第一篇：銷售人員發(fā)揮口才的基本原則[模版]

1.T.P.O原則

T.P.O原則，T代表時間；P代表場合；O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

2.學(xué)會傾聽

人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。

3.共鳴原則

在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。在柳州市人才網(wǎng)濟(jì)濟(jì)，想要在職場上輕松馳騁，你需要戒驕戒躁。

4.不要做無謂的爭辯

在語言溝通過程中，往往會產(chǎn)生觀點不同的時候。這個時候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。

5.快樂原則

人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產(chǎn)生很好的溝通效果。

6.誠信原則

品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點，也是可信賴的。

銷售人員口才的基本技巧

1.銷售的開場白技巧

銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。求職面試靠的不只是努力，在中山招聘信息繁多，如何從這些招聘信息里面篩選出好的職位也是有竅門的。

銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢？

（1）建立良好的第一印象

銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。

（2）激發(fā)對象的興趣

無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。

（3）使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實和理論論證部分；你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

（4）讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

2.洽談主題的設(shè)計

整個洽談主題的設(shè)計是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計和具體演講（洽談）過程的設(shè)計顯得非常重要。

（1）主題的演講（洽談）要有明確的中心議題和大綱。

（2）考慮聽眾程度

有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅Ｔ诒姸嗟姆鹕秸衅刚局校荒苊つ康耐哆f簡歷，要精益求精。

（3）(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)顧及聽眾的興趣

顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

（4）增強(qiáng)演講（洽談）的生動化、戲劇化

要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。

想跳槽了，那就做好準(zhǔn)備往上跳

1、整理好所有的求職材料。

在這件事上，你所圍繞的中心應(yīng)該是“我是否是該企業(yè)、該職位的合適人選”。求職的時候要注意，你要盡量公平、實事求是地介紹情況，而且要盡量保持積極的形象。如果你的履歷、從業(yè)經(jīng)歷中有令人職責(zé)的地方，這時候你可千萬不要忘記指出其中的積極方面，比如這件事有可能是你從中積累的經(jīng)驗，并使你增加了能力。

2、你能給企業(yè)帶來什么好處？

當(dāng)然，在求職申請中你可能已經(jīng)說得很多了，但不要讓對方自己去總結(jié)出結(jié)論，而是要在你應(yīng)聘的職位面前拿出自己的強(qiáng)項來。在這一步驟中你最好做個書面計劃，這樣在緊急關(guān)頭你就可以手有所依。看看招聘廣告，他們對應(yīng)聘者有什么要求，把要點記下來。然后，就每一點你如何勝任，你能給企業(yè)帶來什么其他好處。關(guān)于廈門人才網(wǎng)最新招聘信息的信息很多，經(jīng)過帥選找到了很多不錯的公司。

3、準(zhǔn)備好應(yīng)付別人挑毛病。

在面試的時候你想回避哪些話題？把這些記在另一頁紙上，然后問問自己：如果真的有人提到這個話題，我最擔(dān)心的情況會怎樣？用簡短的語言記錄下來。這個時候你要靜靜地思考一下事態(tài)的發(fā)展，看你如何在富有創(chuàng)造力的精神狀態(tài)下，內(nèi)行地回答有關(guān)問題。寫下你令人信服的解決問題方法。前幾天找工作想看看有關(guān)面試方面的知識，無意中發(fā)現(xiàn)梧州招聘里面有很多有關(guān)職場的文章，學(xué)習(xí)了不少知識。要想找到富有建設(shè)性的依據(jù)，你可以運用積極的精神暗示法然后再往下走一部，考慮一下，從別人挑剔你的話題中可以推導(dǎo)出哪些積極方面。這樣，你不僅可以成功地攔截問題，還可從中為自己贏得加分。

4、對于公司和職位你積累了哪些信息，還有哪些問題是懸而未解的？如果你能仔細(xì)閱讀手頭上可以獲得的資料或者網(wǎng)絡(luò)上的公共信息，你便可以事先找到很多問題的答案。你可以把那些懸而未解的問題或者與面試有關(guān)的專門問題記在紙上，以便今后查驗。在面試的時候，如果你詢問了那些從網(wǎng)上或者一些很容易得到的資料中很容易了解的事情，就不會給人留下什么特別好的印象。但如果真的有些地方對你來說很重要，而你又沒弄懂，或者十分值得商討，那么

就要考慮進(jìn)一步提出問題。面試投遞簡歷或者發(fā)布人才招聘信息南寧招聘都是一個不錯的選擇。這也表明，你曾經(jīng)懷著興趣去探究過對方的公司。

5、準(zhǔn)備面試

雖然你已經(jīng)給對方發(fā)送過求職的e-mail，但面試的時候一定要再準(zhǔn)備一份復(fù)印件。這些資料你都可以再次過目，如果面試過程中卡了殼，你可以隨手翻閱一下，這并不會遭到他人否定的評價，相反，還可以展示一個人的職業(yè)修養(yǎng)，會給人留下認(rèn)真準(zhǔn)備的良好印象。

第二篇：馬克思主義基本原課程總結(jié)

《馬克思主義基本原理概論》課程小結(jié)

目前概論課普遍存在教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法陳舊的現(xiàn)象，枯燥、乏味、沒有新鮮感的教學(xué)過程影響著教學(xué)效果。所以，在備課的過程中，針對藝術(shù)類學(xué)生的特點，我花了大量的時間研究案例教學(xué)。在案例教學(xué)的實踐中，雖然經(jīng)歷過幾次小小的挫折，但在學(xué)生們的鼓勵下，我堅持了下來，受益匪淺。

總結(jié)經(jīng)驗如下：

1、教學(xué)中盲目堆積案例。為了活躍課堂氣氛，吸引學(xué)生聽課，在《社會基本矛盾及其運動規(guī)律》授課過程中穿插了很多案例，而每個案例都講不透徹。最后下課后，學(xué)生只記得講了什么有趣案例，而沒有記住授課的內(nèi)容，以致本末倒置。這樣使用案例，表面上熱熱鬧鬧，實際上空空如也，達(dá)不到教學(xué)目的。

2、沒有真正發(fā)揮學(xué)生的主體作用。在案例教學(xué)的授課過程中，我作為教師仍處于傳授者的地位，從案例的介紹、問題的提出、分析的展開、結(jié)論的得出、所涉理論知識的深淺以及時間的把握等方面，均處于主導(dǎo)。真正讓學(xué)生來思考、分析、討論的情形并不多，反省一下，多為舉例教學(xué)。在這種情形下的課堂，學(xué)生仍是看熱鬧的外人，而沒有真正深入到案例中去。沒有積極的思考，當(dāng)然就不可能有深切的體會和收獲。

基于個人對于案例教學(xué)的思考，形成了一篇名為《探析獨立學(xué)院思想政治理論課教學(xué)中案例選擇與解釋——以<馬克思主義基本原理概論課>為例》的論文，并獲得“六屆遼寧省高校青年德育工作者理論研討會征文比賽”二等獎。

僅此論文，作為總結(jié)的一部分，向領(lǐng)導(dǎo)匯報。

（一）原理教學(xué)引入案例教學(xué)法的必要性

1.可聽性：案例導(dǎo)入使抽象概念生動鮮活

馬克思主義基本原理是通過對具體知識的概括、總結(jié)與再思考的方式，達(dá)到對世界本質(zhì)和一般規(guī)律的把握。靜態(tài)的基本原理是枯燥的，它們的具體作用體現(xiàn)在應(yīng)用的過程中。為此，《原理》課必須以案例為鋪墊，使其生動化。比如在“矛盾普遍性與特殊性”一節(jié)講授中，教學(xué)案例是“南街村模式與華西村模式”的比較，不僅使學(xué)生看到中國新農(nóng)村的美好前景，而且使學(xué)生能夠領(lǐng)悟建設(shè)中國特色的社會主義不能照搬別國的模式，不能一刀切，要允許多種經(jīng)濟(jì)形式、多種管理方式、多種運行機(jī)制共同發(fā)展。又比如在“主要矛盾與次要矛盾”的問題上，選用關(guān)云長敗走麥城的典故。關(guān)羽并沒有真正接受諸葛亮的勸誡，他把孫權(quán)看成是同曹操一樣可惡的“碧眼小兒”；同時打擊曹、魏兩家，主次不分，全線出擊，最終醞成地失人亡的悲劇。這些案例的分析，學(xué)生聽得津津有味，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)興趣。

2.通俗性：案例介紹加深學(xué)生對深奧理論的理解

學(xué)生不是專業(yè)的馬克思主義理論研究者，有些基本原理教師覺得容易理解，學(xué)生就是想不明白，這主要與他們的生活閱歷與思維方式有關(guān)。“案例教學(xué)法”能使抽象理論具體化、通俗化，減少學(xué)生的畏懼心理和死記硬背的習(xí)慣。比如“哲學(xué)”中所講的“屬人世界”，學(xué)生百思不得其解，尤其是理工科學(xué)生，他們所認(rèn)

為的世界就是基本粒子與場，不自覺地停留在機(jī)械唯物主義的層次上。授課中可以通過對“費爾巴哈生平”的分析，講清這位偉大的唯物主義哲學(xué)家為什么不能沖破歷史唯心主義牢籠。經(jīng)過討論，使學(xué)生對機(jī)械唯物主義與歷史唯物主義有個比較清晰的區(qū)分，從而帶動一系列難點的解決。又比如，學(xué)生對“認(rèn)識來源于實踐”感受不深，覺得很多成功來源于靈感和偶然。教學(xué)中選用摩爾根纂寫《古代社會》一書的案例，向同學(xué)說明，為什么生活在資本主義上升時期的摩爾根能寫出研究原始社會的一部杰作？這離不開他的親身實踐，他除了對歐、美許多未開化的原始部落進(jìn)行調(diào)查、考察、分析外，還在印第安易洛魁部落居住了40年之久，對原始部落的經(jīng)濟(jì)、社會組織、婚姻、家庭、習(xí)俗、宗教各方面都有了透徹的了解，掌握了豐富的第一手資料。而靈感和機(jī)遇的捕獲，往往是多次實踐的結(jié)果。這些都能引起學(xué)生思考與探究的興趣，從而有效克服了機(jī)械的思維模式。3.實用性：案例教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生分析解決實際問題的能力 理論必須要滿足學(xué)生探索社會問題的需要、追求事業(yè)成功和日后人生幸福的需要，才能提高學(xué)生對它的認(rèn)同感。如在講“絕對真理和相對真理”問題時，列舉人們對SARS、對甲型H1N1流感等的不斷認(rèn)識，通過討論，使學(xué)生認(rèn)識到人類始終處于追求真理的路上，學(xué)習(xí)是無止境的。在此過程中，學(xué)生獨立思考的能力得到提高，解決實際問題的能力也隨之增強(qiáng)。

有部分同學(xué)盡管對美國侵占伊拉克表示憤慨，但又認(rèn)為美國在人權(quán)保護(hù)方面做得不錯。針對這一情況，在“人的本質(zhì)與價值”這一章節(jié)的教學(xué)中，可以著重介紹阿布格萊布監(jiān)獄美軍虐囚事件、美國政府在世界各地秘密設(shè)立的監(jiān)獄以及美國國內(nèi)的人權(quán)問題的大量案例，讓學(xué)生了解人權(quán)是基于人的自然屬性與社會屬性享有的和應(yīng)當(dāng)享有的各種基本權(quán)利。通過案例分析，深刻地揭露了美國人權(quán)政治雙重標(biāo)準(zhǔn)以及人權(quán)外交的實質(zhì)。

對于學(xué)生希望成才的渴望，可以在“意識”相關(guān)章節(jié)的講授中，列舉通過主觀努力取得成功的偉人，如居里夫人等；也可以在人民群眾與杰出人物有關(guān)章節(jié)的講授中，列舉毛澤東、羅斯福等歷史人物，回答“什么是人才？如何成才？為什么人人都可以成才”的基本道理，受到同學(xué)的歡迎。

（二）案例選擇的基本原則 培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，對提高思想政治理論課的時效性起著重大作用。因此，在教學(xué)中應(yīng)當(dāng)把思想政治理論課中案例的典型性與新穎性、知識性與趣味性、相關(guān)性與輻射性相結(jié)合。這不僅是思想政治理論課教學(xué)任務(wù)的艱巨性、嚴(yán)肅性和教學(xué)過程的復(fù)雜性所決定的，更是由獨立學(xué)院學(xué)生生理、心理發(fā)展的特點決定的。

1.典型性與新穎性

典型性是案例選取最基本的原則，是指要以講授的知識為中心來選擇案例，使案例服務(wù)于講授的知識，而且被選案例要有舉一反

三、觸類旁通的作用。比如在講到“整個世界是一個相互聯(lián)系的統(tǒng)一整體”時，可以運用“六度空間理論”加以闡釋；在講授“事物的發(fā)展道路是曲折的，前途是光明的”，選擇詹姆士·琴納推廣種牛痘遇到的困難做作為案例。這類案例具有典型性，容易說明問題，案

例的分析和討論能夠有助于學(xué)生掌握基本的原理、處理事情的方法和原則等。但有些典型案例比較陳舊，過于“正統(tǒng)”，如，用塞翁失馬詮釋對立統(tǒng)一規(guī)律，用田忌賽馬詮釋質(zhì)量互變規(guī)律，雖然典型，但這些故事學(xué)生們早就耳熟能詳。這個時候，就必須舉一些具有新穎性的例子。

什么是新穎性？一是新近的。對于那些新近發(fā)生在國內(nèi)國際的新聞時事，那些最近發(fā)生在校園里和學(xué)生身邊的事情，大家都會關(guān)注。二是別人沒聽過的。教師的知識面一般來說比學(xué)生要寬，掌握的教學(xué)資源也比較多，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自己的特長，多舉一些學(xué)生不熟悉的新奇案例。

典型案例很能說明問題，但有時候不容易引起學(xué)生的興趣。新穎的案例能夠彌補典型案例的不足，為大家喜聞樂見，但未必具有廣泛的影響力。所以，應(yīng)將二者結(jié)合起來。在案例的總體分配中，典型性案例和新穎性案例都應(yīng)當(dāng)占有一定的比例，二者不可有所偏廢。

2.知識性與趣味性

在案例的選擇和運用上，要將知識性與趣味性結(jié)合起來。首先，要注重知識性。只有讓學(xué)生在聽課的過程中潛移默化地了解更多知識，他們才會對課程和教師有較強(qiáng)的認(rèn)同感。例如，在講“貨幣的本質(zhì)”時就給學(xué)生舉世界文學(xué)史上“四大吝嗇鬼”（夏洛克、阿巴貢、潑留希金、葛朗臺）的例子，往往這個時候，學(xué)生都在做筆記。

其次，趣味性非常重要。選擇趣味性較強(qiáng)的案例，并以幽默詼諧的語言演繹出來，往往會收到事半功倍的效果。這種案例不一定要求很長，但一定要貼切。例如，在講授“資本”一節(jié)內(nèi)容時，需要講清資本的本質(zhì)屬性(資本是一種特殊的價值)、表現(xiàn)形式(資本表現(xiàn)為不同的物質(zhì)形式)和基本特點(資本的運動性、增值性和返還性)。如果就理論講理論就顯得比較抽象，學(xué)生不易理解，記憶也不深刻。可以列舉孫悟空七十二變的故事，孫悟空雖然可以有不同的變化，但它本身是孫猴子，以此來比喻資本雖然可以在不同運動階段采取不同的物質(zhì)形式，但它本質(zhì)上是一種特殊的價值。為了說明資本循環(huán)過程中的增值性，可以列舉八十年代的流行歌曲《回娘家》里的一段歌詞，指出資本在循環(huán)運動中帶回的雖然不是“胖娃娃”，卻也帶回了“金娃娃”。通過講述案例，增強(qiáng)了趣味性，使學(xué)生對“資本”這個知識點能有比較形象的理解。

在知識性和趣味性結(jié)合的過程中，如果二者發(fā)生沖突，知識性為先。學(xué)生自然希望案例越有趣越好，但教師有自己的責(zé)任，而且案例過多，會沖淡課本知識，出現(xiàn)“喧賓奪主”的后果。

3.相關(guān)性與輻射性

所謂相關(guān)性，要求案例選取要與學(xué)生專業(yè)相關(guān)、與學(xué)生就業(yè)相關(guān)、與學(xué)生生活相關(guān)，即以選擇最貼近學(xué)生的事例為原則。如在講人生價值時，引入“北大才子賣肉”、“廣州碩士賣豬肉”和“大學(xué)生做村官”等事件，由于這一系列事件和大學(xué)生就業(yè)以及人生價值的實現(xiàn)有密切聯(lián)系，在學(xué)生中間獲得強(qiáng)烈反響，課堂討論的氣氛也十分活躍。

除了相關(guān)性之外，課堂教學(xué)所采用的案例一定要能夠給學(xué)生留有較大的思維空間，要有較強(qiáng)的輻射性，要能夠培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散和創(chuàng)新的思維，從而提高他們的思維素質(zhì)。如，在講授經(jīng)濟(jì)和政治關(guān)系時，可以采用美國霸權(quán)主義的推行在世界范圍內(nèi)帶來的后果，如科索沃戰(zhàn)爭、阿富汗戰(zhàn)爭和伊拉克戰(zhàn)爭等??引導(dǎo)學(xué)生要正確認(rèn)識霸權(quán)主義。同學(xué)們從不同的角度出發(fā)進(jìn)行激烈的爭論，提出許多很有見地的觀點，使學(xué)生和教師均受益非淺。

（三）案例解釋時應(yīng)注意把握以下三對關(guān)系 1.教師講授和學(xué)生討論相結(jié)合以加強(qiáng)互動性

在傳統(tǒng)教學(xué)中，教師占有絕對的主導(dǎo)地位，學(xué)生是教學(xué)的客體，處于被動和服從地位。在案例教學(xué)法中，學(xué)生是教學(xué)的中心，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在教學(xué)活動中的主體地位，鼓勵學(xué)生以主角的身份積極參與到教學(xué)活動中。在教學(xué)過程中，教師要創(chuàng)造良好的自由討論的氣氛和環(huán)境，簡要介紹案例的相關(guān)背景，在討論過程中對學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，使案例討論緊緊圍繞主題展開。

需要注意的是，學(xué)生們思想道德水平、認(rèn)識問題分析問題的能力參差不齊，尤其是許多學(xué)生往往受現(xiàn)實陰暗面的影響較深，看問題往往具有較強(qiáng)的片面性和偏激性。他們過分關(guān)注社會腐敗的一面，懷疑和否定社會積極的一面。因此，教師在引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行課堂討論和進(jìn)行總結(jié)時，要能夠運用馬克思主義基本原理對學(xué)生提出的觀點進(jìn)行論證或批判，以平等的態(tài)度與學(xué)生共同探討，堅持正面教育，以理服人，使學(xué)生能夠真正受到啟發(fā)，真正能夠解決思想中存在的種種困惑，切實提高學(xué)生運用馬克思主義基本原理觀察世界，分析問題的能力。

2.案例教學(xué)與理論講授相結(jié)合以凸顯科學(xué)性 案例教學(xué)固然很重要，但案例教學(xué)并不能完全取代理論教學(xué)。教師對相關(guān)原理的重點和難點進(jìn)行適當(dāng)講授，是教學(xué)中不能缺少的。案例中往往同時包含多個理論知識點，分析時比較復(fù)雜，難以理出頭緒，這就要求教師既要把理論知識講透，又要能指導(dǎo)學(xué)生運用理論去分析實際。所以，學(xué)生如果沒有必要的理論基礎(chǔ)作為鋪墊，案例討論就達(dá)不到理想的效果。在理論教學(xué)與案例教學(xué)的關(guān)系中，理論教學(xué)是案例教學(xué)的基礎(chǔ)，案例教學(xué)是理論教學(xué)的運用。因此，教師可適當(dāng)?shù)卣{(diào)整教學(xué)內(nèi)容，精講知識；同時，根據(jù)理論教學(xué)的內(nèi)容選擇合適的案例，使二者相輔相承達(dá)到良好的教學(xué)效果。課堂理論講授應(yīng)當(dāng)是誘導(dǎo)式和啟發(fā)式的，應(yīng)該與案例討論結(jié)合起來。

3.授課方式與授課內(nèi)容相結(jié)合以提高有效性

在教學(xué)中除了有好的案例之外，還必須恰當(dāng)運用所選案例。運用案例進(jìn)行教學(xué)，要根據(jù)不同的內(nèi)容、不同的對象來決定運用方式，歸納起來大致有以下三種。

①引子懸念式：上課前用案例引出要講授的某一具體原理，給學(xué)生留下懸念，然后教師既可以結(jié)合案例講授理論，也可以讓學(xué)生聽完理論，自己去分析判斷案例，教師再做總結(jié)。

②簡單列舉式：是教師在系統(tǒng)講授了某一理論后，舉

一、兩個案例，用剛講過的理論去分析解剖，也可請學(xué)生先分析、發(fā)表意見，教師再做總結(jié)。這種方式

雖然層次不高，但靈活簡便，節(jié)約時間，適合于馬克思主義哲學(xué)各部分教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生人數(shù)較多的班級。

③課堂討論式：教師把選擇好的案例事先發(fā)給學(xué)生，并提出思考題，指定參考書目，由同學(xué)各自閱讀、分析、思考，并將分析的意見寫成發(fā)言提綱，在課堂上開展對案例的分析、討論和辯論。例如在講哲學(xué)對立統(tǒng)一規(guī)律時，引入取消中醫(yī)的觀點，請同學(xué)們分析評價。這種方式讓學(xué)生以主角的身份積極參與到教學(xué)活動中，使其在民主自由的氣氛中交流彼此的看法，學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣大大提高。這種方式花費的時間和精力都比較多，適用于講授教學(xué)重點內(nèi)容，并且在人數(shù)較少的班級應(yīng)用容易取得好的效果。

案例教學(xué)法強(qiáng)調(diào)“授之漁而非授之魚”，對于思想政治理論課教師，不只是傳授學(xué)生課本的知識，更重要的是教導(dǎo)學(xué)生思考的過程，學(xué)生需要的不只是成堆的理論知識，更需要的是能夠活用理論知識的能力；教師應(yīng)賦予學(xué)生思考及行動的自由，發(fā)展學(xué)生個人的分析能力，提高學(xué)生傾聽和溝通的能力，增進(jìn)學(xué)生獨立思考的能力。總之，在獨立學(xué)院思想政治理論課教學(xué)中，對案例選擇與解釋的研究具有深遠(yuǎn)的意義。

第三篇：銷售人員如何擁有好的口才

銷售人員如何擁有好的口才

“士兵們,多年的戰(zhàn)爭使你們踏遍了整個歐洲。現(xiàn)在……，新帝國必須再一次沿著古代條頓武士的道路進(jìn)軍，用德國的劍為德國的犁取得土地，為德國人民取得每天的面包。前面就是莫斯科紅場，到莫斯科，去洗刷你們戰(zhàn)爭的軀體吧！在這場戰(zhàn)爭中總是有許多國家會滅亡的，但是滅亡的，便是滅亡的，永遠(yuǎn)不會是我們德國，日爾曼戰(zhàn)車是永遠(yuǎn)打不垮的!”這是二戰(zhàn)著名的法西斯戰(zhàn)犯希特勒的一段演講，聽過這段演講的德國士兵瘋狂地奔向戰(zhàn)場，為了他們心中的“領(lǐng)袖”忘記了死亡的恐懼。

英國前首相丘吉爾在上任之初曾面對國民說：“你們問：我們的目的是什么？我可以用一個詞來答復(fù)：勝利--不惜一切代價去爭取勝利，無論多么恐怖也要去爭取勝利；無論道路多么遙遠(yuǎn)和艱難，也要去爭取勝利；因為沒有勝利，就不能生存。在這個時候，我覺得我有權(quán)要求大家的支持，我說：起來，讓我們聯(lián)合起來，共同前進(jìn)！”在丘吉爾慷慨激昂的號召之下，英國的士兵與世界人民一起，粉碎了法西斯的美夢。

無論是法西斯戰(zhàn)犯希特勒，還是正義力量的代表丘吉爾，都是世界著名的演講家。當(dāng)然，希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾棄的。但他們身上閃爍著的作為國家元首的召喚力量，值得我們研究。中國古代就有“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師”之說，可見我們的古人對口才也十分的看重。

口才對于銷售人員同樣具有著舉足輕重的作用。但大多數(shù)外行人對銷售人員口才的認(rèn)識存在很大誤區(qū)，很多人認(rèn)為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻(xiàn)媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實這違背了對銷售人員的基本的要求。

那么銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓(xùn)練自己的口才時需要注意什么，應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢？

銷售人員口才的基本作用

語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢？

1.建立良好的客戶關(guān)系

從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。

2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值

我們在銷售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價值。

3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮

當(dāng)客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。

4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作

我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。

銷售人員發(fā)揮口才的基本原則

1.T.P.O原則

在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個T.P.O原則，T代表時間；P代表場合；O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

2.學(xué)會傾聽

人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。

3.共鳴原則

在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。

4.不要做無謂的爭辯

在語言溝通過程中，往往會產(chǎn)生觀點不同的時候。這個時候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。

5.快樂原則

人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產(chǎn)生很好的溝通效果。

6.誠信原則

品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點，也是可信賴的。

銷售人員口才的基本技巧

1.銷售的開場白技巧

銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。

銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢？

（1）建立良好的第一印象

銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。

（2）激發(fā)對象的興趣

無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。

（3）使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實和理論論證部分；你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

（4）讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

2.洽談主題的設(shè)計

整個洽談主題的設(shè)計是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計和具體演講（洽談）過程的設(shè)計顯得非常重要。

（1）主題的演講（洽談）要有明確的中心議題和大綱。

（2）考慮聽眾程度

有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

（3）顧及聽眾的興趣

顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。

（4）增強(qiáng)演講（洽談）的生動化、戲劇化

要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得

昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。

（5）注重與聽眾的互動

3.銷售洽談的結(jié)尾

銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動作，所以結(jié)尾也非常重要。

（1）對洽談有個要點的總結(jié)

（2）對本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸。比如，你可以用一個故事或一句名言等對本次談話的意義做一下總結(jié)和延伸，并取得對方的認(rèn)同。

（3）直接表達(dá)你的訴求。

銷售人員口才訓(xùn)練的基本方法

（1）每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)一些技巧。

（2）每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時，對所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié)，鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語言的連貫。

（3）經(jīng)常看名人的演講，并進(jìn)行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿，注意他的聲音、語調(diào)，他的神態(tài)、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。

（4）經(jīng)常尋找機(jī)會進(jìn)行演講。口才不是停留在書面上的宣導(dǎo)，需要你實際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會很少，可以經(jīng)常對著鏡子演講。

（5）經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)

第四篇：銷售人員

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully

第五篇：看了都說好的保險銷售人員超級口才訓(xùn)練

保險銷售書籍名稱

保險銷售人員超級口才訓(xùn)練——保險銷售人員與客戶的111次溝通實例

保險銷售書籍推薦理由

這部書沒有名人推薦，也沒有媒體吹捧，謀之刃選中作為保險銷售書籍推薦的原因是那眾多平凡讀者的好評，看過都說好才是真好！

《保險銷售人員超級口才訓(xùn)練——保險銷售人員與客戶的111次溝通實例》獲得了讀者的最高級——五星級評分。

這是一部低調(diào)而有用的書，讀者老爺莫要錯過了，哈哈。

保險銷售書籍概述

就像謀之刃在別的銷售書籍推薦中曾說，評價銷售書籍，一個很重要的標(biāo)準(zhǔn)就是細(xì)節(jié)，因為銷售技巧是經(jīng)驗科學(xué)最講求實效性，能夠?qū)懗黾?xì)節(jié)的書，說明作者有實際操作經(jīng)驗，而這種經(jīng)驗對于讀者是最可寶貴的。

《保險銷售人員超級口才訓(xùn)練——保險銷售人員與客戶的111次溝通實例》這部書依然是這個特點，它細(xì)膩的程度快到了極致。我們拿一個章節(jié)進(jìn)行分析。

比如講處理客戶異議的方法，它不是泛泛而談支付的異議、產(chǎn)品的異議、需求異議、信用 異議等這些類別問題，而是講這些類別問題中的小問題都一個一個地細(xì)化出來。在客戶支付的異議列舉了“資金緊張支付保費存在困難、擔(dān)心經(jīng)濟(jì)狀況改變續(xù)保困 難、只要基本保額不要高額全保”這三種情景處理方法，在產(chǎn)品異議中列舉了“買保險不如買股票、買保險不如存銀行、體檢核保非常麻煩 ”的客戶說辭情景處理方法，在需求異議中列舉了“客戶已經(jīng)購買社會保險、年輕健康不需要買保險、爸媽沒保險也過得很好、給孩子買了保險就夠了、養(yǎng)兒防老不 需要養(yǎng)老金”客戶拒絕的情景處理方法在信用異議中列舉了“你離職了怎么辦、公司倒閉怎么辦、你能返多少折扣、旁人勸阻準(zhǔn)客戶、買人情保單放心”這些客戶異議的處理方法。這些方法可以拿出來就用，也可以對類似的問題舉一反三觸類旁通。

本書通過111次保險銷售溝通實例，將一般的保險銷售中可能遇到的問題都窮盡了，因此，這部書既可以作為保險銷售員的學(xué)些資料，也可以保險公司的培訓(xùn)教材。

保險銷售書籍推薦語

桃李不言，下自成蹊。這部書在營銷上做的不是很好，宣傳力度也不大，但依然不能掩蓋好書的魅力，看過都說好才是真好。

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