第一篇：周一老師會銷講師“醫(yī)院體驗(yàn)”會銷模式收單及轉(zhuǎn)化

會銷經(jīng)過多年的發(fā)展，目前模式非常多，今天給大家介紹一種相對比較成熟的會銷模式，醫(yī)院體驗(yàn)?zāi)Ｊ健Ｋ^醫(yī)院體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑闶桥c一些正規(guī)醫(yī)院（正面形象好）合作，從而利用醫(yī)院的正規(guī)形象，塑造整套會銷流程的一種會銷模式，下面就給大家詳細(xì)講一下該模式的注意事項(xiàng)與具體操作方案。

一、醫(yī)院體檢活動流程

收單—>體檢發(fā)布會（預(yù)熱會）—>一訪—>三集中（集中服務(wù)，集中溝通，集中服務(wù)）—>二訪—>巡講會（銷售會）

利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，每一個會議都有核心利益點(diǎn)和不同的來保障顧客參會。

二、各流程環(huán)節(jié)的若干注意事項(xiàng)

（一）、會前準(zhǔn)備，醫(yī)院選擇及洽談是關(guān)鍵

1、醫(yī)院正規(guī)，正面形象好（三甲醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院）

2、體檢項(xiàng)目新穎，核心突出（血脂、心電、35項(xiàng)、量子檢測、血流變、多普勒、頸動脈檢測等）

3、談合作，掛牌（紅色健康萬里行活動定點(diǎn)體檢醫(yī)院）

4、邀請醫(yī)院方領(lǐng)導(dǎo)出席發(fā)布會

5、能幫忙解決問題（外聯(lián)）

（二）、收單

1、通知單的設(shè)計(jì)：

<1>突出核心利益點(diǎn)（系列科學(xué)體檢）

<2>突出體檢重要性

<3>突出體檢項(xiàng)目

<4>突出一般利益點(diǎn)

2、收單方式：

擺臺、派單、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹等

3.擺臺收單

時(shí)間：早上5:00——9:00、下午5:00——7:00

流程：

（1）、寒暄贊美

（2）、簡單溝通，了解信息，強(qiáng)調(diào)前50名打電話報(bào)名的有禮品

（3）、量血壓（恐嚇六法）、經(jīng)絡(luò)筆（四穴位）、骨密度檢測、經(jīng)絡(luò)檢測

（4）、強(qiáng)調(diào)體檢心電圖、量子檢測時(shí)間、地點(diǎn)及注意事項(xiàng)

（5）、講解工程和服務(wù)項(xiàng)目（通知單正面中間，通知單反面服務(wù)項(xiàng)目）

4.派單

<1>講解活動，突出核心利益點(diǎn)

<2>溝通初步了解，非重點(diǎn)不發(fā)放

<3>講解參會利益點(diǎn)

5.過程控制

a.設(shè)立完善獎勵制度

<1>每天報(bào)名電話3家以上，每家獎勵細(xì)胞食物一瓶

<2>每天報(bào)名不到3家的罰款（注：以參加體檢為主）

b.做好派單話術(shù)、疾病知識培訓(xùn)演練。

三、醫(yī)院體檢會銷發(fā)布會（預(yù)熱會）

1、會銷發(fā)布會重點(diǎn)：樹立工程形象，結(jié)合紅色養(yǎng)生方案引出體檢的重要性，包裝服務(wù)中心體檢項(xiàng)目及經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班。

2、會銷發(fā)布會流程：

會銷主持人開場白

介紹領(lǐng)導(dǎo)嘉賓

會銷領(lǐng)導(dǎo)致辭

會銷會員領(lǐng)導(dǎo)講話（講活動、收獲、感受）

會銷主持人介紹活動

會銷專家講座（圍繞體檢，講解體檢的重要性、講理論）

介紹體檢會員權(quán)利、學(xué)習(xí)班內(nèi)容及服務(wù)中心體檢儀器

心電圖檢測

發(fā)放禮品結(jié)束

3、會銷發(fā)布會關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

<1>醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)講話溝通

<2>工程形象拉動是關(guān)鍵

<3>詳細(xì)講解會員的權(quán)利，拉動會員申請

<4>鋪墊好上門家訪

<5>會銷專家講座，緊扣主題

<6>找準(zhǔn)自己的會員，做好服務(wù)

四、發(fā)布會前名單分析

1、名單來源

2、填表情況

3、檢測情況

五、發(fā)布會一訪

1、目的：了解顧客信息，樹立工程形象，邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班

2、由頭：送講稿，送心電圖檢測結(jié)果，安排服務(wù)中心全息生物檢測

3、流程：電話預(yù)約——安排路線——入戶寒暄——講明來意——回憶工程—講解心電圖及全面體檢的科學(xué)性——經(jīng)絡(luò)儀理念——包裝、邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)體驗(yàn)班——鋪墊下次回訪

4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：包裝拉動，服務(wù)跟進(jìn)

a.樹立工程形象

b.服務(wù)至關(guān)重要

c.包裝經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班，以心電圖結(jié)果引出全面體檢的科學(xué)性，包裝服務(wù)中心全息生物檢測、拉動系列體檢六、三集中會議

1、（經(jīng)絡(luò)班）

（1）、目的:進(jìn)一步完善顧客信息，增進(jìn)服務(wù)，拉動會員參加活動的興趣

（2）、內(nèi)容：以經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生為主，引出中醫(yī)養(yǎng)生的四個層次，引出綜合調(diào)理方案；以經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)進(jìn)行互動，增加與會員的感情，以輕松愉快的氛圍來

（3）、由頭：經(jīng)絡(luò)慢性病學(xué)習(xí)功法，全息生物檢測

（4）、流程：

簽到，領(lǐng)取檢測號

會前播放二期啟動短片、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操

會前互動

會銷專家講座

檢測、理療

（5）、關(guān)鍵環(huán)節(jié)

a.會員邀約到位，新老會員比例2:1（一定要有老會員烘托氛圍）

b.員工經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)互動氛圍要到位

c.全息檢測員要專業(yè)，由部長親自操作，重點(diǎn)溝通疾病疾病情況；樹立有病早治，無病早防的觀念

d.講課氛圍及內(nèi)容要到位，為集中溝通埋下伏筆，講到高潮停止

2、集中溝通會

目的：

（1）、轉(zhuǎn)變觀念，樹立疾病可防可治、重視體檢的觀念

（2）、進(jìn)一步體檢，強(qiáng)調(diào)科學(xué)、準(zhǔn)確的了解身體指標(biāo)等

（3）、引導(dǎo)中藥調(diào)理，推出xx銀杏滴液、紅曲膠囊等

（4）、包裝醫(yī)院體檢，收取體檢費(fèi)

3、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

a.名單分析到位（首發(fā):老年產(chǎn)業(yè)會銷網(wǎng)）

b.培訓(xùn)到位（疾病知識、溝通技巧）

c.重抓模擬演練（根據(jù)名單分析情況，會員檢測結(jié)果、疾病知識與技巧結(jié)合）

4、流程：

會銷主持人開場白

介紹領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)致辭

會銷專家講座

老會員分享

宣布權(quán)威專家巡診活動

會員檢測報(bào)名

量子檢測

七、發(fā)布會二訪

1、目的：溝通疾病情況，樹立保健意識，預(yù)熱紅色養(yǎng)生方案，邀約參加集中溝通會議

2、由頭：送全息生物檢測報(bào)告，填寫體檢報(bào)名表

3、流程：電話預(yù)約—入戶贊美—-講解檢測報(bào)告—-經(jīng)絡(luò)筆服務(wù)—改變觀念—-填寫體檢報(bào)名表

4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

a.名單分析到位

b.培訓(xùn)到位（疾病知識、溝通技巧）

c.重抓模擬演練（根據(jù)名單分析情況，根據(jù)會員檢測結(jié)果與疾病知識與技巧結(jié)合）

八、醫(yī)院體檢

1、提前再打電話確認(rèn)及講明注意事項(xiàng)

2、做好體檢接待工作，提前領(lǐng)好體檢單

3、設(shè)定好崗位分工工作

4、提前訂好早餐

5、維護(hù)好秩序

6、確定銷售會咨詢前拿出體檢報(bào)告

九、權(quán)威專家巡診會：

<巡診、診療操作>

流程：會前播放《紅色養(yǎng)生活動》《經(jīng)絡(luò)操》

開場白

介紹專家領(lǐng)導(dǎo)

部長致辭

會銷專家講座（依據(jù)體檢報(bào)告）、引出會員發(fā)言

現(xiàn)場演示

會銷專家咨詢

關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

1、名單分析

2、老會員發(fā)言到位

3、專家現(xiàn)場講解體檢結(jié)果，恐嚇到位

4、堅(jiān)持十動方針，會前與會員互動

5、新、老比例1:2

6、會場要有氣勢，正規(guī)，采用大主席臺戰(zhàn)術(shù)

以上會議流程，僅供大家參考，具體操作還請結(jié)合自己的情況，靈活處理，制定符合自身的，切實(shí)可行的具體方案。

第二篇：會銷模式[推薦]

會銷模式

來源：中國老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點(diǎn)擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關(guān)系，筆者每年大約要游走于國內(nèi)100多個城市為會銷同仁服務(wù)。不知從什么時(shí)候開始，當(dāng)和會銷朋友聊天的時(shí)候，對方基本都會問上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個話題的時(shí)候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經(jīng)把模式當(dāng)做救命稻草來拯救你的企業(yè)；第二，感覺各位會銷朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個沒有自己思想的老板這樣的企業(yè)會有一個長遠(yuǎn)的發(fā)展嗎？

關(guān)于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請問，從事保健品會銷的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開會而產(chǎn)生銷售的？不管你是店鋪還是會員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會就銷售的？最終我們不還是得把目標(biāo)人群請到會場產(chǎn)生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個人認(rèn)為，那只是在會議中加個元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷售模式，那這個人肯定是天才。個人覺得這種情況基本不可能了，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，各種營銷手段大家只要用心通過網(wǎng)絡(luò)完全可以知道，關(guān)鍵還是操作的人員。現(xiàn)在通過所謂新模式招商的，個人感覺那在是拿我們這幫會銷朋友當(dāng)290忽悠呢？

會銷，已經(jīng)成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機(jī)就連大部分農(nóng)村也已經(jīng)能夠收到60多個頻道，這還不算廣播和報(bào)紙等平面媒體。會銷這種銷售模式和網(wǎng)購在中國將來必定會進(jìn)入一種主流銷售模式。關(guān)于會銷個人覺得它和其它行業(yè)的銷售沒什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷售（除電話和網(wǎng)絡(luò)），業(yè)務(wù)員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產(chǎn)生銷售吧。而會銷不就是把前兩個內(nèi)容完成然后加一場會，在會議中間我們增加了一些促進(jìn)銷售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專利，這大家已經(jīng)明白。主因不過就是由于廣告費(fèi)用太高、投資太多，我們轉(zhuǎn)而通過人海戰(zhàn)術(shù)所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們在市場上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。由于我們做全國市場的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會要接近千場，所有專家走的城市加起來得有六、七百個，通過所見和所聞總結(jié)下來有以下這么幾種。

調(diào)研會模式：前期通過調(diào)研顧客答題的形式主要是增加顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度，炒作項(xiàng)目的重要性，最后產(chǎn)品價(jià)格高開低走進(jìn)行銷售，實(shí)際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會模式：A會收集資源通過強(qiáng)化教育顧客和篩選顧客，B會通過開會產(chǎn)生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷售，個人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時(shí)你幾年的信譽(yù)也許會付諸東流；

玩贈品模式：把贈品價(jià)值和價(jià)格包裝虛高，如果顧客購買我們要銷售的產(chǎn)品，贈品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動而搶單購買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈品的價(jià)格包裝超過了銷售的產(chǎn)品價(jià)格從而進(jìn)行銷售；

會員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當(dāng)做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來比較繁瑣，不適合小型會銷企業(yè)；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時(shí)髦的說法叫“整合”，如此而已！但個人認(rèn)為，不論什么模式真正使用起來，一定要結(jié)合你的市場和你的員工隊(duì)伍以及你顧客的實(shí)際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實(shí)都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時(shí)他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實(shí)踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊(duì)伍和顧客的情況，開發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┓椒ǎ热缥覀兪褂玫拇彙F(tuán)購、明星會、領(lǐng)導(dǎo)見面會、贈品、授權(quán)、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結(jié)？

個人感覺糾結(jié)于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強(qiáng)調(diào)模式，是因?yàn)樗麄兩胬щy，把所謂的新模式當(dāng)成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長青了，你就賺錢了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當(dāng)敵人來的時(shí)候沒人用它，那還有用嗎？會銷主要是通過人力來產(chǎn)生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時(shí)候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績不好就認(rèn)為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢和長處在哪里，千萬不要認(rèn)為自己干什么都行，在會銷領(lǐng)域，個人覺得一個企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領(lǐng)袖氣質(zhì)，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓(xùn)能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒了，也是這么個問題。個人覺得解決以上幾個問題的最佳途徑是，找個可以幫到你的合作伙伴共同成長。

第三篇：會銷模式

一：中國保健品發(fā)展階段

1987年：初露頭角，以杭州保靈為代表的蜂王漿產(chǎn)品拉開了中國保健品市場的帷幕。

1988年：太陽神、娃哈哈分別以“生物鍵口服液”和“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”掀起國內(nèi)保健品市場第一輪消費(fèi)熱潮。

1989年：振華851在福州、昂立一號在上海問世。振華851的暢銷給中國保健品市場的消費(fèi)熱潮又加活力，其龐大的代理商中有不少人成為后來保健品市場的弄潮兒。

1990年：沈陽飛龍以“飛燕減肥茶”和“延生護(hù)寶液”起家，并在保健品市場上嶄露頭角。

1991年：保健品市場突破100億元。

1992年：深圳太太集團(tuán)成立，推出“太太口服液”迅速紅遍中國。

1993年：馬家軍為“中華鱉精”作形象代言人，帶動保健品市場上升。巨人集團(tuán)涉足保健品行業(yè)，“腦黃金”問世。飛龍用1億元的廣告投入，換來了2億元的利潤，飛龍開始騰飛。武漢紅桃K集團(tuán)成立。太陽神創(chuàng)出13億元的銷售記錄，成為中國保健品行業(yè)的第一代霸主。

1994年：紅桃K技術(shù)工藝列入國家科委火炬計(jì)劃項(xiàng)目。“三株口服液“在濟(jì)南問世，保健品生產(chǎn)廠家已由最初不到100家增加至3000多家。產(chǎn)品品種多達(dá)三萬種。年產(chǎn)值由16多億增至300多億元。

1995年：益生堂“三蛇膽膠囊”被指控混淆了食品與藥品的廣告用語而被罰款6萬元。

1996年：巨人集團(tuán)發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)，終于無法挽救而宣布財(cái)務(wù)崩潰。飛龍集團(tuán)總裁姜偉發(fā)表《總裁的20大錯誤》，太陽神銷售額急劇下滑。“三株口服液”在農(nóng)村市場大獲成功，年銷售額達(dá)80億元，創(chuàng)造銷售神話。

1997年：深圳太太控股“麗珠集團(tuán)”成為綜合性醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。1998年：“八瓶三株喝死一條老漢”的常德事件發(fā)生，名噪一時(shí)的三株口服液開始一撅不振。

1999年：常德事件中三株勝訴，但已無力回天。4月，太陽神突然推出“風(fēng)景減肥膠囊”，以圖東山再起。姜偉重出江湖，推出“偉哥開泰膠囊”，但不久被國家有關(guān)部門以假藥查處，再遭滑鐵盧。7月，無錫健特藥業(yè)的“腦白金”問世，以獨(dú)特營銷模式熱銷市場，并再次掀起保健品市場熱潮。

2000年以后進(jìn)入腦白金及會議營銷時(shí)代

綜上所述中國保健品營銷大致分為三階段。上世紀(jì)八九十年代為第一個階段，以廣告炒作為主，即廣告營銷階段。廣告營銷手段多樣，三株、紅桃K的馬路標(biāo)語，墻體廣告太太口服液的電視品牌，哈慈五行針的垃圾時(shí)段的電視專題，周林頻譜儀的電臺講座，九十年代末腦白金的整版報(bào)紙炒作概念階段及腦白金后期的海陸空廣告模式階段都是獨(dú)有廣告炒作模式的先行者和受益者，甚至腦白金經(jīng)過十年的發(fā)展其號稱中國最俗氣的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”已經(jīng)婦孺皆知，一句話，一個模式用到極致就會產(chǎn)生不可估量的營銷績效。

成本不斷加大的情況下，出現(xiàn)了服務(wù)營銷，所以這個保健品營銷第二階段是服務(wù)營銷階段。所以說進(jìn)入本世紀(jì)后，廣告的可信度大大降低，營銷方式逐步向服務(wù)營銷模式轉(zhuǎn)變。從當(dāng)初的室外義診逐步發(fā)展成為室內(nèi)專業(yè)的會議營銷，會議營銷在這個階段里表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力。天年，珍奧，中脈，夕陽美，天曲等會議營銷的先行者都賺了大錢。會議營銷的發(fā)展已經(jīng)歷經(jīng)十年的發(fā)展，曾幾何時(shí)成為各保健品企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的一個超越的模式，隨著后來號稱四大家族的中脈天年珍奧夕陽美的更大成功，發(fā)揮到極致，特別是中脈企業(yè)在短短兩三年時(shí)間從一家負(fù)債企業(yè)一躍成為行業(yè)內(nèi)的老大,銷售額一度超過20個億，每個月公司總部進(jìn)賬現(xiàn)金就有1個多億，此時(shí)更多的保健品企業(yè)開始涉足會議營銷，更多的小企業(yè)，更多的小代理商涉足會議營銷，會議營銷開始出現(xiàn)了行業(yè)的危機(jī)和模式的同質(zhì)化，一個顧客一天甚至能夠接到多個保健品公司的電話，很多顧客甚至都比員工還專業(yè)，會議營銷模式的魅力越來越低，行業(yè)賺錢的幾率越來越少，壓力越來越大，員工顧客經(jīng)理都變得越來越浮躁，會議進(jìn)入后會議營銷時(shí)代——文化營銷時(shí)代。

所以我們稱之為第三階段將是后會議營銷時(shí)代即文化營銷階段。企業(yè)不僅僅再是一個專門賣產(chǎn)品的企業(yè)，會議行銷也不在是幾個人幾條槍的時(shí)代，進(jìn)入了后會議時(shí)代，進(jìn)入了品牌文化營銷時(shí)代，一流企業(yè)賣文化，二流企業(yè)賣產(chǎn)品；三流企業(yè)賣營銷，所以當(dāng)一些企業(yè)羨慕會議營銷企業(yè)“默默無聲賺大錢”，也將自己的營銷模式轉(zhuǎn)為會議營銷模式時(shí)，會議營銷卻變得無利可圖，中脈天年、珍奧夕陽美等曾經(jīng)的四大家族已經(jīng)出現(xiàn)“中脈不紅；天年不穩(wěn)；珍奧不火；夕陽不美的尷尬境地。中國保健品進(jìn)入了“亞健康”狀態(tài)

樓宇式五行養(yǎng)生文化營銷模式簡述

隨著市場的不斷變化人們驚訝的發(fā)現(xiàn)：隨著老百姓文化程度的提高和對生活質(zhì)量的更高渴求，粗淺單一的服務(wù)已經(jīng)滿足不了人們的要求，人們購買的不僅僅再是單一的產(chǎn)品和簡單劃一服務(wù)，服務(wù)營銷開始向以內(nèi)涵為主的養(yǎng)生文化營銷轉(zhuǎn)變勢在必行。縱觀幾個時(shí)代的保健品贏家分析后我們大家不難看出：保健品市場的大贏家，都是營銷模式的先行者，亦步趨步，死路一條。盲目跟風(fēng)，不如靜下心來，思索一下營銷模式的最新走向，文化雖然在中國早就存在，有幾千年的歷史，但是與現(xiàn)代營銷相結(jié)合，獨(dú)特的養(yǎng)生文化營銷在國內(nèi)才剛剛萌芽，市場需求極大，誰先操作，誰先成為市場的最大贏家。

保健品的會議營銷從出生到今天已經(jīng)走過了十來個年頭，特別是金融危機(jī)發(fā)生后，給各家大小企業(yè)的發(fā)展都帶來了一定得阻礙，同時(shí)各家公司都在想盡辦法利用會議營銷去啟動市場，會銷走過了10年，市場越來越成熟，顧客越來越理智的情況下，單純的會銷失去了往日的魅力，不能給各家企業(yè)帶來一定得利潤，各公司都在探討更適合于自己的運(yùn)營模式。根據(jù)自己在保健品行業(yè)多年的營銷經(jīng)驗(yàn)和目前市場上各公司的推廣方法的總結(jié)并結(jié)合目前自己在市場所實(shí)際運(yùn)營情況分析，體驗(yàn)式五行養(yǎng)生會議營銷模式是一條有效地可行之路，也是當(dāng)下很多公司都在積極探索摸索的模式之一，其不僅僅是體驗(yàn)，而是把中華五千年的養(yǎng)生文化與現(xiàn)代的會議營銷模式技巧相結(jié)合，創(chuàng)造了屬于自己的獨(dú)特五行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生新模式，特別是結(jié)合我們現(xiàn)在的五行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生電療，會產(chǎn)生意向不到的效果。用五千年養(yǎng)生文化提升會銷內(nèi)涵，用傳統(tǒng)的五行養(yǎng)生技術(shù)征服會銷顧客，用現(xiàn)代五行經(jīng)絡(luò)理療儀器吸引有效顧客；用科學(xué)有效的產(chǎn)品留住會銷老顧客，通過系統(tǒng)的傳播中華五千年養(yǎng)生文化，養(yǎng)生知識。用養(yǎng)生的理念和超值的外延服務(wù)去留住和凝聚顧客，從而產(chǎn)生超值的回報(bào)，用文化去武裝自己，真正做到一流企業(yè)賣文化，二流企業(yè)賣產(chǎn)品；三流企業(yè)賣營銷。樓宇式五行養(yǎng)生健康

管理新模式：可以真正的做到在目前市場競爭的環(huán)境下特別是在新的食品安全法出臺后，可以讓我們做到公司運(yùn)營合法化，現(xiàn)場銷售合法化現(xiàn)場體驗(yàn)咨詢正規(guī)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)辦公培訓(xùn)招聘一體化專家回訪咨詢服務(wù)固定化顧客購買可信度比在賓館高出幾十倍，簡單的說有一個固定場所的養(yǎng)生基地，既可以用于顧客交流，又可以用來拓展業(yè)務(wù)。五行養(yǎng)生基地良好的氛圍，對顧客本身就有一種說服力，也是公司展示形象的平臺。五行養(yǎng)生的核心是把會議營銷的售前售中售后進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合在一起——真正解決顧客購買保健品的信任危機(jī)

樓宇式模式是把店開在寫字樓里或把店面開在大的社區(qū)里面，店面的大小一般在300平方以上，里面設(shè)理療區(qū)活動區(qū)咨詢區(qū)檢測區(qū)迎賓區(qū)洽談區(qū)辦公區(qū)等區(qū)域設(shè)臵，其核心是以文化包裝為核心，以店面為基礎(chǔ)，把會議營銷的會前邀約，會中銷售會后服務(wù)系統(tǒng)化，把過去單一的顧客培養(yǎng)轉(zhuǎn)化為公司多層級維護(hù)，把單一的大單變?yōu)樾芜M(jìn)；大單出，把固定的會議營銷流程模式；轉(zhuǎn)化為不同顧客參加不同的會議形式，把過去的小會預(yù)熱；大會銷售，轉(zhuǎn)化為大會預(yù)熱；小會銷售，具體操作如下：

樓宇式五行養(yǎng)生營銷模式最大的特點(diǎn)就是不依靠員工個人能力和顧客基礎(chǔ)，直接通過公司統(tǒng)一活動平臺創(chuàng)造90%以上轉(zhuǎn)化奇跡！！

為此，特設(shè)計(jì)了5個階段的不同會議平臺，每個平臺又設(shè)有2-5個實(shí)現(xiàn)步驟。

第一步：老顧客轉(zhuǎn)化“來不來”，這里主要解決對現(xiàn)有市場顧客轉(zhuǎn)化，大家可以根據(jù)市場的不同采取不同的轉(zhuǎn)化手段，逐步滲透，溫柔推進(jìn)。第二步：新顧客轉(zhuǎn)化“買不買”——增加市場開發(fā)VIP顧客數(shù)量，積累顧客，占領(lǐng)市場。

1、散客會

2、小型跟進(jìn)會（專家1對1會診會）

3、大型跟進(jìn)會（建議采用開卡會，中型聯(lián)誼會）

4、主題聯(lián)誼會（大型聯(lián)誼會）

第三步：20天跟進(jìn)補(bǔ)單會“補(bǔ)不補(bǔ)”——穩(wěn)住顧客，持續(xù)信任，持續(xù)購買。

5、VIP20天跟進(jìn)

6、療養(yǎng)/旅游（建議采取溫泉兩日游）

第四步：董事會“轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)”——核心鐵桿，顧客員工化培養(yǎng)

7、董事籌備會（讓第一批會員因授予的準(zhǔn)董事身份成為鐵桿，轉(zhuǎn)一批補(bǔ)一批，補(bǔ)一批穩(wěn)一批）

8、董事（擴(kuò)大）會

第五步：大事件營銷“存不存”大單會——挖掘單個顧客的購買潛力。

9、答謝會（事件前造勢，建議在職場召開）

10、主題千人大會

“來不來”—“買不買”—“補(bǔ)不補(bǔ)”—“轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)”—“存不存”，一切水到渠成，讓員工實(shí)現(xiàn)輕松挖掘顧客價(jià)值最大化（即顧客首次購買能力、重復(fù)購買能力、多重購買能力、轉(zhuǎn)介購買能力）的目的，不同會議解決不同顧客購買決策過程。整個模式的推進(jìn)過程中需要系統(tǒng)的配合和支持，顧客在轉(zhuǎn)化過程中在店內(nèi)也可以接受不同的養(yǎng)生文化學(xué)習(xí)和養(yǎng)生理療服務(wù)比如把傳統(tǒng)的五行足療；五行刮痧；五行拔罐；五行推拿；五行足療及五行針灸有效地運(yùn)用到顧客轉(zhuǎn)化中，轉(zhuǎn)化后在通過不同級別的顧客享受不同系列的五行養(yǎng)生服務(wù)，整個過程轉(zhuǎn)化有效系統(tǒng)持續(xù)不斷，最后，顧客就會成為公司鐵桿最忠實(shí)的伙伴。

作者簡介：王志敏八年以上保健品會議營銷經(jīng)驗(yàn)，曾在國內(nèi)大型保健品企業(yè)中脈；嘉福臨等企業(yè)做過，從市場一線成長起來的保健品會議營銷職業(yè)經(jīng)理人，在營銷模式的創(chuàng)新和實(shí)踐市場開拓與規(guī)劃營銷管理與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)大型活動的策劃與執(zhí)行等涉及保健品會議營銷的各個環(huán)節(jié)都有一定的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是從市場一線成長起來的保健品會議營銷職業(yè)經(jīng)理人，本人認(rèn)為世界不缺少發(fā)現(xiàn),缺少發(fā)現(xiàn)后的思考營銷不缺少創(chuàng)新缺少創(chuàng)造市場不缺少策劃缺少執(zhí)行人生不缺少規(guī)劃缺少堅(jiān)持！！

第四篇：周一老師會銷講師 會銷培訓(xùn)師九種自我介紹方法

方法/步驟

故事法：

講明名字的來歷或者編一個關(guān)于名字的故事，也是比較好的方法。

如：孫迎菊，可以這樣介紹：我叫孫迎菊，據(jù)我媽媽講，在我出生的那天，我家窗臺的一那盆菊花一夜之間就綻放出來，于是我媽媽就給我起了這個一個名字。再如：前年雪災(zāi)期間，一小男孩在火車上降生了，取名為：眾生！這就是一段特別的故事。包括震生（地震時(shí)出生）、憶洪（洪水時(shí)出生）、衛(wèi)兵（70年代初期的時(shí)代背景）等等，這些名字都包含了一些特別的歷史或是其他方面故事的背景的，也比較容易介紹。

諧音法：

利用諧音也能很好的給人留下想像的空間，留有余味。

如，邢蕓，這個名字，就可以這樣子介紹，效果就好多了：我叫邢蕓，蕓是蕓蕓眾生的蕓。我告訴大家一個秘密，你們要經(jīng)常喊我的名字，你們就會得到好運(yùn)。因?yàn)槲业拿值闹C音就是：幸運(yùn)！請大家記住我，我會帶給你們幸運(yùn)的！

再如：劉學(xué)，這個名字，就可以這樣介紹：大家好，我叫劉學(xué)，劉是劉少奇的劉，學(xué)是學(xué)習(xí)的習(xí)。我叫劉學(xué)，但從小學(xué)到大學(xué)，我并沒有留過級，而后來，我確實(shí)去美國留學(xué)了半年，現(xiàn)在可謂：名副其實(shí)啊！

和地名掛鉤：

和自己相關(guān)的地方掛鉤，既讓對方記住了自己的名字，又能知道一些其他信息。

比如：李淮河，可以這樣子介紹：我姓李，在秦淮河邊長大，因此我名字就叫做：李淮河。有很多人的名字里面有湘、蓉、黔等字眼，仔細(xì)分析一下也許就是因?yàn)樗麄兊某錾卦谀抢铮乓缘貫槊?/p>

寓意拆字法：

拆字不可取，但是拆字時(shí)賦予它特別的意義就非常有意義了。

比如：老舍，姓舒，字舍予——舍予為人，非常富有特別的意義；有位作家叫張長弓，名字就很特別。

再如，有位同學(xué)名字中有個“富”字，他來參加我們的口才培訓(xùn)，是這樣介紹自己的：我的名字單字一個“富”字，口在中間，口才才能致富，富中之富必須要學(xué)習(xí)好演講口才，所以我希望自己能夠口到錢來，話講出去，錢收回來，讓自己真正富起來！

賦予名字積極的意義：

比如，前面的趙杰可以這樣子介紹：趙，是趙錢孫李的趙，百家姓中第一姓，杰，是英雄豪杰的杰，我的理想就是要做一個堂堂正正的英雄豪杰，不枉第一姓的稱呼。

古詩詞法：

很多人的名字都是取自于古詩詞，這樣介紹自己就更容易了。

比如：時(shí)新——無邊光景一時(shí)新；張恨水——自是人生常恨水常東；張習(xí)之——學(xué)而時(shí)習(xí)之。

名人對對比法：

這是與名人掛鉤的另一種獨(dú)特的介紹方法，可以讓自己一鳴驚人！格式為：古有······，今有······；或是：演藝名星***，在下小弟***。

比如：古有李仙李太白，在下設(shè)計(jì)師李太強(qiáng)！演藝名星潘長江，臺上講師李長江。這種方法簡單實(shí)用，只要你的名字有一個或兩個字和名人相似就可以了。

與名人掛鉤：

與名人掛鉤，可以利用名人效應(yīng)，讓別人更容易記起自己。

比如，有一位同學(xué)，叫：周江平，他是這樣介紹的：我叫周江平，周是周恩來的周，江是江澤民的江，平是鄧小平的平。三位偉人都是我最崇拜的偶像，因此，我時(shí)時(shí)刻刻都把偶像掛在嘴邊，鞭策自己做一個對社會有益的人。

再如，我們的助教中，有一位叫劉伊城的，這個名字如果用普通的方法很難介紹到位，但是如果這樣介紹：劉德華的劉，鄭伊健的伊，郭富城的城——這就能一鳴驚人，非常富有創(chuàng)意。

當(dāng)然有時(shí)三個字如果無法全部與名人掛鉤，也可以先從其實(shí)一個字開始。需要強(qiáng)調(diào)的是，最好運(yùn)用同一類的名人來介紹自己的名字效果更好，比如周江平如果說成：周恩來的周，潘長江的江，平安的平，效果就不是太好了

圖像法：

就是營造一種圖象，讓別人想像一下，這樣更能人記住你的名字。人們比較容易記住生動的畫面，而很難記住抽象的道理。

比如，在外面演講時(shí)，經(jīng)常會朗讀高爾基的《海燕》，然后請大家想像，在蒼茫的大海，有一只黑色的閃電，張開翅膀在高傲的飛翔！——那就是我六月！

第五篇：會銷模式培訓(xùn)

“會銷模式”如何正確做培訓(xùn)

■ 沈菏生

醫(yī)藥保健品會銷模式歸根結(jié)底是一種人力資源營銷，企業(yè)的最大財(cái)富就是人才，會銷模式的關(guān)鍵要素在于員工的能力和素質(zhì)，而員工的能力和素質(zhì)的關(guān)鍵要素在于高效的培訓(xùn)，如何正確做培訓(xùn)，如何提高培訓(xùn)的效果，成為廣大會銷老板關(guān)心的焦點(diǎn)問題。

一、培訓(xùn)中的問題

當(dāng)前采取會銷模式的醫(yī)藥保健品公司雖然以中小企業(yè)居多，但大都對員工培訓(xùn)方面不遺余力。組織中高層員工外出參加各種各樣的培訓(xùn)，聘請培訓(xùn)師進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，建立培訓(xùn)體系，建立培訓(xùn)部，制定培訓(xùn)制度，忙的不亦樂乎。培訓(xùn)事情雖然在公司內(nèi)部轟轟烈烈的進(jìn)行著，但是老板們卻時(shí)常感覺到公司的經(jīng)營績效并沒有多少增長，大多數(shù)員工的實(shí)質(zhì)工作能力也沒有提高多少，倒是很多中層員工的理論水平進(jìn)步了，對什么事情都變得夸夸其談，不著邊際。甚至員工的流失率也并沒有因?yàn)榕嘤?xùn)而減少，老板們?yōu)榇舜蠡蟛唤狻?/p>

究其原因，我們認(rèn)為，當(dāng)前在采取會銷模式運(yùn)作市場的醫(yī)藥保健品公司中，關(guān)于培訓(xùn)方面存在四大問題。

1.對培訓(xùn)認(rèn)識的問題。

會銷模式以人才為中心，操作會銷就是經(jīng)營人才的觀念是千真萬確的。重要的是老板們對于培訓(xùn)的認(rèn)識并不科學(xué)和全面。

培訓(xùn)是人力資源管理中的一個環(huán)節(jié)，人力資源管理中，“選、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，筆者認(rèn)為，用人才是核心，招聘、培訓(xùn)、績效考核、人事管理等等，都是為用人服務(wù)的，用人之道方才是管理的大道。培訓(xùn)就是一種工具，“工欲善其事必先利其器”，培訓(xùn)的作用，就是提高員工的素質(zhì)和能力，把一般的員工變得更優(yōu)秀、把不適用的員工變得更適用，讓平凡的員工能夠干出不平凡的事情，讓員工把工作干得更加出色。公司是功利性組織，經(jīng)營公司的目的就為了利潤最大化，以讓股東滿意。公司不是學(xué)校，它并不是單純教書育人的場所，“養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)”也就是說平時(shí)供養(yǎng)、訓(xùn)練軍隊(duì)，以便到關(guān)鍵時(shí)刻用兵打仗，培訓(xùn)的目的就為了使用。而當(dāng)前很多公司就是恰恰忘記了培訓(xùn)的最終目的：

有一位父親領(lǐng)著孩子在草坪上開著割草機(jī)修剪花園，這時(shí)，房間里的電話響了，父親回到屋里接電話。孩子就開著沒有熄火的割草機(jī)在草坪上快樂地割草玩耍，父親打完電話回來，看到被孩子弄得不成樣子的草坪時(shí)非常生氣。父親大發(fā)雷霆，把孩子批評得淚流滿面。孩子的母親實(shí)在看不下去了，就對孩子的父親講：“我們今天是來培養(yǎng)孩子，不是來養(yǎng)草。”孩子的母親接著說：“我們今天帶著孩子來干活的目的是什么？是為了培養(yǎng)孩子，為了讓孩子快樂地成長，而不是僅僅修剪草坪。”孩子弄壞草坪，父親批評一下是應(yīng)該的，但是過度就不好了，過猶不及嘛，草坪弄壞了，接著再修剪或者等草再長出來就可以了，但是給孩子心靈造成的傷害就很難復(fù)原了。很多時(shí)候培訓(xùn)沒有效果，是因?yàn)樗麄兗m纏于培訓(xùn)本身的問題而忘了根本的目的。

2.培訓(xùn)責(zé)任主體不清晰

大多數(shù)會銷公司把培訓(xùn)職能劃歸于人力資源部，人力資源部開展培訓(xùn)工作更多的是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，這些人力資源的培訓(xùn)經(jīng)理在培訓(xùn)專業(yè)方面可能是非常精通，訂計(jì)劃、建流程、講課這是他們的專業(yè)。但對于公司其他部門的業(yè)務(wù)就不是特別了解了，尤其是其他部門工作中的問題，他們更是茫然。這些就是很多員工總認(rèn)為公司組織的培訓(xùn)脫離實(shí)踐，沒有多大用處的原因。

人力資源的管理在某種意義上可以理解為企業(yè)管理，人力資源管理不是人力資源一個部門的事情，作為培訓(xùn)也當(dāng)然不是人力資源一個部門是事情，培訓(xùn)從字面上來理解，就是“培

養(yǎng)和訓(xùn)練”，也就是培養(yǎng)人和訓(xùn)練人，培訓(xùn)是管理者的事情，老板負(fù)責(zé)培訓(xùn)中高層經(jīng)理，部門經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)員工，人力資源負(fù)責(zé)組織培訓(xùn)、制定培訓(xùn)體系和制度流程等。并負(fù)責(zé)公共層面的培訓(xùn)。

培訓(xùn)所屬員工，是管理者的基本職能之一，我記得一些外企甚至把員工的能力水平增長作為考核管理者的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)，直接管理者最明白其員工需要什么樣的培訓(xùn)和怎么培訓(xùn)。我們認(rèn)為員工的直接上級才是培訓(xùn)的第一責(zé)任人。

3.培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性欠缺

責(zé)任主體不清晰是造成培訓(xùn)效果不實(shí)用的原因之一，但更多的是因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容不被員工接受。

衡量優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)有三個方面，態(tài)度、知識、技能，根據(jù)這三個方面，企業(yè)把員工分成了四類人，第一類態(tài)度好知識技能強(qiáng)，愿干又能干的，被稱為人財(cái)，是公司的寶貴財(cái)富。第二類態(tài)度好能力差些，被稱為人材，愿干而不能干，可以培訓(xùn)知識技能后使用；第三類態(tài)度差能力強(qiáng)，被稱為人才，能干而不愿干的需要幫助他端正態(tài)度后謹(jǐn)慎使用；態(tài)度差能力差被稱為人裁，不愿干而又不能干的是被裁員的對象。

會銷模式的培訓(xùn)也大都是圍繞著這三個方面展開。態(tài)度決定一切的觀念是非常盛行的，態(tài)度培訓(xùn)的目的是為了激發(fā)員工努力工作的欲望，解決員工愿不愿干的問題，積極態(tài)度、主動敬業(yè)精神、自信樂觀熱情、感恩、心理承受力等是態(tài)度培訓(xùn)的主要內(nèi)容。起初此類培訓(xùn)對于員工來講，還是非常有效果的，大家的明顯變得朝氣蓬勃、士氣高漲了。在眾多培訓(xùn)公司的推波助瀾下，態(tài)度培訓(xùn)水平到達(dá)了頂峰，老板也好像找到了經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的靈丹妙藥一樣，紛紛在這方面投入巨資。可是時(shí)間久了，問題來了，老板們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過態(tài)度培訓(xùn)的員工能力并沒有多少提升，培訓(xùn)大師們的話語就像興奮劑一樣，激情總是短暫的，員工們接受此類培訓(xùn)多了，也就越來越麻木了，反倒認(rèn)為這些都是老板給自己“洗腦”。這些都是興奮劑的副作用。

態(tài)度培訓(xùn)的重要性是毋庸置疑的，問題的關(guān)鍵是企業(yè)如何把調(diào)動起來的員工激情保持下去，水經(jīng)過加熱燒開了，不久就會冷卻，需要我們把熱水裝入保溫瓶，水溫才能恒定。這個保溫瓶就是公司的員工激勵機(jī)制，態(tài)度培訓(xùn)只是激勵機(jī)制的一個部分而已。態(tài)度培訓(xùn)必須要在企業(yè)激勵機(jī)制的有力支持下進(jìn)行，有了激勵機(jī)制的保障，態(tài)度培訓(xùn)才能效果最大化，如果有一家公司經(jīng)常組織員工參加大師們的激勵培訓(xùn)，但卻經(jīng)常克扣員工工資，這樣公司的員工干勁能高嗎？

知識技能培訓(xùn)解決的是員工能不能干的問題，能干的前提是愿干，所以知識培訓(xùn)也要和態(tài)度培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)要和員工自我的目標(biāo)期望結(jié)合起來，讓員工明白學(xué)習(xí)知識技能是實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的手段。

當(dāng)前，有些員工卻認(rèn)為培訓(xùn)只是公司為了考核自己，他們理解的考核就是變相罰款，他們從不會認(rèn)為培訓(xùn)是在幫助自己。這里原因很多，其中培訓(xùn)內(nèi)容在實(shí)際工作中無法應(yīng)用是主因。工作內(nèi)容千差萬別，不同崗位有不同的要求，對于銷售員來講，實(shí)際情況就更多了，面對實(shí)際情況，銷售員有些確實(shí)不會干，這時(shí)，他們自然而然會對公司組織的培訓(xùn)心生怨言。

對于會銷公司組織的培訓(xùn)來講，外聘培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師所講的銷售知識和技能大多是一些原則和理念，最多是外行業(yè)的通用做法，而這些都需要銷售員有著極強(qiáng)的悟性，或者需要在外部培訓(xùn)后由公司的資深人士將這些原則理念落地，即再結(jié)合本公司實(shí)際給業(yè)務(wù)員二次授課，但大多數(shù)公司沒有這一環(huán)節(jié)。

由公司自己的培訓(xùn)師講課時(shí)，這些人卻往往對一些實(shí)際問題視而不見，往往追求知識本身理論性，好像不上升到一定高度就顯得自己沒有水平一樣。真正具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理卻是苦于培訓(xùn)水平有限，很難將自己的經(jīng)驗(yàn)通過授課的方式講出來。這就造成了醫(yī)藥保健品公司知識技能培訓(xùn)內(nèi)容不實(shí)用，取不到預(yù)期效果的狀況。

4.培訓(xùn)形式的問題

培訓(xùn)既然是培養(yǎng)和訓(xùn)練人，它就不僅僅是單一的課堂授課，而應(yīng)當(dāng)是由拓展訓(xùn)練、案例討論、角色扮演、一對一輔導(dǎo)、以會代訓(xùn)、自我學(xué)習(xí)計(jì)劃所組成。

我見過一些公司的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)形式倒是豐富多彩，但這些形式多數(shù)是蜻蜓點(diǎn)水、隔靴搔癢、淺嘗輒止，不深入、不具體，也就不會有什么好的效果了。

什么叫不簡單，就是把簡單的事情認(rèn)真做好就是不簡單，以培訓(xùn)為例，聘請講師，進(jìn)行課堂授課就是一種常見的形式，很多公司就是做不好，一個標(biāo)準(zhǔn)的課堂授課，其流程應(yīng)當(dāng)前期需求調(diào)研、講師溝通、組織授課、互動問答、知識考核、技能演練、效果評估，以及知識點(diǎn)應(yīng)用計(jì)劃制定，推動執(zhí)行、后續(xù)的效果應(yīng)用跟蹤等。

一家公司聘請了一位國內(nèi)知名的營銷專家給會銷人員培訓(xùn)，老板的原意是想請大師做一下關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)，但由于人力資源經(jīng)理沒有和大師做詳細(xì)的溝通，只是告訴大師做促銷的培訓(xùn)。結(jié)果大師講了一整天，都是圍繞“買贈、有獎、打折”等促銷展開，講得是繪聲繪色、聲情并茂，但下面的銷售員卻一個個是如墜霧中，不知所以然。這就是一個事前未針對培訓(xùn)內(nèi)容作詳細(xì)溝通的案例。

前期培訓(xùn)需求調(diào)研很重要，能夠讓講師有的放矢的進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)生時(shí)代，升學(xué)要進(jìn)行考試，這是所有人都經(jīng)歷過得事情，但企業(yè)培訓(xùn)化大錢請了名師講課，有哪家公司對員工進(jìn)行培訓(xùn)前的摸底調(diào)查。培訓(xùn)前考核不是為了讓員工獲取聽講資格，而是讓講師明白學(xué)員的水平，針對需要的部分去講解。

工作輔導(dǎo)也是公司培訓(xùn)常用的手段，師傅帶徒弟這是傳統(tǒng)的培養(yǎng)員工的手段，新員工入司培訓(xùn)后，下市場第一階段都是由老員工進(jìn)行工作輔導(dǎo)，事情是再做，但新員工是否真正學(xué)到了公司期望的技能了嗎？多數(shù)新員工成了老員工拜訪客戶的跟班，悟性高的也會有一點(diǎn)收獲，更多的浪費(fèi)了時(shí)間。其實(shí)工作輔導(dǎo)是需要一定流程和系統(tǒng)支持的，麥當(dāng)勞培訓(xùn)的四大步驟：準(zhǔn)備、呈現(xiàn)、試做、跟蹤，就為會銷公司的工作輔導(dǎo)提供了很好的范例。培訓(xùn)一線銷售人員更有效的方法是銷售經(jīng)理寓培訓(xùn)于日常的銷售工作。它能給銷售人員帶來更具體、更現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)和實(shí)踐意義。

要想讓培訓(xùn)作用有效落實(shí)，就要改變你的實(shí)際做事的方式，將你的營銷管理系統(tǒng)改造成一個有效地培訓(xùn)系統(tǒng)，讓正常的營銷管理系統(tǒng)產(chǎn)生有效地培訓(xùn)功能，這才是采取會銷模式的醫(yī)藥保健品公司真正提升培訓(xùn)效果的長久之計(jì)。

二、如何建立培訓(xùn)機(jī)制。

對于做會銷的公司來講，培訓(xùn)早已不是一個做不做的問題，而是一個必須要做好的問題，對于老板來講，如何完善企的培訓(xùn)機(jī)制，通過培訓(xùn)來提高公司員工的素質(zhì)，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高員工忠誠度等等，這也是公司發(fā)展中的焦點(diǎn)話題。

1、以打造學(xué)習(xí)型組織來構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制

培訓(xùn)的過程是一個互動的過程，員工積極主動的學(xué)習(xí)已成為決定培訓(xùn)效果的關(guān)鍵了，培訓(xùn)的中心不在于講師的教，而在于員工的學(xué)，員工的學(xué)習(xí)力才是企業(yè)競爭力的來源，企業(yè)的使命是幫助員工提高學(xué)習(xí)力。人才決定競爭的觀點(diǎn)有些不符合時(shí)代了，為什么這么說，我們可以打個比方，甲方有高級人才100名，而乙方有高級人才200名，是不是乙方一定能戰(zhàn)勝甲方呢？學(xué)習(xí)力理論告訴我們不一定，如果甲方每個人的學(xué)習(xí)力都很強(qiáng)，那么用不了多久，不是人才的會變成人才，是人才的會變成高級人才，是高級人才的會有更大的創(chuàng)造力。而乙方雖然有高級人才200名，但是如果沒有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，也就沒有了競爭的能力。

學(xué)習(xí)型組織是讓員工具有持續(xù)增長的學(xué)習(xí)力的組織；是能讓組織成員體驗(yàn)到工作中生命意義的組織；是能把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造能量的組織。如何打造學(xué)習(xí)型組織，美國的彼得·圣吉在第五項(xiàng)修煉中提出了五個觀點(diǎn)，即系統(tǒng)思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。大師的真知灼見熠熠生輝，閃耀著智慧的光芒，為我們打造學(xué)習(xí)型組織，構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制指引

了方向。系統(tǒng)思考的觀點(diǎn)說明，構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制不能脫離企業(yè)整體的經(jīng)營來談培訓(xùn)，他和招聘機(jī)制、激勵機(jī)制、營銷機(jī)制、組織機(jī)制、發(fā)展機(jī)制，密不可分。自我超越是學(xué)習(xí)型組織的重要基石-或者說是學(xué)習(xí)型組織的精神基礎(chǔ)，員工只有從內(nèi)心自動自發(fā)的擁有學(xué)習(xí)的渴望，全身心的投入，才能獲得進(jìn)步的力量。心智模式幫助員工通過改變自己、改變學(xué)習(xí)方式，進(jìn)而改變外部世界。共同愿景賦予員工目標(biāo)和希望，激勵著全體員工為了組織的神圣使命而學(xué)習(xí)奮斗。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)之所以重要，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)，而非個人，才是組織的基本學(xué)習(xí)單位，提高團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力才是公司培訓(xùn)機(jī)制最終目標(biāo)

2、以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略的高度構(gòu)建培訓(xùn)機(jī)制

從長期看，培訓(xùn)是為了公司人力資源戰(zhàn)略服務(wù)，人力資源戰(zhàn)略是為了公司長期發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的，人力資源解決公司在發(fā)展過程中對人才需求的數(shù)量和質(zhì)量，而培訓(xùn)機(jī)制正是實(shí)現(xiàn)這一目的的重要手段，人力資源工作就是要保證公司各個工作崗位所需人員的供給，保證這些人員具有其崗位所需的技知識和技能，即通過培訓(xùn)來縮短及消除公司各職位所要求的技能和員工所具有的能力之間的差距，保證人盡其才，才得其所。

基于培訓(xùn)的重要性，外企已經(jīng)把培訓(xùn)上升為戰(zhàn)略，將培訓(xùn)戰(zhàn)略作為人力資源戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，培訓(xùn)戰(zhàn)略主要側(cè)重于對公司人才能力的培養(yǎng)、技能的訓(xùn)練、潛在能力的發(fā)掘和提高。它包括對管理人員、專業(yè)技術(shù)人員等的專門培訓(xùn)，也包括對全體職工的一般培訓(xùn)教育

著名的阿什里德管理學(xué)院將培訓(xùn)戰(zhàn)略發(fā)展劃分為三個階段，分別是：

培訓(xùn)的第一階段：離散階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的離散階段時(shí)，培訓(xùn)與組織目標(biāo)無關(guān)聯(lián)，培訓(xùn)被看作是一種浪費(fèi)時(shí)間或浮華，公司在工作時(shí)間內(nèi)是不給員工時(shí)間去接受培訓(xùn)的，覺得培訓(xùn)就是耽誤公司的工作。培訓(xùn)被看作僅僅是培訓(xùn)部的事，人力資源部是培訓(xùn)的主角，因?yàn)楣镜陌l(fā)展還處于初級階段。培訓(xùn)的第二階段：整合階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的整合階段時(shí)，培訓(xùn)開始與人力資源的需求相結(jié)合，也與評價(jià)體系相聯(lián)系形成系統(tǒng)性。這時(shí)的培訓(xùn)既要強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)知識，又要強(qiáng)調(diào)技能性內(nèi)容。由于人力資源需求對培訓(xùn)的影響促使公司關(guān)注發(fā)展問題。這時(shí)培訓(xùn)的主角變成了部門經(jīng)理，他們把培訓(xùn)需求報(bào)給培訓(xùn)部，同時(shí)進(jìn)行在職輔導(dǎo)。由于部門經(jīng)理的參與，使得人力資源部不用忙于去辦各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是由于培訓(xùn)內(nèi)容范圍的擴(kuò)展對培訓(xùn)者的技能范圍要求擴(kuò)大了，他們要量身定做為員工設(shè)計(jì)課程。

培訓(xùn)的第三階段：聚焦階段

當(dāng)公司處于培訓(xùn)的焦距階段時(shí)，培訓(xùn)與企業(yè)戰(zhàn)略和個人目標(biāo)相聯(lián)系。公司注重員工職業(yè)發(fā)展，這樣亦使學(xué)習(xí)成為一個完整連續(xù)的過程，專家的培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋知識、技能、價(jià)值各個領(lǐng)域。這時(shí)培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)該放在公司組織整個身上，形成一個人人學(xué)習(xí)的濃厚氣氛，而不用放在任何個人身上，培訓(xùn)的后續(xù)行動計(jì)劃，就是用一些手段幫助員工使他們能夠更自發(fā)地學(xué)習(xí)。

三、通過培訓(xùn)機(jī)制增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

1、培訓(xùn)體系留住人才

當(dāng)前困擾老板的一個重要問題就是“優(yōu)秀的人才留不住，留在的人才不優(yōu)秀”，往往是一些骨干銷售人員、高管離職，就會對整體營銷工作帶來很大影響，能干的銷售人員手里有著很多客戶，他們離職輕則造成客戶流失，重則帶走了一批銷售員，甚至導(dǎo)致銷售工作的癱瘓。我經(jīng)歷過一些企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大多有一個致命的缺陷，就是他們的企業(yè)不是缺誰都行，而是“缺誰都不行”的組織體系。

說到高管離職，我想著名的外企微軟比起內(nèi)資企業(yè)來也是毫不遜色，從吳士宏、唐駿，這種走馬燈式的輪換有點(diǎn)讓人目不暇接了，但是據(jù)我了解，高管的頻繁離職，并沒有改變微軟在中國的戰(zhàn)略，微軟也沒有為此而一蹶不振。

為什么呢？我覺得這是因?yàn)槲④浀慕M織訓(xùn)練系統(tǒng)比較過硬。而以中小企業(yè)為主流的內(nèi)資企業(yè)就缺乏人才的運(yùn)營系統(tǒng)，而人才運(yùn)營系統(tǒng)的核心手段就是訓(xùn)練。空降兵對于任何企業(yè)來說起到的只是催化劑的作用。一個企業(yè)的真正生命力來自于組織自身。有的企業(yè)也建立了培訓(xùn)部，可他并不完善、合理科學(xué)。因此建立一個完善的組織培訓(xùn)系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急，事實(shí)也是如此，有完整的員工培訓(xùn)計(jì)劃、員工培訓(xùn)體系、員工訓(xùn)練方式是世界上大的跨國公司必須具備的先決條件。

麥當(dāng)勞最重要的競爭力之一，是其完善的培訓(xùn)系統(tǒng)之道。怎么訓(xùn)練，很簡單，就是培訓(xùn)。全世界有兩萬多個麥當(dāng)勞店，每個店面經(jīng)理都要經(jīng)過18個月的嚴(yán)格訓(xùn)練。美國通用電器公司每年培訓(xùn)預(yù)算不低于10億美元，接受培訓(xùn)的員工不少于一萬名。IBM公司每年員工培訓(xùn)預(yù)算超過20億美元，其在設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校的同時(shí)，還不斷加強(qiáng)網(wǎng)上大學(xué)的建設(shè)，完善員工自主培訓(xùn)系統(tǒng)。

可喜的是越來越多的以會銷為主的公司都表現(xiàn)出對培訓(xùn)的重視，在總部建立培訓(xùn)中心，從全國各地聘請優(yōu)秀培訓(xùn)講師，大力培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，定期開展培訓(xùn)。使培訓(xùn)體系化、經(jīng)常化、制度化、實(shí)戰(zhàn)化、多樣化，提高了培訓(xùn)質(zhì)量，為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的驅(qū)動力。如果你不想讓你的企業(yè)“缺誰都不行”，那就趕緊行動起來，建立一個完善的組織訓(xùn)練系統(tǒng)，通過合理、科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，讓你的人才變得更優(yōu)秀。

2、讓組織成為個人成長的平臺

按照馬斯洛的理論，人在解決了生存問題之后，要考慮的就是社會尊重和自我實(shí)現(xiàn)了，一個好的企業(yè)，要能夠?yàn)閱T工提供實(shí)現(xiàn)“從奴隸到將軍”的機(jī)會。這種機(jī)會就是員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。通過不斷的培訓(xùn)、有計(jì)劃的崗位鍛煉，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才，同時(shí)也使這些人實(shí)現(xiàn)了從“奴隸到將軍”——從普通青年到高級職業(yè)經(jīng)理人的跨越。在這樣的企業(yè)，員工自然會用業(yè)績和忠誠回報(bào)組織。如果員工隊(duì)伍整體有一種蓬勃向上的拼搏力量，這樣的企業(yè)能沒有市場競爭力嗎？

培訓(xùn)就是企業(yè)提升組織及員工能力的首要條件。企業(yè)還應(yīng)該是組織成為個人成長的平臺。員工不僅可以通過培訓(xùn)成長，還可以在組織平臺上學(xué)習(xí)到更多的內(nèi)容、創(chuàng)造出更多的發(fā)展空間。培訓(xùn)提供的是個人能力的提升，而平臺提供的是發(fā)展的大舞臺。