第一篇：如何在保健品會銷模式中說服顧客

如何在保健品會銷模式中說服顧客

勝道策劃公司/文

隨著會議營銷模式在醫藥保健品領域的發展，現在保健品會銷模式可以說是形式多樣、精彩紛呈、讓人眼花繚亂。但是不管模式怎么變，萬變不離其宗，會銷模式就是營銷人的智慧與顧客心理之間的較量，會銷的策略戰術、營銷模式，都要以說服顧客、消除顧客疑慮、建立信任，最終達成合作為目的。而如何說服顧客，將潛在顧客轉化為合作顧客呢？有以下三種行之有效的方法。

方法一：危機法則

這是一個會銷銷售人員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大。所以經常有人說，人的潛能發揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運用于會銷中也是一樣，購買產品將遠離痛苦，享受快樂，給予顧客這樣的認識，并使顧客得到這樣的感受，我們將其稱之為危機法則，顧客接觸產品并認知產品的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好的事物發生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷銷售人員可以告訴顧客，不使用我們的產品，不接受我們提供的服務，將使顧客的生活缺少點什么，或將帶來怎樣的傷害，顧客自然不愿這樣的事發生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機。更重要的是擁有產品，生活將非常美好，此謂之“給希望”

在醫藥保健品市場中，消費者的問題就是疾病產生的痛苦，會銷不僅僅是在賣產品，而是在幫助消費者解決問題，使消費者擺脫病痛折磨、恢復健康、享受幸福生活。目標顧客的痛苦就是營銷人員的機會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認識到怎樣用我們的產品或服務解決問題。消費者信任我們，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的專家、醫生，這些痛苦是消費者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助顧客準確地認知絆腳石到底是什么。

當我們與目標顧客溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦顧客認識到這種痛苦的性質和程度，就有可能接受我們的產品或服務。即使是表面上對自身健康狀態滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發現這樣的隱患，將有助于消費者相信、購買我們的產品，給顧客下危機的重點有以下五點：

1.消除現有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦，也是最先需要識別的問題。比如心腦血管市場，“頭痛、頭暈四肢發麻、胸悶氣短、心絞痛等癥狀，嚴重影響日常生活。” 2.避免將來出現問題。擔心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機之一，但痛苦的程度不如現在的痛苦那么嚴重?！澳愕母哐獕?、冠心病、高血脂如果平時不進行保健調理，有可能隨時出現腦中風、心梗、甚至猝死等?！?/p>

3.期望現在身體健康，生活快樂。這個特定的問題排在第三位，這是目標消費者此時此刻的身體期望。

4.期望將來快樂。期望將來快樂和現在快樂對于消費者來講是同樣的重要。5.避免以前的痛苦重新發生。目標消費者總是希望避免重復以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現舊病復發呢?！?/p>

圍繞目標顧客的“問題和希望”進行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作“下危機，給希望”。

方法二：短缺法則

“得不到的東西才是最好的東西”，愛一樣東西的方法就是你意識到有可能失去它?？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。舉例說明，會銷銷售人員在與顧客溝通時，經常會說：“如果你不及時服用產品，會失去健康、甚至危及生命。”而不是對消費者說會得到什么，這樣的效果通常會更好，物以稀為貴，一般來說，當一樣東西非常稀少或者開始變得稀少起來時，它就會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，對短缺原理應用最多的也許是“數量有限”策略了，機會越少，價值越高。

在會銷實踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產品珍貴，只能滿足十位消費者訂購需求”，“大優惠只限會議現場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是勸告潛在顧客不要花太多時間左思右想，而要當機立斷，現在就買，否則以后就買不到了。

尤其是當會議現場訂購場面十分火爆，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的顧客也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到它，而且當人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的愿望就更強烈。

方法三：承諾及保持一致

就是一種引導目標顧客要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦顧客做出了某個決定或者選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使他們的言行與其他人保持一致。在這種壓力下，顧客會采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確。

心理學家很早就認識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學家都將保持一致的愿望看做是主導人們行為的一個主要原動力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅動力會持續轉化成一種殺傷力極強的社會影響力武器，在它的影響下，人們經常會作出一些違背自己意愿的事情來。

要證明這一點，我們在具體的銷售實踐中，如果你能讓顧客持續說“是”，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到顧客說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

世界著名推銷員原一平在推銷保險時，總愛向顧客問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，并且顧客都答了“是”，再繼續問保險上的知識，顧客任然會點頭，這個慣性一直保持到成交。

讓顧客不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器，舉個例子，銷售員與顧客溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎？”只要你說的是事實，對方必然不會否認，而只要對方不否認，自然也就會說“是”了。就這樣，你已經順利得到了對方的第一句“是”。話術本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。“防治心腦血管疾病，一定要高度重視平時的保健，對嗎？”“以中醫藥為基礎的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎？”除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變為接受”更為重要的是“如何不使對方拒絕”。

一旦我們認識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如何去使用這種力量？”實踐已經為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為準備好了舞臺，一旦選擇了某種立場，固執的堅持這個立場是一種自然趨勢。

在會銷的實踐中，有一種現象，發言的顧客往往購買率高，如果顧客在會議現場做了現身說法，宣傳了自己服用產品的種種好處，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產品。

顧客在大庭廣眾的發言，等于發表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時不需要產品，但還是會購買產品。

引導顧客做出承諾的方法有很多，其中一些直截了當，而另一些則巧妙至極。

許多會銷企業不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養大單，這個策略就是放長線、釣大魚，小單再小也要做，因為這個目的不是為了賺錢，而是為了與顧客建立關系，獲得顧客的承諾，一旦獲得了對方的承諾，那么大單，自然就會水到渠成。這種開始時提出小的請求，為的是讓對方最終答應那些更大的、與之相關的請求，叫做“誘敵上鉤”，顧客一旦訂購小單，他的身份就由“潛在顧客”變為“顧客”了，在此基礎上，大銷量、高業績自然不必擔心。

贏取顧客承諾的另一種巧妙方法就是使顧客發布書面聲明，“有獎征文”活動就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業，也經常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個人聲明，吹捧公司的某種產品，然后公司對作品進行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品。

這種做法的根本目的在于消費者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個產品，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產品的銷量。這也是一種有效地營銷手段。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，真正有效的營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個布局的過程，通過布局可以把控以后的市場形勢，從而形成營銷活動的連貫性。所以營銷是一個智慧應用的過程，就是要利用各種慣性心理原理，來贏得消費者不知不覺中的認同和購買。

第二篇：保健品會銷顧客感謝信

保健品會銷顧客感謝信

“贈人玫瑰，手留余香”，我們相信此次愛心捐贈的義舉，將福澤千秋。品才網整理了顧客寫給保健品公司的感謝信，歡迎大家閱讀。

保健品會銷顧客感謝信

尊敬的菏澤市婦幼保健院院長：

您好!我母親于XX年11月3號上午入住貴院，并于當日下午做了子宮切除手術，手術非常成功，現在恢復得很好，我們全家特別感謝母親的主治醫生祁素婷主任。住院期間她密切關注母親的病情，盡職盡責履行一個白衣天使的神圣使命，她想病人之所想，急病人之所急，她總是在需要的時候或當面或電話醫囑。一次早過了下班時間，她才從手術室出來，顧不上上樓，就急匆匆跑到母親病房，當得知母親病情好轉，才放心回家。她的耐心、細心使我們全家感到貼心、放心。我們是幸運的，遇到這樣一位親人般的醫生。她對患者一視同仁，不嫌棄我們農村人，她不嫌臟，不言累，她熱情的態度，精湛的技術，使病痛的母親露出了久違的笑容，對母親身體盡快恢復起到了催化作用。母親沒有文化，她多次感動地說：“祁主任，你一笑就像觀音菩薩，你是一個好人!”祁主任說：“這都是我們應該做的。”平凡的話語給我們太多的感動。這正應了那句話：金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的夸獎。讓我們在當今醫患關系緊張的客觀環境中看到希望，與某些職業道德缺失，玩忽職守的所謂“白衣天使”們形成鮮明的對比。我們愈發的感到越是真正的大師，愈是非常的謙和有禮，讓多少“本事不大，脾氣不小”的冷面醫生汗顏啊!祁主任是貴院乃至整個醫療衛生系統的一面旗幟，是所有白衣天使的立標人，相信會起到上行下效的作用，我們真誠建議院長將祁主任這種高尚的醫德弘揚開來。

祁主任口碑極佳，淡泊名利，謙虛謹慎，學術態度及精湛的業務水平使很多患者慕名而來，相信貴院的發展一定會因此更加快速，貴院擁有這樣的人才實在是一大幸事，祁主任是貴院的寶貴財富，是患者的精神支柱，她的善舉折射出人性善良的光輝，她與人為善，成人之美，不知面臨了多少生命的降生，解除了多少-婦幼的痛苦，她德藝雙馨，不愧 “白衣天使”的光榮稱號。在祁主任這里，我們感受到了生命的平等與至尊，在她的心中，每個生命都是珍貴的存在，我們會把這種幸福的感覺告訴身邊的人：市婦幼保健院有一個叫祁素婷的好醫生。在此衷心祝福祁主任好人一生平安!市婦幼保健院因擁有這樣的好醫生前程更輝煌，明天更加美好!

再次感謝尊敬的祁主任，一并感謝貴院為我們提供如此優質的就醫環境!

菏澤市牡丹區大黃集鎮程偉家屬

XX年11月15日 保健品會銷顧客感謝信

北京食為天營養研究院的領導及全體健康天使們：

你們好!我是公司的老會員及經銷商，在新春佳節到來之際，我以一顆感恩的心，祝你們新年快樂，萬事如意。

在這里，我首先感謝公司的老總，是您提出的“為人民健康服務，為營養強國拼搏”的宗旨，創公司品牌產品，打造一批精英骨干，我的健康顧問王雪就是其中的佼佼者。幾年來，她在病人身上花費的心血最多，為我們的健康保駕護航，給我們帶來了愛和希望，她任勞任怨，默默無聞地付出而不求任何回報，她常說，您的健康是我的職責，您的滿意是我的追求。在此我發肺腑地說：“王雪，謝謝你，對你的付出，我們永遠理解，認可和珍惜!”

成為貴公司的會員是我一生的榮幸，我是一名糖尿病患者，原來眼底病變，視物不清，用了葉黃素后奇跡出現了，眼睛明亮清澈。三年來，我親手繡了九幅十字繡，我感恩于營養研究院的科研人員，專家學者，更感恩于把葉黃素送到我手中的王雪女士。

我親眼見證了一位87歲老人三年前因腦梗大小便失禁，生活不能自理，是王雪雪中送炭，救了老人的命，如今老人健在，大腦清晰，生活能夠自理，安度晚年，感謝王雪，您親切的問候，周到的服務使老人恢復了往日的笑容。

公司的>專刊是大家的良師益友，給我們傳遞了愛心與溫暖，讓很多人遠離了疾病，我和全國的億萬會員將永遠懷著一顆感恩的心，對公司感恩，對老總感恩，對健康顧問感恩，對產品感恩，對客戶感恩，大家精誠合作，為人類健康而努力奮斗，再創輝煌!

此致

敬禮

會員 翟杰

二0一二年一月十日

保健品會銷顧客感謝信

如新(中國)日用保健品有限公司:

XX年9月,您公司經了解，東岳觀鎮中學地處慈利縣偏遠農村鄉鎮學校，貴公司于是啟動“捐贈”計劃。近日，東岳觀鎮中小學全體教師獲得了如新公司捐贈的總價值65000余元人民幣的高級拉桿行

李箱150個,溫暖了偏遠山區教師的心田。

東岳觀鎮中學，始建于1923年，位于慈利縣北部，距縣城35公里，辦學歷史悠久。全鎮現有各級各類學校7所，其中初中1所，中心完小1所，村點教學點校4所，鎮中心幼兒園一所，現有就讀初中生378人，小學生898人，在園幼兒420人，在職在編教職工113人，臨時聘請教師22人。

近幾年來，學校牢固樹立科學發展觀，學校育人環境大大改善,教學質量穩步提升,但是與此同時,山區學校教師的生活條件艱苦，尤其是每到周末，異鄉教師要攜著行李來回幾十里奔走，行李箱是老師們的必須品，此時,是你們——如新(中國)日用保健品有限公司雪中送炭,為我鎮全體教師提供了150個旅行拉桿箱,支持山區教育發展。鎮中學舉行了專門的捐贈儀式，校長譚敦雄在捐贈儀式上作了熱情洋溢的講話，他說，希望本次活動能在城市和山區中間架起一道友誼的橋梁，促進城鄉兩地人的感情交流，促進和諧社會的發展。

對貴單位給予我校的尊師重教捐助行為,我們學校全體教師表示衷心的感謝和崇高的敬意!滴水之恩當涌泉相報，吃水不忘挖井人。如新公司的捐贈義舉，將永遠激勵著山區教師?！百浫嗣倒澹至粲嘞恪?，我們相信此次愛心捐贈的義舉，將福澤千秋。

慈利縣東岳觀鎮中學 XX年11月18日

第三篇：保健品會銷中怎樣培養顧客

保健品會銷中如何培養鐵桿顧客

對于保健品會銷企業來說，會銷企業的顧客不外乎兩類，一類是新顧客，一類是老顧客，而在一個企業上線初期，可能新顧客所占的比例會偏大，可是到了后期，老顧客占用的比例就會增大，并且對于傳播好的保健品會銷企業文化，塑造保健品會銷企業良好社會口碑，積極發揮轉介紹效益有著不可比擬的優勢。

所以我們想要提升會銷企業的銷售業績，很重要的一個方面就是要把握好老顧客。而把握好老顧客，說到底就是做好對老顧客的服務工作，掌握如何對老顧客進行升級管理的方法。那么究竟如何對會員升級呢？

首先我們因該有一套針對會員升級的分類標準： A類：

1、當地權威性人物；

2、有宣傳能力的人（包括善于溝通和莫團體成員）； 3對保健品會銷企業文化及產品高度認可的人 B類：

1、已經形成購買或轉介紹顧客；

2、有較好產品成效反映的顧客 C類：

1、對保健品會銷企業認同感不足及對產品持懷疑態度的顧客；

2、產品效果不明顯的顧客

根據以上分類標準，借鑒“A、B、C”執行方法對于A類顧客進行長期關切和跟蹤服務，確保第一時間掌握其身體、家庭狀況以及心理變化和產品需求，通過熱心服務建立和保持親情關系。

如經常家訪，為其洗衣做飯，購買日用小商品等，做到讓其對服務人員有依賴，對公司有歸屬，最終讓A類顧客成為市場的意見領袖、消費領袖、決策領袖、交易領袖。

對于B類顧客應長期予以關注，運用合理的溝通方式和熱誠的親情服務，宣導會銷企業文化，傳遞公司理念，介紹產品信息，以促使其使用公司產品，進一步發掘轉化為A類顧客。

對于C類顧客則要針對性深切溝通，第一時間了解其動態，以免造成對市場及公司的負面影響。深度交流以了解其近期身體反映及產品服用情況，通過咨詢專家等給予細致的講解分析。

對于A類顧客可充分結合公司整體會員制度引導、轉化進入理事會，輔助市場進行會員管理，并發揮其市場延伸的功能。

理事會成員就像一個個在專賣店周圍永久堅固的據點一樣，是對市場的延伸，就好比一個物流配送中心一樣，要充分挖掘它的“集散”的功能,“集”是聚集、加工，比如生日會的操作上；“散”分散、輻射，在“轉介紹”上尤為重點。

在顧客家里做一場生日會，邀請他們周邊的顧客，朋友和親屬，并鼓勵和引導他們去轉介紹，效果要比我們在店里做生日會好的多。另外也可組織各種“興趣組”如舞蹈組、歌唱組、棋牌組、戲曲組等升級會員業余生活，增加會員對會銷企業的歸屬感。

對于老顧客的升級維護我們應當做到以下原則：

1細節—細節是決定成敗的重要因素，做好工作應該從點滴做起 2執行—方案一旦確定就要堅決執行，做到雷厲風行。

3意識—像對待父母一樣對待我們的顧客，用心維護，時常反思我是如何對待自己的父母。也可借鑒以下方法：

1、你去拜訪老顧客的時候就要清楚你本次拜訪目的，是給老顧客送資料，還是邀請他聽課或是上門談心。

2、拜訪老顧客一次就要給他一次驚喜，所以在拜訪前要有充分的準備。

3、每周保證1次以上和重點老顧客見面和電話聯系。

4、每次見面保證半小時以上的溝通，要虛心請教，要學會聆聽。

5、老顧客的要求都是合理的，遇到問題不要直接拒絕，應該學會委婉拒絕。

6、給老顧客一種安全感、親近感，象對待父母一樣對待老顧客。

7、不要欺騙老顧客，自己有錯時要承認。

8、健康代表是老顧客的家庭營養師和家庭養生師，每個健康代表要有能力勝任。

9、要求老顧客幫忙時應該委婉要求，如果老顧客不愿幫忙就主動放棄要求。

10、老顧客的幾種服務方式要牢牢記住，這是我們健康代表賴以生存的法寶。

11、多聽取老顧客的建議，整理出文字交到經理手里。

12、把快樂和健康傳遞給老顧客，這是健康代表最神圣的職責。

13、多找機會接近老顧客，了解他們的孤獨，了解他們的喜怒哀樂、了解老顧客的內心世界。

14、老顧客分類是：A類老顧客30%，B類老顧客65%，C類老顧客5%。

15、盡量少打電話，上門拜訪是最好的溝通方式。

16、關心老顧客包括關心老顧客的身體、飲食、休息、居住、家庭、娛樂、愛好、特長等。

17、要讓老顧客的家庭成員接受你，不要和他們有陌生感。

18、世界上最好的禮物是微笑，請帶著微笑出現在老顧客面前。

19、要記得在談話時把保健品會銷企業的優勢體現出來，時刻記得自己的會銷企業員工身份。

20、要在老顧客心目中樹立自己的形象和會銷企業的形象，不要給老顧客感覺我們在騷擾他。

21、老顧客在會銷企業的每次活動都要有記錄，這樣你才知道老顧客真正想要的是什么。

22、老顧客問的問題你不清楚時，要說回頭問相關專家和人員，并承諾答復時間。

23、答應老顧客的事情必須按時完成，不能拖延時間。

24、用正確的理論來勸戒老顧客，適當的勸戒能加深彼此的感情。

25、記得每一個老顧客的姓名、知道每一個老顧客的性格，這是對健康代表最基本的要求。

26、要提前為老顧客安排一些會銷企業舉行的活動或服務，這樣不會讓老顧客感到倉促。

27、記得老顧客的生日和老顧客特殊的日子，健康代表有資格為老顧客安排一些慶?；顒?。

28、要讓老顧客對會銷企業產生家的感覺，那么自己就必須關愛這個家里的每一個人。

29、記得一條，永遠不要讓老顧客投訴你。

第四篇：會銷模式,究竟拿什么來說服客戶

會銷模式，究竟拿什么來說服客戶

近年來砍價會，團購會，工廠直銷會等等會銷模式雖說是精彩紛呈、讓人眼花繚亂，但萬變不離其宗，其實就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰爭”還是“戀愛”，會銷的戰略戰術、策略模式，均要以說服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產生合作為目的。

如何說服客戶，將潛在客戶轉化為合作客戶，會銷實戰專家推薦三項行之有效的法則，與各位朋友交流。法則

一、危機法則

這是一項會銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大，所以人們說人的潛能發揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運用于會銷銷售員也一樣，購買產品將遠離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認識，并得到這樣的感受，我們稱之為危機法則，客戶接觸產品并認知產品的過程，同時也是會銷人傳輸理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶，不使用我們的產品，不接受我們提供的服務，將使客戶生活缺少點什么，或將帶來什么傷害，客戶自然不愿這樣的事發生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機。更重要的是擁有產品，生活將非常美好，此謂之“給希望”

營銷不僅僅是在賣產品，而是在幫助消費者解決問題，目標客戶的痛苦就是營銷人員的機會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認識怎樣用我們的產品或服務解決問題。消費者信任我們，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的醫生，這些痛苦是消費者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準確的認知絆腳石到底是什么。

當我們與目標客戶溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認識到這種痛苦的性質和程度，就有可能接受我們的產品或服務。即使是表面上對自身健康狀態滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發現這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，并購買我們的產品。給客戶下危機的重點有以下五點： 1.消除現有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦，也是最先需要識別的問題。

2.避免將來出現問題。擔心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機之一，但痛苦的程度不如現在的痛苦那么嚴重。

3.期望現在身體健康，生活快樂。這個特定的問題排在第三位，這是目標消費者此時此刻的期望。

4.期望將來快樂。期望將來快樂和現在快樂對于消費者來講是同樣的重要。

5.避免以前的痛苦重新發生。目標消費者總是希望避免重復以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現舊病復發呢?！?/p>

圍繞目標客戶的“問題和希望”進行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作“下危機，給希望”。法則

二、短缺法則

“得不到東西才是最好的東西”，愛一樣東西的方法就是你意識到有可能失去他?？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

物以稀為貴，一般來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時，他會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些營銷行家們為自己的利益而使用之一原理就最自然不過了，對短缺原理應用最多的也許是“數量有限”策略了，機會越少，價值越高。

在會銷實踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產品珍貴，只能滿足十位消費者訂購需求”，“大優惠只限會議現場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時間左思右想，而要當即里端，現在就買，否則以后就買不到了?！?/p>

尤其是當會議現場訂購場面十分火爆，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到他，而且當人們必須通過競爭才有可能得到它是，人們想得到他的愿望就更強烈。法則

三、承諾及保持一致

就是一種引導目標客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個決定或者選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶會采取某種行為已證明他們之前所做的決策正確。

心理學家很早就認識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學家都將保持一致的愿望看做是主導人們行為的一個主要原動力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅動力會持續轉化成一種殺傷力極強的社會影響力武器，在它的影響下，人們經常會作出一些違背自己意愿的事情來

要證明這一點，我們在具體的銷售實踐中，如果你能讓客戶持續說“是”，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

世界著名推銷員原一平在推銷保險時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，并且客戶都答了“是”，再繼續問保險上的知識，客戶任然會點頭，這個慣性一直保持到成交。

讓客戶不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器，舉個例子，銷售員與客戶溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎？”；只要你說的是事實，對方必然不會否認，而只要對方不否認，自然也就會說“是”了。

就這樣，你已經順利得到了對方的第一句“是”。話術本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵?！胺乐涡哪X血管疾病，一定要高度重視平時的保健，對嗎？”；“以中醫藥為基礎的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎”除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變為接受”更為重要的是：“如何不使對方拒絕?！?/p>

一旦我們認識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如何去使用這種力量？”實踐已經為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為準備好了舞臺，一旦選擇了某種立場，固執的堅持這個立場是一種自然趨勢。

在會銷的實踐中，有一種現象，發言的客戶往往購買率高，如果客戶在會議現場做了現身說法，宣傳了自己使用產品的種種好處，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產品。

客戶在大庭廣眾的發言，等于發表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時不需要產品，但還是會購買產品。

引導客戶做出承諾的方法有很多，其中一些直截了當，而另一些則巧妙至極。

許多會銷企業不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養大單，這個策略就是放長線、釣大魚，小單再小也要做，因為這個目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關系，獲得客戶的承諾，一旦獲得了對方的承諾，那么大單，自然就會水到渠成。

這種開始時提出小的請求，為的是讓對方最終答應那些更大的、與之相關的請求，叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購小單，他的身份就由“潛在客戶”變為“客戶”了，在此基礎上，大銷量、高業績自然不必擔心。

贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發布書面聲明，“有獎征文”活動就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業，也經常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個人聲明，吹捧公司的某種產品，然后公司對作品進行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品。

這種做法的根本目的在于消費者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個產品，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產品的銷量。這也是一種有效地營銷手段。

這些法則給我們的一個啟發就是，真正的高級營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個布局的過程，通過布局可以針對一兩個月以后的市場形勢，從而形成營銷活動的連貫性。所以營銷是一個智慧應用的過程，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同和采購，這才是不戰而屈人之兵的營銷謀略。安邦智業企業咨詢為您解析家居建材行業最新動態。維系客戶。

第五篇：保健品會銷公司顧客顧問團組建流程

保健品公司顧客顧問團組建流程

轉自《會銷人網》

市場的發展表現在顧客數量和忠誠顧客數量的持續發展，忠誠顧客越多，市場的基礎就越扎實。只有充分發揮忠誠顧客的作用，才能將服務工作的效果最大化，我們工作的難度也相應降低。而忠誠顧客發揮作用的方式之一就是顧客員工化、顧客顧問化，讓顧客參與到我們的日常管理和市場運作中來。所以，組建顧客顧問團是部分較成熟市場的當務之急。

一、發動階段

向員工宣傳組建顧問團的目的和意義，讓所有員工重視這項工作。并讓員工開始根據標準從所有老顧客中進行篩選。

二、名單上報階段

員工從老顧客中選擇自己認為有資格進入顧問團的顧客名單上報，限4—7名。

三、名單篩選階段

部門對自己部門的上報名單中進行資格審查，將每人的顧問數量控制在2—5名。

四、各部門員工上門宣講及調查階段

各部門員工進入待確定顧客家中介紹顧問團組建的意義，了解顧客意向，為最后確定顧問做準備。

五、表格發放階段

由公司設計發放統一格式的《顧問團成員申請表》，顧客填寫并簽字確認。將本人顧問的數量限制在1—3名。以后隨著工作的開展再逐漸增加。

六、表格上交階段

各部門將本部的申請表上交給公司。

七、顧問團成立預備會

請部分最好的顧客召開座談會征求顧客對顧問團的的建議，完善顧問團的章程，并初步確定各個顧問小組的負責人。

八、顧問團成立會議

請所有報名的顧問參加，宣讀顧問章程，宣布顧問團正式成立，并由各小組負責人組成顧問團臨時領導班子。

九、工作全面展開階段

顧問團成立后，督促顧問團成員馬上開始進入角色，開始工作。

十、總結階段

顧問團成立之初，顧問團領導班子成員每周至少召開一次常務會議，對存在的問題進行分析，并拿出解決的辦法。