第一篇：12級銷售管理復習題

《銷售管理》復習題

一、名詞解釋：

1、銷售

2、營銷

3、推銷

4、銷售管理

5、關系營銷

6、交易營銷

7、銷售預測

8、銷售預算

9、銷售計劃

10、銷售組織

11、領導

12、激勵13、360°考核法

14、銷售網絡

15、銷售區域

16、銷售轄區

17、客戶管理

18、銷售物流

二、簡答題：

1、簡述銷售的基本要素。

2、什么是銷售管理？其內容包括哪幾個方面？

3、一般來講，銷售管理系統包括哪幾大模塊？

4、簡述銷售管理的基本程序。

5、一般來講，中國銷售經歷了哪四個階段？

6、簡述銷售目標的基本內容。

7、銷售計劃的內容有哪些？

8、影響銷售組織設計的因素有哪些？

9、銷售組織設計應遵循哪些原則？

10、銷售組織類型有哪幾種？各種類型的適用范圍如何？

11、簡述工作團隊和工作群體的區別。

12、簡述銷售團隊的構成要素。

13、簡述銷售人員薪酬的基本內容。

14、銷售人員薪酬制度的類型有哪些？各有什么優缺點？

15、銷售人員薪酬水平確定的依據是什么？

16、簡述銷售績效考評的作用。

17、簡述銷售網絡的作用。

18、簡述銷售網絡與銷售渠道的區別。

19、銷售區域劃分的依據有哪些？

20、銷售區域劃分的方法有哪些？

21、簡述區域市場調研的內容。

22、簡述客戶管理的主要內容。、簡述客戶異議產生的原因及顧客異議的類型。2324、簡述銷售物流管理的內容。

三、論述題：

1、如何理解銷售與推銷、銷售與營銷、推銷與營銷的關系？

2、試述年度銷售總額計劃在銷售計劃體系中的地位，以及如何編制年度銷售總額計劃？

3、在銷售管理實務中，促銷計劃的編制涉及到哪幾個方面，各包括哪些主要內容？

4、試述銷售部門在企業中的地位。

5、試述怎樣改進銷售組織以適應市場變化？

6、試述成功銷售團隊領導的必備條件。

7、試述合格銷售人員的必備條件與技能。

8、試述日用消費品銷售和工業品銷售對銷售人員的要求。

9、試述企業在不同發展階段對銷售人員的要求。

10、有效招聘銷售代表的原則有哪些？你是如何理解的？

11、試述銷售人員培訓的重要性？如何建立在職培訓體系？

12、試述銷售人員工作狀態變化的規律。

13、如何對銷售人員進行有效的激勵？

14、如何保證銷售人員績效考評的公平性？

15、試述有效進入既定的區域市場可采取的策略。

16、試述在部署區域市場作戰方略時應考慮哪些方面。

17、試述責任轄區的規劃和經營的具體內容。

18、試述區域經理銷售管理工作中應注意哪幾個方面的問題。

19、試論合格經銷商的條件。

20、試述有效運作銷售網絡應從哪幾個方面著手。

21、試述如何怎樣有效管理銷售網絡。

22、試述銷售人員績效考評的內容與方法。

23、常見的銷售會議有哪幾種？銷售經理主持會議時應注意哪些方面？

24、試述銷售會議前的準備工作應從哪些方面著手考慮。

25、試述客戶ABC分析法的原理、用途和使用時的注意事項。

26、試述如何處理好客戶異議。

27、在現代銷售中，如何建立良好的客情關系？

四、案例分析：

1、案例材料：從銷售新人到銷售冠軍

趙魁是凱樂公司的一位新的銷售代表，以前從來沒有做過銷售，但趙魁有一顆成功的心。雖然他現在因為剛畢業不久，一窮二白，但他堅信自己能在2年內賺到買車錢和買房的首付款，并和女朋友約好，兩年后在自己的新房里結婚。到了凱樂公司，趙魁在接受過“銷售員的心理準備”的培訓后，開始了自己成功之旅。他首先計算自己需要多少錢。按照當時的價格，全款買車，貸款買房，他需要40萬元，加上2年的生活開銷，他總共需要賺50萬元。通過公司給出的銷售獎勵制度，計算出了要達成目標需要完成的銷售額，這個銷售額是公司規定銷售任務的1.4倍。然后，他去請教自己的銷售經理，了解如果想實現這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經理告訴他，首先要了解產品和客戶，要學會和客戶打交道。“作為新人，客戶經驗的缺乏不是很快能改變的，你至少要接觸過30-50個客戶，才能有客戶感覺。”銷售經理說。另外，按照行業經驗，如果想實現這樣的銷售額，至少需要200個潛在客戶，并且還需要時間去和他們建立友好關系。然而，趙魁決心要贏，他只想要自己的目標，他相信任何困難都是能被戰勝的。為此，他專門請教我們的專家，了解如何去突破銷售經理所說的困難。最后，在專家的指點下，他制定了具體的計劃：

前三個月：熟悉產品，并通過拜訪50個“不良客戶”(即成交希望很小的客戶)積累客戶經驗。4-6月：找到100個潛在客戶，與他們建立聯系，并學習如何與客戶成交。

半年后：主要工作轉化成深化客戶關系，并努力達成銷售。在這個階段，趙魁要每季度實現200萬的銷售額，為此，要讓自己手中始終保持有10個左右的客戶處在銷售過程中，并為每個有意向的客戶制定詳細的發展計劃，按計劃推進。同時，每個月再開發20個新客戶，為以后做準備。

制定了計劃之后，在兩周的產品培訓中，趙魁不僅認真聽講，還每天工作到12點，記憶和消化培訓內容。同時，在網上查閱各種相關資料，豐富自己的專業知識。其專業培訓考試成績名列第一。此后，按照專家的建 議，趙魁開始尋找一些“不良客戶”，進行拜訪。“不良客戶”的約見難度是很大的，但是趙魁通過擴大約見數量和堅持不懈地約見等方法，最終實現了拜訪50家客戶的目標。通過這些拜訪，趙魁找到了客戶感覺，他基本知道客戶的需求和采購心理，并知道如何與客戶打交道。而且，在這三個月中，趙魁還很幸運地獲得了一個訂單。

三個月的磨練之后，趙魁開始了瘋狂的客戶開發，同事們經常看到從上班開始，趙魁就在不停的打電話，一直打到下班。下班后，趙魁會留在辦公室統計發現的潛在客戶數量，為他們建立客戶檔案，并且按照承諾給他們發郵件。如果能約到客戶，趙魁也開始去正式拜訪客戶，遇到搞不定的地方，就去向銷售經理請教。因為

在半年試用期內，銷售員可以向經理申請支持，因此，遇到重要客戶，趙魁還會向經理申請協同拜訪。這樣，三個月下來，趙魁又獲得了2個訂單。雖然這些都是小訂單，但趙魁積累了充足的潛在客戶資源，并且，在銷售經理的輔導下，銷售技巧越來越熟練，因此，對未來充滿信心。

半年試用期后，趙魁已經能像一個老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間，趙魁的銷售業績很一般，但一過試用期，趙魁的銷售業績就開始節節高升。在第一年末，趙魁成為公司的季冠軍，而在第二年末，趙魁不僅實現了他的銷售目標，還成為公司的年度銷售冠軍。當然，趙魁也實現了他當初的夢想：擁有了自己的房子和汽車。

這是一個平常的再不能平常的故事，贏家的夢離你并不遙遠，如果你擁有比趙魁更遠大的夢想，用同樣的方法，你依然可以成功，只不過你需要用更長的時間，付出更多的努力。

問題：1）案例中趙魁成功的原因是什么？2）一個成功的銷售人員的需要具備什么條件？3）該案例給你什么樣的啟示？

2、案例材料：

A公司是一家為建筑行業提供工程造價軟件及相關解決方案的企業。一年半以前，該公司廣州市場部李經理力排眾議，招了一個非建筑行業出身的叫小王的業務員。招聘進來以后，雖然小王對建筑行業了解甚少，對軟件本身也不熟悉，但是干起活來很賣力，學習的勁頭很足。

李經理對小王也是關愛有加，親自輔導他、督促他，幫著他一步一步地成長。經過半年多的不斷學習、實踐，小王成長起來了，逐漸有了自己的訂單和親自開拓的客戶，一年多以后，還獲得了公司的“新人獎”。

但是剛剛獲獎3個月之后，小王便找到李經理，鄭重其事地提出要離職，原因是自己要去學習深造，即使是面對李經理苦口婆心的挽留也無動于衷，小王走的第一周，李經理腦子里總有小王的影子，總覺得這小伙子是個干銷售的料，不干這行實在太可惜了。

又過了3個月，傳來了令大家吃驚、令李經理難堪的壞消息，小王根本沒有去深造，而是直接投奔了A公司最大的競爭對手B公司，而且A公司最近輸給B公司的兩個訂單，正是小王帶走的，據說小王已經當上了B公司廣州公司市場部經理。

問題：1）案例中的現象反映了銷售組織存在哪些問題？2）銷售組織應如何避免案例中的情況？3）談談你從本案例獲得的啟示。

3、案例材料：

某公司為一家從事IT產品代理和系統集成的硬件供應商，成立8年來銷售業績節節攀升，人員規模也迅速擴大到了數百人。然而公司的銷售隊伍在去年出現了動蕩，一股不滿的情緒開始蔓延，銷售人員消極怠工，優秀銷售員的業績開始下滑，這迫使公司高層下決心聘請外部顧問，為公司做一次不大不小的外科手術，而這把手術刀就是制定銷售人員的薪酬激勵方案。

經過調查，我們發現，這家公司的銷售部門按銷售區域劃分，同一個區域的業務員既可以賣大型設備，也可以賣小型設備。后來，公司對銷售部進行組織結構調整，將一個銷售團隊按兩類不同的產品線一分為二，建立了大型項目和小型設備兩個銷售團隊，他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是，組織結構雖然調整了，兩部門的工資獎金方案沒有跟著調整，仍然沿用以前的銷售返點模式，即將銷售額按一定百分比作為提成返還給業務員。這種做法，看似是不偏不向，非常透明，但沒能起到應有的激勵作用，造成兩部門之間的矛盾，于是出現了上面講到的現象。

問題：1）詳細解釋是什么原因導致案例中問題的出現？2）針對以上問題，提出你的解決方案。

4、案例材料：如此培訓

“朗通”是一家經營視頻播出設備的公司，公司的客戶是各省市級電視臺，劉經理是銷售部經理。目前管著十幾個人，是全公司知名的大忙人。

快下午兩點了，帶著中午與客戶吃飯時的酒氣，劉經理匆匆忙忙回到辦公室，拉開抽屜，取出一些制度說明、產品介紹、市場狀況之類的資料，一起塞進了一個文件夾，然后急匆匆地趕往會議室。

會議室里早有五個人在畢恭畢敬地等待，他們都是在過去半年里陸續來銷售部的新員工。今天下午的培訓，早在一個多月以前就說要做了，但因為劉經理太忙，而不得不一推再推，直到今天。

門開了，大家盼望已久的劉經理終于來了。劉經理見到大家忙進行解釋，“哎呀，實在對不起，中午河南臺的客戶到了，一起吃了頓飯，我這還是借機會跑出來的，小尹他們還在那兒‘煮酒論英雄'呢’！好，閑話不說了，我們開始培訓，都拖了兩個月了，不能再拖了”。

劉經理攤開資料夾，開始如數家珍般地介紹公司、產品、銷售部、市場等等??

大家開始還全神貫注地傾聽，但隨著時間的推移，有的腦子跟不上了，有的記不過來了，有的思想開小差了，有的已經開始眼光迷離就差打哈欠了??

劉經理也開始煩躁起來，心想：“這些東西我還是每人復印一份讓他們自己看吧！我聽聽大家有什么問題，據說互動式的培訓效果最好了。”想到這兒，劉經理把資料夾一合，開始說道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復印一份，大家回去以后仔細地看一下，我們還是來個互動式的，你們在座的長的來了半年，短的也有兩個月了，談談感想，談談問題吧!”

此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上筆記本，身體向后靠了??

“我有一個問題”，新來的小趙發言了，“我們公司的產品，有的電視臺說跟他們原有的產品不匹配，這該怎么辦？”

“到底是哪一款產品？我們有三大系列的編輯機，實現匹配肯定沒問題??”劉經理接過話茬，開始大談我們產品的優勢。

“劉經理，到底是我們給對方設備處的出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案呢？我上次去找售前支持的部門，他們怎么說不歸他們管啊？！“小李又問了一個問題，殷切的眼神望著劉經理。

“噢，你不說我還差點忘了，我正要談這個問題，上周我已經跟張總協調好了，以后凡是有關出建議書的事情，一律由我們出基本需求調查表，由銷售工程部出標準的配置建議，大家都記住了啊。“劉經理充滿成就感地回答著。

“劉經理，我總是見不到他們的處長，更別提臺長了，他們總說沒空，底下的人好像又不愿意引見，這可怎么辦？”來了三個月的小黃，怯生生地問。

“我教你三招：第一，從我們已經很熟悉的電視臺入手，通過介紹跟對方見面；第二招，對底下的科長說，我們公司對這一單特重視，劉總監要親自來，能否請您約一下處長，一塊兒來坐坐，實在不行你就直接敲門上??”劉經理越說越興奮，小黃越聽越迷糊??

“劉經理，我們在報價上有沒有讓步的余地，三大系列的產品能打包報價嗎？”小徐也問了一個問題。“這個問題我早就說了，噢，對了，上次你不在，那好，我再說一遍。我們報價的原則是這樣的，價格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產品型號不同??”劉經理明顯有些不耐煩了。

大家你一句我一句，不知不覺四個小時過去了??

劉經理接完一個手機之后，表情馬上變得嚴肅起未，他匆忙看了看表，說道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個重要客戶挺難辦，我必須親自去。還有一些基礎的東西，我就不講了，其他的大家一定要自己看。今天你們問了許多問題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？”

大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續續地說：“明白，明白??”。

問題：1）你覺得案例中劉經理的培訓成功嗎？如果不成功，問題出在哪里？2）在銷售人員培訓中，為保證培訓效果，應該注意哪些問題？3）該案例給你什么樣的啟示？

5、案例材料：王亮的艱難時世

時間：2010年7月

作為名牌大學計算機專業的高才生，王亮多少有些優越感，加盟拓晨集團銷售公司并沒有使他感到特別興奮，因為這一切，他覺得理所當然??

時間：2010年8月

王亮獨自坐在朝北的窗戶前，百無聊賴，回想著來江城市已經兩周了，自己除了曾幫內勤搬動了一下辦公桌之外，好像沒做什么事情，看著老同事們忙來忙去，他心里不是個滋味??。“也不知道他們在忙什么，怎么也沒有人主動找我好好聊一聊？”王亮心里總是這么想，“還是趁中午給同學打打電話吧，那可是我一天中最快樂的時光??”

時間：2010年9月

王亮的每一根頭發似乎都要豎起來了，他發現自己在學校里學的東西能用上的，竟然是鳳毛麟角，面對著型號、功能、報價、特性錯綜復雜的各類終端、打印機、卡具等自己未來要銷售的產品，王亮的頭都大了??

“經理您周三才把資料交給我，下周一就要考我，還要帶我去見客戶，這不是難為人嗎？”王亮心里有點 憤憤不平。

時間：2010年10月-

天氣明顯冷了，近兩天江城市又到起了大風??

在電子一條街上，王亮右手提著打印機樣品，左手拎著一袋子宣傳資料，正在挨門挨戶做掃街武的推銷。“請問你們老板是哪位？”王亮怯生生地對著柜臺的伙計說：“我是拓晨公司的，想讓你們幫著賣打印機??”。“我們老板不在，你是拓晨公司的？沒聽說過你們也做打印機呀？要不你先把資料放這兒，等我們老板回來了，有興趣再找你？”伙計的話還沒有說完，王亮已經熟練地掏出資料放到柜臺上，如釋重負般地溜出了門??

時間：2010年11月底

已經過了半夜了，王亮仍然在輾轉反側，“這可是分給我的第一個客戶，明天就要去見面，我該說什么呢？”本來想好了要養足精神的王亮，已經翻騰了快兩個小時，腦子里仍沒個頭緒。“唉！見一個客戶真的好難！”王亮一邊感嘆，一邊又翻了一個身??

時間：2010年12月

王亮步履沉重地走在街上，夾著包，半低著頭??。虎年到了根兒底上了，王亮的心情也跌到了谷底，現在真是內外交困??

上個月底，經理一下子分配給他二十多家客戶，開頭還著實興奮了一陣子，可一上路才知道，這些客戶有的早就事過境遷；有的原本就沒有購買意向；有的正跟競爭對手打得火熱，愛搭不理已經是家常便飯，有的甚至還冷嘲熱諷，有的根本就不愿意見面??

現在王亮也不想給同學打電話了，甚至害怕看到手機上顯示的同學的號碼。“是啊，如果同學問現在混得怎么樣，自己怎么說呀？”想一想自己在學校里是學生會干部，又是班里的風云人物。“唉，今非昔比呀！”

此時的王亮，經常一個人坐在路邊的小酒館里，望著窗外發呆??

時間：2011年1月

一定是因為熬夜加興奮，王亮的眼角多了幾道血絲。“這可是我的第一個單子，雖然不大，但是我已經盼了好久了??”。每次傳來同批加入銷售公司的同學下單的消息，王亮都發自內心地著急，“這次押的“寶”肯定沒錯，這個農信社肯定買我的，這次我要給大伙看看，我要全力以赴，一定要拿下這一單！可惜經理為什么不在價格上再扶我一把，那樣我的勝算不就更大了嗎?”

王亮在自己的座位前轉來轉去，還不時地搓手跺腳??。同事們看著這位最近脾氣漸長，說話漸多的王亮，面面相覷??

時間：春節

帶著一路風塵，終于回家了，在院子門口見到爸爸的那一刻，王亮的眼淚都快掉下來了，這種感覺好像上大一的時候才有，確實，這半年自己過得太辛苦了。

伴隨著鞭炮聲，王亮一個人走出屋，和屋里熱鬧的歡笑聲相比，王亮的內心卻格外平靜。他望著晴朗的夜空，爸爸的話仿佛又響了起來：“人啊！只要夾著尾巴做人，撅著屁股干活，就肯定有出息！”想到這兒，王亮的臉上露出了久違的笑容??

問題：1）案例中王亮的經歷反映了銷售人員工作狀態變化的哪些規律？2）針對王亮工作狀態的變化，你認為他的銷售經理盡到了激勵的職責嗎？3）如果你是王亮的銷售經理，你將如何幫助王亮，讓他走出目前的困境？

6、案例材料：徐經理的痛苦

徐先生是某公司極具推銷經驗的推銷員，因為業績優異，被自然提升為公司天津市場部的銷售經理。上任伊始的他坐在寬敞的辦公室里，體味著內心的喜悅，“手下的人都是自己的哥們兒，并且都經過專業技能培訓，只要給他們一定的時間，天津市場部一定會在公司中一舉成名，到那時，我??”，徐先生不由暢游在遐想中??。

半年以后，同樣寬大的辦公室中，身心疲憊的徐先生正在給公司總部寫一份辭職報告。以下是辭職報告的全部內容：

尊敬的劉總，您好！我這里的工作已經開展近半年了，半年以來，我這里從人員管理到業績都非常糟，甚至讓我寒心，我沒想到的問題簡直是太多太多了。

剛到任的時候，下面的銷售人員表現都還可以，精力旺盛，沖勁十足。我也在時間上盡可能地讓他們自由 支配，一個月下來，大家只是碰碰頭，開了一次例會。可是情況并未隨我所愿，在一段時間過后，大家的興奮和沖勁消失了，取而代之的是慵懶。并且我原來很要好的朋友竟然也跟我不齊心，甚至對我不服氣，散布負面思想。

我開始下決心對隊伍進行全面控制，可我自己不愛管人，于是委派了兩名主管分別掌控，可是他們對于我委派的人員又引發了異議和不滿，不良的氣氛一天天加劇了，甚至又出現了哄搶客戶的事件。

一季度結束的時候，我去市場上看了看，結果令我出了一身冷汗，公司原有的市場份額正在流失，并且更糟糕的是，客戶對公司的印象很差，怨聲載道，甚至有的客戶直接對我說：“買了你們公司的東西，簡直就是上了賊船！”

沒有別的選擇，我只有加強對隊伍的控制力度，那時候我幾乎每天都要找人來談話，可是往往是壓住這個又起來那個，我想在他們當中安插內線的想法最終也落空了，隊伍的混亂狀況已經達到了有很多人想離開的程度。

正在無奈當中，聽朋友介紹對銷售隊伍的控制要靠管理表格，我就像在汪洋大海當中找到了救命稻草一樣，狂找資料狂借點子，我終于設計出了一整套的表格，把我所能想到的條目都列了進去，并且強行推行，誰不認真填寫，誰就拿不到基本工資。在我的強力控制下，大家還真填了，寫的東西還挺多。

回想那時候，我真欣慰了幾天，以為自己終于抓住了控制銷售隊伍的“命脈”，可是直到一個月前，我再去走訪客戶的時候，面臨的現實讓我徹底崩潰了。表格中記錄的對我們公司產品鐘愛有加的客戶，其實根本就沒有見過我的業務代表，更沒有見過我們的產品。

對這種明目張膽的欺騙行為，我也憤怒過，直到我了解到“敷衍”其實是一種普遍現象，大家早就這么干了。

在公司里，我的話已經沒有任何力量了，我甚至覺得自己是辦公室里最尷尬的一個人，名義上是經理，可實際整個隊伍已經完全失控，隊伍中有混日子的，有自己干私活的，想掙錢發展的小黃已經給我打招呼下個月要走了。

半年的奔忙中，我自己根本沒時間和心情去處理更多事情，去設計未來的狀況，自己離客戶也遠了。我的確絕望了，最近我總懷念做業務的時候，只需去考慮自己的客戶。那時候，業績好、收入好、大家關系也好。

問題：1）請問徐經理管理銷售團隊失敗的根源在哪里？2）如果你是徐經理的上司劉總，你將如何處理其辭職問題？3）你覺得徐經理還有挽回局面的可能嗎？若有，他應該從哪些方面進行改善，以扭轉目前的局勢？

7、案例材料：三招搞掂客戶投訴

星期五的黃昏，叮鈴鈴?, 叮鈴鈴?,手機鈴響了，舒德琪看了一眼來電顯示，這個熟悉的號碼今天已響了不下十次,他也接聽不下十次，令他十分的煩惱。在手機鈴聲持續了半分鐘后，舒德琪勉強的按了接聽鍵，耳邊立刻傳來浙江代理商葉老板鬧哄哄高頻率寧波口音，舒德琪把手機從耳邊移開，真想把手機甩掉但是他不能，因為葉老板是A公司在浙江最大的代理商，而舒德琪恰好是A公司浙江省的地區銷售經理。葉老板的生意做得很大，像所有的大客戶一樣脾氣也很大，在舒德琪的記憶中葉老板的電話幾乎都是對廠家的抱怨和各種不合理的要求。那今天葉老板的電話又為哪般呢？

事情是這樣：A公司一直嚴格奉行總部制定的三不政策（不直銷；不賒賬；重點城市不設總代理），因此在寧波市還有直接供貨的另一家代理商林老板，經營規模比葉老板小一些，當然也無法享受比葉老板更優惠價格和扣點，這本是商業秘密舒德琪當然不會向葉老板公開。但葉老板多方打聽并由此也成為一塊心病，懷疑舒德琪給了林老板更優惠政策。所以監視林老板的一舉一動，向舒德琪投訴對方搞低價促銷搶他的客戶，幾乎是家常便飯過一段時間就要發作一次。但葉老板多半拿不出證據，舒德琪的調查也表明90%是無中生有。雖然做了不少協調工作如規定市場最低限價等，但收效不大。舒德琪的手機照樣響起葉老板的投訴，最終葉老板提出由其寧波市獨家代理，林老板的貨他可以平價調撥不賺對方一分錢。舒德琪當然不能答應但也搞的他不勝其煩，這不今天葉老板又來投訴林老板低價搶他的客戶了。

但葉老板一天十幾個電話，舒德琪真的要被搞的崩潰，有時想想干脆將整個寧波的銷售目標與葉老板簽個總代理協議，自己也落個清閑少操心，卻違反了公司重點城市不設總代理的政策。不得已舒德琪撥通他的上司中國區銷售總監陸明的電話尋求幫助，雖然他極不愿意這么做。因為除顯示他的無能搞不掂外，也有將難題上交之嫌。A公司的中國區銷售總監,接到舒德琪的電話后陷入了沉思。這樣的狀況不單單舒德琪會碰到，其實陸明

還是很有些普遍性。我們的銷售人員也包括像舒德琪這樣的地區銷售經理，有很好的教育背景，熟悉產品也接受了完善的銷售培訓，但恰恰在基本的商業意識上與我們的代理商相差懸殊，不是他們的對手，雖然他們可能出生農民，連小學也沒有畢業。

客戶為什么抱怨 ？這看似簡單的問題其實并不簡單。

問題：1）客戶異議有哪幾種類型？案例中葉老板的異議屬于哪一種？2）葉老板為何抱怨？3）如果你是舒德琪，你將如何消除葉老板的抱怨？

第二篇：員級復習題

2008試驗員復習題

一、土工試驗

1、土的物理性質實測指標有那些？各自的定義和測定方法。

土粒密度（土的顆粒密度、土的比重）：土體內固體顆粒質量與與顆粒體積之比

量瓶法、浮稱法、虹吸筒法。

土的密度：土的單位體積質量。

環刀法、蠟封法、灌砂法、灌水法、氣囊法、核子射線法

含水率：指土在105~110℃下烘至恒重時失去的水分質量和恒重后干土質量的比值。

烘干法（標準方法）、酒精燃燒法、碳化鈣減量法、核子射線法。

計算式：含水率=[（濕土質量—干土質量）/干土質量]×100%

2、灌砂法標定有那幾項內容？

兩項：標定標準砂的密度和灌砂筒錐體部分砂的質量。

3、界限含水量的定義，塑限的測定方法，含水率與下沉深度關系曲線的繪制。

液限是黏性土從可塑狀態過渡到流動狀態時的界限含水率。亦即土可塑狀態的上限含水量。方法：液塑限聯合測定法、碟式儀法

塑限是黏性土從可塑狀態過渡到半固體狀態時的界限含水率。亦即土可塑狀態的下限含水量。方法：液塑限聯合測定法、搓條法

縮限是土由半固體狀態過渡到固體狀態時且體積不再收縮時的含水率。方法：收縮皿法

含水率與下沉深度關系曲線繪制：以含水率為橫坐標，圓錐下沉深度為縱坐標，在雙對數表上繪制lgh～lg?。

4、土的顆粒分析級配曲線、級配好壞的判定

土的顆粒大小分配曲線：為單對數曲線。橫坐標為土粒直徑，縱坐標為小于（通過）某粒徑干土質量百分率。

不均勻系數Cu=d60/d10

曲率系數Cc=d230/ d60/d10

判定：Cu≥5和Cc在1~3之間，級配良好；Cu≥10，級配良好；Cu＜5，級配不好。其中：d60——限制粒徑，即在分布曲線上小于該粒徑的試樣含量占總試樣質量的60%的粒徑；

d30——在分布曲線上，小于該粒徑的試樣含量占總試樣質量的30%的粒徑； d10——有效粒徑，即在分布曲線上小于該粒徑的試樣含量占總試樣質量的10%的粒徑；

5、K30、Evd、Ev2的定義、單位，各自的適用范圍是什么？K30的試驗要點

K30平板荷載試驗，是采用直徑為30cm的荷載板測定下沉量為1.25mm地基系數的試驗方法.計量單位:MPa/m。

Evd動態平板荷載（動態變形模量）試驗，是通過落錘試驗和沉陷測定來直接測出反映土體動態特征的指標。計量單位MPa。

靜態變形模量Ev2試驗，是通過圓形承載板和加載裝置對地面進行第一次加載和卸載后，再進行第二次加載，用測得的承載板下應力和與之對應的承載板中心沉降量，來計算變形模量Ev2及Ev2/ Ev1值的試驗方法。

他們的適用范圍均為粒徑不大于荷載板直徑1/4的各類土和土石混合填料，測試有效深度范圍為400~500mm。

6、K30的試驗要點： ①清理試驗場地；②安裝平板荷載儀（安裝荷載板、安裝反力裝置、安裝加載裝置、安裝下沉量測定裝置）；③加載試驗（予壓約30s卸載、以0.04Mpa增量逐級加載、當下沉量超過規定值1.25mm時，停止試驗）；④繪制荷載-下沉量曲線；⑤計算。

7、土工擊實試驗方法步驟

一、準備工作

土樣制備分干法和濕法兩種。干法制樣：

①、風干土樣。將土碾碎過篩，拌勻備用。

②、測風干含水率，按塑限估計最佳含水率，在其附近選擇依次相差約2%的含水率制備至少5個試樣。

③、悶土：高塑性黏性土靜置時間不得小于24h，低塑性黏性土不小于12h。

濕法制樣：

①、將天然含水量的試樣過篩，混勻；

②、制備5份試樣，其中一份保持天然含水率，其余四份分別風干或加水達到所要求的不同含水率。

二、試驗步驟

①、稱取擊實筒質量m1。

②、將擊實儀放在堅實地面上，安裝好擊實筒和護筒。按規定選取試驗類型，分層擊實。層與層之間層面刨毛，最后的擊實面超過擊實筒頂不大于6mm。

③、擊實完成后，拆去護筒，修平試樣，拆除底版，稱筒和試樣質量m2。④、推土器將試樣推出，從中心取土樣2個測含水率。

⑤、按以上步驟進行不同含水率試樣的擊實。

三、結果整理

①、計算濕密度、干密度、含水率。

②、繪干密度與含水率曲線圖，從中找出最大干密度和與之對應的最佳含水率。③、必要時進行校正。

6、高速鐵路路基檢測項目有那些？

壓實系數、相對密度、孔隙率、K30、Evd、Ev2

8、相對密度的適用范圍：適用于砂性土。

二、鋼筋

1、鋼筋斷后伸長率的判定

原則上只有斷裂處與最接近的標距標記的距離不小于原始標距的三分之一情況方為有效；但斷后伸長率大于或等于規定值，不管斷裂位置處于何處，測量均為有效。

2、鋼筋混凝土用鋼取樣的規定：每批鋼筋不超過60噸為一批，每批取樣拉伸2根，彎曲2根。

3、鋼筋焊接拉伸合格性的判定

鋼筋焊接試驗，3個接頭試件抗拉強度均不得小于該牌號鋼筋規定的抗拉強度，且至少應有2個試件斷于焊縫之外，并呈延性斷裂時為合格；當試驗結果有兩個試件抗拉強度小于鋼筋規定的抗拉強度，或3個試件在均在焊縫或熱影響區發生脆性斷裂時，則一次判定該接頭為不合格；當試驗結果有1個試件的抗拉強度小于規定值，或有2個試件在焊縫或熱影響區發生脆性斷裂，其抗拉強度均小于鋼筋規定抗拉強度的1.1倍時，應進行復驗。

三、水泥

1、不合格水泥的判定

凡凝結時間、安定性、強度、化學指標中的任一項不符合標準規定時，水泥為不合格產品。

2、水泥標準稠度用水量試驗的目的

主要是為了確定水泥凝結時間和安定性試驗時的用水量。

3、水泥安定性試驗，沸煮過程對水的要求

水泥安定性試驗中，事先應調整好沸煮箱內的水位，使其能保證在整個沸煮過程中，不許中途加水，同時又能保證在30min內能將水加熱沸騰。

四、骨料

1、骨料中含泥量的大小對混凝土性能的影響

集料中的含泥量過高會影響混凝土中集料與水泥石的粘附、混凝土的需水量以及降低混凝土的強度。

2、砂子細度模數與級配的區別

砂子細度模數是用來區別砂子粗細程度的一個指標，而級配是反映砂子顆粒大小搭配情況的指標，兩者不能等同。

3、砂子篩分試驗的計算過程，砂子粗細程度的判定。

要求會計算砂子分計篩余、累計篩余、細度模數，并會判斷砂子的粗細程度Mx。連續級配的優點是混凝土有良好的工作性，拌和物不易產生離析。

五、水

1、混凝土拌合用水的檢驗項目

PH值、不溶物、可溶物、氯化物、硫酸鹽、硫化物、凝結時間、抗壓強度比。

六、混凝土

1、高性能混凝土對水泥的選用

高性能混凝土宜選用硅酸鹽水泥或普通水泥，不宜使用早強水泥。

2、混凝土試件抗壓加荷速度

要求根據試件尺寸和試件強度，會計算抗壓加荷速度。

3、MPa的含義：N/mm2

4、鐵路高性能混凝土抗壓試件標準養護令期的規定

鐵路高性能混凝土的抗壓強度試件養護令期，除預應力混凝土、蒸養混凝土、噴射混凝土試件的試驗令期為28天外，其他混凝土試件的試驗令期為56天。

5、混凝土試件抗壓結果的計算與判定

要求會計算混凝土試件抗壓強度以及如何確定代表值。

6、單位用水量對混凝土的影響

混凝土中單位用水量主要影響水泥混凝土的強度、耐久性、坍落度。

7、粗骨料單級配與連續級配對混凝土的影響

粗骨料單級配與連續級配相比：連續級配拌制的混凝土具有良好的工作性，拌和物不易產生離析，且水泥用量相對較小。

8、混凝土立方體抗壓強度標準值的定義，不同尺寸修約，同條件結果修約

按標準方法制作的150mm的立方體試件，在標準養護條件下養護至28天，用標準方法測定的立方體抗壓強度總體分布的一個值，具有95%保證率的抗壓強度。

9、混凝土配合比設計的三個主要參數

水灰比、砂率、單位用水量

強度與水膠比的關系，10、為保證混凝土結構的耐久性，混凝土配合比設計時應考慮什么？ 最大水膠比、最小膠凝材料用量以及最大膠凝材料用量。

11、熟悉混凝土強度計算公式中各符號的含義

cwfcu，0—混凝土配制強度；C/W—灰水比； fce—水泥實際強度；A、B—回歸系數 混凝土強度公式fcu,o?Afce(?B)中，12、簡述混凝土立方體試件的抗壓步驟

⑴、準備工作：①計算試件對應的加荷速度；②預測試件的破壞荷載，合理選取壓力機量程在全量程的20%~80%之間；③檢查試件的完整狀態；④儀器調零。

⑵、試驗步驟：①試件表面與壓力機上下壓板擦拭干凈；②將試件安放在試驗機的下壓板的中心位置，試件的承壓面與成型時的頂面垂直，放下上壓板與試件接觸；③開動儀器按要求加荷速度連續均勻加荷直至破壞；④記錄破壞荷載；

⑶、計算。

13、熟悉混凝土配合比的含義和計算，會換算施工配合比。

混凝土拌合材料用量為水泥4.2kg，粉煤灰1.8kg，砂11.7kg，石14.7kg，水2.25kg，外加劑60 g，含固量20%；拌合后，實測混凝土表觀密度為2320kg/m3，求：每立方米材料用量、水膠比；

經實測施工現場砂含水5%，石含水1%，試計算施工配合比、水膠比。

解：

1、試拌用的混凝土拌合物的質量Q=C+F+S+G+W =4.2+1.8+11.7+14.7+2.25=34.65kg 和易性調整合格后的配合比（即基準配合比）為：（取1m3計算）Cj=（C/Q）×ρh×1 m3=(4.2/34.65)×2320×1=281kg F1=（F/Q）×ρh×1 m3=(1.8/34.65)×2320×1=121kg Sj=(S/Q)×ρh×1 m3=(11.7/34.65)×2320×1=783kg Gj=(G/Q)×ρh×1 m3=(14.7/34.65)×2320×1=984kg Wj=(W/Q)×ρh×1 m3=(2.25/34.65)×2320×1=151kg WJ1= WJ/Q)×ρh×1 m3=(0.06/34.65)×2320×1=4.02kg 水膠比W1/b=151/（281+121）=0.376

2、一立方米混凝土砂含水783×5%=39.2kg 石含水984×1%=9.8kg 減水劑含水4.02×(1-0.2)=3.2kg 施工用砂: 783+39.2=822kg 施工用石: 984+9.8=994kg 施工用水: 151-39.2-9.8-3.2=99kg 施工配合比為:水泥:粉煤灰:砂:石:水:外加劑=1:0.43:2.93:3.50:0.537:0.014 施工水膠比W2/b=99/(281+121)=0.246

14、高性能混凝土的技術措施

高性能混凝土的技術措施主要有：摻加高效減水劑、礦粉、粉煤灰，降低水膠比。

15、砂率的定義，砂率對混凝土的影響。

砂率是砂與砂石總質量的比值。砂率過大，包裹砂石的水泥漿變薄，材料彼此間的磨擦力加大，使混凝土的流動性降低；砂率過小，不足以填充石子間的空隙，同樣降低混凝土的流動性，同時有可能使混凝土產生離析、泌水等不良現象。合適的砂率，能改善混凝土拌合物的各項工作性能。

16、拌制混凝土拌合物過程中，有人隨意增加用水量。試簡要說明混凝土哪些性質受到什么影響？答：增加水的用量，可引起混凝土以下性能的變化：

（1）和易性的影響：在其他條件不變的基礎上，增加水的用量，則水灰比增大，拌和物的流動性增大，但保水性和粘聚性可能變差；

（2）強度的影響：增加水的用量，引起水灰比增大，硬化后混凝土的強度則降低；

（3）變形性：實踐證明，減水水灰比是減少干縮濕漲的關鍵，因此，任意增加水的用量，引起水灰比增大，則干縮越明顯；同理，徐變影響的主要因素也是水灰比，水灰比越大，徐變越大；

（4）耐久性：混凝土的抗滲性、抗凍性、碳化都與水灰比有關，水灰比越大，混凝土的耐久性能一般變差。

七、綜合

1、測量數據表達方法（統計量）的種類

算術平均值、標準偏差或極差、變異系數

2、將物體烘干至恒重的烘箱溫度的規定

一般材料105~110℃，有機物土和含石膏的土65~70℃。

3、鐵路工程用石材的抗壓強度等級標準尺寸

混凝土用骨料的抗壓強度試件的標準尺寸為50mm立方體或直徑和高均為50mm的圓柱體試件，而砌筑工程用石料的抗壓強度試件的標準尺寸為70mm立方體試件。兩者均在飽和狀態下進行強度試驗。

4、會數字修約數字修約規則中最后一位是5時按四舍五入原理處理。×

5、強度試驗中，加荷速度快慢對結果的影響 加荷速度快，將使強度結果偏高；反之，則偏低。

。混凝土水灰比越大，強度越高（×）。影響擊實效果的主要因素只有含水量。（×）

。在水泥安定性試驗中，為了保證在整個煮沸過程中水一直能淹 沒試件，需要在煮沸過程中添補試驗用水。（╳）。砂率是砂的質量與石子質量的百分比（╳）

第三篇：級部管理分享

七年級級部管理方法分享

孫新華

本學期，學校全面鋪開了杜郎口的教學模式和管理模式，我擔任了七年級的級部主任。說實話，壓力是很大的，一方面，對杜郎口的了解只限于淺層面的，尤其是管理模式，我不清楚，擔心理解偏差，把握不到位，另一方面，全組十四名教師在一起，頭若帶不好，影響的是大家，這種矛盾心理讓我糾結了很久。后來，是大家給了我信心，我就盡自己最大的努力把工作做到最好。一學期結束了，談到感受就是“累”，不過，我也有收獲的，我收獲了大家對我的信任，收獲了大家對我的支持，收獲了滿滿一份喜悅和幸福，因為我知道，辦法總是多過困難，喜悅總是多于苦惱。成績的背后，不僅是我個人的努力，更是全年級教師共同付出的結果。

談到管理，其實也談不上管理，就說是工作的開展吧，我就和大家分享六個字“團結、和諧、合作”。

本組共十四位教師，老中青三代歡聚一堂，有經驗豐富的老教師，也有朝氣蓬勃的年輕教師，大家盡心盡靚，恪盡職官運亨通，在各自不同的崗位上努力把自己的工作做到最好。大家在工作中擰成一股繩，共同為我們七年級組付出著、奉獻著、只要是年級組的事，大家都心往一處想，勁往一處使，積極南策，參與管理。

一、幾點做法

1.盡職盡責地完成年級主任工作。

作為級部主任，高度的責任感是做好工作的先決條件。我深感肩上責任的重大，本學期擔任級部主任以來，我對工作從來不敢怠慢，率先垂范，凡事都做到自己身體力行，工作才有說服力，才能贏得師生的認可和支持，這樣才能有利于開展年級工作，為此，工作中嚴格遵守學校的紀律制度，從不遲到和早退，兢兢業業，不計較個人的得失。其次，牢固樹立服務意識。作為年級主任要為班主任、任課教師、學生服務好，起到協調作用，協調好班主任與科任老師的教學工作，組織各學科組，研究本年級的教學情況，了解學生的思想狀態及各學科的教學情況。認真組織和分析月考的情況，作出科學客觀的分析評價，找出問題，和任課教師一起，想辦法，保證教學質量。最后，能起到橋梁作用，做到上情下達，把學校的教育教學目標貫徹到年級組中去。2.努力打造團結協作、愛崗敬業教師團隊

本學期七年級教育教學工作有序的開展，應該說是有聲有色，因為每位老師和年級組在思想上一致的。在我們這個集體中，大多數教師能夠盡心盡責，恪盡職守，在各自不同的崗位上，努力把自己的工作干得更好。眾人劃槳開大船，在我們年級，沒有年齡的界限，沒有名利的爭吵，有的是拼搏的精神，團結和競爭的氛圍。一進校門就能看見孫艷萍老師指揮班級學生搞衛生，檢查班級衛生區情況的身影，車棚里，不停閃現的是馬麗娟老師和陳兵老師帶領學生打掃車棚衛生的身影，陽光體育活動時，跟學生一起奔跑的身影，課堂上，與學生一起學習、討論的身影，這些都是我們可親可敬的七年級組的老師們，他們講奉獻，不求回報，埋頭實干，他們是年級和學校的中流砥柱；他們犧牲了個人休息時間，在教室或在辦公室，解惑答疑，從來不講條件、談要求，無論是早自習，還是校本課，或者晚自習，都有我們老師默默奉獻的身影。

3.盡心組織有益活動、努力抓好行為規范

七年級是起始年級，同時也是行為規范教育的最佳時機，良好的開端將為學生以后的發展打下堅實的基礎。本學期，我們的工作重點為狠抓行為規范、培養學生養成良好的學習習慣，為此，開展了形式多樣、豐富多彩的活動，在活動中培養學生的團隊精神和良好的精神風貌及樹立正確的人生觀。開學初，召開了級部學生大會，對新學期的規范對學生作了具體要求，再由各班主任分別進行有針對性的教育，各科任老師也利用自己的科目優勢對學生進行行為規范及養成教育。為使這些教育不流于形式，扎實落到實處，我們付出了巨大的努力。學雷鋒歌詠比賽，班級花樣別出心裁，并對學生進行互幫互助教育；兔子舞、韻律操比賽，老師跟班強調規范，并對學生進行集體主義教育；世界無煙日演講比賽，學生參加狠抓紀律，并對學生進行健康教育和集會活動教育；安全月活動，手抄報、演講，精彩紛呈，并對學生進行各方面的安全教育，總體來說，就是抓住各種契機，對學生進行全方位的教育。

4、組建年級學生會，充分發揮學生干部的作用。

開學不久我們就組建了年級學生會。在學生干部的選拔上，要求注重品學兼優，以便充分發揮學生干部的模范帶頭作用，真正達到自我管理、自我約束、自我教育的目的。年級賦予學生干部一定的管理權利，讓學生參與管理，重點檢查與督促學生兩操、自習、校靜、就寢紀律以及衛生情況，并匯總通報給每個班主任。各班在開學就建立起了班委會，在五月份又發展了新團員，排出了值日表和值班表，明確分工，責任到人，確保各項常規工作都能有序進行。同時年級組下大力度對學生的違紀行為進行了嚴肅處理。對學生的日常行為和禮儀著裝、發式發型進行了多次的清查和治理。要求學生做到文明舉止、文明著裝、文明發式，文明就餐，文明就寢，經過一學期的努力，取得一些效果，但仍需要堅持不放松。

5、抓好學風建設，讓努力學習成為一種習慣。

在教學管理上我們重點抓了學生的學習規范的養成和學風建設。年級組進行了多次綜合整治行動，對不請假擅自不來的，上課睡覺、上課玩手機、看小說等做與學習無關的違反學習紀律的人和事進行了重點的整治，并將這項工作列為年級管理的頭等大事來抓，做到經常化。現在，班風，學風大有好轉。

6、發動家長參與教育，共同打造優秀學生

對學生的教育不是哪位老師跟學生談談心，交流交流就行的，他是一個長期的過程，單靠班主任或任課老師是遠遠不行的，家長就成了我們對學生教育的有利資源。與家長保持經常聯系、請家長到學校、開家長會、家訪等都是我們經常采取的措施，目的就是家校能夠互相通氣，互相了解，達成一致，避免五加二等于零的情況出現。假期家長寫給老師的信中，就真實地反應了學生在假期的學習情況。

二、尚待解決的問題：

1、學生的精神面貌有待進一步提升，部分學生的心理偏差有待糾正。表現在做操時缺乏朝氣，動作不規范，思想認識不到位，唱歌和呼口號聲音不洪亮。

2、教育教學的細節有待進一步規范。表現為學生在課前2分鐘預備還需要督促，沒有化為自覺行動。部分課堂紀律松散。

3、行為規范教育要常抓不懈。部分學生的儀容儀表需要整頓，感情問題需要引導，網癮需要戒除，課堂紀律還需加強。

4．加強教法和學法的指導，提高教師的業務水平，改善學生的學習習慣，每節課做到教有所成，學有所得。

5．班級之間、學科之間差距較大，要協助班主任進一步做好協調和統籌工作。

6、進一步加強班主任隊伍的建設，提高學生自主管理能力，尋求把班主任從煩瑣的事務中解放出來的有效途徑，提高班主任的工作效能。

三、下學期應該努力的方向：

1．加強學生日常行為規范的管理，使班風、學風在原有基礎上有較大的提高。

2．加強班務管理的指導與監督，縮小班級之間差距。

3．重視學生和家長的信息反饋，積極改進工作，提高教育教學的層次。4．協助備課組，進行有針對性的聽課，縮小學科間的差距，使年級總體得以提高。

5．在年級的整體管理中，處理好規范性要求和人文關懷的關系，確保各項工作有序有規進行。

6.進一步探索雙差生的心理動態和動勢，穩定學生隊伍，做好防流控輟工作。

第四篇：營業員初級工過級復習題

一、單項選擇題（第1題～第80題。選擇一個正確的答案，將相應的字母填入題內的括號中。每題1 分，滿分80分。）

1．用人單位在()應當依法安排勞動者休假。

A、一年之內B、六個月內C、節日期間D、假日期間

2．勞動合同應當以書砥形式訂立，并具備以下條款：勞動合同期限；工作內容；勞動保護和勞動條件：勞動報酬；勞動紀律；勞動合同終止的條件；()。

A、勞動關系B、違反勞動合同的責任c、保守用人單位商業秘密D、雙方權利和義務

3．勞動合同的期限分為有固定期限、無固定期限和()為期限。

A、十年以上B、以完成一定的工作C、完成一項生產任務D、在同一用人單位連續工作

4．維護尊嚴權是指消費者在購買、使用商品和接受服務時，享有其()得到尊重的權利。

A、自主選擇權B、人格尊嚴、民族風俗習慣C、計量公正等平等交易D、批評監督權

5．經營者提供商品或者服務，應當按照國家有關規定或者商業慣例向消費者出具()。

A、產品質量保證書或服務質量保證書B、產品保修卡

C、購貨憑證或服務單據D、購貨、服務單據

6．法律規定經營者可以從事()有獎銷售商品行為。

A、采用謊稱有獎的B、推銷質次價高商品的C、最高獎金超過5000元抽獎式D、銷售鲆活商品的7．廣告應當使人們了解商品質量，因此可以使用()等用語。

A、新研制的商品B、國家級的商品C、最高級的商品D、最佳最好的商品

8．我國《產品質量法》規定，銷售者銷售產品不得()，不得以假充真、以次充好，不得以不合格產品冒充合格產品。

A、采用謊稱有獎B、貶低其他經營者的產品C、對性能允諾表示不清D、摻雜、摻假

9．《食品衛生法》規定，食品應當()，符合應當有的營養要求，要有相應的色、香、味等感官性狀。

A、無毒、無害B、營養、衛生C、防腐、防塵D、消毒、衛生

10．《食品衛生法》規定，禁止生產經營()、油脂酸敗、霉變、生蟲、污穢不潔、混有異物或者其他感官性狀異常，可能對人體健康有害的食品。

A、含添加劑B、腐敗變質C、超過保質期限D、不潔動物

11．在服裝的檢查方面，營業前要()。

A、穿好統一的工裝，并佩帶好工號牌或化好妝B、穿好統一的工裝，化好淡妝

C、穿好統一的工裝，并佩帶好裝飾物D、穿好統一的工裝，并佩帶好工號牌或證章

12．對于()的準備，營業員要在營業前調整好自己的情緒。

A、物品B、貨物C、物質D、精神

13．營業員在工作中，渾身上下掛滿飾物，珠光寶氣會給入一種()之感。

A、莊重B、嚴肅C、庸俗D、美麗

14．每個崗位都有不同的銷售物品，因而要準備與本崗位銷售物品相關的()。

A、商品用具B、儲存用具C、售貨用具D、運輸用具

15．對提運來的商品要仔細核對其數量、()、型號等。

A、質量B、外觀C、顏色D、規格

16．營業員應檢查商品價簽，是否()對位。

A、大、小B、商標、質璧C、貨、簽D、包裝、價簽

17．隨著消費習慣的變化，在商品擺放中()可以與果汁飲料相伴為伍。

A、罐裝啤酒B、袋裝饅頭C、副食調料D、紙盒牛奶

18．商品的擺放應注意以()為中心。

A、顧客B、營業員C、領導D、進貨

19． 一般商品均應去掉()，使商品盡可能接近顧客，讓顧客感到直觀、親切。

A、說明B、簡介C、價簽D、包裝

20．營業員應抓緊售貨的間隙，對貨架上的商品及時整理、碼放、()。

A、瀏覽、觀察B、瀏覽、補充C、瀏覽、分類D、分類、補充

21．營業員檢查所擺放的商品時，對有塵土、污垢的商品要()，陳列品、樣品要保持清潔、無塵土。

A、退回庫房B、退回廠家C、清除出去D、擦抹干凈

22．營業員要堅持()清掃貨架及貨架上的商品，不要讓顧客買到的是落滿灰塵的商品。

A、每月B、每周C、每曰D、每年

23．消費是指人們為()個人物質和文化需要而消耗和享受的各種生活資料和勞務。

A、滿足B、消耗C、消費D、吸取

24．消費需求的多樣性要求()提供的商品品種繁多，花色豐富，規格齊全，這樣才能滿足多樣性的需求。

A、工廠B、商業企業C、市場上D、工業企業

25．消費不是孤立的，消費著對一種商品的需求常常與對另一種商品的()相關。

A、價格B、質量C、需求D、型號

26．誘導性是營業員根據顧客()規律，積極做一些啟迪、勸說工作，使顧客自覺地思考、判斷，從而產生購買行為。

A、購買行動B、購買路程C、購買心理活動D、購買曲線活動

27．顧客進入商店后，會把一些商品作為自己注意的對象，通過()，對商品做出分析和判斷。

A、交換后B、談判后C、努力后D、觀察后

28．營業員()，時刻都要借助語言。

A、布置環境B、接待顧客C、整理貨架D、清理貨場

29．二十一世紀零售業的革命，由過去的()。

A、銷售核心轉移至營業核心B、消費核心轉移至銷售核心

C、銷售核心轉移至消費核心D、消費核心轉移至顧客核心

30．營業員雙手展示商品時，應先將商品()的或貼商標一面朝向顧客，然后再背面、側面展示。

A、上面B、正面C、下面D、兩面

31．營業員在展示折疊、包裝的商品，如床上用品、書包、箱包、雨傘等要將商品()的方式讓顧客看到商品的全貌。

A、展開或包好B、折疊、密封C、折疊、包好D、展開或敞開

32．營業員在展示有蓋子的商品時要將其蓋子打開，讓顧客看到其()結構。

A、整體B、外部C、內部D、全部

33．向顧客展示最能表現商品質量和性能的關鍵部位屬于()展示商品的方法。

A、整體B、局部C、提拿D、手托

34．拆裝展示商品，可以展示商品的f），讓顧客了解商品，并產生信任感。

A、外觀B，美觀C、質感D、性能

35．上衣、電腦等商品適合()展示適合。

A、手托B、拆裝C、提拿D、測試

36．有些需要看圖案、看花色、看形狀的商品，展示時，則需要離得()，這樣可以看到商品的全貌。

A、很遠B、很近C、稍近一點D、稍遠一點

37．商品是指為()而生產的勞動產品。

A、使用B、生產C、需求D、交換

38．商品具有三個特征：其中之一是必須()。

A、用于需求B、用于使用C、用于生產D、用于交換

39．商品規格是反映商品品質等方面的()指標，一般以號碼、尺寸、功率、溶積、濃度、質量、形態等來計量。

A、生產B、質量C、技術D、需求

40．商品的社會質量即商品的市場質量，它是指商品在()能夠滿足消費者需要程度的大小。

A、工廠里B、生產上C、企業里D、市場上

41．商品質量的特征是()。

A、時間性、經濟性、安全性、抽象性B、時間性、經濟性、靈活性、可靠性

C、美觀性、符合性、適用性、內在性D、符合性、適用性、內在性、靈活性

42．標準是對()事物和概念所做的統一規定。

A、多種B、單一C、復雜D、重復性

43．()即商品所具有的性質和功能。

A、質量性能B、經濟性能C、物質性能D、商品性能

44．目測顧客的()大小，棍據顧客的頭型、年齡和帽子的規格，準確迅速的遞拿帽子給顧客。

A、頭圍和體形B、頭型和體形C、頭型和頭圍D、頭圍和臉型

45．營業員在幫助顧客選擇時，應考慮顧客不同的()、性別、職業等。

A．發型、年齡B．膚色、年齡C、發型、膚色D、飾物、膚色

46．在為顧客挑選()時，要考慮到面料的幅寬、縮水率等情況。

A、服裝B．面料C、鞋D、帽

47．在拿放f）、料器、工藝品、寶石、眼鏡等易損、易碎的商品時，要輕輕拿起。在放置時，一定要放穩、放平，不要用力拿放。

A、玻璃器皿、瓷器B．塑料器皿、瓷器C、鐵制器皿、瓷器D、木制器皿、瓷器

48．案秤在使用后要保證()上不保留任何物品，不能壓秤。

A、秤砣B、秤盤C．秤桿D、底座

49．秤零部件的T作部位切忌涂抹各種油類物質，尤其是在()的位置。

A、秤桿、衡量器B．刀架、刀承C、秤桿、刀承D、刀架、衡量器

50．在中華人民共和國境內，建立()，進行計量檢定，制造、修理、銷售、使用計量器具，必須遵守計量法。

A、測量基準器具、測量標準器具B、衡量標準器具、衡量基準器具

C．計量基準器具、計量標準器具D．測量基準器具、計量基準器具

51．縣級以上地方人民政府計量行政部門對()的計量工作實施監督管理。

A、本行政區域內B、本地區內C．本地方政府D、縣級以上

52．()屬于直尺。

A、竹尺、鋼尺和柜臺刻度尺B、竹尺、鋼尺和木尺

C、木尺、竹尺和柜臺刻度尺D、鋼尺和木只

53．對于需要尺量的商品，如()等，必須做到計量工具標記清晰足尺銷售。

A、布匹、首飾、紙張、B、布匹、電線、首飾C．電線、電纜、紙張D、紙張、首飾、電纜

54．兩瓶包裝的第一步是()。

A、扎瓶口B、固定C、定位D、打提環

55．兩瓶包裝扎瓶口時，用左手握住右瓶的瓶身，用右手捋著繩子從右瓶底部拉起，一直拉到()的地方。

A、瓶身中間B、瓶口C．底部D_上部

56．2聽罐頭包裝在捆頂部時，先用右手捋住繩身垂直拉起，然后左手將繩身套在距離頂部()的地方。

A、3CMB、2CMC、1CMD、4CM

57．4聽罐頭包裝在加固時，先將左手拇指按在馬蹄扣處，其余四指在捋著繩身的同時抓住()。A_l、4號聽身B、2、3號聽身c、2、4號聽身D、3、4號聽身

58．根據()的需求突出包扎效果。

A、商品用途B、顧客c、市場新潮D、不撒不漏

59．票據法中所指票據不包括()。

A、支票B、貨物收據C、匯票D、本票

60．目前，商品流通企業常用的票據有()。

A．憑證、銀行本票、銀行匯票B．貨物收據、銀行匯票、商業匯票

c、支票、銀行本票、貨物收據D、支票、銀行本票、銀行匯票、商業匯票

61．支票可分為()。

A、普通支票和現金支票B，轉帳支票

C．轉帳支票和現金支票D、現金支票、轉帳支票和普通支票

62．支票上印有“現金”字樣的為(1。

A、劃線支票B．普通支票C．現金支票D．轉帳支票

63．營業員在收到顧客支票時，要審查支票()是否清晰。

A、大小寫數字B、金額C、有效期D、印簽

64．人民幣()。

A、只有紙幣B、只有金屬幣C、既有紙幣，也有金屬幣D、沒有金屬幣

65． 1999年10月1日開始流通的新版人民幣100元券采用了目前國際上先進的防偽技術，具有()種防偽特征。

A、10B．9C_8D．’

66． 2000年10月16日在全國發行的第五套人民幣20元券采用了目前國際上先進的防偽技術，具有()種防偽特征。

A、7B、8C、9D、10

67． 1999年10月1日開始流通的第五套人民幣100元券、2000年10月16日在全國發行的第五套人民幣20元券、2001年9月1日在全國發行的第五套人民幣50元券和10元券采用了目前國際上先進的防偽技術，其防偽特征之一是具有()。

A、橫豎雙號碼B、人像水印C、花卉水印D、紅、藍彩色纖維

68．信用卡的運行靠的是持卡人的()。

A、信用B、收入C、價值D、銀行存款

69．上一售貨日柜臺實存商品數量+()進貨數量一當日銷貨數量=當日柜臺實存商品數量。

A、當日B、上一日C、本班次D、上一班次

70．售貨結束，()要搬離售貨現場，存放指定地點。

A、易燃物品，腐蝕性液、氣體商品B、生鮮食用商品

C、貴重商品D、大型電、器具商品

71．售貨結束時，應及時清掃，保持營業場所的()，通道通暢。

A、列出盤點表A清潔衛生B、列出盤點表B空氣清新

C、記入柜臺結存帳目C貨架衛生D、列出清單上繳D商品清潔

72．防盜雙監報警器主要用于()報警監測。

A、夜間全場無人時B、通道等重要部位的C、突發事件時D、倉庫等重點部門的73．全場監控系統，在營業期間對全場進行巡查，主要用于要害部門的控制，對重點部位進行()監控。

A、24小時B、夜間無人時的C、營業期間的D、定時

74．電引起的火災可用()撲救。

A、水或沙子B、1211滅火器C、泡沫滅火器D、干粉滅火器

75．員工與顧客之間有爭議，營業員要忍讓，耐心解釋，嚴禁與顧客對喊、對罵，其他營業員可上前勸阻，必要時請()到場處理。

A、主管B、保安人員C、服務經理D、公安局

76．收到顧客的現金時，要看清()，按規定放入錢箱。

A、價值B、數字C、大小D、面值

77．在我國的商業企業，不準收取()。

A、外幣現鈔B、鑄幣C、紙幣D、本幣

78．商店的當日銷售現金必須經雙人交叉復核，填寫交款清單簽字或蓋章，雙人送到()統一保管。

A、財務部門B，業務部門C、主管部門D、上級部門

79．()不得存放現金過夜。

A、柜臺B、銀行C、公司D、企業

80．柜臺、收款臺()存放現金過夜。

A、允許B、不得C、申報審批后，可以D、必須

二、判斷題（第81題～第100題。將判斷結果填入括號中。正確的填“√”，錯誤的填“×”。每題1分，滿分20分。）

81．()一個社會要想有穩定正常的生活秩序，就要有共同的道德規范。

82．()職業道德是社會道德基本準則在職業生活中的具體體現。

83．()營業員對顧客提出的批評意見要虛心聽取，不計較顧客態度好壞和語言的輕重，盡一切可能為顧客提供完美的服務。

84．()精神文明是人們改造客觀世界的物質成果的總和。

85．()經商就是將人類的精神文明和物質文明成果貫穿于商業工作的開始。

86．()條形碼、稱、尺子不屬于測試用具。

87．()屬于計量用具的是稱、尺、鏟子、量筒等。

88．()清掃貨場是指只有服裝、貨柜、貨架需要保持清潔。

89．()站姿是營業員在工作崗位上的基本體態。

90．()營業員不要按顧客的要求提拿商品。

91．()液體物品或要求有方位感的商品，可以正著放，也可以倒拿倒放。

92．()我國還有很多地區的液體商品沒有實行T業包裝，液體商品的散裝銷售還很普遍。

93．()三瓶包裝的第一步是定位。

94．()三瓶包裝固定時與西瓶包裝基本相同。

95．()普通支票不可用于支取現金。

96．()營業員在收到顧客支票時，要審查支票金額是否相符。

97．()我國的人民幣是國家法定貨幣。

98．()使用信用卡支付時，人工需要檢查該信用卡帳號是否列在當前不允許提取的名單中。

99．()當日銷售現金不須經雙人交叉復核，填寫交款清單簽字或蓋章，雙人送到財務部門統一保管。100．()柜臺、收款臺不得存放貨款、現金過夜。

答案

1-5DBBBA6-10DADBB11-15DDCCD16-20CAADD 21-15DCABC26-30CDBCB 31-35DCBDC36-40DDDCD 41-45BDDCB46-50AABBC 51-55ACBCB56-60BABBD 61-65DCDCA66-70DDAAA 71-75AAABA76-80DAAAB 81-85VVVXV86-90XXXVX 91-95XVVVX

96-100VVVXV

第五篇：銷售復習題

1銷售(sales)：指把企業生產和經營的產品或服務出售給消費者（顧客）的活動，是企業為

了實現銷售收入而進行的營銷活動。

2銷售管理：狹義：以銷售人員為中心的管理;廣義：是對所有銷售活動的綜合管理。3銷售觀念：是指企業對營銷活動及其管理的基本指導思想。

4銷售區域：也稱區域市場或銷售轄區，它是指在一段給定時間內分配給一個銷售人員，一

個銷售分支機構或者一個分銷商的一群現實及潛在顧客的總和。

5銷售人員培訓：組織對其員工傳授其完成本職工作所需的知識、技能，改變員工價值觀，形成與組織目標、文化相一致的工作態度和行為的活動過程。

6招聘：為了銷售隊伍生存和發展的需要，根據職務分析的要求，尋找或吸引求職者來填補

工作崗位的過程。

7銷售人員定級管理：是依據銷售人員的職業生涯周期而實施的管理制度。

8銷售文化：是銷售人員的價值觀念、信仰、態度和習慣的融合。

9銷售轄區的時間分配：就是指銷售人員如何支配時間，在轄區內履行推銷和訪問客戶 10銷售報酬：指銷售人員通過某組織中從事營銷工作而取得的報酬

11銷售組織：就是將生產或經營的商品銷售給客戶的銷售部門組織。

12時間管理：是管理自己行為，合理安排自己時間使時間這一資源的配置達到最優，從而

實現其價值最大化。IQ：學習和利用各種基礎知識技能以及解決問題的能力EQ：指影響或控制自己和他人情緒的能力AQ：指一個人承受、擺脫和超越逆境的能力

1、簡述銷售管理的內容和銷售經理的職責。

內容：1）制定銷售策略2）制定銷售目標3）制定銷售行動方案

職責：1）制定銷售戰略2）管理銷售人員3）控制銷售活動

2、銷售培訓的方法和內容有哪些

1）講授法：集中時間傳授知識信息

2）討論法：教師提出問題，學員閱讀教材，教師指導討論，解決問題

3）專題研究法：組織研究小組承擔一個研究項目，閱讀文件，查閱資料，調查情況，寫出研究報告

4）案例教學法：鍛煉提高水平，獲得合格證書

5）模擬教學法：實現設置場景，有學員扮演角色

6）計算機輔助教學法：遠程教育7）頭腦風暴法：商務談判

3、銷售經理如何做好區域市場的維護與鞏固？

4、銷售報酬制度建立應遵循哪些的原則？銷售報酬有哪些目標模式

原則：1）公平性原則2）激勵性原則3）靈活性原則4）穩定性原則5）控制性原則 模式：1）高薪金與低獎勵組合模式2）高薪金與高獎勵組合模式

3)低薪金與高獎勵組合模式4)低薪金與低獎勵組合模式

5、簡述溝通小技巧：特殊的聯通手機號130-0-1-00-3-1-3-2的內涵。

130—一次談話30分鐘

0—張開的嘴巴，表示微笑

1—與談話對象保持一米的距離

00—雙目平視、很友好的看著對方

3—3分鐘內充分展示自己的個性和特點

1—一夜之間把當天所談的東西整理成文字

3—3天做回訪加深人家對你的印象，記住你

2—兩周之內做回訪，鞏固雙方關系，進一步交流感情

6、成功銷售人員有哪些特征和基本條件？銷售人員成功的關鍵因素包括哪些？作為一名銷售人員如何走向成功？

特征:1)仔細傾聽顧客聲音2)注意力集中在顧客需要與問題上3)處于幫助顧客達成目標而銷售4)同心、聽5)奉行真正的銷售始于售后的理念

基本條件：1）充滿熱忱2）積極進取3）態度樂觀4）聰明睿智5）尊重顧客 關鍵因素：1）感情投入2）抓準機會3）收集信息4）具備試一試的膽略 走向成功：1）擁有夢想2）培養積極向上的心態

3）制定目標和計劃，然后馬上行動，全力以赴：①夢想 ②方向 ③目標 ④行動

4）不斷提升自身學識5）提高效率

7、從銷售員到銷售經理如何進行角色的轉換？合格銷售人員條件應具備的條件有哪些

1)思想觀念的轉變2）職責發生變換3）職責要求的能力發生變化4）角色發生變化

8、簡述影響營銷組織設置的因素和建立銷售組織的步驟。

9、簡述激勵銷售人員的方式和激勵運作的功能

方式：目標，榜樣，培訓，工作，授權，民主，環境，物質，精神，最佳服務獎。功能：1）作用：凝聚，導向，推動，控制

2）運作：①以訓詞激勵士氣，②以儀式激勵③以歌激勵

④以象征符號激勵⑤以故事激勵⑥以陳列館與展覽室

10、銷售人員應具備哪 “三識” “三力”？ 如何展示展示你的魅力？

三識：膽識、見識、學識三力：思考力、行動力、表達力

展示你的魅力：1）如何讓人喜歡你2）讓人同意你3）學會愛

4）注重感情或儲蓄5）展示你的魅力

11、營銷溝通的原則、營銷溝通策略包括哪些？

原則： 1）主動2）廣泛3）互動4）雙贏5）修正

策略： 1）包容對方的錯誤2）掌握溝通的語言技巧

3）講不同意見時，先保留對方的立場

4）運用好溝通語言的三要素：溝通效力=7%語言+38%語調+55%表情

5）同理戰術—認同對方的道理6）贊美是人際關系的潤滑劑

7）與溝通對象保持同步8）問對問題

12、銷售人員應如何進行職業生涯的設計？銷售人員如何做好本職工作

設計：1）我是誰

①生理上的自我：相貌、身材、穿著打扮

②心理上的自我：性格、興趣、自信、上進心、支配性、創造性、管理潛力

領導潛力、成就感

③理性自我：思維方式、思維方法、道德水準、情商

④社會自我：自己在社會中的角色、將社會中責任、權利、義務、名譽、他人對自己的看

法，自己對別人的評價

2）我想干什么

目標選擇八項要點：①符合社會與組織的需要②適合自身特點③高低恰到好處

④幅度不宜太寬⑤長短配合適當⑥同一時期目標不宜太多

⑦目標要明確具體⑧目標要留有余地

明確職業生涯目標：①職務目標②學術水平目標③職業資格目標 ④學歷目標

⑤知識要素更新目標⑥拓寬工作技能目標⑦工作成果目標

3）我能干什么

考慮匹配：①性格與職業（崗位）匹配：職業穩定

②興趣與職業（崗位）匹配：解決工作上的積極性問題

③特殊能力與職業（崗位）匹配：解決成才問題

4）環境支持允許我干什么

要進行環境分析：①對社會環境分析：了解當前科學技術的發展對每個人的影響

②對經濟環境分析：了解經濟模式的變化，未來經濟模式是知識經濟，需

要的人才是面向世界，面向未來的復合型人才，創造型人才，活動型人才

③對組織環境分析：了解一個人要進行就業前規劃，必須考慮到組織的需

要及國家政策，法規，就業政策等因素。

5）自己最終的職業目標是什么①技術路線②行政路線③經營路線

13、激勵的理論：

1）層次需求理論：馬斯洛2）雙因素理論：弗雷德里克的保健因素，赫茨伯格德激勵因素

3）期望值理論：弗隆4）公平理論：亞當斯密5）強化理論：斯金納

14、引導銷售人員努力工作方法

1）引導問題型銷售人員：

膽小型、消極型、虎頭蛇尾型、低效率型、強迫推銷型、惹是生非型、愛抱怨型、驕傲自滿型。

2）引導頂尖銷售人員：①給與尊重、賦予成就感②提出新挑戰③優化銷售環境

3）引導老化銷售人員：

①老化跡象②如何防治老化現象：正確做事（技能），做正確的事（領導能力）15人員招聘人員甄選的過程：

1）初步篩選2）筆試3）面試4）情景測試

5）背景和資格認證6）決定錄取、通知7)體檢、簽約

計算題

某醫藥企業購置廠房和設備一共投資2000萬元，分五年使用，維修費800萬元，殘值500萬。產品售價300元/箱，單位變動成本200元/箱。

1.求年保本點銷售量。（5分）

2.若企業年盈利800萬元，應該銷售箱多少產品？（5分）

答：F＝固定資產原值﹢修理費－殘值/使用年限＝2000﹢800－500/5＝460（萬元）.Q1＝460/P－V1＝4600000/300－200＝46000（箱）

2.Q2＝F﹢R/P－V1＝4600000﹢8000000/300－200＝126000（箱）

填空：

1、LOVE：L—傾聽（listen）O—感恩（owe）V—尊重（venerate）E—寬容（excuse）

b2、職業生涯成功評價公式成功=[(EE+CT+SP)×DD]

其中：EE—教育和工作經驗CT—創造性思考SP—推銷自我的能力

DD目標和驅動力b—個人的機遇

3.銷售人員的職業動機：經濟型動機、興趣型動機、個人奮斗型動機、社會服務型動機。