第一篇：增員必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題

增員和業(yè)績(jī)是保險(xiǎn)營(yíng)銷的兩大主題。業(yè)績(jī)似乎每個(gè)代理人都能做，但增員，卻很不盡然。增員難，難增員，這一個(gè)“難”字，如同一座高山阻擋了不少主管和有志于組織發(fā)展的營(yíng)銷伙伴前進(jìn)的步伐。

在增員方面，很多人都覺(jué)得自己增員方法掌握了不少，可是在實(shí)際操作過(guò)程中收效甚微，問(wèn)題的癥結(jié)到底出在哪里呢？一部電影和一次談話讓筆者悟出了一些道理，在此和大家分享，希望能對(duì)面臨增員困惑的你有所幫助。

先說(shuō)電影。今年春節(jié)期間，由劉德華、鞏俐主演的電影《我知女人心》在全國(guó)上映，片中英俊倜儻卻又恃才傲物的廣告公司經(jīng)理(劉德華飾)，遭到新女上司(鞏俐飾)的奚落，為了能與新女上司相處融洽，這位經(jīng)理在一籌莫展之后，想出一個(gè)妙招，就是想方設(shè)法去了解女人心里到底在想什么。在機(jī)緣巧合之下，他擁有了神奇“讀心術(shù)”，任何女人的心事都能被他聽(tīng)得一清二楚……通過(guò)了解女人心而獲得事業(yè)愛(ài)情雙豐收。這雖說(shuō)是部電影，但折射出一個(gè)道理：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

再說(shuō)談話。幾天前，筆者和當(dāng)年增員的第一個(gè)人（她一直從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，從試用營(yíng)銷員一步步晉升到營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)人力近百人）聊天，說(shuō)起當(dāng)年增員她的情景，她不禁感慨：“當(dāng)時(shí)談了一下午就把我?guī)У奖ｋU(xiǎn)行業(yè)，這一干就是7年，現(xiàn)在增員一個(gè)人至少需要三四個(gè)月時(shí)間，按理說(shuō)，各家公司增員投入比原來(lái)大得多，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該更有吸引力的，可為什么反倒增員越來(lái)越困難了呢？”筆者回答道：“當(dāng)年增員的時(shí)候，對(duì)你的情況比較了解，當(dāng)時(shí)你家剛按揭買(mǎi)了一套房經(jīng)濟(jì)比較緊張，而你所在的單位又面臨破產(chǎn)，因?yàn)槟挲g和學(xué)歷的原因，你東奔西走也沒(méi)找到合適的工作，我把保險(xiǎn)行業(yè)的前景和公司優(yōu)勢(shì)給你做了深入介紹，你毅然辭職從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作也是經(jīng)過(guò)深思熟慮的慎重選擇，我對(duì)自己和將來(lái)打造團(tuán)隊(duì)的信心和規(guī)劃不可能對(duì)你沒(méi)有感染。”

當(dāng)我們?cè)谠鰡T時(shí)，我們首先要問(wèn)自己，你是否給被增員者作出了學(xué)習(xí)的榜樣？是否讓他們從你身上看到了希望？是否幫助他們重塑了信心和夢(mèng)想？

一部《我知女人心》、一番陳年往事話，讓筆者對(duì)目前的增員多了這樣一個(gè)思考：我們?nèi)ピ鰡T別人時(shí)往往通過(guò)問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)引導(dǎo)他們改變現(xiàn)狀、選擇壽險(xiǎn)，但我們有沒(méi)有意識(shí)到，在說(shuō)服別人之前，自己有沒(méi)有信心和勇氣就下列四個(gè)問(wèn)題捫心自問(wèn)呢？

第一，他（她）為什么要從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作。

就目前社會(huì)就業(yè)狀況看，一個(gè)人只要有一定的技能，找到一份養(yǎng)家糊口的工作并不難，尤其是有能力的人，可供選擇的機(jī)會(huì)更多。那么在增員這些人之前，我們不僅要了解他的職業(yè)、收入、家庭等外在的有形資料，更要認(rèn)真了解他們的現(xiàn)狀和未來(lái)，能夠發(fā)現(xiàn)他們面臨的困惑和問(wèn)題，繼而幫助他們分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。從事保險(xiǎn)銷售可以給（他）她帶來(lái)怎樣的益處等。

第二，他（她）為什么跟我做保險(xiǎn)。

從某種意義上說(shuō)，增員就是一種吸引，是增員人對(duì)被增員人的吸引，因此在去做增員面談前你首先要審視一下自己是否具備讓被增員人追隨的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和魅力。如果你對(duì)自己的言談舉止、形象氣質(zhì)底氣十足；如果能通過(guò)整理自己和團(tuán)隊(duì)每年在公司取得成長(zhǎng)的數(shù)據(jù)、獲得的各類榮譽(yù)，以及參加表彰會(huì)、授課演講時(shí)的各類照片以充分展示專業(yè)能力、行業(yè)資歷，相信你一定能成功。

第三，他（她）為什么選擇這個(gè)公司。

如果在與被增員人面談前，你不能形象生動(dòng)、驕傲自豪地介紹你所服務(wù)的公司、不能清晰明白地講解公司產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢(shì)、相關(guān)福利待遇和政策，想讓別人走進(jìn)公司和你一起打拼是很難的。磨刀不誤砍柴功，建議先學(xué)會(huì)聲情并茂地講公司、講產(chǎn)品，再去面見(jiàn)被增員人，因?yàn)橹挥懈袆?dòng)自己才能感染別人。

第四，他（她）可能提出哪些異議。

在做增員面談前，要事先搜集被增員人的相關(guān)資料，對(duì)其可能提出的各種異議，比如家人反對(duì)、自己口才不好、保險(xiǎn)代理人社會(huì)形象不佳等問(wèn)題要以過(guò)來(lái)人的經(jīng)歷坦誠(chéng)交流，雖然說(shuō)增員面談本身就是對(duì)被增員人相關(guān)資料做進(jìn)一步的搜集整理，但如果我們能夠在第一時(shí)間將其主要異議處理好，不僅能展示我們自信專業(yè)的形象，而且為下一步深入接觸奠定良好基礎(chǔ)。

世界上最影響一個(gè)組織或一個(gè)人發(fā)展的，不是別的而是觀念。解決“增員難”問(wèn)題的關(guān)鍵，是樹(shù)立正確的增員觀念。

總而言之，增員過(guò)程要時(shí)時(shí)刻刻展示公司、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人實(shí)力，如果我們?cè)谠鰡T面談前捫心自問(wèn)以上四個(gè)問(wèn)題，自信能在謙虛中展現(xiàn)自己的驕傲，在驕傲中傳遞自己的真誠(chéng)，在真誠(chéng)中表達(dá)自己的堅(jiān)定，在堅(jiān)定中描述自己以及團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想，增員成功自然事半功倍、水到渠成。

第二篇：增員拒絕處理10問(wèn)

增員拒絕處理10問(wèn)

1、保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)做的差不多了，現(xiàn)在做已經(jīng)遲了

A1：數(shù)字不騙人，目前國(guó)外（日本）平均每人6至7單保單，而我們10人平均1件保單，你說(shuō)我們的空間有多大？

A2：人壽保險(xiǎn)的對(duì)象是人，而生、老、病、死是自然規(guī)律，所以這個(gè)擔(dān)心是多余了吧。A3中國(guó)的投保率僅2-3％，有很多人還沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，你身邊的親戚朋友有多少買(mǎi)了保險(xiǎn)的，再者社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保障很不足，已經(jīng)買(mǎi)了所謂保險(xiǎn)的人基本上都沒(méi)有足夠的保障，你是否買(mǎi)了保險(xiǎn)，并買(mǎi)足了保險(xiǎn)。所以市場(chǎng)有非常大的空間。

A4：中國(guó)人口占世界人口的1/4，而保費(fèi)僅占0.72%，您說(shuō)這個(gè)空間有多大？ A5：國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)歷了幾百年，保險(xiǎn)公司還是欣欣向榮，中國(guó)市場(chǎng)才開(kāi)始10年左右，才剛剛起步。要是市場(chǎng)已經(jīng)做的差不多了，為什么還有100多家國(guó)外保險(xiǎn)排隊(duì)等著進(jìn)來(lái),何況到平安來(lái)，不只是做壽險(xiǎn)，還包括產(chǎn)險(xiǎn)、銀行存貸款、信托、證券等

2、做保險(xiǎn)好象跟傳銷差不多

A1：傳銷是僅為了謀求個(gè)人利益而來(lái)的，而保險(xiǎn)是幫助別人成就自己，您說(shuō)一樣嗎？ A2： 保險(xiǎn)是愛(ài)心與責(zé)任的表現(xiàn)，保險(xiǎn)銷售的是家庭的幸福、子女的教育，是不幸發(fā)生時(shí)急用的現(xiàn)金及晚年的養(yǎng)老金。

A3：傳銷是違法的，是國(guó)家明令禁止打擊的對(duì)象，而保險(xiǎn)恰恰相反，是受國(guó)家保護(hù)的，同時(shí)也是大力扶持的行業(yè)。

A4：傳銷是客戶花100元買(mǎi)價(jià)值80元甚至更少的產(chǎn)品，而保險(xiǎn)是客戶花100元買(mǎi)價(jià)值是其10倍甚至幾十倍的保障，你說(shuō)他能一樣嗎？

3、人們的保險(xiǎn)意識(shí)還很差，做保險(xiǎn)還不是時(shí)候？

A1：如果人們都意識(shí)到了，都排隊(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)，還用得著我們嗎？

A2：正因?yàn)槿藗儽ｋU(xiǎn)意識(shí)差，才需要我們?nèi)プ霭。?/p>

A3：國(guó)外保險(xiǎn)公司都在排隊(duì)等候進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而且資本流和人才流都在向保險(xiǎn)公司流動(dòng)，您說(shuō)現(xiàn)在還是不是時(shí)候？

4、保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)做的差不多了

A1：數(shù)字不騙人，目前國(guó)外（日本）平均每人6至7單保單，而我們10人平均1件保單，你說(shuō)我們的空間有多大？ A2：人壽保險(xiǎn)的對(duì)象是人，而生、老、病、死是自然規(guī)律，所以這個(gè)擔(dān)心是多余了吧。A3：中國(guó)人口占世界人口的1/4，而保費(fèi)僅占0.72%，您說(shuō)這個(gè)空間有多大？ A4：國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)歷了幾百年，保險(xiǎn)公司還是欣欣向榮，中國(guó)市場(chǎng)才開(kāi)始10年左右，才剛剛起步。要是市場(chǎng)已經(jīng)做的差不多了，為什么還有100多家國(guó)外保險(xiǎn)排隊(duì)等著進(jìn)來(lái)。

5、現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員已經(jīng)很多了

A1：如果這個(gè)行業(yè)不好，能有這么多人來(lái)從事嗎？以您的能力在這個(gè)行業(yè)一定會(huì)成為佼佼者！

A2：你做你的他做他的，不怕多，就怕不專業(yè)！

A3：根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一般可以服務(wù)的居民在200個(gè)左右，而我國(guó)一個(gè)業(yè)務(wù)員可以服務(wù)的對(duì)象在3500個(gè)以上，所以目前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在國(guó)內(nèi)還非常緊缺。

公司

6、聽(tīng)說(shuō)別的保險(xiǎn)公司底薪高

A1、您對(duì)各保險(xiǎn)公司的底薪可能并不了解，平安不僅底薪高，而且其它待遇也十分優(yōu)厚，包括保險(xiǎn)保障、管理收入、晉升獎(jiǎng)金、續(xù)期收入、養(yǎng)老金等，綜合利益都是市場(chǎng)上最好的。

A2、平安銷售的產(chǎn)品含保險(xiǎn)、銀行、證券、信托業(yè)務(wù)，是國(guó)內(nèi)唯一集保險(xiǎn)、銀行、證券、信托業(yè)務(wù)銷售的保險(xiǎn)公司，其它公司的業(yè)務(wù)員只能銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品

A3、以您這樣的素質(zhì)，一定不會(huì)只看中底薪，底薪都只是暫時(shí)的，主要的收入還是來(lái)自銷售和管理收入。而同業(yè)中，只有平安的收入和各種待遇是最好的。并且平安的培訓(xùn)在業(yè)界也是最好的。

7、為什么我要加入平安？

答：要投身保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)然公司信譽(yù)和知名度非常重要，而平安同時(shí)擁有這兩項(xiàng)重要的因素，更重要是的在平安銷售不只是保險(xiǎn)，還可以銷售證券，信托，銀行業(yè)務(wù)，因此加入平安就相當(dāng)于加入了整個(gè)金融行業(yè)（保險(xiǎn)、銀行、投資）目前只有平安做到。

8、公司的福利待遇怎么樣

A1：公司根據(jù)不同的職級(jí)提供意外、養(yǎng)老、醫(yī)療三大保障。A2：除了最基本的福利之外我們公司還有各項(xiàng)獎(jiǎng)金及激勵(lì)方案。

A3：除了您獲得各項(xiàng)基本福利保障之外我們給您提供最大的福利是培訓(xùn)。（結(jié)合《錦繡人生》進(jìn)行說(shuō)明介紹）

9、保險(xiǎn)銷售是一種很難做的工作 答：A1您不嘗試怎么知道不好做呢？沒(méi)有天生就會(huì)做保險(xiǎn)，我們公司有系統(tǒng)培訓(xùn)，加上我們現(xiàn)在銷售的又不只是保險(xiǎn)，我們銷售的有車險(xiǎn)，人壽保險(xiǎn)，還有信托，證券，我們收購(gòu)了深發(fā)展銀行，馬上我們就可以做銀行存款，貸款業(yè)務(wù)了。讓別人來(lái)存款不難吧。

A 2做保險(xiǎn)就象小孩學(xué)走路，需要一個(gè)過(guò)程，同樣，信心也需要時(shí)間的積累。您的基礎(chǔ)不錯(cuò)，肯定沒(méi)有問(wèn)題。

A3我同意保險(xiǎn)銷售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么會(huì)有很好的回報(bào)呢。我相信這樣的工作不是很多。正是因?yàn)槭且环N較為難做的工作，所以才會(huì)有如此可觀的回報(bào)。不過(guò)平安會(huì)幫助保險(xiǎn)顧問(wèn)有效發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)有一系列培訓(xùn)課程去幫你掌握到必要的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。

10、人家說(shuō)保險(xiǎn)很難做的，是嗎？

答：A1您愿意聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)？是聽(tīng)成功的人說(shuō)還是聽(tīng)失敗的人說(shuō)？成功的人說(shuō)容易，失敗的人說(shuō)難，您為什么聽(tīng)失敗的人說(shuō)呢？

A2騎自行車難嗎？您會(huì)騎就不難了，讓我們來(lái)教您騎自行車——做保險(xiǎn) A3容易做沒(méi)有價(jià)值，不容易做才有價(jià)值。

第三篇：人力資源必問(wèn)面試問(wèn)題分享

面試問(wèn)題分享 1 簡(jiǎn)單做一下自我介紹？ 2 為什么想離開(kāi)目前的工作？ 3 您認(rèn)為我們提供的職位在哪些方面吸引了你 ？ 4 可否告訴我們?yōu)槭裁匆陀媚兀课业囊馑际悄鸀槭裁凑J(rèn)為您合適這個(gè)職位？ 5 你覺(jué)得自己最大的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)是什么？ 6 你覺(jué)得你的上司（同事）會(huì)給你什么樣的評(píng)語(yǔ)？ 7 請(qǐng)談?wù)勗诠ぷ髦性?jīng)令你感到十分失敗的一次經(jīng)驗(yàn)，并簡(jiǎn)單分析一下。8 請(qǐng)談?wù)勗诠ぷ髦辛钅闶峙d奮的一個(gè)成就，并簡(jiǎn)單分析一下。9 你最近找工作時(shí)曾面試過(guò)哪些工作？結(jié)果如何？ 10 能否談一下你對(duì)過(guò)去服務(wù)過(guò)的公司的看法？ 11 能否談一下你對(duì)前任上司的看法？ 12 如果我們雇用你，你覺(jué)得可以為部門(mén)帶來(lái)什么樣的貢獻(xiàn)？ 13 你如何規(guī)劃未來(lái)，你認(rèn)為三年后能達(dá)到什么樣的成就？ 14 你認(rèn)為“成功”的定義是什么？你覺(jué)得要獲得成功需要具備什么樣的特質(zhì)及能力？ 15 由你的簡(jiǎn)歷來(lái)看，你在過(guò)去 5 年內(nèi)更換工作比較頻繁，我們?nèi)绾沃廊绻覀冧浻媚悖悴粫?huì)很 快地離職？ 16 你最近是否是否參加過(guò)什么培訓(xùn)課程？談?wù)勁嘤?xùn)課程的內(nèi)容以及對(duì)你的幫助。17 你對(duì)我們公司了解嗎？你對(duì)于本公司的第一印象如何？ 18 你如何克服工作的低潮期？ 19 你比較喜歡團(tuán)隊(duì)合作的工作方式，還是獨(dú)立作業(yè)？ 20 談?wù)勀銓?duì)加班的看法？ 21 你目前已離職了嗎？ 22 如果這份工作經(jīng)常要出差，你可以接受嗎？ 23 你是一個(gè)善于自我激勵(lì)的人嗎？如果你認(rèn)為是的話，可否給出證據(jù)？ 24 在你過(guò)去的銷售經(jīng)驗(yàn)中，曾遇到什么困難？你如何克服它？ 25 你有一些什么樣的愛(ài)好？ 26 你對(duì)這份工作有什么樣的展望？你認(rèn)為這個(gè)工作主要要做什么？ 27 你會(huì)以什么樣的激勵(lì)方式來(lái)提升下屬的工作效率？ 28 你曾經(jīng)有解雇下屬的經(jīng)驗(yàn)嗎？ 29 請(qǐng)敘述你個(gè)人的管理風(fēng)格？ 30 什么樣的管理風(fēng)格是你所欣賞的？你希望在一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)內(nèi)工作？ 31 你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)在未來(lái) 5 年內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)如何？ 32 你為什么選擇念（機(jī)械工程）系？ 33 你在同一家公司待了這么長(zhǎng)的時(shí)間，難道不覺(jué)得若要再去適應(yīng)新的企業(yè)文化，可能會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的 水土不服的現(xiàn)象嗎？你的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力怎么樣？ 34 你覺(jué)得他人的肯定對(duì)你很重要嗎？以（客戶服務(wù)）這樣性質(zhì)的工作而言，很容易吃力不討好的，能談一下你的看法嗎？ 35 你覺(jué)得你管理時(shí)間的能力如何？你的工作通常能在時(shí)限內(nèi)完成嗎？ 36 你所應(yīng)聘的客戶服務(wù)經(jīng)理的職位是一個(gè)非常敏感的職位，如果有客戶總是投訴我們，你該怎么辦？ 37 對(duì)于明知實(shí)施后會(huì)引起反彈的政策，你會(huì)去貫徹到底嗎？ 38 如果明知“這樣做不對(duì)”，你還是會(huì)按照上司的指示去做嗎？ 39 你如

何做出決策，比較理性還是感性？可否給出實(shí)例證明？ 40 當(dāng)你進(jìn)入一家新的公司或新的行業(yè)，你會(huì)經(jīng)由何種方式獲得相關(guān)知識(shí)？

41 當(dāng)你的上司的學(xué)歷、能力都低于你，你會(huì)怎么做？ 42 你還有繼續(xù)讀書(shū)的計(jì)劃嗎？ 43 你對(duì)于”創(chuàng)業(yè)”有什么樣的看法？ 44 你過(guò)去的工作內(nèi)容包括列預(yù)算、審核費(fèi)用，以及監(jiān)督部門(mén)支出的流向等方面嗎？談?wù)勀阍谶@方面 的經(jīng)驗(yàn)。45 如果我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有意錄用你，你的態(tài)度如何？ 46 你對(duì)于與女性上司共事的看法怎么樣？ 47 如果你進(jìn)入本公司，你打算在你的部門(mén)做什么樣的改變？ 48 你有什么問(wèn)題需要我來(lái)回答嗎？ 49 你會(huì)考慮接受低于目前的待遇嗎？ 50 你的期望待遇是什么？ 51 我注意到您目前還在工作，我們想知道，如果你接受我們的聘任，你什么時(shí)候可以開(kāi)始來(lái)上班？ 52 請(qǐng)估計(jì)一下廣州有多少個(gè)加油站，并告訴我您的思維流程（這是咨詢公司和認(rèn)為要雇傭“聰明人” 的公司喜歡問(wèn)的問(wèn)題）

第四篇：增員

增員問(wèn)題處理：

一、沒(méi)時(shí)間? 答：其實(shí)上帝最公平的就是給每個(gè)人每天都是24個(gè)小時(shí)，沒(méi)有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過(guò)是你如何去安排你的時(shí)間，我們除了吃飯、睡覺(jué)、休閑、娛樂(lè)外，每天有8個(gè)小時(shí)是給我們用來(lái)工作和賺錢(qián)的。如果我們做這個(gè)行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個(gè)事情，能夠賺到5千到1萬(wàn)元的收入，我肯定會(huì)考慮把時(shí)間花在后面這個(gè)事情，你說(shuō)對(duì)嗎？當(dāng)你真正了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，我相信你一定會(huì)愛(ài)上它的。

二、做到單就有吃，沒(méi)做到就沒(méi)得吃？

答：做保險(xiǎn)其實(shí)就和做生意一樣，假如你去開(kāi)飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險(xiǎn)這份生意，你不需要太多的投資，也沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險(xiǎn)的好處告訴給身邊的人，真誠(chéng)地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會(huì)在你手上簽單的。

三、在家?guī)Ш⒆樱疹櫪瞎瞎钟绣X(qián)，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因?yàn)樗齻儞碛腥龣?quán)：①思維獨(dú)立權(quán)②經(jīng)濟(jì)獨(dú)立權(quán)③交際獨(dú)立權(quán)。而我們國(guó)內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒(méi)有太多的地位的，因?yàn)樗L(zhǎng)期不出來(lái)與社會(huì)接觸，就會(huì)與整個(gè)社會(huì)形成一個(gè)代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來(lái)越成功，他們之間的距離就會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)，原來(lái)美麗的女人都會(huì)變得越來(lái)越?jīng)]有吸引力，就會(huì)變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時(shí)候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因?yàn)榇藭r(shí)的她已經(jīng)失去在這個(gè)社會(huì)上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時(shí)，老板就會(huì)問(wèn)：會(huì)不會(huì)電腦？不會(huì)。會(huì)不會(huì)電算會(huì)計(jì)？不會(huì)。會(huì)不會(huì)商務(wù)管理？不會(huì)。那你會(huì)什么？會(huì)洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實(shí)像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會(huì)有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時(shí)候，你都沒(méi)有把你的資源利用起來(lái)，很多時(shí)候因?yàn)槟悴涣私猓e(cuò)失了許多賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，其實(shí)人壽保險(xiǎn)就是把無(wú)形的人脈關(guān)系變成有形的個(gè)人資產(chǎn)。這是個(gè)成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時(shí)，也成就了你自己。

五、同業(yè)公司的主任如何談？

答：不知道你想過(guò)沒(méi)有，你在同業(yè)公司做了這么長(zhǎng)時(shí)間，還沒(méi)有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？

我們從小就聽(tīng)人說(shuō)失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對(duì)不是成功之母”。只有分析和總結(jié)才是成功之母。如果你照著原來(lái)失敗的方法做一萬(wàn)次，也還是失敗，永遠(yuǎn)都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進(jìn)工作方式，你才能獲得成功。

你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒(méi)有晉升部門(mén)經(jīng)理，并不是因?yàn)槟愕哪芰Σ恍校且驗(yàn)槟愕难酃獠粔蚝茫銢](méi)有認(rèn)清和把握住這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個(gè)人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢(shì)。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進(jìn)攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個(gè)人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！

六、我的朋友買(mǎi)了保險(xiǎn)都退了，還會(huì)買(mǎi)嗎？

1.為什么有些人結(jié)了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因?yàn)樗m然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會(huì)享受選擇幸福的權(quán)利。

2.（拿出手機(jī)）比如說(shuō)，我現(xiàn)在去買(mǎi)臺(tái)手機(jī)，這臺(tái)手機(jī)很漂亮，我很喜歡它。所以把它買(mǎi)了回來(lái)了，但我買(mǎi)這臺(tái)手機(jī)，不單單是因?yàn)樗梁每矗匾氖俏乙驗(yàn)橐盟俏屹I(mǎi)回之后發(fā)現(xiàn)這臺(tái)手機(jī)一點(diǎn)也不好用，聽(tīng)又聽(tīng)不清，還老是斷電，這樣的話，你會(huì)不會(huì)去找商家，要求換一臺(tái)或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來(lái)，但是你吵來(lái)吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個(gè)手機(jī)當(dāng)場(chǎng)就摔掉(動(dòng)作)。

但是我們回過(guò)頭來(lái)想想，你把手機(jī)摔掉以后，你肯定會(huì)遭受到一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且會(huì)很氣憤，但是，你會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@件事情這輩子再也不買(mǎi)手機(jī)或不用手機(jī)了。我相信你一定會(huì)另外選擇一家信譽(yù)更好的更值得信賴的商家再買(mǎi)一臺(tái)手機(jī)，其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點(diǎn)

●增員點(diǎn)：

1、工資低，上班時(shí)間不自由；

2、工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機(jī)會(huì)慢（論資排輩）●動(dòng)搖話術(shù)：

1、你對(duì)你現(xiàn)在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺(jué)得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？

4、你覺(jué)得你要工作幾年才會(huì)有晉升和加薪的機(jī)會(huì)呢？

5、你想過(guò)工作幾年后自己可以買(mǎi)房買(mǎi)車呢？

6、如果有一個(gè)機(jī)會(huì)能讓你在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說(shuō)明話術(shù)：

現(xiàn)在我們公司正面對(duì)社會(huì)招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲(chǔ)備干部，你想嘗試嗎？

這個(gè)行業(yè)上班時(shí)間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)哦！●拒絕處理：

1、沒(méi)有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實(shí)保險(xiǎn)是人人都需要的，再說(shuō)你有過(guò)同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來(lái)源源不斷的客戶資源。

2、沒(méi)有固定收入：

對(duì)，你說(shuō)的很好，保險(xiǎn)確實(shí)沒(méi)有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會(huì)與你的付出成正比，你覺(jué)得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺(jué)得你每個(gè)月2000元的工資固定滿意嗎？做保險(xiǎn)的收入一個(gè)月可以拿到8000元--2萬(wàn)元不等，你覺(jué)得哪個(gè)更好呢？

3、做保險(xiǎn)沒(méi)面子，不好意思說(shuō)：

那你覺(jué)得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買(mǎi)，而你囊中羞澀不敢去消費(fèi)，你覺(jué)得有面子嗎？面子是靠自己的價(jià)值提升的、去爭(zhēng)的，如原來(lái)戲子，現(xiàn)在國(guó)家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個(gè)體戶，但他們先富起來(lái)了，現(xiàn)在個(gè)個(gè)都喜歡尊稱為老板。

4、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)口才：

對(duì)，那請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在的工作原來(lái)做過(guò)嗎？不也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)嗎？更何況我們的公司還專門(mén)聘請(qǐng)了一批國(guó)內(nèi)外的壽險(xiǎn)精英編寫(xiě)了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會(huì)讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：

1、現(xiàn)在社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)正不斷增加，保險(xiǎn)是一個(gè)千家萬(wàn)戶都需要的必須品，市場(chǎng)潛力大。

2、保險(xiǎn)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的朝陽(yáng)行業(yè)。

3、現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。

4、保險(xiǎn)是一個(gè)傳遞和延伸愛(ài)與責(zé)任的行業(yè)。

5、保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)可以讓我們快速創(chuàng)造財(cái)富的行業(yè)。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對(duì)方是應(yīng)聘者！

2..變被動(dòng)為主動(dòng)，把她問(wèn)你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問(wèn)下面的問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請(qǐng)問(wèn)你年齡多大？請(qǐng)問(wèn)你什么學(xué)歷？請(qǐng)問(wèn)你是否住在縣城？請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在正在從事什么工作？

3.在上面的問(wèn)話中，你始終是占主動(dòng)的，是問(wèn)問(wèn)題的人，而不是回答問(wèn)題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評(píng)估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說(shuō)不，一定是我們沒(méi)有回答她的任何問(wèn)題之前！年齡太小，如果你沒(méi)能力養(yǎng)他，伱見(jiàn)面不如不見(jiàn)！4.對(duì)于一直問(wèn)你們到底是什么單位？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個(gè)時(shí)候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會(huì)計(jì)到管理人員，不知道你到底符合哪一個(gè)？要不這樣，4號(hào)下午公司有一個(gè)招聘座談會(huì)，你帶身份證，學(xué)歷證來(lái)了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門(mén)斜對(duì)面中國(guó)平安

我的手機(jī)號(hào)是…，到時(shí)候不見(jiàn)不散，再見(jiàn)！這個(gè)過(guò)程一直都沒(méi)有回答他的任何問(wèn)題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)，中國(guó)平安”，一般她會(huì)說(shuō)“怎么又是平安？保險(xiǎn)我做不了”“怎么？您做過(guò)保險(xiǎn)么？您覺(jué)得您適合做保險(xiǎn)么？其實(shí)我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會(huì)計(jì)，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個(gè)！不行4號(hào)下午您過(guò)來(lái)試一下吧！”4.全程都要穩(wěn)，不要慌。盡可能避開(kāi)平安，保險(xiǎn)等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會(huì)了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號(hào)下午創(chuàng)說(shuō)會(huì)集中面試，不見(jiàn)不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務(wù)工滯留人員

優(yōu)勢(shì)：見(jiàn)多識(shí)廣、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)高。

不足：長(zhǎng)期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場(chǎng)有限 心理特點(diǎn)：（1）面臨失業(yè)

（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問(wèn)題，（3）但又不知選擇一個(gè)什么樣的工作（開(kāi)店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個(gè)返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

首先與對(duì)方通過(guò)聊天、拉家常的形式（贊美對(duì)方有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)多識(shí)廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢(shì)，以及目前所處的環(huán)境。找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過(guò)公司的基本法及各種激勵(lì)方案來(lái)啟動(dòng)他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢(qián)？收入是由誰(shuí)來(lái)決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時(shí)間自由的前提下賺錢(qián)，同時(shí)能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險(xiǎn)，怕做不好、做不長(zhǎng)久

“正因?yàn)椴涣私猓匮?qǐng)你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，來(lái)不來(lái)做是你的問(wèn)題，做不做得好是公司的問(wèn)題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。

事在人為，市場(chǎng)是可以挖掘的，有人的地方就有市場(chǎng)，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅(jiān)持相信你一定會(huì)成功。

壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，而且是一份愛(ài)心事業(yè)，更是一個(gè)無(wú)本經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，國(guó)家這么重視保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時(shí)還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價(jià)值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機(jī)會(huì)，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人

優(yōu)勢(shì)：經(jīng)濟(jì)流動(dòng)率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)，有充足的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。不足：活動(dòng)范圍小，愁進(jìn)也愁銷，資金成本大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，是一種高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。心理特點(diǎn)：

（1）錢(qián)是人的膽，有錢(qián)能使鬼推磨。

（2）時(shí)刻怕虧本，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財(cái)，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的避風(fēng)港是最大的心愿。增員約訪：

“現(xiàn)在金融危機(jī)生意受到危險(xiǎn)是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個(gè)金融危機(jī)下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“今天有錢(qián)不等于明天有錢(qián)，闡述人生風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在的道理。”

“不懂得合理理財(cái)，不會(huì)運(yùn)用保險(xiǎn)機(jī)制來(lái)發(fā)展和保護(hù)自己的商人不是一個(gè)真正的商人。” “做保險(xiǎn)也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商。” 增員拒絕：

錢(qián)不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒(méi)有怕錢(qián)多的人，您雖在當(dāng)?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠(yuǎn)一點(diǎn)，我相信您會(huì)感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險(xiǎn)又不是非賣不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險(xiǎn)對(duì)每個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，比您的商品更重要。因?yàn)樗寝D(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 增員促成;“須知一個(gè)商人如果與保險(xiǎn)結(jié)緣并親自成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會(huì)越做越大、越做越好、不出幾年你就會(huì)名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會(huì)計(jì) 優(yōu)勢(shì)：

（1）對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個(gè)人收入較低

心理特點(diǎn)：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價(jià)值 增員約訪：

“您做會(huì)計(jì)工作客戶資源豐富，有一定的誠(chéng)信度，因國(guó)十條、省九條出臺(tái)，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不做，別人會(huì)做，你千萬(wàn)別浪費(fèi)資源。下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“保險(xiǎn)公司是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，個(gè)人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，能展示個(gè)人的人生價(jià)值” 增員拒絕：

我沒(méi)有時(shí)間，也沒(méi)能力，又不會(huì)說(shuō)，可能做不好。

“時(shí)間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒(méi)有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會(huì)教您怎么做保險(xiǎn)。增員促成：

王會(huì)計(jì)，通過(guò)我們今天的交流，我想你應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠(chéng)懇的邀請(qǐng)您走進(jìn)保險(xiǎn)公司，成為一名正式業(yè)務(wù)員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟(jì)收入，又能給自己一個(gè)展示個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)，在你人生路上添寫(xiě)更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優(yōu)勢(shì)：

（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟(jì)權(quán)的人。（4）溝通能力強(qiáng)。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時(shí)間緊。(2)收入不高。

心理特點(diǎn)：沒(méi)時(shí)間，怕做不好。增員約訪：

“做保險(xiǎn)也不一定要額外花你很多時(shí)間，下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了，有錢(qián)的人和想買(mǎi)的都買(mǎi)了

“現(xiàn)在是做保險(xiǎn)的黃金時(shí)段，象日本一個(gè)人擁有六張保單，而我們國(guó)家還只達(dá)到15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)外，所以說(shuō)在我國(guó)還有非常大的保險(xiǎn)空間，您還怕沒(méi)有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來(lái)宣傳保險(xiǎn)，并不占用您很多的時(shí)間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國(guó)家正在大力支持保險(xiǎn)行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢(shì)：

（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時(shí)間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點(diǎn)：

（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（2）文人面子觀點(diǎn)重，不愿求人。（3）比較愛(ài)鉆牛角尖。增員約訪：

“保險(xiǎn)是一份愛(ài)心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛(ài)心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險(xiǎn)。讓我們既做知識(shí)的傳播者又做一個(gè)愛(ài)心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時(shí)間，來(lái)賺取另一份合法的收入，讓生活更美好。” 增員拒絕：

我沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)關(guān)系。

“保險(xiǎn)是一份朝陽(yáng)事業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場(chǎng)更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長(zhǎng)都是你的客戶源，保險(xiǎn)不需要關(guān)系，只要你把正確的保險(xiǎn)理念傳達(dá)給客戶就可以了。只要你邁開(kāi)第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功。” 增員促成：

保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會(huì)做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢(qián)的少、愿買(mǎi)保險(xiǎn)的少

四多不愿投保的多、保險(xiǎn)公司離職的多、做保險(xiǎn)的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長(zhǎng)久、不合群

七無(wú)無(wú)信心、無(wú)興趣、無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)口才、無(wú)福利、無(wú)市場(chǎng)、無(wú)前途 一小： 1-1膽子小

人沒(méi)有天生就膽大的。膽大膽小是相對(duì)的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。您膽子小，是因?yàn)槟愕纳瞽h(huán)境、工作單位沒(méi)有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會(huì)，而壽險(xiǎn)正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺(tái)。二大： 2-1困難大

您說(shuō)做什么事情沒(méi)有困難呢？保險(xiǎn)是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功啊！您光看失敗的例子，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來(lái)就簡(jiǎn)單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照常活得好好的！

做任何事情都會(huì)有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒(méi)有壓力？當(dāng)市長(zhǎng)沒(méi)有壓力？國(guó)家主席沒(méi)壓力？就連會(huì)計(jì)小姐也有壓力，帳記錯(cuò)了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動(dòng)力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少、交往太少，做保險(xiǎn)就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險(xiǎn)就是交朋友。3-2有錢(qián)的少

您說(shuō)有錢(qián)的少，但您是否看到，高級(jí)飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門(mén)，娛樂(lè)場(chǎng)所場(chǎng)場(chǎng)爆滿，繁華夜市通宵營(yíng)業(yè)。400萬(wàn)人口至少有20萬(wàn)人年收入在10萬(wàn)元以上。您能說(shuō)有錢(qián)的人少嗎？其實(shí)，錢(qián)多錢(qián)少是相對(duì)的。買(mǎi)保險(xiǎn)并不需要花很多錢(qián)，什么樣的人都有相適應(yīng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，錢(qián)多的可以多買(mǎi)，錢(qián)少的可以少買(mǎi)。3-3愿買(mǎi)保險(xiǎn)的少

美國(guó)有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個(gè)非洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。總裁選派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場(chǎng)，第一個(gè)考察歸來(lái)，向總裁匯報(bào)，“唉，整個(gè)非洲人人都打赤腳，沒(méi)有一個(gè)人穿鞋，說(shuō)明非洲沒(méi)有鞋子市場(chǎng)”；第二個(gè)考察歸來(lái)，匯報(bào)說(shuō)：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場(chǎng)真是太大了。”結(jié)果第一個(gè)落選了，第二個(gè)被錄用了。這個(gè)故事告訴我們，目前愿買(mǎi)保險(xiǎn)的人少，說(shuō)明保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險(xiǎn)是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動(dòng)投保的人幾乎為零。如果人人都有很強(qiáng)的投保意愿，主動(dòng)排隊(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人了。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私狻Ｓ匈?gòu)買(mǎi)能力的人遲早會(huì)有購(gòu)買(mǎi)欲望。

4-2保險(xiǎn)公司離職的多

保險(xiǎn)公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉(cāng)促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅(jiān)持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團(tuán)隊(duì)。

以上五種情況均屬于準(zhǔn)備不充分。請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險(xiǎn)公司離職的再多，也不會(huì)輪到您呀！4-3做保險(xiǎn)的多

做保險(xiǎn)的多，正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力。在發(fā)達(dá)國(guó)家，每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員平均擁有100個(gè)左右的客戶，而我國(guó)每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可擁有4000多個(gè)客戶。你能說(shuō)做保險(xiǎn)的太多了嗎？做保險(xiǎn)不怕人多，人人都能成功。業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的位置沒(méi)有限額。機(jī)會(huì)在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請(qǐng)問(wèn)您看過(guò)腳踏兩只船的戀愛(ài)最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規(guī)矩不成方圓。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有嚴(yán)格的紀(jì)律，就象一盤(pán)散沙。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。惰性每天減少一點(diǎn)點(diǎn)，成功向您靠近一點(diǎn)點(diǎn)。可否晉升？

看得出來(lái)您是一個(gè)很有進(jìn)取心的人。壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)就在于每個(gè)人都有平等的晉升機(jī)會(huì)和空間。晉升不難，當(dāng)您的業(yè)績(jī)、組織達(dá)到一定程度的時(shí)候，您就可以逐級(jí)晉升為業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過(guò)一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而還鼓勵(lì)我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖拢宜其N的是幸福、保障，同時(shí)又有豐富的收入，使一家人能夠過(guò)上更舒適的生活。更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說(shuō)，這個(gè)行業(yè)不是人人能干的。壽險(xiǎn)的三大機(jī)制就是“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”。競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)不可能沒(méi)有淘汰。壽險(xiǎn)淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績(jī)不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。呆在這里也是浪費(fèi)時(shí)間，耽誤前程。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)分析、觀察判斷，這個(gè)行業(yè)還是適合于您。但您勝不勝任這個(gè)行業(yè)，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個(gè)人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒(méi)有試過(guò)、做過(guò)、經(jīng)歷的事，誰(shuí)都不敢說(shuō)有十拿十穩(wěn)的把握。沒(méi)有嘗試過(guò)，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛(ài)心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險(xiǎn)工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來(lái)壽險(xiǎn)公司進(jìn)修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌

傳銷對(duì)社會(huì)和國(guó)家有危害，所以國(guó)家明令禁止傳銷。世界上是先有保險(xiǎn)，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險(xiǎn)先進(jìn)的營(yíng)銷管理辦法,但本質(zhì)不同。不要因?yàn)閭麂N被禁止，就把保險(xiǎn)先進(jìn)而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵(lì)全盤(pán)否定。保險(xiǎn)營(yíng)銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，保險(xiǎn)營(yíng)銷也是受國(guó)家的保險(xiǎn)法保護(hù)的。5-5怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試

離開(kāi)學(xué)校多年，重又回到考場(chǎng)，人人都有一種畏懼心理。全國(guó)統(tǒng)一的保險(xiǎn)代理人資格考試，是基礎(chǔ)知識(shí)的測(cè)試。我們公司有專業(yè)的講師、專門(mén)的教材、專門(mén)的培訓(xùn)輔導(dǎo)，只要您用心聽(tīng)課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會(huì)通過(guò)。根據(jù)近年壽險(xiǎn)考試情況，通過(guò)率高達(dá)70%—80%以上。六不

6-1不穩(wěn)定

如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。每認(rèn)識(shí)10個(gè)人在一年內(nèi)絕對(duì)有1個(gè)人跟你買(mǎi)保險(xiǎn)，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認(rèn)識(shí)1000人，依此類推。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)，所以收入要穩(wěn)定一定要去認(rèn)識(shí)更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場(chǎng)不可靠、收入不可靠吧？ 市場(chǎng)——有主顧就有市場(chǎng) 收入——三項(xiàng)工作多項(xiàng)收入 三項(xiàng)工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)

多項(xiàng)收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、增員獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、管理津貼等 市場(chǎng)上流行一首《壽險(xiǎn)收入歌》 年薪一萬(wàn)保底數(shù)一萬(wàn)以下留不住 二萬(wàn)三萬(wàn)脫貧戶四萬(wàn)五萬(wàn)才進(jìn)步 六萬(wàn)七萬(wàn)不算富八萬(wàn)步入小康路 九萬(wàn)不可稱大戶十萬(wàn)年薪不滿足 6-3不支持

先說(shuō)服您本人！你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您象原一平那么有錢(qián)？原一平是不是做保險(xiǎn)的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說(shuō)您的選擇是對(duì)的。您成功了，家人以您為榮，沒(méi)人反對(duì)您做保險(xiǎn)；您的家人是反對(duì)您失敗。您覺(jué)得您會(huì)失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會(huì)失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時(shí)候是囊中羞澀的時(shí)候。保險(xiǎn)是一個(gè)幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。當(dāng)客戶享受到保險(xiǎn)好處的時(shí)候，客戶連感激都來(lái)不及，您怎么會(huì)感覺(jué)到不光彩呢？同時(shí)，您會(huì)感覺(jué)到保險(xiǎn)原來(lái)真的是一項(xiàng)神圣的事業(yè)。6-5不長(zhǎng)久

無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作。因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險(xiǎn)是什么，那么我們只能靠人情賣保險(xiǎn)，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)。6-6不合群

您覺(jué)得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團(tuán)隊(duì)的關(guān)愛(ài)和溫馨。壽險(xiǎn)正是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。只要您融入團(tuán)隊(duì)，與人友善，互相幫助，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，包容他人，您就會(huì)在潛移默化中開(kāi)朗起來(lái)，成為一個(gè)性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無(wú)

7-1無(wú)信心

信心來(lái)自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過(guò)，或者曾經(jīng)看別人做過(guò)，你會(huì)不會(huì)有信心？信心是不是來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)、推薦人及主管也會(huì)經(jīng)常關(guān)心幫助。這樣還會(huì)沒(méi)有信心嗎？ 7-2無(wú)興趣

你對(duì)什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對(duì)孿生子。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時(shí)興趣就來(lái)了。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。您對(duì)交朋友感興趣嗎？做保險(xiǎn)不就是交朋友嘛！7-3無(wú)經(jīng)驗(yàn)

請(qǐng)問(wèn)您出娘胎之前有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒(méi)有？結(jié)婚之前有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個(gè)，第一次不一定就是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的。200多年的保險(xiǎn)歷史，無(wú)數(shù)成功人士的經(jīng)驗(yàn)都是有章可循的。7-4無(wú)口才

做保險(xiǎn)主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺(jué)得自己的口才不好，那倒真要到保險(xiǎn)公司來(lái)鍛煉。這是一個(gè)改善你口才千載難逢的機(jī)會(huì)。7-5無(wú)福利 確實(shí)，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。而壽險(xiǎn)公司正在實(shí)施“兩個(gè)終身”保障計(jì)劃：對(duì)客戶終身服務(wù)，對(duì)員工終身規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一加盟壽險(xiǎn)，就擁有X萬(wàn)元的人身意外傷害保障。達(dá)成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬(wàn)元團(tuán)體人身保險(xiǎn)，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)，只要開(kāi)單，就可享有每月X元的底薪（即訓(xùn)練津貼）。而且業(yè)務(wù)員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動(dòng)不如行動(dòng)，趕快加盟！7-6無(wú)市場(chǎng)

中國(guó)什么都不多，就是人多。壽險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。而中國(guó)的壽險(xiǎn)不過(guò)10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險(xiǎn)這份朝陽(yáng)事業(yè)的春天。7-7無(wú)前途

前途源于機(jī)緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過(guò)技術(shù)員；李瑞環(huán)做過(guò)木工；王永慶做過(guò)推銷員。保險(xiǎn)事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個(gè)人的前途在于一個(gè)人的投入和對(duì)事業(yè)的專注與追求。保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地?fù)碛袝x升機(jī)會(huì)。壽隊(duì)推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險(xiǎn)，前途無(wú)量！放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；

?不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問(wèn)題； ?說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話；而不是你想說(shuō)的；

?提出對(duì)方問(wèn)題背后所存在的問(wèn)題并提出解決方案；

處理異議的要領(lǐng)

?在以客觀的角度，指出問(wèn)題的關(guān)鍵“按鈕”

——要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子

?處理感覺(jué)比處理異議更重要；

—不要和對(duì)方爭(zhēng)論！—不要想說(shuō)服對(duì)方！

—不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了！

?不接收對(duì)方的異議訊息

—只談對(duì)方感興趣的（焦點(diǎn)）問(wèn)題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽(tīng)以減少拒絕

創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽(tīng)以及了解你的問(wèn)題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問(wèn)題加以澄清

讓我先確認(rèn)一下您的問(wèn)題（回應(yīng)性傾聽(tīng)）

[避免爭(zhēng)執(zhí)]

三、隔離問(wèn)題，以便確認(rèn) 除了這個(gè)問(wèn)題以外，是否還有其它的問(wèn)題困擾著您，讓您還沒(méi)下決定？是否這個(gè)(些)問(wèn)題解決了，你就會(huì)下定決心？

四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定

?多使用圖示、實(shí)例或故事來(lái)激勵(lì)對(duì)方做決定 ?說(shuō)明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益

?促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協(xié)助者角色

你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來(lái)探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒(méi)有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！

?客戶提出拒絕問(wèn)題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬(wàn)別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方

?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來(lái)！

常見(jiàn)增員拒絕問(wèn)題

一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險(xiǎn)

1、沒(méi)有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來(lái)找你，并不是因?yàn)槟隳苷f(shuō)會(huì)道。

二、做保險(xiǎn)沒(méi)底薪，收入又不穩(wěn)定

1、穩(wěn)定與否是相對(duì)的

2、發(fā)展空間有局限

3、心態(tài)、知識(shí)、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定

三、有朋友做過(guò)保險(xiǎn)，因?yàn)樽霾坏匠煽?jī)不做了

1、任何行業(yè)中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己

3、爭(zhēng)取過(guò)，無(wú)遺憾。

四、保險(xiǎn)太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會(huì)就難，會(huì)了就容易

3、保險(xiǎn)是朝陽(yáng)行業(yè)

五、做保險(xiǎn)太累、太辛苦

1、經(jīng)營(yíng)自己的生意你會(huì)覺(jué)得累嗎？

2、現(xiàn)在累點(diǎn)、苦點(diǎn)，好過(guò)年老來(lái)辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實(shí)驗(yàn)：親愛(ài)的，外面沒(méi)有別人

美國(guó)科研人員進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，名曰“傷痕實(shí)驗(yàn)”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實(shí)驗(yàn)旨在觀察人們對(duì)身體有缺陷的陌生人作何反應(yīng)，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒(méi)有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實(shí)際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對(duì)此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對(duì)其面部傷痕的反應(yīng)。

規(guī)定的時(shí)間到了，返回的志愿者竟無(wú)一例外地?cái)⑹隽讼嗤母惺堋藗儗?duì)他們比以往粗魯無(wú)理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實(shí)際上，他們的臉上與往常并無(wú)二致，什么也沒(méi)有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來(lái)是錯(cuò)誤的自我認(rèn)知影響了他們的判斷。這真是一個(gè)發(fā)人深省的實(shí)驗(yàn)。原來(lái)，一個(gè)人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。”不是嗎？ 一個(gè)從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個(gè)自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個(gè)和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個(gè)叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說(shuō)，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來(lái)，一個(gè)人若是長(zhǎng)期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽(yáng)光，那就說(shuō)明，真正出問(wèn)題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對(duì)自我的認(rèn)知出了偏差。這個(gè)時(shí)候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。畢竟，在這個(gè)世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認(rèn)識(shí)別人，卻很少花精力去了解自己，認(rèn)識(shí)自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過(guò)鏡子、照片。同理我們一般也是透過(guò)別人的眼光來(lái)認(rèn)識(shí)自己，每一個(gè)人眼里的你都是不一樣的，100個(gè)人眼里就有100個(gè)你，1000個(gè)人眼里就有一千個(gè)你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠(chéng)的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實(shí)的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實(shí)驗(yàn)”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個(gè)內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個(gè)內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無(wú)論是追求幸福、寧?kù)o、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無(wú)窮無(wú)盡的資源和能量。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過(guò)生日那天，給他的父親購(gòu)買(mǎi)了一份年存2456元保險(xiǎn)，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點(diǎn)多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對(duì)兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛(ài)8萬(wàn)保險(xiǎn)理賠金……逝者己逝，生者長(zhǎng)存！好在有8萬(wàn)保險(xiǎn)留給家人！讓愛(ài)永遠(yuǎn)傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽(yáng)縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛(ài)心]保險(xiǎn)是一種很令人糾結(jié)的商品：

辦的時(shí)候總感覺(jué)用不上、用上了總感覺(jué)辦的太少！當(dāng)您覺(jué)得您還不著急辦保險(xiǎn)的時(shí)候，就問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題: 一，如果生病了，誰(shuí)可以給我30萬(wàn)或50萬(wàn)？

二，如果發(fā)生意外了，誰(shuí)可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？

三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬(wàn)或30萬(wàn)，誰(shuí)可以借給我或資助我？ 如果沒(méi)有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險(xiǎn)吧！

轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實(shí)經(jīng)歷

第五篇：關(guān)于增員

http://pawebapp/limra/

從經(jīng)營(yíng)角度看過(guò)來(lái)

09/21/2004

作為主管應(yīng)該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對(duì)人比增一堆人更重要。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營(yíng)角度看過(guò)來(lái)

有人給營(yíng)銷做定義說(shuō)所謂營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)銷售。姑且不去說(shuō)這話是否全面，可既然是經(jīng)營(yíng)當(dāng)然有不同的層次，這就要看營(yíng)銷人員的境界、膽識(shí)和魄力了，比如說(shuō)同樣是賣化妝品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營(yíng)店，有的經(jīng)營(yíng)大型的連鎖店，甚至有的人在運(yùn)作跨國(guó)集團(tuán)。

保險(xiǎn)也是一樣，有的業(yè)務(wù)伙伴做保險(xiǎn)做得很沒(méi)有尊嚴(yán)，天天拎個(gè)皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強(qiáng)裝出來(lái)的笑容，眼睛里卻不時(shí)流露出茫然的目光。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業(yè)務(wù)高手做得非常瀟灑，走到哪里都會(huì)受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來(lái)。無(wú)論是其個(gè)人的事業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位都有極大提高。都是一樣的市場(chǎng)大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個(gè)起跑線，同一片天空，怎么境遇會(huì)有天壤之別？

1、從銷售角度看增員

作為一個(gè)獨(dú)立自主的保險(xiǎn)代理人，你到底想做一個(gè)小商販，還是做一個(gè)大老板？這就看你怎樣理解保險(xiǎn)了：我們是在賣保險(xiǎn)與經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)有什么區(qū)別呢？

如果你認(rèn)為自己是在賣保險(xiǎn)、就是將保險(xiǎn)理解成為賺錢(qián)的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)是要將保險(xiǎn)當(dāng)作終身為之奮斗的事業(yè)，強(qiáng)調(diào)持久永續(xù)。增員也是一樣，很多業(yè)務(wù)人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔(dān)心增員會(huì)不會(huì)是增加一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是不是會(huì)減少一塊市場(chǎng)份額？是不是給自己增加更多煩惱與責(zé)任？

如果有經(jīng)營(yíng)的眼光，對(duì)于增員的理解也就不同了。

2、增員可以擴(kuò)大人脈=擴(kuò)大錢(qián)脈

我們都應(yīng)該知道一個(gè)人之所以成功，是因?yàn)樗?wù)的人群比較多。怎樣能夠服務(wù)更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。一個(gè)人無(wú)論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會(huì)受到自身?xiàng)l件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識(shí)和資源。這樣思考，對(duì)于增員是否應(yīng)該放開(kāi)心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業(yè)成就的大小,要擴(kuò)大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運(yùn)用集體的智慧、資源、力量可以產(chǎn)生的效果將比你孤軍奮戰(zhàn)的成功要來(lái)得快，所以說(shuō)這是最有效，最便捷的途徑。記住：人脈就是錢(qián)脈。

3、增員可以培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

凡大企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中為保持自己的活力都會(huì)培養(yǎng)一個(gè)追自己的競(jìng)爭(zhēng)者，如可口可樂(lè)與百事可樂(lè)、松下與索尼，事業(yè)上潮起潮落，此漲彼消，誰(shuí)又能說(shuō)最終的勝利者不是自己？競(jìng)爭(zhēng)最大的好處是可以激發(fā)彼此的潛力,相互挑戰(zhàn)，共同進(jìn)步。所以當(dāng)我們?cè)鰡T一個(gè)新伙伴時(shí)，確實(shí)是為自己增加了一個(gè)同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手，但這是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人要在市場(chǎng)上永葆活力與斗志的最有效手段。再有一個(gè)比較自私的問(wèn)題是,假如你沒(méi)有增員的對(duì)象被別的公司挖走，那你的損失可就更大了.4、增員可以獲得持久的推動(dòng)力

將一個(gè)新人介紹到保險(xiǎn)公司,無(wú)疑你就是前輩和榜樣,為了對(duì)別人負(fù)責(zé)，要做表率、為了自己的面子,自己當(dāng)然知道應(yīng)該怎樣去做。新人需要解決的問(wèn)題，回答的問(wèn)題肯定會(huì)督促你不斷學(xué)習(xí)與上進(jìn).每一個(gè)人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？

5、增員不必有太多局限

在選才上有不同的說(shuō)法，仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術(shù)，所謂有人就有業(yè)績(jī)，有樹(shù)就有鳥(niǎo)棲??大數(shù)法則。也有人認(rèn)為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過(guò)問(wèn)題出來(lái)了，一個(gè)人到底能不能做一個(gè)好的代理人往往不是憑借主觀目測(cè)或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點(diǎn)：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進(jìn)入保險(xiǎn)公司的大門(mén)。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)是最好的考場(chǎng)。只要增員對(duì)象符合基本要求，能通過(guò)代理人考試，無(wú)明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。因?yàn)楹饬恳粋€(gè)銷售人員是否合格的標(biāo)準(zhǔn)，是他是否能夠創(chuàng)造價(jià)值、能否讓客戶的滿意。

6、增員??找對(duì)人比找堆人重要

這點(diǎn)其實(shí)與上一點(diǎn)并不沖突。簡(jiǎn)單地說(shuō),一個(gè)人能力可以慢慢提高，知識(shí)可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問(wèn)題，那誰(shuí)也沒(méi)有辦法，并且會(huì)造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴(yán)重后果。從這個(gè)角度說(shuō)，增員也必須要選擇,可以簡(jiǎn)單的總結(jié)增員的標(biāo)準(zhǔn)是:人品比能力重要，意愿比條件重要。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。

所以多爭(zhēng)取一個(gè)增員，可以減少一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大一塊市場(chǎng)份額，多一個(gè)合作伙伴，多一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，多一個(gè)智囊團(tuán)成員。從經(jīng)營(yíng)的角度看過(guò)來(lái),世界是不是有點(diǎn)不一樣?

打破頭腦框框，一頭扎進(jìn)壽險(xiǎn)

摘自：平安行銷77期 01/25/2005

選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，用真心和誠(chéng)心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢(shì)少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。

滿足現(xiàn)狀

人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有許多對(duì)現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰颉?/p>

通過(guò)不斷攪動(dòng)，強(qiáng)化準(zhǔn)增員對(duì)現(xiàn)狀的不滿。當(dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的努力才行。

異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定。”

應(yīng)答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒(méi)有穩(wěn)定的工作了。為了一時(shí)的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會(huì)就太得不償失了。”

工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無(wú)一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長(zhǎng)期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗(yàn)；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又有誰(shuí)曾想到過(guò)居然還會(huì)下崗。“穩(wěn)定是現(xiàn)對(duì)的，今天的穩(wěn)定很能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上。您更需要的是一個(gè)足夠?qū)拸V的舞臺(tái)以供您施展全部的才華，壽險(xiǎn)事業(yè)正是這樣的一個(gè)舞臺(tái)。”

異議2 “保險(xiǎn)公司連底薪都沒(méi)有，我可是拖家?guī)Э诘娜耍荒茌p易去冒險(xiǎn)。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧。”

應(yīng)答：“您是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。正是這樣，我才力勸您能加入壽險(xiǎn)事業(yè)。您也很愛(ài)自己的孩子吧？近來(lái)電視報(bào)紙常常號(hào)召大家為一些無(wú)錢(qián)看病的孩子募捐。他們的家長(zhǎng)都是老實(shí)本分的工薪族，也深愛(ài)著自己的孩子。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因?yàn)闆](méi)錢(qián)的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無(wú)策。如今的社會(huì)變革令我們不得不為家庭的將來(lái)去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會(huì)化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來(lái)，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將越來(lái)越重，如果忍耐真的能為家庭帶來(lái)長(zhǎng)久的穩(wěn)定和幸福，我就不會(huì)這樣努力的工作了。”

“保險(xiǎn)公司沒(méi)有底薪不過(guò)是分配制度的一種革命。關(guān)鍵在于所以收入都取決于您實(shí)際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨同伐異，更不存在投機(jī)取巧。一分耕耘百分收獲。因此，保險(xiǎn)公司真正做到了按勞分配，它的員工關(guān)注的不是底薪而是通過(guò)努力得到的收入。”

由上面的例子不難看出，針對(duì)滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過(guò)壽險(xiǎn)事業(yè)的宣導(dǎo)，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司機(jī)制的介紹來(lái)引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅(jiān)持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機(jī)，他們想到的第一個(gè)就是你！

不自信

不自信的準(zhǔn)增員通常考慮以自身能力踏入一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問(wèn)題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)機(jī)制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織的特點(diǎn)。

異議1 “我沒(méi)做過(guò)銷售，能干好嗎？”

應(yīng)答：“我的伙伴們?cè)诩尤雺垭U(xiǎn)事業(yè)之前大都沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司擁有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場(chǎng)銷售環(huán)境。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說(shuō)明會(huì)上進(jìn)一步了解。”

異議2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說(shuō)會(huì)道。”

應(yīng)答：“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進(jìn)入保險(xiǎn)公司后，通過(guò)不斷的市場(chǎng)歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會(huì)得到提高。會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的，既便我們?cè)诹嫜览X，如果心不誠(chéng)客戶也不會(huì)買(mǎi)我們的賬。”

異議3 “干保險(xiǎn)的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點(diǎn)？”

應(yīng)答：“我們的市場(chǎng)總的來(lái)說(shuō)還處于剛剛啟動(dòng)狀態(tài)，國(guó)外幾百年的保險(xiǎn)發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務(wù)員的加入，他們難道不晚嗎？”

異議4 “干保險(xiǎn)太累了，我怕我受不了。” 應(yīng)答：“您是一個(gè)很能吃苦的人，實(shí)際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報(bào)是否相符。”

“累有許多種，有心累、有體累、有情累。人活世上沒(méi)有辦法不累，但是要看累得值不值。您說(shuō)呢？”

異議5 “干保險(xiǎn)老讓人拒絕，多沒(méi)面子啊！”

應(yīng)答：“您覺(jué)得拒絕是一件沒(méi)有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺(jué)得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢(qián)，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開(kāi)始，既不是批評(píng)也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。正因?yàn)橛性S多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財(cái)富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”

選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，用真心和誠(chéng)心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢(shì)少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。