第一篇：制作投標書的步驟

制作投標書的步驟

一、投標書的基本要求：

二、商務投標書的主要內容： 1.商務投標書的組成 2.技術投標書的組成

三、如何設計一個漂亮的標書 1.整體上的一般要求 2.摘要說明 3.目錄結構 4.標書編寫禁忌：

四、標書設計舉例：某網絡集成項目

五、投標書制作的幾個階段 1.準備階段 2.標書制作階段 3.收尾階段：

一、投標書的基本要求：

l.幫助與你的標書讀者溝通。從這個角度上來講，標書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結構和語言一定要清晰、可讀。考慮到評標專家一般都具有較好的學術經驗，其中很多還是教授、博導，投標的語言要針對讀者的閱讀習慣為好。

2.表現你整理過后的思路和想法。如果對整個方案的思路不清晰，是不能寫好一個標書的。在投標之前一定要理清楚整體思路及各部分的關系，必要的頭腦風暴和預評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對于沒有結論或者困惑爭議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。

3.對招標書作出反應。要非常注意投標需求書的細節要求，一般甲方不會隨便寫出某種要求的，出現這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。對于特別的、違反常規的要求尤其要注意，在標書中一定要有回應。回應的時候不要直接反駁，應該用比較委婉態度和明確的結論給出建議和意見、結論。

4.對客戶需求做出反應。有很多客戶的需求并沒有體現在標書文件中，這個時候如果說明非常詳細和具有針對性，對于評標專家是非常具有說服力的。

二、商務投標書的主要內容：

投標書分為商務部分和技術部分，有些投標要求分為商務標書和技術標書。

1.商務投標書的組成

（1）投標的主體內容（按邀標書格式）。需要提醒的是，評標專家在現場進行評標，需要閱讀大量的文字，這個時候一定要嚴格按照邀標書的格式進行，必要的時候要專門以不同紙張或者標簽的形式進行部分區分，以便于專家在不同服務商之間進行對比。

（2）投標報價及產品清單。如果邀標書給定了投標報價單，按照標準報價單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設計。一個好的報價單有助于專家進行對比和篩選，也有利于服務商進行價格談判。比如，比較細致合理的報價就不容易被價格談判的時候大幅度降價。另外，如果報價單比較復雜和篇幅長，需要對各部分報價進行小結、需要有一個明晰的各部分報價總計。報價單要注意核算，不要計算錯誤和重復、缺項，尤其是用excel進行自動計算的時候，一定要用另外的辦法驗算。

（3）資質證明。仔細注意邀標書要求的資質證明，另外，可能的競爭對手可能提供的用戶報告、資質、案例等要仔細對待；盡可能提供高于邀標文件的資質；對于聯合投標，需要提供雙方或者多方的資質，對于要求具有“本地服務隊伍”要求的，需要提供證據文件；對于設計的產品，要提供必要的證書和文件；對于使用關聯公司（例如集團公司）的資質，要特別注意法律一致性的要求。

（4）項目團隊介紹。項目團隊的介紹要實事求是，不一定非要公司高管介入項目過程；對于團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質要求；要突出團隊成員類似項目的成功經驗。（5）公司簡介。公司簡介要針對性地進行縮寫或者改寫，將與項目密切相關的內容突出出來。

（6）公司售后服務體系及培訓體系簡介。一般這一條比較容易和技術表述中的相應部分混淆，要非常注意放在哪個部分，如果商務部分和技術部分都需要，側重點各是什么；往往評分標準中都有這一條，因此，應該仔細描述自己公司的項目管理、售后服務和培訓體系，要符合用戶的標書要求，還要符合主流的國際、國內標準。

（7）設備簡介。設備簡介要將設備的案例、使用情況、證書等進行提交。

（8）行業典型（成功）應用案例。成功案例中要特別注意將類似的項目經驗放在比較前面的位置。

（9）一切對本次投標有利的資料。有些單位會提交獲獎證書、專利、知識產權證書、橫向和縱向課題承擔證明等與項目關聯的證明信息。2.技術投標書的組成

（1）標書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應該是投標方體現自己思想的首頁闡述，應該花很大的精力去重視的，也是爭取專家非常重要的地方。

（2）背景介紹。項目背景要從行業、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，這是體現標書針對性非常重要的地方。（3）主要設計標書。項目的設計是標書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的標書的技術非常清楚，這一部分的邏輯關系非常重要，應該從技術方向、產品方向、產品選型、性能價格比較等多方面進行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的“示意”非常重要。

（4）項目實施計劃。項目實施計劃要可行、符合要求。這也是經常的打分點，實施計劃盡量使用專業工具（比如project）,項目管理的體系架構要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，標書要求的資質要和項目實施的技術體系相吻合，比如資質特別要求CMM,項目管理的計劃就應該根據CMM來進行計劃。

（5）風險控制和質量控制計劃。風險控制措施要實在，質量體系要清晰和符合邀標書要求。

（6）售后服務計劃。售后服務計劃往往是評分點，應該盡可滿足邀標要求；對于重要的服務承諾和期限，應該以黑體或者表格的形式突出出來。

（7）產品介紹。產品介紹應該放在不突出的地方，比如附錄；產品的重要性能可以提前或者突出；必要的時候，可以將廠家的產品說明彩頁裁減放進標書裝訂。

三、如何設計一個漂亮的標書 1.整體上的一般要求

（1）全局觀-標書各個部分自成體系又相互依托。技術可行，敘述簡潔明了。產品清單正確目錄結構清晰—（代表思路清晰）。整篇文字敘述條理分明，風格統一。既迎合讀者心理習慣又有創新性。例如，如果一個綜合的解決方案標書需要很多部分，我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關系圖并進行簡要論述，便于專家評審。下圖就是一個具有6個部分的標書的邏輯結構圖。2.摘要說明

摘要說明是一個標書的整體說明，不僅僅要反映各個部分的簡要內容，更要反映投標方的整體思路和思想，有時候叫做總經理摘要或者特別闡述，它包含以下內容：

– 標書目標：

– 戰略建議：

– 注意事項：

– 標書優點：

–其他需要吸引讀者眼球的東西 3.目錄結構

目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結構，評標專家也往往通過目錄來得到標書的第一印象。一個好的目錄應該反映縝密的思維和清晰的內容，專家還從中得到重要的特色和投標方的主要知識技能基本信息。因此，投標方如果整合多個廠家的方案，在目錄上要重新進行融合和調整。

4.標書編寫禁忌：

（1）標書中出現其他項目或其他客戶名稱。很多標書采用其它案例的資料，忘記了改正用戶，這在評標現場非常容易被排斥和認為不認真，因此需要專人進行檢查。

（2）拓撲設計錯誤。拓撲圖和邏輯圖是專家評審重點關注的地方，千萬不要出現結構性錯誤，更不要出現名稱上的錯誤（例如很多投標方將邏輯圖寫成拓撲圖）。圖的標志要清晰，最好制圖、審定人要明確標記。

（4）標書敘述前后矛盾。很多標書由不同的人完成，出現前后敘述不一致一定要改正。最好安排有人在投標之前閱讀統稿、安排專門的評審會議。

（5）目錄結構混亂，無邏輯、各自為政。（6）套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種情況很容易出現在摘抄網絡上的信息的時候，應予以注意。

（7）遣詞造句，用語不當。錯別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和多次出現的時候。

四、標書設計舉例：某網絡集成項目

下面是一個網絡集成項目的標書舉例，這樣一個標書就比直接將產品堆砌上來強得多。當然，如果項目再大一些、復雜一些，還可以再優化。

1.網絡規劃：

網絡規劃的思想方法

從網絡核心入手，發散到網絡邊緣； 從網絡接入入手，集中到網絡核心； 思想方法多樣化。網絡規劃的目的對網絡建設具有先期的指導性；

使用戶對所建設的網絡有一個全面的了解； 對以后的網絡實施和驗收提供依據。2.網絡設計思路：

·

用戶需求分析； ·

網絡流量分析； ·

網絡分類設計； ·

網絡分層設計； ·

網絡設備選擇； ·

網絡地址規劃。1)

需求分析： a)

需求分析的目的

·

– 為網絡規劃提供依據

·

– 使方案設計個性化，更有競爭力 b)

基本需求： ·

用戶投資和網絡規模 ·

了解業務類型和分布

·

分析目前技術與用戶需求的異同 ·

現有網絡分析，保護用戶投資 c)

需求來源

·

– 決策者的建設思路

·

– 用戶提供的歷史資料和行業資料 ·

– 用戶技術人員的細節描述 ·

– 普通用戶對網絡的要求 d)

收集方法

·

– 會談紀要法 ·

– 關鍵人物接觸 ·

– 用戶訪談 e)

重點需要了解的： l 商業需求，資金投入，網絡規模 l 現有網絡的狀況

l 網絡覆蓋的物理區域，信息點的數量及分布 l 業務分類、分布及對網絡功能的需求 l 網絡帶寬和業務量的需求 l 網絡可靠性的需求 l 網絡安全性的需求 l 網絡管理方面的需求

f)

需求分析小結： l – 技術不是問題，主要看投資和服務 l – 用戶投資保護

–

高性價比—使用戶的投資收取最好的效果 –

兼容性—保護用戶對網絡的原始投資 –

擴展性—保證未來5-8年可用不過時 l – 服務

–

向用戶提供優良的服務可能比只提供優良的網絡更有意義 l 重點投資要放到重點的位置上 2)

網絡流量分析：

3)

標書結構：

五、投標書制作的幾個階段 1.準備階段 – 仔細閱讀邀標書（招標文件）

– 按照招標文件制作標書，內容可以增加，不能減少

– 制定標書編寫日程安排表，嚴格遵守，注意預留標書審查修改時間。絕大多數公司容易犯的一個錯誤就是不樣兒遵守項目的日程，總是加班到最后一個晚上，這樣反而容易出錯誤；另外，更多的單位還在最后一天晚上由銷售收集用戶或者競爭者的信息倉促調整犯下致命錯誤；這樣的錯誤還容易出現投標遲到現象。最好的方式是預定好時間和標書調整策略，嚴格按照策略執行，這個時候，召開項目啟動會達成共識非常重要。2.標書制作階段

– 在投標書中，最重要的是價格、服務和一切可以吸引用戶眼球的內容（即使邀標書上沒有要求的內容）。

– 投標書中最大的忌諱是出現諸如錯字、錯頁、漏印、價格不統一、價格大寫錯誤、太過時的內容及出現與項目不相干的內容（如A項目的投標書的頁眉還是B項目的名稱）3.收尾階段： l 如何印刷標書

–

關鍵圖表的印刷。一個好的圖表，非常容易超越競爭對手和吸引專家進行探討或者注意，有必要可以制作一個非常大的圖夾在標書中間。

–

報價單的打印（如何便于查閱）。2 如何裝訂標書 –

封面的設計。標書的封面要顯示專業和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標示可以恰當地放置。

–

使用標簽頁。有時候標書很厚，應該在側邊增加標簽符號，最好打印簡要說明便于查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區分不同的章節和部分。

–

整體的觀感。標書裝訂要體現公司的價值，很多公司舍得聘請員工卻不舍得花錢設計和裝訂標書，在經濟上非常不合算。3 標書封裝（或遵照邀標書要求）–

采用投標專用袋；

–

投標專用袋上標明投標編號、包號、投標設備名稱及投標單位名稱；

–

投標專用袋封口處注明：“ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：ｚｚ分前不得啟；

–

封字樣”或使用帶有上述字樣的小紙條封住袋口，加蓋公章。4 投標書的正本或副本

–

按照邀標書要求準備相應的正本及副本的數量（正本一份副本多份）；

–

投標書的封面必須標明正本或副本； –

正本必須采用原章（非復印件）；

–

正本每頁必須有投標授權人的簽字（全名或姓氏）； –

副本的封面必須是公司（平臺）原章。

第二篇：投標書制作流程

投標書制作流程

一、投標文件封面

制作投標文件的封面，如果招標文件有提供格式即按照其格式來，如果沒有格式可以自己做一個一般的投標文件格式，內容有：項目名稱、采購編號、采購單位、投標單位、地址、聯系人、聯系方式、郵箱、日期等。

二、編輯目錄

又稱制作清單、列表，復制招標文件中“投標文件組成部分”及評分細則內容，制作投標文件前，先按招標文件要求列表，打印一份清單，避免遺漏，商務標、技術標、資信標分開組成或放在一起，具體根據招標文件要求編輯。

三、編輯標書

先將招標文件內容全部復制到文檔中，然后按照招標文件的要求逐一進行編輯，注意：按照招標文件：要求、格式模板、順序填入投標文件

五、插入內容

注意照片/文字/Excel的排版，A4紙張邊距不能太小，特別是Excel。

四、標書排版：

按照目錄順序，調整字體大小、字號、格式、段落、標題分級、檢查錯別字、標點符號等，將每個標題按照級別設置好格式，標題設置好后再進行文字格式上的調整，標題統一字號加粗，文字內容同一字號，將內容反復檢查;

五、插入頁眉、頁腳

頁眉：一般插入公司LOGOU統一格式，頁腳：注意按順序編碼，這樣在標書檢查時會避免有遺漏的文件頁數。

六、打印：交叉檢查、反復檢查 做好標書之后，最好先打印一份，按照招標文件中要求和目錄檢查幾遍，讓同事或項目部其他人員協助交叉檢查，從一份標書制作到打印封標，可能會拖很長時間，制作標書的人看了太多遍會麻木，容易習慣性遺漏錯誤的細節問題，文件是否遺漏、錯別字、日期等，特別注意變更補充信息是否是最新要求。

七、簽字、蓋章

特別要注意授權委托書這一項，授權委托人必須手寫簽字，法人簽字或蓋章要看清楚，所有招標文件每頁必須加蓋公章，該簽字的地方簽字該蓋章的地方蓋章，一定不能搞錯，否則就廢標。日期盡量空出手寫，不會出錯，封標之前再三檢查。

八、封標、遞交標書

封裝前一定要仔細反復檢查、交叉檢查兩項內容：簽字、蓋章等；

封標、遞交標書按照招標文件要求封裝標書，如：正本幾份、副本幾份，是否需要電子U盤加光盤。

第三篇：投標書的制作

投標書的制做

一、商務標書

1、投標函

2、法定代表人資格證明書

3、授權委托書

4、報價一覽表

5、編制說明

6、標段工程計價表（工程預算表）

7、站場單項工程報價表

8、站場工程計價表（單項工程預算）

9、主要材料價格表

10、差異表

二、技術標書

1、投標人企業概況（資質、基本戶開戶行開具的資信證明書、會計師事務所的上審計報告）。

2、近5年已完成和正在進行的同類工程（附中標通知書、施工合同）

3、投標人預計的工程月度資金流量計劃表

4、本工程項目負責人簡歷表

5、本工程主要施工管理人員表

6、擬投入工程的主要施工機械設備表

7、本工程勞動力計劃表

8、臨時設施布置及臨時用地表

9、施工組織設計

第四篇：投標書編制制作建議

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1、標書包裝不能隨意。你看成功人士，哪位不精精神神，清清爽爽，看起來值得信賴？標書，即使是打印件、復印件，也要裝訂得更專業。目前，市場上的裝訂方式有鐵圈裝訂、膠圈裝訂、夾條裝訂、十孔訂條裝訂機、無線熱膠裝訂可以選擇。最難做到的也是最流行的裝訂是無線熱膠方式。

2、目前標書，一般采用復印件、打印件，個別企業已直接用標書印刷件。用印刷標書。是一個近兩年才興起的潮流。如果企業每年的投標量已經達到百次以上，你就要考慮設計、印刷自己的標書了。

3、有些企業產品繁多，不可定因素多，標書歸類困難。請教標書專家，幫你策劃，哪些是要印刷的，哪些需要印刷規定格式，留給企業自己打印，專家都會給你建議。

4、千萬不要以為評標專家門在討論標書前，都認真閱讀過去你的企業樣本。即使在標書里，也不放過為自己做廣告的機會。此時的廣告針對性比企業樣本、比你的口頭介紹強。起碼應該讓專家門在閱讀商務文件報價前，了解你，有一個印象。辦法是在商務文件前加幾頁廣告或者企業介紹，話要說得更具策略，重點要突出，圖片要更漂亮。標書內容要經過專家策劃。

5、可以幫助賣單的重大內容，要在標書中反復叫賣。這個時候的效果，是平時的一千倍！

6、有些企業的標書的資質文件也經過掃描印刷，但因為沒有經過專業處理，跟原件相比，色彩不逼真，甚至變色很多，看起來很假。

7、標書要有一定的厚度，千萬不要顯得單薄，而影響大局。

8、標書四周要切齊，這是起碼要求。你愿意翻一本邊頁長長短短的雜志或書籍嗎？捧一本新書哪怕只有一角折疊沒有切齊，常人都多少感覺遺憾，何況這一形象是涉及一筆業務的生死。

9、你的專業，實力，企業形象，都要通過標書表達出來。有些企業的標書，一看就像是管理不上檔次的企業，而有些一看就是一家大型現代企業氣勢。其中有策略！

10、從內容，到封面，到裝訂，都要專業、獨特、漂亮，你人不在場的那個重要時刻，得讓標書自己大聲講話，讓專家不得不關注你的標書，且直接為你的企業贏分。

專心翻譯，做到極致

第五篇：投標書制作

投標書制作-如何制作投標書

投標書制作-如何制作投標書

一、投標書的基本要求：

l.幫助與你的標書讀者溝通。從這個角度上來講，標書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結構和語言一定要清晰、可讀。考慮到評標專家一般都具有較好的學術經驗，其中很多還是教授、博導，投標的語言要針對讀者的閱讀習慣為好。2.表現你整理過后的思路和想法。如果對整個方案的思路不清晰，是不能寫好一個標書的。在投標之前一定要理清楚整體思路及各部分的關系，必要的頭腦風暴和預評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對于沒有結論或者困惑爭議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。

3.對招標書作出反應。要非常注意投標需求書的細節要求，一般甲方不會隨便寫出某種要求的，出現這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。對于特別的、違反常規的要求尤其要注意，在標書中一定要有回應。回應的時候不要直接反駁，應該用比較委婉態度和明確的結論給出建議和意見、結論。

4.對客戶需求做出反應。有很多客戶的需求并沒有體現在標書文件中，這個時候如果說明非常詳細和具有針對性，對于評標專家是非常具有說服力的。

二、商務投標書的主要內容：

投標書分為商務部分和技術部分，有些投標要求分為商務標書和技術標書。1.商務投標書的組成

（1）投標的主體內容（按邀標書格式）。需要提醒的是，評標專家在現場進行評標，需要閱讀大量的文字，這個時候一定要嚴格按照邀標書的格式進行，必要的時候要專門以不同紙張或者標簽的形式進行部分區分，以便于專家在不同服務商之間進行對比。

（2）投標報價及產品清單。如果邀標書給定了投標報價單，按照標準報價單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設計。一個好的報價單有助于專家進行對比和篩選，也有利于服務商進行價格談判。比如，比較細致合理的報價就不容易被價格談判的時候大幅度降價。另外，如果報價單比較復雜和篇幅長，需要對各部分報價進行小結、需要有一個明晰的各部分報價總計。報價單要注意核算，不要計算錯誤和重復、缺項，尤其是用excel進行自動計算的時候，一定要用另外的辦法驗算。

（3）資質證明。仔細注意邀標書要求的資質證明，另外，可能的競爭對手可能提供的用戶報告、資質、案例等要仔細對待；盡可能提供高于邀標文件的資質；對于聯合投標，需要提供雙方或者多方的資質，對于要求具有“本地服務隊伍”要求的，需要提供證據文件；對于設計的產品，要提供必要的證書和文件；對于使用關聯公司（例如集團公司）的資質，要特別注意法律一致性的要求。（4）項目團隊介紹。項目團隊的介紹要實事求是，不一定非要公司高管介入項目過程；對于團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質要求；要突出團隊成員類似項目的成功經驗。

（5）公司簡介。公司簡介要針對性地進行縮寫或者改寫，將與項目密切相關的內容突出出來。

（6）公司售后服務體系及培訓體系簡介。一般這一條比較容易和技術表述中的相應部分混淆，要非常注意放在哪個部分，如果商務部分和技術部分都需要，側重點各是什么；往往評分標準中都有這一條，因此，應該仔細描述自己公司的項目管理、售后服務和培訓體系，要符合用戶的標書要求，還要符合主流的國際、國內標準。

（7）設備簡介。設備簡介要將設備的案例、使用情況、證書等進行提交。（8）行業典型（成功）應用案例。成功案例中要特別注意將類似的項目經驗放在比較前面的位置。

（9）一切對本次投標有利的資料。有些單位會提交獲獎證書、專利、知識產權證書、橫向和縱向課題承擔證明等與項目關聯的證明信息。2.技術投標書的組成

（1）標書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應該是投標方體現自己思想的首頁闡述，應該花很大的精力去重視的，也是爭取專家非常重要的地方。

（2）背景介紹。項目背景要從行業、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，這是體現標書針對性非常重要的地方。

（3）主要設計標書。項目的設計是標書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的標書的技術非常清楚，這一部分的邏輯關系非常重要，應該從技術方向、產品方向、產品選型、性能價格比較等多方面進行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的“示意”非常重要。

（4）項目實施計劃。項目實施計劃要可行、符合要求。這也是經常的打分點，實施計劃盡量使用專業工具（比如project）,項目管理的體系架構要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，標書要求的資質要和項目實施的技術體系相吻合，比如資質特別要求CMM,項目管理的計劃就應該根據CMM來進行計劃。

（5）風險控制和質量控制計劃。風險控制措施要實在，質量體系要清晰和符合邀標書要求。

（6）售后服務計劃。售后服務計劃往往是評分點，應該盡可滿足邀標要求；對于重要的服務承諾和期限，應該以黑體或者表格的形式突出出來。

（7）產品介紹。產品介紹應該放在不突出的地方，比如附錄；產品的重要性能可以提前或者突出；必要的時候，可以將廠家的產品說明彩頁裁減放進標書裝訂。

三、如何設計一個漂亮的標書 1.整體上的一般要求

（1）全局觀-標書各個部分自成體系又相互依托。

技術可行，敘述簡潔明了。

產品清單正確。

目錄結構清晰—（代表思路清晰）。

整篇文字敘述條理分明，風格統一。

既迎合讀者心理習慣又有創新性。

例如，如果一個綜合的解決方案標書需要很多部分，我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關系圖并進行簡要論述，便于專家評審。2.摘要說明

摘要說明是一個標書的整體說明，不僅僅要反映各個部分的簡要內容，更要反映投標方的整體思路和思想，有時候叫做總經理摘要或者特別闡述，它包含以下內容：

– 標書目標：

– 戰略建議：

– 注意事項：

– 標書優點：

–其他需要吸引讀者眼球的東西 3.目錄結構

目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結構，評標專家也往往通過目錄來得到標書的第一印象。一個好的目錄應該反映縝密的思維和清晰的內容，專家還從中得到重要的特色和投標方的主要知識技能基本信息。

4.標書編寫禁忌：

（1）標書中出現其他項目或其他客戶名稱。很多標書采用其它案例的資料，忘記了改正用戶，這在評標現場非常容易被排斥和認為不認真，因此需要專人進行檢查。

（2）標書敘述前后矛盾。很多標書由不同的人完成，出現前后敘述不一致一定

要改正。最好安排有人在投標之前閱讀統稿、安排專門的評審會議。（3）目錄結構混亂，無邏輯、各自為政。

（4）套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種情況很容易出現在摘抄網絡上的信息的時候，應予以注意。

（5）遣詞造句，用語不當。錯別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和多次出現的時候。

四、標書設計舉例 案例1：某網絡集成項目

下面是一個網絡集成項目的標書舉例，這樣一個標書就比直接將產品堆砌上來強得多。當然，如果項目再大一些、復雜一些，還可以再優化。1.網絡規劃：

?網絡規劃的思想方法 ?

?–從網絡核心入手，發散到網絡邊緣； ?–從網絡接入入手，集中到網絡核心； ?–思想方法多樣化。?網絡規劃的目的 ?

?–對網絡建設具有先期的指導性；

?–使用戶對所建設的網絡有一個全面的了解； ?–對以后的網絡實施和驗收提供依據。2.網絡設計思路： ?用戶需求分析； ?網絡流量分析； ?網絡分類設計；

?網絡分層設計； ?網絡設備選擇； ?網絡地址規劃。1)需求分析： a)需求分析的目的 ?–為網絡規劃提供依據

?–使方案設計個性化，更有競爭力 b)基本需求：

?用戶投資和網絡規模 ?了解業務類型和分布

?分析目前技術與用戶需求的異同 ?現有網絡分析，保護用戶投資 c)需求來源

?–決策者的建設思路

?–用戶提供的歷史資料和行業資料 ?–用戶技術人員的細節描述 ?–普通用戶對網絡的要求 d)收集方法 ?–會談紀要法 ?–關鍵人物接觸 ?–用戶訪談 e)重點需要了解的：

l商業需求，資金投入，網絡規模 l現有網絡的狀況

l網絡覆蓋的物理區域，信息點的數量及分布

l業務分類、分布及對網絡功能的需求 l網絡帶寬和業務量的需求 l網絡可靠性的需求 l網絡安全性的需求 l網絡管理方面的需求 f)需求分析小結：

l–技術不是問題，主要看投資和服務 l–用戶投資保護

–高性價比—使用戶的投資收取最好的效果 –兼容性—保護用戶對網絡的原始投資 –擴展性—保證未來5-8年可用不過時 l– 服務

–向用戶提供優良的服務可能比只提供優良的網絡更有意義 l重點投資要放到重點的位置上 2)網絡流量分析：

3)標書結構：

五、投標書制作的幾個階段 1.準備階段

– 仔細閱讀邀標書（招標文件）

– 按照招標文件制作標書，內容可以增加，不能減少

– 制定標書編寫日程安排表，嚴格遵守，注意預留標書審查修改時間。絕大多數公司容易犯的一個錯誤就是不樣兒遵守項目的日程，總是加班到最后一個晚上，這樣反而容易出錯誤；另外，更多的單位還在最后一天晚上由銷售收集用戶或者競爭者的信息倉促調整犯下致命錯誤；這樣的錯誤還容易出現投標遲到現象。最好的方式是預定好時間和標書調整策略，嚴格按照策略執行，這個時候，召開項

目啟動會達成共識非常重要。2.標書制作階段

– 在投標書中，最重要的是價格、服務和一切可以吸引用戶眼球的內容（即使邀標書上沒有要求的內容）。

– 投標書中最大的忌諱是出現諸如錯字、錯頁、漏印、價格不統一、價格大寫錯誤、太過時的內容及出現與項目不相干的內容（如A項目的投標書的頁眉還是B項目的名稱）3.收尾階段： l如何印刷標書

–關鍵圖表的印刷。一個好的圖表，非常容易超越競爭對手和吸引專家進行探討或者注意，有必要可以制作一個非常大的圖夾在標書中間。–報價單的打印（如何便于查閱）。2 如何裝訂標書

–封面的設計。標書的封面要顯示專業和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標示可以恰當地放置。

–使用標簽頁。有時候標書很厚，應該在側邊增加標簽符號，最好打印簡要說明便于查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區分不同的章節和部分。

–整體的觀感。標書裝訂要體現公司的價值，很多公司舍得聘請員工卻不舍得花錢設計和裝訂標書，在經濟上非常不合算。3標書封裝（或遵照邀標書要求）–采用投標專用袋；

–投標專用袋上標明投標編號、包號、投標設備名稱及投標單位名稱； –投標專用袋封口處注明：“ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：ｚｚ分前不得啟； –封字樣”或使用帶有上述字樣的小紙條封住袋口，加蓋公章。4 投標書的正本或副本

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按照邀標書要求準備相應的正本及副本的數量（正本一份副本多份）； –

投標書的封面必須標明正本或副本； –

正本必須采用原章（非復印件）；

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正本每頁必須有投標授權人的簽字（全名或姓氏）； –

副本的封面必須是公司（平臺）原章。