第一篇：演示活動期間個人總結

演示活動期間個人總結

自5月26日到今天，三個月的時間過去了，總結一下，自己所做的工作可以分為三塊：一是作為《鐵騎簡報》編輯部的成員，在主任和科長的指導下，會同蔡干事、黃干事、周干事、王干事和薛干事出版了13期小報；二是作為宣傳科的成員，協助科長擬制了三個月份的教育計劃，7月中下旬到裝甲第21團和24團，分別會同他們搞了開展軍事民主經驗總結，進行培植戰斗精神教育試點，兩次組織我師參賽人參加集團軍演講選拔賽，組織放映過三次電影；三是作為材料組的成員，7月上旬和軍務科一起編寫了野營村建設的腳本，配合科長和蔡干事起草過一些材料。除此之外，擔負過一些臨時性工作，比如帶車回南口兩次。總得來看，工作特點就是：坐著的時間較多，走動的時間較少；在小報上花費時間較多，在其他材料上花費時間較少；前期較為松閑，后期比較緊張，剛來時，每天或隔天還能打上一次乒乓球，現在有半個月沒摸過了；浮在上面時間較多，下去時間較少，三次大下，自己只趕上一次。現在回頭想一想，我覺得這三個月的生活可以用三名話來概括一下：工作越來越忙，但感覺越來越充實；身體越來越累，但心情越來越舒暢；問題越來越多，但頭腦越來越清醒。總的看，得失同在，成敗共存，但衡量一下的話，得大于失，或者說，總體上看，這三個月對我來說，是個收獲的季節。

收獲主要有以下四點： 一是對信息化條件下一體化聯合作戰有了感性認識。想一想來之前，對“一體化”、“聯合作戰”等名詞有印象，但根本不知道其意思，更不知道一體化作戰的樣式、連聯合戰術兵團聽起來都很陌生。我還記得，剛來時，集團軍秘書處尹干事讓幫寫一篇《一體化訓練中的政治工作》，當時一片茫然，根本不知道什么意思，談不上戰術兵團的一體化作戰有了了解。這個主要是通過辦小報，這次演示共有三次合練、三次預演、一次匯報演出，除了第一次合練外，其它六次，每一次都要把腳本翻一遍，從中找線索，所以對各兵種的配合、聯合、多少有了感性的認識，但如果現在讓寫的話，雖然還要說一些外行話，但畢竟有了一些感性的認識。私下里也和一些同志聊天，對咱們的裝備指控系統也還是充滿了信心。第二次合練的時候，主任讓上去看了看，感到我們軍隊還是的訓練還是富有成效。感覺不象是以前一片空白。

二是為自己的軍旅生涯積累了閱歷。與上級首長的零距離接觸。每次去軍區、集團軍。到各個團去，也照了幾張相，等若干年過去后，看到這些肯定會有所感慨。這一次是頭一次參加這樣的活動，原來心時是忐忑不安，現在感到能看到這么壯觀的氣勢，看到這么多領導都云集在這里，聆聽了兩次軍首長的動員，前前后后看了許多軍區首長的講話，預演那天還到現場感受朱司令員的參觀，這些如果沒有這次演示恐怕都沒有機會。包括做幾個大標語牌子等，對軍區的“圍繞大目標、貫徹大思路、集成大內涵、展現大氣勢”的目標，有了更深的理解。頭一次經歷各級 首長對于這樣一個大活動的組織籌劃，這在自己的軍旅生涯中還沒有過。以前參加過演習，但當時的演習僅僅站在一個連的角度看，無法感受千軍萬馬的協同、指揮。再一個，在24團前后生活了有一周的時間，和戰士們開了幾個座談會，體會了一下住帳篷的滋味，別具一番風味。這也是軍旅中的少有的事吧。

三是學會了辦簡報的一些入門常識。原來對簡報是一片空白，見過02年的內蒙駐訓簡報，也經常看宣傳簡報和政治工作簡報，對簡報的功能、風格、寫法知之不多，經過這次參加演示，感到稍微入門了，知道小報要有思想、有風格、有時效、有特色。最起碼見到小報不再用以前那種漫不經心的眼光看了，也不會小瞧小報，也不再怵了。這些恐怕沒有三個月的經歷就沒有這樣的收獲。

四是鍛煉了自己的文字功底。在主任和科長的指導下，會同其他同志辦了14期小報，這是自己的主要工作，也給自己留下了最深的印象，在辦小報的過程中，每一期都經過主任的親自把關，有的需要幾個回合的反復，感到碰到材料后能想得更宏觀、整體一些了，也注重文章的邏輯性和嚴密性了，在文字上也學會了與自己過不去，給自己挑刺了。自己的缺點和失誤也暴露的最多。寫材料也知道琢磨事、琢磨詞、琢磨字了。事非經過不知難，但也正是在辦小報的過程中，發現了自己的很多不足、很大差距、很值得反思的東西。勇氣生活單一而眼界開闊、豐富了閱歷。這些都與小報有關，昨天晚上又拿出小報看了看，感觸很多，每一期、每一個字都感到很親切，可以說，我們見證 了小報的孕育、成長、壯大，小報也目睹了我們付出的努力、失誤，甚至是尷尬。

回想起來，感到還存在以下2個大方面、7個小方面的問題或差距。

兩大方面，一是在做事上：只能單打一，不能兩項任務一肩挑。特別是自己忙小報時，科長讓弄那個戰斗精神的研討材料就糊弄了一下，堆堆砌一下交了上去，弄得科長還得親自寫；只盯一攤子事，不管其它事如何。自己的內務也不夠自覺，幾個屋里面恐怕是最差的；給科長提建議、出注意的時候也不夠多；出操上有時加個班就堅持不下來了，值班制度堅持得也不夠好；只顧自己的意志，不考慮別人的想法。在對待小薛的態度上也是有時太急躁，說過頭話、辦過頭事的現象還是有時存在；同其他同志交流的也不夠，尤其是和幾個戰士交流不夠。

二是在做文上，感到欠缺太多，細數一下，有以下四個方面：

一是感到自己還缺乏思想。在辦小報上很明顯。雖然主任跟自己說過要每一期都有一個主題，但回過頭來，有幾期主題不是太鮮明或根本就沒有主題。

二是感到自己邏輯性不強。有時重復性 三是感到自己還欠文字功底。四是感到自己還不夠細致。

反思自己的上述問題，有歷史的原因也是現在養成的不好的習慣。象自己的文字功底、思想性、思考的深度等，這些都不是一時半會所能改變有所起色的，但平時不注意 鍛煉，不注重積累，只看不寫，不付出艱苦，也有自己的懶惰，還有方法的問題，不注重和別人交流思想，不注重鉆研領導的思路，對首長的話有時不是太在意，一遍遍地過結果，一次次的原地踏步。還是有一種怕苦怕累的思想在作怪。眼高手低。在對基層的幫教上，作為師機關政治部的干事，雖然做到了不擾民、不驚民，但也沒有太實質性的幫助。力所能及的幫助他們都會感激。比如下去后，給他們提煉一下，他們的演講稿幫著修改一個子，這些力所能及的事情有些該做的還沒有做。素質還不夠過硬，作風不夠踏實，吃苦精神不夠強。

也正是感到了自己的收獲，看到了自己的差距，再延伸開去，緊貼自己這三個月來的工作，好好想了想，自己的感想很多，這里面有單純從工作談工作，有的發散開去談一談生活，或是談一談人生。或是能給大家一些啟迪。

1、無論是誰，想干點事，大環境是前提。正如上級首長在總結中說的，我們這些人都有收獲，人人都有感想，人人都有進步，人人有功勞，這種進步恐怕是平時沒有也不可能有的。這種環境就是組織提供的，再具體地講，就是領導提供的，沒有組織、沒有領導，就沒有自己鍛煉的機會，就沒有施展才華和有所作為的平臺。包括主任對自己的關心，科長對自己的關心，都是干成事的前提。

2、無論是誰，想干點事，前人是基礎。前人是基礎。有領導的指點，有事。(小報的層次從哪里來，思想性從哪里來，大氣勢從哪里來層次)

3、無論是誰，想干點事，群眾是源泉。群眾是源泉。要想干成事，必須要有合力，連小劉開車去印刷。蔡干事的信息化大事記，醫院的預防小知識。

4、無論是誰，想干點事，心力是關鍵。要有不怕寂寞的定力。要有超前看眼力。要有眼睛要向下看，眼光要向上瞄，要超前。

5、無論是誰一，想干點事，苦功是保證。通過辦小報主任一字一字過，研究報紙的提要寫法；關心部屬等。主任細致，連目錄上的省略號與括號連不連的問題都一一指出。

下一步的打算。我想找出了自己的收獲，就要珍惜自己的收獲；有了自己的感想，就要深化自己的感想；找到了自己的不足，就要想方設法去彌補。據此，打算一是再搞一次回頭看，每一期稿件、每一篇文章都再從頭過一遍。再摳一摳。從中找不足。處理好幾種關系。一是熱與冷的關系；冷眼看成績，熱心看事業。二是處理好小與大的關系。把在小報的得失成敗用在平時大量的工作中。是辛苦換來的就再繼續辛苦，是集體的力量就再多和人切磋。三是處理好短與長的關系。演示任務是短暫的，但工作和軍旅生涯、人生之路卻是漫長的，要把這次演示中的經驗教訓應運用并指導平時的工作生活。四是處理好充與放的關系。這一段時間盡放電了，沒看過報紙，也沒讀過一些書籍，這樣久而久之就要落伍，思想落伍，思維也要停滯。

第二篇：物理光學演示實驗總結

這次的物理光學演示實驗，既鍛煉了我們的學科理論性的知識掌握情況，又讓我們通過實踐操作培養自己的實際動手能力，充滿了實用性和樂趣。在實踐過程中，我們不僅培養了自己的動手能力，而且將學到的實驗理論知識應用到實踐能力，提高了將實驗理論和實際的實驗過程相結合的能力，對以后的實驗操作及理論知識的學習打下了堅實的基礎，有很大的促進作用。

物理光學實驗內容廣博，繽紛多彩，而我們今天做的幾個演示實驗只為我們解開了大幕的一角。我相信，在物理光學中，有更多的有用的知識等待著我們的探索，并且會使我們的路走的更遠更長。

總之，我在基礎光學實驗中，學到了許許多多的東西，我在今后的學習生活中，一定會把它們用上的。最后，再一次對給予我們細致認真講解和啟發性指導的老師表達誠摯的謝意。

第三篇：售前產品演示總結剖析

售前產品演示實戰與總結

一、產品演示的定義

廣義上可以認為產品演示是演講的一種具體形式。

演示不同于一般的演講，它不是培訓，更不是答辯。培訓更側重于傳授操作，此時客戶主觀上已認可培訓者所在公司和產品，在過程中更多的是教學相長，形式可以多種多樣，根據不同用戶層次靈活組織。

答辯更側重于對具體問題的回復，主導方是提問者，而不是答辯者，也不容易組織系統的觀點闡述，只能見機行事，見招拆招。

軟件或者項目演示就是在有限的時間內，結合語言，形體，軟件操作等表達形式，面對一群不同或者不明心態的人很好的介紹公司、產品、服務和實施方案，回答各種技術問題，應付各種刁難，爭取最大范圍內取得聽眾認同，號召他們采取合作行動的過程。

演示是主動影響客戶(學校)的過程，同時也是主動和我們的同行競爭的過程，更是個人魅力展現的過程。整個演示就是一場復雜的腦力游戲，看我們有什么辦法在短短時間內更能抓住學校的心理。

二、演示前的準備工作

1、編制演示方案

內部溝通完成，達成共識后就可以進行演示準備，演示準備這個環節就是要按照共識來準備一份演示方案。

有了演示方案，演示時才能心中有數，讓別人提意見時也有了一個參考的依據。

完整的演示方案應包括三個部分：

d、恰到好處的案例分析。

產品的演示一定要有針對性，目前我們的產品是一套完整的系統方案，涵蓋的面非常廣，內部功能模塊多，而且隨著后期研發工作的不斷進行，系統更加完善和完整，涵蓋的面會越廣；在每次演示中，不可能把整套系統面面俱到的介紹給客戶。從用戶本身而言，很少有用戶愿意或有足夠的時間全面的了解系統的所有細節，他們關心的是自己要急于解決的問題和這個問題所涉及的細節(即問題的解決辦法)。所以在產品演示前，必須先摸清楚客戶現狀，重點是面臨的問題，對軟件的期望，結合我們軟件的功能及優勢，有針對性的細化。做到重點突出，取舍得當。既要突出系統的完整性，更要針對性的在某一點或某幾點上進行詳細的分析和講解，千萬不要忽視細節。細節不一定要有直觀的表現，但是細節可以分析出來，表現出來，讓用戶感受到，注意語言的藝術，重要的是對產品充分理解的基礎上針對用戶的一種提練和升華。

2、尋競爭對手關注的。

a、針對不同的客戶，分析競爭對手的優劣：產品功能，用戶使用情況，售后服務，安全性。b、尋求與競爭對手的競爭點，展示我方優勢。

3、把握現場，保持互動。

產品展示的目的，是要把產品介紹給客戶，但是在展示過程中不能是機械式的演講，這樣容易讓客戶對系統失去信心，這樣的展示不但不能推動銷售，反而會給阻礙銷售。因此我們必須考慮與客戶互動，講客戶關心的東西，解決客戶面臨的問題。

a、在產品展示過程中，隨時觀察現場客戶的狀態，加強與客戶的眼神交流，出現狀況及時調整展示策略，充分發揮展示的作用。作為主講人，在任何時候，你都必須清楚自己在講什么，你需要講什么，必須時刻注意把握現場，利用現場一切可以利用的資源。

b、在產品展示過程中，注意妥善回答客戶的疑問，這些疑問可能來自客戶(前期與客戶的溝通過程中來)，也有可能來自于代理及我們的銷售主管、銷售經理，還可以來自現場的觀察和分析。這樣可以消除客戶的疑慮，建立客戶對產品的信任和信心。這種潛移默化的過程比客戶提出問題后再回答再容易激發客戶的興趣。(注意回答客戶問題的技巧，如：可以自問自答。)c、在產品展示過程中，注意前后銜接。講前部分功能的時候，可以為后半部分作一些鋪墊(如：詳細的接下來我將詳細為大家介紹)。在講后部分功能的時候，注意與前部分呼應，做到承上啟下。這樣使整個展示過程渾然一體，讓客戶對產品有一個詳細的了解和認識，加深客戶對產品的印象。

d、在產品展示的過程中，注意結合客戶的實際。可以結合學校的網絡運行情況或學校原有系統的應用情況，結合學校的發展規劃和對軟件的期望等進行講解，目的是突出產品的特點及優勢，這種結合并不一定要多，但是這種努力可以增強演講人和產品的親和力，進而增強產品的競爭力和影響力。

e、在產品展示的過程中，注意避免容易讓人產品誤解的環節。盡量少說廢話，語言要精練。在展示中，經常會出現待機的情況(如啟動某項占用系統資源的功能)，這種情況下切忌不可一言不發的等待，應該把這點時間利用起來，引導客戶的注意力集中在你的演講上，為接下來的功能做個簡要

的鋪墊說明。

f、在產品展示的過程中，做到抑揚頓挫。切忌用一種語調來介紹產品，那樣會讓客戶感覺乏味。這是演講的基本功，通過適當調整語速語調，不斷抓住客戶分散的注意力，同時這種調整對自己也是一個調節，促進思考，激發熱情，用你的情感去感染客戶。

g、在產品展示的過程中，冷靜處理異外情況。意外情況的出現是不可避免的，千萬不能緊張，你的緊張可能會變成成倍的客戶不信任或疑慮，需要冷靜的態度，準確判斷，聰明應對。不要寄希望于一些堂而皇之的理由蒙哄過關，需要誠實，但是有時候也要注意圓滑。

h、在產品展示結束后，一定要留出提問和答疑的機會。一方面繼續排除客戶的疑慮，另一方面也是對本次演講的補充，可以借此機會更加明確的分析和辨別客戶的需求，補充講解過程中遺留的內容，實質上也是增加和用戶情感交流的機會。

四、如何做好產品演示

1、反復排練

如何在現場進行一個好的演示，我的建議只有一條：練習，練習，再練習！成功的演示無論我們經過多少實戰，必要的針對性練習還是非常重要的。

如果是理念演示為主，參加演示的對象是學校高層，演示過程中就沒有太多的操作，排練1到2次，基本效果是有保障的，如果是產品演示，特別是需要多人配合的話，至少要練習3輪以上。

如果是產品演示經驗少于10次的人，建議至少在演示之前演練5次以上。

建議：為每小時的演示作10小時的準備，隨著你的經驗日益豐富，你會發現所需準備時間會逐漸減少。

試講次數越多越好。如果你對自己有信心，聽眾就會相信你。

演示的時間應該要考慮到回答聽眾提問的時間，因此試講中要留出這些時間。每次試講都要逐漸脫離講稿。

試講過程可以對著鏡子練習，而且盡量大聲。

試講練習到一定時間可以安排錄音或旁聽，這樣可以發現很多自我感覺良好下無法發現的問題。排練是一定要確認自己對所要介紹PPT的內容或者演示操作內容非常了解，起碼要做到看到一頁(步)就能想到其后三頁(步)所要演示的內容。

演示之前的演練的重要性在于：

2、教育行業的了解。我們的產品是直接面向教育管理領域的，所以必須掌握與該行業相關聯的信息：軟件的(開發工具、其它相關管理軟件：如財務等)、硬件的(品牌服務器、pc機)、網絡的(運行環境)、數據庫的(oracle、sql)、數字校園整體方案等。

3、現場經驗的積累。每一次實戰都是一次鍛煉，一次提高，一次獲取知識的機會。每次產品展示都要注意總結，總結展示中成功的方面，也要總結不足的地方，通過這樣的積累，不斷的提高自己把握現場的能力，應變的能力，溝通的能力，不斷的掌握技巧性的東西，提高自己的概括分析能力，全面提升產品展示的能力。

五、現場演示處理辦法

1、演示開始時緊張什么辦？

即使是很有經驗的產品我們，每次開始演示的時候都有一些緊張，而且在演示的時候必要的緊張是需要的。必要的緊張會使人注意力高度集中，大腦在快速緊張地思考，從而可以更好的把演示思路搜索出來，并根據學校反應進行內容和言語上的調整。

但是有的我們一緊張就忘詞，結果開始時就有一些不流暢，結果越來越緊張。這種情況就需要大量的進行演示練習和試講。練習和試講可以消除我們由于對內容不熟悉造成的緊張，而且大量的試講會累積一個人的發表欲望，經過多次準備的人會逐步對自己演示建立一些信心，并有發言的欲望，整個過程就容易有激情，不那么畏懼。

很多時候緊張就是因為對自己講演的內容不熟悉，沒有信心，導致擔心自己發揮不正常影響整個計劃，越怕鬼就越會被鬼鬧。

此外演示開頭人總是有些緊張的，這個時候我們可以多注意觀察會場，通過目光交流發現有興趣的學校，看到學校有興趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不緊張了。

此外設計一個輕快有趣的開場白也是一個有效的手段，如果在一開始學校對你的開場白就有了興趣或者發出了笑聲，這個時候我們一般都可以松弛下來，進入一種良性的演示狀態。

最后注意語速，用中等偏慢的語速介紹內容，也是逐步釋放緊張的一種方式。很多人一緊張，講話就會無意識加快，一快聽眾就更不容易明白，不明白就沒有興趣，這種表現會反饋到我們身上，進而形成我們自身的焦慮，這個時候，我們往往不自覺越講越快，這個過程陷入高度緊張惡性循環不能自拔。

2、演示過程中聽眾感覺厭煩或注意力不集中怎么辦？

很多時候即使你做了精心準備，到了實際上陣卻發現好象感興趣的聽眾并不多，這個時候我們往往比較受打擊，甚至會比較緊張，覺得學校對自己的內容不感興趣，腦袋一緊張就不靈光，能把事先準備的內容講完就一頭大汗。

一旦發現學校對內容不感興趣，我們要緊急判斷是自己準備的內容對學校的針對性不夠還是演示時間安排在一個比較容易疲憊的時間段，如果是前者我們要立即改變演示的話題，逐步將內容往學校感興趣的方向上引，如果是后者我們就要發揮語言技巧，增加互動，提供一些幽默的段子調動大家的興趣。

要避免出現學校厭煩的局面，我們在發現聽眾精神狀態不夠好的時候，首先要把自己精神狀態調整過來，不要受影響，我們一定把這個勢氣調動起來。因為我們有了精神狀態就有激情，有了激情就會感染別人，哪怕你講的不好，別人也認為這是個想做事的人，他對你的演示也會一定程度上認可。

此外為什么演示效果不好呢？讓大家跟我互動的時候，我經常會問一些問題，很多問題并不需要聽眾回答，而是讓聽眾進入思考，讓聽眾跟著我們思路去思考：“我們學校里有沒有這個問題呢？這個問題有沒有解決呢？如果解決了，那么又是如何解決的呢？”然后我再告訴學校怎么做，所以我們不要光談功能，談概念，而是先談學校的常見問題是什么，原因是什么，如果解決了好處是什么，然后告訴聽眾怎么做，這時聽眾就會有興趣。要不斷地問問題調動他們，然后不斷的講好處，你的業務線自然就串起來了，因為你是為了一個好處，解決一個問題，又帶一個問題，又解決了。這就叫完整的解決方案。

在成功的演示里，好處太多就沒有重點，一般只需要歸納出三個好處即可，多了記不住。

演示時，應該讓觀眾有一種參與感，就象講相聲一個吹、一個捧一樣，不要一個人唱戲，更不要自賣自夸。

應該適當地在演示時向觀眾提一些問題，比如學校的業務情況，對軟件的了解情況，是否使用過相關軟件等。

也可以順便拉幾句家常，使氣氛活躍起來。講某些概念，比如對象、配置、參數化，要把概念講通俗一些，使觀眾能夠聽懂。

4、投影儀連不上什么辦

在做演示之前，一定要檢查好硬件設施。但即使這樣也會出現無法提前檢查或者意外發現演示廳里的投影儀接不到筆記本上的情況。

此時關鍵是不能著急和冷場。在演示時應準備一些公司的簡介和客戶關心信息，并進行口頭介紹，將時間拖到投影儀接好。

然后在隨后正式介紹中弱化這一部分的介紹，將耽誤的時間趕回來。

我就曾經遇到這么一次情況，投影儀突然罷工，結果就按照業務思路不慌不忙地在沒有電腦情況下做了半小時交流，象是開教務處的會議一樣，所以學校聽得很深入，半小時后投影儀修復，再看軟件，學校的老師理解得很快，對我們產品很認可。

5、演示中客戶的主要負責人總接電話怎么辦？

領導接電話，一定要等，人少時直接停下來表示尊重，或者繼續用比較慢的速度講，然后等領導停下來說“某某處長/校長，剛才我給大家介紹了一下什么內容，”快速補過，給足面子又不冷場。

6、多個公司連續演示，你排在后面，此時客戶已經開始聽覺疲勞怎么辦？

演示很多時候不是你最先講，那么別人講得好的內容要能立即化入你的過程中，巧妙利用別人烘托自己，也無形中讓客戶將別人亮點記到你的頭上。

別人講得大家昏昏欲睡時，可以先準備一個笑話和有趣的PPT給大家刺激一下，用一個輕松的心態進入交流的氛圍。當然你也可以將些我們在實施過程中學校所碰到的實際問題以及我們是如何解決的。

有一個有趣的開場白是很不錯的選擇，不過如果講一個大家都知道的笑話或者和演示內容沒有關系的笑話或者是一個搞笑的FLASH動畫也是一個不錯的主意。

7、演示過程準備好的配置突然死機或者不能出來怎么辦？

對于觀眾提出的問題，可以表示贊許“您這個問題提得很好，我們青果軟件已經考慮到了”，“您的建議非常好，我會向公司領導匯報，考慮您的建議”，“您可能有些小小的誤會，其實這個功能是有的，而且是我們是這樣做的”。

對于確實是刁難性的問題，可以說“關于這方面的問題，我們可以在演示完以后再詳細討論”，“這方面的情況我不太清楚”，“這方面您是專家”，“軟件的優勢不是絕對的，有些軟件確實在某些功能上比我們方便一點，但在與***有關的主要功能上，我們是非常方便的”等，再約私下進行討論。

對于一些刁難的人，大多數情況他是想表現一下自己，多奉承一下，讓他獲得心理上的滿足即可，沒有必要與之爭論太多。當然，對于少數確實是故意為難的人，也可以明確作出回答，爭取大多數人的支持。對于關鍵的決策人，要始終保持溫和的態度。

9、演示時學校臨時表示時間不夠怎么辦？

“我沒有時間，你不用演示了，我們這兒對軟件熟悉的人很多，只要留套軟件，留份資料，我們看一看就行了”

可以回答“我的演示很快，不會占用您太多的時間”，“我們這個軟件與其他軟件相比，有很多優點，值得您花一些時間看一下”，“我可以簡單地把功能和特點演示一下，相信您會大開眼界的”。

不過，給領導留一份詳細的資料的十分必要的。

10、演示過程學校要求改變主題怎么辦？

我們在演示的時候一定要有激情，有好的狀態，但是千萬別太自信，要能應變。

萬一聽眾聽著聽著說：“這些東西我不想聽，你直接講是什么東西”，突然來這么一下怎么辦？可能聽眾里就有對手的釘子，故意難看你一下。

這種事情無法避免，只能預防，首先在排練的時候，自己人要給自己人發難，在內部排練時盡量模擬真實極端情況。應變也是練出來，多經過幾次實際演示也會積累很多經驗。

真正有經驗的我們，在一個演示方案中可以從幾個地方作為開始，多設計幾條路，萬一客戶不愿意聽還可以從其關心的點切入，等其接受了還是逐步展開我們完整的解決方案思路。

11、演示過程如何答辯？

一般軟件產品演示完成后學校會主動安排，或者臨時提出一些問題，這個時候就比較考驗我們的快速反應能力，也能體現一個公司的綜合實力。

特別是在一些競爭性項目上部分聽眾會帶有挑釁的口氣向你提出責問，這個時候如何有效應對，從容自如完成答辯也是非常重要的演示得分環節。

在演示過程中遇到疑問甚至是刁難都是正常的，不要畏懼，把這個工作當作演示工作中的一種常態。

學校問得問題越多，是對你的產品有興趣的一種表現，我們應該高興的去解答問題，而且這個解答過程中無論學校處于什么心態，我們要保持微笑和認真聆聽的態度。針對答辯有幾個重要的技巧：

如果有條件，是多人參加演示的話，可以就個人專長對問題回答提前做一分工，準備一些可能要回答問題清單并提前設計回復，這樣在演示現場時也可以互相配合，快速有序完成任務。

答辯考核的是一個公司和個人的綜合能力，所以真正答辯的精髓不在現場快速反應，而在平時對學校管理業務、產品規劃、業務知識、實施理念多個環節的知識積累，答辯優秀的人往往也是在知識面和深度上下工夫最多的人，這才是成功答辯的秘訣。

第四篇：沙盤演示

濱江學院

題目

院系___花旗營校區______________

專業___市場營銷______________

學生姓名_____項洋____________

學號___20108333033______________

二Ｏ一三 年 十一月 二十五日

我們市場營銷專業的同學進行了ERP沙盤模擬實訓課程的學習，雖然是占用周末的時間，但是大家的興趣并沒有因此而減退，因為在這短短的四天里，我們真的學到了很多東西。在這其中，我體會到了團隊協作帶來的樂趣，感受到實戰經營的艱辛與不易，以及各經營環節之間緊密的聯系，最后自然還有勝利帶來的喜悅。ERP也叫企業資源計劃系統，通過直觀的企業沙盤，模擬企業實際運行狀況，內容涉及企業整體戰略、產品研發、生產、市場、營銷、財務管理、同隊協作等多個方面，來讓我們全面、切身的體會在實踐操作中各個角色的工作，以及如何來操作一個企業。我很好奇也想過要參加，不過因為一些原因，最后沒有參加比賽。現在我們有這個課程而且又有實驗操作，真的是很不錯。

滿懷好奇的我走進ERP沙盤模擬實驗室，這是我第一次當營銷總監，第一次接觸ERP模擬，很多規則都不懂，老師發下來的沙盤模擬經營規則和市場預測之前因為對ERP的了解不多，所以沒看懂資料的含義。經過查資料，我知道了，作為一個營銷總監，主要任務是分析市場，把握消費者信息，分析各個產品價格及需求走勢，最終決定投入廣告費用，訂單選擇，投資開發新產品，市場開拓投資以及ISO認證。

根據已有的產品市場資料分析，此次的市場包括本地、區域、國內、亞洲和國際這五個市場，在這幾個市場上不同的產品有著不同的價格和需求量。

同時在眾多因素的影響下，這七年間各個市場在不同時間內有擴大或縮小的現象，不同產品相對應的市場的容量也不同的變化。

第一年：

因為剛開始經營，產品單一，市場單一。大家都只開放了本地市場，盡管P1的產品需求量很大，但是競爭的激烈性并沒有減少。而且此時P1的價格也是很高的。由于缺乏對ERP沙盤模擬的了解極少，在廣告決策時，我們比較保守，在廣告投入時投入了2M，只拿了1個P1的訂單，銷售額為6M，相對于A組7M的廣告費換取6個P1的訂單，我們的成本真的是很高。剛生產大第二季度我們就停止了生產，第三季度把一條手工線給賣了。因為市場對P1的需求不斷下降及對P2 需求的不斷上升，在產品研發投資方面我們選擇了研發P2。我們還開始開拓區域市場，以擴大我們的產品銷售范圍。希望可以在第二年通過在區域市場和本地市場銷售P1和P2降低成本，增加收入。同時，我們還開始了ISO9000的認證。第一年庫存為：8個P1產品

第二年：

我們進入了區域市場，開始對P3進行研發。由于第一年的不熟悉，我們錯過了長期貸款的機會，導致我們資金缺乏，從而也就沒有對國內市場進行開發也沒有進行ISO14000認證。P1產品的需求量有點下降，價格也比第一年降了一些不過但其需量還是遠遠超過P2的需求量，且此時區域市場P1的需求量與價格都小于本地的需求量與價格。當時我們的P2產品還沒研發成功，根據各市場的需求量與價格預測，我們將廣告重點投在了本地的P1產品中，費用如下： 廣告計劃：本地：P1=5M 區域：P1=3M

廣告實際：本地：P1=5M 區域：P1=3M

訂單：本地2個P1產品，區域2個P1產品，庫存7個P1和1個P2產品

選訂單時我發現競爭對手的廣告費大部分都比我們投得多，這樣我們的選單就沒了優勢，我們的訂單量也就相對較少。所以，在以后投廣告的過程中，對于需求量大的市場，競爭也會很激烈，我們在打廣告的時候要仔細考慮。

第三年：

我們開始開發國內市場，且由于資金的缺乏，我們決定賣掉廠房，為我們的第四年做準備。P3產品在第三季度可以生產。在P1產品需求量與價格不斷下降的同時P2產品的需求量不斷上升，且價格不開始上漲。由于我們第二年積下的P1庫存過多，妨礙了我們資金的順利流動，于是我們還是決定廣告重點放在P1，先將其賣出，便于資金的回收。其費用如下：

廣告計劃：本地：P1=6M P2=4M 區域：P1=1M P2=2M

廣告實際：本地：P1=6M P2=4M 區域：P1=1M P2=2M

訂單：本地：6個P1產品，2個P2，區域：1個P1，2個P2。庫存為2個P

2這次的廣告投入我們得到了不錯的訂單，堆積的庫存減少了，因此拉近了我們之前落下的距離。

第四年：

由于資金和時間的限制我們做出不開發亞洲市場，不進行ISO14000的認證和不進行P4產品的研發的決定。另外，由于我們的產品在各市場的份額都比較少，所以我們決定采用集中戰略，主攻一個市場，再根據各市場的各產品價格，我們決定主攻本地市場，且重點放在P2產品。同時區域市場的P2產品也不能太低。

廣告計劃： 本地：P2=6M P3=2M

區域：P2=3M P3=1M ISO9000=1M

銷售目標：9個P2，3個P

3產能計劃：繼續投上一年投資的一條全自動生產線

廣告實際：本地：P2=6M P3=2M

區域：P2=3M P3=1M ISO9000=1M

訂單：9個P2產品，3個P3產品，零庫存，開發國內市場1M

通過觀察，我知道，由于市場的分散，我們的訂單會比較多。所以，以后我們投廣告時要避開激烈的市場競爭，主攻競爭力相對小得市場，這樣才能更好的發展公司。第五年：

這一年我們進入了國內市場，產品銷售范圍更大了。但是隨著市場的擴大，訂單的增多，我們的廣告就不能再打那么高了，要盡量以最少的廣告取得更多的利潤。所以今年，我們的戰略還是要主攻打一個產品，并且通過對市場需求量與價格的分析，我們決定把重點放在P2產品。

廣告計劃： 本地：P2=3M P3=1M

區域：P2=1M P3=1M ISO9000=1M

國內： P2=1M P3=1M ISO9000=1M

產能計劃：繼續投上一年的全自動生產線，另外再加投資兩條全自動生產線

廣告實際：本地：P2=3M P3=1M

區域：P2=1M P3=1M ISO9000=1M

國內： P2=1M P3=1M ISO9000=1M

訂單：6個P2產品，4個P3產品，庫存2個P2產品和1個P3產品

產能計劃：由于資金問題，只繼續投資上年的生產線而沒有再加投資另外兩條

第五年雖然市場比較大，不過我們所得的訂單量相對來說比較少，所以利潤相對也比較少。第六年：

今年是最后一年，P2產品需求量和價格也不斷下降，反而P3產品需求量和價格卻在穩固上升。所以，我們把重點轉到P3產品

廣告計劃：本地：P2=2M P3=4M ISO9000=1M

區域：P2=1M P3=2M ISO9000=1M

國內： P2=1M P3=1M ISO9000=1M

銷售目標：10個P2產品，9個P3產品

產能計劃：建立5條半自動生產線，買回大廠房，另外再買個小廠房

廣告實際：本地：P2=2M P3=4M ISO9000=1M

區域：P2=1M P3=2M ISO9000=1M

國內： P2=1M P3=1M ISO9000=1M

訂單： 3個P2產品，7個P3產品，最后庫存有2個P2

第六年訂單量太少，不能跟上我們的生產能力，沒到一年我們就停止了生產，這種情況出乎我們的意料。不過我們都實現了建5條半自動生產線，和買回一個大廠房和一個小廠房的目標。實驗心得：

這次沙盤模擬實驗我學會了如何玩沙盤，知道了企業中的一些生產與運作流程，知道團隊合作的重要性，更知道營銷在企業中的重要性。如果營銷策略的失誤就會給公司帶來不可估計的損失，尤其對市場預測方面，只有正確的分析市場，觀察市場變化，才能根據市場做出正確的營銷策略。在多變的市場中，根據對產品市場信息的分析與預測，企業自身產能的了解，及對競爭對手情況的探測，制定一個穩定但又不失靈活的方案，同時，在競爭進行時，要根據市場變化進行相應的變化，在有些情況下，提前一步于市場，一個真正成功的企業，甚至能影響和決定市場。

在廣告方面的投資，一定要仔細考略，一方面不能投資太大，再則把主要力度放在對手薄弱的市場上，具體要根據自己的實力來定；最初幾年虧損可能是自己生產和市場這一塊沒抓住，我們不能總想到打廣告，還必須要考慮物流成本、整個市場上的價格走向、生產總產量及區域市場投入分布、競爭對手產品市場投放分布等等因素。

在開拓市場產品開發方面，要根據市場的需求進行正確的選擇，也要根據自己的能力去開拓，不要盲目的開發，不顧財政的支出。要知道每走一步都要小心翼翼，根據各部門的實力進行投入，否則后果就會很慘重。

在貸款方面，首先要適時的抓住貸款時期。一般生產初期，資金會比較缺乏，由于開拓市場和開發新產品的需要，就需要進行貸款，不要因為沒有資金而什么都不做。要知道什么都不做就是在等死，等到后面你懂了，后悔了就來不及了。

總之，這次ERP實驗給了我們施展才能的平臺，教會了我們如何正確的做事以及做什么事是正確的。在這里我不僅深切地感受到經營環境的復雜性和多變性。決策的科學性與靈活性。經營管理的整體性、協同性和有效性，認識體驗到企業經營管理活動過程和主要業務流程及

其相互之間的關聯關系，促進到知識的整合與融會貫通，真切地感受到成功與失敗，體驗到競爭意識，團隊精神，職業素養的意義。沙盤模擬實驗可以提高我們的綜合素質，培養提高我們的動手能力，解決實際問題的能力，溝通能力和協調能力，使我積累間接的工作經驗，為畢業后的實際工作打下堅實的基礎。

最后總結幾點心得

第一是廣告的投入多少真的很重要，也是一個組制勝的關鍵。總的來說就是開始要集中多投，后來要分散少投，只有投對了廣告才能拿到好單子。第二是廠房建議要盡早賣，反正遲早都要賣的，因為資金根本就不夠用，而且以后賣廠房會面臨很多問題，尤其是在電子模擬的時候。第三是生產線的投入必須果斷，建議直接到自動線，柔性線有一條就行了。第四是要明確自己的主要產品和主要戰場，生產要有針對性和計劃性。

第五篇：個人活動總結

個人活動總結

伴著朝陽，我第一次參與了社區義診活動。我們的內心既緊張又激動。我們的活動地點是在廣東省龍川縣老隆鎮下泡水育苗幼兒園對面的沿江路，在那里為來往的行人進行義診。

當我們到達義診活動現場時，眾多的老人帶著疑惑的目光看著我們，我們邊支開帳篷，擺放桌椅以及義診用具邊與老人們溝通，告訴他們此次義診活動是龍川大學生聯合會組織龍川大學生進行的義診活動。開始時，我的內心是很緊張的，準確來說是手足無措，但是看著身邊的隊員一個個都在工作，我也提起自信心坐上了自己的座位，在為老人們量血壓的時候我看到老人們的微笑，這頓時讓我的緊張感一掃而空，而他們的道謝也讓我感到了作為一名義診隊員是光榮而神圣的。在義診過程中我與老人們進行了親切的交流，這讓我的交際能力得到了提升，而通過義診我也知曉了許多人對于疾病，對于醫院和醫務人員的看法，提升了我對醫療行業的認知。

通過這次三下鄉我知道了學校的良苦用心，大學生社會實踐是促進大學生素質全面發展，加強和改進青年學生思想政治工作，引導學生健康成長和成才的重要舉措，是學生接觸社會、了解社會、服務社會，培養創新精神、協作精神、實踐能力和社會交往能力的重要途徑。一切認識都來源于實踐。馬克思主義哲學強調實踐對認識的決定作用，認識對實踐具有巨大的反作用。認識對實踐的反作用主要表現在認識和理論對實踐具有指導作用。認識在實踐的基礎上產生，但是認識一經產生就具有相對獨立性，可以對實踐進行指導。只學不實踐，那么所學的就等零。理論應該與實踐相結合。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎。通過這幾天的義診，我學到一些在學校里學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自己。

作為醫學生，我們的職責就是讓人們健康快樂地生活著，所以當我能為老人提供有益于健康的合理建議后，看到老人臉上的微笑，我感到一陣溫暖和欣慰。在這個活動現場，我的心情始終很愉悅，雖然我的專業知識有限，但我們始終盡自己最大的努力為需要幫助的人們解疑答惑。而且，通過這個活動，我們宣傳了醫學生活知識，為醫學生提供了一個很好的鍛煉的平臺，增強了我們的責仸心，合作意識，以及對醫學知識的進一步掌握。這個活動對我而言，有著非凡的意義，它是我逐步了解社會，開闊了我的視野，增長了才干，并在在社會實踐活動中認清了自己的位置，發現了自己的不足，對自身的價值能夠進行客觀評價，這在無形中識我對自己有了一個真確的定位，增強了我努力學習的信心與毅力，在此次義診活動中，我學到了在書本上學不到的知識，它讓我開闊視野，了解社會，深入深灰，回味無窮。大學是什么，大學是一個小社會，步入大學就等于步入半個社會，我們不再是家人或者老師身下不能受風吹雨打的花朵，通過社會實踐的磨煉，我深深地認識到社會實踐是一筆財富。它提高了我與他人交流的表達能力，“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行.”只有投身到社會實踐中，才能讓我們發現不足，為今后走出校門，踏進社會創造良好條件，才能使我們學有所用，在實踐中成才，在服務中成長！

此次三下鄉結束后我不禁想起醫學生誓言，以及古語醫者藝也，醫者仁也。將醫術探究到極致使之成為一門藝術，將醫學發揮到極致使之惠及眾生，這也許是我們醫學生需要窮盡我們一生去努力追求的目標。因此不論今后我們是在基層或是三甲醫院工作，作為一名醫生，我們都應秉持同樣的心境，為祖國醫學事業的發展盡自己的一份力。