第一篇：個人做業(yè)務(wù)的心得分享

個人做業(yè)務(wù)的心得分享

一、做老板的條件：能力，資金，人脈。

二、做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，會簡捷推銷自己，公司介紹，了解產(chǎn)品，會報價，會談判，溝通達到共識，交易收款，維護。

三、本身具備的品質(zhì)：

1、自信，從大到小層層了解。

2、計劃：控制好每天每小時，或每時間段的工作內(nèi)容。

四、定位客戶：了解自身的產(chǎn)品，了解買方的方向。發(fā)掘客戶的需求；背景，目前需求的量，對方發(fā)展的方向，及未來的需求。

五、準客戶：對自己銷售的產(chǎn)品感興趣；有初步的意向。

六、當客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或某方面的不足：

1、態(tài)度真誠；

2、發(fā)現(xiàn)問題的根源，如有錯剛真誠的道歉，也可以適當?shù)谋砺兑恍┪宜井a(chǎn)品某些小方面的不足之處，以贏得客戶的信任。

3、堅定的表達改善的計劃及將來的結(jié)果，改正的態(tài)度正面積極。

七、業(yè)務(wù)常遇到的困難：

1、表達不清楚。（增加自信，整理思路的方向）

2、語氣不堅定，客戶不相信。（語氣十足，表達中心）

3、不了解客戶，方向不清楚。（熟悉流程，多接觸客戶）

4、溝通不到，表達不清。（理清重點，了解對方的領(lǐng)悟能力）

5、開發(fā)信無效果，無客源。（了解客戶的關(guān)注點，針對性去開發(fā)）

6、無平臺，客戶不信，不熟開發(fā)流程。（了解流程，了解客戶）

7、打樣后無單，價談不攏。（恰當跟進，談判堅定可信，平衡客戶心理）

8、無困難，做好每一件事情就好。（心態(tài)好，堅持良好心態(tài)）

9、不會跟進，發(fā)揮不好。（目光不能發(fā)散，正視對方，中心明晰）

10、業(yè)務(wù)做得孤躁。（多培養(yǎng)興趣，增加激情）

結(jié)論：

1、做業(yè)務(wù)鼓勵會用善意的謊言，善意的謊言會化解很多不愉快，但不能說沒有把握的話及承諾。有時候謊言也需要行動去證明事實。

2、雙方沉默的原因是因為對方不感興趣或還沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的點。

3、客戶不是傻瓜，因為客戶會用五官去感受到很多東西，不要存心去撕騙客戶，如果是客戶發(fā)現(xiàn)的話，那已經(jīng)晚了。自己真誠的提出或許會有更好的結(jié)果。

整理人：聶國華

第二篇：做業(yè)務(wù)的心得

做業(yè)務(wù)的一點體會

一、客戶的尋找

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，2、協(xié)會及雜志

3、網(wǎng)絡(luò)搜索，可以通過關(guān)鍵字去搜索。

4、通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。

5、客戶或朋友介紹客戶，這是成功率最高的。

二、電話交流話術(shù)

找到資源之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。

1、今年一年下來，在打電話方面會遇到以下的情況。

① 初次電話聯(lián)系客戶，前臺/秘書告知：XX很忙，有什么事先和我說吧？

② 當興致勃勃地介紹產(chǎn)品，客戶還沒有聽完我的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了，或我今天很忙，你過幾天再打過來吧

③ 你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。（千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒什么用的）還在不斷地摸索怎么解決這些問題。我覺得打電話還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的我最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。所以我們要不斷的提醒他。

三、拜訪前的準備工作

準備好樣本、筆和筆記本及需要的業(yè)績等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、資質(zhì)、業(yè)績等，均必須要了解和掌握

四、第一印象（不要讓人討厭你，要在乎自身的形象，進門千萬不要哈腰，說話要厚重，不卑不亢，不能有約束）

1、首先要準時赴約，提前出門是避免遲到的唯一方法。

2、服裝，初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，必須在這方面多下功夫。

3、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，所以應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

五、關(guān)鍵人物地確認及如何與客戶溝通 有些部門負責人只是個掛名，沒實質(zhì)權(quán)利，所以找到關(guān)鍵人物非常重要。如果一開始你跟客戶推銷太多關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)和理論的話題，客戶有時候或許會煩。應(yīng)該簡單的自我介紹一下（遞煙之類），如果此次是關(guān)于項目，可以聊項目相關(guān)的話題，如果是產(chǎn)品，可以聊產(chǎn)品相關(guān)方面的話題，然后可以聊些其它的話題，但這要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。你就可以投其所好拉，過程的氣氛很重要。我們在和TA聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，這樣會導致覺得沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛，因為初次見面，相互都不了解，這樣會存在著警惕的心理，如果聊天聊的很愉快，和融洽，我們的關(guān)系就會被拉近。比如今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，但聊他感興趣的問題最好。

六、客戶性格分析（交流的過程中完成）

七、成功的暗示（比如業(yè)務(wù)費，靈活處理）

關(guān)于這個只能見仁見智，靈活處理了。但有些客戶不管你怎么死心塌地的打電話給他，等他，上門找他，他還是不愿意跟你出來給個機會```這樣的人只有2種心態(tài)``一種是有別人給太深的回扣,和做了那么久不想冒那個險.第2種是因為看你不順眼,覺得你太煩了.如果要說你的設(shè)備不夠完整的話。有很多公司部門負責人和你的競爭對手的私人關(guān)系特別好，不僅僅是回扣問題，如果換成你，你也愿意和老朋友去做，風險小 但怎樣去做好呢？

1、抱著交朋友的心態(tài)去談，獲得聯(lián)系方式后，不要一聯(lián)系就說要吃飯，就說要談生意，交個朋友，你對待好朋友的方式是怎么樣的就怎么樣去對別人，真誠的去對待，為什么呢？因為他可能有一天會升職，可能有一天會做得不開心換公司，可能有一天會和原來的合作伙伴鬧翻，可能有一天會自己開公司，到時候他不會記得那些找他談生意，談不成就閃人的業(yè)務(wù)員，而一定會記住不管他工作怎么樣，順利不順利，總是記著他，關(guān)心他，幫助他的朋友。試著交朋友，不要一開口就是談生意，哪怕生意談不成，交了這個朋友，對你有什么危害嗎？

記住，你現(xiàn)在真誠對待他的每一次，每一步都是在為你自己鋪路，創(chuàng)造機會！機會總會來的，如果你習慣這樣去對沒一個客戶，那么這個機會即使不發(fā)生在A客戶身上，也會發(fā)身在B客戶身上

2、試著站在客戶的角度考慮問題，他們考慮的是什么，如果錢和回扣解決不了的問題，那就真是個問題了，所以你一定要開始好好重新思考自己的方式方法和對待客戶的態(tài)度

3、心態(tài)問題，保持一個良好的心態(tài)，每天早上起來對著鏡子說10次，我喜歡被拒絕的感覺這句話。然后每天去交朋友吧，朋友越多，你的機會就越多，你對朋友越真，你的成功率就越高。

4、大多數(shù)情況下，作為客戶方的部門負責人關(guān)心兩點，你卻忽視了最重要的一點，而只是記住了對方要錢。那么另一點是什么，就是他的飯碗，你可曾站在對方的角度思考飯碗和回扣到底那一個對他重要，哪一個更長久，你可以先問問自己。什么是飯碗，就是他拿了你的回扣找你們合作，你們卻提供不了比原來合作伙伴更好的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣他就會丟掉飯碗。所以你應(yīng)該了解，談回扣是第二部，如何把事情做好才是關(guān)鍵的第一部，告訴對方你們能提供比他們原來的合作伙伴更好的，而不是一開口就要給回扣！

八、二次走訪（或多次走訪，了解競爭對手）

九、私下接觸（怎樣約客戶出來）

約客戶吃飯，需要注意以下幾個方面。

不要怕被客戶拒絕，思考多種客戶拒絕你的理由，找出客戶最喜歡的方式，理由； 比如：

①不用客氣了，把工作做就行； ②很多工作忙沒時間； ③有什么事情就辦公室說；

之類的拒絕方式，一定要有自己的辦法，不能聽他這么一說就放棄。

2、不要被客戶拒絕一次后，就不敢再約他吃飯；

3、選擇合適的時間來約客戶吃飯很重要

4、要在客戶認可你的工作之后，約客戶吃飯，客戶心情好，成功率較高。

5、要讓客戶感覺你是一個很懂商務(wù)的人，吃飯是商務(wù)攻關(guān)工作的一個環(huán)節(jié)，商務(wù)攻關(guān)還有很多別的。小動作可以體現(xiàn)你的商務(wù)攻關(guān)能力，比如，發(fā)短信給客戶，工作時間外與客戶電話交流，加QQ之類的。只要客戶覺得你是個很懂事的人，會比較愿意出來和你吃飯。

6、吃飯就是為了吃飯，吃飯又不是為了吃飯，讓客戶感覺你約吃飯是為了感謝他對你的工作的指導和支持，工作之余多交個朋友，又能隱約感覺你也是希望他可以明白你的用心。吃飯不能沒有目的，但不能目的太明確，可以有多個目的，其中包括了你的真正目的就行。

方法2 做客戶首先是做朋友，先做朋友再談生意。社會中客戶與你彼此都有極強的目的性和戒心，所以你直接去請吃飯，必然遭拒。試想下，你要是客戶，陌生人請你吃飯，你去嗎？

其次就是挖掘需求

最后，做客戶一定要心態(tài)好，積極樂觀開懷微笑等，這些最基本的恰恰是最重要的。有些人一個開朗的笑聲，一個甜美的微笑，顧客就自然而然與他打成一片。剩下的估計是客戶請你吃飯了

方法3 請客吃飯？好辦！但不可在電話里直接說出來，否則就沒有吸引力了。因為電話是用來約人的，而不是說具體的事的，也不是電話里能談成生意的，須見面詳談。有哪個合作者是專門為了你那餐飯去赴會的呢？能吃多少呢？吃飯是一種交往的禮儀，講究的是緣分、談得來，有共同志趣、需求或主題，否則端上“龍肉”也吃不下，沒胃口。比如你約我吃飯談項目合作，可以啊，但不能有過度的功利目的，如果請吃者動機不純，被請者是不會真心與你交朋友的。所以，吃歸吃，做歸做，做人要有原則，不見得我吃了你一餐飯，就一定為你做成啥事了，那是愚昧無知的思想，落后了。交往需要雙方的坦誠，講究道義。不違背原則情況下，我是會吃你那餐飯的。否則，日后就分手揚鑣沒朋友做了

十、怎樣和客戶吃飯及酒桌上的禮儀

十一、怎樣和客戶安排其它娛樂活動（視情況）

十二、怎樣給客戶送禮（視情況，但不要選擇在他的工作場所，最好選擇家或可以保護隱私的地方）

十三、客戶公司人際網(wǎng)絡(luò)全面了解十四、二號人物打點小鬼

十五、怎樣促進成交

我的感覺是：做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。曾經(jīng)看過一篇報告：2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第4－11次跟蹤后完成！

十六、怎樣兌現(xiàn)業(yè)務(wù)費及收款

1、比如說：業(yè)務(wù)員開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情??？可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不會買這一套！單刀直入反而是有力的武器，回款是正當?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時心存歉意。

2、回收貨款應(yīng)該在業(yè)務(wù)開始之前。如果貨款一但給不良的客戶拖欠住，你就是用盡世間可以用的辦法來追討，也不一定可以追得回來。所以在做業(yè)務(wù)前，你就得先考慮這個問題，不給這樣的客人來拖欠貨款才是你要做的事，不是讓他拖欠后想盡辦法去追款。首先，在和客戶合作之前，你應(yīng)該用盡你的關(guān)系來打探這個客戶的付款方式和付款信用如何，只有確保這個客戶的付款信用良好的情況下，才去和他合作。不要為了業(yè)績而莽撞地把貨送進去，結(jié)款才發(fā)現(xiàn)這個客戶的付款很不及時，然后就開始馬拉松式的追款歲月。技巧：可以詢問一下，坐在會議室里的一些其他已經(jīng)合作開了的供應(yīng)商，他們說的話最可信。

其次，如果你調(diào)查不出來，這個客戶的付款信用度，那么你就要先用信用考察度的方法來考驗客戶一段時間。就是每一次都只給客戶許諾壓一點貨款，等客戶還款后再去供貨，如果客戶是一個好客戶，他根本就不在乎這些條件，只有那些差的客戶才會和你計較這些壓多少貨款的問題，如果真是這樣，那么你起碼可以考察出他希望你給予拖欠的標準，自己判斷是否超出范圍，如果不行那么終止合作后，你就是給拖欠了貨款也不會太多。雖然這樣有點太過于小心，但和你馬拉松式的追款歷程相比，小心一點又何妨呢？

最后，在做業(yè)務(wù)之前，你一定要和客戶講明付款方式和時間，千萬不可以采用默許的方式去答應(yīng)付款事宜，不然客戶不講起信用起來你沒有證據(jù)了。要寫明白，寫清楚，開始多做點工作，更好保證你將來不吃虧。還有就是不要在談付款條件之中答應(yīng)了自己權(quán)力以外的條件，不然你上司不同意后，客戶會利用這個來做文章，那么你后悔也來不及。不管怎么說不可以為了貪圖業(yè)績，而草率合作，這才是新業(yè)務(wù)員給拖欠貨款的最大原因。

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當然再怎么小心也會有被拖欠到貨款的時候，這個時候就要采取一些措施來追回貨款了。不過在開始追討貨款前，你要有幾種心態(tài)，這樣有利于你在追討過程中的情緒。

第１是。堅持堅定的貨款回收信念。產(chǎn)品賣出去以后，就要把錢收回來，這是你的業(yè)務(wù)工作，也是客戶應(yīng)該要做的，你來討貨款不理虧，你是對的。

第２。貨款回收有利于客戶，因為合作是雙方面的，只要幫助雙方資金鏈正常的情況才是大家所求的，把自己的貨款付了有利于自己公司的財務(wù)正常運轉(zhuǎn)，也更能保證供貨正常，大家都不會受影響，對客戶的發(fā)展有利。

第３。業(yè)務(wù)工作的起點是找客戶，終點是收回貨款，才算把業(yè)務(wù)工作做完。如果你的客戶明明資金不緊張，只是為了便利后面的合作才故意這么拖欠你的貨款，那么你只要做一些業(yè)務(wù)工作中的經(jīng)常用到的一些小技巧就可以了。

比如： 在收款前事先打個招呼，或在收款前出現(xiàn)在客戶的面前提醒一下對方，或懶在那里多一點時間，估計客戶就會把貨款給你了，或表現(xiàn)得為難點，讓客戶體諒你。在未收到貨款前，暫時不再供貨，也逼一下客戶，這樣客戶就會知難而退，把貨款給你。在客戶有客人的情況下，也不離開，繼續(xù)要求客戶給你付款，這樣礙于其他客人的情面客戶都會先把貨款付給你，因為他并未真要故意拖你貨款，所以不會鬧得太僵。當然，上面的方法是用來應(yīng)付好客戶的，對一些老賴是沒有用的。所以對付老賴類型的客戶，你得來點狠的，絕的才行，不然你別指望他把貨款給你。當遇到老賴型拖欠貨款的客戶，你用一般的方法是行不通的，以我的經(jīng)驗來說，最好是采用粘的方法對付這些人比較有效。不要和這些人講感情或以后的事，粘住他讓他給錢才是關(guān)鍵，以后的事以后再說。就算他說什么為難的話或苦衷，你也不要掉進他的圈套，強調(diào)他給錢才是重要的。怎么可以讓他覺得麻煩就怎么去做，可以導致麻煩之話，率先說出來給他聽。就算對方給你磕三個頭請你拖延，你也要給他磕四個頭請他務(wù)必給錢。最后，如果連粘的方法都不起作用了，那么就利用法律來解決了，法院怎么說就怎么做了，因為不這樣做，你也實在不行了。除非你用非常手段，不過奉勸做業(yè)務(wù)的所有朋友，盡量不要用非常的手段，雖然貨款無法追回，給你帶來損失，帶一但你采用了非常手段，那么你的業(yè)務(wù)路就會黑暗和狹小很多。

十七、如何維護客戶

有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。

其它一些方面給自己的提醒（補充中??）

1、以前覺得客戶是上帝，無論有什么要求都會盡力去滿足，內(nèi)心里擔心得罪客戶，經(jīng)歷過一段時間，慢慢領(lǐng)悟到：生意場上沒什么得罪不得罪之說，客戶找你，是因為看到了利潤和商機，絕對不是因為你們超友誼的關(guān)系，而客戶相對于你來說，也無非是利潤和商機而已，既然是雙方都是為了“錢”，那誰也不要裝清高，有什么問題都可以在談判桌上說，說通了，說透了，生意更好做。

2、商場如戰(zhàn)場，沒有什么道德可言，只要不觸犯法律，什么手段都可以使用，你不用，只能證明你不成熟或者無能而已……

3、不能把業(yè)務(wù)當成是“求人”的過程，當變成業(yè)務(wù)后對方也是有好處的，是一個雙贏的過程，我們不是低三下四求人，要是被拒絕了，也沒什么關(guān)系，至少他不能把你給KO了是吧，運氣好，說不定就成了。

第三篇：做業(yè)務(wù)的一些心得

教你幾招：如何看透一個人

1、看一個男人的品味，要看他的襪子。

2、看一個女人是否養(yǎng)尊處優(yōu)，要看她的手。

3、看一個人的氣血，要看他的頭發(fā)。

4、看一個人的心術(shù)，要看他的眼神。

5、看一個人的身價，要看他的對手。

6、看一個人的底牌，要看他身邊的好友。

7、看一個人的性格，要看他的字寫得怎樣。

8、看一個人是否快樂，不要看笑容，要看清晨夢醒時的一剎表情。

9、看一個人的胸襟，要看他如何面對失敗及被人出賣。

10、看兩個人的關(guān)系，要看發(fā)生意外時，另一方的緊張程度。

11、如果你想知道一個人是不是真的愛你，那要看他是不是在開心的時候想到你，而不是悲傷的時候。

12、如果你想知道一個人是不是你的知己，那要看他是否和你心有靈犀，而不是要你什么都告訴他。

13、如果你想知道一個人是不是你真正的朋友，那要看他在你危難的時候，會不會為你兩肋插刀，而不是天天和你一起吃吃喝喝。

14、如果你想知道一個人是否有愛心，那要看他是否喜歡小動物。

15、如果你想知道一個人是否有修養(yǎng)，那要看他在公交車上會不會為老人，兒童讓座位。

16、如果你想知道是否有素質(zhì)，那要看他是不是愛貪小便宜。

17、如果你想知道一個人是否有心胸，那要看他是否在背后壞別人。

18、如果你想知道一個人是否在說謊，那你要看他在說話時的眼神，眼神告訴你一切。

19、如果你想知道一個人是否在乎你，那你要看他是否記住你曾經(jīng)說過的話。

20、如果你想知道一個人是否牽掛你，那要看他在天涼的時候是否想到提醒你加衣.21.如果你想知道你在那個人心中的分量如何,那要看他是否記往你的生日或紀念日.22.如果想知道一個男人是否講究,那要看他的頭發(fā)是否清潔,理順.23.如果你想知道一個男人是否值得你去愛,那要看他是否有愛心,責任心,而不是有沒有地位和金錢.24.如果你想知道一個女人是否值得你去愛,那要看她的內(nèi)在,而不是外表,要看她是不是因為可愛而美麗,而不是因為美麗而可愛.做業(yè)務(wù)的一些心得---轉(zhuǎn)載做業(yè)務(wù)的一些心得

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多

關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多

讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣

過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù) 員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚 上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為

是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到172MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時 心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑 的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可 以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新

業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè) 務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方

法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手 資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星 期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場 看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分 析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎 所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛

搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以 找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品 牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個 客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源

共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們 都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為 大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候 不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推 薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹 下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：

筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。-

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就

可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生 掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不 要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小

姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理 我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采 購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話 就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不 好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還

有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話

時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客

戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊

聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛

一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆

和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)

品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說 明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免

遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止

是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠

色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

在拜訪客戶時，我們應(yīng)當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉

一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往

往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得

哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期

我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題好。

如何維護客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開 始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而

不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機

行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很 舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價

格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié) 成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做

到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而 失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢

中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真 真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后 很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞茫?wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么 辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要 要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5

至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購 買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。

雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追 他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿 呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是

你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別 人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢 高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你 以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括

他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是 外銷。最好是要認識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況

第四篇：做業(yè)務(wù)心得體會

在 路 上

跑業(yè)務(wù)時最有效的方法就是釣魚，就像追求女孩子一樣，難道我們會同時追求幾個女孩，然后再賭有一個成嗎？應(yīng)該是看準一個，鍥而不舍、不遺余力追求她，直到追到手。我自己一直是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準一個產(chǎn)品區(qū)域，比如現(xiàn)在我操作的XXX業(yè)務(wù)，我會挑某一行業(yè)里的兩三個客戶認認真真的去了解、分析，并制造機會接近客戶，直到建立成了合作關(guān)系，那么以后其它的就很好做了。這樣當產(chǎn)品在某區(qū)域里占到一定的區(qū)域的市場份額，我再轉(zhuǎn)到別的區(qū)域，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣。

1、膽大、心細、臉皮厚。有經(jīng)驗的人告訴我們做業(yè)務(wù)的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。我會不斷的給客戶打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，客戶其實都是很健忘的，我們要不斷的提醒他，有我這個人存在。

很多業(yè)務(wù)員與客戶接觸談話都很緊張，其實與客戶談話的結(jié)果不重要，但是談話過程的氣氛很重要?；蛟S你有過苦惱的時候，在和某位客戶聊天的時候，時常的很注意談話的內(nèi)容，總是感覺沒話題交流，那么我來告訴你，其實真正要注意到的不是內(nèi)容而是與客戶談話的過程和氣氛。對業(yè)務(wù)員而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好了。

如果當時那天聊的很愉快，和融洽，與客戶的關(guān)系就會很親近，在許多天以后，我們甚至都忘記了當時談的是什么，只記得當時與客戶聊得很好。其實客戶的感覺也一樣，關(guān)于價格只需要把報價單給他，品質(zhì)只需要提供有品質(zhì)的承諾書給他，交期只需要蓋章后交給他，所以只要和對方談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊對方敢興趣的問題最好。

2、成交要有個適應(yīng)期。一個客戶從打電話到下訂單就像開始發(fā)短信到訂婚那么讓人煎熬與漫長，所以不要想一下子就做的很大，更不要急于求成，應(yīng)該給自己和客戶一點時間，互相考察一下對方信譽、規(guī)模、產(chǎn)品市場行情等等。

3、不要愛面子。業(yè)務(wù)談下來了，到收款的時候，很多人會由于，我跟客戶那么熟，一天到晚去找他收款感覺不太好，總是抹不開面子，所以就很少追著對方收款或者收幾次沒收到就不收了。但是我們一定要記住，欠債還錢是天經(jīng)地義的，如果你給他欠的久了，數(shù)額大了，你們的合作也就不會長久了。我一般收款，不是求著對方客戶安排，話語權(quán)我會掌握到自己手里，我往往會說某某經(jīng)理或先生，你這周二安排貨款給我，我那天下午去拿，對方有時會說那天可能不行然后找借口，那我就會快速的掌握話語主導權(quán)反駁他，那周一就嘍，他往往就說還是星期二吧。

最后關(guān)于業(yè)務(wù)員自身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能滔滔不絕口吐蓮花似的才是口才好。其實我感覺這些都不是重要的，重要的是勤能補拙，只要堅持住，熬過去后就可以了，所以業(yè)務(wù)員的辦公室不是在辦公樓，而是在路上。

第五篇：業(yè)務(wù)心得

業(yè)務(wù)心得

真心：大音稀聲，大愛無語。真誠地跟顧客做朋友，用真誠打動顧客，常和顧客溝通，逢年過節(jié)登門拜訪顧客，給顧客發(fā)短信，寄賀卡。

細心：注重細節(jié)，樹立公司形象。顧客尊重公司，才會買公司的油。做事要追求完美，盡量不出錯。

用心：心有多大,世界就有多大。心有多大，事業(yè)就有多大，成就就有多高。要有梅花香自苦寒來的理念，刻苦工作。要用心感動客戶，讓客戶愛和你做朋友，主動買你的油。要主動了解顧客的庫存情況，隨時準備給客戶送油。節(jié)假日要提醒顧客提前備貨。

專心：集中精力做好銷售工作。