第一篇：會展實務學習心得

會展實務學習心得

時間飛逝，轉眼間，會展實務這門課程也要結束了。說實話短短一個學期的時間，想要把會展這門課程學透，把這個行業了解徹底那是不可能的。經過一學期的會展實務學習對于這門課，從最初的陌生到現在有一定的了解，感覺會展這行業發展前景還是很不錯的，發展空間大，可以說是朝陽產業。會展實務的主要內容：

會展實務這門課，主要分為九個章節來介紹，首先介紹會展與會展業，說明了會展的含義和類型，活動的主體是什么，會展管理機構及會展法規，以及會展業的特點與發展趨勢，對會展業的有關情況進行簡單介紹；第二部分會展調研與立項策劃實務，主要包括會展調研與分析和會展立項策劃；第三部分展前策劃和營銷實務，會展之中最重要的環節大概就是展前的招展招商策劃、市場調查、展會的營銷宣傳推廣了。舉辦一次相關會展，展前的招商質量，招商人數，招展的面積范圍，這關系到這次會展的好壞和質量；第四部分是展會現場服務和管理，舉辦一次會展需對相關的展品運輸服務、布展撤展、專業觀眾服務、開展中的服務等進行管理，妥善安排；第五部分會展常用文案寫作，主要介紹了怎么來設計一些會展業務合同、招展函、專業觀眾邀請函、參展商手冊、展會會刊、新聞稿等一些需要注意的細節；第六部分會議實務，主要是針對展覽會中相關會議的策劃與實務、獨立運作的會議的策劃與實務、會議的接待以及會議現場布置和管理；第七部分是會展中的電子商務，當今社會電子商務的發展日益完善，會展的發展與之有很大的聯系，現代會展已經脫離不了互聯網這個工具，如何利用好網絡來開展會展的工作是個值得探討的問題，本章節包含了電子商務在會展中的作用、會展網絡營銷實務、展會專門網站的建設等進行一系列的說明；第八部分會展項目財務管理，每舉辦一次會展都必定會涉及到資金問題因此本章節重點介紹了會展項目財務管理、收支預算、會展項目籌資；最后一部分會展評估，從會展評估的概念、意義及目的、會展評估的內容和評估標準、會展評估的程序、會展評估的實施、會展評估報告編寫這幾方面入手來介紹。以上是會展實務這門課程的一個基本知識框架?？v觀會展的運作過程，大體上可以分為展前、展中和展后三個階段，每個階段都有其不同的工作內容。

在近幾年，會展業可以算是大放異彩，發展趨勢可謂算是迅猛，這點從會展業呈現出的特點不難看出，從實際的例子也能看出，就我國來講，2010年的上海世博會來說，可謂是空前的，在海內外產生了極大的影響。

雖然會展實務學習只有短短的一學期，但還是有所收獲的。至少懂得了展覽會招商策劃是怎么一回事，包含了哪幾部分。招商方案是展覽會整體策劃諸多方案中的核心方案之一。展覽會招商方案是為展覽會邀請觀眾而制訂的具體體執行方案，它是在充分了解展覽會展品需求市場的基礎上，合理地安排招商人員在適當的時間里通過合適的渠道進行展覽會招商活動，是對展覽會招商活動進行的總體安排和把握，目的是保證展覽會開幕時能有足夠的觀眾到會。一般規模不大的展覽會招展書與招商書基本合一但層次較高和規模較大的展覽會則可以設計專門的招商書。1.招商書的內容：一份熱情洋滋的招商書主要內容有;介紹展覽會的概況;闡明辦展的宗旨和目的，介紹本展覽會歷屆或本屆預計到會的重要展商情況。介紹本展覽會展出期的活動(論壇)等情況。有些招商書(邀請函)中還附帶做些調查，如;參觀的目的是采購、收集信息還是尋找合作? 你對展覽會展出的哪些專業(或產品)感興趣等。2.招商方案策劃：常見的展覽會招展方案有展覽會招商分工、展覽會通訊及觀眾邀請函的編印發送計劃、招商渠道和措施、招商宣傳推廣計劃、招商預算以及招商進度安排等內容。每一內容都有具體的要求，所以，在制訂方案時必須統籌考慮、合理安排。對會展業的認識： 廈門會展業的發展歷程：

從1985年第一個現代商品展到現在，廈門會展業經歷了三個發展階段：

1985年到1997年，為第一個階段，以廈門富山國際展覽城的建成并投入使用和福建投資貿易洽談會的舉辦為主要標志。福建投資貿易洽談會是隨著改革開放的發展應運而生，他的舉辦及不斷發展、擴大和完善，為廈門會展業的發展奠定了堅實的基礎。

1997年到2000年，為第二個階段，這是廈門會展業發展壯大時期，以中國投資貿易洽談會的舉辦為主要標志。這一期間，“投洽會”從福建地方性展會升格為國家級的展會，廈門會展業發生了質的飛躍；廈門對臺出口商品交易會開始舉辦，并迅速成長為國內著名的對臺機電展覽，為擴大對臺經貿交流做出了貢獻。

2000年至今，為第三階段，以廈門國際會議展覽中心建成并投入使用為標志?，F代化的廈門國際會展中心為大中型展會提供了更大的活動空間。全國醫療器械博覽會、全國藥品交易會、中國廣告節、中國國際果蔬產業博覽會、全國醫藥原料藥中間體交易會等全國性大型巡回展連續來廈舉辦；中國投資貿易洽談會、廈門對臺出口商品交易會規模和影響日益擴大，一批與本地產業緊密相關的展會應運而出，蓄勢成長，展覽的規模和數量連年增長，顯示強勁的發展勢頭。

資料表明，近二十年來廈門共舉辦了360多場各類展覽活動，有500多萬人次專業觀眾參會，展位總規模超過15萬個，投資、貿易總成交額高達上千億美元。

除展覽外，廈門還吸引許多國際性、全國性大型會議在廈門召開，如全國煤炭訂貨會、第10屆國際制造工程與管理會議、國際控制與自動化學術年會、環太平洋微米/納米技術國際學術會、中國百強旅行社論壇等各類專業會議。

二、廈門會展業的發展現狀：

2005年，廈門計舉辦各類展覽活動45場，展覽銷售面積達到42.4萬平方米，是2000年的2.72倍，“十·五”期間我市累計舉辦展覽159場，展覽面積168萬平方米，展會的數量、規模明顯增加，檔次提高；中國投資貿易洽談會以促進雙向投資為目的，是當今中國最具影響力的國際投資招商盛會，2005年3月通過了全球展覽業協會（UFI）認證。廈門對臺出口商品交易會、中國（廈門）國際石材展規模和知名度不斷提高，成為國內知名的品牌展會，禮品展、食博會、體博會、人居展、汽博會等展會依托廈門及周邊地區強大的產業基礎，發展前景廣闊。廈門國際會議展覽中心先后通過UFI認證和ISO9001認證，展館配套設施齊全，管理服務周到、規范，為會展業進一步快速發展奠定了良好基礎。

近年來，來廈門舉辦會議的數量明顯增加，北京、上海、福州、泉州等地的政府部門、企事業單位和商協會以及大型企業集團紛紛把各種工作會議、研討會、訂貨會放到廈門召開。2005年，僅廈門國際會展中心就舉辦各種會議122場，與2001年相比增加了3.1倍。會議規模和數量進一步擴大，高檔次會議比例增加，會議成為我市賓館酒店重要的業務之一，占賓館、酒店業務總量的10%～25%。2010年，廈門展覽市場受中國經濟率先復蘇的激勵和國內外市場需求增大的影響，全市各展覽機構抓住實體經濟拓展國內外市場的需求機遇，鞏固傳統項目，策劃推出新的項目。全市共舉辦各類展覽活動147場，展覽面積108.5平方米，比上年分別增長26.7%和26.5%。投洽會、石材展、臺交會、文博會等經貿類專業展覽面積增幅均超過10%；文化藝術類展覽項目數和面積分別增長30.4%和29.5%；國際茶業展、烘焙展等一批新的展覽項目登臺亮相，進一步豐富了廈門展覽題材，填補了產業空白，為廈門展覽面積突破百萬大關作出了貢獻。

經二十多年的努力，廈門已經發展成在國內居于領先地位的會展城市，是我國東南沿海會展中心。

三、廈門會展業對廈門發展所起的作用：

隨著全球經濟一體化程度的日益加深，會展業已逐步成為新興的現代服務產業，成為衡量一個地區、城市的國際化和經濟發展水平的重要標志之一。現在，廈門會展業作為廈門經濟、貿易的橋梁和信息載體，對廈門的國民經濟和社會進步產生巨大的影響和催化作用。

（一）直接帶動廈門經濟發展

一是直接帶來會展收入。主要包括展位費收入和各種廣告和贊助收入，消費類展覽會還可包括門票收入和產品銷售收入等。如2010年舉辦的“2010年海峽西岸汽車博覽會”除了大量的展位收入和廣告收入外，另有幾萬觀眾前往觀展，僅門票收入就不菲。二是帶來服務配套收入。包括直接為會展主辦商、參展商和觀眾服務的設計搭建、展覽運輸、廣告、住宿餐飲、旅游購物等收入。盡管競爭激烈，但從總量看也是呈上升趨勢。三是帶動主題產業的發展。廈門的主題會展活動已經和城市主導產業有機結合起來，成為帶動廈門城市產業聚集的動力推器。如在“中國（廈門）國際石材展覽會”推動下，廈門已成為國內主要的石材進出口口岸和交易場所；在“中國（廈門）國際游艇帆船展覽會”推動下，廈門已成為具有巨大發展潛力的游艇及零配件交易集散地。四是增加就業機會。作為新興的第三產業，無論會展業自身需要的策劃、設計、建造、展覽管理、營銷與配套服務領域，還是接待所需的餐飲、酒店、交通、翻譯等領域，會展業為廈門提供大量的就業機會。

（二）推動城市建設，改善城市環境

一是推動基礎及配套設施建設，改善硬環境。由于現代會展活動特別是國際性重大展覽對城市的基礎設施的綜合配套能力和標準要求越來越高。因此廈門不斷加大基礎設施投資力度，積極進行綜合性、全方位的城市建設，如興建現代化的大型會展中心，鋪設交通、通訊網絡，提高賓館酒店接待能力、加快環境保護工作等。二是提升城市品位和人民素質，改善軟環境。會展能將外部世界的發展狀況較為直觀地呈現在人們面前，帶來的新文化、新信息、新知識和新觀念，有助于提高廈門對國際經貿、科技、教育、文化等信息交流的承載能力，同時會展期間，市民一方面深刻感受外來文明與文化，一方面還要充分展示自身的文明形象和內在素質，城市品位和人民素質不斷提升。

（三）提升城市形象，提高城市國際化水平

一是擴大影響，提升形象。由于會展活動中人流、物流、信息流高度集中，境內外重要人物的參會，媒體的廣泛介入宣傳等原因，廈門通過舉辦“9.8”、“海峽論壇”、“石材展”、“佛事用品展”等會展，向各界廣泛宣傳廈門的文化歷史背景、科學技術水平、經濟發展實力，展示廈門的物質文明和精神文明建設，提高城市的知名度和美譽度。二是塑造國際個性，提高國際化水平。廈門通過舉辦會展，每年吸引上百個國家和地區的上萬個展商和投資機構、跨國公司、國內大型企業、全國性的行業組織、國內外名牌高校、科研機構參加，促使廈門與外部世界在觀念、文化、技術、理念上進行多方面、全方位的交流溝通，逐步培養了城市的全球性視野和氛圍，提高廈門了城市國際化水平。

四、廈門市會展業發展目標 和發展重點：

（一）發展目標：

1、總體目標：

將我市打造成全國會展名城和商務旅游會展中心，會展業成為我市現代服務業的支柱產業。2、2011年發展目標

2011年底，全市舉辦展覽總面積達72.5萬平方米；參加會議總人數達38.5萬人次；會展直接收入達13.73億元，會展行業收入約為27億元。3、2013年發展目標

2013年底，全市舉辦展覽總面積達80萬平方米；參加會議總人數達46.6萬人次；會展直接收入達18.16億元，會展行業收入約為36億元。4、2015年發展目標

2015年底，全市舉辦展覽總面積達88萬平方米；參加會議總人數達56.4萬人次；會展直接收入達24.02億元，會展行業收入約為50億元。

（二）發展重點：

綜合考慮我市發展會展業的優劣條件，確定以發展會議做大會議業為重點；積極發展展覽業，做強展覽業。

1、會議業：以申辦招攬國際性會議、大型國內會議為主，自主培育舉辦為輔。

2、展覽業：以自主培育專業展覽為主，招攬引進為輔。

會展業是個充滿活力的產業，想要在未來躋身于會展業，在會展行業闖出一片天，那就必須從現在開始努力的學習會展的相關知識，努力的進行會展實務的實踐，未來的會展業將會是年輕人的天下。

專業：10旅游管理

班級：2班

學號： 2010059625

姓名：洪燕梅

第二篇：會展實務學習心得

會議組織與管理學習心得

時間飛逝，轉眼間，會展組織與管理這門課程也要結束了。說實話短短一個學期的時間，想要把會展這門課程學透，把這個行業了解徹底那是不可能的。經過一學期的會展組織與管理學習對于這門課，從最初的陌生到現在有一定的了解，感覺會展這行業發展前景還是很不錯的，發展空間大，可以說是朝陽產業。會議組織與管理的主要內容：

會議組織與管理這門課，主要分為九個章節來介紹，首先介紹會展與會展業，說明了會展的含義和類型，活動的主體是什么，會展管理機構及會展法規，以及會展業的特點與發展趨勢，對會展業的有關情況進行簡單介紹；第二部分會展調研與立項策劃實務，主要包括會展調研與分析和會展立項策劃；第三部分展前策劃和營銷實務，會展之中最重要的環節大概就是展前的招展招商策劃、市場調查、展會的營銷宣傳推廣了。舉辦一次相關會展，展前的招商質量，招商人數，招展的面積范圍，這關系到這次會展的好壞和質量；第四部分是展會現場服務和管理，舉辦一次會展需對相關的展品運輸服務、布展撤展、專業觀眾服務、開展中的服務等進行管理，妥善安排；第五部分會展常用文案寫作，主要介紹了怎么來設計一些會展業務合同、招展函、專業觀眾邀請函、參展商手冊、展會會刊、新聞稿等一些需要注意的細節；第六部分會議實務，主要是針對展覽會中相關會議的策劃與實務、獨立運作的會議的策劃與實務、會議的接待以及會議現場布置和管理；第七部分是會展中的電子商務，當今社會電子商務的發展日益完善，會展的發展與之有很大的聯系，現代會展已經脫離不了互聯網這個工具，如何利用好網絡來開展會展的工作是個值得探討的問題，本章節包含了電子商務在會展中的作用、會展網絡營銷實務、展會專門網站的建設等進行一系列的說明；第八部分會展項目財務管理，每舉辦一次會展都必定會涉及到資金問題因此本章節重點介紹了會展項目財務管理、收支預算、會展項目籌資；最后一部分會展評估，從會展評估的概念、意義及目的、會展評估的內容和評估標準、會展評估的程序、會展評估的實施、會展評估報告編寫這幾方面入手來介紹。以上是會展實務這門課程的一個基本知識框架?？v觀會展的運作過程，大體上可以分為展前、展中和展后三個階段，每個階段都有其不同的工作內容。

在近幾年，會展業可以算是大放異彩，發展趨勢可謂算是迅猛，這點從會展業呈現出的特點不難看出，從實際的例子也能看出，就我國來講，2010年的上海世博會來說，可謂是空前的，在海內外產生了極大的影響。

雖然會展實務學習只有短短的一學期，但還是有所收獲的。至少懂得了展覽會招商策劃是怎么一回事，包含了哪幾部分。招商方案是展覽會整體策劃諸多方案中的核心方案之一。展覽會招商方案是為展覽會邀請觀眾而制訂的具體體執行方案，它是在充分了解展覽會展品需求市場的基礎上，合理地安排招商人員在適當的時間里通過合適的渠道進行展覽會招商活動，是對展覽會招商活動進行的總體安排和把握，目的是保證展覽會開幕時能有足夠的觀眾到會。一般規模不大的展覽會招展書與招商書基本合一但層次較高和規模較大的展覽會則可以設計專門的招商書。1.招商書的內容：一份熱情洋滋的招商書主要內容有;介紹展覽會的概況;闡明辦展的宗旨和目的，介紹本展覽會歷屆或本屆預計到會的重要展商情況。介紹本展覽會展出期的活動(論壇)等情況。有些招商書(邀請函)中還附帶做些調查，如;參觀的目的是采購、收集信息還是尋找合作? 你對展覽會展出的哪些專業(或產品)感興趣等。2.招商方案策劃：常見的展覽會招展方案有展覽會招商分工、展覽會通訊及觀眾邀請函的編印發送計劃、招商渠道和措施、招商宣傳推廣計劃、招商預算以及招商進度安排等內容。每一內容都有具體的要求，所以，在制訂方案時必須統籌考慮、合理安排。對會展業的認識： 廈門會展業的發展歷程：

從1985年第一個現代商品展到現在，廈門會展業經歷了三個發展階段：

1985年到1997年，為第一個階段，以廈門富山國際展覽城的建成并投入使用和福建投資貿易洽談會的舉辦為主要標志。福建投資貿易洽談會是隨著改革開放的發展應運而生，他的舉辦及不斷發展、擴大和完善，為廈門會展業的發展奠定了堅實的基礎。

1997年到2000年，為第二個階段，這是廈門會展業發展壯大時期，以中國投資貿易洽談會的舉辦為主要標志。這一期間，“投洽會”從福建地方性展會升格為國家級的展會，廈門會展業發生了質的飛躍；廈門對臺出口商品交易會開始舉辦，并迅速成長為國內著名的對臺機電展覽，為擴大對臺經貿交流做出了貢獻。

2000年至今，為第三階段，以廈門國際會議展覽中心建成并投入使用為標志?，F代化的廈門國際會展中心為大中型展會提供了更大的活動空間。全國醫療器械博覽會、全國藥品交易會、中國廣告節、中國國際果蔬產業博覽會、全國醫藥原料藥中間體交易會等全國性大型巡回展連續來廈舉辦；中國投資貿易洽談會、廈門對臺出口商品交易會規模和影響日益擴大，一批與本地產業緊密相關的展會應運而出，蓄勢成長，展覽的規模和數量連年增長，顯示強勁的發展勢頭。

資料表明，近二十年來廈門共舉辦了360多場各類展覽活動，有500多萬人次專業觀眾參會，展位總規模超過15萬個，投資、貿易總成交額高達上千億美元。

除展覽外，廈門還吸引許多國際性、全國性大型會議在廈門召開，如全國煤炭訂貨會、第10屆國際制造工程與管理會議、國際控制與自動化學術年會、環太平洋微米/納米技術國際學術會、中國百強旅行社論壇等各類專業會議。

二、廈門會展業的發展現狀：

2005年，廈門計舉辦各類展覽活動45場，展覽銷售面積達到42.4萬平方米，是2000年的2.72倍，“十·五”期間我市累計舉辦展覽159場，展覽面積168萬平方米，展會的數量、規模明顯增加，檔次提高；中國投資貿易洽談會以促進雙向投資為目的，是當今中國最具影響力的國際投資招商盛會，2005年3月通過了全球展覽業協會（UFI）認證。廈門對臺出口商品交易會、中國（廈門）國際石材展規模和知名度不斷提高，成為國內知名的品牌展會，禮品展、食博會、體博會、人居展、汽博會等展會依托廈門及周邊地區強大的產業基礎，發展前景廣闊。廈門國際會議展覽中心先后通過UFI認證和ISO9001認證，展館配套設施齊全，管理服務周到、規范，為會展業進一步快速發展奠定了良好基礎。

近年來，來廈門舉辦會議的數量明顯增加，北京、上海、福州、泉州等地的政府部門、企事業單位和商協會以及大型企業集團紛紛把各種工作會議、研討會、訂貨會放到廈門召開。2005年，僅廈門國際會展中心就舉辦各種會議122場，與2001年相比增加了3.1倍。會議規模和數量進一步擴大，高檔次會議比例增加，會議成為我市賓館酒店重要的業務之一，占賓館、酒店業務總量的10%～25%。2010年，廈門展覽市場受中國經濟率先復蘇的激勵和國內外市場需求增大的影響，全市各展覽機構抓住實體經濟拓展國內外市場的需求機遇，鞏固傳統項目，策劃推出新的項目。全市共舉辦各類展覽活動147場，展覽面積108.5平方米，比上年分別增長26.7%和26.5%。投洽會、石材展、臺交會、文博會等經貿類專業展覽面積增幅均超過10%；文化藝術類展覽項目數和面積分別增長30.4%和29.5%；國際茶業展、烘焙展等一批新的展覽項目登臺亮相，進一步豐富了廈門展覽題材，填補了產業空白，為廈門展覽面積突破百萬大關作出了貢獻。

經二十多年的努力，廈門已經發展成在國內居于領先地位的會展城市，是我國東南沿海會展中心。

三、廈門會展業對廈門發展所起的作用：

隨著全球經濟一體化程度的日益加深，會展業已逐步成為新興的現代服務產業，成為衡量一個地區、城市的國際化和經濟發展水平的重要標志之一?，F在，廈門會展業作為廈門經濟、貿易的橋梁和信息載體，對廈門的國民經濟和社會進步產生巨大的影響和催化作用。

（一）直接帶動廈門經濟發展

一是直接帶來會展收入。主要包括展位費收入和各種廣告和贊助收入，消費類展覽會還可包括門票收入和產品銷售收入等。如2010年舉辦的“2010年海峽西岸汽車博覽會”除了大量的展位收入和廣告收入外，另有幾萬觀眾前往觀展，僅門票收入就不菲。二是帶來服務配套收入。包括直接為會展主辦商、參展商和觀眾服務的設計搭建、展覽運輸、廣告、住宿餐飲、旅游購物等收入。盡管競爭激烈，但從總量看也是呈上升趨勢。三是帶動主題產業的發展。廈門的主題會展活動已經和城市主導產業有機結合起來，成為帶動廈門城市產業聚集的動力推器。如在“中國（廈門）國際石材展覽會”推動下，廈門已成為國內主要的石材進出口口岸和交易場所；在“中國（廈門）國際游艇帆船展覽會”推動下，廈門已成為具有巨大發展潛力的游艇及零配件交易集散地。四是增加就業機會。作為新興的第三產業，無論會展業自身需要的策劃、設計、建造、展覽管理、營銷與配套服務領域，還是接待所需的餐飲、酒店、交通、翻譯等領域，會展業為廈門提供大量的就業機會。

（二）推動城市建設，改善城市環境

一是推動基礎及配套設施建設，改善硬環境。由于現代會展活動特別是國際性重大展覽對城市的基礎設施的綜合配套能力和標準要求越來越高。因此廈門不斷加大基礎設施投資力度，積極進行綜合性、全方位的城市建設，如興建現代化的大型會展中心，鋪設交通、通訊網絡，提高賓館酒店接待能力、加快環境保護工作等。二是提升城市品位和人民素質，改善軟環境。會展能將外部世界的發展狀況較為直觀地呈現在人們面前，帶來的新文化、新信息、新知識和新觀念，有助于提高廈門對國際經貿、科技、教育、文化等信息交流的承載能力，同時會展期間，市民一方面深刻感受外來文明與文化，一方面還要充分展示自身的文明形象和內在素質，城市品位和人民素質不斷提升。

（三）提升城市形象，提高城市國際化水平

一是擴大影響，提升形象。由于會展活動中人流、物流、信息流高度集中，境內外重要人物的參會，媒體的廣泛介入宣傳等原因，廈門通過舉辦“9.8”、“海峽論壇”、“石材展”、“佛事用品展”等會展，向各界廣泛宣傳廈門的文化歷史背景、科學技術水平、經濟發展實力，展示廈門的物質文明和精神文明建設，提高城市的知名度和美譽度。二是塑造國際個性，提高國際化水平。廈門通過舉辦會展，每年吸引上百個國家和地區的上萬個展商和投資機構、跨國公司、國內大型企業、全國性的行業組織、國內外名牌高校、科研機構參加，促使廈門與外部世界在觀念、文化、技術、理念上進行多方面、全方位的交流溝通，逐步培養了城市的全球性視野和氛圍，提高廈門了城市國際化水平。

四、廈門市會展業發展目標 和發展重點：

（一）發展目標：

1、總體目標：

將我市打造成全國會展名城和商務旅游會展中心，會展業成為我市現代服務業的支柱產業。2、2011年發展目標

2011年底，全市舉辦展覽總面積達72.5萬平方米；參加會議總人數達38.5萬人次；會展直接收入達13.73億元，會展行業收入約為27億元。3、2013年發展目標

2013年底，全市舉辦展覽總面積達80萬平方米；參加會議總人數達46.6萬人次；會展直接收入達18.16億元，會展行業收入約為36億元。4、2015年發展目標

2015年底，全市舉辦展覽總面積達88萬平方米；參加會議總人數達56.4萬人次；會展直接收入達24.02億元，會展行業收入約為50億元。

（二）發展重點：

綜合考慮我市發展會展業的優劣條件，確定以發展會議做大會議業為重點；積極發展展覽業，做強展覽業。

1、會議業：以申辦招攬國際性會議、大型國內會議為主，自主培育舉辦為輔。

2、展覽業：以自主培育專業展覽為主，招攬引進為輔。

會展業是個充滿活力的產業，想要在未來躋身于會展業，在會展行業闖出一片天，那就必須從現在開始努力的學習會展的相關知識，努力的進行會展實務的實踐，未來的會展業將會是年輕人的天下。

專業：廣告與會展

班級：13-51班

姓名：張陽

第三篇：會展實務心得體會

會展實務學習心得

經過一個學期的學習，會展實務這門課程也要結束了。從剛開始對會展實務的懵懂，到后來的初步了解，再到后來喜歡上這門課，是一個過程，這更是一個成長和學習的過程。短短的一個學期，想要把會展這門課程學透，把這個行業了解徹底那是不可能的。經過一學期的會展實務學習對于這門課，從最初的陌生到現在有一定的了解，感覺會展這行業發展前景還是很不錯的，發展空間大，可以說是朝陽產業。

會展實務的主要內容：

會展實務這門課，主要分為九個章節來介紹，首先介紹會展與會展業，說明了會展的含義和類型，活動的主體是什么，會展管理機構及會展法規，以及會展業的特點與發展趨勢，對會展業的有關情況進行簡單介紹；第二部分會展調研與立項策劃實務，主要包括會展調研與分析和會展立項策劃；第三部分展前策劃和營銷實務，會展之中最重要的環節大概就是展前的招展招商策劃、市場調查、展會的營銷宣傳推廣了。舉辦一次相關會展，展前的招商質量，招商人數，招展的面積范圍，這關系到這次會展的好壞和質量；第四部分是展會現場服務和管理，舉辦一次會展需對相關的展品運輸服務、布展撤展、專業觀眾服務、開展中的服務等進行管理，妥善安排；第五部分會展常用文案寫作，主要介紹了怎么來設計一些會展業務合同、招展函、專業觀眾邀請函、參展商手冊、展會會刊、新聞稿等一些需要注意的細節；第六部分會議實務，主要是針對展覽會中相關會議的策劃與實務、獨立運作的會議的策劃與實務、會議的接待以及會議現場布置和管理；第七部分是會展中的電子商務，當今社會電子商務的發展日益完善，會展的發展與之有很大的聯系，現代會展已經脫離不了互聯網這個工具，如何利用好網絡來開展會展的工作是個值得探討的問題，本章節包含了電子商務在會展中的作用、會展網絡營銷實務、展會專門網站的建設等進行一系列的說明；第八部分會展項目財務管理，每舉辦一次會展都必定會涉及到資金問題因此本章節重點介紹了會展項目財務管理、收支預算、會展項目籌資；最后一部分會展評估，從會展評估的概念、意義及目的、會展評估的內容和評估標準、會展評估的程序、會展評估的實施、會展評估報告編寫這幾方面入手來介紹。以上是會展實務這門課程的一個基本知識框架?？v觀會展的運作過程，大體上可以分為展前、展中和展后三個階段，每個階段都有其不同的工作內容。

在近幾年，會展業可以算是大放異彩，發展趨勢可謂算是迅猛，這點從會展業呈現出的特點不難看出，從實際的例子也能看出，就我國來講，2010年的上海世博會來說，可謂是空前的，在海內外產生了極大的影響。

雖然會展實務學習只有短短的一學期，但還是有所收獲的。至少懂得了展覽會招商策劃是怎么一回事，包含了哪幾部分。招商方案是展覽會整體策劃諸多方案中的核心方案之一。展覽會招商方案是為展覽會邀請觀眾而制訂的具體體執行方案，它是在充分了解展覽會展品需求市場的基礎上，合理地安排招商人員在適當的時間里通過合適的渠道進行展覽會招商活動，是對展覽會招商活動進行的總體安排和把握，目的是保證展覽會開幕時能有足夠的觀眾到會。一般規模不大的展覽會招展書與招商書基本合一但層次較高和規模較大的展覽會則可以設計專門的招商書。1.招商書的內容：一份熱情洋滋的招商書主要內容有;介紹展覽會的概況;闡明辦展的宗旨和目的，介紹本展覽會歷屆或本屆預計到會的重要展商情況。介紹本展覽會展出期的活動(論壇)等情況。有些招商書(邀請函)中還附帶做些調查，如;參觀的目的是采購、收集信息還是尋找合作? 你對展覽會展出的哪些專業(或產品)感興趣等。2.招商方案策劃：常見的展覽會招展方案有展覽會招商分工、展覽會通訊及觀眾邀請函的編印發送計劃、招商渠道和措施、招商宣傳推廣計劃、招商預算以及招商進度安排等內容。每一內容都有具體的要求，所以，在制訂方案時必須統籌考慮、合理安排。對會展業的認識：

一、世界會展業的歷史

人類社會展覽活動原始階段萌發于原始社會的祭祀活動，直接以農畜產品、手工業產品作為陳列手段的展覽，可稱為祭祀品展覽，往后有宗教藝術展示，再發展到古代物品交易集市的商品陳列展銷。

世界古代展覽階段為公元8-16世紀，展覽即古代集市、廟會。歐洲集市的規模比較集中，舉辦周期長，功能比較齊全：零售、批發、國際貿易、文化娛樂，最著名的有中世紀的法國國際貿易集市——香檳集市，在12-13世紀尤為重要，它由法蘭西的香檳伯爵建立，在其領地內的4個城市輪流舉行，成為法、意、德、英等國商賈云集之地。香檳集市的形成和發展，是社會分工和生產力發展的結果，是古代會展活動較為完善的形式。

世界近代展覽階段為公元17-19世紀，這一時期歐洲展覽會出現革命性的變化，出現純展示性的藝術展、純宣傳性的國家工業展。其中1851年的英國“萬國工業博覽會”堪稱世界展覽會歷史上的里程碑。當時，工業革命使英國成為“世界工廠”，為向世界展示其強大國力，舉辦了此次史無前例的盛會，歷時5個月，觀眾600多萬人次，這標志著人類發現了一種國際間大規模文明交流的新形式。這種展覽會逐漸發展成全面反映人類科技、文化的獨特的展覽會——世界博覽會。英國“萬國工業博覽會”被視作世界第一個世界展覽會，此后，世界博覽會兩年一屆，幾乎不間斷地延續到今天。每屆世博會都是一部生動的百科全書。一個半世紀來，世博會向世人隆重推介世界首創的重大發明：1876年費城世博會上的貝爾電話機、留聲機，1939紐約世博會上電視機，1964年紐約世博會上電子計算機技術、復印機，1985年筑波世博會上機器人技術等等。歷屆世博會遞交的評獎報告，有千余種新開發產品，記錄了人類征服自然，提高生產率，改善生活質量的歷程，堪稱人類歷史的里程碑。

二、世界會展業的近代階段

世界展覽的現代階段表現為貿易展覽會和博覽會應運而生，成為產品流通的重要渠道，其標志是1894年的德國萊比錫樣品博覽會。樣品博覽會以展示作為手段，交換作為目的。樣品博覽會是現代貿易展覽會和博覽會的早期形式，兩次世界大戰期間，綜合性質的貿易展覽會和博覽會迅速發展成為主導形式，第二次世界大戰后，貿易展覽會和博覽會朝專業化方向發展，到20世紀60-80年代，在世界范圍內急劇發展，成為一個龐大的行業，并形成為完整的體系。

三、世界會展業的發展趨勢

1、產業化趨勢：全面對接，產業互動

會展經濟在世界作為一個新興的經濟形式已經日益顯現出其強大的生命力，會展經濟所具備的產業化特征也日益明顯，主要表現在會展經濟的產業內涵不斷延伸、會展經濟產業效益快速增長和會展經濟產業規模持續擴大。世界會展經濟發達的國家，會展經濟在國內生產總值中的比重大致為0.2%。

2、國際化趨勢：宏觀調控，擴展競爭

對于眾多世界展覽公司來說，世界會展業是一個潛力巨大的市場，隨著服務貿易準入壁壘的取消，使他們進入會展市場的渠道更加暢通，并使世界會展市場競爭日趨國際化發展。另外，入世能給世界會展業帶來先進的管理經驗和辦展技術。

3、法制化趨勢：健全法規，規范市場

與國際會展業的蓬勃發展相比，世界會展業的法制進程卻十分緩慢，尚處于初級階段。世界會展的現行立法，包括關于會展審批管理的規定、關于舉辦者主體資格的規定、關于展品進出關、運輸等的規定及地方政府規定。

4、集團化趨勢：渠道多樣，優勢互補

集團化是國內各個產業部門急需解決的共同問題，它是伴隨市場競爭而產生的一種企業經營戰略。國際會展行業的集團化可以分三步走：一是采取橫向聯合、縱向聯合、跨行業合作等靈活多樣的組織形式，組建會展集團；二是開展品牌競爭；三是實行世界擴張。

5、品牌化趨勢：規模導向，品牌支撐

國際已初步涌現出一批具有知名品牌的會展企業或展會，國際會展業的品牌化應主要圍繞三個內容來進行，即培育品牌展會、建設會展名城和扶持領導企業。

6、專業化趨勢：專業定位，專業運作

在過去相當長一段時期，國際會展業追求的都是綜合化，強調小而全，并希望以此吸引更多層次、更多類型的參展商，結果造成展覽會特色不鮮明、規模普遍小、吸引力不強。近幾年來，國際會展界已在這方面做了大量有意義的探索：一是展會內容的專題化。二是場館功能的主導化。除了會議或展覽需要有明確的定位外，場館也應該有比較清晰的主導功能定位。在會展發達國家，一些國際性的品牌展會總是固定在某個或幾個場館舉行，這樣既便于會展公司和場館擁有者之間開展長期合作，又有利于培育會展品牌。三是活動組織的專業化。

7、多元化趨勢：一業為主，多種經營

從整體上看，世界會展業正在向多元化方向發展，具體包括產品類型的多行業化、活動內容的多樣化和經營領域的多元化。其次，會展形式正在從傳統的靜態陳列轉向融商務洽談、展會參觀、旅游觀光、文化娛樂等于項目于一體，這是全球會展業發展的必然趨勢。

專業：10旅游管理

班級：2班

學號： 2010059613

姓名：王云

第四篇：會展實務總復習題

會展實務總復習題

一、填空題

1．展覽是一種既有________也有____________的經濟交換形式。2．展覽產品不同于一般商品，特殊性主要表現為以下幾個方面：展覽產品的綜合性、______、_________和會展產品的不可重復性。

3．與其它行業市場相比，會展市場具有如下特征：會展市場的開放化、_______、會展市場的性和_________。

4．會展市場主體主要包括三個部分，即展會的_______、______與參觀商。5．按照展會觀眾的身份及目的可以將其分為_________和____________。

6．會展市場營銷調研中常用的方法主要有_______、_________和_________三種。7．市場營銷中的SWOT分析是指_________、______、___________和_________。

8．舉辦一個會展的成本費一般包括：_________、會展宣傳推廣費、_______、其他相關活動費用、稅收和其他不可預見費。

9．會展項目的可行性報告包括以下內容：_______的背景資料、項目方案、________、資金籌措設想與風險預測和結論。

10．展區與展位劃分的原則有：________、專業性與綜合性結合原則、_________、易于現場管理與服務原則、___________。

11．招展函編寫的原則包括：簡潔明了、_______、形式新穎。12．亞洲第二大航展是在_________舉辦的中國國際航空展。13．__________是歐洲辦展最多的國家。

14．會展名稱由三個部分構成：_________，_____________，[附屬部分]________。15．一個展會的項目實施通常分為，________，___________，_____________。16．有“中國第一展會”美譽的是：_______________ 17．_______________是迄今為止世界展覽業最重要的國際性組織。

18．會展的客戶跟蹤服務主要包括：_______________，_______________，___________，保持長期感情聯系。

19．異地參展可分為異地參加一次性展覽、_______和__________。

20．一般展會項目的生命周期經歷投入期、成長期、__________和衰退期。21．展位營銷的手段關系營銷、_______、直復營銷和網絡營銷。22．展會的價值三角是_________、參展商、專業觀眾。

23．舉辦一個會展的收入，通常有以下幾項：____________、門票收入、廣告收入、贊助收入和其他相關收入。

24．會展市場是聯接會展主辦、__________與參展企業的中心環節，能夠靈敏地反映會展經濟活動發展變化趨勢。

25．為了保證信息收集的質量，應堅持以下原則：準確性原則、__________和時效性原則。26．展覽的核心資源是_________和_________。

27．會展促銷的功能與作用主要體現為：傳播信息、刺激需求、____________和樹立良好形象。

28．展覽策劃應該從兩方面入手：一是營造聲勢，二是__________。

二、正誤判斷題

1．展覽是一種僅有展示性的經濟交換形式。

2．展會成功與否的關鍵，某種程度上取決于參觀者的量。因此，參觀者越多，展會必定會成功。

3．展覽后續工作是展覽工作的延續和重要組成部分，其主要目的是鞏固新客戶關系，促進實際成交。

4．展會人員推銷是一種雙向溝通。5．展會項目呈現日益綜合化的趨勢。

6．招展函是組展方向目標參展商說明展會以招徠參展商的小冊子，是展會展位營銷的核心材料之一。

7．在招展過程中，只有全面的了解了專業觀眾的需求，才能對他們做好有目標的服務。8．根據間接分銷渠道中介入的中間商的多少，會展項目分銷渠道可以分為長渠道和短渠道。9．對于會展，參展商和觀眾是同時存在的，互相依托的。10．展會會刊是一個成功展會的重要部分，是主辦單位展會期間提供給參觀觀眾的必要刊物。11.會展促銷是會展業通過各種營銷宣傳手段，向參展企業傳遞會展項目與服務的有關信息，以實現會展項目與參展企業的有效溝通，從而影響參展企業購買行為的活動。12．觀眾對商業展覽物的觀賞都是在較長的時間內形成。13.所謂展覽范圍是指參展者的數量。

14．開幕式的規格和檔次不能體現展覽組織者的實力和展覽會的規格。

15．會議是展覽企業提高展覽會檔次和為參展企業提供服務擴大影響的直接而有效的方法。16．在展覽業中，參觀者是決定展覽會質量的最重要的因素。17．展出目標不需要根據參展企業的戰略和市場條件制定。

18．展覽是一項相當耗費人力、精力和財力的工作，因此在做出展出決定時必須結合考慮參展企業的內部力量，要量力而行。

19．先到先分法是展區展位分配所采用的最普遍分配方法。

20．會展是一種特殊的產品，它是參展企業向主辦、承辦單位購買的物質和服務的總和。21．會展活動不是一種綜合性活動，不具備綜合性。

22．會展市場是一個受各種經濟因素、社會因素和政治因素制約的市場，受多種因素的影響和制約。

23．有效觀眾是指從事展會上所展示的某類展品或服務的設計、開發、生產、銷售或者服務的專業人士以及該產品的用戶。

24．一般來說展會的目標觀眾的范圍比其目標參展商的范圍要窄，涉及的行業要少。25．展會目標觀眾的身份是不變的，它還是展會潛在參展商的一個重要來源。

26．世博會開幕式以表演為主，輔以儀式，經過了150多年的歷史演變，已形成了專屬于世博會的特色。

27．專業研討會討論的主題是偏重實用性的技術方面的話題。

28．會議的議題只有一個，主題可以有多個，議題應具有針對性和可討論性。

29．會議主席臺單排座次安排的原則：依職務的高低和選舉的結果安排座次，職務最高者居中，按先左后右、前高后低的順序依次排列。

30．會展效果評估是對展覽環境、工作效果等方面進行系統深入地考核和評價，是個有程序和步驟的靜態過程。

三、單項選擇題：第8和第10、14、18、19、20、26、27、29、30、32

1、中國唯一以吸收外商投資為目的的全國性國際投資促進活動為________。A．廣交會

B．高交會

C．投洽會

D．上海工博會

2、政府部門或展覽公司承辦展覽中對內部SOWT分析所需要用到資源不包括：_________。A．人力資源

B．物質資源

C．財務資源

D．技術資源

3、杜塞爾多夫、法蘭克福與__________被譽為德國三大會展城市。A．漢諾威

B．柏林

C．波恩

D．科隆

4、國內三大展覽中心城市不包括___________。A．上海

B．北京

C．廣州

D．深圳

5、展會價值三要素不包括：_________。A．主辦單位

B．參展商

C．展覽承建商 D．專業觀眾

6、會展促銷的原則不包括_______________。A．出奇制勝原則

B．制造賣點原則

C．突出優勢原則

D．讓利誘導原則

7、會展按___________來分，可分為貿易展覽會和消費展覽會。A．展覽內容

B．展覽規模

C．展覽性質

D．展覽場地

8、近代和現代博覽會起源于_________ A．英國倫敦

B．意大利米蘭 C．美國費城

D．德國慕尼黑

9、會展屬于______ A．第一產業

B．第二產業

C．第二產業的附屬品

D．第三產業

10、我國會展市場要發展名牌必須堅持__________。①市場化

②專業化

③綜合化

④國際化 A．①②③

B．①②④

C．②③④

D．①②③④

11、廣州會展業如此繁榮的原因不包括的一項是__________。A．從經濟優勢看，廣東是經濟強省

B．產業優勢明顯 C．廣州的展覽封閉合作程度高

Ｄ．廣州的市場優勢

12、下面____________屬于展覽場館的性質特點。①公共場所，社會面廣人多

②全封閉的管理 ③是以提供服務為準

④客戶更替頻繁，要求各不相同 A．①②③

B．①③④

C．②③④

D．①②③④

13、中國會展資源的人才現狀為__________。①數量規模不大

②專業結構不全

③素質狀況不高

④空間分布不均 A．①②③④

B．①③④

C．①②③

D．②③④ 14、1851年在_________舉辦了“萬國工業大展覽會”成為第一個世界博覽會。A．德國

B．美國

C．英國

D．法國

15、會議的主辦者不包括：________。A．展覽公司

B．協會

C．非盈利機構 D．贊助商

16、展覽會的開幕日期一般不宜在__________。A．星期二

B．星期一

C．星期三

D星期四

17、有23個展覽中心，世界最大四個展覽中心占三個的是___________。A．美國

B．英國

C．德國

D．法國

18、________不屬于現代會展的特點。A．流動性

B．藝術性

C．綜合性與節氣性

D．集中性

19、企業選擇將要參加的展會，主要考慮______________因素。①展會性質

②展會知名度 ③展會是否覆蓋了企業所需的市場 ④展會期是否合適 A．①

B．①②

C．②③

D．①②③④ 20、展會會刊編制注意事項__________。A．內容豐富

B．結構清楚

C．設計美觀

Ｄ．以上均是 21、2005年世界博覽會在_________舉辦。A．德國

B．美國

C．日本

D．法國

22、__________是指在特定的時間地點與條件下，具有購買欲望與支付能力的企業群體，即某種會展產品的現實購買者和潛在購買者。A．會展市場

B．會展產品

C．會展機構

D．會展場所

23、根據會展企業采用分銷渠道的_________來分，會展分銷渠道又可分為單渠道和多渠道。A．性質

B．內容

C．類型

D．方式

24、尋求媒體支持單位主要考慮___________ ①專業性

②娛樂性

③大眾性

④權威性 A．①②③

B．①③④

C．①②③④

D．②③④

25、會展業品牌的內涵體現在_________的高度統一。A．服務功能與內在形象

B．服務功能與內在特性 C．內在服務質量與外在形象

Ｄ．服務質量與內在特性

26、專業觀眾分析，需從_______方面進行。

①觀眾結構構成 ②觀眾時間安排 ③觀眾參觀目標 ④觀眾交流成本 A．①②③

B．①②④

C．②③④

D．①②③④

27、展品選擇原則_________ ①針對性

②代表性

③功能性

④廣泛性 A．①③

B．②④

C．①②

D．③④

28、撤展工作主要包括__________。①展品處理

②展架拆除

③道具退還

④回運安排 A．①②③

B．①②④

C．②③④

D．①②③④

29、________是參展企業與新聞界人士建立并發展關系的機會，是將于參展企業情況廣泛深入地介紹給新聞界的方式_。

A．新聞發布會 B．展訊通報會 C．記者座談會 D．記者招待會 30、支持單位是指向參展企業提供支持的單位的統稱，包括__________。①贊助單位

②后援單位

③協辦單位

④承辦單位 A．①②③④

B．①③④

C．①②③

D．②③④

31、展會期間舉辦_________是很普遍的做法，并有普及的趨勢。A．表演

B．評獎

C．會議

D．比賽

32、展覽禮儀最早形成于上世紀40年代的_________一次展覽會，之后在上世紀70年代形成規模，并逐漸向專業化，正規化發展。A．紐約

B．巴黎

C．東京

D．柏林

33、展會上負責接地觀眾，介紹產品，記錄情況，洽談貿易的為_________。A．展臺人員

B．籌備人員

C．后勤人員

D策劃人員

34、決定召開一個國際展會或爭取到一個展覽主辦權時，展覽負責任的首要工作是組織一個________________來專職處理展覽的所有相關事宜。

A．籌備委員會 B．運作委員會 C．協調委員會 D．顧問委員會

四、簡答題

1、簡述會展產業鏈基本結構。

會議展覽產業鏈的基本結構環節包括;會議展覽經營（主辦機構）——展會館服務（展館會館）——工程設計制作（工程公司）——延伸服務（供應商和服務商）——參展商、買家）最終客戶）。在產業鏈外部存在一個產業鏈的支撐體系，主要要素包括：政策環境（政府）、中介機構（協會）、公共職能服務（海關、商檢、工商、公安、消防和城管）。產業鏈和支撐體系共同構成會議展覽生態體系（要有自己的觀點，可進行簡單的分析）。

2、簡述展出目標的內容。建立維護參展企業的形象；市場調研；向市場推出新產品獲服務，探測市場反映；建立新客戶關系，鞏固老客戶關系；宣傳產品；成交目標。

3、簡述會展項目分銷渠道的特點

會展的分銷渠道是指對會展項目進行招展，吸引各地特定行業的企業（即參展商）和專業觀眾來參加會展活動。其特點是：

1）直接分銷渠道多于間接渠道，即使使用間接渠道，其層級也很少。直接分銷渠道一方面能幫助主辦和承辦單位直接獲得參展企業信息，滿足參展企業的需要，從而強化會展企業的形象；另一方面可以省去主辦、承辦單位的分銷費用，降低成本，提高效益。目前，國內會展企業大多數采用直接分銷渠道。

2）會展項目分銷渠道是一種短而窄的分銷渠道。一方面，會展項目大多由會展企業自己完成分銷任務，因此它的分銷渠道較短；另一方面，會展項目由于具有專業性較強、費用較高的特點，它的分銷渠道較窄。

3）會展項目分銷渠道是一種多通路的分銷渠道。會展企業根據不同層次或地區參展企業的不同情況，采用不同的分銷渠道。如在本地區采用直接渠道，對外則采用間接渠道或同時采用長渠道和短渠道，這些都稱為多渠道。

4、策劃書的內容，即5W2H1E 所謂5W指：

1）WHAT（做什么）？即做什么樣的會展項目。它包括項目名稱、主題、內容、形式等； 2）WHY（為何做）？即選擇項目的背景理由是什么。其答案是基于對項目關聯的宏觀和微觀資源環境的分析、整理和判斷；

3）WHO（誰來參與）？即項目實施的組織機構和參與對象如何。它包括支持、主辦、承辦、執行承辦、協辦、贊助、參展、參會等單位的選擇；

4）WHERE（何地做）？即項目在什么地方舉辦。它包括舉辦地所處的政治、經濟、地理、文化、行政、人力等資源狀況的分析和判斷；

5）WHEN（何時做）？即項目實施的具體時間如何。通常包括項目的規劃、籌備、執行時間及周期的安排。所謂2H指：

how日程安排，展會的宣傳計劃和營銷策略，展會舉辦期間的各種活動 How much:考慮參展商的數量，展位的價格 所謂1E指：Effect:產生的效益

5、簡述招展代理的種類

1）獨家代理---在某一時期內將某一地區的招展權交給某一家代理獨家負責，該地域內不再有其他的代理商為本項目招展，本招展單位也不得在該地域內招展。一般要承諾完成一定數量的招展任務。

2）排他代理---代理商在某一地區一定時間內有招展權，該地域內不再有其他的代理商為本項目招展，但本招展單位可以在該地區招展。國外代理一般可采取這種形式。

3）一般代理---在同一地區同時委托幾個代理商作為招展單位的招展代理，本單位也可在該地區招展，但須明確各代理單位的招展權限。代理條件必須統一、明確。

4）承包代理---代理承包一定數量的展位，不論能否完成約定的展位數量，代理商都得按商定的展位費付給辦展機構。

6、招展書的內容 1）產業分布的特點

結合展位的單位，對會展展覽題材所在行業的狀況作簡要介紹，如行業的生產、銷售、進出口及發展趨勢等。同時還要簡單介紹辦展所在地的市場狀況。2）展位和展區的劃分

要把握展區和展位劃分的四個原則，即展區展位劃分原則：（1）按專業題材劃分展區；

（2）要有利于提高參展商的展出效果；（3）要有利于展會現場管理和現場服務；（4）要有利于觀眾的參觀的原則；（5）要有利于提高展會的檔次的原則 3）展覽服務項目的價格

在制定展會的價格時，一般遵循“優地優價”的原則，即那些便于展示和觀眾流量大的展位的價格往往要高一些。展會初步預算是對舉辦展會所需要的各種費用和舉辦展會預期以獲得的收入進行的初步預算。在策劃舉辦展會時，要根據市場情況給展會確定一個合適的價格，這樣對吸引目標參展商參加展會十分重要。

4）招展函的編制和發送 5）招展分工

人員分工計劃是對展會工作人員的工作進行統籌安排。招展計劃主要是為招攬企業參展而制定的各種策略、措施和辦法。招商計劃主要是為招攬觀眾參觀展會而制定的各種策略、措施和辦法。宣傳推廣計劃則是為建立展會品牌和樹立展會形象，并同時為展會的招展和招商服務的。

6）招展代理組織 7）招展宣傳推廣

（1）招商計劃。簡要介紹展會計劃邀請專業觀眾的辦法、范圍和渠道。如果展會已經連續多次舉辦，那么對展會的專業觀眾分析將是十分有效的資料，對說服參展商有比較大的作用。（2）展會宣傳推廣計劃。介紹展會宣傳推廣的手段、辦法、范圍和渠道，以及展會計劃如何擴大其影響等。展會的宣傳推廣計劃是參展商較關注的項目，需要詳細列明。8）展位營銷方法

9）招展活動的經費預算 10）總進度安排

7、什么是展會品牌形象

展會品牌形象是指參展商和觀眾如何看待展會品牌。它是參展商和觀眾所得到和理解的有關展會品牌的全部信息的總和，它存在于參展商和觀眾的心目中。展會品牌形象定位是和展會定位緊密相連的，并且以展會定位為基礎。展會定位是在確定展會的目標參展商和觀眾的基礎上，解決展會“是什么”和“有什么”的問題；而展會品牌形象定位則是在展會定位的基礎上，解決如何在目標市場上建立一個符合展會定位的展會品牌形象的問題。

8、參展商和專業觀眾之間關系

參展商和專業觀眾之間應該是雙向互動關系：高質量的專業觀眾——展會影響力提高——高質量的展會——吸引更多參展商；高質量的參展商——所展示的產品更多、技術更新、所提供的商業機會增多——展會的品質提升——吸引更多專業觀眾。展會作為參展商和專業觀眾溝通的一個平臺，應最大限度地同時滿足他們的需求。

9、展區分布圖說明展區與展位劃分的原則。答：（1）符合展品所屬專業是展區劃分的基本要求。（2）有利于滿足不同參展商的展出效果。（3）有利于現場服務與管理的便捷性。（4）有利于目標觀眾的參觀。（5）有利于展覽檔次的提高。

五、（結合案例）分析論述（或方案擬定/寫作）

1、試分析慕尼黑體育用品R運動時裝國際博覽會（簡稱ISPO）在布展三環節中，如何體現服務的理念？

2004年7月6日，當今世界上最大的體育用品類國際博覽會——慕尼黑體育用品R運動時裝國際博覽會(簡稱ISPO)在德國展覽名城慕尼黑落下帷幕。本屆博覽會的舉辦地點新慕尼黑展覽中心，是世界最先進的展覽中心之一，而且主辦方的服務也是相當的細致和周全。雖然由于受目前德國經濟不景氣的影響，本屆展覽的總面積較上屆略有下降，約為10萬平方米，有部分展館并沒有完全開放，但是這并沒有影響展會的便利性在展覽現場，主辦方在每個展館里都專門辟出一個休閑場地，叫做“ISPO BAR”，為展商，觀眾提供服務，提供各種飲料與食品：而在展館之間的通道，則設置了不少整齊的柜臺，專門擺放各展商的資料，感興趣的人自然會自行有效選擇，這與國內展會中各展商在自己展位無選擇地硬性派發資料相比，避免了無效派發，又沒有了會后資料滿地，難于清理的局面。在一些大的層位現場，基本上都有專門的洽談區。與國內眾多展會不同，ISPO所有展館內的背景音樂都是輕緩型的，以便于交流與洽談。回想起國內個別展會中的參展企業，無論是專業展還是大眾展，總是喜歡以“聲音代表實力”來壓倒對手，吸引觀眾。這一點無疑值得國內有關展會主辦方和展商借鑒。

事實上，辦展會就是做服務，辦展會其實是為行業提供交流的平臺，“如果沒有了良好的服務支撐，展會就無需存在了。”慕尼黑博覽會集團(以下簡稱慕尼黑集團)的項目總監Peter Knoll先生這樣闡述他們的辦展理念。

另外，他們還計劃2005年3月在上海舉辦ISPO CHINA。之所以要將這一世界上最大最專業的體育博覽會引入中國，主要是基于對未來潛力巨大的亞洲體育用品市場的樂觀預計。ISPO CHINA會嚴格限制參展企業的數量，保證至少80%以上的參展商屬于國外品牌企業，原因在于：相比幾個已經搶占了中國市場的國際頂尖品牌，國外眾多中高陷次的運動品牌顯然也十分看好亞洲市場，尤其是中國這個極具潛力的市場，然而他們卻一直沒有找到一個合適的途徑了解和進入這個市場。事實上，龐大的中國市場對這些品牌也有著很強的需求，而舉辦這樣一個展會將為供求的雙方提供一個良好的平臺。

至于選擇標準，雷戴文表示：他們會成立一個由體育用品行業的專業人士組成的委員會，由這個委員會來決定哪些品牌具備參會的條件，而不是由主辦方來決定，也并不是只要企業交了錢就能參展。

據悉，主辦方除了會將慕尼黑的辦展經驗帶到中國(如專業觀眾組織計劃)外，還將通過舉辦專業的論壇來為經銷商們提供學習的機會，同時幫助他們改善自己的商業活動。對于參展企業而言。參展無非有三個目的，一是展示自己的產品，二是得到訂單，三是獲得最新的產品信息。ISPO CHINA如此限制展商數量，抬高參展門檻，能否保證參展效果無疑是影響其招商效果的一大難題。但雷戴文表示，由于ISPO CHINA的前期宣傳力度很大，尤其是對國內專業觀眾的宣傳和招商工作在展會開始前的半年內就通過種不同的渠道展開了，如全國巡回推廣活動等，國際參展商得到訂單的機會將大大提高。ISPO CHINA還將實行單軌制。而且對參展面積也會有所限制。每家都不能超過150平方米，這樣提高門檻的目的也是為了提高專業性和保證展會質量。當然，考慮到中國企業的實情，雷戴文向記者透露：對于知名品牌很少的中國企業，組辦方還會出臺一些鼓勵和支持新興企業的政策，希望通過ISPO CHINA對這些企業的發展起到推動的作用。

2、結合“廣州國際照明展覽會”的案例，說明成功策劃一個展會考慮的因素。（提示：可有自己的觀點，主要考慮見解的科學性、合理性和知識性。）“廣州國際照明展覽會”創辦于1996年，連續九年面積平均每年以70%的速度增長。第一屆至第八屆由廣州廣亞展覽貿易有限公司獨立承辦，第九屆由廣亞與法蘭克福共同舉辦，增加“建筑電氣技術”，展覽總面積達55000平方米，18個國家與地區的917家廠商參展，海外參展商172家，來自91個國家和地區的37213名專業觀眾，海外買家5613人，總體規模比上屆增加41.03%。

展會策劃方向——以產業為基礎，舉辦地點適合——廣州的硬件，軟件條件、展會定位——競爭對手、自身的力量、換位思考——從參展商的交度來拓展。大型國際展覽策劃考慮專業觀眾。

3、試分析《財富》論壇開幕式的特色。大型展會或會議開幕式策劃時，需要重點注意那幾方面的問題？

2005年5月16日晚《財富》論壇開幕式

現場布置：開幕式安排在天壇祈年殿，祈年殿前方的方形空地被安排作為宴會場所，100張餐桌分為東西兩區，環繞祈年殿擺放。開幕式的講話與演出被安排在祈年殿前的丹陛橋上，兩邊布置幾十個繪有京劇臉譜的燈光氣球，還有400多盞4000瓦的探照燈射向祈年殿和舞臺。

VIP接待：國家主席胡錦濤及其他領導人出席，600多名全球企業家及夫人、400名國內政要和著名企業家參加。人均100美元的高標準餐飲，高規格安全保護，精心組織的演出（千手觀音、交響樂、變臉、京劇《神州樂》等）開幕式：確定時間5月16日晚，地點天壇祈年殿（準備好備選方案，下雨在室內），《財富》CEO致詞、國家主席講話。酒會：西式菜品的三菜一湯，包括由蟹肉、魚子醬等拼成的冷菜，以鵝肝、牛排為主的主菜，湯是雞湯加餛飩，另外還有一道甜點。由凱賓斯基飯店等烹制。

4、試擬定/撰寫___________或__________文案/方案。

第五篇：會展實務期末復習題綱

1、什么叫會展立項：會展項目經過實施組織工作的決策者和政府有關部門的批準，并列入項目實施組織或者政府計劃的過程，就叫做立項。

2、項目管理：指項目管理者為了實現其目標，按照客觀規律的要求，運用系統工程的觀點、理論和方法，對執行中項目的發展周期的各階段工作進行計劃、組織、控制、溝通和激勵，以取得良好效益的各項活動的總稱。

3、什么是招展、招商：招展：通過各種方式將那些產品（服務）與擬辦展覽會主題相符的制造商、供應商、成果擁有者、服務提供者吸引進展覽會，讓其在展覽會上展示和推銷自己的產品、服務和技術成果。招商：通過各種方式將那些對擬辦展覽會展示產品有需要和感興趣的采購商和其他觀眾引進展覽會。

4、什么是兩免、兩進：兩免：a）國外的展品進入國內免進口許可證；b）免交相應的稅費。兩禁：a）進入展館的展品禁止拿到展館外進行展覽；b）嚴禁在展覽現場零售展品。

5、什么是主場搭建商、特裝搭建商 ：主場搭建商：由主辦方指定的為參展商提供展臺搭建等現場服務的企業。特裝搭建商：一般租用光地的參展商自行選擇和最終確定搭建服務商。

6、會展危機預警系統：會展企業危機預警系統致力于從根本上防止危機的形成、爆發，是一種對企業危機進行超前管理的系統。預警系統是指對預警對象、預警范圍、預警指標和預警的信息進行分析和研究，及時發現和識別潛在的或現實的危機因素，以便采取預防措施、減少危機發生的突然性和意外性。會展企業危機預警系統主要起到評估預警信息、發出危機警報、防患于未然的作用。

具有監視和預測兩方面的功能。監視指不斷地對可能引起危機的各種要素和征兆進行監視，亦即靈敏、準確地收集可能引發會展企業危機的內、外部經營管理信息，及時對其分析和處理。預測指對未來可能發生的危機類型及其危害程度做出合理的估計，并在必要時發出危機警報。

1、我國會展法律法規對臺商參展有什么特殊的資格認定和報批要求 我國對臺商參展主要有如下認定要求：參展海峽兩岸經濟技術展覽類的，參展臺商需通過商務部會同國務院臺灣事務辦公室共同進行的審批；參展其他對臺經濟技術類展覽的，需通過商務部的審批，報國務院臺灣事務辦公室備案，地方則需通過經貿主管部門審批。

審批中需要審查的內容包括：參展內容中不得出現“臺灣獨立”、“兩個中國”、“一中一臺”等政治問題；臺灣廠商參展的宣傳品、雜志、電子出版物等資料中不得有代表“中華民國”的字樣、圖片、音樂等；由祖國大陸與臺灣省聯合舉辦的展覽會內容應冠以“海峽兩岸”的名稱，各省市與臺灣省聯合舉辦的，應分別冠以該省（市、自治區）與臺灣省之名。

報批要求：邀請臺灣廠商參展的國際性和全國性展覽，應提交有關主管單位的披肩、參展臺商名單、展品內容、面積等并提前一個月申請報批；海峽兩岸性質的展覽會，則需提交有關籌組計劃、方案和可行性研究報告等并提前六個月申請報批。

2、項目管理的要素

四個要素：范圍、時間、成本和質量

范圍：也被稱為工作范圍，指為了實現項目目標必須完成的所有工作。時間：項目時間用進度計劃來描述，進度計劃不僅說明了完成項目工作范圍內所有工作需要的時間，也規定了每個活動的具體開始和完成日期。

成本： 指完成項目所需要的所有款項，包括人力成本、原材料、設備租金、分包費用和咨詢費用等。

質量：指項目滿足明確或者隱含需求的程度。

3、特裝展臺設計時要注意什么

首先，要了解所設計展臺的環境。其次，要看參展商是否有大體積的產品需展示。第三，要以參展商在本次展覽上的預算為設計依據。

4、撤展中需注意的問題

1）主場搭建商要最后離開。2）撤展前確認斷電時間，然后才能開始撤展。3）標準展臺必 須等參展商都離開后才能撤展。

1、會展項目經理的角色和職責義務 角色：

1）領導者：項目經理對會展項目行使管理權，也對項目目標的實現承擔全部責任，他所要扮演的角色是任何其他人所不能替代的。2）協調者：一個會展項目會涉及許多組織、群體和個人的利益，這些組織、群體或個人都是這一項目的相關利益主體和相關利益者。一個成功的會展項目經理必須協調好與組織內部和組織環境各相關利益者之間的管理。3）資源分配者：職責包括諸如“誰應該得到什么，以及得到多少”進行決策。4）談判者：會展項目經理始終處在一個談判場里面，如制定公司的目標，組成一個項目團隊，與參展商、采購商交流，甚至爭取政府有關部門的支持等等，幾乎每項工作都是一個談判、討價還價的過程。5）危機管理者：會展行業是在一定產業基礎上發展起來的，受到社會環境多方面因素的影響。危機事件直接影響到展覽公司的生存狀況，這要求會展項目經理在突發事件面前能保持清醒的頭腦，冷靜決策，轉危為安。職責義務：

1）確保會展項目實現。這一項基本職責就是檢查和衡量項目經理管理成敗、水平高低的基本標志。2）制定項目階段性目標和項目總體控制計劃。項目經理必須首先十分明確項目的目標，并就該目標與客戶達成一致。接下來，項目經理還要與項目團隊就如何實現這一目標進行充分的考慮和統一安排，還要與項目團隊就項目目標與具體計劃進行交流，以便使項目小組成員對目標達成一致。3）組織精干的項目團隊。這是項目經理管好項目的基本條件，也是項目成功的組織保證。項目經理是項目責、權、利的主體，是項目的組織者。4）及時決策。項目經理需親自決策的問題包括實施方案、人事任免及獎懲、進度計劃安排、計劃調整、合作伙伴選擇、合同簽訂和執行等等。5）進行控制。項目實施過程中，各種重要的信息、指令、目標、計劃都由項目經理決策后發出來，項目經理必須根據項目內容和外部的各種信息反饋、不斷對項目計劃進行控制和調整。

如何識別和應對風險

1、識別風險：可以通過頭腦風暴法、情境分析法和德菲爾法等，或是結合幾種方法來得到風險列表。

2、分析與評價風險：可以采用指標法、類比法、等多種定性和定量分析方法來對可能引起危機的環節進行分析，對確認的風險,根據威脅程度的大小和發生的概率進行評價,制定相應的預處理方案。

3、風險的應對：

(1)規避風險：當項目風險引發潛在危機的可能性極大，并會帶來嚴重后果且無法轉移時，通過部分地改變項目或者放棄項目來規避風險，優點是徹底根除風險，缺點是在回避風險的同時也放棄了經濟利益。

(2)轉移風險：將會展風險或潛在的損失由其他組織和個人承擔，常用方法有購買保險、業務分包、租賃經營、免除責任協議等。

(3)接受風險：對某些無法回避的風險，比如帶有政治性任務的展覽，其應對風險的主要工作是如何減少損失，并將可能引發危機的風險向有利的方向轉化。

(4)減少風險：減少風險包含兩方面意思：一是控制風險因素，減少風險的發生；二是控制風險發生的概率和降低風險損害程度。其一般方法有：進行充分調研和準確預測，準備多個實施方案進行優選，及時與政府部門溝通獲取政策信息等。

3、展商和客商關心的問題

一、展覽會本身的問題：

1、展覽的主題和專業設置

2、主辦、承辦、協辦、支持單位及其背景

3、展會的歷史和業績

二、關于參展投入方面的問題：

三、將有哪些企業前來參展和參觀

四、其他參展細節問題

1、展會提供的服務

2、付款方式與期限

3、展會組織對于參展商的協助

場地布置 開（閉）幕式會場布置：劇院式 教室型 公司會議型 宴會型 會場布置工作要包括：背景臺、主席臺、貴賓席、代表席和記者席 背景臺：會議的LOGO和相關組織的LOGO或者會徽；會議的中英文名稱、縮寫和會議的舉辦時間和地點；會議的主辦方。主席臺：長條桌（鮮花、茶杯或礦泉水、桌簽 紙和筆 話筒）

計算題

某公司舉辦一個研討會，場地租金等固定成本總額40000元，與會人員的酒水和食品費用 為每人200元，假定每位與會人員需交納參會費400元，且除去以上成本外沒有其他開支。要求：求公司在盈虧臨界點的參會人數；預計250人參會，求其安全邊際與目標利潤。

1、盈虧臨界點的參會人數=40000/（400-200）=200人 安全邊際=（250-200）*400=20000元

邊際貢獻率=（400-200）/400 *100%=50% 目標利潤=20000*50%=10000元

某公司舉辦一個綜合性會展項目，項目主要由文藝匯演、展覽會和專題講座三項活動內容組成。其中文藝匯演單位變動成本為每人40元，門票定價每人80元，占項目收入總額的10%；展覽會單位變動成本每個展位1200元，租金為每個標準展位2000元，占項目收入總額的50%；專題講座單位變動成本每人50元，入場費每人100元，占項目收入總額的40%。假定除門票費、展位租金和入場費外，項目無其他收入來源，項目的固定成本總額為180000元。要求：求盈虧臨界點時的收入總額和每項活動應達到的運營規模；求目標利潤為22500元時的收入總額和各項活動應達到的運營規模。

1、項目的加權平均邊際貢獻率=50%*10%+40%*50%+50%*40%=45% 盈虧臨界點的收入總額=180000/45%=400000元 文藝匯演的參加人數=400000*10%/80=500人 展覽會的標準展位數=400000*50%/2000=100個 專題講座的參加人數=400000*40%/100=1600人

2、目標利潤下應達到的收入總額=（80000+22500）/45%=450000元

文藝匯演的參加人數=450000*10%/80=563人 展覽會的標準展位數=450000*50%/2000=113個 專題講座的參加人數=450000*40%/100=1800人