第一篇：酒店營銷策劃創新新秀

酒店營銷策劃創新新秀(成功案例）

早在一個世紀前，梁啟超先生曾有過這樣的預言，他說20世紀是沒有英雄的世紀，因為人人都可以成為英雄。當歷史的車輪駛入改革開放的年代，一個大膽求索創新的時代終于到來。在改革開放的潮流中，在激烈的市場經濟競爭中，英雄應運而生。

廣東欣起第二次打工熱潮，一位年青人再也按捺不住內心的騷動，他放棄家鄉公司豐厚報酬的工作。94年，成牧宮悄然離開了漁米之鄉的江蘇句容，和千萬個追尋夢想的人一樣，搭上時代的快車。

在東莞，他沒有成為這座城市的寵兒。有許多人在困難的時候，灰心喪氣，打道回府。此時的成牧宮卻選擇接受挑戰人生辛酸苦辣的種種滋味。他真正讀懂世界上沒有救世主的道理。敢于開拓不畏艱難的他，不被困難嚇倒和努力探索的精神才是最為重要的。因此，這成為他闖蕩東莞要在這個陌生的鋼筋水泥叢林里擠出一條縫來堅定不移的信念。

沒有捷徑可到達成功的終點，只有刻苦加拼搏，成牧宮也不例外。刺繡設計專業和飯店行業有著天壤之別，雖然薪水微溥和對這個行業的霧里看花，他還是決定進飯店工作。

要在這個行業有所作為，需要有很深的文化積淀和良好的職業素養。人們在追逐金錢名利的時候，他一頭鉆進了書店，享受著倘佯在知識海洋里的愜意；他卻如饑似渴地踏遍東莞街頭巷尾的書屋，閱讀了經濟、管理、廣告、心理、市場營銷、新聞、營銷策劃等大量的專業書籍和文學作品。

一個有雄心、不斷充電的人，機會隨時垂青他是必然的。沒有干過營銷的他，卻能在一家三星級酒店應試場上初試牛刀，游刃有余！有人在逆境中常抱怨世間太少的伯樂，他認定“笨鳥先飛”和“天生我才必有用”這些個理。風雨過后見彩虹，幸運的成牧宮被一家港資酒店鄧偉光這個現代伯樂看中。使他學有至用，有所發展，在酒店營銷領域大展才華。

90年代中期，東莞旅游飯店、娛樂業的興起，為每一個有才華的人創造了公平競爭機會。同行業競爭的風起云涌和營銷人才地洛陽紙貴，也為成牧宮塔建了最適合發揮他酒店營銷策劃才華的大舞臺。

負責恒豐“黃金海岸歌劇院”開業營銷策劃和創辦企業內刊，是成牧宮面對新挑戰的一次考驗。因為堅持改革創新，別人排擠他，半夜接過恐嚇電話。然而，他奮發進取卻從末被任何困難阻障。作為營銷領域他深知溝通的重要性，有一段時間他一半的精力都放在了“皇親國戚”的溝通上。內部理順了，抵觸情緒減少了，他推動的“金色行動”二次創業計劃成功實施。

是對的就要堅持，如果遂波逐流，缺少一份執著和主見，就不可能有那么多獨創性的策劃。在幾萬元宣傳品已印刷好，他要推翻“藝豐”歌劇院這個命名談

何容易！成牧宮堅持用“黃金海岸”和老板姓黃、五行缺水、等營銷理論來確立品牌。“黃金海岸”四個字陰陽調和，五行相生。他知識面廣、懂易理，當然博覽才學修為的結果。

經歷了一路的風雨和多次的鳳凰涅磐，成牧宮的人生境界有了螺旋式的升華。2001年，他一路高歌地走上了企石大酒店營銷總監、內刊執行總編位子上。面對觀念落后，機制老化，效率低下而八年評不上星的老企業，要改變它的現狀和賦予它第二次生命不難，難的是要具備大膽識、勇氣和超前的營銷謀略，能挑一千擔，不挑九百九。明知搞改革是得罪人的事，但是為了企業的生存和發展前途，成牧宮還是攬下了革故鼎新等這些入地獄的苦差事。再現企業活力，首先要解決企業內部矛盾。在培訓會上他向員工灌輸的是企業核心價值觀，他說要真正把企業利益放在第一，每一個人的思想首先要同舟共濟寧成一繩。那時，他還在行業內首先提出“獅和翔羊”優勝劣汰企業內部的競爭。

長袖善舞的成牧宮，在營銷上經常運用蓄水積勢筑壩原理，以市場為依托，樹品牌為生命力創收為原則的大手筆策劃。過去酒店銷售月餅，守株待兔似的等客方式。在他的月餅營銷整合方案里，設計了問卷調查、樣品展示、品嘗會、全員營銷激勵、任務考核掛鉤、大抽獎、海陸空立體廣告宣傳、周邊鎮區代售點、家庭套餐、游園猜謎系列活動等。方案里面無一處不透出一個策劃人的創新與超前思維見解。四十多人演藝歌星組成的“千人賞明月、你我共嬋娟”---大型西部民族風情歌舞晚會”則又是他在中秋月餅銷售尾聲，特意回饋社會公關手段策劃上的點睛力作。月餅銷售比上年番了一番，晚會創下上萬人的熱鬧場面。酒店喜獲豐收，他才感一點幸慰，該好好睡上一覺了。

不喜歡足球，但2002FIFA那場世界杯，他提出“踢出一個球，賺回三分利”的新營銷模式，他把美麗營銷游戲玩轉的風騷十足，成為酒店營銷界的獨創和策劃經典。他不是商人，但憑著多年在酒店商場上的 “滾地雷”，練就了非凡的勇氣和比商人還要靈敏的商機嗅覺及市場洞察力。機會在同行身邊悄悄溜走的時候，但他認定世界杯是橄欖枝，是提高酒店經營熱身大好契機的到來。他向上面拋出一份“32強逐鹿（美麗世界杯）冠軍小姐競選大獎賽策劃方案”，十萬元的活動費，男女冠軍獎金二萬元，這個破天荒的投入，讓四座皆驚！同事責疑投入會打水漂！他說找酒商贊助推一個品牌酒，內外聯手，爭取皆大歡喜。節目一天比一天精彩，每個部門營業收入呈直線上升，一位參選小姐十幾天里售出一千多支紅酒。酒店當月營業收入競然比上期增長了70％左右。他醞釀的這場“先舍之，后得之” 頂著巨大壓力的美麗營銷戰，終于取得鑿空拓荒的大捷，為企業獲取豐厚的回報和贏得了“上帝”的心。

還有一個經典策劃，使他在同行業中雀聲鶴起。非典卷席中國，許多酒店餐飲業紛紛停業，成牧宮所在酒店的餐飲部亦是門可羅雀，他則想到非典時期人們對健康飲食的需求，他說野菌能提高人體免疫力可抗非典，此時該把握好機會逆市而上。于是他向酒店上交了一份“抗非典川藏高原深山野生菌創新系列佳肴推廣策劃方案”，當時有不少同事持懷疑態度，他堅持已見的原因是早已成竹在胸。在別家關門睡覺的時候，他策劃推廣的餐飲營業收入卻一路上升，而成功實現近百萬月營業收入，因此，他為酒店創下了“非典”時期的非常戰績。

工作之余，成牧宮還經常義務的幫助別人策劃這個策劃那個，他說金錢固然重要，但幫助需要你的人更重要。經他幫忙的就有東莞“首屆華南名酒交易會招展、網頁廣告”策劃、“四川宜賓豪酒酒業公司的招商宣傳冊、電視專題廣告文案、公司采訪報道”策劃等。

靈感不是天生的，是知識積累及拼搏精神敢于創新勇于奉獻。責任心較強的人，才能進入最佳的角色出最好的成果。工作起來的成牧宮從來就沒有時間概念，有時侯趕個方案，直熬到凌晨。在他偷得半日閑的時候，也是和三四個朋友切磋文學藝術。策劃是在制造一種光彩奇目的風景，是創新性很強的職業，策劃人必須要具備空杯心理，時刻不忘看書、思考、動筆，否則頭腦和思維就會生銹。是這種學習的結果和知識的積累，使成牧宮在酒店營銷策劃上得心應手，為今天的事業打下了扎實的基礎。

功夫不負有心人，他策劃的“美麗世界杯冠軍小姐競選大獎賽方案”在第二屆中國策劃師年會，“中國企業營銷領域里的大膽實踐和理論新”評比中，脫穎而出，一舉摘取2004年度“中國策劃杰出獎章”！他個人同時也榮獲“中國酒店營銷策劃專家”榮譽稱號！

成牧宮成為中國酒店營銷策劃界首次獲此獎項的人。

他成功了！當然成為中國酒店營銷界和相關媒體關注的亮點！

《南方都市報》首先對他進行了報道，《廣州日報》、《東莞日報》等媒體相繼對他進行了專訪。

身為中國飯店協會會員、酒店高級策劃師、《中華名人》雜志總策劃、中國酒店營銷策劃專家的成牧宮，他沒有因取得一點成績而滿足，在經歷了一路的失敗與成功后，他腳下的步子邁得的更加穩健了。

今天，這個時代，是一個給個人提供充分發展空間的時代，在這個時代里，每天都充滿著激情與感動，市場經濟推動了智業的發展，知識經濟時代的到來，也造就了策劃人。

面對這樣一個極具挑戰性的財智時代，成牧宮臉上寫滿的是自信和執著。展望明天，他滿面春風地笑迎中國酒店業營銷策劃時代的真正到來。

第二篇：酒店營銷策劃全集-創新酒店個性化營銷

創新酒店個性化營銷

酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關系到酒店的生存。中國的入世及申奧成功的實現，為酒店旅游業帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰。另外，網絡化、全球化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環境帶來變化，從而對酒店營銷戰略和策略產生不可忽視的影響。

酒店現行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：

其一、有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。

其二、當前，酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場人為變小。

第三、企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離 “服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是我們的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“個性營銷”應該從以下幾個方面去考慮：

第一，提供個性化服務。

人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。

酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。

酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。

所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二、強化人性化營銷。

特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。

個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。

從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。

第三、注重銷售多元化。

過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。

先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。

資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。

它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。

俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。

很多酒店經營者在此上面也投了很大部分精力，不斷推出自己的貴賓卡、會員卡、金卡等俱樂部形式的會員組織，但因缺乏操作的專業性，普遍存在于幾個問題：

一、沒有確實把握俱樂部經營的實質。社交和興趣相投的娛樂活動、定期聚會與互相交流是俱樂部的靈魂，而現有的俱樂部有些根本不重視這方面的組織活動，達不到應有的效果。

二、目標市場不明確，市場開發程度低。俱樂部營銷應有明確的目標顧客，而現有的俱樂部還往往停留在以大眾為目標市場的階段上，沒有或很少根據不同顧客的需要對市場進行細分，市場開發程度很低，遠遠沒有滿足各類顧客的需要。

三、服務深度不夠，沒能和顧客建立起一種結構性關系。俱樂部與會員之間應具有一種一對一的個性他結構性關系，這樣才能充分滿足會員的各種要求，也有利于培養企業的忠誠顧客。現有些俱樂部在這方面未能和顧客建立起這樣的一種關系，這可能導致好不容易發展的會員被其他企業輕易挖走，給企業造成重大損失。

四、利益組合不明確。很多企業雖然名為俱樂部，也實行會員制銷售，但除此之外再無其他，會員只不過因消費額高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而簡單的利益組織（或者干脆說根本沒有進行組合），在目前價格戰越打越激烈的情況下，根本不可能真正打動顧客的心。

五、宣傳、溝通不夠，網絡營銷不健全，使許多俱樂部知名度，根本不為人所知，會員稀少，自然會失去對顧客的吸引力。

除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷代理公司，也已悄然興起及運營，例如：一九九六年由香港金都集團及北京泛亞君悅公司共同出資在北京創辦的北京泛亞君悅酒店管理有限責任公司，是國內著名的“酒店VIP俱樂部”營銷代理專業機構。

泛亞君悅依托先進的商業理念及旅游市場資源整合能力和客戶資源優勢，作為酒店營銷代理專家，歷經7年的快速發展成為國內規模最大的“酒店VIP俱樂部”項目營銷公司。開發并經營了

極具價值的客戶忠誠計劃和酒店市場營銷項目。會員酒店覆蓋中國大部分地區，每個酒店成員都是當地最高星級、較具有影響力的酒店，并建立了擁有6萬名涵蓋各界成功人士、企業家等黃金消費群體的高價值數據庫。

泛亞君悅公司曾先后成功運作了：五洲大酒店俱樂部、青島匯泉王朝大酒店俱樂部、富華名人俱樂部、大連萬達國際新世紀俱樂部、福州溫泉大酒店俱樂部、長春吉隆坡大酒店俱樂部、杭州蕭山國際酒店俱樂部、紹興越都大酒店俱樂部、珠海華駿大酒店俱樂部等等幾十家高星級酒店的VIP俱樂部管理項目，成為國內酒店業VIP俱樂部項目最大的營銷代理專業公司之一。

公司管理層人員都曾就職于中國大酒店、希爾頓、香格里拉、假日酒店管理集團等酒店的管理崗位，并多數具備學士、碩士、MBA學位，在營銷管理、技術信息、投資運作方面等擁有豐富的經驗。并且曾成功策劃過希爾頓酒店俱樂部、香格里拉酒店俱樂部及中國英特商務金卡、建行英特龍卡的發行等項目，堪稱業界精英。

“酒店VIP俱樂部”項目已逐漸成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶開發系統的最重要組織形式之一和最有效實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

泛亞君悅公司“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

正在為酒店營銷困惑的經營者們，是否已接觸到這類方式，或者是否嘗試著為酒店推廣轉化一種經營思路呢？

第三篇：酒店營銷策劃

關于威酒2010年第四季度營銷活動策劃

隨著經濟水平的發展，酒店行業競爭的形勢也已經相當激烈，加上目前酒店經營情況與往期相對低迷，因此，搞好整個營銷工作成為振中之重。我們首先以市場為向導，結合以往的銷售經驗理論，制定一個切合實際的活動方案，以下是我個人有關餐飲營銷策劃活動的觀點。

我們以餐飲為作為重點，進行市場推廣，目的吸引社會散客，留住長客。根據第四季度的節假日排布情況與當地的風尚潮流，我認為將“圣誕節”做為四季度營銷活動的主心，重點搞好圣誕節的酒店餐飲營銷工作。以下是我為圣誕節營銷工作設計的一些活動。

活動對象：根據市場調查，圣誕節營銷活動的主流市場定位在本地年輕人群及有小孩的家庭消費。

活動時間：2010年12月15日――2010年12月28日。活動設計：選擇一個合適的場地制作一間精美的圣誕屋和圣誕樹，并在此做以合適的布置，體現出濃重的圣誕氣氛，作為拍照場地，同時讓員工裝扮成圣誕老人可供選擇合影及其它的服務，對于照片，可設計成為新年掛歷作為獎品。

獎品方案：當客人達到一定消費時，或者通過抽獎活動產生，才能享受拍照并制作成掛歷的權利。當然獎品也不能如此單一，應設計多階梯式的獎品，除了家庭常用的生活用品之外，也適當考慮時下流行的玩具、娃娃造型等獎品。抽獎對象為來美食城達到一定消費的客人，對于一定消費設置適當，不可門檻過高。

活動目標：通過此活動來吸引年輕時尚的消費人群，拉攏社會散客消費，提高酒店人氣，提升營業額，促進酒店其它營業項目的發展，推動酒店整體實力的提高。

活動注意：

1.整個營銷活動中，節日氛圍很重要，采購質量稍好的布置材料，做好布置準

備工作。

2.在活動過程中，要注意保證菜肴質量口感，也推出節日實惠菜一同參與活動。

用實力贏得客人，留住客人。

3.在活動期間，保證人力資源充足，跟上服務質量和速度，不掉服務。

4.對于獎品照片掛歷設計盡量做得簡潔美觀大方，同時進行成本核算，在成本

控制下保證掛歷的質量。

5.促銷一定要做到真正的促銷，不要把客戶當傻瓜，他們知道如何消費，也知

道如何不消費。誠意待人，貨真價實保證生意會拉過來的。

6.要不斷研究客戶心理，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點的，就如同每個人都喜歡美味一樣。深入細化的分析，找到共同點。

7.做好安保工作，節假日客人流動量較大，保證客人物品的安全，讓客人放心

消費。

第四篇：酒店營銷策劃

酒店營銷策劃

編輯

酒店營銷策劃定義，指為了使一個酒店更好的盈利更好的發展，通過對酒店的市場環境以及相關環境進行科學的分析制定出來的酒店在一定時期內營銷活動的行為方針、戰略、目標以及實施方案。

中文名酒店營銷策劃

外文名The hotel marketing planning

對象酒店

作用使一個酒店更好的盈利更好的發展

目錄

1注意的問題

? 雷同

? 異想天開

? 天馬行空

? 超級模仿秀

? 小氣

2酒店營銷的管理規則

? 戰略規則

? 社區規則

? 競爭規則

? 留住顧客規則

? 完善化規則

? 預測規則

? 品牌規則

? 服務規則

? 流程規則

? 市場細分規則

? 目標市場選擇規則

? 目標市場定位規則

? 差異化規則

? 組合規則

? 銷售規則

? 整體規則

? 機敏性規則

? 功用性規則

? 體驗規則

? 新媒體規則

3微博來做酒店營銷策劃

1注意的問題

編輯

雷同

外甥打燈籠----照舅（舊）。好象酒店策劃太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真應了一句話：年年歲歲花相似，歲歲看看人不同。不知道顧客會不會因為太熟悉這個策劃而照顧多一下。要知道，現在的世界，是日新月異，觀念、流行都在變，不超前，也不要滯后嘛。

異想天開

只要感覺這招式古怪，就拿來說了，是痛是癢就不重要了。新點子是不一定都是好的，要能夠為目標服務，這才是好的。

天馬行空

說的天花亂墜，不知道說的是什么，也不能執行。就像一輛漂亮的仿真玩具車，好看，坐進去感覺也差不多，就是沒有動力，跑不了。

超級模仿秀

有不少人把別人的東西搬了過來，改都不改一下。真是不折不扣的“拿來主義”。市場殘酷的現實卻是：只相信第一。模仿也可以，有句話是這樣說的，創新就是80%的模仿加上20%的創新。實在不行，創新20%也可以。

小氣

甚至策劃書非常具體，執行性也很好，可是看來看去就不沒有那種氣勢，需要酒店活動不是家庭活動，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動人的，最基本的要求，就是要對人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店營銷的管理規則

編輯

戰略規則

營銷是一個戰略經營概念

這是成為一家成功的營銷飯店的第一條基本規則。在經濟全球化的競爭十分激烈的市場環境里，傳統的營銷觀念已經不能適應市場競爭的需要。飯店受到外部驅動因素諸如技術、經濟和市場的壓力，也面臨自己內部組織變化的挑戰———相關利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內容了。

社區規則

營銷是每一個員工的事業

在一家飯店里，理想的狀況是：組織機構幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷飯店里，甚至不存在營銷部門。因為，營銷不是一個部門的責任，單純依靠一個部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項部門性工作的話，這個部門就會變成一個難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應該成為營銷部門，所有的工作應該成為營銷工作。

競爭規則

營銷戰爭是一場價值戰爭

營銷飯店不單純追求短期的利潤，它關注建立與顧客長期良好關系所產生的價值。不幸的是，這一條飯店營銷管理的競爭規則經常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價值不一致。雖然股東依據飯店公司季度財務報告所反映的收益價值買進與賣出股票，但是，營銷飯店應該具有超越這種短期成果評價的戰略眼光。

留住顧客規則

關注顧客的忠誠，而不僅僅是關注顧客的滿意

由于營銷戰爭已經成為價值戰爭，由于飯店業的競爭已經成為為顧客提供更多價值的競爭，因此，對成功的營銷飯店來說僅僅關注顧客的滿意是不夠的。營銷飯店的最終目標應該是培育忠誠的顧客。

完善化規則

聚焦差異化

一家成功的營銷飯店應該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產品與服務。為了使一家營銷飯店能依據第一條基本規則培育忠誠的顧客，這家飯店必須個性化地關注顧客。這一完善化規則要求營銷飯店與顧客建立親密的關系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問題與具體內容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產品與服務日益豐富多彩的競爭環境里，每一位顧客都渴望獲得獨特的服務。

預測規則

關注主動行動

一家成功的營銷飯店應該主動采取行動，而不僅僅是做出被動的反應。任何飯店必須適應飯店業目前的發展環境。如果一家飯店如上面第二條規則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家飯店就已經為變化作好了準備。這家飯店甚至應該預測變化，并主動采取行動來應對變化。

品牌規則

避免陷入無差別的陷阱

這是營銷飯店需要遵循的第一條創造價值的規則。對飯店來說，品牌不僅僅是一個名字，也不僅僅是一種標識或象征符號。品牌是營銷飯店提供的價值的指示器。它是一把代表飯店產品、服務、人員甚至所在地點或國家的聯想的傘。品牌的聯想狀況是由一家飯店的新產品開發、顧客滿意度、顧客忠誠計劃和價值鏈管理等各種因素決定的。

服務規則

避免陷入文牘主義陷阱

這是營銷飯店必須遵循的創造價值的第二條規則。對一家飯店來說，服務不僅僅是售前服務、銷售中服務與售后服務。服務不僅僅是為顧客提供免費的電話號碼和維修服務。服務是一家營銷飯店提高其價值的決定性因素。

流程規則

避免陷入分工的職能導向陷阱

這里的流程是指為顧客創造與提供價值的過程。它反映了一家飯店的產品與服務的質量、成本和為顧客提供產品與服務過程的情況，也是指一家飯店為顧客提供價值的手段。

市場細分規則

創造性地發現市場機會

這一戰略由三個要素構成，即市場細分、目標市場選擇和目標市場定位。這三個要素都是占有顧客市場份額的驅動因素。

目標市場選擇規則

有效地分配你的資源

依據傳統的定義，目標市場選擇是為一家飯店的產品和服務選擇合適的目標市場的過程。在這里，我們將目標市場選擇定義為有效地分配飯店資源的戰略。為什么？因為飯店的資源始終是有限的。這里需要解決的關鍵問題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標市場相適合，使飯店的利潤最大化。因此，我們將目標市場選擇稱為一家飯店的“適合”戰略或“適匹”（飯店資源與目標市場最適合匹配）戰略。

目標市場定位規則

可信地引導你的顧客

依據傳統的定義，對目標市場進行定位，就是運用你飯店提供的產品與服務來占領你顧客頭腦中的印象的戰略。

差異化規則

內容、方式與基礎設施一體化

我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內容、方式與基礎設施的差異化整合”。擁有差異化的產品是飯店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內容、方式與基礎設施的差異化進行整合是飯店營銷的核心戰術。

組合規則

將提供物、物流與傳播一體化

飯店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價值，也不會幫助飯店建設自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。這種營銷組合經常模仿其他競爭對手現有的營銷組合。第三種是創造性的營銷組合。這種營銷組合支持飯店的營銷戰略（市場細分—目標市場選擇 —目標市場定位）和其他營銷戰術原則（差異化—銷售），并且創造營銷價值（品牌—服務—流程）。

銷售規則

將飯店、顧客與關系一體化

營銷戰術的最后一個要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個人銷售，而是指所有與將產品銷售給顧客相關的活動———“通過飯店的產品與顧客建立長期關系的戰術”。這也是整合飯店、顧客與關系的戰術。

整體規則

平衡戰略、戰術和價值

在分別說明了9個營銷管理的核心因素（市場細分、目標市場選擇、目標市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務和流程）后，實施營銷管理時，營銷飯店需要在經營層面與戰略層面上平衡這些要素。營銷飯店應該能夠在實施過程中協調戰略、戰術和價值因素。營銷

戰略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

機敏性規則

將營銷工作的“什么？為什么？如何？”整合起來

飯店位于一個競爭的、動態變化的環境里，技術、消費者行為和競爭對手的活動都以一種復雜的方式在變化，因此，一家飯店只有保持機敏性才能生存。那么，如何做才能保持飯店的機敏性呢？

功用性規則

將“目前、未來與之間的間隔”連接起來

營銷飯店不能今天創造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷飯店應理解將現在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務與價值。

體驗規則

誘導與增加顧客的心靈價值

這條規則的基本原理和做法是：適當保持與利用產品的稀有性或唯一性。因為許多追求體驗價值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價值評價很高。如上海金茂君悅大酒店的獨特建筑風格，使很多擁有高收入的海外顧客產生至少要住一次、體驗一下的沖動。新媒體規則

個人化及與顧客同在20世紀90年代，互聯網的發展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯網、移動通信和媒體多個行業，涉及內容、技術、開發、分銷和消費等多個領域的營銷環境發生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

[1]

3微博來做酒店營銷策劃

編輯

據中國互聯網絡信息中心發布的《第28 次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，2011年上半年，中國微博用戶數量已突破2億，預計2013年用戶規模將達到3.8億。在2億的微博用戶群中，18─30歲的年輕用戶占67%，大學本科學歷以上的占63%，收入為3000—4999元的占36.1%，年輕化、高學歷化、高收入化是微博用戶群體的主要特征，而這些群體正是酒店最主要的現實和潛在的目標客戶。龐大的用戶數量和強大的傳播影響力使微博成為酒店無法忽視的新興營銷渠道，如何利用微博開展營銷和擴大品牌影響力成為業內關心的熱點話題。

據有關方面統計，截至2011年6月30日，開通新浪微博賬戶的中國酒店數量為1871家，其中通過了新浪V認證的酒店賬戶數量為907家，占總數量的48%。在1871家酒店微博賬戶中，國際品牌酒店為243家，占總數量的13%;上海、北京、廣東的酒店微博賬戶數量為385家，占總數量的20%。在這些酒店微博中，粉絲數量超過1000的有183家，占總數量的9.7%。粉絲數量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1萬人有8家;1萬-2萬人有14家;2萬人以上的有16家。

很多酒店對開展微博營銷有很大期待，筆者認為，酒店首先要明確用微博做什么，目標受眾群體在哪里及如何發展，受眾群體的活躍發博和互動時間是什么時候，如何用合適的內容去引起受眾的興趣和共鳴等。

微博內容強化體驗功能

酒店微博不能僅滿足于介紹產品功能、價格以及服務，更要注重讓消費者建立起對產品的感官體驗和思維認同。要利用微博平臺開展體驗活動，讓消費者通過參與深入理解和體驗品牌內涵，進而認同品牌并逐漸醞釀起購買沖動。

(1)扣人心弦的體驗主題。微博體驗主題要在強調用戶體驗的同時融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集團攜手新浪微博開展的“我的香格里拉”攝影大賽活動，邀請微博粉絲透過鏡頭捕捉“香格里拉”優雅、自然、寧靜、迷人和關愛的精神氣質，粉絲踴躍參與，共收到3000多幅照片，他們用鏡頭捕捉和詮釋了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京國貿大酒店、上海浦東香格里拉大酒店、廣州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成為了香格里拉的粉絲。

(2)多樣化的體驗形式。微博體驗包括多種體驗形式。①主題討論。博友們可針對特定主題進行充分的討論和溝通，闡述并分享各自觀點，不斷加深對主題的理解和體會。②圖片欣賞與作品創作。圖片極具視覺沖擊效果，與體驗主題相關的圖片分享，有助于深化旅游酒店粉絲們的品牌體驗。比如香格里拉酒店集團開展的：“美圖與美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，極受粉絲歡迎。對酒店而言，滿足粉絲需求是其微博營銷的目標和動力。注重內心情感和娛樂功能

微博信息僅限140字，內容要集中關注粉絲真正關心的事情，單一的產品促銷和廣告會讓粉絲們敬而遠之。因此，微博內容應體現情感風格，多采用粉絲喜歡的網絡語言如“親”、“給力”等，并用口語化的啊、呀、耶、哦之類的詞及笑臉表情來表達情感。在語言風格上，酒店可以創造富有特色的語言風格，類似于“凡客體”、華為的“I Wanna CU”、諾基亞的“成就體”。輕松有趣的語言風格，容易引發粉絲的轉發仿效。酒店微博還可用社會名人、高管、員工或是自創虛擬形象來為酒店代言，比如7天連鎖酒店微博自創“小7”品牌卡通圖案，形象生動可愛，讓粉絲們倍感親切。

故事與代言娛樂化。酒店可在微博中塑造粉絲感興趣的酒店典型人物形象，如大堂經理、大廚、調酒師、服務生等角色，用他們的眼光和口氣來闡述現實中發生的種種生動有趣的故事，匯聚成粉絲競相追看的“酒店微博劇”。[2]

完善微博電子商務功能

研究發現，有相當多的微博粉絲根據從微博上看到的信息選擇酒店訂房、訂餐。酒店要完善信息服務和咨詢建議，為微博粉絲提供多樣化的信息服務和消費選擇。酒店可在旅游旺季，把客房每周預訂信息及時對外進行預報，包括酒店星級、房間數量、預訂率和預訂電話等信息;也可借助某些微博平臺擁有的電子商務、電子支付等功能實現預訂、支付、點評一體化的在線體驗流程;還可通過超鏈接、圖片和視頻來展示酒店的軟硬件設施、服務過程、環境氛圍等，讓粉絲們“眼見為實”。[2]

發揮意見領袖的作用

酒店應充分發揮微博中意見領袖的號召力，讓盡可能多的目標顧客主動并且樂意接受酒店所要傳達的信息，以提升微博營銷的效果。如香格里拉酒店集團舉辦的第二屆“我的香格里拉”攝影大賽邀請評委包括著名電影導演田壯壯，中央美院設計學院副院長、攝影系教授王川，復旦大學視覺文化研究中心副主任顧錚和知名媒體人洪晃，引發粉絲們對該活動的大量留言和轉發，用極小的成本，吸引了上萬微博粉絲的高度注意，成功實現了宣傳推廣酒店品牌的目的。

實踐證明，酒店通過微博不僅可以有效地去感知顧客需求，提升酒店知名度，還可以較低的成本維系顧客關系，擴展客戶資源，讓酒店產品和服務信息傳遞出去。因此，酒店應當注重開發微博營銷的商務價值，采取正確的營銷策略，使微博在營銷中發揮更大的作用。[2

第五篇：酒店營銷策劃學

酒店營銷策劃學

管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經濟商度發展的產物。

一定義：

酒店管理：--是指在一定生產方式條件下，遵循客觀經濟規律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其經營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監督和協調，以保證酒店經營活動的順利進行。達到最少的勞動耗費取得最大的經濟效益的活動過程。

酒店管理中（計劃職能是指預測未來制定會理行動方案）

（組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責與權力等）（指揮職能是指酒店的管理者或管理機構，通過下達各種信息，引導推動下級完成酒店經營計劃的的活動。）

（監督職能是指通過一些考評依據來督促員工更好的完成任務）（協調職能是指酒店根據工作中出現了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案）

以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規模小，經營活動行為簡單。所以經營者僅憑自己的知識，經驗，能力去組織經營管理活動。根本不需要專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業務活動中，管理與經營往往結合一起，所以很多人就認為經營就是管理。管理就是經營。其實經營與管理是酒店經濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯系又相互區別。

二酒店經營與管理的關系。

1、管理產生于經營之中，又相對獨立。

沒有經營，就不需要管理，有什么樣的經營就必然有什么樣的管理與其相適應。同時管理是經營中分化出來的。自然就成為一種不同于經營的專門職能，有相對的獨立性。

2、管理即為經營服務，又駕馭經營。

管理從經營中分離出來的目的就是為了更好地經營。幫助經營活動從可能性變成現實性，所以管理之為經營服務的。

管理駕馭經營是指管理把經營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經營活動。

市場營銷是酒店經營管理的核心。也是決定酒店經濟效益與市場競爭實力大小的關鍵。它是一門建立在經濟學，管理學，行為科學，心理學，價格學等學

科的理論基礎上，專門研究現代酒店市場營銷活動規律的綜合性應用科學。正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與發展將起著決定性的作用。

酒店營銷學概述

定義：

飯店營銷學是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑：

一、一、飯店營銷的四個時代：

第一個時代——是數量中心時代：中國80年代關閉了30多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當時的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數量時代。

第二個時代——是產品質量時代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務質量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學會競爭了當時很多的管理者都己意識到了“要以質量求生存”酒店進入質量時代。

第三個時代——企業形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉變，人們去酒店消費。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們去酒店是去享受去了。酒店業者這時己注意到了硬件大戰己不能穩扎穩打了開始進入企業形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產生。

第四個時間——定位時代：現如今的酒店競爭，可謂激烈。什么有形的產品，無形的服務。還應該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進入了營銷定位時代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。

如：美國希爾頓大酒店的定位點是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人并不買帳。就象現如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經營有道的小飯店。酒店經過了四個營銷時代都是以說明酒店要發展必須適應時代的發展。營銷學，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現代酒店經營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強人也無法使酒店經營的好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業前）策劃的一次。開業前三天所有人持報紙全天白吃白喝。結果當天的報紙突然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊去吃―――如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說了，也許今天人們已經不知道老華西這個名字了。

再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日免費送一盤魚活動，結果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結果酒店掙1元損失59元。

通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要啊！

二、二、酒店營銷學的任務。

今天的酒店在經營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現飯店經營目標。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）（一）負需求狀況與扭轉性營銷。

負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產品。

比如：某大酒店有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長的時間內，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業后，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。

這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態度。使負需求（不需求）變為正需求。

（二）（二）無需求與刺激性營銷。

無需求狀況是指市場對飯店的產品不關心，沒有興趣。

比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。

例如：一些大酒店在開業前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。

（三）（三）潛在需求與開發性營銷

潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋里錢少）

針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內首先推出面向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優質服務。長城飯店的五伍服務推出后很受歡迎。

（四）（四）下降需求與恢復性營銷

任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發新的銷售熱點。在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品并在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了圣誕晚宴。營銷學運用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）（五）不規則需求與同步營銷

酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養客，夏季吃客）

（六）（六）過渡需求與壓縮性營銷

客人很多的季節里。往往會出現飯店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續性的使客人減少需求。

（七）（七）不健康需求：

比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環境和氣氛。

（八）（八）充分需求與維護性營銷

一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發議會員卡。優惠餐，贈送禮物等，投其所好。

南方酒店常用經營方法（簡單講幾種代表方法，質在開拓一下同學們經營思路）

代表方法一：合法傳銷式經營（口碑營銷）。

有一家廣東餐館的老板突發奇想，匠心獨運，采用了傳銷式的經營策略，而且效

果很好。他的具體做法是：當A顧客第一次到該餐館用餐時，他收取全部餐館費，而當A第二次帶別人來時，他便只收九折餐館費，另外的一折交給A顧客，當A顧客第三次帶別人來時，他又只收八折餐飲費，其余的全部歸還給A.這樣，A顧客來的次數越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。

當然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費都

交給A.同樣道理，對于B顧客、C顧客――他也都采取這種方式。

如此一來，這家餐館的生意就越來越興旺發達，把其他餐館的顧客也都陸續地吸

引過來了。

由此可以看出，經營餐館的具體方法的確是多種多樣的。

只要肯動腦筋，就會想出許許多生財之道。

代表方法

二、雙管齊下（軟，硬件）

就餐館而言，都是有兩個部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分

所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點。

具體說來，有如下幾個方面：

a)a)軟件――看不見的部分的特點主要是：

1、1、給人一個好的印象

必須使客人在用餐時和用餐后，都能對餐館產生深刻的好印象。

2、2、給人一個好感覺

感覺是難以說清的東西，卻非常重要。因此，必須在餐館的陳設，布局，色調等方面多下功夫，讓人感覺好。

3、3、讓人有種好心情。

餐館人員的服務態度應當溫和、細致、不要惹客人厭煩。

4、4、讓人在進餐館后，會由忠地感到一種特有的溫柔和快樂。

餐館與別處不同，客人在吃飯時應該快樂才對。

b)b)硬件――看得見的部分的主要特點是：

1、1、店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。

2、2、便宜的價格；

3、3、清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；

4、4、食品要豐富；

5、5、上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；

6、6、好吃的味道；

7、7、只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感覺；

代表方法三――開發吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，經過幾千年的發展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點，是其他任何國家和民族都無法與比擬的。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實踐者和傳播者。在中國這樣大的一個國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。之所以會出現如此一邊倒和一枝獨秀的狀況，絕非偶然。

這是因為，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。

海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因為一般人都不會想到去吃他們，而廣東人卻獨具慧眼，做成各種美味佳肴。比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。

所謂特，包含兩方面的意思：1特產、2、風味獨特、代表方法四：生猛海鮮不生猛

生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務卻一點也不生猛，采取溫柔的正規服務（不斷加強員工素質與培訓，并建立服務級制）

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