第一篇：銷售技巧培訓心得體會

銷售技巧培訓心得體會(精選多篇)

銷售技巧知識培訓心得體會

201x年11月7日上午9點，公司組織了銷售技巧培訓講座。這不僅是一次針對銷售人員的技巧培訓，對作為文職人員的我來說也是一次提升個人能力與素質的機會。

本次培訓由從事銷售行業10年時間，目前任職于時代xx的xx擔任講師。此次講座以客戶銷售——如何開拓市場為題，理論結合實際，將日常銷售工作中應當注意基本問題深入淺出的分析講解，讓我受益良多，我在此次培訓后感受最深的有以下幾點：

一、充分的準備是成功的關鍵。要想順利拿下一個客戶，事前的調查準備

往往是不可或缺的。作為一名合格的銷售人員，首先應對自己的產品或服務有著充分而細致的了解，能根據客戶的不同需求提供最適合的產品或服務。其次，在接到一項銷售任務后的第一件事應該就是要收集客戶以及競爭對手的各類信息并加以分析，根據手頭上所掌握的信息制定相應的策略。

二、顧問式營銷才是銷售的最高境界。不單單只是推銷自己的產品，而是以客戶的角度考慮問題，完成客戶的要求，甚至是預見到客戶未來的需求提出行之有效的解決方法，這才稱得上是成功的銷售。將銷售的重點放在獲得客戶的信任、解決客戶的問題上，將產品的優勢與客戶的需求聯系起來，這遠比泛泛的介紹產品或不斷突出價格優勢有用得多。

三、要有行動力。銷售是一項辛苦的工作，坐在家里呆著是拿不

下客戶的。銷售人員一定要不怕挫折，積極向上，在面對99位客戶的拒絕

后，仍然能走向第100位客戶，這樣堅持到底，才有機會獲得最后的勝利。

業務部：xxx

二〇一四年十一月十日

銷售溝通技巧培訓心得

在參加8月營銷會議中，進行了銷售溝通技巧的培訓，接受了張嵐講師銷售溝通技巧的學習和討論，受益良多。張嵐老師分析了宏觀市場環境下的市場經濟形勢，以及中國應對經濟危機的宏觀調控。并結合華榮自身的環境和面臨的機遇與威脅，對銷售過程中六大障礙提出化解方法。對于商務談判，張嵐老師提出了自己獨特的見解。比如，商務溝通前的準備、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理以及客戶關系的建立。在這個市場競爭比較激烈的背景下，要認清公司所處的優勢與劣勢、機遇與威脅。公司的上市既是機會，也存在著威脅，公司上市的運作成為了快速發展成功的關鍵，每年的銷售業績是公司的運作的基礎。我深刻領會到，在商務運

作過程中溝通的重要性，以及商務談判過程中的掌控技巧。認清了當前的經濟形勢，同時掌握了一些商務的小技巧，對于以后工作有一定的幫助。

不論是銷售還是商務，都會存在一些障礙，比如：知識障礙、心里障礙、心態障礙、技巧障礙、習慣障礙、環境障礙等等，認清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業知識、良好的商務溝通技巧是當前學習的目標。另外，商務溝通過程中，客戶關系的建立與維護也是重點。張嵐老師說的：“找對人，說對話，做對事”，我認為是一種建立關系很有效的方法。在談判過程中，注意觀察和具有良好的心態是成功的關鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學習和借鑒的。

在這次培訓中，商務溝通的技巧給我印象最深，希望以后能有更多的學習培訓的機會，在工作中實踐，自己的工作能力得到提升。

市場拓展部劉 程 福2014-08-21

培訓心得

前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技巧的培訓，通過這三天的學習，我可以說是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。

人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動，這是一種很片面的看法，也可以說是一種誤區，其實要成為一名專業的汽車銷售人員，除了能說會道以外，還必須擁有正確的態度，豐富嫻熟的銷售經驗，對市場的洞察能力，以及把握客戶心理和需求的意識，這樣才能走向成功。

在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個條件，一個是業務能力，另外一個就是是個人素質。關于業務能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營銷理念，然后以適當的方法和技巧來滿足客戶的需要；關于個人素質，說的是銷

售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質。

汽車銷售還必須遵循以下幾個步驟：一是銷售準備，良好的開端等于成功的一半；二是接近客戶，好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭；三是進入銷售主題，掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機；四是調查以及詢問，調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作；五是產品說明，把汽車產品特性、優點、特殊利益；然后將汽車的特性轉換客戶利益的技巧；六是展示的技巧，充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標；七是締結，與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。

這次培訓對我來說是一次非常好

的機會，讓我認識到，要賣好車需要以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。

溝通技巧培訓心得

在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術》培訓課程的學習，雖然因部門工作事宜只聽了不到一個小時，但也讓自己受益良多。

在這一個小時的培訓中，徐老師為我們講解了如何建立一個高效的團隊，而且如何實現高效溝通，正是每一個營銷部門長久以來所須實現的一個目標。

如何建立一個高效的團隊其涉及的問題方方面面，而在于我們房地產營銷，每出售一套房子的過程，便是一個商務談判過程，如何在這個過程中成功銷售，也有很多問題需要我們去考慮。

比如溝涌前的準備工作、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而建行良好的客戶關系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領會到，在營銷運作或日常工作過程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。

其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說來，而來要從問題出發，結合一個人對事情的判斷、了解及一個解決的辦法，進而有據可依、可據可論來進行溝通，這樣才能達到事半功倍的效果。其

二、擁有豐富的專業知識是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實現均需豐富的專業知識作為基礎。要讓自己說出去的話具有信服力、說服力，才能打動對方，獲得對方的認可。

其三、在營銷中，客戶關系的建立與維護也是重點。需找對人，說對話，做對事。

其四、在我們追求有效溝通的同時，無效溝通即溝通障礙也需我

們去解決。比如知識障礙、心里障礙、心態障礙、技巧障礙、習慣障礙、環境障礙等等，認清和克服這些障礙非常重要。

其五、在溝通過程中，注意觀察和具有良好的心態也是成功的關

鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學習和借鑒的。

雖然我參予培訓的時間很短暫，但團隊的建立、勇于發言表現自

己這一環節，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過溝通達成自己的目的，這是目前每天都會面臨的問題，因此，在工作中需進一步提升自己的專業技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時，及時有效的完成各項工作，同時使自己的工作能力得到進一步提升。

銷售部：吳艷紅

2014-10-8

通過這次培訓，心靈不免又起了漣

漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力發展方向更加明確，更加仔細。

在房產行業，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面了解，房地產法律法規，以及政策，專業名詞和術語；對區域內的項目有整體認識和了解；對所在項目規劃，理念，風格，結構等了解；各項稅費的計算和時間等等有關房產知識。太多的東西需要我們去學習。

作為“戰斗”一線隊員，經營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優秀，必須

懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導實踐，用實踐證明理論；用行動牽引思想，用思想輔助行動；總結經驗，分析原因，吸取教訓。

“活的老，學的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素質，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環，成就大輝煌。

第二篇：銷售技巧培訓心得體會

銷售技巧培訓心得體會

銷售技巧培訓心得體會1

上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活運用，提高成交率；通過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員必須要修煉自己，有積極的心態，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。

再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的.區別，并且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

銷售技巧培訓心得體會2

感謝xx老師，不僅給我們帶來了營銷知識，還給了我盲作的表率。經過這次培訓，感覺收獲不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上x點多至下午x點多現場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授著x文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到x文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自x的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。

首先，在企業文化上，我們要時刻與x文化保持一致，認真深刻及時的學習文化，跟上x的文化發展腳步，在公司內部結合自身創造我們的.文化，使我們樹立一桿自己的旗幟。

再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據x話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習并應用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學習并應用；尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。

專業知識的學習，就像xx老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。

人員素質培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現我們xx人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在xx的圈子里提升自己，成為真正的x人。

銷售技巧培訓心得體會3

大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備，銷售人員需要對客戶進行購買流程的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當他們就最可行的解決達成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

規劃推銷電話今天的大多數公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。

例如，每個電話都應該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結束。

提出正確的問題大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

商業頭腦如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業通常如何運行，你的客戶的行業如何運作，你的客戶如何實現其市場目標，以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的客戶。沒有業務技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。

積極傾聽積極傾聽很重要，專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的'線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。銷售技巧培訓心得分享說，你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

提出有意義的解決方案大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現實中，當談到做演示，質量遠比數量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現具體的解決方案上時，他們很少失敗。

獲得承諾如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當問及這一問題時，大多數銷售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

管理你的情緒銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當的時候積極主動。

銷售技巧培訓心得體會4

懷著一種空杯的心態，我有幸參加安徽鹽業舉辦的營銷知識與業務技能培訓的培訓。在此次培訓過程中，徽商業學院的教授對營銷技巧，客情關系的管理等等進行了詳細介紹，并對其中的一些進行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。還有客情關系的建立和維護。并且用大量生動的案例教學，實用性和操作性強，采用互動和現場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了大家的高度評價和認可。下面就此次培訓，我簡單談談我的心得體會。

一、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當朋友，才會接受你的產品。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，消費者，經銷商的樞紐，信任是你業務的保障。處處留心皆學問，要養成勤于思考，善于總結銷售經驗。機會是留給有準備的人，同時也留給有心的人，作為業務員，客戶的`每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領導的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合。總的一句話，耐心細致，感動至上。

二、銷售+市場+策略

一件好的產品，要有好的市場，好的營銷策略。同時網絡的建設是銷售產品的主宰，讓你掌握產品的一切相關事由。開發市場需增進與客戶的友誼，熟悉客戶的經營狀況，改善自身經營管理水平，更好的將產品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準備的，有計劃的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產品，為客戶出謀劃策，包裝產品，做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證。

通過這次培訓，我受益匪淺，真正認識到營銷技巧和客情關系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態，要有信心，責任心，要有虛心，進取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

銷售技巧培訓心得體會5

隨著時間的流逝，20xx年的新年鐘聲即將響起，對于走過的20xx年收獲了很多，對工作有了更多新的認識，對自我有了更多新的要求。20xx年公司開盤節奏較慢，主要是銷售2組團二棟多層及部分躍層、1組團4棟小高層及部分一層房源、5月份集中交房、1、2期地下車位的促銷銷售工作、3組團3棟房源的銷售。

為配合公司的工作進度，主要從以下幾方面來做：

一、做好新客戶的接待及引導工作，做好每一位客戶的回訪工作。銷售1、2組團的房源時主要是6層及1層較難以銷售，要對此種戶型做好引導，并及時挖掘潛在客戶，還有對于2組團地理位置有抗性的客戶，重點是做好異議處理及價格優勢的吸引。小高層銷售主要是對分攤費用較高、公攤面積過大，后期電梯維護的異議處理。并陪同客戶去樣板房參觀，對于參觀的客戶能起到立竿見影的效果，擴大客戶對新房完美的想象和憧憬。并對于三種不一樣面積戶型做好不一樣客戶的引導。經過努力和客戶不斷的深入溝通，取得了必須的收獲。

二、5月份2組團及小高層集中交房，主要做的工作是核對客戶資料信息、郵寄地址，填寫入住通知書。并統一填寫《住宅質量保證書》及《住宅使用說明書》。對于這些工作所要求是細致、耐心，避免出錯。統一交房時以飽滿的熱情迎接我們新的業主，熱情的幫忙客戶辦理各項交房手續。

三、車位的銷售從去年就已開始，也陸續銷售了部分，但今年出現了銷售的瓶頸，一向停滯不前。今年公司為促進車位成交和提高銷售量，不僅僅加大了促銷力度，還提高了銷售獎勵，大大提高了銷售動力和活力。為此我們加強了對客戶的回訪，主要是電話回訪和信息回訪。爭取做到不漏掉一戶，所有的客戶都要通知到，并爭取做到每月回訪一遍。對明知有條件卻不愿購買的.客戶做好異議處理及遠期展望的告知及分析。并定期跟進有意向但一向猶豫的客戶，牢牢抓住每一個有意向的客戶。經過促銷的刺激及回訪跟進，取得了一些成效。

四、3組團房源于5月份房展會時公示出戶型，由于良好的地理位置，優良的戶型設計，一經推出就引起了客戶一致的喜愛。此時我們要做的就是不斷的積累客戶，抓牢客戶。在后期能辦理預存選房時及時通知有意向的客戶。由于后期開盤時間太久也有不少客戶流失，讓我們深感遺憾。但還是要不斷的挖掘愿意等待的有意向客戶。對于開盤的3棟樓，148棟、141棟有必須量的銷售業績。可是128棟只銷售了二套，后期總結可能還是回訪力度不夠，沒有挖掘足夠多的意向客戶。

對于本的工作，在完成的過程中也發現了自我存在的問題：

一、沒有嚴格按照接待流程來接待每一位客戶。雖然這是最基礎的工作，但也是最難堅持和持之以恒做到的。以后在這方面要嚴格要求自我，無論對于什么樣的新客戶都要堅持以標準流程來接待，并養成一種良好的習慣。

二、對于客戶的回訪力度不夠。銷售最終是為了滿足客戶需求，能夠成交，完成良好的業績。所以對于客戶的回訪跟進是一項任重而道遠的工作。沒有成交就沒有業績。每一位客戶都是潛在客戶，評價客戶是不能光憑金錢去衡量的。在我的實際工作中，也有很多原先沒有任何意向的客戶之后成交的，更有很有意向的客戶因為某些原因未成交的。會出現這樣的結果也是我們史料不及的，但總的來說，還是工作沒有做到位。所以要不計后果的去做好回訪，并做好詳細的記錄，終會有成效的，成效也許不是當下，也許在未來的某一天。有時成交會有運氣的成分，但運氣不會一向眷顧你，最終還是有多少付出就會有多少收獲！

三、沒有一向堅持高度的工作熱忱。我們是公司的一面旗幟，是公司的窗口，要時刻堅持高度的工作熱情。做好自我的儀容儀表、堅持微笑、提高自我的親和力。用良好的專業知識為客戶解答各種疑惑、辦理各項手續。不斷的提高自我的業務知識，學習本事。不要讓不好的情緒和不好的行情影響自我，影響自我工作的熱情。

20xx年將是新的一年，期望能在以上幾方面做到改善，補缺補差，以全新的面貌來迎接新的任務和新的挑戰。真心的祝愿公司一年比一年好，明年會取得更好的成績！

銷售技巧培訓心得體會6

通過這次培訓，收獲很大，無論從工作技巧上還是心態上，在理論上有了很大的提高，現介紹一下我的體會：

這次通過培訓老師演說的銷售工作技巧的理論與方法。深刻理解我們做市場的，始終與終端客戶打交道，保持好積極的心態固然重要，但是一個企業要想更好的發展，更好的前進，必須建立好自己的企業品牌，重要的是把做銷售把它發展為做思想。人的思想是最難控制的，如果說我們不斷的去給客戶灌輸一種企業文化，去影響他們，去改變他們，從思想上征服他們，那么我們的健康事業就會做的更強、更大，競爭對手就會不擊而敗，最終的銷售目的就會很容易達到，因為思想是一個人的精神靈魂所在，影響他的購買決定。

面對市場橫盤期的營銷挑戰，政策調整變幻莫測，市場預期調整，容量降低，競爭加劇，客戶購買信心不足，價格預期下調，成交量下降，產品適配度降低，但公司的運營要求在提高，其他專業部門總是添堵。在這種情況下開發邏輯就是——回歸市場，回歸客戶。就我們的工作而言，我認為與終端交流，不僅僅是督促他們進貨，給他們掛金，給他們好處，而應該是：第一，作為一個業務人員，要學好企業文化，提煉企業的精神所在，把企業的思想灌輸于終端，讓他們了解我們企業之所以能夠發展的現在的偉大，理解企業的內涵。第二，是我們市場業務人員，與客戶交流，不要把目的性的表現太明顯，要讓他們感覺不到你是在推銷，是在與他們交朋友，灌輸企業思想理念。交流時要誠心，讓終端客戶去了解你，信任你，欣賞你，然后，交流時把醞釀以久的企業精神，向他傳遞，感染他們。作為市場銷售者，使客戶在與你交往中感覺不到赤裸的利益關系，是朋友、是親人、甚至是他們的偶像。當你能成功做到這兩點后，他感覺到你的魅力，感受到企業精神，感受到我們都在為這企業的光榮使命而努力，他會不為共同的事業與理想而一塊努力嗎？培訓中，老師總結了幾個關鍵點：從項目定位要銷量，從產品策劃要價值，從營銷策略要溢價，從銷售管理要回款，從滯重資產要周轉，這是市場的基本規律的東西。要學會在工作實踐上加以運用，更要做好扎實的、基礎性的工作。我感受到最有用的就是：從思想上著手，把思想銷售出去。還有是關于激情的培訓，我認為激情不是用嘴喊出來的，而是用心，用情，用思想去感染的，要把一種自發性，改變成為自覺性的東西。如果要調動人的激情，我們就要創造一種環境氣氛，一種有激情的氛圍，先用環境的情調去感染之，在用自己的行動去影響他，人的情調，是一個人對事對物的看法，是一個人的積極向上心態的外在表現，對于一個銷售人員，具備這些是非常重要的，我覺得我們公司領導一直強調的心態是很必要的，是工作很好開展的`根本，如：當一位富有激情、有活力的業務人員，與終端交流時，會感染終端客戶，使他們覺得你的魅力，公司的活力與美好前景，從而對我們企業的信賴！營造這種有激情、有活力的氛圍是十分重要的。

演繹一個完整的營銷故事，是項目吸引客戶認知品牌、項目、產品的好方法。例如蘇州桃花源，雙湖板塊藏品級中式別墅項目，從建筑、景觀、造園到工藝、細節、故事都非常出彩的項目，講傳承、講故事、講工藝、講細節、講專屬與稀缺，不是講戶型、講功能！通過培訓，讓我領悟了很多。我會把理論用于實踐，認真總結自己的不足，及時改正，學習他人的長處，來彌補自己的短處，踏踏實實工作，向我的目標前進，在工作中，我仍有很多不足，如果自己發現了，會及時改正，如果沒有及時發現，也歡迎同仁們給于指正。

銷售技巧培訓心得體會7

前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技巧的培訓，通過這三天的學習，我可以說是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。

一、把握客戶心態，良好的業務能力

人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動，這是一種很片面的看法，也可以說是一種誤區，其實要成為一名專業的汽車銷售人員，除了能說會道以外，還必須擁有正確的態度，豐富嫻熟的銷售經驗，對市場的洞察能力，以及把握客戶心理和需求的意識，這樣才能走向成功。

在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個條件，一個是業務能力，另外一個就是是個人素質。關于業務能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營銷理念，然后以適當的方法和技巧來滿足客戶的需要；關于個人素質，說的是銷售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質。

二、汽車銷售步驟

1、是銷售準備，良好的開端等于成功的一半

2、是接近客戶，好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭；

3、是進入銷售主題，掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機

4、是調查以及詢問，調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的.工作

5、是產品說明，把汽車產品特性、優點、特殊利益；然后將汽車的特性轉換客戶利益的技巧；

6、展示的技巧，充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標；

7、締結，與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。

這次培訓對我來說是一次非常好的機會，讓我認識到，要賣好車需要以豐富的專業知識技巧，給以較為客觀的專業咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩定的客商或私人關系，源源不斷地促進業務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。

銷售技巧培訓心得體會8

首先就是對自己工作內容的熟悉，在其次培訓中老師主要教導我們掌握好銷售的各個流程以及在各個環節需要注意的細節，有標準的規范需要我們去遵守，在熟記的基礎上能夠靈活應用，才能提高我們的產品成交率。通過有技巧的銷售和細致的服務，提高公司的品牌形象，讓顧客對公司的產品滿意，對我們的銷售服務滿意。然后老師講到做好規劃，明確自己有怎樣的銷售理念，堅定自己的信念，對現在的產品做好市場調查、根據情況做好信息分析。

其次是維護客戶，對于人情往來講究方式方法。分析產品的市情，幫助經銷商確定目標客戶，將產品銷售至終端，不能是將庫存轉移出去。在這中間，銷售是雙方交流信息的過程，如果不能調整好心態，沒有明顯的目標，客戶是不會和我們進行業務往來的，要求我們修煉自己的心理素質。

還有就是對專業知識的學習不能中斷，在銷售的過程中挑起客戶的興趣，引導他提出問題，擁有充足的準備才會有機會將產品推銷出去。在銷售時著重講解產品的價值，讓顧客感覺到物有所值，在這時就不會干脆的拒絕，但是要求我們對產品的'了解要足夠深刻，有關專業的知識點也能說出個一二三來，讓客戶對我們產生信任感，我們是專業的。再者在推銷的過程中只有銷售員一個人唱“獨角戲”是不行的，關注客戶的一言一行，不要錯過任何重要的信息，不要讓客戶產生厭煩，簡潔明了做完介紹，讓客戶提出他想了解的問題，這樣才能事半功倍。

最后就是我們儀表禮貌，外表給人的第一印象十分重要，令人舒適的禮儀更是與客戶的交談中最為中一部分。

銷售技巧培訓心得體會9

3月x日，我院舉行了20xx年第二次全體教職工培訓會。培訓會由時代光華特聘講師李鴻誠主講，主題為“一線營銷技巧”，聽完講座后，有如下體會：

一、策劃合理，準備充分，做好招生宣傳

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。招生就是銷售，是一項復雜的工作，要使得招生工作成功，它需要招生人員做必要的準備。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成招生工作。

二、建立起與家長和學生溝通的信息網絡平臺

每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的`絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

銷售技巧培訓心得體會10

這次的培訓確實是讓我感受頗深，并沒有像有些打著培訓的招聘，但其實毫無效果。這次的培訓讓我對于房地產銷售這么一份職業有了更深的感觸，在過去的時間里我也覺得自己的這一份工作并不是一個什么體面的工作，甚至有些自卑，不太敢和其他人說自己是一名房地產銷售。但其實并不是這樣的，培訓教師教給我們的第一點就是要自信，如果我們自己都不自信那么在和客戶談的時候即便是我們講的真話，房子確實很好，他們也會覺得我們是心虛。一個好的心態對于工作也是有著很大的幫助，不管什么時候一個積極的態度總是比一個消極的態度要好的多。在說道這一點的時候培訓的老師也是舉例說明了一下，讓我們對于這一點的感觸更加深刻了。

除了自信之外還有一個重要的一點就是能力，這是一個很概念的詞。一個人在遇事之后的處理方式和應對問題的態度其實就可以證明一個人的能力。或許在平常一個人不顯山不露水看不出來深淺，但在遇到事情的時候能夠憑借自己就解決這就是個人的能力。而這一點不管是哪一行那一業都是需要的，如果沒有足夠的能力也是無法正確的解決自己的工作，把自己的工作做到完美。而對于銷售來說能不能夠把房子推銷出去就是個人能力最好的說明，如果能力不夠的話，或許很難把房子推銷出去，增加自己的業績。而對于能力不夠的人又該怎么辦呢，這一點在培訓時老師也是教給我們了。

不管是在什么時候保持個人的學習習慣是很有必要的。每天堅持學習，長此以往必定是能夠增加一個人的.個人素養。而這些是用錢買不到的，只能夠通過自己不斷的積累，所以學習是最好的方式。可以是通過向經驗豐富的前輩討教也可以是看工作相關的書籍，這些都是能夠讓自己進步的方式，進步的方式有著很多種，也是不必拘泥于一種。而我雖然在過去的時候業績也還是可以，也因此有著一些小驕傲。但經過這次培訓我也是明白了過去自己的錯誤，我應該做到的是繼續謙虛的學習，而不是做出了這么一點點的成績就開始自傲，這樣下去遲早是會出事的。好在經過這次培訓我發現了自己的錯誤，我相信經過這次培訓我在工作中一定能夠有著更好的表現。

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上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師___老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活運用，提高成交率；透過銷售技巧和服務細節的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務水平，提高顧客滿意度。之后_老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫忙經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員務必要修煉自己，有用心的心態，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。

再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的.區別，并且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習，就像_老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們就應注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業人士常因一向對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和__公司一齊成長，并且在激烈的__市場上占有一席之地。

第三篇：銷售技巧培訓心得體會

銷售技巧培訓總結 很多銷售員當被一個客戶拒絕之后，便怨天尤人，總在怪責自己沒技巧方法去搞定客戶。

做銷售多年，并不好干，不過這個年頭還是銷售最賺錢。下面是一次參加銷售技巧培訓心得交流的文章，談談一些看法，但愿能對新老銷售員有些幫助：

心態第一

接受鮑英凱老師正規的銷售技巧培訓課程，心態篇是必備的內容。豈不是大道理？是的，但不去深入的研究和琢磨，就不會理解和運用，所以說心態第一。

銷售上所說的心態多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠寬容失敗和拒絕？

銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說拒絕算什么的話，看清楚兩個字“真正”，那么你就能贏。

規律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

銷售無技巧

真正的武林高手，不會執著于招數。真正的銷售高手，不會執著于技巧。

每個客戶都的性格和觀點立場等都不同，再說成功經驗很難復制運用，這些我們都是知道的。銷售重的技巧是創意和創新。

很多銷售員當被一個客戶拒絕之后，便怨天尤人，總在怪責自己沒技巧方法去搞定客戶，然后鼓不起信心和激情繼續工作下去。這實在是一個不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個甚至上百個的電話，就是因為拒絕率高。

面對客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地撥打下一個客戶電話，不要浪費在一個客戶身上，不要因為某個客戶拒絕而喪失信心。客戶拒絕是因為那個不是你的準客戶。

堅持與運氣

做什么事情都離不開勤奮和堅持，銷售工作尤其更如此。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過說做了多久多久都沒有出單，想放棄了。一個月，幾個月沒出單，這很正常，不能怪能力問題。銷售就是在碰運氣，比如說你每天在勤奮地打電話剛好遇上一個正好有需求的客戶，那么就容易成交出單。

不可過于熱情

贊美恭維是講求真實和藝術的。贊美不得體就被誤為是拍馬屁，那么給客戶不良印象，接著后面的工作就難以開展。

贊美，一定要是切合實際和現實。

激情過漲，太強的抱負也是不好。因為這些人都是接受不了失敗的，被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗后經不起打擊，行為嚇人。

用知識服人

人都是這樣，只服有能力或者是能力強的人，客戶也是如此。每天堅持一定的時間去學習，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。

吃苦節約意識

做業務剛開始都是苦生活，也是常說的先苦后甜，就是看你能否堅持到最后。俗語都說含淚播種的人一定會含笑收獲。不要濫抽煙喝酒，不要聽他人說做業務一定能喝能抽。篇二：學習推銷理論與技巧的心得體會

學習推銷理論與技巧的心得 在當今日益競爭激烈的社會，推銷學已不是個專業，而是作為新時代青年所必須掌握的一門技能。也許昨天我們還一無所有，但我們渴望今日將富甲天下。怎樣才能如愿以償，那就只有直面人生先把自己推銷出去。

在自我推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗。汲取生活養分，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你指明最佳途徑，但真正使自己從零開始建立生活的勇氣卻來自自信。如果畏首畏尾，瞻前顧后，連接失敗的還是失敗。

推銷理論又稱為市場學、市場行銷或營銷學。指個人或群體通過創造并同他人交換產品和價值，以滿足需求與欲望的一種社會和管理過程。我覺得推銷首先要把自己推出去, 一個人生活在社會上，首先得被人肯定，然后才能被人尊重，只有你被人尊重了，才可能得到信任，也只有以信任做基礎，才能被人接受。

一個人怎樣才能被肯定？這得看你身上是否具有“肯定因子”，也就是看你身上是否具有可以肯定的閃光點。這些閃光之點所構成的肯定因子，可以分為靜態因子與動態因子。靜態囚千雖然比較直觀，但有時仍得借助一定的活動方式才能完全表現出來。如一個人的氣質、外貌。而動態因子就只有在活動中才能被人認識了。比如性格、能力、修養、學識等。只有當你的肯定因子被人充分了解之后，才能得到他人的肯定。

再就是建立自我推銷的自信和勇氣, 作為推銷員，要敢于把自我推銷出去，首先是要有自我推銷的自信和勇氣。一個連陌生人都不敢

見的人，是對自己沒有自信的表現，也是不敢自我推銷的反映，這是必須首先克服的。

哀莫大于心死。天生我才必有用。如果你自己都不相信自己，誰來相信你？相信你自己能辦到的事你總是能辦到。相反，之所以辦不到，那是因為你不再相信自己了。

如果你現在沒有自信，也沒有勇氣，那么現在你首先要做的事是使你自己馬上相信你自己，自信起來。

著名汽車推銷大王喬伊·吉拉德說：建立自信，最佳途徑就是從別人那兒接受過來。

自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他們的自信就一定會感染你，讓你慢慢自信起來。

自信具有鼓勵作用，當你陷入自卑的泥潭，自信的人會給你鼓勵，讓你從泥潭里爬起來。因為你自卑，一個障礙在你的眼里就成了一個深深的泥潭；而在自信者的眼里則不過是一個小水溝。所以他們會幫你分析，讓你把障礙看成一條小水溝，并且勇敢地跨過去。

自信具有示范作用。自信者總有因自信而成功的經歷。所以當你走入悲觀的境地時，自信者可以用成功的示范去鼓勵你，讓你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

還要注意一些語言上的技巧, 我們在本文主要探討的是自我推銷，這里的語言藝術就顯得相當的重要。推銷你的學識，品德，熱情，坦誠，幽默和你為人的宗旨。

要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高

銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

推銷工作往往要在人員、團隊之間進行分工與協作。一般是要有專人收集信息，為尋找客戶、作訪問準備，向生產廠和企業領導層反饋信息提供依據。

信息收集是貫穿于推銷全過程的任務。尋找客戶、訪問準備固然要收集和利用信息，約見、洽談和成交，以及售后服務的過程，也都是收集信息的過程。

推銷人員只有相信自己的企業，才能在推銷工作中腳踏實地、信心百倍，才能在遇到錯綜復雜的情況時保持頭腦冷靜，做到心中有數。堅信自己的企業，才能以企業為后盾，勇于戰勝推銷中的各種困難，大膽開創推銷新局面，同時，也有利于增強自己的自信心。篇三：營銷技巧培訓體會感想

營銷技巧培訓體會感想

今天又去參加公司組織的營銷培訓和個人強化訓練。參加這種培訓以經不是第一次了，以前在哈藥上班時也經常參加。每次參加后的感覺就是整個人又補充了一次新鮮的血液..每次參加這種培訓主要是培訓個人的心態與專業知識的提升，起到調整工作中的積極性與個人能力(說白了就是增加銷售的業績)。這種培訓的確能讓你從中學到不少你平時所沒有體會和你所了解到而沒運用的專業東西派上用場，通過互動和交流再到實踐從而提高銷售過程中更好的應對客戶提出的問題，達到成交的目地提高銷售的業績。所以這種營銷強化訓練對個人能力的提升有很大的幫助，如果有機會參加這種培訓的同仁請不要放棄機會，好好學習一下。其實我覺得之所以很多公司及企業花重金請一些知名的培訓師來培訓公司的管理層和公司員工，一大部分是為了提高公司的的業務與產值，從而達到最大化的收益。(這里我想講的是不管公司出于什么目地來培訓大家，都只有一個結果是想讓公司發展，讓為公司效力的人擁有超過其它同行的能力，也是我們大家學習的一個機會)同時也是提高管理層與員工的個人對人生觀和價值關的看法，不斷增加工作中積極性與能力，提升個人素質與企業文化品牌形象的概念等等做銷售的幾年來，我對此深有體會，而且還在不斷探索學習過程中，我想成功只是時間的問題。

其實這個很重要，因為一個公司的命脈是什么?是人才與產品，為什么這么講呢?如果一個公司能力再大，有再好的產品，如果他沒有一個好的，受過專業訓練和具有很好個人休養與充滿激情積極向上的管理人員，工作人員，銷售人員去管理，開發，創新去推廣產品的話，那么他們公司只有兩個結果，一是破產，二是讓其他公司吞并(個人的一小點心德觀點，不代表眾人看法)。人才是怎么來的，是通過后天學習和培訓與實踐創新得來的。沒有人是天生人才的都是通過后天學習而得來的。對嗎?答案是yes!因為只有過硬的人才，才能創造出過硬的產品，才能不斷創新創造適應變化莫測的市場，比爾蓋茨好像是講過。這也正是為什么那么多的大公司與集團愿意花錢來培訓職工的原因。

我覺得不管從事什么行業的銷售只有一個目的：“那就是業績!就是走出去，說出來，把鈔票拿回來。因為在這個現實的社會和激烈的市場中，沒有人去管你的過程只有人去管你成果(結果)”。

為什么這樣說呢：因為業績代表什么，代表能力，代表公司的產值增長，代表你今天成功了，代表你能把公司推廣出去，能為公司打出品牌等等(個人看法哦)就舉個例說吧：如果今天老板讓你把產品買出去，而你也很認真的，去做，去找客戶，拜訪客戶走了很多路，還受了很多氣，而且受到不少的挫折，但結果是你一個單也沒成交，當你向老板交代的時候，你跟他講你今天是怎么怎么去努力的，用心的..我想老板絕對不會聽的，而且還會感到很煩，你很沒能，沒用，為什么呀?因為老板要的是結果而不是你買不產品后所講的理由與借口，因為商場如戰場沒有成交就意味著失敗(個人看法不代表所有人觀點)俗話說：“成者英雄敗者寇，失敗就沒有理由與借口，只有什么?只有反思，思考那里做的不對，那個知識點沒有用好，為什么失敗，然后再去努力改進，去學習，在以后的工作中再有這樣的問題要怎么樣去處理，怎么樣的應對。對嗎?我想答案是yes!ok(個人觀點，不代表眾人看法)我想說的不是批評失敗，批評失敗的人，而是想告訴失敗要找到原因，找到為什么你不能完成業績，為什么人家能完成，而我不能?問題出在那兒!所以也突出了學習與培訓對于個人的成長與能力的重要性。還有做銷售這個行業的人一定要有一個目標方向與理想。因為只要你有了人生目標理想方向，你才會向這個方向去努力去奮斗，才能不斷告訴自己自己的人生目標理想該向那個方向走。就像你要到某個地方去一樣，不管你是用什么方法，坐車，走路，坐飛機，火車等等方法，你最終的目的只有一個就是到達目的地。對嗎? 既然這樣，那么就沒有不可能的事與做不到的事。只是時間的問題。只有不努力的人，而沒有做不成的事。而且你要有一個堅定的信念：我必須成功，我必須成功。篇四：銷售技能培訓心得體會

銷售技能培訓心得體會

很慶幸自己能有這個機會參與這樣的培訓，也很感謝公司給我提供了這個學習的機會。回顧這次的培訓的全過程，每一節課都是不一樣的收獲：

一、行業品類特性分析

我增強了對樹立品牌意識的觀念，懂的了如何通過獲取新客，通過與客戶建立的忠誠度，通過口碑傳播來加大產品的影響力。

二、渠道的管理

我學會了渠道的定義以及如何從不同的角度去對渠道作管理，如何用什么的標準去選擇客戶去選擇經銷商，如何通過對市場的投入產出比去作評估衡量等等。

三、職業生涯規劃與職業化塑造

我懂的了 要給自己作規劃制定目標，以及從哪些方面來提高職業素養。

四、終端管理的二十條標準

這是個由大家一起探討的課目，我覺的這組織的挺好的，雖然這二十條內容大家都懂，甚至是熟記在心，但是通過大家的交流與分享讓我們彼此都取長補短吸取了他人的優點。以便更好的帶回自己日后的工作中來。

五、拓展訓練

我感受到了一個優秀的團隊必須是個：協調力好，凝聚力強，執行力高，溝通到位，合作和諧。

總之，通過這次培訓也讓我對我們的公司多了些認識、多了些了解、同時也更多了份信心。我也會把這次培訓學到的知識帶到工作實踐中來，希望能幫助自己有更大的進步與提高！篇五：銷售人員培訓學習心得體會

銷售人員培訓學習心得體會

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：

1、銷售人員要有專業的知識。

當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識（我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業的行家）那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業績領先時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點至關重要，對于新入行的業務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。

銷售人員培訓學習心得體會

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們為何常常在龐大的市場面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認為只有——學習。

列夫·托爾斯泰曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團范圍內開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設備沈陽有限公司就組織了＂每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面，就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

四、團隊戰斗力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

五、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

第四篇：銷售技巧知識培訓心得體會

銷售技巧知識培訓心得體會

201x年11月7日上午9點，公司組織了銷售技巧培訓講座。這不僅是一次針對銷售人員的技巧培訓，對作為文職人員的我來說也是一次提升個人能力與素質的機會。

本次培訓由從事銷售行業10年時間，目前任職于時代xx的xx擔任講師。此次講座以客戶銷售——如何開拓市場為題，理論結合實際，將日常銷售工作中應當注意基本問題深入淺出的分析講解，讓我受益良多，我在此次培訓后感受最深的有以下幾點：

一、充分的準備是成功的關鍵。要想順利拿下一個客戶，事前的調查準備往往是不可或缺的。作為一名合格的銷售人員，首先應對自己的產品或服務有著充分而細致的了解，能根據客戶的不同需求提供最適合的產品或服務。其次，在接到一項銷售任務后的第一件事應該就是要收集客戶以及競爭對手的各類信息并加以分析，根據手頭上所掌握的信息制定相應的策略。

二、顧問式營銷才是銷售的最高境界。不單單只是推銷自己的產品，而是以客戶的角度考慮問題，完成客戶的要求，甚至是預見到客戶未來的需求提出行之有效的解決方法，這才稱得上是成功的銷售。將銷售的重點放在獲得客戶的信任、解決客戶的問題上，將產品的優勢與客戶的需求聯系起來，這遠比泛泛的介紹產品或不斷突出價格優勢有用得多。

三、要有行動力。銷售是一項辛苦的工作，坐在家里呆著是拿不

下客戶的。銷售人員一定要不怕挫折，積極向上，在面對99位客戶的拒絕后，仍然能走向第100位客戶，這樣堅持到底，才有機會獲得最后的勝利。

業務部：xxx

二〇一三年十一月十日

第五篇：銷售技巧培訓

銷售技巧培訓

一 心理素質和潛能培訓

———銷售首先是思維的突破

任何一個銷售精英都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。（－）六大定律

1、客戶是一定可以搞定的。

條件：樹立積極的心態，集中力量解決。

客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導。

能來了解，就說明他有需求。

客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業知識。客戶心里是猶豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。

2、我一定能搞定客戶。

條件：頑強的意志，必勝的信心。

3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因為不信任。真借口是因為客戶認為就是這樣。

4、客戶所講的任何缺點都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質和他生活的品質。

5、我項目的任何優點都足以影響客戶的生活品質。

6、清晰有力的主打點周全細致的輔助點完善的服務成交。

（二）案例分析

1、入住時間晚（期房）解決方法：

1）先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。

2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。3）傾聽與提問,了解真實理由。

4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：

1）可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點道理都沒有！

3）您在交錢時已經知道何時入住了吧？ 4）交錢前業務員就已經介紹清楚了吧？

5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。

2、價格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。

3）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完滿的生活。

4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。

7）描述項目周圍的規劃前景、發展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。8）描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！

9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！

10）客戶的家人求助：描繪父母的養老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！

11）虛構一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！

12）自己對價格要認可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！

13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優勢，證明我項目的最佳性價比。“像這樣好的房子，你到哪里去買呀！

3、面積大 說辭：

1）買房子是一輩子的事。“你可以一步到位，以后不用再換了。”

2）把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發展的趨勢。“你比別人早享受了一步”。

3）戶型功能細分更是未來發展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”。“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。”

4）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業成功、生活質量要求高的人才能夠享受的，5）不是一般人可以享受的。”

6）父母的暫住，節假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。

7）國外發達城市居住水平及生活現狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。”

8）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質的體現”。

9）盡述小面積的缺點，發揚大面積的優點。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。

10）業主們相近的素質，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。

4、證件不全 說辭：

1）銷售員自己要接受這個現實，心中不能有障礙。

2）手續復雜，辦理時間長。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。

3）“現在項目投入已經很大，我們不會為了少量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”。

4）“企業發展是長期行為，我們為了企業的長足發展及企業的形象考慮，也會去辦理手續”。5）“現在是內部認購期，您可以了解一下，所有的項目在內部認購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。

6）可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”。7）可以給客戶保證，承擔相應的責任。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔心寫入合同條款，您完全不用擔心”。

8）利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現過您現在擔心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔心什么哪”！

9）展示協作單位的實力，增強客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司是像您擔心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。您說，是嗎？

5、西曬 說辭：

1）首先從觀念上扭轉客戶對西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統觀念不去深入思考而盲目跟從的結果。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”。“西曬根本就不是您想像的那么嚴重”。

2）利用建材及配置的優勢。如：“空心節能保溫磚、雙層中空玻璃、空調等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。

3）了解客戶一天的生活規律。如：“據研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點到4 點之間那一段時間陽光比較強烈。可是，太陽升起時您已上班了，下午2點到4點您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。

4）聯系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點到4點之間做飯吶”！

5）價格偏低、節約資金。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！

6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。

7）季節的不同對陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節，又何嘗不是溫暖的享受哪”！

8）西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應該了”！

9）抓住客戶的從眾心理、英雄所見略同。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！

6、常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間

給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。

說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。如：“要不您現在定個時間，我可以過去”。

利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發給您”。2）做不了主，要與家人商量

首先，說這話的人一定是能夠做足的人。請他一定帶上家人來現場。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。

先說服客戶，然后督促他說服家里人。3）人在外地 現在資訊非常發達，可以很便捷的與家人溝通聯系。您完全應該相信自己的判斷力。

“快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發傳真或發郵件。

確定回來的日期。如：“我盡量向經理申請一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子

首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。

探測其對我項目的意見和其關注的其他樓盤。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。

與他感興趣的項目做對比。擴大我項目的優勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優勢及我項目的劣勢。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。根據我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！

交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話 原因： 擔心被騷擾。

沒有得到想得到的信息。沒有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。說辭：

您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。要不您說個時間，我在那個時間打過去。

其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發資料給您。

我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單

首先讓客戶對產品產生興趣。

盡量探索客戶需求，調動產品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問

辦公還是居住-----安排功能。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家幾口人-----安排戶型。喜歡安靜嗎-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您從事的工作-----確定性格。購房預算-----確定付款方式。第幾次置業-----客戶成熟度。（2）多聆聽 客戶的滿意點在哪。客戶的不滿意點在哪。他需要什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機。他的最大心愿。他的困難在那里。

在講述產品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關心的問題主推。要將產品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區分開來。

要將產品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。最優秀的服務的打動他，最熱情的語言融化他，最專業的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂

您這么喜歡，就訂這一套吧！

我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒有第二家，現在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風險只有保障，您還猶豫什么！

我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現場 主動給客戶定時間，不要不好意思。

根據客戶的職業特征，分析其一天的生活規律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。給客戶一個吸引，給自己一個理由。

關心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠懇的態度，像膏藥一樣貼住他。

7、銷售中的守價 1)客戶殺價的幾種方式

有朋友買了這里

認識公司老總(有關系)房子不好

有講價格的習慣 2)應對方式

先問,您的朋友買在幾號幾號室,或者問您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應的措施

認識公司的人,關系戶,沒有關系,我們這里是沒有優惠的,具我了解的我們這里的關系戶都沒有優惠的,您也可以去找找看,有優惠最好,不過先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來吧(強調下定的好處)因為您是我的客戶,我怕您在老總那里買了,我就沒有業績了.重復強調產品的買點

要磨,對于有這種習慣的客戶

二:客戶分析及應對技巧: “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。(一)、價格至上的客戶

“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭

1、(1)誤區

注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值

(2)(3)(4)

2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)

3、(1)(2)(3)把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優勢” 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略

轉換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關系

了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優惠、滿足感、勝利感，增加自己對產品價值的信心 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格

假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略

確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交

(二)、無權購買的客戶

客戶看似大權在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向

推銷策略1、2、3、4、5、設法讓他承認自己不是決策者 把他拉到你這邊來

教客戶如何向決策者推銷產品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯絡

如決策者暫無法來現場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機

(三)、言行不一的客戶

在表現上客戶似乎已經動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略

1、(1)(2)(3)

2、開門見山，詢問得具體一些

要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約

追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠實現 即使客戶離開，依舊保持聯系，以觀其動態

如果客戶答應購買你的產品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經理并不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。“

3、(1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感 了解詳情

千萬別問“已經太晚了嗎？” 立即參與競爭 為以后考慮

(四)、抱怨一切的客戶

每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略

1、自問“他究竟最在乎什么？”

這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他本人，而不想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質疑。2、3、4、5、6、說“我知道你關心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤

利用他為你服務，這些客戶將是你重要的信息來源。區分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產品確有的不足之處

你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題

(五)、口稱缺錢的客戶

他們費盡心機，不過想推托而已。推銷策略1、2、3、僅從字面上理解“預算不夠”

只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個問題

這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預算寫下來

絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。

(六)、優柔寡斷的客戶

決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略

1、為他確定購買的最后期限

告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。

2、通過其它客戶的成交及現場氣氛向他施壓

這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現一個爭相訂購的場面，運用現場SP及銷控，“如果你現在不訂，下午張總立即會來訂掉。”

3、4、問你是準備訂A座還是B座，用選擇限定法引導客戶 用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。

5、產品比較法

列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產品的優點，告訴他購買你的產品是明智的選擇。

6、用干脆果斷的手法

用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。

(七)、生硬粗暴的客戶

不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態度都是這樣。推銷策略

1、裝出被迫無奈的樣子

性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。

2、含糊其詞

有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認真的，或許話題一轉移，客戶已經忘了，放棄了要求，你也過了一關。

3、4、(1)(2)(3)(4)(5)

5、利用進機陳述自己的觀點

這類客戶性情起伏，當他們表現隨和的時候，抓準機會迅速陳述觀點。擺脫困境

使他忙于回答問題，請教他問題 增加彼此的人情味，感染他 讓你的銷售經理來做“白臉”

如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當真的，你的意思是??，使其意識到自己的過分 休戰

讓客戶覺得他已經得到了最大限度的優惠 可使用假定單、假底價表等

(八)、自以為是的客戶

不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。

推銷策略1、2、不要過多表現自己，要讓客戶有表現的機會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對你產品的忠告

他自以為對房產也很專業，對你的產品有種種異議，你不妨把它們全部記錄下來，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細節問題一一答復，并承認他們的確是正直的行家。

3、其他類型客戶舉例：

一、理智穩健型

特征：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細究問。應對原則：以誠待人；以專業的內容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠。應對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。

三、沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。應對原則：要了解他實際的需求；切記自說自話。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業，順水推舟 通常他介紹的比你好，最后讓他表現一下決策能力，讓他下定。

四、感情沖動型

特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。

應對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。

五、優柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。應對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。

六、盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓口氣說話。應對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點，正面說服。

七、求神問卜型

特征：決定權操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。

應對原則：以現代觀來說服他；適時以迷信、風水等引導說服；買通“巫師”或風水先生。

八、畏首畏尾型

特征：購房經驗缺乏，不易做出決定。

應對原則：借助品牌實力來說服他；用業績來鼓勵他，說服他。

九、神經過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應對原則：少說多聽。

十、藉口故意拖延型

特征：個性遲疑，推三推四。

應對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。

十一、斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，事事計較。應對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。

十二、金屋藏嬌型

特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權在不出錢的女方。應對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。

三:售房方法與技巧

（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。可加速成交速度。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規定的規范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法

一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數取得兩個以上利益的策略。

使用下種方法的步驟如下：

1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。

2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。（1）當客戶自備款不足的時候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應你提出的價位和迅速成交。

（2）當客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應的價格）時，不能馬上答應，而應讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應用兩個策略：

1、第一個策略：

巧妙地將雙方位置轉到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優勢地位。

2、第二個策略：

掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。

（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。（sp活動時更可以使用這種方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優勢。

三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產銷售上，即為尋找具有決定權力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領袖（如朋友）。

四、扮豬吃虎法

扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達到目的。

如遇到業務能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權力的業務人員”注意并不是毫無能力的業務員，一切必須請教上級。

五、激將法

激將法必須小心應用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當客戶第二、三次來看時，可以表示已經有另外一位先生正要下決定，激發其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經出售了，請他考慮另外一戶。

（二）由于房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。

首先，要充分了解本案產品的優缺點，并針對其優缺點、市場環境、經濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料，主要內容包括：

1、產品的優缺點（尤其是對缺點的回答）

2、附近市場、交通、學區、公園及其他公共設施。

3、附近大小環境的優缺點。

4、附近交通建設、公共建設的動向。

5、附近競爭個案的比較。

6、區域房屋市場狀況的比較。

7、個案地點、大小環境的未來有利動向。

8、經濟、社會、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。

大多數客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數客戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判。業務重心，應擺在客戶心動上，針對產品及環境優點作攻擊。讓客戶認為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當您能確定客戶對產品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判。總結： 1)必勝的信念 2)探測真實原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想

5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運用 8)客戶是可以說服的

9)對自己和產品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情

11)工作態度和對同事的態度要誠懇 12)較強的團隊協作精神