第一篇：體驗(yàn)營銷宜家家居為例
重慶科技學(xué)院
市場營銷學(xué)年論文
題 目
體驗(yàn)營銷在家居賣場的應(yīng)用分析
院（系）
工商管理學(xué)院
專業(yè)班級
營銷2012-04 學(xué)生姓名
李雪霞
學(xué)號
2011443603 指導(dǎo)教師
羅慧英
論文成績__ _ 論文評語__ _ __ _ __ _
2014 年 12 月 21日
體驗(yàn)營銷在家居賣場的運(yùn)用分析
摘要： 在21世紀(jì)的今天，隨著人們生活水平和質(zhì)量的提高，消費(fèi)者精神需求的傾向偏好于體驗(yàn)形式，正如1970年著名的未來學(xué)家托夫勒所預(yù)言的一樣：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步，是走向體驗(yàn)營銷。企業(yè)要想在行業(yè)市場上立于不敗之地，就必須根據(jù)消費(fèi)者需求的新特點(diǎn)，給消費(fèi)者引導(dǎo)和創(chuàng)造體驗(yàn)，體驗(yàn)營銷作為一種新的營銷理念就這樣應(yīng)運(yùn)而生。文章將基于中國家具市場現(xiàn)狀，針對目前中高檔家居賣場的銷售模式中存在的問題，根據(jù)體驗(yàn)營銷的內(nèi)容與特點(diǎn)，提出體驗(yàn)營銷在家居賣場應(yīng)用的必要性和具體措施，以提高家居賣場的營銷業(yè)績。
關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營銷；家居賣場；差異化；策略
一 體驗(yàn)營銷概述
（一）體驗(yàn)營銷的概念
與傳統(tǒng)營銷不同，傳統(tǒng)營銷更多的是注重產(chǎn)品的特色和利益，體驗(yàn)營銷的焦點(diǎn)則主要在顧客的體驗(yàn)上，是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想等五方面，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。
體驗(yàn)營銷認(rèn)為我們面對的顧客是既理性又感性的，顧客會因?yàn)樽陨碜非蟮臉啡ぁ⒋碳さ纫粫r的沖動而購買商品，這一購買的概率與理性趨勢的購買概率是相同的。在實(shí)際操作中，體驗(yàn)營銷關(guān)注產(chǎn)品在廣泛的社會文化背景中，為顧客制造各種消費(fèi)體驗(yàn)情景。這是一種全新的營銷理念和營銷模式，它的產(chǎn)生給市場帶來了深遠(yuǎn)的影響，與傳統(tǒng)營銷相比具有自身鮮明的特點(diǎn)。
（二）體驗(yàn)營銷的特點(diǎn)
1．關(guān)注顧客體驗(yàn)
體驗(yàn)營銷注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)。
2．產(chǎn)品設(shè)計、制作和銷售導(dǎo)向化
例如當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；但當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但假如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。所以增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，所以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售產(chǎn)品會給企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
3．檢驗(yàn)消費(fèi)情景完善化
營銷人員不再孤立的去思考一個產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此，而且還會跟隨社會文化消費(fèi)向量，思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義。檢驗(yàn)消費(fèi)情境通過綜合的考慮各個方面來擴(kuò)展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內(nèi)涵。
4．對待顧客感情合理化
一般說來，顧客在消費(fèi)時經(jīng)常會進(jìn)行理性選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。體驗(yàn)營銷不僅從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動，也會考慮消費(fèi)者感性情感的需要。
5．設(shè)定產(chǎn)品主題化
體驗(yàn)要先設(shè)定一個主題，也可以說體驗(yàn)式營銷是從一個主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題，設(shè)有“主題道具”例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設(shè)計為導(dǎo)向的一場活動等。并且這些體驗(yàn)和主題并非隨意出現(xiàn)，而是體驗(yàn)式營銷人員所精心設(shè)計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的，則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式行銷行為，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷是要有嚴(yán)格的計劃、實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。
二 家居賣場實(shí)施體驗(yàn)營銷的必要性
（一）適應(yīng)家居行業(yè)發(fā)展需要
1．家居行業(yè)存在的問題
現(xiàn)如今在我國家居市場龐大，但是也存在很大的問題，這些問題最終的指向都是說明了，家居賣場需要運(yùn)用體驗(yàn)營銷以此來注入新能量。在我國不同企業(yè)間經(jīng)營風(fēng)格和產(chǎn)品款式基本雷同，使得家居產(chǎn)品差異化程度越來越低，多數(shù)家居賣場規(guī)模小、知名度不高、銷售模式比較傳統(tǒng)，仍舊是主張過去的通過專賣店、旗艦店中產(chǎn)品的展示來銷售產(chǎn)品。更有甚者，一些家居賣場由于擔(dān)心自己店里的樣品被弄破損，為保持原樣美觀，不允許顧客觸碰或者體驗(yàn)產(chǎn)品，商家原以為這樣可以保持樣品的真實(shí)性，產(chǎn)品不受到損壞，實(shí)際上這無形中拉開了顧客與產(chǎn)品之間的距離。
這特別是對于企業(yè)剛剛上市的全新型產(chǎn)品，顧客是十分陌生的，對于新產(chǎn)品他們并沒有過相似的消費(fèi)體驗(yàn)，而顧客又很少有人愿意成為第一個吃螃蟹的人，賣場上不允許顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，這無疑是使得顧客不敢選擇這類產(chǎn)品，自然企業(yè)的銷售量也就上不去，也無法在行業(yè)中競爭。
2．差異化實(shí)施迫在眉睫
多年來積攢的經(jīng)驗(yàn)都是相同的產(chǎn)品、類似的經(jīng)驗(yàn)渠道、千篇一律的價格戰(zhàn)爭，加上企業(yè)營銷模式傳統(tǒng)而單一，無疑使得家居賣場的發(fā)展受到了阻礙，導(dǎo)致家居銷售行業(yè)競爭日益激烈，因此將體驗(yàn)營銷應(yīng)用到家居賣場勢在必行，家居賣場不再只是依靠產(chǎn)品基本功能來吸引消費(fèi)者，而是在產(chǎn)品附加值上著手，重視顧客的心理和情緒，以顧客為中心創(chuàng)造有別于起它對手的服務(wù)體驗(yàn)，使顧客對企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生良好的印象，為顧客創(chuàng)造值得回憶的、獨(dú)一無二的感受。這樣就能有效建立差異化的競爭優(yōu)勢，從傳統(tǒng)營銷中走出來，從競爭中脫穎而出。
（二）更好地適應(yīng)消費(fèi)者需求變化
1．消費(fèi)需求多元化
隨著買方市場的形成，消費(fèi)者渴望憑自己的意愿去挑選，他們不僅能夠選擇，而且渴望選擇，不僅選擇商品的使用價值，而且還包括其他延伸物，消費(fèi)者的消費(fèi)需求趨于多元化發(fā)展。
2.感性消費(fèi)不斷升級
首先，人們希望企業(yè)的營銷活動能給自己帶來愉快的心情體驗(yàn)，引起感情共鳴，甚至心靈震撼。其次，生活節(jié)奏加快一方面，人們渴望通過購物、娛樂需求生活樂趣，保持與社會的聯(lián)系。另一方面，人們有渴望回歸自然，追求寧靜和諧的生活，即他們需要企業(yè)提供給他們娛樂、精神、心靈 的體驗(yàn)和遁世體驗(yàn)。
3.理性消費(fèi)更注重價值、信息
消費(fèi)者更加理智，相信自己的判斷，主動尋求信息，希望通過產(chǎn)品和服務(wù)的信息交流，全面了解產(chǎn)品，包括對個人和社會的效益，以此來判斷是否符合自己購買的價值標(biāo)準(zhǔn)。
三 現(xiàn)有家居行業(yè)中運(yùn)用體驗(yàn)營銷的成功案例
（一）宜家家居企業(yè)概況
宜家家居于1943年創(chuàng)建于瑞典,“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。宜家品牌始終和提高人們的生活質(zhì)量聯(lián)系在一起并秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經(jīng)營宗旨。
在提供種類繁多,美觀實(shí)用,老百姓買得起的家居用品的同時,宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會利益為中心的經(jīng)營方式,致力于環(huán)保及社會責(zé)任問題。今天,瑞典宜家集團(tuán)已成為全球最大的家具家居用品商家,銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10，000個產(chǎn)品。
（二）宜家家居體驗(yàn)營銷的運(yùn)用
1、產(chǎn)品設(shè)計重視顧客需求
宜家進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計時，十分注重讓市場一線人員參與到設(shè)計過程中來，因?yàn)橹挥兴麄儾鸥私忸櫩偷男枨螅涣硗猓思业漠a(chǎn)品開發(fā)員有很大一部分直接來自零售部門，有直接和顧客打交道的經(jīng)驗(yàn)，比較了解顧客的需要。
2、賣場的人性化布局
宜家的商場布置顯示著其對顧客的重視。IKEA的賣場設(shè)計有著其標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，進(jìn)入商場后，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個商場。主通道旁邊為展示區(qū)，展示區(qū)的深度不會超過4米，以保證顧客不會走太長的距離。展示區(qū)按照客廳、飯廳、工作室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習(xí)慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個大型家具區(qū)。這種展示方法有利于給客戶一個裝飾效果的整體展示,同時還有利于連帶購買很多東西。
在宜家家居賣場上，迎合住房的不同面積要求，賣場將成套的或單獨(dú)的樣板間完全按照居住的形式布置妥當(dāng)，讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)未來家的感覺溫馨而舒適。
一般的賣場的布局通常按家具類型分類放置，所有燈具都在一起，所有沙發(fā)都在一塊兒，消費(fèi)者可以很方便地找到單一部件但缺乏整體家居布局概念，常常會發(fā)生因?yàn)楹驼w家庭裝潢不匹配而頻繁換貨的情況。宜家家居賣場則不同，賣場提供了家具的組合和房間布局,使得消費(fèi)者不需要費(fèi)勁心思設(shè)計布局，可以采用現(xiàn)場現(xiàn)成的方案，省去了設(shè)計成本。
樣板間從廚房、浴室到客廳、臥室，應(yīng)有盡有。透過設(shè)計精巧可供學(xué)習(xí)的樣板間, 色彩鮮明的小居室設(shè)計, 線條簡單、可拆裝的家具, 緊隨潮流的窗簾、床罩等布藝，配合優(yōu)雅柔和的音樂，使人們在宜家購物成為休閑和享受，并不知不覺地被“宜家文化”熏陶。這些樣板房布局合理、大方，設(shè)計簡潔時尚，再加上價格優(yōu)惠，適合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)能力，其吸引力自然遠(yuǎn)大于其他家具零售商。并且，一旦消費(fèi)者看中某一套家居模式的風(fēng)格款式，將會被宜家鎖定，其現(xiàn)期購買和未來的升級都自然會在宜家完成。
3、對顧客的人性化關(guān)懷
宜家設(shè)有兒童樂園，里面有專人照看孩子，孩子可以在里面盡情的玩耍，家長門就可以放心的去宜家進(jìn)行購物。在宜家，如果你累了，你可以在幽雅閑適的宜家餐廳，點(diǎn)一份正宗的歐式甜點(diǎn)，或者一杯咖啡小憩一會，也沒有人會打擾你。只不過與眾不同的是，這些餐廳是由宜家親自打理，而不是承租的。家具畢竟不同于一般的消費(fèi)品，顧客購買決策會頗為慎重，他們需要比較，需要考慮，需要有一個說服自己的緩沖時間，而宜家餐廳在提供閑暇之余，也開辟了一個顧客思考決策的空間。
在宜家購物，顧客可以通過自己動手來省錢——自己選購、自己運(yùn)送回家和自己組裝家具。也可以預(yù)約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設(shè)計師、優(yōu)秀的廚房設(shè)計人員等，請他們幫助設(shè)計新房，或提出改造舊居的建議。
輕松、自在的購物氛圍是全球180多家宜家商場的共同特征。宜家鼓勵顧客在賣場“拉開抽屜，打開柜門，在地毯上走走，或者試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固。這樣，你會發(fā)現(xiàn)在宜家沙發(fā)上休息有多么舒服。”如果你需要幫助，可以向店員說一聲，但除非你要求店員幫助，否則宜家店員不會打擾你，以便讓你靜心瀏覽，輕松、自在地逛商場和做出購物決定。
跟國內(nèi)家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。周末客流量大的時候，宜家沙發(fā)區(qū)的長沙發(fā)上幾乎坐滿了人。宜家出售的“桑德伯”沙發(fā)、“高利可斯達(dá)”餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么地舒服！”
宜家的《商場指南》里寫著：“請放心，您有14天的時間可以考慮是否退換。”14天以內(nèi)，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。
如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會用漫畫的形式告訴你：“用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯”：一是把地毯翻開來看它的背面；二是把地毯展開來看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起來的樣子；四是把地毯卷起看它團(tuán)起來的樣子。
每個顧客在做出購物決定之前，如果對所購商品的特性一無所知，那么他肯定就會感到手足無措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實(shí)，他就越容易做出購買決定。宜家的做法，可見實(shí)在是高明。
4、DIY的靈活方式
宜家最為人所津津樂道的特點(diǎn)還有DIY，宜家的所有家具都需要顧客自行組裝。宜家為所有家具都配有十分具體的安裝說明書，顧客可以根據(jù)說明書輕松地把家具組裝起來，在節(jié)省搬運(yùn)費(fèi)的同時，也增加了動手的樂趣。另外，平板包裝對于宜家來說節(jié)省了成本，對于顧客來說則方便了購買運(yùn)輸和搬家時的搬運(yùn)。
（三）宜家家居實(shí)施體驗(yàn)營銷效益分析
1.經(jīng)濟(jì)效益
宜家家居獨(dú)特的體驗(yàn)營銷模式,給宜家?guī)砹撕艽蟮囊嫣帯?shù)據(jù)顯示，宜家在中國的采購量已占到總量的18%，在宜家采購國家中排名第一。目前中國已成為宜家最大的采購市場和業(yè)務(wù)增長最重要的空間之一，在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。據(jù)統(tǒng)計，光是宜家賣場附屬的餐廳，全球的年收入就高達(dá)16億美元，經(jīng)營這些餐廳，宜家不單單是為了盈利，其真正目的是為顧客營造一次難忘的購物經(jīng)歷，這就是運(yùn)用了體驗(yàn)營銷的獨(dú)特之處。
2.品牌效益
宜家的成功就在于其從不認(rèn)為自己是一家家具制造商和經(jīng)銷商，而是在市場中不斷闡釋自己作為“家的感覺”的出品人，抓住了產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的核心部分的研發(fā)設(shè)計和產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，并通過自主品牌的控制，獨(dú)特的體驗(yàn)營銷方式，以及創(chuàng)新設(shè)計貫穿于企業(yè)運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)，保持著其在家居行業(yè)的核心競爭力。
3.社會效益
宜家品牌的真正核心是讓顧客成為品牌傳播者，而非硬性的廣告宣傳。它不僅僅是一個店，它是一個宗教；它不是在賣家具，它在為你搭起一個夢想。為了做到這一點(diǎn)，宜家不僅提供廣泛、設(shè)計精美、實(shí)用、低價的產(chǎn)品，而且也把產(chǎn)品跟公益事業(yè)進(jìn)行聯(lián)姻。
四 體驗(yàn)營銷在家居市場的應(yīng)用策略
（一）傳遞產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)
堅(jiān)持“以人為本”的原則，在設(shè)計和開發(fā)環(huán)節(jié)充分利用企業(yè)所能控制的各種資源，盡可能的在顧客面前體現(xiàn)出產(chǎn)品的人性化、情感化，注重人的生理和心理需要。學(xué)習(xí)宜家家居的模式，營造“一站式”購物環(huán)境，為消費(fèi)者提供齊全的家居用品。同時還應(yīng)整合其他企業(yè)和社會資源，共同營造一個集家居產(chǎn)品、飲食、娛樂為一體的綜合性購物場所。這對于當(dāng)今追求快節(jié)奏的生活消費(fèi)者來說，這是一種省時省心省力的購物體驗(yàn)，無疑是一個很好的選擇。
（二）營造體驗(yàn)情境
以合適的展示設(shè)計，營造體驗(yàn)情境。將產(chǎn)品在設(shè)計的基礎(chǔ)上，整合設(shè)計成為家居的形式，營造整體家居效果，帶給顧客初步體驗(yàn)。在這一環(huán)節(jié)還需要結(jié)合不同的背景，進(jìn)行設(shè)計。其次商品的陳列也要有利于引導(dǎo)消費(fèi)者接受信息，讓消費(fèi)者便于快速的搜尋到商品，節(jié)省時間和精力。同時不應(yīng)該盲目追求藝術(shù)性而失去了實(shí)用性，要與面對的消費(fèi)群體的消費(fèi)需求相適應(yīng)。
（三）采用先進(jìn)科學(xué)技術(shù) 科技體驗(yàn)應(yīng)用于賣場，技術(shù)的進(jìn)步也使賣場上的模式更加獨(dú)特。在家居賣場中可以加入三維虛擬展館賣場，這不僅僅是實(shí)體店面的簡單復(fù)制，顧客可以在賣場的顧客體驗(yàn)區(qū)，利用電腦動動鼠標(biāo)對產(chǎn)品進(jìn)行視覺上的體驗(yàn)，每一件家具的價格性能優(yōu)點(diǎn)等詳細(xì)信息都只要輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)，家具模型便會自動呈現(xiàn)。
（四）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一方面在賣場上，除了賣場整體的設(shè)計偏向于顧客的體驗(yàn)，優(yōu)良的服務(wù)也很重要。銷售人員在實(shí)施體驗(yàn)營銷的銷售過程中尤為重要，服務(wù)是展示和傳遞體驗(yàn)營銷的媒介，銷售人員應(yīng)該摒棄原有的坐地待客，轉(zhuǎn)向溫馨的服務(wù)，使消費(fèi)者感受到購物的親切與自由。
另一方面在售后部分，每一件產(chǎn)品的售出以后都是賣場與顧客建立情感聯(lián)系的新的開始，此外還要為顧客提供優(yōu)良的售后服務(wù)，送貨上門，賣場通過 建立產(chǎn)品好客戶檔案，在企業(yè)慶典或新產(chǎn)品出售之際主動聯(lián)系顧客，便于增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)系，提高顧客忠誠度。
總的來說，家居賣場應(yīng)該與時俱進(jìn)，將體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，運(yùn)籌帷幄從消費(fèi)者需求出發(fā)，滿足消費(fèi)者，方能在家居賣場中立于不敗之地。
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第二篇：宜家家居體驗(yàn)營銷分析報告
宜家家居體驗(yàn)營銷分析報告
一、概況
企業(yè)簡介
宜家家居于1943年創(chuàng)建于瑞典,“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。宜家品牌始終和提高人們的生活質(zhì)量聯(lián)系在一起并秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經(jīng)營宗旨。
在提供種類繁多,美觀實(shí)用,老百姓買得起的家居用品的同時,宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會利益為中心的經(jīng)營方式,致力于環(huán)保及社會責(zé)任問題。今天,瑞典宜家集團(tuán)已成為全球最大的家具家居用品商家,銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10，000個產(chǎn)品。
目前宜家家居在全球38個國家和地區(qū)擁有310個商場,其中有8家在中國大陸,分別在北京、上海、廣州、成都、深圳、南京、大連、沈陽。宜家的采購模式是全球化的采購模式,它在全球設(shè)立了16個采購貿(mào)易區(qū)域,其中有3個在中國大陸,分別為:華南區(qū),華中區(qū)和華北區(qū)。目前宜家在中國的采購量已占到總量的18％,在宜家采購國家中排名第一。根據(jù)規(guī)劃，至2010年，宜家在中國內(nèi)地的零售商場將達(dá)到10家，所需倉儲容量將由現(xiàn)在的10萬立方米擴(kuò)大到30萬立方米以上。中國已成為宜家最大的采購市場和業(yè)務(wù)增長最重要的空間之一,在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。
二、具體分析其體驗(yàn)營銷的原理
我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費(fèi)者不能親自試試性能感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會揚(yáng)長而去?
分析一下這些現(xiàn)象背后的原理，我們會發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗(yàn)”的場景和氣氛，那么對消費(fèi)者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會。
當(dāng)然，不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都能夠讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)的，就拿家具來說，盡管我們在購買沙發(fā)時都想坐上去試一試，買衣柜都想檢驗(yàn)柜門是不是好用等等，而很多家居市場并沒有這樣的氛圍和環(huán)境，我們常常看到的是樣品上的“勿坐”字樣或者是銷售人員“不能坐，別坐壞了”的呼吁。
但是，來自于瑞典的宜家家居卻在這方面做起了文章，主張并引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行隨意全面的體驗(yàn)，以至于剛進(jìn)中國市場沒多久，就吸引了眾多消費(fèi)者的眼球，其體驗(yàn)營銷的操作方法，給企業(yè)提供了精彩的范例。
1、銷售現(xiàn)場的精心設(shè)置刺激消費(fèi)者感官
宜家強(qiáng)烈鼓勵消費(fèi)者在賣場進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，宜家所實(shí)施的現(xiàn)場體驗(yàn)方式，其實(shí)是通過對人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的方式，因?yàn)樵谌藗內(nèi)粘５馁徫镄袨橹校芏嘞M(fèi)者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引，因此現(xiàn)場的體驗(yàn)就會影響到人們的購物決策。一種不同尋常的體驗(yàn)場景，是影響人們購物決策的核心要點(diǎn)。
2、體驗(yàn)是從產(chǎn)品開始的
僅僅有好的場景設(shè)置，沒有好的產(chǎn)品，那么帶來的體驗(yàn)也不會是好的，宜家的工作也不僅僅只把功夫花在現(xiàn)場的體驗(yàn)氛圍之上，在產(chǎn)品的設(shè)計方面也費(fèi)了很多努力，宜家的產(chǎn)品設(shè)計充分考慮了消費(fèi)者日常使用的習(xí)慣，一個產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者使用，宜家的開發(fā)人員、設(shè)計人員都和供應(yīng)商之間進(jìn)行非常深入的交流，作過非常深入的市場調(diào)查。宜家通過賣場深入了解消費(fèi)者需求，并及時將信息反饋給產(chǎn)品設(shè)計人員，設(shè)計人員會結(jié)合消費(fèi)者的需求對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和設(shè)計。
在這個以消費(fèi)者為導(dǎo)向的時代，誰為消費(fèi)者想得更多，誰就能夠成為市場的贏家，因此，按照消費(fèi)者的使用需要和習(xí)慣來設(shè)計人性化的產(chǎn)品，是體驗(yàn)營銷的前奏和有力的保障。
3、體驗(yàn)背后包含了強(qiáng)大的品牌文化符號
消費(fèi)者將自己的人生主張、價值觀、生活態(tài)度藉由某種商品傳達(dá)時，就表明他對該品牌的感官享受超過了臨界點(diǎn)，開始形成對這一品牌的價值主張，這是品牌體驗(yàn)的最高境界。這給我們帶來的啟示是，能不能挖掘出吻合目標(biāo)消費(fèi)階層的文化符號，并創(chuàng)造出品牌體驗(yàn)的氛圍，是建立強(qiáng)勢品牌的重要工作。就像星巴克咖啡一樣，你無論置身在任何一家星巴克咖啡館，你都會體驗(yàn)到一種新的生活形態(tài)，這就是體驗(yàn)營銷發(fā)揮了真正的作用。
4、全程體驗(yàn)加深顧客印象
消費(fèi)者購買家居還會有一些疑慮，那就是害怕不同的產(chǎn)品組合買到家之后不協(xié)調(diào)，到時候后悔莫及，宜家在這一點(diǎn)上也給予了充分的考慮，它把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣讓消費(fèi)者可以體驗(yàn)出這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。而且，宜家的大部分產(chǎn)品都是可以拆分的，消費(fèi)者可以將部件帶回家自己組裝，宜家還配備有安裝的指導(dǎo)手冊和宣傳片和安裝工具等。
隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識的成熟，消費(fèi)者對于消費(fèi)的過程體驗(yàn)需求越來越強(qiáng)烈，宜家提供的正是一套全程體驗(yàn)參與的流程，讓消費(fèi)者不僅僅在現(xiàn)場體驗(yàn)，而且回到家后還可以自己動手安裝體驗(yàn)，加深了消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的印象。
5、體驗(yàn)營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷管理體系
從宜家我們可以看出，體驗(yàn)營銷是一切都圍繞著消費(fèi)者這個中心點(diǎn)來進(jìn)行設(shè)計的營銷方法，運(yùn)用體驗(yàn)營銷的關(guān)鍵是在產(chǎn)品設(shè)計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)，企業(yè)都必須始終站在消費(fèi)者的體驗(yàn)角度來構(gòu)思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時，會產(chǎn)生什么樣的感受，因此廣義的體驗(yàn)營銷是指通過系統(tǒng)的消費(fèi)者購買前、中、后的信息掌控、產(chǎn)品和場景設(shè)計和品牌傳播，來建立和消費(fèi)者長久的顧客關(guān)系，并帶來目標(biāo)消費(fèi)群體忠誠度的過程
結(jié)合宜家經(jīng)驗(yàn)一個系統(tǒng)的體驗(yàn)營銷流行需要開展以下工作 第一，注重對消費(fèi)者心理需求的研究和分析
第二，注重產(chǎn)品的心理屬性的開發(fā) 第三，加強(qiáng)體驗(yàn)式的信息傳播
第四，進(jìn)行精心的體驗(yàn)場景設(shè)置
第五，組織體驗(yàn)式活動，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來
體驗(yàn)營銷是一種滿足心理需求的產(chǎn)品(服務(wù))的營銷活動，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計一種場景、完成一個過程、做出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的，而且它還要求顧客的積極主動的參與。因此，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營銷的過程中，在每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。
三、對體驗(yàn)營銷的啟示
體驗(yàn)營銷無非就是加強(qiáng)終端現(xiàn)場的展示而已，其實(shí)并非如此，體驗(yàn)營銷一旦實(shí)施，它就必須更清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，更加關(guān)注好消費(fèi)者在購物的前、中、后的全部體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營銷，如果你切實(shí)將它們貫穿在你的營銷中，創(chuàng)造真正的價值才不是問題。體驗(yàn)營銷不是什么新的發(fā)現(xiàn)，而是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系。
第三篇：淺析體驗(yàn)式營銷-以宜家家居為例
淺析體驗(yàn)式營銷-以宜家家居為例
【摘要】社會市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和進(jìn)步，各行各業(yè)的營銷模式和營銷策略都在不斷創(chuàng)新，在家居市場當(dāng)中，出現(xiàn)了以體驗(yàn)式營銷為首的有效營銷方式，帶動了家居業(yè)的快速改革和完善。與國外體驗(yàn)式營銷模式進(jìn)行對比，我國體驗(yàn)式營銷發(fā)展比較緩慢，因?yàn)槠鸩捷^晚，所以很多家居市場和家居企業(yè)都未施行體驗(yàn)式營銷，但是體驗(yàn)式營銷方式為家居市場帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益卻是不可小覷的。本文以宜家家居為例，探討體驗(yàn)式營銷在宜家家居中的應(yīng)用，首先對體驗(yàn)式營銷相關(guān)理念進(jìn)行概述；然后對宜家家居發(fā)展現(xiàn)狀及其經(jīng)營模式和一般營銷策略進(jìn)行分析；最后對宜家家居的體驗(yàn)式營銷策略進(jìn)行分析和總結(jié)，為體驗(yàn)式營銷方式在家居市場中得以施展拳腳提供參考借鑒。
【關(guān)鍵詞】體驗(yàn)式營銷；宜家家居；營銷策略
目 錄
一、體驗(yàn)式營銷相關(guān)理念概述..........................................3
（一）體驗(yàn)式營銷定義............................................3
（二）體驗(yàn)式營銷特點(diǎn)............................................4
1、個性化....................................................4
2、情感性....................................................4
3、互動性....................................................4
4、參與性....................................................4
5、主題性....................................................5
二、宜家家居發(fā)展現(xiàn)狀及其經(jīng)營模式和一般營銷策略分析..................5
（一）宜家家居的發(fā)展現(xiàn)狀........................................5
（二）宜家家居經(jīng)營模式..........................................5
（三）宜家家居一般營銷策略分析..................................5
1、促銷策略..................................................5
2、價格策略..................................................6
3、服務(wù)與產(chǎn)品編配............................................6
4、宜家大眾家居定位..........................................6
三、宜家家居的體驗(yàn)式營銷策略........................................7
1、自主購物..................................................7
2、關(guān)注消費(fèi)者心理需求........................................7
3、產(chǎn)品模特..................................................8
4、目錄手冊..................................................8
5、自行組裝和運(yùn)輸............................................8
6、其他體驗(yàn)式營銷方式........................................8 結(jié)束語..............................................................8 參考文獻(xiàn)...........................................................10 致謝語.............................................................11 社會市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越快，必不可免地會造成同行間的競爭越來越激烈，很多零售商都開始尋求創(chuàng)新營銷模式和策略來推動企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，贏得經(jīng)濟(jì)效益，提升市場競爭力。世界上多個國家的生產(chǎn)商為了增加銷售額，將商品品牌采取兜售的方式，結(jié)果導(dǎo)致市場中的商品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，商品和服務(wù)差異化越來越小，顧客除了對價格產(chǎn)生興趣之外，對其他方面的興趣越來越少，因?yàn)槊糠N商品的屬性都差不多相似，這對零售市場來講是很大的挑戰(zhàn)，于是各行各業(yè)都紛紛對營銷模式和營銷策略不斷進(jìn)行改革和創(chuàng)新，使其給消費(fèi)者產(chǎn)生耳目一新的感覺，宜家家居的體驗(yàn)式營銷方式便是一絕，為其在家居市場中贏得利潤和占據(jù)地位優(yōu)勢起到很重要的影響。
一、體驗(yàn)式營銷相關(guān)理念概述
（一）體驗(yàn)式營銷定義
體驗(yàn)式營銷指的是企業(yè)將有形產(chǎn)品作為載體，采取差異化服務(wù)方式，關(guān)注消費(fèi)者的情感，重視消費(fèi)者體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的個性化需求，把消費(fèi)者行為放在社會場景當(dāng)中，讓消費(fèi)者在情感和心理上都獲得深刻而美好的體驗(yàn)，是關(guān)注消費(fèi)者和企業(yè)之間形成一種良性互動的創(chuàng)新營銷方式。如圖一所示
圖一 體驗(yàn)式營銷多元化因素
在現(xiàn)代社會中，很多企業(yè)都開始關(guān)注為消費(fèi)者提供個性化需求的服務(wù)和產(chǎn)品，然而，某些營銷策略并不能提升消費(fèi)者對企業(yè)的忠誠度。伴隨消費(fèi)者消費(fèi)觀念發(fā)生改變，企業(yè)要想留住老客戶，培養(yǎng)新客戶，僅依賴消費(fèi)者滿意度是不足的，還要從消費(fèi)者難忘和興奮點(diǎn)入手，要讓消費(fèi)者成為企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品倡導(dǎo)者，于是體驗(yàn)式營銷便產(chǎn)生了，能夠給消費(fèi)者帶來全新親身體驗(yàn)。
（二）體驗(yàn)式營銷特點(diǎn)
伴隨體驗(yàn)式營銷產(chǎn)生，對傳統(tǒng)營銷方式造成巨大沖擊，體驗(yàn)式營銷逐漸代替了傳統(tǒng)利益和特色營銷，傳統(tǒng)營銷和體驗(yàn)式營銷進(jìn)行對比，有很多弱勢。
1、個性化
在人人都追求親身體驗(yàn)的時代，消費(fèi)者將產(chǎn)品品牌形象、功效和特點(diǎn)等視為必需，消費(fèi)方式逐漸由簡單、大眾、標(biāo)準(zhǔn)和普通消費(fèi)向人性化消費(fèi)方向轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)營銷能夠讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)的性能，能夠滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的個性化需求。
2、情感性
體驗(yàn)式營銷一個非常關(guān)鍵的成功之處就在于關(guān)注消費(fèi)者情感。普遍來講，消費(fèi)者會理性選擇消費(fèi)，然而也會出現(xiàn)追求歡樂、感情和狂想的時候。企業(yè)既要由理性角度展開營銷模式，又要對消費(fèi)者實(shí)際情感需要進(jìn)行關(guān)注。利用情感互動和交流能夠增進(jìn)消費(fèi)者和企業(yè)之間的情誼，能夠讓消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)生忠誠度和歸屬感，體驗(yàn)式營銷模式能夠讓消費(fèi)者從情感角度對產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)生認(rèn)同感。
3、互動性
體驗(yàn)式營銷十分重視消費(fèi)者體驗(yàn)，關(guān)注和消費(fèi)者之間情感溝通和交流，這樣就能夠便于發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)心真正所需，體驗(yàn)式營銷模式將消費(fèi)者體驗(yàn)視為營銷目標(biāo)，對自身服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行審查，讓企業(yè)和消費(fèi)者之間產(chǎn)生雙向互動的良性發(fā)展關(guān)系。
4、參與性
體驗(yàn)式營銷和傳統(tǒng)營銷模式的最根本區(qū)別就在于參與性。體驗(yàn)指的是消費(fèi)者親身體驗(yàn)、親身參與，這是消費(fèi)者主動行為。企業(yè)為消費(fèi)者搭建親身參與和體驗(yàn)的平臺，讓消費(fèi)者根據(jù)參與之后的感受對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評價。
5、主題性
體驗(yàn)式營銷讓消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生深刻印象，不管是好印象還是壞印象，總之產(chǎn)品和服務(wù)的性能信息已經(jīng)完全向顧客傳達(dá)了。但是假如體驗(yàn)式營銷沒有一個主題的話，也是很難引起消費(fèi)者興趣，給消費(fèi)者留下深刻印象的，因此體驗(yàn)式營銷是圍繞主題而存在的。
二、宜家家居發(fā)展現(xiàn)狀及其經(jīng)營模式和一般營銷策略分析
（一）宜家家居的發(fā)展現(xiàn)狀
按照美國商業(yè)周刊對品牌進(jìn)行調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全世界知名品牌前五十名當(dāng)中，宜家排第四十三，品牌價值達(dá)到了70億美元。截止到現(xiàn)在，宜家的經(jīng)營方式和經(jīng)營渠道在世界上都是首屈一指的。宜家在世界九個國家中都有市場，不僅包括宜家產(chǎn)品的開發(fā)，還包括宜家產(chǎn)品的服務(wù)。而在全世界33個國家當(dāng)中都存在貿(mào)易公司，有一千六百家合作企業(yè)。其中，二十二個國家一百六十五個商場都是獨(dú)家經(jīng)營的，現(xiàn)在，宜家品牌逐漸滲透到全世界人們心中，而且成為時尚潮流的代表，其經(jīng)營業(yè)績和經(jīng)營利潤之所以這么客觀，這與其獨(dú)特的營銷模式是密不可分的。
（二）宜家家居經(jīng)營模式
宜家經(jīng)營模式是采取家居貨棧的方式，還被視為第四代零售模式。也就是現(xiàn)代化的連鎖倉儲超市。宜家采取現(xiàn)代化的連鎖倉儲模式來銷售和經(jīng)營家居用品，在經(jīng)營理念上，它渴望提供給消費(fèi)者美觀實(shí)用、種類繁多、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的家居產(chǎn)品，走大眾家居路線，創(chuàng)大眾時尚品牌。
（三）宜家家居一般營銷策略分析
因?yàn)橐思抑饕莻}儲式的零售銷售模式，因此經(jīng)營策略一般是采取零售營銷雙結(jié)合的策略，將促銷、服務(wù)和產(chǎn)品編配、定位目標(biāo)市場等聯(lián)合使用，能夠充分發(fā)揮其功效。宜家家居的獨(dú)特營銷策略為宜家創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤，而且在家居市場中占有一席之地。
1、促銷策略
普遍情況下，零售商采取促銷手段主要是有公共關(guān)系、銷售促進(jìn)、個人推銷和廣告宣傳等，利用雜志、報紙、電視、廣播和電臺等打廣告。但是宜家卻與眾不同，促銷方式主要依靠《宜家目錄冊》，1951年開始，宜家目錄冊便擁有較大發(fā)行量，而且還成為宜家家居的代表性營銷策略，發(fā)行量遠(yuǎn)比其他名牌企業(yè)要多。雖然與廣告進(jìn)行對比，成本很高，然而其品牌滲透功效卻是可觀的。
2、價格策略
除體驗(yàn)式營銷策略之外，其價格策略與其他企業(yè)相比也有其督導(dǎo)指出。對零售企業(yè)來講，是否將價格和成本把握好是非常關(guān)鍵的，也是提升競爭力和占據(jù)市場的重要砝碼。宜家品牌世界聞名，其商品質(zhì)量可見受到大眾的認(rèn)可，其價格卻非常低，和競爭對手進(jìn)行對比，宜家家居價格要比其他廠家要低1/3——1/2之間，而且價格伴隨時間降低而降低。但是很多家居廠家商品價格卻不斷隨時間上漲而上漲。宜家“低價格高價值商品”受到消費(fèi)者的親睞。不管是產(chǎn)品設(shè)計、構(gòu)思、運(yùn)輸、生產(chǎn)與營銷等，宜家家居都采取不同手段來縮減成本，然而卻生產(chǎn)出高質(zhì)量產(chǎn)品。
3、服務(wù)與產(chǎn)品編配
在服務(wù)與產(chǎn)品編配上，宜家也有過人之處宜家賣場和店鋪中，商品都不是孤單存在和展示的，全部商品都是根據(jù)用途或者顏色進(jìn)行擺放和搭配的。如在廚房家居中，會擺放咖啡壺、高腳玻璃杯、果蔬和鮮花餐桌、閃光刀叉、或者幾把竹椅、精美瓷盤等，除了廚房之外，還有客廳、書房、浴室、臥室、家居辦公室等都有服務(wù)和產(chǎn)品編配商品，商品雖多但是卻擺放有序，就好像一個“家庭”一樣，讓人感受到親切和溫馨，讓消費(fèi)者產(chǎn)生真實(shí)之感，給消費(fèi)者以視覺享受，對消費(fèi)者消費(fèi)欲望和消費(fèi)行為起到刺激效果。而且宜家品牌份額與自身整體的價值進(jìn)行對比是3/4,2001年，宜家獲得“最有價值品牌”榮譽(yù)稱號，在蘋果、哈利戴維森和百事品牌前。宜家品牌體系架構(gòu)很有創(chuàng)意，宜家品牌就好像一個“家”一樣，宜家是家長，旗下按照不同產(chǎn)品風(fēng)格和特色，不斷開發(fā)新產(chǎn)品品牌，對原有品牌內(nèi)涵進(jìn)行不斷擴(kuò)充，就好像“繁衍子嗣”“延綿后代”一樣。宜家將公司所有產(chǎn)品分成三種，兒童宜家、家庭儲物和宜家辦公等，而三大套系下又各有分工。宜家“家庭”下有一萬多產(chǎn)品品牌，甚至連香檳杯——價值1元都有其品牌，每種新產(chǎn)品在上市前或者上市時幾乎都有自己品牌名稱。不同產(chǎn)品品牌充實(shí)了宜家“家庭”品牌，推動宜家向穩(wěn)定、健康和可持續(xù)發(fā)展的方向有序地邁進(jìn)。
4、宜家大眾家居定位
宜家從創(chuàng)立之初，便為自己定位為大眾家居。因此宜家把高格調(diào)但是經(jīng)濟(jì)有限的年輕人視為目標(biāo)消費(fèi)人群。這部分年輕人潛力無窮，青春、活力四射而且追求時尚，所以他們要求家居產(chǎn)品時裝化，追求商品設(shè)計流行搭配，宜家商品便能滿足其選擇。他們對售后服務(wù)不大上心，因?yàn)橄矚g不斷更換新家居，等有經(jīng)濟(jì)條件和基礎(chǔ)之后會追求更高端的家居，所以這和宜家降低成本價格想法不謀而合，而且這批年輕人大都喜歡自行運(yùn)輸、自行提貨和自行組裝，以滿足其個性化需求，也就是所謂的DIY，對宜家降低成本策略做到很好的支持。
三、宜家家居的體驗(yàn)式營銷策略
宜家家居雖然定價低，但是商品價值和商品質(zhì)量卻很高，這是消費(fèi)者親身體驗(yàn)到的。宜家家居一直秉承著為消費(fèi)者提供功能齊全、設(shè)計精良、物美價廉的商品原則，盡可能滿足消費(fèi)者情感和心理實(shí)際所需。
1、自主購物
在宜家商場中，消費(fèi)者很快就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員并非是亦步亦趨地跟著消費(fèi)者，這并不是銷售人員冷淡，不熱情，而是宜家家居的經(jīng)典營銷策略。除非是消費(fèi)者主動要求銷售人員為其解說商品屬性，否則銷售人員不會來打擾消費(fèi)者，讓消費(fèi)者自行體驗(yàn)商品的舒適度，為了方便消費(fèi)者，宜家還在每件商品上都貼上“導(dǎo)購信息”，其中包括產(chǎn)品功能、價格、購買程序、使用規(guī)則等程序。
2、關(guān)注消費(fèi)者心理需求
在宜家商場當(dāng)中，消費(fèi)不是消費(fèi)，是體驗(yàn)，家具不是家具，是家居。宜家販賣生活模式在各個國家都十分流行。宜家體驗(yàn)式營銷和中國家居行銷方式背道而馳，他們既提供產(chǎn)品整體展示、設(shè)計、試用和體驗(yàn)等環(huán)節(jié)，而且在每個環(huán)節(jié)當(dāng)中，讓消費(fèi)者感受到親切、自然、無拘無束。當(dāng)消費(fèi)者物質(zhì)水平提高之后，購買商品時就不僅只是滿足生活必需，而是一種情感和心理渴求。每個走進(jìn)宜家的消費(fèi)者，第一次都會有同樣的體會和感受。這是由于它和其他大家居商場差異很大，有些商品因?yàn)槭前咨取安荒苊钡纳唐罚詴N上“無心購買，請勿踏坐”，或者是“請不要用手觸摸”等標(biāo)語，這讓消費(fèi)者從心里和情感上都非常不適，就好像已經(jīng)受到歧視一樣，但是在宜家商場當(dāng)中，全部商品消費(fèi)者都能試用和體驗(yàn)。宜家“高利可斯達(dá)”和“桑德伯”等品牌還特別提醒消費(fèi)者“請坐上去，感覺一下它是多么地舒服！”
3、產(chǎn)品模特
宜家為了讓整個宜家商場看上去更加和諧而親切，為了讓消費(fèi)者的購買體驗(yàn)更真實(shí)、更舒服、更深刻，宜家把多種產(chǎn)品采取多種方式予以組合，設(shè)計不同風(fēng)格樣板間，如“復(fù)古”、“現(xiàn)代”、“歐式”、“中式”等，每件產(chǎn)品在現(xiàn)場擺放效果是怎樣的，在家中就是怎樣的，給消費(fèi)者不僅帶來親身體驗(yàn)的滿足，還能給與消費(fèi)者以裝修的靈感。為讓“模特”更為真實(shí)，宜家還和部分時尚消費(fèi)品企業(yè)聯(lián)合，讓“模特”穿上漂亮“新意”，例如：無繩電話、電腦等產(chǎn)品，這樣消費(fèi)者感受到宜家的“用心良苦”，更為感動。
4、目錄手冊
宜家目錄手冊的制作非常精美，將家居藝術(shù)和家居時尚等理念融為一體，讓消費(fèi)者不自覺就產(chǎn)生視覺享受，宜家家居不是兜售，更像是傳達(dá)信息和理念，“醉翁之意不在酒”，而在于給消費(fèi)者深刻體驗(yàn)后，打動消費(fèi)者的心。
5、自行組裝和運(yùn)輸
在宜家自行組裝和運(yùn)輸?shù)倪^程當(dāng)中，消費(fèi)者盡管付出精力和時間，然而看到自己DIY作品不禁會產(chǎn)生極大成就感，宜家鼓勵消費(fèi)者將DIY視為積極向上的生活態(tài)度，并且把生活態(tài)度與產(chǎn)品服務(wù)相融合。
6、其他體驗(yàn)式營銷方式
宜家產(chǎn)品設(shè)計有其獨(dú)特之處，不同產(chǎn)品質(zhì)量讓宜家有足夠信心提供“無條件免費(fèi)退換”的服務(wù)，宜家對自身缺陷絲毫不隱瞞，宜家會提示，一次性投入價格相對比較高。此外，宜家賣場中還擁有喝飲料、用餐和咖啡休息區(qū)，假如到了飯點(diǎn)，而宜家體驗(yàn)又讓你流連忘返時，就會被美味所吸引，宜家把賣場氛圍營造成適合所有消費(fèi)者休閑和娛樂的購物場所，消費(fèi)者不僅是來買家居產(chǎn)品的，更像是來免費(fèi)享受的。
結(jié)束語
綜上所述，宜家家居在體驗(yàn)式營銷方面做得非常成功，既提供產(chǎn)品整體展示、設(shè)計、試用和體驗(yàn)等環(huán)節(jié)，還在具體操作環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者感受到情感關(guān)懷。伴隨我國居民生活質(zhì)量和水平不斷提升，生活理念和生活方式等不斷改觀，宜家家居這種體驗(yàn)式營銷方式更能滿足消費(fèi)者實(shí)際心理和情感需求，宜家家居的市場潛力很大，而且經(jīng)濟(jì)利潤也必然會實(shí)現(xiàn)大幅度增長，理所當(dāng)然地，將來會有更多的家居廠商乃至其他行業(yè)都開始關(guān)注和運(yùn)用體驗(yàn)式營銷模式。
參考文獻(xiàn)
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[10] 馬連福．體驗(yàn)營銷一觸摸人性的需要．北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2006．
致謝語
終于將這篇論文寫完，在論文的寫作過程中遇到了無數(shù)的困難和障礙，都在同學(xué)和老師的幫助下度過了。尤其是非常感謝我的論文指導(dǎo)老師，對我進(jìn)行了無私的指導(dǎo)和幫助，不厭其煩地幫助進(jìn)行論文的修改和改進(jìn)。另外，在校圖書館查找資料的時候，圖書館的老師也給我提供了很多方面的支持與幫助。在此向幫助和指導(dǎo)過我的各位老師表示由衷的感謝。感謝這篇論文所涉及到的各位學(xué)者，本文引用了數(shù)位學(xué)者的研究文獻(xiàn)，如果沒有各位學(xué)者的研究成果的幫助和啟發(fā)，我將很難完成本篇論文的寫作。感謝我的同學(xué)和朋友，在我寫論文的過程中給予我很多理論素材幫助，還在論文撰寫和排版等過程中提供熱情的幫助。由于我的學(xué)術(shù)水平有限，所寫論文難免有不足指出，懇請各位老師和學(xué)友批評和指正。
第四篇：宜家家居體驗(yàn)報告
宜家家居體驗(yàn)報告
體驗(yàn)式的購物:在第二層提供了各式各樣的樣板房，顧客可以隨便的參觀、試用。可以坐在沙發(fā)上試試沙發(fā)的舒適度，也可以躺在床上試試，更可以在逛累得時候,在自己喜歡的布局的樣板房中睡一會，享受這種設(shè)計風(fēng)格的感覺。
寬松自在的購物環(huán)境:宜家的工作人員的訓(xùn)練有素，還能看出宜家對待消費(fèi)者的態(tài)度，它不是一種防范的態(tài)度，而是表現(xiàn)出來的友好。可以感受到宜家的一種很舒適的購物環(huán)境，是一種無拘無束的感覺，就像我與商場相比，更喜歡去超市購物一樣。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的購物環(huán)境中，那些營業(yè)員會自覺或不自覺的，給你一種壓力。
齊全的標(biāo)志牌:在宜家逛的時候，總是會被一些貼心的標(biāo)志牌吸引。這些標(biāo)志牌中有的是指路的，有的是對于產(chǎn)品的介紹，有的是一些安居安排的小訣竅。每隔一段距離都會看到這樣組合的一個標(biāo)志牌，提供鉛筆、消費(fèi)清單和尺子，這三樣?xùn)|西俗稱“宜家的三件寶”，是用來記錄下自己喜歡的商品，以便于到樓下一層取貨的。還有樓層指示牌，清楚的標(biāo)明了現(xiàn)在所處的區(qū)域，以及其他各區(qū)域的路線，在指示牌中還標(biāo)明了一些捷徑，這是我在以往的類似的指示牌中沒有看到過的。在每個系列的產(chǎn)品區(qū)域，都放了這樣的產(chǎn)品介紹，主要是介紹整個系列產(chǎn)品的風(fēng)格、特色等等，以及該系列每樣產(chǎn)品的參數(shù)。這樣可以使顧客最快的了解整個系列產(chǎn)品的信息，然后對這些信息作個判斷，是否適合自己的家居風(fēng)格。
詢問展臺: 在宜家的購物基本上是一種自助式的購物方式，但是當(dāng)自己遇到問題的時候也可以像穿著黃色制服的工作人員詢問，他們的衣服背后都印有“Ask Me”字樣。宜家的商品有兩種標(biāo)簽，紅色的是代表可以自提的，而圖片中黃色的則是需要像工作人員查詢、下訂單的。有什么問題都可以到標(biāo)有“i”的咨詢臺問詢。
感官的刺激: 宜家在樣板房的擺放中，會放入很多特色的產(chǎn)品，并且是在眾多的樣板房中都放置這樣的商品，而且這些商品，每隔不遠(yuǎn)的一段距離，就會出現(xiàn)在貨架上，一步一步的給參觀的消費(fèi)者一種感官上的刺激。宜家經(jīng)典的儲物盒，就在很多樣板房中出現(xiàn)，有的時候出現(xiàn)在書架上、有的時候出現(xiàn)在衣櫥里，有的時候出現(xiàn)在一個不經(jīng)意的地方。在這些設(shè)計師的擺放、安排中，讓顧客覺得這些東西好看也很實(shí)用。這樣的商品有個統(tǒng)一的特點(diǎn)，就是價格都不貴，一般在百元左右，這樣就很容易吸引一些沖動型的消費(fèi)者消費(fèi)。
消費(fèi)人群:通過我的觀察，宜家吸引的大部分的消費(fèi)人群還是以中青年的消費(fèi)者為主。在逛宜家的過程中，可以看到很多年輕的情侶一起來逛，他們會很認(rèn)真的記下自己喜歡的商品，相互間的討論。
我覺得宜家的消費(fèi)群以中青年為主的原因包括：
1、宜家的產(chǎn)品是以一種簡約的風(fēng)格為主，就顯得很時尚，而一些年齡稍長的消費(fèi)者對于這樣的產(chǎn)品設(shè)計不會特別的喜愛；
2、年齡稍長的消費(fèi)者還不能適應(yīng)宜家這樣的消費(fèi)形式，家具多是一些需要自己組裝的，而且價格對他們來說，有些產(chǎn)品稍貴；
3、宜家在中國的青年人中，已經(jīng)成為了一種特殊的符號，對于中國的青年人很有吸引了，當(dāng)然，這種吸引力，我覺得在宜家今后進(jìn)一步的擴(kuò)張中會慢慢加強(qiáng)。
貼心的服務(wù):通過我很短時間的參觀，宜家在賣場的設(shè)計中也是提供了多的貼心的小細(xì)節(jié)，在很多的時候，大家的東西都一樣的情況下，“細(xì)節(jié)”就是成功的關(guān)鍵了。包括為小朋友準(zhǔn)備的游樂設(shè)施，這樣就可以方便帶小孩來的家長購物了，把小孩放在兒童游樂區(qū)域，自己就可以安心的去購物；還有賣場內(nèi)的餐廳，可以用不貴的價錢飽餐一頓。這一系列的設(shè)施，都可以讓人安心購物，免去了很多其他的麻煩。
沈陽的宜家，顯得有些過于嘈雜了，人也很多，在一些區(qū)域的劃分上也不夠明顯.
第五篇：宜家家居簡介
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宜家家居（IKEA）于1943年創(chuàng)建于瑞典,“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。宜家品牌始終和提高人們的生活質(zhì)量聯(lián)系在一起并秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經(jīng)營宗旨。在提供種類繁多,美觀實(shí)用,老百姓買得起的家居用品的同時,宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會利益為中心的經(jīng)營方式,致力于環(huán)保及社會責(zé)任問題。今天,瑞典宜家集團(tuán)已成為全球最大的家具家居用品商家,銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10，000個產(chǎn)品。目前宜家家居在全球38個國家和地區(qū)擁有310個商場,其中有8家在中國大陸,分別在北京、上海（兩家）、廣州、成都、深圳、南京、大連、沈陽、西安。宜家的采購模式是全球化的采購模式,它在全球設(shè)立了16個采購貿(mào)易區(qū)域,其中有3個在中國大陸,分別為:華南區(qū),華中區(qū)和華北區(qū)。目前宜家在中國的采購量已占到總量的18%,在宜家采購國家中排名第一。根據(jù)規(guī)劃，至2010年，宜家在中國內(nèi)地的零售商場將達(dá)到10家，所需倉儲容量將由現(xiàn)在的10萬立方米擴(kuò)大到30萬立方米以上。中國已成為宜家最大的采購市場和業(yè)務(wù)增長最重要的空間之一,在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。宜家的采購模式宜家的采購模式是全球化的采購模式。宜家的產(chǎn)品是從各貿(mào)易區(qū)域(Trading Area)采購后運(yùn)抵全球26個分銷中心再送貨至宜家在全球的商場。宜家的采購理念及對供應(yīng)商的評估主要包括4個方面:持續(xù)的價格改進(jìn);嚴(yán)格的供貨表現(xiàn)/服務(wù)水平;質(zhì)量好且健康的產(chǎn)品;環(huán)保及社會責(zé)任(簡稱IWAY-The IKE Away of Purchasing home furnishing products-宜家采購家居產(chǎn)品要求,它是宜家公司對供應(yīng)商有關(guān)環(huán)境保護(hù),工作條件,童工和森林資源方面的政策)。宜家在全球的16個采購貿(mào)易區(qū)設(shè)立了46個貿(mào)易代表處分布于32個國家。貿(mào)易代表處的工作人員根據(jù)宜家的最佳采購理念評估供應(yīng)商,在總部及供應(yīng)商之間進(jìn)行協(xié)調(diào),實(shí)施產(chǎn)品采購計劃,監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,關(guān)注供應(yīng)商的環(huán)境保護(hù),社會保障體系和安全工作條件。如今,宜家在全球53個國家有大約1300個供應(yīng)商。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價值研究機(jī)構(gòu)——世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室大獎”評選活動中，宜家憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。
IKEA and create in Sweden in 1943, “for most people create a daily life” is IKEA since its inception has been working towards.Ikea brand always and improving the quality of people's lives together and adhering to the “for as much as they can afford to provide customers, design is excellent, the function is all ready, low prices of the household articles for use” business purpose.In a wide range, beautiful and practical, common people can afford the household articles for use at the same time, ikea effort to create customer and social interests as the center of the mode of operation, to environmental and social responsibility.Today, the Swedish ikea group has become the world's largest furniture household products, mainly including sales business seat/sofa series, office supplies, the bedroom series, the kitchen series, lighting series, textiles, cooker series, housing, children's products series storage series about 10000 products.Ikea now in the global 38 countries and regions with 310 stores, including eight home in mainland China, respectively in Beijing, Shanghai(two), guangzhou, chengdu, chongqing, shenzhen, nanjing, dalian, shenyang, xi 'an.Ikea's purchasing patterns are global purchasing pattern, its global set up 16 purchasing trade area, which have three in mainland China, respectively is: south China, central China area and north.At present in China's ikea purchase quantity to have accounted for 18% of the total, in the first place of ikea purchasing countries.According to the plan, to 2010, ikea in the mainland of
China's retail market will reach 10 home, storage capacity will be required by the 100000 cubic meters now expanded to 300000 cubic meters above.China has become ikea biggest purchase market and business growth, one of the most important space in ikea's global strategy plays an important position.Ikea ikea purchasing pattern of purchasing pattern are global procurement mode.Ikea products from the trade Area(Trading Area)purchase arrived after global 26 distribution centers to ikea in global delivery to the mall.Ikea's purchasing concept and evaluation of new suppliers mainly including four aspects: the continuing price improvement;The supply of strict performance rvice level;Quality is good and the health of the products;Social and environmental responsibility(hereinafter referred to as IWAY-The IKE Away of Purchasing home furnishing products-ikea Purchasing household product requirements, it is ikea to suppliers on environmental protection, working condition, child labor and forest resources policies).Ikea in the world of 16 purchasing trade area set up 46 trade representative office distributed in 32 countries.Trade representative office staff according to the best purchasing concept ikea assess the suppliers, and suppliers in the headquarters to coordinate implement product purchasing plan and monitor the product quality, pay attention to environmental protection, the supplier of the social security system and safe working conditions.Now, ikea in global 53 countries have about 1300 suppliers.On dec.30, 2008, the world authoritative brand value research institutions--the world brand lab at value of “2008 world brand laboratory value annual award” selection activities, with a good brand image ikea and brand vitality, on “China's most competitive brand list” prizes, wins the general consumers universal praise.
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