第一篇：做業務心得體會

在 路 上

跑業務時最有效的方法就是釣魚，就像追求女孩子一樣，難道我們會同時追求幾個女孩，然后再賭有一個成嗎？應該是看準一個，鍥而不舍、不遺余力追求她，直到追到手。我自己一直是這樣跑業務的，我會選準一個產品區域，比如現在我操作的XXX業務，我會挑某一行業里的兩三個客戶認認真真的去了解、分析，并制造機會接近客戶，直到建立成了合作關系，那么以后其它的就很好做了。這樣當產品在某區域里占到一定的區域的市場份額，我再轉到別的區域，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣。

1、膽大、心細、臉皮厚。有經驗的人告訴我們做業務的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。我會不斷的給客戶打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，客戶其實都是很健忘的，我們要不斷的提醒他，有我這個人存在。

很多業務員與客戶接觸談話都很緊張，其實與客戶談話的結果不重要，但是談話過程的氣氛很重要。或許你有過苦惱的時候，在和某位客戶聊天的時候，時常的很注意談話的內容，總是感覺沒話題交流，那么我來告訴你，其實真正要注意到的不是內容而是與客戶談話的過程和氣氛。對業務員而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好了。

如果當時那天聊的很愉快，和融洽，與客戶的關系就會很親近，在許多天以后，我們甚至都忘記了當時談的是什么，只記得當時與客戶聊得很好。其實客戶的感覺也一樣，關于價格只需要把報價單給他，品質只需要提供有品質的承諾書給他，交期只需要蓋章后交給他，所以只要和對方談業務之外的事情就可以了，聊對方敢興趣的問題最好。

2、成交要有個適應期。一個客戶從打電話到下訂單就像開始發短信到訂婚那么讓人煎熬與漫長，所以不要想一下子就做的很大，更不要急于求成，應該給自己和客戶一點時間，互相考察一下對方信譽、規模、產品市場行情等等。

3、不要愛面子。業務談下來了，到收款的時候，很多人會由于，我跟客戶那么熟，一天到晚去找他收款感覺不太好，總是抹不開面子，所以就很少追著對方收款或者收幾次沒收到就不收了。但是我們一定要記住，欠債還錢是天經地義的，如果你給他欠的久了，數額大了，你們的合作也就不會長久了。我一般收款，不是求著對方客戶安排，話語權我會掌握到自己手里，我往往會說某某經理或先生，你這周二安排貨款給我，我那天下午去拿，對方有時會說那天可能不行然后找借口，那我就會快速的掌握話語主導權反駁他，那周一就嘍，他往往就說還是星期二吧。

最后關于業務員自身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能滔滔不絕口吐蓮花似的才是口才好。其實我感覺這些都不是重要的，重要的是勤能補拙，只要堅持住，熬過去后就可以了，所以業務員的辦公室不是在辦公樓，而是在路上。

第二篇：學監管規定,做規定業務

學監管規定，做規定業務

健全的合規風險管理機制，成熟的合規文化，是構建銀行有效的內部控制機制的基礎和核心，從而也為健全銀行內控體系、提高市場競爭力奠定了基礎。要構建未來和諧的XX行，就要積極倡導合規文化，認真學習“三個指引”做到“常練為政之功，常修為政之德，常思貪欲之害”，不斷提高自身綜合素質和執行能力。

本人通過認真學習，進一步認識到依法合規經營對我行經營管理的重要性和緊迫性，深刻認識到違規經營，案件高發的危害性，使我更加認析到當前內控管理工作面臨的嚴峻形勢。作為一名銀行工作人員，我深知依法合規經營是現代商業銀行經營管理的基本原則，也是堅持正確的經營方向的保證，更是金融企自我發展自我保護及防范金融風險的根本所在，才能確保我行各項工作健康快速發展。下面是我在學習相關內控制度及管理辦法后的幾點心得體會：

一、加強合規文化教育，是提高經營管理水平的需要

開展合規文化教育活動對規范操作行為，遏制違法違紀和防范案件發生具有積極的深遠的意義。一方面，統一各級領導對加強合規文化教育的認識，使之成為企業合規文化建設的倡導者，策劃者、推動者。當今社會是一個知識經濟社會，各種新事物不斷涌現，新業務、新知識更是層出不窮。形勢的發展要求我們不斷加強學習，全面系統地學習政治理論、金融業務、法律法規等各方面的知識，不斷更新知識結構，努力提高綜合素質，更好地適應全行業務提速發展的需要。按照“一崗雙責”

務，在發展業務的同時，加強規范管理，以保證各項業務的流程和規章制度的約束之內進行。

第一，要把以“客戶為中心”的理念貫穿于工作的始終。“基礎牢固，穩如泰山；基礎不牢，地動山搖”。風險的防范與控制，說到底是人的因素起著重要作用，客戶創造市場，客戶創造價值，客戶是我們的效益之源，是我們的衣食父母，有了客戶，我們的業務才有發展，員工的價值才能夠體現。如果每個崗位的員工都能嚴格要求、嚴格規范、嚴格標準、嚴格執行規章制度，業務操作中的風險就會得到有效的遏制。切實大力倡導、深入宣傳價值最大化、資本約束、全面風險管理、風險與收益平衡、內控優先等先進理念，自覺轉變觀念，將自身工作作為第一道防線納入到風險控制體系中，形成規范操作，防范風險的良好氛圍，真正把為前臺、為基層、為客戶服務當作提升風險與回報管理水平的出發點和歸宿，就能有效提高我行風險管理和內控政策、法規、制度的執行和落實，全面加強風險管理和內控建設具有不可替代的重要作用。

第二，要更新服務意識。現實看，銀行的業務基礎是市場，沒有市場就沒有銀行，沒有優質市場和優質客戶就沒有銀行的業務發展，加強市場營銷是目前提高我行核心競爭能力的當務之急。從我行看，我們的經營服務意識與以前相比已有了很大程度的轉變，但這些轉變還僅僅停留在表面層次上，缺乏更深程度的挖掘。在當前市場競爭越來越激烈的情況下，要突破原有的局限，創造個性化服務，以全面優質的服務吸引客戶才能在競爭中立于不敗之地。這就要求我們必須樹立強烈的市場意識，善于研究現實的和潛在的市場，善于拓展優質市場，善于競爭優

此外，通過此次的合規教育學習活動，使我認識到，要成為一名合格的銀行員工，做到“學監管規定，做規定業務”，仍需加強以下幾點：

一、愛崗敬業、無私奉獻。在平凡中奉獻，愛崗敬業是各行各業中最為普遍的奉獻精神，它看似平凡，實則偉大。從大的方面來說，一份職業，一個工作崗位，都是一個人賴以生存和發展的基礎保障。從小的方面講，比如我們XX行，每一個人所從事的工作崗位都是個人生存和發展的保障，也是XX行存在和發展的必需。XX行要發展，要在這個競爭激烈的金融業中不斷強大，立于不敗之地，沒有我們每一位同志的無私奉獻精神是不行的。作為XX行人，為了XX行的前途，為了XX行的榮譽，做一名愛崗敬業的人，是職業道德對我們最引為用以規范行為品質，評價善惡的行為規則。

作為一個金融單位的職工更應在自己所從事的職業上講求道與德，如果路走得不對就會犯錯誤，就會迷失方向；如果沒有德，就難于為人民服務，就談不上自己的事業，也就沒有單位事業的興旺，就沒有個人事業的發展，也就失去了人身存在的社會價值。我現在正在從事XX行工作，這是我的職業，也是我唯一的職業，自我參加工作以來，我一直從事這項職業，也一直熱愛這個職業，對XX行工作有濃厚的興趣和深厚的感情，所以我一直是愛崗敬業的。只有愛崗敬業才是我為人民服務的精神的具體體現。

講求職業道德還必須誠實守信，所謂誠實就是忠心耿耿，忠誠老實。所謂守信就是說話算數，講信譽重信用，履行自己應承擔的義務。所以通過對這次的學習，使我更深地了解到作為一個XX行職工的根本、為

三、增強規章制度的執行與監督防范案件意識。銀行號稱“三鐵：“鐵制度、鐵算盤、鐵帳本”。正因為有了銀行的“三鐵”，銀行在百姓心中才是可以信賴的。規章制度的執行與否，取決于廣大員工對各項規章制度的清醒認識與熟練掌握程度，有規不遵，有章不遁是各行業之大忌，車行千里始有道，對于規章制度的執行，就一線柜員而言，從內部講要做到從我做起，正確辦理每一筆業務，認真審核每張票據，監督授權業務的合法合規，嚴格執行業務操作系統安全防范，抵制各種違規作業等等，做好相互制約，相互監督，不能礙于同事情面或片面追求經濟效益而背離規章制度而不顧。堅持至始至終地按規章辦事。如此以來，我們的制度才得于實施，我們的資金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的執行，那也將走向它的反面。

近年來，金融系統發生的經濟案件，不僅干擾破壞了經濟金融秩序，而且嚴重地損害了銀行的社會信譽。采取相應措施，從源頭上加強預防，是新時期防范金融犯罪的一道重要防線。這幾年銀行職業犯罪之所以呈上升趨勢，其中重要一條是忽視了思想方面的教育，平時只強調業務工作的重要性，忽視了干部職工的思想建設，沒有正確處理好思想政治工作與業務工作的關系，限于既要進行正面教育，又要堅持經常性的案例警示教育，使干部職工加固思想防線，經常警示自己“莫伸手，伸手必被捉”，從而為消除金融犯罪打下良好的群眾基礎和思想基礎，自覺做到常在河邊走，就是不濕鞋。健全規章制度，嚴格內部管理，是預防經濟案件的保證。為此要認真抓好制度建設，一方面要根據我們一線柜員工作的特點，組織學習，通過學習，使各崗位人員真正做到明職責、細

第三篇：做業務的心得

做業務的一點體會

一、客戶的尋找

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，2、協會及雜志

3、網絡搜索，可以通過關鍵字去搜索。

4、通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。

5、客戶或朋友介紹客戶，這是成功率最高的。

二、電話交流話術

找到資源之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。

1、今年一年下來，在打電話方面會遇到以下的情況。

① 初次電話聯系客戶，前臺/秘書告知：XX很忙，有什么事先和我說吧？

② 當興致勃勃地介紹產品，客戶還沒有聽完我的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了，或我今天很忙，你過幾天再打過來吧

③ 你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。（千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒什么用的）還在不斷地摸索怎么解決這些問題。我覺得打電話還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的我最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。所以我們要不斷的提醒他。

三、拜訪前的準備工作

準備好樣本、筆和筆記本及需要的業績等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、資質、業績等，均必須要了解和掌握

四、第一印象（不要讓人討厭你，要在乎自身的形象，進門千萬不要哈腰，說話要厚重，不卑不亢，不能有約束）

1、首先要準時赴約，提前出門是避免遲到的唯一方法。

2、服裝，初次見面給人的印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，必須在這方面多下功夫。

3、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，所以應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

五、關鍵人物地確認及如何與客戶溝通 有些部門負責人只是個掛名，沒實質權利，所以找到關鍵人物非常重要。如果一開始你跟客戶推銷太多關于產品技術和理論的話題，客戶有時候或許會煩。應該簡單的自我介紹一下（遞煙之類），如果此次是關于項目，可以聊項目相關的話題，如果是產品，可以聊產品相關方面的話題，然后可以聊些其它的話題，但這要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。你就可以投其所好拉，過程的氣氛很重要。我們在和TA聊天的時候，往往很注意談話的內容，這樣會導致覺得沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛，因為初次見面，相互都不了解，這樣會存在著警惕的心理，如果聊天聊的很愉快，和融洽，我們的關系就會被拉近。比如今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，但聊他感興趣的問題最好。

六、客戶性格分析（交流的過程中完成）

七、成功的暗示（比如業務費，靈活處理）

關于這個只能見仁見智，靈活處理了。但有些客戶不管你怎么死心塌地的打電話給他，等他，上門找他，他還是不愿意跟你出來給個機會```這樣的人只有2種心態``一種是有別人給太深的回扣,和做了那么久不想冒那個險.第2種是因為看你不順眼,覺得你太煩了.如果要說你的設備不夠完整的話。有很多公司部門負責人和你的競爭對手的私人關系特別好，不僅僅是回扣問題，如果換成你，你也愿意和老朋友去做，風險小 但怎樣去做好呢？

1、抱著交朋友的心態去談，獲得聯系方式后，不要一聯系就說要吃飯，就說要談生意，交個朋友，你對待好朋友的方式是怎么樣的就怎么樣去對別人，真誠的去對待，為什么呢？因為他可能有一天會升職，可能有一天會做得不開心換公司，可能有一天會和原來的合作伙伴鬧翻，可能有一天會自己開公司，到時候他不會記得那些找他談生意，談不成就閃人的業務員，而一定會記住不管他工作怎么樣，順利不順利，總是記著他，關心他，幫助他的朋友。試著交朋友，不要一開口就是談生意，哪怕生意談不成，交了這個朋友，對你有什么危害嗎？

記住，你現在真誠對待他的每一次，每一步都是在為你自己鋪路，創造機會！機會總會來的，如果你習慣這樣去對沒一個客戶，那么這個機會即使不發生在A客戶身上，也會發身在B客戶身上

2、試著站在客戶的角度考慮問題，他們考慮的是什么，如果錢和回扣解決不了的問題，那就真是個問題了，所以你一定要開始好好重新思考自己的方式方法和對待客戶的態度

3、心態問題，保持一個良好的心態，每天早上起來對著鏡子說10次，我喜歡被拒絕的感覺這句話。然后每天去交朋友吧，朋友越多，你的機會就越多，你對朋友越真，你的成功率就越高。

4、大多數情況下，作為客戶方的部門負責人關心兩點，你卻忽視了最重要的一點，而只是記住了對方要錢。那么另一點是什么，就是他的飯碗，你可曾站在對方的角度思考飯碗和回扣到底那一個對他重要，哪一個更長久，你可以先問問自己。什么是飯碗，就是他拿了你的回扣找你們合作，你們卻提供不了比原來合作伙伴更好的產品或服務，這樣他就會丟掉飯碗。所以你應該了解，談回扣是第二部，如何把事情做好才是關鍵的第一部，告訴對方你們能提供比他們原來的合作伙伴更好的，而不是一開口就要給回扣！

八、二次走訪（或多次走訪，了解競爭對手）

九、私下接觸（怎樣約客戶出來）

約客戶吃飯，需要注意以下幾個方面。

不要怕被客戶拒絕，思考多種客戶拒絕你的理由，找出客戶最喜歡的方式，理由； 比如：

①不用客氣了，把工作做就行； ②很多工作忙沒時間； ③有什么事情就辦公室說；

之類的拒絕方式，一定要有自己的辦法，不能聽他這么一說就放棄。

2、不要被客戶拒絕一次后，就不敢再約他吃飯；

3、選擇合適的時間來約客戶吃飯很重要

4、要在客戶認可你的工作之后，約客戶吃飯，客戶心情好，成功率較高。

5、要讓客戶感覺你是一個很懂商務的人，吃飯是商務攻關工作的一個環節，商務攻關還有很多別的。小動作可以體現你的商務攻關能力，比如，發短信給客戶，工作時間外與客戶電話交流，加QQ之類的。只要客戶覺得你是個很懂事的人，會比較愿意出來和你吃飯。

6、吃飯就是為了吃飯，吃飯又不是為了吃飯，讓客戶感覺你約吃飯是為了感謝他對你的工作的指導和支持，工作之余多交個朋友，又能隱約感覺你也是希望他可以明白你的用心。吃飯不能沒有目的，但不能目的太明確，可以有多個目的，其中包括了你的真正目的就行。

方法2 做客戶首先是做朋友，先做朋友再談生意。社會中客戶與你彼此都有極強的目的性和戒心，所以你直接去請吃飯，必然遭拒。試想下，你要是客戶，陌生人請你吃飯，你去嗎？

其次就是挖掘需求

最后，做客戶一定要心態好，積極樂觀開懷微笑等，這些最基本的恰恰是最重要的。有些人一個開朗的笑聲，一個甜美的微笑，顧客就自然而然與他打成一片。剩下的估計是客戶請你吃飯了

方法3 請客吃飯？好辦！但不可在電話里直接說出來，否則就沒有吸引力了。因為電話是用來約人的，而不是說具體的事的，也不是電話里能談成生意的，須見面詳談。有哪個合作者是專門為了你那餐飯去赴會的呢？能吃多少呢？吃飯是一種交往的禮儀，講究的是緣分、談得來，有共同志趣、需求或主題，否則端上“龍肉”也吃不下，沒胃口。比如你約我吃飯談項目合作，可以啊，但不能有過度的功利目的，如果請吃者動機不純，被請者是不會真心與你交朋友的。所以，吃歸吃，做歸做，做人要有原則，不見得我吃了你一餐飯，就一定為你做成啥事了，那是愚昧無知的思想，落后了。交往需要雙方的坦誠，講究道義。不違背原則情況下，我是會吃你那餐飯的。否則，日后就分手揚鑣沒朋友做了

十、怎樣和客戶吃飯及酒桌上的禮儀

十一、怎樣和客戶安排其它娛樂活動（視情況）

十二、怎樣給客戶送禮（視情況，但不要選擇在他的工作場所，最好選擇家或可以保護隱私的地方）

十三、客戶公司人際網絡全面了解十四、二號人物打點小鬼

十五、怎樣促進成交

我的感覺是：做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。曾經看過一篇報告：2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第4－11次跟蹤后完成！

十六、怎樣兌現業務費及收款

1、比如說：業務員開口就講，公司給我的任務壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環境就已經置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情啊？可是，絕大多數客戶是商人，不會買這一套！單刀直入反而是有力的武器，回款是正當的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。

2、回收貨款應該在業務開始之前。如果貨款一但給不良的客戶拖欠住，你就是用盡世間可以用的辦法來追討，也不一定可以追得回來。所以在做業務前，你就得先考慮這個問題，不給這樣的客人來拖欠貨款才是你要做的事，不是讓他拖欠后想盡辦法去追款。首先，在和客戶合作之前，你應該用盡你的關系來打探這個客戶的付款方式和付款信用如何，只有確保這個客戶的付款信用良好的情況下，才去和他合作。不要為了業績而莽撞地把貨送進去，結款才發現這個客戶的付款很不及時，然后就開始馬拉松式的追款歲月。技巧：可以詢問一下，坐在會議室里的一些其他已經合作開了的供應商，他們說的話最可信。

其次，如果你調查不出來，這個客戶的付款信用度，那么你就要先用信用考察度的方法來考驗客戶一段時間。就是每一次都只給客戶許諾壓一點貨款，等客戶還款后再去供貨，如果客戶是一個好客戶，他根本就不在乎這些條件，只有那些差的客戶才會和你計較這些壓多少貨款的問題，如果真是這樣，那么你起碼可以考察出他希望你給予拖欠的標準，自己判斷是否超出范圍，如果不行那么終止合作后，你就是給拖欠了貨款也不會太多。雖然這樣有點太過于小心，但和你馬拉松式的追款歷程相比，小心一點又何妨呢？

最后，在做業務之前，你一定要和客戶講明付款方式和時間，千萬不可以采用默許的方式去答應付款事宜，不然客戶不講起信用起來你沒有證據了。要寫明白，寫清楚，開始多做點工作，更好保證你將來不吃虧。還有就是不要在談付款條件之中答應了自己權力以外的條件，不然你上司不同意后，客戶會利用這個來做文章，那么你后悔也來不及。不管怎么說不可以為了貪圖業績，而草率合作，這才是新業務員給拖欠貨款的最大原因。

二。回收貨款的一些技巧。

當然再怎么小心也會有被拖欠到貨款的時候，這個時候就要采取一些措施來追回貨款了。不過在開始追討貨款前，你要有幾種心態，這樣有利于你在追討過程中的情緒。

第１是。堅持堅定的貨款回收信念。產品賣出去以后，就要把錢收回來，這是你的業務工作，也是客戶應該要做的，你來討貨款不理虧，你是對的。

第２。貨款回收有利于客戶，因為合作是雙方面的，只要幫助雙方資金鏈正常的情況才是大家所求的，把自己的貨款付了有利于自己公司的財務正常運轉，也更能保證供貨正常，大家都不會受影響，對客戶的發展有利。

第３。業務工作的起點是找客戶，終點是收回貨款，才算把業務工作做完。如果你的客戶明明資金不緊張，只是為了便利后面的合作才故意這么拖欠你的貨款，那么你只要做一些業務工作中的經常用到的一些小技巧就可以了。

比如： 在收款前事先打個招呼，或在收款前出現在客戶的面前提醒一下對方，或懶在那里多一點時間，估計客戶就會把貨款給你了，或表現得為難點，讓客戶體諒你。在未收到貨款前，暫時不再供貨，也逼一下客戶，這樣客戶就會知難而退，把貨款給你。在客戶有客人的情況下，也不離開，繼續要求客戶給你付款，這樣礙于其他客人的情面客戶都會先把貨款付給你，因為他并未真要故意拖你貨款，所以不會鬧得太僵。當然，上面的方法是用來應付好客戶的，對一些老賴是沒有用的。所以對付老賴類型的客戶，你得來點狠的，絕的才行，不然你別指望他把貨款給你。當遇到老賴型拖欠貨款的客戶，你用一般的方法是行不通的，以我的經驗來說，最好是采用粘的方法對付這些人比較有效。不要和這些人講感情或以后的事，粘住他讓他給錢才是關鍵，以后的事以后再說。就算他說什么為難的話或苦衷，你也不要掉進他的圈套，強調他給錢才是重要的。怎么可以讓他覺得麻煩就怎么去做，可以導致麻煩之話，率先說出來給他聽。就算對方給你磕三個頭請你拖延，你也要給他磕四個頭請他務必給錢。最后，如果連粘的方法都不起作用了，那么就利用法律來解決了，法院怎么說就怎么做了，因為不這樣做，你也實在不行了。除非你用非常手段，不過奉勸做業務的所有朋友，盡量不要用非常的手段，雖然貨款無法追回，給你帶來損失，帶一但你采用了非常手段，那么你的業務路就會黑暗和狹小很多。

十七、如何維護客戶

有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。

其它一些方面給自己的提醒（補充中??）

1、以前覺得客戶是上帝，無論有什么要求都會盡力去滿足，內心里擔心得罪客戶，經歷過一段時間，慢慢領悟到：生意場上沒什么得罪不得罪之說，客戶找你，是因為看到了利潤和商機，絕對不是因為你們超友誼的關系，而客戶相對于你來說，也無非是利潤和商機而已，既然是雙方都是為了“錢”，那誰也不要裝清高，有什么問題都可以在談判桌上說，說通了，說透了，生意更好做。

2、商場如戰場，沒有什么道德可言，只要不觸犯法律，什么手段都可以使用，你不用，只能證明你不成熟或者無能而已……

3、不能把業務當成是“求人”的過程，當變成業務后對方也是有好處的，是一個雙贏的過程，我們不是低三下四求人，要是被拒絕了，也沒什么關系，至少他不能把你給KO了是吧，運氣好，說不定就成了。

第四篇：做燈飾業務總結

2012年7月20日星期五

商場如戰場，當在競爭激烈的情況下，怎么在有限的資源把利益最大化？這是我一直思索的問題，如果這個店是我的，我將怎么去展開呢？

1、從內部來說，管理團隊最重要的一環。員工職責分工

明確，各司其職，遇到問題能互相一起解決，一起去面對。員工與員工間分成小團隊的形式，互相競爭，互相激勵，各自能有自己的目標，每一次小小的進步都將會使他們有成就感。公司也好，店也好，首先要有一個好的領導者，其次就是要有一個好的團隊，好的團隊是目標明確，最大限度的發揮自己潛能和激情，為公司，為店，為老板創造最大的效益！

2、從外部來說，我個人認為，市場競爭是必然的，競爭

在某些情況并不是壞事，它給你帶來憂患意識，促使你前進，讓你更加成熟，它就像你的一面鏡子，能看到自己的不足。當你的團隊建設很成熟時，我們可以樹立自己的競爭對手，他們是我們戰勝的對象，團隊會時刻保持自己清醒的頭腦，保持自己最大的熱情去迎接挑戰。

3、當我們有一支優秀的團隊時候，當我們的團隊有足夠的激情和熱情的時候，當我們個人及集體目標明確的時候，我覺得那是一支打不敗的軍隊，而且是打勝戰的軍隊。

4、商場如戰場，一點也沒有錯，在形式多變的局面情況

下，戰場情況的了解，整個戰場布局，將軍的指揮策略和方針，下面人員的執行力，起著至關重要的作用，當我身為其中的一員的時候，我很多時候都在沉思？我想了很多很多。。。

5、商人以逐利，不可否認，廣告、人情投入等都是手段，我雖年輕，我懂得一個道理，做市場，首先是了解市場，然后分析市場，最后還要定位市場，定位市場后圍繞我們的定位展開一切活動。從開始的不成熟到成熟，是要經過磨合與總結，但是我認為市場需要養，還需要做，兩者結合才能發揮利益最大化。當一個不知道的名字或者品牌出現在你眼前的時候，我覺得首先是讓你有潛在需求的這類顧客盡量的以最快的時間知道你的名字，知道你做什么的，在什么地方。當我們把所有的目光都盯在客戶訂單的時候，我們真正的想過顧客真正的心里？我們面對的顧客當時的心里嗎？好像很多事都是理所當然，感覺我們剛做這個牌子很多人不知道很正常，客戶在裝修房子的時候都是比較忙的，大多客戶都是要么上班的，要么做生意的，在急促的時間里，他會有時間來了解你的品牌嗎，了解你的東西嗎，除非你經過多次的營銷，跟客戶的溝通，否則成功幾率是很低的，不完全是導購不專業，因為在需要買燈的時候，在即將買燈的客戶看來，他們對你品牌，對你真正質量懂多少呢，他們關注的更多的是價錢，還有款式的漂亮。所以我覺得想辦法提前讓你的潛在客戶了解你很重要，這樣業務員可以減少客戶拒絕率，這樣客戶在倉促之余也多了一次來本店來比較的機會。只要進店的人多了，幾率也就多了，成功率也就高了。

6、時間一天一天的過去，我也跑了一段時間了，也盡全力的去做我該做我的事了，我也在深刻的反省自己，是我溝通技巧不夠嗎，是我形象不夠有吸引力嗎，曾經我也在為自己跑業務，但是從沒有今天這么有挫敗感，我承認自己好多方面需要提高，我也在不斷在提高自己的專業知識的同時，提高自己的溝通技巧，不斷的發覺自己的不足，也許是一個從前一點也沒接觸過的行業吧，也許是一個競爭激烈，在沒有廠家大量廣告支持品牌吧。曾經我想這是一個考驗的平臺，這次還真讓我考驗了。

7、在自我分析的同時，我還在分析我的同事，李俊從整體的成交率來說其實也不是很高，雖然他跟客戶的溝通方面有他的技巧，但是他大多顧客都是通過品格的業務員帶過來的，當然不管通過什么渠道，訂單是最終的目的，但從客觀的角度我們應該反思！

8、經過一段時間在市場的奔波了解，我感覺到了現在市場的競爭殘酷性，我也感覺到了自己的緊迫感和壓力之

大，為了適應社會，我覺得自己要變的更強大。

從整個大局來看，我有自己的想法，正確與否我也難以斷定，也許這就是我這段時間的心聲吧。

一場戰爭的勝利不能完全以軍隊的多少來衡量，那只是有一方面的優勢，開店的成功不能以規模資金的大小來衡量，關鍵是能有一支優秀的團隊，領導的正確決策和下面團隊的落實執行。不管在資金緊張還是資金雄厚的情況下，都需要開源節流，讓流出去的資金利益最大話，首先我們要認真考慮我們的重點是什么，不管是從長遠的還是從現實的，流出去的資金最快時間回報率，還有全面的整體效益，都要有全面的整體規劃。

萍鄉整個三線一區，合理的布局、規劃市場對于整個店面運營來說很重要，在我了解的市場來看，蘆溪市場和上栗市場是一個不錯的市場，蓮花市場沒去過不了解，湘東市場了解也比較少。我覺得不能放松對重要線區的客戶群。

還有一點我認為一個圓最終還是會有個圓心的，我們還是要圍繞客戶轉，一切活動都是圍繞他轉的一種手段，最終的目的是產生的利益。所以我們還是要在顧客身上想點辦法，不管在店外營銷上還是在店內的營銷上都要抓住顧客的心里和左右顧客的思想著手。

到目前為止我們的營銷手段無非是短信廣告、裝修公

司、業務員。我個人認為對于一個陌生的品牌，而且面對即將來臨的旺季，我們要想辦法左右顧客，讓潛在顧客了解我們，讓店里顧客出進率增高的同時增加成交量。

第一，我認為：高端、裝修率高的樓盤適量的做點低成本的廣告要有。

第二，在購買我們產品的那些客戶想辦法通過他們的口鼻營銷我們產品。

第三，通過店面活動來吸引顧客光顧率，就算不買，也是一次宣傳，一次客戶對品牌的了解。

第四，在星期

六、星期天通過小團隊的形式在樓盤處附近營銷正在裝修或快要裝修的客戶。

第五，通過建材聯盟的形式組織訂購會，團購會什么的，或者廣告什么的。

通過我的了解我覺得在整個萍鄉來說高端點的樓盤主要有鳳凰天成，香溪美林有幾棟別墅、紫金名城、星湖灣有幾棟別墅、玉湖。蘆溪有半山豪園、一品人家，對于別墅來說蘆溪是集中比較多的一塊，萍鄉集中比較多消費上檔次就是玉湖和景盛豪庭，上栗市場就不是很了解，但是通過建材市場的了解，那也是一個很不錯的市場。所以我覺得把握市場非常重要，在最重要的市場重點突擊，在有限的資金，有限的人力，把該拿下的市場拿下，這才是關鍵，因為你在有限的人力和物力的情況下，不可能吃遍

全部市場，做任何事都要有策略！

時間如流水，當我沉浸在自己的世界時，我發覺做事業不是靠一個人能左右的，激烈的競爭，殘酷的現實搏殺，仿佛就是一場無形的戰場，你的勝利不是一個人的勝利，一個人的勝利不是勝利，那是一個團，一個集體，老板要賺錢，員工也要賺錢，大家都賺錢，那才圓了大家的夢，那才算是一個真正的老板，每個人都在左右戰場的勝利，大家都在為自己的勝利而努力，一個強大而不倒的團隊就是這樣產生的！

第五篇：做業務的一些心得

教你幾招：如何看透一個人

1、看一個男人的品味，要看他的襪子。

2、看一個女人是否養尊處優，要看她的手。

3、看一個人的氣血，要看他的頭發。

4、看一個人的心術，要看他的眼神。

5、看一個人的身價，要看他的對手。

6、看一個人的底牌，要看他身邊的好友。

7、看一個人的性格，要看他的字寫得怎樣。

8、看一個人是否快樂，不要看笑容，要看清晨夢醒時的一剎表情。

9、看一個人的胸襟，要看他如何面對失敗及被人出賣。

10、看兩個人的關系，要看發生意外時，另一方的緊張程度。

11、如果你想知道一個人是不是真的愛你，那要看他是不是在開心的時候想到你，而不是悲傷的時候。

12、如果你想知道一個人是不是你的知己，那要看他是否和你心有靈犀，而不是要你什么都告訴他。

13、如果你想知道一個人是不是你真正的朋友，那要看他在你危難的時候，會不會為你兩肋插刀，而不是天天和你一起吃吃喝喝。

14、如果你想知道一個人是否有愛心，那要看他是否喜歡小動物。

15、如果你想知道一個人是否有修養，那要看他在公交車上會不會為老人，兒童讓座位。

16、如果你想知道是否有素質，那要看他是不是愛貪小便宜。

17、如果你想知道一個人是否有心胸，那要看他是否在背后壞別人。

18、如果你想知道一個人是否在說謊，那你要看他在說話時的眼神，眼神告訴你一切。

19、如果你想知道一個人是否在乎你，那你要看他是否記住你曾經說過的話。

20、如果你想知道一個人是否牽掛你，那要看他在天涼的時候是否想到提醒你加衣.21.如果你想知道你在那個人心中的分量如何,那要看他是否記往你的生日或紀念日.22.如果想知道一個男人是否講究,那要看他的頭發是否清潔,理順.23.如果你想知道一個男人是否值得你去愛,那要看他是否有愛心,責任心,而不是有沒有地位和金錢.24.如果你想知道一個女人是否值得你去愛,那要看她的內在,而不是外表,要看她是不是因為可愛而美麗,而不是因為美麗而可愛.做業務的一些心得---轉載做業務的一些心得

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多

關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多

讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣

過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務 員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚 上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為

是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到172MM，剛開始跑業務時 心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑 的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可 以了。所以業務的辦公室在廠外。

關于找客戶做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新

業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業 務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方

法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手 資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星 期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場 看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分 析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎 所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛

搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以 找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品 牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個 客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源

共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們 都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為 大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候 不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推 薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹 下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：

筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。-

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就

可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生 掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不 要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小

姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理 我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采 購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話 就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不 好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還

有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話

時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客

戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊

聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛

一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆

和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產

品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說 明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免

遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止

是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠

色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉

一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往

往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得

哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期

我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題好。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開 始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而

不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機

行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很 舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價

格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結 成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做

到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而 失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢

中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真 真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后 很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么 辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要 要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5

至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購 買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。

雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追 他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿 呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是

你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別 人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢 高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你 以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括

他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是 外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況