第一篇:某酒店?duì)I銷方案-阿倫(2009)
***大酒店?duì)I銷方案
(2009年下半年)
尊敬友好的酒店各領(lǐng)導(dǎo):
您好!
首先感謝您對(duì)我工作的關(guān)注與支持,很高興認(rèn)識(shí)您并成為您較為優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者,初步分析酒店現(xiàn)狀及現(xiàn)在的市場(chǎng)走向之后,存在以下問(wèn)題需要近一步探討:
一、市場(chǎng)分析及酒店形式
1、整體市場(chǎng)不如往年,特別是受全球金融危機(jī)及最近的H1N1病毒影響,90%以上酒店及公司的業(yè)績(jī)急劇下降,交易會(huì)的平均房?jī)r(jià)及平時(shí)的業(yè)績(jī)大不如以往幾年,這是一個(gè)眾所周知的問(wèn)題,但也是給我們酒店的營(yíng)業(yè)額了造成巨大的壓力。
2、附近的酒店相對(duì)與往年要多,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,其中競(jìng)爭(zhēng)高端的客源有嘉逸皇冠酒店、喜來(lái)登酒店,經(jīng)濟(jì)不受影響的客人會(huì)有一部分選擇他們;低端客源的有新開(kāi)的經(jīng)濟(jì)型酒店和商務(wù)酒店,經(jīng)濟(jì)受影響的公司便會(huì)壓縮了商務(wù)人士的出差費(fèi)用而選擇了此類的酒店。
3、預(yù)測(cè):a—廣州新酒店相繼開(kāi)業(yè),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加,選擇新酒店的可能性更加大;b--旅行社團(tuán)隊(duì):低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)比以往更加激烈;c--散客市場(chǎng):有一定的發(fā)展空間;d--訂房中心:平穩(wěn)有上升趨勢(shì),開(kāi)發(fā)新的有價(jià)值的訂房中心會(huì)使酒店籌集更多客人;e--商務(wù):更多的酒店會(huì)針對(duì)商務(wù)客做大力開(kāi)發(fā),而商務(wù)客人是本酒店的主要客源之一,需要更加努力去開(kāi)發(fā);f--會(huì)議市場(chǎng):是酒店的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),可以接待各類型的會(huì)議團(tuán)隊(duì)。
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)
1、優(yōu)勢(shì):A、酒店地理位臵較好;B、性價(jià)比適中;C、有一定客源,而且有會(huì)員制,合理的房?jī)r(jià)促銷及調(diào)整可以吸引更多的原來(lái)住3星、5星的客源;D、酒店有自己特色:歐陸式花園酒店風(fēng)格、部分客房全新裝修、安靜給人一種放松心情的感覺(jué);E、憑酒店名氣可接待的國(guó)內(nèi)外的一些旅行社品質(zhì)團(tuán)及會(huì)議團(tuán)隊(duì)。
2、劣勢(shì):相對(duì)新開(kāi)的4、5星酒店,配套設(shè)施不完全齊全、酒店相對(duì)較舊。
三、市場(chǎng)定位
作為市內(nèi)中檔商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位臵優(yōu)勢(shì),根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)理念與目標(biāo),瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:
(1)中檔及中高檔商務(wù)客;(2)休閑度假散客;(3)訂房中心客;(4)商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì);
(5)國(guó)內(nèi)外旅游標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì);(6)自駕游散客;(7)自來(lái)散客;(8)學(xué)生客;
(9)政府會(huì)議團(tuán)隊(duì)及宴請(qǐng)散客;(10)展覽公司合作,會(huì)展商務(wù)客。
四、市場(chǎng)推廣方法
開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō),因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,那么人員促銷是最主要的手段,所以定期拜訪是非常重要的。
A、市場(chǎng)營(yíng)銷部:
1、商務(wù)客、散客客源促銷:
(1)促銷對(duì)象:(a)本地商務(wù)公司(b)政府各職能部門(mén)(c)省外商務(wù)公司(d)自來(lái)散客。
(2)建全代理制,組織省內(nèi)外商務(wù)客源。如策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)類研討,培訓(xùn)班接待和事業(yè)單位的接待。
(3)散客市場(chǎng)是我們酒店客房追求的主要的客源市場(chǎng),要在有限的房數(shù)提高平均房?jī)r(jià),改變散團(tuán)比例是根本途徑。重點(diǎn)開(kāi)拓廣州市場(chǎng),其次是省內(nèi)其它縣市。
(4)加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,大力開(kāi)發(fā)新客戶,本地市場(chǎng)客戶要逐一登門(mén)拜訪。
(5)針對(duì)散客,客房捆綁銷售客戶可同時(shí)在餐飲、會(huì)議享受商務(wù)協(xié)議優(yōu)惠。
(6)根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))。
(7)大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。
附:***及酒店自身價(jià)值未來(lái)幾年發(fā)展趨勢(shì)初步預(yù)測(cè):
從國(guó)際會(huì)展中心搬遷至琶洲開(kāi)始,就注定了琶洲附近地帶將成為被眾人關(guān)注的焦點(diǎn),各類酒店如春筍般冒出,眾多的房地產(chǎn)在附近營(yíng)建了寫(xiě)字樓、別墅,大批的商務(wù)公司也隨之進(jìn)駐……當(dāng)然其中的東圃鎮(zhèn)也不例外,而且地鐵5號(hào)線**站現(xiàn)在也在籌建當(dāng)中,所以在未來(lái)幾年發(fā)展是非常可觀的,地皮也在不段增值。奧林匹克體育館就在東圃,隨著現(xiàn)代人對(duì)健康的追求及對(duì)運(yùn)動(dòng)的喜愛(ài),每一次的賽事,也將帶動(dòng)酒店的出租率。商務(wù)公司的進(jìn)駐,也使得附近的工廠和公司逐步增加,將給酒店帶來(lái)更多客源。
2、旅行社客源
(1)把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤(rùn)最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊(duì)。
(2)穩(wěn)住廣州的主要大社、走出去尋訪深圳、香港、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游
覽地的旅行社合作,力爭(zhēng)為指定酒店。主要是國(guó)內(nèi)旅行社。
(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。
3、網(wǎng)絡(luò)訂房中心客源:
重點(diǎn)維護(hù)以下5大訂房中心:攜程、114、藝龍、中國(guó)移動(dòng)12580、芒果網(wǎng)。其余根據(jù)其公司具體情況及訂房量做不同程度維護(hù)。
A.根據(jù)淡季及入住率,定期推出特價(jià)房或一些促銷套裝。
B.制定階梯返傭獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議,增大訂房量。
C.了解客戶需求,跟進(jìn)客戶在網(wǎng)上或其他媒體上的意見(jiàn)及建議。
D.網(wǎng)絡(luò)訂房中心的網(wǎng)站推廣有助于提高酒店訂房中心的市場(chǎng),各大訂房中心發(fā)展的客戶方式均不同,網(wǎng)站的排名和推廣的程度都會(huì)影響到給酒店的送房量。
E.順利接待入住,良好的溝通,有效的跟進(jìn)客人及訂房中心的意見(jiàn)反饋,傭金的順利結(jié)算,會(huì)使得訂房中心的量逐步上升。
F.維護(hù)好海外訂房中心,有助于交易會(huì)收到直接的客源,需加強(qiáng)與香港、臺(tái)灣等訂房中心合作。當(dāng)然國(guó)內(nèi)也有挺多專做國(guó)外客的訂房中心,如華美程、易途網(wǎng)、溫州華旅等等,這些都是我們需要認(rèn)真維護(hù)的對(duì)象。
G.大力開(kāi)發(fā)一些有價(jià)值的訂房中心,有助于酒店客源積少成多,從而形成消費(fèi)鏈,帶動(dòng)市場(chǎng),也提高酒店利潤(rùn)及知名度。
B、內(nèi)部宣傳網(wǎng)
1、客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、房間宣傳(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位臵圖、各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。
2、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部門(mén)吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。如在餐廳做相應(yīng)的廣告,擺放宣傳冊(cè)等等。
C、提高回頭率
通過(guò)促銷,把客人引進(jìn)來(lái),留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會(huì)有存量的增加,才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)),同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利----------推行“現(xiàn)金抵用券”:消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房,享受贈(zèng)送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,或贈(zèng)送一些水果、牛奶、咖啡等。
D、會(huì)員卡的推廣與銷售
商務(wù)酒店中,顧客的忠誠(chéng)度尤為重要。顧客的忠誠(chéng)度主要取決于他的滿意度,當(dāng)客人嘗試一個(gè)酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候,他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人,重復(fù)消費(fèi)的可能性是90%。那么在一些正規(guī)的酒店已經(jīng)實(shí)行的“標(biāo)準(zhǔn)化個(gè)性化”服務(wù)的作用下,顧客能夠達(dá)到非常滿意甚至驚喜的比例又能有多少呢?恐怕不太樂(lè)觀。所以在培養(yǎng)客人的忠誠(chéng)度方面,會(huì)員制應(yīng)該是比較理想的選擇商務(wù)酒店實(shí)行會(huì)員制若比較成功,可以產(chǎn)生這樣五個(gè)方面的效果:(a)會(huì)員會(huì)十分樂(lè)意的向他的親人、朋友推介這家酒店,產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N售。(b)會(huì)員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客,愿意接受本酒店新推出的產(chǎn)品。(c)會(huì)員對(duì)酒店的失誤有較高的容忍度,能夠心平氣和的對(duì)酒店的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品提出自己的意見(jiàn)和建議。(d)會(huì)員之間有相互交流的空間,并通過(guò)交流實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值。(e)會(huì)員不會(huì)因?yàn)橹苓呌行戮频曷涑桑蚱渌频晖瞥稣T人的促銷措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。會(huì)員卡的推廣與銷售主要靠前臺(tái)和市場(chǎng)人員的努力,所以一些會(huì)員卡的銷售提成有助于酒店工作人員提高積極向上的風(fēng)氣,也為酒店創(chuàng)收!
D、根據(jù)市場(chǎng)變化改變散團(tuán)比例
通過(guò)市場(chǎng)分析,改變團(tuán)散比例是提高效益的另一重要手段。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團(tuán)隊(duì)接待量。根據(jù)市場(chǎng)變化力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)比例為6:4,這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo),也是酒店發(fā)展的一個(gè)途徑。采用交替更換的方法,達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。
E、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理
1、定期強(qiáng)化員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。
2、調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制,定崗定編,降低成本。
3、制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制,調(diào)動(dòng)全部員工積極性。
注意:以上工作非常重要,不僅僅是在為酒店樹(shù)立自己的品牌,同時(shí)也讓員工及管理人員工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中提升自己的工作能力,勝任更重要的工作崗位或者一崗多職,節(jié)約了酒店的人力成本。
五、轉(zhuǎn)型、學(xué)習(xí)、奮進(jìn)
怎樣使我們這樣中檔的商務(wù)會(huì)議型酒店在眾多的酒店及日漸增多的會(huì)議型酒店中脫穎而出?我想這是我們酒店及我個(gè)人應(yīng)該考慮的一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。作為一個(gè)正在由地方式的會(huì)議酒店酒店努力轉(zhuǎn)型到全國(guó)知名的會(huì)議接待酒店,必須要有一套可行性的方案及一支努力上進(jìn)的隊(duì)伍方可以摸索中轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)更多的知識(shí),在轉(zhuǎn)型中提升酒店自身的品牌和為公司完成更多的業(yè)績(jī)。同樣作為正在準(zhǔn)備為酒店也為個(gè)人的提升,在這樣的環(huán)境下更應(yīng)該從長(zhǎng)計(jì)議,制定好長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃,理性的看待所有發(fā)生的問(wèn)題,努力向心中期待的目標(biāo)前進(jìn)!我認(rèn)為好的思路,優(yōu)良的隊(duì)伍,可靠的執(zhí)行力度,就是酒店的保障,出租率的保障.六、目標(biāo)任務(wù)
A、網(wǎng)絡(luò)訂房中心
1、全年客房市場(chǎng)占有率:15%網(wǎng)絡(luò)訂房中心客源。
B、商務(wù)客及商務(wù)團(tuán)隊(duì)
1、全年客房市場(chǎng)占有率:34.1%商務(wù)客及商務(wù)團(tuán)隊(duì)。
C、旅行社團(tuán)隊(duì)與散客、會(huì)議團(tuán)隊(duì)與散客、直銷團(tuán)隊(duì)
1、全年客房市場(chǎng)占有率:15.9%旅行社團(tuán)隊(duì)與散客、會(huì)議團(tuán)隊(duì)與散客、直銷團(tuán)隊(duì)。
D、政府類團(tuán)隊(duì)、散客、會(huì)員客、展會(huì)客、贊助客等
1、全年客房市場(chǎng)占有率:35%政府類團(tuán)隊(duì)、散客、會(huì)員客、展會(huì)客、贊助客等。
凝聚全公司的努力,相信我們一定可以做好!祝公司業(yè)績(jī)步步高升!
此致
敬禮!
第二篇:酒店?duì)I銷方案
龍禧福棚喜來(lái)登酒店?duì)I銷方案
一、市場(chǎng)形勢(shì)
1、新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善,削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。散客市場(chǎng)仍保持平衡;會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。
2、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有,周邊的星級(jí)酒店及杭州市區(qū)酒店其中濱江區(qū)華美達(dá)酒店、江景戴斯大酒店、杭州開(kāi)元之江度假村、杭州新燕忠大酒店,歌山大酒店
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)
龍禧福棚喜來(lái)登酒店,浙江省杭州市濱江區(qū)東信大道868號(hào)。于2008年1月正式對(duì)外營(yíng)業(yè),酒店共設(shè)有 350 間時(shí)尚客房及套房,提供享受舒適住宿所需的一切設(shè)施——液晶純平電視、熱帶雨林淋浴間和福朋喜來(lái)登酒店特有的福朋舒適之床,從客房中還能欣賞到美侖美奐的錢(qián)塘江景觀。并提供高速上網(wǎng)、免費(fèi)瓶裝水和免費(fèi)當(dāng)?shù)貓?bào)紙等,以滿足客戶的日常所需。此外,酒店還擁有設(shè)施齊全的綜合健身中心和室內(nèi)恒溫泳池,是商務(wù)旅行或周末度假的理想放松之地,周邊環(huán)境、規(guī)模在濱江設(shè)施堪稱一流。同時(shí)配備了最先進(jìn)的視聽(tīng)設(shè)備,開(kāi)業(yè)至今吸引了不少會(huì)議團(tuán)隊(duì)。酒店還擁有一支有力、團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊(duì),應(yīng)充分利用濱江這塊大市場(chǎng),在濱江乃至整個(gè)杭州地區(qū)創(chuàng)造領(lǐng)先的酒店地位及良好的行業(yè)口碑。
1、周邊星級(jí)酒店地理位置都較好。
2、在本區(qū)域內(nèi)的星級(jí)酒店知名度高、客房品種全。
3、周邊酒店餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施齊全。
三、市場(chǎng)定位
濱江對(duì)本酒店來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的市場(chǎng),濱江作為一個(gè)已經(jīng)成熟的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)概念已形成,我們應(yīng)充分利用這種種優(yōu)勢(shì),大力開(kāi)發(fā)這塊大市場(chǎng),使本酒店成為其商業(yè)人士的好去處。在充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì),餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)的同時(shí),瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:(1)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)(3)中檔的的商務(wù)散客(4)各型會(huì)議(5)區(qū)域內(nèi)的工礦企業(yè)。另在開(kāi)業(yè)初期可在杭州相關(guān)旅游雜志做廣告投放,加大市場(chǎng)知名度。在抓好本地及周邊地區(qū)以及杭州地區(qū)的客源市場(chǎng)的同時(shí),國(guó)內(nèi)其他地區(qū)市場(chǎng)也不能忽視,必須做到全方位拓展,迅速打開(kāi)酒店在各地區(qū)的知名度
四、客源市場(chǎng)分為:
(1)團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及市外旅行社(北京、上海、江蘇、東南亞、日、韓等)
(2)散客-------首先濱江及周邊地區(qū),再濱江外杭州、蕭山、上海、等城市的商務(wù)公司。
(3)會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐濱江企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及濱江區(qū)域內(nèi)外各商務(wù)公司
五、銷售季節(jié)劃分
1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:2、5、10三個(gè)月)
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
五、不同季節(jié)營(yíng)銷策略
為提高酒店的房費(fèi)收入,使酒店步入理想的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),立足商務(wù)散客的促銷,是我們鍥而不舍的工作。旺季:
1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
3、“五一和十一”長(zhǎng)假游
4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。
5、由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近,可貫穿起來(lái)。淡季:
1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷,制定“學(xué)生謝師宴”方案
2、中秋節(jié)的月餅促銷,同時(shí)加強(qiáng)商務(wù)散客促銷,制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。
3、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。
4、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
六、市場(chǎng)推廣方法
開(kāi)拓市場(chǎng)除了準(zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),宣傳促銷是最關(guān)鍵。其中人員促銷是最主要的手段,所以定期回訪是最重要的。
1、旅行社客源
(1)穩(wěn)定客源的的主要大社、走出去尋訪江蘇、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭(zhēng)為指定酒店。主要是杭州及浩繁上海旅行社。他們的客源是酒店淡季的生存基本客源。
(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。
(4)推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個(gè)價(jià))。
(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi),團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。
(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。
2、會(huì)務(wù)客源促銷
(1)促銷時(shí)間:上半年1至4月,下半年10至12月
(2)促銷對(duì)象:(a)政府各職能部門(mén)(b)本區(qū)域商務(wù)公司(c)杭州市區(qū)商務(wù)公司
(3)建全代理制,組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。
3、散客客源
散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng),要在有限的房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是濱江市場(chǎng),其次是杭州市區(qū),從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向杭州市外,上海和江蘇等地。
(1)、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,建立客戶群,大力開(kāi)發(fā)新客戶
(2)、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲。
(3)、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(4)、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。
(5)、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,4、餐飲
(1)增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。
(2)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。
(3)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。
七、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理
1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序,公開(kāi)旅游、車、票等代理價(jià)格,堵塞銷售漏洞。
2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。
3、目標(biāo)考核,制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制,調(diào)動(dòng)全部員工積極性。
第三篇:酒店?duì)I銷方案
智慧接觸,網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn 第三章 市場(chǎng)定位
作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì),餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì),瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:(1)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。
一、客源市場(chǎng)分為:
(1)團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客-------首先海口及周邊地區(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。(3)會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
二、銷售季節(jié)劃分
1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個(gè)月)
2、平季:
7、8月份
3、淡季:
6、9月份
三、旅行社分類
1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類
a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。c類:其它。
*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格(1)穩(wěn)定A類客戶,逐步提高A類價(jià)格。
(2)大力發(fā)展B類、C類客戶,擴(kuò)大B、C類比例。
2、境外團(tuán)旅行社:
(1)香港市場(chǎng):港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。
我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載
智慧接觸,網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強(qiáng)婚宴促銷。2002年3月份:
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年4月份:
1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。
2、加強(qiáng)婚宴促銷。
3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷;母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。(五月第二個(gè)星期天)2001年11月、12月份:
1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。
2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
4、加強(qiáng)婚宴促銷。
其中黃金周月份:10、2、5,三個(gè)月
各黃金周及月收入:
*2001年10月(31天): A “十一”黃金周:全部七天
我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸,網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn 銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案,各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。
5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。
(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近,可貫穿起來(lái)。*2002年2月份(本月只有28天): A 春節(jié)黃金周:全部七天 1)2、3、4、5日,團(tuán):散=5:5 房?jī)r(jià):團(tuán):180元/間,散:280元/間 開(kāi)房率:98%即175間/日
每日收入:團(tuán):15750元,散:24500元 2)
1、6日,團(tuán):散=6:4,房?jī)r(jià):團(tuán):150元/間,散:220元/間 開(kāi)房率:92%即165間/日
每日收入:團(tuán):14850元,散:14520元 3)7日,團(tuán):散=7:3 4)房?jī)r(jià):團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間 開(kāi)房率:80%即143間/日
每日收入:團(tuán):10010元,散:6864元 4)黃金周收入:23.6614萬(wàn)元
B 當(dāng)月余下日收入: 43.2894萬(wàn)元(21天),預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散平均價(jià):170元/間
我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸,網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn 預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散平均價(jià):170元/間 開(kāi)房率:90%即161間/日
每日收入:團(tuán):9666元,散:10948元 C、本月總收入:68.5847萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn):
1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查,六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為 主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)-------以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第三個(gè)星期天)
2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。
3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
2、平季:
7、8月份
*A、2002年7月(31天),2001年8月(31天):
預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3 房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):90元/間,散平均價(jià):160元/間 開(kāi)房率:85%即152間/日
每日收入:團(tuán):9576元,散:7296元
二個(gè)月總(62天)收入:104.6064萬(wàn)元,月平均:52.3032萬(wàn)元 A、各月工作重點(diǎn):7月份:
1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷,加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。
2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。
我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載
智慧接觸,網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn
4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。
4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入: 萬(wàn)元 年平均開(kāi)房率: 86.065 % 每日可供租房數(shù): 179間
計(jì)劃每日出租房數(shù):154間(其中:團(tuán)隊(duì)96間/日,散客58間/日)平均房?jī)r(jià): 團(tuán)隊(duì):100元/間,散客:165.8元/間。每天收入:團(tuán)隊(duì):0.96萬(wàn)元,散客:0.9617萬(wàn)元
5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入:18.5703萬(wàn)元
總計(jì):萬(wàn)元
第五章 市場(chǎng)推廣方法
開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō),因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部:
1、旅行社客源
(1)把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤(rùn)最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊(duì)。(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),主要以價(jià)格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在問(wèn)題,而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率,那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。(4)推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個(gè)價(jià))。(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi),團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。
我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸,網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn(4)開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈(zèng)送客房,或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)
三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立
A、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈
1、外部宣傳和促銷
(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。(2)交通工具上的宣傳:
如:飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
(3)人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷,通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái)。
2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。
3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成
通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。
四、提高回頭率
通過(guò)促銷,把客人引進(jìn)來(lái),留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會(huì)有存量的增加,才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸,網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn
3、超額完成任務(wù),按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。
4、給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì):
(1)每天散客開(kāi)房數(shù):按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
(2)散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì):5元/間(給散客銷售代表4元,部門(mén)1 元)當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。
(3)為了便于對(duì)代表考核,凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和 提成(總公司客人計(jì)入任務(wù),但不計(jì)提成)。
*以此給全部員工壓力,也給動(dòng)力。
5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣:
(1)按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上:1元/間、散客:5元/ 間(為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率,對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān))。
(2)為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位,由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā),每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù),財(cái)務(wù)部核對(duì),次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。(請(qǐng)按時(shí)結(jié)算,此事僅限 總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì),誰(shuí)泄漏消息,嚴(yán)肅處理)
6、銷售部編制:6人。
(1)總監(jiān):1人。
(2)助理:1人(負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù))。(3)主管:2人(負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客)。
(4)文員:1人(負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù))。(5)美工:1人。
我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸,網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn
3、超額完成任務(wù),按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。
4、成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì): 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì),其中給當(dāng)班人(組40%,部門(mén)10%,當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。說(shuō)明:
*提高散客房?jī)r(jià)、入住率,降低開(kāi)房率。
*各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案,活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。
*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。
XX大酒店
XXX年 XX 月 XX日
我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載
第四篇:酒店?duì)I銷方案
酒店?duì)I銷方案
第一、價(jià)值互換贏利法
有一家四星級(jí)酒店,因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了,營(yíng)業(yè)部門(mén)生命衰竭,這家酒店很快進(jìn)入虧損的狀態(tài)。在歷經(jīng)無(wú)數(shù)次換將之后,找來(lái)了一位酒店策劃人,對(duì)他說(shuō):“我沒(méi)錢(qián)給您,您救活我酒店,我每月給您20%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”。結(jié)果,奇跡發(fā)生了,短短三個(gè)月,酒店幾乎沒(méi)花錢(qián),很快就贏得了巨額利潤(rùn)。
原來(lái),這個(gè)酒店策劃人,把酒店做了市場(chǎng)定位,把酒店作為當(dāng)?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場(chǎng),把四間套房、一間總統(tǒng)套房,免費(fèi)租給了當(dāng)?shù)匾患译娨暸_(tái)和一家報(bào)社,電視臺(tái)每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門(mén)的優(yōu)惠政策20次,報(bào)社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次,連續(xù)三個(gè)月,輪番轟炸,三個(gè)月后,酒店成了當(dāng)?shù)赜袣v史品牌的著名酒店,加上酒店內(nèi)部其他營(yíng)銷策劃活動(dòng)一起配合推廣,老酒店搖身一變成了當(dāng)?shù)乩吓频钠放凭频辏腿烁杏X(jué)更有價(jià)值了,當(dāng)?shù)谌齻€(gè)月的財(cái)務(wù)損益表出來(lái)后,酒店贏利了。問(wèn)題:這只是其中一個(gè)案例,趕快拿起筆總結(jié)一下,看看你還能想出來(lái)幾個(gè)方案? 第二、電話營(yíng)銷贏利法
一家五星級(jí)民營(yíng)酒店,為了拓展會(huì)議團(tuán)隊(duì),同時(shí)為了競(jìng)爭(zhēng)周邊商務(wù)合約客戶,酒店設(shè)立了龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個(gè)城市設(shè)立辦事處,每個(gè)辦事處每月人工加辦公費(fèi)用都在2萬(wàn)元左右,每年費(fèi)用高達(dá)60多萬(wàn);酒店還有負(fù)責(zé)拜訪客戶的商務(wù)合約團(tuán)隊(duì),專門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷部的兩個(gè)司機(jī)每人1800元每年就4.3萬(wàn)多元,兩臺(tái)車的總費(fèi)用每年4萬(wàn)元左右,加上11人的商務(wù)合約客戶維護(hù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工資加提成,總監(jiān)1.5萬(wàn),其他人平6000元,每年綜合費(fèi)用高達(dá)100萬(wàn)。一個(gè)營(yíng)銷部每年的總費(fèi)用接近200萬(wàn)元。
酒店策劃人做出一個(gè)大膽的嘗試,開(kāi)始組建5人電話營(yíng)銷小組,先外招一名有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員做領(lǐng)隊(duì),然后從全酒店把聲音動(dòng)聽(tīng)、善于電話聊天的員工組織起來(lái),每人一臺(tái)電話,從部門(mén)收集客戶資料,并規(guī)定:要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料,要求每人每日打80個(gè)有效電話,僅僅半個(gè)月時(shí)間,效果出奇地好,她們竟然每天都能出單,而且起到了很好的宣傳效果。于是,為了節(jié)省成本,市場(chǎng)拜訪團(tuán)隊(duì)快速裁員,營(yíng)銷部利潤(rùn)反而比以前更好了。
問(wèn)題:酒店電話營(yíng)銷,具有七大優(yōu)點(diǎn),趕快拿起筆總結(jié)一下,看看你能總結(jié)出來(lái)幾條?第三、會(huì)議營(yíng)銷贏利法
酒店的“一卡通”“充值卡”,一聽(tīng)到這個(gè)皇冠卡那個(gè)鉆石卡,不但顧客煩,酒店銷售人員更煩,靠一對(duì)一地推銷,根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”,可以說(shuō)到了非常艱難的地步,就算你再便宜,就算銷售人員把提成也讓利給了客戶,但客戶覺(jué)得還是沒(méi)意義,因?yàn)闆](méi)人愿意把幾千甚至幾萬(wàn)交給酒店,有什么辦法快速固定客戶嗎?
首先把產(chǎn)品進(jìn)行打包,把酒店客房、餐飲、娛樂(lè)、康體設(shè)施等進(jìn)行全面打包定價(jià),分成50萬(wàn),30萬(wàn),20萬(wàn),10萬(wàn),5萬(wàn),1萬(wàn)共六個(gè)檔次,給每個(gè)包取一個(gè)好聽(tīng)的名字,如皇冠會(huì)員、金鉆石會(huì)員等,當(dāng)然,30萬(wàn)以上的卡是用來(lái)拉開(kāi)差價(jià)而不是真正用來(lái)銷售的,目的在于銷售1-20萬(wàn)之間的“一卡通”。制定好策劃書(shū)后,第二步開(kāi)始邀約,以聚會(huì)加費(fèi)自助餐形式,進(jìn)行邀約,確定到會(huì)顧客人數(shù)。第三步就是籌備會(huì)議,印刷品、背景噴繪、挑選門(mén)長(zhǎng)等;最后就是激活現(xiàn)場(chǎng),激動(dòng)的音樂(lè)響起,賓客進(jìn)場(chǎng),兩排迎賓伴隨著音樂(lè)節(jié)奏擊掌吶喊“下午好,老板快樂(lè)!下午好,老板快了!”,一進(jìn)門(mén)就把他們帶入一種美好的感覺(jué)。賓客根據(jù)編號(hào),到了桌邊每桌有桌長(zhǎng)歡迎入坐,會(huì)場(chǎng)異常熱鬧,賓客們快樂(lè)著,沖動(dòng)著,他們想知道有什么好事即將發(fā)生,背景音樂(lè)響起,接下來(lái)主持人出場(chǎng)了,投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開(kāi)支等于賺取利潤(rùn)”等內(nèi)容,介紹“一卡通”的讓利幅度,說(shuō)購(gòu)買(mǎi)“一卡通”如何如何的好,當(dāng)賓客們沖動(dòng)的時(shí)候,每桌的桌長(zhǎng)開(kāi)始行動(dòng)了,她們主動(dòng)引導(dǎo)客戶上主席臺(tái),會(huì)場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入高潮,主持人不斷報(bào)“好消息,好消息,某某董事長(zhǎng)成為我們的帝王會(huì)員,購(gòu)買(mǎi)了20萬(wàn)元??”,現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷,不斷有賓客被快速帶上主席臺(tái),在這種激動(dòng)快樂(lè)的氛圍中,在這種不斷有人上臺(tái)的攀比中,主持人不斷“報(bào)好消息,報(bào)好消息??”,緊迫感、購(gòu)買(mǎi)欲,激動(dòng)的音樂(lè),客戶競(jìng)相攀比,猶如一場(chǎng)游戲般,不斷有人刷卡成交。當(dāng)?shù)谝粓?chǎng)刷卡還沒(méi)完成,馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”,讓那些沒(méi)沒(méi)帶卡的客戶再次上臺(tái)簽名成交,完了再去他們公司收錢(qián)。
問(wèn)題:會(huì)議營(yíng)銷,具有雙面性,看看你能總結(jié)出幾條好處、壞處?有方法避免壞處嗎?第四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷贏利法
先說(shuō)一個(gè)現(xiàn)象:很多酒店,甚至很多業(yè)主,他們把有個(gè)網(wǎng)站當(dāng)著一種時(shí)髦,“嘿,你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”,問(wèn)題是你,你酒店的網(wǎng)站,能讓陌生客戶第一個(gè)搜索到嗎?第一,這就是關(guān)鍵詞的選定問(wèn)題。查找關(guān)鍵詞,必須是客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞,比如你酒店在上海,名叫“上海歐亞國(guó)際大酒店”,客戶要查找一家上海的酒店,客戶都習(xí)慣搜索“上海酒店”“上海酒店預(yù)訂”“上海酒店預(yù)訂網(wǎng)”,這些關(guān)鍵詞每天都有接近1000個(gè)客戶在搜索,誰(shuí)會(huì)搜索“上海歐亞國(guó)際大酒店”啊?可能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國(guó)際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關(guān)鍵詞呢?最有效地方法有兩個(gè),一般通過(guò)百度后臺(tái),這你可能沒(méi)有賬號(hào),那你可以通過(guò)http://index.baidu.com/進(jìn)行關(guān)鍵詞查找分析,找準(zhǔn)了關(guān)鍵詞,還得進(jìn)行關(guān)鍵詞布局,行話叫“title”寫(xiě)法,誰(shuí)先誰(shuí)后,選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞,還是直接用個(gè)關(guān)鍵詞堆積?到底用多少字?一般“title”建議大家不要超過(guò)32個(gè)字節(jié)。當(dāng)然“keywords”關(guān)于關(guān)鍵詞的密度問(wèn)題,也是網(wǎng)站標(biāo)簽的重要一環(huán),過(guò)多堆積關(guān)鍵詞肯定不好,“description”是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況,這個(gè)描敘不但要順,而且字?jǐn)?shù)建議最好限定在80個(gè)字節(jié)以內(nèi),這樣便于“百度框計(jì)算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步,才是做站的問(wèn)題,有人說(shuō),做站很容易啊,我美工就會(huì)做,很簡(jiǎn)單。如果真是那么簡(jiǎn)單,全中國(guó)酒店為什么還沒(méi)有幾家酒店可以排名靠前?不信你可以試試,百度一下:“上海酒店”,2010年10月18日以前,全中國(guó)還沒(méi)有一家酒店能排在首頁(yè)。原因之一,是沒(méi)有選擇好網(wǎng)站程序,代碼也寫(xiě)得不干凈,因?yàn)殪o態(tài)頁(yè)面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比動(dòng)態(tài)頁(yè)面排名靠前,這是最簡(jiǎn)單的事實(shí)。有了好的關(guān)鍵詞,有了好的靜態(tài)頁(yè)面,可以了嗎?當(dāng)然不是,這就是下面要講的內(nèi)容為王的問(wèn)題。第三步,內(nèi)容很重要,你要排到首頁(yè)去,最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻(xiàn),每天要有新文章,每天要有新帖,一個(gè)網(wǎng)站放到那里,就像一個(gè)房子放在那里,你不裝修,不去住人,不去維護(hù),房子遲早要爛掉,網(wǎng)站也一樣,你不添加內(nèi)容,不維護(hù),就無(wú)法上去,就算你天天發(fā)布文章,也要發(fā)布帶有關(guān)鍵詞的文章,否則,你的文章
不帶關(guān)鍵詞,別人很難搜索到,也很難有機(jī)會(huì)看你的網(wǎng)站,如果是與網(wǎng)站無(wú)關(guān)的文章,那更風(fēng)牛馬不相及了,原創(chuàng)文章最好,沒(méi)有原創(chuàng),偽原創(chuàng)也可以。目前國(guó)內(nèi)的SEO公司,就一個(gè)關(guān)鍵詞“酒店”,一般收費(fèi)在一兩萬(wàn)左右,而且只能保證你酒店排在百度前三頁(yè),有的根本排不到名次的也有,白百花錢(qián)的也有。當(dāng)然,還有其他很多要做的推廣,比如群郵件,郵件群發(fā)器,論壇發(fā)帖,外鏈(友情鏈接)等等,都是要做的。
網(wǎng)站營(yíng)銷,就像您養(yǎng)一只母雞,一不喂糧二不要喂水,天天下金蛋,好比是守株待兔甚至是連守都不用守,客戶就自動(dòng)找上們來(lái)了。酒店網(wǎng)站四要素:關(guān)鍵詞,靜態(tài)頁(yè)面,外鏈,更新。
第五、替代營(yíng)銷贏利法
這里講一個(gè)故事,有一家四星級(jí)規(guī)模的酒店,位于臺(tái)商最集中的區(qū)域,而這家酒店確是本地人開(kāi)的,主要客源基本上都是本地人,由于消費(fèi)群的量沒(méi)有上來(lái),所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個(gè)問(wèn)題呢?酒店?duì)I銷策劃人前去診斷,只用了而一個(gè)辦法,就把周邊一部分臺(tái)商骨干引進(jìn)了酒店消費(fèi),用什么辦法呢?策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員,通過(guò)協(xié)商,免費(fèi)派送給臺(tái)商協(xié)會(huì)做文員,每月工資全部由酒店支持,臺(tái)商協(xié)會(huì)不用承擔(dān)一點(diǎn)成本,三個(gè)月不到,這個(gè)文員參與了臺(tái)商會(huì)各類的文職工作,包括聯(lián)絡(luò)臺(tái)商成員、會(huì)議籌辦、文案處理等,很快跟臺(tái)商各成員骨干打成一片,派遣的文員除了酒店的一份工資外,每月還按時(shí)得到酒店客戶介紹的提成。
問(wèn)題:替代營(yíng)銷,這是我們做的替代服務(wù)功能,你還可以想出最少12個(gè)類似方法,別放棄,馬上開(kāi)始??
第六、捆綁銷售贏利法
酒店每年銷售月餅,都遇到困擾,除了酒店員工被任務(wù)困擾外,客戶也為此反感,走到那個(gè)部門(mén)都有人在推銷月餅,酒店員工為了完成任務(wù),私下里出讓了很多不該出讓的東西,包括把自己的提成點(diǎn)也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問(wèn)題,有什么辦法可以把月餅銷售更高的價(jià)格呢?于是捆綁銷售得到了突破。
首先研究客戶為什么要買(mǎi)月餅,這年代誰(shuí)還稀罕吃月餅?無(wú)非是為了送禮,什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大,其二價(jià)格標(biāo)價(jià)要高,其三要有賣(mài)相。于是大禮盒月餅出來(lái)了,十個(gè)裝,把本應(yīng)每盒售價(jià)130元的月餅,標(biāo)價(jià)高達(dá)380元/盒,這是客戶的需求問(wèn)題,送價(jià)格高的有面子。問(wèn)題是標(biāo)價(jià)380元一盒的月餅怎么銷售?很簡(jiǎn)單,規(guī)定:“買(mǎi)一盒月餅,加100元就可以送一間客房;夜總會(huì)每消費(fèi)1000元的套餐,就可以送一盒價(jià)值380元的月餅;餐飲消費(fèi)加130元即可獲得價(jià)值380元一盒月餅”,事實(shí)上,客房實(shí)際價(jià)格還是350元/間(售價(jià)380元月餅+100元房費(fèi)-130元月餅實(shí)際價(jià)格=350元),這樣一來(lái),月餅變成了不是買(mǎi)的,而是酒店送的,“來(lái)酒店消費(fèi)送價(jià)值380元的禮品月餅”,客戶不但沒(méi)有反感,而且很有高興。實(shí)踐中還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)天大的秘密,夜總會(huì)很多客人,并沒(méi)有把月餅帶走,而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員,于是,酒店花50元向她們回收,讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金,酒店再進(jìn)行N次重復(fù)銷售,這樣一來(lái),酒店工作人員高興,酒店也獲得了更大的利潤(rùn)回報(bào)。
問(wèn)題:捆綁銷售,是我們常用的手法,說(shuō)說(shuō)看,你能想出幾個(gè)方法?
第七、免費(fèi)銷售贏利法
你策劃過(guò)1000人同時(shí)消費(fèi)嗎?“免費(fèi)的是最貴的”,這話對(duì)于酒店策劃人來(lái)說(shuō),體會(huì)最為深刻。因?yàn)椋瑹o(wú)論身價(jià)億萬(wàn)的富翁,還是身無(wú)分文的平頭百姓,人性的弱點(diǎn)之一,就是人人都有貪便宜的心理,每次策劃,都可以集中幾百甚至上千人的消費(fèi)人群體。
一次“母親節(jié)”,你可以吸引1000多人入場(chǎng)同時(shí)消費(fèi)。首先,確定主題:“母親-您辛苦了!”,打感情牌,打公益牌,優(yōu)惠為“兒女帶母親入場(chǎng),母親免費(fèi)用餐”,全場(chǎng)以自助餐形式出現(xiàn),現(xiàn)場(chǎng)配有節(jié)目表演,途中有切蛋糕、開(kāi)香檳、送賀卡等內(nèi)容,還配有現(xiàn)場(chǎng)抽消費(fèi)券等抽獎(jiǎng)活動(dòng)。落實(shí)內(nèi)容有:制作宣傳單頁(yè),水牌,票券,酒店內(nèi)分派銷售任務(wù),酒店郵寄宣傳單頁(yè)入戶,限定人數(shù),限定報(bào)名時(shí)間等。在母親節(jié)前一天,確定酒店內(nèi)部售票任務(wù)完成數(shù)量,結(jié)合酒店外來(lái)報(bào)名數(shù)量,預(yù)估明天現(xiàn)場(chǎng)自來(lái)客人數(shù),匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準(zhǔn)備餐料,在廣東的四五星級(jí)酒店,娛樂(lè)、桑拿、沐足三個(gè)部門(mén)的編外人員最少有300人,加上銷售人員任務(wù)100張,酒店各營(yíng)業(yè)部門(mén)管理人員任務(wù)200張。“兒女帶母親入場(chǎng),母親免費(fèi)用餐”是一種宣傳形式,按最少 “買(mǎi)一送一”方式計(jì)算,很容易就超過(guò)1000人。自助餐的形式是便于控制成本,避免浪費(fèi)。提前五天把宣傳單頁(yè)郵寄到周邊住戶家里,再發(fā)動(dòng)全酒店所有人員銷售,人人銷售均有提成。因?yàn)槟赣H用餐是免費(fèi)的,還有禮物領(lǐng)取,母親知道后,做兒女的敢不帶老人來(lái)嗎?
問(wèn)題:“免費(fèi)的是最貴的”,這是我們常用的吸引客人形成羊群效應(yīng)的手法,你還可以想出10個(gè)活動(dòng)哦
第八、聯(lián)合營(yíng)銷贏利法
有一這樣家酒店,除了沒(méi)有中餐,客房、娛樂(lè)、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應(yīng)俱全,因?yàn)橹胁统杀咎兀豢车艉蟾臑殂遄恪>频暌恢卑压芾碇行募性诔杀九c服務(wù)上,忽略了營(yíng)銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍,發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火,于是打起了酒樓的主意,酒店得到了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
策劃人首先與酒樓談判,您的宣傳資料,可以發(fā)放到酒店各個(gè)部門(mén)宣傳,包括客房寫(xiě)字臺(tái)上,餐廳只要做一件事,就是每桌客人消費(fèi)300元,買(mǎi)單時(shí)收銀把酒店的現(xiàn)金消費(fèi)券給買(mǎi)單員工送給客人。消費(fèi)券上規(guī)定每個(gè)部門(mén)消費(fèi)每次僅限一張:“夜總會(huì)消費(fèi)可當(dāng)50元現(xiàn)金使用,其他部門(mén)可當(dāng)20元現(xiàn)金使用”。同時(shí)規(guī)定,“餐廳幫助客人預(yù)訂酒店任何部門(mén)消費(fèi),均可享受不同的折扣和N點(diǎn)提成”。這一做法后來(lái)推廣到了韓國(guó)料理、日本料理等等,由于客房、KTV、康體這些服務(wù)項(xiàng)目是特色餐廳所不能提供的服務(wù)項(xiàng)目,而這些餐廳的老板們,也經(jīng)常賠客戶到酒店消費(fèi),這給酒店提供了開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)。對(duì)于提成,一般特色餐廳都不提現(xiàn)金,都會(huì)全部都用在酒店消費(fèi)。這樣一來(lái),不但吸引了客戶,竟然把韓國(guó)料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實(shí)客戶,他們不但帶客人來(lái)消費(fèi),沒(méi)事時(shí)自己也去KTV消費(fèi)。韓國(guó)客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定,一年多來(lái)很少有人換酒店,這給酒店帶去一定的固定收入。
問(wèn)題:聯(lián)合營(yíng)銷,這是我們做的資源整合,你還可以想出最少6個(gè)類似方法,別放棄,馬上開(kāi)始??
第九、人海戰(zhàn)術(shù)贏利法
大家都知道東莞的娛樂(lè)比較發(fā)達(dá),這里舉兩個(gè)娛樂(lè)方面的例子,上世紀(jì)九十年代末,東莞的某家五星級(jí)酒店,中國(guó)DJ服務(wù)員,就是在這家酒店誕生,并被很快復(fù)制到全國(guó)。當(dāng)時(shí)的酒店KTV包房有100多間,還有一個(gè)可容納300人的演藝大廳,當(dāng)時(shí)酒店KTV在乃至整個(gè)東南亞都是最大的規(guī)模。每天開(kāi)班前會(huì),夜總會(huì)服務(wù)員站在停車場(chǎng)排列成八大排,為了說(shuō)話能讓他們聽(tīng)到,只能左邊站四長(zhǎng)排,右邊站四長(zhǎng)排,站在中間說(shuō)話稍微有點(diǎn)風(fēng),很多員工就聽(tīng)不到,這么多服務(wù)員,吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開(kāi)支。開(kāi)張三個(gè)月不到,酒店當(dāng)局認(rèn)為服務(wù)員太多了,但是現(xiàn)場(chǎng)確實(shí)需要那么多人服務(wù),怎么辦呢?正在逼迫無(wú)奈之際,一個(gè)臺(tái)灣客人,問(wèn)了這樣一句話:“我們臺(tái)灣有DJ公主,你們?cè)趺礇](méi)有呢?”,經(jīng)過(guò)一打聽(tīng),原來(lái)DJ公主看房是拿小費(fèi)不拿工資。但是,沒(méi)有見(jiàn)過(guò)DJ公主是什么樣的啊,有員工愿意嗎?萬(wàn)一誤解了怎么辦?萬(wàn)一沒(méi)有保障怎么辦?經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮,不管了,先取名DJ服務(wù)員吧,為了保證她們的收入,于是決定嘗試每個(gè)看房DJ服務(wù),買(mǎi)單時(shí)在客人賬單里加多200元小費(fèi),這就是最早的打單小費(fèi)。幾經(jīng)動(dòng)員,終于有5個(gè)嫡系服務(wù)員,同意只拿小費(fèi)不拿底薪,一周她們的收入就超過(guò)1000元,一個(gè)月的收入接近6000元,當(dāng)時(shí)的服務(wù)員都傻了,因?yàn)楫?dāng)時(shí)她們服務(wù)員的工資只有550元,不到兩個(gè)月時(shí)間,從服務(wù)員隊(duì)伍主動(dòng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)做DJ服務(wù)員的人數(shù)超過(guò)80人,再后來(lái)達(dá)到100多人,最后她們的收入高了,酒店不再包吃住,另外每個(gè)月她們漸逐向酒店交管理費(fèi)。娛樂(lè)KTV是勞動(dòng)密集型部門(mén),KTV需要人海戰(zhàn)術(shù),DJ服務(wù)員這個(gè)模式,很快在中國(guó)大陸得到了快速?gòu)?fù)制,發(fā)達(dá)的浙江寧波市,直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現(xiàn),今天,DJ服務(wù)員還在延續(xù)。另外一個(gè)故事,講的是2001年,中國(guó)娛樂(lè)業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營(yíng)模式,也是在東莞誕生,實(shí)行的也是人海戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)這家酒店開(kāi)業(yè)時(shí)只有KTV包房45間,一個(gè)表演大廳可容納100多人,由于實(shí)行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術(shù),生意異常火爆,半年時(shí)間,包房馬上增加到92間,區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說(shuō)起,當(dāng)時(shí)的業(yè)主非常精明,他給下了個(gè)總?cè)蝿?wù),完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成,怎么辦呢?唯一的方法,就是增加業(yè)務(wù)人員,人多力量大啊,但是,增加人就得增加成本,怎么辦呢? 于是采用分田到戶,包干形式,在原有人手的基礎(chǔ)上,2-3個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū),業(yè)務(wù)人員取消底薪,以區(qū)域總業(yè)績(jī)提成,做多提成多,完成任務(wù)給予高提成,如一個(gè)區(qū)25萬(wàn)任務(wù),完成任務(wù)按4%提成,區(qū)域經(jīng)理可收入1萬(wàn)元,區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元,完不成提成一律減半,重賞之下,必有勇夫,人人自力更生,多勞多得,全力以赴,各個(gè)區(qū)域的總業(yè)績(jī)快速提高,打破了原有的旱澇保收的底薪制度,使KTV的營(yíng)業(yè)額成倍增長(zhǎng),很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fù)制,為東莞乃至外地的娛樂(lè)業(yè)發(fā)展起到了一定的促進(jìn)。當(dāng)然,任何經(jīng)營(yíng)模式,都必須與自己當(dāng)?shù)氐木频陮?shí)際情況相結(jié)合,區(qū)域制的發(fā)展,正在因環(huán)境變化,而不斷延續(xù)完善。
第十、事件營(yíng)銷贏利法
有這樣一家酒店,由于酒店與當(dāng)?shù)孛襟w有交換營(yíng)銷的慣例,所以酒店在推廣事件營(yíng)銷時(shí),非常順利。有一次,客房服務(wù)員在收拾房間時(shí),拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金,酒店方立即抓住機(jī)會(huì),聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái),報(bào)社,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采訪員工和歸還失物的過(guò)程,經(jīng)過(guò)新聞報(bào)道后,進(jìn)一步鞏固了顧客對(duì)酒店的信任度。有一次,地震期間,當(dāng)各家酒店都在捐款
捐物的時(shí)候后,這家酒店當(dāng)然也在積極行動(dòng),但是,這家酒店卻聯(lián)系當(dāng)?shù)匮荆_(kāi)展無(wú)償獻(xiàn)血活動(dòng),當(dāng)所有捐款酒店名單羅列在一起報(bào)道公布的時(shí)候,這家酒店的獻(xiàn)血活動(dòng),卻得到了大篇幅獨(dú)立報(bào)道,這就是事件營(yíng)銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當(dāng)?shù)貓F(tuán)委組織一次“愛(ài)衛(wèi)生,講文明”掃大街活動(dòng),中秋節(jié)與教師節(jié)時(shí)間鄰近,組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學(xué)校看望老師等活動(dòng),這些公益性活動(dòng),花錢(qián)少,口碑效益好。當(dāng)然,每年的植樹(shù)節(jié)“栽下一棵樹(shù)幸福千萬(wàn)家”也值得去努力(可惜現(xiàn)在有的地方在搞認(rèn)購(gòu)樹(shù),這樣就不好了)。正面公益性事件營(yíng)銷,能激起民眾的愛(ài)心,提高酒店員工的素質(zhì),同時(shí)讓客人對(duì)酒店有一種正義、安全、放心的感覺(jué)。
最后,酒店?duì)I銷策劃,必須建在市場(chǎng)需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上,目的在于不斷滿足消費(fèi)者的心理需求,營(yíng)銷4p告訴我們,產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)渠道(place)促銷(promotion)的重要性,在多年沒(méi)的酒店實(shí)踐中,我們發(fā)現(xiàn),客戶顧客真正購(gòu)買(mǎi)的是兩個(gè)字:感覺(jué)。
第五篇:酒店各種營(yíng)銷方案
酒店各種營(yíng)銷方案 酒店餐飲業(yè)快速發(fā)展,隨之而發(fā)展起來(lái)的營(yíng)銷觀念也從原來(lái)的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念,逐步發(fā) 展成為以食客需求為依據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。餐飲企業(yè)不僅選擇眼前利益,同時(shí)也更加注重社會(huì)效益,注重樹(shù)立企業(yè)自身 的整體形象以及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。而現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)是一種競(jìng)爭(zhēng)激烈、更新較快的行業(yè),它要求其經(jīng)營(yíng)治理者不斷探索新招,力 求引導(dǎo)潮流,才能立于不敗之地。以下是筆者(中國(guó)餐飲經(jīng)營(yíng))收集整理的一些營(yíng)銷技巧。
一、氣氛 對(duì)整個(gè)飲食行業(yè)來(lái)說(shuō),室內(nèi)裝飾是一個(gè)有力的營(yíng)銷手段。像情調(diào)和氣氛這些難以捉摸的東西卻對(duì)餐館的收入有直接影響。一個(gè)餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺(tái)、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數(shù)量、餐廳外形和面積,服務(wù)職員(春秋、性別、外表、衣飾)、餐廳衛(wèi)生和服務(wù)職員的個(gè)人衛(wèi)生,其他客人,餐廳溫、濕度,餐廳裝璜(燈光、色彩等),恬靜程度以及這些因素的協(xié)調(diào)性 在設(shè)計(jì)餐館時(shí),你得讓自己成為好萊塢的一名“導(dǎo)演”,下面的先容會(huì)匡助讀者打開(kāi)一些思路,進(jìn)步創(chuàng)造力、餐飲形象設(shè) 要?jiǎng)澏ú蛷d同一的店徽,印刷在自己的菜單、節(jié)目單、廣告和其他宣傳品上,用來(lái)凸起自己的形象。
2、異國(guó)情調(diào)的設(shè)計(jì) 餐廳選用某一國(guó)的特色來(lái)設(shè)計(jì)布置,收集該國(guó)的民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾,用該國(guó)的國(guó)旗、國(guó)花和民歌渲染氣氛,其 家具、設(shè)備也有一定的異國(guó)特色,營(yíng)銷該國(guó)的菜肴或酒水。在辦異國(guó)食物節(jié)時(shí)也合用此法。
3、寵物餐廳 有很多供給野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動(dòng)物園似的餐廳,顧客一進(jìn)餐廳就聽(tīng)到動(dòng)物的啼聲:鳥(niǎo)、狗、田 雞等,還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請(qǐng)進(jìn)”,或用英文招呼客人。餐廳內(nèi)張貼各種寵物的照片,如各類狗、貓、昆蟲(chóng)的圖 片等,附有簡(jiǎn)介和籠物比賽的新聞,來(lái)吸引客人。
4、運(yùn)動(dòng)餐廳 有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫訓(xùn)練場(chǎng),依照顧客打入洞次數(shù),餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計(jì)、背肌力測(cè)定 器、飛標(biāo)、擴(kuò)胸器等,來(lái)吸引興趣運(yùn)動(dòng)的顧客。
5、未下世界情調(diào)的餐廳 以新型太空材料裝璜,讓人有置身時(shí)光地道般的氣氛中。將未下世界的知識(shí)性、超現(xiàn)代感來(lái)作為吸惹人的營(yíng)銷手段。
6、明星餐廳 在餐廳內(nèi)張貼各種明星們的照片(也許是當(dāng)代大紅大紫的明星的照片,也許是幾十年前聞名的明星照片),陳列明星們用 過(guò)的東西(衣飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲,并附有簡(jiǎn)介,以吸引客人,尤其追星族人。
7、一廳多風(fēng)格 把大餐廳分隔成一個(gè)個(gè)小間,每一小間用不同的裝飾風(fēng)格,體現(xiàn)不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個(gè)主題。禮拜 一是“巴黎之夜”,配上法度菜單和法度裝飾,女招待也穿法國(guó)式服裝。禮拜二又變成“威尼斯之夜”,場(chǎng)景也隨之改更。不光改變菜單,整個(gè)視覺(jué)環(huán)境也隨之改變。這些做法已被證實(shí)是成功的。
二、職員營(yíng)銷 在餐廳中的每一個(gè)人都是潛伏的營(yíng)銷員。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)職員以及顧客。有效地施展這些潛伏營(yíng)銷員的作 用同樣會(huì)給餐廳帶來(lái)利潤(rùn)。
1、餐廳經(jīng)理 傳統(tǒng)飯店總裁比爾·伯恩斯說(shuō)過(guò): “我們飯店的總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理和我,天天從12點(diǎn)到下戰(zhàn)書(shū)1點(diǎn)都站在飯店的大廳 和餐廳的門(mén)口,問(wèn)候每一位客人,同他們握手。當(dāng)然我們但愿以此贏得更多的生意。” 假如餐廳經(jīng)理也采用此法,就會(huì)讓客人感到自己被正視、被尊重了。就興奮愿意來(lái)就餐,并有利于刺激消費(fèi)。不要輕視經(jīng)理的手刺。經(jīng)理無(wú)論在什么地方,甚至在社交場(chǎng)合,對(duì)遇見(jiàn)的每個(gè)人,特別是接待員和秘書(shū)要非常禮貌,面 帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我先容,一邊遞上手刺。這樣,潛伏顧客就能清晰地知道你的名字和你所屬的餐 廳。在下次選擇餐廳就餐時(shí),你的餐廳不能說(shuō)是沒(méi)有但愿的。
2、廚師 利用廚師的名氣來(lái)進(jìn)行宣傳營(yíng)銷,也會(huì)吸引來(lái)一批客人。對(duì)重要客人,廚師可以切身端送自己的特色菜肴,并對(duì)原料及 烹制過(guò)程做簡(jiǎn)短先容。
3、服務(wù)職員 鼓勵(lì)登門(mén)的顧客最大限度地消費(fèi),這重?fù)?dān)主要落在服務(wù)員身上。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外,還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費(fèi)。其中,服務(wù)職員對(duì)顧客口頭建議式營(yíng)銷是最有效的。但是有些口頭建議不起作用,如“你不想要瓶酒來(lái)佐餐嗎?”,而另 一些則具有良好的效果,如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好,恰好配你們訂的鰈魚(yú)片”。可見(jiàn),服務(wù)職員的營(yíng)銷 語(yǔ)言對(duì)營(yíng)銷效果起著至關(guān)重要的作用,要培訓(xùn)所有服務(wù)職員(尤其訂菜單職員)把握語(yǔ)言的技巧,用建議式的語(yǔ)言
來(lái)營(yíng)銷 自己的產(chǎn)品和服務(wù)。建議式的營(yíng)銷要留意幾個(gè)樞紐題目:(1)盡量用選擇問(wèn)句,而不是簡(jiǎn)樸地讓客人用“要”和“不要’ ’回答的一般疑問(wèn)句。(2)建議式營(yíng)銷要多用描述性的語(yǔ)言,以引起客人的愛(ài)好和食欲。“一份冰淇淋”遠(yuǎn)沒(méi)有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的 冰淇淋”來(lái)得有誘惑力。(3)建議式營(yíng)銷要把握好時(shí)機(jī),根據(jù)客人的用餐順序和習(xí)慣營(yíng)銷,才會(huì)收到更好的效果。
4、顧客 “顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話,賽過(guò)餐廳任何人的一句好話都不止。在潛伏顧客中的影響尤其大。由 于潛伏的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐廳職員的話。富源餐館董事會(huì)主席唐-托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫(xiě)到: “假如你對(duì)顧客的訴苦聽(tīng)之任之,不加以 改正,那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你們餐館的客人會(huì)一天一天地減少。” 可見(jiàn),在營(yíng)銷過(guò)程中,客人報(bào)怨是不容忽視的。所以對(duì)報(bào)怨客人應(yīng)給予一個(gè)補(bǔ)救機(jī)會(huì),即提供免費(fèi)服務(wù),或折扣優(yōu)惠等 方法,糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見(jiàn),使他們?cè)俣裙馀R,并樂(lè)于向別人推薦你的餐館
三、服務(wù)花招與營(yíng)銷 寓營(yíng)銷于提供的額外服務(wù)中是常見(jiàn)的營(yíng)銷方法。很多餐廳經(jīng)常用各種服務(wù)上的名堂來(lái)吸引客人,如:
1、知識(shí)性服務(wù) 在餐廳里備有報(bào)紙、雜志、書(shū)籍等以便客人閱讀,或者播放外語(yǔ)新聞、英文會(huì)話等等節(jié)目。或者將餐廳布置成有藏書(shū)樓 意義的餐廳。
2、附加服務(wù) 如在午茶服務(wù)時(shí),贈(zèng)予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。
3、表演服務(wù) 用樂(lè)隊(duì)伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現(xiàn)場(chǎng)電視、卡拉oK、時(shí)裝表演等形式起到營(yíng)銷的作用。
4、情調(diào)服務(wù) 白天是正統(tǒng)的餐廳,晚間則改為俱樂(lè)部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等,具有充分利用場(chǎng)地的長(zhǎng)處。這些服務(wù)上的名堂,在推廣時(shí)要留意:(1)有一定的新穎性,不落俗套;(2)有話題性,能吸惹人們的留意,并產(chǎn)生影響;(3)具有幽默性,生動(dòng)活潑。
四、廣告
1、借約廣告 借約是指以服務(wù)抵償債務(wù),即餐廳以食物飲料的服務(wù)來(lái)抵償餐廳為登廣告而購(gòu)買(mǎi)的版面和時(shí)間。一般說(shuō)來(lái),餐廳在缺少 廣告經(jīng)費(fèi)時(shí),才會(huì)考慮采用借約廣告。而且,必需把這種抵償?shù)臅r(shí)間限制在餐廳生意平淡的日子,否則借約就不值得了。
2、免費(fèi)廣告 免費(fèi)廣告是由信用卡公司提供的。當(dāng)餐館是信用卡公司的客戶時(shí),該公司會(huì)及時(shí)地為其客戶購(gòu)買(mǎi)廣告版面,另外公司還 在發(fā)給個(gè)體信用卡持有者的信函上登廣告,這些廣告都是免費(fèi)的。如你擁有某信用卡公司的信用卡,則應(yīng)及時(shí)與他們?nèi)?得聯(lián)系,但愿他們給你登廣告。
3、路旁廣告牌 路旁廣告牌能將廣告的內(nèi)容傳遞給成千上萬(wàn)個(gè)駕車駛過(guò)的人。假如這些廣告牌位于市中央的道路兩側(cè),看到這些廣告牌 的,除了車主和乘客以外,還有眾多的過(guò)往行人。無(wú)論怎樣,很多高速公路上的標(biāo)牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽 車旅館。
4、標(biāo)志牌 標(biāo)志牌都應(yīng)具體地說(shuō)明餐廳的名稱和地址,告訴顧客餐廳待售的服務(wù),有助于說(shuō)服潛伏的顧客到餐廳來(lái)。假日旅館建筑 物上面的標(biāo)牌起著多方面的作用。它不僅指明了假日旅館就在此處,并且,標(biāo)牌上的可以變動(dòng)的字母還能及時(shí)地告訴人 們飯店的流動(dòng)和服務(wù)項(xiàng)目。
5、餐廳門(mén)口的告示牌 招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致,經(jīng)專業(yè)職員之手。另外,用詞要考慮客人的感慨感染。“本店下戰(zhàn)書(shū)十點(diǎn)打烊,明天上午八點(diǎn)再見(jiàn)”,比“營(yíng)業(yè)結(jié)束”的牌子來(lái)得更親切。同樣“本店轉(zhuǎn)播世界杯足球賽實(shí)況”的告示,遠(yuǎn)沒(méi)有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實(shí)況轉(zhuǎn)播,餐飲不加價(jià)”的營(yíng)銷效 果佳。
6、電梯內(nèi)的餐飲廣告 電梯的三面通常被用來(lái)做餐廳、酒吧和娛樂(lè)場(chǎng)所的廣告,這對(duì)顧客是一個(gè)很好的營(yíng)銷方法。目生人一道站在電梯內(nèi)是較 尷尬的,附近的文字對(duì)其則更為有吸引力,也能更好地取得效果。
7、帳篷式臺(tái)卡 用于營(yíng)銷某種雞尾酒、酒水、甜品等等,印刷比較精美,也應(yīng)印上店徽、地址、電話號(hào)碼等資料。
五、內(nèi)部宣傳品營(yíng)銷 在店內(nèi)餐飲營(yíng)銷中,使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進(jìn)行營(yíng)銷是必不可少的。常見(jiàn)的內(nèi)部宣傳品有;
1、按期流動(dòng)節(jié)目單 餐廳將本周、本月的各種餐飲流動(dòng)、文娛流動(dòng)印刷后放在餐廳門(mén)口或電梯口、總臺(tái)發(fā)送、傳遞信息。這種節(jié)目單要留意,一是印刷質(zhì)量,要與餐廳的等級(jí)相一致,不能太差;二是一旦確定了的流動(dòng),不能更改和變動(dòng)。在節(jié)目單上一定要寫(xiě)清 時(shí)間、地點(diǎn)、餐廳的電話號(hào)碼,印上餐廳的標(biāo)記,以強(qiáng)化營(yíng)銷效果。
2、火柴 餐廳每張桌上
都可放上印有餐廳名稱、地址、標(biāo)記、電話等信息的火柴,送給客人帶出去做宣傳。火柴可定制成各種規(guī) 格、外形、檔次,以供不同餐廳使用。
3、小禮品 餐廳經(jīng)常在一些特別的節(jié)日和流動(dòng)時(shí)間,甚至在日常經(jīng)營(yíng)中送一些小禮品給用餐的客人,這些小禮品要精心設(shè)計(jì),根據(jù) 不同的對(duì)象分別贈(zèng)予,其效果會(huì)更為理想。常見(jiàn)的小禮品有:生肖卡、特制El布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶 葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制的筷子等等,值得留意的是,小禮品要和餐廳的形象、檔次相同一,要能 起到好的、積極的營(yíng)銷、宣傳效果。
六、用價(jià)格來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷
1、奇數(shù)訂價(jià)法 針對(duì)客人的不同心理進(jìn)行產(chǎn)品的訂價(jià),并以此進(jìn)行促銷,同樣會(huì)引導(dǎo)、刺激顧客消費(fèi)。心理訂價(jià)最常用的是奇數(shù)訂價(jià)法。有人對(duì)美國(guó)二百四十二家餐廳作過(guò)一次調(diào)查,結(jié)果發(fā)現(xiàn),58%的餐廳的菜單價(jià)格以阿拉伯?dāng)?shù)字9結(jié)尾,35%的價(jià)格以5 結(jié)尾,6%的價(jià)格以0結(jié)尾。餐廳價(jià)格的末位數(shù)上以不泛起1、2、3、4、6、7這幾個(gè)數(shù)字。在經(jīng)濟(jì)等級(jí)餐廳的菜肴價(jià)格的尾數(shù)常是9,而在一些檔次 較高的餐廳,數(shù)字5常在價(jià)格的尾數(shù)上泛起。
2、折扣優(yōu)惠 折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵(lì)客人反復(fù)光顧和在營(yíng)業(yè)的淡季時(shí)間里購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)。因此在消費(fèi)達(dá)到一定的數(shù)額或次數(shù)后,將給予 一定的折扣優(yōu)惠,另外,餐廳在淡季和非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間推廣“快樂(lè)時(shí)光”,實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠和買(mǎi)一送一等營(yíng)銷方法。對(duì)大量積存的產(chǎn)品,也可采用此法進(jìn)行營(yíng)銷。但是,并不是所有的降價(jià)手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷售量、相反,它有時(shí)甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位或形象的降低。所以折扣考慮以下因素:(1)價(jià)格折扣能否促進(jìn)銷售數(shù)目和增加銷售額;(2)是否處于經(jīng)營(yíng)的低谷時(shí)間;(3)是否非價(jià)格折扣不可,能否采取其他措施進(jìn)步銷售額;(4)價(jià)格折扣后能否保本,能否盈利。
七、用菜單進(jìn)行營(yíng)銷 固定菜單的營(yíng)銷作用是毋庸置疑的。除固定菜單外,還有其他類的營(yíng)銷菜單,如:
1、特選菜單 特別營(yíng)銷一些時(shí)令菜、每周特選和新刨品種等,可以豐碩固定菜單,也使常客有新的感覺(jué);
2、兒童菜單 增加對(duì)兒童的營(yíng)銷,供給符合兒童121味的數(shù)目的菜肴
3、情侶菜單 供給雙份套餐,菜名較浪漫,菜肴也比較符合年青人的口味
4、中年人菜單 根據(jù)中年人體力消耗的特點(diǎn),提供知足他們需求的熱量的食物,吸引講究美容的這部門(mén)客人。這種菜單往往被客人帶走 的較多,應(yīng)印上餐廳的地址、訂座電話號(hào)碼等等,以便營(yíng)銷。另外房?jī)?nèi)用餐菜單和宴會(huì)菜單等都具有同樣的營(yíng)銷作用。餐廳應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況,交換菜單進(jìn)行營(yíng)銷,但變換菜單必需依據(jù):(1)根據(jù)不同地區(qū)的菜系變換;(2)根據(jù)特殊的裝飾和裝璜變換;(3)根據(jù)餐廳中特殊娛樂(lè)流動(dòng)變換;(4)根據(jù)食物擺布及陳列的特殊方法變換。
八、展示實(shí)例 在餐廳櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片,包括擺設(shè)整潔餐桌,宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)照片或陳列一些鮮活的禽猛海鮮,以此來(lái)吸引顧客,營(yíng)銷自己的餐飲產(chǎn)品。
九、餐廳烹制 將部門(mén)菜肴的最后烹制在餐廳里進(jìn)行是一種有效的現(xiàn)場(chǎng)推l銷形式。它可以渲染氣氛,通過(guò)其烹制,讓客人看到形,觀 到色,聞到味,從而促使他們的沖動(dòng)型決議計(jì)劃,使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。餐廳烹制要具備一定的前提,特別是有 較好的排風(fēng)裝置,以免油煙影響到其他客人,污染餐廳。
十、試吃 有時(shí)餐廳想特別營(yíng)銷某一種菜肴,可采用讓顧客試吃的方法促銷。用車將菜肴推到客人的桌邊,讓客人先品嘗一下,如