第一篇：采購人員具備的素質(zhì)和能力

采購人員具備的素質(zhì)和能力：

（一）采購人員思想品德素質(zhì)

采購工作沒有固定規(guī)則可循，加上采購行為稽查困難，使得采購工作是“良心工作”。因此，覺悟高、品行端正是一個采購員應有的基本素質(zhì)，只有思想品德高尚，才能大公無私、克己奉公，處處為企業(yè)大局著想，不貪圖個人小利。在實際工作中，我們發(fā)現(xiàn)有許多采購員拿回扣，要好處費，或借采購之機游山玩水，造成企業(yè)采購費用開支過大，或采購商品質(zhì)量低劣，給企業(yè)造成巨大損失。結(jié)合我國企業(yè)的實際，我們要求采購人員做到以下幾點：

1、胸懷坦白，大公無私。

2、有很強的工作責任心和敬業(yè)精神。

3、樹立良好的職業(yè)道德，把企業(yè)的利益放在首位，嚴格把好進貨關。

4、承受訓練的毅力。采購工作是一項重要、艱巨的工作，要與企業(yè)內(nèi)、外方方面面的人打交道，經(jīng)常會受到來自企業(yè)內(nèi)外的“責難”，采購人員具有應付復雜情況和處理各種糾紛的能力，在工作中被誤解時，能在心理上承受得住各種各樣的“壓力”。

（二）采購人員知識素質(zhì)

在采購工作中，一方面采購人員要與不同類型的供貨商打交道；另一方面，采購的商品品種繁多，規(guī)格不一，且市場上商品的供求變化快，為此，采購人員應該具備承擔采購任務所需要的相關知識。政策、法律知識。政策、法律知識包括國家出臺的各種相關法律、價格政策、專營方向，維護國家與企業(yè)利益。

1、市場學知識。了解消費者需要，掌握市場細分策略以及產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面知識，才能合理地選擇采購商品的品種，從而保證采購的商品適銷對路。

2、業(yè)務基礎知識。業(yè)務知識包括談判技巧、商品知識（商品功能、用途、成本、品質(zhì)）、簽約的基本知識等，這是做好本職工作的關鍵，將有助于與供應商的溝通，能主動進行價值分析，開發(fā)新來源或替代品，有助于降低采購成本。

3、社會心理。了解客戶的心理活動，把握市場消費者的心理需求，從而提高采購工作的針對性。

4、自然科學知識。自然科學知識包括自然條件、地理、氣候、環(huán)境變化以及數(shù)理知識和計算機知識。將現(xiàn)代科技知識用于采購過程，把握市場變化規(guī)律，從而提高采購工作的效率與準確性。

5、文化基礎知識。這是其他知識的基礎，一個文盲是干不好采購工作的。

（三）采購人員能力素質(zhì)

知識不等于能力，國外心理學家研究表明，要辦好一件事，知識起的作用只有1/4而能力起的作用占3/4，可見能力更為重要。要干好采購工作，采購人員同樣應具有相應的能力，我們把采購人員具備的能力歸納為：

1、分析能力。分析市場狀況及發(fā)展趨勢，分析消費者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而在采購工作中做到心中有數(shù)、知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

2、協(xié)作能力。采購過程是一個與人協(xié)作的過程，一方面采購人員要與企業(yè)內(nèi)部各部門打交道，如與財務部門打交道解決采購資金、報銷等問題；與倉儲部門打交道，了解庫存現(xiàn)狀及變化等。另一方面采購人員要與供應商打交道，如詢價、談判等，采購人員應處理好與供應商和企業(yè)內(nèi)部各方面的關系，為以后工作的開展打下基礎。

3、表達能力。采購人員是用語言文字與供應商溝通的，因此，必須做到正確、清晰地表達所欲采購的各種條件，如規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期限、付款方式等。如果口齒不清，說話口羅嗦，只會浪費時間，導致交易失敗。因此采購人員的表達能力尤為重要，是采購人員必須鍛煉的表達技巧。

4、成本分析和價值分析能力。采購人員必須具有成本分析能力，會精打細算。買品質(zhì)太好的商品，物雖美，但價更高，加大成本，若盲目追求“價廉”，則必須支付品質(zhì)低劣的代價或傷害其與供應商的關系。因此，對于供應商的報價，要結(jié)合其提供的商品的品質(zhì)、功能、服務等因素綜合分析，以便買到適宜的商品。

5、預測能力。在市場經(jīng)濟條件下，商品的價格和供求在不斷變化，采購人員應根據(jù)各種產(chǎn)銷資料及與供應商打交道中供應商的態(tài)度等方面來預測將來市場上該種商品供給情況，如商品的價格、數(shù)量等。

第二篇：優(yōu)秀銷售人員應具備哪些素質(zhì)和能力

優(yōu)秀營銷人員應具備的素質(zhì)和能力

?品質(zhì)

成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。

從他人的角度考慮問題的能力。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷售人員預測客戶的行為和與客戶建立良好的關系。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關系難以建立。

第二個重要的品質(zhì)就是自我激勵。成功銷售員的收入相對較高，但這只是自我激勵的結(jié)果，而不是激勵的動力。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂。

自制力是銷售人員從失敗中恢復的能力。對銷售員，當放下一個電話時就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠遠超過“是”。

在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠實排在第一。這種品質(zhì)也許是當今市場的關鍵，因為他是建立信任的基礎。

除了以上四點外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：

自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應力； 毅力； 個性等；

盡管各公司對這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵、誠實是銷售生涯成功的基礎。

?技能

僅有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。這此技能主要包括：

溝通技能；

一般認為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個聽說的雙向過程。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理說到：“這些年來，我通過傾聽買的東西比通過夸夸夸其談多得多。”

分析技能；

把問題分解并解決問題的能力在當今顧問型銷售中來得特別重要。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問題就是解決了一半的問題。”優(yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質(zhì)的的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。組織技能；

組織與時間管理技能是相關的，因為后者其實就是對時間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來。時間管理技能。

正確估計時間需求和安排日常行動是非常重要的。因為，一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧客會面的時間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通常花大量的時間在20%的顧客身上，因為他們帶來80%的銷售額。同時，他不會忽視小顧客因為他們具有未來購買的潛力。

技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因為他們不相信他們能學會成功的技能。這種錯誤的觀念在于把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導致成功的工作做起。

?知識

第三項使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識。通常銷售員應該掌握的知識包括： 產(chǎn)品知識；客戶知識；產(chǎn)業(yè)知識；競爭的知識；自

己公司的知識。

通常，頭兩項被視為最重要的。培訓是正式的提供給銷售員一些知識。但是，如果只是這樣的話，銷售員會很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對于銷售員來說，在需要信息時知道如何去尋找和收集就特別重要。?人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。

?知識的學習。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。?銷售技巧。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾危员仨毺岣咪N售員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。?克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓練就像精神的興奮劑，缺乏訓練將使銷售員士氣不振。?擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓練反復不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。

?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗磨練積累外，培訓也是好的方法。

?要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會淘汰。

?心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶

散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。學者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動者的腳

做人：自信，最重與自重，開放自我，謙虛，艱苦奮斗

第三篇：營銷人員應具備的素質(zhì)和能力

營銷人員應具備的素質(zhì)和能力

內(nèi)容摘要：在現(xiàn)在這樣一個競爭如此激烈的社會里，營銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)日常經(jīng)營中的一種活動，它已經(jīng)發(fā)展成為了一門藝術(shù)。在這門藝術(shù)里，營銷策略的規(guī)劃、營銷機構(gòu)的設置等等就像是背景，相對來說是比較容易的。但是為什么在同一個行業(yè)營銷這門藝術(shù)產(chǎn)生的效果卻是千差萬別呢？最關鍵的就是其中的營銷人員。本文淺談作者對于營銷人員應該具備的素質(zhì)和能力的簡單認識。

Abstract:Now in a highly competitive society, marketing introduction is not just the daily operations of a business activity and it has grown into an art.In this art, the marketing strategy planning, marketing agency settings, and more like a background, is relatively easy.But why does the art of marketing have vastly different effectsin the same industry? Marketing staff is one of the most critical.Discussion of this article should have a simple understanding of quality and capability of the marketing staff.關鍵字：營銷人員思想素質(zhì)能力素質(zhì)

營銷人員是企業(yè)營銷的核心和關鍵，他是企業(yè)在銷售上不可或缺的武器, 其連接買方與賣方, 達成連接顧客的欲望、需要與購買的任務，是關乎企業(yè)營銷乃至整個企業(yè)成敗的關鍵。那么如何成為一名優(yōu)秀的營銷人員呢，下面是作者從素質(zhì)和能力兩個方面進行簡單的分析。

一、營銷人員應具備的思想素質(zhì)

（一）熱情健談，具有親和力，隨和豁達

對于一個成功的營銷案例來說，首先要做到得第一步便是給客戶留下一個良好的印象，讓顧客愿意與之接觸。而一個隨和有親和力的人往往使得他人更愿意和他接觸和他親近，這就為進一步的營銷打下了一個良好的基礎。一個熱情、堅定、勤勞．具有較好的語言修養(yǎng)的[3]人往往能夠博得他人的好感，這類人天生對別人感興趣, 喜歡與人交往, 容易,發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點, 富于同情心, 待人真誠尤其是在營銷過程中，適度的熱情還會使客戶敞開心扉，真正和營銷人員推心置腹的交流，這樣的交談更容易使得營銷人員了解客戶的需求，也能得到顧客更多的信任，是營銷過程變得更加順利。同時，也要對營銷本身具備熱情，只有具備熱情, 才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。人的能力有差異, 關鍵是看你能發(fā)揮出來多少, 這就取決于熱情。熱情是可傳遞的, 一個人全力投入工作, 可帶動周圍的人, 感染他們?nèi)θジ伞Ｒ粋€人能力很強,但沒熱情，等于零。

（二）誠信，尊重顧客

在營銷中，誠信，熱愛和尊重顧客是營銷人員良好情感品質(zhì)的重要方面。[1]在實際的營銷工作中，營銷人員表現(xiàn)出的誠信，尊重和坦然不僅能反映出其個人品質(zhì)的閃光點，同時也能為企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象。良好的信譽已成為在激烈的市場競爭環(huán)境中企業(yè)制勝的極為重要的手段之一。營銷人員在與顧客的溝通交往過程中，就承擔著企業(yè)的形象、身份向社會和顧客樹立企業(yè)信譽，傳播企業(yè)形象的重大責任，吉拉德說：“誠實是推銷之本”，因此營銷人員的一舉一動，一言一行都關系到企業(yè)在社會和顧客心中的形象，直接影響到營銷活動的成敗。

（三）自信和信心

信心應包括三個方面。第一, 對你自己的信心。你相信你能干好, 位敬業(yè)的優(yōu)

秀的營銷人員, 那么你就能克服一切困難, 干好你的工作“ 事在人為” , 只要你想干好, 就一定能干好。第二, 對企業(yè)的信心, 相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品, 給你能發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機會, 你自己的一切活動完全納人企業(yè)行為中, 并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲, 即一種企業(yè)自豪感, 對企業(yè)的認同, 一種忠誠。第三, 對產(chǎn)品的信心, 相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的, 你是在用該產(chǎn)品向你的消費者、你的朋友提供最好的服務, 一定會讓對方幸福、快樂的。

（四）良好的心理素質(zhì)

因為營銷工作充滿酸甜苦辣, 可以說挫折是營銷人員的家常便飯, 沒有良好的心理素質(zhì), 沒有開朗的性格是干不下去的。有許多營銷人員受一些挫折后, 就掉隊轉(zhuǎn)行。“不經(jīng)歷風雨, 哪能見彩虹” 營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì), 勝不驕, 敗不餒。營銷的初始階段受冷遇、遭白眼、一場空是家常便飯，千萬不要因此而泄氣。沒有走不出的泥濘，沒有渡不過的險灘。要做到三個“然”：失意時淡然，得意時泰然，一生都坦然。踏踏實實走路，堂堂正正做人，瀟瀟灑灑生活。在人生的舞臺上不可能一帆風順，會輸才會贏。受挫時應通過娛樂活動、傾訴苦衷、合理宣泄等進行心理調(diào)節(jié)，還可以通過“我一定會成功”等豪言壯語進行積極的心理暗示和自我激勵。

（五）愛崗敬業(yè)，潛心工作，吃苦耐勞，鍥而不舍的精神

“沒有疲軟的市場，只有沒跑開的市場。”目前我國最需要的是營銷員，最缺的也是營銷員，最容易出成就的也是營銷員。但由于營銷員工作量大，工作不穩(wěn)定，無固定收入，沒有安全感，使許多求職者望而卻步。實際上，眾多就業(yè)崗位中最有潛力可挖的是營銷員，我們要樹立風險意識，越危險的地方越安全，溫室里的花朵只有到市場上去搏擊，才能經(jīng)得起風吹雨打。不少人認為當營銷員既辛苦又沒出息，“身在曹營心在漢”，這山望著那山高，不安心工作。做業(yè)務員，有人戲說要做到“四千四萬”：千山萬水跋涉，千言萬語宣傳，千方百計推銷，千辛萬苦工作。

二、營銷人員的能力和業(yè)務素質(zhì)

（一）必要的學識水平

一名優(yōu)秀的營銷人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務知識,營銷人員的業(yè)務知識越廣博越好。一般來講,這種業(yè)務知識體系主要有以下幾個方面: 與營銷工作相關的專業(yè)學科知識；有關本企業(yè)的知識，營銷人員對外是企業(yè)的代表,對本企業(yè)的情況應當十分熟悉；有關本企業(yè)產(chǎn)品的知識，營銷人員至少要掌握顧客想了解的有關本企業(yè)產(chǎn)品的信息；市場知識，營銷人員的活力來自于市場,價值體現(xiàn)在市場,了解市場運行的基本原理和營銷活動規(guī)律,是企業(yè)及營銷人員獲得成功的重要基礎。[2]

（二）核心技能和其他能力

1.觀察能力

作為營銷人員必須要有觀察能力，到瞬息萬變的市場中去捕捉所需信息。例如，在商業(yè)談判中，營銷人員應該從對方的談話用詞、語氣、動作、神態(tài)等微妙的變化去洞察對方的心理，這對銷售成功至關重要。新產(chǎn)品、新廣告、新觀念、新技術(shù)之所以有魅力,主要在其“新”,營銷人員在具體的營銷活動中,若要有吸引力也必須“新”。營銷人員在工作過程中的創(chuàng)新,有賴于營銷人員對新鮮事物的敏感,要求營銷人員必須具有超凡的洞察能力。這是營銷人員了解顧客心理和準確判斷顧客特征的必要前提。顧客在與營銷人員的洽談中,往往掩飾自己的某些真實意圖,也會使用各種購買技巧,目的是在交易過程中獲得盡可能多的利益。具備敏銳的洞察能力,才能看清顧客的真實意圖,獲得營銷的成功。

2.分析能力

營銷是一個系統(tǒng)而又復雜的過程，如何在這復雜中找出簡單，在這紛紜的幻象中發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，這就需要營銷人員具備去偽存真的分析能力。透過表面現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)實質(zhì)問題，并及時將自己的時間和精力投放到核心問題的解決上，這樣才能得到事半功倍的效果。在商務談判過程中,顧客受到各種渠道信息的干擾和環(huán)境因素的影響,其心態(tài)經(jīng)常處于變化之中。營銷人員應具有及時抓住對方心理變化的能力,隨時應付各種情景;要準確地了解顧客的愿望、需求、愛好、職業(yè)及購買習慣等;對企業(yè)的產(chǎn)品能幫助顧客解決什么問題,營銷人員必須做到心中有數(shù);能非常圓滿地解答顧客的疑問,同時可用事實來加以證明。

3.組織能力

營銷人員經(jīng)常面臨的是兩個活動，一個是全國統(tǒng)一性的銷售活動，再一個就是區(qū)域性的市場促銷活動。如何高效地策劃、組織、實施好各項活動，這就需要營銷人員去爭取有利于活動開展的各項資源，然后整合所能掌握的資源，去落實活動的有效實施。營銷人員在推銷過程中,通常要開展宣傳活動,做好用戶的導購工作,美化營銷環(huán)境,擴大企業(yè)的影響,適時進行產(chǎn)品展銷和舉行新聞發(fā)布會,散發(fā)相關材料等,這些工作都需要營銷人員必須具有人與人之間、企業(yè)與用戶之間、企業(yè)與工商、新聞等組織之間的協(xié)調(diào)能力,對新環(huán)境的適應能力,對各環(huán)節(jié)的組織能力等。沒有出色的組織協(xié)調(diào)能力,就很難把營銷活動搞得有聲有色,有章有法,有條不紊。

4.應變能力

營銷人員雖然在與顧客接觸前對顧客進行了一定程度的分析與研究，但是影響銷售成功的不確定因素很多，必然會出現(xiàn)一些意想不到的情況。對于這樣突然的變化，營銷人員要理智地分析和處理，遇事不驚，隨機應變，并立即提出對策。

5.創(chuàng)新能力

對于營銷人員而言，開拓一個新市場，發(fā)展一個新客戶，采用一種別出心裁的推銷手段，都必須首先具備開拓創(chuàng)新的精神和能力。所以善于思考，敢于突破傳統(tǒng)，不斷創(chuàng)新是對營銷人員的基本要求。

6.溝通能力

營銷人員每天要在不同的場合面對各種各樣的客戶或消費者，并還要扮演不同的角色，來處理各類不同的問題，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題，這都需具備較強的溝通能力。營銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費心血和心機。在有限的時間內(nèi),顧客可能不情愿停止他的工作與你長時間面談,這就要求營銷人員在有限的時間內(nèi),熟練地演示所推銷的產(chǎn)品,通過演示來吸引顧客的注意力,使之對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。同時,營銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的器具,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品。這里的關鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術(shù),這種技術(shù)包括營銷人員的語言表達能力等。

7.協(xié)調(diào)能力

協(xié)調(diào)能力主要體現(xiàn)在營銷過程中，當企業(yè)與客戶之間的利益發(fā)生沖突時，營銷人員要具備協(xié)調(diào)好相互關系的能力，將沖突降到最低點。協(xié)調(diào)的精髓在于尋找一個“平衡點”，即運用適當?shù)恼勁屑记桑瑥亩闺p方的合作繼續(xù)進行下去。營銷人員要與形形色色的人打交道,在各種復雜甚至是突如其來的惡劣環(huán)境下,只用一種模式和姿態(tài)對待顧客是很難取得成功的,這就要求營銷人員必須具有靈活機動的應變能力,做到在不喪失原則的前提下,能化復雜為簡單,化干戈為玉帛,取得營銷活動的成功。反之,如果營銷人員缺乏靈活的應變能力,在處理錯綜復雜的情況時,則會束手無策而招致工作的失敗。

8.管理能力

一名成功的營銷人員不會把自己僅視為一名業(yè)務人員，他會認為自己更應該是一名成功的管理人員，他身上肩負著管理渠道、管理客戶、管理團隊、管理市場等的使命，其實質(zhì)就是一名管理者。

參考文獻

[1].吳凡。營銷人員的心理品質(zhì)[J].經(jīng)貿(mào)世界, 2000,(06)：37頁

[2].耿天軍.論市場營銷人員應具備的基本素質(zhì)[J].邯鄲職業(yè)技術(shù)學院學報.第l5卷第2期:第二頁

[3].劉平.建設高素質(zhì)的市場營銷隊伍[J].兵閉建設.2004-4:第四段

第四篇：商務談判人員具備素質(zhì)

淺談商務談判人員應該具備的素質(zhì)

內(nèi)容摘要：商務談判是企業(yè)經(jīng)營過程中很重要的環(huán)節(jié)，本文主要闡釋了商務談判人員應具備的素質(zhì)和能力。商務談判人員的素質(zhì)主要從氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識、知識素質(zhì)、身體素質(zhì)等幾個方面展開論述，商務談判人員的能力主要從敏銳的洞察力、語言文字的表達能力和較強的邏輯思維和判斷能力等方面展開闡釋的。文中最后提出了選用談判人員應注意的問題。

關鍵詞：談判人員素質(zhì)能力

商務談判是企業(yè)之間的業(yè)務溝通活動，談判人員的素質(zhì)則直接關系到談判的成敗。所謂素質(zhì)，是人的品質(zhì)與技能的綜合，它是指人們在先天因素的基礎上，通過接受教育和客觀實踐鍛煉形成的，經(jīng)過有選擇、有目標、有階段的努力訓練而產(chǎn)生的結(jié)果。談判人員是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。

作為一名成熟的、成功的談判者所具備的素質(zhì)有：

一、氣質(zhì)性格方面。談判人員應具備適應談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對方的尊重，獲得談判成功的有利因素。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我獨尊、嫉妒心理強，心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。

二、心理素質(zhì)方面。在談判過程中會遇到各種阻力和對抗，也會發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的勝利。他們所需要的心理素質(zhì)主要包括：

1、自信心。自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎上，建立在對談判雙方實力的科學分析的基礎上，而不是盲目地自信，更不是藐視對方輕視困難，固執(zhí)自己錯誤的所謂自信是有害的。

2、自制力。談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)，表達不當，使談判不能進行下去，或草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

3、懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護已方的尊嚴和利益，面對強大的對手不妄自菲薄，奴顏獻媚，更不會出賣尊嚴換取交易。但同時談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尤其是其的宗教信仰和生活習慣。

三、思想意識方面。談判人員要有維護國家、民族和本企業(yè)利益以及為此而努力奮斗的強烈信念。特別是對于涉外的談判人員，更要強調(diào)終于祖國，堅決維護國家的主權(quán)和利益，堅決維護民族尊嚴。要有嚴格的紀律性、原則性和高度的責任感。在談判活動中，要自覺遵守組織紀律，堅持原則，具有強烈的事業(yè)心，盡最大努力爭取商貿(mào)談判的成功。要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。在商貿(mào)談判中，談判一方是以小利，甚至采取行賄手段拉攏談判人員，以牟取自身利益的事是經(jīng)常發(fā)生的。在物質(zhì)利誘面前廉潔奉公，使商貿(mào)談判者應遵循的一個重要道德原則。

四、知識素質(zhì)方面。基礎知識是一個人智慧和才能的基石，專業(yè)知識則決定一個知識的深

度和從事本職工作的能力。基礎知識和專業(yè)知識越廣博深厚，適應能力、工作能力就越強。作為現(xiàn)代談判

人員，知識面越寬，應變能力就越強，專業(yè)知識越深，就越能適應談判的需求。一個理想的商貿(mào)談判者必

須掌握經(jīng)濟學、民俗學、行為科學、地理知識心理學等豐富的基礎知識。同時，具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)

濟理論知識，掌握商貿(mào)談判的有關理論和技巧，熟悉商品學、市場營銷學、經(jīng)營策略、商品運輸、貿(mào)易知

識、財務經(jīng)營管理知識等，熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務、成本核算等專業(yè)知識，精通

各國文化習俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭端，善于組織國際商務談判。

五、身體素質(zhì)方面。談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，很多談判都是時間緊，任

務急，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應考慮適當?shù)哪挲g跨度。應

該有充沛的精力，一般在35——55歲年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷，精力旺盛階段，他們已經(jīng)積累了一定經(jīng)

驗，而且事業(yè)心、責任心和進取心也較強。當然，由于談判內(nèi)容、要求不同，年齡結(jié)構(gòu)也可靈活掌握。

談判人員在進行談判之前，都要做大量的準備工作，為激烈而緊張的談判做好充足的準備，即使是這樣，在談判過程中也會遇到突發(fā)的問題，這就需要談判人員也要具備相關的能力。

一、敏銳的洞察力。談判人員在談判過程中應該注意觀察對方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對方的想法。通過對方表

現(xiàn)出來的手勢、眼神、面部表情判斷他的內(nèi)心活動，有針對性地展開談判策略。依據(jù)交易雙方的經(jīng)濟實力

在雙方交鋒的談判桌上靈活應變，能根據(jù)談判的內(nèi)外環(huán)境和主客觀條件，正確判斷談判的發(fā)展趨勢，談判

實際上是雙方心理和智慧的較量過程。一個人的心理活動可以通過表情、身體姿勢等方面表現(xiàn)出來，觀察

到對方的相關情況，大到遣詞造句、態(tài)度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，洞察對方的心理世界，進而隨機應變，對談判對方的真實意圖能迅速根據(jù)掌握的信息和對方當

場的言談舉止加以分析綜合，做出合理判斷。取得談判的優(yōu)勢。盡管洞察力在談判中非常重要，但是許多

談判人員卻缺乏商戰(zhàn)中應有的警惕性。原因在于，他們太過于在意自己的想法，而無暇傾聽別人的意見。

過于沉湎于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率，影響了談判者臆測的準確性。

二、語言、文字的表達能力。談判實質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活

動。談判人員應該善于與不同人打交道，也要善于應對各種社交場合。這就要求談判人員應該有較強的文

字表達能力和口語表達能力。簡潔、準確的表達能力是談判人員的基本功。談判高手往往說話準確、技巧

性與說服力強、表達方式富有藝術(shù)感染力，并且熟悉專業(yè)用語、合同用語和外語。談判高手與素不相識且

目的迥異的對手坐在一起，可以通過恰如其分的表達打破沉默、扭轉(zhuǎn)僵局；情理交融的說理常常可以起到

力挽狂瀾、轉(zhuǎn)危為安的奇效；巧妙的拒絕，就像航船避開暗礁，可以避免出現(xiàn)難堪的窘境；理直氣壯的反

駁可以由被動轉(zhuǎn)為主動，由劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢。對對手的表達字斟句酌的加以推敲。同時要善于言談、口齒清

晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達己方觀點。談判人員還要具備較強的文字表達能力，要精通與談判相關的各種公文、協(xié)議合同、報告書的寫作，包括對書面文件的理解能力，以及獨立起草協(xié)議、合同的能力。一般來說，談判中，起草出來的協(xié)議、合同草案總是對起草的一方有利。

文字功夫的奧妙之處就在于使協(xié)議、合同表明上看來公平合理，可是一旦出現(xiàn)問題，解釋起來就全然不是

那么回事了。

三、較強的邏輯思維和判斷能力。要思路開闊敏捷，判斷力強，決策果斷。對方往往會用許多細枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關系。作為談判人

員就應具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多方面去考慮問題。判斷準確、決策及時，這些能力對于談判人員來說格外重要。提高這方面的能

力就要善于傾聽對方的意見并把握對方的意圖。談判是雙方相互交換意見。但有些人思維敏捷，沖動性強。

往往對方的話剛說一半，他就自以為領會了對方的意思，迫不及待地發(fā)表自己的意見，這也是不可取得，造成誤解對方，反而給對方提供一些可乘之機。在風云變幻的談判場上，又不忽視細微的蛛絲馬跡，能掌握談判對手的動向，抓住稍縱即逝的機會，勇敢果斷地決策，以免貽誤時機。

并不是每一個人多可以擔當談判員的職務的，談判工作涉及到公司的很多商業(yè)機密，所以在選擇談判人員時要特別注意：

一、不能選用遇事相要挾的人。很多企業(yè)和公司的領導人，常以某人是否有客戶、有關系為條件而選用商務人員，實際上這是短視和很片面的。這類人員確實能夠在短期內(nèi)給公司帶來可觀的收入；但這類人卻常常居功自大，無限向公司要條件，如果不能如愿，隨時可能離開公司，并將他的客戶帶走。

二、不能選用缺乏集體精神和抑郁變節(jié)的人。由于商務談判人員對企業(yè)的內(nèi)外部情況了解甚多，工作性質(zhì)比較特殊，因此，容易產(chǎn)生個人主義。如果商務談判人員發(fā)展到這種程度，對公司的損失是很大的。

三、給談判人員更多的時間和機會。企業(yè)領導不能期望談判人員能夠一夜間成為第一流的談判專家，通常情況下，企業(yè)所選擇的談判人員總是很有才干的，但也需要一個成長成熟的過程。領導者應該給他們更多的時間和機會，不斷地去充實豐富自己。被選用的商務人員不論有多么豐富的經(jīng)驗，也需要相當?shù)臅r間來了解公司的政策和實務，并探尋解決問題的方法。如果領導者期望自己的談判者稱為一流的人才，就不要給他以支持、激勵和有效的訓練，這是最正確的方式。

商務談判工作是一門科學，它涉及到了多門學科。同時，它也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中非常重要的環(huán)節(jié)。在談判過程中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀況以及臨場的發(fā)揮對于談判的進程和結(jié)果都有極大的影響。企業(yè)的領導者一定要多角度的培訓和考核談判人員，要知道，一個具有良好素質(zhì)的談判人員，是談判取得成功的關鍵。

參考文獻：

1、馮華亞主編商務談判清華大學出版社2006年2月

2、朱鳳仙主編商務談判與實務清華大學出版社2006年12月

3、張華容商務談判理論與實務湖南人民出版社2000年8月

4、周瓊、吳再芳商務談判與推銷技巧機械工業(yè)出版社2005年7月

5、劉文廣、張曉明商務談判高等教育出版社2004年8月

6、袁革商貿(mào)談判中國商業(yè)出版社1996年6月

第五篇：優(yōu)秀的營銷策劃人員應具備的素質(zhì)和能力

優(yōu)秀的營銷策劃人員應具備的素質(zhì)和能力

一、敏銳的市場洞察力

作營銷、策劃，你必須了解市場；不但要了解一個地域的經(jīng)濟、文化、消費習慣，還要時刻關注當?shù)厮l(fā)生的重大事件，以及這些事件將給人們的世界觀帶來怎樣的影響、給人們消費行為帶來怎樣的影響。要時常用鷹一般的眼光窺視著整個市場的動態(tài)。因為你只有把握住了市場，才能把握住消費者，而后才能去操縱市場。做策劃如果只是管中窺豹豹，只知皮毛，常常會把市場做成夾生飯，既浪費了大量營銷及廣告費用，還會錯失搶占市場、擊敗競爭對手的有利時機！當然，事后諸葛亮人人都會做，故其目光關鍵要敏銳。一種現(xiàn)象的出現(xiàn)，必然會導致關聯(lián)現(xiàn)象的產(chǎn)生，如果只從事物的表面現(xiàn)象去判斷而就此策動市場，也許在你的策劃方案還沒有實施，市場就已經(jīng)進行了翻天覆地的變化，故其目光一定要深邃。

除市場必須深度敏銳地把握大環(huán)境，還必須重點關注行業(yè)動態(tài)、目標群體動態(tài)、競爭對手動態(tài)等，對這些直接關系到你的企業(yè)和品牌命運的關鍵者更要反應敏捷、眼光老道。無論你是從事哪一個行業(yè)，國家相關行業(yè)新規(guī)、目標群體的微妙變化、競爭對手的舉手投足都會牽一發(fā)而動全身，如果你反映遲鈍，置之不理，輕則企業(yè)會停滯不前，重則會被競爭對手逐出市場。

二、敏捷的思維聯(lián)想力

營銷師、策劃師操作市場，對市場的關注僅僅是最基本的要求。光有對市場的了解而沒有快速敏捷而豐富的想象，是很難做出高質(zhì)量的市場策劃的。

市場是客觀的，各種動態(tài)事物的發(fā)生，要求你必須把自身品牌融入客觀市場進行分析與聯(lián)想，做出規(guī)避法律風險、超越競爭對手、搶占市場份額的正確決策。對行業(yè)的聯(lián)想，你應該從國家法律法規(guī)、上下游行業(yè)動態(tài)、目標群體消費趨勢等聯(lián)想到各種因素對消費者的影響，做出對市場的估計，做出策略的調(diào)整。對競爭對手的聯(lián)想，你應該想象到行業(yè)規(guī)定對競爭對手的影響，競爭對手將會做出什么樣的反映？目標消費群對競爭對手的做法認可嗎？我們?nèi)绾胃行У負魯「偁帉κ郑咳绻偁帉κ衷龠M行反超越會從哪幾個方面入手？我們應如何防止對手的反超越？對目標消費群的想象，要充分站在消費者的角度理解產(chǎn)品和品牌，現(xiàn)在的市場是買方市場，只有充分滿足消費者需求的東西才是最有市場東西，你的產(chǎn)品在投放市場時，你的品牌策略在計劃以前，你的促銷方案在實施伊始，你都要把你的產(chǎn)品或品牌融入市場設身處地地想一想，它是消費者最需要的嗎？這種方式消費者接受嗎？

營銷師、策劃師缺乏這種聯(lián)想力，會使產(chǎn)品或品牌的市場前景變得盲不可測、風險無比。

三、準確的事物判斷力

可以想象一個醫(yī)生對病人誤診后的結(jié)果！營銷師和策劃師也是一樣，如果沒有準確的事物判斷能力，輕則會使品牌誤入歧途，重則導致產(chǎn)品在市場上消失。

判斷是認定優(yōu)勢與劣勢因素的過程，是決定市場策劃是否展開或繼續(xù)的前提。市場如何操作也是基于正確性的判斷，準確的斷斷能力是基于知識、經(jīng)驗、信息和思維方式。因此，一個成功的營銷師或策劃師，必須具備相關的營銷學、策劃學及相關知識，必須具備一定的市場經(jīng)驗，必須了解足夠的市場信息，必須掌握正確的思維方式。

知識是由眾人長期經(jīng)驗加工總結(jié)而成的邏輯體系，越是復雜的市場決策越需要知識；經(jīng)驗產(chǎn)生于體會知識而又高于知識；市場信息是策劃的基礎和前提；思維方式?jīng)Q定著事物的成敗。營銷師、策劃師必須為增值經(jīng)驗而不斷學習知識，為穩(wěn)固知識而獲得經(jīng)驗，為應用經(jīng)驗與知識而搜索、篩選信息，統(tǒng)籌經(jīng)驗、知識、信息的思維方式?jīng)Q定著市場操作的高度。具備以上四點才能對市場做出正確而準確的判斷，才能游刃有余地操縱市場。

四、深度的潛力挖掘力

在信息泛濫成災今天，在撲朔迷離的復合經(jīng)濟形式下，市場被各種各樣的假象蒙蔽著，消費者的心越來越難把握，市場越來越難操作。如果沒有深度的潛力挖掘力，是很難找到市場的軟肋、競爭對手的弱點，很難做出成功有效的推廣方案的。

潛力挖掘一是從市場入手，通過對市場綜合信息的整理、分析、判斷，對目標群體的消費心理、消費習慣的把握，找到消費者真正的需求，找到市場的空白點，找到市場操作的切入點。二是從競爭對手入手，通過對同行業(yè)競爭對手及關聯(lián)行業(yè)競爭對手的分析，包括他們戰(zhàn)略方針的分析、市場策略的分析、促銷手段的分析等，從而找到競爭對手的弱點，競爭對手基于市場的空白點。然后有的放失地實施針對性的策略。三是從自身產(chǎn)品入手，根據(jù)消費者的需求、競爭對手的產(chǎn)品特點、競爭對手的市場策略來再調(diào)整自身產(chǎn)品及市場方面的策略，不斷挖掘出自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢；挖掘出與眾不同的競爭性潛力后，再根據(jù)這些特點制訂出不同于競爭對手的各方面策略，這樣方能立市場于不敗。

五、巧妙的事物創(chuàng)新力

市場競爭是永恒的，要想不被競爭對手擊敗或主動去擊敗競爭對手，就必須要有比較優(yōu)勢或改變原有優(yōu)勢，要想實現(xiàn)優(yōu)勢比競爭對手強或比自己從前強，則企業(yè)必須創(chuàng)新。管理創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新是極其有限的，很大程度上受科技進步的限制，因此，市場策略創(chuàng)新和推廣方式創(chuàng)新是致勝市場的有力武器。這也是營銷師和策劃師的必備素質(zhì)。

創(chuàng)新是克服劣勢因素，發(fā)揮優(yōu)勢因素，塑造新優(yōu)勢因素的過程。創(chuàng)新可以從物質(zhì)性、利益性、信息性、時間性四方面切入，根據(jù)政治、經(jīng)濟、科技、文化等線索開拓創(chuàng)新。創(chuàng)新的主要方法有：移植法、重點法、組合法、分解法、實證法、回避法、伏筆法、逆向法、背景轉(zhuǎn)換法、捆綁連接法（WBSA）等方法。當然，創(chuàng)新的方法不是一塵不變的，只要根據(jù)自身產(chǎn)品、市場環(huán)境、消費需求推出了與眾不同的市場策略，就是成功的創(chuàng)新策略。

作為操縱市場的營銷師、策劃師，要具備靈活的頭腦，多接觸新鮮事物，大膽聯(lián)想，善于把不相關的事物進行有意重組、“惡意”嫁接。如果你把做法已

經(jīng)上升為一種習慣，它必然會成為你一種終生受用不盡的思維方式！當然接到一個案子的時候，靈感就會立刻涌現(xiàn)。

六、犀利的文案寫作力

一個優(yōu)秀的策劃師必定是一個出色的文案者！

策劃方案、市場策略要說服決策者或客戶，必須具有極強的說服力。策劃方案的結(jié)構(gòu)、論述的技巧性、語言的表達力都起著至關重要的作用。你的點子再多、創(chuàng)意再好，如果不能巧妙而有效地傳達給你的客戶，或者不能順暢地說服你的決策者，必然令你的策劃方案大打折扣。相反，具有說服力的表達方式和表達技巧會令你的創(chuàng)新思維熠熠生輝。不但語言技巧會讓客戶或者決策者跟著你的思路前進，進而有效地說服他，而且在創(chuàng)新思路的闡述上，也會給人思路明晰、清新爽朗、有條不紊的感覺。假如你的方案是用于競標，出色的文案表達就顯得更加重要了。

另外，在一個策劃方案中，一般都包含了廣告策略，推廣活動主題的提出、宣傳的重點都需要策劃者提出綱領性的思路；有的方案內(nèi)還包含了平面創(chuàng)意的主題、軟性文章宣傳主題、戶外媒體宣傳主題等，這時就需要高于一般文案水平的能力，其方案對于實施過程中創(chuàng)意、文案、設計才具有指導性的意義。

如果不需要寫策劃方案的營銷師，其寫作能力可以不必同策劃師要求那樣高。