第一篇：贏得家長信任的4種方法

贏得家長信任的4種方法，觸動每一位幼師

作為幼師，我們?nèi)绾潍@得家長的信任，幫助我們開展班級活動，共同幫助幼兒健康成長呢？

一、處處留心，注意積累

教師要做好家長工作，有效地幫助家長提高教育水平。這要求教師要注重自我提高，只有當(dāng)教師不斷更新教育觀念，進(jìn)一步充實有關(guān)幼兒發(fā)展與教育方面的知識，掌握更多適宜有效的教育策略和方法，家長才會對教師產(chǎn)生信任。

1.留意電視、報紙等媒體中的教育欄目

我們每天都會看電視、報紙，在這些媒體中同樣有著很多可以學(xué)習(xí)的教育知識。比如，當(dāng)幼兒第一次踏入幼兒園，很多幼兒會產(chǎn)生恐懼，不愿上幼兒園。很多家長都不理解，為什么自己的寶寶不愿上幼兒園呢，是老師對寶寶不好，還是小朋友欺負(fù)寶寶呢？有一個幼兒教育專家是這么解釋的，“很多幼兒都會不愿上幼兒園，那是因為幼兒園不自由。” 是的，幼兒在幼兒園里需要遵守一些規(guī)定，如上課不能隨意講話，玩玩具時不能只想著自己一個人玩，需要和其他幼兒共同玩等等。聽了專家的解釋，我立即理解了，并再次和家長進(jìn)行交流，幫助他們了解孩子的思想。2.遇到問題，多向老教師詢問，討教經(jīng)驗

在帶班的過程中，我們會遇到很多特殊的幼兒和家長，怎么對待這些問題，我們可以直接向身邊的老教師討教經(jīng)驗。托班幼兒剛?cè)雸@的時候，會經(jīng)歷一個哭鬧適應(yīng)期，大部分幼兒經(jīng)過一兩個星期的時間，都會慢慢適應(yīng)。等孩子適應(yīng)了，再全天放在幼兒園里。聽了其他老師的建議，我和家長進(jìn)行溝通，告訴他們孩子的現(xiàn)狀，并提出了解決的辦法。

二、主動出擊，定期溝通

作為一名合格的幼師，我們需要了解每一個幼兒的特點，也需要和家長主動的進(jìn)行溝通，讓家長了解孩子在幼兒園的表現(xiàn)，理解并支持教師的工作。1.接送時的簡短談話

個別談話是進(jìn)行家長工作最簡便、最及時的方法，教師可以利用家長到園接送孩子的時間與家長交談孩子在園的情況，向家長反映問題，提出要求，商討解決的方法。這種談話，時間較短，因此，內(nèi)容不宜過多，必要時可以另約時間作較長時間的談話。部分家長非常關(guān)注幼兒的生活細(xì)節(jié)，每天都要問寶寶的飯吃了沒有，寶寶睡覺好嗎，睡了多久等問題。針對這樣的家長，老師們在每天接送的時候，都可主動和家長溝通今天寶寶在幼兒園的生活情況，飯吃了多少，睡覺怎樣，當(dāng)孩子有點滴進(jìn)步，都會立即告訴家長，讓家長感受到老師對孩子的關(guān)心。2.有效全面的家訪

家庭訪問是家園聯(lián)系常用的一種重要方式。家庭訪問的目的在于深入了解幼兒在家中的真實情況，家長對幼兒教育的認(rèn)識、態(tài)度和方法，家庭及其周圍環(huán)境對幼兒身心發(fā)展的影響，針對個別幼兒的具體表現(xiàn)，與家長共同商討教育幼兒的措施，以及介紹幼兒在幼兒園的成績、進(jìn)步與存在的問題，爭取家長與幼兒園的密切合作。家庭訪問體現(xiàn)著幼兒教師對幼兒的親切關(guān)懷，對家長的尊重與理解，對順利完成該班教育任務(wù)的強烈責(zé)任感。通過家訪，家長非常感謝老師提供的育兒方法，也很支持教師的工作。

三、誠懇邀請，參與討論 1.參與幼兒園教育活動

怎樣讓家長更好地理解幼兒園的生活，支持教師的工作，最好的方法就是請家長直接參與到我們幼兒園的活動中，讓他們有更多的了解。幼兒家長參與幼兒園教育活動較為普遍的形式有：在“開放日”幼兒家長來園觀摩和參與幼兒園的教育活動；節(jié)日參與家園同樂活動；參加幼兒園的開學(xué)、畢業(yè)典禮等活動。2.共同討論育兒經(jīng)驗

現(xiàn)在的家長對幼兒教育都非常的重視，也有許多先進(jìn)的教育思想和實際有效的經(jīng)驗，不僅教師可以從中獲益很多，而且家長之間也可以互相交流，互相學(xué)習(xí)。針對這一情況，我們在組織家長會的時候，加入了共同交流育兒經(jīng)驗這一環(huán)節(jié)。老師先征集了一些家長們比較關(guān)注的熱點問題，然后請一些做得好的家長進(jìn)行交流發(fā)言。在家教經(jīng)驗交流會上，家長暢所欲言，各抒己見，他們擺觀點、傳經(jīng)驗，講得具體實在、生動親切、有理有據(jù)、說服力強。通過共同討論，家長與家長之間，家長與老師之間更加熟悉，更加友好、熱情。

四、溝通方式，語言藝術(shù)

家長工作是一種藝術(shù)，如果應(yīng)用恰當(dāng)往往會起到事半功倍的效果。針對不同的家長，應(yīng)采用不同的溝通方式，這樣才能更好的得到家長的理解和支持。1.用真誠換取家長的信任

幼兒教育要為其家長服務(wù)，解決家長的后顧之憂。作為幼兒園的管理層就應(yīng)把家長對老師的評價作為評價老師工作的一個方面。但在實際執(zhí)行中，有不少老師為了討家長的歡心，千方百計去迎合家長的需要，而不管他們的要求正確與否、合理與否，這樣給家長工作帶來很大的困難，造成不少家長對老師不尊重。作為一名新時期的幼兒教師，就要有強烈的責(zé)任感和角色意識，即明確自己在家長溝通工作中承擔(dān)的任務(wù)，搭建家長和老師之間的心靈橋梁，讓家園關(guān)系更和諧。面對每天幼兒園發(fā)生的一切事情，教師要勇于面對，有信心和勇氣去解決，不要瞻前顧后，只要自己做的事情是公正、平等，對得起孩子，任何事情家長都會理解的。

2.說話要有藝術(shù)性

在與家長交流時，教師說話一定要有藝術(shù)性。可采取先說孩子好的方面，再說到孩子不足或需要改進(jìn)的方面，讓家長更容易接受。或者是先從其他的教育事例入手，再找到切入點和突破口進(jìn)行交流。這種交流方式便于家長接受老師的意見、建議，同時讓家長看出老師教育的藝術(shù)性和老師的教育水平，從而尊重老師、支持老師、配合老師的教育，達(dá)到更好的家園共育，促進(jìn)兒童的發(fā)展。

《幼兒教育》上曾有一句話這樣說：“忽略了一個家長，就等于放棄了一個孩子的教育。”雖然家長因教育水平、工作性質(zhì)不同，言行舉止也各不相同，但他（她）們和老師有一個共同的方向：愛孩子。家長工作溝通的藝術(shù)方式、方法很多，除了我們經(jīng)常運用的面談、電訪、家訪、教育活動等，最重要的是用教師的真心、幼教經(jīng)驗、科學(xué)育兒知識去換取家長的信任，這樣家長工作就迎刃而解，不難做了。

第二篇：如何贏得顧客信任

怎樣贏得客戶的信任呢？

1、專業(yè)水準(zhǔn)。無論客戶是什么身份，什么背景，在您從事的領(lǐng)域他肯定沒有您專業(yè)，那么，表現(xiàn)的更專業(yè)一點吧。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，專業(yè)的建議都是贏得客戶的基礎(chǔ)。

2、為對方著想。沒有人會對一個自私自利的人信任的，您只有真正為對方的利益著想，才能得到尊重。

3、適當(dāng)?shù)卣f“不！”態(tài)度溫和，原則堅定。您如果答應(yīng)了客戶所有的要求，他一定知道您肯定是大多數(shù)都做不到。反之，如果對其中1、2個問題說不，他就知道，其他99%的問題您都能夠解決。

4、保持聯(lián)系。不能人走茶涼。有人買賣做完了，客戶也就畫句號了，這樣是永遠(yuǎn)沒有發(fā)展的。春節(jié)一個短信、生日一句祝福，這些小溫情一定會讓您的客戶成為您永久的資源的。

5、注意形象。華麗留給宴會，休閑讓給假期。工作時請注意，您不是漂亮的女人，也不是帥氣的美男，您是工作者。得體的裝扮，優(yōu)雅的談吐，會讓您的客戶對您信心大增的。現(xiàn)代營銷充滿競爭，產(chǎn)品的價格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來越小。營銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機會，更無從談起贏得銷售成功的結(jié)果。

一：自信＋專業(yè)

“自信等于成功的一半”，自信心對營銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營銷人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對你的信心。

但我們也應(yīng)該認(rèn)識到營銷人員必須具備自信的同時，一味強調(diào)自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。也就是說當(dāng)你和客戶交往中，你對交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專業(yè)”，往往就會給客戶留下“華而不實”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。

所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。

二：坦誠細(xì)微不足，體現(xiàn)真實自我

“金無赤足，人無完人”是至理名言，而現(xiàn)實中的營銷人員往往有悖于此，面對客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。

美國著名的心理學(xué)家納特?史坦芬格做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。

第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，而且有出色的社會活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。

第二位求職者的報告的內(nèi)容與第一個人相差無幾，但他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。

第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會組織活動能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。

第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。

史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：毫無長處。

表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實的天平卻傾向于第二類人。所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。

三：幫客戶買，讓客戶選

現(xiàn)實工作中，許多營銷人員都會在闡述自身優(yōu)勢時，強調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時也會給客戶附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機會，彼此不歡而散。

所以當(dāng)我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過客觀評價后會有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購買決策。從而讓我們有機會和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關(guān)系。

四：成功案例，強化信心保證

許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營銷人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時，不應(yīng)只是了解客戶名稱。而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會給客戶留下諸多疑問的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實勝于雄辯”。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。促銷人員必須知道并可靈活應(yīng)用的知識

一、你的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢的地方

目的：你的產(chǎn)品是干什么用的，能給你的顧客帶來什么好的地方，促進(jìn)他們溝通。或者你的產(chǎn)品和其他同類的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢的地方。我們的產(chǎn)品：

專業(yè)術(shù)語：物理燃油添加劑多功能型。

銷售術(shù)語：高能油，飛機用的油；汽車發(fā)動機營養(yǎng)劑汽車功能飲料要想愛車跑的好，就要愛車喝的好。（跑的好就是跑的快，跑的長，跑的穩(wěn)）產(chǎn)品的功效：

1、提升油品熱值及燃燒性，可促進(jìn)油品充分燃燒，加大動力，加快提速，節(jié)省用油，提升駕駛舒適度。產(chǎn)品原理：

產(chǎn)品原料為航空燃料（飛機用的油）本身具備的特點：3號噴氣燃料密度適宜，熱值高，燃燒性能好，能迅速、穩(wěn)定、連續(xù)、完全燃燒，且燃燒區(qū)域小，積炭量少，不易結(jié)焦；低溫流動性好，能滿足寒冷低溫地區(qū)和高空飛行對油品流動性的要求；熱安定性和抗氧化安定性好，可以滿足超音速高空飛行的需要；潔凈度高，無機械雜質(zhì)及水分等有害物質(zhì)，硫含量尤其是硫醇性硫含量低，對機件腐蝕小。用途 航空煤油主要用作航空渦輪發(fā)動機的燃料。產(chǎn)品技術(shù)：

2、有效抑制和消除發(fā)動機各部位的積碳（噴油嘴、火花塞、進(jìn)出氣閥門，燃燒室活塞頂部），保障發(fā)動機健康穩(wěn)定的運行，延長發(fā)動機使用壽命。

3、同時大幅降低汽車尾氣中CO、HC、NO等三大有害物質(zhì)的排放，養(yǎng)車護(hù)車的同時可減少大氣污染，為子孫后代造福。產(chǎn)品優(yōu)勢：

1、真正有效的產(chǎn)品

原因：技術(shù)先進(jìn)，獲得國家發(fā)明專利。

先進(jìn)生產(chǎn)工藝，大廠專業(yè)化的生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

專業(yè)人士及機構(gòu)選擇認(rèn)可的產(chǎn)品（案例：自駕游采礦車，國家實驗室9個月的開缸實測）產(chǎn)品的效果異義：

油黃金產(chǎn)品就是一味主治汽車“消化”的中成藥，對于眾多患者來說，有些人一吃就藥到病除，有些人要經(jīng)過一段時候才見效，有些人則可能不大起作用，各人體質(zhì)或病況不同就會有不同反應(yīng)，關(guān)鍵是自己的感覺如何。因此，只有自己的車輛試用過，并按照我公司的說明方法去做（第一次加千分之二，以后加千分之一，重癥患者需要靜置12個小時以上，使油充分混合，并在高速上高速跑一個小時左右），看看有無效果才是真的。

2、絕對安全，可放心長期使用

原因：原料是純油基質(zhì)，無添加其他化學(xué)物質(zhì)。國家權(quán)威認(rèn)證

山姆會員店采購產(chǎn)品

上市公司大型設(shè)備選用產(chǎn)品

3、既護(hù)車又環(huán)保的產(chǎn)品

科學(xué)鑒定，大量普查說明，我產(chǎn)品具有很好的環(huán)保性能。

二、、你的企業(yè)是什么企業(yè)，有什么優(yōu)勢的地方

目的：現(xiàn)在產(chǎn)品都是同質(zhì)化，同類的產(chǎn)品的企業(yè)太多了，你的企業(yè)是不是有什么好的，比如你是汽車的推銷員吧，那么你的企業(yè)要是奔馳，你這不好推薦多了嗎？ 我們的企業(yè)：2009年東莞市重點引入的高科技環(huán)保項目，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的專業(yè)廠商

行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模與實力的廠商，擁有自己的工業(yè)園。

三、你的顧客是誰？

目的：說白點吧，叫做對人說人話，你的顧客是誰，他們是什么消費習(xí)慣和購買習(xí)慣？這個叫做消費者特性，當(dāng)你了解你的顧客，尤其是他們的心理的時候，你就知道該怎么推薦了。客戶：汽車、摩托車等機動車的車主 購買禮品

客戶分析的要素：

1、客戶當(dāng)時的心情

愉悅、平靜、煩躁、痛苦不同的狀態(tài)采用不同的出擊時機及方式。

2、知識層次及經(jīng)濟實力 知識層次決定說話的方式

經(jīng)濟實力決定推薦的產(chǎn)品價格和數(shù)量

3、對產(chǎn)品的認(rèn)知認(rèn)同度 不了解這類產(chǎn)品

了解認(rèn)同這類產(chǎn)品但不了解我們的品牌 懷疑產(chǎn)品的功效及安全 不認(rèn)同這類產(chǎn)品 反感這類產(chǎn)品

4、客戶的消費觀

感性消費：從眾消費、喜歡新鮮事物，喜歡貪小便宜，憑感覺消費，消費金額可超過自己的消費支付力

理性消費：必須綜合了解產(chǎn)品是否安全有效，并滿足自己的需要了，才會確定購買意向。消費金額控制在自己消費習(xí)慣及能力范疇內(nèi)

“變態(tài)”消費：摳門，總想以最低的價格買最大化的產(chǎn)品。

5、車在客戶心目中的地位

A是典型的愛車一族。他寧愿多花錢將車停在地下停車場，也不愿停在免費的露天停車場；寧可用97號油，也不愿意用93號；他每周至少洗兩次車，清潔一次車內(nèi)；每次換機油，都選用固定的品牌......B用車則是粗放型。由于住在市中心，樓下停車位被銷售一空，她只能將車停在路邊，任它風(fēng)吹雨打。雖然是女生，但她開起車來“大手大腳”，經(jīng)常重腳油門，重腳剎車；碰到塞車搶位時，可謂“巾幗不讓須眉”。她還特愛玩，每周末都驅(qū)車到郊外，碰到坎坷路面時，毫不猶豫地碾壓上去......C是剛創(chuàng)業(yè)者，將車當(dāng)成完完全全的交通工具。上下班時用來代步，工作時用來載貨，客戶來時用來接送；生病時，用來做緊急用車；他用最便宜的汽油和機油，只買必須得買的保險；小刮小蹭要“積累”到一定程度，才去普通維修店，而非4S店，一次性維修，節(jié)省時間和金錢......A的用車座右銘是：“對車好，關(guān)鍵時刻它能救你一命”，買車四年，汽車仍嶄新如故。B的口頭禪則是“車服務(wù)于人，而不是人服務(wù)于車”，買車僅有三年，車輛已然不新。C的車輛磨損得最厲害，僅兩年已破破爛爛，但他絲毫不在意：“我買車用了四萬元，但它已經(jīng)創(chuàng)造了不止四萬元的效益，值了。” 不同的地位，有不同的需求,，看著舒服，跑的好這是總體的需求，后兩者主要傾向于跑的好，（快，長，穩(wěn)）。

6、車的年齡與健康程度 年齡就是行駛公里數(shù)： A、2萬公里以下：（少年）B、2萬-8萬公里：（青年）C、8萬-15萬公里（中年）

D、15萬公里-30萬公里（老年）E、30萬公里以上（壽星）不同車型與品牌略有出入 健康指標(biāo)：

A、啟動是否正常

B、油耗與出廠油耗，現(xiàn)油耗與之前的油耗是否有明顯的增幅。C、油門輕重變化，提速性能 D、爬坡性能，E、空調(diào)啟動后的動力性 F、發(fā)動機抖動及噪音。G、尾氣排放是否有黑煙

不同年齡與健康狀況使用我們產(chǎn)品的作用與效果不同。

7、用車程度及加油頻率 用車程度：日均用車的時間及行駛公里數(shù) 加油頻率：月均加油次數(shù)。

上述要素將直接決定客戶對產(chǎn)品的需求度，可作為推薦產(chǎn)品數(shù)量的依據(jù)。

8、駕駛技術(shù)及汽車專業(yè)知識水平

懂車的客戶需要專業(yè)的推薦，不懂車的客戶需要通俗易懂的方式。

9、車型、車系、品牌及車主的性格

車型：重點關(guān)注小面包、SUV、MPV、跑車、改裝車等。不同車型有不同的用途 車系：德系（安全、品質(zhì)、操控）、法系（造型，喜歡特立獨行的風(fēng)格）、美系（豪華、檔次，寬敞）日系（實用、舒適、操控）、韓系（經(jīng)濟實惠，外觀）、國產(chǎn)（經(jīng)濟實惠、較低的維修成本、支持民族工業(yè)）

不同的車系有不同的特點，從側(cè)面可以反映車主對車的要求 品牌：奔馳、寶馬、大眾、豐田，福特、通用等 不同品牌的車有著他不同的設(shè)計理念。是針對不同需求的人群而設(shè)計的，所以要了解針對人群的特點。了解不同品牌車的基本特點，（優(yōu)點及缺點，常見的問題，維修的成本）才能與你的客戶有共同語言。車主性格： A、平易近人型

B、大大咧咧，隨意型 C、孤芳自賞，不可一世型 D、外冷內(nèi)熱型 E、冷漠不易接近型 F、謹(jǐn)小慎微型

判斷出車主的性格特征，才能選取最好的接近方式。

四、贏得顧客的信任怎么做

顧客的信任來自你的親和力，產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)的形象，產(chǎn)品給他們帶來的好處，你的服務(wù)態(tài)度，你的售后服務(wù)。

我們銷售的是細(xì)致貼心的油站服務(wù)+養(yǎng)車護(hù)車專業(yè)意見+油黃金產(chǎn)品 所以我們要做的是：

1、通過細(xì)致貼心的油站服務(wù)給你服務(wù)與看到你服務(wù)的客戶留下良好的第一印象。為接近客戶得到客戶初步信任做準(zhǔn)備。

要求：形象、精神面貌、標(biāo)準(zhǔn)動作，禮儀（語言、微笑、舉止），捕捉客戶潛在需求并最快滿足他需求的能力

2、能夠為客戶（客戶認(rèn)可的）提供養(yǎng)車護(hù)車專業(yè)意見。

要求：充分了解客戶愛車的現(xiàn)狀，客戶的認(rèn)知水平。提供客戶需要的專業(yè)意見。客戶認(rèn)可了你的專業(yè)能力，才更可能信任你推薦的產(chǎn)品。

3、充分了解油黃金產(chǎn)品，清楚簡潔的用客戶愿意聽的方式推薦產(chǎn)品。

4、洞悉客戶的心理變化，不盲目追求成交速度及數(shù)量，一切以客戶認(rèn)同與滿意為導(dǎo)向。一個優(yōu)秀的推銷員贏得客戶的辦法：

1、多了解你的客戶的信息，2、保持與你的客戶的聯(lián)系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友，當(dāng)他哪天有需要你的產(chǎn)品的時第一時間會想到你。

3、贏得客戶的信任，你必須作足自己應(yīng)該做的功課，從你個人來說，這樣你會更自信，因為你很了解你的產(chǎn)品，你的企業(yè)，你的顧客需要和顧客的心理。

4、重新認(rèn)識自己，要懂得自我欣賞，一個推薦員要懂得對自己好點，要讓自己的生活健康，多參加一些運動，從你能改變的東西開始改變，比如你的儀態(tài)，服裝打扮等，給自己一些自信。有空可以多照鏡子練習(xí)一下你的“演技”。

5、要懂得去總結(jié)經(jīng)驗，因為這個你個人的人生的財富。很多時候業(yè)務(wù)不單單是個人的問題，中國的環(huán)境復(fù)雜，有可能是客戶的問題，你做了100％，但是還是沒搞定，有時候原因不在你，但是還是沒有結(jié)果，這個時候你要懂得去提前預(yù)知這些影響你成交的障礙點。下次不會碰到了。或者去避免。

6、長期以往，堅持下來，當(dāng)你成交一個單子的時候，要懂得去釋放自己，做業(yè)務(wù)的都有壓力，要懂得去享受你的成就感覺。

7、記得多看書，關(guān)于推銷員，業(yè)務(wù)員的書，很多經(jīng)驗可以學(xué)習(xí)和借鑒。

第三篇：班主任如何贏得家長的信任-班主任工作心得

班主任如何贏得家長的信任

班主任的常規(guī)工作瑣碎繁雜，“上面千條線，下面一根針”，既要對學(xué)校的工作上傳下達(dá)落實到位，又要面對幾十個性格不同稟賦迥異的學(xué)生，還要與行行色色的家長們打交道。家長們的組成往往非常復(fù)雜，他們的知識結(jié)構(gòu)、職業(yè)類別、性格氣質(zhì)、修養(yǎng)程度等都參差不齊，這都為我們班主任進(jìn)行家校聯(lián)系時帶來考驗。我們需要在工作中掌握一定的方法和技巧，否則“家校合作形成教育合力”就是一句空話。

班級工作要贏得家長們的信任，得到他們的理解和支持，班主任除了加強自身修養(yǎng)外，還要管理好班級，教育好每一個孩子，妥善做好家校溝通聯(lián)系。

一、帶好自己的班級，這是贏得家長信任的基石

家長把孩子送到學(xué)校，學(xué)校把孩子安排到你班，那你所面對的不單單是孩子，還有每一個孩子身后的家長。他們的熱切期盼的目光時時關(guān)注著班級的點點滴滴，關(guān)注著自家孩子的每一步成長。帶好自己的班級，讓家長們放心滿意，這自然是班主任的工作的出發(fā)點。一個好班主任就是一個好班級，班主任的業(yè)務(wù)能力、敬業(yè)精神、工作態(tài)度直接影響到班級管理的質(zhì)量，也成為家長衡量班主任本人的重要參考。一個有朝氣有活力的班集體，一個孩子們可以愉悅地學(xué)習(xí)幸福地成長的班集體，將會贏得家長們充分的信任支持。

二、管好每一個學(xué)生，這是獲得家長尊重的保障

如今，農(nóng)村學(xué)校留守學(xué)生數(shù)量龐大，家長們?yōu)榱松钏奶幈疾ǎ谧优逃膯栴}上，常常心有余而力不足。這個時候，他們不由自主地把子女的教育全都寄托在班主任身上。這沉甸甸的期待對班主任來說既是壓力也是機遇，是獲得家長信賴贏得家長尊重的契機。所以，我們既要做學(xué)生的良師益友，給他們傳道解惑，又要做他們的“臨時家長”，生活上噓寒問暖，心理上釋疑解難，學(xué)習(xí)上關(guān)心督促，并及時向家長反饋孩子的進(jìn)步成長，了卻家長們心頭的掛牽，讓他們安心地在外工作。做好這些，班主任何愁得不到家長的尊重呢？

三、班級工作要有亮點，這是招牌

隨著社會的發(fā)展，“知識就是力量”，已經(jīng)成為共識。家長們對優(yōu)質(zhì)教育資源的渴求現(xiàn)實而迫切，加之“高考指揮棒”仍在四處揮舞，要成績、考高分、上名校，成了部分家長的熱切期盼。班主任在做好班級管理的同時，切實提高學(xué)生的成績，建設(shè)優(yōu)良的班風(fēng)學(xué)風(fēng)，將能很好地回應(yīng)家長們的心理期待。這要求我們的班級工作要有亮點，拒絕平庸。

四、善待家長，一團和氣，這是根本

雖說教師“絕非圣賢”，但社會上大都給予很高的心理定位，人們心目中的老師應(yīng)是知書達(dá)理，學(xué)識淵博，溫文爾雅，“溫良恭儉讓”一樣不能少。在與家長打交道時，我們需注意身份，善待家長，切莫居高臨下，隨意訓(xùn)斥家長，更不可以學(xué)生表現(xiàn)不佳為借口動輒傳喚家長，傷其自尊。否則，工作極易陷入被動，如若遭遇刁蠻家長，自己反而碰一鼻子灰。家長都有“望子成龍望女成鳳”的思想，與家長交流時，多表揚孩子的優(yōu)點，誠懇指出孩子的不足，讓家長感到你是真心為了孩子好，覺得都是肺腑之言，感到老師的教育目的和任務(wù)與家長的愿望是一致的，從而做到心理相容，共同教育好孩子。

有人說：“班主任是學(xué)生成長路上的重要他人，是學(xué)校、家庭、社會溝通的藝術(shù)家”。班主任切實做好與家長們的交流溝通，贏得家長們信任與尊重，一定會讓班級管理如虎添翼，錦上添花，就一定可以給孩子一片晴朗的天空。

第四篇：初中班主任贏得家長信任四大妙招1

初中班主任贏得家長信任四大妙招

武鳴縣甘圩鎮(zhèn)中心學(xué)校 陸鳳琴

內(nèi)容摘要：

在哪類班主任最贏得家長信任這一問題上。大部分人認(rèn)為：哪個班主任帶的畢業(yè)班考上重點高中人數(shù)最多，哪個班主任就贏得家長的信任。但作者認(rèn)為：幫助學(xué)生提高學(xué)科成績，為學(xué)校中考升學(xué)率做特殊貢獻(xiàn)，僅是班主任贏得家長信任其中一個方面。要贏得家長信任，作為班主任不僅要有能力幫助他們孩子提高學(xué)科成績，還要有能力教給他們孩子“做人道理”的本事，這是作者從事20年班主任工作總結(jié)出贏得家長信任妙招。為了讓家長更滿意，最近，我在推行并不斷完善班級管理激勵機制，這將大大激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)及開展班級各項有益活動的積極性，這對辦好家長滿意、家長放心的學(xué)校將有更大的推動作用。關(guān)鍵詞：

初中班主任 贏得 信任 妙招

班主任是班級的教育者和組織者，是對一個教學(xué)班的學(xué)生全面負(fù)責(zé)的教師，是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行教導(dǎo)工作的得力助手。班主任對一個班集體的發(fā)展起主導(dǎo)作用。家長則是學(xué)校教育工作的積極支持者，只有家庭、社會、和學(xué)各方面因素相互配合、統(tǒng)一步調(diào)，形成一股統(tǒng)一的教育力量，才能使孩子健康成長，成為社會有用的人才。我認(rèn)為哪個班主任注意在贏得家長信任這一方面下功夫，哪個班主任管理的班級班風(fēng)、學(xué)風(fēng)轉(zhuǎn)變得特快。

這幾年來，有不少家長到學(xué)校來找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)要求把自己子女分到我所任管的班級就讀。開始不知情的老師或領(lǐng)導(dǎo)總認(rèn)為：這是這幾年我所帶的畢業(yè)班考上重點高中人數(shù)是學(xué)校之最所帶來的魅力。但我認(rèn)為幫助學(xué)生提高學(xué)科成績，為學(xué)校中考升學(xué)率做特殊貢獻(xiàn)，僅是班主任贏得家長信任其中一個原因。家長之所以如此信任我，并愿意把自己子女交給我管教，其原因不外乎有兩個：

一、家長們認(rèn)為我班主任工作責(zé)任心強；

二、家長認(rèn)為我不僅有能力幫助他們孩子提高學(xué)科成績，還有能力 教給他們孩子“做人”的能力。特別是：有教會學(xué)生“做人道理”的本事，是班主任贏得家長信任的根本。從事班主任工作20年來，我始終扎實開展以下工作：

一、注意為學(xué)生營造一個安靜、舒適的學(xué)習(xí)、生活環(huán)境。素質(zhì)教育的今天，人人上初中就讀，家長都希望自己 子女不能“成才”，也要“成人”。最低的要求是：子女能順利讀完九年義務(wù)教育。如果班級紀(jì)律差，學(xué)生厭倦學(xué)習(xí)，造成輟學(xué)是家長最大的麻煩。特別，我所在的學(xué)校大部分家長都去外地打工，班上28%的學(xué)生是留守學(xué)生，每每學(xué)生遇到麻煩的事很難聯(lián)系上家長。在這樣情況下，我主要從養(yǎng)成教育開始，培養(yǎng)學(xué)生有自己管理自己的能力：

（1）把午、晚休紀(jì)律當(dāng)做班主任頭等大事來抓。以前這些來自五湖四海的學(xué)生從來沒有午休的習(xí)慣，要讓他們盡快適應(yīng)初中生活，開學(xué)后我用6周的時間重點抓宿舍紀(jì)律的整頓。先告訴他們：什么時候是值日生搞衛(wèi)生的時間;什么時候是大家做好休息準(zhǔn)備的時間;什么時候是停止講話的時間；宿舍出現(xiàn)突發(fā)事件處理的方法等等，然后用各種方法不斷強化他們養(yǎng)成按時間休息的習(xí)慣。例如，經(jīng)常在學(xué)生已經(jīng)睡后一個鐘頭深入學(xué)生宿舍檢查學(xué)生作息的情況，發(fā)現(xiàn)沒有按要求作息的，立即耐心與他們講清作息與學(xué)習(xí)效率的關(guān)系，讓學(xué)生明白：不懂得休息，也不會學(xué)習(xí)的道理。由于我狠抓學(xué)生作息時間的管理，每批學(xué)生都能在我接管后第三個月自覺地遵守作息紀(jì)律，每周都能聽到值日的老師這樣評價語言：陸鳳琴老師管的班級就是不一樣，學(xué)生作息不用老師到位督促都能自覺安靜。

（2）加強自習(xí)節(jié)管理。每接管一個新班級，我在整頓宿舍紀(jì)律基本見效后，接著要做的就是加強自習(xí)節(jié)紀(jì)律的管理。首先，我交給學(xué)生科學(xué)安排自習(xí)節(jié)的方法，跟學(xué)生講清自習(xí)節(jié)的意義；然后我就培養(yǎng)班上12個同學(xué)作為輪流管理作業(yè)節(jié)及晚自修紀(jì)律的骨干，制定他們管理班級紀(jì)律的措施，每天都深入班級了解管理紀(jì)律的同學(xué)遇到什么需要幫助解決的問題，發(fā)現(xiàn)管理紀(jì)律同學(xué)犯難的問題，我一定立即幫助解決，讓管理紀(jì)律的同學(xué)樂意為班級做事；最后我為了達(dá)到共同監(jiān)督的目的，每天我都讓管紀(jì)律的同學(xué)用作業(yè)節(jié)前五分鐘到講臺小結(jié)當(dāng)天班級學(xué)生紀(jì)律表現(xiàn)情況，表揚好同學(xué)，批評幫助違紀(jì)同學(xué)；為了達(dá)到批評與自我批評，每周班會課，我都安排五分鐘時間讓每個學(xué)生反省自己或檢舉別人好壞各三點，共性的問題，我當(dāng)晚在班上表揚或批評，屬于個別犯得錯誤，我將一一以座談的形式幫助學(xué)生認(rèn)識不足并給他們提出改正不足的辦法，之后并每天關(guān)注他們改正缺點情況，一但發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)改正缺點，我一定不會忘記大張旗鼓在班級表揚他們進(jìn)步之快。因此，一般接班還不到半個學(xué)期，學(xué)生已養(yǎng)成自己管理自己的習(xí)慣，值日老師常常說，陸鳳琴老師管理的班級學(xué)生最聽話，自習(xí)節(jié)沒有老師在場都很安靜。家長們聽到這樣消息都直夸我管理班級有方，放心地出遠(yuǎn)門打工了。

二、注意幫助學(xué)生糾正不良行為習(xí)慣，在教會學(xué)生“做人”方面下功夫，讓家長感到自己的孩子在不斷進(jìn)步。

（1）教會學(xué)生走路。走路的樣子直接影響到每個人的形象。為了規(guī)范學(xué)生的形象，我在接管新班級的第一周班會課我著重示范幾種走路的方式：昂首挺胸的走路及充滿自信的走路；手搭肩膀的走路；拖鞋子的走路；一邊走一邊東張西望的走路；開飯時一邊不顧一切的往前沖碰倒了一個同學(xué)；大搖大擺的走到草坪??示范完后我請幾個同學(xué)講那種走法最好，哪種走法最不符合中學(xué)生舉止，隨后一一給學(xué)生講解各種走路的好處或害處。平常經(jīng)常提醒學(xué)生自信的走路，見到學(xué)生彎著腰走路或站著，我就友善地給予提醒，所以，我任教的學(xué)生一般都能夠走路充滿自信，沒有彎腰走路的現(xiàn)象。這一點讓家長很滿意，家長會上經(jīng)常得到家長的肯定。

（2）教會學(xué)生文明做人。文明做人是中學(xué)生守則規(guī)范之一。面對很多學(xué)生不會跟長輩打招呼或不會與長輩打呼方式欠佳的問題。我每接管新班級都必須利用兩節(jié)以上的班會課專門講解一下問題：進(jìn)老師房間或辦公室怎么做；路上遇到領(lǐng)導(dǎo)或老師（工友、家長）怎樣打招呼；放學(xué)回家見到父母、爺爺、奶奶??鄰居應(yīng)如何招呼；離開家準(zhǔn)備回校如何與家人告別；了解到周圍人有困難如何說話等。由于我很注重從生活細(xì)節(jié)上引導(dǎo)學(xué)生做文明人，所以，好多家長經(jīng)常在學(xué)生的素質(zhì)報告冊家長意見欄寫道：“我的孩子上初中后懂得跟父母打招呼了，做事也有分寸多了，謝謝您班主任。”

（3）教會學(xué)生養(yǎng)成衛(wèi)生習(xí)慣。一屋不掃，何以掃天下。接管新班級，我總看見學(xué)生掃教室、宿舍、清潔責(zé)任區(qū)一點不干凈，開始我和其他班主任一樣總以為學(xué)生工作責(zé)任心太差，但我認(rèn)真觀察后發(fā)現(xiàn)大多數(shù)學(xué)生不會拿掃把，更談不上懂得什么叫掃干凈。對此，我并不奇怪，在班會課上，我講解并示范掃地動作，并讓一個一個學(xué)生到講臺練習(xí)拿掃把并示范掃地，直到每個同學(xué)基本掌握掃地動作要領(lǐng)我才下課。隨后，我還連續(xù)兩周時間深入到宿舍、清潔區(qū)一一指導(dǎo)，并讓學(xué)生清楚掃地干凈的標(biāo)準(zhǔn)。磨刀不誤砍柴時，經(jīng)過一個月后，我所管的班級學(xué)生每天無論是宿舍、教室還是清潔區(qū)都掃得最干凈、最快，男女宿舍常常評上“潔美宿舍”，早上進(jìn)教室學(xué)習(xí)最快的也是我們班的學(xué)生。家長們看見孩子懂得周末把家里打掃得干干凈凈，心里不知有多感激我這個班主任。

（4）教會學(xué)生誠實做人。由于初中學(xué)生剛換新環(huán)境，學(xué)校的日常行為規(guī)范仍不熟識，難免犯些錯誤，在教育學(xué)生時只要學(xué)生能承認(rèn)錯誤，我一般不追究責(zé)任，并告訴學(xué)生“騙人”的危害性。由此，學(xué)生犯了錯誤都能誠懇地說出事情的原委，班主任相信學(xué)生，學(xué)生家長支持班主任工作，班主任開展工作得心應(yīng)手。

除此以外，我還不會忘記教會學(xué)生多為別人做事的道理，讓學(xué)生在校多為班級或老師做事，在家樂意為父母做力所能及的家務(wù)；我也不會忘記教會學(xué)生做一個懂得感恩的人，我曾兩次獲得“市級優(yōu)秀班主任”稱號，獲得榮譽證書當(dāng)天，我去街上給每個學(xué)生、每個科任老師及學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)各買一個蘋果，當(dāng)天吃上我買的蘋果的人都不約而同地問我：這是什么果，我充滿感激地說：“這是感恩果，吃吧，謝謝大家平時對我的工作地支持”。從此，每逢佳節(jié)放假大部分學(xué)生都借著手機發(fā)短信給我節(jié)日問候，前年我因病住院，住院的一個星期里，每一天都有學(xué)生用學(xué)校的公用電話問我的病情，要求我好好養(yǎng)病，出院后，班長還帶著全班同學(xué)捐獻(xiàn)的69元錢到我家來探望我，我當(dāng)時感謝他們感恩之心，說道“你們的心意我全領(lǐng)了，但你們的錢我不能領(lǐng)，這錢就算班主任給你們買九桶純凈礦泉水吧。”事后，學(xué)生更名事理了，出于感謝家長教出這樣好子女，這幾年來，每年的除夕，我都不會忘記給班上所有同學(xué)的家長發(fā)祝福短信，家長們也一一給我發(fā)了祝福短信，得到家長的信賴，我開展班級工作連年旗開得勝。

三、班主任工作責(zé)任心強，一發(fā)現(xiàn)問題就及時解決，讓學(xué)生安心學(xué)習(xí)，讓家長放心在做生意。

班里大事小事算起來不少于10件，但作為班主任的我即便吃不上飯也從耽擱班級工作，并做到在第一時間解決。例如，又一次，我接到一個剛上初中不到一個月的學(xué)生家長給我一個電話，電話中說，我孩子從小學(xué)身體就很不好，可是上初中后他的飯菜經(jīng)常被宿舍里幾個高個子的同學(xué)搶吃，本來想去學(xué)校跟您反映這個情況，可是，我現(xiàn)在是在外縣打工加上我孩子一再叮囑我不要跟老師講這事，說是怕以后惹上什么麻煩，只是我放心不下，才跟您說說。知情后，我在當(dāng)天午飯深入到男生宿舍，說是看看他們的飯菜好不好吃，夠不夠吃，假如不夠吃的邀請他們到我家吃，千萬不要不夠吃搶別的同學(xué)吃，當(dāng)時我故意拍了拍幾個高個子的同學(xué)問問，他們說我們吃自己的還沒吃完，哪還需要去搶別人的，再說吃不夠還有班主任為我們煮呢。而那位小同學(xué)默契地說，吃不夠有班主任煮，同學(xué)們不會亂來的，請班主任放心。事后一個星期周六晚我又接到那個學(xué)生的家長的電話，電話一接通，他就大聲地說了不少感謝的話，說什么，我孩子已經(jīng)不再受人欺負(fù)了，謝謝班主任，要不是您當(dāng)主任，我可又要跑一趟了。從此，那個學(xué)生有什么心里話也喜歡跟我說了，他的學(xué)習(xí)也認(rèn)真多了。平常偶有同學(xué)生活用品不見，我從不怠慢，學(xué)生一來回報，我就會盡力而為地為他們找回來，找不回來的，我都會 誠心地向?qū)W生或?qū)W生家長道歉。現(xiàn)在好多家長身上都有手機，他們要求班主任有事打電話給他們，但如果學(xué)生犯得是小錯誤，我一般不隨便往家長打電話，即便是學(xué)生生病住院，我一般也是把學(xué)生送到醫(yī)院辦好一切手續(xù)才通知家長。不過。如果學(xué)生有進(jìn)步我從來不忘記向家長報喜。所以，許多到外地打工的家長經(jīng)常給我電話說，把孩子交給我最放心。這是我當(dāng)班主任最自豪的地方。

四、喜歡跟家長拉家常，了解學(xué)生底細(xì)，方便開展引導(dǎo)工作。

記得有位定力村的家長跟我說這么一句話：你跟我們這幫農(nóng)民的談得來，交子女給你管，容易了解子女情況，有利引導(dǎo)孩子成長。平常無論在校內(nèi)還是在校外，我都主動與家長聊學(xué)校情況，幫助家長了解學(xué)校成績及不足，幫助家長了解學(xué)校各種規(guī)章制度，正確引導(dǎo)子女嚴(yán)格遵守學(xué)校規(guī)章制度。也促進(jìn)我開展教育、教育工作。

從教20年來，我注重在贏得家長方面下功夫，從而一直贏得家長的信任及學(xué)生的愛戴，得到同行們的敬佩。為了讓家長更滿意，最近，我在努力探索管理班級的一系列方案，比如，班級管理激勵機制的推行及不斷完善，將大大激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)及開展班級各項有益活動的積極性，這對辦好家長滿意、家長放心的學(xué)校將有很大的推動作用，讓我們一起努力做個家長信得過，社會滿意的初中班主任。

第五篇：如何贏得客戶的信任

如何贏得客戶的信任

1、專業(yè)水準(zhǔn)。無論客戶是什么身份，什么背景，在您從事的領(lǐng)域他肯定沒有您專業(yè)，那么，表現(xiàn)的更專業(yè)一點吧。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，專業(yè)的建議都是贏得客戶的基礎(chǔ)。

2、為對方著想。沒有人會對一個自私自利的人信任的，您只有真正為對方的利益著想，才能得到尊重。

3、適當(dāng)?shù)卣f“不！”態(tài)度溫和，原則堅定。您如果答應(yīng)了客戶所有的要求，他一定知道您肯定是大多數(shù)都做不到。反之，如果對其中1、2個問題說不，他就知道，其他99%的問題您都能夠解決。

4、保持聯(lián)系。不能人走茶涼。有人買賣做完了，客戶也就畫句號了，這樣是永遠(yuǎn)沒有發(fā)展的。春節(jié)一個短信、生日一句祝福，這些小溫情一定會讓您的客戶成為您永久的資源的。

5、注意形象。華麗留給宴會，休閑讓給假期。工作時請注意，您不是漂亮的女人，也不是帥氣的美男，您是工作者。得體的裝扮，優(yōu)雅的談吐，會讓您的客戶對您信心大增的。

一：自信＋專業(yè)

“自信等于成功的一半”，自信心對營銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營銷人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對你的信心。

但我們也應(yīng)該認(rèn)識到營銷人員必須具備自信的同時，一味強調(diào)自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。也就是說當(dāng)你和客戶交往中，你對交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專業(yè)”，往往就會給客戶留下“華而不實”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。

所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。

二：坦誠細(xì)微不足，體現(xiàn)真實自我

“金無赤足，人無完人”是至理名言，而現(xiàn)實中的理財人員往往有悖于此，面對客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。

美國著名的心理學(xué)家納特?史坦芬格做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。

第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，而且有出色的社會活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。

第二位求職者的報告的內(nèi)容與第一個人相差無幾，但他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。

第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會組織活動能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。

第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。

史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：毫無長處。

表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實的天平卻傾向于第二類人。所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。

三：幫客戶買，讓客戶選

現(xiàn)實工作中，許多營銷人員都會在闡述自身優(yōu)勢時，強調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時也會給客戶附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機會，彼此不歡而散。

所以當(dāng)我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過客觀評價后會有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購買決策。從而讓我們有機會和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關(guān)系。

四：成功案例，強化信心保證

許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，理財人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時，不應(yīng)只是了解客戶名稱。而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會給客戶留下諸多疑問的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實勝于雄辯”。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。促銷人員必須知道并可靈活應(yīng)用的知識

一、你的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢的地方

目的：你的產(chǎn)品是干什么用的，能給你的顧客帶來什么好的地方，促進(jìn)他們溝通。或者你的產(chǎn)品和其他同類的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢的地方。

三、你的顧客是誰？

目的：說白點吧，叫做對人說人話，你的顧客是誰，他們是什么消費習(xí)慣和購買習(xí)慣？這個叫做消費者特性，當(dāng)你了解你的顧客，尤其是他們的心理的時候，你就知道該怎么推薦了。客戶分析的要素：

1、客戶當(dāng)時的心情

愉悅、平靜、煩躁、痛苦

不同的狀態(tài)采用不同的出擊時機及方式。

2、知識層次及經(jīng)濟實力 知識層次決定說話的方式

經(jīng)濟實力決定推薦的產(chǎn)品價格和數(shù)量

3、對產(chǎn)品的認(rèn)知認(rèn)同度 不了解這類產(chǎn)品

了解認(rèn)同這類產(chǎn)品但不了解我們的品牌 懷疑產(chǎn)品的功效及安全 不認(rèn)同這類產(chǎn)品 反感這類產(chǎn)品

4、客戶的消費觀

感性消費：從眾消費、喜歡新鮮事物，喜歡貪小便宜，憑感覺消費，消費金額可超過自己的消費支付力

理性消費：必須綜合了解產(chǎn)品是否安全有效，并滿足自己的需要了，才會確定購買意向。消費金額控制在自己消費習(xí)慣及能力范疇內(nèi) “變態(tài)”消費：摳門，總想以最低的價格買最大化的產(chǎn)品。

5、理財產(chǎn)品在客戶心目中的地位 不同的理財產(chǎn)品有不同的。是針對不同需求的人群而設(shè)計的，所以要了解針對人群的特點。了解不同理財產(chǎn)品的基本特點，（優(yōu)點及缺點，常見的問題）才能與你的客戶有共同語言。客戶性格： A、平易近人型 B、大大咧咧，隨意型 C、孤芳自賞，不可一世型 D、外冷內(nèi)熱型 E、冷漠不易接近型 F、謹(jǐn)小慎微型

判斷出客戶的性格特征，才能選取最好的接近方式。

四、贏得顧客的信任怎么做

顧客的信任來自你的親和力，產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)的形象，產(chǎn)品給他們帶來的好處，你的服務(wù)態(tài)度。所以我們要做的是：

1、通過細(xì)致貼心的服務(wù)給你服務(wù)與看到你服務(wù)的客戶留下良好的第一印象。為接近客戶得到客戶初步信任做準(zhǔn)備。

要求：形象、精神面貌、標(biāo)準(zhǔn)動作，禮儀（語言、微笑、舉止），捕捉客戶潛在需求并最快滿足他需求的能力

2、能夠為客戶（客戶認(rèn)可的）提供理財專業(yè)意見。

要求：充分了解客戶資金的現(xiàn)狀，客戶的認(rèn)知水平。提供客戶需要的專業(yè)意見。客戶認(rèn)可了你的專業(yè)能力，才更可能信任你推薦的產(chǎn)品。

3、充分了解理財產(chǎn)品，清楚簡潔的用客戶愿意聽的方式推薦產(chǎn)品。

一個優(yōu)秀的推銷員贏得客戶的辦法：

1、多了解你的客戶的信息，2、保持與你的客戶的聯(lián)系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友，當(dāng)他哪天有需要你的產(chǎn)品的時第一時間會想到你。

3、贏得客戶的信任，你必須作足自己應(yīng)該做的功課，從你個人來說，這樣你會更自信，因為你很了解你的產(chǎn)品，你的企業(yè)，你的顧客需要和顧客的心理。

4、重新認(rèn)識自己，要懂得自我欣賞，一個推薦員要懂得對自己好點，要讓自己的生活健康，多參加一些運動，從你能改變的東西開始改變，比如你的儀態(tài)，服裝打扮等，給自己一些自信。有空可以多照鏡子練習(xí)一下你的“演技”。

5、要懂得去總結(jié)經(jīng)驗，因為這個你個人的人生的財富。很多時候業(yè)務(wù)不單單是個人的問題，中國的環(huán)境復(fù)雜，有可能是客戶的問題，你做了100％，但是還是沒搞定，有時候原因不在你，但是還是沒有結(jié)果，這個時候你要懂得去提前預(yù)知這些影響你成交的障礙點。下次不會碰到了。或者去避免。

6、長期以往，堅持下來，當(dāng)你成交一個單子的時候，要懂得去釋放自己，做業(yè)務(wù)的都有壓力，要懂得去享受你的成就感覺。