第一篇：優秀業務員成長---我的十年心得

我的十年銷售心得 一，關于我自己：

1、對銷售工作要充滿極大熱情

一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業績。為什么美國的總統無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

b、心細：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契

C、臉皮厚：臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅持。

2、永遠保持謙虛謹慎和好學的態度

銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經驗來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態度，穩健你的工作作風并加以完善，比如，善于總結每一筆業務的失敗和成功的經驗等。同時要多看一些文書.雜志.報刊，多了解些國家.市場重大新聞事件，以至你和客戶交談時不會覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。

3，對于我們自己要“厚道”，因為如果你不對自己厚道，就沒有人對你厚道了，在這個世界上，沒有人告訴你應該做什么，不應該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達姆都累！”但是，我們還是要對自己厚道一點，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因為不小心犯下的錯誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學會做自己時間的主人，有些業務員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒有出息的業務員；我認為晚上與客戶應酬的業務是個好業務員，晚上除了應酬的空閑時間用于學習.做工作計劃的業務員才是有大作為的好業務員。

二，關于找客戶：

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到一個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在東莞也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機，在業務工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會有很多信息與商機，留心觀察：一個廣告，一句話，一個新聞?等！我記得剛來東莞跑業務時沒有關系，沒有客戶，每天拿著資料一個街道一個街道的走，不管刮風下雨大太陽，一個月下來，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個，正所謂“天道酬勤”。對于客戶要有誠心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認同你，接受你。客戶要有多的開發，才會有多的選擇；要多有的溝通，才會有多的機會。客戶是我們生存的衣食父母，好的客戶，要去踏踏實實的去做，認認真真得去做，用汗水與淚水炮制出來的成績，永遠都是自己的。

三，關于打電話：

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應付客戶的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙。“

對策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價值，我們真的很專業，我們之前（或現在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個機會，我相信我們會成為好朋友，為你們創造更大的價值“ 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性價比更優呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機會，我相信每個公司都會選擇更好的.” 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發個傳真過來就可以了，“

對策;”**小姐，這個發傳真你也看不到什么，不如我登門拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會讓你希望。“ 通常是可以得到對方應承，他可能會告訴你什么時間去，或說;”下個星期過來吧“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產品資料和樣品準備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說“

1）對策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過程中，很多機會就流失了，這事是百益無一害能為企業創造巨大價值的，市場競爭日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點，趕快落實。“這話一般是給企業做策劃業務用。

2）對策：“**小姐，我想一個優秀的供應商，你會很重視，如果沒有大的要考慮，就盡快做個決定吧，拜托您啦，“

3）直接點對策：“**小姐，我感覺你不夠重視這事，其實我都已經跟**經理溝通好啦，你這不是在浪費我的時間嗎？“

5），“我們暫時確實不需要，以后有需要找你。“

對策：“哪，**小姐，能方便留個手機號給我嗎？只是方便我們以后節假日星期天（有什么事）聯系方便點，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創造更大的價值。”

6），“你們價錢太高了“

對策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價錢都是通過嚴格審核的，很實在啦，（略述一下多少成本給對方知道）你說我們價錢貴，其他公司怎么報價我們不了解，但是要把這個產品（項目）做好，我們這個價錢是非常合理的，你自己可以計算一下，”停頓一下，“其實我們都是老熟人啦，你知道現在市場通明化，總不能讓我虧吧，做得了會給你做，做不了就沒辦法，“這時一般只要把價錢低一點點，就可以談成合作。

7），“你先過來談談吧“

對策：“**小姐，請問你們現在具體需要做哪些項目？我們才好做相應的資料準備“那么你就要反問，把星期幾，下午或上午，幾點鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關于初次拜訪客戶：

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

五，關于談判：

用二十個字來概括談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節，不卑不亢，及時出手”，步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續談判。

2，談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。如：經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了！一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么？太快！順序不對！在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎？不辦，有些說不過去！

3，談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。

4，談判是一場陷阱游戲，要故意設一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

有禮有節，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是衣食父母”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”！

還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散！所以要注意以下幾點:

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶抱怨要認真傾聽；

d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。六，關于成交：

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。七，關于如何維護客戶：

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是七字經:“膽大，心細，臉皮厚”。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。(要：以心相交，以誠相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。九，關于狀態與人生價值觀：

做業務需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會成功，成功一定有辦法。3.我要每天進步一點點。4.我用微笑面對全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷員，我的推銷沒有拒絕。7.我的產品與服務永遠物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動。

10.堅持到底，決不放棄，直到成功。十，關于語言與態度：

注重語言修養和文化修養，使用禮貌用語，做到“和氣、文雅、謙遜”。

1，“和氣”——待人心平氣各，態度和靄，以理服人，不強詞奪理，不惡語傷人； 2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說粗話，不惡言穢語； 3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說大話。4，其它日常用語：

1）、問候語：您好！早上好！下午好！2）、祝賀語：節日好！節日快樂！恭喜發財！3）、歡迎語：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導！4）、見面語：請進！請坐！請用茶！

5）、致歉語：對不起！請原諒！請諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請語：請指正！請稍侯！請稍等！請留步！7）、致謝語：謝謝！多謝關照！多謝指正！8）、辭別語：再見！

9）、懇求語：請多關照！拜托您！十一，關于溝通：橋VS墻

當我們有不同的理由，各持己見，互不相容時，我們就需要借著“橋”來交換彼此的意見，不同的看法，取得協調和認同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關于客戶：

有人說：“客戶是上帝”，其實客戶只是衣食父母，不是上帝，因為上帝也會犯錯誤；所以你在關愛客戶時，也許會受委屈與傷害而失望，所以要學會自我保護明白客戶真正的意圖，不要因為愛而被愛傷害，更不應該怕傷害而不敢再愛！十三，關于產品銷售不好的因素：

1，產品定位有問題。（工廠經營不好的因素：）2，推廣不利。1，企業定位不好。3，廣告無效。2，管理不善。4，銷售具道不好。3，客戶不好。5，營銷管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營銷團隊。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨特技術優勢）。十四，關于市場開發技術運用實踐 1、4W+1H分析技術（適用于新開發市場/種子區）Where 到哪里做

What 做什么（找準目標客戶，選擇適當的產品切入）When 何時較恰當

Who 由誰來做，開發哪類客戶較好

How 怎么樣做 制定一個切實可行的計劃來開發市場

2、SWOT+5P+C分析技術（適用于成長期市場/花蕾區）

項目 優勢（strength）劣勢（weakness）機會（oportunity）威脅（threat）人員（people）: 產品（product）: 價格（price）: 渠道（place）: 促銷（promotion）: 顧客（customer）:

第二篇：我的十年銷售心得

提高警惕加強防范確保安全

——致學生家長的一封信

尊敬的各位學生家長：

近期，我省南平市和其他省市一些地方發生了傷害中小學生和幼兒園兒童的惡性案件。我縣對此高度重視，認真從中吸取教訓，在全縣各中小學和幼兒園增配專職保安、安裝視頻監控系統、加強門衛值班和安全巡邏，在全縣范圍內組織開展了排查化解社會矛盾、排查整治突出治安問題、排查管控高危人員等一系列的防范活動。各級各類學校全面加強了對學生的安全教育和校園治安管理工作。

預防和杜絕校園惡性案件，確保廣大學生生命安全，是全社會共同的責任。不僅需要各級各有關部門齊抓共管和各學校加強教育管理，同時，也十分需要廣大學生家長共同做好教育管護工作。為此，特向貴家長建議如下：

一、盡可能護送未成年學生到校，特別是對低年級學生和幼兒園兒童，要由家長安全護送至學校大門內。無特殊情況，不要隨便叫別人接送孩子。對不需護送的高年級學生，要叮囑其嚴格按照所在學校的作息時間到校和離校，不要過早到校，也不要過遲離校，不要在途中和校門口逗留。

二、叮囑您的孩子不要挑逗、侮辱精神病人和流浪乞討人員，防止被其意外傷害。對形跡可疑、持有兇器的人員，千萬不要靠近。一旦發生突發事件、意外事件時，不要圍觀，要盡快離開現場。

三、教育您的孩子不要與具有不良行為的社會閑散人員交往，不要單獨外出，不要輕信陌生人的花言巧語，不要隨便跟陌生人走，不要接受陌生人給的金錢和物品，特別是不要吃陌生人給的食品（謹防被迷昏藥迷昏）。

（下接背面）

回執

縣綜治辦、縣公安局、縣教育局《致學生家長的一封信》已經收閱。

家長簽名：學生簽名：

2010年月日

（請將此回執沿虛線剪下并交由學生帶回所在班級）

四、教育您的孩子自覺遵守交通規則，不要在公路上游玩嬉戲。叮囑您的孩子不要乘坐無牌無照車輛、非客運車輛、違章超載車輛。禁止未滿12周歲的兒童騎自行車，禁止在公路上玩滑板車。

五、教育您的孩子要與同學和睦相處，不要亂發脾氣，不能罵人、打人；與同學發生糾紛時，要主動禮讓，盡快和解；無法和解時要及時報告班主任或其他老師幫助解決。

六、要加強與子女的溝通交流，確保其心理健康。發現子女有心理問題時，應及時與班主任或其他老師聯系，情況比較嚴重的要及時咨詢心理醫生。

七、不要讓您的孩子攜帶刀具、玩具槍、彈弓等危險物品以及易燃易爆物品進入校園，警惕您的孩子酗酒鬧事。

八、教育您的孩子不要閱看不健康的書刊影視，不要進入營業性網吧，不要瀏覽色情網站，不要沉溺網絡游戲。無特殊情況，不要為未成年學生配帶手機（防止其利用手機瀏覽黃色網頁或接收不良信息）。

九、管好您的孩子的零花錢，叮囑其不要購買、食用“三無食品”和過期食品。增強安全防范意識，不要到危險部位游玩，特別是不要到無人看管的游泳場和情況不明的水域、河道、山塘去游泳。

十、加強對孩子寒暑假和雙休日的安全監管，教育您的孩子時刻注意安全。

孩子的平安與否，事關一個家庭的幸福。希望貴家長提高警惕，加強防范，與全社會一道共同維護您的孩子的安全。

武平縣社會治安綜合治理委員會辦公室

武平縣公安局

武平縣教育局

2010年5月

第三篇：業務員心得

對

銷售工作要充滿極大熱情

這應該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益,一個絕招，七個字：膽大、心細、臉皮厚。a、膽大：這就要求我們對自已有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業績。為什么美國的總統無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

b、心細：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

學會傾聽。除了正確簡潔地表達自已的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契 C、臉皮厚：臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅持。

2、永遠保持謙虛謹慎和好學的態度

銷售是一項實踐性極強的工作，重要的經驗來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態度，穩健你的工作作風并加以完善，比如，善于總結每一筆業務的失敗和成功的經驗等。同時要多看一些文書.雜志.報刊，多了解些國家.市場重大新聞事件，以至你和客戶交談時不會覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。

3，對于我們自己要“厚道”，因為如果你不對自己厚道，就沒有人對你厚道了，在這個世界上，沒有人告訴你應該做什么，不應該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達姆都累！”但是，我們還是要對自己厚道一點，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因為不小心犯下的錯誤而絆住我們的腳步！

銷售人員要學會做自己時間的主人，有些業務員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒有出息的業務員；我認為晚上與客戶應酬的業務是個好業務員，晚上除了應酬的空閑時間用于學習.做工作計劃的業務員才是有大作為的好業務員。

二，關于找客戶：

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到一個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在東莞也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃

頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機，在業務工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會有很多信息與商機，留心觀察：一個廣告，一句話，一個新聞…等！我記得剛來東莞跑業務時沒有關系，沒有客戶，每天拿著資料一個街道一個街道的走，不管刮風下雨大太陽，一個月下來，鞋破了一雙，客戶也跑了幾個，正所謂“天道酬勤”。對于客戶要有誠心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶認同你，接受你。客戶要有多的開發，才會有多的選擇；要多有的溝通，才會有多的機會。客戶是我們生存的衣食父母，好的客戶，要去踏踏實實的去做，認認真真得去做，用汗水與淚水炮制出來的成績，永遠都是自己的。

2010/10/20

第四篇：業務員快速成長

業務員快速成長

1、心中對市場有規劃：你的市場那些可以作為重點市場，經銷商配合度，實力，網絡，當地市場氛圍，應該投入怎樣的資源來支持市場成長，那些市場需要維持，那些市場需要溝通，那些市場需要調整客戶。

2、做事情在時限內有計劃，所有計劃圍繞四項市場建設指標（鋪貨率、開發新網點、生動化陳列、價格體系、廣宣發布）來做，和代理商做每月計劃，階段計劃，自身計劃，代理商計劃 3、4、5、善于學習和每天作總結，每日有計劃，每晚作總結 每周回頭看，每周對工作計劃做一次總結，總結經驗教訓 怎樣向公司申請政策支持，分析利弊做試點，用事實數據向公司申請資源

6、業務員遇到困難怎么辦，怎樣和領導溝通？自己想方案，領導做選擇題。我遇到什么困難，我的方案，如果不行，為什么

7、業務員要做 做第一，要么不做。不浪費青春，拼一回，搏一回，再不行，無遺憾。

8、怎樣和客戶溝通，要做就做第一，要么別做，做第一怎么做，做又做不成，不做還占著，對廠商雙方都痛苦。互為雞肋

9、把每天的日記當做進步的階梯，不要當做包袱。

第五篇：我的成長心得

我的成長心得

教師：徐凝

光陰似箭，一晃一學期的工作已悄然結束。本學期我有幸與骨干黨員教師吳琳琳結成了幫扶對子，我深知這既是一種榮譽，更是一種壓力與責任。于是，我把壓力化作動力，認真做好每項工作，不辜負校領導、同事對我的厚望。我是這樣想的，也是這樣做的。我深知“一棵樹不成林”的道理。我不僅嚴格要求自己，更與積極肯干的姚璞老師攜手合作，互相學習，從提高自身素質出發，堅持教、學、研、用相結合的原則。通過交流，雙方的教育教學工作、日常學習都起到了促進作用，雙方相互學習、取長補短、共同提高。

一、提高認識 統一思想

確立幫帶關系后，我們首先從思想上認識到幫帶結成對子的重要意義：

1、這種互幫互助、共同學習小組的成立，是充分發揮骨干教師輻射能力的一種重要形式。

2、是對骨干教師不斷再學習不斷提高的一種監督和督促的有效方式。

3、是快速提高年輕教師教育教學能力的有效方法。

4、是校際之間互相學習互相交流共同提高的重要方式。

5、是提高我校整體教師隊伍教育教學能力的有效方法。

二、達成共識 確立目標

我和吳老師共同探討班級管理策略，共同教研、共同聽課、評課、交流心得，使兩人的教育教學思想和能力有了進步。

三、針對各自的特點，我們確立了共同研究的目標：

1、對教育教學理念的研究。

2、課堂組織方法的研究及教學手段科學利用的研究。

3、班級管理的方法。

四、幫帶互助，收獲雙贏

我不斷地警醒自己，要時刻學習，言行舉止在師生中都起到了很好的表率作用。做到以“教書育人”為己任，關心愛護學生，自覺實施素質教育，在實踐中踐行“三個代表”重要思想。積極參加各級培訓學習。我與吳老師在工作中互相切磋，經常一起研究學校的教育現狀，教學中棘手的難題等。比如開學初，共同研究學校的幫扶計劃，還有教材和教學；備課過程中，經常組織對教學重點、難點的研討，我們一起 “說教材，談教法”，通過聽課、評課，更好地掌握教學的基本環節；及時交流教學情況，不斷改進方法。學期中，我們一起進教室聽課，評議優缺點。我們根據學科特點制訂了具體的實施細則，共同探索教學規律。

五、及時溝通，增進友誼

我們常常交流各人體會，取長補短。她有充沛的精力，有好學的熱情，有豐富的知識，有創新的能力，我作為師傅樂意把自己的一切毫無保留地傳授給她。

以上就是我們在本學期的結對子教學工作總結。經過一個學期的努力，我們取得了一定的進步。當然許多地方仍存在不足，希望在未來的日子里，加強合作，互相促進，以取得更好的教學成績。

青年教師幫扶成長總結

教師：張真真

本學年，為了加強對青年教師的培養，全面提高教師隊伍的整體素質，進一步推動校本師資培訓工作，為青年教師的迅速成長搭建平臺，開展了新老教師“結對子”教學指導活動。本次活動開展得扎扎實實，我有幸和楊兆興主任結為扶新促老的對子。作為青年教師的我獲得了很多的啟發和教育教學、管理經驗。現總結如下：

作為青年教師，最大的優點是富有激-情和創新精神，但與老教師比起來，教育教學經驗明顯不足，新老教師“結對子”正好在這兩者之間搭起了橋梁，用新教師的激-情和創造力，發揮老教師豐富的教育教學經驗，推動我們的教育教學水平不斷上新的臺階。老教師并不是年齡老，而是教育教學上經驗豐富、老道，作為青年教師，缺乏的正是這些經驗，王主任也用身體力行的告訴并傳授給我們的不僅是教育教學的經驗和秘訣，也是為人處世、做人立本的基本準則。

一、端正思想，懂得教師是人類靈魂師的道理，牢記“德高為師，行高為范”的訓言，從思想上樹立為人師表的意志。從而使自己真正認識到已經成為人民教師中一員，使自己樹立作為人民教師應有的威嚴，明白自己的權利和義務。

二、教學就是教與學，兩者是相互聯系，不可分割的，有教者必然有學者，學生是被教的主體。因此，了解和分析學生情況，有針對地教對教學成功與否至關重要。

三、教學中，備課是一個必不可少，十分重要的環節，備學生，又備教法。備課不充分或者備得不好，會嚴重影響課堂氣氛和積極性。多次和楊主任交流備課的方法，從教學目的、導入新課、授課過程、以及課堂小結，使學生在學好課堂上講過知識的基礎上能夠創作出自己需要的作品，達到這樣的目的也就實現了最終的教學目標。

四、不斷研究教學方法。熟悉了課本，掌握了最基本的教學知識內容，下一步就是要將這些知識內容傳授給學生，不同的老師有不同的方法，但不同的方法卻有不同的效果。與老教師比較起來，我們青年老師的教學實踐太少，教學方法呆板，在傳授給學生知識的時候往往比較生硬，很難做到得心應手。所以，吳老師經常指導我一些好的教學方法，比如計算機課程本身實踐性比較強一些，在教學過程中多采用講練結合的教學方法，事半功倍。

以上就是我在本學期對“結對子”教學工作的總結，經過半學期的努力，我取得了明顯的進步。當然許多地方仍存在不足，希望在未來的日子里，加強合作，互相促進，以取得更好的教學成績。

黨員教師助我成長心得體會

教師：王冉

通過黨員骨干教師的幫扶，讓我快速成長起來，現對我的點滴進步匯報如下：

1、強化自己的專業知識

在新的教育理念和教育思想的強烈沖擊下，學習對一個教師而言已不再有階段性的界定，已成為教師的“終身大事”。初為人師，無論從教學還是教育的角度出發，都應有“求知若渴”的積極心態。我們新教師雖具有較新且全面的教育理論知識，但我們的教育教學實踐少，教學經驗欠缺，在知識爆炸的今天，“學生一碗水，教師一桶水”的觀念已不再適應現代教師的要求，學生需要的是一桶新鮮的“活水”。在教學中我除了駕馭教材外，還利用業余時間鉆研經典題型，搜集具有代表性的各類高考題，嘗試著做各年的高考題來武裝自己，補充養料。

2.、學習教育教學經驗并參與實踐

一個學期以來我堅持聽我師傅的課，我師傅可謂資質高教學經驗豐富。一些概念性的知識我自己理的不是很清楚時只要聽了他們的講解我就會茅塞頓開，有種峰回路轉，柳暗花明又一村之快感，愜意！我師傅身上有太多是我亟待學習的--駕馭課堂的能力，思維的敏銳，對題型的敏感，舉一反三能力，一題多解能力······聽她的課給我的感覺是思路清晰，能巧妙的化繁為簡化難為易，并順理成章的給出重要結論。每聽完一堂課我都會把其和我的課堂構思作比較，想想自己的構思到底哪些是不可取的，失誤或者問題出在哪里，并且吸取他們上課的精華為我所用。不斷積累經驗是新教師成長的前提條件，也會給新教師的成長奠定良好的基礎。我堅信只要不斷學習，去吸收時代的、別人的、科學的、優秀的東西。學會學習，就會成功。

3、反思是新教師成長的途徑

美國教育心理學家波斯納說，沒有反思的經驗是狹隘的經驗，至多只能是膚淺的知識。因此，他提出了教師成長的公式：成長=經驗+反思。反思就是教師在上過課之后總結學習及實踐中取得的成果和出現的問題，不斷調整自己的知識結構，實踐方式，以獲得持續的終身發展，達到成長的質的飛躍。實踐是中心，反思是關鍵。一個不懂得反思自己成敗的教師，是得不到真正意義的發展，反思與成長是相輔相成的，反思越多成長越快。學校每學期都會做學生問卷調查，我能從學生的評判中反思自己課堂管理是否太松，講課速度是否太快，出的習題難度是否適中，上課言行舉止是否大方得體。在日常教學中應在每次月考期中考試后認真總結，尋找問題的癥結并及時給予解決。同時在日常教學中摸索好的教學方法，以求今后更大的進步。“不積小流，無以成江河。”只要長期堅持，從細微入手，日積月累，終究會有驚人的質的飛躍！“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”只要堅持不懈，以良好的心態對待教學過程中困難和挫折，不斷求知，善于實踐，積極反思，就一定會成為一名符合現代教育需要的“新”而“成熟”的教師。

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。我知道自己身上還有許多需要改進的地方，但我要說年輕就是我們的資本，我們有著不甘落后的進取心，我會充滿激情地奮斗、開拓、進取，將青春揮灑在自己熱愛的教育熱土上，我無怨無悔！