，簡直是傷心欲絕，”海斯說。在遭拒絕的那天，海斯及其團隊成員會見了這位潛在顧客，索求他們為什么會失敗的反饋意見?！拔蚁Ｍ约旱匿N售隊伍養成這樣一種習慣，即問問自己為什么失敗并不可笑?！?/p>

在后來的一個星期里，海斯與其小組反復開會總結哪些方面他們認為做得對，哪些方面他們原本可以做得更好。海斯認為，無論情況如何，令銷售代表正確處理失敗的關鍵是幫助他們盡快正確對待失敗。他說：“我告訴他們，我們必須總結業績，然后繼續前進?！?/p>

*你必須敢于冒險。

卡利伯公司的格林勃說，在激烈的市場競爭中，勝利通常屬于那些樂于“大膽嘗試，不怕失敗”的領袖?！霸阡N售領域，銷售領袖總是在不斷冒險。是否該雇用這個人？是否該做這張單？在這個產品大同小異的市場，那些三思而行不敢冒險的領袖只能被這個世界甩掉。”有時候，發展一個新客戶也是件冒險事。Pace Analytical Services Inc.（編者譯：佩司分析服務公司）營銷和客戶服務經理Greg Whitman（惠特曼）曾目睹某客戶公司的6位高層經理辭職開辦了他們自己的環境咨詢公司?！耙婚_始，別的實驗室沒有一家愿意在沒有資信調查的情況下跟他們做生意，”惠特曼說。但他卻在別人不敢涉足的地方看到了機遇。他與新公司的一位合伙人打過交道，因此信任這位合伙人。“新公司開辦僅一周，憑著對他的信任我向他銷售了我們的服務，因為我知道他是守信的，”他說道。

惠特曼的賭注下對了。新公司30天之內就結了賬，并不斷要求佩司公司提供服務。

*你必須有創新精神。

冒險與創新精神是分不開的。出色的領袖知道“老辦法”并非總是“最佳辦法”。在一個日新月異的市場中尤其如此。

斯圖特公司的海斯手下一名銷售代表叫Paul Dyne（戴恩）。他與一家大客戶建立了密切關系。該客戶表示有意與斯圖特公司遍布全球的多家分支機構作生意。戴恩詢問海斯，他是否可以成為這家客戶的經理，因為這家客戶是他開發的。這個建議聽起來很好，但有個問題：斯圖特公司的銷售人員是按地區分工的。如果戴恩管理了該客戶在其它地區的銷售，其它地區的銷售人員會感覺自己受到侵犯。

海斯的解決辦法是，戴恩負責與這家客戶的初期業務往來。隨后，他要將此業務移交當地銷售人員。公司則提高他所有業務的傭金率以示獎勵?！斑@是對他開創了此項業務關系的獎勵，”海斯說，“要是早幾年，我們會對戴恩說：‘不行，那不是你的領域，我們必須遵守地區劃分原則’。但我們卻決定打破常規，因為我們看到了一個機會，可以幫助公司發展。結果，這家制造商成了我們的大客戶?！?/p>

*你必須有緊迫感。

銷售領袖知道“馬上”行動對留住業務非常關鍵?！熬o迫感就象一道巨大鴻溝，把出色的領袖與一般經理區分開來，”斯圖特公司的馬克倫說。

佩司分析服務公司贏得一項大工程，為兩家石油公司的合資公司檢測地下水。接到任務后，惠特曼即向員工傳遞緊迫感。“我告訴我的銷售代表和項目經理：這個項目影響大，并且競爭強，”惠特曼說道。在地下水樣品送達之前，惠特曼即結束了實驗室的其它工作，并設立了一周七天雙班倒制度。這在佩司公司是不尋常的。結果，實驗室只用了5天即完成了該項目?？蛻粼詾橐?0天呢。

對惠特曼來說，此舉可謂一箭雙雕：客戶又給了佩司公司新的業務，同時該項目也為實驗室設立了新的速度和效率標準。但惠特曼也警告說，不要為緊迫而緊迫?！安⒎敲考露己芫o迫，”他說道，“對客戶來說很緊急的事，對我們不一定也緊急?！?/p>

*你必須善于體恤下屬。

銷售領袖強硬、主動、大膽，但他們同時也有一顆心。他們的同情心不少于其競爭熱情。

去年年初，Walt Disney Attractions Inc.（編者譯：迪斯尼娛樂公司）的銷售經理Paula Gerhold（格霍德）在公司一次全國銷售會議上碰到兩位新銷售代表。這兩位銷售代表希望談談他們與一家地區性旅行社一起在一家旅游雜志上作廣告的想法。他們對這個項目很熱心，但考慮得還不周密。例如，他們連啟動這個項目的一些基本信息都沒有：雜志的出版商、制作廣告的最后期限、技術規格等。

“糟糕的銷售經理可能會因為他們不知道的信息，打他倆手板?！备窕舻抡f道。但她卻采取了更和緩的作法。格霍德告訴他們，她同他們一樣也很想做成這事，但他們需要搜集更多信息，并一一列舉了所需要的信息。

不久，兩位銷售代表帶著一份詳盡的廣告宣傳計劃來見格霍德?！拔艺J為他們的想法非常好，我不愿壓制他們的積極性，”格霍德說道。“問題只是銷售代表有時熱情四溢，而對細節不夠重視。作一個體恤下屬的領袖，就要善于傾聽、領會并幫助員工理解?！?/p>

但格霍德也指出，“體恤下屬，還意味著要讓你的人行動起來。”

第五篇：出色的銷售軍規!值得學習!

聯合誠信房產員工十條軍規

1、你進入的是一家講求實效的企業，請用你的業績說話。

2、如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我是你最好的證明人。

3、在你發出報怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的。

4、企業永遠喜歡這樣的銷售人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案。

5、昨天的經驗會成為今天的障礙，你需要不停地學習和進步.6、銷售人員生有的價值只有一條：為客戶創造利益。

7、被絕是銷售的家常便飯，惟有你是優質彈簧，修復能力才會最強.8、全世界成功銷售人員的共同點只有四條；喜歡、自信、悟性、德行.9、我們無視你的文憑，背景和經驗，惟有貢獻證明你的價值。

10、我們的竟爭之道：全心全意為客戶提供值得信賴的服務