第一篇：汽車營銷大王心得體會

汽車營銷大王心得體會

喬·吉拉德，35歲以前換過四十個工作仍一事無成，然而這個人為了生存下去，在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。所以我覺得，銷售不像音樂、繪畫、設計等等職業需要天賦，有人能言善辯，有人喜歡和這樣的人交易，有人沉默寡言，可就是有人喜歡老實人做交易。所以即使在所有的行業都不適合的人員，在營銷行業也能做的很成功，銷售需要的是勤奮，更需要的是動力，它是成功的助推器。喬·吉拉德35歲之前的失敗更加說明銷售的成功和天賦沒有半點聯系。

喬吉拉德銷售時期當時的世界經濟環境并不是很景氣，他所締造的紀錄，迄今未被打破！也就是說銷售的好壞跟經濟環境也并沒有太大的關聯，銷售業績不好去找客觀原因，不是一個成功的銷售人員應有的心態，你怨天尤人你就做不好銷售。一旦出現不好的情況，就去找客觀原因，不是這里不好，就是那里不對。其實，在銷售的過程中，實事求是地去看待一件事情，非常理性地去面對，這一點很關鍵，尤其是銷售管理人員，理性意識對推廣銷售是非常有幫助的。要正確評估自己的能對自己的技巧、能力、知識和素質的評估要理性、客觀，“知之為知之，不知為不知”。只有找到不足才能對個人能力有所提高，才能成長。擺正心態，不斷的完善自我才能有能力去面對一切困難，即使在逆境中依然能立于不敗之地，能創造神話。通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。這說明所有人都不可能隨隨便便成功，成功并不是一蹴而就的，在邁向成功的道路上，必然會經歷各種各樣的挫折和磨難。但人們往往只會看到成功的結果，卻忽視了別人為了達到成功所付出的艱辛努力。從底特律東區已被黑人占據、滿是傾圮的房子與滿地垃圾的貧民窟，到環境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂，喬吉拉德可是花了一輩子才走到。不是所有的產品都好賣，不是所有企業都能盈利，不經歷風雨，怎么才能見到彩虹。我們都能遇到困難，你就當是成功路上的一點磨練吧，如果你能過欣然接受并且改過那你就離成功不遠了。同樣的我們是人而不是神，不可能讓所有人都喜歡我們。即使是神，也做不到，但我們要改變，如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考！營銷的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來。

喬吉拉德他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。營銷成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。古人云：“用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰為上，兵戰為下。”在如今的營銷中同樣適用，講的就是怎樣認識對方，了解對方。我們平時所說認識和了解，只是停留在表面的經驗上，而不知道，每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習慣的，而這些是由于每個人的人格特質所決定的，所以，用一套通用的營銷模式是遠遠達不到目的的。而要針對不同的人從氣質、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，才能做好工作。

最后祝營銷人員走向輝煌！愿我們營銷部的所有人員都成為喬吉拉德一樣頂尖的人物。

第二篇：《汽車大王亨利.福特》讀后感

《汽車大王亨利.福特》讀后感

亨利.福特(1863—1847)，是世界著名的“汽車大王”，美國汽車工程家和企業家，福特汽車公司的制造者。他是世界上第一位使用流水線批量生產汽車的人，因此徹底改變了全世界千百萬人的生活方式。

《汽車大王亨利.福特》介紹了亨利.福特傳奇的人生故事和先進的管理經驗，從這些經驗中我體會到企業的興旺取決于服務，貪婪和浪費阻礙了真正的服務，因此當今的中國汽車制造企業在管理時應減少浪費，避免利潤先于服務的短視行為。

企業的興旺取決于服務。商業的職能是為了生產而消費，而不是為了投機或賺錢。為消費而生產則意味著物美價廉，因為產品是為了消費者服務的，而不是僅僅是生產者。如果金錢的性質被扭曲，那么生產者也只為自己服務。這也許能興旺一時，然而卻純屬偶然，一旦人們醒悟了，發現自己沒有得到應有的服務，那么生產者的末日就指日可待了。金錢是良好的服務的結果，而不是先于服務。

浪費和貪婪阻礙了真正的服務。浪費主要是人們不知

所為，或對自己的行為不在意；貪婪是一種鼠目寸光的行為。因此，中國汽車制造企業應從節約和服務先于利潤兩方面進行管理。

中國汽車制造企業管理企業時在節約方面存在著盲目

生產新產品，產品技術相對落后等問題，可通過改進產品，、支付高工資、運用先進技術來減少浪費。

一、改進產品，而不是改變產品

許多汽車制造商認為每年都有必要推出一款新車型，并且使車型與以往完全不同，以此讓購買舊車型的人喜新厭舊，如同女士們對待鞋帽的態度一樣。這樣的模式被視為最佳的商業模式。然而，人人都知道，重復做一件事總有可能越做越好，福特汽車公司就是這樣制造出物美價廉的汽車。公司降低成本主要是通過尋找替代材料，卻很少對車型進行改動。公司發展至后來甚至幾乎只生產一種車——T型車。

從2009年起，中國乘用車更新需求不斷增加，每年淘

汰乘用車的數年逐年增加，報廢乘用車材料的影響逐漸凸顯，更多新制造材料進入汽車制造產業。中國汽車制造企業要想節約成本，在激烈里的市場中生存，不應盲目地制造新產品，而應不斷尋找新的替代材料來降低成本。

二、為員工提供高工資

許多企業通過削減工人工資來降低成本，然而從工人身上獲取利潤算不上良好的管理模式。削減工資只能意味著降低購買力以及削減國內市場。支付高工資反而有助于降低成本。提高生活質量的金錢獎勵能激發人們追求美好的生活。而且工人沒有后顧之憂，生產效率穩步提高。

中國汽車制造企業在管理中支付高工資，可激發員工的生產積極性，進而降低人工成本。

三、重視科技，不斷創新

亨利.福特重視科技，不斷創新，是世界是第一個使用

流水線大批量生產汽車的人。裝配線原來的應用減少了工人無謂的思考，把動作量降至最低，幾乎只用一個動作就完成一件事。原本一個工人完成全部操作，每20分鐘組裝一臺車，用流水線后，工人的全部工作被分割為29道工序，組裝時間也降至13分10秒。因此，我認為如今汽油等主要燃料價格不斷上升，中國制造企業應重視科技創新，開發新能源來降低成本。電動車一度成為中國汽車產業發展的最重要的一條路線，也一直被眾多業內人士稱為汽車產業的終極目標。

中國汽車制造企業在管理中，存在著利潤先于服務的短視行為，例如重汽車銷售輕汽車維修服務等，可通過薄利多銷，提供售后服務質量完善自己的服務，減少不必要的競爭來避免利潤先于服務的短期行為。

一、薄利多銷勝于厚利少銷

傳統的觀點認為：價格應生至人們能夠承受的最高點。然而現代的企業必須與這一觀點背道而馳。

汽車在銷售過程中，如果降價800元，對于50萬輛車的話，收入是否將減少40000萬元？當然，如果以售價只出

售50萬輛車的話，收入會減少40000萬元。但是降低價格，使得大量消費者能夠購買。并且向大量員工支付豐厚的工資。它使銷售額持續上升，并且幫助建立一個適合社會需要，可持續發展的企業。

2009年，中國實施購置稅減征政策及一系列汽車消費政策，中國汽車整車制造業產銷躍居世界第一。因此，中國汽車制造企業在銷售汽車時應薄利多銷，以此實現利潤的增長。

二、重視售后服務

在汽車業早期有一種傾向，認為汽車賣出就是成功，而對汽車出售后的質量卻不在意。這是一種目光短淺的銷售行為。賣出的汽車本身就是一種宣傳，一個對產品不滿意的消費者會是一個最糟糕的廣告。福特汽車公司十分重視售后服務，只要任何車型出現問題，就會以最快的速度把車修好，因此長久以來一直保持著很高的銷售額。

中國汽車售后服務市場的發展存在著不少的問題，汽車維修市場管理混亂，汽車維修黑洞多，因此，中國汽車制造企業在汽車銷售時，應重視售后服務，通過提供良好的服務來增加汽車的銷售量。

三、減少不必要的競爭

許多企業利潤先于服務，總是害怕利潤被別的企業搶走。作為歷年的出口大戶，奇瑞在前8個月出口量就已超過

去年，突破10萬輛大關，但奇瑞內部人士卻講到走出去所面臨的競爭都是來自國內企業，只要有一種產品在哪一個國家賣得好，沒幾個月你就看到都是中國制造，同樣的產品價格低得多的在競爭。這些競爭不僅不能讓中國汽車業更好地發展，還會減少公司在提高產品質量方面的投入。人們通常連完成工作的時間都不夠，為什么還要浪費時間來競爭呢？事實上，只要提供產品的定價合理。符合人們的需求，總會有足夠的消費群體。

因此，中國汽車制造企業應減少不必要的競爭，把更多的資源用在如何更好地為顧客服務。

企業要想發展強大，就要有良好的服務。而貪婪和浪費對企業有害無益，因此中國汽車制造企業在管理過程中應盡量減少浪費，把服務當作企業發展的基礎起點。

參考數目：

《汽車大王亨利.福特》 作者：亨利.福特

《管理學》作者：周三多

《2010中國汽車產業發展報告》

第三篇：汽車銷售大王--喬吉拉德

汽車銷售大王--喬吉拉德(1)

假設你接到這樣一個任務，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認為自己有能力做到嗎？你可能會說：小菜一碟。那么，再給你一個新任務，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會說：那就不一定了。

如果是連續多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會說：不可能，沒人做得到。可是，世界上就有人做得到，這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售3輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，這個人就是喬·吉拉德先生。

喬·吉拉德（Joe Girard）是世界上最偉大的銷售員，連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。

長于苦難：為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里的歧視。

自強不息：父親辱罵他一事無成時下決心，要證明父親錯了；受到歧視時和別人拼命；母親的關愛使他始終堅信自己的價值。

不懈奮斗：堅持上學直到高中；做過40多種工作；破產巨額負債也沒有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；對待顧客堅持誠信，恪守公平原則；不墨守成規，不斷創新自己的方法，超越自我。

創造了偉大的傳奇：

連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一。

連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

3.一個月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

第四篇：汽車銷售大王的事跡!

新手上路！送諸位前輩一篇勵志小品，共勉之

臺灣銷售員的天王

他叫阿貴，來自臺南小鎮，賣的是韓國車，但他卻發揮阿貴精神，讓旱地開出花朵。本屆其它4 位「超級業務員大獎」金獎得主，也都曾逆勢突圍，才能攀上人生高峰！誰是臺灣銷售員的天王？九月十四日，第一屆《商業周刊》「超級業務員大獎」結果揭曉，歷經二十天的嚴酷淘汰后，五位來自各行業的「王者之王」終于誕生。

引人矚目的，汽車業竟然出現雙冠軍：一位是賣奔馳車的邱次雪；另一位則是賣韓國品牌——現代汽車（Hyundai）的林文貴。

前者大名鼎鼎，賣的是奔馳車，平均一周可賣出一部，有人形容，「她把進口車當成國產車 在賣。」當她報名消息一傳出，五位原本打算報名的超級業務員立刻打退堂鼓。然而，林文貴卻毫不起眼，賣的是現代汽車，還身處臺南佳里小鎮。

攤開報名資料，邱次雪成績耀眼：過去一年半業績三億五千萬元；林文貴成績則不到她的三分之一：只有一億元，在淘汰邊緣。因此，進入評審第二關時，一位評審力主不該讓他進入決賽。

但，另一位評審、有「汽車女王」封號的博達汽車董事長張麗玉，拋出一個問題：進口車的售價高，一樣要達到五百萬元的營業額，國產車（編按：在臺生產的汽車）的業務員卻必須面對十種完全不同的客戶，哪一種難度高？評審進入激辯。在張麗玉的力保下，林文貴吊車尾進入決賽。

九月七日，是最后一關的決賽，二十分鐘緊湊的面試，林文貴竟然演出大翻盤，從陪榜角色一躍而成「王者之王」。為什么？

滿手爛牌，他創下全臺最高銷售紀錄

這一天，圓餅大臉、黝黑皮膚的林文貴，凌晨四點就從臺南搭客運北上，因為不會搭捷運，繞了臺北市半圈才找到面試場地，盡管如此，他還是提早一個小時到現場。

緬靦的林文貴，被問到如何銷售汽車時，他用臺灣國語回答：「我賣車攏是（臺語：都是）客戶一個一個介紹的，大家『以訛傳訛』（編按：口耳相傳），每個客人都是我的樁腳……。」他舉例，「有一位客戶，『全身不遂』（編按：半身不遂），只剩下一只嘴巴能動，還是會幫我介紹客戶。」

雖然頻頻用錯成語，但二十分鐘后，在場的評審、惠悅團隊、商周工作同仁全都被這個小人物感動。評審張麗玉拋出一個問題：「如果是邱次雪來賣現代汽車，她能賣得比林文貴好嗎？」另一位評審—— 臺灣雅芳總經理王子云分析林文貴的處境，品牌弱勢、一手爛牌，一位業務員能做到幫品牌創造價值，這是難得的境界。張麗玉附和：「他就像生長在懸崖上的蘭花，沒有土，沒有水，懸崖上的風還很大，自己還可以從細縫中繃出來。」

就這樣，來自臺南佳里的林文貴，在決選脫穎而出。阿貴，成為我們封面故事的主角。攤開阿貴的資料，他手中連一張好牌都沒有，卻靠自己一路打出好牌。在二 ○○五年，他竟然賣出二百零五輛汽車，創下臺灣有史以來最高汽車銷售量。二百零五輛車！也就是說，平均一．八天阿貴就要賣出一部車！那一年，他的年收入高達五百六十萬元，不遜色于賣奔馳的邱次雪。

阿貴手中的牌有多爛？

第一張爛牌 ——品牌倒數第二名。根據市調機構 J.D.POWR統計，今年上半年現代汽車的顧客滿意度排名第十三名，僅勝過鈴木汽車（Suzuki）。

第二張爛牌—— 國產車銷售倒數第一。今年一至七月，現代汽車約賣出六千五百九十輛，在國產車中敬陪末座，約只有龍頭車廠豐田汽車（Toyota）的十分之一。

業界人士形容，「賣一輛現代汽車，比賣三輛豐田汽車還難。」

第三張爛牌——公司財務狀況不佳。民國九十一年，阿貴服務的公司——南陽實業，與母公司三陽，連續兩年虧損，三陽股價甚至下探五元，大股東一度發生財務危機。因此，公司給業務員的資源少得可憐。

第四張爛牌 ——銷售據點在窮鄉僻壤。阿貴所在的臺南縣佳里鎮，居民不到六萬人，「剛退伍的人，能找一個月兩萬元工作都偷笑了。」當地沒有名產，若要介紹，「我們旁邊有麻豆的文旦、七股的黑面琵鷺、將軍的牛蒡，」這里的人不乏「還住在三合院里」。

我們造訪此地兩個整天，連一位客人都沒上門。阿貴說，「這個月目前只有三位來店客，常常，沒事在店里黑白走（臺語：閑走），踏死的蒼蠅，攏比進來看車的人客還要多。」

然而，阿貴卻在這片毫無資源的土地里，一步一步建立起自己的王國。張麗玉這么形容阿貴：「一片葉子就算只剩下一滴露水，他也能用到嘸存（臺語：不剩）。」

問這位臺灣第一個賣車超過千臺的汽車女王，「你看阿貴什么時候能夠超越你？」張麗玉答道，「他早就贏過我了！只要人客（臺語：客戶）走進阿貴的展示中心，嘸一個能夠飛出去的！」

三十二歲，只有高中文憑的阿貴，是怎么辦到的？

一度荒唐，他浪擲六年生涯才醒悟

憨直的阿貴，高中時像一匹脫的野馬，逃課、逃家、飚車，樣樣來，每天在游樂場和撞球間打混，是父親眼中的「了尾仔」（臺語：浪蕩子）。他甚至瞞著父親「拒絕聯考」，被發現后離家出走，「當時我老爸氣到快進精神病院。」從此，阿貴在外到處打零工養活自己，搬飼料、到屏東做土水（臺語：水泥工），有一段時間，他睡在游樂場樓上的夾板床，總是和三教九流蹲坐在墻角邊抽煙。

二十一歲退伍后，阿貴和好友合伙三度做生意，從健康器材、RO逆滲透機到汽車用品，但沒一個生意超過半年。那時，他一事無成，也體會到：「我本來就是一個蝦咪攏嘸（臺語：什么都沒有）的人，若知道自己的底就是這樣，就不會怨嘆什么了。」也從那時起，他在社會大學里修練「認清自己」的學分。

二十三歲時，他進入南陽賣車，但照樣過著頹廢的生活，日夜顛倒，每天上班都遲到。「我每天凌晨五、六點才回家，中午經理找不到人，還跑到我家，喊到鄰居都聽到，我才下來開門。」直到民國八十八年十二月三日，他永遠記得這個晚上。因為這一晚，他的車子丟了，心情沮喪的他，想到不久前兼差創業被合伙人倒債，「被倒一百多萬咧，感覺很痛苦，那是從國小到長大的同學，我對人性很失望！」

年輕就失敗，未嘗不是一件好事。也在這一晚，他當時的女朋友（現在的妻子），答應跟他交往，茫茫大海中，他抓住一根浮木，到處漂泊的生活，也找到了重心。隔天開始，他沒有一天遲到，阿貴說：「我覺悟了。」從十八歲到二十四歲，阿貴在社會大學跌跌撞撞了六年，才意識到，人生不可以再荒唐下去！

認清自己，他決定留在小池塘當王

然而，這時的他拿到的牌，在別人的眼中，卻是一副爛牌。當時，南陽因與日本本田（Honda）拆伙，從 Honda車改賣韓國現代汽車。所在營業處的一百五十多位業務員，幾乎都跳槽了，僅約二十位留下來，阿貴是其一。

留下來，是阿貴的人生轉折點。

留下來后，他被邀請到韓國參觀現代汽車蔚山廠。「這工廠占地五百萬平方公尺，是全世界最大的工廠，一進去全部自動化，這里一天可以生產一萬輛的車，那么大的規模！他們還有自己的船，停車場可以停六千輛車，」在別人眼中被嫌棄的韓國品牌，阿貴卻說：「真的被感動到了！」

讓他留下賣弱勢品牌還有一個關鍵，阿貴說：「那時我看到徐重『謀』副總經理（編按：現任統一超商總經理徐重仁）的一篇報導，記者問他，你為什么那么 成功？他說，他不是比別人聰明，只是比別人認真。他還說，他要在小池塘里當王，不要到大海里當小魚。」

認清自己的阿貴，認分的說：「我也要在小池塘里當王，不要在外面當小魚，這樣會被人家給吃掉了，呵呵！」

小池塘策略，乍聽之下有智慧，不過，必須能活得下來。

很多大魚都跑了，留在南陽的阿貴要開始面對銷售弱勢品牌的挑戰，因為品牌不強，客戶很容易變卦，「你要應付一大群人，耳聽八方，眼觀四路，要注意看客人，旁邊的人會影響到決定喔。那你才能去誘惑這個程咬金，好不容易！」「講這個挫折真是三天三夜講不完。」那一年，他連年終獎金都沒有。

但是，他沒有被打倒，他說：「Honda車卡好賣（臺語：較好賣），我賣和別人來賣都一樣。如果我賣別人不想賣的車，卡少人和我搶客戶，我卡有機會。」這就是阿貴，總是以正面的態度看待每一件事，即便在山窮水盡處。

山窮之處，他想起最崇拜的偶像，「全球最偉大的汽車銷售員」喬吉拉德（Joe Girard），他六成業績來自老顧客與老顧客介紹的新顧客。阿貴信奉喬吉拉德的「二五○定律」：滿意的顧客會影響二百五十人，抱怨的顧客也會影響二百五十人。「所以得罪一個人，幾乎等于得罪二百五十個客戶；賣一輛車，也可以從那邊賣到二百五十輛車啊，」二五 ○定律后來演變成阿貴自創的「樁腳理論」，他說：「我的人客攏是我的條仔腳（臺語：樁腳）。」

一個業務員能讓客戶變成他的「樁腳業務員」，這是很高的銷售境界，因為已經贏得客戶最深層的信任。阿貴做到了。

「以前前輩跟我講，十個（客戶）中兩個是樁腳就不錯了。現在我手中有在保持（聯絡）的客戶，還有五百多個。」 我們訪問他的這天，他就交了兩輛車。隔天，他還要到臺北交一輛車，這是一位嘉義主任檢 察官為他大姊訂購的，檢察官的大姊住在信義計劃區。阿貴說，他最高紀錄，可以從一家人中滾出七輛車。現在，阿貴客戶來自外縣市者高達六成，包括隔了座中央山脈的臺東、離島的澎湖。「若有人客介紹朋友要買車，管你多遠，我二十四小時內絕對到他面頭前。」他的師傅陳華洲說，阿貴是在做人，不是在賣車，「若是在賣車，那阿貴頂多只能在佳里稱霸，他是在做人，才能把車賣到全臺灣。」

雖然偌大的汽車展示空間門可羅雀，但是，他就是有本事讓每一只飛進來的麻雀，變成客戶。這是阿貴的能耐，人家追客戶追到三步遠，他追到十步遠。

一股傻勁，他被拒絕九次仍不放棄

譬如，他曾拜訪一位女客戶高達九次，每次對方都口頭同意，但案子始終無法成交。他有股傻勁，就是要找到客戶為什么不想買？「直到第十次，就只差國父革命一次而已，」阿貴再到對方家中，見到這位女客人已經全身癱瘓的老公，獨自坐著輪椅在庭院曬太陽。

他才想到，女客人買車應該是為了要載先生到醫院做復健，或許，她先生才是關鍵人。他改從這位先生下手，阿貴發現，市面上汽車座椅普遍較高，不利于女客人背先生上車，因此第十次拜訪時，他主動提議，自掏腰包幫客人更換可自動調整高度的電動座椅，既方便行動，也不會讓這位先生坐車時看不到風景。

終于，案子成交了！不僅如此，這位癱瘓的先生，雖然無法行動，后來卻以一張嘴為阿貴帶進了兩筆生意，成為阿貴死忠的樁腳。

南陽佳里保養廠廠長陳朝明表示，一般業務員碰壁三次就放棄了，阿貴卻能為了一個客戶跑十趟。阿貴自己說：「我從不判斷人客會不會買車，一旦有這個想法，那開口和對方講話攏會變質去，出發點和行動力都會不一樣。」

阿貴土味十足，但「土」得讓人沒心防、全然信任，是天才銷售員。即便用電話，都能賣車給三十個素未謀面的人，成三十輛車。這是他自己都難以形容的銷售魅力。

最讓張麗玉佩服的，是阿貴連交車的剎那機會都不放棄。一般交車，大概只花十五分鐘到半小時，點點證件，說個大概，就微笑送客戶出場。但阿貴觀察到，「人客最高興的時候，就是拿到車那一刻，這時候你說什么他都聽得進去。」

因此，他把握這個機會，為客戶不厭其煩講解用車的所有細節，三至五小時的交車時間，對他來說是正常程序。他從引擎蓋到后車廂逐一介紹，一位醫生客人形容他講解車子，「像在做大體解剖一般。」不只講解，阿貴還要客人親自動手，并帶客人試車，阿貴說，「一定要確定人客都聽懂為止。」「沒問超過二十個問題的，大概攏一知半解。」別以為講解和

試車就夠了，阿貴還會帶客人走一趟保養廠，先讓車主和保養廠人員彼此熟識。

他深知，客戶花了六、七十萬元買車后，有「展寶」的心理，會到處跟親朋好友炫耀，如果客戶很懂得欣賞這部車，就能帶來新生意。

從惡土硬揪出資源，做關鍵的事。憨直的背后，有著看不見的智能。

阿貴的售后服務，又與別人有何不同？

絕對耐煩，他相同問題照樣親切回答

曾經，有位女性客戶，在交車后的三天內，打了超過一百通電話給阿貴，「可能是年紀大了，一直在問差不多的問題，當時又是中秋節連續假期，」后來，光只為了一個加油孔蓋開關的事，阿貴還親自跑了高雄一趟。

耐心回答客戶問題，每個人都會，但回答相同的問題到第八次，態度還能像第一次一樣卻很難。同事王李旭甫指出，除了阿貴與生俱來的親切感外，差別就在「阿貴能耐煩，一般人大多受不了。」這跟阿貴釣魚一樣，愛釣魚的他，曾連續兩個星期出海釣魚，從晚上十點到早上七點，結果每天都摃龜，他卻樂此不疲。

阿貴說，「我們沒錢花幾百萬元請小甜甜布蘭妮還是布萊德彼特來打廣告，只好做得比別人卡甘心。」遇到問題，阿貴總是正面看待，想辦法解決：「我比較不習慣坐以待斃啦。」

知道自己沒有抱怨的條件，必須自己創造機會的阿貴說：「我只有高中畢業，做過土水、送過飼料，創業三次都了錢（臺語：賠錢），又生了一張歹看臉（臺語：長得不好看）。」他回憶，剛從事汽車業務工作時，經常會到分隔島或車站，大喊「我一定成功！」「現在好不容易做出點成績，說什么也要保持下去。」

這么會賣車，難道不想去賣單價高的進口車？沒有人挖角嗎？「我們層次不一樣啦，我的客戶又不會買奔馳，我（的客戶）是各行各業啊，領域不同啊，去（奔馳）的話我可能會餓死啦。」為什么不到臺北賣車？「我本來就是在賣全省的，去哪里賣車都沒差啦。」

「我是覺得『隨安而遇』吧！」說著說著，發現自己又用錯成語，靦腆的修正是「隨遇而安」啦。盡管十個成語九個錯，說了半天「一棒打鐵」，打什么鐵？原來是誤用了「當頭棒喝」。但坦然自若，不矯情，他很了解自己有幾斤幾兩重。

別人眼中，現代汽車是韓國品牌，質量不好，更換零件不方便，但在阿貴眼里，現代車卻「有法拉利設計師設計的流線外型，使用的是奔馳引擎。」愿意買現代的客人少，阿貴會說，「人客少，能提供給客戶的服務才能做得更好，這是我們的優勢。」碰上南陽連年虧損，連每年發送客戶的月歷禮品都限量配額，阿貴卻說，「這樣我才更能仔細選擇真正會買車的客人。」

阿貴精神，沒有機會也能創造機會

從他眼中看出去，事事物物，皆是美好。「正面思考，是優秀業務員最重要的特質，」張麗玉說。

在阿貴的辦公桌上，有兩個冠軍的獎座，但兩個獎座上都有一個大空洞，為什么？其中一個，「獎座上原本有三兩黃金，我拿到第三天就拿去銀樓換錢了，差不多有四、五萬元！」至于另一個，則是裝滿五十元的三萬元，阿貴也全部都拿下來換成鈔票了。

這就是阿貴，憨直、真誠。老天爺對他很公平，給予他絕頂的銷售天分，但也拿走他所處環境的一切優勢。

有人說：「以前的臺灣，什么都沒有，就是有機會。現在的臺灣，什么都有，就是沒機會。」然而，阿貴卻從一片惡土，墾出一座漂亮的花園。「阿貴精神」，正是此刻臺灣社會最需要的精神。

林文貴小檔案

他沒有

1.好學歷：臺南北門高中 畢業 2.富爸爸：做過水泥工、搬運工、貨車司機

3.好品牌：現代汽車在臺灣顧客滿意度排名倒數第2，銷售最后 1名

4.好地點：臺南佳里鎮人口不到 6萬

他卻創造出：

臺灣有史以來單一銷售汽車量，最高數字：205輛

第五篇：汽車營銷

汽車營銷策略：搶占市場的十種策略 2009-03-30 14:45 今年，汽車銷售預計會出現拐點，激烈的市場競爭中，引發了外資品牌和自主品牌的激烈廝殺。幾個回合下來，幾家歡喜幾家憂。我們注意到，如今中國汽車的產銷量已快速邁向近千萬量，未來汽車市場的競爭將會更加激烈，汽車營銷將會向網絡化、時尚化、個性化和品牌化方向發展，根據汽車市場營銷的經驗，結合國際車市形勢和中國本土市場特色,總結了中國汽車市場的十大新趨勢。

一、網絡營銷制造流行

如今，報紙、電視、雜志等傳統媒體廣告市場持續下降，其中相當大的市場份額被網絡廣告市場所搶占。調查數據顯示，中國網民在未來一年購車愿望最強烈。而且網絡訂單顯示，已經購車占37.8%，另有28.3%的消費者表示會在3個月內購買汽車，兩者相加比例超過60%。隨著網絡內容的豐富和日漸豐富以及面向中產階級的內容網站的崛起，汽車市場的網絡營銷趨勢將不可阻擋，并且由于網絡廣告市場的精準性、互動性、內容豐富、粘性高和低成本等特點，將可以為汽車廣告主帶來超值回報。

面向都市白領一族的奇瑞QQ在面市前就運用網絡定價競猜游戲，給廣大網友帶來了驚奇，贏得了網絡上的一片贊譽，使得奇瑞QQ 未上市已先聲奪人。在營銷策略上一直長袖善舞的豐田自然也不放國網絡營銷模式的運用。豐田銳志不僅在新浪、搜狐和雅虎等國內主流門戶網站的汽車頻道上有計劃、有規模的投放廣告，而且實施網絡公關，制造了“中級車價格將要崩潰”，“銳志將打響價格大站”，“中級車市的定時炸彈”等說法，人為的為消費者設定了較高的價格心理保險，為銳志的上市和目標客戶的設定奠定了基礎。

二、公益營銷是熱點

自2006年比爾.蓋茨等國際富豪和華人首富李嘉誠等宣布要捐贈巨額財富以來，公益營銷就成為企業家們關注的熱點話題。不僅如此，如今上市公司不僅要發布財務報告、法律風險報告，還需要發布一份企業社會責任報告，這份企業社會責任報告就是披露企業從事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘書長李元勝指出，中國汽車營銷進入了公益時代，中國汽車企業將會更多的通過選擇公益營銷模式來獲得企業、慈善機構、受眾群體及客戶的多方共贏。

汽車企業由于屬資金密集、技術密集和人才密集的高科技產業，由于處于產業鏈條的上游位置，承擔一定的社會責任就成為義不容辭的選擇，當然，精明的由外資主導的汽車企業當然不會錯過借好事揚名的公益營銷模式的運用。綜合來看，汽車企業的公益行為主要集中于教育、體育、友好事業、質量建設和環保等領域。在抗洪搶險中，解放汽車的一句：“解放軍為我們保護家園，解放車為我們重建家園”的廣告口號博得了災區千萬人民的心。在廣告播放的同時，各大重災區投放解放車救災小分隊，派駐員工攜帶原廠配件到一線修車，不僅給災區人民留下了刻骨銘心的體驗，而且電視鏡頭中不時穿梭的解放車也給受眾留下了深刻的印象。解放車借助于公益營銷策略贏得了產品極大的美譽度和忠誠度。

筆者曾深入研究中國企業的公益營銷模式，發現國內汽車企業從事公益營銷還存在一些誤區，主要表現為公益營銷沒有置于企業的整體戰略中。導致了出現哪里有災哪里救，導致企業的公益形象不突出，公益精神難以被感知等問題。這需要汽車企業，行業協會和專家們來共同解決。

三、體育營銷

2008年的奧運會轉眼在即，駕駛汽車和體育運動有著千絲萬縷的聯系，這也就為汽車企業提供了千載難逢的營銷機遇。海外汽車企業更是運用體育營銷的高手，創造了不少體育營銷的經典案例。

上世紀70年代，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國不斷升溫，就開始謀利借助頂級足球賽事來擴大豐田汽車在球迷中的影響。1980年，豐田公司確立了一場命名為豐田杯的由歐美頂級球隊爭霸賽在日本舉行，獲勝球員可以獲得榮譽和獎金以及豐田豪華轎車。不僅，每年有100多個國家的幾億人通過直播觀看豐田比賽，由于不用倒時差，更是得到了東南亞國家球迷的熱捧，豐田魅力也深刻的留在了廣大球迷心中。定位于“純粹駕駛樂趣”的寶馬公司當然也不會放棄體育營銷這一利器，隨著中國市場的高速成長，BMW亞洲公開賽在2004年首次移師上海，吸引了中國高層精英人士的熱烈關注。超過了35個國家的十多萬球員參加的BMW國際高爾夫杯已經成為全球最盛大的業余高爾夫賽事。寶馬還積極參加F1大獎賽，在莫斯科舉辦BMW俄羅斯公開賽，墨爾本舉辦喜力精英賽，在迪拜舉辦沙漠精英賽等。筆者在和寶馬總裁施潤博談到高爾夫球賽時，就特別提到了中國不僅需要寶馬，更需要寶馬所代表的貴族氣質，寶馬高爾夫球賽就是這樣讓開寶馬的中國人看起來更優雅。

通過豐田和寶馬體育賽事的贊助策略的對比我們發現，汽車的定位將決定汽車贊助的體育賽事的項目，并且力爭鎖住專一項目，長久堅持下來，成為專業領域的盛大賽事，只有這樣，才能成為強大的品牌影響力。

四、藝術營銷

和藝術一樣，營銷也分為幾個不同的境界，初級為賣啥吆喝啥，中級賣啥炫啥，高級則表達為追求品牌塑造的生活方式和意境。別克轎車的目標群體是國企的高層管理人員、外企或臺資企業高層管理人員及企業老板上，別克研究發現，這部分人群具有穩健持重，兼備中西文化、沉穩內斂和創新進取的領袖旗幟，由此，別克在品牌訴求中表達了“心致、行隨、動靜合一”的人生境界，為了刻意的表現靜的至高境界，別棵君威特別贊助了“別克君威大師之夜”暨國際青年鋼琴比賽，與11位國際頂級大師共奏洋溢著“動靜之美”的華彩樂章。

除了非常隆重的音樂會之外，主打中高端市場的汽車還會針對性的舉辦一些小型的音樂會。筆者曾參與策劃了一次由奔馳贊助的在國際會議中心舉辦的一次由奔馳公司贊助的打擊樂消夏音樂會。純粹的打擊樂、美味四溢的黑啤和飄香爽口的德國豬蹄，讓參會的嘉賓震撼性的感受到了奔馳公司宣揚的創新、典雅、服務和激情。給與會者留下了極為深刻理念。音樂會的舉辦形式多樣，可以根據汽車的定位來渲染不同的氛圍。但要給給參會者留下難以忘懷的情感體驗。

五、服務營銷

有人調查了民營企業和外企各30名銷售經理的業務素質，結果發現，外企銷售經理的服務意識和技能結構均遠高于民企。在汽車市場競爭日益激烈的今天，甚至有人提出“賣車就是賣服務”。廣州本田就是一個執行以服務為中心的營銷策略的企業。廣州本田在國內第一個引進“4S ”專賣店，以銷售為中心來確立整車銷售、零部件供應、售后服務、銷售數據采集和信息反饋等機智，在售車過程中，銷售人員半弓半曲的為客戶講解，在維修過程中，則通過不斷舉辦“快修競賽”來讓客戶縮短等待的時間，同時，修車間用玻璃隔開，以便于用戶能看到車間運作的情況，等等。豐田通過點點滴滴為客戶著想，將服務營銷作到了極致。也贏得了廣大消費者的認同。目前來看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同時，服務品牌的建設是實現民族品牌突圍的有效之道。

六、口碑營銷

對于目前大多數中國家庭而言，汽車還是昂貴的耐用消費品。在中高端商務人群中，在家中時間往往很少，接觸媒體群的時間也非常有限，而大部分時間將用于參加商務活動。因此，朋友間的交互相傳往往成為購買決策的重要依據。

口碑營銷在實操中往往表現為車友會活動，車友俱樂部聯誼、汽車測試賽、試駕活動等。借此建立目標用戶群中的品牌形象。據悉，一個好的車型，口碑傳播能占銷量的30%以上，可以極大的節省廣告費和銷售成本。

七、責任營銷

汽車做為一種給工作和生活帶來便利的交通工具，同時也給社會帶來了一些新的問題。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽車尾氣排放引發的環境污染和溫室效應，汽車與公交爭道引發的交通阻塞等都為廣大民眾關注的熱點問題。汽車企業為了提升自己的公眾形象，承擔力所能及的社會責任，便利實施了基于社會責任的環保營銷和安全營銷策略等，這些系統的稱為責任營銷。比如沃爾沃就通過撞車實驗等公關手段來實現汽車的安全品質，福特設立“福特汽車環保獎”，致力于推動經濟和社會的可持續性發展。奧拓微型車更是將環保、節省和善意等理念發揮到了極致。從公司的管理到汽車的設計，無不追求最優化經濟解決方案。這種卓越的社會責任感也為奧拓贏得了生存和發展的空間，獲得了中低檔轎車市場大量客戶的青睞。

八、社區營銷

社區營銷是中國汽車市場建設的新產物，它擺脫了傳統的4S專賣店、大型汽車交易市場或經銷商等的束縛。根據中國客戶的流動規律和消費特點。夏夜將汽車搬動到小區廣場，讓社區居民們方便的試架和觀摩，或作即興的汽車知識普及，開辟了中國特色的汽車零售渠道。

我們還注意到，有些汽車零售商已經將汽車搬到了具有開闊大堂的大廈內，解決了都市白領們無暇顧及看車的問題，利用茶余飯后即可聽銷售員們講解汽車的價值，由于目標客戶精準，大廈旁邊一般都銀行等金融服務機構，其銷售效果還要豪語夜晚居民的展銷活動。

就目前來看，在居民區的展銷的以中低檔家庭轎車為主，在大廈中展示的則以商務車為主，如理想國際大廈的展廳中就常年有寶馬商務車展示。

九、比附營銷

比附營銷是一種借勢借力的營銷手段，即自身力量不夠，借助于外力來提升自己的附加價值。比如車展中比汽車還要受關注的車模就是借勢營銷中的一種。實證研究發現，有靚麗的車模在旁的汽車比單放的汽車看起來更有價值。此外，比附營銷還在一些國產汽車上用的很多。比如華晨公司借助于寶馬來提升自身的品質和美譽度。華晨借助于寶馬提高了汽車質量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外還用韓國現代借助通用來提升品質等比附策略。

目前，民族汽車產業實力偏弱，需要借助于洋品牌和外資來比附發展，徉品牌在渠道開拓上則會更多的依靠國內汽車，各取所需。

十、整合營銷

國產車中，奇瑞的成功讓民族汽車工業看到了一些勝利的曙光，在幾近全軍覆沒的家庭轎車市場，奇瑞運用創新整合營銷理念，精準把握本土市場特點，打了一場汽車產業民族保衛戰中的漂亮仗。

往小了說，奇瑞的創新營銷策略更橡一場游戲戰。奇瑞沒有牌照，于是假道伐虢與大眾合資，獲汽車生產牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻領悟本土市場的基礎上發現了一支年輕和時尚經濟型汽車消費群體，他們是改革開放的環境中剛剛成長起來的一代，當白領也就兩三年，存款也不多，工作繁忙社交活動多，需要一款與自己的氣質和身份想匹配的車型，這款車型有目前市場上任何一款車都不具備的競爭優勢。豐田、本田是給民企小老板的，夏利是給暴發戶的，吉利是農民們的轎車。這個時候，為白領年輕一族量身定做的QQ一族閃亮登場，立刻贏得了廣大白領們的歡心。

奇瑞QQ從上市之初，就通過目標人群定位為產品設計、渠道策略、定價方式和促銷手段等奠定了基調，在產品的市場推廣核銷手中，針對目標客戶群的個性、時尚感悟、思維活躍和富于想象等特點做了精心設計，定位為新時代“年輕人的第一輛車”。很多年前，美國人的第一輛車是從福特開始的，那情形QQ非常相似，只不過福特開始時堅持黑色，QQ則從一開始就五顏六色。

奇瑞QQ沒有依靠民族轎車的口號博取國人好感，而是實實在在根據新興市場特點創造需要，依據整合營銷理念，設計I-SAY數碼聽系統，數碼存儲和靚麗色彩等，針對目標客戶群的附加價值，贏得了市場的熱烈反響。

綜合來看，目前國產轎車市場還是洋品牌為主，國產品牌取勝的優勢主要在于依靠對本土市場的獨特理解。中國汽車正在艱難的從汽車大國向汽車強國過渡。2002年，中國汽車工業協會和日本豐田、本田、鈴木、日產、東京大學、愛知大學、龍谷大學、現代文化研究所合作，在中國調查了各種所有制汽車企業54家，后來得出一個結論是：20年前的日本家電曾統治中國市場，但現在中國家電企業已經絕對控制了中國家電市場。汽車企業一定還會走家電的路，20年后的中國汽車業將與今天中國的家電業。當務之急，中國的汽車工業必須根據大營銷的思想，貼近市場，面向客戶，才能大灶出具有中國特色和核心競爭力的中國汽車品牌。