第一篇：快消品公司培訓總結

蒙牛培訓總結

為期4天的蒙牛大區年度各市場培訓總結在合肥希爾頓酒店圓滿結束，作為我們入職以來最為全面的一次會議，其中也是感觸頗深，收益匪淺，彌補了我實際技能的不足，對于各市場的城市經理ppt模式的匯報，了解大區各市場的情況，但更為重要的是學習和了解到各市場的短與長，作為市場儲備人員，讓我們有機會有準備去操作未來屬于我們的市場，借鑒他們的優秀做法，規避短板，感謝省區給于的培訓和學習機會。1.產品方面

蒙牛的產品在質量上，宣傳上都優于競爭對手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強大。然而由于成本較高，在一些消費能力比較弱的地方，導致蒙牛的產品難賣。由于近年我國的整體消費狀況都不是很理想，牛奶產業供大于求，導致部分奶農倒奶，很多奶業公司競品的不斷上市，我們在售的產品壓力也很大。今年特侖蘇，純甄，還是我們招牌產品，還有我們即將大規模上市的核桃奶也是我們的希望

2、銷售

1、配送方面

由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠，相對偏遠的地方不給送貨，或者送貨不夠及時，對客戶態度不好。有的地方業務員去開發了這部分市場，但是之后就沒有再去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負面影響，嚴重影響蒙牛在大眾心中的印象，所以我們要適量的發展我們地方經銷商下線，二次批發商，有效的管控他們，從而讓我們的產品走進千家萬戶。

2、特通銷售渠道

這次會議聽到很多市場利用在，酒店，幼兒園，高檔小區，寫字樓等等一些特通渠道上做的也很好，印象深刻的是跟幼兒園合作兒童奶，我覺得做的非常好，這不單單起到一個賣牛奶的銷售，更多的是讓大家，喝牛奶要從娃娃抓起，我們蒙牛產品也符合各個消費群的產品。

3、促銷

產品覆蓋率，吞食競爭對手的市場份額，從而削弱對手的壯大自己?；A市場并不是盈利點，主要是占領市場，阻止競爭對手，增強品牌知名度。

對于一個市場，要不斷的刺激，不斷的強化，即使在好的品牌，如果讓他對出市場

三年，那可怕的后果是可想而知的。一個產品要賣的好，持續的暢銷，就要不斷的出新意，調動終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應該科學有效的建立促銷計劃，明確促銷要達到的市場效應；面對市場突發情況，也要有相對的應對措施，并且要抓住一些節日或特殊事件進行促銷，爭取做到效益最大化。對于業務人員應該進行嚴厲的考核。做市場的都知道開發一個新客戶比維持一個老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業的整體形象。所以考核系統做得全面完整，公證公平。

四、總 結

作為進入蒙牛公司的的我來說，第一次參加這么系統的培訓，使我對蒙牛企業文化有了更深的理解。誠信,蒙牛企業獨到經營理念。想表達的還很多，但我覺得說的在完美，還不如在實際工作中踏踏實實呈現出來。

第二篇：快消品小組總結

關于快消品的消費者調查活動總結

隨著社會的發展，快消品已經越來越多的進入人們的生活，為了獲取更多關于快消品市場的信息，據此我們以小組的形式進行了一個關于快消品的消費者市場問卷調查，并進行了簡單的總結，具體內容如下：

一.調查主題

關于當前大學生的快消品消費需求和供應狀況以及簡單的市場前景預測。

二.調查背景

近些年來，隨著社會的發展和人們生活工作節奏的加快，快消品行業迅速發展，尤其是在大學生群體當中，更多的人已經漸漸地越來越離不開快消品。

三.調查目的通過對大學生在快消品方面消費調查分析，在了解高?？煜沸袠I面臨的新政策和發展趨勢的情況下，達到了解高?？煜沸袠I需求狀況（消費心理、基本情況、消費觀念等），以滿足大學生對快消品類型的需求。

1.及時把握大學生消費的新動向、了解當代大學生對快消品的消

費習慣

2.引導大學生樹立正確的快消品消費觀念

四．調查范圍

唐山學院、唐山師范學院及附近高校的在校大學生

五．調查方法

觀察法、訪問法、抽樣調查、問卷調查、采集二手資料等

高校周邊快消品環境：觀察法、訪問法

二手資料：百度文庫

六．調查問卷模板（附錄一）

七.調查問卷的簡單分析總結（附錄二）

八.活動總結

首先，組長組織會議對活動內容進行了簡單的分析、說明，并明確了大家在這次活動中的分工，布置任務。各司其職，以便確保活動順利進行、提高效率。

其次，為保證調查活動的科學性、準確性，小組有針對性的設計了一份簡單的活動調查問卷，并在唐山學院、公寓村以及附近大學生聚集的區域進行抽樣調查。

接下來，小組成員結合課本所學內容對所做的調查問卷及其他各種渠道所得結果進行了分析總結，理論聯系了實際。

最后，小組開會對這次活動的各個方面進行了分析，總結經驗、吸取教訓，組長對小組成員的任務完成情況及活動表現進行了簡單評價，將活動內容、總結等按老師要求形成書面材料，并做成了PPT的形式，完成后小組開會對課件內容進行整合修改并熟悉。

快消品市場調查問卷

快消品消費在人們的日常生活中占有越來越大的比重。大學生作為社會特殊的消費群體對快消品的消費尤其關注，為了進一步了解大學生對快消品的消費需求，也為了更進一步分析大學生快消品消費狀況，我們特做此問卷，請認真填寫下面問題，感謝您的配合!

1.您的性別？

A、男B、女

2.您所在的年級？

A.大一B.大二C.大三D.大四

3.請問您每周用于快消品消費的金額是多少？

A、20元以下B、20—50元C、50—100元D、100元以上

4.您是通過什么渠道了解各種快消品的？

A、網絡B、報刊雜志C、電視廣告D、同學介紹E、其它

5.您對快消品的發展前景有何看法？

6.當前快消品在人們生活、工作中變得越來越重要，對此您怎么看？ ————————————————————————————— ————————————————————————————— 問卷到此結束，再次感謝您的配合！

調查人員：調查日期：

調查地點

問卷分析總結

1.在大學生群體中，對快消品消費的關注程度女生往往要比男生關

注程度稍微高一些。

2.大

三、大四的同學由于考研或者其他各種事情比較多，時間安排

比較緊張，由于忙碌對快消品的消費要略高于大

一、大二。

3.在每月快消品消費金額上，50—100元的最多，可以占到48%的比

例，而20—50元和100元以上的比例基本持平，分別為25%和22%，20元以下的最少，只占5%的比例，就其消費結構來看，女生平均水平要高于男生，同時，大

三、大四的要高于大

一、大二。

4.就大學生對快消品的了解渠道看，通過同學渠道的最多，網絡其

次，這也為企業、店鋪占領大學生消費市場提供了營銷啟示。

5.在對快消品大發展前景方面，絕大多數認為由于快消品是日常生

活的必須品，日用品，保健品，飲料等方面市場需求方面還是非常大的，現在遠遠沒有得到滿足，再加上國家政策等各方面支持，可以說，快消品行業現在就是一個永不沒落的行業。

6.至于快消品在越來越多的人生活當中占據了逐漸重要的地位這一

發展趨勢，多數人還是持樂觀態度的，他們認為一個行業能如此發展肯定有其內在的必要性，比如快消品方便、快捷等優勢，然而也有一些人持擔憂態度，他們認為快消品的迅猛發展對大學生不太有利，尤其是食品類快消品，不僅導致了更多的校園宅男，為其沉溺網絡提供了便利條件，還可能威脅人們的身體健康，造

成越來越多大學生身體的亞健康，身體素質降低。

第三篇：快消品公司印章管理制度

印章管理制度目的印章是公司經營管理活動中行使職權的重要憑證和工具，印章的管理，關系到公司正常的經營管理活動的開展，為防止不必要事件的發生，維護公司的利益，制定本制度。2 職責

2.1總辦負責印章的總體管理工作，負責印章的刻制、發放和回收。

2.2總辦負責公司公章、合同章、法定代表人名章的保管、使用。

2.3部門負責部門章、公司名章和其他業務專用章的保管、使用。規定

3.1 印章的刻制

3.1.1 公司的印章按照其用途可分為：公司公章、公司名章、合同章、法定代表人名

章、部門章以及部門辦理業務專用章。

3.1.2 各部門根據工作需要提交刻章申請，報總經理核準后由總辦進行刻制。

3.1.3 各部門不得擅自私刻印章。

3.2 印章的領取和保管

3.2.1 公司各類印章由各部門指定專人從總辦領取并保管。

3.2.2 總辦建立印章登記臺帳，對各印章進行壓印登記，記錄刻制、領取、歸還、銷

毀日期，由經辦人簽字。

3.2.3 印章由保管人妥善保管，不得轉借他人，不得自行委托他人代管。如有遺失，必須及時向總辦報告，造成的損失由保管人承擔。

3.2.4 各部門須指定專人負責印章的保管及使用，部門經理對本部門印章負有最終管

理責任。印章持有員工離職時須將印章交至部門經理重新指定的人員。

3.3 印章的使用

3.3.1 公章的使用

1）公司章程、董事會決議、公司發展計劃、科研項目的申報等涉及公司經營的重要文件需要加蓋公章的須經總經理批準，方可用章。

2）公司證照的辦理和年檢、例常財務報表等文件經各部門經理批準后加蓋公章。

3）營業執照復印件加蓋公章須注明用途。

4）公司與政府機關之間往來的信函及提交的文件等文件需要加蓋公章的，經總

經理或其職務代理人批準后，方可加蓋公章。

5）公司員工因私要求公司出具證明、介紹信的，經部門經理簽署意見后報總經

理或其職務代理人批準，方可加蓋公章。

6）其他特殊情況需要蓋章時須報總經理或其職務代理人批準，方可加蓋公章。

3.3.2 合同章的使用

1）總經理已授權他人簽署的合同，經總經理授權人批準后，方可加蓋公章。

2）其他業務合同報總經理或其職務代理人批準后，方可蓋章。

3）一年期員工勞動合同的簽訂經人力資源部經理批準后可蓋章。超過一年期限的勞動合同須經總經理批準后方可蓋章。

3.3.3 法定代表人名章的使用

1）合同或協議需加蓋法定代表人名章時，適用合同章的使用程序。

2）例常財務報表需用法定代表人名章的，經財務部經理批準后加蓋。

3）對外支付款項或公司內部款項劃轉均須總經理或其職務代理人批準，方可在支票或相應文件上蓋章。

4）其他特殊情況需加蓋法定代表人名章的，報總經理或其職務代理人批準后方

可蓋章。

3.3.4 以上需加蓋公章的文件上如果有批準人的簽字，則經辦人直接到總辦蓋章；如

果文件上無批準人的簽字，經辦人需填寫《公文簽批單》，經以上規定人員簽字后到總辦蓋章。如果經辦人手續不全，總辦有權予以拒絕蓋章。

3.3.5 部門章和其他業務專用章的使用

部門章由部門經理指定專人保管，使用時須經部門經理批準。

其他業務專用章使用人依照日常的權限及常規工作內容，按照“誰主管，誰負責”的原則自行使用。

3.3.6 所有印章一律不得在空白紙上加蓋。

3.3.7 印章原則上不許帶出公司，確因特殊情況需將印章帶出使用的，應事先填寫《公

文簽批單》，載明歸還時間，經總經理或其職務代理人批準后，由兩人以上共同攜帶使用。

3.4 印章的銷毀

3.4.1 總辦負責印章的銷毀工作，銷毀時由二人監銷。

3.4.2 各部門印章如發生破損應及時申請重新刻制，舊印章總辦收回銷毀。

3.4.3 各部門廢止印章及時交回總辦，總辦保存一年。期滿時經總經理或其職務代理

人批準予以銷毀。

本規定自公布之日起執行。

北京有限公司

二○○四年七月十四日

第四篇：快消品銷售技巧培訓

快消品銷售技巧培訓

銷售技巧培訓

現在是一個感性消費的時代，顧客對服務的品質和品位越來越高。顧客比的不是質量、價格而是服務，你向顧客提供的服務與別人不一樣顧客就愿意向你購買。每天進步一點是卓越的開始，每天創新一點是領先的開始，每天多做一點是成功的開始。

一、樹立一個賣產品不如賣自己的觀念。世界第一名的銷售員、世界銷售記錄保持者喬.吉拉德說過：“其實我真正賣的世界第一名的產品不是汽車，而是我自己喬吉拉德。以前如此，未來也如此?！蔽覀兒芏鄻I務人員都以為我們賣的是啤酒，其實我們真正推銷的不是啤酒而是你自己。顧客買的也不是你的產品，而是你的服務精神和態度。推銷成功與否，往往取決于開始的30秒鐘，顧客往往對銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。顧客對你感覺是好是壞直接影響你成交與否，所以和顧客初次見面時，就要給顧客一個干練、專業、誠實、值得信賴的形象。這實際上就是一種魅力營銷，如何做到魅力營銷呢？

1.要有對成功強烈的欲望，對自己有充分的信心。有信心不一定能贏，但沒有信心一定會輸。

2.要有勇氣面對別人的拒絕。

3.要有必勝的決心，熱愛自己的工作，對公司有強烈的信心。4.把自己當做專業人士，能夠幫客戶解決問題。

5.要有空杯心態，謙虛的胸懷。

二、要思考客戶不接受我們的原因，并找出解決辦法。

任何事情的發生必然有原因和結果，成功不是運氣，是定律，是一種自然法則。我們要思考同樣的產品有的店賣的很快，而有的店就恰恰相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因為生意好壞的差別，有的是因為競品投入比我們大，壓制了我們的銷售，但更多的原因出在我們自己身上，比如沒能突出我們的產品優勢，沒能有效挖掘客戶潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶接受。我在青島培訓時任朝彥老師講過：“顧客接受的不是我們的產品，而是我們的銷售方式”所以我們要不斷總結我今天談的店為什么這個成功了，那個店卻沒有接受，從中找出成功之處，并且加以復制到以后工作中，這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。

三、正確面對顧客的反對意見：

“ 銷售是從拒絕開始的”，沒有一樁銷售是絕不會遇到拒絕的，不管你的技巧是如何高明，產品介紹如何到位，客戶在決定購買之前都會

有一個懷疑、猶豫不決的時期.所以我們要正確面對客戶的拒絕。要把拒絕看做成功的一部分，如何面對拒絕呢？

1.傾聽。讓客戶輕松的表達他的反對意見，然后你才有機會解除顧客的抗拒點。

2.尊重贊美客戶的拒絕。比如“這是個很好的問題，感謝您能提出。。。”

3.不要在意客戶的拒絕。

處理顧客反對意見的話術有

1．我能理解您的感受，開始我跟您一樣有這樣的感覺.2.您說的非常有道理。同時。。。。

四、發掘我們的獨特賣點，這就是我們常說的差異化。世上沒有十全十美的產品，提煉和競品不同的地方，而這些不一樣的地方是競品沒有的。比如：產品優勢、利潤優勢、品牌優勢、服務優勢等。

四、要問對問題：

銷售行業有一句銷售圣言“能用問的，就絕不說”多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題，問一個有利有效的問題，問能夠套牢顧客思考方式的問題。同時，你在問客戶問題之前，一定要明確你問的問題對方是否能一一作答。

問問題的原則：

1.問簡單容易回答的問題。

2.問回答是的問題

3.問幾乎沒有抗拒的問題。

典型句式：

1、選擇性問問題法。“您需要的貨是今天送還是明天送？”或“今天給您送10件還是20件啊”？

2、套牢是問題法。“我們的產品質量您能認可，不是嗎？”

3、刺猬問問題法?！澳愕木苾r格太高了”反問“產品價格是您關注的唯一問題嗎”？

4.參與性問問題法?！癤X老板，你經營本品后是打算以經銷為主還是考慮直接送餐飲終端？”

五、如何留住我們的客戶。

每年企業搞活動時會開發出很多空白店，然后活動停止就有很多店不賣了，再后來產品銷售逐漸進入淡季，又有一部分店不再銷售我們的產品。大家有沒有想過，如果這些客戶不流失，我們的銷量會有多大。下面我們研究一下如何留住客戶的幾點技巧。

1.多站在客戶的角度思考問題：在不違背公司利益的前提下，盡力幫助客戶解決問題。客戶有開心的是一起分享，客戶有困難一起解決。我們要把自己定位為銷售行業的專家，以客戶參謀、教練、朋友的姿態出現。建立與客戶強烈的同理心。你們都是朋友了，買誰的都是賣，產品的銷售就順利成章了。

2.主動跟客戶聯絡：客戶花錢購買我們產品，他們沒有義務主動找你聯絡，所以你要不斷的以打電話、拜訪等方式主動與客戶聯系，表示你對客戶的關心。你與客戶走的越近走的越勤客戶對你的印象就越深，他就越愿意和你合作。

第五篇：快消品名詞解釋

快消品名詞解釋

SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項）。

DM廣告（Direct-mail-advertising）:通過郵寄、Email等形式直接發送給潛在客戶的廣告形式。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷售

大賣場:大賣場是零售場所中的一種,一般銷售面積較大,產品種類齊全，許多大賣場結合了倉儲零售形式。大賣場是企業重點保護的客戶.商超:商場和超市的統稱.一般來說,商場包括百貨店、專賣店、專營店；超市又分倉儲式超市，連鎖超市、便利店等。

便利店：零售店的一種類別經營范圍多為日用商品，經常面積較小，經營方式以連鎖為主，常常24小時營業。

掃 街：在特定的區域市場內，為達成產品全面鋪市的目的，為該區域內所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經細化、購買頻率相對較高的產品類別。方 法是按照區域劃分成不同的片，有業務人員按照區域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。

促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種。

理 貨：理貨是企業在產品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進行為，方法是通過企業的業務人員定期拜訪來達成。在拜訪時需要對企業在該銷售網點的產品進行銷售 登記，統計銷量及庫存的信息，以便及時地進行補貨，在理貨時需要幫助銷售網點保持產品的擺放，陳列及活化，目的是讓產品能夠順利地達成銷售。

路線拜訪：在理貨操作當中，企業業務人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節省時間和更全面地照顧到所有銷售網點的一種行為。

導購：導購是企業在銷售終端設立的銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據自己的需要合理地選擇適合產品的一種行為。

賣場活化：在產品陳列、布置、氣氛營造等方面進行生動化處理，這些處理注意的不僅是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產品本身的擺放，這能讓消費者產生不同的購買心態。

一級市場：一級市場相對于企業的產品而言，就是企業的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。

二級市場：二級市場是僅次于一級市場的市場。

快速消費品企業的專有名詞 GMDR 總經理直接下屬

UM 業務單位經理（相當于大區域經理）LTDM 高級區域拓展經理 TDM 區域拓展經理 TDS 區域拓展主任 TC 區域協調員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發拓展代表 BM 品牌經理 MDM 市場拓展經理 CDM 渠道拓展經理 TMM 通路行銷市場經理 MDE 市場拓展主任 MDR 市場拓展代表 KAM 重點客戶經理 MEM 市場設備經理

DSR 非廠方人員的業務人員 或一線業務代表！

行銷用語解析 用語 英文 中文

KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張

POP Point of the purchase(原：據點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路

PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小

SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優勢弱勢機會問題)為內外環境分析的一個工具 N架 / 端架

PM Product Manager 產品經理,泛指產品專員 P-T Part-time 臨時工 Stick / 貼紙

Logo / 商標或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點

FAB Feature,Advantage,Benefit 產品特性，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細,苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報紙雜志 PR Public Relation 公共關系 TV Television 電視

Store Check Store Audit(偏于量的終端調查)終端調查，鋪市率調查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(市調一種)Outdoor / 戶外

GRP Gross Rating Point（媒介用語）毛評點;總收視點 3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起，樂得買 A&U Attitude and Usage 消費態度和行為（市場調查）TG 堆頭陳列

SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產品編碼

DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO computer assisted ordering 計算機輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續補貨 TPL third party logistics 第三方物流系統 DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫存天數

ABC Activity based costing 成本動因和算法

一、分銷Distribution & Assortment ；

二、位置Location ；

三、陳列Display ；

四、價格Pricing ；

五、庫存Inventory ；

六、助銷Merchandising ；

七、促銷Promotion NKA 國際重點戶口；RKA 本地重點戶口；TMT 銷售部里的市場促進部門

TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場海報 快訊 ；POP 品牌標志的各種輔助銷售工具 DSR 非廠方人員的業務人員 或一線業務代表

USP Unique Special Point 獨特點（專業說法應是 Unique Selling Propostion 獨特賣點）MT Modern Trade 現代渠道 TT Traditional Trade 傳統渠道 Modern Trade分解

1、倉儲式商場（WHC）；

2、大賣場（HPM）；

3、大型超市（L-SPM）；

4、中型超市（M-SPM）；

5、小型超市（S-SPM）；

6、便利店（CVS）；

7、加油站便利店（Gas Station）

市場推廣常用名詞

一、推廣中的促銷名詞

推廣是什么？現在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發消費者需求，并讓其對某個產品產生欲望的一項工作。

1、促銷（SP）：促銷是指企業根據市場狀況與自身條件，通過整體規劃，制定在一定時期內能夠促進產品銷售的各項活動的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關宣傳。

2、促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產品的時間性游戲，采用在售賣現場或者非售賣現場的方式，多以增加產品的附加值為活動的主要刺激方式。

3、人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業的專業化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業也會采用推銷的方式促進銷售的達成。

4、銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業務人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。

5、渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。一般采用的方法是：企業派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產品，讓渠道成員對產品更有信心，從而達成更高熱情的銷售狀態。

6、捆綁銷售：在賣一個產品的時候，搭售另外一個產品；或者在賣一個產品的時候送一個產品；或者在賣一個產品的時候把這個產品的相關產品放在一起，組合成一個產品系列進行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。

7、讓利促銷：是在銷售一個產品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發生在企業對渠道成員的經營業務當中，還會發生在賣場。企業一般會利用年節、淡旺季的轉換進行產品的讓利促銷。

8。、廣告獎勵：廣告獎勵多發生在企業對經銷商的營銷行為當中，經銷商是企業在一個區域的代言人，不僅負責這個區域的銷售，還要擔負這個區域的市場建設，所以，企業會利用廣告獎勵的行為來促進經銷商更多的銷售產品和更好的建設和完善市場。廣告獎勵的方法會采用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣 告費用；或者采用廣告補貼的方法進行；也有采用回款扣除的方式。

9、公關：公關行為不是我們通常意義上想象的人際關系的處理，在營銷行為當中，公關行為發生在每個角落，比如：對經銷商需要公關，對媒體需要公關；對業務人員 需要公關；對消費者也需要公關；為了產品的銷售需要公關，為了品牌的提升也要公關；總之，公關是企業日常經營行為當中不可缺少的內容。

10、現場促銷：現場促銷說的是售賣現場的促銷行為，一般采用現場摸獎、刮獎、買就送等方式。

二、終端促銷控制A

1、掃街：在特定的區域市場內，為達成產品全面鋪貨的目標，對該區域內所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經充分細分、購買頻率相對較高的產 品類別。方法是按照區域劃分成不同的片，由業務人員按照區域的路線一家一家的進行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。

2、深耕：根據產品的特點和消費者的購買習慣，對各層次零售場所在鋪貨、展示設計、作用設計、目標設計等方面的綜合衡量和設置工作，以實現市場上產品的最 佳位置的消費者接觸過程。常用于市場已經充分細分、購買頻率高的快速流轉品。深耕的含義是每個層面的店都設定了不同的責任，一般情況很多小店企業是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業的責任增加。

3、粗放：相對深耕而言，產品廠商不完全直接參與零售現場的銷售，對銷售商的責任也不會設定更多，而是自然的流通，方法是將產品通過經銷商、批發商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現場。

4、促銷：促銷是指運用各種短期的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和（或）較大量地購買一種特定產品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。

5、理貨：理貨是指企業對產品銷售終端———店面銷售的一種督導和促進行為，方法是通過企業的業務人員定期的拜訪來 達成。在拜訪時需要對企業在該銷售網點的產品進行銷售登記，統計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。在理貨時要幫助銷售網點保持產品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產品能夠順利地達成銷售。

6、路線拜訪：指在理貨行為中，企業業務人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節省時間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售網點的一種行為。企業會在一個區域排列不同的路線，安排多個業務人員按照時間的劃分，分別進行拜訪。

三、終端促銷控制B

1、導購：導購是企業在銷售終端設立銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據自己的需要合理選擇適合產品和一種行為。一般情況下，耐用消費品利用這種行為的比較多。

2、顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現，企業直銷時可以采用，通過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。主要是在對產品進行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務形式當中。

3、生動化：就是通過有效的環境規劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業的產品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現整體銷售的迅速提升。

4、賣場活化：對獨立賣場（比如專賣店、商場中的商品專柜等）的生動化，對這些范圍內的產品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動化處理。這些處理注重的不僅 是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產品本身的擺放處理，產品的擺放和處理能讓消費者產生不同的購買心態，所以，企業需要訓練業務人員學會活化 和方法。

5、末端展示：在銷售終端的產品擺放要以消費者的接受方式進行，稱之為末端展示。要根據賣場的條件和消費者的感受總結擺放的規則和方法，同時要考慮到產品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原則進行展示。

6、末端：末端也稱終端，是銷售行為當中和消費者直接接觸的最近距離，一般指賣場。

零售基本術語

條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

店內碼：超市內部印制的條形碼，遇到無條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。店內碼在收貨部申請打印。

生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤重時打印出來。

收銀機（point of sales,簡稱：POS）：銷售信息管理系統，主要執行收銀功能。其基本構件是：商品條碼、POS收銀臺系統、后臺電腦。也稱為單個收銀機。

POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售店廣告：POP分為商品銷售POP，和廣告POP兩種。指超市賣場中能促進銷售點的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售目的。此類廣告在企劃部申請制作，其他人不得隨意書寫。

DM快訊Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告：雙稱促銷彩頁，一般大型綜合超市商品促銷的廣告彩頁，通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段。

卡板：木制或膠質的用于放貨運貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。

拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。

拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。先進先出：先進的商品先銷售。

堆頭：即“促銷區”,通常用棧板，鐵筐或周轉箱堆積而成。專柜：指精品區、煙灑區用來陳列貴重商品的玻璃柜。碼貨：堆放商品或擺放商品。

換檔：相連兩期快訊產品的更換。相應快訊商品的陳列、價格要更換。改價：更改商品的零售價或進貨價格。價格牌：用于標示商品售價等內容的標識牌。價格牌必須用公司設計的紙張用電腦打印，不得手寫。

補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業。缺貨：某商品的庫存為零。

換貨：顧客或商場按有關規定將所購商品與商場（廠商）進行交換。試吃：對一些促銷食品進行現場加工，并讓顧客現場品嘗。清貨：為清理商品余貨，降價處理活動。會員卡：會員資格的憑證。

滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現象。暢銷：指商品銷售效果好或很易賣出的現象。平銷：指商品銷售效果不好也不差。

報廢：由于變質或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。盤點：定期對店內商品進行清點，以確實掌握該期間的經營績效及庫存情況。庫存：指尚未銷售出去的商品。

贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。訂單號碼：向供應商要貨的每批訂貨單的編號。

負庫存：賬面上的銷量大于賬面上的庫存量，通常因為電腦輸入的錯誤、丟失損壞等所致。坪效：指單位面積的銷售額。

米效：指超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。商品周轉率：商品平均銷售額除以平均庫存額。

商品庫存周期：商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強商品銷售時間的控制。

貨架：商場內主要存放商品的區域，它使顧客購物有規可循，體現商場的經營模式。貨架可劃分為銷售區、展示區、存貨區。

端架：位于貨架兩端，用來大量展示商品的銷售儲存位置。

銷售單位：賣給顧客的一個商品數量，一個銷售單位可有不同數量包裝。價格標簽：貼于對應商品處，包括：商品編號、商品說明、產地、規格、等級。復合包裝：供應商將幾個商品放在一起，作為一個銷售單位的包裝。沖動購物：超出計劃處的購物行為。

展示品：銷售樣板，應完整，可運轉、清潔、安全。

安全通道：是超市建筑物在設計時留出來的防火通道，以應付緊急情況疏散。冷藏柜：用來陳列需要冷藏令品的冷柜，溫度在0℃—5℃。冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在﹣18℃以下。

保鮮庫：用來儲存需冷藏的食品的冷庫，儲存肉類溫度在0℃、蔬菜溫度在10℃以下。促銷車：專門用來在超市中展示、試吃等活動的車子。團購：一次性大量購物。

高庫存：指商品庫存與銷售量差異過大。產生原因：過季商品、訂貨不準、價格過高、特殊情況、問題商品。