第一篇：電話技巧總結

1打電話的時候首先要確定接電話人的身份(貴姓，職務)2自報家門的時候一定要簡介扼要，詢問是有那個部門負責，負責人貴姓，分機號 3贊美，微笑傾聽

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。

溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。

溝通技巧是銷售技巧中最為重要的部分，無論是電話銷售還是客戶交往，都需要掌握一定的銷售技巧。禮儀的“禮”字指的是尊重，即在人際交往中既要尊重自己，也要尊重別人。古人講“禮儀者敬人也”，實際上是一種待人接物的基本要求。我們通常說“禮多人不怪”，如果你重視別人，別人可能就重視你。禮儀的“儀”字顧名思義，儀者儀式也，即尊重自己、尊重別人的表現形式。

總之禮儀是尊重自己尊重別人的表現形式，進而言之，禮儀其實就是交往藝術，就是待人接物之道。

第一節 交際場合中的交往藝術

1、使用稱呼就高不就低

在商務交往中，尤其應注意使用稱呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時會說：“這是……大學的……老師”。學生尊稱自己的導師為老師，同行之間也可以互稱老師，所以有這方面經驗的人在介紹他人時往往會用受人尊敬的銜稱，這就是“就高不就低”。

2、入鄉隨俗

一般情況，也許你會習慣性地問：“是青島人還是濟南人?”但是，當你人在濟南時，就應該問：“濟南人還是青島人?”這也是你對當地人的尊重;當你到其他公司拜訪時，不能說主人的東西不好，所謂客不責主，這也是常識。

3、擺正位置

在人際交往中，要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現問題，關鍵一點就是沒有擺正自己的位置，也就是說，在人際交往中下級要像下級，上級要像上級，同事要像同事，客戶要像客戶。擺正位置才有端正態度可言，這是交往時的基本命題。

4、以對方為中心

在商務交往過程中，務必要記住以對方為中心，放棄自我中心論。例如，當你請客戶吃飯的時候，應該首先征求客戶的意見，他愛吃什么，不愛吃什么，不能憑自己的喜好，主觀地為客人訂餐，這就叫擺正位置。如果你的客戶善于表達，你可以夸他說話生動形象、很幽默，或者又有理論又有實踐，但你不能說“你真貧，我們都被你吹暈了”!

交往以對方為中心，商務交往強調客戶是上帝，客戶感覺好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現出來，就能妥善地處理好人際關系。

第二節 交際交往中的溝通技巧 換一個角度，還可以給禮儀下一個定義，即：禮儀是溝通技巧。

1、語言技巧

現代交往中，大家都明白一個常識“十里不同風，百里不同俗”，不同行業有不同的要求，站在不同的角度看問題，結果可能大不一樣。例如從事外事工作的人有一個特點：說話比較中庸，如果你問他們：這場球賽你認為誰會贏?他們不會告訴你誰會贏或者誰會輸，而是告訴你都有勝的可能，不偏不倚，模棱兩可。這就是職業使這些人形成的語言特點。

舉例：2000年10月美國總統大選，當時我國的一名知名教授赴洛杉磯訪問。剛下飛機，記者就過來采訪他，“請問×教授，你認為美國總統大選誰會獲勝?”當時是官方活動，不能信口開河，如果這位教授按照記者的思路，回答誰會獲勝，一旦回答錯誤，就是一件很尷尬的事情。這時，就應該使用外交辭令了，“首先，我要感謝各位記者對我們的關注，此外，我相信美國人民是受過良好教育的人民。美國人民是強調獨立自主的一個民族，所以這次美國總統大選美國人民一定會做出符合自己意愿的選擇，而且我相信不管誰當選美國總統都會促進中美關系的可持續發展。謝謝，我的話完了。”這樣的回答，無論最后誰當選，這位教授都不會落入尷尬的境地。

2、看名片的技巧

交換名片時，從以下四點可以說明名片持有者的地位、身份以及國內外交往的經驗和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四個要點名片是否經過涂改名片寧可不給別人也不涂改。名片如同臉面，不能隨便涂改，是否印有住宅電話。

人在社交場合會有自我保護意識，私宅電話是不給的，甚至手機號碼也不給。西方人講公私有別，特別在乎這一點，如果與他初次見面進行商務洽談，你把你家的電話號碼給他，他理解為讓你到他家的意思，覺得你有受賄索賄之嫌。

第一次聯系顧客時，電話銷售員的注意事項。

2011-5-3 18:25| 發布者: admin| 查看: 192| 評論: 0 摘要: 第一次電話聯系客戶，我們該注意什么？

首先，說話要謙虛，誠意要足夠。

第一次給客戶去電話，我們在講話時，必須注意自己的語氣親切，語調平穩，讓客戶感受到我們的誠意和平和，讓客戶對我們產生一定的信任...第一次電話聯系客戶，我們該注意什么？

首先，說話要謙虛，誠意要足夠。

第一次給客戶去電話，我們在講話時，必須注意自己的語氣親切，語調平穩，讓客戶感受到我們的誠意和平和，讓客戶對我們產生一定的信任感。“若要人敬己，先要己敬人”，我們第一次聯系客戶，一定要對客戶說話謙虛一些，留下一個好的“第一印象”；嚴禁講話粗聲粗氣，或者給客戶留下狂妄自大的感覺，如果這樣做了，那么我們后期的合作將很難實現的。

這是我們與客戶的第一次“正式打交道”，也是客戶對我們產生“第一印象”的唯一憑據，所以必須做好！

其次，先做自我介紹。

電話接通后，利用最簡短的時間，做一個最簡明扼要的自我介紹。比如：“**總，您好！我是****公司的***，我們公司是專業做****。今天給您電話，主要是想了解一下，您這邊是否有這個方面的需求？??”

自我介紹永遠是雙方認識的第一步。有些營銷新人很著急，或者是粗心忘記了，急急忙忙介紹公司產品，卻忘記了對“自己”進行介紹，這會讓客戶內心產生一絲不受尊重的感覺。這種感覺對雙方的后續談話有一定影響。

再次，尊稱客戶。

有些時候，接電話的客戶，本來就是對方公司或單位的老總，這樣稱呼別人為“**總”肯定是正確的。

更多時候，接電話的客戶，可能就是對方公司或單位的下面員工，但是這些員工同時也是具體負責該項工作的員工，我們稱呼他們為“**總”，這就表示尊重和尊敬他們。有些客戶會感覺不好意思，他們會在電話中直接說“我不是什么老總，我只是下面打雜的”，聽到客戶的這種話語，我們營銷人員可以“笑著回答”：“您太謙虛了！今天您不是老總，明天就是老總了！”一般這種話說出去，客戶都會非常開心，溝通起來也更加融洽。

有些營銷人員習慣于稱呼客戶為“**經理”，實際上這樣稱呼很不好：一方面，如果對方是老總，他們會對這個“經理”的稱呼很反感；另一方面，即便是普通員工，他們也會對“經理”這個稱呼反應遲鈍，因為“經理”這個稱呼已經是遍地都是，絲毫不會讓人感覺受尊重和重視！

當然，如果對方是老師、教師，或者是政府公務員，這些人員會主動提醒我們，稱呼他們為“**老師”，或者是“**處長”、“**院長”等，總之我們必須在稱呼上表達我們對客戶的足夠多的尊重和重視！

第四，用最簡潔明了的話語介紹公司產品和技術。

營銷人員第一次電話聯系客戶，一定要在雙方自我介紹完畢后，用最簡潔明了的話語介紹公司產品和技術，尤其是公司產品和技術的突出優勢在哪里，讓客戶留下一個比較深刻的印象，這樣有助于后期的正式洽談和報價等。

營銷人員必須學會：三言兩語介紹清楚產品和技術的優勢！如果營銷人員臨場口才欠佳，那么可以提前寫在紙上面，然后照著念。

總之，這項工作很重要！

第五，索要客戶的聯系方式。

營銷人員第一次電話聯系客戶，在雙方溝通差不多的時候，營銷人員應該擇機索要客戶的聯系方式。客戶的聯系方式最重要的就是電子信箱、QQ和手機號碼。最佳情況肯定是客戶將上述所有聯系方式都告訴我們；如果客戶在第一次談話中，不想泄露自己的手機號碼，那么我們就可以退而求其次，一定要拿到客戶的電子信箱或者QQ號碼。絕大部分客戶都會告訴我們，他們的電子信箱或者QQ號碼，這樣我們就可以將公司的相關資料發送過去，便于客戶更好的了解我們公司和公司產品，同時也為下一次聯系做好鋪墊——下一次談話，我們就可以和客戶就這些產品進行深入溝通了！

特別強調一點：如果客戶愿意提供手機號碼，那么代表雙方未來合作的機率至少有50%，這些客戶就屬于我們的重點跟蹤客戶！

第六，客戶直接詢價，如何應對？

有些客戶會在第一時間直接詢價，而不給我們營銷人員任何介紹產品的時間。在這種情況下，我們的營銷人員該如何應對？

筆者建議：在這種情況下，我們的營銷人員直接給客戶報一個我們所能做到的最低價格！

為什么這么做？我們一一分析：

客戶直接詢價，不外乎三種原因：

其一：客戶工作很忙，馬上要出去。沒有時間多聆聽我們的介紹，他只是想了解一個大致的價格，然后決定后期是否給我們一個“合作的機會”。這個時候，我們直接報一個非常低的價格，那么立即會給客戶一種震撼和觸動，www.tmdps.cn客戶知道了——原來有個**公司，產品價格很便宜！那么，在客戶有需求時，他會記起來有這個公司價格很低，他會選擇主動聯系我們！

其二：客戶實力較小，只關心價格。這時我們給他一個非常低的報價，他的興趣一下子就上來了，后期合作的機會就大大提高。

其三：客戶已經購買了同類產品，或者是近期不打算購買這個產品，但是他想了解一下這個產品的市場價格如何。他可能就是隨口一問。我們的策略就是給他一個超低價格。

他如果已經購買了其他同類產品，那么他會感到后悔——因為他花費了高價買了產品，他自己覺得“虧了”，這樣他會對他前期購買的產品（品牌）產生不信任感，后期就給了我們有機可乘！如果我們報價高了，尤其是比客戶前期購買的產品價格貴一大截，那么客戶會覺得他前期的購買行為是“英明而正確的”，他購買的產品是“價廉而物美的”，這樣我們后期就毫無合作機會了！

同樣的，他如果近期不打算購買這個產品，那么他也知道我們這個公司產品價格很便宜，后期他購買同類產品時，也會首先想起我們的產品；而且，他有了一個大致的心理價位，后期其他公司的報價如果偏高，那么他會對其他公司產生極大的疑慮和不信任感，反過來就是更加的信任我們！

如何繞過前臺？

在網上查找這家公司的底細，瞧對方有沒什么相關招工信息，和前臺說我是來應聘的，見到對應的人再說。

還要注意，不要在第一次見面就暴露自已是業務員的身份，可以先從應聘入手，先談談公司信息，了解他的意圖，性格，通常公司新的發展計劃，都是公司增加人手的部門最先知道，先拿到對方聯系方式，下次再找他聯系。

1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些；

（裝老板朋友/客戶（與外有業務聯系的部門是比較好轉的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。）

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業務員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那里，呵呵！

4.直接告訴前臺建網站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！

5.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！

6、事態嚴重化（使無權處理）例如：（對于房產公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對于廣告公司）你好，我是北京晚報的，您們公司老總是那一位？

我們跟他談談代理的事情！

7.你好我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？

因為我們要核對您的相關資信情況！

8.夸大身份！例如：你好，轉你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總啊！

9.（我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法

設知道老總姓李

A：你好這是++公司

B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！

嘟嘟--轉過去了

設不知道老總姓什么

A：你好這是**公司

B：你好**公司吧，你們在**大廈上么？我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，給我轉到行政部 嘟嘟---轉過去了

對付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法！）

10.威脅法！

1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉給你們公司老總（或負責人）

備注：此類方法適用于買域名！

11.A:喂...李總在嗎?

B:不在,你哪里

A:我泉州的,我姓章,他電話（手機）是多少?

聲音放低點,一般情況前臺都會告訴你老板手機的 12.前臺：你哪里？

回答：廈門的，剛來福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）

前臺：我問你哪里，哪個公司的？！

回答：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？！（語氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉進去，不在就把手機拿過來！

13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？我回電！謝謝！

14.大家好，我是廈門商務部的新員工，黃添榮，希望能和你有很好的交流，對于繞前臺，我自認為這種辦法有時還是挺管用。

針對外地的，官方式：你好，我是（廈門），受國家有關部門委托，找貴司總經理！

本地的：我：“你好，轉總經理”

小姐：“你有什么事？”

我：“有”

小姐：“你是哪個單位的？”

我： “我是黃添榮。”

評論：小姐聽到我們的名字一定會以為我們和總經理很熟，這個辦法真的很不錯的，試試！

15.1)惠州這邊很多的土老板,我就會直接說:“老板在嗎?他電話多少?”

2）有時在知道老板的姓以后我會講:“王老板在嗎?”

若不在就說:“他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機多少 ?”

16.“我是**路郵局的，請問你們公司的全稱是*******，總經理是***，我現在找他核對一

下......。

一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機關或銀行等

17.我是廈門分公司的周統彬，針對平常方法繞不過的前臺時，索性坦白相當，尊重她：

王小姐，你早！我是中國企業網的周統彬，我昨天已與李總聯系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個電話，只需2分鐘，謝謝！

18.我通常是用國際采購商的身份找相關負責人或老板。

有時我會留下另一個手機給她們讓他們叫老板來找我！

19.你好，我是國家互聯網信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！

20.在武漢，很多人好管閑事，非要問清楚，其實問不問結果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說，--*總在不在啊？--你是哪位啊？--我是他一個朋友。--找他有什么事？

--有點私事，他是不是不在啊？這時她就給老總了。或者她會說，--他不在。--那你告訴我他的手機，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。

21.如果是要找老板,我一般會說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機,這個方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的××公司，看到你們公司的英文網頁（供求信息）想和你們公司老總通個電話，你們老板的手機是多少？他在嗎？??

22.“您好！XX公司嗎？我們是市政府經濟貿易委員會的，我們有一個重要的經濟論壇活動要邀請貴公司負責人，麻煩您把電話轉給他，我們要就具體的事宜跟他確認。”

因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。

23.知道該公司老總名字（男性）后，請一男士

拿起電話：我找***（直呼其名）。。。不在？他手機號碼是多少？。。。我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣）

24.你們總經理姓什么我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉到總經理辦公室好嗎？謝謝你！

25.請找×總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什么時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。

26.您好！我是沈陽分公司的龐玉。我一般就是告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經歷，我很理解您。同時我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總取得聯系，麻煩你現在幫我找一下。

27.自稱自己是某銀行的需要和X總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。

（前臺一般不敢過問老總的錢的事情。）

28.你好, 我是某某記者.(我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情！

29.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了”

30.假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽

31.好好想想吧

網絡推廣人員必看的十大注意事項

進入WEB2.0時代后，各種新興的推廣方式層出不窮，比如博客推廣、微博營銷、問答推廣、百科推廣等等，相應的，網絡推廣人員需要掌握的推廣技巧和方法也就更多，那么，如何才能有效提高推廣信息的效果呢？彈指向大家推薦：網絡推廣人員必看的十大注意事項。

一、推廣信息內容質量

毫無疑問，你所發信息的內容質量決定了最終的成交效果。因此，我們建議網絡推廣人員盡量細致全面的介紹你的產品或服務，大力宣傳你的優勢和特色，努力提高信息標題和內容的吸引力。

二、真實準確的聯系方式

對你所發信息感興趣的意向客戶會通過你信息或資料中的聯系方式直接與你本人聯系，因此我們建議你務必留下真實、準確的聯系方式。

三、提高意向客戶的信任度

完整詳實的資料信息會提高你在意向客戶心目中的信任度，打消他們與你交易的疑慮，因此我們建議網絡推廣人員在“會員中心”中修改或完善自己的資料信息，這一點對企業用戶尤其重要。

四、提高信息曝光率和轉載量

眾所周知，被百度收錄且排名靠前的信息成交量更高，而轉載量較高的信息外鏈多，更容易獲取靠前的百度排名，因此我們建議你將自己的信息分享轉發到更多網站，以提高你信息的曝光率和轉載量。

五、提高信息的原創率

以百度、Google為代表的搜索引擎都有一個共同的特點就是喜歡新鮮、原創的信息，而標題相似、內容重復、關鍵詞堆疊、亂碼夾雜的信息收錄率會明顯降低，因此我們建議網絡推廣人員切勿抄襲、復制自己或他人已發布的內容。

六、控制推廣信息的數量

很短的時間段內在同一個網站大量發布推廣信息，往往會被管理員判定為垃圾信息而予以懲罰，因此我們建議你每天在多發幾個網站，在同一網站上發布信息的數量不要太多。

七、合理有效的添加網址和鏈接

推廣信息中夾雜太多的網址和鏈接，不會對信息的收錄和排名有太大幫助，反而會大大增加被刪除的風險，因此應該合理有效的添加網址和鏈接，一般情況下以添加少量錨文本鏈接為宜。

八、積累優質推廣資源

要多多收集權重高、收錄快、排名好的優質推廣資源，比如：A5、站長之家、落伍、艾瑞、斗牛士、推一把、58、趕集、口碑、百姓、各門戶網站博客等等，最好準備一個表格用來統計和管理。

九、充分利用多媒體資源

部門網站允許在推廣信息中插入圖片、視頻、音頻、動畫等多媒體資源，網絡推廣人員應該充分利用這些功能，上傳一些制作精美、有說服力的圖片等資源，根據網絡效果監測統計數據，帶圖片的推廣信息點擊率和成交率都明顯高于普通信息。

十、切勿忽視傳統推廣方式

雖然WEB2.0時代新興的推廣方式非常多，但我們還是要提醒網絡推廣人員切勿忽視傳統的推廣方式，比如QQ群傳播、論壇簽名外鏈、博客群發器、郵件病毒營銷等等，合理有效的使用這些手段還是非常有必要的。

以上就是彈指向大家推薦的《網絡推廣人員必看的十大注意事項》，因篇幅所限，寫的比較籠統，都是一些理論性的東西，希望能起到拋磚引玉的效果，為網絡推廣人員提高一點點幫助和建議，不足錯漏之處在所難免，希望朋友們多多指正。本文首發自80后分類信息網，原文地址：http://www.80time.net/id-12216.html 歡迎大家轉摘分享，煩請注明鏈接出處，彈指拜謝

第二篇：電話銷售技巧總結

電話銷售技巧匯總

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。

1.了解自己的企業。2.了解本公司的產品。

3.了解客戶。我們對所尋找和接觸的客戶的產品結構、經濟效益、營業狀況、內部機構、競爭同行等必須了解，以便應付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動時，岔開話題，尋找新的切入口。此外，我們還必須了解客戶的購買期望：（1）客戶真正需要的服務是什么？（2）客戶希望獲得什么樣的利益？（3）客戶希望得到什么樣的優待？（4）客戶的付款條件。

電話銷售技巧第一步 選擇有價值的客戶名錄

定時、及時對客戶資料進行更新，第一時間掌握客戶的動態，包括其客戶自身的硬件：聯系方式、車輛、人員、庫房、資金鏈等，還包括客戶的軟件：客戶的思想、發展思路，家庭背景，誰主管業務等。

電話銷售技巧第二步 構想完美無缺的電話臺詞 打電話不再恐怖 構想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經不害怕了，因為我發現了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢？原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的呀。寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。

電話銷售技巧第三步 讓自己充滿使命感 真誠說服客戶 使命感。“當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了。可是我們介紹的產品是什么樣的產品呢？有多優質呢？怎樣給對方帶來好處呢？”“如果不清楚這些，不能為自己的產品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產品，并且用自己的語言給組織起來，構想完美臺詞。學習這些產品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產品太棒了?‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而達到你想要達到的效果。

所以，打電話前就要先了解產品直到“迷戀”自己的產品為止。我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。

電話銷售技巧第四步

建立客戶間的信賴關系

語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。銷售后常保持聯系。交易完成后，我們還應該定期與客戶聯系，逢節假日向他問好，讓客戶產生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對你、對公司產生完全的信任。

電話銷售技巧第五步 電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第六步做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。注意事項 自我發展。

做業務，其實就是做人，不會做人，就做不好業務。因為我們向客戶推銷的首先是你自己。因此自我調節和發展可以說是每個營銷人員的必修課。1.學習各方面的知識

我們作為信息服務業的營銷人員，所具備的能力比其他行業營銷人員、客戶廣闊得多，我們應該具備的是“人的綜合性能力”。政治、經濟、教育、藝術、經營、心理、宗教等等，我們被要求做一個全能的專家。所以我們必須利用業余時間瀏覽各種書籍、參加各種業務會議討論等以提高自己的各方面知識。2.自我管理

（1）自信。對自我的確切了解又完全接受便是培養自信的基本方法。我們的自信心不 僅可助你在心理上應付推銷工作時遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時，取得客戶的信任。

（2）集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。

（3）定下適當目標。拼命工作但缺乏目標，一是浪費不少精力，而且訂下適當目標亦是激勵自己奮發的原動力。如定下太低的目標，你就會在不知不覺中變成庸才；定得太高，如達不到，反而會打擊你的自信心。有了目標，就要有計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望。你可以多花些時間去計劃，其內容越周到，你在行動上越能減少浪費。（4）常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計劃要做的事記下來，你才會產生壓力感，才會常鞭策自己進步。

（5）堅忍不拔。堅忍，就是要苦苦撐持，不達目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神，遠大的眼光，以應付營銷過程中的巨大的心理壓力。

（6）.開辟自己的推銷之道。推銷是有學問和理論可探索的，但因地因時因人因事因物之不同，推銷術也是千變萬化，不可盡然。所以我們轉做信息服務業推銷員時，不僅要多學習其他人的經驗和長處，更重要的是向自己學習，不斷累積和總結自己的推銷經驗，得出一套適合自己的推銷術。

第三篇：電話銷售技巧總結

電話營銷中常常會遇到帶有抵觸情緒的客戶，他們會以各種借口拒絕或掛斷我們的電話，這個時候我們要做是平和自己的心態，以自己的真誠打動對方。以下列舉的例子是電話營銷中最常見的10種障礙，讓我們逐一分析并突破它。

1.“他沒有時間”，“他在開會”，“他出差了” 分析：很明顯，我們一聽到這句話就能覺得對方持一種很不耐煩的態度，或許她今天心情不好，又或許她現在太忙，她根本無暇應付你的電話，我們能做的就是一句把對方逼上絕路，讓她沒辦法拒絕你。我們可以這樣問對方：“請問我最好在什么時候來電話才能聯絡上他?”

2.“他不聽銷售員的電話” 分析：對方之前肯定接過無數次這樣的電話，因為現在形形式式的電話銷售普遍存在，發票、網站建設、網站推廣、展位、廣告諸如此類的電話鋪天蓋地，作為一間公司的老總，不可能大大小小的電話都找他接，所以我們必需找另一位負責人。可以這樣問對方：“請問我該找哪個部門?能幫我把電話轉過去嗎?我該找誰?”

3.“我不需要該產品” 分析：A除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產品，對方需要一輛車，你卻給對方推薦一臺電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對方需要的是公交車語音報站器，你卻給對方推薦電梯語音報層器，這又怎么可能呢? B既然你知道對方肯定對你的產品有需求，那就證明對方已經有固定的供應商，或對你的產品價格、質量、售后存在異議以導致對方對你產生抗拒感。我們可以這樣發問：“準確地說你對該產品有何具體要求?”

4.“發一份傳真過來吧!” 分析：很多時候我們都會滿懷信心的給對方發去一份傳真，然后在辦公室里靜候“佳音”，其實不然，我們都犯了個特大的錯誤，給對方發去傳真，這傳真是不是真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了，到你下次再打電話過去，肯定少不了他又一次問你是誰?是干什么的?即使是我在自己任采購經理時，一天幾十個電話，都是找我談業務、推薦產品，我自己還是用這招應付那些電話銷售者。站在我自己的角度看，反而給我發E-mail的那幾位銷售人員的資料在我整理郵箱時引起了我的注意力。所以我建議，發傳真還不如發電子郵件。因為傳真畢竟不是專門的報價、銷售合同，對方并不會太怎么重視。我們可以這樣答：“我想給他發一份電子郵件，請問他的E-MAIL地址是什么?(當然雙層保險最好，既發電子郵件，又發傳真，傳真并不是完全不好)

5.“我們遲些時候會再給你答復” 分析：這是再明顯不過的在敷衍你，對方持的是一種完全不負責任的態度，我們要明白，我們是在給對方提供渠道，而非向對方推銷產品。把這種思維逆轉到客戶的觀念里，或者對方又會是另一種態度。回答：“請問我們什么時候聯系你會比較合適?”

6.“你是誰” “是哪里的” “找我們老總有什么事” 分析：這會不會是老總們特意交待前臺的呢?答案是肯定的，這是每間公司前臺的最基本的常識，即使自己在接到陌生電話時也會這樣問對方。沒有老總授權，一般前臺都不敢隨便過濾打進來的電話，所以業務在打進電話時，盡量不要向前臺說明自己的來意和身份，來意和身份都應該在自己要找的人接電話時才誠懇的表明。這時我們可以擺高資態，說個美麗的謊言，強行渡關“我和你們老總約好的”“是你們老總叫我打過來的”總之，沒有固定的渡關公式可套，只有百變的渡關技巧等你發揮。

7.“寄一份資料給我們吧” 分析：很多時候，我們做銷售的都會這樣做，但事實上我們寄出了十份資料，也沒有接到一個客戶是在收到我們的資料后打來的電話。我不知道大家有沒有同感，資料發出去了，別說訂單，就算是普通的電話詢價也沒有一個。所以我們真正要做的不是滿懷希望的去給對方寄資料，而是要親自找到自己想找的人認真的談談。大家覺得呢?我們可以這樣回答：“已經寄過了，我想問問他消化得怎么樣了?”

8.“我們的購買計劃已經擱置” 分析：這或許是對方已經購買了你所推銷的產品，又或許對方真的是已經把購賣計劃擱置，我們絕不能去懷疑客戶是因資金不足而擱置購賣項目，我們所關心的是對方是否因為工程擱置、技術支持不到位而擱置購賣計劃，關心客戶的動向，關心客戶的下一步計劃才是我們所要做的。回答：“請問你們什么時候才投入新的購買計劃?我們可以給你們提供最好的技術支持”

9.“我不知道他什么才開完會” 分析：開會時間一般都在2-3小時，很多公司的會議都會選擇在星期六早上或星期一早上召開。所以我們特別要注意這兩個時間段，假如知道對方在開會，我們就要避開這兩個時間段，假如早上打電話給對方，得知在開會后，你就下午再打給人家。不要明知對方在開會，你還三番四次的去打攪對方。電話里，你也可以這樣問一句“那請問你們公司里誰會知道呢”

10.“他在講電話，你可以留下姓名嗎?” 分析：當前臺在很短一段時間內接到你的兩次電話，她必會有厭煩之感，所以你第二次再打給對方時，很可能她會出些怪招叼難你，所以，你得知你要找的人在講電話時，你最好不要把電話掛掉，也不要告訴對方你的姓名。回答：“讓我在電話里等一會兒吧。謝謝。”

總結：銷售沒有一成不變的公式可套入，電話銷售只會是千篇一律學問，它是靠我們平時經驗的積累，成功的，失敗的，多多少少，總會是一筆用之不盡的財富。百變的電話技巧能助你快速踏上成功之路。

實戰場景6：我們已經有合作伙伴了

客戶表示有合作伙伴是一個相當正面的銷售線索，拋開客戶只是隨便拿出一個理由來拒絕的情況外，這起碼說明客戶不僅僅是有需要并且有了實際行動。

了解客戶的合作伙伴是誰顯然是一個要點，但是立即詢問這個問題要視情況而定，因為客戶可能并不會從正面回答這個問題。如果你感覺雙方的客情關系可以讓客戶正面回答，那么這個問題一定要問。

應對話術：

話術1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當”，如果您不介意的話，我可以給您報個價，這樣到下次有需要的時候，您也有個參考的殺價對象，您說呢？

話術2：是嗎？那討好了。看來我今天運氣很好，一下子就找到了一個準客戶，對了，您現在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術3：像您這樣的大客戶，肯定有無數的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不過，如果我們能夠保證在同品質服務的前提下，提供百分之20的低價，您有興趣了解一下么？

話術4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經有合作伙伴的朋友，因為我們的產品同市面上任何一款同類型陳品相比較而言，能提供更長的待機時間，更加重要的是價格也更有優勢，您最后買不買不要緊，起碼可以做個參考。

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實戰場景5：暫時不需要

客戶說自己不需要的時間點決定了銷售人員不同的處理方式，即如果客戶一開口就是不需要，很明顯就是條件反射的拒絕托詞，而客戶如果聽完電話銷售人員的簡短介紹之后再說不需要，則可能是電話銷售人員的介紹沒有打動客戶。

針對第一種情況：處理的要點是要修改開場白，即讓你的開場白具有足夠的誘惑力而引發客戶的興趣，這就在很大程度上預防客戶一開口說不需要

針對第二種情況：處理的要點是要了解客戶說不需要的原因，到底是因為客戶有了合作伙伴還是對你的產品不夠信任，然后針對性處理

如果不太好處理，則可以使用轉移話題的方式

應付話術：

話術1：太好了，有需要的人通常是不可以買保險的，因為他們需要的時候，已經失去了投保的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯失了的光明大路

話術2：沒有關系，對于我們不了解的東西，您說不需要是正常的，接下來我僅僅花一分鐘時間向您做一個簡短介紹，看看我們可以幫到您獲得什么利益，如果聽完介紹您還覺得不需要，可以立刻掛掉電話

話術3：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或者是您覺得我們的產品無法幫助您提升生產效率？

話術4：很多客戶在不了解之前，和您的反應是一樣的，所以您的看法我非常理解。不過當他們了解到我們的服務是如何幫助他們節省辦公費用達到30%以上的時候，最終我們都成了很好的合作伙伴。現在我就給您介紹一下我們是如何幫助您節省超過30%的辦公費用的話術5：您說您暫時不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？

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實戰場景4：我現在很忙

無論什么時候打電話過去，客戶都有可能在客觀事實上處于不方便接聽銷售電話的階段。這就要求銷售人員選擇好打電話的時間，盡量避免哪些客戶可能不方便的時段。當然，大多數情況，客戶說自己很忙或者沒有時間都只是一個拒絕的借口而已。但處理的時候，電話銷售人員要注意一點，你接下來的所有話術并不是證明他不忙，而是證明他有理由抽出一點時間來，要讓客戶抽出時間來給銷售人員，顯然我們需要給客戶一個理由，而最好的理由就是利益，因為這是銷售中永恒的話題。如果遇到客戶的確不方便的情況，電話銷售人員首先要禮貌的向對方道歉，同時約好下一次的通話時間，為了防備客戶拒絕預約打電話時間，可以使用二選一的方式咨詢客戶：比如：您看我今天下午兩點我給您電話還是明天上午再給您電話。

應對話術：

話術

1、沒有關系，是這樣的，張經理，我是一個很直爽的女孩子。我可以問一下張經理，您說現在很忙是真的很忙，還是您對我們的產品不感興趣呢？

話術

2、那太好了，我正好是來幫助您解決忙的問題的。僅僅需要5分鐘左右的時間，您就可以每天節省超過一個小時的對賬時間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？

話術

3、您忙來忙去，也是希望將自己的公司做的更好，而我正好有個想法，幫助您的公司提高生產效率。不過在給你介紹之前，我可以先請教你一個小小的問題嗎？

話術

4、我向您保證，您與我的對話所花的時間是非常有價值的，所以我希望您可以抽出一點點時間來，今天下午2點我再給你打電話，您看怎么樣？

話術

5、是的，其實我也很忙，我的時間也很寶貴。所以我就長話短說，如果話5分鐘的時間，就解決一個讓你頭痛超過三年的難題，您是否感興趣？

話術

6、您沒有時間？我實在太理解了，而我更加理解的是，時間是用來做最有生產力的事情的，既然您最后組要的工作是幫助公司招聘到最合適的人才，那倒不如我們就來談談這個話題

話術

7、是嗎？真的不好意思，劉老師，您看我什么時候再打過來比較好呢，是今天下午2點還是明天上午10點呢？（針對哪些給出了充分理由的客戶，比如客戶表示我現在正在車上等等）

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? 實戰情景3：沒有興趣

當客戶表示沒有興趣之后，電話銷售人員要牢記的一點是你前面所有的話術應對都是一個鋪墊，即對客戶的沒有興趣給一個對應的說法，而鋪墊之后要做的就是想辦法找出一個理由來拉住客戶的注意力，從而使客戶的思考焦點被轉移到對你有利的方面來。

應對話術：

話術

1、我非常理解您的想法，您說沒有興趣是正常的。不過小X（對自己的昵稱）有另外一個想法，就好比油價又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所有有沒有興趣并不重要，重要的是您到底有沒有這個需要，您說呢？

話術

2、您說沒有興趣？沒有關系。對于我們不了解的東西沒有興趣是正常的，不如讓我現在就為您介紹一下這款產品可以給你帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興趣，可以立即掛掉我的電話好嗎？

話術

3、其實我們公司的絕大多數客戶最開始的反應和您一樣，不過當他們了解這款產品可以幫助他們解決令人頭痛的xx問題之后就有了完全不同的反應，不如我現在就給您解釋一下，如果我說完還是不敢興趣，我保證就不再打擾您了

話術

4、沒有興趣？您的意思是，對于任何在不投入一分錢的情況下，立刻節省公司傳真費用70%的方法不感興趣嗎？我向您保證，是真的不需要投入一分錢。

話術

5、太好了，如果您有興趣的話，您早就主動打電話給我們了，所以看來今天我這通電話是打對了，因為我已經迫不及待的希望和您分享一下，通過這場研討會是如何幫助您找到一種新的方法，使自己公司網站在百度搜索排名中排在第一頁的，因為這樣可以讓無數的客戶找到您，您說呢？

話術

6、了解了您就有興趣了，因為知道這個東西可以幫助自己做點什么之后，我們才可能產生興趣，現在就讓我在一分鐘的時間向您介紹一下。

話術

7、您對保險不感興趣并不重要，重要的是風險并不會因為我們沒有興趣而不發生，而一旦出現的話就會給自己的生活水準造成很大的影響，因此重點是，我們該如何應對可能出現的風險呢，您說呢？

話術

8、如果有一種軟件，可以自動在網絡上搜索對應的準確客戶資料，而不需要銷售人員話費大量的時間與精力去做客戶的資料收集，您有興趣進一步了解嗎？/如果有一種方法可以讓你的潛在客戶在網上一收就可以收到你的公司的相關信息，從而可以給您帶來業績，提高銷售額，您是否愿意抽出時間來了解一下呢？

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= =((′? ??‘))2012-12-20 16:52:19

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實戰情景15：我對現狀比較滿意

客戶對現狀滿意是銷售人員面臨的最大挑戰。道理很簡單，客戶如果很滿意現狀的話，就不會覺得自己有問題，客戶覺得自己沒有問題就沒有需求，所以銷售人員在開發客戶需求的過程中，要做的只有一件事—想方設法讓客戶對現狀產生不滿。

要讓客戶對現狀產生不滿，最簡單的方法就是“進行比較“，即將客戶的現狀和期望做一個比較，由于所有人的現狀和期望之間都有差距，只要我們銷售人員能夠事先了解客戶的現狀，然后再了解客戶的期望，就必定可以讓客戶產生不滿的感覺。至于如何了解客戶的期望，通過相應的問題就可以了。

例：您現在是怎么處理這件事情的？

您期待最完美處理結果是什么？

為什么現在的解決方法達不到最好的效果？原因是什么？

如果不能完美解決的話，會發生什么問題？

這些問題會對你們部門造成什么影響？

方法一：通過假設的方式設定一種有可能出現的情景，而這種情景發生之后以客戶現有的資源是無法處理的，會造成嚴重的后果，然后看看客戶的反應。

方法二：競爭對手也是客戶非常關注的，銷售人員不妨提及競爭對手做的比客戶好的地方，引發客戶的關注，然后進入下一步的銷售推薦環節。

對應話術：

話術1：我相信在某某經理您的領導之下，部門的業績一定是出類拔萃的，當然如果可以的話，我只是希望再幫您提升一點點

話術2：那太好了，對了，某某經理，如果可以的話，您希望自己的部門還可以做到什么更好的表現呢？

話術3：如果是非常滿意的話，您覺得還有什么地方需要稍微改善一點點呢？

話術4：您說的滿意，指的是業績方面還是團隊士氣方面，或者是領導的評價方面，或者是所有方面？

話術5：我知道您在公司的表現非常優秀，有句俗話叫做：沒有最好只有更好，您下一個挑戰目標是什么？

話術6：只有六個人的團隊，每個月卻能成交20萬元的保單，確實非常了不起，對了，某某經理，下一個月您團隊的銷售目標是什么？

話術7：是的，我知道您這邊做的不錯，就像另一家公司xx一樣，他們的廢品率也控制在1%以內，不過據我所知，XX的廢品率實際是0.1%左右，好像只比您這邊控制的還要好一點。您想知道他們是怎么做到的嗎？

話術8：如果公司突然接到預料之外的訂單，并且訂單的交貨時間要求很快，您這邊可以應付么？

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實戰場景1：你先發份傳真或郵件或資料過來我看看

發傳真或郵件是電話溝通中最常見的一種銷售情景，而電話銷售要清楚這是委婉的拒絕托詞還是客戶確實需要傳真或者郵件資料對你的產品做進一步的了解。一般而言，在電話溝通一開始的時候，客戶就提出這個要求，同時也清楚的表明了客戶對你的產品沒有興趣。

應對話術：

話術

1、真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發郵件，既然人算不如天算，我還是在電話里面簡短的給您做個說明吧

話術

2、沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是在電話里跟您說比較好

話術

3、好的，不過關于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫助找到合適的那份，我可以請教你幾個問題嗎？

話術

4、X經理，我很樂意為您發傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時間看，為了節省您寶貴的時間，我還是直接向您做個簡單的說明吧，您可以從我們的產品中獲得什么好處/有什么用/怎么去做等

話術

5、是這樣的，李先生。我們的方案是根據每個客戶的實際進行有針對性的設計，可以說是量體裁衣，因此在向您發郵件之前，我需要請教您一兩個問題，可以嗎？

話術

6、好的，沒有問題。不過考慮到傳真件只是枯燥的專業資料，所以為了方便您理解，我還是先給您做個簡單的解釋，然后再給您發傳真，好嗎？

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第四篇：保險電話銷售技巧總結

一、開場白的重要性：

1、首次接觸開場白就像人與人之間的第一印象，電話銷售是以聲音和語氣語調

來判斷的，不受相貌的影響，第一印象感受度好了，才會贏的銷售時間。

2、要咨詢客戶接聽電話是否方便，在客戶注意力不集中的時候溝通是沒有效果的，如果客戶態度不好就要為下次接觸埋下伏筆。

3、要不卑不亢，不是求著客戶了解這個產品，二十用規范語言吸引住客戶讓其

產生了解的欲望。

二、語言簡單明了，提高工作效率

1、與客戶溝通過程中，能一句話就可以說清楚的就不要說兩句話，因為我們的客戶時間很寶貴，我們的時間也是很寶貴，當然并不是說直接“赤裸裸”的產品介紹，太直接會嚇跑客戶，在語言包裝運用同理性溝通達到同鳴的效果即可，簡化規范語言中的二次確認環節很有必要

2、銷售思路

接洽（利益演示）——產品介紹（明確利益）——保險的意義與功用（可以通過體味了解客戶是否有保險意識）——產品對比與賣點——試探式促成——異議處理——促成+需求分析或賣點——成交

銷售思路是一個循環漸進的過程，應該處理好每一個環節才能達成最終的成交，如：客戶沒什么保險意識，就應該把錢可以退換以及保險的意義與功用作為重點強化，如果此時還一致強調市面上以外向多數都是消費的，客戶會認為消費型意外險跟我有什么關系反正我自己也不會買。

三、銷售就是思想的交換

同樣一版演講稿，不同的人去演講，有的人可以讓人潸然淚下沒有的人卻可以讓人鼾聲四起。原因在于非常語言因素導致的，非語言因素包括：語氣，語調，聲音條件、語言的抑揚頓挫等。銷售就是思想的交換，用自己的語言和非語言方式并用來表達產品可以帶來給客戶的利益以及沒有這個產品會給客戶帶來什么樣的損失，讓客戶可以100%理解自己所表達的意思及感受才算是有效的溝通。如果我們所講的信息客戶不能完全理解則溝通是無效的。

語言色彩的重要性

同樣的規范語言不同人去運用效果是不一樣的，有的人在產品介紹環節客戶就掛機了而同樣的客戶也有人可以與客戶侃侃而談，這里面就是存在一個語言色彩的問題，客戶是什么的語調自己也應該調整成什么樣的語調，這樣更容易與客戶產生共鳴，人以群分就是這個道理。

四、報價的技巧

每個銷售人員都會遇到這樣的客戶，產品介紹完了以后就問一個月交多少錢，如果直接報價他就說不需要了，其實客戶沒購買一樣商品時的心里都會有一個標準，人人都愿意買到自己認為物有所值的產品，如果他們芮乃偉商品的價格已經超出自己認為的價值就會出現拒絕，所以產品介紹完了以后客戶如果問價格，就說多少錢要根據自己的實際開支情況來自由選擇但不論是多少錢都是自己的只不過說是在積攢這錢的過程當中還可以多享受一份保障。接下來再做一些需求分析當出現購買信號時再報價效果會更好。

五、自信樂觀的重要性

與自信的人打交道心里會更踏實，自信來源于實力，所以自信才會被別人信任，一個不自信的人所給出的建議一般不會被別人所采納，同樣在撥打電話的過程中銷售人員是否專業是否自信直接影響到客戶是否接受自己的購買建議從而關系到交易的成敗，一個成功的推銷員是一個健忘的人，忘記了客戶的拒絕忘了失望，心里永遠都是希望，所以成功的人呢都是享受工作！

六、話術技巧

1、創造輕松的氛圍

2、有比較的標準：銀行給利息不給保險/市面上意外險多數是消費型的3、不要連續的問2個問題，適當的時候問一個

4、與客戶互動不能局限于保險，如：談服務，談工作等

5、介紹產品不要急于和客戶互動看情況

6、在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時用感性訴求，感性歲去成功后，力量無限大）

7、表達的方式比表達的內容更重要

8、處理反對問題的原則：先認同或接受準客戶

9、對產品適時、適度制造熱銷氣氛

10、試探促成，借用促成激發他的真實想法然后有針對性的處理。

第五篇：電話拜訪技巧

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銷售技巧之電話拜訪

如何找到負責人

首先要找到企業，要從多方位地獲得企業的資料，可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產品的銘牌等各方面收集企業資料。

? 場景之一

從電話號碼本上查詢到企業名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？

一、基本思路：

1.首先判斷對方的企業規模、特點、效益情況。

一般來講，根據對方的企業的名稱，可以分析出對方的主要產品情況，根據對方生產的產品，可以分析出企業的所處的行業，根據經驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據初步分析的對方需求來介紹。

2．撥通對方電話，做出初步判斷。

如果對方是總機，說明對方企業不是微型企業。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據對方總機質量，一般可以分析出對方企業的實力。如果查號小姐訓練有素，說明對方管理較好、較正規，反之亦反。

3．詢問相關部門的電話及負責人姓名。

一般來講，如果對方有總機，且管理正規，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方沒有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負責人的姓名。

如果對方企業是公司性質或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經理。一般這種企業沒有專門的xx部門，xx由技術部或者由xx部負責。

如果對方仍然是傳統國有企業，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。

如果對方沒有查號小姐或者查號小姐素質較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。

如果對方沒有查號臺，可以直接任意撥2-4位數字，詢問接電話的人。

二、操作步驟

1． 有禮貌地向查號小姐對方問好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”

2． 直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。

“請問總工程師辦公室電話是多少？”

“請問你們總工姓什么？”

“請問技術部的電話是多少？”

“請問你們xx部長（經理、處長、科長）姓什么？”

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三、注意事項

最好直接找到最高級領導，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名，以便于下一步能直接與負責人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

? 場景之二

受到對方查號小姐的刁難，如何處理？

一、基本狀況

俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區的門衛一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題，個別情況會態度極為惡劣。

二、幾種情況的處理

1． 對方會詢問你是干什么的，有什么事情。

如果對方態度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。

“我們是做計算機軟件設計的，想和你們xx聯系一下技術方面的問題。”

“我們正在本地做計算機軟件的技術推廣活動，想和你們廠聯系一下。”

如果對方不是很禮貌，可以婉轉相告。

“我們是做XXX（對方產品）專業計算機設計的，想和你們總工聯系”

“我們是XXX（當地名）xx介紹過來的，想和你們總工聯系一下技術合作方面的工作”

2． 對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負責人姓名。

“XXX企業（對方領域較為知名的企業名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯系一下技術方面合作的事情。”

“我們是學校的企業，想和你們公司聯系一下技術方面的合作。”

“我們上午（或者昨天）在XXX（當地較為知名的企業或者是該企業附近的企業）做過技術介紹，也希望和你們聯系一下。”

3． 對方告知電話，但是不愿意告知負責人的姓名。

“能不能幫忙查（問）一下，你們技術部經理姓什么？不然我沒有辦法找到他。”

“沒有什么，我只是電話聯系一下工作。”

“你們是不是有幾個xx（處長等）呢？具體是那一位xx（處長等）負責呢？”

三、注意事項

對待查號小姐，一定要態度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。

對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。

待查號小姐，語氣可以有一種威嚴的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質要好聽。

可以與查號小姐多聊聊，許多企業的查號小姐是萬事通，可以告知你企業的許多情況供你參考。

? 場景之三

許多地方可以查到企業法人代表的姓名和電話，可以直接給對方打電話。

一、基本思路

直接找到對方最高級別負責人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術出生的，一般會有興趣，就搜客商友網(www.tmdps.cn)搜客商友網(www.tmdps.cn)人員會非常重視，對做單非常有利。

即使對方不感興趣，也會介紹直接負責人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會好得多。

二、基本步驟

1． 詢問。

“您好，請問XX（對方姓氏）總在嗎？”

2． 自我介紹。可以由對方安排最高級的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術人員做專場演示，技術

“我是xx公司的XXX，我們是做xx計算機軟件的，我們針對制造類型的企業，對于企業信息化建設有一套集成的解決方案，今天和您聯系，主要是想了解一下你們的具體應用情況和規劃，看看能否有合作的可能性。”

3． 如果對方有興趣，尚未應用相應軟件，可以直接提出見面拜訪。

“那您看我們約個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個介紹(演示)”

4.如果對方不懂行，可以要求對方介紹相關負責人。一般對方也會主動告知。

“您看我具體和誰聯系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”

5．如果對方沒有興趣，也不愿意和你繼續談下去。

“我們在XXX（對方行業知名企業或者對方城市或者附近的企業）應用的效果非常好，給企業解決了許多問題，所以我才和你們聯系，我們只是做個技術介紹，耽誤您一點時間。”

6．如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件。

“要不這樣，我經常到XXX（對方企業所在地區），下次有機會，我順便到您那里坐一下。”

“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧。”

三、注意事項

給對方領導打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業是一個專家。

要與對方平等相待，首先從心理上要擺正姿態，再高級的領導也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。

可以在適當的時機多舉一些我們在對方相關行業成功應用的實例，實例往往是最能打動對方的，事實勝于雄辯。對方往往會聯想到自己的企業應該也會需要這樣的技術或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。

對方最高領導整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。

如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯系，留待機會給下一次。

第二篇 如何獲得演示的機會

找到負責人后，不要急于介紹公司的產品，首先要了解對方的應用狀況和需求情況，在充分了解對方的實際應用狀況和需求后，再有重點地簡單介紹我們的軟件特點。

? 場景之四

從總機查到對方xx辦公室的電話，但是不知道對方的姓名。

一、基本思路

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xx辦公室根據企業的規模大小有關系，對于大型、特大型企業，一般都會有總工及許多的副總工，也會有總工辦公室主任，許多企業的xx工兼任企業的副廠長或者副總經理，當然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任一般沒有什么實權，可以起到引薦的作用，不要過多的聯系，但是要保持良好的面子上關系。

對于中小型企業的總工一般只有一個，有一定的權利，一般是主要選型人，可以多多接觸。

不知道對方的姓名是非常不好接觸的，對方往往不會自報家門給你，你直接詢問對方一般也不會告訴你，可以從對方口氣、談話的水平等方面猜測對方的身份。無論如何，你重視對方肯定是不會錯的。

不知道對方的姓名，談話一般沒有什么基礎，無論接電話的人是誰，你都可以把對方當作總工來談，如果對方不是xx，一般會給你介紹xx給你，這時要抓緊機會詢問對方總工的姓名，等到總工接電話的時候，可以稱呼對方。直接稱呼對方是非常重要的。

如果對方不給你介紹xx，很大的可能性，對方就是xx，你可以直接與對方交談，如果談的投機，對方會主動自報家門。在與對方交談到一定程度以后，一定要主動詢問對方的姓名，以便下一步的工作開展。

如果沒有得到對方的好感和認同，在開始的幾句談話里，不要過于著急提出演示，對方往往會拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來，這時對方容易接受，不要讓對方有心理負擔，不要讓對方有他會受到糾纏的感覺。

二、基本步驟

1．詢問

我方：“請問xx在嗎？”

對方：“你有什么事情？”

我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們在這方面的應用情況，也想簡單地介紹一下我們的技術，看一看有沒有合作的可能性。”（稍做停頓）“你們現在應用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒有應用這方面的xx呢？”

（主動引導對方先介紹自己的情況，下一步可以針對對方的需求情況有重點的介紹。一般來講，對方會做一個應用情況的簡單介紹）

2． 介紹自己的產品約請見面

? 場景之五

對方沒有xx，查到對方xx部電話，不知道對方經理的姓名

一、基本思路

對方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對方那里了解對方應用情況，并且明確提出要找到對方的經理，要從他那里打聽到技術經理的名字，可以與其多聊一下，有時候對方會主動介紹經理給你，有的直接講電話轉給經理，這時一定要乘機詢問對方經理的名字。

普通工程師一般都較容易溝通，他們沒有什么防范心理，可以很親切隨意地與對方交談，從對方的口中得到有用的信息。

找到對方的經理后，可以談的具體一點，最好針對對方的實際情況談，盡量少談一些虛的內容，可以具體到某個具體的功能。

二、基本步驟

1．找到負責人

我方：“您好！請問你們經理在嗎？”

對方：“你是哪里？找經理有什么事情？”

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我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經理談一下！”

對方：“是不是xx阿，我們已經有了xx，可能不會買了吧。”

我方：“你們使用的什么xx阿？”

對方：“xx阿”

我方：“用得怎么樣阿？”

對方：“用的還可以，就是很多xx不出來，沒有什么xx，有時候x起來很麻煩。”

我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經理談談，看看他有沒有興趣，問一下，你們經理姓什么阿？”

對方：“姓趙，分機是XXXX”

我方：“怎么樣，你們現在效益怎么樣阿？”

對方：“還可以吧，我們經理對計算機很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

我方：“那行，還沒有請教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機會到你們公司，到時候到你那里去聊聊，再見！”

2．介紹產品約請演示

我方：“請問趙經理在嗎？”

對方：“我就是！”

我方：“哦，趙經理，你好！”

對方：“你好！你好！你是。。”

我方：“我是xxx，您聽說過我們公司沒有啊？”

對方：“哦，xx，聽說過，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”

我方：“是啊，廣告做得多，說明公司發展了嘛，我們現在不僅僅是xx了，我們現在有針對制造類企業有一套企業級的集成解決方案，從xx。”

對方：“你們現在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”

我方：“我們現在xx是基于平臺的，結合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現在已經是國內最大的xx了，我們的xx，毫無疑問是國內最好x，怎么樣，要不要看看阿？”

對方：“可以阿，什么時候你來一趟吧！”

我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會那么忙吧，不過我來了，你一定要買點什么哦！”

對方：“嘿嘿，這個。。好用的話，可以考慮嘛！”

我方：“嘿嘿，開個玩笑，明天見面再聊好了，那行，明天下午見！”

? 場景之六

對方不懂xx，對推銷較為反感，態度不禮貌，敷衍想打發掉算了。

一、基本思路：

對于這種現象，首先要判斷對方是否符合我們軟件的特點，如果判斷符合，就應該鍥而不舍。要有耐心，細心說服對方，爭取各種機會，必要的時候可以退一步，要求先寄資料再聯系。

實在不行，可以找別的部門，找別的人談談。

要有較強的心理承受能力，不能因為對方的態度而氣餒，可以把對方當作不懂事的孩子來說服，但是絕對不能發火。

二、基本步驟

1．說明來意。

我方：“您好！請問是吳科長嗎？”

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對方：“我是，你有什么事情？”

我方：“您好！吳科長，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們在這方面的使用情況，看看有沒有合作的可能性”

2．說服對方。

對方：“我現在很忙，沒有時間和你談，就這樣好不好！”

我方：“不好意思，吳科長，只耽誤您幾分鐘時間！長話短說，我簡單介紹一些好不好！”

對方：“你講吧！”

我方：“我們是xx公司，現在有2千多家用戶，遍布各行業，像XXX（對方行業知名企業）都是我們的用戶，我們的xx最高的，現在我們又xx系統，我們系列軟件都是針對制造業的，對企業有一整套集成解決方案。”（稍做停頓）“我們正在XXX（當地名）搞推廣活動，希望能夠到你們這里來做一個專業技術介紹”

對方：“不用了，我們現在還沒有這方面的打算！”

我方：“呵呵，吳科長，我們只是想做個技術介紹，給你們今后選型做一個參考，你們可以多一個選擇。我們軟件運用了許多的新技術，也許你們可以了解一下。”

對方：“這樣阿。。我們現在比較忙，可能沒有時間看介紹”

我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過來，您先看看，然后我再和您聯系好不好！”

對方：“好吧，你先寄資料來好了”

我方：“您的地址、郵政編碼”

（寄資料，估計對方收到后）

我方：“您好，吳科長，我是xx，資料收到了吧！”

對方：“xx？？哦，收到了”

我方：“有沒有看一看那？”

對方：“太忙了，還沒有時間看！”

我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術是很好的”

對方：“。。好吧，你什么時候過來好了”

我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過來介紹一下，時間不會很長的”

對方：“好吧，明天上午，就半個小時吧！”

我方：“行，沒有問題，幾點鐘？”

對方：“9點吧！”

我方：“好的，我明天上午9點準時到，謝謝吳科長，明天見！”

三、提示

如果對方確實沒有興趣，可以詢問他，希望他給你介紹幾家企業去做推廣，一般情況下，對方是會推薦幾家企業給你的，這些企業有可能具有一定的價值，這樣就保證了你所花費的功夫也有一定的報答。

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