第一篇：萬科城項目營銷推介方案

一座城改變一座城市

萬科城項目營銷策劃方案

一、背景分析

萬科企業股份有限責任公司成立于1984年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一。2012年萬科入駐徐州，致力于打造一個有著完善配套、自成體系，并有著豐富人文資源的宜居小鎮，該項目對于完善徐州北區城市功能，提升徐州市北區城市形象，打造北區以生態休閑和文化旅游為核心的北城新區，具有引領和示范作用，項目東至天齊路，西至平山路，南到沙虎山，北到三環北路，總用地面積3305畝，總投資150億元人民幣。2012年11月2日，萬科企業股份有限公司以掛牌出讓的方式在徐州拿下兩宗地，總面積約595畝。

萬科入駐徐州，全城矚目。萬科城已經全面開工，并與7月份開盤銷售，徐州郵政營業局根據自身業務特點和萬科城項目結合，全力為萬科城打造一整套營銷宣傳方案，希望盡徐州郵政的一點力為萬科城的宣傳拓展新的渠道，進一步提升萬科城品牌形象，促進萬科城開盤銷售一片紅。

二、策劃思路

徐州地區房地產市場發展從2001年開始穩步上升，并在近幾年中呈現出了穩步增長的勢頭。但自2009年國家開始樓市調控以來，我市樓市也出現了較大程度的降溫，投資型需求受到較大抑制，改善型需求因為政策因素造成的交易成本增加也受到很多抑制，整體市場交易量下降、活躍度大大降低。相較以外，對于開發商而言房地產開發項目投資的資本金比例增加較大，從原來的20%左右提高到35%以上，另一方面銀行等金融機構也收緊了對房地產開發項目的信貸額度。資本金需求增加了、開發門檻提高了，同時信貸緊縮了，房地產開發商不得不捂緊自己的錢袋子精打細算，在整體行業資金緊缺的情況下，開發商一般都會在宣傳方面壓縮一定的廣告費用投入，在宣傳推廣渠道的選擇上進行更多的比較，希望能以最少的成本捕捉到有效客戶。作為精準營銷方式的數據庫直郵商函正是適合他們在當前資金相對緊缺狀態下進行項目推廣的好渠道，而數據庫直郵商函的核心資源----數據，更是能夠吸引房產商在廣告渠道選擇上的重要砝碼。

徐州郵政營業局將根據萬科城項目特點，結合自身的業務特征，以宣傳推廣萬科城品牌，提升企業形象，擴大公司樓盤知名度為目的，整合郵政資源，為萬科城品牌形象的推廣，提供一整套全方位、多角度的精準營銷方案，實現整體推廣萬科城項目品牌的最終目的。

我們主要采用直郵的形式給貴公司進行推廣宣傳，主要有數據庫商函、直郵通、DM投遞和夾報。

三、直郵商函媒介概況

（一）什么是直郵商函媒介

直郵商函是一種通過相關數據庫篩選有針對性的目標客戶群，以信函為載體，將相應商品、服務等信息，通過郵政服務網絡送達目標客戶群的一種融廣告、互動交流于一體的針對性媒體，是商業機構利用各類信息數據庫向目標消費者有針對性的寄發服務、產品宣傳廣告，進行信息交流與推廣的宣傳媒體。與報紙廣告、電視等公眾媒體相比，直郵商函廣告是進行實質性營銷推廣的精準媒體。

（二）直郵商函媒體優勢分析

直郵媒體因其目標明確、針對性和互動性強等優勢，作為企業整合營銷傳播體系的一部分，發揮著重要的作用。

1、能夠提供個性化的內容，個性化的產品，同時給不同客戶提供不同的價

格和促銷手段，滿足其個性化需求。

2、能夠呈現短信、電郵所不能呈現的、層次豐富的內容，直接帶來視覺、聽覺等多感官的體驗，可閱讀性強且易于長期保存反復閱讀。

3、覆蓋人群更廣，無論收入高低、年長年幼，人們都可以收、讀郵件且單位個體推廣的成本低。

4、針對性強，可根據產品或服務的特性，“自由”選擇目標受眾、確定投放范圍和投放數量。

5、保密性好，不易被競爭者察覺模仿。

四、房地產行業數據產品簡介

我局擁有三大類信息數據庫：基礎地址庫、組織機構庫及個人精品庫，有效數據量400余萬條，并配備了專業的數據庫建設分析人員，對數據庫信息實行實時的建設、維護和管理、更新。數據庫分析人員通過專業系統工具能夠精準篩選目標人群信息數據，鎖定目標客戶群體，再通過完善的郵政投遞網絡實現信函的精準投遞，實現過程可控、效果可測量的廣告推廣。我局數據服務咨詢中心的數據分析人員從20余個專業數據庫的海量數據中通過整合、挖掘提煉出萬條具有購房需求的潛在目標客戶數據,可推介給房地產行業客戶，通過直郵商函的宣傳推廣有效進行數據庫營銷。

（一）數據（目標受眾）分析定位

1、從個人消費需求的角度考慮：

定位于徐州商旅人士、中高收入階層、個體私營業主、公務員等，注重個人生活品味，具有一定的事業基礎和社會地位，經濟條件較好，收入較高，消費能力強。

2、從商業經營拓展的需求角度考慮：

定位于中小型私營企業、大型連鎖企業、餐飲服務機構、娛樂服務機構（KTV，酒吧，會所等）、教育培訓機構、個體經營商戶等。

五、房地產行業項目推廣策略

（一）營銷策略簡介

根據客戶不同的購房需求，把潛在消費者分成首套房剛需客戶和非首套房改善型客戶兩塊客戶群體市場進行推廣：

1、首套房購房客戶推廣計劃

針對樓盤開發商、樓盤代理營銷公司、房產中介公司，以潛在剛需數據目標客戶為直郵寄遞對象數據資源，圍繞新盤銷售，根據樓盤銷售生命周期，階段性地提供區域品牌宣傳、開盤告知、以老帶新優惠等宣傳內容；另一方面圍繞存量房銷售，通過購房意向再調查、社區活動邀請等方式提供意向客戶喚醒服務，實現市場推廣。直郵產品形式可為開盤告知函、開盤活動邀請函、樓盤信息推薦函、二手房信息比價冊、購房答謝函等。

2、非首套房市場推廣計劃

針對樓盤開發商、樓盤代理營銷公司、房產中介公司，以改善型及投資型購房者潛在客戶目標為直郵寄遞數據資源，通過展示社區生活品質、宣傳投資價值理念以及介紹教育資源優勢等，促進樓盤的銷售。直郵形式可為樓盤社區活動邀請函、房產交易政策信息導讀冊、樓盤周邊資源分布介紹冊等。

（二）房地產直郵投放策略規劃

1、活動預熱期

向目標人群寄發看房邀約，多種渠道響應方式（電話、網絡等）；

2、響應處理期

加入誘因限時響應，并對已響應的客戶數據進行整理，便于后期的二次跟

進營銷；

3、直郵攻略期

以直郵商函的方式，分多次向已響應的客戶寄發產品介紹、房型圖冊、配套設施介紹等內容的商函，最后一次直郵產品加入強有力的促銷誘因。

4、銷售期

強有力的促銷誘因：是直郵商函宣傳銷售效果成功與否40%的決定因素。

六、直郵效果分析

1、利用數據庫的分眾傳媒效果，有針對性的寄發，減少信息傳遞過程中的客觀揮發，使廣告效果達到最大化,推動銷售量的提升。

2、直郵展示添加新元素，可根據房地產商的個性化需求靈活選擇，形成低成本低風險高收益,幫助企業達到最大的可衡量效果。

3、增值服務提高客戶滿意度

——可設計帶標識的個性化二維碼，鏈接更豐富信息，直郵廣告不再“平面”，更容易觸動潛在客戶響應。

——搭建服務平臺、實現線上與線下宣傳的結合互動，提供潛在客戶的反饋信息數據。

第二篇：萬科 項目營銷 6大關鍵動作

萬科:項目營銷6大關鍵動作

為了統一萬科集團各房地產項目營銷的標準，規范房地產項目營銷的內容和深度，達到“確保營銷工作完整、提高營銷工作質量、保證項目開發進度”的目的，萬科制定了項目營銷節點操作指引及成果標準。該標準依據房地產營銷理論和模型，并總結萬科集團以往房地產項目開發過程中的營銷操作經驗編制而成。

一、市場定位階段操作指引及成果標準

1.項目定位工作執行計劃

（1）項目定位工作小組

①由公司營銷專業牽頭，聯合設計、成本專業，組成項目定位工作小組。

②項目定位工作小組由公司營銷部第一負責人直接負責。

③項目定位工作小組成立之后，第一時間知會區域中心，并上報集團企劃部備案；由集團企劃部牽頭組織或授權區域中心成立定位協助小組。

（2）定位工作總體方向和思路

①定位工作小組召集項目定位工作務虛會，由公司領導、相關部門第一負責人、集團/區域中心定位協助小組及其他邀請人員參與。②定位工作務虛會需要明確項目定位工作的總體方向及思路

③定位工作務虛會需要明確項目定位工作的主要工作節點

④形成定位工作務虛會會議決議。

（3）定位執行和審核計劃

①根據定位工作務虛會要求，擬定定位工作執行計劃。

②擬定階段性成果及最終成果的匯報、審核計劃說明。

2.項目基礎資料

（1）宗地區位與交通

①表現宗地在城市范圍內的位置，可在城市地圖基礎上制作，并說明與城市各主要區域的交通情況。

②表現宗地在片區范圍內的位置，可在片區地圖基礎上制作，并說明與片區各主要位置的交通情況。

（2）宗地基本指標 宗地規劃設計要點。包括：總用地面積、總建筑面積、容積率、建筑密度、綠地率、車位總數、限高要求、配套的名稱與面積要求、退紅線要求。

（3）環境及地表現狀

①宗地紅線范圍及四至環境。包括：宗地紅線圖、四至現狀照片及說明。

②宗地紅線范圍內地表現狀。包括：包括紅線內現狀照片、綠化植被、水面分布及說明。

（4）生活配套與大市政配套

①宗地生活配套現狀及未來規劃情況。包括：交通、教育、醫療、購物、文體、娛樂、銀行、郵局等。

② 宗地大市政配套現狀及未來規劃情況。主要描述為施工與居住需求需要擴容與增加的情況。3．宏觀市場分析

（1）宗地所在城市房地產發展主要脈絡。

①政府對各片區的發展定位，可以在城市地圖基礎上表示，并說明。

②闡述片區的發展定位對城市房地產市場發展趨勢產生的影響，及現階段呈現的主要脈絡。③重點闡述宗地所處片區房地產市場發展趨勢。

（2）3－5年城市房地產供求走勢

用圖表形式表現城市3－5年宏觀市場發展狀況并作簡要評述。

包括：GDP走勢、人均可支配收入走勢、商品住宅竣工量走勢、商品住宅銷售量走勢、商品住宅價格走勢。

（3）宗地所在片區房地產市場供求特征

①綜述片區房地產供應特征。主要從以下幾個方面描述：項目規模與開發總量、產品類型、主力戶型、價格、消化量和銷售周期等。

②綜述片區房地產需求特征。主要從以下幾個方面描述：客戶特征、需求偏好和價格承受能力等。4.競爭調研

（1）競爭項目產品信息

①競爭項目規劃信息。包括：規模、容積率、開發主題及規劃特點、綠化率、規劃總

②競爭項目建筑及景觀信息。包括：住宅產品類型、主力戶型、會所、商業、教育、其他配套設施面積及功能。（競爭項目是指片區內或其他片區與本項目可能的目標客戶存在相似性，可能與本項目產生競爭的代表性樓盤。）

（2）競爭項目客戶特征

客戶基本特征；項目中客戶認可的方面；該項目中客戶希望改進的方面。

（3）競爭項目價格及銷售情況

價格及價格走勢； 消化量及銷售周期 項目推廣特征。

（4）競爭市場集合特征

綜述競爭市場集合特征。包括：產品特征、客戶特征及銷售特征。

（5）商業專題研究

當社區商業配置面積等于或大于8000平米時，需要針對商業建議進行專項研究，形成商業專題報告。

5.典型樓盤調研

（1）典型樓盤產品信息 ①典型樓盤規劃信息。包括：規模、容積率、開發主題及規劃特點、綠化率、規劃總戶數、車位數等。

②典型樓盤建筑及景觀信息。包括：住宅產品類型、主力戶型、單體指標、會所、商業、教育、其他配套設施面積及功能。

（典型樓盤是指當地市場上，在產品、成本、推廣上對項目具有借鑒作用的樓盤）

（2）典型樓盤客戶特征

①客戶基本特征

②該項目中客戶認可的方面

③該項目中客戶希望改進的方面

（3）典型樓盤推廣及銷售特征

①價格及價格走勢

②消化量及銷售周期

③項目推廣特征 6.客戶調研 根據各項目實際，選擇特定樣本總體、確定調研方法和內容，調查以下客戶信息：

（1）客戶基本特征

①客戶人口特征。包括但不限于：年齡區間、家庭結構等。

②客戶社會特征。包括但不限于：文化程度、職業類型等。

③客戶經濟特征。包括但不限于：家庭年收入等。

④客戶目前居住狀況。包括但不限于：房屋性質、居住面積、交通出行方式等。

⑤客戶其他特征。包括但不限于：客戶來源、置業目的等。

（2）客戶置業偏好

①客戶購房關注點排序。包括但不限于：價格、地段、周邊環境、發展商品牌、社區園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購房關注點按照關注度進行排序（突出方面標明所占百分比）。

②客戶關注點偏好。包括：樓型偏好、戶型及面積偏好、車位偏好、交樓標準偏好、商業、文體、會所、教育、交通、金融郵政、醫療衛生等配套偏好。

（3）客戶置業價格承受能力

統計客戶購房均價、總價的承受能力。

7.協作完成《項目定位報告》

本節點完成參考工時為40－60天。

8.市場反向論證

（1）當概念設計或方案設計階段，產品出現創新性突破可能，而且這種突破可能與原客戶定位和產品建議存在明顯差異時，同時該方案在設計指標、經濟指標方面比原定位方案更優的情況下，由設計專業向集團企劃部提出市場反向論證的申請。

（2）集團企劃部召集原定位評審成員，研究決定是否進行市場反向論證。如果會議決定維持原定位結論，則由集團企劃部知會區域中心和一線公司按原定位和原方案繼續。（該環節工作也可以通過郵件形式進行）

（3）如果會議決定對新方案進行市場論證，則由集團企劃部組織或授權區域中心組成新方案論證協助小組，同時知會一線公司組成新方案論證工作小組，執行論證工作。

（4）集團企劃部召集新方案市場論證評審會，對新方案的市場可行性進行評審。

二、銷售指導書階段操作指引及成果標準

1.項目銷售總體目標和分期銷售目標

（1）項目銷售總體目標

包括總體銷售周期、銷售面積、銷售均價、銷售金額和項目利潤。

（2）項目銷售分期及各期銷售目標

①項目銷售分期。包括各期銷售區域、產品類型、主力戶型。②各期銷售目標。包括各期銷售均價、銷售周期、銷售面積。

（3）項目當年銷售目標

項目當年銷售目標。包括該銷售區域、產品類型、主力戶型、銷售均價、銷售面積、銷售金額。

2.確定首期入市時間和示范區要求

（1）項目首期主要工程節點時間計劃

①首期主要工程時間節點。包括：首期開工、首期達到預售條件。

②示范區主要工程時間節點。包括示范區開工、示范區竣工、示范區達到開放條件。

（2）主要競爭項目關鍵銷售節點預測及首期入市時間選擇 ①主要競爭對手本關鍵銷售節點預測。包括：產品發布、排號認購、公開發售、現場開放、重大促銷或公關活動等。

②確定首期入市時間。

（3）項目首期開盤條件要求

①首期示范區范圍。圖示表現首期銷售大廳、銷售流線、示范單位展示區及其他開盤計劃展示的區域。

②首期示范單位展示條件要求。包括：樓棟/組團、戶型、效果、預算和完成時間等要求。

③銷售大廳展示條件要求。包括：功能分區、效果、預算和完成時間要求。

④首期開盤時配套條件。包括：道路、公交、教育及其他配套條件要求。

3.確定項目銷售關鍵節點時間表

（1）項目首期開發關鍵節點時間計劃

項目設計、工程、報批報建關鍵節點的時間計劃。

（2）項目營銷節點時間計劃 項目營銷節點時間計劃。包括從項目定位完成到公開發售的時間節點。

4.明確項目銷售方式

明確項目銷售和代理銷售的方式。即明確發展商自己組建銷售隊伍銷售或者選擇中介公司代理銷售，還是發展商和代理商聯合銷售等方式。

5.制定營銷費用初步預算

（1）項目總體及首期經濟指標

①項目總體銷售金額

②項目首期銷售金額

（2）項目總體及首期營銷費用初步預算

①預測營銷費用占總體銷售金額比例

②估算總體營銷費用及首期費用額度

（3）編制首期《營銷費用指導書》初稿

根據首期銷售任務，和首期營銷費用初步預算，完成《營銷費用指導書》初稿。

6.完成《項目銷售指導書》

本節點完成參考工時為30天。

三、廣告提案階段操作指引及成果標準 1.《項目營銷陳述》

（1）項目開發主題及設計陳述

①項目開發主題陳述。總結項目定位階段對開發主題的陳述。

②項目設計陳述。總結方案階段的設計陳述。

（2）項目競爭態勢陳述

①同細分市場競爭環境評述；

②典型競爭項目競爭威脅評述。

（3）目標客戶陳述

①目標客戶特征描述。②總結目標客戶的消費心理和價值偏好。

（4）形成《項目營銷陳述》

①項目利益點提煉，并按照排他性、比較優勢性排序；

②項目劣勢描述，并按照固有劣勢、比較劣勢進行排序；

③公司層面對該項目的產生的經濟收益、社會影響力的期望；

④綜合以上描述，總結該項目方向性營銷任務和實現手段。并以關鍵詞形式形成該項目的營銷陳述。

2.《廣告委托任務書》

（1）產品基本描述

（2）項目營銷陳述

（3）廣告招標事項約定

①招標說明及合作思路約定

②回標及匯報時間要求

③其他應注意事項

（4）廣告回標內容

①項目推廣主題及主題平面表現

②項目案名、LOGO、廣告語及平面表現

③項目推廣策略及媒體策略

④項目小組組成及成員介紹

⑤合作報價及合同文本。

3.廣告發標和回標

（1）廣告發標

通過廣告任務書的形式向三家以上符合項目推廣要求的廣告公司進行廣告代理業務招標。

（2）廣告答疑會 ①在廣告標書發出后3個工作日內組織有各廣告公司參加的統一答疑會。

②在廣告標書發出后18個工作日內組織各廣告公司二次答疑會。

（3）廣告回標

①在規定時間內接受回標。

②檢查回標質量，確定并約定提案時間和地點。

4.廣告提案及評審

（1）廣告提案

①組織由公司總經理參加的廣告公司提案會議。

②廣告公司匯報提案內容。

（2）廣告評審

①甲方與會人員提問

②廣告公司解答 5.《廣告提案評審意見書》

（1）廣告提案內部評議

①召集由集團領導或其授權代表、區域公司領導及對接人、公司總經理、營銷部負責人、項目部負責人、項目營銷負責人及其他需要參與評審的成員參加內部評議會議。

②各成員發表專業意見。

（2）《廣告提案評審意見書》

根據內部評議會決議，形成《廣告提案評審意見書》。3400多種住宅戶型cad圖庫盡在www.tmdps.cn《特賴戶型寶典》

6.確定中標提案

確定中標提案，本節點完成參考工時為30天。

四、推廣主題和策略階段操作指引及成果標準

1.項目推廣主題和策略

（1）項目營銷陳述修正 結合廣告提案，修正項目營銷陳述。

（2）項目推廣主題

①基于項目營銷陳述，結合目標客戶及市場競爭狀況，提煉項目推廣主題。

②基于項目推廣主題，形成項目的主題形象和主題廣告語。

（3）項目推廣策略

①項目推廣核心訴求

②項目推廣節奏安排

③項目推廣渠道策略

（4）項目推廣創意：平面視覺創意。如：戶外、報紙廣告、包裝創意。

①視頻音頻創意。如：電視、廣播創意。

②互動媒介創意。如：網絡廣告創意。

③公關活動創意。如：事件、新聞活動創意。2.項目案名、LOGO和VI

（1）項目案名

①項目目案名原則性要求。項目的案名需要符合當地地名辦的要求，符合當地文化習慣，滿足新穎性、恰當性、詞義清晰性和無歧義性的基本原則。

②萬科項目案名庫。

（2）項目LOGO

①項目LOGO 原則性要求。項目LOGO除了保證和項目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。

②萬科項目LOGO庫。

（3）項目的VI系統

①項目VI清單。

②萬科項目VI庫。

3.本節點完成參考工時為45天。

五、市場推廣方案階段操作指引及成果標準 1.產品及競爭態勢研究

（1）競爭態勢調研

①項目銷售周期內競爭項目基本情況。重點分析項目銷售周期內市場競爭環境，主要包括：

項目所在的片區的市場當期供應情況，特別是可比項目供應、產品構成、價格策略、推廣策略等。

與項目所在片區存在競爭的其它片區的市場當期可比項目供應情況；

整體市場可比項目供應情況。

②項目銷售周期內市場競爭態勢綜述。

通過對市場競爭環境的分析，結合本項目產品特點、戶型體量和面積配比等對項目銷售周期內可能面臨的直接市場競爭趨勢作出預測。

（2）產品研究

①目標客戶描述。總結目標客戶的消費心理和價值偏好。

②項目開發主題及規劃設計綜述。

③項目產品主要構成和特點。包括：產品類型、戶型特點、功能性配套、規劃和建筑特點、交樓標準等。

2.銷控計劃

（1）總體銷售節奏安排

①開盤確切時間選擇。基于以下三方面考慮確定項目開盤時間：對銷售周期內市場競爭環境的描述和競爭趨勢的預測；考慮項目工程進度；項目推廣入市時間和推廣周期要求。

②總體推盤節奏安排。通過對片區市場環境和自身產品的綜合審視，并結合當地市場推盤經驗，確定項目的總體推盤節奏，應包含但不限于以下四個主要階段：啟動、開盤、持銷、尾盤。

③總體價格策略和定價參數。

（2）各階段銷售推盤具體安排

闡述各階段的推盤時間、產品構成、價格策略和區間分布以及階段的銷售目標確定。

3.營銷推廣計劃

（1）營銷推廣主題和策略

①描述推廣主題。包括：推廣形象描述和視覺表現。

②描述推廣策略。包括：推廣核心訴求、推廣節奏安排和推廣渠道策略。

（2）分階段營銷推廣執行方案

基于項目推廣主題和思路，配合銷控計劃，提出整體營銷推廣執行方案。包括：分階段推廣訴求。分階段推廣渠道組合。分階段推廣創意及表現。

4.示范區包裝計劃

（1）示范區包裝總體要求

①包裝范圍要求。包括紅線內各功能區域形象、氛圍營造性包裝、交通流線導示性包裝和紅線外交通導示性包裝。

②包裝效果要求。結合項目推廣要求，提出現場的包裝要求，并結合平面效果表示。

（2）各功能區域包裝條件：

① 銷售大廳包裝內容。

② 銷售流線包裝內容。

③示范單位及示范組團包裝內容。

④ 其他展示區域包裝內容。

（3）示范區包裝執行計劃

可以在示范區總平面上圖示各功能區域的劃分、銷售流線及包裝位置、內容、時間計劃等。

5.營銷費用計劃

（1）項目營銷費用使用特點

①營銷費用使用分布情況

②營銷費用使用周期性分布

（2）《項目營銷費用指導書》

6.《項目市場推廣方案》

本節點完成參考工時為30天。

六、開盤階段操作指引及成果標準

1.開盤前形象/概念導入

1）開盤前宣傳策略

①前期形象推廣目標。包括項目形象確立、建立項目知名度、輔助客戶積累等目標。

②前期形象推廣導入時機選擇。結合推廣目標和市場周期性特點確定形象導入時機。

③前期形象推廣形式及媒體組合。確定形象導入的形式，如：產品發布會、品牌巡展會等事件形式；或是主題視覺形象媒體發布形式。同時明確主要的媒體組合。

④前期形象視覺表現。項目主題形象的平面表現和電視形象廣告等表現。

（2）開盤前形象導入

執行開盤前宣傳策略，通過特定的導入形式和媒體組合，在市場上樹立項目的可識別性形象。

（3）開盤前產品導入 基于開盤前宣傳策略，選擇適當的傳播渠道，傳播項目的產品信息。

2.客戶積累

（1）客戶積累方案

①客戶積累及消化方式

②客戶積累周期

③客戶積累優惠方式

（2）客戶積累成果分析和應用

①分析客戶積累成果。包括對已積累客戶的產品需求、價格承受能力、認知渠道、客戶特征等進行統計分析。

③應用分析結果對項目市場推廣方案和開盤銷控計劃進行修正。

3.完成開盤內部控制類準備工作

（1）銷售手冊編制

（2）開盤銷控方案

①開盤價格方案。包括：入市均價選擇、定價參數、高低價差、后期價格走勢以及具體價格表。

②開盤推盤分布和產品構成。開盤首推區域分布、產品類型、戶型構成等。

③開盤優惠措施。

（3）開盤現場組織方案

①開盤現場布置。主要包括各開放區域的接待布置、展示布置、活動參與布置等。

②開盤現場參觀流線。主要標明現場來訪客戶從進入項目入口到離開項目出口的活動流線組織。

③開盤現場認購流程。包括從參觀、接待、講解、選房、計算價格、落定、簽約等一系列認購流程。

④ 開盤現場人員安排。包括現場指揮人員、協調人員、入口迎賓人員、流線指引人員、參觀講解人員、銷售接待人員、認購書辦理人員、按揭辦理人員、后勤人員等人員安排。

（4）銷售隊伍組建和人員培訓

①組建銷售隊伍。② 定期組織銷售人員培訓及考核上崗。培訓內容清單如：銷售手冊、產品介紹。4.完成開盤現場展示類準備工作

（1）模型制作與安裝

①模型形式要求。包括整體規劃模型、組團模型、戶型模型。

②模型數量、時間要求和效果要求。

（2）參觀流線導示及通道布置

①參觀通道裝修和布置。

②參觀流線導示包裝。

（3）示范單位、售樓處包裝和布置

①示范組團/樓棟、示范單位包裝。包括包裝位置、包裝內容、包裝效果和時間要求。

②銷售大廳裝修和包裝要求。包括包裝位置、包裝內容、包裝效果和完成時間要求。

5.完成開盤銷售道具類準備工作（1）開盤宣傳類資料準備 樓書、戶型圖、宣傳冊等 廣告、新聞通稿等開盤宣傳資料。

（2）開盤接待道具類資料準備。

服裝、胸牌、名片、禮品、手袋等接待道具 ；樓盤表、價格表、計價表、合同及補充條款范本等銷售輔助道具。

（3）銷售所需法律文件準備

“五證”準備：《國有土地使用權證》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建設工程施工許可證》、《商品房銷（預）售許可證》。

（4）本節點完成參考工時為60天。

第三篇：樓盤營銷推介

招商銀行按揭合作方案

招商銀行住房按揭合作方案

招商銀行哈爾濱果戈里大街支行

招商銀行按揭合作方案

招商銀行簡介

招商銀行成立于1987年4月8日，總行設在深圳，是我國第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行。建行以來，先后進行了三次增資擴股，并于2002年3月成功地發行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（600036）。是國內總股本、籌資額和流通盤最大的上市銀行，也是國內第一家采用國際會計標準上市的公司。

招商銀行獨特的經營管理模式，被業內外譽為“招銀模式”，為中國銀行業的改革與發展作出了有益的探索，同時也取得了良好的經營業績。人均效益、股本回報率等重要經營指標位居國內銀行業前列。近年來連續被《銀行家》、《環球金融》、《歐洲貨幣》以及《亞洲金融》等國際權威金融雜志授予“世界25家最佳資本利潤率銀行”、“亞洲最佳股本回報率銀行”、“中國本土最佳商業銀行”等殊榮。招商銀行以敢為天下先的勇氣，在革新金融產品與服務方面創造了數十個第一，較好地適應了市場和客戶不斷變化的需求，被廣大客戶稱贊為國內服務最好、技術最好的銀行之一。

招商銀行堅持“科技興行”的發展戰略和“因您而變”的經營服務理念，立足于市場和客戶需求，充分發揮擁有全行統一的電子化平臺的巨大優勢，率先開發了一系列高技術含量的金融產品與金融服務，打造了“一卡通”、“一網通”、“金葵花理財”、“點金理財”等知名金融品牌，樹立了技術領先型銀行的社會形象。1995年7月推出的銀行卡——“一卡通”，被譽為我國銀行業在個人理財方面的一個創舉；是現代化的個人金融理財綜合帳戶；連續三年居中國城市居民最喜愛品牌銀行卡首位。招商銀行是亞洲本土最佳零售銀行、信用卡發卡量全國第一；總行行長馬尉華為中國經濟十大人物之一；連續七屆被評為中國最受尊敬的企業；2008 2

招商銀行按揭合作方案

年6月成功收購香港永隆銀行；2008年7月招行紐約州銀行頒照成立，是自1991年美國頒布實施《加強外國銀行監管法》以來向中資銀行頒布的第一張銀行執照。

合作優勢

招商銀行秉承“因您而變”的服務理念和“客戶是我們最大財富”的經營理念，始終將服務視為立行之本，我們擁有一流的服務環境、一流的服務效率和業內一流素質的員工隊伍，我們有信心為您提供滿意的服務。我行將提供優于其他銀行的服務如下：

一、貸款成數：我行提供住宅貸款額度最高可達房價的70%，單筆貸款沒有上限限制；商服貸款額度最高可達房價的50%，單筆貸款沒有上限限制。

二、貸款利率：我行提供最優惠的貸款利率即現行基準利率的1.1—1.5倍（根據客戶不同的資質決定利率）。我行還推出固定利率，以防范預期貸款利率上漲帶來的損失。

三、擔保方式：除了購買的住房抵押外我行不需要客戶提供其他額外的擔保，且住房抵押免保險。

四、提前還款便利，節省利息支出。借款人可根據資金狀況，提前全部或部分償還貸款。當提前部分還款時，可隨時通過95555或登陸網上銀行系統進行咨詢或自助測算，還可隨時致電我行客戶經理提供咨詢服務。

五、可以獲得配套車位（庫）貸款。向我行申請貸款的借款人可獲得配套車位貸款，最高貸款額不超過車位售價的70%，期限不超過10年。

六、保證金比例可留存3%。

招商銀行按揭合作方案

七、子女18周歲以上就可貸款（包括現在在上學的子女），最長年限可貸到70歲（男女均可），最長期可做30年貸款。

八、以借款人家庭（不包括子女）為單位認定房貸次數。

九、可免費優先獲得我行信用卡：在我行辦理個人住房貸款，借款人可以免費獲得我行信用卡，享受我行信用卡“最高5萬元授信額度”、“最長50天免息還款期”、“國際標準、一卡雙幣”、“境外消費、人民幣還款”、“消費積分送禮物”、“刷卡買機票贈保險”、“免息分期裝修付款”等高層次服務。

一手樓按揭所需提供材料：

1、借款人及配偶居民身份證、戶口簿復印件各一份、近期一寸免冠

彩照各一份，結婚證復印件一份;

2、工資性收入證明工資發放賬戶（存折或銀行卡）3個月以上代發 工資流水；

3、經營性收入證明：借款申請人應提供營業執照、納稅證明、財務

報表或資金入帳證明（6個月以上主要資金往來的銀行帳戶存折

或對帳單）等；

4、包括股票、基金、債券、存款憑證、房地產，汽車權利憑證；

5、房屋買賣合同或預售合同、預付首期款收據。針對項目我行優勢有以下幾點：

1、網點優勢，我行位于百年老街果戈里大街，地理位置優越。

2、審批時間短，只要借款申請客戶資料準備齊全，我行可在三個工作日內給予答復，最快可當日放款。

3、審批額度大，只要借款申請人貸款額度不超過500萬，我行無需上報總行或上會等相關流程。

招商銀行按揭合作方案

4、我行可在貴公司提供《預售許可證》和《施工許可證》之前受理審批個貸并發放《貸款承，待貴公司取得《預售許可證》后立即全額放款。

5、保證金情況，我行對于開發商的階段性擔保保證金留存比例最低可為3%，更方便您的資金運用。

依托我行以上項目合作經驗及我行長期對樓盤貸款發放的豐富經驗，忠心的期望并相信能夠與您攜手合作，實現雙贏！

第四篇：2012方案推介[推薦]

蓬萊市商函廣告局全年方案推介

蓬萊市郵政商函廣告局是中國郵政集團公司下屬的專業廣告公司，經營的主要業務有：信函廣告、明信片廣告、DM直投廣告、戶外廣告??這些業務主要依托郵政自身的業務載體作為廣告媒體，依托郵政的傳遞渠道作為廣告的傳播渠道。媒體資源多種多樣，發布渠道準確有效。既可以實現廣告的大范圍、高密度覆蓋，又可以對廣告投放區域和受眾進行選擇，還可以跨區域實現聯網傳播。郵政廣告傳播渠道是可以承載各類廣告媒體和信息發布的綜合平臺。郵政廣告不受時間和空間限制，廣告覆蓋面廣、承載量大、對受眾的選擇性強、投放精準、對廣告效果可以測量和反饋，價格低廉等是其主要特點。

蓬萊市郵政商函廣告局具體業務包括：

●印刷設計樣本畫冊單頁彩色名片信封信箋不干膠貼

●商業信函數據庫名址企業情書信封批量打印封裝

●企業拜年卡 明信片質量反饋卡優惠卡問候卡生日卡會員卡郵資信封

●活動策劃標志設計包裝設計掛歷臺歷

●中郵專送廣告、郵樂惠、蓬萊閣導游圖、今參考、特別文摘等廣告位招商

●條幅室內室外寫真噴繪門頭燈箱制作鈦金牌獎牌證書

2012年具體案例推介：

《37度女人》雜志招商（2月）

《37度女人》為都市成熟女性度身打造的讀者文摘，是都市女性的職場指南和心靈花園。內容以愛、溫暖、感動記述讀者的身邊事、家庭事、孩子事以及職場、健康、理財等。貼近生活、溫潤心靈。

每本定價5元，月刊。

廣告尺寸：216毫米*219毫米

發行量：1000本，廣告位共7版。每版1500元，封底2000元。

投送渠道：全市婦女干部、辦公室

社保對帳單宣傳折頁（2月）

依托社保對帳單賀卡，在信封內夾寄廣告折頁，向房地產、家裝、家電等行業進行招商。

宣傳折頁規格：16個廣告位，每個廣告位2000元。

發行量：27000份，投送渠道：27000個社保人員

3月郵樂卷

《郵樂券》是蓬萊郵政商函廣告全新推出中高端媒體平臺，是一本集熱點流

行和價值消費于一身的優惠券刊物。它囊括了本地衣、食、住、行、玩總的優惠信息。

《郵樂券》規格為21*7cm本冊，封面封底采用157克銅版覆亞膜，彩色印刷，48內頁采用128克銅版紙，彩色印刷。

投送渠道：信函直郵全市自郵一族會員、企事業單位辦公室、白領一族、等中高端收入人群。

發行量：每期10000冊。每2p 500元。

便民服務手冊招商（3月、5月、10月）

蓬萊郵政與蓬萊公安局聯合打造推出《家庭生活服務手冊》，旨在為群眾生活服務，為大眾提供便利。

《家庭生活服務手冊》規格為大32開，共200P，封面封底采用157克銅版覆亞膜，彩色印刷，40P內頁采用128克銅版紙，彩色印刷，160P內頁采用80克雙膠紙，單色印刷，發行量2萬冊。

發放對象：蓬萊各居民小區家庭進行免費發放。

版面報價

備注：

（1）每個版塊規格為5cm*2cm，字數要求在50字以內；本期招商優惠政策：一期送二期，贈送兩期分別在五一和十一期間投放市場。

（2）頁腳規格為12cm*1cm，頁腳招商2家企業，每家80條；

4.30交通安全反思日《交通安全市民文明手冊》（4月）

由市交警大隊和市郵政局聯合以“文明出行 共創文明城市”為主題，面向全市主要的黨政機關、企事業單位及各類交通運輸企業的車輛安全管理部門，開展文明交通公益知識競賽活動。

項目載體：文明交通知識手冊+普通信封+黃絲帶

尺寸32開，本冊式，32個頁碼，彩色印刷，封面與封底采用200克銅版紙，內頁采用105克銅版紙，發行量2萬份。

投遞：由交警部門提供全市20000個黨政機關、企事業單位及各類交通運輸企業的私家車主每人寄發一份。

郵政編碼牌（4-6月）

蓬萊市郵政局將在2012年初在全市投放一批新的郵政編碼牌，其中城區投放300塊。

編碼牌尺寸160*300cm，由3個內容板塊組成：郵政編碼、公益宣傳、廣告位。材質可采用鋁塑板覆高精度寫真，固定于建筑外墻面；適合城鎮社區、鄉村街道安裝使用。

安裝位臵：在城市小區門口或居民樓側面、農村村委、商店門口等顯著位臵。

住房公積金（5月）

蓬萊市住房公積金管理中心免費向繳存者郵寄公積金賬單，寄發范圍包括蓬萊市直屬大型企業、事業、政府機關單位及所有企事業單位，總計約4萬戶。即將寄遞的4萬余公積金賬單的收件人，均是我市市直和大型企業、事業單位及政府機關人員（其中，以蓬萊的知名大型企業、金融行業、學校、政府機關、事業單位等為主，涵蓋463個單位）。

廣告表現形式

公積金賬單為西式9號信封+大16開雙膠彩色印刷手冊（賬單及公積金使用知識將在手冊顯要位臵進行公布，其他位臵均可進行企業宣傳）。

廣告客戶還可以住房公積金賬單信函為載體，在賬單信函信封上印制廣告、在信函內夾寄廣告單頁、精美宣傳冊（不拘泥于傳統宣傳品形式）搭載廣告的形式進行有針對性的廣告宣傳。

廣告收費標準

廣告位（一體式）：賬單頁全部為公積金信息，不作廣告位，其他位臵價格

廣告截止時間11月1日，賬單11月中下旬開始寄發。

少兒書信大賽（5-6月）

蓬萊市團市委、蓬萊市教體局舉辦，蓬萊市郵政局承辦的少兒書信大賽，中小學生以文字書信的形式參加比賽，由蓬萊市郵政局函件廣告局向蓬萊市各參賽學校發放參賽專用郵簡。

參賽對象：蓬萊市小學、初中的在校學生。

1.項目載體

郵簡：長寬為21CM*14.5CM，采用120克雙膠紙印刷；正面為冠名企業形象廣告位““XXX杯”蓬萊市“爭做文明交通好學生”青少年書信文化大賽”，展開后內頁右半部分為作文部分，其余部分為21CM*14.5CM企業廣告位。

2.發放范圍

蓬萊市小學、初中的在校學生，合計3萬份。

支農惠農禮品冊（7-8月）

為認真貫徹落實黨中央“服務三農”相關政策，開發農村市場農資、儲蓄等郵政業務，蓬萊市郵政局各支局網點常年開展陌生拜訪服務。為更好的開展此項服務，我局擬聯合各農資廠商聯合制作《科普惠農禮品手冊》，用以贈送農民朋友，以期陌生拜訪服務獲得更大的成效，同時也為各農資廠商宣傳自身產品提供了一個有效的平臺。

1、產品形式：禮品冊以筆記本為主，內設部分廣告位輔以常用農技知

識、農資使用技巧、致富信息、潮汐表、趕集表以及相關惠農政策2、3、等。產品規格：禮品冊尺寸32開，本冊式環式裝訂，24個彩色頁碼，80個單色筆記本空白頁，彩色印刷，封面與封底采用300克銅版紙，內頁采用105克銅版紙，發行量5萬冊。

4、派送方式：各支局網點陌生拜訪，逐戶派送。

掛歷、對聯、禮包業務

商務期刊（每月）

商務期刊是郵政局推出的一項獨特、高效、實惠并具有獨特文化品位的廣告宣傳業務。

它是通過訂閱企業選擇在全國知名品牌報刊上發布廣告（宣傳其自身形象、產品內容或活動信息），用以擴大知名度、促進銷售、回饋客戶的一種期刊發行方式。

4月 《青年文摘》婚慶5月《祝你幸福最家長》

6月 《今參考》黨員7月《特別關注》 軍人

8月 《特別文摘》教師9月《特別關注》負責人

10月《醫食參考》 老干部11月《特別文摘》

生日賀卡、小批量自創卡（全年）

個人

1、幼兒園、家庭、學校市場

幼兒百歲照、兒童童真照、個人藝術照、學校畢業照及校園景觀照等都可做成小批量賀卡；各局可與幼兒園、學校、與兒童攝影機構合作，聯合推進，滿足個人展示需求。

2、個人名片，個人書畫、攝影作品市場

當地主持人、演員、書畫家協會會員、攝影家協會會員等目標群體，注重個人形象及作品宣傳，可引導印制小批量賀卡，助其登上國家名片。

3、銀行、保險行業營銷精英市場

隨著服務行業市場細分，人們愈來愈追求個性化服務，銀行、保險行業業務精英更愿意向客戶展示自身獨特的服務理念，可向其推介小批量賀卡，以點帶面，開拓小批量賀卡市場。

單位

1、商家折扣、促銷宣傳手段

為酒店、旅行社、超市、專賣店、娛樂中心、美容商家搭建了宣傳自身特色的絕佳平臺，也使商家促銷、折扣資訊一覽無余地呈現于客戶眼前，方便其根據需求選擇適宜的門店消費。

2、企業文化展示、關愛員工載體

為當地中小企業文化宣傳提供了有效載體，企業單位也可作為慰問品在節日或員工生日之際向員工發放，或者把拓展訓練、外出旅游的照片做成小批量賀卡，以示紀念，從而增強企業員工向心力和凝聚力。

3、鄉鎮、村委形象展示

一是鄉鎮村委領導班子形象宣傳和展示，二是家鄉風貌展現和介紹，每個鄉村都有不少外出發展人士熱心于家鄉的公益事業，對村委會來說是寶貴的人脈資源，希望能夠加強與他們之間的感情聯系。

1、小批量自創卡：打印數量靈活，2.5元/枚

2、小批量郵資明信片：100枚起印，2.8元/枚

3、小批量信卡：100枚起印，4.5元/枚

《蓬萊旅游全攻略》實用手冊

市旅游局與市郵政局攜手合作，編印一本《蓬萊旅游全攻略》服務手冊，面向本市各大賓館房間、休閑娛樂場所、旅游大巴及全市各科局、企事業單位辦公室。并利用郵政商函名址優勢，將手冊寄送至全省部分旅游社、具備商務會議的大型企事業團體、培訓機構、精品私家車主庫等。

手冊尺寸、材質：16開本，內頁為105克銅版紙，封面封底為128克銅版紙覆膜；內頁64P、封面4P加地圖雙拉頁。

印量：2萬冊；

企業情書

以維護老客戶為切入點，提高老客戶忠誠度及持續購買力。幫助企業與現有顧客會員建立一條溝通渠道。通過持續、有效的“情書”溝通，成功實現二次營銷、提高購買金額、激活顧客與企業互動、提升顧客忠誠度。

“企業情書”內容包含：（1）信封，企業專用的情書信封；（2）信/問候卡，承載關懷問候的情書；（3）資料，商業性質的促銷推介；（4）其他，禮品、實物。根據客戶的實際需求，還可以提供實物郵寄服務。

戶外廣告業務（全年）

第五篇：項目推介書

年產2萬噸高性能木塑復合材料項目推介書

一、項目概況

1、建設內容及效益：項目擬占地40畝，新建生產車間、庫房及宿辦樓等設施。總投資9500萬元，其中：工程費用7000萬元，其它費用2500。項目建成投產后，正常年可實現銷售收入15000萬元，凈利潤1702萬元。本項目的實施，將對木塑復合材料產業起到積極的推動和示范作用，經濟效益和社會效益顯著。

2、區位優越：商洛市循環工業經濟園區——國家級經濟開發區，關中—天水經濟區內（經濟圈圖）。

3、交通便捷：滬陜、包茂、榆商高速、西合鐵路在此匯聚，西商輕軌、商洛西安支線機場即將開工建設，成為陜西東南方交通樞紐。（交通圖）

4、生態優良：處于中國中央公園—秦嶺腹地，山清水秀，森林覆蓋率達83%，秦嶺最佳生態基地。（生態圖片：金絲峽、天竺山、牛背梁、木王）

5、原料充裕：森林資源豐富，農林秸稈，廢棄塑料回收方便，充分滿足原料供應（圖片）。

6、投資洼地：香港比亞迪、國電集團、華電集團、中金集團、延長集團等10多家500強企業落戶，商洛已成為眾多企業家投資發展的熱土。

二、項目前期開展的工作

備案、環評、規劃、土地等手續完善，土地征用到位，隨時可進行建設。（附各項手續文件）

三、項目合作方式

1、以技術、設備合作；

2、以資本合作。

誠邀有志之士，共謀發展大業！