第一篇：會銷圈：會議營銷讓產品走向收單前臺

會議營銷：讓產品走向收單前臺

幾乎沒有哪個行業比保健品會銷從業人員覺得更委屈。

保健品會銷對顧客的服務真算得上掏心掏肺：給顧客捶肩揉背，親熱地喊著干爸干媽不說，甚至還給顧客洗腳，讓顧客感動得熱淚盈眶；國內轉遍了，又去國外旅游，每年大大小小的旅游也是一筆不菲的開銷。

可是保健品會銷行業的社會公眾形象卻一直欠佳：雖不至于被規入“騙子”之列，卻也免不了有“忽悠”之嫌。

也幾乎沒有哪個行業比保健品會銷在營銷流程和技巧上更費思量：從收單、體驗到上會和服務，每一個環節的每個細節，甚至說哪一句話，都費盡心思地設計和琢磨。

可是會銷現在面臨的最大難題卻是：在第一個“收單”環節，就被卡住了。業內人士無奈地感嘆：不怕顧客來了不買，就怕他不來。收不到單，后面再多的招數，無人接招就成了空招！

保健品會銷行業，為什么會出現如此大的反差？甚至有人悲觀的認為，保健品會銷經歷10多年的發展，是不是已經接近尾聲?事實果真如此嗎？

顧客的需求不斷地“被替代”

“保健品會銷行業的反差，在第一個收單環節就能找到答案?！敝焯珌矸治稣J為，顧客的需求不斷地“被替代”，是保健品會銷與顧客沒有建立互信的原因之一。

分析保健品會銷收單的發展歷程，大致有如下幾種方法：

一、健康講座。保健品會銷發展的初期，當時的社會環境下，健康知識普遍缺乏，公眾對健康教育的渴求非常強烈，尤其是對大醫院的專家教授，更是崇拜有加。所以當時的保健品會銷大多采用聘請大醫院的專家名醫講課的形式，來收單邀請顧客，也取得了很好的效果。可是時間一長，顧客發現，每一次健康講座都變成了產品銷售會，專家教授也成了產品的代言人，慢慢地顧客失去了對健康講座的信任，于是收單的效果也越來越弱。

二、禮品贈送。健康講座不靈以后，會銷又采用贈送禮品的方式作為收單的方法。這一方法剛開始也取得很好的效

果。老年人有的是時間，有免費禮品的誘惑，當然就很容易被吸引?？墒菚r間長了以后，老年人發現：這世上沒有免費的午餐，禮品贈送還是變成了產品銷售會。慢慢的老年人又提高警惕，不再輕易被誘惑。

三、旅游收單。旅游收單分為免費旅游和收費旅游兩種。這是近幾年才興起的會銷收單方式，對會銷這幾年的發展起到強心針的作用。隨著經濟的發展，老年人的需求也得到提升，過去滿足于吃穿不愁，現在也追求生活品質了，旅游是對他們很具有吸引力的一種需求?？墒怯行┟赓M旅游把老年人拉出去象征性地走馬觀花，就直接拉入會場，展開強烈營銷攻勢。這讓老年人又有一種被忽悠的感覺。有些旅游是老年人購買了大額的產品后得到的贈送，時間一長，老年人回過神來發現：這其實是羊毛出在羊身上。于是，慢慢的，旅游收單的誘惑又越來越難。現在每天在老年人晨練的公園，經常是一字排開，十多家保健品公司推出免費旅游，可是老年人就是不買賬！很多從業人員無奈地嘆息：現在的老人家變得越來越精明了！

當然了，另外還有很多各種各樣的收單方式??

這些形式各異的收單方式都有一個共同的特點：那就是以老年人當下的需求作為賣點，然后被轉化成對產品的需求。也就是俗話所說的“掛羊頭賣狗肉”。打個比方：老年人原本是被A吸引來，最后他們得到的無一例外卻是B（產品）。也就是說他們的需求不斷地“被替代”。

而且在這替代的過程中，有些公司急功近利，完全不顧及老年人對“A”的需求，就制造強烈的會場氣氛，猛烈地攻單，把老年人弄得暈頭轉向，于是投訴不斷。有些公司則采取和風細雨式的服務，先盡量滿足老年人對A的需求，然后再追加對B的需求，以贈值服務打動顧客，從而實現產品的銷售。這樣的替代方式，多少還能夠被顧客接受，獲得一些信任。

顧客新的需求——回歸健康本位

旅游收單也不靈光了，接下來該怎么辦？是繼續“忽悠”顧客，尋求新的容易被替代的需求，還是回歸健康本位，明明白白地讓健康產品從幕后走向前臺？筆者認為，該是讓主角“產品”挑大梁的時候了。

分析過去收單的模式，自然也有它們存在的社會背景。保健品發展初期，很多人的健康意識還不強，對健康不那么重視，對健康產品的需求并不強烈。而且當時很多的健康產品賣的也是一種概念，是需要教育引導才能完成銷售的一個過程。所以需要以一個顧客能夠接受的需求，將他們吸引到一個會銷空間中，接受健康教育，從而最終接受健康的產品。所以盡管會銷非議眾多，但它發揮的健康教育的社會功

能，卻是得到政府相關部門認可的。

但是，隨著經濟的發展，社會環境也發生了變化：人們的健康意識逐漸增強，健康產品也走進了越來越多的家庭，健康，已經成為很多人的第一需求！而富裕起來的人們也正在遭受著各種慢性病的困擾。糖尿病人，面對著美食不敢下箸，在小康社會下過著忍饑挨餓的生活；心腦血管疾病患者，就像被安裝了一顆定時炸彈，稍有不慎，就會有生命之憂；便秘患者，體內的毒素更是會加劇各種慢性病??據統計，我國目前各種慢性病人群多達2.6億人，如果得不到有效地防范，將會出現“井噴”趨勢，給社會和家庭帶來巨大的危害。

面對這樣一個面廣量大的、渴望健康的人群，我們的健康產品還有必要羞答答地躲在后臺嗎？毫無疑問，顧客下一個新的需求熱點將回歸健康本位，尤其以慢性病防控最為重要。

如何尋求“蘋果”級的產品

筆者認為：會議營銷也被稱為服務營銷，而服務是無止境的，服務本身也沒有錯。保健品會銷目前遇到的難題，原因不是這種營銷模式出現問題，而是長期以來，從業人士過度地重視營銷技巧的琢磨，忽視了對真正滿足顧客需求的產品的研究。甚至有業內人士認為，賣什么產品不重要，關鍵看員工的銷售能力。這無疑于本末倒置。帶來的兩個最直接的后果：與顧客的需求越來越脫節，帶來銷售難；員工的服務付出在成交中占的比例越多，員工的流失率也就越大。

看看產品的概念：產品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。產品一般可以分為三個層次，即核心產品、形式產品、延伸產品。核心產品是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用；形式產品是指產品在市場上出現的物質實體外形，包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等；延伸產品是指整體產品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領域給予消費者的好處。

對照保健品會銷行業的現狀，整個行業過于重視產品的第三個層次即“延伸產品”的開發，忽視了“核心產品”的重要性。

IT行業的蘋果公司再度閃亮崛起足以印證“核心產品”的魅力，單是其輕薄的特點就吸引了無數的消費者。那保健品會銷企業如何尋找到保健品行業里的“蘋果”級產品呢？那一定是能夠滿足和引領消費者當下健康需求的產品。

首先：慢性病防控是當前的健康熱點。慢性病主要包括心腦血管疾病、糖尿病、惡性腫瘤、慢性呼吸系統疾病等4 類疾病。衛生部部長陳竺呼吁，被稱為現代醫學“三大法寶”的藥片、疫苗、手術刀已難以承擔防控慢性病及其風險因素流行與蔓延的重任。慢性病屬于

生活方式疾病，必須通過生活方式的改變，尤其是飲食上的革命，才能控制慢性病的發病。

其次，保健食品必須回歸其食品的功能，參與到消費者飲食結構的改變中去。過去保健食品的思路，大多是與藥競爭，宣傳和強化的都是像藥一樣的治病功能。其實隨著人們健康意識的增強，人們慢慢意識到，藥療不如食療，而且長期服用藥物會有巨大的副作用。很多的疾病都與人們飲食過于精細，結構不均衡有關，消費者需要的不是像藥品一樣的保健品，而是真正能夠改變他們飲食結構的功能性食品。

第三、回歸大自熱，保證食品的安全，取粗、取天然，也是消費者對健康產品需求的熱點趨勢?，F代化的生活給予人們極大的物質享受，同時也存在一些弊端，如空氣污染、生態惡化、化學物質、重金屬污染等。三聚氰胺傷害了幼兒，塑化劑會導致女性不孕，最近又出現云南的鉻廢碴引發

周邊出現癌癥村??歐、美等國家的保健食品在上世紀就出現回歸大天然的高潮。以天然植物為原料，富含膳食纖維、低脂肪、低膽固醇、低糖、低熱量，滿足人們取粗、取自然需求的健康食品，將越來越受到消費者的青睞。

第四、要有明顯的見效反應。好的健康食品一定要讓消費者真切地感受到健康在隨時發生著變化。而好的健康產品都是通過綜合調理身體的代謝平衡，來恢復身體的各種機能，達到防治慢性病的效果。所以身體的健康變化一般最快表現在胃腸道（通便排毒），然后表現在血糖、血脂、血壓等指標的變化上。

有滿足上述四種需求的健康產品，讓它們直接走向收單體驗的前臺，再加上會議營銷的服務優勢，顧客還有什么拒絕的理由呢？

第二篇：如何讓會銷產品打垮競爭對手？

如何讓會銷產品打垮競爭對手？

作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司

在這個時代的保健品服務營銷行業，作為上游生產商現階段的生存頗為艱難。曾經，只要有好產品和好價格就能做好招商和推廣；后來，如果有好的故事、好的背景產品就能在市場上大賣。可是，時代在變、市場在變、合作伙伴在變、競爭對手在變，不知道什么時候開始，市場開始要求“推廣”和“支持”，而且其他供應商已經開始做了！這種對支持的要求從最初簡單的宣傳品和專家講座，到了現在策劃、宣傳、講座、咨詢、培訓、管理都要做，可謂是導師般的指引、妻子般的關懷、仆人般的服務。難怪有人說作為供應商，要搞定顧客先要搞定經銷商，經銷商是第一客戶，一線員工是第二客戶，顧客只是第三客戶。

在業內，有好產品、低價格，卻因為推廣力量太弱而招商困難或被別的廠家擠掉時間的供應商比比皆是；嚴苛挑剔、利潤稀薄，卻因為有了好的推廣計劃，靠策劃和執行贏得天下的企業更是數不勝數。因此，可以說推廣力量已經成為醫藥保健品企業的第一競爭力！而這個第一競爭力，最直接的體現就是各廠家派到市場的推廣人員，他們的專業程度、素質和技能水平直接決定了企業的成敗。他們要幫經銷商賣貨，要幫公司推動經銷商進貨，要及時把握市場動態，交流和反饋信息，有時候還要幫助經銷商銷售其他產品、制定營銷和管理計劃，難怪不少行業前輩都曾感嘆：偌大一個服務營銷行業，真正靠譜的推廣人員也就不過百余人，上哪找去？其實答案很簡單：自己打造！從無到有打造出一支資歷淺而戰斗力強的專業化推廣團隊，從業務培訓到廣技巧灌輸進行全方位包裝，使其就像拿著沖鋒槍上戰場，一掃就是一大片。

第三篇：會銷,會議營銷,讀書會流程

1、歡迎；

2、游戲（馮3漢福達平）；

3、抽獎（所有到會的5個5個叫名字）

4、前三名頒獎（三、二、一）；

5、講幻燈；

A、報紙發講

B、看“進一步開展”

C、看‘三進視頻’

D、敬老月紅腦文件（看講）

E、一元助老單頁（發講）

F、展示錢幣冊看視頻

G、老年保健醫學展示

H、論文集展示

I、消費日報

J、看簡報李深講話（3-5分鐘）

6、讀衛士

7、講控油壺（發單頁說明一會的出門禮品）

8、講生命之光

9、講答過題者并參加過大會者可獲得錢幣冊。

第四篇：經典：保健操營銷戰術之二收單檢測科普會

經典：保健操營銷戰術之二收單檢測科普會

二、報名收單

1、針對外聯組隊A方案

給社區領導或者領隊一張《會銷保健操公益培訓班報名表》，讓他們收上來交我們就行。

2、針對外聯組隊B方案

通過比賽報名、申領服裝等各種合情合理的要求，拿到名單?！稌N人網》-保健品服務營銷的學習博客，會議營銷和體驗營銷的資源交流平臺，更多文章資訊請瀏覽網站！

三、儀檢定量（保健操檢測科普會）

通過儀檢定量，既能實現收單并對其健康狀況初步了解（鎖定目標，①用得著），又能增強了他們習跳會銷保健操的興趣和長期習跳的決心，壯大保健操隊伍。

1、針對外聯組隊

收到報名表后，及時召開會銷保健操檢測科普會。

2、針對外聯組隊

在教學過程中，通過員工的嘴，借助紅頭文件、孝心工程進社區宣傳報、保健操手冊等工具，大力宣講“2005年會銷敬老愛老助老孝心工程暨會銷保健操進社區”公益活動，樹立會銷愛心形象和會銷保健操價值形象，取得社區或晨練隊領隊對會銷企業的信任；大力宣講會銷保健操的“科學、安全、有效”教學原則，大力宣講會銷免費檢測儀器的先進性以及老年體檢的益處，取得社區或晨

練隊領隊對儀檢定量的理解，激發他們參加體檢的興趣。然后與我們培養出來的義務指導員（晨練隊領隊）聯合，安排參加會銷保健操檢測科普會，收單檢測一并完成。

3、保健操檢測科普會程序

a、開場白：介紹孝心工程和保健操推廣活動背景意義，突出會銷的實力、信譽和愛心。

b、啟動儀式宣傳片

c、專家講座：《會銷保健操 老年科學運動新潮流》：要講明它的公益性、科學性、安全性、有效性、長期習練必要性、儀檢定量必要性等問題。

d、保健操受益者（會銷老顧客）發言：印證會銷企業好，會銷保健操好，會銷人好。

e、檢測

f、建檔分析

四、教學+預熱（天龍八步）

該過程可以概括為（天龍八步）①樹品牌②選目標③貼上去④拉感情⑤走進去⑥談健康⑦講企業⑧推產品。（詳見4月15日下發的《山東省會銷保健操進社區操作方案》）

1、員工務必要會做、會講、會教、會用人、會看人、會做人、會管人。會做：動作標準是教練的基本條件，也是建立個人在全隊中的權威的基礎條件。

會講：會適時巧妙宣講會銷孝心工程、會銷保健操、會銷企業，增強隊伍對會銷的認同。不做賣藝人。

會教：既要會分解每個動作，講得明白，指導明白，還要會控制全隊大面，又要會關注重點（做得好的、有影響力的、做不好有病的）。

會用人：巧妙選擇隊內領導班子成員，讓他們參與一些集體活動的組織工

作。領導班子成員為：會銷員工（司令兼政委），指導員（參謀長），忠誠顧問（參謀）。指導員為有影響力、跳得好、樂于助人的隊員擔任，最好同時也是會銷顧客。

會看人：能從人堆中找準目標。

會做人：誠實守信，尊老愛幼，樂于助人，能將快樂、健康帶給大家。要有人格魅力，樹立個人（會銷人）品牌。

會管人：隊伍中人多嘴雜，總是會不斷出現這樣那樣的聲音，會銷員工要會引導，會協調，會控制，實際上是一支隊伍的日常管理工作，這對培養員工的管理能力有好處。

2、在保健操教與學的過程中，發現保健操習練者的偏差動作，在糾正時，進行詢問、關心與有目的溝通，獲取習練者的具體疾病，多給予健康指導。

3、后續性教學中，帶目的的進行重點輔導和關心，拉近關系，套近乎，建立密切的友誼和親情。

4、對重點顧客實施“糖衣炮彈”攻略：重視（或偏愛）對方的事件，找合適理由而創造進門機會。要禮貌自然的提出，不容懷疑，不容拒絕。

5、走進顧客家門，噓寒問暖，據其性格類型，投其所好。配合服務儀器和推拉手法，分幾次有序展開三講（講公益活動、講企業、講產品）。

第五篇：周一老師會銷講師“醫院體驗”會銷模式收單及轉化

會銷經過多年的發展，目前模式非常多，今天給大家介紹一種相對比較成熟的會銷模式，醫院體驗模式。所謂醫院體驗模式，便是與一些正規醫院（正面形象好）合作，從而利用醫院的正規形象，塑造整套會銷流程的一種會銷模式，下面就給大家詳細講一下該模式的注意事項與具體操作方案。

一、醫院體檢活動流程

收單—>體檢發布會（預熱會）—>一訪—>三集中（集中服務，集中溝通，集中服務）—>二訪—>巡講會（銷售會）

利益點的設計是關鍵，每一個會議都有核心利益點和不同的來保障顧客參會。

二、各流程環節的若干注意事項

（一）、會前準備，醫院選擇及洽談是關鍵

1、醫院正規，正面形象好（三甲醫院、部隊醫院）

2、體檢項目新穎，核心突出（血脂、心電、35項、量子檢測、血流變、多普勒、頸動脈檢測等）

3、談合作，掛牌（紅色健康萬里行活動定點體檢醫院）

4、邀請醫院方領導出席發布會

5、能幫忙解決問題（外聯）

（二）、收單

1、通知單的設計：

<1>突出核心利益點（系列科學體檢）

<2>突出體檢重要性

<3>突出體檢項目

<4>突出一般利益點

2、收單方式：

擺臺、派單、夾報、轉介紹等

3.擺臺收單

時間：早上5:00——9:00、下午5:00——7:00

流程：

（1）、寒暄贊美

（2）、簡單溝通，了解信息，強調前50名打電話報名的有禮品

（3）、量血壓（恐嚇六法）、經絡筆（四穴位）、骨密度檢測、經絡檢測

（4）、強調體檢心電圖、量子檢測時間、地點及注意事項

（5）、講解工程和服務項目（通知單正面中間，通知單反面服務項目）

4.派單

<1>講解活動，突出核心利益點

<2>溝通初步了解，非重點不發放

<3>講解參會利益點

5.過程控制

a.設立完善獎勵制度

<1>每天報名電話3家以上，每家獎勵細胞食物一瓶

<2>每天報名不到3家的罰款（注：以參加體檢為主）

b.做好派單話術、疾病知識培訓演練。

三、醫院體檢會銷發布會（預熱會）

1、會銷發布會重點：樹立工程形象，結合紅色養生方案引出體檢的重要性，包裝服務中心體檢項目及經絡學習班。

2、會銷發布會流程：

會銷主持人開場白

介紹領導嘉賓

會銷領導致辭

會銷會員領導講話（講活動、收獲、感受）

會銷主持人介紹活動

會銷專家講座（圍繞體檢，講解體檢的重要性、講理論）

介紹體檢會員權利、學習班內容及服務中心體檢儀器

心電圖檢測

發放禮品結束

3、會銷發布會關鍵控制環節：

<1>醫院領導講話溝通

<2>工程形象拉動是關鍵

<3>詳細講解會員的權利，拉動會員申請

<4>鋪墊好上門家訪

<5>會銷專家講座，緊扣主題

<6>找準自己的會員，做好服務

四、發布會前名單分析

1、名單來源

2、填表情況

3、檢測情況

五、發布會一訪

1、目的：了解顧客信息，樹立工程形象，邀約參加經絡學習班

2、由頭：送講稿，送心電圖檢測結果，安排服務中心全息生物檢測

3、流程：電話預約——安排路線——入戶寒暄——講明來意——回憶工程—講解心電圖及全面體檢的科學性——經絡儀理念——包裝、邀約參加經絡學習體驗班——鋪墊下次回訪

4、關鍵控制環節：包裝拉動，服務跟進

a.樹立工程形象

b.服務至關重要

c.包裝經絡學習班，以心電圖結果引出全面體檢的科學性，包裝服務中心全息生物檢測、拉動系列體檢六、三集中會議

1、（經絡班）

（1）、目的:進一步完善顧客信息，增進服務，拉動會員參加活動的興趣

（2）、內容：以經絡養生為主，引出中醫養生的四個層次，引出綜合調理方案；以經絡筆理療服務進行互動，增加與會員的感情，以輕松愉快的氛圍來

（3）、由頭：經絡慢性病學習功法，全息生物檢測

（4）、流程：

簽到，領取檢測號

會前播放二期啟動短片、經絡養生操

會前互動

會銷專家講座

檢測、理療

（5）、關鍵環節

a.會員邀約到位，新老會員比例2:1（一定要有老會員烘托氛圍）

b.員工經絡筆理療服務互動氛圍要到位

c.全息檢測員要專業，由部長親自操作，重點溝通疾病疾病情況；樹立有病早治，無病早防的觀念

d.講課氛圍及內容要到位，為集中溝通埋下伏筆，講到高潮停止

2、集中溝通會

目的：

（1）、轉變觀念，樹立疾病可防可治、重視體檢的觀念

（2）、進一步體檢，強調科學、準確的了解身體指標等

（3）、引導中藥調理，推出xx銀杏滴液、紅曲膠囊等

（4）、包裝醫院體檢，收取體檢費

3、關鍵控制環節：

a.名單分析到位（首發:老年產業會銷網）

b.培訓到位（疾病知識、溝通技巧）

c.重抓模擬演練（根據名單分析情況，會員檢測結果、疾病知識與技巧結合）

4、流程：

會銷主持人開場白

介紹領導

領導致辭

會銷專家講座

老會員分享

宣布權威專家巡診活動

會員檢測報名

量子檢測

七、發布會二訪

1、目的：溝通疾病情況，樹立保健意識，預熱紅色養生方案，邀約參加集中溝通會議

2、由頭：送全息生物檢測報告，填寫體檢報名表

3、流程：電話預約—入戶贊美—-講解檢測報告—-經絡筆服務—改變觀念—-填寫體檢報名表

4、關鍵控制環節：

a.名單分析到位

b.培訓到位（疾病知識、溝通技巧）

c.重抓模擬演練（根據名單分析情況，根據會員檢測結果與疾病知識與技巧結合）

八、醫院體檢

1、提前再打電話確認及講明注意事項

2、做好體檢接待工作，提前領好體檢單

3、設定好崗位分工工作

4、提前訂好早餐

5、維護好秩序

6、確定銷售會咨詢前拿出體檢報告

九、權威專家巡診會：

<巡診、診療操作>

流程：會前播放《紅色養生活動》《經絡操》

開場白

介紹專家領導

部長致辭

會銷專家講座（依據體檢報告）、引出會員發言

現場演示

會銷專家咨詢

關鍵控制環節：

1、名單分析

2、老會員發言到位

3、專家現場講解體檢結果，恐嚇到位

4、堅持十動方針，會前與會員互動

5、新、老比例1:2

6、會場要有氣勢，正規，采用大主席臺戰術

以上會議流程，僅供大家參考，具體操作還請結合自己的情況，靈活處理，制定符合自身的，切實可行的具體方案。