第一篇：采購戰術與運營識記重點

采購的基本概念：指單位或個人基于生產，銷售，消費等的目的，購買商品或勞務的交易

行為。

租憑：即使用人通過向物主支付租金的方式來取得物品的使用權，使用完畢或租憑期滿后

將物品歸還物主的一種非永久性行為。（經營性租憑和融資租憑）

特點:承租人不必支付大額的首期費用;降低了所租物品的過時風險；可以作為正式采購前的有償試用期；可以得到出租人的免費指導或服務；滿足承租人的短期或臨時需要。但受到出租人的監督，若時間較長，租金可能比購買的還要高。

交換：以物易物的方式取得物品的所有權及使用權，但并沒有直接支付物品的全部價款。外包：把一些企業核心業務關聯不大的業務外包給別的專業公司來經營。

特點：減少資金的占有率化解高額投資風險；縮短產品獲利周期；帶來靈活性，主動性；是

企業把精力集中在核心業務上，增強企業核心競爭力。

招標采購：由需方提出招標條件和合同條件，由許多供應商同時投標報價。

公開招標（競爭性招標）：（國際和國內）由招標單位通過報刊，互聯網等宣傳工具發布招

標公告，凡對該招標項目感興趣又符合投標條件的法人，都可以在規定的時間

內向招標單位提交規定的證明文件由招標單位進行資格審查，核準后購買招標

文件，進行投標。

邀請招標（有限競爭性招標）：由招標單位根據自己積累的資料，或權威的咨詢機構提供的信息，選擇一些合格單位兵向其發出邀請，應邀單位（3家以上）在規定時間

內向招標單價提交投標意向，購買投標文件進行投標。

非招標采購：除招標采購方式外的采購方式。

議價采購：基于專利或特定條件，與個別供應商進行洽談的采購方式。

直接采購：在特定的采購環境下，不進行競爭而直接簽訂合同的采購方式。

定點采購：通過招標確定定點供應商，期限基本是一年，在這一年里，所確定的采購設備，貨物或服務，按照日常提出的供貨或服務需求，由定點供應商根據合同規定進

行供貨和服務，定期結算和支付。

詢價采購：采購組織向國內外有關供應商發出詢價單讓其報價，然后在報價的基礎上進行

比較并確定中標供應商的一種采購方式。

采購戰術的含義：達成目標的主要方向或計劃。

采購戰術的分類:

1,史培曼觀點：績效戰術；系統戰術；競爭戰術。

2，林德斯觀點：確保供應戰術；支持供應戰術；環境變動戰術。

3，克拉克戰術觀點：壓榨戰術；平衡戰術；多角化戰術。

采購戰術的分類新見解:王忠宗：數量戰術；成本戰術；品質戰術。

采購主管迎接變局的戰術：

企業內部的挑戰：1，降低成本的壓力；2，前置時間不足的壓力；3，提供及時的采購咨訊。的壓力；4，分權采購壓力；5，存貨責任的壓力。

回應外部環境的挑戰：1，單一來源的挑戰；2，小量多樣生產方式的挑戰；3，退貨的挑戰。適當的采購戰術：1，化零為整戰術；2，內部兼顧戰術；3，自助人助戰術；4，權變采購戰

術；5，財稅導向戰術；6，用人唯才戰術

采購部：為了完成企業的采購計劃任務，實現保證生產經營生活順利進行的目標，由采購人

員按照一定的規則，組建的一種采購團隊。

采購部的功能：凝聚功能；協調功能；制約功能；激勵功能。

采購部組織設計的原則：目標可行原則；合理分工原則；統一指揮原則；管理幅度原則；權

責相符原則。

采購人員的素質：氣質；性格；能力。

基本素質：智能；良好的心理品質；高尚的品德；豐富的知識。

組織架構

采購申請的含義：企業各需求部門向負責采購的部門，提出在未來一段時間內所需要物品的種類以及數量等相關信息，并填制一定的表格交由采購部門。

采購申請的功能：確定需求及內容；確定成本歸屬；有利于管理；節省費用。

采購市場調查的作用：是企業進行經營決策的基礎；是調整采購計劃執行情況的重要依據；

是改善企業經營管理的重要工具。

采購市場調查的方法：1,詢問法：問卷調查法；面談調查法；電話調查法。2，觀察法。3，實驗法。

采購合同：物資流通企業根據市場需要，向物資的生產企業或其他物資流通企業購買某種物

資而簽訂的協議。

采購合同的性質：采購合同具有權利義務內容的經濟合同。合法有效的合同具有法律約束力，就是其對合同雙方當事人有法律效力，可以強制執行，違反合同必須承擔法

律責任。合同加諸于雙方當事人的義務是雙方當事人在平等的地位上，依各

自的意志自由選擇的結果。合同當事人在簽訂合同時的意思表示是自愿，真

實的。在市場經濟體制下，合同是商品交換的法律表示形式，只要存在物資的平等交換就有合同。在企業的經營活動中，合同的地位越來越重要。

采購合同的內容：1，首部：名稱；編號；簽訂地點；簽訂日期。2，正文：商品名稱；品質

規格；數量；單價與總價；包裝及運輸方式；付款方式；交貨時間；交貨

地點；交貨方式；交貨單位或交貨人名稱，姓名和收貨單位名稱或收貨人

姓名；物資驗收；違約責任；不可抗力的處理；合同的附則及其他條款。

3，尾部。

采購質量：是一個組織通過建立采購質量管理保證體系，對供應商提供的產品進行選擇，評

價和驗證，確保采購產品符合規定的質量要求。

采購質量管理：對采購質量計劃，組織，協調和控制，通過對供應商進行質量評估和認證，從而建立采購管理質量保證體系，保證企業的物資供應活動的總稱。

調查表法：利用統計圖表進行數據收集，數據整理和粗略原因分析的一種工具。

分類法（分層法）：一種把記錄的原始質量數據按照一定標志加以分類管理，以便分析采購

質量問題及其影響因素的方法。

因果分析法：表示質量特征與原因關系的圖，在采購過程中，影響采購質量的因素是錯綜復

雜，多種多樣的，因果分析圖是可以整理和分析影響采購質量各因素之間關

系的一種工具。

選擇供應商的實施步驟：1，分析市場競爭環境以及企業自身規模等客觀條件；

2，明確選擇供應商的目標；3，建立對供應商的評價標準；4，確定

選擇供應商的方法。

對供應商進行評估分析：1，價格因素；2，質量因素；3，交貨提前來那個因素；4，交貨準

時因素；5，品種柔性因素；6，設計能力因素；7，特殊工藝能力

因素；8，供應商的信譽；9，其他影響因素。

對供應商選擇的實施步驟：1，環境分析的內容；2，制定供應商選擇規則；3，建立供應商

選擇和實施的團隊組織；4，市場調研和數據的采集；5，在現在供應商和潛在供應商中選擇；6，建立供應鏈合作關系。

供應商認證程序：1，對供應商進行初步的調查；2，對供應商的樣品進行測試；3，對供應

商質量體系的認證。

供應商認證內容: 對供應商進行初步的調查1,信息收集：技術方面的信息；商務方面；2，初步分析。

對供應商的樣品進行測試1，評估供應商的產品；2，嚴格控制供應商的產品質量。

對供應商質量體系的認證 供應商的組織規模，供貨能力，管理水平及人員的精神面貌。

供應商的管理建立準入制度的核心是對供應商資格的要求，包

括供應商的資金實力，技術條件，資信狀況，生產能力等，是供

應商供貨能力的基礎，也是將來履行供貨合同的前提保證，這些

資料要求供應商提供，并可以通過銀行，咨詢公司等中介機構加

以核實。目的是從以開始就淘汰和篩選部合格供應商，節約談判

時間。

供應商的資質管理：1，供應商的資質：持續經營能力；產品質量控制能力；服務能力。

2，供應商自我評價：3，跨部門的評價小組；4，評價供應商；5，讓供

應商參與產品設計；6，建立聯合任務小組解決共同關心的問題；7，對

供應商實施有效的激勵措施。

采購風險：在采購過程中因采購人員工作失誤，采購單位管理失控，供應商進行商業違規，違法行為，造成企業采購政策不合理，采購程序不規范，評價過程不公正，采購成本過大，合同執行中超支，延期交貨，所購入物品及接受的勞務非企業所需要，規格不適當，質次價高，履約糾紛等。

采購績效評估的原理：對是否達到了預期的目標，企業是否對采購的物品是否滿意下結論。采購績效評估的標準：1，歷史績效標準；2，預算或標準績效；3，行業平均績效標準；4，目標績效標準。

談判的定義：指主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程，他包括主體，客體，溝通

和過程四個因素。主體：參與談判的各方；客體：談判的標的；溝通：達成一

直意見的方法；過程：前期準備，談判和結論。

運輸方式：公路運輸，鐵路運輸，水路運輸和航空運輸，少數有管道運輸。

運輸費用的相關因素：距離，裝載量，產品密度，空間利用率，搬運的易難，責任，市場因

素。

運輸成本結構：1，變動成本；2，固定成本；3，聯合成本；4，公共成本。

定價策略和費率：按服務成本定價；按運輸價值定價；綜合定價；分類費率；特殊費率；合同費率。

運輸管理決策：1，運輸決策：委托運輸；自行運輸。2，服務質量評價（成本，可靠性，運

送時間，市場覆蓋程度，柔性處理多種產品及滿足托運人的特殊要求，運輸

貨物的損耗）3，運輸方式決策；4，運輸服務商選擇；5，運輸計劃。

JIT采購部件分類：A類部件：包括價格昂貴的原材料，科技含量高的部件和定做的部件，以及任何在給定時間內庫存消耗巨大的部件。

B類部件：所有體積較大或占用空間較大的部件，目標是空間，資金占

用量是其次。

C類部件：占用較少的庫存費用的零部件或原材料，處理這類物品的主

要目標是通用化，價值低的物品通用化程度較高，可以減少

品種數量，有利于簡化管理。

降低運輸成本的方法：1，制定一個供應鏈內的聯合運輸計劃；2，建立一個本地化的供應商

群體；3，建立一個分散的物流體系。

組織架構：應由某個部門，專門負責指派物料轉移事務，包括計劃和控制物料的進貨，內部流通和出貨。

運輸公司數目：大量削減現有公司的數目。

步驟：1，按各運輸公司滿足JIT需求的能力進行篩選；2，找出確定貨物運費的有關因素；

3，將全國劃分為若干個區；4，按區分析貨物量和產地，并分配運輸公司；5，篩選合適的運輸公司，并取得聯系；6，開始逐個商討合同。

合同是基礎：不僅在于獲得合法的需求和彼此約束，更為了確保在一定的時間內完成任務。

合同有效期一般在3—5年。

面向運輸公司的計算機接口：對于安排計劃，決定付款方式以及確定容量是非常必要的。共同利益：1，改進的計劃信息；2，高效精確的付款方式；3，減少紙張作業。

按計劃裝貨及交貨：將供貨商計劃的裝貨日期和時間，以及計劃到達采購商接貨

碼頭的交貨日期和時間告知運輸公司。

實施且成功的因素：1，指定供應商；2，與運輸公司就供應商的裝貨計劃達成一致；3，計

劃向采購商交貨；4，確定運輸公司；5，安排供應商的控貨架和集裝箱的返回。

高效標準搬運的物料搬運設備：1，確定可能使用的專門設備；2，和簽約運輸公司合作投資

適當的設備；3，開發用于從供應商到采購商接貨處的JIT

運送設備；4，設計一個貫穿始終的終端系統，能廣泛使用

自動化的物料設備實施一體化管理；5，標準化的托盤系統。

商品：指用來交換，能夠滿足人們某種欲望和需求的產品。

商品的分類：根據一定目的，為滿足某種需要，選擇恰當的分類標志或特征，將商品集合總

體科學，系統地逐次劃分為不同的大類，中類，小類，品類或品目，品種乃至

規格，品級，花色等細目的過程。

商品分類的意義：1，是深入研究商品使用價值；2，實現商品使用價值的重要手段，也便于

消費者和用戶選購商品。

商品分類的原則：1，系統性原則；2，穩定性原則。

商品分類：1，最普遍的分類方法。（消費者用品和產業用品）

2，以商業用途分類.(滿足人們基本需求的商品，滿足人們發展需求的商品，滿

足生產需要的生產資料商品)。

商品的質量：是一種產品或服務的性能和特征的集合體，他滿足現實或潛在需求的能力。性能：不同類別商品所特有的性質和功能；

特征：用來區分商品不同品種的特別顯著的標志。

現實需求：對以存在商品特性的需求；

潛在需求：人和社會對商品的適應性，安全性，衛生性，耐用性，審美性，經濟性，信息性

等方面的認為期望。

質量標準：適用性；可靠性；經濟性。

商品的質量標準

1,衣著商品的質量標準：舒適性，耐用性，安全性，方便性，美觀性，經濟性。2，食品的商品的質量標準：營養價值，衛生性，色，香，味俱佳。

3，電子電氣商品：功能性，耐用性，安全性，節能性。

4，日用化學商品：適用性，衛生安全性，經濟性。

商品采購要素

質量：1，實行全面質量管理；2，促進與主要供應商的質量合作；3，使供應商合理化。價格：1，報價單和公開招標；2，談判。

品牌：其高水平的品牌知名度和忠誠度，減少營銷成本；2，加強供應商對他們討價還價的能力；3，供應商可以比競爭者以更高的價格銷售商品；4，供應商可以容易地開展品牌拓展；5，給供應商提供了某些保護作用。

包裝：設計并生產容器或包扎物的一系列活動。

作用：1，企業和品牌形象；2，包裝創新。

規格：對一產品的性能，質量等專門描述，也可以說是對產品所要求的標準，可以從物理化學特性，物料和制造方式，性能三方面來界定規格。

服務：包括設計，保存記錄，運輸，儲存，處置，安裝，培訓，檢查，維修，建議以及是否愿意對誤解和錯誤作出令人滿意的調整等。

貨源選擇：在采購任何設備和原材料時都會認真考慮的問題，原材料：快速可靠的交貨，能夠長期供應。設備：設備規格，型號方面的合作，正確安裝，有效運轉和提供良好的售后服務。

資本申請資本設備規格投資評估

設備采購原則：1，計劃性原則；2，先進性原則；3，高質量高性能原則；4，配套性原則；

5，經濟性原則；6，時效性原則。

設備采購流程：1，制定設備采購計劃；2，實施設備采購計劃；3，評估設備采購計劃。設備采購方式：1，按照企業參與設備采購的程度劃分（自行采購，委托采購，調撥采購）2，按照設備采購的集中度劃分（集中采購，分散采購）

3，按照設備采購的公開性劃分（一般采購，招標采購）

4，按照設備采購范圍劃分（國內采購，國外采購）

設備租賃：指在約定時間內，出租人或出租單位將設備，建筑物，土地等資產的使用權交給承租人或承租單位以獲取租金的行為。（租賃:經營性租賃和融資租賃）設備租賃屬于融資租賃。

國際采購的原因：品質；成本；時間；擴大供應基地；補充供應缺口；互惠貿易。

國際采購的發展障礙：1，語言溝通問題；2，貨幣問題；3，價格水平不同；4，貿易手續復雜；5，運輸成本問題；6，前置時間較長。

國際采購供應商的選擇：質量價格，交貨時間，服務，柔性，信譽和財務狀況等方面。國際采購的支付工具：匯票；本票；支票。

國際采購貨款的結算方式：信用證；托收；匯付；銀行保函。

國際商業單據：合同（金額，數量，價格）；商業發票；保險單據。

國際運輸單據

1，主要海運單證及其流程：裝船單證，卸船單證，裝，卸船貨運單證的流程。

2，提單。

國際支付單據：，主要支付方式（信用證及其貿易流程，電匯，付款交單，承兌交單）

2，信用證支付的管理要點：

A：信用證支付的特點：（信用證是一種銀行信用，自足文件，單據的買賣）

B：信用證支付的基本要求

C：在信用證體系下如何降低風險（必須認真編制銷售合同，賣方收到信用證后必須及時，認真的核查，貨主不能輕易向承運人出具保函）

國際貨運保險險種的確定

A:海洋運輸貨物保險（基保險，附保險）

B：陸上運輸貨物保險（陸運險，陸運一切險）

C:航空運輸貨物保險

D：郵包保險

保險金額的確定：保險金額，保險費

貨物索賠的預防措施：1，相關單據的內容應該具體說明要求的原因和詳細情況；2，充分利

用承運人的計算機在線跟蹤；3，改進產品的質量控制；4，對貨物的裝卸，理艙情況仔細研究其包裝方法；5，考慮到貨物的偷竊；6，考

慮貨物的破損，改進包裝；7，對幾種可供選擇方法的成本進行評估，制定補救措施，評估成功概率；8，對全職員進行索賠預防培訓；9，制定報告貨物丟失和損壞情況的程序；10，應鼓勵承運人雇用足夠的職員；11，采用所有可以采用的計數減少索賠；12，編制一本預防索

賠的手冊；13，盡早與供應鏈中的運承人和其他各方進行磋商，以采

取補救措施解決困難和監督運輸情況。

電子采購的發展

電子采購的優勢：

A：宏觀優勢：1，保證了整個市場內部供求雙方能夠更有效地銜接；2，沖破了地理與語言

障礙；3，改善資源分配。

B：微觀優勢：1，提高物料供應水平，擴大詢比價范圍，由貨比三家到貨比千家；2，降低

采購成本，節約采購費用，縮短采購周期；3，實現網上采購全過程監控，加

強對采購流程以及庫存等控制，堵住漏洞，杜絕暗箱操作；4，能夠有效提供

供銷商的信息，實現物料快速傳遞與資源共享；5，一個成功的電子采購解決

方案能為企業制定一套規范的采購流程，有利于企業管理。

電子資料交換（EDI）：是企業與企業之間商業資料以標準的形式經由電子通信管道相互傳

遞的一種方法。

電子自動訂購系統(EOS):制企業見的利用通信網絡和終端設備以在線聯結方式進行訂貨作

業和訂貨信息交換的系統。

JIT采購的含義：1，是一種完整的適時的采購對策；2，是一種每日進行的或每小時進行的供貨方式；3，可對供應商施加壓力的供貨方式；4，僅僅適用于那些企業

對其有較大影響的供應商；5，僅僅適用于那些與企業臨近的供應商；6，是企業實現零庫的有效途徑。

如何建立電子采購系統：1：發展步驟：分析現有的系統；定義系統的目的；建立專案團隊

及執行委員會；為初步的系統設計取得信息；發展概念性設計；說

明如此設計的緣由；提出計劃；設計必要的系統；發展系統規格；

為供應商的提案建立價格預測分析；需求廠商報價；發展一個報價

評估系統；選定好兩家供應商；決定最佳供應商；安排時程表；系

統建構時的必要工作；測試計算機系統的成果；事后檢視其成果。

2：硬件評估；3,軟件評估：軟件特性；軟件成本；軟件供應商。

實施采購作業計算機化的障礙：1，外行人難以理解；2，不易推行；3，操作不易；4，高層

主管的支持；5，采購部門的文化；6，計算機相關法律的問

題。

第二篇：采購戰術與運營重點章節

《采購戰術與運營》重點章節

作者:sricle標簽：采購戰術與運營2011-06-03 10:28 星期五 晴

《采購戰術與運營》

第一章 采購戰術與采購運營基礎（重點章節）

1、采購概述

△概念：狹義

廣義：租賃（包括融資和經營性租賃）、交換、外包

●外包管理要點：A 外包的可行性

B 合同制造商的評估

C 跟進管理

△原則（5R）：適價、適質、適量、適時、適地。

△采購的重要性：

1、制約項目產品銷售質量

2、制約項目研發工作質量

3、決定項目產品最終周轉速度

4、關系項目經濟效益的實現程度

5、可以合理利用物質資源（物資的利用程度）

6、可以溝通經濟聯系

7、可以洞察市場變化趨勢

2、采購方式

△招標采購： 公開招標、邀請招標、兩階段招標。

●公開招標的優點：公平、價格合理、改進品質、了解來源、減少徇私舞弊。缺點：費用高、手續繁、可能串標、搶標及衍生其他問題。

●邀請招標的優點：節省時間和費用、比較公平、減少徇私舞弊。

缺點：可能串標、搶標、規格不一。

△非招標采購：議價采購、直接采購、定點采購、詢價采購。

●議價采購優點：節省時間和費用、減少失誤增加彈性、發展互惠關系。缺點：⑴供應商“將本求利”，采購方得不到有競爭力價格

⑵無法取得最新資訊

⑶容易滋生徇私舞弊現象

⑷技術難以改進

●定點采購優點：工作量輕、一次采購長期供貨、采購效率高、支付快。缺點：競爭力差、不容易控制價格和浮動、供應商容易受利益驅動。

3、采購作業流程：確認需求、需求說明、選擇及評估供應商、確定適宜價格、訂單安排、訂單追蹤與稽核、貨物驗收、核對發票、結案、記錄與檔案維護。

4、采購運營

△運營依據：運營前進行采購市場研究 和 采購組織內部分析。

a、原料、貨物和服務 a、產品采購占企業經營總成本比率

b、供應商 b、采購對實現企業目標帶來的機會與威脅

c、系統的程序 c、所采購產品的性質

d、勝任采購工作所應具備的條件

△采購功能分析：⑴ 對企業生產經營全局的影響

⑵在質量控制中的作用

⑶在產品研發中的作用

5、采購戰術：即達成目標的主要方向或計劃。（采取權變基礎，即視情況因素或變數而定）

△采購戰術分類

●石培曼：強調戰術階層

即：績效戰術、系統戰術、競爭戰術

●林德斯：次戰術

即：確保供應戰術、支持供應戰術、環境變動戰術

●克拉克：采購力量矩陣

即：壓榨戰術、平衡戰術、多角化戰術

●王忠宗：目標導向

即：數量戰術（執行方案：現購-預購、長期-短期合約、多家-獨家供應）成本戰術（執行方案：國外-國內采購、聯合-個別、統購-批購、直接-間接）品質戰術（執行方案：自制、外包、租賃、買斷）

△ 采購戰術：化整為零、內外兼顧、自助人助、權變采購、財稅導向、用人唯才。

第三章 采購申請與采購計劃管理

1、采購申請

△ 采購申請的功能：確定需求及內容、確定成本歸屬、有利于管理、節省費用。

△ 采購申請注意事項：請購、以書面方式提出、確定需求內容、以規格表明需求水準、預算的限制。

△ 市場調查作用：⑴是企業進行經營決策的基礎

⑵調整采購計劃執行情況的重要依據

⑶是改善企業經營管理的重要工具

△ 采購市場調查程序：⑴調查準備階段： ①確定采購市場調查目標

②確定調查項目和調查方案

③選擇資料的收集方法

⑵調查實施階段： ④設計調查表格

⑤收集調查資料

⑶調查結果處理階段：⑥分析整理

⑦編寫調查報告

△ 調查方法：詢問法、觀察法、實驗法。

△ 采購需要量的確定：目的、因素、方法。

●因素：生產計劃、用料清單、庫存信息量。

●方法：經濟訂購批量法、固定期間法、固定數量法、批對批法、物料需求計劃法。

2、采購計劃

△計劃編制：準備階段、平衡階段、編制采購計劃。

△需求量的確定：⑴根據物料需求計劃確定采購清單

⑵根據消耗定額確定采購需求量

⑶運用預測技術（數學模型）計算采購需求量

3、采購計劃與預算的影響因素：⑴銷售計劃

⑵生產計劃

⑶用料清單

⑷物料標準成本的制定

⑸生產效率

⑹價格預期

第四章 采購訂單與采購合同管理（重點章節）

1、采購訂單管理

△采購訂單的制定：

⑴準備訂單計劃：①市場部門提交要貨計劃

②生產部門提交生產需求計劃

③準備供應商群體供應信息資料

④擬定訂單計劃說明書

⑵評估訂單需求：①分析市場需求

②分析生產需求

③確定訂單需求

⑶計算訂單容量：①分析項目物料供應資料

②計算總體訂單容量

③計算承接訂單量

④確定剩余訂單容量

⑷制定訂單計劃：①對比訂單需求量和訂單容量

②綜合平衡

③確定余量認證計劃

④制定訂單計劃

△ 采購訂單的跟蹤：⑴合同執行前的準備工作

⑵合同執行過程中的訂單跟蹤

①嚴密跟蹤供應詳細過程，保證訂單正常執行。

②緊密響應生產需求形式

③慎重處理庫存控制

④控制好物料驗收環節

⑶合同執行后訂單的跟蹤

2、采購合同管理

△ 采購合同的簽訂：⑴合同簽訂前的準備工作

⑵簽訂采購合同的程序（要約與承諾）

⑶合同的草簽與正式簽訂

⑷合同的公正與簽證

第六章 采購價格及成本管理（重點章節）

1、采購價格的確定

△影響采購價格的因素：

⑴供應商成本的高低 ⑵規格與品質 ⑶采購物品的供需關系

⑷生產季節與采購時機 ⑸采購數量多少 ⑹交貨條件 ⑺付款條件

△ 價格的確定方式：報價采購、招標定價、談判定價。

△ 采購價格的種類：送達價、出廠價、現金價、期票價、凈價、毛價、現貨價、合同價、實價。

2、采購成本

△ 影響物料價格的因素：

⑴物料成本 ⑵物料供求關系 ⑶季節性變動 ⑷經濟循環 ⑸內部條件的變動⑹采購量大，價格低；貨檢嚴，價格高；付款期長，價格高。△ 降低采購成本的途徑： 方法： ⑴尋求更優秀的供應商 ⑴集中采購法 ⑵改善采購技術 ⑵價值分析法 ⑶優化整體供應商結構及供應配套體系 ⑶作業導向成本法⑷降低采購 ⑷目標成本法

3、采購成本控制 ◆ 投資報酬率=利潤率×資產周轉率 △ 采購成本控制的方法：⑴ABC控制法 ⑵定期采購控制法 ⑶定量采購控制法 ⑷經濟訂貨批量控制法第八章 采購風險管理與績效評估（難點章節）

1、采購風險△采購風險的種類： ⑴供應商造成的風險 ⑵企業采購人員造成的 ⑶企業采購管理失控的風險 ⑷采購過程中操作不當 ⑸法律風險 ⑹政治變動和自然災害

2、回避與防范采購風險的措施 △ 采購風險的防范： ⑴建立健全企業采購組織 ⑵加強采購人員和管理人員的風險防范意識 ⑶建立健全供應商選擇和管理制度 ⑷建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技術⑸建立健全采購作業標準和請示 ⑹招投標過程的風險防范 ⑺簽訂合同和履行合同過程中的風險防范 ⑻建立健全資金使用、運輸進貨控制制度 △ 明確采購目標： ⑴保證采購業務合法有效 ⑵適時適量、保證質量、費用最省 ⑶保證采購成本核算正確 ⑷保證采購記錄真實完整

3、采購績效的評估 △ 績效評估的目的： ⑴確保采購的目的 ⑵提供改進績效的依據 ⑶作為個人或部門獎懲的參考 ⑷協助甄選人員與訓練 ⑸促進改善部門關系 ⑹提高人員的士氣 △ 采購績效標準 ⑴歷史績效標準 ⑵預算或標準績效 ⑶行業平均績效標準 ⑷目標績效標準 △ 采購績效評估指標體系：“5R” △ 改進物品采購績效的途徑： A、營造改進物品采購績效的工作氛圍 B、強化內部管理，提升物品采購績效 C、應用科學技術提升商品采購績效 D、與供應商建立合作伙伴關系，提升績效 E、開發新的供應商來降低采購總成本第九章 采購談判技巧（難點章節）

1、談判概述

△定義：主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程。（要素：主體、客體、溝通、過程）

△種類：立場性談判法、原則性談判法。

△影響采購談判的因素：⑴交易內容對對方的重要性 ⑵對交易和榮和交易條件的滿足程度

⑶競爭狀態 ⑷對于商業行情的了解程度

⑸企業的信譽和實力 ⑹對談判時間因素的反應

⑺談判的藝術和技巧

△談判的基本原則：合作原則和禮貌原則

△采購談判的特點：合作性與沖突性、原則性和可調整性、經濟利益中心性。△采購談判的內容：產品條件談判、價格條件談判、其他條件談判。

△采購談判的程序：準備階段、正式談判階段、檢查確認階段。

2、采購談判的策略與技巧〈略，詳見課本大綱〉

第二章 采購部組織架構與人力資源

1、采購部組織概述

△ 含義：指為了完成企業的采購任務，保證生產經營活動順利進行，由采購人員按照一定的規則組建的一種采購團隊。

△ 采購部組織的功能：凝聚功能、協調功能、制約功能、激勵功能。

△ 采購部組織設計的原則：⑴目標可行原則：社會性、共同性、清晰性、層次性、參與性。

⑵合理分工原則 ⑶統一指揮原則

⑷管理幅度原則 ⑸權責相符原則

△ 采購人員具備的基本素質：智能、良好的心理品質、高尚的品德、豐富的知識。

2、采購人員作業水平的提升：

⑴學習：模具知識、品管知識、物流知識、外語水平、戰略眼光

⑵培訓：內部培訓、外部培訓、資格認證、目標、益處、要求、有效期、職業準則⑶職業生涯培養與規劃：自我分析、職業分析和選擇、確定目標、策略選擇、制訂計劃、評估反饋。

第五章 采購質量與數量管理

1、采購質量概述

△采購質量管理的必要性：采購質量管理是采購管理工作的重要內容，采購質量管理的重點是對供應商的質量管理。

△采購質量分析：⑴采購部門的質量管理：①物料采購計劃工作

②物料采購的組織工作

③物料采購供應的協調工作

④物料采購供應的控制工作

⑵供應商的評估、認證、以及產品的驗收、把關：①評估供應商

②建立采購認證體系

③物料的驗收工作

⑶采購質量管理保證體系

△采購質量管理的內容：采購技術規格、采購需求規格、采購標準化。

△采購質量管理的原則：以需定進、擇優選購。

2、采購質量管理的基本方法：調查表法、分類法、因果分析法。

3、庫存管理概述

△概念：是一種暫時處于閑置狀態的、應用于將來的資源。設置庫存的目的是為了預防不確定性的、隨機的資源需求變化，保持生產的連續性、穩定性，以經濟批量訂貨。▲按狀態分：原材料庫存、半成品庫存、成品庫存。

▲按作用分：周轉庫存、安全庫存、調節庫存。

△庫存作用：能夠有效地促進供需平衡，保證生產正常進行。

⑴提高顧客的反應速度，保證正常供應，改善服務質量。

⑵批量下單，減少下單次數，減少采購成本。

⑶提高企業動作效率。

△ 影響庫存的因素：⑴客戶服務水平⑵訂貨批量 ⑶物流渠道中貨物流轉的速度⑷預測精確度 ⑸供應和銷售的波動幅度 ⑹庫存成本 ⑺其他因素

4、庫存控制的功能：保證生產經營的正常運作需要、穩定生產經營的規模、降低供需帶來的風險。

△庫存控制的原則：經濟效益、完整性、安全性、時效性。

第七章 供應商的選擇與開發

1、選擇供應商：⑴分析市場競爭環境以及企業自身規模等客觀條件

⑵明確選擇供應商的目標

⑶建立對供應商的評價標準

⑷確定選擇供應商的方法（直觀判斷、線性權重、層次分析、數學規劃等）

△ 選擇供應商的機制：價格、質量、交貨提前和準時性、品種柔性、設計能力、特殊工藝、信譽、其他影響因素。

2、供應商的認證程序與認證內容：⑴對供應商初步的調查

⑵對供應商的樣品進行測試

⑶對供應商質量體系的認證

3、供應商的建立：建立準入制度、建立供應商會見制度、定期評價供應商、供應商的資質管理。

第十章 運輸及運輸采購管理

1、運輸管理基本要點：

△ 運輸方式：公路運輸、鐵路運輸、水路運輸、航空運輸。

△運輸費用的相關因素：距離、裝載量、產品密度、裝載能力、搬運、責任及市場。△運輸成本構成：變動成本、固定成本、聯合成本、公共成本。

△費率：指特定的產品在兩點之間運輸時，單位重量產品的運輸價格。

2、降低運輸成本：⑴制定一個供應鏈內的聯合運輸計劃

⑵建立一個本地化的供應鏈群體

⑶建立一個分散的物流體系

第三篇：采購戰術與采購運營基礎

?采購戰術與采購運營基礎（重點章節）

1、采購概述

△概念：狹義指買東西 廣義：租賃（包括融資和經營性租賃）、交換、外包

外包管理要點：A 外包的可行性B 合同制造商的評估 C 跟進管理

△原則（5R）：適價、適質、適量、適時、適地。

△采購的重要性：

1、制約項目產品銷售質量

2、制約項目研發工作質量

3、決定項目產品最終周轉速度

4、關系項目經濟效益的實現程度

5、可以合理利用物質資源（物資的利用程度）

6、可以溝通經濟聯系

7、可以洞察市場變化趨勢

2、采購方式

△招標采購： 公開招標、邀請招標、兩階段招標。

●公開招標的優點：公平、價格合理、改進品質、了解來源、減少徇私舞弊。缺點：費用高、手續繁、可能串標、搶標及衍生其他問題●邀請招標的優點：節省時間和費用、比較公平、減少徇私舞弊。缺點：可能串標、搶標、規格不一。

△非招標采購：議價采購、直接采購、定點采購、詢價采購。

●議價采購優點：節省時間和費用、減少失誤增加彈性、發展互惠關系。

缺點：⑴供應商“將本求利”，采購方得不到有競爭力價格 ⑵無法取得最新資訊 ⑶容易滋生徇私舞弊現象 ⑷技術難以改進 ●定點采購優點：工作量輕、一次采購長期供貨、采購效率高、支付快。缺點：競爭力差、不容易控制價格和浮動、供應商容易受利益驅動。

3、采購作業流程：確認需求、需求說明、選擇及評估供應商、確定適宜價格、訂單安排、訂單追蹤與稽核、貨物驗收、核對發票、結案、記錄與檔案維護。

4、采購運營 △運營依據：運營前進行采購市場研究a、原料、貨物和服務b、供應商 c、系統的程序和采購組織內部分析。a、產品采購占企業經營總成本比率b、采購對實現企業目標帶來的機會與威脅c、所采購產品的性質d、勝任采購工作所應具備的條件

采購功能分析：⑴ 對企業生產經營全局的影響⑵在質量控制中的作用 ⑶在產品研發中的作用

5、采購戰術：即達成目標的主要方向或計劃。（采取權變基礎，即視情況因素或變數而定）△采購戰術分類

●石培曼：強調戰術階層 即：績效戰術、系統戰術、競爭戰術

●林德斯：次戰術即：確保供應戰術、支持供應戰術、環境變動戰術

●克拉克：采購力量矩陣即：壓榨戰術、平衡戰術、多角化戰術

●王忠宗：目標導向即：數量戰術（執行方案：現購-預購、長期-短期合約、多家-獨家供應）成本戰術（執行方案：國外-國內采購、聯合-個別、統購-批購、直接-間接）品質戰術（執行方案：自制、外包、租賃、買斷）

? 采購戰術：化整為零、內外兼顧、自助人助、權變采購、財稅導向、用人唯才 ?

?

?

? 第二章采購部組織架構與人力資源 ? 采購部組織概述 含義：指為了完成企業的采購任務，保證生產經營活動順利進行，由采購人員按照一定的規則組建的一種采購團隊。采購部組織的功能 采購部組織設計的原則 ⑵合理分工原則⑶統一指揮原則 ⑷管理幅度原則⑸權責相符原則

采購人員具備的基本素質：智能、良好的心理品質、高尚的品德、豐富的知識。? 采購人員作業水平的提升：

⑴學習：模具知識、品管知識、物流知識、外語水平、戰略眼光 ?

⑵培訓：內部培訓、外部培訓、資格認證、目標、益處、要求、有效期、職業準則 ? ⑶職業生涯培養與規劃：自我分析、職業分析和選擇、確定目標、策略選擇、制訂計劃、評估反饋。

?采購申請與采購計劃管理

? 采購申請

?

? 請購、以書面方式提出、確定需求內容、以規格表明需求水準、預算的限制。

? 市場調查作用：⑴是企業進行經營決策的基礎⑵調整采購計劃執行情況的重要依據 ⑶是改善企業經營管理的重要工具

? 采購市場調查程序案③選擇資料的收集方法

⑵調查實施階段：④設計調查表格⑤收集調查資料

⑶調查結果處理階段：⑥分析整理⑦編寫調查報告

? 調查方法：詢問法、觀察法、實驗法。

? 采購需要量的確定：目的、因素、方法。

●因素：生產計劃、用料清單、庫存信息量。●方法：經濟訂購批量法、固定期間法、固定數量法、批對批法、物料需求計劃法。

2、采購計劃

△計劃編制：準備階段、平衡階段、編制采購計劃。

△需求量的確定：⑴根據物料需求計劃確定采購清單⑵根據消耗定額確定采購需求量⑶運用預測技術（數學模型）計算采購需求量

3、采購計劃與預算的影響因素：⑴銷售計劃⑵生產計劃⑶用料清單⑷物料標準成本

第四章采購訂單與采購合同管理（重點章節）

? 采購訂單管理

△采購訂單的制定： ：①市場部門提交要貨計劃②生產部門提交生產需求計劃③準備供應商群 ：①分析市場需求②分析生產需求③確定訂單需求 ：①分析項目物料供應資料②計算總體訂單容量③計算承接訂單量④確定 ⑷制定訂單計劃：①對比訂單需求量和訂單容量②綜合平衡③確定余量認證計劃④制定訂單計劃

? 采購訂單的跟蹤：⑴合同執行前的準備工作⑵合同執行過程中的訂單跟蹤①嚴密跟蹤供應

詳細過程，保證訂單正常執行。②緊密響應生產需求形式③慎重處理庫存控制④控制好物料驗收環節⑶合同執行后訂單的跟蹤

? 采購合同管理

? 采購合同的簽訂：⑴合同簽訂前的準備工作⑵簽訂采購合同的程序（要約與承諾）⑶合同的草簽與正式簽訂⑷合同的公正與簽證

第五章采購質量與數量管理

1、采購質量概述

△采購質量管理的必要性：采購質量管理是采購管理工作的重要內容，采購質量管理的重

點

△采購質量分析：⑴采購部門的質量管理：①物料采購計劃工作②物料采購的組織工作 ③物料采購供應的協調工作④物料采購供應的控制工作

⑵供應商的評估、認證、以及產品的驗收、把關：①評估供應商②建立采購認證體系③物料的驗收工作

⑶采購質量管理保證體系

△采購質量管理的內容：采購技術規格、采購需求規格、采購標準化。

△采購質量管理的原則：以需定進、擇優選購。

2、采購質量管理的基本方法：調查表法、分類法、因果分析法。

3、庫存管理概述

△概念：是一種暫時處于閑置狀態的、應用于將來的資源。設置庫存的目的是為了預防不確定性的、隨機的資源需求變化，保持生產的連續性、穩定性，以經濟批量訂貨。▲按狀態分：原材料庫存、半成品庫存、成品庫存。

▲按作用分：周轉庫存、安全庫存、調節庫存。

△庫存作用：能夠有效地促進供需平衡，保證生產正常進行。

⑴提高顧客的反應速度，保證正常供應，改善服務質量。⑵批量下單，減少下單次數，減少采購成本。⑶提高企業動作效率。

? ：⑴客戶服務水平⑵訂貨批量⑶物流渠道中貨物流轉的速度 ⑷預測精確度⑸供應和銷售的波動幅度⑹庫存成本⑺其他因素

1.庫存控制功能與原則

①庫存管理的功能：保證生產經營的正常運作需要、穩定經營生產的規模、降低供需帶來的經營風險。

②庫存控制的原則：經濟效益、完整性、安全、時效性

? 供應商的選擇與開發

選擇供應商：⑴分析市場競爭環境以及企業自身規模等客觀條件⑵明確選擇供應商的目標⑶建立對供應商的評價標準⑷確定選擇供應商的方法（直觀判斷、線性權重、層次分析、數學規劃等）

? 選擇供應商的機制：價格、質量、交貨提前和準時性、品種柔性、設計能力、特殊工藝、信譽、其他影響因素。

? 供應商的認證程序與認證內容：⑴對供應商初步的調查⑵對供應商的樣品進行測試⑶對

供應商質量體系的認證

? 供應商的建立：建立準入制度、建立供應商會見制度、定期評價供應商、供應商的資質

管理。

第六章采購價格及成本管理（重點章節）

1、采購價格的確定

△影響采購價格的因素： ⑴供應商成本的高低⑵規格與品質⑶采購物品的供需關系 ⑷生產季節與采購時機⑸采購數量多少⑹交貨條件⑺付款條件

? 價格的確定方式：報價采購、招標定價、談判定價。

? 采購價格的種類：送達價、出廠價、現金價、期票價、凈價、毛價、現貨價、合同價、實

價。

? 采購成本

? 影響物料價格的因素：⑴物料成本⑵物料供求關系⑶季節性變動⑷經濟循環⑸內

部條件的變動 ⑹采購量大，價格低；貨檢嚴，價格高；付款期長，價格高。

? 降低采購成本的途徑：方法：

⑴尋求更優秀的供應商⑴集中采購法

⑵改善采購技術⑵價值分析法

⑶優化整體供應商結構及供應配套體系⑶作業導向成本法

⑷降低采購⑷目標成本法

? 采購成本控制

? 投資報酬率=利潤率×資產周轉率

? 采購成本控制的方法控制法

第八章采購風險管理與績效評估（難點章節）

1、采購風險

△采購風險的種類： ⑴供應商造成的風險⑵企業采購人員造成的⑶企業采購管理失控的風險

2、? ：

⑴建立健全企業采購組織⑵加強采購人員和管理人員的風險防范意識 ⑶建立健全供應商選擇和管理制度⑷建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技術⑸建立健全采購作業標準和請示⑹招投標過程的風險防范

⑺簽訂合同和履行合同過程中的風險防范⑻建立健全資金使用、運輸進貨控制制度 ? 明確采購目標 ⑴保證采購業務合法有效⑵適時適量、保證質量、費用最省 ⑶保證采購成本核算正確⑷保證采購記錄真實完整

3、采購績效的評估

? 績效評估的目的：

⑴確保采購的目的⑵提供改進績效的依據⑶作為個人或部門獎懲的參考 ⑷協助甄選人員與訓練⑸促進改善部門關系 ⑹提高人員的士氣

? 采購績效標準 ⑴歷史績效標準⑵預算或標準績效⑶行業平均績效標準⑷目標績效標準

? 采購績效評估指標體系：“5R”

? 改進物品采購績效的途徑：

A、營造改進物品采購績效的工作氛圍B、強化內部管理，提升物品采購績效

C、應用科學技術提升商品采購績效D、與供應商建立合作伙伴關系，提升績效 E、開發新的供應商來降低采購總成本

? 采購談判技巧（難點章節）

? 談判概述

△定義：主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程。（要素：主體、客體、溝通、過程）

△種類：立場性談判法、原則性談判法。△影響采購談判的因素：⑴交易內容對對方的重要性⑵對交易和榮和交易條件的滿足程度⑶競爭狀態 ⑷對于商業行情的了解程度⑸企業的信譽和實力⑹對談判時間因素的反應⑺談判的藝術和技巧

△談判的基本原則：合作原則和禮貌原則

△采購談判的特點：合作性與沖突性、原則性和可調整性、經濟利益中心性。

△采購談判的內容：產品條件談判、價格條件談判、其他條件談判。

△采購談判的程序：準備階段、正式談判階段、檢查確認階段。

采購談判策略的運用：①以進為退②中途換人③步步逼近④出乎意料⑤引蛇出洞⑥讓步策略

采判方案的設計購談：①制定采購談判目標②安排采購談判議程③制定談判備選方案·第十章運輸及運輸采購管理

1、運輸管理基本要點：

△ 運輸方式：公路運輸、鐵路運輸、水路運輸、航空運輸。

△運輸費用的相關因素：距離、裝載量、產品密度、裝載能力、搬運、責任及市場。△運輸成本構成：變動成本、固定成本、聯合成本、公共成本。

△費率：指特定的產品在兩點之間運輸時，單位重量產品的運輸價格。

2、降低運輸成本：⑴制定一個供應鏈內的聯合運輸計劃

⑵建立一個本地化的供應鏈群體⑶建立一個分散的物流體系

第十三章國際采購

1.國際采購的原因及發展障礙

① 國際采購的原因：品質、成本、時間、擴大供應基地、補充供應缺口、互惠貿易。② 國際采購的發展障礙：語言溝通問題、貨幣問題、價格水平不同、貿易手續復雜、運輸成本問題、前置時間較長。

2.國際貨運保險險種的確定：海洋運輸保險、陸地運輸保險、航空保險、郵包保險 第十四章現代采購

1.電子采購的優勢

① 宏觀優勢A.電子采購保證整個市場內部供求雙方能夠有效的銜接

B.電子采購沖破了地理與與語言障礙

C.電子采購可以改善資源分配

② 微觀優勢A.提高物料供應水平B.降低采購成本C.實現網上采購全程監控D.有

效地提供供應商的信息F.有利于加強管理

2.如何建立電子采購系統：發展步驟、硬件評估、軟件評估

第四篇：采購戰術與運營總結

采購戰術與運營復習要點

第一章 采購戰術與采購運營基礎

1． 采購的含義？

答：采購：是指單位或個人基于生產,銷售，消費，等目的，購買商品或勞務的交易行為。

狹義采購：是指買東西，擴展開來，就是指企業根據需求制訂采購計劃，審核計劃，選好供應商，通過商務談判確定價格，交貨及相關條件，最終簽訂合同并按照要求收貨付款的全過程。

廣義采購：是指除了以購買的方式獲取物品外，還可以通過下列途徑取得物品的使用權，還包括以下3種：

（1）租賃：即使用人通過向物主支付租金的方式來取得物品的使用權，使用完畢或租賃期滿后將物品歸還物主的一種非永久性行為。企業生產經營活動中經常租賃的物品有：廠房，車輛，生產設備，儀器，復印機等。

（2）交換：以物易物的方式去的物品的所有權及使用權，但并沒有直接支付物品的全部價款

（3）外包：就是指把一些與企業核心業務關聯不打的業務外包給別的專業公司來經營

2、簡述經營租賃和融資租賃的特點，優缺點？

答：租賃：即使用人通過向物主支付租金的方式來取得物品的使用權，使用完畢或租賃期滿后將物品歸還物主的一種非永久性行為。企業生產經營活動中經常租賃的物品有：廠房，車輛，生產設備，儀器，復印機等。

租賃主要分為經營租賃和融資租賃

（1）經營性租賃的特點：租賃期固定且短于設備壽命，租賃合同在租賃期內不可撤銷，租賃費用固定且小于購買所租物品費用。

（2）融資租賃：包括負擔全部支出型和負擔部分。負擔全部支出型中的承租人，在負擔部分支出型的支付計劃中，融資租賃的費用由出租人收取的報酬，利息率和所租物品的折舊率組成。

租賃具有以下優點：（1）承租人不必支付大額的首期費用（2）降低了所租物品過時的風險（3）可以作為正式采購前的有償試用期（4）可以得到出租人免費的指導或服務（5）可以滿足承租人短期或臨時需要

3、簡述采購運營遵循的原則？

答：采購工作必須圍繞“價，質，量，地，時”

（1）適價：適價的獲得方式：比價，議價，定價

（2）適質： 如果品質不能達到要求，其后果：增加管理費用，降低生產效率，降低客戶對企業信任度，導致客戶流失

（3）適時：未按時到達，即會導致停工待料，產品不能暗計劃出貨，從而英氣客戶強烈不滿

（4）適量：批量采購缺點：積壓采購資金，采購太少則不滿足生產需要

（5）適地：企業近距離不僅溝通方便，處理事務更快捷，而且降低物流成本

4、簡述采購的重要性。

答：采購的職能已經從最簡單的購買提高到了戰略高度，銷售成本中的大部分是采購的原料和服務占據。

(1)采購制約著項目產品銷售工作的質量(2)采購制約著項目研發工作的質量

(3)采購決定著項目最終產品周轉的速度(4)采購關系到項目經濟效益的實現程度

(5)做好采購可以合理利用物質資源(6)做好采購可以溝通經濟聯系

(7)做好采購可以洞察市場的變化趨勢

5、列舉采購方式的種類？

答：采購方式：是指企業在采購中運用的方法和形式的總稱。經常采用的采購方式主要有招標和非招標采購。

1．招標采購：是由需方提出招標條件和合同條件，有許多供應商同時投標報價。通過招標，需方能夠獲得價格更合理，條件更為優惠的物資供應。招標方式有：公開招標和邀請招標

（1）公開招標是由招標單位通過報刊，互聯網等宣傳工具發布招標公告，凡對該招標項目感興趣又符合投標條件的法人，都可以在規定的時間內向招標單位提交規定的證明文件由招標單位進行資格審核，核準后購買招標文件，進行投標。

優點：公平，價格合理，改進品質，了解來源，采購費用較高，手續繁瑣，可能產生傳統投標，可能造成搶標，衍生其他問題

（2）邀請招標：是由招標單位更具自己累計的資料，或權威的咨詢機構提供的信息，選擇一些合格的單位并向其發出邀請，應邀單位在規定時間內向招標單位提交投標意向，購買投標文件進行投標。

優點：節約時間和費用，比較公平，減少尋思舞弊現象

缺點：可能串通投標，可能造成搶標，規格不一

2．非招標采購：通常采用主要包括議價采購，直接采購，定點采購和詢價采購等

（1）議價采購：是指基于專利或特定條件，與個別供應商進行恰談的采購。買賣雙方面對面地討價還價，所以被稱為議價。

（2）直接采購：在特定的采購環境下，不進行競爭而直接簽訂合同的采購方式

（3）定點采購：通過招標確定定點供應商，期限基本上是一年

（4）詢價采購：詢價采購，也稱“貨比三家”，是指采購組織向國內外有關供應商發出詢價單讓其報價，然后在報價的基礎上進行比較并確定中標供應商的一種采購方式。

6、簡述采購的作業流程？

答：采購流程因采購的來源，采購的方式和采購的對象不同而有差異，但基本流程大同小異，可概括如下：

1.確定需求 2。需求說明 3。選擇，評估供應商 4。確定適宜的價格 5。訂單安排

6。訂單追蹤與稽核 7。貨物的驗收 8。核對發票 9。結案 10。記錄與檔案維護

7、試述采購運營的依據？

答：采購運營是指確定如何從組織以外采購物資和服務，才能最大限度滿足組織日常需求或項目需求的過程。

在采購運營之前，必須先進行采購市場研究和采購組織內部的分析，這是運營的依據。

1．采購市場研究：是指系統地收集，分類，以及分析所有影響公司獲取貨物和服務的相關因素的數據，旨在滿足現在和未來的公司需求，使其能夠為最優回報做出貢獻。采購市場研究主要包括3部分內容：

（1）原料，貨物和服務（2）供應商（3）系統的程序

2．采購組織內部分析：包括4方面內容：（1）產品采購金額占企業經營總成本的百分比。（2）采購對實現企業目標所帶來的機會或威脅。（3）所采購產品（服務）的性質（4）勝任采購工作所應具備的條件。

8、試述采購運營的內容？

答：采購運營主要考慮是否采購、采購什么、采購多少、怎樣采購、何時采購等問題。

1．是否采購：主要3種：外購，自制和租賃

2．是否自己采購：如果選擇外購，企業還得進一步考慮是自己采購還是采購外包

3．如何采購：主要考慮采購的模式。采購模式主要分集中化，分散化，混合采購。

（1）集中化采購模式：是指整個公司所有的或幾乎所有的采購活動在某一處集中處理，集中化采購中，某個個人或部門被授權從事所有的采購活動

優點：比較容易達到標準化，減少管理上重復設置，獲得規模優勢，有利于采購決策中專業化分工和專業技能的發展，適用：產銷規模大，采購量大企業，部門及工廠集中在一個區域，產品種類大同小異。集中采購可以達到“以量制價”的企業。

（2）分散化采購：是指將采購工作分散給各需要部門分別處理

優點：對利潤中心直接負責，對于內部用戶有更強的顧客向導，與供應商直接溝通。缺點：分散了采購能力。

適用： 企業規模較大，工廠比較分散的企業

（3）混合采購模式：分散集中化采購模式，很多大的跨國公司使用。

4、采購多少、何時采購：主要考慮采購的數量和時間，有定期購買法、定量購買法。

9、影響采購戰術的主要變數？

答：戰術即達成目標的主要方向和計劃，戰術的選用應以權變為基礎，視具體情況而定。影響戰術的因素有：

1.法律 2.經濟的環境 3。公司的行銷戰術 4.公司的生產制度 5.公司的目標與政策 6.供應市場的結構

7.物料的供應狀況 8.產品在生命循環的階段 9.原料取得對公司的重要性 10.采購數量的大小

11.產品行銷的風險程度 12.與供應商交易的風險程度 13.不同供應商交易的無形利益 14.物料本身的性質

10、試述采購戰術的分類？

答：1。史培曼觀點：采購戰術是從公司階層開始向下延伸至事業部階層最后擴展到部門階層，不同的管理階段層擬定的戰術：（1）績效戰術（2）系統戰術（3）競爭戰術。

2．林德斯觀點：從系統方法觀點出發，認為全面性的采購戰術，是由許多“次戰術”組成。這些次戰術可歸納為3種：（1）確保供應戰術（2）支持供應戰術（3）環境變動戰術

3．克拉克觀點：從競爭分析的立場，主張將戰術采購項目在采購力量矩陣中予以定位。基于買賣雙方力量抗衡結果分3種結果：

（1）壓榨戰術:當買方居于優勢，因供應風險不高，可采用該激進的戰術。

（2）平衡戰術：當買賣雙方勢均力敵，買方應因勢利導，采取該中庸、均衡的戰術。

(3)多角化戰術：當賣方居于優勢，買方應積極防御，積極尋求原料替代品供應商，增加供應來源的機會。

4．王忠宗目標導向觀點，即戰術是達成目標的主要方向或許計劃，將采購戰術分為：

（1）數量戰術：以追求適當的數量為目標，避免過猶不及，發生呆料或缺料。他的執行方案包括現用現購，預購作用，長期合約。短期合約，多家供應

（2）成本戰術：以追求適當的價格為目標，避免危害買賣雙方的長期合作關系。它的執行方案包括：國外采購，國內采購，聯合采購員，個別采購，統購，批購，直接采購，簡接采購

（3）品質戰術：以追求適當的品質為目標，避免因品質過高或太差帶來使用上的浪費或缺陷。他的執行方案包括：自制，外包，租賃，買斷

11、采購主管迎接變局的戰術有哪些？

答: 1.來自企業內部的挑戰：（1）降低成本壓力（2）前置時間不足的壓力（3）提高工及時的采購資訊的壓力

（4）分權采購的壓力（5）存貨責任的壓力

2.來自外部環節的挑戰：（1）單一來源的挑戰（2）小量多樣生產方式的挑戰（3）退貨的挑戰 3.適當的采購戰術：（1）化零為整戰術（2）內外兼顧戰術（3）自助人助戰術（4）權變采購戰術（5）財稅導向戰術（6）用人唯才戰術

第二章 采購部組織架構與人力資源

1、采購部組織概述？

答：采購部組織是指為了完成企業的采購任務。實現保證生產經營活動順利進行的目標，有采購人員按照一定得規律。組建的一種采購團隊。

采購部組織的功能：（1）凝聚功能（2）協調功能（3）制約功能（4）激勵功能

采購部組織設計的原則：1目標可行原則2合理分工原則3統一指揮原則4管理幅度原則5權責相符原則

2、采購人員素質？

答： 1企業采購崗位設置 2采購人員的選拔標準 3采購人員具備的基本素質

3、簡述采購部組織架構和職責？

答：采購部組織架構往往因企業規模、性質。生產產品類型的不同而存在很大的差異，其中企業規模起決定性作用。（1）小型企業（2）中型企業（3）跨國公司或集團化企業。

采購部門的職責：采購部門應承擔以下幾個方面的責任：

（1）把企業需要的物品按計劃采購回來，時企業得以正常運轉。

（2）通過各種途徑降低采購成本

（3）不斷開發優秀的新開發商

（4）對現在供應商進行管理

（5）處理與供應商有關的絕大部分問題

4、采購部人力資源的獲得和提升方法？

答：獲得合格人員一般有以下3種：（1）內部招聘（2）社會招聘（3）學校招聘 提升采購人員作業水平的途徑：（1）學習（2）培訓

第三章 采購申請與采購計劃管理

1、采購申請的含義、功能和注意事項？

答：1.采購申請的含義：采購申請，又稱請購，主要是指企業各需求部門向負責采購的部門，提出在未來一段時間內所需要物品的種類以及數量等相關信息，并填制一定得表格交由采購部門

2.采購申請的功能：（1）確定需求及內容（2）確定成本歸屬（3）有利于歸屬（4）節省費用

3.采購申請的注意事項：（1）由適當的采購申請人來進行。（2）以書面的方式提出（3）確定需求的內容（4）以規格表明需求水準（5）預算的限制（6）采購調查

2、簡述采購市場調查的作用？

答：采購市場調查含義：是指企業運用科學的方法，有系統.有目的地收集市場信息，記錄，整理，分析市場情況，了解市場的現況及其發展趨勢，從而為市場預測提供客觀的，正確的資料。

采購市場調查在企業經營管理中作用：

（1）采購市場調查是企業進行經營決策的基礎

（2）采購市場調查是調整采購計劃執行情況的重要的依據

（3）采購市場調查是改善企業經營管理的重要工具

3.采購市場調查的程序、方式、技術？

答：采購市場調查7個步驟：1.確定采購市場調查目的 2.確定調查項目和調查方3.選擇資料的收集方式 4.設計調查表格 5.收集調查資料 6.分析整理 7.編寫調查報告

采購市場調查的方式：（1）詢問法（2）面談調查法（3）實驗法

采購市場詢問調查技術：（1）自由問答法（2）二項選擇法（3）多項選擇法（4）順位法（5）評定法

4、確定采購需要量的目的，三個關鍵因素和常用的方法？

答：1.確定采購需要量的目的：（1）預計材料需要數量與時間,防止供應中斷,影響產銷活動.（2）避免材料儲存過多,積壓資金,占用堆積的空間（3）配合公司生產計劃與資金調度（4）使采購部門事先做好準備,選擇有利時機購入材料（5）確定材料耗用標準,以便控制用料成本

2.確定采購需要量的三個關鍵因素：1生產計劃 2用料請單 3庫存信息量

3．確定最合適的采購需要量的常用方法：1經濟訂購批量法 2固定期間法 3固定數量法 4批對批法 5物料需求計劃法

5、采購計劃編制的過程、執行？

答：企業采購計劃的編制過程：編制物資采購計劃，是一項很復雜，很細致的工作。它大體可以分為以下3個階段，（1）準備階段（2）平衡階段（3）編制采購計劃

采購計劃的審批：采購計劃的審批，是上級主管物質采購的部門對采購計劃的審查和批準。審查的內容主要有以下幾個方面：

1． 是否符合上級計劃安排的原則和國家的方針政策

2． 任何是否合理適當，物質消耗定額是否準確先進，可靠。

3． 各期的庫存儲備量的預計有無高估和低估現象。

4． 各種采購物資是否配套

5． 是否遵循了成本最優化原則，在保證質量的前提下，企業是否達到了先進性和效益性 6． 計算是否有誤，計劃表格中各欄填寫是否符合規定要求

采購計劃的執行：計劃的制定是為了組織執行，而執行又是檢驗計劃正確于否的過程。

1． 組織訂貨與采購

2． 慎重選擇合適的供貨單位

3． 加強訂貨合同管理

6、MRP在采購中的應用？

答：MRP應用的目的：除了可以進行庫存的控制和管理外，還可以確定主產品所需原材料和零部件的需求量和需求時間。

MRP基本的思想原理是，由主生產進度計劃和主要產品的層次結構，逐層逐個地求出主產品所有零部件的出產時間，出產數量。這個計劃被稱做物料需求計劃。其中，如果零部件由企業內部生產，則需要根據各自生產時間的長短來提前安排投產時間，形成零部件投產計劃。如果零部件需要從企業外部采購，則要根據各自的訂貨提前期發出各自訂貨的時間，采購的數量，形成采購計劃。

MRP輸入文件：（1）主生產進度計劃（2）主產品結構文件（3）庫存文件（庫存文件狀態）

MRP的輸出：（1）凈需求量(2)計劃接受訂貨量(3)計劃發出訂貨量

MRP II，即制造資源計劃，是英文 Manufacturing Resources Planning的簡稱。該系統在MRP系統的基礎上，增加了對企業生產中心，加工工時，生產能力等方面的管理。實現了計算機進行生產排程的功能，同時，將財務的功能也囊括進來，在企業中形成了以計算機為核心的閉環管理系統，可以動態監察到產供銷的全部過程。

MRP下采購需求量的確定：（1）根據物料需求計劃確定采購清單。（2）根據消耗定額確定采購需求量。（3）運用預測技術（數學模型）計算采購需求量

7、采購計劃與預算的影響因素？

答：（1）銷售計劃（2）生產計劃（3）用料請單

（4）物料標準成本的規定（5）生產效率（6）價格預期

第四章 采購訂單與采購合同的管理

1、采購訂單的制作、跟蹤和執行？

答：采購訂單管理：是指企業根據市場部門的計劃、企業的用料計劃和實際能力，以及相關因素所制定的切實可行的采購訂單計劃，并下達至訂單執行部分，在執行的過程中不斷注意對訂單的跟蹤，使企業能夠從采購環境中購買到企業所需要的產品，為生產部門和需求部門輸送合格的原材料和配件。

采購訂單的制定：（1）準備訂單計劃（2）評估訂單需求（3）計算訂單容量（4）制定訂單計劃

采購訂單的跟蹤：（1）合同執行前訂單的跟蹤，確認可以供應本次物料的供應商。（2）合同執行過程中訂單的跟蹤，就是要與供應商簽訂一份正式合同。

合同跟蹤把握以下事項：（1）嚴密跟蹤詳細過程（2）緊密響應生產需求形式（3）慎重處理庫存控制（4）控制好物料驗收環節。

合同執行和的跟蹤：合同規定的支付條款對供應商進行付款后需要進行合同跟蹤。

2、采購合同的內容？

答：采購合同指物資流通企業根據市場需要，向生產企業或其他物資流通企業購買某種物質而簽訂的協議。

采購合同的內容：

1首部。首部包括：名稱.編號 簽訂日期 簽訂地點 買賣雙方的名稱

1． 正文。包括：（1）商品名稱（2）品質規格（3）數量（4）單價與總價（5）包裝及運輸方法（6）付款方法（7）交貨時間（8）交貨地點（9）交貨方式（10）交單單位或交貨人名稱（11）物資的驗收（12）違約責任（13）不可抗力的處理（14）合同的附則及其他條款

3尾部。

包括：合同的份數、使用的語言和效力、附件、合同生效日期、雙方簽字和蓋章

3、采購合同的簽訂：

答：采購合同的簽訂是指當事人雙方依據法律的規定就合同所規定的各項條款進行協商，以達到意思表示一致而確立合同關系的法律行為。

合同簽訂前的準備工作：調查雙方的資信能力，了解對方是否具有簽訂合同的資格。

簽訂合同的程序：合同的成立必須由雙方當事人相互作出意思表示并達成合意。（1）要約（2）承諾

簽訂合同時應確認對方當事人有權簽訂合同。

4、采購合同管理的內容？

答：（1）合同的核對（2）合同的整理（3）合同的匯總（4）合同的執行臺帳

第五章 采購質量與數量管理

1、簡述采購質量管理工作的三方面？

答：采購質量管理的目的就是保證從供應商處采購的物料質量可靠、適度，符合生產部門的需要。從供應鏈管理來看，已經擴展到企業內部和外部所有與供應商有關的活動。

采購質量管理工作的主要內容包括以下三個方面：

1． 采購部門本身的質量管理。

（包括：物料采購計劃工作、組織工作、協調工作、控制工作。）

2． 供應商的評估、認證、以及產品的驗收和把關工作。

3． 采購質量管理保證體系的建立和運轉。

因此，采購質量管理就是指對采購質量的計劃、組織、協調和控制，通過對供應商進行質量評估和認證，從而建立起采購質量保證體系，保證企業的物資供應活動的總稱。

2、采購質量管理的具體內容？?（樣卷一）（什么是采購規格？有哪些描述方式？）

答：

1、采購技術規格。

技術規格描述了產品技術方面的要求，技術規格一般是由企業技術部門、產品設計部門確定，它是企業進行生產的依據或標準，也是企業質量檢驗部門所遵循的標準。

產品設計是產品質量的基礎，在 產品的開發過程中，產品性能規格越來越復雜，也越來越難以改動，而且后期的改動會造成成倍增加。因此必須納入產品早期開發過程。

在新產品開發過程中，大型的制造商通常從以下幾個方面與供應商進行了溝通與合作。

（1）采購設計。采購人員是新產品設計小組的一員，根據采購標準對設計提出意見

（2）供應商早期的參與。邀請優秀的供應商對新產品設計提出意見，對材料的選擇提出意見，從而減少后續改動成本。

（3）派駐工程師。派工程師到供應商處，專門解決出現的設計和制造問題，任何一個組織在開發新產品時，采購員都起到了偵查員的作用。因為他們比開發者和工程師與供應商的聯系更密切。采購員在開發的早期階段加入，有助于更好的理解產品的功能和結構，實踐證明，把供應商及早引入能夠有效地降低成本和改進成本。

2、采購需求規格

規格是描述產品各方面要求的各種形式的結合體，需求規格一般由產品設計部門、使用部門或采購質量專職管理機構共同確定，它是供應商進行生產的依據或標準也是企業來料檢驗部門所遵循的標準。

采購部門必須保證產品需求規格能夠在供應商處得到滿足，同時必須確保供應商能夠遵守交貨時間、交貨質量和價格等其他協議，因此采購方必須經行全面質量管理。采購需求規格是首先要確定的問題。

產品的使用部門必須先明確需求，需要什么規格的產品，他們應當準確、詳細的描述產品的規格，使采購部門清楚產品特性，以便更好的向供應商采購。采購部門不能隨意變動產品的規格，但可以向需求部門提出更好的選擇建議。

一種產品的規格可以用多種形式進行描述，采購需求規格就是指產品的描述方式，也可以是幾種描述方式的綜合，通常包括以下幾種方式。

（1）品牌。（2）至少同等規格。（3）工程圖樣。（4）市場等級。

（5）樣品。（6）技術文件。（7）國際標準。

3、采購標準化（為什么要實施采購標準化？）

所為標準，就是對具有多樣性和重復性的食物，在一定范圍所做的統一規劃，并經過一定的批準程序，以特定的形式頒布的規范的法規。其制定標準和貫徹標準的活動過程稱為標準化。

按照標準化的適用范圍，可將標準分為工作標準和企業標準。工業標準是指為簡化產品品種、規格，統一產品規格、質量以及性能而制定的一系列規范、規定。如產品系列的確定、零部件標準化、通用化范圍的規定、主要產品技術標準的制定等，即為工業標準。這類標準是行業或全國通用的，分別稱之為行業標準（專業標準）、國家標準，這是每個企業必須嚴格執行的，也是采購活動的主要依據和手段。企業標準是在國家標準或行業便準的基礎上，由采購企業自己制定的規格，在采購工作中，采購部門也可以把企業標準寄給行業的幾個主要的供應商，在最終采用前征求他們的意見。

采購標準包括國際標準、國家標準、行業標準和企業標準。采購標準化意味著可以減少采購工作量，意味著采供雙方就明確的尺寸、質量、規格所達成的協議。通過加強采購的標準化工作，可以減少采購的品種、降低庫存，從而降低最終產品的成本。

3、采購質量管理的原則？

答：

1、原則一：以需定進。就是根據市場需要確定物資的采購目標。這樣可防止盲目采購而造成積壓浪費，還可避免物資因脫銷而供不應求。從實際出發，企業應根據下列情況區別對待：

（1）凡關系國計民生，供不應求的重要物資，根據需求，開拓資源，力爭多進。

（2）對供求正常、貨源充足的物資，保證正常水平，采購量可略大于市場需求量。

（3）對于大型專用物資、貴重物資、品種多變的特殊物資，密切注意需求動態，需要多少，購買多少。

（4）對季節性強的物資，季前購齊，季中補充，季末禁購。

（5）對于供過于求的物資，嚴格控制，少量采購。

（6）對于新產品，要注意少購，積極試銷，打開銷路，占領市場后再擴大采購。

2、原則二：擇優選購，就是指在滿足社會需要的前提下，從運輸方便、服務周到的企業采購物美價廉、用戶歡迎的物資。如：在滿足需求功能的前提下，應采購標準、通用的物資，在價格相同或相近時，應采購互換性和替代性強的物資。

（1)擇優質之優。（2)擇價廉之優。（3)擇供貨企業地理位置和交通運輸條件之優。

（4)擇服務之優。

4、對采購質量問題進行管理的三種基本方法？

答：要了解采購工作中物料的質量狀況，找出影響物料質量波動的原因，就要收集物料的質量數據記錄，然后采用相應的方法進行采購質量問題的分析，從而解決質量的問題。

1、調查表。是利用統計圖表進行數據收集，數據整理何粗略原因分析得一種工具。有

（1）缺陷位置調查表。就是先畫出物料示意圖，把圖面劃分成若干小區域。調查時，按照物料的缺陷位置在平面圖的相應小區域內畫記號。最后歸納成統計記號，可以得出某一缺陷比較集中在哪一個部位上的規律。這就為進一步調查或與供應商協商找出解決辦法提供了可靠的依據。

（2）不合格品調查表。對于供應商提供的物料，其中的不合格品需要調查其項目，以及這些項目所占比率的大小。例如，把預先設計好的表格放在驗收的現場，讓驗收人員隨時在相應欄里畫上記號，填上數據，然后再進行統計，就可以及時地掌握情況。

（3）矩陣調查表。是把造成采購質量問題的成對因素，分別排成行和列，在其交叉點上標出調查的問題。這是一種多元問題的調查法。

2、分類法。分類法也稱作分層法，這是一種把記錄的原始質量數據按照一定標志加以分類整理，以便分析采購質量問題及其影響因素的方法。分類的目的，是為了通過分類把性質不同的數據和錯綜復雜的影響因素分析清楚，找到問題的癥結所在，以便對癥下藥，解決問題。

質量數據分類的標志多種多樣，一般按以下7種原則進行分類：

（1）按檢驗時間分。如按不同的班次、不同的日期進行分類。

（2）按供應商分。如按不同的供應商分類。

（3）按運輸方式分。如按海運、公路、航空、鐵路分類。

（4）按進貨時間分。如按不同的進貨日期進行分類。

（5）按檢驗方法分。如按全檢、抽樣檢驗等進行分類。

（6）按型號分。如按不同的型號、新舊程度進行分類。

（7）其他分類方法。

3、因果分析法。又叫魚骨圖，石川圖。因果分析圖是可以整理和分析出影響采購質量（果）各因素（因）之間關系的一種工具。它通過帶箭頭的線，將采購質量問題與原因之間的關系表示出來。

5、簡述采購質量管理的保證體系？

答：1.明確的企業采購質量目標、采購質量計劃和采購質量標準

該目標應該是可測量的可分解的，且與企業的質量方針保持一致。保證質量，就是做到適度。質量太差不行，太好價格會高。故采購質量目標就是盡可能降低采購質量成本。

2．嚴格的采購質量責任制

3．建立專職的采購質量管理機構。

采購質量管理專職機構可以統一負責采購質量的組織、協調、督促、檢查、反饋等工作，避免各自為政，發揮綜合優勢，使各部門、各項工作配合得更好，提高采購質量。

4．采購管理業務標準化和管理流程程序化，建立采購管理制度

建立采購質量管理制度。對采購中重復出現的工作，把他們的處理過程制定為標準，納入規章制度，使之合理化、規范化、這就是采購質量管理制度。建立采購質量管理制度可以使采購質量管理條例化、規范化、避免職責不清、相互脫節、相互推諉。如建立進貨檢驗制度、做好采購質量記錄制度等。

5、高效、靈敏的采購信息反饋系統

6、供應商的質量保證活動。

通過一系列采購計劃、組織、協調、控制等管理工作來保證和提高產品的質量，目的是為使用部門提供符合規格要求的滿意產品。供應商的質量保證活動包括三個方面：（１）基于預防的質量管理方法：認真準備訂單說明書，對供應商進行初步的資格認定，了解交付能力。由專門的小組對供應商的質量體系進行調查，形成調查報告，討論后形成一致意見。樣品檢驗，然后試生產，然后投產，簽訂質量協議。（２）訂單交付后，對供應商進行定期驗證、檢查和評估。（３）與供應商簽訂采購物資驗證方法的協議。

6、簡述庫存的概念、分類？

答：庫存是一種暫時處于閑置狀態的、應用于將來的資源。設置庫存的目的是為了預防部確定性的、隨機的資源需求變化，保證生產的連續性、穩定性，以經濟批量進貨。

庫存按狀態分：原材料庫存、半成本庫存、成品庫存。

庫存按作用分：周轉庫存、安全庫存、調節庫存。

7、簡述庫存的管理策略？

答：1.關注原材料的庫存周轉率指標，該值越大，說明庫存使用率越高。

2.采用合理的庫存放置位置。原材料盡量放在供應商處，節省企業開支。半成本庫存盡量放在下一道工序附近的倉庫。成品則盡量放在靠近用戶附近的倉庫。

3、使用合適的減少庫存的方法。（1）減少訂貨批量，減少周轉庫存。（2）通過準確需求預測、壓縮物料定單周期和生產周期，增加采購環境的穩定性等，從而減少安全庫存。

8、簡述庫存的作用？

答：庫存的主要作用在于能夠有效地促進供需平衡，保證生產正常進行，具體作用如：

1． 企業提高對顧客服務的反應速度，保證正常供應，改善服務質量。

2． 集中批量下定單，減少定單次數，減少采購成本。

3． 提高企業動作效率。

但是庫存會占用企業流動資金，占用存儲場地，增加管理開支。此外，市場突變等因素還會使庫存物料會成為呆料廢品，低價變賣處理。

因此，企業對于有規律的物料，常采用最佳訂貨周期和經濟定貨量法來管理庫存。

9、簡述影響庫存的因素？

答：1.客戶服務水平。一般來說，信守交貨承諾、交貨速度等能體現客戶服務水平。

2． 訂貨批量。一般，訂貨次數多，批量小，則庫存數量就少。

3． 物流渠道中貨物流轉的速度。貨物流轉速度快，庫存數量就少。4． 預測精確度。對獨立需求而言，預測越精確，庫存就越少。

5．供應和銷售的波動幅度。庫存會隨意外事件、市場價格波動、消費者偏好的變化、新產品的推出，產品的生命周期波動幅度等而調節數量。

6．庫存成本。成本是決定庫存量的最根本因素。（1）采購成本，包括產品的價格成本、訂單處理成本、貨物的運輸成本等。這些成本隨庫存購買量的影響。（2）庫存持有成本：包括空間成本、資金成本、庫存服務成本、庫存風險成本（3）缺貨成本。包括失銷成本和延期交貨成本。

7.其他因素。需求變化、市場預期、供應商變化、產品更新、安全庫存、采購提前期，商品價格等。

10、庫存控制的功能、原則？

答：庫存控制是指在保證供應的前提下，使庫存物品的數量最少而進行的有效管理的技術經濟措施。

庫存控制的功能：（1）保證生產經營的正常運作需要。（2）穩定生產經營的規模。（3）降低供需帶來的經營風險。

庫存控制的原則：（1）經濟效益原則 2）完整性原則（3）安全原則（4）時效性原則

11、庫存控制的方法？

答：（1）定期訂貨法（FPR）:又叫固定期限法，指企業訂購時間預先確定，每次訂購的數量不固定，而是隨時根據庫存的情況來定。

（2）訂貨點法(FOQ)，又叫定量訂購法，指對庫存狀況進行連續的記錄，觀察，核對，當發現庫存量下降到一定標準時，就進行固定數量的訂貨，是訂貨數量確定、時間不固定的方法。

（3）ＡＢＣ分類控制法。又稱為重點管理法或ABC分析法，基本原理是把品種繁多的庫存物資按其重要性、占用金額的大小等情況進行分類排列，然后分別采用不同的庫存控制方法，以使庫存控制的有效性得以最大限度的發揮。

1、簡述采購質量管理工作的三方面？

答：采購質量管理的目的就是保證從供應商處采購的物料質量可靠、適度，符合生產部門的需要。從供應鏈管理來看，已經擴展到企業內部和外部所有與供應商有關的活動。

采購質量管理工作的主要內容包括以下三個方面：

1． 采購部門本身的質量管理。

（包括：物料采購計劃工作、組織工作、協調工作、控制工作。）

2． 供應商的評估、認證、以及產品的驗收和把關工作。

3． 采購質量管理保證體系的建立和運轉。

因此，采購質量管理就是指對采購質量的計劃、組織、協調和控制，通過對供應商進行質量評估和認證，從而建立起采購質量保證體系，保證企業的物資供應活動的總稱。

第六章 采購價格及成本管理

1、簡述調查采購價格的方法？

答：

1、選定調查的主要范圍（6大項目）

（1）主要原材料20~30種，其價值占全體總值的70%~80%。

（2）常用材料、器材屬于大量采購項目的。

（3）性能比較特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供應脫節，可導致生產中斷。

（4）突發事件緊急采購。

（5）波動性物質、器材采購。

（6）計劃外資本支出、設備器材的采購，數量巨大、影響經濟效應深遠。

2、信息收集方式：（1）上游法。（2）下游法。（3）水平法。

3、信息收集渠道：（1）雜志、報紙等媒體。（2）信息網絡或產業調查服務業。

（3）供應商、顧客及同業。（4）參加展覽會或參加研討會。（5）加入協會或工會。

2、影響采購價格的因素？

答：（1）供應商成本的高低。

（2）規格與品質。

（3）采購物品的供需關系。

（4）生產季節與采購時機。

（5）采購數量多少。

（6）交貨條件。

（7）付款條件。

3、簡述采購價格確定方式？

答：（1）報價采購。采購方根據需要采購的物品向供應商發出詢價函，請其正式報價的方法。

（2）招標確定價格。一般適用于大批量的采購，優點在于公平合理。

（3）談判確定價格。最常用的方式，也是最復雜成本最高的方式。

4、簡述采購成本的構成？

答：（1）維持成本。保持物料原樣而發生的成本，分類固定和變動成本，如倉庫折舊、倉庫員工的工資等，與采購的數量無關。物料資金的利息，物料的破損和變質，保險費用等與數量有關。維持成本占用了采購成本的大部分。

（2）訂購成本。向供應商發出采購合約的成本費用。企業為了實現一次采購而進行的各種活動費用，如辦公費、差旅費、郵費、電話費等。

（3）缺貨成本：因為采購不及時而造成的物料中斷，帶來的損失，包括停工損失，延期交貨及其成本、失去銷售機會的、失去客戶的成本、商譽損失。

（4）物料的訂購成本。請購所花費的人工費用，事務用品費用，主管審查費用，估價，詢價，比價，議價，通信聯絡，驗收貨物，進庫搬運等成本。

5、影響物料價格的因素？

答：（1）物料成本。（2）物料供求關系。（3）季節性變動。（4）經濟循環。

（1）內部條件的變動。（6）交易條件采購量大，價格較低；

（7）進貨檢驗非常嚴格，價格應提高；（8）付款期較長，價格也應提高。

6、降低采購成本的途徑？

答：采購成本是指因采購活動而引起的成本，它包括維持成本、訂購成本及缺貨成本，但不包括貨品的價格。

1．尋求更優秀的供應商。通過對現有供應商的改進提高來降低采購成本，例如：改進供應商的質量，降低供應商的不合格質量成本；組織供應商參與本企業的產品開發及工藝開發，降低產品與工藝成本；與供應商實行專項共同改進項目以節省費用（如采用電子郵件傳遞文件信息減少行政費用并提高工作效率等）。

2．改善采購技術。通過運用采購技巧和戰術來降低采購成本，包括：供應商參與產品開發；利用供應商的技術與工藝；利用供應商開展即時生產；改進采購過程及價格談判等。

3．優化整體供應商結構及供應配套體系。這包括通過供應市場調研等尋找更好的新供應商，通過市場競爭招標采購，與其他單位合作實行集中采購，減少現有原材料及零部件的規格品種進行大量采購，與供應商建立伙伴型合作關系取得優惠價格等。

7、降低采購成本的方法？

答：（1）集中采購法。集中采購是很有效的降低采購成本的方法，將各部門的需求匯總起來集中采購，是因為較大的采購籌碼可以得到較好的數量折扣價格。規格標準化后，可以取得供貨商標準品的優惠價格，庫存量也可以相對降低。因此，可以借助統一采購作業減少行政費用的支出，采購方能夠有更多的時間將資源用于開發新的供應商。

（2）價值分析法。價值分析法是降低采購成本的重要方法之一。將產品簡化設計便于制造、使用替代性材料。另外，選擇提供較佳付款條件的供貨商、運用不同的議價技巧，或者改變運輸模式將空運改為海運，也同樣可以達到降低成本的目的。

（3）作業導向成本法。作業導向成本法是另外一種降低成本的方法。美國惠普公司早就采用了這種方法，可以將間接成本依照在某一產品上所花費的時間進行正確配置，從而有利于管理層清楚地了解間接成本分配的狀況，并易于檢查成本分配是否合理。

（4）目標成本法。這是日本豐田汽車公司發明的，這一方法對提高日本工業企業的經濟效益與競爭實力，立下了汗馬功勞，并被歐美許多著名的企業（如福特汽車公司）相繼采用。

8．降低采購物流成本的主要途徑。

答：（1）物流活動中的各種浪費包括：過量制造、加工；存貨過多；產品缺陷；操作不當；工藝流程不合理；等待；搬運。

（2）降低采購物流成本的主要途徑。由于實際物流情況的復雜性和多變性，降低物流成本的方法也是多種多樣、變化不定的，但一般都遵循以下幾條原則：

1）加快物流速度，擴大物流量。一方面可以使固定成本分攤下降，另一方面可以減少流動資金的占用，從而使物流成本降低。

2）減少物資周轉環節。這樣做可以使物流速度加快，從而減少物流成本。

3）采用先進、合理的物流技術。例如：先進、合理裝卸、運輸機械，集裝箱、托盤技術的推廣（硬技術），科學、合理的運輸路線、庫存量（軟技術）等。采用先進、合理的物流技術是減少物流成本的根本性措施，它不僅可以不斷提高物流速度，增加物流量，而且可以大大減少物流損失。

4）改善物流管理，加強經濟核算，實現物流管理的現代化。

9．采購成本控制的方法

答：

1、ABC控制法。

2、定期采購控制法。

3、定量采購控制法。

4、經濟訂貨批量控制法

第七章 供應商的選擇與開發

1、供應商的選擇？

答：（1）分析市場競爭環境以及企業自身規模等客觀因素

（2）明確選擇供應商的目的。

（3）建立對供應商的評價標準

（4）確定選擇供應商的方法

2、選擇供應商的方法？

答：直觀判斷法，線性權重法，層次分析法，多目標學習規劃法，采購成本法，作業成本法，數據包絡分析法

3、對供應商評估分析？

答：

1、價格因素；2質量因素 3交貨提前量因素 4交貨準時性因素 5品種柔性因素 6設計能力因素 7 特殊工藝能力因素 8供應商的信譽 9其他影響因素

4、供應商的認證程序？

答：認證程序：對供應商的認證是發展供應商的第一步。它包括以下步驟

（1）對供應商進行初步的調查

（2）對供應商的樣品進行測試

（3）對供應商質量體系的認證

5、對供應商的認證內容？

答：

1、對供應商進行初步的調查

（1）信息的收集：技術方面的信息；商務方面的信息

（2）初步分析

2、對供應商的樣品進行測試認證

（1）評估供應商的產品（2）嚴格控制供應商的產品質量

3、對供應商質量管理體系的認證

6、供應商認證方法？

答：

1、確定供應商資格審定要素

2、確定審定要素的權數

3、供應商資格審定

7、供應商的管理制度建立？

答：

1、建立準入制度；

2、建立供應商會見制度：接待時間要求；接待地點要求，洽談內容要求

8、定期評定供應商

答：（1）進行供應商分類與編號；（2）建立供應商基本資料檔案

（3）建立供應商商品臺帳

（4）統計供應商銷售數量

（5）供應商評價

9、供應商的資質管理？

答：

1、供應商的資質：持續經營能力 產品質量控制能力 服務能力

2、供應商自我評價

3、跨部門的評價小組

4、評價供應商

5、讓供應商參與產品設計

6、建立聯合任務小組解決共同關心的問題

7、對供，商實施有效的激勵措施。

第八章 采購風險管理和績效評估

1、采購風險的概念和種類

答：企業采購風險是指在采購過程中因采購人員工作失誤。采購單位管理失誤，供應商進行商業欺詐等違規、違法行為，造成企業采購政策不合理，采購程序不規范，評析過程不公正，采購成本過大，合同執行中超支，延期交貨，所購入物品及接受的勞務非企業所要，規格不適當，質次價高，履約糾紛等。采購風險是客觀存在的，貫穿于采購的全過程。

企業采購的風險是多方面的，按來源可分為以下6個方面：

1．供應商造成的風險。例如，有的供應商盲目追求利潤，在物品的質量、數量上做文章，以劣充優、降低質量標準、減少數量，甚至制造假冒偽劣商品坑害采購企業。

2．企業采購人員造成的風險

（1）工作技能風險。采購人員由于本身專業技能的局限，可能會給企業造成損失。例如，因對財務結算不精通，付款失誤造成的風險。

（2）技術資源風險。采購人員即使在工作中并無行為上的過錯，但仍有可能承擔由技術、資源而帶來的風險。例如，購入的汽車等物品在驗收時可能無法發現其存在的質量問題。

（3）行為責任風險。采購人員違反了規定的職責義務，超過了工作范圍，并造成直接經濟損失，就可能因此承擔相應的責任。

（4）職業道德風險。一些采購人員不遵守職業道德，在采購中暗箱操作、收受回扣，損害企業利益。

3．企業采購管理失控的風險。對采購市場行情動態調查了解不夠，會導致信息不暢；對所購物料的價格、性能、規格等要素縱橫比較不全面，會導致以較高的價格進行采購的風險；另外，采購項目論證不充分、不科學的風險，表現在以下4個方面：

（1）企業選購物品的各項技術參數是臨時和隨意讓非專業制定，會造成采購物品過時或不適合企業需要。

（2）企業管理部門審核計劃時考慮資金不夠，壓縮關鍵技術參數，忽視專家和供應商的合理建議。

（3）對采購項目論證缺乏先進的技術檢測等多種手段，以進行綜合長遠評估，造成采購項目還沒有完工，就已經過時。

（4）采購盲目攀比、超前消費、購買商品要最好的、最高檔的、配置要齊全的，一味追求高、精、尖、時尚性、品牌性，造成采購支出超過計劃的風險。

4．企業在采購過程中操作不當的風險

（1）招標、投標過程風險。例如，招標、投標信息不夠公開，招標方式選擇不合理，招標文件中存在缺陷，資格預審把關不嚴格致使不合格供應商中標，出現損害企業利益或者他人合法權益的風險等。

（2）評標、定標風險。例如，與投標人有利害關系的人進入采購項目的評標委員會沒有回避，評標委員會成員沒有客觀、公正地履行職務等，從而出現損害企業利益的風險。

（3）簽訂合同過程中的風險。例如，合同文件前后矛盾和用詞不嚴謹，導致雙方對合同條款的不同理解，形成因遺漏一些重要條款而導致的風險等。

5．法律風險。采購在我國國民經濟發展中的地位非常重要，國家制定了包括《政府采購法》等在內的大量的法律、法規和規章，不斷加強對采購方面的監管。如果企業在采購過程中違規操作，將會受到嚴厲的處罰。

6．政治變動和自然災害影響企業采購的風險。政治變動是指由國際、國內政治環境變化而帶來的不確定性影響企業采購的風險，如戰爭等。自然災害是指來自大自然的破壞，如臺風、地震等。自然災害造成交通系統癱瘓，致使物品難以運輸，不能夠及時送達；或者破壞生產，使企業無法生產急需的物品。

2、企業 回避與防范采購風險的措施？

答：1．明確采購目標。采購是實物轉移和價值轉移的統一過程，因此容易產生問題。采購控制和防范要實現下列目標：

（1）保證采購業務合法有效。企業采購部門在組織物料采購時必須嚴格遵守相關的法律和規章制度，保證采購業務合法有效。

（2）適時適量、保證質量、費用最省。適時適量是指要做到既保證物料供應，又使物料總成本最低；保證質量是指要保證采購的物料能夠達到企業生產所需要的質量標準，保證企業使用購進的物料能夠生產出質量合格的產品；費用最省是指在物料采購的全過程中，要運用各種各樣的采購策略，使總的采購費用最低。

（3）保證采購成本核算正確。企業要控制采購成本，必須要掌握采購成本的實際發生情況，如果采購成本計算不正確，提供的信息不真實，企業將無法運用價值分析法降低采購成本，也將無法控制采購成本。

（4）保證采購記錄真實完整。這是企業會計核算的基本要求，也是防止貪污、挪用款項現象的基本條件。

2．企業采購風險的防范，主要包括如下8條措施：

（1）建立健全企業采購組織。企業采購組織是企業采購活動的主體，直接決定著企業采購的效益。企業要從組織建設上及其對采購工作的領導，成立由總經理和各部門負責人組成的采購工作委員會，對采購工作實行統一管理。法制化管理是企業采購最主要、最高級的管理方式。同時要將采購人員的權力按職能分配，形成相互制約的監督機制。

（2）加強采購人員和管理人員的風險防范意識。

1）建立健全采購崗位責任制。加強內部控制管理，增強員工的風險意識和質量意識。

2）加強職業道德約束。通過多種形式的輿論宣傳教育，讓采購人員意識到，高尚的職業操守是采購人員生存的基本原則。

3）定期實行采購人員輪崗制度。通過輪崗制度，實現采購人員和崗位的最佳配置，進一步降低采購人員的采購風險。

（3）建立健全供應商選擇和管理制度。供應商的選擇和管理是企業采購防范風險的基礎工作。企業要建立供應商準入制度，科學確定供應商標準，挑選一批生產能力強、技術水平高、管理科學、服務周到的供應商。這樣做不僅能使企業物品采購穩定可靠、質優價廉、成本降低，而且可以做到雙方關系融洽、互相支持、共同協商，降低采購風險。

（4）建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技術。供應鏈管理的基礎是在參加供應鏈的企業之間建立起一個齊心協力、統籌兼顧、責任共擔、利益共享的戰略伙伴關系。在供應鏈管理中，企業要運用MRP或ERP技術，解決物品需求數量、需求時間和地點等問題，減少企業采購風險。

（5）建立健全采購作業標準和請示制度。實行采購作業標準化包括以下3點：

1）制定標準化采購操作流程，編制詳細的采購作業手冊。

2）明確規定采購人員的權力范圍。

3）建立采購評價制度，評定采購工作業績，總結經驗，糾正缺點，改進工作。同時也能夠發揮監督作用，促使采購人員努力工作，降低采購風險。

（6）招投標過程的風險防范。企業要加強法律、法規的學習和普及，認真檢查采購業務操作的規范性和合理性，建立健全企業采購內部監督管理制度，規避法律風險。

（7）簽訂合同和履行合同過程中的風險防范。企業在訂立采購合同之前要了解供應商資格、信用狀況，實地考察供應商的生產能力、員工素質、質量保證體系等。訂立采購合同時，要確認供應商的身份和資格以及相關的書面證明，必要時對合同進行公證或律師見證，由其他機構共同承擔代理風險。在合同履行過程中要進行監督，遇有意外因素需要索賠時，要及時索賠，防止風險。

（8）建立健全資金使用、運輸進貨控制制度。企業要建立健全采購資金使用的管理制度，具體規定資金的領取、審批、使用的權限范圍、審批制度、書面證據制度等。貨款的支付，應根據對方信用程度、具體的風險情況進行穩妥處理。運輸進貨是采購過程中的重要環節，隨機因素多、風險大，要加強對這個環節的控制，注意降低進貨風險。在簽訂運輸合同時，應明確規定進貨風險責任和風險賠付方法。可以采用讓供應商或者運輸部門來承擔責任的方法來監督。

3．采購績效評估的原因和目的？

答：物品采購工作經過一系列的作業程序完成之后，是否達到了預期的目標，企業對采購的物品是否滿意，需要經過考核后，才能下結論。采購績效評估就是建立一套科學的評估體系，來全面反映和檢查采購部門的工作實績，工作效率和效益。

1． 確保采購目標的實現

2． 提供改進績效的依據。

3． 作為個人或部門獎懲的參考

4． 協助甄選人員與訓練

5． 促進改善部門關系。

6． 提高人員的士氣。

4、采購績效評估的標準

答：（1）歷年績效標準。

（2）預算或標準績效。

（3）行業平均績效標準。

（4）目標績效標準。

4、采購績效評估指標體系？

答：

1、數量績效指標（1）儲存費用指標（2）呆料、廢料處理損失指標

2、質量績效指標（1）質量體系如通過ISO90000的供應商比例，實施來料質量免檢的供應商比例。參與本公司質量改進小組的供應商人數及供應商比例。（2）物資質量。

3、時間績效指標：（1）緊急采購費用指標（2）停工斷料損失指標

4、價格績效指標：

5、采購效率（活動）指標：（1）年采購金額（2）年采購全額占銷售收入的百分比

（3）訂購單的件數。（4）采購人員的人數。（5）采購部分的費用。（6）新供應商開發個數。（7）采購計劃完成率。（8）錯誤采購次數。（9）訂單處理的時間。

5、采購績效評估人員（利益相關者）？

答：（1）采購部分主管

（2）會計部門或財務部門

（3）工程部門或生產主管部門

（4）供應商

（5）外界專家或管理顧問。

6、改進物品采購績效的途徑？

答：（1）營造改進物品采購績效的工作氛圍。

（2）強化內部管理，提升物品采購績效。

（3）應用科學技術提升商品的采購績效。

（4）與供應商建立合作伙伴關系，實現商品采購績效的提升。

（5）通過開發優秀的新供應商來降低采購總成本。

第九章 采購談判技巧

1。談判的定義、種類？（194）

答：談判是主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程，它包括主體、客體、溝通和過程四個要素。

人們經常采用兩種談判方法：

（１）立場性談判：是指主體間以各自的立場為出發點，依照主體的意志力進行討價還價的一種談判方式。特點是：注重各自的立場而非利益，對待變化缺乏靈活，對待爭議屈服于壓力而非客觀標準。

（２）原則性談判

2。影響采購談判實力強弱的的7個因素？（196）

答：采購談判是一種既“合作”又“沖突”的行為和過程，這種特點構成了采購談判的二重性。二重性決定了采購談判成功的基礎是談判實力。所謂談判實力，指的是影響雙方在談判過程中的相互關系、地位和談判最終結果的各種因素總和，以及這些因素對各方的有利程度。

一般來講，影響談判實力強弱的因素有以下7個方面：

1．交易內容對雙方的重要性。如果交易對某一方更重要，則該方在談判中實力就弱。

2．各方對交易內容和交易條件的滿足程度。交易中的某一方交易內容和交易條件的滿足程度越高，那么該方在談判中的實力就強。

3．競爭狀態。在采購交易中，如果出現多個買方，則有利于賣方，可以增強賣方的談判實力；反之，如果出現多個賣方，則有利于買方，會增強買方的實力。

4．對于商業行情的了解程度。

5．企業的信譽和實力。

7．談判的藝術和技巧。

3。采購談判的原則？（197）

答：基本原則：合作原則、禮貌原則

具體原則：

（1）不輕易給對方討價還價的余地。

（2）不打無準備之仗

（3）不要輕易放棄。

（4）不要急于向對方攤派或展示自己的實力

（5）要為對手制造競爭氣氛，讓對手們批次之間競爭。

（6）為自己確定的談判目標要有機動的幅度。并留有可進退的余地（7）注意信息的搜集，分析和保密。

（8）在談判中應多聽、多問，少說。

（9）要與對方所希望的目標保持接觸。

（10）要讓對方從開始就習慣于自己的談判目標。

４．采購談判的特點和內容？（１９９）

答：采購談判的特點：（１）合作性與沖突性（2）原則性和可調整性（３）經濟利益中心性

采購談判的內容：

（1）產品條件談判：產品品種，型號，規格，數量，商標，外形，款式，色彩，質量標準，包裝等。

（2）價格條件談判：是采購談判的中心內容，是雙方最關心的問題。包括數量折扣、退貨損失、市場價格波動風險、商品保險費用、售后服務費用、技術培訓費用、安裝費用等。

（3）其他條件談判：交貨時間、付款方式、違約責任、仲裁等條件談判。

５．采購談判的程序？（２００）

答：１。準備階段：（1）對涉及價格方面的準備；（2）談判地點和時間的選擇；（3）談判人員的選擇；（4）談判方式的選擇

２．正式談判階段：摸底階段；詢價階段；磋商階段；設法消除分歧；成交階段；

３．檢查確認階段：檢查成本協議文本；簽字認可；小額交易的處理；禮貌原則。

６．采購談判的策略？（２０３）

答：談判策略的方法：開個好頭，把握方向，隨機應變，同舟共濟，平穩靠岸。

談判策略的種類：攻心為上，蝸牛戰術，制造假象，強打硬拼，步步緊逼，擒賊擒王，齊頭并進，圍魏救趙，最后交鋒。

談判策略的運用： 在談判過程中，采購談判策略的運用技巧有如下6種：

1．以退為進。這個策略是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判。

2．中途換人。這個策略是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題或與對方之間有無法解決的難題時，借口自己不能決定或其他理由，轉讓他人再進行談判。運用這種策略的目的在于：一是讓對方耗費加倍的精力、體力和投資，時間一長，難免出現漏洞和差錯；二是能夠補救己方的失誤。

3．步步逼近。在一些“拉鋸戰”式的談判中，通過種種理由或借口不斷地與對方討價還價，步步逼近，會收到意想不到的效果。

4．出乎意料。這個策略是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對方在毫無準備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結果。

5．引蛇出洞。這個策略是指買方在談判中為了摸清對方的真實情況，掌握對方的心理，通過不斷提問來了解直接從賣方處不容易獲得的諸如成本、價格等方面盡可能多的資料，以便在談判中做出正確的決策。

6．讓步策略。這個策略是指在價格談判過程中，采購人員應控制自己讓步的程度，這樣才能夠處于比較有利的地位。

7．采購談判的技巧？（２０３）

答：采購談判的基本技巧：

（1）談判前要有充分的準備；（2）只與有權決定的人談判；（3）盡量在本企業辦公室內談判；（4）對等原則；（5）不要表漏對供應商的認可和對商品的興趣；（6）放長線釣大魚；（7）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場。（8）必要時轉移話題。（9）談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。（10）盡量以肯定的語氣與對方談話（11）盡量成為一個好的傾聽者（12）盡量站在對方的立場說明情況。（13）以退為進。（14）交談集中在我方強勢點。（15）以數據和事實說明，提高權威性。（16）控制談判時間。（17）不要誤認為50/50最好。

第十章 運輸及運輸采購管理

1．影響運輸費用的相關因素？（222）

答：承運人制定運輸費率時需要對距離、裝載量、產品密度、空間利用率（裝載能力）、搬運的難易、責任以及市場共7個因素綜合考慮。

2．簡述運輸成本是由哪幾部分構成？哪一部分是最有控制價值的？（222）

答：運輸費用是采購物流支出的主要部分，運輸費用由以下四部分構成：

（1）變動成本：勞動費用、燃料費用、維修保養費用等。

（2）固定成本：不受裝運量直接影響，如站點建設、信息系統和車輛投資等。

（3）聯合成本：提供特定運輸服務而產生的另一不可避免的費用。如：回程運輸的成本。

（4）公共成本：如端點站，路橋費或管理部門收取的費用。

當成托運人和承運人洽談運輸費率時，持續評估聯合成本和公共成本，保持其精確度和可獲利，因為這部分費用是最有控制價值的。

3、運輸方式的決策：比較自行運輸和委托運輸各自的優缺點？（224）

答：（1）自行運輸

自行運輸優點：便于控制、服務可靠、訂貨提前期較短、意外事件反映能力強等。

自行運輸的條件：需要企業內各部門間的廣泛合作和溝通，需要較高的專業知識。例如原料采購者必須知道運輸的時間、貨物損壞的代價、運輸保險條款、危險貨物的運輸要求，相關的運輸線路和環境等。

（2）委托運輸：

委托運輸的優點：減輕了企業的壓力，使企業集中精力于自己的主業。

委托運輸的條件：需要處理好與企業外部承運商之間的關系，增加交易成本，也增加了運輸控制難度。

（3）運輸方式的決策，分兩步走。第一步：運用成本-收益分析法，比較購買兩者的成本，第一步，制定實施和系統控制的程序。

4、運輸服務的決策要考慮的因素？（224）

答：企業在選擇采購運輸服務的時候，由于對服務要求的側重點不同，要在下列因素之間進行權衡：

（1）服務成本

（2）可靠性：即運送時間的變化幅度

（3）平均運送時間（速度）

（4）柔性：即處理多種產品及滿足托運人的特殊需求。

（5）市場覆蓋程度：即提供到戶服務的能力。

（6）運輸貨物的損耗。

5、JIT采購要求隨時用隨時采購，批量很小，但頻率很高，不利于降低成本，準時化方式是怎樣處理這對矛盾的？（225）

答：供應鏈一體化管理強調準時化采購JIT。

JIT生產方式的特征是小批量。小批量運輸，這樣會導致運輸費用的上升。因為運輸規模越小，單位產品的運輸成本越大，但是許多成功的采購公司發現：穩定地、小批量地購買配件能降低庫存量、消滅大批量庫存的倉儲費用和財務費用，減少搬運引起的損失，減少廢料，減少入庫產品的檢測費用，以及盡早發現次品，提高產品質量，這些都有助于提高生產系統的運做。故JIT采購與運輸管理應實現三個目的：（1）庫存大量減少；（2）空間的有效利用；（3）問題一旦發現應立即得到解決。如果購買者能解決好哪些部件需要小批量、多批次地購買是可以減少總費用，平衡好這個矛盾的。

６、JIT采購方式為什么是有選擇地實施？（226）

答：目前，企業只是部分地、選擇地針對某些少量的部件實施JIT采購，這是因為：

A.以JIT模式處理和控制大量的供應商是非常復雜和困難的。因為JIT采購需要在買方和賣方之間形成許多的協調和控制活動，這些活動需要很廠時間逐步形成，B.JIT采購不一定對所有的部件都能產生很大的利益，對低值部件或多用途部件采用常規購買方式更有效果。

７、如何運用ABC分析法決定哪些部件采用JIT采購方式？（226）

答：A類部件：價格昂貴的原材料，科技含量高的部件，定做的部件，在給定時間內庫存消耗大的部件。對策：每天發送，實施JIT采購，同時確定潛在的JIT供應商。

B類部件：體積大，占用空間大的包裝材料，金屬薄片，厚硬紙板等占地方的部件。對策：每天發送，以避免占用有限的生產空間。

C類部件：占用較少庫存費用的零部件和原材料。對策：簡化管理，平均每年發送幾次。

８、在JIT準時化采購方式下如何降低運輸總成本？（227）

答：采購商一般采用下列策略降低運輸總費用：

（１）制定一個供應鏈內的聯合運輸計劃。如：幾個供應商集中在一個地區，協調好送貨時間，使用同一個運輸工具，這樣可以大量減少運輸費用。

（２）使用本地化的供應商群體。距離自己比較近的供應商可以減少運輸費用，增強響應速度。

（３）建立一個分散的物流體系。與供應商簽定長期合同，訂購大量商品，供應商出于增強自身競爭力目的，愿意滿足采購商每天送貨的要求。

９、JIT采購方式成功的前提條件？（228）

答：以下三個方面的是JIT采購項目成功的前提條件

（１）JIT采購成功的關鍵是：與少數幾個可靠的供應商建立緊密良好的關系。

（２）采購方要投入人力因素和運營因素等一系列改變，人力因素包括高層管理層的投入，領導和員工的思想準備，人力資源的投入。運營因素包括一套確定采購批量的新準則、供應商數量、長期關系及供應商早期參與，支持高效率的入庫與物料處理流程，嚴密的供應商配給，標準容器的應用，可控制的運輸系統等。

（３）在承運方、接受方和發貨方之間建立起真正的伙伴關系。

10、JIT采購要從幾方面入手建立運輸管理體系？（228）

答：JIT 采購要從以下6個方面入手來建立運輸建立體系：

A.組織架構：采購方的某一經理要在運輸部、配送中心及倉庫之間建立起密切協作的關系。統一負責物料的轉移事務。

B.大量消減現有運輸公司的數目。大量運輸公司的弊端是難以對每家公司實現完全的控制，運費高，服務質量低，雙方關系緊張。、C.100%按合同取得運輸服務，合同可以給雙方彼此的約束，合同可以被采購方用來自我保護，更是對雙方責任和利益的強化。可以確保一定時間內履行合同中嚴格規定的送貨計劃，否則延誤交貨等會處以罰金。

D.面向運輸公司的廣義的計算機接口，對于安排計劃、決定付款方式以及確定容量是非常必要的。可以定位出每輛運輸途中的卡車。監控并促進物料從每一個點的流動，并減少紙張浪費。

E.按計劃裝貨和交貨。

F.高效標準的物料搬運設備。

第十一章 商品采購管理與采購行為分析

1．商品的概念？

答：商品是指用來交換、能夠滿足人們某種欲望和需求的產品。

（1）傳統的商品概念。商品是在一定社會生產力的發展水平上，由各自不同的生產資料占有者或使用者所生產的、具有價值和使用價值兩個要素，并通過等價交換來實現的勞動產品。

（2）擴大的商品概念。商品是指市場上提供的滿足人們各種欲望的所有實物、服務、場所、組織以及意見。這一觀點是把所有的交換行為都視為商品。擴大的商品概念中的商品整體包括3個層次的內容：

1）核心商品。這是商品最基本最重要的層次，是為消費者提供的基本效用或利益，是滿足消費者需要的核心內容。例如，食品的核心是滿足充饑和營養的需要。

2）有形商品。是商品的外在形式，是核心商品借以實現的載體。一般來說，有形商品由多種相互作用和聯系的因素構成，如質量、功能、款式、品牌、包裝等。

3）附加商品。是消費者在購買商品時獲得的附加服務或利益，如提供信貸、免費送貨、安裝、保修、售后服務等。

擴大的商品概念包括有形的和無形的、物質和非物質的、核心的和附加的等多方面的內容，體現了以消費者為中心的現代市場營銷觀念。

2．商品的分類？

答：（1）商品分類的概念

商品分類就是根據一定目的，為滿足某種需要，選擇恰當的分類標志或特征，將商品集合總體科學、系統地逐次劃分為不同的大類、中類、小類、品類或品目、品種乃至規格、品級、花色等細目的過程。

（2）商品分類的意義

商品分類是深入研究商品使用價值、評價商品質量的重要方法。是實現商品使用價值的重要手段。

（3）商品分類的原則：

系統性原則。穩定性原則。

（4）商品分類的方法

一般來將，按用途可將商品劃分為衣著商品、電子電器商品、食品商品和日用化學品4類。

3．簡述質量的含義和標準

答：1.質量的定義。質量是一種產品或服務的性能和特征的集合體，它具有滿足現實或潛在需求的能力。“性能”是指不同類別水平所特有的性質和功能，如服裝的保暖性能；“特征”是指用來區分商品不同品種的特別顯著的標志，如電腦有臺式和手提式之分。

2.質量標準:

1）適用性。是指一種商品、物料或服務能夠達到既定功能和用途的能力。

2）可靠性。是一種產品能在指定時間內正常工作的可能性。

3）經濟性。包括兩方面的內容：一是追求在價廉物美基礎上的最適質量；二是指商品價格與使用費用的最佳匹配。

4．簡述商品的質量標準？

答：（1）衣著商品的質量標準：1）舒適性 2）耐用性 3）安全性 4）方便性 5）美觀性 6）經濟性

（2）食品商品的質量標準：1）營養價值 2）衛生性 3）色、香、味、形俱佳

（3）電子電器商品：1）功能性 2）耐用性 3）安全性 4）節能性

（4）日用化學商品：1）適用性 2）衛生安全性 3）經濟性

5．商品采購要素質量對采購的三大挑戰？

答：1.質量對采購提出了3個挑戰：

（1）實行全面質量管理（TQM）。全面質量管理的4個特征是：

1）質量必須與整個企業的業務活動融合在一起； 2）員工必須為不斷改進質量作出努力；

3）顧客的滿意度以及與其有關的系統性、連續性的研究過程是全面質量管理系統的推動力；

4）供應商是全面質量管理過程的合作方。

（2）促進與主要供應商的質量合作。采購部門為促進與主要供應商的質量合作，應該做到：

1）與主要供應商保持經常的聯系，并開展經常性的采購審查和供應商審查；

2）把質量條款寫進訂貨合同；

3）與公司的質量部門合作，并與其供應商經常溝通改進質量的思路和建議；

4）幫助供應商獲得ISO認證。

（3）使供應商合理化。使供應商合理化的根本途徑是與其建立“共贏”的關系，減少供應商數目，增加單個供應商的收益。

6．商品采購要素之二—價格對采購的挑戰？

采購的核心是采購價格的決策，降低采購成本的關鍵也是控制采購價格。確定合適的采購價格有多種方法，最常采用的是報價單、公開招標和談判。

7．商品采購要素之三—品牌對采購的挑戰？

品牌是一種名稱、術語、標記、符合或設計，或它們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開。品牌可以為供應商帶來諸多競爭優勢，例如：更低的營銷成本，更高的銷售價格，提高某些保護作用等。

在以下4種情況下，通過品牌做出采購決策是可行的：

（1）生產過程保密或者產品受專利保護時，難以獲得產品的詳細信息；

（2）供應商生產過程中往往要投入一些高質量、無形的人力資本，如技能或專長等，而這些無形的東西難以準確定義，所以采購人員也無法詳細描述這種產品；

（3）購買的數量很小，通過其他途徑獲取產品信息的成本太高時；

（4）當使用者對某種品牌有真正或潛在的偏好時，采購人員不可能糾正這種偏見，只能采用品牌決策。

8．商品采購要素之四—包裝

包裝是指設計并生產容器或包扎物的一系列活動。包裝一般包括3個層次：主要包裝、次要包裝和裝運包裝。企業采購時應關注包裝的實用性、經濟性，同時也要關注它的新穎、獨特之處。

9．商品采購要素之五—規格

規格是指對某一產品的性能、質量等所作的專門描述，也可以說是對產品所要求的標準，一般可以從物理或化學特性、物料和制造方式、性能三個方面來界定規格。

10．商品采購要素之六—服務

采購過程中的服務包括設計、保存記錄、運輸、儲存、處置、安裝、培訓、檢查、維修、建議以及是否愿意對誤解和錯誤做出令人滿意的調整等。

從采購的角度考慮，服務應包括價值、重復性、確定性、需求的特性、服務規范程度等5個方面。

11．采購行為模式分析

（1）希斯模型。強調的是心理因素，關注購買決策程序的各個參與者在購買決策過程中的心理狀態。

（2）韋伯斯特-溫德模型：了解購買程序的各個參與者及其特點對于做出采購決策具有重要意義。購買決策過程中的7個角色：①發起者②使用者③影響者④決定者⑤批準者⑥購買者⑦控制者。

（3）喬弗萊-利林模型：針對企業采購新產品的決策過程；環境因素和組織因素被看作確定一組產品備選方案的約束條件；適用于復雜的工業購買程序。

12．工業品采購行為類型

（1）簡單重購。是指企業的采購部門根據過去與供應商的合作經驗，從供應商名單中選擇供貨企業，直接重新訂購過去采購的同類產業用品，如辦公用品等。

（2）修正重購。是指企業的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產業用品的規格、價格等條件或供應商，如新汽車等。

（3）新任務重購。是指企業第一次采購某種產業用品，如建辦公用房等。

13．影響采購決策的4個主要因素？

答：1.環境因素

1）當前經濟環境和預期經濟環境的影響，如一個國家的經濟發展前景、市場需求、成本等。如果經濟前景不佳、市場需求不振，采購人員就會減少購買。

2）環境中政治、技術、競爭性發展等因素的影響。

2.組織因素。采購組織的發展趨勢是：

1）采購部門升級。采購部門的職能已經由過去的用最低成本完成任務轉變為向業務較少但質量更優的供應商采購價值最高的材料。

2）集中采購。近年來許多公司由總部確定各事業部所需的原材料，然后統一起來，集中采購。集中采購為公司節約了大量資金。

3）長期合同。采購商越來越傾向于與信譽好的供應商簽訂長期合同。

4）采購績效評估。很多公司建立了激勵制度，以獎勵那些采購績效卓著的采購經理人員。

3.人際因素。在人際因素中，與顧客和其他公司銷售代表的關系尤為重要。

4.個人因素。采購決策過程中每一個參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些個人的因素會影響采購決策和采購行為。

14．工業品采購過程—8個階段？

答：（1）確認需求。

（2）確定所需物品的特性和數量，如可靠性、耐用性、價格及其他屬性。

（3）擬訂指導購買的詳細規格。

（4）調查和鑒別可能的供應來源。

（5）提出建議和分析建議。采購經理邀請合格的供應商提出建議，并對之進行分析。

（6）評價建議和選擇供應商。采購中心根據供應商產品質量、產品價格、信譽、及時交貨能力、技術服務等來評價供應商，選擇最有吸引力的供應商。

（7）安排訂貨程序。訂貨單上要詳細列明技術規格、需要數量、交貨時間、退款政策、擔保條款等具體要求。

（8）工作績效的反饋和評價。采購經理最后還要向使用者征求意見，了解他們對購進的產品是否滿意，檢查和評價各個供應商履行合同的情況，然后根據這些檢查和評價，決定以后是否繼續向某個供應商采購產品。

第十二章 資本采購

1．資本采購的基礎（資本采購中應注意的問題）？

答： 在資本采購中應注意如下4個問題：

（1）貨源選擇。

（2）資本申請。資本貨物的工作壽命在一年以上，且要考慮稅收問題。這些特點使得資本采購通常具有特殊的程序，申請人可能需要較長時間才能得到批復。

（3）資本設備規格。企業應該根據自身的需求，確定需要什么規格的設備。

（4）投資評估。為投資項目進行的收入計算或測算以及采用不同的標準對其盈利性進行評估的過程被稱為投資評估。用于估計投資項目的標準包括回報周期、平均回報率及現金流量折扣方法。

2．簡述資本采購的原則?

答：資本采購是指購買生產設備、固定資產這一類生產用的資產。采購資本貨物不是為了當前需要，而是為了長期的需要購買的，用來生產商品或者提供服務。

資本采購應遵循如下6個原則：

（1）計劃性原則。企業在進行資本采購時，必須制訂詳細的資本采購計劃。只有制訂出完整詳細的采購計劃，按照計劃開展工作，才能提高工作效率。

（2）先進性原則。企業在進行設備采購時，必須考慮到所購買的設備在技術性能等方面是否能夠趕上時代的步伐，要爭取在預算范圍內采購更先進的設備。

（3）高質量高性能原則。質量性能是設備采購所遵循的最高原則。為了確保設備的質量，在進行采購時，必須讓有關該設備的技術專家參與采購工作，發揮他們的技術特長，為采購的設備質量性能等方面把好關。

（4）配套性原則。企業在考慮設備先進性的同時，還須考慮所采購的設備與企業內部現有的設備以及企業外部供應產品的生產設備之間的配套性。

（5）經濟性原則。在相同的質量性能、先進性與配套性的前提下，優先考慮價格低的設備。企業應該在質量性能、先進性、配套性與設備的價格成本之間找到一個最佳平衡點，力求物美價廉。

（6）時效性原則。采購的時效性即在保證其他原則的條件下，盡可能縮短采購時間，以避免影響企業的正常生產運營。

3．簡述設備采購的流程?

答：

制訂設備采購計劃

實施設備采購計劃

評估設備采購計劃

設備采購

4．簡述設備采購的方式 ?

自行采購

按照企業參與設備采購的程度劃分 委托采購

調撥采購

集中采購

按照設備采購的集中度劃分

設備采購方式 分散采購

一般采購

按照設備采購的公開性劃分 招標采購 國內采購

按照設備采購范圍劃分

國外采購

5．設備租賃的優缺點 ?

答：設備租賃是指在約定的時間內，出租人或出租單位將設備、建筑物、土地等資產的使用權交給承租人或承租單位以獲取租金的行為。

設備租賃的優點是：比購置設備更經濟、更靈活，避免了企業資金周轉、設備無形損耗、設備陳舊過時的風險。

設備租賃的缺點：長期租賃費用可能遠遠超過購置設備本身的價款，設備的使用常常受制于出租人或出租單位，因而對設備的控制和使用自由度較小。

第十三章 國際采購

1．國際采購的原因？

答：（1）品質。國外產品的性能可能優于國內同類型產品。

（2）成本。在國外采購同樣的貨物有可能比國內更便宜，這是因為訂購量大、工資低、生產力高、工廠好或者是貨幣兌換率的原因。

（3）時間。國外供應商的交貨期有保證。

（4）擴大供應基地。國外采購也有其戰略上的原因，為了擁有具有競爭力的供應基地及保證供給，開發國際供應商也是必要的。

（5）補充供應缺口。國內廠商有時滿足不了需求，必須要用國外的資源來補充。

（6）互惠貿易。為銷售至某一國家而先購買此國家貨物的方式，可以使買賣國家雙方獲得比純粹的貨幣交易更多的利益。

2．國際采購的發展障礙

答：（1）語言溝通問題。語言通常是一個成功的國際商業關系的主要障礙，不同的文化、語言、方言或專有名詞等都會造成溝通問題。

（2）貨幣問題。在國際采購中，外幣與本國貨幣的折合比率可能發生變化，從而產生外匯風險。

（3）價格水平不同。各國間勞動力、資本等生產要素流動受到種種限制，使同種商品在各國市場中的價格存在較大的差異，國際采購比國內采購具有更大的價格風險。

（4）貿易手續復雜。除了包括國內采購幾乎所有的手續和程序外，還涉及進出口許可證的申請、貨幣兌換、保險、租船訂艙、商品檢驗、通關以及爭議處理煩瑣復雜的手續和相關事宜。

（5）運輸成本問題。國際采購往往意味著長距離的商品運輸問題，必須考慮由此帶來的時間成本和費用成本。

（6）前置時間較長。運輸時長不確定，無法預估各種不同活動所需的時間，所以國際采購需要更多的溝通協調，前置時間更長。

3．國際采購供應商的選擇

答：根據供應商所在國家和地區的法規和政策，建立對供應商的評價標準，可以從質量、價格、交貨時間、服務、柔性、信譽和財務狀況等方面進行評價。

4．國際采購的支付工具

答：（1）匯票。是一個人向另一個人簽發的，要求見票時或在將來的固定時間或可以確定的時間，對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面支付命令。

（2）本票。是一個人向另一個人簽發的，保證于見票時或定期或在可以確定的將來的時間，對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面承諾。本票可分為商業本票（由工商企業或個人簽發的）和銀行本票（由銀行簽發的）。

（3）支票。支票是以銀行為付款人的即期匯票，即存款人簽發給銀行的無條件支付一定金額的委托或命令，出票人在支票上簽發一定的金額，要求受票的銀行于見票時，立即支付一定金額給特定人或持票人。

5．國際采購貨款的結算方式

答：（1）信用證。信用證是銀行做出的有條件的付款承諾，即銀行根據開證申請人的請求和指示，向受益人開具的有一定金額，并在一定期限內憑規定的單據承諾付款的書面文件。信用證屬于銀行信用，采用的是逆匯法。信用證是目前國際貿易中的一種主要支付方式。

（2）托收。是指出口商（債權人）出具匯票或單據委托銀行通過其分行或代理行向債務人（進口商）代為收款的一種結算方式。托收根據是否隨附貨運單據，分為跟單托收和光票托收。

國際貿易使用的多是跟單托收。跟單托收有兩種交單方式：

1）付款交單。出口方在委托銀行收款時，指示銀行只有在付款行付清貨款時，才能向其交出貨運單據，即交單以付款為條件。

2）承兌交單。是指出口方發運貨物后開具遠期匯票，連同貨運單據一起委托銀行辦理托收，并明確指示銀行，進口人在匯票上承兌后即可領取全套貨運單據，待匯票到期日再付請貨款。

（3）匯付。匯付是指由匯款人（進口方）委托銀行，將貨款交給收款人（出口方）的一種支付方式。根據所使用的支付工具不同，匯付通常分為信匯、電匯和匯票3種。

1）信匯。2）電匯。3）票匯。

（4）銀行保函。是銀行應委托人的請求，向受益人開立的一種書面擔保憑證。銀行作為擔保人，對委托人的債務或義務承擔賠償責任。

6．國際采購單據？（1）國際商業單據

1）合同。買賣雙方訂立的合同是國際采購的基礎。合同中的主要條款包括：

金額：應該與事先協商的相一致，合同中的單價與總值要準確，大小寫及內容要一致。

數量：除非信用證規定數量不得增減，否則在付款金額不超過信用證金額的情況，大宗貨物（如煤炭）數量可以容許有5%的增減。

價格：不同的價格條款涉及具體的費用由誰分擔。

2）商業發票。是表明貨物所有權已經轉移的證書。

3）保險單據。是保險公司或其代理出具的、主要涉及貨物在國際采購途中安全問題的單據。

（2）國際運輸單據

1）裝船單證。

2）提單。是指用以證明海上貨物運輸合同和貨物已經由承運人接受或者裝船，以及承運人據以交付貨物的單證。提單具有貨物收據、提貨憑證、運輸關系證明和物權憑證等功能。

（3）國際支付單據

1）信用證支付方式的特點

①是一種銀行信用；

②是一種自足文件；

③一種單據的買賣。

2）信用證支付的基本要求

憑單付款：只要賣方提供的單據符合信用證的要求，銀行就要履行付款的義務。單證相符：單據與信用證規定的條款相符。單單相符：各種單據之間的內容要相符。

3）在信用證體系下，買方和賣方如何降低風險

首先，必須認真編制銷售合同；

其次，賣方收到信用證后，必須及時、認真地核查；

最后，貨主不能輕易向承運人出具保函。

7． 國際采購的保險與索賠

國際貨物保險是以對外貿易貨物運輸過程中的各種貨物作為保險標的的保險。保險條款主要包括投保責任由誰承擔、保險條款的選擇、保險險別的確定和保險金額的確定4個方面的內容。

（1）國際貨運保險險種的確定

1）海洋運輸貨物保險

基本險—平安險、水漬險、一切險

附加險—一般附加險、特殊附加險

2）陸上運輸貨物保險：陸運險、陸運一切險

3）航空運輸貨物保險：航空運輸險、航空運輸一切險

4）郵包保險：郵包險、郵包一切險

（2）保險金額的確定

1）保險金額：保險金額是被保險人對保險標的的實際投保金額，是保險人承擔保險責任的標準和計算保險費的基礎，一般是按發票金額加10%計算。

2）保險費：保險費是保險人經營業務的基本收入，也是保險人用作支付保險賠償的保險基金的主要來源。保險費=保險х保險費率。

（3）保險索賠的預防措施（11項）這里列舉其中的5項：

1）相關單據的內容應該具體說明要求索賠的原因和詳細情況； 2）應該改進產品的質量控制、運輸服務和包裝；

3）對全體職員績效索賠預防的培訓；

4）制定報告貨物丟失和損壞情況的程序；

5）盡早與供應鏈中的承運人和其他各方進行磋商，以采取補救措施解決困難和監督運輸情況。

第十四章 現代采購

1．電子采購的優勢？

電子采購是指基于或者至少部分基于互聯網技術的采購方式。

（1）電子采購的宏觀優勢

1）電子采購保證整個市場內部供求雙方能夠更有效地銜接；

2）電子采購沖破了地理有語言障礙；

3）電子采購可以改善資源分配。

（2）電子采購的微觀優勢

1）提高物料供應管理水平，擴大詢比價范圍，由貨比三家到貨比千家；

2）降低采購成本，節約采購費用，縮短采購周期。研究顯示，采用電子采購可以降低產品成本5%-10%，降低流程成本70%，縮短采購周期50%-70%；

3）實現網上采購全過程監控，加強對采購流程以及庫存等的控制，堵住漏洞，杜絕暗箱操作；

4）能夠有效地提供供銷商的信息，實現物料管理信息快速傳遞與資源共享；

5）一個成功的電子解決方案能為企業制定一套規范的采購流程，有利于加強企業的管理。

2．電子采購系統構架？

（1）采購資料庫。有3種形式：物料名冊、供應商名冊、未交貨訂單。

（2）管理情報系統。包括采購歷史資料、物料價格變異分析等16項。

（3）采購應用系統。是用來提升眾多采購功能的整合性系統。

（4）決策支援系統。比采購應用系統更高級，可以合并各應用系統的資訊來協助經理做出決策。重要的決策支援系統包含了采購資料庫及各種決策工具，如模擬技術等。

（5）網絡處理系統。這個系統可以使計算機主機減輕某些工作負擔以及減少作業成本。

（6）MRP系統。主要包含了4個組成要件：主生產日程、材料用量清單、庫存主檔、未交訂單。

3．電子資料交換（EDI）

EDI是企業與企業之間商業資料以標準的形式經由電子通信管道相互傳遞的一種方法，此舉可以減少資料重復輸入的麻煩并增加處理速度及減少錯誤。

EDI有3個基本組成要素：標準、軟件及通信。

4．電子自動訂購系統（EOS）？

電子自動訂購系統（Electronic Ordering System,EOS）是指企業間利用通信網絡和終端設備以在線聯結方式進行訂貨作業和訂貨信息交換的系統。

（1）EOS系統的作用

1）對于傳統的訂貨方式 如上門訂貨 可以縮短從接到訂單到發出訂貨的時間，縮短訂貨商品的交貨期，減少商品訂單的出錯率，節省人工費；

2）有利于減少超市庫存水平，提高超市的庫存管理效率，同時也能防止商品特別是暢銷商品缺貨現象的出現；

3）對于生產廠家和批發商來說，通過分析零售商的商品訂貨信息，能夠準確判斷暢銷商品和滯銷商品，有利于企業調整商品生產和銷售計劃；

4）有利于提高企業物流信息系統的效率，使各個業務信息子系統之間的數據交換更加便利和迅速，豐富企業的經營信息。

（2）EOS系統的應用

在商業化迅速發展的今天，EOS系統也越來越顯示出它的重要性。EOS系統在日本已相當普及，目前已有日用雜品、家庭用品、藥品、玩具等8個專業網絡的用戶。EOS系統給供應商帶來了巨大的經濟效益和社會效益。

（3）EOS系統的結構與原理

1）在零售店的終端利用條碼閱讀哭獲取準備采購的商品條碼，并在終端機上輸入訂貨種類，利用電話線通過調制解調器傳到批發商的計算機中；

2）批發商弄出提貨傳票，并根據傳票，同時開出揀貨單，實施揀貨，然后依據送貨傳票進行商品發貨；

3）送貨傳票上的資料便成為零售商的應付賬款資料及批發商的應收賬款資料；

4）并接到應收賬款的系統中去；

5）零售商對送到的貨物進行檢驗后，便可以陳列與銷售了。

（4）推廣的關鍵因素

1）建立商品數據庫

2）企業公共代碼及商品代碼

3）公共數據庫

4）EOS增值網支持服務 5．JIT采購的含義？

準時制（Just In Time,JIT）采購策略通過建立企業與供應商之間的互利關系，使得企業能在必要的時候從供應商那里得到優質的、必要的零部件供應，JIT采購是企業實施全過程JIT管理的有機組成部分，也是關于采購的一種全新的思路。

A．實施JIT采購策略的步驟

（1）企業內部進行適當的調整，成立JIT采購小組并進行有關培訓。

1）建立JIT采購小組成立一個由專業采購人員領導的JIT采購小組是實施JIT采購的基礎工作；

2）決定原材料、零部件進行成組采購；

3）JIT采購小組的任務包括：鑒定、評估供應商的信譽、實力，承擔對供應商的培訓教育工作等7項。

（2）制訂計劃，確保采購策略有計劃、有步驟地實施。

1）努力確定雙方都能貫徹始終的持久的改進措施

2）樹立百分之百的優質意識

3）信息與溝通

4）做到在必要的時候獲得必要數量的貨物

5）尋求公道的價格

6）及早改進產品設計

（3）精選少數幾家最佳供應商建立伙伴關系

1）選擇JIT供貨的供應商的標準，包括：品質、交付能力、規模、財務穩定性、技術能力、供貨價格等；

2）開展供應商評估的步驟

（4）選擇試點

（5）對供應商實施充分的培訓（6）給供應商頒發產品免檢證書（7）實現鼓點式交貨方式

（8）繼續改革，擴大成果

B 實施JIT采購對采供雙方的好處

實施JIT采購對采供雙方的好處在于：①靈活性更大；②對場地要求較小；③庫存較小；④定期交流、發布信息，有且于雙方信息共享；⑤品質更優，能更迅速地解決存在的品質問題；⑥共享技術成果；⑦各方面的管理能得到持續改善；⑧制造柔性更強，能滿足更多客戶的不同需求；⑨產品價格具有競爭性。

6．如何建立電子采購系統？

（1）發展步驟。調整及取得計算機系統的基本步驟必須隨著不同的公司環境適當調整。

（2）硬件評估

一般來說，硬件有兩個主要形式：大型計算機及個人計算機。

（3）軟件評估

1）軟件特性。最重要的因素之一就是評估軟件所能表現出來的效能；

2)軟件成本。在分析軟件的成本時，軟件的取得及維護成本部應被考慮；

3)軟件供應商。供應商也是軟件選擇時的決定性因素。供應商是否在你所處的產品中擁有一定的地位？供應商是否建立顧客反映渠道？供應商所支援的技術人員是否擁有足夠的專業知識？供應商是否有能力應付未來的升級及更新的需求？

7．實施采購作業計算機化的障礙？

（1）外行人難以了解。無法做到“眼見為實”；

（2）不易推行。改變做事方法有難度；

（3）操作不易。必須投入費用、時間、研究以及訓練；

（4）高層主管的支持。需要管理階層的重視及績效評估方法的適當配合；

（5）采購部門的文化。采購工作的計算機化經常被采購及銷售人員視為一種威脅；（6）計算機化相關法律的問題。首先必須要有一件經由各界認同且說明使用電子協議書；其次，適當的儲存及保持電子文件記錄也同樣很重要。

第五篇：第一章 采購戰術與采購運營基礎

第一章 采購戰術與采購運營基礎

?

1、采購的含義？

答：采購：是指單位或個人基于生產,銷售，消費，等目的，購買商品或勞務的交易行為。

狹義采購：是指買東西，擴展開來，就是指企業根據需求制訂采購計劃，審核計劃，選好供應商，通過商務談判確定價格，交貨及相關條件，最終簽訂合同并按照要求收貨付款的全過程。廣義采購：是指除了以購買的方式獲取物品外，還可以通過下列途徑取得物品的使用權，還包括以下3種：

（1）租賃：即使用人通過向物主支付租金的方式來取得物品的使用權，使用完畢或租賃期滿后將物品歸還物主的一種非永久性行為。

（2）交換：以物易物的方式去的物品的所有權及使用權，但并沒有直接支付物品的全部價款

（3）外包：就是指把一些與企業核心業務關聯不打的業務外包給別的專業公司來經營

?

2、簡述經營租賃和融資租賃的特點，優缺點？ 答：租賃主要分為經營租賃和融資租賃

（1）經營性租賃的特點：租賃期固定且短于設備壽命，租賃合同在租賃期內不可撤銷，租賃費用固定且小于購買所租物品費用。

（2）融資租賃：包括負擔全部支出型和負擔部分。負擔全部支出型中的承租人，在負擔部分支出型的支付計劃中，融資租賃的費用由出租人收取的報酬，利息率和所租物品的折舊率組成。

租賃具有以下優點：（1）承租人不必支付大額的首期費用（2）降低了所租物品過時的風險（3）可以作為正式采購前的有償試用期（4）可以得到出租人免費的指導或服務（5）可以滿足承租人短期或臨時需要

3、簡述采購運營遵循的原則？

答：采購工作必須圍繞“價，質，量，地，時”（1）適價：適價的獲得方式：比價，議價，定價

（2）適質： 如果品質不能達到要求，其后果：增加管理費用，降低生產效率，降低客戶對企業信任度，導致客戶流失

（3）適時：未按時到達，即會導致停工待料，產品不能暗計劃出貨，從而英氣客戶強烈不滿

（4）適量：批量采購缺點：積壓采購資金，采購太少則不滿足生產需要

（5）適地：企業近距離不僅溝通方便，處理事務更快捷，而且降低物流成本

4、簡述采購的重要性。答：采購的職能已經從最簡單的購買提高到了戰略高度，銷售成本中的大部分是采購的原料和服務占據。

(1)采購制約著項目產品銷售工作的質量(2)采購制約著項目研發工作的質量(3)采購決定著項目最終產品周轉的速度(4)采購關系到項目經濟效益的實現程度

(5)做好采購可以合理利用物質資源(6)做好采購可以溝通經濟聯系(7)做好采購可以洞察市場的變化趨勢 ?

5、列舉采購方式的種類？ 答：采購方式：是指企業在采購中運用的方法和形式的總稱。經常采用的采購方式主要有招標和非招標采購。

1．招標采購：是由需方提出招標條件和合同條件，有許多供應商同時投標報價。通過招標，需方能夠獲得價格更合理，條件更為優惠的物資供應。招標方式有：公開招標和邀請招標

（1）公開招標是由招標單位通過報刊，互聯網等宣傳工具發布招標公告，凡對該招標項目感興趣又符合投標條件的法人，都可以在規定的時間內向招標單位提交規定的證明文件由招標單位進行資格審核，核準后購買招標文件，進行投標。優點：公平，價格合理，改進品質，了解來源，采購費用較高，手續繁瑣，可能產生傳統投標，可能造成搶標，衍生其他問題

（2）邀請招標：是由招標單位更具自己累計的資料，或權威的咨詢機構提供的信息，選擇一些合格的單位并向其發出邀請，應邀單位在規定時間內向招標單位提交投標意向，購買投標文件進行投標。

優點：節約時間和費用，比較公平，減少尋思舞弊現象 缺點：可能串通投標，可能造成搶標，規格不一

2．非招標采購：通常采用主要包括議價采購，直接采購，定點采購和詢價采購等

（1）議價采購：是指基于專利或特定條件，與個別供應商進行恰談的采購。買賣雙方面對面地討價還價，所以被稱為議價。

（2）直接采購：在特定的采購環境下，不進行競爭而直接簽訂合同的采購方式（3）定點采購：通過招標確定定點供應商，期限基本上是一年

（4）詢價采購：詢價采購，也稱“貨比三家”，是指采購組織向國內外有關供應商發出詢價單讓其報價，然后在報價的基礎上進行比較并確定中標供應商的一種采購方式。

?

6、簡述采購的作業流程？

答：采購流程因采購的來源，采購的方式和采購的對象不同而有差異，但基本流程大同小異，可概括如下：

1.確定需求 2。需求說明 3。選擇，評估供應商 4。確定適宜的價格 5。訂單安排

6。訂單追蹤與稽核 7。貨物的驗收 8。核對發票 9。結案 10。記錄與檔案維護 ?

7、試述采購運營的依據？ 答：采購運營是指確定如何從組織以外采購物資和服務，才能最大限度滿足組織日常需求或項目需求的過程。在采購運營之前，必須先進行采購市場研究和采購組織內部的分析，這是運營的依據。

1．采購市場研究。采購市場研究主要包括3部分內容：（1）原料，貨物和服務（2）供應商（3）系統的程序

2．采購組織內部分析：包括4方面內容：（1）產品采購金額占企業經營總成本的百分比。（2）采購對實現企業目標所帶來的機會或威脅。（3）所采購產品（服務）的性質（4）勝任采購工作所應具備的條件。?

8、試述采購運營的內容？

答：采購運營主要考慮是否采購、采購什么、采購多少、怎樣采購、何時采購等問題。

1．是否采購：主要3種：外購，自制和租賃 2．是否自己采購：如果選擇外購，企業還得進一步考慮是自己采購還是采購外包

3．如何采購：主要考慮采購的模式。采購模式主要分集中化，分散化，混合采購。

（1）集中化采購模式：是指整個公司所有的或幾乎所有的采購活動在某一處集中處理，集中化采購中，某個個人或部門被授權從事所有的采購活動

優點：比較容易達到標準化，減少管理上重復設置，獲得規模優勢，有利于采購決策中專業化分工和專業技能的發展，適用：產銷規模大，采購量大企業，部門及工廠集中在一個區域，產品種類大同小異。集中采購可以達到“以量制價”的企業。

（2）分散化采購：是指將采購工作分散給各需要部門分別處理

優點：對利潤中心直接負責，對于內部用戶有更強的顧客向導，與供應商直接溝通。缺點：分散了采購能力。

適用： 企業規模較大，工廠比較分散的企業

（3）混合采購模式：分散集中化采購模式，很多大的跨國公司使用。

4、采購多少、何時采購：主要考慮采購的數量和時間，有定期購買法、定量購買法。

9、影響采購戰術的主要變數？

答：戰術即達成目標的主要方向和計劃，戰術的選用應以權變為基礎，視具體情況而定。影響戰術的因素有： 1.法律 2.經濟的環境 3。公司的行銷戰術 4.公司的生產制度 5.公司的目標與政策 6.供應市場的結構 7.物料的供應狀況 8.產品在生命循環的階段 9.原料取得對公司的重要性 10.采購數量的大小 11.產品行銷的風險程度 12.與供應商交易的風險程度 13.不同供應商交易的無形利益 14.物料本身的性質 ?

10、試述采購戰術的分類？

答：1。史培曼觀點：采購戰術是從公司階層開始向下延伸至事業部階層最后擴展到部門階層，不同的管理階段層擬定的戰術：（1）績效戰術（2）系統戰術（3）競爭戰術。

2．林德斯觀點：從系統方法觀點出發，認為全面性的采購戰術，是由許多“次戰術”組成。這些次戰術可歸納為3種：（1）確保供應戰術（2）支持供應戰術（3）環境變動戰術

3．克拉克觀點：從競爭分析的立場，主張將戰術采購項目在采購力量矩陣中予以定位。基于買賣雙方力量抗衡結果分3種結果：

（1）壓榨戰術:當買方居于優勢，因供應風險不高，可采用該激進的戰術。（2）平衡戰術：當買賣雙方勢均力敵，買方應因勢利導，采取該中庸、均衡的戰術。

(3)多角化戰術：當賣方居于優勢，買方應積極防御，積極尋求原料替代品供應商，增加供應來源的機會。

4．王忠宗目標導向觀點，即戰術是達成目標的主要方向或許計劃，將采購戰術分為：

（1）數量戰術：以追求適當的數量為目標，避免過猶不及，發生呆料或缺料。（2）成本戰術：以追求適當的價格為目標，避免危害買賣雙方的長期合作關系。（3）品質戰術：以追求適當的品質為目標，避免因品質過高或太差帶來使用上的浪費或缺陷。?

11、采購主管迎接變局的戰術有哪些？ 答: 1.來自企業內部的挑戰：（1）降低成本壓力（2）前置時間不足的壓力（3）提高工及時的采購資訊的壓力（4）分權采購的壓力（5）存貨責任的壓力 2.來自外部環節的挑戰：（1）單一來源的挑戰（2）小量多樣生產方式的挑戰（3）退貨的挑戰 3.適當的采購戰術：（1）化零為整戰術（2）內外兼顧戰術（3）自助人助戰術（4）權變采購戰術（5）財稅導向戰術（6）用人唯才戰術

第二章 采購部組織架構與人力資源

?

1、采購部組織概述？ 答：采購部組織是指為了完成企業的采購任務。實現保證生產經營活動順利進行的目標，有采購人員按照一定得規律。組建的一種采購團隊。

采購部組織的功能：（1）凝聚功能（2）協調功能（3）制約功能（4）激勵功能

采購部組織設計的原則：1目標可行原則2合理分工原則3統一指揮原則4管理幅度原則5權責相符原則

2、采購人員素質？

答： 1企業采購崗位設置 2采購人員的選拔標準 3采購人員具備的基本素質

3、簡述采購部組織架構和職責？

? 答： 采購部組織架構往往因企業規模、性質。生產產品類型的不同而存在很大的差異，其中企業規模起決定性作用。（1）小型企業（2）中型企業（3）跨國公司或集團化企業。

采購部門的職責：采購部門應承擔以下幾個方面的責任：

（1）把企業需要的物品按計劃采購回來，時企業得以正常運轉。（2）通過各種途徑降低采購成本（3）不斷開發優秀的新開發商（4）對現在供應商進行管理

（5）處理與供應商有關的絕大部分問題 ?

4、采購部人力資源的獲得和提升方法？

答：獲得合格人員一般有以下3種：（1）內部招聘（2）社會招聘（3）學校招聘

提升采購人員作業水平的途徑：（1）學習（2）培訓

第三章 采購申請與采購計劃管理

1、采購申請的含義、功能和注意事項？

答：1.采購申請的含義：采購申請，又稱請購，主要是指企業各需求部門向負責采購的部門，提出在未來一段時間內所需要物品的種類以及數量等相關信息，并填制一定得表格交由采購部門

2.采購申請的功能：（1）確定需求及內容（2）確定成本歸屬（3）有利于歸屬（4）節省費用

3.采購申請的注意事項：（1）由適當的采購申請人來進行。（2）以書面的方式提出（3）確定需求的內容（4）以規格表明需求水準（5）預算的限制（6）采購調查

2、簡述采購市場調查的作用？ 答：采購市場調查含義：是指企業運用科學的方法，有系統.有目的地收集市場信息，記錄，整理，分析市場情況，了解市場的現況及其發展趨勢，從而為市場預測提供客觀的，正確的資料。

采購市場調查在企業經營管理中作用：

（1）采購市場調查是企業進行經營決策的基礎

（2）采購市場調查是調整采購計劃執行情況的重要的依據（3）采購市場調查是改善企業經營管理的重要工具 3.采購市場調查的程序、方式、技術？

答：采購市場調查7個步驟：1.確定采購市場調查目的 2.確定調查項目和調查方3.選擇資料的收集方式 4.設計調查表格 5.收集調查資料 6.分析整理 7.編寫調查報告

采購市場調查的方式：（1）詢問法（2）面談調查法（3）實驗法 采購市場詢問調查技術：（1）自由問答法（2）二項選擇法（3）多項選擇法（4）順位法（5）評定法

?

4、確定采購需要量的目的，三個關鍵因素和常用的方法？

答：1.確定采購需要量的目的：（1）預計材料需要數量與時間,防止供應中斷,影響產銷活動.（2）避免材料儲存過多,積壓資金,占用堆積的空間（3）配合公司生產計劃與資金調度（4）使采購部門事先做好準備,選擇有利時機購入材料（5）確定材料耗用標準,以便控制用料成本

2.確定采購需要量的三個關鍵因素：1生產計劃 2用料請單 3庫存信息量 3．確定最合適的采購需要量的常用方法：1經濟訂購批量法 2固定期間法 3固定數量法 4批對批法 5物料需求計劃法 ?

5、采購計劃編制的過程、執行？

答：企業采購計劃的編制過程：編制物資采購計劃，是一項很復雜，很細致的工作。它大體可以分為以下3個階段，（1）準備階段（2）平衡階段（3）編制采購計劃

采購計劃的審批：采購計劃的審批，是上級主管物質采購的部門對采購計劃的審查和批準。審查的內容主要有以下幾個方面：

1． 是否符合上級計劃安排的原則和國家的方針政策

2． 任何是否合理適當，物質消耗定額是否準確先進，可靠。3． 各期的庫存儲備量的預計有無高估和低估現象。4． 各種采購物資是否配套

5． 是否遵循了成本最優化原則，在保證質量的前提下，企業是否達到了先進性和效益性

6． 計算是否有誤，計劃表格中各欄填寫是否符合規定要求 采購計劃的執行：計劃的制定是為了組織執行，而執行又是檢驗計劃正確于否的過程。

1． 組織訂貨與采購

2． 慎重選擇合適的供貨單位 3． 加強訂貨合同管理

6、MRP在采購中的應用？

答：MRP應用的目的：除了可以進行庫存的控制和管理外，還可以確定主產品所需原材料和零部件的需求量和需求時間。MRP基本的思想原理是，由主生產進度計劃和主要產品的層次結構，逐層逐個地求出主產品所有零部件的出產時間，出產數量。這個計劃被稱做物料需求計劃。其中，如果零部件由企業內部生產，則需要根據各自生產時間的長短來提前安排投產時間，形成零部件投產計劃。如果零部件需要從企業外部采購，則要根據各自的訂貨提前期發出各自訂貨的時間，采購的數量，形成采購計劃。

MRP輸入文件：（1）主生產進度計劃（2）主產品結構文件（3）庫存文件（庫存文件狀態）

MRP的輸出：（1）凈需求量(2)計劃接受訂貨量(3)計劃發出訂貨量

MRP II，即制造資源計劃，是英文 Manufacturing Resources Planning的簡稱。該系統在MRP系統的基礎上，增加了對企業生產中心，加工工時，生產能力等方面的管理。實現了計算機進行生產排程的功能，同時，將財務的功能也囊括進來，在企業中形成了以計算機為核心的閉環管理系統，可以動態監察到產供銷的全部過程。

? MRP下采購需求量的確定：（1）根據物料需求計劃確定采購清單。（2）根據消耗定額確定采購需求量。（3）運用預測技術（數學模型）計算采購需求量

7、采購計劃與預算的影響因素？

答：（1）銷售計劃（2）生產計劃（3）用料請單（4）物料標準成本的規定（5）生產效率（6）價格預期

第四章 采購訂單與采購合同的管理

?

1、采購訂單的制作、跟蹤和執行？ 答：采購訂單管理：是指企業根據市場部門的計劃、企業的用料計劃和實際能力，以及相關因素所制定的切實可行的采購訂單計劃，并下達至訂單執行部分，在執行的過程中不斷注意對訂單的跟蹤，使企業能夠從采購環境中購買到企業所需要的產品，為生產部門和需求部門輸送合格的原材料和配件。采購訂單的制定：（1）準備訂單計劃（2）評估訂單需求（3）計算訂單容量（4）制定訂單計劃

采購訂單的跟蹤：（1）合同執行前訂單的跟蹤，確認可以供應本次物料的供應商。（2）合同執行過程中訂單的跟蹤，就是要與供應商簽訂一份正式合同。合同執行后的跟蹤：合同規定的支付條款對供應商進行付款后需要進行合同跟蹤。

?

2、采購合同的內容？ 答：采購合同指物資流通企業根據市場需要，向生產企業或其他物資流通企業購買某種物質而簽訂的協議。采購合同的內容：

1首部。首部包括：名稱.編號 簽訂日期 簽訂地點 買賣雙方的名稱

2正文。包括：（1）商品名稱（2）品質規格（3）數量（4）單價與總價（5）包裝及運輸方法（6）付款方法（7）交貨時間（8）交貨地點（9）交貨方式（10）交單單位或交貨人名稱（11）物資的驗收（12）違約責任（13）不可抗力的處理（14）合同的附則及其他條款

3尾部。包括：合同的份數、使用的語言和效力、附件、合同生效日期、雙方簽字和蓋章

?

3、采購合同的簽訂： 答：采購合同的簽訂是指當事人雙方依據法律的規定就合同所規定的各項條款進行協商，以達到意思表示一致而確立合同關系的法律行為。采購合同簽訂流程：

1）合同簽訂前的準備工作：調查雙方的資信能力，了解對方是否具有簽訂合同的資格。

2）簽訂合同的程序：合同的成立必須由雙方當事人相互作出意思表示并達成合意。（1）要約（2）承諾 3）合同的草簽與正式簽約 4）合同的公正與簽證 ?

4、采購合同管理？

1）內容：(1)合同的核對。一方面是檢查合同文本有關法律上的錯誤、疏漏等是否存在；另一方面是檢查合同文本的文字、措詞是否有錯誤或筆誤等。(2)合同的整理。(3)合同的匯總。(4)合同的執行臺賬 2）合同的變更和解除： 采購合同的變更，是指采購合同沒有履行或沒有完全履行時，由當事人依照法律規定的條件和程序，對原采購合同的條款進行修改、補充，使之更加精確等。采購合同的解除，是指采購合同尚未開始履行或尚未全部履行的情況下，由當事人依據法律規定的條件和程序，終止原采購合同關系。采購合同變更或解除的條件：①當事人雙方經協商同意，并且不因此損害國家利益和社會公共利益。②由于不可抗力致使采購合同盼全部義務不能履行。③由于另一方在合同約定的期限內沒有履行合同

第五章 采購質量與數量管理

1、采購質量的定義？

采購質量就是指一個組織通過建立采購質量管理保證體系，對供應商提供的產品進行選擇、評價和驗證，確保采購的產品符合規定的質量要求。

2、采購質量管理的定義？

答：采購質量管理就是指對采購質量的計劃、組織、協調和控制，通過對供應商進行質量評估和認證，從而建立起采購質量保證體系，保證企業的物資供應活動的總稱。

?

3、采購質量管理工作的主要內容？ 采購質量管理工作的主要內容包括：

1）采購部門的質量管理(1)物料采購計劃工作。(2)物料采購的組織工作。（運輸與組織到貨、驗收、存儲、供應）(3)物料采購供應的協調工作。(4)物料采購供應的控制工作。

2）供應商的評估、認證，以及產品的驗收、把關(1)評估供應商（建立有效的供應商評估指標體系、分類進行評估、保持動態平衡、抓住關鍵問題）(2)建立采購認證體系。(3)物料的驗收工作。3）采購質量管理保證體系

?

4、采購質量管理的內容和原則（P94、97、241—242）

內容：1）采購技術規格：在新產品開發過程中與供應商進行溝通與合作(1)采購設計；(2)供應商早期的參與；(3)派駐工程師。2）采購需求規格：是指產品的描述方式。幾種描述方式：(1)品牌；(2)至少同等規格；(3)工程圖樣；(4)市場等級描述；(5)樣品；(6)技術文件；(7)國際標準(國家標準、行業標準)。3）采購標準化

原則： 1)以需定進（偏重于采購數量的控制）2)擇優選購。?

5、對采購質量進行管理的三種基本方法？

答：1）調查表。是利用統計圖表進行數據收集，數據整理何粗略原因分析得一種工具。有缺陷位置調查表；不合格品調查表；矩陣調查表。

2）分類法。分類法也稱作分層法，這是一種把記錄的原始質量數據按照一定標志加以分類整理，以便分析采購質量問題及其影響因素的方法。3）因果分析法。又叫魚骨圖。因果分析圖是可以整理和分析出影響采購質量（果）各因素（因）之間關系的一種工具。它通過帶箭頭的線，將采購質量問題與原因之間的關系表示出來。

?

6、采購質量管理保證體系的建立？

（1）采購質量目標：就是盡可能降低采購質量成本（2）采購質量管理機構和制度（3）采購質量控制

采購質量管理保證體系的內容①明確的采購質量目標、采購質量計劃和采購質量標準；②嚴格的采購質量責任制；③專職的采購質量管理機構；④采購管理業務標準化和管理流程程序化；⑤高效、靈敏的采購信息反饋系統；⑥供應商的質量保證活動。

7、簡述庫存的概念？

答：庫存是一種暫時處于閑置狀態的、應用于將來的資源。

8、簡述庫存的管理策略。

答：(1)庫存管理指標。庫存管理通常采用的指標是庫存周轉率。(2)庫存放置。對于原材料庫存，應盡量放置在供應商處。對于半成品庫存，應盡量放置在下一道工序附近的倉庫或物流中心。對于成品來說，則盡量放置在靠近用戶附近的倉庫。(3)減少庫存的方法。1)周轉庫存。2)安全庫存。

9、簡述庫存的作用？

答：庫存的主要作用在于能夠有效地促進供需平衡，保證生產正常進行，具體作用如：

1）企業提高對顧客服務的反應速度，保證正常供應，改善服務質量。2）集中批量下定單，減少定單次數，減少采購成本。3）提高企業動作效率。?

10、影響庫存的因素

1）客戶服務水平；2）訂貨批量；3）物流渠道中貨物流轉的速度；4）預測精確度；5）供應和銷售的波動幅度；6）庫存成本；7）其它因素

11、庫存控制的概念 庫存控制，是指在保障供應的前提下，使庫存物品的數量最少而進行的有效管理的技術經濟措施。

12、儲存的分類？

1）按儲存狀態，可以分為倉庫儲存和臨時堆放；2）按儲存性質，可以分為安全儲備、中轉儲備和周轉儲備。?

13、庫存控制的方法？ 答：（1）定期訂貨法:又叫固定期限法，指企業訂購時間預先確定，每次訂購的數量不固定，而是隨時根據庫存的情況來定。

（2）訂貨點法，又叫定量訂購法，指對庫存狀況進行連續的記錄，觀察，核對，當發現庫存量下降到一定標準時，就進行固定數量的訂貨，是訂貨數量確定、時間不固定的方法。

（3）ＡＢＣ分類控制法。又稱為重點管理法或ABC分析法，基本原理是把品種繁多的庫存物資按其重要性、占用金額的大小等情況進行分類排列，然后分別采用不同的庫存控制方法，以使庫存控制的有效性得以最大限度的發揮。

第六章 采購價格及成本管理

?

1、簡述調查采購價格的方法？

答：

1、選定調查的主要范圍（6大項目）

（1）主要原材料20~30種，其價值占全體總值的70%~80%。（2）常用材料、器材屬于大量采購項目的。

（3）性能比較特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供應脫節，可導致生產中斷。

（4）突發事件緊急采購。（5）波動性物質、器材采購。

（6）計劃外資本支出、設備器材的采購，數量巨大、影響經濟效應深遠。

2、信息收集方式：（1）上游法。（2）下游法。（3）水平法。

3、信息收集渠道：（1）雜志、報紙等媒體。（2）信息網絡或產業調查服務業。（3）供應商、顧客及同業。（4）參加展覽會或參加研討會。（5）加入協會或工會。

?

2、影響采購價格的因素？ 答：（1）供應商成本的高低。（2）規格與品質。

（3）采購物品的供需關系。（4）生產季節與采購時機。（5）采購數量多少。（6）交貨條件。（7）付款條件。

?

3、簡述采購價格確定方式？

答：（1）報價采購。采購方根據需要采購的物品向供應商發出詢價函，請其正式報價的方法。

（2）招標確定價格。一般適用于大批量的采購，優點在于公平合理。（3）談判確定價格。最常用的方式，也是最復雜成本最高的方式。

4、簡述采購成本的構成？

答：（1）維持成本。保持物料原樣而發生的成本，分類固定和變動成本，如倉庫折舊、倉庫員工的工資等，與采購的數量無關。

（2）訂購成本。向供應商發出采購合約的成本費用。企業為了實現一次采購而進行的各種活動費用，如辦公費、差旅費、郵費、電話費等。

（3）缺貨成本：因為采購不及時而造成的物料中斷，帶來的損失，包括停工損失，延期交貨及其成本、失去銷售機會的、失去客戶的成本、商譽損失。（4）物料的訂購成本。請購所花費的人工費用，事務用品費用，主管審查費用，估價，詢價，比價，議價，通信聯絡，驗收貨物，進庫搬運等成本。

5、影響物料價格的因素？

答：（1）物料成本。（2）物料供求關系。（3）季節性變動。（4）經濟循環。

（5）內部條件的變動。（6）交易條件采購量大，價格較低；進貨檢驗非常嚴格，價格應提高；付款期較長，價格也應提高。

6、學習曲線的含義

學校曲線是分析采購成本、實施采購降價的一個重要工具和手段。含義為：隨著產品的累計產量增加，單位產品的成本會以一定的比例下降。?

7、降低采購成本的途徑？

答：1）尋求更優秀的供應商。通過對現有供應商的改進提高來降低采購成本，2）改善采購技術。通過運用采購技巧和戰術來降低采購成本，3）優化整體供應商結構及供應配套體系。

4）降低采購成本的方法。集中采購法；價值分析法；作業導向成本法；目標成本法。

5）降低采購物流成本的主要途徑： 加快物流速度，擴大物流量。；減少物資周轉環節；采用先進、合理的物流技術；改善物流管理，加強經濟核算，實現物流管理的現代化。

? 8．采購成本控制的方法 答：1）ABC控制法。2）定期采購控制法。3）定量采購控制法。4）經濟訂貨批量控制法

第七章 供應商的選擇與開發

?

1、供應商的選擇？

答：（1）分析市場競爭環境以及企業自身規模等客觀因素（2）明確選擇供應商的目的。（3）建立對供應商的評價標準

（4）確定選擇供應商的方法：直觀判斷法，線性權重法，層次分析法，多目標學習規劃法，采購成本法，作業成本法，數據包絡分析法 ?

2、對供應商評估分析？

答：

1、價格因素；2質量因素 3交貨提前量因素 4交貨準時性因素 5品種柔性因素 6設計能力因素 7 特殊工藝能力因素 8供應商的信譽 9其他影響因素 ?

3、對供應商選擇的實施步驟 1）環境分析的內容 2）制定供應商選擇規劃

3）建立供應商選擇和實施的團隊組織 4）市場調研和數據的采集

5）在現有供應商和潛在供應商中選擇 6）建立供應鏈合作關系

?

4、供應商的認證程序及內容？ 答：它包括以下步驟（1）對供應商進行初步的調查：信息的收集；初步分析

（2）對供應商的樣品進行測試：評估供應商的產品；嚴格控制供應商的產品質量

（3）對供應商質量體系的認證

（4）供應商認證方法：確定供應商資格審定要素；確定審定要素的權數；供應商資格審定

?

5、如何進行供應商的管理？

1）建立準入制度；2）建立供應商會見制度；3）定期評價供應商；4）供應商的資質管理（供應商的資質可以劃分為以下幾部分：持續經營能力；產品質量控制能力；服務能力。）

5）供應商關系管理：，是企業供應鏈上的一個基本環節，它建立在對企業的供方以及與供應商相關信息完整有效地管理與運用的基礎上，對供應商的現狀、歷史、提供的產品或服務、溝通、信息交流、合同、資金、合作關系、合作項目以及相關的業務決策等進行全面的管理與支持。6）雙贏合作關系

6、為什么要進行供應商關系的開發（意義）①降低購買成本；②降低運輸成本；③降低生產成本；④提高產品質量；⑤改進產品設計；⑥減少產品抵達市場所花費的時間；⑦提高顧客滿意度；⑧減少存貨成本；⑨引進新產品或新工序。

第八章 采購風險管理和績效評估

一、采購風險的概念和種類

答：企業采購風險是指在采購過程中因采購人員工作失誤、采購單位管理失誤、供應商進行商業欺詐等違規、違法行為，造成企業采購政策不合理，采購程序不規范，評標過程不公正，采購成本過大，合同執行中超支，延期交貨，所購入物品及接受的勞務非企業所要，規格不適當，質次價高，履約糾紛等。? 企業采購的風險是多方面的，按來源可分為以下6個方面： 1．供應商造成的風險。2．企業采購人員造成的風險（1）工作技能風險。（2）技術資源風險。（3）行為責任風險。（4）職業道德風險。

3．企業采購管理失控的風險。

4．企業在采購過程中操作不當的風險

（1）招標、投標過程風險。（2）評標、定標風險。（3）簽訂合同過程中的風險。

5．法律風險。

6．政治變動和自然災害影響企業采購的風險。?

二、企業回避與防范采購風險的措施？ 答：1．明確采購目標。

（1）保證采購業務合法有效。

（2）適時適量、保證質量、費用最省。（3）保證采購成本核算正確。（4）保證采購記錄真實完整。

2．企業采購風險的防范，主要包括如下8條措施：

（1）建立健全企業采購組織。（2）加強采購人員和管理人員的風險防范意識。（3）建立健全供應商選擇和管理制度。（4）建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技術。（5）建立健全采購作業標準和請示制度。（6）招投標過程的風險防范。（7）簽訂合同和履行合同過程中的風險防范。（8）建立健全資金使用、運輸進貨控制制度。

三．采購績效評估的原因？ 答：1． 確保采購目標的實現 2． 提供改進績效的依據。3． 作為個人或部門獎懲的參考 4． 協助甄選人員與訓練 5． 促進改善部門關系。6． 提高人員的士氣。

?

四、采購績效評估的標準 答：（1）歷史績效標準。（2）預算或標準績效。（3）行業平均績效標準。（4）目標績效標準。

?

五、采購績效評估指標體系？

答：

1、數量績效指標

2、質量績效指標

3、時間績效指標

4、價格績效指標

5、采購效率（活動）指標

六、采購績效評估人員（利益相關者）與方式？ 答：

1、采購績效評估人員：（1）采購部分主管（2）會計部門或財務部門（3）工程部門或生產主管部門（4）供應商

（5）外界專家或管理顧問。

?

2、采購績效評估方式:定期的績效評估和不定期的績效評估.采購績效評估方法:(1)排序法(2)兩兩比較法(3)等級分配法。

七、改進物品采購績效的途徑？

答：（1）營造改進物品采購績效的工作氛圍。（2）強化內部管理，提升物品采購績效。（3）應用科學技術提升商品的采購績效。

（4）與供應商建立合作伙伴關系，實現商品采購績效的提升。（5）通過開發優秀的新供應商來降低采購總成本。

第九章 采購談判技巧

一、談判的定義、種類？（194）答：談判是主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程，它包括主體、客體、溝通和過程四個要素。

人們經常采用兩種談判方法：

（１）立場性談判（２）原則性談判 ?

二、采購談判的原則？（197）答：基本原則：合作原則、禮貌原則 具體原則：

（1）不輕易給對方討價還價的余地。（2）不打無準備之仗（3）不要輕易放棄。

（4）不要急于向對方攤派或展示自己的實力

（5）要為對手制造競爭氣氛，讓對手們批次之間競爭。

（6）為自己確定的談判目標要有機動的幅度。并留有可進退的余地（7）注意信息的搜集，分析和保密。（8）在談判中應多聽、多問，少說。（9）要與對方所希望的目標保持接觸。

（10）要讓對方從開始就習慣于自己的談判目標。?

三、采購談判的特點和內容？（１９９）

答：采購談判的特點：（１）合作性與沖突性（2）原則性和可調整性（３）經濟利益中心性

采購談判的內容：（1）產品條件談判（2）價格條件談判（3）其他條件談判：交貨時間、付款方式、違約責任、仲裁等條件談判。? 四．采購談判的程序？（２００）答：１。準備階段：（1）對涉及價格方面的準備；（2）談判地點和時間的選擇；（3）談判人員的選擇；（4）談判方式的選擇

２．正式談判階段：摸底階段；詢價階段；磋商階段；設法消除分歧；成交階段； ３．檢查確認階段：檢查成本協議文本；簽字認可；小額交易的處理；禮貌道別。? 五．采購談判的策略？（２０３）

答：談判策略的方法：開個好頭，把握方向，隨機應變，同舟共濟，平穩靠岸。談判策略的種類：攻心為上，蝸牛戰術，制造假象，強打硬拼，步步緊逼，擒賊擒王，齊頭并進，圍魏救趙，最后交鋒。

談判策略的運用： 在談判過程中，采購談判策略的運用技巧有如下6種： 1．以退為進。2．中途換人。3．步步逼近。4．出乎意料。5．引蛇出洞。6．讓步策略。

采購談判的層層推進策略

1、注意思維的確定性

2、蘇格拉底問答法

3、動用邏輯方法制造幽默

4、轉移論題法

5、虛擬證據探測法

6、預期理由誘惑法

7、以偏賅全法

? 六．采購談判的技巧？（２０３）

答：采購談判的基本技巧：（掌握6—7種即可）

（1）談判前要有充分的準備；（2）只與有權決定的人談判；（3）盡量在本企業辦公室內談判；（4）對等原則；（5）不要表漏對供應商的認可和對商品的興趣；（6）放長線釣大魚；（7）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場。（8）必要時轉移話題。（9）談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。（10）盡量以肯定的語氣與對方談話（11）盡量成為一個好的傾聽者（12）盡量站在對方的立場說明情況。（13）以退為進。（14）交談集中在我方強勢點。（15）以數據和事實說明，提高權威性。（16）控制談判時間。（17）不要誤認為50/50最好。

第十章 運輸及運輸采購管理

1．影響運輸費用的相關因素？（222）

答：承運人制定運輸費率時需要對距離、裝載量、產品密度、空間利用率（裝載能力）、搬運的難易、責任以及市場因素共7個因素綜合考慮。

2．簡述運輸成本是由哪幾部分構成？哪一部分是最有控制價值的？（222）答：運輸費用是采購物流支出的主要部分，運輸費用由以下四部分構成：（1）變動成本：勞動費用、燃料費用、維修保養費用等。

（2）固定成本：不受裝運量直接影響，如站點建設、信息系統和車輛投資等。（3）聯合成本：提供特定運輸服務而產生的另一不可避免的費用。如：回程運輸的成本。

（4）公共成本：如端點站，路橋費或管理部門收取的費用。

3、定價策略和費率？

（1）服務成本定價（從承運人角度）（2）按運輸價值定價（從托運人角度）（3）綜合定價 在最低的服務成本和最大的運輸(服務)價值之間來確定某種中間水平的運價。（4）分類費率（5）特殊費率（6）合同費率

4、運輸管理決策？

1）運輸決策2）服務質量評價3）運輸方式決策4）運輸服務商選擇5）運輸計劃

5、如何運用ABC分析法決定哪些部件采用JIT采購方式？（226）

答：A類部件：價格昂貴的原材料，科技含量高的部件，定做的部件，在給定時間內庫存消耗大的部件。對策：每天發送，實施JIT采購，同時確定潛在的JIT供應商。

B類部件：體積大，占用空間大的包裝材料，金屬薄片，厚硬紙板等占地方的部件。對策：每天發送，以避免占用有限的生產空間。

C類部件：占用較少庫存費用的零部件和原材料。對策：簡化管理，平均每年發送幾次。

6、在JIT準時化采購方式下如何降低運輸總成本？（227）答：采購商一般采用下列策略降低運輸總費用：

（１）制定一個供應鏈內的聯合運輸計劃。如：幾個供應商集中在一個地區，協調好送貨時間，使用同一個運輸工具，這樣可以大量減少運輸費用。（２）使用本地化的供應商群體。距離自己比較近的供應商可以減少運輸費用，增強響應速度。

（３）建立一個分散的物流體系。與供應商簽定長期合同，訂購大量商品，供應商出于增強自身競爭力目的，愿意滿足采購商每天送貨的要求。? 7．采購的運輸采購管理（如何進行）

1）組織架構：最重要的策略就是對組織進行必要的改造。

2）必須減少運輸公司的數目。（削減運輸公司的步驟可歸結如下：①按各運輸公司滿足JIT需求的能力進行篩選；②找出確定貨物運費的有關因素；③將全國劃分為若干個區；④按區分析貨物量和產地，并分配運輸公司；⑤篩選合適的運輸公司，并與之取得聯系；⑥開始逐個商討合同。）

3）合同是基礎——100％按合同取得運輸服務。合同的有效期應為3～5年。4）通過面向運輸公司的計算機接口對運輸業務進行監控 5）按計劃裝貨及交貨）采用高效標準的物料搬運系統

第十一章 商品采購管理與采購行為分析

1．商品的概念？

答：商品是指用來交換、能夠滿足人們某種欲望和需求的產品。2．簡述質量的含義和標準

答：1.質量的定義。質量是一種產品或服務的性能和特征的集合體，它具有滿足現實或潛在需求的能力。2.質量標準: 1）適用性。2）可靠性。3）經濟性。

? 3．商品采購要素包括哪些？

答：商品質量、價格、品牌、包裝、規格、服務等要素。商品采購要素之一，質量。對采購的挑戰：（1）是怎樣把質量原理應用在采購部門自身的運作中；（2）是怎樣與供應商合作不斷改進質量；（3）是怎樣使供應商及其他相關問題合理化。

應對挑戰的方法：（1）實行全面質量管理（TQM）；（2）促進與主要供應商的質量合作（3）使供應商合理化。

商品采購要素之二，價格。

采購的核心是采購價格的決策，降低采購成本的關鍵也是控制采購價格。確定合適的采購價格有多種方法，最常采用的是報價單、公開招標和談判。

商品采購要素之三—品牌。

商品的品牌權益為供應商提供了競爭優勢。①其高水平的品牌知名度和忠誠度，可以減少營銷成本；②由于客戶希望分銷商與零售商經營這些品牌，加強了供應商對他們討價的能力；③由于該品牌有較高的認知品質，供應商可以比競爭者以更高的價格銷售商品；④由于該品牌有高信譽度，供應商可以容易地開展品牌拓展；⑤在激烈的價格競爭中，品牌給供應商提供了某些保護作用。

品牌對采購決策的負面影響：企業會過分依賴品牌。這樣不僅會減少潛在供應商的數

量，縮小企業的選擇空間，也會使采購人員喪失機會，享受不到競爭帶來的降低價格或質量改進好處。

商品采購要素之四—包裝

包裝是指設計并生產容器或包扎物的一系列活動。包裝一般包括3個層次：主要包裝、次要包裝和裝運包裝。企業采購時應關注包裝的實用性、經濟性，同時也要關注它的新穎、獨特之處。

商品采購要素之五—規格 規格是指對某一產品的性能、質量等所作的專門描述，也可以說是對產品所要求的標準，一般可以從物理或化學特性、物料和制造方式、性能三個方面來界定規格。

商品采購要素之六—服務

采購過程中的服務包括設計、保存記錄、運輸、儲存、處置、安裝、培訓、檢查、維修、建議以及是否愿意對誤解和錯誤做出令人滿意的調整等。從采購的角度考慮，服務應包括價值、重復性、確定性、需求的特性、服務規范程度等5個方面。

?

4、采購行為模式分析的類型？

（1）希斯模型。強調的是心理因素，關注購買決策程序的各個參與者在購買決策過程中的心理狀態。（2）韋伯斯特-溫德模型：了解購買程序的各個參與者及其特點對于做出采購決策具有重要意義。購買決策過程中的7個角色：①發起者②使用者③影響者④決定者⑤批準者⑥購買者⑦控制者。

（3）喬弗萊-利林模型：針對企業采購新產品的決策過程；環境因素和組織因素被看作確定一組產品備選方案的約束條件；適用于復雜的工業購買程序。5．工業品采購行為類型

（1）簡單重購。是指企業的采購部門根據過去與供應商的合作經驗，從供應商名單中選擇供貨企業，直接重新訂購過去采購的同類產業用品，如辦公用品等。（2）修正重購。是指企業的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產業用品的規格、價格等條件或供應商，如新汽車等。

（3）新任務重購。是指企業第一次采購某種產業用品，如建辦公用房等。?

6、影響采購決策的4個主要因素？

1）環境因素(1)當前經濟環境和預期經濟環境的影響；(2)環境中政治、技術、競爭性發展等因素的影響。

2）組織因素。采購組織的發展趨勢：(1)采購部門升級。(2)集中采購。(3)長期合同。(4)采購績效評估。

3）人際因素 在人際因素中，與顧客和其他公司銷售代表的關系尤為重要。4）個人因素 采購決策過程中每一個參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些個人的因素會影響采購決策和采購行為。7．工業品采購過程？ 答：（1）確認需求。

（2）確定所需物品的特性和數量，如可靠性、耐用性、價格及其他屬性。（3）擬訂指導購買的詳細規格。（4）調查和鑒別可能的供應來源。（5）提出建議和分析建議。（6）評價建議和選擇供應商。（7）安排訂貨程序。

（8）工作績效的反饋和評價。

第十二章 資本采購

1．資本采購的基礎（資本采購中應注意的問題）？ 答：資本采購是指購買生產設備、固定資產這一類生產用的資產。采購資本貨物不是為了當前需要，而是為了長期的需要購買的。在資本采購中應注意如下4個問題：（1）貨源選擇。貨源的選擇是在采購人和設備和原材料時都應認真考慮的問題。（2）資本申請。資本貨物的工作壽命在一年以上，且要考慮稅收問題。這些特點使得資本采購通常具有特殊的程序，申請人可能需要較長時間才能得到批復。（3）資本設備規格。企業應該根據自身的需求，確定需要什么規格的設備。（4）投資評估。為投資項目進行的收入計算或測算以及采用不同的標準對其盈利性進行評估的過程被稱為投資評估。? 2．簡述資本采購（設備采購）的原則? 答：資本采購是指購買生產設備、固定資產這一類生產用的資產。資本采購應遵循如下6個原則：（1）計劃性原則。（2）先進性原則。

（3）高質量高性能原則。（4）配套性原則。（5）經濟性原則。（6）時效性原則。?

3、簡述設備采購的流程? 答： 制訂設備采購計劃

實施設備采購計劃 評估設備采購計劃 ?

4、簡述設備采購的方式 ? 按照企業參與設備采購的程度劃分：自行采購、委托采購、調撥采購 按照設備采購的集中度劃分集中采購、分散采購 按照設備采購的公開性劃分：一般采購、招標采購 按照設備采購范圍劃分：國內采購、國外采購 5．設備租賃的優缺點 ? 答：設備租賃是指在約定的時間內，出租人或出租單位將設備、建筑物、土地等資產的使用權交給承租人或承租單位以獲取租金的行為。

設備租賃的優點是：比購置設備更經濟、更靈活，避免了企業資金周轉、設備無形損耗、設備陳舊過時的風險。設備租賃的缺點：長期租賃費用可能遠遠超過購置設備本身的價款，設備的使用常常受制于出租人或出租單位，因而對設備的控制和使用自由度較小。

第十三章 國際采購

? 1．國際采購的原因？

答：（1）品質。國外產品的性能可能優于國內同類型產品。

（2）成本。在國外采購同樣的貨物有可能比國內更便宜，這是因為訂購量大、工資低、生產力高、工廠好或者是貨幣兌換率的原因。（3）時間。國外供應商的交貨期有保證。（4）擴大供應基地。國外采購也有其戰略上的原因，為了擁有具有競爭力的供應基地及保證供給，開發國際供應商也是必要的。

（5）補充供應缺口。國內廠商有時滿足不了需求，必須要用國外的資源來補充。（6）互惠貿易。為銷售至某一國家而先購買此國家貨物的方式，可以使買賣國家雙方獲得比純粹的貨幣交易更多的利益。? 2．國際采購的發展障礙

答：（1）語言溝通問題。

（2）貨幣問題。在國際采購中，外幣與本國貨幣的折合比率可能發生變化，從而產生外匯風險。

（3）價格水平不同。各國間勞動力、資本等生產要素流動受到種種限制，使同種商品在各國市場中的價格存在較大的差異，國際采購比國內采購具有更大的價格風險。

（4）貿易手續復雜。

（5）運輸成本問題。國際采購往往意味著長距離的商品運輸問題，必須考慮由此帶來的時間成本和費用成本。

（6）前置時間較長。運輸時長不確定，無法預估各種不同活動所需的時間，所以國際采購需要更多的溝通協調，前置時間更長。3．國際采購供應商的選擇

答：根據供應商所在國家和地區的法規和政策，建立對供應商的評價標準，可以從質量、價格、交貨時間、服務、柔性、信譽和財務狀況等方面進行評價。? 4．國際采購的支付工具

答：（1）匯票。是一個人向另一個人簽發的，要求見票時或在將來的固定時間或可以確定的時間，對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面支付命令。

（2）本票。是一個人向另一個人簽發的，保證于見票時或定期或在可以確定的將來的時間，對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面承諾。本票可分為商業本票（由工商企業或個人簽發的）和銀行本票（由銀行簽發的）。（3）支票。支票是以銀行為付款人的即期匯票，即存款人簽發給銀行的無條件支付一定金額的委托或命令，出票人在支票上簽發一定的金額，要求受票的銀行于見票時，立即支付一定金額給特定人或持票人。? 5．國際采購貨款的結算方式

答：（1）信用證。信用證是銀行做出的有條件的付款承諾，即銀行根據開證申請人的請求和指示，向受益人開具的有一定金額，并在一定期限內憑規定的單據承諾付款的書面文件。信用證屬于銀行信用，采用的是逆匯法。信用證是目前國際貿易中的一種主要支付方式。

（2）托收。是指出口商（債權人）出具匯票或單據委托銀行通過其分行或代理行向債務人（進口商）代為收款的一種結算方式。托收根據是否隨附貨運單據，分為跟單托收和光票托收。國際貿易使用的多是跟單托收。跟單托收有兩種交單方式：

1）付款交單。出口方在委托銀行收款時，指示銀行只有在付款行付清貨款時，才能向其交出貨運單據，即交單以付款為條件。2）承兌交單。是指出口方發運貨物后開具遠期匯票，連同貨運單據一起委托銀行辦理托收，并明確指示銀行，進口人在匯票上承兌后即可領取全套貨運單據，待匯票到期日再付請貨款。

（3）匯付。匯付是指由匯款人（進口方）委托銀行，將貨款交給收款人（出口方）的一種支付方式。根據所使用的支付工具不同，匯付通常分為信匯、電匯和匯票3種。

（4）銀行保函。是銀行應委托人的請求，向受益人開立的一種書面擔保憑證。銀行作為擔保人，對委托人的債務或義務承擔賠償責任。? 6．國際采購單據？

（1）國際商業單據

1）合同。2）商業發票。3）保險單據。（2）國際運輸單據 1）裝船單證。

2）提單。是指用以證明海上貨物運輸合同和貨物已經由承運人接受或者裝船，以及承運人據以交付貨物的單證。（3）國際支付單據。

信用證是國際采購中最常用的支付方式，信用證支付的管理要點： 1)信用證支付方式的特點。①是一種銀行信用； ②是一種自足文件； ③一種單據的買賣。

2）信用證支付的基本要求

憑單付款：只要賣方提供的單據符合信用證的要求，銀行就要履行付款的義務。單證相符：單據與信用證規定的條款相符。單單相符：各種單據之間的內容要相符。

3）在信用證體系下，買方和賣方如何降低風險 首先，必須認真編制銷售合同；

其次，賣方收到信用證后，必須及時、認真地核查； 最后，貨主不能輕易向承運人出具保函。7．國際采購的保險與索賠

（1）國際貨運保險險種的確定 1）海洋運輸貨物保險

基本險—平安險、水漬險、一切險 附加險—一般附加險、特殊附加險

2）陸上運輸貨物保險：陸運險、陸運一切險

3）航空運輸貨物保險：航空運輸險、航空運輸一切險 4）郵包保險：郵包險、郵包一切險（2）保險金額的確定

1）保險金額：保險金額是被保險人對保險標的的實際投保金額，是保險人承擔保險責任的標準和計算保險費的基礎，一般是按發票金額加10%計算。

2）保險費：保險費是保險人經營業務的基本收入，也是保險人用作支付保險賠償的保險基金的主要來源。保險費=保險×保險費率。（3）保險索賠的預防措施（11項）這里列舉其中的5項：

1）相關單據的內容應該具體說明要求索賠的原因和詳細情況； 2）應該改進產品的質量控制、運輸服務和包裝； 3）對全體職員績效索賠預防的培訓； 4）制定報告貨物丟失和損壞情況的程序；

5）盡早與供應鏈中的承運人和其他各方進行磋商，以采取補救措施解決困難和監督運輸情況。

第十四章 現代采購

1．電子采購的優勢？

電子采購是指基于或者至少部分基于互聯網技術的采購方式。（1）電子采購的宏觀優勢

1）電子采購保證整個市場內部供求雙方能夠更有效地銜接； 2）電子采購沖破了地理有語言障礙； 3）電子采購可以改善資源分配。（2）電子采購的微觀優勢

1）提高物料供應管理水平，擴大詢比價范圍，由貨比三家到貨比千家； 2）降低采購成本，節約采購費用，縮短采購周期。

3）實現網上采購全過程監控，加強對采購流程以及庫存等的控制，堵住漏洞，杜絕暗箱操作；

4）能夠有效地提供供銷商的信息，實現物料管理信息快速傳遞與資源共享； 5）一個成功的電子解決方案能為企業制定一套規范的采購流程，有利于加強企業的管理。

? 2．電子資料交換（EDI）

EDI是企業與企業之間商業資料以標準的形式經由電子通信管道相互傳遞的一種方法，此舉可以減少資料重復輸入的麻煩并增加處理速度及減少錯誤。EDI有3個基本組成要素：標準、軟件及通信。? 3．電子自動訂購系統（EOS）？

電子自動訂購系統（Electronic Ordering System,EOS）是指企業間利用通信網絡和終端設備以在線聯結方式進行訂貨作業和訂貨信息交換的系統。（1）EOS系統的作用

1）對于傳統的訂貨方式 如上門訂貨 可以縮短從接到訂單到發出訂貨的時間，縮短訂貨商品的交貨期，減少商品訂單的出錯率，節省人工費；

2）有利于減少超市庫存水平，提高超市的庫存管理效率，同時也能防止商品特別是暢銷商品缺貨現象的出現；

3）對于生產廠家和批發商來說，通過分析零售商的商品訂貨信息，能夠準確判斷暢銷商品和滯銷商品，有利于企業調整商品生產和銷售計劃；

4）有利于提高企業物流信息系統的效率，使各個業務信息子系統之間的數據交換更加便利和迅速，豐富企業的經營信息。（2）EOS系統的應用

EOS系統的結構與原理;1）在零售店的終端利用條碼閱讀哭獲取準備采購的商品條碼，并在終端機上輸入訂貨種類，利用電話線通過調制解調器傳到批發商的計算機中； 2）批發商弄出提貨傳票，并根據傳票，同時開出揀貨單，實施揀貨，然后依據送貨傳票進行商品發貨；

3）送貨傳票上的資料便成為零售商的應付賬款資料及批發商的應收賬款資料； 4）并接到應收賬款的系統中去；

5）零售商對送到的貨物進行檢驗后，便可以陳列與銷售了。

EOS系統推廣的關鍵因素 1）建立商品數據庫

2）企業公共代碼及商品代碼 3）公共數據庫

4）EOS增值網支持服務 ? 4． JIT采購的含義？

準時制（Just In Time,JIT）采購策略通過建立企業與供應商之間的互利關系，使得企業能在必要的時候從供應商那里得到優質的、必要的零部件供應，JIT采購是企業實施全過程JIT管理的有機組成部分，也是關于采購的一種全新的思路。

A．實施JIT采購策略的步驟

（1）企業內部進行適當的調整，成立JIT采購小組并進行有關培訓。（2）制訂計劃，確保采購策略有計劃、有步驟地實施。（3）精選少數幾家最佳供應商建立伙伴關系（4）選擇試點

（5）對供應商實施充分的培訓（6）給供應商頒發產品免檢證書（7）實現鼓點式交貨方式（8）繼續改革，擴大成果

B 實施JIT采購對采供雙方的好處

實施JIT采購對采供雙方的好處在于：①靈活性更大；②對場地要求較小；③庫存較小；④定期交流、發布信息，有且于雙方信息共享；⑤品質更優，能更迅速地解決存在的品質問題；⑥共享技術成果；⑦各方面的管理能得到持續改善；⑧制造柔性更強，能滿足更多客戶的不同需求；⑨產品價格具有競爭性。? 5．如何建立電子采購系統？

（1）發展步驟。調整及取得計算機系統的基本步驟必須隨著不同的公司環境適當調整。

（2）硬件評估

一般來說，硬件有兩個主要形式：大型計算機及個人計算機。（3）軟件評估

1）軟件特性。最重要的因素之一就是評估軟件所能表現出來的效能； 2)軟件成本。在分析軟件的成本時，軟件的取得及維護成本部應被考慮； 3)軟件供應商。

6．實施采購作業計算機化的障礙？

（1）外行人難以了解。無法做到“眼見為實”；（2）不易推行。改變做事方法有難度；

（3）操作不易。必須投入費用、時間、研究以及訓練；

（4）高層主管的支持。需要管理階層的重視及績效評估方法的適當配合；（5）采購部門的文化。采購工作的計算機化經常被采購及銷售人員視為一種威脅；

（6）計算機化相關法律的問題。首先必須要有一件經由各界認同且說明使用電子協議書；其次，適當的儲存及保持電子文件記錄也同樣很重要。