第一篇：互聯(lián)網(wǎng)銷售個(gè)人心得

大城小事，做銷售臉皮要厚，思路要活，要善于總結(jié)越挫越勇

我是一名互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣人員，主要負(fù)責(zé)衛(wèi)浴這一個(gè)行業(yè)，上個(gè)月我去談了一個(gè)客戶，雖然徹底的失敗了，但是讓我學(xué)到了很多的知識(shí)。下面是故事的發(fā)生過程：我在電話回訪客戶的過程中聯(lián)系了一位本地的衛(wèi)浴生產(chǎn)商，根據(jù)電話的簡單溝通，大致確定他對(duì)于我們的推廣模式是有興趣的，于是我就趁熱打鐵，加了他的微信，然后把公司的基本簡介和推廣模式給他做了文檔發(fā)了過去，順便根據(jù)他朋友圈里面的產(chǎn)品圖片給他做了一個(gè)宣傳易企秀，然后在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)了一下，他當(dāng)時(shí)覺得很滿意，然后直接約我到他們公司面談，其實(shí)這個(gè)易企秀只是一個(gè)額外免費(fèi)的服務(wù)，為了更好的和客戶拉近感情。

為了見面之后更好的溝通，我私下里想了好幾個(gè)方案，但是誰知見面之后一個(gè)都沒有用到。但是基本的準(zhǔn)備還是要做的，把推廣的模式做了一個(gè)案例給他，然后帶了一些公司資料，和查了一下路程，把工具包準(zhǔn)備好，為了方便早上直接出發(fā)，不至于手忙腳亂。

第二天天氣還不錯(cuò)，萬里無云，因?yàn)槁吠颈容^遠(yuǎn)，轉(zhuǎn)了3趟車最后還因?yàn)樽咤e(cuò)路耽誤了1個(gè)多小時(shí)，也很尷尬。工廠的位置在一個(gè)開發(fā)區(qū)內(nèi)，里面是衛(wèi)浴的聚集地，將近有20家，他家屬于中等規(guī)模，不過牌子還是小有名氣，有2個(gè)天貓，京東店鋪，有2專業(yè)人員負(fù)責(zé)。老板他有近50歲左右，文化水平不是很高，反應(yīng)看起來有點(diǎn)遲鈍，應(yīng)該說是慢性子人，說話比較直爽。見面之后他直接開門見山的讓我給他講述一下流程，當(dāng)時(shí)有點(diǎn)懵，覺得也太直接了，我還沒有想好切入點(diǎn)。把資料遞給他然后講了一下模式，他也不怎么問，3分鐘就講述結(jié)束，我也覺得緊張，因?yàn)樗膊粏枂栴}，我大致看的出來他是沒有懂，但是重復(fù)講就會(huì)讓人很反感，我就是犯了這個(gè)毛病。讓我把資料留下來，讓我回去，我覺得跑這么遠(yuǎn)過來，不把這個(gè)單子簽下了有點(diǎn)不劃算，再說拖個(gè)幾天有很大可能會(huì)爆掉，競爭也很激烈。簽單的心有點(diǎn)急切了。

他是個(gè)慢性子的人逼他是不會(huì)成功的，我當(dāng)時(shí)說沒關(guān)系我可以在這等你一會(huì)，你慢慢看，然后有不明白的我再給你講述解釋，而他覺得我是逼他簽，也很生氣，直接說財(cái)務(wù)不在，他們自己去談客戶也沒有一次性談好的都是談好幾次，然后把資料留下來給客戶思考的空間，我也沒有把控好情緒，一直在鉆牛角尖，導(dǎo)致談話很不愉快，最后怏怏而散。

回去之后我一直在考慮這個(gè)問題，覺得其實(shí)可以簽下來的，首先當(dāng)他讓自己先回去的時(shí)候，自己可以找個(gè)托詞然后再給他打個(gè)感情牌，畢竟剛剛見面不到三分鐘都比較陌生?？梢蕴岢鋈ニ麄児S參觀，去食堂吃飯，或者給她的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營溝通學(xué)習(xí)的要求，這樣給她傳遞的信息是自己是重視他的產(chǎn)品的，可以留下很好的印象。然后他不是很了解網(wǎng)絡(luò)，但是運(yùn)營的人肯定知道，因?yàn)檫\(yùn)營每個(gè)月都要準(zhǔn)備店鋪活動(dòng)，需要流量，把運(yùn)營搞定了，運(yùn)營就可以去說服他，運(yùn)營的話要比我的好用，而且運(yùn)營溝通起來也方便，再說他也覺得我比較專業(yè)，最后他說財(cái)務(wù)不在，那么也是托詞，我可以提出先簽合同，等財(cái)務(wù)到了再打款，這樣合同簽了違約失信的概率比較少，其實(shí)他比較看重的是我給他做的易企秀，可以提出給他每周免費(fèi)做一個(gè)到2個(gè)，進(jìn)而引誘談話繼續(xù)下去，感情維護(hù)好了下面就好辦了；

以退為進(jìn)，避其鋒芒，選擇側(cè)方面入手，不能他進(jìn)我也進(jìn)，這樣互不相讓最后只能以失敗告終。下次在碰到類似的問題可以謹(jǐn)慎的對(duì)待。

第二篇：個(gè)人銷售心得總結(jié)

1、對(duì)銷售工作要充滿極大熱情

這應(yīng)該是一名邁向成功的銷售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益, 一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此。客戶最關(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契 C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。

2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的交易和銷售活動(dòng)，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書.雜志.報(bào)刊，多了解些國家.市場重大新聞事件，以至你和客戶交談時(shí)不會(huì)覺得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

3，對(duì)于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻悴粚?duì)自己厚道，就沒有人對(duì)你厚道了，在這個(gè)世界上，沒有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對(duì)自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！銷售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《東莞黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在東莞也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

第三篇：個(gè)人工作心得銷售[定稿]

個(gè)人工作心得銷售 對(duì)銷售者來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，把學(xué)問作為根基的銷售，才能真正體驗(yàn)銷售的妙趣。一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

有時(shí)候需要簡單推銷，有時(shí)候更需要陌拜【頭腦簡單，話語簡潔，陌生人和陌生人總會(huì)有奇跡發(fā)生】

在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作?！居袝r(shí)候一句話我們可能要 和對(duì)方核實(shí)好幾遍雙方心里才踏實(shí)，因?yàn)橐坏┏鲥e(cuò)，大家都麻煩】 準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功?！疽婏L(fēng)使舵，才不能被淹沒】 最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。【 顧客是上帝】 銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺保 【見人說人話，見鬼說鬼話】 多一點(diǎn)微笑，多一點(diǎn)熱情，多一點(diǎn)空杯的心態(tài)，多一點(diǎn)自信。有時(shí)一個(gè)善意的謊言卻成就了客戶心中的謎底?！居X得自己很?！?獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源?！菊l都不愿意坐吃山空，如果那樣的話，銷售工作會(huì)越來越‘瘦’】 對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，【不損人，更不害己，】.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。【做事先做人】 多給別人行個(gè)方便，出門在外，有時(shí)人們圖的是一碗熱湯所帶來的溫暖。選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上?！厩疤崾?客戶資源要豐富】

讓別人強(qiáng)烈的感到自己的重要。

多一次拒絕就意味著少一次拒絕.別人沒有義務(wù)必須買你的產(chǎn)品，你更沒有義務(wù)要求他人必須買你的產(chǎn)品。

四個(gè)相信 善于捕捉對(duì)自己工作有利信息，哪怕是一個(gè)老態(tài)龍鐘的婆婆。準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對(duì)策。只要不被自己打-倒，別人休想打-倒我，不成功也難。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

第四篇：銷售個(gè)人工作總結(jié)心得

個(gè)人銷售工作總結(jié)范文

自己從二一年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止年月日，年完成銷售額元，完成全年銷售任務(wù)的 ％，貨款回籠率為 ％，銷售單價(jià)比去年下降了 ％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了 ％和 ％?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約噸、重晶石噸，而承租

人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對(duì)我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的yhws－／型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是科技含量高、附加值大的產(chǎn)品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

(轉(zhuǎn)載于:銷售個(gè)人工作總結(jié)心得)陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的％，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

（一）市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

（二）競爭對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但銷售價(jià)格較低，yhws－／型避雷器銷售價(jià)格僅為元／支、prw－／銷售價(jià)格為元／支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）依據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為

重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。

（二）針對(duì)榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計(jì)劃對(duì)榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。

（三）對(duì)甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，年計(jì)劃積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

（四）為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

（一）年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

（三）年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠－天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

（四）由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價(jià)格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。篇二：銷售員工作總結(jié)感想 2015工作總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)各位同事大家新年好，在這里給大家匯報(bào)下2015年參加銷售工作半年時(shí)間的工作總結(jié)和今年的工作思路。

我是了解著公司的輝煌滿懷著信心跟著師父奔赴北方片市場的，不巧卻遇到了叉車行業(yè)的寒冬期，不過這個(gè)時(shí)期讓我更好更真實(shí)的去了解叉車行業(yè)，跟著師父和領(lǐng)導(dǎo)靜著心的去學(xué)習(xí)銷售工作。一：首先談?wù)劸臀覀€(gè)人所識(shí)而言對(duì)叉車行業(yè)的認(rèn)識(shí)：叉車行業(yè)發(fā)展歷史短，但發(fā)展迅速，通過引進(jìn)日本tcm、三菱尼桑等機(jī)型，叉車產(chǎn)品比較齊全，合資和獨(dú)資企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入國內(nèi)市場，如臺(tái)勵(lì)福公司已經(jīng)被豐田叉車收購五成以上的股份，外資的進(jìn)入必然提高了國內(nèi)叉車的技術(shù)要求，作為變速箱生廠商也必然需要更強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)能力以適應(yīng)市場的變化。

15年是叉車行業(yè)的寒冬期相比較去年整個(gè)行業(yè)下降了超過25%的量，叉車主機(jī)廠對(duì)未來一兩年市場情況的不安增加，且不斷以降成本為由要求我們配套單位也相應(yīng)的降價(jià)，不僅供貨數(shù)量減少而且還面臨了價(jià)格的下降，行業(yè)形勢并不樂觀。但是細(xì)想面對(duì)整個(gè)行業(yè)的大洗牌，我公司發(fā)揮著產(chǎn)品種類齊全，內(nèi)燃機(jī)和電叉齊頭并進(jìn)，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，還有不斷增加的技術(shù)支持，開發(fā)新機(jī)型的優(yōu)勢，如sdt軟連接的開發(fā)配套，雖有冒油現(xiàn)象，但是性能優(yōu)秀，已經(jīng)贏得了很多主機(jī)單位技術(shù)人員的認(rèn)可，這些都將在這個(gè)特殊的時(shí)期增加公司的聲望口碑。二：工作過程中的自我總結(jié)：

1：不輕易反駁客戶。重要的是聆聽客戶的需求，有意見與自己不和時(shí)委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，贊美客戶。

2：盡量做到實(shí)事求是。銷售工作也是一個(gè)與人相處建交的過

程，銷售產(chǎn)品也是在銷售人品，贏得客戶信任對(duì)于日后的工作開展裨益巨大。

3：與人相處雖神離但也要做到貌合，個(gè)人覺得這是銷售人員成熟的一個(gè)重要標(biāo)志，在面對(duì)各式的人，不是每位都可以一見如故，和諧交談，不能因難交流而逃避溝通，為工作要主動(dòng)了解客戶，花更多時(shí)間去熟悉客戶。

4：不詆毀同行。我所詆毀的同行很有可能是比我更親近客戶的銷售商。所以做好自己，提供價(jià)值。5：熟悉每個(gè)公司的規(guī)章流程以及人事關(guān)系。必須要清楚的知道自己接觸的人在接下去的工作中能給予自己怎樣的幫助，充分發(fā)揮他在工作中能起到的作用。

6：必須完成收款工作?；乜畈皇呛唵蔚暮拓?cái)務(wù)溝通，需要在平時(shí)的工作中和各部門之間建立起良好的關(guān)系，保證獲得可靠資金消息。

7：增加學(xué)習(xí)，擴(kuò)充知識(shí)面。交談過程中忌諱的就是沉默不語，沒法參與到聊天過程。

三：工作中存在的不足

半年銷售工作時(shí)間雖然不長，卻也發(fā)現(xiàn)不少問題。1：工作中沒有養(yǎng)成記錄問題的習(xí)慣。走訪完客戶后會(huì)疏忽記錄溝通過程中客戶提到的問題和一些意見，以至于長時(shí)間后遺忘重犯錯(cuò)誤。

2：走訪客戶前準(zhǔn)備工作欠充足。列好當(dāng)天需要解決的問題再出發(fā)，盤算好可能出現(xiàn)的狀況，切實(shí)解決這些問題，能當(dāng)面解決的馬上解決，不拖延，不是簡單的問完事后就不了了之。不然很多事容易被不了了之。

3：對(duì)事情處理不夠妥當(dāng)。安排出差行程有不合理現(xiàn)象，各單位

間走訪欠缺連續(xù)性，浪費(fèi)了時(shí)間。要加強(qiáng)學(xué)習(xí)公司銷售員的規(guī)章。2016年的工作展望

因?yàn)榻衲晡覍⒔佑|新的銷售項(xiàng)目，所以首先服從并積極完成公司安排的工作任務(wù)，其次學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，出差回單位期間現(xiàn)場學(xué)習(xí)不斷進(jìn)步，祝大家健康，銷售業(yè)績蒸蒸日上！篇三：2014年銷售人員個(gè)人工作總結(jié) 2014年銷售部個(gè)人工作總結(jié)

2014年來，我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和銷售部同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標(biāo)任務(wù)要求，認(rèn)真執(zhí)行公司的銷售工作計(jì)劃和方針政策，在自己分管工作中認(rèn)真履行職責(zé)，較好地完成了上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，取得了一定的成績。下面，我就這一年的工作情況總結(jié)如下：

一、2014年銷售工作取得的成績

2014年，我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場潛力，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，樹立公司品牌，擠占車輛銷售市場，我和我分管的奧迪 4s店的全體銷售人員團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，共同努力，取得了較好的工作成績，完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的%?？備N售輛車，總銷售額萬元，回籠資金總計(jì)萬元。

二、認(rèn)真努力，積極做好銷售各項(xiàng)工作

銷售工作是公司工作的重中之重，特別是在當(dāng)前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我做公司的一名銷售經(jīng)理，要把公司對(duì)我的信任和重托具體實(shí)施到工作中，為此，我以認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)的態(tài)度去對(duì)待它，務(wù)必把各項(xiàng)工作做好，推

動(dòng)整體銷售工作又好又快發(fā)展。這里面，我主要做了以下幾個(gè)方面工作：(一)抓好自身建設(shè)，全面提高素質(zhì)

作為銷售經(jīng)理，我深知自己責(zé)任重大。我努力按照政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、善管理的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對(duì)待自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，特別是學(xué)習(xí)公司的銷售政策 法規(guī)與銷售工作紀(jì)律，把它學(xué)深學(xué)透，領(lǐng)會(huì)在心里，運(yùn)用到具體實(shí)際工作中，以此全面提高自己的政治、業(yè)務(wù)和管理素質(zhì)。同時(shí)，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗 敬業(yè)、履行職責(zé)，吃苦在前，享樂在后，全力實(shí)踐“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、拼搏、奉獻(xiàn)”的時(shí)代精神。(二)抓好展廳管理，樹立品牌形象

展廳是反映和展示公司實(shí)力和形象的場所，更是與客戶進(jìn)行有效交流的窗口。為了確保展示廳基本功能和樣品的安全，保證展示廳的整潔、有序，我積極抓好 展示廳的管理工作：1.帶領(lǐng)銷售人員積極配合保潔人員做好展示廳的日常清潔管理工作；2.時(shí)刻關(guān)注展廳內(nèi)的水、急救藥品等生活常需物品是否齊備，以方便為 客戶提供更加精細(xì)的服務(wù)，樹立公司的窗口形象；3.客戶來店時(shí)，值班銷售人員迎至展廳門外，主動(dòng)微笑招呼客戶，幫助客戶打(拉)開展廳大門；4.銷售人員 隨身攜帶名片夾，適當(dāng)時(shí)機(jī)介紹自己，并遞上名片，請(qǐng)教客戶稱謂。(三)抓好隊(duì)伍建設(shè)，全力做好工作 要搞好車輛銷售工作，隊(duì)伍建設(shè)是根本。首先，我切實(shí)擔(dān)負(fù)好管理銷售員的責(zé)任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取銷售員的意見與建議，與銷售 員同呼吸，共命運(yùn)，加快銷售工作發(fā)展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素 質(zhì)，使大家團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，把各項(xiàng)工作搞好。

(四)樹立信心，排除萬難

2014年汽車銷售市場競爭異常激烈，為爭取完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)任務(wù)，我經(jīng)常跑給每個(gè)銷售員作思想教育工作，要求每個(gè)銷售員以公司利益為 重，拋棄個(gè)人私心雜念，要樹立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，要想方設(shè)法，排除萬難，爭取完成全年目標(biāo)任務(wù)，以優(yōu)異的銷售業(yè)績向公司匯報(bào)。(五)制訂考核辦法，激勵(lì)先進(jìn)

為了鼓勵(lì)銷售員積極工作，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)量，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益，我根據(jù)不斷發(fā)展的銷售新形勢，結(jié)合實(shí)際情況，制訂相應(yīng)的考核辦法，激勵(lì)先進(jìn)?？?核辦法充分體現(xiàn)銷售員多勞多得的原則，堅(jiān)決杜絕干多干少、干好干壞一個(gè)樣的弊病，激勵(lì)銷售員充滿干勁、認(rèn)真努力工作，勇爭先進(jìn)，在車輛銷售工作上做出新成 績，取得新成效。(六)提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)群體，增強(qiáng)品牌影響力

我要求每個(gè)銷售員要樹立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，首先態(tài)度要熱情大方，服務(wù)細(xì)致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時(shí)積極向客戶車輛 相關(guān)知識(shí)以及特點(diǎn)，并向客戶發(fā)放公司宣傳冊(cè)，使越來越多的客戶了解公司的產(chǎn)品，通過公司品牌的良好信譽(yù)，以及產(chǎn)品獨(dú)有的吸引力和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，為我公司 帶來更多的客源和業(yè)務(wù)量，獲取良好經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)積極收集客戶留檔率，試駕率，控制密采流程，客戶滿意度，以便能夠更好的為客戶提供服務(wù)。

(七)抓好售后服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量

我高度重視產(chǎn)品銷售售后服務(wù)環(huán)節(jié)，將售后服務(wù)當(dāng)成整車銷售的后盾和保障。

一是抓客戶，增加客戶對(duì)專營店的依賴感和歸屬感

我努力將服務(wù)做細(xì)、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失作為工作的重點(diǎn)。1.確定重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象。建立客戶資料庫，利用自身資源 優(yōu)勢向客戶傳遞市場信息。根據(jù)客戶次數(shù)、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠度的評(píng)價(jià)指標(biāo)，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象。

2.進(jìn)一步加強(qiáng)客戶關(guān)系維 護(hù)工作。通過對(duì)流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內(nèi)在原因，制定改進(jìn)措施，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的維護(hù)。3.維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。節(jié)日期間訪問大客戶，對(duì)特 定客戶進(jìn)行巡回訪問并贈(zèng)送禮物，經(jīng)常與客戶溝通并舉辦假日活動(dòng)，或舉行與客戶的聯(lián)誼晚會(huì)，并為客戶提供更加全面細(xì)致的服務(wù)。對(duì)于我們的忠誠客戶在公司舉辦 的各種活動(dòng)時(shí)優(yōu)先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對(duì)專營店的依賴感和歸屬感。

二是抓服務(wù)，提高客戶的滿意度

健全售后服務(wù)體系，讓消費(fèi)者感受到專營店富有親和力的一面，增加專營店的信任度。從自身做起，積極主動(dòng)地為消費(fèi)者建立切實(shí)有效的監(jiān)督保障體系，并把 監(jiān)督權(quán)力交到了用戶手中。“呵護(hù)由心開始，服務(wù)無微不至?！崩喂虡淞⒁钥蛻魹橹行牡暮诵睦砟?，促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)值的不斷提升。

第五篇：互聯(lián)網(wǎng)+教育心得范文

“互聯(lián)網(wǎng)+教育”：冰火兩重天

一邊是“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的“荒漠”，老師都還摸不著頭腦;一邊卻是互聯(lián)網(wǎng)的“天堂”，各式新鮮的教學(xué)方式正逐漸走進(jìn)課堂。

面對(duì)這種冰火兩重天的現(xiàn)實(shí)，首都師范大學(xué)副校長孟繁華表示，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”將改變教育，但是不會(huì)顛覆教育，更不會(huì)顛覆學(xué)校的現(xiàn)有體制。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，奇跡每天都在發(fā)生。像“互聯(lián)網(wǎng)+”這樣聽起來既專業(yè)又時(shí)髦的詞匯，因?yàn)楸粚戇M(jìn)政府工作報(bào)告，并從總理口中說出來，著實(shí)火了一把。

對(duì)于什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”，可以這樣理解：互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)集市，淘寶出現(xiàn)了;互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)銀行，支付寶出現(xiàn)了;互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)交通，滴滴打車出現(xiàn)了??也就是說，“互聯(lián)網(wǎng)+”是用互聯(lián)網(wǎng)思維、技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行改造，改造的結(jié)果是新行業(yè)形態(tài)的出現(xiàn)。

面對(duì)火熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”，教育當(dāng)然不能缺位，那么“互聯(lián)網(wǎng)+教育”，會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果? 一所學(xué)校、一位老師、一間教室，這是傳統(tǒng)教育。

一張網(wǎng)、一個(gè)移動(dòng)終端，幾百萬學(xué)生，學(xué)校任你挑、老師由你選，這就是“互聯(lián)網(wǎng)+教育”。

微課、慕課、翻轉(zhuǎn)課堂、手機(jī)課堂，這就是“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的結(jié)果。

這些新穎的教學(xué)模式在實(shí)際中的應(yīng)用怎么樣? 記者調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，在有的學(xué)校，手機(jī)尚屬違禁品，被發(fā)現(xiàn)之后要沒收;而有的學(xué)校，手機(jī)卻可以帶進(jìn)課堂，當(dāng)學(xué)習(xí)工具。在有的學(xué)校，老師的板書必須寫在投影用的白板上;而在有的學(xué)校，學(xué)生卻可以通過彈幕在PPT上交流互動(dòng)。面對(duì)這近乎于冰火兩重天的差距，我們不得不思考，如何理性地看待“互聯(lián)網(wǎng)+”給教育帶來的影響。

火：互聯(lián)網(wǎng)教育新模式層出不窮

“繭就好比一種苦難，在繭中不斷拼搏，才會(huì)掙脫出來;如果蝴蝶不拼搏、不努力，就只會(huì)作繭自縛，待在那狹小的空間里，永世得不到掙脫。所以說，面對(duì)苦難，不能望而卻步，要不斷拼搏，在苦難中破繭而出，敢于直視人生的愉悅和慘淡?！?/p>

這樣充滿哲理和正能量的優(yōu)美文字，出自上海市嘉定區(qū)迎園中學(xué)初中生邱晗的一篇文章——《在苦難中破繭而出——讀<安妮日記>有感》。

迎園中學(xué)利用微信公眾號(hào)的平臺(tái)，別出心裁地創(chuàng)立了“三百字團(tuán)”的專欄，專門發(fā)表學(xué)生的作品。通過這個(gè)公眾平臺(tái)，任課教師、學(xué)生家長都可以看到學(xué)生發(fā)表的作品，并會(huì)把學(xué)生的作品分享到朋友圈。

“學(xué)生有了這樣一個(gè)平臺(tái)，寫作的積極性一下子就被調(diào)動(dòng)起來了?！庇瓐@中學(xué)一位教師表示，“學(xué)生不但特別喜歡讀自己同學(xué)的作品，而且也積極寫作投稿，同學(xué)之間相互影響，起到了‘一朵云推動(dòng)另一朵云，一棵樹搖動(dòng)另一棵樹’的良好效果。” 與這種課下開設(shè)公眾號(hào)不同的是，有更大膽的老師，直接把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)“請(qǐng)”進(jìn)了課堂。

在華中科技大學(xué)的一堂廣告創(chuàng)意策劃課上，“彈幕教學(xué)”亮相了。

在上課的過程中，學(xué)生手持平板電腦或者手機(jī)，隨時(shí)可以通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)表疑問、提出看法，這些內(nèi)容會(huì)即時(shí)顯示在課件上。授課教師根據(jù)學(xué)生的反饋，隨時(shí)調(diào)整授課內(nèi)容和方式。

這種一邊聽老師講課，一邊通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送文字在屏幕上討論問題的教學(xué)模式，引起了同學(xué)們的極大興趣。

體驗(yàn)過這種課堂的華中科技大學(xué)新聞學(xué)院學(xué)生陳諾說：“雖然發(fā)彈幕討論需要按手機(jī)，但起碼是用于學(xué)習(xí)上，大家注意力集中了，不再是‘低頭族’，也促進(jìn)了課堂互動(dòng)。”

這門課程的任課教師李華君表示，“彈幕”的引入確實(shí)活躍了課堂氣氛，激發(fā)了學(xué)生的積極性，但以后會(huì)采取相應(yīng)的措施，讓學(xué)生既能集中注意力又不至于偏離學(xué)習(xí)。

上海交通大學(xué)則更進(jìn)一步，將“慕課”與“一屏多顯”技術(shù)相融合，努力打造基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的“云教室”。

在這種情況下，只要有一張網(wǎng)、一個(gè)移動(dòng)終端，便能實(shí)現(xiàn)“課程任意選，老師任性挑”的“私人定制”式教育。

冰：互聯(lián)網(wǎng)授課方式“只是聽說過”

去年從西北一所知名大學(xué)畢業(yè)的王航，現(xiàn)在在甘肅省天水市武山縣某鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學(xué)擔(dān)任語文教師。在學(xué)校一些中老年教師眼中，年輕、有活力的王航是見多識(shí)廣的，在大城市接觸到的新鮮教學(xué)方式也是較多的。

然而，當(dāng)這位年輕的教師被問及是否接觸過微課、慕課以及翻轉(zhuǎn)課堂時(shí)，他搖著頭表示，“只是聽說過”。

“對(duì)學(xué)校老師來說，互聯(lián)網(wǎng)的最大用處就是下載課件?！蓖鹾浇忉屨f，所謂的下載課件，就是去網(wǎng)上尋找相關(guān)科目的課件，下載后適當(dāng)做一些修改，上課的時(shí)候拿來用。

“這可能是互聯(lián)網(wǎng)跟教育聯(lián)系最緊密的地方了吧?！蓖鹾叫χf。

記者從王航所在的學(xué)校了解到，該校嚴(yán)禁學(xué)生攜帶手機(jī)進(jìn)校園，如果學(xué)校發(fā)現(xiàn)有學(xué)生攜帶手機(jī)，會(huì)當(dāng)場沒收，并通知家長帶學(xué)生回家反省，有些家長甚至?xí)?dāng)著老師的面把孩子的手機(jī)摔碎。

“所以，像微課、慕課這樣的教學(xué)方式，對(duì)我們來說，目前還僅僅停留在聽說過的層面上，不知道什么時(shí)候才能具體推行?！蓖鹾秸f，“我倒是希望那一天早點(diǎn)到來，畢竟孩子們需要了解外面的世界，需要接觸到優(yōu)質(zhì)的教育資源。”

記者在采訪的過程中還發(fā)現(xiàn)，不單是西北偏遠(yuǎn)學(xué)校跟不上互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的潮流，中東部地區(qū)基層的學(xué)校情況也不容樂觀。很多學(xué)校即使具備了利用網(wǎng)絡(luò)開展教學(xué)活動(dòng)的客觀條件，但由于種種原因，一些設(shè)施設(shè)備僅僅被當(dāng)作擺設(shè)，沒有真正利用起來。

河北省邢臺(tái)縣某中學(xué)教師李瓊告訴記者，她所在的學(xué)校，多個(gè)教室里的多媒體設(shè)備用得久了開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，投影到白板上的字，講臺(tái)下的學(xué)生很難看清楚?！坝糜谕队暗陌装?，不得不用來寫板書。”

“由于是寄宿制學(xué)校，又不準(zhǔn)學(xué)生帶手機(jī)，電腦就更不用說了，所以學(xué)生通過互聯(lián)網(wǎng)接觸外面世界的渠道受到很大的限制?！崩瞽傉J(rèn)為，相對(duì)于大城市能隨時(shí)接觸到互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)生而言，從某種程度上來說，自己的學(xué)生已經(jīng)被甩開了一大截。

“我現(xiàn)在最擔(dān)心的就是教育差距在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被拉得更大了?！崩瞽傉f，“不能讓寒門出貴子變得越來越難。”

在李瓊看來，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”真正推廣到基層，還有很漫長的路要走。“像慕課、翻轉(zhuǎn)課堂這樣的教學(xué)模式，在基層教育中推廣還面臨著諸多的困難，比如教學(xué)設(shè)備的問題、教師的觀念問題以及學(xué)生接受能力的問題等?！?/p>

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代保持一份冷靜

一邊是“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的“荒漠”，老師都還摸不著頭腦;一邊卻是互聯(lián)網(wǎng)的“天堂”，各式新鮮的教學(xué)方式正逐漸走進(jìn)課堂。

面對(duì)這種冰火兩重天的現(xiàn)實(shí)，首都師范大學(xué)副校長孟繁華表示，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”將改變教育，但是不會(huì)顛覆教育，更不會(huì)顛覆學(xué)校的現(xiàn)有體制。

中關(guān)村新興網(wǎng)絡(luò)教育開發(fā)研究院院長李洪波也認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)教育與傳統(tǒng)教育之間是互相借鑒、取長補(bǔ)短直至最終融合為一的關(guān)系?！皞鹘y(tǒng)教育不是一無是處，互聯(lián)網(wǎng)教育仍然需要吸收傳統(tǒng)教育的精華為其所用，而不是另起爐灶或砸爛傳統(tǒng)教育、徹底重建?！?/p>

李洪波認(rèn)為，“就算在互聯(lián)網(wǎng)特別發(fā)達(dá)的美國，目前仍處于互聯(lián)網(wǎng)教育的探索階段，沒有形成有效的、公認(rèn)的模式和案例?！彼?，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”有一個(gè)過程，還有一段很長的路需要我們?nèi)ダ^續(xù)探索和嘗試。的確，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)潮流是教育領(lǐng)域無可選擇的選擇，但是必須認(rèn)識(shí)到，教師才是教育的根本，互聯(lián)網(wǎng)只是工具和手段。

中國人民大學(xué)哲學(xué)院教授王伯魯指出，在互聯(lián)網(wǎng)與教育“親密接觸”的當(dāng)下，保持一份冷靜，牢記教育的本質(zhì)，是每一位教育工作者的責(zé)任和使命。

王伯魯認(rèn)為，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，一方面，老師應(yīng)該有時(shí)代感，要跟得上時(shí)代;另一方面，老師不用特別擔(dān)心技術(shù)上的事情，“技術(shù)上的事情有人會(huì)替老師考慮好的”，最根本的還是要努力提高自身能力，提升綜合素質(zhì)。做好了這兩點(diǎn)，教師才能在這個(gè)時(shí)代擁有更大的舞臺(tái)。

學(xué)習(xí)感悟：

目前，我也感覺“互聯(lián)網(wǎng)+教育”存在兩級(jí)分化問題。一方面在網(wǎng)絡(luò)上看到很多關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的一些報(bào)道，也看到很多網(wǎng)絡(luò)視頻，特別是知名高校的視頻，給我們帶來很大的幫助。另一方面在網(wǎng)絡(luò)上沒有體會(huì)慕課、微課的實(shí)踐經(jīng)歷，咱們學(xué)校也沒有真正引入慕課平臺(tái)，這樣我們對(duì)慕課沒有真正實(shí)踐操作的經(jīng)歷。因此，我希望學(xué)校在“互聯(lián)網(wǎng)+教育”方面引入平臺(tái)，教師才有平臺(tái)準(zhǔn)備材料，或者提供機(jī)會(huì)參觀其他學(xué)校慕課情況。慕課開展后，個(gè)人認(rèn)為可以改變現(xiàn)在的教學(xué)模式，最起碼簡單重復(fù)的教學(xué)過程可以用視頻代替，教師只需指導(dǎo)學(xué)生做練習(xí)或強(qiáng)調(diào)一些難理解的知識(shí)。