第一篇：訪談報告紀要+訪談總結

大學生職業生涯 與就業指導

組長姓名：王子帥 組長學號： 41302003 組長班級：冶金E13 成員姓名：王子帥 馬永鴻 孔佳 王文森 王晨陽

2013年11月

大學生職業生涯與就業指導訪談紀要

訪談時間：2013年11月23日 訪談地點：七齋學生活動中心地下室

訪談目的：通過了解優秀學長的經驗，使我們大家增加信心，解決困惑。訪談方式：當面采訪 被訪談人：王國棟

被訪談人簡介：王國棟學長是材料E123班的一位優秀學長，他學習刻苦，認真，工作負責，有較強的集體榮譽感和上進心。曾獲得2012-2013年度國家特等獎學金。

訪談內容

問：請問學長，你當初是怎么進高工院的？

答： 當初高考報志愿，覺得卓越計劃這四個字，覺得挺不錯的，就試著報了一下，結果就進了機械的高工班。

問：哦，那學長又是怎樣轉到了材料專業的呢？

答： 其實我一開始就對材料專業感興趣，只是高考被調劑到了機械，后來到了大學我就努力學習轉專業，終于在大二轉到了高工。

問：那轉專業之后是不是壓力特大，特別忙？

答：是的，我有兩門課得補休，因為機械沒有這兩門課，所以我要費盡心思把它補回來，所以我就努力學習，把社團都退了，終于補回來了?，F在一想真挺累的，但是也值了，大學還是應該先以學業為重。你們也要記住，干什么事情都應該先以學業為重，知識千萬不要斷檔，要從基礎到專業，門門功課都學扎實了。

問：學長認為我們這個職業生涯規劃課對我們有多大的幫助？

答：還是有一定幫助的。其實我認為如果讓每一個人都通過這門課對自己的人生有很深刻的認識是不太可能的，但是通過與學長的交流，溝通，可以讓你們對大學生活，對人生有初步的體會，可以幫助你們解答一些困惑，這對于大一新生還是有必要的。

問：學長認為高工有哪些優勢呢？

答： 高工相對于其他學院來講還是有很大的優勢的，待遇相對能高些。例如，獎學金的比例能高些，更好獲得。保研率也是很高的，只要努力學習，保研還是很輕松的。還有就是實習機會多，有很多機會能上各大鋼廠去，時間也比其他學院長。你們大二要進行金工實習，普通學院發的是質量不好的藍色工作服，皮鞋也很不舒服，而我們高工的是米黃色工作服，質量又好，又美觀，皮鞋也很舒服。總體來說，就是高端大氣上檔次。

問：請問學長，要想得獎學金需要哪些條件呢？

答： 最重要的毫無疑問是學習成績，你的加權成績要達到專業前幾名。然后還得看你的平時表現。最后還有一個答辯，就是用幻燈片將你的各種優勢展示給大家，讓大家認可你。綜合評定，表現優異者即可有機會獲得獎學金。你們好好表現都有機會。

問：學長大一時有沒有迷茫的時候呢？

答：還是有一點的。剛開始時作息時間調整不過來，晚上總貪玩電腦，導致上課經常睡覺，這樣課下就得花很多時間去補回來，很得不償失，并且還特別煩早操。后來經過一段時間，調整過來了，覺得早操也挺好的。所以你們一定要盡快把自己的作息時間安排好，不要太貪玩，只有休息好了才有足夠的精力去學習工作。??

大學生職業生涯與就業指導訪談總結

2013年11月23日18：30至20:30，我小組在學生活動中心進行了為期2小時的學長訪談。訪談在輕松，愉快的氛圍中進行，并取得圓滿成功。學長很幽默，給我們講了很多他成功的經驗，亦有犯過的錯誤。名義上是訪談，實際上就像朋友聊天一樣，從學業談到愛情，從現在談到將來，給我們五個留下了很深刻的印象，也有很深刻的體會。下面我就來總結一下。

一.學長介紹了他進高工和在高工學習的經歷。學長是轉專業的，因此給我們講了很多關于轉專業的事。他說，如果不是對你的專業特別不感興趣，盡量先別轉專業，慢慢培養興趣。但如果想他那樣，就必須付出很多。在高工里，學習是一件很重要的事，我們進入學校是來學習知識的，所以學習成績非常重要。而且這與是否能拿獎學金 密切相關，特別是數學、英語、C語言非常重要，要認真聽講，多習。因為practice makes perfect！對于英語的學習，要多聽一些英節目，比如BBC等。興趣是最好的老師，然而興趣是可以培養的，例如看一些自己感興趣的英語周刊、報道，NBA、足球賽等。另外聽一些英語歌曲也不失為一種學習英語的好方法。對于那些自己不想聽但又必須修的幾門課，不能缺課，還是應該聽一些。知識是打開智慧之門的鑰匙，畢竟現在的我們還不能確定它究竟是否有用，也許真到用的時候才后悔莫及。

二.關于課余生活，學長也給我們介紹了很多。在大學，社團有很多，但是不要盲目加，要考慮清楚再加，畢竟多少會影響到學習的。但在枯燥的學習生活中找到一點樂趣還是挺好的事。除了社團，多參加一些活動和比賽也是大有裨益的，除了能加學分，還能對自己的能力有很大的鍛煉，對將來適應社會有很大的幫助。然后，我們可以利用課余時間看一些書籍，例如文學類的著作，新的科學技術、設備等。能對它們有所了解，既能豐富自己的知識，又能養成良好習慣，陶冶自己的情操。當然適當的放松也是必不可少的，勞逸結合才能學得更

好?？梢赃m當的聽聽音樂、看看電影、聊聊天、玩玩游戲，但不能沉溺其中，只要做到問心無愧就是最好的控制方法。

三.關于對將來的目標的看法。學長的積極向上的心態值得我們學習，他對未來有著明確的目標，并且非常自信，為之努力而奮斗。這讓我們感覺到，理想和追求很重要，在大學里，要塑造自己的人生理想，不能渾渾噩噩的過。我們大家都能清楚地認識到，當今社會人才廣泛，但是高端人才稀缺，競爭壓力也很大。所以有一個理想很重要，它能引領著我們前進，成為一個高端人才。

此外，學長還跟我們分享了他們的暑期社會實踐活動，給我們講了很多生活中發生的快樂，溫馨的事。我們還在一起探討了關于愛情的話題。總而言之，這次交流很有意義，我們的組員都感覺收獲了不少。雖然鋼鐵行業現在不太景氣，但是這正是給我們提供一個契機，讓我們在大學里，在這么好的一個優越條件之下，努力地學習，做一個有理想，有目標，有信心，有能力的四有青年，將來為祖國現代化建設貢獻自己的一份力量，為實現全面建設小康社會新勝利，譜寫人民美好生活新篇章，實現中華民族的偉大復興的中國夢而奮斗！

第二篇：訪談紀要

訪談紀要

小組成員： 陳鋒 20112532 程運 20112534 董暢20112538 董寧20112539 賴秋蘭20112542 李佳慧20112543 ? 課題說明 博物館導向系統 ? 此次訪談與課題總體要求的關系

了解導向系統與用戶體驗，進一步改進導向系統 ? ?

? 訪談過程 時間：2014.05.15 地點：國際樓403 訪談對象：lava組（二班）

人員分工：文案記錄：賴秋蘭 董暢

問題討論：李佳慧 董寧

背景資料檢索：程運

問題設計：陳鋒 訪談的目的

完善導向系統的用戶體驗，提高導向效率

訪談記錄：問題1：第一次入館采用哪種參觀方式？

答：講解員講解

問題2： 對博物館印象最深的是？

答：博物館的外形以及主題形式

問題3：參觀路線是否重復或遺漏？

答：有遺漏，燈光暗沒有流線

問題4：假如您想找一處位置（如洗手間）通過什么方式找到的？

答：根據指示牌或者詢問他人

問題5：在博物館參觀期間接觸的解說系統？

答：50%指示牌、30%解說員、20%講解器

問題6：你認為最適合博物館的解說方式？

答：長相端正，聲音甜美的女講解員、講解器

問題7：對博物館整體解說系統的評價？

答：單向無互動、需要更加智能化、有志愿者加入

問題8：對博物館展品解說牌示的評價？

答：字體醒目、主題外觀要有吸引力

問題9：對于博物館的導視牌的評價？

答：無特色、要融入環境、具體并醒目

問題10：對博物館導向系統設計的意見和建議？

答：要人機互動、科技化、有咨詢處或導航系統

? 訪談總結

被訪者的判斷與結論：博物館要有特色的外形和鮮明的主題，明確的瀏覽指示，完善解說系統，增加講解人員，使之與參觀者有更多互動

訪談者的結論：參觀者需要更加智能，更加具有人性化的導向系統，并且要求顯眼但不能過于突兀

第三篇：《生涯人物訪談紀要》

《生涯人物訪談紀要》

1、尋找生涯人物

劉同、林廷翰、馬丁

2、訪談內容：

訪談對象：劉同所在行業：光線傳媒

崗位：電視事業部聯合總經理

1、工作中那些不想多說一句話，不想有任何多余的接觸的人，該怎樣相處??？ 答：不想和多余的人聊天就要在自己的專業上漂亮得讓別人說不出話來。

2、在面試官心里，選手學歷到底有多重要？

答：我特別好奇，很多人都在問“學歷到底有多重要”，沒有學歷能不能做一些什么事情。我特別想問：學歷在你們心里到底是有多輕？

3、想請問大學生通過實習怎樣能更好地提高自己的能力，因為上個假期實習過，但感覺對自己提高沒有幫助？

答：首先實習最好和自己的職業規劃相符，這樣職場經驗的積累才會幫到未來擇業就業。千萬不要把實習期淪為打雜期

4、面試的時候面試官首先會先看求職者的是什么？語言，還是外貌？ 答：首先看的還是性格。是不是微笑，是不是遲到，是不是表達清楚，是不是知道我們想問什么。

5、現在大三到目前沒有什么工作經驗會不會有很大影響？如何做自己的職業規劃呢？一直想做卻不知從何入手。

答：部分企業會比較看重實習經驗和社會實踐經驗，建議現在開始尋找一些實習工作，提前接觸職場，豐富自己的職場經驗。再多的職業規劃都需要走出第一步

6、對于大學畢業生，是開始就費心思找個好單位？還是先隨便找個工作，積累經驗再等跳槽？

答：求職第一步很重要，往往會影響今后的職業發展，建議你根據自己的特點和興趣，慎重選擇?！敖涷灐焙汀敖洑v”大不同哦！

7、成功需要什么條件？

答：勝任你任何一個階段的工作，并且享受這個工作給你的回報

8、怎樣才能拓展自己的人脈資源呢，還有眼光？

答;其實，你可能只能跟400個人認識，再多的人你的大腦就不接受了。因此，說拓展人脈資源，不如說是管理。看看你跟你需要的人脈能產生什么鏈接.9、很多人想成為歌星，影視明星，甚至總統。請問老師這該如何規劃？ 答：首先看有沒有這方面的能力，這個很重要，第二去接近和進入圈子，適應規則。第三付出努力，比如許多想瘦身的女孩子，看看人家芙蓉姐姐。最后，有時候你說的很多人只是享受“想稱為。。”的狀態，而不是享受“成為。。”的狀態。

10、懈怠感特別強時，如何去調節自己？面對一些無形的工作壓力，甚至有

無助的感覺時，該如何去面對？

答：找到倦怠感來自于那里？是沒有興趣還是覺得工作沒有價值？如果沒有興趣，你可以找自己有興趣的工作內容，或者在生活中提升興趣，如果沒有價值感，可以考慮你內心的需求和你工作的連接。面對工作壓力無助，要確定是一直這樣還是偶爾，偶爾我也會壓力過大，但如果一直的話，就需要你去充電了。

11、人生總是夢想與現實差距太大，我們應該去追尋自己和現實相差太大的夢想，還是安穩的過現在的生活呢？

答：無論怎樣，你自己自在的接受就行。是啊，夢想與現實差距大。要是沒差距，那誰還會在乎夢想。

12、對于剛畢業的學生，在初次求職上有些什么好的建議嗎？

答：剛開始求職，關鍵是把事情作“用心”，對于職場菜鳥來說，老板不起玩你們能異軍突起，只期望你們能把工作順利完成就不錯了。所以要清楚你老板要什么。

13、我不知道怎么尋找自己的目標，下一步該怎么走？

答：你的職業健康度重價值層面需要協調，方法可以探索一下自己的價值觀，問自己幾個問題：你所追尋的事業對你意味著什么？那真的是你想要的嗎？哪里可以實現？有什么方法？

14、健康的職業是什么標準？

答：是5s系統，分別從發展空間（space）社會網絡（society）優勢系統（strength）支持系統（supprot）和價值（SIGNIFICANCE）來判斷

15、當家庭和自己的夢想產生沖突的時候，以自己的夢想重要，還是家庭重要。

答：看你現階段的年齡需要什么了，如果你是家庭為重的人，當然家庭為重，職業健康度的社會系統中家庭占有很大的比例，建議和家人協商解決。

16、:如何分析自己的性格與所從事的職業是否匹配?

答：1,做測評，市面上比較常用的是mbti, 2,希望你了解到，很多人的性格和職業其實是不吻合的，因為我們都是有能動性的人，所以求同存異即可。

訪談對象：林廷翰所在行業：天際網

崗位：天際網CEO1、如何解決各個職業的專業性問題，幫助企業或者個人找到適合的人選或單位？ 答：一方面企業和個人都可以通過搜索來匹配出與自己行業專業相關的內容，找到適合的機會，另一方面，個人也可以更好的體現與自己專業性相關的內容，讓機會找到你

2、職業社交給人們提供的機會，除了工作機會之外，還有哪些？SNS網站通過這些機會，可以從哪些方面挖掘商業價值？

答：積累人脈，獲得商業機會，在天際網上有不少人都找到了自己的合作伙伴，其中更是包括不少創業者。

3、您為什么要回來創業嗎？為什么不在美國？

答：我也年輕過，我也有過夢想

4、您認為拓展人脈和增強自身專業技能之間的有怎樣的聯系？如何將這幾個方面更好的結合起來？

答：比如，在拓展人脈的同時，你會認識不少同行前輩，在與他們的交流中，自然會學到許多經驗和技能，從而提升自身的專業技能。

5、請問您當初是什么原因促使你從新浪、蘋果這些公司離開，然后創立天際網的？ 答：感覺到中國職業人士缺少一個平臺，需要填補這個空缺

6、職業規劃該如何做？

答：首先先做一下職業規劃測試,你會知道自己的性格特點,和自己職場優劣勢,這樣,在選擇行業和工作的時候,才能有的放矢,另外,可以向一些專業的職業規劃師咨詢,獲得更有價值的幫助

7、，您認為找工作靠關系，還是靠能力？

答：首先是能力。但是光憑能力是不夠的，只有不斷的、長期的維護自己的人脈關系，才能讓自己在職業發展道路上發展更順利！

8、現在年輕人理想點好些還是現實點好些？

答：腳踏實地拉車，仰望星空謀劃。

9、當自己還沒有找到自己最喜歡，最擅長而又能為之奮斗一生的職業時，此時該怎樣辦？我還是一名大學生。

答：還在讀書可以繼續尋找。畢業時還沒有，就退而求其次，在自己拿到的工作中選擇自己最喜歡的。

10、我是一名大三學生。對于即將走入的工作崗位，我們應該如何表現自己，給單位的同時與領導留下一個好印象呢？

答：勤奮，主動提問，經常書面總結

11、想問一下老師，在遇到困難與挫折的瓶頸期，如何在工作中保持激情呢？

答：修煉內心的強大、情緒的管理?！白詭яR達”

12、面對企業的高層領導，最需要準備的是什么，我們需要如何去溝通？

答：你至少有一點自己很有心得的話可以拿出來說

13、老師，請問初涉職場的新人應該如何準確的給自己的職業道路定位？在求職道路上總是會不自覺的拿薪水高低和公司發展規模來作為求職的先決條件，雖然很想找到兩全其美的工作，但是如今的社會薪資高低又有誰能不在乎呢？薪水和理想職業該如何權衡？

答：先想愛好與技能，薪水靠后點想，否則你一輩子就是個小便宜占有者，也會成為小市民群體的成員

14、對于剛大學畢業的人老說，如何選擇行業方向？

答：如果有能力，看得清楚今后哪些行業發展前景好，你就去哪些行業。如果看不清楚，就學以致用，先從自己的專業做起。

15、現在感覺自己的壓力很大，更大的問題在于自己不知道如何釋放這種壓力，請問您對于壓力是什么看法？壓力又應該如何學習自我釋放，或者通過其他方式釋放呢？

答：減壓可以有，顯性（大喊大唱對樹洞傾訴）隱性（靜心修煉興趣愛好）減壓結合、文理結合（定時在不同類型事物間切換）、動靜結合、內（內事）外（外聯）結合、剛柔結合、張弛結合、陰陽結合、高低結合；領悟并踐行這八大結合-坦白了我工作生活零帕斯卡壓力的八招式。

訪談對象：馬丁所在行業：新浪網

崗位：新銳媒體評論員、著名主持人

1、溫水煮青蛙”在每個人的工作或創業生涯都起到了不同的影響，想請教一下怎么走出創業的第一步呢？

答：創業本來就不會一撮而就，成功的人是能夠發現錯誤而及時糾正的人，而不是沒有錯誤，不犯錯誤的人。沒有糾正錯誤的能力，也就只能趴在低谷起不來了。

2、如果想成為職場成功人士，個人應該具備什么樣的素質呢？能結合各位老師的經驗指導一嗎？

答：比其他人用心，比其他人勤奮敢于擔當，工作中責任有多大舞臺就有多大。

3、如何把職業發展中的不確定因素轉化為確定因素，請袁老師提點~

答：多練而至老練

4、您如何化解別人對您的妒忌與惡意。

答：被妒忌說明你有才，誰妒忌你，就把他收服，讓他跟你走

5、每當事業遇到瓶勁時，是什么信念在支撐著你？

答：有困難，但一定有大過這個困難的理想、責任和信念，那這個困難也就不再是困難。

6、衡量一個職業是否適合自己的標準是什么？

答：熱愛，或者有成就感

7、請問戴老師 作為一個應屆畢業生 在剛進入職場時 更需加強對智商還是情商的培養？

答：有時候也見不得分得清什么是智商，什么是情商，更多的是培養對他人、對企業、對社會的責任感。

8、看了您《尋求不確定性的旅程》，請問袁老師怎樣克服開始幾年的急躁心理？ 答：急躁也是生產力，就是增加點新知，就會變成效率

9、您認為在職業發展的不確定期怎樣才能驅除浮躁，靜下心來，腳踏實地的邁好每一步呢？

答：不需要那么踏實，年輕人可以浮燥，但要爭取每一步有點新收獲。

10、您覺得應屆大學生第一份工作是否不應該選擇小公司呢？

答：其實應該有了大中小公司的實習后，你就會自己決定。不同的特點的人適合不同的公司。比如愛動愛創新的特別適合創業型小公司。大公司更嚴格規范。

11、面試的時候怎么體現學習效率和工作能力？

答：你做過什么？從中得到了什么？按照這個思路去介紹自己，回答問題

12、現在的企業，在招聘看簡歷的時候，一見鐘情或者會兩眼放光的，是應聘者的什么呢？

答：可能是照片 2 專業證書 3 已經在行業較著名公司實習過 4.其他天賦異稟

13、如果你是面試官，面試一個比你面試要求底的人但他的才能有比其他面試者高，你會錄取他嗎？

答：不會，公司招人是要找合適的零件，不能因為都不好挑一個相對好的，那樣，機器會出問題

14、當所學的專業和應聘的職位毫不相關甚至相差甚遠，是否對求職有很大影響？ 答：你需要有理由說服自己和面試官，你憑什么做那份工作。專業不對口沒關系。

3、訪談結果分析

通過這次職業生涯人物采訪，我獲益匪淺，在這次采訪中我主要圍繞三個主題進行問答：

1、面試

2、在職場的交際

3、怎么對自己進行職業規劃。通過三位職場達人的解答，我大概體會了一些面試流程。懂了一些考官在面試期間的心里，以及自己在接受面試時的一些技巧，對于在以后求職時如何寫好一篇自我簡介也有了些認識，對于以后求職面試我多少增加些底氣。作為一個職場人，一個社會人，少不了的是與人交際。很多時候職場交際與工作一樣重要，但與人交際也是需要技巧的，要結合自己的性格、愛好諸多方面考慮，然后找到一條適合自己的交友之道。通過與三位職場達人的交流我了解到，在職場中一個職場人其

實是處于一個很尷尬的位置，他要處理好工作與人際的關系，兩者常常需要不斷的平衡、權衡，最后找到平衡點。這也讓我第一次比較深刻的感受了職場交際的重要與復雜，同時與三位達人的交流我也從中學到了不少與人交際的方法，也讓我不禁思考起自己以后進入職場后怎樣找到自己的處事之道，讓我思考到底我是怎么一個個性的人，我的性格缺點與優勢，這讓我很受益。最后，作為一名還沒畢業的在校大學生，我們有一個很重要的任務就是做好自己的職業規劃，因為我們作為一個在校大學生存在的價值就是在學校努力學好知識，做好職業規劃以便在畢業進入社會后，找到自己最有前途的發展方向，然后為社會的發展貢獻力量，回報祖國。所以做好職業規劃就顯得很是重要與必要了。這次訪談中，很多問題都涉及到大學職業規劃，三位老師也給了我不少很好的建議，也為我說明了職業規劃的重要，建議我從個人興趣、性格、專業和專業前景幾個問題出發規劃自己大學學習。

最后，我想說這次職業生涯人物訪談很成功，對于我來說也很重要，我由衷的為自己慶幸能有這次的訪談，也感謝學校為我們大學生張羅這次訪談任務，自己從中學到很多，對于將來的職場也更加有信心去面對。懷著一顆感恩的心在校學習，懷著一顆感恩的心進入職場，懷著一顆感恩的心回報社會，懷著一顆感恩的心走完人生。謝謝。

第四篇：10-大通公司訪談紀要總結

大通公司項目訪談紀要總結

提示說明：按照咨詢行業的慣例和遠卓公司的職業規定，項目組應嚴格保守項目中受訪者表達的任何意見、建議和觀點，不向咨詢公司項目組以外人員直接提供受訪者的陳述。但考慮到此次項目是快速評估項目，訪談結果難以全部在項目成果中考慮和體現，同時鑒于大通公司希通過此訪談結果了解公司中較大范圍員工對于變革和業務的思考，并借此進一步優化和完善戰略組織方案的良好愿望，經公司合伙人同意，我們提交此訪談結果總結。我們已盡力隱去所列觀點與具體個人的可能關聯。希望大通公司可能得到此成果的人員也能充分理解和支持我們的職業要求，不將此成果擴散和在其它與本次項目討論議題無關的方面引用。

本文目錄：

1.大通公司的發展歷程..............................................................................................................3 2.大通公司的戰略規劃背景......................................................................................................3 3.大通公司的戰略選擇..............................................................................................................4 3.1戰略規劃........................................................................................................................5 3.2業務定位........................................................................................................................6 3.3競爭對手........................................................................................................................7 3.4大通公司的競爭優勢和劣勢........................................................................................7 4.大通公司的業務狀況..............................................................................................................8 4.1大通公司的客戶特點....................................................................................................8 4.2各個細分業務的發展....................................................................................................9 4.3各個地區業務的發展..................................................................................................13 5.外部環境的變化及對大通公司的影響..............................................................................15

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6.管理體系................................................................................................................................16 6.1 HUB（口岸）.............................................................................................................16 6.2成本控制......................................................................................................................17 6.3預算管理......................................................................................................................17 6.4結算體系......................................................................................................................18 6.5信息系統......................................................................................................................19 6.6業務網絡和業務種類之間的融合..............................................................................20 6.7風險控制......................................................................................................................20 6.8大通車隊......................................................................................................................20 7.組織結構................................................................................................................................21 7.1組織調整......................................................................................................................21 7.2對此次組織調整的看法..............................................................................................22 8.人力資源................................................................................................................................24 8.1大通公司成功的地方..................................................................................................24 8.2需要進一步改進的地方..............................................................................................24 9.管理層風格............................................................................................................................25 9.1肯定的方面..................................................................................................................25 9.2有疑惑的方面..............................................................................................................25 10.DELL業務..........................................................................................................................26 10.1 DELL業務介紹.........................................................................................................26 10.2 DELL業務可能的危機是什么？.............................................................................27 10.3 DELL業務模式的推廣.............................................................................................27

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1.大通公司的發展歷程

大通公司：成立于85年，當時外運的門檻高，公安部與香港某個公司（從事空運、貨代）合作成立大通公司，從7、8個人，30萬資本起家，由于公關關系良好，加上當時空（外）運利潤很大，大通公司迅速起家。隨著市場拓展，發現客戶有海運的需求，遂介入海運業務，同時發現許多單證快遞的需求，就開始做快件業務且多是國際業務。當時大通公司的國內業務更多是國際業務的延伸。

隨著國家政策的變化，空運業務從壟斷變成開放；同時由于國家外貿體系發生變化，許多外貿公司以合法身份參與貨代業務，同時承運人也開始發生變化。由于市場競爭激烈，出現洗錢等多種手段和現象，大通公司對此進行封殺，業務出現一定的萎縮。與聯邦快遞合作后利潤上升很快，最高曾達9000萬（2000人），從貨代公司轉向物流公司，借此發展了全國網絡。大通公司與聯邦快遞合作時，運作獨立，內部單獨核算，總部可以直接監控快件業務。當時聯邦快遞將國內市場包給大通公司，同時大通公司在國內攬貨和聯邦快遞合作。后來因為控股權的問題和聯邦快遞分手。

與聯邦快遞分開后，大通公司面對已有的網絡平臺（資產）面臨兩個選擇。大通公司決定繼續發展。大通吸取了聯邦快遞的經驗，開發自己的信息跟蹤系統，增加網絡發展自己的國內物流快件業務。后在自己的平臺上嫁接安邦業務和國際業務，這也是國際業務的起源。大通公司從國際快件轉向國內物流。

隨著人員越來越多，效益越來越差，從而發現資源的不匹配，開展的業務和快件網絡的不協調。在增加人數和業務量的同時發現利潤空間很小，只有2000－3000萬，現金流很緊。同時銀行緊縮銀根，實行惜貸政策，大通公司新購的土地沒有產生效益反而占用了大量資金。對資金的需求和公安部考慮在某些行業退出導致了大通公司股權變動的發生。

上海實業控股公司（下稱“上實”）在去年（2002年）通過收購香港某公司獲得大通公司的25%的股份，后又增持到50%。目前大通公司董事會中多數是上實的人員

2.大通公司的戰略規劃背景

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上海實業控股公司（下稱“上實”）是在香港注冊的公司，盈利水平高。在相關的窗口企業中，是除了中石油、中移動等“國家隊”外盈利最高的企業。上實在多個領域投資，沒有形成成形的產業鏈，投資者評論上實更像是一個基金，同時上實本身也需要成為真正的（可持續發展的）產業集團，上實開始產業化的轉軌和培育。論證的結果是進入IT、醫藥和物流三大板塊，將三大板塊作為上實的支柱型產業，同時兼顧汽車等產業。上實在物流領域的拓展：收購大通、成立上實中外運、成立上實外聯發1。其中對大通將逐步收購，最后達到控股；上實外聯發中上實和合作方的股權比例是50%:50%；上實是上實中外運的第二大股東。

大通公司原來和持有大通公司多數股份的華通公司是同一個管理層，管理層和董事會是同一套班子，戰略在大家的腦子里，而沒有作出具體的規劃，現在大通公司運作出現問題，認識到戰略規劃的需求，同時也是配合上實通過資本運作入駐大通公司的舉措。上實希望通過收購大通，將大通打造成上實的物流業務平臺。

上實對大通的遠期考慮是以大通為平臺整合整個物流業務，下一步是如何整合資源、打造平臺，甚至可以通過引進國際投資者等方式。但這些都是遠期目標，目前要現實點，先做一個3－5年的戰略過渡方案/框架。

大通公司是上實物流業務的基礎平臺，上實的物流業務主要是通過大通來開展，現有其它的兩個公司業務將來也會并入大通公司。

上實集團公司的貿易板塊將來要和物流板塊整合到一起，同時上實鼓勵物流板塊為其它板塊（如IT類、醫藥類等）服務，實現集團層面業務的協同發展。

實現轉型的關鍵成功因素主要是四個因素：理念的轉變、人才的轉變、能力（包括整合能力、管理能力）、基本設施。如果排除資金的因素（即有充分的資金作后盾的話），轉型主要的難點在于理念的轉變和人才的轉變。

目前大通公司傳統貨代就有的觀念很難扭轉，同時大通公司從事國內業務的人員缺乏國際業務的背景知識，國際貨代業務人員缺乏第三方物流的概念和運作理念。

3.大通公司的戰略選擇

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總結：被訪談者對大通公司向第三方物流轉變的大方向是認可的，一致認為成本優勢是未來競爭的必要能力，希望貨代業務保持優勢以支撐物流業務的發展。同時對于如何有效的抓住大客戶、戰略的有效實施、物流業務快速發展的實現方式等有獨特的看法。被訪談者中大多數認為全國性的網絡以及和海關良好的關系是大通公司的主要競爭優勢，但是網絡優勢正在逐漸喪失。同時認為高成本和落后的信息系統是大通公司和對手相比的劣勢。

3.1戰略規劃

大通公司的成本太高，應該以成本領先作為整體業務的戰略導向。在控制成本的同時要整合資源降低成本。未來，空運繼續作為“奶?！?，繼續“產奶”；物流快件發展成為第三方物流平臺。在領先的同時，壓縮成本，提高效益，主導方向是IT 類，地區中心利潤最大化。大通公司要盡快建立自己的具有核心優勢的基礎設施（包括和海關的良好合作關系），需要加大對信息系統的資源投入，如貨代業務沒有相應的CRM，客戶資源沉淀在地區公司或某些人的腦子里。作貨代整個價值鏈的全程是利潤最大化的選擇。在未來，口岸、承運能力、國外代理合作將會成為貨代物流公司的競爭焦點。

大家對目前的戰略目標尚有爭議，如空運進入國內前三名等。量化的目標現在還沒有制訂出來。目前大通公司空運占總營業收入的50％，毛利率較高；物流配送占總營業收入的30％，毛利率較低，甚至有些人認為是負的。所以在轉型時要兼顧兩個目標。主張物流配送業務向第三方物流轉變，同時身處于最大的發展中國家大通公司不應該放棄空運的空間。由于中國物流行業和國際相比有30－40年的差距，第三方物流會在中國興起，因而要盡早實現配送業務（向第三方物流）的轉變。IT信息系統、分撥中心、運輸工具是大通公司的重點投資方向。

宅急送通過人員的低工資、延時工作、無福利等手段達到很低的人員成本，大通公司可以在未來通過兼并收購（如收購宅急送）加強專業化運作。

大通公司現在雖然擁有寶貴的客戶資源，但是沒有把客戶“做好”，對一直進行的工作沒有及時總結，同時缺乏主動學習的意識，比如DELL公司的銷售模式、快速反映機制、成本控制方式等都是很值得大通公司學習的。

在對2002年的數據進行分析中，大客戶的貨量總數占物流快件業務的60％，如果按

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重量算會更高。大客戶帶來的收入占物流快件業務的30％。DELL每月2萬票左右，物流快件業務每月10萬－13萬票。

公司現有的戰略僅僅停留在單純的戰略層面，沒有相應的戰術上的計劃。對于客戶行業的選擇和定位沒有很好的規劃。

3.2業務定位

3.2.1空運業務

目前空運業務的運作模式有以下幾種：

口岸模式：以口岸為主，如新時代、錦海杰亞等，以批量取勝，客戶多為第二級和第三級代理，國內沒有許多網點，輕資產運行。

拉客戶的模式：將業務轉賣給他人。大通公司的模式：介于兩者之間?？者\繼續作為“奶?！?，繼續“產奶”。3.2.2海運業務

大通公司擁有做海運業務的基礎，有一支規模較小的船隊，雖然小，但效益在天津港是第一位的。對海運業務的戰略要求是在現有的基礎上有所發展，至少在三年內是希望海運業務有所發展的，三年后的選擇要看當時的環境和競爭對手的成長速度和成熟度，進入承運人環節只是一個發展方向。3.2.3物流快件業務

物流快件發展成為第三方物流平臺。

在國際快件領域市場空間越來越小，這塊業務以維持現狀、等待時機為主，爭取在未來和合作方進行合作時現有的網絡優勢、海關公關能力能夠發揮作用；

在國內快件市場，目前只有郵政有相關的快件牌照，所以將國內快件和物流業務合并在一起，可以在將來時機成熟時分開。

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3.3競爭對手

可以對照的競爭對手：

空運業務：外運發展、新時代、錦海杰亞等 物流快件：大田、宅遞送、郵政、中鐵等 海運業務：中遠

北京的宅急送只做國內物流，實行低成本戰略，擴張非常迅速；FEDEX和大田合作，現在拼命擴張網絡；錦海捷亞通過參股貨站提高其競爭優勢等。

3.4大通公司的競爭優勢和劣勢

大通公司目前的資源基礎更有利于做國內物流的領先者，從傳統的貨代業務開始向承運人的角色轉變，當然，在增加收益的同時要承擔相應的風險。

目前國內公司中只有大通公司和錦海杰亞有國際網絡，可以對整個貨運價值鏈負責。大通公司的競爭優勢是：

物流方面：與客戶的充分溝通；業務的靈活性和多元化，可以接受資金的正向、反向、第三向流等。

海運：具備一定的承運人角色；

空運：海關關系；一級資質；監管資質； 國際快件：有國外合作伙伴

宅急送通過人員的低工資、延時工作、無福利等手段達到很低的人員成本，大通公司可以在未來通過兼并收購（如收購宅急送）加強專業化運作。

目前大通公司面臨的競爭者大多是規模很小，且是地方性的公司，很難量化。例如貨代業務，集中度很低，大通公司很難掙到更多的份額，更多的是希望整個貨代業務的量變大。

大通公司現有資源最有利的是國際快件業務。大通公司現在在全國的所有網點均有

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國際快件的執照，這一全國網絡是獨一無二的優勢。

大通公司的優勢：1）全國網絡優勢；2）信息系統；3）品牌優勢

大通公司的劣勢：1）管理層次過多；2）運營成本很高；3）缺乏管理信息系統，下屬單位疲于應付一大堆報表；4）業務過于全面，沒有強勢業務

大通公司和對手相比沒有什么明顯的優勢。

倉儲成本高、運輸成本優勢不明顯、網絡優勢在下降（需要整合業務鞏固和繼續發揮網絡的作用）

大通公司的優勢是：具有全國性的網絡，員工具備較多的業務經驗。

4.大通公司的業務狀況

總結：在貨代業務中口岸的作用至關重要，船運（承運人）業務需要公司的資源投入，物流業務需要總結已有成功案例DELL業務的模式并加以推廣。

4.1大通公司的客戶特點

大通公司的客戶分為：國內生產企業、外貿公司、第二三級代理、指定貨（承運人指定貨、代理指定貨、收貨人指定貨、發貨人指定貨等）

以前大通是按照區域開展業務，總部層面的運作不多，導致客戶集中度低（按營業收入計算），已有的綜合類客戶較少，僅有的綜合類客戶有三星、DELL等。

大通為三星和DELL都提供供應物流、銷售物流等。

做貨代整個價值鏈的全程是利潤最大化的選擇。在未來，口岸、承運能力、國外代理合作將會成為貨代物流公司的競爭焦點。4.1.1大通公司的客戶行業

主要集中在醫藥、高科技、汽車等行業，包括原材料物流、成品物流、售后服務物流等大通公司的物流快件業務是以三資企業為主，尤其是IT類企業?？梢园l揮大通的優勢。在消費品物流方面，大通做了雅芳的廣東分撥；在醫藥方面，大通在西安、重慶、昆明

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做了云南白藥的分撥；在汽車領域，大通主要做長春一汽的散件分撥，涉及空運、海運等。

4.2各個細分業務的發展

4.2.1空運業務

貨代業務的特點：以口岸為中心，各個點以單個業務向上或向下運動。

空運業務是“奶牛”業務，空運業務雖然有總部，但業務集中在各個地區中心，作大后由口岸向內地輻射，現在地多個口岸是獨立運作，形成多方鼎立的局面。

具體數據很難統計，海關統計是按照價格計算，大通公司是按噸位統計的。只能在單個重要口岸（如北京、上海）得出比較模糊的排名和數據。從經驗上說，大通公司過去在空運業務上優勢更強，因為入行早，服務理念超前。在華北、華東、東北的口岸空運較強，如北京、上海、大連、天津等。在華南由于香港口岸的優勢，大通公司在深圳的業務收到較大影響。

在歷史上，由于當時空運入行資格門檻高，并且大通公司提出良好的客戶服務理念，大通公司的優勢比較明顯。后來由于進入者越來越多，許多采取了低劣的競爭手段，大通的競爭優勢越來越弱。

在大通，貨代一般指國際業務代理。門到國外港業務居多，門到國內港業務利潤小，業務量小。

在普貨業務領域，大通公司的空運業務在以前是國內前三位，現在維持在第五到十位之間。由于普貨業務的門檻低，競爭激烈，作為品牌公司的大通公司不可能采取類似的不正當手段，因此大通公司為了發揮自身的優勢，可以推出這些業務簡單的領域，轉向第三方物流業務，利用自身的優勢進入相對更加專業化、復雜化的業務領域。4.2.2海運業務：

大通公司海運業務基本情況

大通公司現在共有86個分公司和辦事處，從理論上所有網點都可以做海運業務（貨代）。國際貿易在中國呈現南強北弱的局面，中國國際貿易的80％－90％是通過海運完

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成的。

目前國內港口排名為：上海、深圳、青島、天津、廣州、寧波、廈門、大連，其中上海和寧波散雜貨較多，從總體上是南方港口的散雜貨比較多。

大通公司是在經營中發現市場對海運的需求，在1989年開通了塘沽——釜山的航線，是中國當時第一條海運航線。海運當時以貨代業務為主，通過定倉操作。（租倉成本高，更適合于空運業務。）

2002年大通以塘沽為主成立了海運事業部，海運事業部貨代業務少，以承運人為主，在上海也有船。

貨代業務：大通的海運業務格局和國際貿易在中國的分布正好相反，呈現北強南弱。86、87年成立天津公司，做海運貨代業務。后來成立了大連公司。南北業務成3：7，其中北方主要是天津和大連分公司的業務，在天津港，大通公司占10％的市場份額，是除了中遠、中外等國家級企業的第一位。去年在天津完成12.4萬箱，今年計劃15萬箱。在貨代業務中，口岸的作用是非常大的。例如華北區的海運業務量大，是由于天津港的輻射作用，太原的一個月海運業務頂得上上海周邊地區半年的海運業務。南方市場的單箱利潤高于北方市場，例如天津港的競爭非常競爭，和上海相比供求不平衡，競爭趨于惡性。北方市場的業務量大而利潤不大，這種現狀需要擴大網絡規模，提出海運業務向南方發展。大通公司在貨運行業價值鏈中主要是貨代的角色，并且努力通過包倉、造船發展支線海運等方式進入承運人環節。貨站由于壟斷性質較濃，大通公司無法介入。進入承運人環節是建立大通公司競爭優勢的選擇之一，所以要加強承運人角色，發展支線船。

支線船業務：89年開通第一條航班，現在每周三班，占據天津到釜山航線的30％份額。先后在2001年、2002年加開兩條航班。同時通過換倉，在上海和青島獲得每周三班和每周兩班的無船承運人資格。

達通公司已經接管上海、青島，計劃很快就要接管深圳、廈門等港口，目前正在整合香港公司，并且準備在韓國成立子公司?，F在世界港口業務排名中第一位的新加坡港成本非常高，第二位的香港由于人工成本高導致港口成本高，第三位的釜山港因為低成本和一流的服務發展迅速。中韓兩國貿易屬于互補交易，中國和韓國之間的貿易往來給船公司帶來較大的市場空間，同時釜山成為世界第三大港需要大量支線船進行中轉。

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支線船指近海和內海業務，由于在東亞形成了釜山、新加坡等幾個大的物流集散地，需要支線船完成下一步的運輸工作，業務前景不錯，目前大通公司在天津和釜山間有4條船，并且開始考慮換倉等模式。大通公司海運業務的優勢和劣勢

貨代業務優勢：具有全國性網絡；具有一定的政府關系；具有一定的資金優勢；機制比國企要靈活；

貨代業務劣勢：在政策爭取上還有一定難度；需要足夠的流動資金支持； 支線船業務優勢：（無）

支線船業務劣勢：沒有形成支線船網絡體系,在這一點可以進一步充分利用現有的貨代網絡；缺少進一步發展的資金；缺少政府關系地支持； 海運業務的競爭對手：

有執照的有5000家，無執照的有3萬多家。分為三類：私營企業、官僚資本、外資公司

私營企業多而散；官僚資本有政府支持，資產雄厚，但是市場份額在逐漸下降；外資公司借助國外網絡的優勢迅速進入國內市場。

大通公司和私營企業進行隨機的合作；和官僚資本進行合作的機會很少；通過和外資公司的合作加強在國內的競爭能力，而外資公司在沒有形成國內網絡的一段時間內也會采取和中國網絡型物流公司合作的策略。

海運業務市場前景：支線船業務的前景會很好。

大通海運業務的業務定位是：占領臨海的主要港口，輻射到內陸城市，形成網絡；同時以釜山為中心的支線船業務。貨代業務：在沿海拿到8－10個口岸，通過有重點的發展，每個口岸輻射5個左右的內陸城市；支線船業務在沿海主抓6－8個港口，以釜山港業務為主將業務輻射到內陸城市。

兩大策略：和大型國內國際客戶、大型國內國際承運人和大型國際代理商合作，形成戰略性的合作伙伴；同時自己建設自己的國外網絡，主要在東南亞、日本和韓國等地建

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設網絡。業務目標：

貨代業務：重點發展南方。支線船承運業務：在2－3年內做到中韓航線的第一位；在5年內通過換倉、買船等方法在北方開辟去日本和俄羅斯的航線；在南方開辟去臺灣和東南亞的航線；最終做美國航線的承運人，進入干線運輸市場。美國航線站世界貿易量的60％。

實現上述目標可以采取買倉、換倉、聯合買船等方式逐步實現，在目前市場分工非常細化的情況下，市場空間很大，只要專業化運作。發展前景： 貨代業務兩種聲音：

“貨代業務目前不會有大的提升空間，由于大的客戶會直接和船公司合作，這一領域留下的空間很小”

“海運的貨代業務應該向南方發展，南方交易量很大。” 支線船業務一種聲音：一致看好。4.2.3物流快件業務：

2000年大通公司從國際快件業務轉向國內快件、物流業務，設臵國內物流網絡?？旒I務和物流業務業務性質是不同的?？旒聵藴驶?、規范化的門到門服務，業務票數多；物流要求分供方的合作，提供倉儲、運輸等服務。

國際快件業務在萎縮，一方面是因為安邦的服務質量下降，另一方面國外合作代理商很難尋找，這些大的國際物流服務商開始進入國內市場，如DHL已經開始做國內快件。物流的特點：大區網絡——城市間局域網——城市網絡（門到門配送）。大區網絡是干線網，主要借助社會資源；城市網絡可以采取社會資源和自身資源結合的方式。物流快件業務利潤小而占用資源較大，在現有的水平上（管理社會資源能力較差）公司發展第三方物流會比較困難。

有信息系統，經營門到門的運輸，進行信息跟蹤和反饋等。在這一領域大通的競爭對

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手的競爭策略就是拼命建立物流網絡。未來專業化經營和低成本運作是在這一領域成功的關鍵。

大通公司準備在產業鏈中向上和向下進行整合。

物流行業的關鍵成功要素就是整合能力和管理能力，例如：對客戶要求的了解（需求把握）、流程的改造（效率）、成本的控制（效益），管理能力還包括管理社會資源，在中國做物流需要有自己的資源，中國人沒有想象的習慣，仍然習慣于前面賣東西，后面就是倉庫的模式。因此即使是管理社會資源也是在自己擁有相應資源的基礎上進行。

4.3各個地區業務的發展

分公司的兩種功能：攬貨；信息跟蹤、配送等操作功能。除了華南區以物流快件為主以外，其余五個大區都以貨代為主。華北區業務發展

大通公司在2000年實行大區制，當時華北區包括京津塘、河北、山西和新疆、甘肅、陜西、內蒙等西北地區。

華北區業務包括大通公司的所有業務：空運、海運、國際快件、國內快件、國內物流、展覽運輸等。

2003年1－5月的收入比例（占華北區）是：

空運出口：21.3%；空運進口：28.06%；海運出口：7.8%；海運進口：1.9%；國際快件出口：4.86%；國際快件進口：2.21%；國內物流快件：33.87% 收入增長（與去年同期相比）為：

空運出口：55%；空運進口：21%；海運出口：－21%；海運進口：－36%；國際快件出口：－26%；國際快件進口：14%；國內物流快件：－6% 華東區業務發展

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1986年成立上海分公司，隨著業務的發展，1991、1992年分別設立南京和杭州公司，當時華東區的業務主要圍繞上海這個港口展開。1996年和FEDEX合作后，網點拓展很快，華東區逐漸成形，先后進入江蘇、浙江、安徽和山東。從96年到99年的三年，大通公司從快件服務中打出了品牌。

其中各個業務在華東區的比例如下：

空運進出口業務占華東區的60％；海運進出口業務占華東區的10％；國內物流快件業務占華東區的30％。

其中海運業務以貨代為主，航運做的很少，由于上海是大港，大多是干線航線，支線船業務在上海市場很小。

空運業務占上海的5－6％，海運業務占不到1％，海運業務份額小與總公司的政策有關，總公司在1995年頒布政策規定大通公司不和二級、三級代理合作，從一定程度上約束了業務的發展。

各業務在華東區的發展前景

空運業務：在上海已經進入了前5名，但是這一業務競爭越來越激烈，有許多國際代理、進出口貿易公司的儲運部進入這一市場，帶來了很大的沖擊。目前上海市一共有400－500家有資質的貨代公司。隨著貨代業務的發展和中國計入WTO，大通公司應該加強和國外代理的合作，迅速建立國外的網絡，提升國內網絡的競爭優勢。建議國外網絡目標市場是日本、歐美和東南亞，其中日本對上海的業務量很大?？者\業務是現金流業務，大通公司應該繼續投入資源以維持其業務增長。

海運業務：由于市場發展比較成熟，貨代業務已經規范化，價格比較透明，船公司往往直接和客戶聯系，所以留給代理的空間很小。拼箱業務的利潤會高一些，但需要國外合作代理的網絡支持，目前上海一年吞吐600萬箱。海運貨代業務量雖然很大，但是效益性并不高。所以收入份額在總體業務中份額不高。支線船業務在上海的市場前景不大。

物流快件業務：目前華東區的物流快件業務多是在區域內進行，跨區域的業務很少（因為缺少結算體系）在解決了內部結算和考核激勵問題后，有2－3倍的增長空間。

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華南區業務發展

2000年5月，因為香港公司連續4年虧損，老的華南區連續2年半虧損，前總裁將福建并入老的華南區，成立了新的華南大區(福建、廣東、廣西、港澳)。由于經營理念的變化，實現了利潤（1000萬——1500萬——3000萬）的三級跳，依靠抓住大客戶，華南區獲得了迅速的發展。

現在華南區有三大口岸：香港、深圳和廣州。廈門成為物流中心。實現“2遞18”的服務承諾。香港口岸作為全國進出口的口岸沒有充分發揮其功能。深圳口岸負責班車網絡，每天兩班去香港的快件班車等。廣州作為中國傳統的三大口岸之一，國內航班多，作為鐵路行撥中心，貨物可以從這里發到西北、西南、東北等，DELL的成品配送很大程度上依靠這一口岸。

大客戶有DELL，富士康、雅芳等。做富士康的供應物流和監管業務；作雅芳的成品華南區的配送。

國內物流快件業務占華南區的67％，其他業務占33％。

貨代業務目前要保持現有的優勢，海運業務維持其功能（為多式聯運服務），輔助其他業務的發展。從現在看，目前的業務發展是比較符合大通公司本身的資源和自身的發展目標。

各業務的發展前景：貨代業務：總量的份額很難說，更多的是在局部市場上看。比如在深圳口岸在深圳到馬來西亞的線上，大通公司占有80％的份額?？者\以前在空港是第一位的，由于近幾年的業務結構調整，下降到前三位；物流業務：在局部市場能夠抓住主要客戶，如富士康等。在大盤子中份額很難說。

總體的發展方向：向物流的高端階段發展，向第三方、第四方物流發展。物流業務在3－5年內翻3番是很有可能的。今年總公司給華南區的目標是10％的增長率。貨代和快件業務應該作為輔助業務發展。

5.外部環境的變化及對大通公司的影響

總結：被訪談者認為隨著中國進入WTO和國內各個細分業務的競爭者追逐，大通公司 15 100080 北京市海淀區科學院南路2號 融科資訊中心A座305室

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應該盡快建立自己的核心優勢。

外部因素的變化：進入WTO后，國家保護和監管會在比較短的時間內消亡；物流行業進入門檻降低，尤其是物流快件業務門檻更低（5000萬－1億）。

大通公司要加快核心能力的建設（人、財、管理體系、信息系統、戰略同盟等）。

6.管理體系

總結：被訪談者認為目前管理體系中的問題有：成本失控以至居高不下、結算體系不完善導致地區公司的矛盾、財務體系沒有和業務體系很好的融合、信息系統成為業務發展的瓶頸之一。大多數認為各個不同的細分業務不能都在一個網絡平臺上操作，需要做業務分離和專業化管理。

目前主要的問題是責、權、利不清晰，大通公司總部還達不到專業化管理的要求。如：空運作為主要業務，以前只是個別人在知道，缺少相應的組織進行管理；質量管理（？）依附于其它部門，不是獨立的；物流配送業務指標是從網絡的角度考慮，劃分出96個預算單位，沒有從全國的角度做整體考慮；普貨業務是以口岸為基地形成區域公司，缺少相互的業務配合和協同。

希望以三大事業部和總部配合共同控制業務。將重點空港、海港作為中心對周邊地區進行業務輻射，在全國設立十幾個區域調度中心，實現快速反映。

6.1 HUB（口岸）

國外公司，如FEDEX、UPS的HUB是成本中心和操作中心，實行收支兩條線，其職責是負責提供優質高效的服務，同時具有倉儲功能。HUB的重要成本是：人員、倉儲設施、口岸操作費、地面操作費等。

大通公司前任總裁在口岸建立了HUB，主要是對整個系統提供服務，不計成本，沒有利潤指標。大通公司現有的HUB分布在北京、上海、廣東、深圳各有一個，深圳的是陸運HUB，其他的都是空運HUB。

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HUB應該成為總部的成本中心，實行專業化管理，并對其他大區的業務設計市場化的收費標準。而不應該把口岸計入地區分公司的成本中。口岸成本需要全國網絡的內部核算。這就導致華北區和華東區、華南區的做法有很大差異。例如華東區的HUB只接本大區的業務。（失去了網絡的規模經濟）

雖然HUB為整個系統服務，會增加成本，但是如果好好經營，是會給當地分公司帶來很好的收益的。

應該把口岸功能精品化，在每個口岸有精品路線，如華東區的上海到日本的路線已經成為黃金路線。

6.2成本控制

主要是五大費用：代墊成本、制造費用、管理費用、營業費用、財務費用。同時要關注人員成本和固定資產成本。

在貨代業務中，財務費用和代墊成本比較高； 物流快件業務的承運費用較低，毛利率較高； 海運業務承運費用較高，毛利率較低。

成本測算困難，報價和市場比較起來沒有優勢，人才流動性?。üべY偏高），這些都導致大通公司的成本很高，各個網點的成本高和當地的管理人員主動性不夠有關。成本有可能會成為大通公司的瓶頸。

以前和FEDEX合作時，主張“最好的服務，最好的價格”，成本意識不強，現在隨之客戶所在行業的競爭激烈，客戶的成本壓力逐漸專家給物流服務提供商。象宅急送那樣的低成本人才戰略會帶來很大的隱藏的風險，如出現“不斷丟手機”的現象。

6.3預算管理

去年采取預算管理已有成效，今年預計管理費用等各種費用可以較少1000萬，計劃從省出的錢中拿出部分對空運業務進行投資。

目前國內公司中只有大通公司和錦海杰亞有國際網絡，可以對整個貨運價值鏈負責。

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大通公司內部有毛利的分配機制。目前大通公司沒有按照價值鏈/業務鏈統計分析，只有進口和出口業務統計，這些是以前粗放式管理和混業經營的后果。

以前大通公司將經營指標分配到各個大區，資源通過大區分配到各個分公司。大通公司目前主要根據上一年的經驗制訂本目標，而不是按戰略——三年計劃——本計劃預算的模式進行的。

6.4結算體系

各地分公司由于人員、設備成本的不同導致價格差異比較大，內部定價體系不完善，不能解決內部的關聯交易，各大區有自己的偏好，很難達到協調統一。DELL業務是總公司采取強制行政命令才有效果的，否則根本作不下去。

DELL項目從帳面上看是盈利的，但由于成本無法準確核算，也有人說DELL業務是虧損的。成立獨立的物流快件事業部也是為了便于成本核算，探索自己的成熟業務模式。

大通公司歷史上形成混業經營（貨代——國際快件——國內物流），沒有成立獨立的事業部管理，成本無法分拆。貨代業務主掙差價，輕資產運作。國內物流業務固定成本高。并且國內物流嫁接在原先的網絡上，成本核算不清，干擾了普貨業務。普貨業務要求高，人員工資高。國內物流業務和普貨業務在一起，造成原本低成本的人員變成了高成本，再加上國內物流收入水平低，導致利潤很低。這也是為什么要成立獨立的物流快件事業部的原因。

同時內部交易定價不合理，如果一味按市場價格定也不可行。市場價格是和業務的規模、業務量的穩定性有很大關聯的，而DELL業務沒有達到相應的規模，希望大通能夠分業經營，根據不同的人員結構獨立運作，通過專業化達到成本集約化。

實現快件和普貨的收入、成本的分離，需要人、財、物的分離。并且這一分離只應該做到某一種規模的公司（如60人規模的公司）。要建立完善的內部交易價格體系。

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DELL業務是大通公司的樣本和旗臶，但是沒有給各地的分公司帶來足夠的利益。由于是總部的行政式強壓推行業務，主要收益方是廈門分公司，其90％的收入來自DELL業務，而對別的分公司就不公平。由于各個分公司的功能是不同的，具體分為創收和配送。預計50%的網點是以配送為主，如北京、上海等大城市的攬貨比例要小于遞送的比例。（潛臺詞：創收的網點太少會限制公司的發展）遞送的網點多了會對網點內部帶來不公平。所以要設計內部交易價格、將物流快件業務拆分出來達到理順結算體系的目的。

目前的結算體系不合理，功能不同的網點不能按統一的要求考核，應該分開針對業務和當地的實際情況依照不同的指標考核。

大通公司在歷史上是粗放經營，無法統計細分業務的成本，導致在（物流）項目開拓時無法準確預測項目的贏利性，決策變得很隨意。大通公司以貨代起家，粗放式經營，是一單一單的按個體運做，而物流業務強調流程設計的合理和有效率，需要精打細算，在這一業務領域客戶往往要求長期合作，需要相應的運營系統支持。這時要求每個環節、每個網點都不虧錢是不現實的。而且這樣做的話會失去整體的戰斗力，失去競爭力。因為國外廠商通常會找2－3家合作伙伴，鼓勵物流服務商之間的競爭，這時整體的成本和質量成為勝敗的決定因素。

由于物流業務的特性，DELL業務的投入產出比和輕資產性的貨代業務相比差距很大，這就需要合理的內部結算體系去確保各個業務的發展戰略（在各個地區）。

DELL業務的流程和操作模式沒有問題，主要是缺乏結算和分配體系保障業務的持續發展。

98年6月和FEDEX中止合作，這個網絡體系處于空白期，當時老華南區6月下旬馬上發生虧損現象。結算體系一直力不從心，每天票數很多，結算比較復雜。直到今年才有統一的財務軟件。至于貨源地和配送地的利益矛盾需要通過專業化管理和收支兩條線來解決。

6.5信息系統

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肯定的聲音：“目前信息系統可以滿足客戶需要?！?不滿的聲音：

“目前的信息系統無法滿足內部管理需要?！?/p>

“大通公司的信息系統并不完善，和競爭者相比已經有差距?！?/p>

“目前的信息系統已經成為和客戶進行商談的巨大障礙，同時員工自己在使用時都非常的不方便。大通公司應該在硬件和軟件上進行資源投入，大通公司的信息系統和市場相比已經出現差距，已經束縛了大通公司的業務開展。

6.6業務網絡和業務種類之間的融合

物流業務嫁接在快件網絡上，出現不相融合的問題。

多個業務都在利用國內物流快件網絡做不同的事情，在爭搶網絡資源，誰懶得貨多，誰獲得網絡資源越大，而且物流網絡有利于始發站。

目前大通公司網絡對國內物流（如DELL業務）個性化要求的滿足超過標準化建設的聲音和力度，正確的做法應該是首先提升系統，然后逐步滿足個性化的需求。

海運和空運、物流快件業務的業務性質不同，網絡共用性比較差，海運業務的獨立性較強。

6.7風險控制

在物流行業中對資金的風險掌控很重要，由于不收現，有付款期，風險評估就顯得非常重要，而且許多客戶是第二代理、第三代理，大通公司在業務鏈中要對收益和風險進行均衡。

公司的財務體系沒有和業務體系很好的融合，財務控制就顯得很困難。

6.8大通車隊

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大通公司以貨代起家，由于空運對車輛的容量要求較小，一般不超過5噸，所以現有車輛和網絡時為了配合貨代業務設計構建的，而國內物流配送是搭順風車，（潛臺詞：國內物流業務和現有網絡有不配套的地方）目前大通車隊更多是配合自己的貨代業務，物流業務更多是使用分供方的車輛。

各地分公司的車輛主要是負責當地的遞送、陸運的海關監管業務。貨代業務以自有車輛為主，外包數量小；快件業務以分供方車輛為主；跨城市物流運輸由于現有車型和貨物不匹配，與專業陸運公司差距比較大，所以在廣域網的業務以使用社會資源為主。

在使用社會資源方面，大通公司目前有比較完善的質量監管體系，如ISO9001對社會資源的使用有嚴格的監管制度。

各地分公司都有陸運部（車隊），屬于后勤部門。

在幾百公里范圍內（局域網配送），以自有車輛為主。遠程以社會資源為主（價格低）。塘沽的車隊解散了，因為無法和專業經營的車隊競爭。

7.組織結構

總結：被訪談者一致贊同公司改革，但是對改革的步驟和內容有不同的看法。希望總部對改革的風險有足夠的重視。

總部和各地分公司的關系：按照毛利規模分地方和總部分級管理，跨區域是又由總部協調的。大區主要是管理職能，下屬的分公司是獨立運作機構，是主要的經營實體。

7.1組織調整

原來有獨立的質量管理部，快件、空運和海運都屬于操作管理部，當時的操作管理部沒有操作職能，只有管理協調功能，具體的業務管理集中在分公司一級。新近的組織調整把質量管理部、保安部等并入運營質量部。同時成立空運、海運和物流快件的獨立運作部門。

目前的大區組織上基本上是總部的復制，將來要成立中心城市分公司。將重點城市

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從大區中分離出來，會降低成本。（有趣的解釋）

以前，口岸適合大區并列的，后來口岸并入分公司。

分公司的獨立性較強，一些重要決策需要大區審批，其余均可以自主決定。現在大通公司把現有的7個中心城市（大連、北京、天津、上海、廣州、廈門、青島）和兩個事業部（物流快件事業部、海運事業部）設為一級預算單位。

市場營銷功能很不完善，沒有發揮積極有效的作用，出現“前方吃緊，后方緊吃”的現象。

目前大通公司將國內快件和國內物流合并成物流快件部，都按24－48小時配送，在同一個平臺上操作。大通公司不做“同城遞送”。

7.2對此次組織調整的看法

7.2.1肯定的看法：

“大通組織調整是戰略調整的必然結果，調整組織主要是出于戰略調整的要求和市場壓力，也是大通公司進行專業化運作的需要?！?/p>

“員工對于公司總部的調整是擁護的，對大區/區域中心的調整是持觀望態度。” “大家都期望改革，以前各種業務混在一起，精力無法兼顧多個業務的專業發展，業務重點不突出。應該做專業化管理，這次改革在總公司層面不會有大的問題”

“認為應該做改革，調整的大的方向是正確的，目前的改革力度還不夠大?！?“應該通過專業化管理獲得長遠發展。例如已經解散了塘沽的車隊，因為無法和社會資源競爭。” 7.2.2不同的聲音：

組織調整如何滿足大通公司戰略中對創新的要求？大通公司在引進人才、提高現代物流的含量、增加信息系統的投入使其成為真正實用的系統（目前的系統有很多不實用）、對流程要進行創新優化等方面的工作，大通公司強調的還不夠。

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“關鍵是事業部和中心分公司之間的利益劃分能否協調一致？這種矩陣式管理推行難度較大，原來的快件部和中心分公司的配合就出現了問題?！?/p>

“大通公司目前是否適合事業部的管理還是一個問號。比如說惠普公司需要空運、海運、快件物流等多種物流服務，作為事業部如何向其提供一攬子服務計劃？” “要求分公司經理繼續對物流快件等已經獨立運作的業務負責的安排是不合理的，導致權責不對稱。”

“實行集中化管理，成立事業部從表面上看，這樣做會增加收入，但是在同一地面會出現多個業務運作中心，經營收入會發生很大的差異性，如有的地區普貨業務收入會很高，而物流快件業務會很低。原來的考核差距不大，現在調整后可能導致收入差別會很大?！?/p>

“實現事業部管理的難點:多頭管理，反應速度慢，很難發現管理中的問題，這就需要財務、績效考核等制度安排來保證”

“進行專業化管理要根據分公司的規模具體問題具體對待，不能一刀切。中心公司有一部分資源是公用的，比如財務主要是要解決授權問題。”

“只有在組織關系和責任人職責清晰后，才能有設定清楚地考核機制。主考和副考不能解決目前的問題?！?7.2.3風險提示：

現在大通公司主要業務是普貨業務，一般面對的是普貨客戶和國際代理，國際代理和大通的關系相對比較穩定，不會因為大通的組織調整而斷絕合作。普通運輸客戶的問題與過去管理薄弱有關，過去業務更加依賴個人，如果這次組織調整設計到某些人的利益，有一部分客戶會失去。從物流配送來說，其依靠的是網絡，不是依靠點和單個的人，穩定性較強（除非組織調整破壞了網絡）。

公司總部的調整帶來的風險相對較小。

大區的調整主要有兩個風險：一個是大區的調整必然會對這些大大小小的山頭的既得利益有所影響，可能會有人因此而離開；另外一個是大通公司目前的網絡相對還比較脆弱，技術、運營能力、網絡都比較弱，可能因此產生一些問題被他人當作借口攻擊組

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織調整。

“在目前已有預期的情況下，大通公司要加強控制，以免更大的損失?！?/p>

“改革要謹慎，在調整的同時要有相應的政策安排。已經發生了業務團隊集體離開的事情?！?/p>

“遠程管理使得業務變得不可控，物流行業本來就有許多做私活的現象，以前是現場管理，現在是遙控管理，業務失控的危險性很大；人員流失的危險，其中物流快件體系受震動的可能性較大?！?/p>

“專業化管理的條塊要清晰，防止員工的情緒波動，主要是對國內物流快件業務的員工。”

7.2.4建議：

可能的解決辦法：實現屬地化管理，在當地有總的業務負責人。

應該以多種法人相互參股，爭取在國內外上實獲取資本資源。實現法人化，有利于尋找戰略合作伙伴；有利于融資；有利于公司改制。

例如海運事業部，未來要變成獨立的子公司，甚至以后包裝上市。

8.人力資源

總結：被訪談者認可大通公司10多年的人才積累，同時擔心在日趨激烈的競爭環境下，現有的人力資源成本和人才結構會成為進一步發展的阻礙。

8.1大通公司成功的地方

構建了全國范圍的人才平臺，培養了一批富有經驗的專業物流人才。

8.2需要進一步改進的地方

缺乏理念先進的中高層管理團隊和水平較高的中層技術人員，同時也缺乏經過訓練的基層業務人員。目前大通公司的管理人員大多是經過業務洗禮晉升上來的，專業管理

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人員和技術人員（主要是IT類）匱乏。

要理順薪酬體系：大通公司目前的成本非常高，比同行高的太多，主要是人員成本高。目前某分公司的月均工資測算結果是：5000元/人。真正的業務骨干經理薪酬并不高，甚至比老司機都少。所以流動率低。

缺乏薪酬體系和相應的激勵機制，人員流失率很高，大通公司成為物流行業的培訓中心。認為收入應該市場化、區域化、貨品化。大通公司目前“化整為零”的做法員工界接受度不高。

可能的風險：如果要引進人才，而引進是需要時間的，同時引進的人才能否融合進來也是一個風險。

9.管理層風格

總結：新的管理層為大通公司帶來一定的改變，希望能夠進一步提高效率和解決業務的深層問題。

9.1肯定的方面

作為香港上市公司，上實更多關注的是戰略、三年規劃、運營系統、法人治理結構等。加強了公司管理體系的構建。

大通公司實行事業部正是要使業務管理貼近第一線，是為了避免官僚化。目前大通公司海運業務和物流快件事業部是有利潤指標的，而空運業務作為總部是不看指標的，有官僚化的傾向。

新的管理層上臺后，財務、預算等管理功能加強

9.2有疑惑的方面

公司目前對業務管理相對較弱；由以前個人決策改為集體決策，效率會差一些；行事方法參照政府的規矩辦，公司的決策速度變慢了，如先進員工的評選也要多個部門層層簽字確認。

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公司高層尚沒有很清晰的思路，不應該現在做表格、預算等方面的管理，而是先要理清內部結算的問題。

擔心作為投資性公司的上實能否把大通作為一個事業的起點來看待？資本運作畢竟比實業運作要輕松的多。

10.DELL業務

10.1 DELL業務介紹

在物流配送業務領域，大通公司贏得了對物流要求很高的DELL公司的信任，承擔DELL公司在全國的成品配送80％的業務，其余20％是由中國郵政承擔的。也做一部分供應物流，如在廈門保稅區有倉儲、地方配送等，作一部分DELL的供應物流。DELL公司在對物流公司的評價體系中大通公司要高于郵政十幾分，得到了DELL公司相當地認可。

1998年4月和DELL（在廈門建廠時）初步接觸，1998年8月開始為DELL作分撥配送，當時有4個城市，廈門、北京、上海、廣州。到當年年底完成1萬6千臺。當時是大通公司的總裁強性將這項業務推下去的。當時DELL要求95％的準確遞送率，大通完成到94％。

在DELL業務中，大通公司的優勢是：1）高層的極度重視，在全國調撥了8輛封閉車和DELL合作，并且派人進駐DELL，實際了解需求，有專門的DELL客戶管理組；2）有比較完善的信息。3)大通公司有全國性的網絡，DELL公司如果分別找各地的物流商會極大的增加DELL地管理成本。

98年底，大通公司開始找分供方，分供方只負責中間的運輸環節，兩端都是大通公司的人員在運作。DELL對倉儲的需求并不大，多是短期，所以大通無需為DELL提供大多的倉庫，只是在重點口岸有自己的倉庫。

DELL本身的業務增長非常迅速，現在達到每個月6－7萬臺。大通公司和DELL的合作到目前為止分為三個階段： 第一個階段：為DELL做運輸派送；

第二個階段：應DELL公司的要求，在北京、上海設立HUB，為DELL存放其供應商的 26 100080 北京市海淀區科學院南路2號 融科資訊中心A座305室

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顯示器，直接和DELL公司的主機拼裝后發送出去，而不用長途去廈門完成上述過程，從而減少DELL、DELL供應商的庫存，較少DELL、DELL供應商的運費，降低損壞率，同時使用FTP傳遞文件，增加了反映時間，提高了流程的效率；

第三個階段：通過建立信息系統實現訂單下載、倉庫配載、遞送、報表等流程的標準化。

通過和大通公司的合作，DELL在業務迅速增長的同時，成本一直在下降。DELL公司在評估物流商時采取四個指標：價格、信息技術（系統）、客戶管理（Account Management）、質量（DTT/MWG/FIXED DATE/PRE-CALL,etc）

兩種說法：“伯靈頓和大通公司一樣為DELL公司做VMI一段，她的業務量是大通公司的10倍，同時為DELL做供應物流中的海運（量大）。”；“大通公司目前主要做DELL在中國的成品分撥，同時作DELL的VMI（注：供應商庫存管理），在200多家DELL的供應商中作其中比較大的1O多家，從業務量上已經能夠和伯靈頓平分秋色。保稅業務的利潤貢獻是很大的（希望以后重點發展）”

DELL在推著大通公司往前走，而大通公司沒有及時很好的作自我總結，整理歸納出相應的模式，作為成熟模式推廣至其他行業，這樣做可以充分利用已有網絡，實現規模經濟。

10.2 DELL業務可能的危機是什么？

業務量的增加帶來的危機超過業務量減少帶來的危機。已經在資源和能力方面出現較大的局限性，增加業務量越來越困難。

在今年DELL將要進行的招標中大通公司有可能會丟掉一部分市場。

10.3 DELL業務模式的推廣

國內大公司對物流的理念太落后，和國外公司差距很大，沒有把物流看作是自己的合作伙伴，更多的看作是雇傭關系。DELL模式推廣至國內大公司的可能性小，連聯想、華為等公司對物流同盟的理念接受起來都很困難。

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國外大企業大多是通過全球招標尋求自己的物流合作伙伴，大通公司在這一領域很難獲得優勢，甚至連競爭的資格都沒有。

大通公司目前需要有“總結機制”，把良好的經驗和知識整理出來。大通公司成功的滿足了DELL公司對“速度和成本”的雙重優化的要求，這是很值得總結的經驗、模式。DELL業務模式“個性化”不能成為DELL業務模式無法推廣的理由，主要是沒有人去認真總結、歸納、推行。

遠卓大通公司戰略評審項目組

2003年7月23日

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第五篇：訪談報告

訪談報告

訪談對象：金昌市某公務員

訪談時間：2013年4月4日

訪談方式：當面訪談

訪談目的：進一步了解金昌市概況

訪 談 者：小組成員全體參與

訪談內容：

問：我們想要了解金昌的可持續發展問題，剛來金昌，應該去哪些地方

考察呢？

答：目前金昌市政府對金昌的可持續發展主要定位在發展循環經濟上，我建議你們先去城東的循環經濟示范區看看。

問：通過我們最近一天多的對金昌市區的觀察，發現金昌市區的商業好

像不發達，實際情況是這樣的嗎？

答：是的，金昌市區的商業和許多經濟發展水平差不多的城市相比，商

業明顯有些落后。主要原因是金昌市民更愿意把自己的積蓄用來買房囤房，而不愿用于普通商品的消費。

問：通過我們來之前對金昌的了解以及最近幾天對金昌的考察，我們發

現好像金川公司對金昌的經濟發展幾乎起了決定性的作用。

答：是的，金川公司是金昌特別是市區經濟發展的主要支柱，換句話說

就是鎳和銅等礦產資源成就了金昌。金川公司投資了金昌市區幾乎絕大多數的公共設施。比如醫院、學校、廣場、公園等。

問：我們對金昌新能源設施項目的參觀，發現這些幾乎都還處于在建之

中，而我們卻看不到這些設備的生產工廠，是什么原因呢？

答：金昌市的風能、太陽能發展是市政府為了實現金昌可持續發展的又

一項重要舉措。但金昌不具備生產這些設備的能力，所以這些設備都是從外地運進來的。

問：我們發現金昌沒有河流，那是不是金昌市區就很缺水呢？

答：金昌市區水源目前比較充足，水源主要來自西大河、金川峽的水源

調配。目前能滿足金昌的工農業和人口用水。

問：金昌的旅游資源豐富嗎？

答：旅游可以說是金昌的短板，因為金昌是一個因為礦產資源發展起來的年輕城市。所以在交通便利的市區附近基本沒有景點，目前最有前景的就是國家礦山公園了。

問：金川公司的員工都是本地人嗎？

答：不是，金川公司組建時的員工都基本上是從東北老工業基地抽調的，最近幾年的金川公司員工很多都是從四川招過來的，因為上一任董事長就是四川籍的。

問：金川公司和金昌市政府聯系緊密嗎？

答：聯系很緊密，金川公司的董事長基本都由金昌副市長兼任。

問：我們發現金昌的經濟水平好像很高，學生上學放學都有很多騎電動

車、摩托車的。

答：是的，金昌的人均收入高于甘肅絕大多數地級市。很明顯的例子就

是金昌市的公務員工資高于附近的武威和張掖。

問：金川公司的附屬機構在金昌市有哪些？比如他的醫院和學校。答：金川公司的附屬機構在金昌市由金川公司職工醫院和金川公司總

校，金川公司職工醫院又稱“金昌市中心醫院”，是金昌市唯一一家三級醫院，醫院設施齊全，醫護力量很強。金川公司總校下設金川公司第一高級中學，第二中學，還有七所小學，四所托兒所。尤其金川公司第一中學，是甘肅省和金昌市的重點高中，高考每年都有考入清華大學、北京大學等全國重點大學。其他中學、小學和托兒所在金昌市都是教學條件最好的學校。

問：金川公司投資金昌的公共項目具體有哪些？

答：金昌市的發展主要依靠金川公司，金川公司為金昌市的城市基礎建

設起了關鍵作用。金川公司每年都為金昌市投資數千萬為城市環境改造和城市建設。這些年在金川公司和金昌市的相互協作和配合下，從2012年申報“全國園林城市”。金川公司下屬的工程建設公司有100多個勞務施工隊，為金昌市修建了很多住宅樓。

問：在2011年中，金昌市的財政收入中，金川公司貢獻了多少？ 答：2011年金昌市的財政收入的70%來源于金川公司的貢獻。

問：金昌市風能、太陽能設備主要來自哪里？由哪個企業提供

答：金昌市風能和太陽能主要有兩條途徑：一是金川公司和國內主要生

產風能和太陽能的大企業合資開發金昌市的風能和太陽能；二是金昌市政府招商引資，利用當地優越條件吸引國內外企業來進行投資，招商引資主要堅持可持續發展戰略和循環經濟為主。

問：金昌市政府對金昌的可持續發展除了循環經濟以外有其他規劃嗎？

答：金昌市是一座工業型城市，主要依靠金川公司的發展來發展城市。

金昌市政府在對金昌的發展主要堅持城市可持續發展戰略和循環經濟的同時，積極發展第三產業，使城市發展轉型，不僅僅依靠金川公司來發展城市經濟。

問：對于促進金昌的農業和旅游業，金昌市近年實行了哪些政策？ 答：金昌市這幾年在注重發展循環經濟的同時也很注重農業和旅游業的發展，在農業上，每年都鼓勵和支持金川區和永昌縣的農民大量種植經濟作物，如：辣椒，葵花等經濟作物，大力推進節水灌溉工程，搭建冬暖棚，種植反季節蔬菜，水果等，來努力增加農民收入。2012年農村居民人均純收入達7885元，比2011年增加1176元，增長17.52%。在旅游業上，以圍繞全國新農村建設為中心，開發周邊旅游景點，帶動了全市 的旅游業的發展，如：斥巨資打造驪靬古城，展現永昌縣境內的古羅馬時期的建筑和人文風情；開發武當山，亥母寺等。2012年全年接待旅游人數133.7萬人（次），比2011年增長43.81%。其中：一日游游客93.59萬人（次），過夜游客38.94萬人（次），實現旅游收入6.66億元，比2011年增長45.73%。

問：金昌市的規模以上企業有哪些？

答：金昌市規模以上企業有：金川集團股份有限公司、八冶建設有限公

司、金昌新川化工有限公司、甘肅金昌化學工業有限公司、金昌鐵業（集團）有限公司、甘肅電投金昌發電公司、金昌水泥集團有限公司、貴州甕福集團甘肅金昌分公司等。（單位名稱我說的不一定是標準名稱?。?/p>

訪談分析：

一、金昌目前迫切需要進行實現城市轉型。金昌的經濟結構不合理，第二產業所占比重過大，在第二產業中，金川公司又一頭獨

大，而金川公司又以鎳和銅的開采加工為主。也就是說，金昌的主要經濟來源依靠鎳和銅的資源產業鏈。目前兩種資源都有面臨枯竭的風險，因此，金昌進行經濟轉型迫在眉睫。

二、金昌市的領導們也認識到了轉型的必要性，但其措施還有待探討。他們正在大力發展循環經濟和新能源。但從這兩個方面都還不足以使經濟實現轉型。因為發展循環經濟始終沒有跳出依賴鎳等礦產資源的產業鏈。金昌本地發展新能源也沒能解決產業結構不合理的問題，況且新能源產業也不足以接納資源型產業衰落后所產生的全部失業人員。

三、實現城市轉型可以以金川公司為突破口。金川公司作為金昌市經濟的決定性因素，所以轉型的重點應該是金川公司。金川公司可以把旗下非營利性質的醫院、學校轉讓給社會，這樣可以使金川公司更加集中精力發展以營利為目的的產業。金川公司可以從事新能源產業，自己獨立研發推廣，促進金昌的新能源開發，也促進自己的產業轉型。金川公司還可以利用已有的科技、管理、經驗等優勢發展勞務工程隊。

四、金昌的旅游也可以有更好的發展前景。目前，金昌市的旅游業是該城市發展的短板，但金昌有較為豐富的旅游資源，因此，可以充分利用這些資源發展景區，比如金昌的沙漠離內地很近，發展沙漠旅游也是一個突破口。

五、金昌的農業也有待提高。農村發展落后是中國尤其是中國西部的一個典型特點，金昌也不例外。所以在金昌市未來的發展中，必須以更大的精力發展農業，使之不成為金昌市經濟轉型的一個負擔。

總之，本次訪談對我們了解金昌市的概況以及對金昌城市轉型方案的提出提供了很大幫助。