第一篇：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)_健身俱樂部未來的發(fā)展模式

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)——健身俱樂部未來的發(fā)展模式

09級(jí)公共事業(yè)管理 李鵬飛

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)就是企業(yè)以服務(wù)為中心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗(yàn)不僅屬于消費(fèi)產(chǎn)業(yè),企業(yè)間服務(wù)同樣可以像迪斯尼那樣精心設(shè)計(jì)體驗(yàn)。體驗(yàn)不限于娛樂,只要讓消費(fèi)者有所感受、留下印象,就是提供體驗(yàn)。體驗(yàn)就是人的價(jià)值的自我實(shí)現(xiàn)，隨著現(xiàn)代生活水平的逐步提高,人們對(duì)生活質(zhì)量也越來越重視。所以,人們可以塑造更健康有力的人性,不斷地突破自己,超越自己。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是制造高潮的經(jīng)濟(jì),人類除了性高潮之外,還有各種各樣的高峰體驗(yàn),體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)要做的,就是把這些高潮,系統(tǒng)地、產(chǎn)業(yè)化地“制造”出來。

我們這里說的是商業(yè)健身俱樂部，即是面向中上層收入人群的會(huì)員制健身房，這里有先進(jìn)的設(shè)備，周全的課程設(shè)置和強(qiáng)大的教練員班底，人氣一般頗旺。它是業(yè)余體育愛好者出于參加體育活動(dòng)的需要,或是為了社交,增進(jìn)健康,塑造自己美好的體型,減肥,以會(huì)員制的形式組織起來的社會(huì)團(tuán)體。

健身俱樂部與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系

1.健身俱樂部會(huì)員能通過體驗(yàn)(體育活動(dòng))達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)(滿足)會(huì)員都是帶著目的而來,他們花錢就是滿足自己的愿望。俱樂部里的各項(xiàng)設(shè)施、私人教練、前臺(tái)服務(wù)員等都對(duì)會(huì)員會(huì)產(chǎn)生影響,特別是私人教練的技術(shù)水平、服務(wù)意識(shí)及各方面的表現(xiàn)是主要的因素。只有這些方面做得使會(huì)員滿意,讓他們?cè)谶@里體驗(yàn)到了快樂、滿足、成功,俱樂部才真正能夠使會(huì)員得到高峰體驗(yàn),才會(huì)保持可持續(xù)發(fā)展的勢(shì)頭。

2.會(huì)員能通過體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)自我創(chuàng)造。會(huì)員在俱樂部進(jìn)行各種體育活動(dòng),其實(shí)就是創(chuàng)造。這種結(jié)果是:塑造了自己健美的身材,培養(yǎng)了自己良好的個(gè)性,擴(kuò)大了自己的社交圈等等。俱樂部也可以說是會(huì)員們的第三空間,讓會(huì)員們忘掉工作、生活中的煩惱和憂愁,盡情地享受歡樂、釋放激情,樂觀地面對(duì)人生,形成了一種良好的、積極向上的個(gè)性。

3.俱樂部應(yīng)以人性化管理為基礎(chǔ)。現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展已越來越重視人性化管理。俱樂部里的“以人為本”就是根據(jù)會(huì)員的個(gè)性、特點(diǎn)及合理的要求通過體驗(yàn)把會(huì)員塑造成一個(gè)新的“自我”。

4.會(huì)員可以通過體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)自我解放(超越)。俱樂部必須遵守市場(chǎng)的規(guī)則,認(rèn)識(shí)“顧客就是上帝”的含義,積極創(chuàng)造各種條件使會(huì)員不斷地超越自我:有旺盛的生命力,能充分地展示自己的個(gè)性和才能,勇敢地面對(duì)人生最大的痛苦,盡情地享受生活。

俱樂部如何與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)接

1.樹立市場(chǎng)品牌意識(shí),使會(huì)員具有忠實(shí)的體驗(yàn)意識(shí)。俱樂部建立品牌的真實(shí)意圖是在市場(chǎng)中使自己和競(jìng)爭對(duì)手拉開距離。通過突出自身的專有特性,把組織形象、產(chǎn)品形象,甚至個(gè)人形象展現(xiàn)出來,從而使自身形象在消費(fèi)者的心目中與其他同類組織、同類產(chǎn)品、同類服務(wù)有所區(qū)別。市場(chǎng)品牌是商業(yè)運(yùn)作的藝術(shù)體現(xiàn)和里程碑。一個(gè)好的市場(chǎng)品牌體現(xiàn)著質(zhì)量保障,體現(xiàn)著為消費(fèi)者帶去的利益和服務(wù),體現(xiàn)著提供者向接受者做出的承諾。

2.向會(huì)員送去具有個(gè)性化的產(chǎn)品,使會(huì)員在個(gè)人感覺層面上創(chuàng)造體驗(yàn)。這里的個(gè)性化產(chǎn)品主要是指俱樂部的無形的服務(wù)產(chǎn)品,如教練所教的各種健身運(yùn)動(dòng),服務(wù)員的語言、舉止、態(tài)度,銷售人員的承諾等等。會(huì)員購買健身卡后,并不會(huì)像購物一般得到實(shí)質(zhì)性的東西,這與一般消費(fèi)者購物的行為有很大的差異。加入俱樂部后,消費(fèi)者只得到了一個(gè)進(jìn)入健身房的“通行證”,只是代表了消費(fèi)者擁有了使用健身房的權(quán)利及健身房所提供的服務(wù)。服務(wù)不屬于實(shí)體產(chǎn)品,購買前無法感覺或聽到。因此俱樂部在消費(fèi)者購買健身卡之前,要提供使用的機(jī)會(huì)(如教練的技術(shù)、服務(wù)態(tài)度,健身房的環(huán)境與器材等),否則消費(fèi)者無法實(shí)際去感覺或體驗(yàn)所購買的無形產(chǎn)品服務(wù)。并且在購買后,俱樂部應(yīng)根據(jù)會(huì)員不同的目的、個(gè)性特點(diǎn),進(jìn)行個(gè)性化的教學(xué)和服務(wù),會(huì)員才會(huì)感到“賓至如歸”,才會(huì)真正體驗(yàn)到服務(wù)的價(jià)值。

3.超越會(huì)員的期望。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),就是“以客戶為中心的經(jīng)濟(jì)”。有比服務(wù)更高的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),才能賺到比服務(wù)經(jīng)濟(jì)增值更多的部分。用戶滿意,是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。而體驗(yàn),需要比服務(wù)更高一級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。所以俱樂部追求的服務(wù)品質(zhì)的最高境界是超越會(huì)員的期望。會(huì)員沒有想到的,俱樂部想到了,并付諸實(shí)施,給會(huì)員帶來意想不到的驚喜。從滿意到完全滿意,有一個(gè)根本的區(qū)別,這就是高峰體驗(yàn)。其實(shí),只有服務(wù)創(chuàng)造出會(huì)員的高峰體驗(yàn),才可以從根本上超越服務(wù)。

4.俱樂部應(yīng)按需定制,量體裁衣。個(gè)人認(rèn)為,俱樂部要真正達(dá)到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)層次上的“按需定制”,前提是產(chǎn)銷合一,使會(huì)員參與到俱樂部的無形產(chǎn)品的生產(chǎn)中來。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中,生產(chǎn)者與消費(fèi)者是互動(dòng)的,消費(fèi)者也是生產(chǎn)者。這樣,在俱樂部與會(huì)員之間才能形成一個(gè)良好的、互動(dòng)的、和睦友好的伙伴關(guān)系,會(huì)員才會(huì)長期成為本俱樂部的忠誠消費(fèi)者。5.俱樂部要提供健身健美的專業(yè)咨詢。俱樂部提供咨詢,跟體驗(yàn)關(guān)系在于,只有通過咨詢,俱樂部才能真正鉆到會(huì)員的內(nèi)部,體驗(yàn)到用戶的真正需求。咨詢是一種產(chǎn)消合一的活動(dòng);是一種合企業(yè)與用戶的活動(dòng),體驗(yàn)的最終效果,正是要達(dá)到生產(chǎn)與消費(fèi)的魚水交融，這就是咨詢要達(dá)到的目的。俱樂部應(yīng)去問會(huì)員,你迫切需要解決哪些身心問題?你需要獲取什么樣的個(gè)人價(jià)值?只有了解了會(huì)員內(nèi)心所需要的東西,然后積極地采取各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施,俱樂部就可以在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

耿力中.體育市場(chǎng)營銷———決策與運(yùn)作[M].北京:人民體育出版社,2003.姜奇平.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)[M].北京:社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社,2002,10.

第二篇：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與商業(yè)健身俱樂部運(yùn)營模式研究

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與商業(yè)健身俱樂部運(yùn)營模式研究 所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，其實(shí)是一個(gè)觀察角度的問題，即不是從企業(yè)供給的方面談問題，而是從市場(chǎng)需求方面，從顧客能獲得什么這樣的視角觀察問題得出結(jié)論，力求給予顧客最佳的個(gè)人體驗(yàn)以博取市場(chǎng)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代, 消費(fèi)者更加注重消費(fèi)的品味、格調(diào)及良好的感受, 企業(yè)參與競(jìng)爭的手段, 不是通過產(chǎn)品與服務(wù)的各項(xiàng)指標(biāo)給予衡量的, 而是通過顧客的感受、顧客的滿意程度而形成的顧客對(duì)企業(yè)及其品牌進(jìn)行“ 體驗(yàn)” 的評(píng)價(jià)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的又一新型經(jīng)濟(jì)形態(tài), 其外部環(huán)境和企業(yè)運(yùn)行機(jī)制都發(fā)生了較大的變遷, 商業(yè)理念也要隨之轉(zhuǎn)變。具體表現(xiàn)在從如何滿足消費(fèi)者量的需求到如何增加顧客體驗(yàn)轉(zhuǎn)變從市場(chǎng)競(jìng)爭模式化到市場(chǎng)競(jìng)爭個(gè)性化轉(zhuǎn)變從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變從市場(chǎng)運(yùn)行的無主題化到市場(chǎng)運(yùn)行的主題化轉(zhuǎn)變企業(yè)與顧客從對(duì)立關(guān)系向參與和融合關(guān)系轉(zhuǎn)變企業(yè)與員工之間從雇傭關(guān)系向合伙關(guān)系轉(zhuǎn)變從守法經(jīng)營到做好企業(yè)公民轉(zhuǎn)變。

針對(duì)如何創(chuàng)造目標(biāo)顧客, 現(xiàn)代營銷理論提出了市場(chǎng)細(xì)分營銷戰(zhàn)略。然而, 過去對(duì)消費(fèi)行為的研究,大多注重的是購買行為與年齡、收入及住所的關(guān)系, 也就是說長時(shí)間以來許多企業(yè)的經(jīng)營行為是用需要而不是通過消費(fèi)者心理、精神及情感等體驗(yàn)層面的洞察去解釋消費(fèi)者的購買行為。

商業(yè)健身俱樂部,是為其會(huì)員提供良好的健身服務(wù)和完善的健身設(shè)施的營利性機(jī)構(gòu)或場(chǎng)所。商業(yè)健身俱樂部的收入來源主要有:入會(huì)費(fèi);年費(fèi);運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目收費(fèi);餐飲收入;其他類:如商務(wù)服務(wù)、小賣部等等。商業(yè)健身俱樂部一般實(shí)行會(huì)員制,它的服務(wù)產(chǎn)品由核心產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品構(gòu)成;服務(wù)產(chǎn)品具有無形性,生產(chǎn)消費(fèi)的同步性、異質(zhì)性、易逝性,產(chǎn)品所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性,健身后效性,公共產(chǎn)品和私人產(chǎn)品的雙重性特征。健身俱樂部又叫業(yè)余體育俱樂部,它是業(yè)余體育愛好者出于參加體育活動(dòng)的需要,或是為了社交,增進(jìn)健康,塑造自己美好的體型,減肥,以會(huì)員制的形式組織起來的社會(huì)團(tuán)體。以致健身俱樂部與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)有如下一些關(guān)系： 1 健身俱樂部會(huì)員能通過體驗(yàn)(體育活動(dòng))達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)會(huì)員能通過體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)自我創(chuàng)造俱樂部應(yīng)以人性化管理為基礎(chǔ)會(huì)員可以通過健身活動(dòng)達(dá)到高峰體驗(yàn)會(huì)員可以通過體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)自我解放俱樂部與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)之間“你中有我,我中有你”

商業(yè)俱樂部如何與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)接呢？樹立市場(chǎng)品牌意識(shí),使會(huì)員具有忠實(shí)的體驗(yàn)意識(shí)向會(huì)員送去具有個(gè)性化的產(chǎn)品,使會(huì)員在個(gè)人感覺層面上創(chuàng)造體驗(yàn)超越會(huì)員的期望俱樂部應(yīng)按需定制,量體裁衣俱樂部要提供健身健美的專業(yè)咨詢

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,信息化、網(wǎng)絡(luò)化、知識(shí)化是我們這個(gè)時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。這是工業(yè)化帶來的巨大變化。俱樂部只有按照體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的模式,樹立自己的品牌,進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù),超越會(huì)員的期望,按需定制,提供專業(yè)咨詢,才會(huì)在這種競(jìng)爭日益劇烈的市場(chǎng)中永遠(yuǎn)力爭上游,保持強(qiáng)大、旺盛的生命力。

第三篇：淺談石家莊健身俱樂部的發(fā)展的幾點(diǎn)建議

淺談石家莊健身俱樂部的發(fā)展的幾點(diǎn)建議

潘磊 李風(fēng)晴 魏永旺

摘要：本文通過筆者一年的俱樂部教學(xué)管理體會(huì)，運(yùn)用問卷調(diào)查、文獻(xiàn)資料等方法，對(duì)我市健身俱樂部目前得現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查分析，從而提出了俱樂部可持續(xù)性發(fā)展的幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：健身俱樂部；現(xiàn)狀；對(duì)策

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，俱樂部越來越多的被人們所認(rèn)識(shí)，也有越來越多的人走進(jìn)了健身俱樂部。健身俱樂部最早于20世紀(jì)60年代出現(xiàn)于美國，自上世紀(jì)80年代初傳入我國，我市的健身俱樂部出現(xiàn)在90年代中后期，得到較好的發(fā)展也就是本世紀(jì)初。在短短的幾年間，我市的健身俱樂部有的創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，一部分也已經(jīng)倒閉或者勉強(qiáng)維持。因此，作為健身俱樂部的發(fā)展現(xiàn)狀分析以及找出出現(xiàn)這種現(xiàn)狀的原因?qū)⒂泻艽蟮默F(xiàn)實(shí)意義。1健身俱樂部的組織機(jī)構(gòu)和分工

健身俱樂部一般都有明確的組織分工，每個(gè)工作都有具體的安排，但每個(gè)組織之間又是相互聯(lián)系相互制約的關(guān)系

1.1組織機(jī)構(gòu)：

每個(gè)俱樂部的店面都要具備以下幾個(gè)最基本的部門，并且每個(gè)部門之間都有它相互合作與配合的工作：會(huì)籍顧問，主要是辦理健身卡；私人教練主要給會(huì)員推銷課程，并帶領(lǐng)會(huì)員一起鍛煉，最終達(dá)到健身的目的；前臺(tái)主要是會(huì)員進(jìn)入俱樂部要核對(duì)會(huì)員身份，寄存貴重物品，推銷俱樂部的各類產(chǎn)品，例如：私人專柜，運(yùn)動(dòng)服裝，飲料等。

1.2 各組織之間的關(guān)系

1.2.1會(huì)籍顧問與私教的關(guān)系：

會(huì)籍顧問不能說服顧客辦卡時(shí)，私人教練可以幫其壓單，介紹運(yùn)動(dòng)對(duì)人體的重要作用，辦卡的會(huì)有哪些實(shí)惠，使顧客可以下定決心購買健身卡，幫助會(huì)籍顧問完成自己的任務(wù)。但此時(shí)教練絕不可以推銷自己的課程，否則會(huì)員很容易被高昂的私教價(jià)格嚇住，影響了會(huì)籍顧問的工作，容易發(fā)生矛盾。

當(dāng)顧客真正成為俱樂部會(huì)員后，會(huì)籍顧問是第一手了解會(huì)員經(jīng)濟(jì)水平及健身意識(shí)的工作人員，他們會(huì)給私教主管提供會(huì)員的詳細(xì)信息，私教主管會(huì)按照各個(gè)教練的特點(diǎn)把會(huì)員合理的分給適合每個(gè)教練的手里，這樣對(duì)推銷自己的課程會(huì)提升很多成功的把握。

當(dāng)會(huì)籍顧問遇到質(zhì)量比較好的會(huì)員時(shí)會(huì)適時(shí)的推薦自己認(rèn)為不錯(cuò)的教練，所以私教必須與會(huì)籍顧問融洽的相處，隨時(shí)都有可能有意外的私教課售出，會(huì)

省去很多無用功，對(duì)于自己任務(wù)的完成提供了更大的可能。

1.2.2私教與前臺(tái)的關(guān)系：

當(dāng)會(huì)員到前臺(tái)出示會(huì)員卡時(shí)一般都會(huì)拿出自己的錢夾，經(jīng)濟(jì)質(zhì)量如何前臺(tái)

工作人員立刻回一目了然，這樣可以很快的傳達(dá)給私人教練，這樣可以給私教提升更多推銷課程的信心。

當(dāng)私教與會(huì)員溝通時(shí)適時(shí)的推銷俱樂部私人專柜以及運(yùn)動(dòng)服裝的好處，這要比前臺(tái)人員銷售起來要順手的多，畢竟私人教練與會(huì)員做體能測(cè)試時(shí)可以互相了解的更加透徹，相比起來比前臺(tái)人員推銷的分量要重得多。

總的來說，俱樂部里的每個(gè)部門都是環(huán)環(huán)相扣的，這就需要每位工作人員團(tuán)結(jié)協(xié)作，才可以保證自己部門任務(wù)的順利完成。

2.健身俱樂部工作人員應(yīng)具備的條件和職責(zé)

2.1 團(tuán)課的職責(zé)及應(yīng)具備的條件

首先，服裝要符合課程，專業(yè)，潮流，得體.充分體現(xiàn)自己的個(gè)人風(fēng)格，揚(yáng)長避短。注意個(gè)人衛(wèi)生，時(shí)刻要體現(xiàn)陽光活力的一面。因?yàn)闀?huì)員會(huì)在跟你學(xué)習(xí)舞蹈的同時(shí)也會(huì)崇拜甚至模仿學(xué)習(xí)你的著裝和舉止。

教練的職責(zé)是與個(gè)人魅力直接掛鉤的，一般不負(fù)責(zé)任的教練往往不會(huì)受到會(huì)員和領(lǐng)導(dǎo)的歡迎，被投訴和被解雇是必然的。健身本身就是服務(wù)行業(yè)，扎實(shí)的專業(yè)和出色的個(gè)人外貌只是一小部分，團(tuán)課教練的真正特色不是在于特色課程，而在于個(gè)人的職責(zé)。

一個(gè)普通的教練或許只為掙那份薪水而工作，只為完成任務(wù)，而正真的職責(zé)不只是上課，而在于你如何上好一堂課。首先，你要精心的備課，包括教學(xué)動(dòng)作的編排，科學(xué)而又新穎。教學(xué)音樂的制作，要和你的上課內(nèi)容吻合。其次，為人要誠信，平易近人，讓每一個(gè)學(xué)員都覺得你在認(rèn)真用心的在上課。課程編排要既要合理又要新穎，教學(xué)方法要先進(jìn)，課堂氣氛要好，要有自己獨(dú)特的教學(xué)模式，要不斷學(xué)習(xí)提高…

一個(gè)人生下來就具備形態(tài)，而通過鍛煉和學(xué)習(xí)才具備了姿態(tài)，二十一世紀(jì)的人們對(duì)生活有了更好的追求。團(tuán)課教練的任務(wù)就是用自己專業(yè)才能和認(rèn)真熱情去幫助和滿足會(huì)員的需求，有的會(huì)員為了減肥，有的會(huì)員為了健身，有的會(huì)員是為了學(xué)習(xí)，而又有的會(huì)員只是為了放松和打發(fā)時(shí)間，要盡力做好自己的職責(zé)才算是個(gè)合格的團(tuán)課教練.2.2私教的職責(zé)及應(yīng)具備的條件

首先，私教=銷售+專業(yè)+好的服務(wù)，這是在俱樂部一年來最大的體會(huì)。

其次就是銷售，教練首先要有好的銷售水平，說服會(huì)員購買自己的課，從開始的電話預(yù)約里要解釋清楚體能測(cè)試的重要性，到健康問答、體能測(cè)試、體驗(yàn)課直至談單，這里面任何一個(gè)環(huán)節(jié)都需要好的銷售以及服務(wù)態(tài)度，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞都可能使銷售失敗，這就需要私教要保持非常充沛的精力和集中力，在保證這兩個(gè)前提下就需要私教有很好的溝通能力了，怎樣給會(huì)員設(shè)立足夠的期望值，讓會(huì)員真的意識(shí)到鍛煉對(duì)自己身體的重要性，最后達(dá)到自己銷售的結(jié)果。

再次，專業(yè)：首先作為私人教練要給自己有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，了解自己適合哪些人群，繼而深入的在自己的領(lǐng)域里學(xué)細(xì)學(xué)深，這樣才能使自己的會(huì)員更好的達(dá)到自己鍛煉的目標(biāo)，為以后的續(xù)課打下更好的基礎(chǔ)。

銷售的成功技巧包括：自信，堅(jiān)持自己的努力能夠達(dá)到目標(biāo)，不管任何的困難；積極向上的工作態(tài)度，勇于爭取對(duì)待挫折；以結(jié)識(shí)他人為樂趣并且要真誠；傾聽的技巧，樂于傾聽，不要打斷或試圖阻導(dǎo)話題；幫助別人的心態(tài)，樂于幫助別人并且真誠地希望他們成功；思想開朗；對(duì)偏見的敏感性（避免談及宗教、長相、年齡等問題）不針對(duì)性地議論每一個(gè)人；充滿活力，有說服力，清醒的表達(dá)你的看法讓別人理解，說服他人時(shí)不要急躁，不要過于熱情；堅(jiān)持不懈，不論花多長時(shí)間、多大努力也要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，必要時(shí)要改變自己的工作方式；對(duì)產(chǎn)品的信任，相信自己的訓(xùn)練會(huì)給客人會(huì)帶來收獲。

3.健身俱樂部存在的問題

3.1、首先是健身教練的指導(dǎo)水平需要進(jìn)一步提高.這是個(gè)很突出的問題,有些教練是從愛健身的人一步步轉(zhuǎn)變成教練的,較缺乏系統(tǒng)理論知識(shí),根本難以把自身的親身體會(huì)很好的傳授給學(xué)員.大多數(shù)教練員雖然是大專院校畢業(yè)的體育生，長期從事體育鍛煉，但是對(duì)于如何健身，健身的原理，目的在學(xué)校沒有重視起來，所以致使很多教練員的理論知識(shí)或者健身的科學(xué)性尚需努力，也就使學(xué)員未能很好消化教練的指導(dǎo).我想,要解決好這個(gè)問題,是健身運(yùn)動(dòng)能否長期持續(xù)向好的方向發(fā)展的關(guān)鍵.特別是在今天,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓我們和世界之間的信息傳遞很方便了,因此要充分利用好這個(gè)平臺(tái)工具.如何把健身、養(yǎng)生、美容等問題結(jié)合到一起來進(jìn)行則關(guān)系重大。

3.2.健身者與指導(dǎo)老師,與健身愛好者缺乏溝通交流.健身者在健身房里,只能得到指導(dǎo)老師很呆板的指導(dǎo),和他們的交流存在相當(dāng)問題,導(dǎo)致健身者鍛煉效果不明顯的又一重要原因.像很多健身房內(nèi),相當(dāng)一部分健身者只能在那兒接近“野蠻式”的鍛練.健身者之間的溝通也存在極大問題,又讓健身者本來可以通過交流來促進(jìn)自身鍛煉的途徑中斷了.是不是健身組織這多設(shè)計(jì)一些交流會(huì),利用健身房這個(gè)平臺(tái),讓大家相互定期進(jìn)行鍛練交流,成本也花不了多少,也許能取得令人滿意的效果。

3.3對(duì)健身者的后續(xù)跟蹤不及時(shí).很多健身者都是興致勃勃來到健身房,通過一段時(shí)間,確實(shí)取得了相當(dāng)明顯效果,隨后就進(jìn)步緩慢,學(xué)員自然而來的惰性就出現(xiàn)了.這時(shí)如果健身房健身老師能及時(shí)對(duì)學(xué)員進(jìn)行交流溝通,讓他們認(rèn)識(shí)到這是怎么會(huì)事,讓他們懂得鍛煉身體的明顯期,停滯期等等,也許這個(gè)學(xué)員就又留住了,這不就是個(gè)雙贏的結(jié)果嗎?

3.4.健身卡價(jià)格的不穩(wěn)定性

每當(dāng)月底會(huì)籍部完不成任務(wù)時(shí)健身卡的價(jià)格總有一個(gè)幅度的下調(diào)，當(dāng)時(shí)確實(shí)會(huì)有很多會(huì)員辦卡，以至于保證當(dāng)時(shí)任務(wù)的完成，但這也就給下個(gè)月辦卡造成了更大的難度，造成了一個(gè)惡性循環(huán)的態(tài)勢(shì)。

健身房經(jīng)營現(xiàn)狀

3.5健身房服務(wù)項(xiàng)目不齊全，健身房服務(wù)質(zhì)量稍欠

多數(shù)營利性健身房除了設(shè)置形體健美、集體健身、器械健身和休閑娛樂設(shè)施外，具有保健康復(fù)的設(shè)施、指導(dǎo)人員及輔導(dǎo)資料被忽視，浴室、按摩室等起促進(jìn)鍛煉效果的配套設(shè)施也很少設(shè)置。此外，由于許多商家追求短期效益，沒有制定階段目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)，忽視了對(duì)消費(fèi)者的跟蹤指導(dǎo)，也使得許多消費(fèi)者不能對(duì)其完全信任，因而不能持之以恒。

健身房的經(jīng)營項(xiàng)目必須通過服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。因此，服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響了健身房的經(jīng)濟(jì)效益。健身房的服務(wù)人員包括工作人員和專業(yè)指導(dǎo)人員。就目前來看，指導(dǎo)人員的水平普遍較低，不能合理地利用器材和為消費(fèi)者提供科學(xué)的指導(dǎo)，致使一些消費(fèi)者盲目練習(xí)，傷病時(shí)有發(fā)生。

4.發(fā)展對(duì)策和建議

4.1宏觀調(diào)控與規(guī)范健身市場(chǎng)。當(dāng)前的合肥健身市場(chǎng)整體還是屬于一個(gè)零散無序的狀態(tài)，許多健身俱樂部因?yàn)槿狈茖W(xué)的經(jīng)營管理理念，缺乏對(duì)整體合肥健身市場(chǎng)的調(diào)查了解，缺乏對(duì)市內(nèi)消費(fèi)者的需求的掌握，陸續(xù)發(fā)生經(jīng)營不善導(dǎo)致破產(chǎn)或轉(zhuǎn)讓的例子，對(duì)整個(gè)合肥健身市場(chǎng)帶來了非常不好的影響。

因此，宏觀調(diào)控與規(guī)范合肥健身市場(chǎng)是勢(shì)在必行的一項(xiàng)舉措，市政府部門應(yīng)該制定較為完善的一系列合肥健身市場(chǎng)規(guī)范制度，如健身市場(chǎng)的準(zhǔn)入條件、健身俱樂部的等級(jí)分類、統(tǒng)一的健身市場(chǎng)價(jià)格制定、健身教練考核評(píng)定制度等，來進(jìn)一步建立和健全合肥市健身市場(chǎng)管理機(jī)構(gòu)，完善健身市場(chǎng)管理法規(guī)體系，規(guī)范市場(chǎng)準(zhǔn)入條件。

除此之外，還需建立起一個(gè)利民、便民、多元化的體育服務(wù)體系，充分發(fā)揮合肥市體育局對(duì)健身市場(chǎng)的管理和引導(dǎo)作用，提高大眾健身科研和服務(wù)水平。發(fā)揮市體育總會(huì)、體育單項(xiàng)協(xié)會(huì)對(duì)健身會(huì)的指導(dǎo)作用。

4.2加強(qiáng)員工管理。

4.2.1對(duì)于健身教練的管理，各健身俱樂部應(yīng)重視健身教練的各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)技能的定期考核監(jiān)督，要讓健身教練經(jīng)常接觸到新鮮的東西，教練要有計(jì)劃性、周期性的變換操課內(nèi)容、更換課堂音樂。需要強(qiáng)調(diào)的是，健身教練不僅要求技術(shù)過硬，更加重要的教練的內(nèi)在素質(zhì)、人格健全與敬業(yè)精神。在教練員的考核與培訓(xùn)上必須狠下功夫，規(guī)定教練上崗必須經(jīng)過專業(yè)健身技術(shù)培訓(xùn)并持合格等級(jí)證書，嚴(yán)把教練員入行門檻，定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指標(biāo)考核。

4.2.2對(duì)于會(huì)籍顧問的管理，健身俱樂部首先要真正認(rèn)識(shí)到會(huì)籍顧問在俱樂部的重要性，要給他們一個(gè)很好的定位，建立一套完整、有激勵(lì)的薪金制度。要培養(yǎng)健身顧問的專業(yè)性、健身常識(shí)、服務(wù)技巧、溝通能力、銷售技巧、心態(tài)培訓(xùn)以及對(duì)企業(yè)的忠誠度。培養(yǎng)一個(gè)合格的會(huì)籍顧問不是一天兩天的事情，要不斷培訓(xùn)，不斷發(fā)現(xiàn)問題，不斷鼓勵(lì)他們，給優(yōu)秀的會(huì)籍顧問發(fā)展的空間，讓會(huì)籍顧問能在俱樂部內(nèi)不斷的學(xué)到新的東西，讓員工有歸屬感。

4.2.3從整體來看，俱樂部必須建立并完善相關(guān)的以激勵(lì)為導(dǎo)向的規(guī)章制度，設(shè)立會(huì)計(jì)顧問，有效調(diào)動(dòng)員工積極性，網(wǎng)羅知名的健身教練，加強(qiáng)對(duì)員工的正面激勵(lì)，以獎(jiǎng)金、工資和內(nèi)部競(jìng)爭等來增加內(nèi)部效率。不斷完善俱樂部的管理規(guī)章制度，可以在規(guī)章制定過程中，以激勵(lì)為前提進(jìn)行適度傾斜，鼓勵(lì)員工行為向適合俱樂部發(fā)展的方向改變。

4.3做好客戶服務(wù)工作。就俱樂部的實(shí)質(zhì)來講，客戶的開發(fā)吸收十分重要，而客戶的穩(wěn)定則更為重要，因?yàn)檫@將是長期而穩(wěn)定的收益來源。因此一定要做好客服工作，處處創(chuàng)造顧客滿意，健身俱樂部在經(jīng)營過程中要不斷提高自身的服務(wù)水平，只有真真切切的服務(wù)才能真正的留住會(huì)員。

對(duì)于新老會(huì)員，都應(yīng)做好電話跟進(jìn)、服務(wù)跟進(jìn)、會(huì)籍顧問跟進(jìn)等售后服務(wù)［5］，在老會(huì)員續(xù)卡時(shí)靈活性的給予適當(dāng)優(yōu)惠，盡量變新客戶為老客戶，爭取使老客戶成為忠實(shí)客戶，這樣方可謂留住了俱樂部最重要的財(cái)富。而對(duì)于流失的客戶，要深入了解其流失的原因，在此基礎(chǔ)上實(shí)施全面服務(wù)質(zhì)量管理，完善自身服務(wù)管理，建立客戶資料庫和客戶滿意度體系，制定有效的經(jīng)營方針。具體建議可采用如下措施：

4.3.1服務(wù)承諾：實(shí)實(shí)在在，說到一定要做到，不做模糊的概念。尤其是要做好銷售與售后服務(wù)的協(xié)調(diào)溝通工作，盡量避免出現(xiàn)銷售人員在銷售會(huì)員卡時(shí)所做的承諾在執(zhí)行過程中沒有兌現(xiàn)的類似情況發(fā)生，否則對(duì)于俱樂部來說是個(gè)非常不好的事件。

4.3.2消費(fèi)組合：俱樂部的價(jià)格體系可以適當(dāng)?shù)谋M可能豐富，盡量有多種消費(fèi)組合可供選擇，如：限時(shí)限次限人、限時(shí)限次不限人、限時(shí)不限次限人等，以實(shí)現(xiàn)多樣化的消費(fèi)組合方式來吸引更多的人成為會(huì)員。

4.3.3細(xì)節(jié)服務(wù)：對(duì)客戶的服務(wù)要做到細(xì)微之處，每個(gè)客戶的記錄盡可能的詳實(shí)，并要求一線的服務(wù)人員對(duì)相應(yīng)的情況詳實(shí)掌握，以便在服務(wù)的過程中讓客人感覺到“一對(duì)一”的服務(wù)。舉例來說，某會(huì)員的生日，俱樂部要給予祝福，贈(zèng)送小禮品等等。

4.3.4延展服務(wù)：俱樂部的一項(xiàng)很重要的功能是“社交功能”，因此，鑒于目前顧客對(duì)此感知不強(qiáng)的情況下，俱樂部可以定期開展不同形式的主題活動(dòng)，且活動(dòng)具有持續(xù)性和商務(wù)娛樂性。

4.4建立健身俱樂部聯(lián)盟組織。關(guān)于“價(jià)格戰(zhàn)”問題，建議各健身俱樂部對(duì)此類降價(jià)促銷策略慎之又慎才是，不可盲目追風(fēng)。必要時(shí)可成立合肥市健身俱樂部協(xié)會(huì)或聯(lián)盟組織，定期進(jìn)行各個(gè)健身俱樂部之間的信息溝通，建議各俱樂部打“價(jià)值戰(zhàn)”，不打“價(jià)格戰(zhàn)”。各個(gè)俱樂部應(yīng)從內(nèi)部著手，通過有力經(jīng)營手段提高員工素質(zhì)，增加產(chǎn)品的技術(shù)含量，提升產(chǎn)品價(jià)值。“要改善就要改變，要完美就必須經(jīng)常改變。”所以，還要不斷的推陳出新，與時(shí)俱進(jìn)，這樣才能“適者生存”。

參考文獻(xiàn)：

［1］王穎.大眾體育健身俱樂部經(jīng)營規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)研究［J］.體育科學(xué).2006年10

（4）.［2］劉素梅.2008年北京奧運(yùn)對(duì)我國職業(yè)體育俱樂部融資的影響及對(duì)策［J］，體育世界，2008,6.［3］趙明.對(duì)西安市俱樂部人群的鍛煉現(xiàn)狀及動(dòng)機(jī)的調(diào)查分析［J］，新西部，2008，18.［4］李永坤．廣州市體育健身俱樂部娛樂場(chǎng)所的調(diào)查與分析［J］，廣州體育學(xué)院學(xué)報(bào)，1997,(1).［5］寧偉．東北地區(qū)體育經(jīng)營性健身俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究［D］，武漢體育學(xué)院，2006。

第四篇：健身俱樂部的私人教練銷售模式

文章來源：賽普劉老師

健身俱樂部內(nèi)的私人教練銷售模式：第一步：接觸(例如：向會(huì)員微笑并問候，提供專業(yè)意見）

第二步：建立關(guān)系

和客戶建立關(guān)系和相互信任。（讓客人相信私人教練可以幫助他們達(dá)到他們的預(yù)期目標(biāo)）（談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，從與客戶交流的過程中，得知客戶喜歡什么、不喜歡什么及個(gè)人信息等。）第三步：評(píng)估需求 應(yīng)該多傾聽

不僅要知道潛在客戶想要什么（例如：減肥），還要知道為什么想要？（例如：減肥是想3個(gè)月后結(jié)婚可以穿上婚紗）

第四步：“引誘”

（例如協(xié)助客戶完成一個(gè)練習(xí)，或給一些訓(xùn)練方案建議，或演示一些新的動(dòng)作、或帶客戶訓(xùn)練5-10分鐘）

讓客戶嘗試一下和私人教練訓(xùn)練時(shí)什么樣子的。使?jié)撛诳蛻粝胍玫礁唷５谖宀剑褐鲃?dòng)提銷售

第六步：成交

給客戶一個(gè)二選一的選擇，這樣會(huì)使私人教練跟容易成交。（例如：一星期來3天或四天？）

不能問一個(gè)可以回答“好”或“不好”的問題（例如：不要問客戶買私教課還是不買）第七部：如果顧客沒有購買，私人教練應(yīng)該繼續(xù)提供“服務(wù)”。（今天不是你的客戶，并不代表永遠(yuǎn)不是）

（可以當(dāng)面、email、電話等）增加作為我們私人教練的價(jià)值。

第八步：記住，私人教練銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。

（研究發(fā)現(xiàn)，就算是用最差的銷售模式，銷售都可以成功，只需你不斷的對(duì)每個(gè)潛在客戶談并提銷售）潛在客戶，永遠(yuǎn)是潛在客戶。（所以堅(jiān)持就是勝利）

私人教練應(yīng)該避免的話語

當(dāng)私人教練，看到會(huì)員在做一個(gè)”高危“動(dòng)作時(shí)，私人教練常犯的錯(cuò)誤：

1）有很多方式可以即刻的使會(huì)員不開心或不愉悅的。

2）潛在客戶對(duì)于任何挑戰(zhàn)他們對(duì)于一個(gè)鍛煉或能力的”相信系統(tǒng)“或”判斷“ 3）避免以下的話語：

1）我可以推薦一個(gè)更好的方式來做這個(gè)練習(xí)嗎？ 2）我可以提供一個(gè)不一樣的方法嗎？ 3）讓我來教你正確的方法。4）我可以幫助你那個(gè)練習(xí)嗎？ 5）你運(yùn)動(dòng)的目標(biāo)是？

第五篇：健身俱樂部策劃書

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...............................................6 五：平面功能設(shè)計(jì)..........................................6 六：人員配備...............................................7 五：未來發(fā)展...............................................7 六：營業(yè)宣傳...............................................8 七：注意事項(xiàng)...............................................9

四、費(fèi)用預(yù)算

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20世紀(jì)80年代以來，隨著國內(nèi)各種規(guī)模的健身俱樂部的廣泛建立，也帶給我們一種全新的健身理念，使的有氧健身操、健美項(xiàng)目等得以廣泛的發(fā)展，并從中派生出一些新的健身項(xiàng)目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形體操等。這些新的健身項(xiàng)目不僅給大眾帶來了健康的體魄并且成為了一種不同年齡段的人們共同追求的時(shí)尚。

現(xiàn)在在國內(nèi)很多城市，特別是北京、上海等大城市已經(jīng)出現(xiàn)了不少各種規(guī)模的健身俱樂部，但相對(duì)與這些城市的人口和消費(fèi)水平來說現(xiàn)在的俱樂部數(shù)量還遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需求，并且健身俱樂部在我國發(fā)展的時(shí)間還比較短，俱樂部的水平參差不齊，所以只要有良好的市場(chǎng)定位和先進(jìn)的經(jīng)營管理方法，相信健身俱樂部一定會(huì)有非常好的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)。

三：可行性分析

1、目前大學(xué)生的生活要求越來越高，大學(xué)生自身有經(jīng)濟(jì)能力去支付一定費(fèi)用。

2、大學(xué)城內(nèi)已有一節(jié)健身俱樂部做的較為成功，但經(jīng)調(diào)查健身房規(guī)格一無法滿足現(xiàn)在的大學(xué)生健身需求，急切需要新的健身房的產(chǎn)生。

3、商務(wù)中心是大學(xué)城的中心地段，人群密集。

4、現(xiàn)在大部分大學(xué)生身體素質(zhì)下降，沒有一個(gè)很好的處所讓其鍛煉。

四、健身房的選擇方向

健身房的以后的經(jīng)營的路線確定，是要做大眾化的俱樂部，面向真?zhèn)€大學(xué)城以及茶山鎮(zhèn)等，大學(xué)城周邊的普通顧客群，讓他們沒去市中心也能感受到貼心、安全、舒適的健身環(huán)境。

并且同時(shí)的讓參加我們健身房的會(huì)員能夠有一個(gè)良好的社交環(huán)境，可以使他們?cè)谖覀兯M織的團(tuán)體運(yùn)動(dòng)中享受到運(yùn)動(dòng)搜帶來的親密無間的情誼和希望的歸屬。

除了社交能力以外，健身房還能給我們會(huì)員帶來豐富的娛樂活動(dòng)，以及心理的滿足和憤怒時(shí)心理的宣泄。而通過健身的鍛煉，就能使會(huì)員在健身過程中樹立起更強(qiáng)的信心，感受到集體力量的強(qiáng)大。

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裝潢會(huì)較為注重。

休閑廳：休閑在健身之后也是很重要的，在休閑區(qū)內(nèi)，會(huì)采用溫馨的設(shè)計(jì)風(fēng)格，讓大家賓至如歸。在其中提供飲料以及小點(diǎn)心，同時(shí)提供各類報(bào)紙及期刊讀物。同時(shí)還會(huì)推出暢飲的活動(dòng)，只要會(huì)員支付一定的費(fèi)用便可暢飲，對(duì)于非會(huì)員也提供相同的待遇。

健美操廳：設(shè)置跳操廳，內(nèi)部設(shè)備有獨(dú)立音響、墊子、踏板等設(shè)備，四周安裝鏡面。此聽可最為瑜伽課程、健美操課程、街舞課程等教學(xué)教室。

機(jī)械室：提供各類健身器材例如：跑步機(jī)、Ｔ型拉背、蝴蝶夾胸、坐勢(shì)推肩等。在教練帶領(lǐng)下進(jìn)行機(jī)械運(yùn)動(dòng)。

更衣區(qū)：設(shè)置更衣柜、淋浴區(qū)、衛(wèi)生間。其中配備健身房運(yùn)用服裝。

辦公區(qū)：管理人員的辦公場(chǎng)地。

六：人員配備

五：未來發(fā)展

收入：（有待調(diào)查）？？？？？

會(huì)員卡是多數(shù)行業(yè)吸引人的重要的一種方式，分年卡或季卡卡等幾種形式，年卡只需一次性交納會(huì)費(fèi)800元，會(huì)員設(shè)立個(gè)人檔案，免費(fèi)參加不定期的專家講

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[效果評(píng)估]：通過有影響力的校廣播臺(tái)，對(duì)俱樂部和商家進(jìn)行全方位，多角度的渲染，突出俱樂部；同時(shí)可起到一種潛移默化的效果讓學(xué)生不覺中記住俱樂部。

6、大型廣告牌宣傳；由學(xué)生會(huì)制作的關(guān)于商家的廣告廣告牌

[資料來源]：在版面上重點(diǎn)突出俱樂部的名稱，口號(hào)，loge，地點(diǎn)等（3m*4m+深繪+圖片）。

[宣傳地點(diǎn)]：大學(xué) 城內(nèi)人流集中處（如東大門，食堂對(duì)面海報(bào)欄等）。

[效果評(píng)估]：醒目的廣告牌、精美的圖片更加吸引學(xué)生的目光，更加貼近學(xué)生們的生活，讓健身成為這一時(shí)期的熱門話題，提高俱樂部知名度同時(shí)可以增加宣傳力度和氣勢(shì)。

B、現(xiàn)場(chǎng)宣傳 [宣傳方式]：

1、在活動(dòng)期間來學(xué)校設(shè)點(diǎn)進(jìn)行宣傳。在不影響學(xué)校正常教學(xué)活動(dòng)的范圍內(nèi)，與學(xué)校進(jìn)行合作并宣傳。

2、互動(dòng)節(jié)目期間商家可提供優(yōu)惠，（如免費(fèi)健身幾次），使商家更加貼近廣大觀眾。

3、晚會(huì)期間有關(guān)于商家的VCR同步播出，使觀眾對(duì)俱樂部有更直觀的了解(具體內(nèi)容由商家提供)。

4、活動(dòng)的服裝宣傳，穿有印有俱樂部loge的服裝進(jìn)行宣傳

[效果評(píng)估]：現(xiàn)場(chǎng)立體感有聲有色的宣傳可吸引大批學(xué)生駐足觀看，設(shè)點(diǎn)即可買貴公司的商品又可起到“真人秀”的效果讓學(xué)生記住健身俱樂部。現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠增送即可提高同學(xué)們參加的積極性又可起到隱藏的宣傳效果。視頻的播放可讓同學(xué)們更直觀地了解健身俱樂部產(chǎn)品及服務(wù)。

七：注意事項(xiàng)

1、做市場(chǎng)的最高境界用心去經(jīng)營，以百分百得熱情對(duì)待每一個(gè)顧客，提高公司的聲譽(yù)。

2、價(jià)格體系的穩(wěn)定非常重要，價(jià)格調(diào)到消費(fèi)者最能承受位置

3、保證服務(wù)質(zhì)量的有效性，質(zhì)量是衡量一個(gè)公司信用的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，要保證顧客能相信我們。