第一篇：深圳東風2011年中營銷會議總結暨東風四通產品推薦會

深圳東風汽車有限公司2011年中營銷工作會 暨東風四通車輛制造有限公司產品推介會后感

9月10日~9月12日，四通公司全體管理員齊聚一堂，參加了公司總部召開的年中營銷會議，全面總結了公司上半年可喜的銷售成績，對下半年及來年的工作計劃做了長遠規劃，并且就銷售及售后的專業知識技能做了全面訓練和培養。

會議之初趙老師為大家分享了他的成功理念，讓大家懂得了銷售是什么，銷售的技巧，怎樣才能成功！銷售是當需求無法滿足時，想買東西的一種價值交換的行為，他需要你情我愿。要想達到銷售就需要創造要求，增加價值讓客戶失去理性，創造失衡。

銷售最不能欠缺的信念就是——愛！

有愛讓每個今天活的更精彩，認每個明天活的更有期待。沒有愛，無法感同身受了解別人，無法一心一意服務別人。你不能改變事實，但你可以改變感受。不要太在意別人的看法就能維持那份開心，也就奉獻了第一份愛，而愛又體現在相信，要百分百的不懷疑，不斷去嘗試，接受任何挑戰。不管之前你準備的多好，起步的早晚，過去有多少優良傳統，環境有如何的惡劣都要相信自己，堅持奮斗，那就是成功的開始；如果一開始就退出了，放棄了，那就結束了，成功沒你的份了。

做銷售要想盡一切方法接觸用戶；做了一次的交易就是終身的朋友；樣子要像客戶，要情感連接感動客戶，滿足其隱性和顯性的需求；客戶一般不是一看了就會買，需要反復的聯系、了解做工作才有可能被感動。（就好再24小時之內）

人潮=錢潮、時間=機會、解除心防、主動去問、顧客利益、故事銷售、獨特=成功、未來成交這是八個原則。要學著把自己的產品優點以小變大，別人的優點即自身的缺點以大變小；學會“是---是---但是---”。相信目標，開心挑戰，愛的團隊，協同合作，愿意嘗試，不斷努力。

會議期間，各大區經理紛紛發言，針對1~8月份的銷售現狀進行了分析匯報，與大家分享銷售工作中的經驗、教訓和建議，并就銷售中遇到的問題，一起討論商議，使銷售人員能互相學習，共同成長，了解行業動態和客戶需求，讓很多資歷尚淺的銷售人員感覺收益頗豐。朱東紅總經理對各大區經理做了點評。

這次會議對我公司的產品做出了充分的肯定，但又顯露出了諸多問題；針對這些問題，技術人員也做了以下

除上述之外還有一重要收獲，那就是如何做好售后服務。當時張首席把他畢生的經驗傳授給了大家。售前服務是配合，知識鋪墊建關系。售中服務是貼近，現場實物要演示。售后服務是對口, 操作培訓為第一。過時服務是指導，服務人員細周到。消除缺陷服務站，原則就在時間段。零件鑒定看仔細，使用環境要分析。結算要把舊件返，補充件急時還。驗車不忘照單檢，運行正常把章簽。外購自裝有底盤，保修都有服務站。首次保養有規定，三千公里六十天。隨車證件不能少，服務站內把戶上。底盤零件有多種，保修里程有時間。上裝深圳東風管，各地都有服務站。首次保養三月內，不忘電液要小修。

首次培訓很重要，各種部件細細教。操作規程須嚴守，每個作用講清楚。注意事項多強調，日常保養也要教。首次培訓要講到，違規操作故障高。操作技巧做演示，相互學習建關系。首次培訓做周到，以后投訴會很少。投訴受理有記錄，處理回復當天中。工作日志每天寫，車輛設備建檔案。日常服務巧安排，消除隱患在巡檢。處理故障有記載，調整換件要分開。不同故障要分類，同類故障頻次累。多發故障細分析，最后數據在統計。易損零件有儲備，換下損件要拿回。結構開焊或變形，照片記錄在修復。取力箱上砂眼漏，照片記錄在拆除。油缸油泵漏油處，照片記錄有憑證。數據說話有底氣，質量改進有道理。服務保障多協調，堅持原則不可少。服務熱情細周到，堅持原則勤報告。

深圳東風的“四統一，一屬地”的思想貫徹每一位東風人員心中，營銷會議在嚴肅、快樂、思考和歡笑聲中落下帷幕，全國的銷售人員又將投入到工作中。去迎接全新的挑戰，為了圓滿完成全年的銷售任務，信心滿滿地前行！

龍俊

第二篇：會銷圈：會議營銷讓產品走向收單前臺

會議營銷：讓產品走向收單前臺

幾乎沒有哪個行業比保健品會銷從業人員覺得更委屈。

保健品會銷對顧客的服務真算得上掏心掏肺：給顧客捶肩揉背，親熱地喊著干爸干媽不說，甚至還給顧客洗腳，讓顧客感動得熱淚盈眶；國內轉遍了，又去國外旅游，每年大大小小的旅游也是一筆不菲的開銷。

可是保健品會銷行業的社會公眾形象卻一直欠佳：雖不至于被規入“騙子”之列，卻也免不了有“忽悠”之嫌。

也幾乎沒有哪個行業比保健品會銷在營銷流程和技巧上更費思量：從收單、體驗到上會和服務，每一個環節的每個細節，甚至說哪一句話，都費盡心思地設計和琢磨。

可是會銷現在面臨的最大難題卻是：在第一個“收單”環節，就被卡住了。業內人士無奈地感嘆：不怕顧客來了不買，就怕他不來。收不到單，后面再多的招數，無人接招就成了空招！

保健品會銷行業，為什么會出現如此大的反差？甚至有人悲觀的認為，保健品會銷經歷10多年的發展，是不是已經接近尾聲?事實果真如此嗎？

顧客的需求不斷地“被替代”

“保健品會銷行業的反差，在第一個收單環節就能找到答案。”朱太來分析認為，顧客的需求不斷地“被替代”，是保健品會銷與顧客沒有建立互信的原因之一。

分析保健品會銷收單的發展歷程，大致有如下幾種方法：

一、健康講座。保健品會銷發展的初期，當時的社會環境下，健康知識普遍缺乏，公眾對健康教育的渴求非常強烈，尤其是對大醫院的專家教授，更是崇拜有加。所以當時的保健品會銷大多采用聘請大醫院的專家名醫講課的形式，來收單邀請顧客，也取得了很好的效果。可是時間一長，顧客發現，每一次健康講座都變成了產品銷售會，專家教授也成了產品的代言人，慢慢地顧客失去了對健康講座的信任，于是收單的效果也越來越弱。

二、禮品贈送。健康講座不靈以后，會銷又采用贈送禮品的方式作為收單的方法。這一方法剛開始也取得很好的效

果。老年人有的是時間，有免費禮品的誘惑，當然就很容易被吸引。可是時間長了以后，老年人發現：這世上沒有免費的午餐，禮品贈送還是變成了產品銷售會。慢慢的老年人又提高警惕，不再輕易被誘惑。

三、旅游收單。旅游收單分為免費旅游和收費旅游兩種。這是近幾年才興起的會銷收單方式，對會銷這幾年的發展起到強心針的作用。隨著經濟的發展，老年人的需求也得到提升，過去滿足于吃穿不愁，現在也追求生活品質了，旅游是對他們很具有吸引力的一種需求。可是有些免費旅游把老年人拉出去象征性地走馬觀花，就直接拉入會場，展開強烈營銷攻勢。這讓老年人又有一種被忽悠的感覺。有些旅游是老年人購買了大額的產品后得到的贈送，時間一長，老年人回過神來發現：這其實是羊毛出在羊身上。于是，慢慢的，旅游收單的誘惑又越來越難。現在每天在老年人晨練的公園，經常是一字排開，十多家保健品公司推出免費旅游，可是老年人就是不買賬！很多從業人員無奈地嘆息：現在的老人家變得越來越精明了！

當然了，另外還有很多各種各樣的收單方式??

這些形式各異的收單方式都有一個共同的特點：那就是以老年人當下的需求作為賣點，然后被轉化成對產品的需求。也就是俗話所說的“掛羊頭賣狗肉”。打個比方：老年人原本是被A吸引來，最后他們得到的無一例外卻是B（產品）。也就是說他們的需求不斷地“被替代”。

而且在這替代的過程中，有些公司急功近利，完全不顧及老年人對“A”的需求，就制造強烈的會場氣氛，猛烈地攻單，把老年人弄得暈頭轉向，于是投訴不斷。有些公司則采取和風細雨式的服務，先盡量滿足老年人對A的需求，然后再追加對B的需求，以贈值服務打動顧客，從而實現產品的銷售。這樣的替代方式，多少還能夠被顧客接受，獲得一些信任。

顧客新的需求——回歸健康本位

旅游收單也不靈光了，接下來該怎么辦？是繼續“忽悠”顧客，尋求新的容易被替代的需求，還是回歸健康本位，明明白白地讓健康產品從幕后走向前臺？筆者認為，該是讓主角“產品”挑大梁的時候了。

分析過去收單的模式，自然也有它們存在的社會背景。保健品發展初期，很多人的健康意識還不強，對健康不那么重視，對健康產品的需求并不強烈。而且當時很多的健康產品賣的也是一種概念，是需要教育引導才能完成銷售的一個過程。所以需要以一個顧客能夠接受的需求，將他們吸引到一個會銷空間中，接受健康教育，從而最終接受健康的產品。所以盡管會銷非議眾多，但它發揮的健康教育的社會功

能，卻是得到政府相關部門認可的。

但是，隨著經濟的發展，社會環境也發生了變化：人們的健康意識逐漸增強，健康產品也走進了越來越多的家庭，健康，已經成為很多人的第一需求！而富裕起來的人們也正在遭受著各種慢性病的困擾。糖尿病人，面對著美食不敢下箸，在小康社會下過著忍饑挨餓的生活；心腦血管疾病患者，就像被安裝了一顆定時炸彈，稍有不慎，就會有生命之憂；便秘患者，體內的毒素更是會加劇各種慢性病??據統計，我國目前各種慢性病人群多達2.6億人，如果得不到有效地防范，將會出現“井噴”趨勢，給社會和家庭帶來巨大的危害。

面對這樣一個面廣量大的、渴望健康的人群，我們的健康產品還有必要羞答答地躲在后臺嗎？毫無疑問，顧客下一個新的需求熱點將回歸健康本位，尤其以慢性病防控最為重要。

如何尋求“蘋果”級的產品

筆者認為：會議營銷也被稱為服務營銷，而服務是無止境的，服務本身也沒有錯。保健品會銷目前遇到的難題，原因不是這種營銷模式出現問題，而是長期以來，從業人士過度地重視營銷技巧的琢磨，忽視了對真正滿足顧客需求的產品的研究。甚至有業內人士認為，賣什么產品不重要，關鍵看員工的銷售能力。這無疑于本末倒置。帶來的兩個最直接的后果：與顧客的需求越來越脫節，帶來銷售難；員工的服務付出在成交中占的比例越多，員工的流失率也就越大。

看看產品的概念：產品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。產品一般可以分為三個層次，即核心產品、形式產品、延伸產品。核心產品是指整體產品提供給購買者的直接利益和效用；形式產品是指產品在市場上出現的物質實體外形，包括產品的品質、特征、造型、商標和包裝等；延伸產品是指整體產品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領域給予消費者的好處。

對照保健品會銷行業的現狀，整個行業過于重視產品的第三個層次即“延伸產品”的開發，忽視了“核心產品”的重要性。

IT行業的蘋果公司再度閃亮崛起足以印證“核心產品”的魅力，單是其輕薄的特點就吸引了無數的消費者。那保健品會銷企業如何尋找到保健品行業里的“蘋果”級產品呢？那一定是能夠滿足和引領消費者當下健康需求的產品。

首先：慢性病防控是當前的健康熱點。慢性病主要包括心腦血管疾病、糖尿病、惡性腫瘤、慢性呼吸系統疾病等4 類疾病。衛生部部長陳竺呼吁，被稱為現代醫學“三大法寶”的藥片、疫苗、手術刀已難以承擔防控慢性病及其風險因素流行與蔓延的重任。慢性病屬于

生活方式疾病，必須通過生活方式的改變，尤其是飲食上的革命，才能控制慢性病的發病。

其次，保健食品必須回歸其食品的功能，參與到消費者飲食結構的改變中去。過去保健食品的思路，大多是與藥競爭，宣傳和強化的都是像藥一樣的治病功能。其實隨著人們健康意識的增強，人們慢慢意識到，藥療不如食療，而且長期服用藥物會有巨大的副作用。很多的疾病都與人們飲食過于精細，結構不均衡有關，消費者需要的不是像藥品一樣的保健品，而是真正能夠改變他們飲食結構的功能性食品。

第三、回歸大自熱，保證食品的安全，取粗、取天然，也是消費者對健康產品需求的熱點趨勢。現代化的生活給予人們極大的物質享受，同時也存在一些弊端，如空氣污染、生態惡化、化學物質、重金屬污染等。三聚氰胺傷害了幼兒，塑化劑會導致女性不孕，最近又出現云南的鉻廢碴引發

周邊出現癌癥村??歐、美等國家的保健食品在上世紀就出現回歸大天然的高潮。以天然植物為原料，富含膳食纖維、低脂肪、低膽固醇、低糖、低熱量，滿足人們取粗、取自然需求的健康食品，將越來越受到消費者的青睞。

第四、要有明顯的見效反應。好的健康食品一定要讓消費者真切地感受到健康在隨時發生著變化。而好的健康產品都是通過綜合調理身體的代謝平衡，來恢復身體的各種機能，達到防治慢性病的效果。所以身體的健康變化一般最快表現在胃腸道（通便排毒），然后表現在血糖、血脂、血壓等指標的變化上。

有滿足上述四種需求的健康產品，讓它們直接走向收單體驗的前臺，再加上會議營銷的服務優勢，顧客還有什么拒絕的理由呢？