第一篇:會(huì)銷圈:會(huì)議營(yíng)銷讓產(chǎn)品走向收單前臺(tái)
會(huì)議營(yíng)銷:讓產(chǎn)品走向收單前臺(tái)
幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)比保健品會(huì)銷從業(yè)人員覺(jué)得更委屈。
保健品會(huì)銷對(duì)顧客的服務(wù)真算得上掏心掏肺:給顧客捶肩揉背,親熱地喊著干爸干媽不說(shuō),甚至還給顧客洗腳,讓顧客感動(dòng)得熱淚盈眶;國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)遍了,又去國(guó)外旅游,每年大大小小的旅游也是一筆不菲的開(kāi)銷。
可是保健品會(huì)銷行業(yè)的社會(huì)公眾形象卻一直欠佳:雖不至于被規(guī)入“騙子”之列,卻也免不了有“忽悠”之嫌。
也幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)比保健品會(huì)銷在營(yíng)銷流程和技巧上更費(fèi)思量:從收單、體驗(yàn)到上會(huì)和服務(wù),每一個(gè)環(huán)節(jié)的每個(gè)細(xì)節(jié),甚至說(shuō)哪一句話,都費(fèi)盡心思地設(shè)計(jì)和琢磨。
可是會(huì)銷現(xiàn)在面臨的最大難題卻是:在第一個(gè)“收單”環(huán)節(jié),就被卡住了。業(yè)內(nèi)人士無(wú)奈地感嘆:不怕顧客來(lái)了不買,就怕他不來(lái)。收不到單,后面再多的招數(shù),無(wú)人接招就成了空招!
保健品會(huì)銷行業(yè),為什么會(huì)出現(xiàn)如此大的反差?甚至有人悲觀的認(rèn)為,保健品會(huì)銷經(jīng)歷10多年的發(fā)展,是不是已經(jīng)接近尾聲?事實(shí)果真如此嗎?
顧客的需求不斷地“被替代”
“保健品會(huì)銷行業(yè)的反差,在第一個(gè)收單環(huán)節(jié)就能找到答案。”朱太來(lái)分析認(rèn)為,顧客的需求不斷地“被替代”,是保健品會(huì)銷與顧客沒(méi)有建立互信的原因之一。
分析保健品會(huì)銷收單的發(fā)展歷程,大致有如下幾種方法:
一、健康講座。保健品會(huì)銷發(fā)展的初期,當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境下,健康知識(shí)普遍缺乏,公眾對(duì)健康教育的渴求非常強(qiáng)烈,尤其是對(duì)大醫(yī)院的專家教授,更是崇拜有加。所以當(dāng)時(shí)的保健品會(huì)銷大多采用聘請(qǐng)大醫(yī)院的專家名醫(yī)講課的形式,來(lái)收單邀請(qǐng)顧客,也取得了很好的效果。可是時(shí)間一長(zhǎng),顧客發(fā)現(xiàn),每一次健康講座都變成了產(chǎn)品銷售會(huì),專家教授也成了產(chǎn)品的代言人,慢慢地顧客失去了對(duì)健康講座的信任,于是收單的效果也越來(lái)越弱。
二、禮品贈(zèng)送。健康講座不靈以后,會(huì)銷又采用贈(zèng)送禮品的方式作為收單的方法。這一方法剛開(kāi)始也取得很好的效
果。老年人有的是時(shí)間,有免費(fèi)禮品的誘惑,當(dāng)然就很容易被吸引。可是時(shí)間長(zhǎng)了以后,老年人發(fā)現(xiàn):這世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐,禮品贈(zèng)送還是變成了產(chǎn)品銷售會(huì)。慢慢的老年人又提高警惕,不再輕易被誘惑。
三、旅游收單。旅游收單分為免費(fèi)旅游和收費(fèi)旅游兩種。這是近幾年才興起的會(huì)銷收單方式,對(duì)會(huì)銷這幾年的發(fā)展起到強(qiáng)心針的作用。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,老年人的需求也得到提升,過(guò)去滿足于吃穿不愁,現(xiàn)在也追求生活品質(zhì)了,旅游是對(duì)他們很具有吸引力的一種需求。可是有些免費(fèi)旅游把老年人拉出去象征性地走馬觀花,就直接拉入會(huì)場(chǎng),展開(kāi)強(qiáng)烈營(yíng)銷攻勢(shì)。這讓老年人又有一種被忽悠的感覺(jué)。有些旅游是老年人購(gòu)買了大額的產(chǎn)品后得到的贈(zèng)送,時(shí)間一長(zhǎng),老年人回過(guò)神來(lái)發(fā)現(xiàn):這其實(shí)是羊毛出在羊身上。于是,慢慢的,旅游收單的誘惑又越來(lái)越難。現(xiàn)在每天在老年人晨練的公園,經(jīng)常是一字排開(kāi),十多家保健品公司推出免費(fèi)旅游,可是老年人就是不買賬!很多從業(yè)人員無(wú)奈地嘆息:現(xiàn)在的老人家變得越來(lái)越精明了!
當(dāng)然了,另外還有很多各種各樣的收單方式??
這些形式各異的收單方式都有一個(gè)共同的特點(diǎn):那就是以老年人當(dāng)下的需求作為賣點(diǎn),然后被轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的需求。也就是俗話所說(shuō)的“掛羊頭賣狗肉”。打個(gè)比方:老年人原本是被A吸引來(lái),最后他們得到的無(wú)一例外卻是B(產(chǎn)品)。也就是說(shuō)他們的需求不斷地“被替代”。
而且在這替代的過(guò)程中,有些公司急功近利,完全不顧及老年人對(duì)“A”的需求,就制造強(qiáng)烈的會(huì)場(chǎng)氣氛,猛烈地攻單,把老年人弄得暈頭轉(zhuǎn)向,于是投訴不斷。有些公司則采取和風(fēng)細(xì)雨式的服務(wù),先盡量滿足老年人對(duì)A的需求,然后再追加對(duì)B的需求,以贈(zèng)值服務(wù)打動(dòng)顧客,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這樣的替代方式,多少還能夠被顧客接受,獲得一些信任。
顧客新的需求——回歸健康本位
旅游收單也不靈光了,接下來(lái)該怎么辦?是繼續(xù)“忽悠”顧客,尋求新的容易被替代的需求,還是回歸健康本位,明明白白地讓健康產(chǎn)品從幕后走向前臺(tái)?筆者認(rèn)為,該是讓主角“產(chǎn)品”挑大梁的時(shí)候了。
分析過(guò)去收單的模式,自然也有它們存在的社會(huì)背景。保健品發(fā)展初期,很多人的健康意識(shí)還不強(qiáng),對(duì)健康不那么重視,對(duì)健康產(chǎn)品的需求并不強(qiáng)烈。而且當(dāng)時(shí)很多的健康產(chǎn)品賣的也是一種概念,是需要教育引導(dǎo)才能完成銷售的一個(gè)過(guò)程。所以需要以一個(gè)顧客能夠接受的需求,將他們吸引到一個(gè)會(huì)銷空間中,接受健康教育,從而最終接受健康的產(chǎn)品。所以盡管會(huì)銷非議眾多,但它發(fā)揮的健康教育的社會(huì)功
能,卻是得到政府相關(guān)部門認(rèn)可的。
但是,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,社會(huì)環(huán)境也發(fā)生了變化:人們的健康意識(shí)逐漸增強(qiáng),健康產(chǎn)品也走進(jìn)了越來(lái)越多的家庭,健康,已經(jīng)成為很多人的第一需求!而富裕起來(lái)的人們也正在遭受著各種慢性病的困擾。糖尿病人,面對(duì)著美食不敢下箸,在小康社會(huì)下過(guò)著忍饑挨餓的生活;心腦血管疾病患者,就像被安裝了一顆定時(shí)炸彈,稍有不慎,就會(huì)有生命之憂;便秘患者,體內(nèi)的毒素更是會(huì)加劇各種慢性病??據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)目前各種慢性病人群多達(dá)2.6億人,如果得不到有效地防范,將會(huì)出現(xiàn)“井噴”趨勢(shì),給社會(huì)和家庭帶來(lái)巨大的危害。
面對(duì)這樣一個(gè)面廣量大的、渴望健康的人群,我們的健康產(chǎn)品還有必要羞答答地躲在后臺(tái)嗎?毫無(wú)疑問(wèn),顧客下一個(gè)新的需求熱點(diǎn)將回歸健康本位,尤其以慢性病防控最為重要。
如何尋求“蘋果”級(jí)的產(chǎn)品
筆者認(rèn)為:會(huì)議營(yíng)銷也被稱為服務(wù)營(yíng)銷,而服務(wù)是無(wú)止境的,服務(wù)本身也沒(méi)有錯(cuò)。保健品會(huì)銷目前遇到的難題,原因不是這種營(yíng)銷模式出現(xiàn)問(wèn)題,而是長(zhǎng)期以來(lái),從業(yè)人士過(guò)度地重視營(yíng)銷技巧的琢磨,忽視了對(duì)真正滿足顧客需求的產(chǎn)品的研究。甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,賣什么產(chǎn)品不重要,關(guān)鍵看員工的銷售能力。這無(wú)疑于本末倒置。帶來(lái)的兩個(gè)最直接的后果:與顧客的需求越來(lái)越脫節(jié),帶來(lái)銷售難;員工的服務(wù)付出在成交中占的比例越多,員工的流失率也就越大。
看看產(chǎn)品的概念:產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng),被人們使用和消費(fèi),并能滿足人們某種需求的任何東西,包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個(gè)層次,即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的直接利益和效用;形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形,包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等;延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益,包括運(yùn)送、安裝、維修、保證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。
對(duì)照保健品會(huì)銷行業(yè)的現(xiàn)狀,整個(gè)行業(yè)過(guò)于重視產(chǎn)品的第三個(gè)層次即“延伸產(chǎn)品”的開(kāi)發(fā),忽視了“核心產(chǎn)品”的重要性。
IT行業(yè)的蘋果公司再度閃亮崛起足以印證“核心產(chǎn)品”的魅力,單是其輕薄的特點(diǎn)就吸引了無(wú)數(shù)的消費(fèi)者。那保健品會(huì)銷企業(yè)如何尋找到保健品行業(yè)里的“蘋果”級(jí)產(chǎn)品呢?那一定是能夠滿足和引領(lǐng)消費(fèi)者當(dāng)下健康需求的產(chǎn)品。
首先:慢性病防控是當(dāng)前的健康熱點(diǎn)。慢性病主要包括心腦血管疾病、糖尿病、惡性腫瘤、慢性呼吸系統(tǒng)疾病等4 類疾病。衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺呼吁,被稱為現(xiàn)代醫(yī)學(xué)“三大法寶”的藥片、疫苗、手術(shù)刀已難以承擔(dān)防控慢性病及其風(fēng)險(xiǎn)因素流行與蔓延的重任。慢性病屬于
生活方式疾病,必須通過(guò)生活方式的改變,尤其是飲食上的革命,才能控制慢性病的發(fā)病。
其次,保健食品必須回歸其食品的功能,參與到消費(fèi)者飲食結(jié)構(gòu)的改變中去。過(guò)去保健食品的思路,大多是與藥競(jìng)爭(zhēng),宣傳和強(qiáng)化的都是像藥一樣的治病功能。其實(shí)隨著人們健康意識(shí)的增強(qiáng),人們慢慢意識(shí)到,藥療不如食療,而且長(zhǎng)期服用藥物會(huì)有巨大的副作用。很多的疾病都與人們飲食過(guò)于精細(xì),結(jié)構(gòu)不均衡有關(guān),消費(fèi)者需要的不是像藥品一樣的保健品,而是真正能夠改變他們飲食結(jié)構(gòu)的功能性食品。
第三、回歸大自熱,保證食品的安全,取粗、取天然,也是消費(fèi)者對(duì)健康產(chǎn)品需求的熱點(diǎn)趨勢(shì)。現(xiàn)代化的生活給予人們極大的物質(zhì)享受,同時(shí)也存在一些弊端,如空氣污染、生態(tài)惡化、化學(xué)物質(zhì)、重金屬污染等。三聚氰胺傷害了幼兒,塑化劑會(huì)導(dǎo)致女性不孕,最近又出現(xiàn)云南的鉻廢碴引發(fā)
周邊出現(xiàn)癌癥村??歐、美等國(guó)家的保健食品在上世紀(jì)就出現(xiàn)回歸大天然的高潮。以天然植物為原料,富含膳食纖維、低脂肪、低膽固醇、低糖、低熱量,滿足人們?nèi)〈帧⑷∽匀恍枨蟮慕】凳称罚瑢⒃絹?lái)越受到消費(fèi)者的青睞。
第四、要有明顯的見(jiàn)效反應(yīng)。好的健康食品一定要讓消費(fèi)者真切地感受到健康在隨時(shí)發(fā)生著變化。而好的健康產(chǎn)品都是通過(guò)綜合調(diào)理身體的代謝平衡,來(lái)恢復(fù)身體的各種機(jī)能,達(dá)到防治慢性病的效果。所以身體的健康變化一般最快表現(xiàn)在胃腸道(通便排毒),然后表現(xiàn)在血糖、血脂、血壓等指標(biāo)的變化上。
有滿足上述四種需求的健康產(chǎn)品,讓它們直接走向收單體驗(yàn)的前臺(tái),再加上會(huì)議營(yíng)銷的服務(wù)優(yōu)勢(shì),顧客還有什么拒絕的理由呢?
第二篇:如何讓會(huì)銷產(chǎn)品打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
如何讓會(huì)銷產(chǎn)品打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
作者:袁小瓊營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司
在這個(gè)時(shí)代的保健品服務(wù)營(yíng)銷行業(yè),作為上游生產(chǎn)商現(xiàn)階段的生存頗為艱難。曾經(jīng),只要有好產(chǎn)品和好價(jià)格就能做好招商和推廣;后來(lái),如果有好的故事、好的背景產(chǎn)品就能在市場(chǎng)上大賣。可是,時(shí)代在變、市場(chǎng)在變、合作伙伴在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變,不知道什么時(shí)候開(kāi)始,市場(chǎng)開(kāi)始要求“推廣”和“支持”,而且其他供應(yīng)商已經(jīng)開(kāi)始做了!這種對(duì)支持的要求從最初簡(jiǎn)單的宣傳品和專家講座,到了現(xiàn)在策劃、宣傳、講座、咨詢、培訓(xùn)、管理都要做,可謂是導(dǎo)師般的指引、妻子般的關(guān)懷、仆人般的服務(wù)。難怪有人說(shuō)作為供應(yīng)商,要搞定顧客先要搞定經(jīng)銷商,經(jīng)銷商是第一客戶,一線員工是第二客戶,顧客只是第三客戶。
在業(yè)內(nèi),有好產(chǎn)品、低價(jià)格,卻因?yàn)橥茝V力量太弱而招商困難或被別的廠家擠掉時(shí)間的供應(yīng)商比比皆是;嚴(yán)苛挑剔、利潤(rùn)稀薄,卻因?yàn)橛辛撕玫耐茝V計(jì)劃,靠策劃和執(zhí)行贏得天下的企業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)。因此,可以說(shuō)推廣力量已經(jīng)成為醫(yī)藥保健品企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)力!而這個(gè)第一競(jìng)爭(zhēng)力,最直接的體現(xiàn)就是各廠家派到市場(chǎng)的推廣人員,他們的專業(yè)程度、素質(zhì)和技能水平直接決定了企業(yè)的成敗。他們要幫經(jīng)銷商賣貨,要幫公司推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨,要及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),交流和反饋信息,有時(shí)候還要幫助經(jīng)銷商銷售其他產(chǎn)品、制定營(yíng)銷和管理計(jì)劃,難怪不少行業(yè)前輩都曾感嘆:偌大一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷行業(yè),真正靠譜的推廣人員也就不過(guò)百余人,上哪找去?其實(shí)答案很簡(jiǎn)單:自己打造!從無(wú)到有打造出一支資歷淺而戰(zhàn)斗力強(qiáng)的專業(yè)化推廣團(tuán)隊(duì),從業(yè)務(wù)培訓(xùn)到廣技巧灌輸進(jìn)行全方位包裝,使其就像拿著沖鋒槍上戰(zhàn)場(chǎng),一掃就是一大片。
第三篇:會(huì)銷,會(huì)議營(yíng)銷,讀書(shū)會(huì)流程
1、歡迎;
2、游戲(馮3漢福達(dá)平);
3、抽獎(jiǎng)(所有到會(huì)的5個(gè)5個(gè)叫名字)
4、前三名頒獎(jiǎng)(三、二、一);
5、講幻燈;
A、報(bào)紙發(fā)講
B、看“進(jìn)一步開(kāi)展”
C、看‘三進(jìn)視頻’
D、敬老月紅腦文件(看講)
E、一元助老單頁(yè)(發(fā)講)
F、展示錢幣冊(cè)看視頻
G、老年保健醫(yī)學(xué)展示
H、論文集展示
I、消費(fèi)日?qǐng)?bào)
J、看簡(jiǎn)報(bào)李深講話(3-5分鐘)
6、讀衛(wèi)士
7、講控油壺(發(fā)單頁(yè)說(shuō)明一會(huì)的出門禮品)
8、講生命之光
9、講答過(guò)題者并參加過(guò)大會(huì)者可獲得錢幣冊(cè)。
第四篇:經(jīng)典:保健操營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)之二收單檢測(cè)科普會(huì)
經(jīng)典:保健操營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)之二收單檢測(cè)科普會(huì)
二、報(bào)名收單
1、針對(duì)外聯(lián)組隊(duì)A方案
給社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)或者領(lǐng)隊(duì)一張《會(huì)銷保健操公益培訓(xùn)班報(bào)名表》,讓他們收上來(lái)交我們就行。
2、針對(duì)外聯(lián)組隊(duì)B方案
通過(guò)比賽報(bào)名、申領(lǐng)服裝等各種合情合理的要求,拿到名單。《會(huì)銷人網(wǎng)》-保健品服務(wù)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)博客,會(huì)議營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷的資源交流平臺(tái),更多文章資訊請(qǐng)瀏覽網(wǎng)站!
三、儀檢定量(保健操檢測(cè)科普會(huì))
通過(guò)儀檢定量,既能實(shí)現(xiàn)收單并對(duì)其健康狀況初步了解(鎖定目標(biāo),①用得著),又能增強(qiáng)了他們習(xí)跳會(huì)銷保健操的興趣和長(zhǎng)期習(xí)跳的決心,壯大保健操隊(duì)伍。
1、針對(duì)外聯(lián)組隊(duì)
收到報(bào)名表后,及時(shí)召開(kāi)會(huì)銷保健操檢測(cè)科普會(huì)。
2、針對(duì)外聯(lián)組隊(duì)
在教學(xué)過(guò)程中,通過(guò)員工的嘴,借助紅頭文件、孝心工程進(jìn)社區(qū)宣傳報(bào)、保健操手冊(cè)等工具,大力宣講“2005年會(huì)銷敬老愛(ài)老助老孝心工程暨會(huì)銷保健操進(jìn)社區(qū)”公益活動(dòng),樹(shù)立會(huì)銷愛(ài)心形象和會(huì)銷保健操價(jià)值形象,取得社區(qū)或晨練隊(duì)領(lǐng)隊(duì)對(duì)會(huì)銷企業(yè)的信任;大力宣講會(huì)銷保健操的“科學(xué)、安全、有效”教學(xué)原則,大力宣講會(huì)銷免費(fèi)檢測(cè)儀器的先進(jìn)性以及老年體檢的益處,取得社區(qū)或晨
練隊(duì)領(lǐng)隊(duì)對(duì)儀檢定量的理解,激發(fā)他們參加體檢的興趣。然后與我們培養(yǎng)出來(lái)的義務(wù)指導(dǎo)員(晨練隊(duì)領(lǐng)隊(duì))聯(lián)合,安排參加會(huì)銷保健操檢測(cè)科普會(huì),收單檢測(cè)一并完成。
3、保健操檢測(cè)科普會(huì)程序
a、開(kāi)場(chǎng)白:介紹孝心工程和保健操推廣活動(dòng)背景意義,突出會(huì)銷的實(shí)力、信譽(yù)和愛(ài)心。
b、啟動(dòng)儀式宣傳片
c、專家講座:《會(huì)銷保健操 老年科學(xué)運(yùn)動(dòng)新潮流》:要講明它的公益性、科學(xué)性、安全性、有效性、長(zhǎng)期習(xí)練必要性、儀檢定量必要性等問(wèn)題。
d、保健操受益者(會(huì)銷老顧客)發(fā)言:印證會(huì)銷企業(yè)好,會(huì)銷保健操好,會(huì)銷人好。
e、檢測(cè)
f、建檔分析
四、教學(xué)+預(yù)熱(天龍八步)
該過(guò)程可以概括為(天龍八步)①樹(shù)品牌②選目標(biāo)③貼上去④拉感情⑤走進(jìn)去⑥談健康⑦講企業(yè)⑧推產(chǎn)品。(詳見(jiàn)4月15日下發(fā)的《山東省會(huì)銷保健操進(jìn)社區(qū)操作方案》)
1、員工務(wù)必要會(huì)做、會(huì)講、會(huì)教、會(huì)用人、會(huì)看人、會(huì)做人、會(huì)管人。會(huì)做:動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)是教練的基本條件,也是建立個(gè)人在全隊(duì)中的權(quán)威的基礎(chǔ)條件。
會(huì)講:會(huì)適時(shí)巧妙宣講會(huì)銷孝心工程、會(huì)銷保健操、會(huì)銷企業(yè),增強(qiáng)隊(duì)伍對(duì)會(huì)銷的認(rèn)同。不做賣藝人。
會(huì)教:既要會(huì)分解每個(gè)動(dòng)作,講得明白,指導(dǎo)明白,還要會(huì)控制全隊(duì)大面,又要會(huì)關(guān)注重點(diǎn)(做得好的、有影響力的、做不好有病的)。
會(huì)用人:巧妙選擇隊(duì)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)班子成員,讓他們參與一些集體活動(dòng)的組織工
作。領(lǐng)導(dǎo)班子成員為:會(huì)銷員工(司令兼政委),指導(dǎo)員(參謀長(zhǎng)),忠誠(chéng)顧問(wèn)(參謀)。指導(dǎo)員為有影響力、跳得好、樂(lè)于助人的隊(duì)員擔(dān)任,最好同時(shí)也是會(huì)銷顧客。
會(huì)看人:能從人堆中找準(zhǔn)目標(biāo)。
會(huì)做人:誠(chéng)實(shí)守信,尊老愛(ài)幼,樂(lè)于助人,能將快樂(lè)、健康帶給大家。要有人格魅力,樹(shù)立個(gè)人(會(huì)銷人)品牌。
會(huì)管人:隊(duì)伍中人多嘴雜,總是會(huì)不斷出現(xiàn)這樣那樣的聲音,會(huì)銷員工要會(huì)引導(dǎo),會(huì)協(xié)調(diào),會(huì)控制,實(shí)際上是一支隊(duì)伍的日常管理工作,這對(duì)培養(yǎng)員工的管理能力有好處。
2、在保健操教與學(xué)的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)保健操習(xí)練者的偏差動(dòng)作,在糾正時(shí),進(jìn)行詢問(wèn)、關(guān)心與有目的溝通,獲取習(xí)練者的具體疾病,多給予健康指導(dǎo)。
3、后續(xù)性教學(xué)中,帶目的的進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)和關(guān)心,拉近關(guān)系,套近乎,建立密切的友誼和親情。
4、對(duì)重點(diǎn)顧客實(shí)施“糖衣炮彈”攻略:重視(或偏愛(ài))對(duì)方的事件,找合適理由而創(chuàng)造進(jìn)門機(jī)會(huì)。要禮貌自然的提出,不容懷疑,不容拒絕。
5、走進(jìn)顧客家門,噓寒問(wèn)暖,據(jù)其性格類型,投其所好。配合服務(wù)儀器和推拉手法,分幾次有序展開(kāi)三講(講公益活動(dòng)、講企業(yè)、講產(chǎn)品)。
第五篇:周一老師會(huì)銷講師“醫(yī)院體驗(yàn)”會(huì)銷模式收單及轉(zhuǎn)化
會(huì)銷經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,目前模式非常多,今天給大家介紹一種相對(duì)比較成熟的會(huì)銷模式,醫(yī)院體驗(yàn)?zāi)J健K^醫(yī)院體驗(yàn)?zāi)J剑闶桥c一些正規(guī)醫(yī)院(正面形象好)合作,從而利用醫(yī)院的正規(guī)形象,塑造整套會(huì)銷流程的一種會(huì)銷模式,下面就給大家詳細(xì)講一下該模式的注意事項(xiàng)與具體操作方案。
一、醫(yī)院體檢活動(dòng)流程
收單—>體檢發(fā)布會(huì)(預(yù)熱會(huì))—>一訪—>三集中(集中服務(wù),集中溝通,集中服務(wù))—>二訪—>巡講會(huì)(銷售會(huì))
利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵,每一個(gè)會(huì)議都有核心利益點(diǎn)和不同的來(lái)保障顧客參會(huì)。
二、各流程環(huán)節(jié)的若干注意事項(xiàng)
(一)、會(huì)前準(zhǔn)備,醫(yī)院選擇及洽談是關(guān)鍵
1、醫(yī)院正規(guī),正面形象好(三甲醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院)
2、體檢項(xiàng)目新穎,核心突出(血脂、心電、35項(xiàng)、量子檢測(cè)、血流變、多普勒、頸動(dòng)脈檢測(cè)等)
3、談合作,掛牌(紅色健康萬(wàn)里行活動(dòng)定點(diǎn)體檢醫(yī)院)
4、邀請(qǐng)醫(yī)院方領(lǐng)導(dǎo)出席發(fā)布會(huì)
5、能幫忙解決問(wèn)題(外聯(lián))
(二)、收單
1、通知單的設(shè)計(jì):
<1>突出核心利益點(diǎn)(系列科學(xué)體檢)
<2>突出體檢重要性
<3>突出體檢項(xiàng)目
<4>突出一般利益點(diǎn)
2、收單方式:
擺臺(tái)、派單、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹等
3.擺臺(tái)收單
時(shí)間:早上5:00——9:00、下午5:00——7:00
流程:
(1)、寒暄贊美
(2)、簡(jiǎn)單溝通,了解信息,強(qiáng)調(diào)前50名打電話報(bào)名的有禮品
(3)、量血壓(恐嚇六法)、經(jīng)絡(luò)筆(四穴位)、骨密度檢測(cè)、經(jīng)絡(luò)檢測(cè)
(4)、強(qiáng)調(diào)體檢心電圖、量子檢測(cè)時(shí)間、地點(diǎn)及注意事項(xiàng)
(5)、講解工程和服務(wù)項(xiàng)目(通知單正面中間,通知單反面服務(wù)項(xiàng)目)
4.派單
<1>講解活動(dòng),突出核心利益點(diǎn)
<2>溝通初步了解,非重點(diǎn)不發(fā)放
<3>講解參會(huì)利益點(diǎn)
5.過(guò)程控制
a.設(shè)立完善獎(jiǎng)勵(lì)制度
<1>每天報(bào)名電話3家以上,每家獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)胞食物一瓶
<2>每天報(bào)名不到3家的罰款(注:以參加體檢為主)
b.做好派單話術(shù)、疾病知識(shí)培訓(xùn)演練。
三、醫(yī)院體檢會(huì)銷發(fā)布會(huì)(預(yù)熱會(huì))
1、會(huì)銷發(fā)布會(huì)重點(diǎn):樹(shù)立工程形象,結(jié)合紅色養(yǎng)生方案引出體檢的重要性,包裝服務(wù)中心體檢項(xiàng)目及經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班。
2、會(huì)銷發(fā)布會(huì)流程:
會(huì)銷主持人開(kāi)場(chǎng)白
介紹領(lǐng)導(dǎo)嘉賓
會(huì)銷領(lǐng)導(dǎo)致辭
會(huì)銷會(huì)員領(lǐng)導(dǎo)講話(講活動(dòng)、收獲、感受)
會(huì)銷主持人介紹活動(dòng)
會(huì)銷專家講座(圍繞體檢,講解體檢的重要性、講理論)
介紹體檢會(huì)員權(quán)利、學(xué)習(xí)班內(nèi)容及服務(wù)中心體檢儀器
心電圖檢測(cè)
發(fā)放禮品結(jié)束
3、會(huì)銷發(fā)布會(huì)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié):
<1>醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)講話溝通
<2>工程形象拉動(dòng)是關(guān)鍵
<3>詳細(xì)講解會(huì)員的權(quán)利,拉動(dòng)會(huì)員申請(qǐng)
<4>鋪墊好上門家訪
<5>會(huì)銷專家講座,緊扣主題
<6>找準(zhǔn)自己的會(huì)員,做好服務(wù)
四、發(fā)布會(huì)前名單分析
1、名單來(lái)源
2、填表情況
3、檢測(cè)情況
五、發(fā)布會(huì)一訪
1、目的:了解顧客信息,樹(shù)立工程形象,邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班
2、由頭:送講稿,送心電圖檢測(cè)結(jié)果,安排服務(wù)中心全息生物檢測(cè)
3、流程:電話預(yù)約——安排路線——入戶寒暄——講明來(lái)意——回憶工程—講解心電圖及全面體檢的科學(xué)性——經(jīng)絡(luò)儀理念——包裝、邀約參加經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)體驗(yàn)班——鋪墊下次回訪
4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié):包裝拉動(dòng),服務(wù)跟進(jìn)
a.樹(shù)立工程形象
b.服務(wù)至關(guān)重要
c.包裝經(jīng)絡(luò)學(xué)習(xí)班,以心電圖結(jié)果引出全面體檢的科學(xué)性,包裝服務(wù)中心全息生物檢測(cè)、拉動(dòng)系列體檢六、三集中會(huì)議
1、(經(jīng)絡(luò)班)
(1)、目的:進(jìn)一步完善顧客信息,增進(jìn)服務(wù),拉動(dòng)會(huì)員參加活動(dòng)的興趣
(2)、內(nèi)容:以經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生為主,引出中醫(yī)養(yǎng)生的四個(gè)層次,引出綜合調(diào)理方案;以經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)進(jìn)行互動(dòng),增加與會(huì)員的感情,以輕松愉快的氛圍來(lái)
(3)、由頭:經(jīng)絡(luò)慢性病學(xué)習(xí)功法,全息生物檢測(cè)
(4)、流程:
簽到,領(lǐng)取檢測(cè)號(hào)
會(huì)前播放二期啟動(dòng)短片、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操
會(huì)前互動(dòng)
會(huì)銷專家講座
檢測(cè)、理療
(5)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)
a.會(huì)員邀約到位,新老會(huì)員比例2:1(一定要有老會(huì)員烘托氛圍)
b.員工經(jīng)絡(luò)筆理療服務(wù)互動(dòng)氛圍要到位
c.全息檢測(cè)員要專業(yè),由部長(zhǎng)親自操作,重點(diǎn)溝通疾病疾病情況;樹(shù)立有病早治,無(wú)病早防的觀念
d.講課氛圍及內(nèi)容要到位,為集中溝通埋下伏筆,講到高潮停止
2、集中溝通會(huì)
目的:
(1)、轉(zhuǎn)變觀念,樹(shù)立疾病可防可治、重視體檢的觀念
(2)、進(jìn)一步體檢,強(qiáng)調(diào)科學(xué)、準(zhǔn)確的了解身體指標(biāo)等
(3)、引導(dǎo)中藥調(diào)理,推出xx銀杏滴液、紅曲膠囊等
(4)、包裝醫(yī)院體檢,收取體檢費(fèi)
3、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié):
a.名單分析到位(首發(fā):老年產(chǎn)業(yè)會(huì)銷網(wǎng))
b.培訓(xùn)到位(疾病知識(shí)、溝通技巧)
c.重抓模擬演練(根據(jù)名單分析情況,會(huì)員檢測(cè)結(jié)果、疾病知識(shí)與技巧結(jié)合)
4、流程:
會(huì)銷主持人開(kāi)場(chǎng)白
介紹領(lǐng)導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)致辭
會(huì)銷專家講座
老會(huì)員分享
宣布權(quán)威專家巡診活動(dòng)
會(huì)員檢測(cè)報(bào)名
量子檢測(cè)
七、發(fā)布會(huì)二訪
1、目的:溝通疾病情況,樹(shù)立保健意識(shí),預(yù)熱紅色養(yǎng)生方案,邀約參加集中溝通會(huì)議
2、由頭:送全息生物檢測(cè)報(bào)告,填寫體檢報(bào)名表
3、流程:電話預(yù)約—入戶贊美—-講解檢測(cè)報(bào)告—-經(jīng)絡(luò)筆服務(wù)—改變觀念—-填寫體檢報(bào)名表
4、關(guān)鍵控制環(huán)節(jié):
a.名單分析到位
b.培訓(xùn)到位(疾病知識(shí)、溝通技巧)
c.重抓模擬演練(根據(jù)名單分析情況,根據(jù)會(huì)員檢測(cè)結(jié)果與疾病知識(shí)與技巧結(jié)合)
八、醫(yī)院體檢
1、提前再打電話確認(rèn)及講明注意事項(xiàng)
2、做好體檢接待工作,提前領(lǐng)好體檢單
3、設(shè)定好崗位分工工作
4、提前訂好早餐
5、維護(hù)好秩序
6、確定銷售會(huì)咨詢前拿出體檢報(bào)告
九、權(quán)威專家巡診會(huì):
<巡診、診療操作>
流程:會(huì)前播放《紅色養(yǎng)生活動(dòng)》《經(jīng)絡(luò)操》
開(kāi)場(chǎng)白
介紹專家領(lǐng)導(dǎo)
部長(zhǎng)致辭
會(huì)銷專家講座(依據(jù)體檢報(bào)告)、引出會(huì)員發(fā)言
現(xiàn)場(chǎng)演示
會(huì)銷專家咨詢
關(guān)鍵控制環(huán)節(jié):
1、名單分析
2、老會(huì)員發(fā)言到位
3、專家現(xiàn)場(chǎng)講解體檢結(jié)果,恐嚇到位
4、堅(jiān)持十動(dòng)方針,會(huì)前與會(huì)員互動(dòng)
5、新、老比例1:2
6、會(huì)場(chǎng)要有氣勢(shì),正規(guī),采用大主席臺(tái)戰(zhàn)術(shù)
以上會(huì)議流程,僅供大家參考,具體操作還請(qǐng)結(jié)合自己的情況,靈活處理,制定符合自身的,切實(shí)可行的具體方案。