第一篇：會(huì)銷圈：會(huì)議營(yíng)銷讓產(chǎn)品走向收單前臺(tái)

會(huì)議營(yíng)銷：讓產(chǎn)品走向收單前臺(tái)

幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)比保健品會(huì)銷從業(yè)人員覺(jué)得更委屈。

保健品會(huì)銷對(duì)顧客的服務(wù)真算得上掏心掏肺：給顧客捶肩揉背，親熱地喊著干爸干媽不說(shuō)，甚至還給顧客洗腳，讓顧客感動(dòng)得熱淚盈眶；國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)遍了，又去國(guó)外旅游，每年大大小小的旅游也是一筆不菲的開(kāi)銷。

可是保健品會(huì)銷行業(yè)的社會(huì)公眾形象卻一直欠佳：雖不至于被規(guī)入“騙子”之列，卻也免不了有“忽悠”之嫌。

也幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)比保健品會(huì)銷在營(yíng)銷流程和技巧上更費(fèi)思量：從收單、體驗(yàn)到上會(huì)和服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)的每個(gè)細(xì)節(jié)，甚至說(shuō)哪一句話，都費(fèi)盡心思地設(shè)計(jì)和琢磨。

可是會(huì)銷現(xiàn)在面臨的最大難題卻是：在第一個(gè)“收單”環(huán)節(jié)，就被卡住了。業(yè)內(nèi)人士無(wú)奈地感嘆：不怕顧客來(lái)了不買，就怕他不來(lái)。收不到單，后面再多的招數(shù)，無(wú)人接招就成了空招！

保健品會(huì)銷行業(yè)，為什么會(huì)出現(xiàn)如此大的反差？甚至有人悲觀的認(rèn)為，保健品會(huì)銷經(jīng)歷10多年的發(fā)展，是不是已經(jīng)接近尾聲?事實(shí)果真如此嗎？

顧客的需求不斷地“被替代”

“保健品會(huì)銷行業(yè)的反差，在第一個(gè)收單環(huán)節(jié)就能找到答案。”朱太來(lái)分析認(rèn)為，顧客的需求不斷地“被替代”，是保健品會(huì)銷與顧客沒(méi)有建立互信的原因之一。

分析保健品會(huì)銷收單的發(fā)展歷程，大致有如下幾種方法：

一、健康講座。保健品會(huì)銷發(fā)展的初期，當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境下，健康知識(shí)普遍缺乏，公眾對(duì)健康教育的渴求非常強(qiáng)烈，尤其是對(duì)大醫(yī)院的專家教授，更是崇拜有加。所以當(dāng)時(shí)的保健品會(huì)銷大多采用聘請(qǐng)大醫(yī)院的專家名醫(yī)講課的形式，來(lái)收單邀請(qǐng)顧客，也取得了很好的效果。可是時(shí)間一長(zhǎng)，顧客發(fā)現(xiàn)，每一次健康講座都變成了產(chǎn)品銷售會(huì)，專家教授也成了產(chǎn)品的代言人，慢慢地顧客失去了對(duì)健康講座的信任，于是收單的效果也越來(lái)越弱。

二、禮品贈(zèng)送。健康講座不靈以后，會(huì)銷又采用贈(zèng)送禮品的方式作為收單的方法。這一方法剛開(kāi)始也取得很好的效

果。老年人有的是時(shí)間，有免費(fèi)禮品的誘惑，當(dāng)然就很容易被吸引。可是時(shí)間長(zhǎng)了以后，老年人發(fā)現(xiàn)：這世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，禮品贈(zèng)送還是變成了產(chǎn)品銷售會(huì)。慢慢的老年人又提高警惕，不再輕易被誘惑。

三、旅游收單。旅游收單分為免費(fèi)旅游和收費(fèi)旅游兩種。這是近幾年才興起的會(huì)銷收單方式，對(duì)會(huì)銷這幾年的發(fā)展起到強(qiáng)心針的作用。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，老年人的需求也得到提升，過(guò)去滿足于吃穿不愁，現(xiàn)在也追求生活品質(zhì)了，旅游是對(duì)他們很具有吸引力的一種需求。可是有些免費(fèi)旅游把老年人拉出去象征性地走馬觀花，就直接拉入會(huì)場(chǎng)，展開(kāi)強(qiáng)烈營(yíng)銷攻勢(shì)。這讓老年人又有一種被忽悠的感覺(jué)。有些旅游是老年人購(gòu)買了大額的產(chǎn)品后得到的贈(zèng)送，時(shí)間一長(zhǎng)，老年人回過(guò)神來(lái)發(fā)現(xiàn)：這其實(shí)是羊毛出在羊身上。于是，慢慢的，旅游收單的誘惑又越來(lái)越難。現(xiàn)在每天在老年人晨練的公園，經(jīng)常是一字排開(kāi)，十多家保健品公司推出免費(fèi)旅游，可是老年人就是不買賬！很多從業(yè)人員無(wú)奈地嘆息：現(xiàn)在的老人家變得越來(lái)越精明了！

當(dāng)然了，另外還有很多各種各樣的收單方式??

這些形式各異的收單方式都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：那就是以老年人當(dāng)下的需求作為賣點(diǎn)，然后被轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的需求。也就是俗話所說(shuō)的“掛羊頭賣狗肉”。打個(gè)比方：老年人原本是被A吸引來(lái)，最后他們得到的無(wú)一例外卻是B（產(chǎn)品）。也就是說(shuō)他們的需求不斷地“被替代”。

而且在這替代的過(guò)程中，有些公司急功近利，完全不顧及老年人對(duì)“A”的需求，就制造強(qiáng)烈的會(huì)場(chǎng)氣氛，猛烈地攻單，把老年人弄得暈頭轉(zhuǎn)向，于是投訴不斷。有些公司則采取和風(fēng)細(xì)雨式的服務(wù)，先盡量滿足老年人對(duì)A的需求，然后再追加對(duì)B的需求，以贈(zèng)值服務(wù)打動(dòng)顧客，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這樣的替代方式，多少還能夠被顧客接受，獲得一些信任。

顧客新的需求——回歸健康本位

旅游收單也不靈光了，接下來(lái)該怎么辦？是繼續(xù)“忽悠”顧客，尋求新的容易被替代的需求，還是回歸健康本位，明明白白地讓健康產(chǎn)品從幕后走向前臺(tái)？筆者認(rèn)為，該是讓主角“產(chǎn)品”挑大梁的時(shí)候了。

分析過(guò)去收單的模式，自然也有它們存在的社會(huì)背景。保健品發(fā)展初期，很多人的健康意識(shí)還不強(qiáng)，對(duì)健康不那么重視，對(duì)健康產(chǎn)品的需求并不強(qiáng)烈。而且當(dāng)時(shí)很多的健康產(chǎn)品賣的也是一種概念，是需要教育引導(dǎo)才能完成銷售的一個(gè)過(guò)程。所以需要以一個(gè)顧客能夠接受的需求，將他們吸引到一個(gè)會(huì)銷空間中，接受健康教育，從而最終接受健康的產(chǎn)品。所以盡管會(huì)銷非議眾多，但它發(fā)揮的健康教育的社會(huì)功

能，卻是得到政府相關(guān)部門認(rèn)可的。

但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)環(huán)境也發(fā)生了變化：人們的健康意識(shí)逐漸增強(qiáng)，健康產(chǎn)品也走進(jìn)了越來(lái)越多的家庭，健康，已經(jīng)成為很多人的第一需求！而富裕起來(lái)的人們也正在遭受著各種慢性病的困擾。糖尿病人，面對(duì)著美食不敢下箸，在小康社會(huì)下過(guò)著忍饑挨餓的生活；心腦血管疾病患者，就像被安裝了一顆定時(shí)炸彈，稍有不慎，就會(huì)有生命之憂；便秘患者，體內(nèi)的毒素更是會(huì)加劇各種慢性病??據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前各種慢性病人群多達(dá)2.6億人，如果得不到有效地防范，將會(huì)出現(xiàn)“井噴”趨勢(shì)，給社會(huì)和家庭帶來(lái)巨大的危害。

面對(duì)這樣一個(gè)面廣量大的、渴望健康的人群，我們的健康產(chǎn)品還有必要羞答答地躲在后臺(tái)嗎？毫無(wú)疑問(wèn)，顧客下一個(gè)新的需求熱點(diǎn)將回歸健康本位，尤其以慢性病防控最為重要。

如何尋求“蘋果”級(jí)的產(chǎn)品

筆者認(rèn)為：會(huì)議營(yíng)銷也被稱為服務(wù)營(yíng)銷，而服務(wù)是無(wú)止境的，服務(wù)本身也沒(méi)有錯(cuò)。保健品會(huì)銷目前遇到的難題，原因不是這種營(yíng)銷模式出現(xiàn)問(wèn)題，而是長(zhǎng)期以來(lái)，從業(yè)人士過(guò)度地重視營(yíng)銷技巧的琢磨，忽視了對(duì)真正滿足顧客需求的產(chǎn)品的研究。甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，賣什么產(chǎn)品不重要，關(guān)鍵看員工的銷售能力。這無(wú)疑于本末倒置。帶來(lái)的兩個(gè)最直接的后果：與顧客的需求越來(lái)越脫節(jié)，帶來(lái)銷售難；員工的服務(wù)付出在成交中占的比例越多，員工的流失率也就越大。

看看產(chǎn)品的概念：產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。

對(duì)照保健品會(huì)銷行業(yè)的現(xiàn)狀，整個(gè)行業(yè)過(guò)于重視產(chǎn)品的第三個(gè)層次即“延伸產(chǎn)品”的開(kāi)發(fā)，忽視了“核心產(chǎn)品”的重要性。

IT行業(yè)的蘋果公司再度閃亮崛起足以印證“核心產(chǎn)品”的魅力，單是其輕薄的特點(diǎn)就吸引了無(wú)數(shù)的消費(fèi)者。那保健品會(huì)銷企業(yè)如何尋找到保健品行業(yè)里的“蘋果”級(jí)產(chǎn)品呢？那一定是能夠滿足和引領(lǐng)消費(fèi)者當(dāng)下健康需求的產(chǎn)品。

首先：慢性病防控是當(dāng)前的健康熱點(diǎn)。慢性病主要包括心腦血管疾病、糖尿病、惡性腫瘤、慢性呼吸系統(tǒng)疾病等4 類疾病。衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺呼吁，被稱為現(xiàn)代醫(yī)學(xué)“三大法寶”的藥片、疫苗、手術(shù)刀已難以承擔(dān)防控慢性病及其風(fēng)險(xiǎn)因素流行與蔓延的重任。慢性病屬于

生活方式疾病，必須通過(guò)生活方式的改變，尤其是飲食上的革命，才能控制慢性病的發(fā)病。

其次，保健食品必須回歸其食品的功能，參與到消費(fèi)者飲食結(jié)構(gòu)的改變中去。過(guò)去保健食品的思路，大多是與藥競(jìng)爭(zhēng)，宣傳和強(qiáng)化的都是像藥一樣的治病功能。其實(shí)隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng)，人們慢慢意識(shí)到，藥療不如食療，而且長(zhǎng)期服用藥物會(huì)有巨大的副作用。很多的疾病都與人們飲食過(guò)于精細(xì)，結(jié)構(gòu)不均衡有關(guān)，消費(fèi)者需要的不是像藥品一樣的保健品，而是真正能夠改變他們飲食結(jié)構(gòu)的功能性食品。

第三、回歸大自熱，保證食品的安全，取粗、取天然，也是消費(fèi)者對(duì)健康產(chǎn)品需求的熱點(diǎn)趨勢(shì)。現(xiàn)代化的生活給予人們極大的物質(zhì)享受，同時(shí)也存在一些弊端，如空氣污染、生態(tài)惡化、化學(xué)物質(zhì)、重金屬污染等。三聚氰胺傷害了幼兒，塑化劑會(huì)導(dǎo)致女性不孕，最近又出現(xiàn)云南的鉻廢碴引發(fā)

周邊出現(xiàn)癌癥村??歐、美等國(guó)家的保健食品在上世紀(jì)就出現(xiàn)回歸大天然的高潮。以天然植物為原料，富含膳食纖維、低脂肪、低膽固醇、低糖、低熱量，滿足人們?nèi)〈帧⑷∽匀恍枨蟮慕】凳称罚瑢⒃絹?lái)越受到消費(fèi)者的青睞。

第四、要有明顯的見(jiàn)效反應(yīng)。好的健康食品一定要讓消費(fèi)者真切地感受到健康在隨時(shí)發(fā)生著變化。而好的健康產(chǎn)品都是通過(guò)綜合調(diào)理身體的代謝平衡，來(lái)恢復(fù)身體的各種機(jī)能，達(dá)到防治慢性病的效果。所以身體的健康變化一般最快表現(xiàn)在胃腸道（通便排毒），然后表現(xiàn)在血糖、血脂、血壓等指標(biāo)的變化上。

有滿足上述四種需求的健康產(chǎn)品，讓它們直接走向收單體驗(yàn)的前臺(tái)，再加上會(huì)議營(yíng)銷的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，顧客還有什么拒絕的理由呢？

第二篇：如何讓會(huì)銷產(chǎn)品打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

如何讓會(huì)銷產(chǎn)品打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

作者：袁小瓊營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司

在這個(gè)時(shí)代的保健品服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)，作為上游生產(chǎn)商現(xiàn)階段的生存頗為艱難。曾經(jīng)，只要有好產(chǎn)品和好價(jià)格就能做好招商和推廣；后來(lái)，如果有好的故事、好的背景產(chǎn)品就能在市場(chǎng)上大賣。可是，時(shí)代在變、市場(chǎng)在變、合作伙伴在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變，不知道什么時(shí)候開(kāi)始，市場(chǎng)開(kāi)始要求“推廣”和“支持”，而且其他供應(yīng)商已經(jīng)開(kāi)始做了！這種對(duì)支持的要求從最初簡(jiǎn)單的宣傳品和專家講座，到了現(xiàn)在策劃、宣傳、講座、咨詢、培訓(xùn)、管理都要做，可謂是導(dǎo)師般的指引、妻子般的關(guān)懷、仆人般的服務(wù)。難怪有人說(shuō)作為供應(yīng)商，要搞定顧客先要搞定經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是第一客戶，一線員工是第二客戶，顧客只是第三客戶。

在業(yè)內(nèi)，有好產(chǎn)品、低價(jià)格，卻因?yàn)橥茝V力量太弱而招商困難或被別的廠家擠掉時(shí)間的供應(yīng)商比比皆是；嚴(yán)苛挑剔、利潤(rùn)稀薄，卻因?yàn)橛辛撕玫耐茝V計(jì)劃，靠策劃和執(zhí)行贏得天下的企業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)。因此，可以說(shuō)推廣力量已經(jīng)成為醫(yī)藥保健品企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)力！而這個(gè)第一競(jìng)爭(zhēng)力，最直接的體現(xiàn)就是各廠家派到市場(chǎng)的推廣人員，他們的專業(yè)程度、素質(zhì)和技能水平直接決定了企業(yè)的成敗。他們要幫經(jīng)銷商賣貨，要幫公司推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，要及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，交流和反饋信息，有時(shí)候還要幫助經(jīng)銷商銷售其他產(chǎn)品、制定營(yíng)銷和管理計(jì)劃，難怪不少行業(yè)前輩都曾感嘆：偌大一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)，真正靠譜的推廣人員也就不過(guò)百余人，上哪找去？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單：自己打造！從無(wú)到有打造出一支資歷淺而戰(zhàn)斗力強(qiáng)的專業(yè)化推廣團(tuán)隊(duì)，從業(yè)務(wù)培訓(xùn)到廣技巧灌輸進(jìn)行全方位包裝，使其就像拿著沖鋒槍上戰(zhàn)場(chǎng)，一掃就是一大片。

第三篇：會(huì)銷,會(huì)議營(yíng)銷,讀書(shū)會(huì)流程

1、歡迎；

2、游戲（馮3漢福達(dá)平）；

3、抽獎(jiǎng)（所有到會(huì)的5個(gè)5個(gè)叫名字）

4、前三名頒獎(jiǎng)（三、二、一）；

5、講幻燈；

A、報(bào)紙發(fā)講

B、看“進(jìn)一步開(kāi)展”

C、看‘三進(jìn)視頻’

D、敬老月紅腦文件（看講）

E、一元助老單頁(yè)（發(fā)講）

F、展示錢幣冊(cè)看視頻

G、老年保健醫(yī)學(xué)展示

H、論文集展示

I、消費(fèi)日?qǐng)?bào)

J、看簡(jiǎn)報(bào)李深講話（3-5分鐘）

6、讀衛(wèi)士

7、講控油壺（發(fā)單頁(yè)說(shuō)明一會(huì)的出門禮品）

8、講生命之光

9、講答過(guò)題者并參加過(guò)大會(huì)者可獲得錢幣冊(cè)。

第四篇：經(jīng)典：保健操營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)之二收單檢測(cè)科普會(huì)

經(jīng)典：保健操營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)之二收單檢測(cè)科普會(huì)

二、報(bào)名收單

1、針對(duì)外聯(lián)組隊(duì)A方案

給社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)或者領(lǐng)隊(duì)一張《會(huì)銷保健操公益培訓(xùn)班報(bào)名表》，讓他們收上來(lái)交我們就行。

2、針對(duì)外聯(lián)組隊(duì)B方案

通過(guò)比賽報(bào)名、申領(lǐng)服裝等各種合情合理的要求，拿到名單。《會(huì)銷人網(wǎng)》-保健品服務(wù)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)博客，會(huì)議營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷的資源交流平臺(tái)，更多文章資訊請(qǐng)瀏覽網(wǎng)站！

三、儀檢定量（保健操檢測(cè)科普會(huì)）

通過(guò)儀檢定量，既能實(shí)現(xiàn)收單并對(duì)其健康狀況初步了解（鎖定目標(biāo)，①用得著），又能增強(qiáng)了他們習(xí)跳會(huì)銷保健操的興趣和長(zhǎng)期習(xí)跳的決心，壯大保健操隊(duì)伍。

1、針對(duì)外聯(lián)組隊(duì)

收到報(bào)名表后，及時(shí)召開(kāi)會(huì)銷保健操檢測(cè)科普會(huì)。

2、針對(duì)外聯(lián)組隊(duì)

在教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)員工的嘴，借助紅頭文件、孝心工程進(jìn)社區(qū)宣傳報(bào)、保健操手冊(cè)等工具，大力宣講“2005年會(huì)銷敬老愛(ài)老助老孝心工程暨會(huì)銷保健操進(jìn)社區(qū)”公益活動(dòng)，樹(shù)立會(huì)銷愛(ài)心形象和會(huì)銷保健操價(jià)值形象，取得社區(qū)或晨練隊(duì)領(lǐng)隊(duì)對(duì)會(huì)銷企業(yè)的信任；大力宣講會(huì)銷保健操的“科學(xué)、安全、有效”教學(xué)原則，大力宣講會(huì)銷免費(fèi)檢測(cè)儀器的先進(jìn)性以及老年體檢的益處，取得社區(qū)或晨

練隊(duì)領(lǐng)隊(duì)對(duì)儀檢定量的理解，激發(fā)他們參加體檢的興趣。然后與我們培養(yǎng)出來(lái)的義務(wù)指導(dǎo)員（晨練隊(duì)領(lǐng)隊(duì)）聯(lián)合，安排參加會(huì)銷保健操檢測(cè)科普會(huì)，收單檢測(cè)一并完成。

3、保健操檢測(cè)科普會(huì)程序

a、開(kāi)場(chǎng)白：介紹孝心工程和保健操推廣活動(dòng)背景意義，突出會(huì)銷的實(shí)力、信譽(yù)和愛(ài)心。

b、啟動(dòng)儀式宣傳片

c、專家講座：《會(huì)銷保健操 老年科學(xué)運(yùn)動(dòng)新潮流》：要講明它的公益性、科學(xué)性、安全性、有效性、長(zhǎng)期習(xí)練必要性、儀檢定量必要性等問(wèn)題。

d、保健操受益者（會(huì)銷老顧客）發(fā)言：印證會(huì)銷企業(yè)好，會(huì)銷保健操好，會(huì)銷人好。

e、檢測(cè)

f、建檔分析

四、教學(xué)+預(yù)熱（天龍八步）

該過(guò)程可以概括為（天龍八步）①樹(shù)品牌②選目標(biāo)③貼上去④拉感情⑤走進(jìn)去⑥談健康⑦講企業(yè)⑧推產(chǎn)品。（詳見(jiàn)4月15日下發(fā)的《山東省會(huì)銷保健操進(jìn)社區(qū)操作方案》）

1、員工務(wù)必要會(huì)做、會(huì)講、會(huì)教、會(huì)用人、會(huì)看人、會(huì)做人、會(huì)管人。會(huì)做：動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)是教練的基本條件，也是建立個(gè)人在全隊(duì)中的權(quán)威的基礎(chǔ)條件。

會(huì)講：會(huì)適時(shí)巧妙宣講會(huì)銷孝心工程、會(huì)銷保健操、會(huì)銷企業(yè)，增強(qiáng)隊(duì)伍對(duì)會(huì)銷的認(rèn)同。不做賣藝人。

會(huì)教：既要會(huì)分解每個(gè)動(dòng)作，講得明白，指導(dǎo)明白，還要會(huì)控制全隊(duì)大面，又要會(huì)關(guān)注重點(diǎn)（做得好的、有影響力的、做不好有病的）。

會(huì)用人：巧妙選擇隊(duì)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)班子成員，讓他們參與一些集體活動(dòng)的組織工

作。領(lǐng)導(dǎo)班子成員為：會(huì)銷員工（司令兼政委），指導(dǎo)員（參謀長(zhǎng)），忠誠(chéng)顧問(wèn)（參謀）。指導(dǎo)員為有影響力、跳得好、樂(lè)于助人的隊(duì)員擔(dān)任，最好同時(shí)也是會(huì)銷顧客。

會(huì)看人：能從人堆中找準(zhǔn)目標(biāo)。

會(huì)做人：誠(chéng)實(shí)守信，尊老愛(ài)幼，樂(lè)于助人，能將快樂(lè)、健康帶給大家。要有人格魅力，樹(shù)立個(gè)人（會(huì)銷人）品牌。

會(huì)管人：隊(duì)伍中人多嘴雜，總是會(huì)不斷出現(xiàn)這樣那樣的聲音，會(huì)銷員工要會(huì)引導(dǎo)，會(huì)協(xié)調(diào)，會(huì)控制，實(shí)際上是一支隊(duì)伍的日常管理工作，這對(duì)培養(yǎng)員工的管理能力有好處。

2、在保健操教與學(xué)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)保健操習(xí)練者的偏差動(dòng)作，在糾正時(shí)，進(jìn)行詢問(wèn)、關(guān)心與有目的溝通，獲取習(xí)練者的具體疾病，多給予健康指導(dǎo)。

3、后續(xù)性教學(xué)中，帶目的的進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)和關(guān)心，拉近關(guān)系，套近乎，建立密切的友誼和親情。

4、對(duì)重點(diǎn)顧客實(shí)施“糖衣炮彈”攻略：重視（或偏愛(ài)）對(duì)方的事件，找合適理由而創(chuàng)造進(jìn)門機(jī)會(huì)。要禮貌自然的提出，不容懷疑，不容拒絕。

5、走進(jìn)顧客家門，噓寒問(wèn)暖，據(jù)其性格類型，投其所好。配合服務(wù)儀器和推拉手法，分幾次有序展開(kāi)三講（講公益活動(dòng)、講企業(yè)、講產(chǎn)品）。

第五篇：周一老師會(huì)銷講師“醫(yī)院體驗(yàn)”會(huì)銷模式收單及轉(zhuǎn)化

會(huì)銷經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前模式非常多，今天給大家介紹一種相對(duì)比較成熟的會(huì)銷模式，醫(yī)院體驗(yàn)?zāi)Ｊ健Ｋ^醫(yī)院體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑闶桥c一些正規(guī)醫(yī)院（正面形象好）合作，從而利用醫(yī)院的正規(guī)形象，塑造整套會(huì)銷流程的一種會(huì)銷模式，下面就給大家詳細(xì)講一下該模式的注意事項(xiàng)與具體操作方案。

一、醫(yī)院體檢活動(dòng)流程

收單—>體檢發(fā)布會(huì)（預(yù)熱會(huì)）—>一訪—>三集中（集中服務(wù)，集中溝通，集中服務(wù)）—>二訪—>巡講會(huì)（銷售會(huì)）

利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，每一個(gè)會(huì)議都有核心利益點(diǎn)和不同的來(lái)保障顧客參會(huì)。

二、各流程環(huán)節(jié)的若干注意事項(xiàng)

（一）、會(huì)前準(zhǔn)備，醫(yī)院選擇及洽談是關(guān)鍵

1、醫(yī)院正規(guī)，正面形象好（三甲醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院）

2、體檢項(xiàng)目新穎，核心突出（血脂、心電、35項(xiàng)、量子檢測(cè)、血流變、多普勒、頸動(dòng)脈檢測(cè)等）

3、談合作，掛牌（紅色健康萬(wàn)里行活動(dòng)定點(diǎn)體檢醫(yī)院）

4、邀請(qǐng)醫(yī)院方領(lǐng)導(dǎo)出席發(fā)布會(huì)

5、能幫忙解決問(wèn)題（外聯(lián)）

（二）、收單

1、通知單的設(shè)計(jì)：

<1>突出核心利益點(diǎn)（系列科學(xué)體檢）

<2>突出體檢重要性

<3>突出體檢項(xiàng)目

<4>突出一般利益點(diǎn)

2、收單方式：

擺臺(tái)、派單、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹等

3.擺臺(tái)收單

時(shí)間：早上5:00——9:00、下午5:00——7:00

流程：

（1）、寒暄贊美

（2）、簡(jiǎn)單溝通，了解信息，強(qiáng)調(diào)前50名打電話報(bào)名的有禮品

（3）、量血壓（恐嚇六法）、經(jīng)絡(luò)筆（四穴位）、骨密度檢測(cè)、經(jīng)絡(luò)檢測(cè)

（4）、強(qiáng)調(diào)體檢心電圖、量子檢測(cè)時(shí)間、地點(diǎn)及注意事項(xiàng)

（5）、講解工程和服務(wù)項(xiàng)目（通知單正面中間，通知單反面服務(wù)項(xiàng)目）

4.派單

<1>講解活動(dòng)，突出核心利益點(diǎn)

<2>溝通初步了解，非重點(diǎn)不發(fā)放

<3>講解參會(huì)利益點(diǎn)

5.過(guò)程控制

a.設(shè)立完善獎(jiǎng)勵(lì)制度

<1>每天報(bào)名電話3家以上，每家獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)胞食物一瓶

<2>每天報(bào)名不到3家的罰款（注：以參加體檢為主）

b.做好派單話術(shù)、疾病知識(shí)培訓(xùn)演練。

三、醫(yī)院體檢會(huì)銷發(fā)布會(huì)（預(yù)熱會(huì)）

1、會(huì)銷發(fā)布會(huì)重點(diǎn)：樹(shù)立工程形象，結(jié)合紅色養(yǎng)生方案引出體檢的重要性，包裝服務(wù)中心體檢項(xiàng)目及經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班。

2、會(huì)銷發(fā)布會(huì)流程：

會(huì)銷主持人開(kāi)場(chǎng)白

介紹領(lǐng)導(dǎo)嘉賓

會(huì)銷領(lǐng)導(dǎo)致辭

會(huì)銷會(huì)員領(lǐng)導(dǎo)講話（講活動(dòng)、收獲、感受）

會(huì)銷主持人介紹活動(dòng)

會(huì)銷專家講座（圍繞體檢，講解體檢的重要性、講理論）

介紹體檢會(huì)員權(quán)利、學(xué)習(xí)班內(nèi)容及服務(wù)中心體檢儀器

心電圖檢測(cè)

發(fā)放禮品結(jié)束

3、會(huì)銷發(fā)布會(huì)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

<1>醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)講話溝通

<2>工程形象拉動(dòng)是關(guān)鍵

<3>詳細(xì)講解會(huì)員的權(quán)利，拉動(dòng)會(huì)員申請(qǐng)

<4>鋪墊好上門家訪

<5>會(huì)銷專家講座，緊扣主題

<6>找準(zhǔn)自己的會(huì)員，做好服務(wù)

四、發(fā)布會(huì)前名單分析

1、名單來(lái)源

2、填表情況

3、檢測(cè)情況

五、發(fā)布會(huì)一訪

1、目的：了解顧客信息，樹(shù)立工程形象，邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班

2、由頭：送講稿，送心電圖檢測(cè)結(jié)果，安排服務(wù)中心全息生物檢測(cè)

3、流程：電話預(yù)約——安排路線——入戶寒暄——講明來(lái)意——回憶工程—講解心電圖及全面體檢的科學(xué)性——經(jīng)絡(luò)儀理念——包裝、邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)體驗(yàn)班——鋪墊下次回訪

4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：包裝拉動(dòng)，服務(wù)跟進(jìn)

a.樹(shù)立工程形象

b.服務(wù)至關(guān)重要

c.包裝經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班，以心電圖結(jié)果引出全面體檢的科學(xué)性，包裝服務(wù)中心全息生物檢測(cè)、拉動(dòng)系列體檢六、三集中會(huì)議

1、（經(jīng)絡(luò)班）

（1）、目的:進(jìn)一步完善顧客信息，增進(jìn)服務(wù)，拉動(dòng)會(huì)員參加活動(dòng)的興趣

（2）、內(nèi)容：以經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生為主，引出中醫(yī)養(yǎng)生的四個(gè)層次，引出綜合調(diào)理方案；以經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)進(jìn)行互動(dòng)，增加與會(huì)員的感情，以輕松愉快的氛圍來(lái)

（3）、由頭：經(jīng)絡(luò)慢性病學(xué)習(xí)功法，全息生物檢測(cè)

（4）、流程：

簽到，領(lǐng)取檢測(cè)號(hào)

會(huì)前播放二期啟動(dòng)短片、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操

會(huì)前互動(dòng)

會(huì)銷專家講座

檢測(cè)、理療

（5）、關(guān)鍵環(huán)節(jié)

a.會(huì)員邀約到位，新老會(huì)員比例2:1（一定要有老會(huì)員烘托氛圍）

b.員工經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)互動(dòng)氛圍要到位

c.全息檢測(cè)員要專業(yè)，由部長(zhǎng)親自操作，重點(diǎn)溝通疾病疾病情況；樹(shù)立有病早治，無(wú)病早防的觀念

d.講課氛圍及內(nèi)容要到位，為集中溝通埋下伏筆，講到高潮停止

2、集中溝通會(huì)

目的：

（1）、轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立疾病可防可治、重視體檢的觀念

（2）、進(jìn)一步體檢，強(qiáng)調(diào)科學(xué)、準(zhǔn)確的了解身體指標(biāo)等

（3）、引導(dǎo)中藥調(diào)理，推出xx銀杏滴液、紅曲膠囊等

（4）、包裝醫(yī)院體檢，收取體檢費(fèi)

3、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

a.名單分析到位（首發(fā):老年產(chǎn)業(yè)會(huì)銷網(wǎng)）

b.培訓(xùn)到位（疾病知識(shí)、溝通技巧）

c.重抓模擬演練（根據(jù)名單分析情況，會(huì)員檢測(cè)結(jié)果、疾病知識(shí)與技巧結(jié)合）

4、流程：

會(huì)銷主持人開(kāi)場(chǎng)白

介紹領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)致辭

會(huì)銷專家講座

老會(huì)員分享

宣布權(quán)威專家巡診活動(dòng)

會(huì)員檢測(cè)報(bào)名

量子檢測(cè)

七、發(fā)布會(huì)二訪

1、目的：溝通疾病情況，樹(shù)立保健意識(shí)，預(yù)熱紅色養(yǎng)生方案，邀約參加集中溝通會(huì)議

2、由頭：送全息生物檢測(cè)報(bào)告，填寫體檢報(bào)名表

3、流程：電話預(yù)約—入戶贊美—-講解檢測(cè)報(bào)告—-經(jīng)絡(luò)筆服務(wù)—改變觀念—-填寫體檢報(bào)名表

4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

a.名單分析到位

b.培訓(xùn)到位（疾病知識(shí)、溝通技巧）

c.重抓模擬演練（根據(jù)名單分析情況，根據(jù)會(huì)員檢測(cè)結(jié)果與疾病知識(shí)與技巧結(jié)合）

八、醫(yī)院體檢

1、提前再打電話確認(rèn)及講明注意事項(xiàng)

2、做好體檢接待工作，提前領(lǐng)好體檢單

3、設(shè)定好崗位分工工作

4、提前訂好早餐

5、維護(hù)好秩序

6、確定銷售會(huì)咨詢前拿出體檢報(bào)告

九、權(quán)威專家巡診會(huì)：

<巡診、診療操作>

流程：會(huì)前播放《紅色養(yǎng)生活動(dòng)》《經(jīng)絡(luò)操》

開(kāi)場(chǎng)白

介紹專家領(lǐng)導(dǎo)

部長(zhǎng)致辭

會(huì)銷專家講座（依據(jù)體檢報(bào)告）、引出會(huì)員發(fā)言

現(xiàn)場(chǎng)演示

會(huì)銷專家咨詢

關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)：

1、名單分析

2、老會(huì)員發(fā)言到位

3、專家現(xiàn)場(chǎng)講解體檢結(jié)果，恐嚇到位

4、堅(jiān)持十動(dòng)方針，會(huì)前與會(huì)員互動(dòng)

5、新、老比例1:2

6、會(huì)場(chǎng)要有氣勢(shì)，正規(guī)，采用大主席臺(tái)戰(zhàn)術(shù)

以上會(huì)議流程，僅供大家參考，具體操作還請(qǐng)結(jié)合自己的情況，靈活處理，制定符合自身的，切實(shí)可行的具體方案。