第一篇：LED燈具光學參數檢測技術

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LED燈具光學參數檢測技術

LED光源與傳統光源在物理尺寸及光通量、光譜、光強的空間分布等方面均存在很大差異，LED檢測不能照搬傳統光源的檢測標準及方法。

【LED燈具光學參數的檢測】

1、發光強度檢測

光強即光的強度，是指在某一特定角度內所放射光的量。因LED的光線較集中，在近距離情況下不適用平方反比定律，CIE127標準規定對光強的測量提出了測量條件A(遠場條件)、測量條件B(近場條件)兩種測量平均法向光強的條件，2種條件的探測器面積均為1cm2。通常情況下，使用標準條件B測量發光強度。

2、光通量和光效檢測

光通量是光源所發出的光量之總和，即發光量。檢測方法主要包括以下2種：

(1)積分法。在積分球內依次點燃標準燈和被測燈，記錄它們在光電轉換器的讀數分別為Es和ED。標準燈光通量為已知Φs，則被測燈的光通量ΦD＝ED×Φs/Es。積分法利用“點光源”原理，操作簡單，但受標準燈與被測燈的色溫偏差影響，測量誤差較大。

(2)分光法。通過光譜能量P(λ)分布計算得出光通量。使用單色儀，在積分球內對標準燈的380nm～780nm光譜進行測量，然后在同條件下對被測燈的光譜進行測量，對比計算出被測燈的光通量。

光效為光源發出的光通量與其所消耗功率之比，通常采用恒流方式測量LED的光效。

3、光譜特性檢測

LED的光譜特性檢測包括光譜功率分布、色坐標、色溫、顯色指數等內容。

光譜功率分布表示光源的光是許多不同波長的色輻射組成的，各個波長的輻射功率大小也不同，這種不同隨波長順序排列就稱為光源的光譜功率分布。利用光譜光度計(單色儀)和標準燈對光源進行比對測量獲得。

色坐標是以數字方式在坐標圖上表示光源的發光顏色的量。表示顏色的坐標圖有多種坐標系，通常采用X、Y坐標系。

色溫是表示人眼看到的光源色表(外觀顏色表現)的量。光源發射的光與某一溫度下絕對黑體發射的光顏色相同時，該溫度即為色溫。在照明領域，色溫是描述光源光學特性的一個重要參數。色溫的相關理論源于黑體輻射，可通過光源的色坐標從包含有黑體軌跡的色坐標中獲得。

顯色指數表明光源發射的光對被照物顏色正確反映的量，通常用一般顯色指數Ra表示，Ra是光源對8個色樣顯色指數的算術平均值。顯色指數是光源質量的重要參量，它決定著光源的應用范圍，提高白光LED的顯色指數是LED研發的重要任務之一。

4、光強分布測試

光強隨空間角度(方向)而變的關系稱假光強分布，由此種分布連成的封閉曲線稱為光強分布曲線。由于測點較多，且每點都經數據處理，通常采用自動的分布光度計進行測量。

5、溫度效應對LED光學特性的影響

溫度會影響LED的光學特性。大量的實驗可以說明，溫度影響LED發射光譜及色坐標。

6、表面亮度測量

光源在某方向的亮度為光源在該方向單位投影面積上的發光強度，一般使用表面亮度計、瞄準式亮度計測量表面亮度，有瞄準光路及測量光路2個部分。

【LED燈具其他性能參數的測量】

1、LED燈具電參數的測量

電學參數主要包括正向、反向電壓和反向電流，關系到LED燈具能否正常工作，是判定LED燈具基本性能優劣的依據之一。LED燈具的電性參數測量有2種：即電流一定的情況下，測試電壓參數；電壓一定的情況下，測試電流參數。具體方法如下：

(1)正向電壓。給待檢測的LED燈施加正向電流，其兩端會產生電壓降。調節電流值確定的電源，記錄直流電壓表上的相關讀數，即為LED燈具的正向電壓。根據相關常識，LED正向導通時，電阻較小，使用電流表外接法比較精確。

(2)反向電流。給被檢測的LED燈具施加反向電壓，調節穩壓電源，電流表的讀數就是被測LED燈具的反向電流。與測量正向電壓同理，因為LED反向導通時電阻較大，采用電流表內接法。

2、LED燈具熱學特性測試

LED的熱學特性，對LED的的光學特性、電學特性有重要影響。熱阻和結溫，是LED2大主要熱學特性。熱阻是指PN結到殼體表面之間的熱阻，即沿熱流通道上的溫度差與通道上耗散的功率之比，結溫是指LED的PN結的溫度。

測量LED結溫與熱阻的方法一般有：紅外微象儀法、光譜法、電學參數法、光熱阻掃描法等。采用紅外測溫顯微鏡或微型熱偶測得LED芯片表面溫度作為LED的結溫，精確度不夠。

目前普遍采用的電參數法是利用LEDPN結的正向壓降與PN結溫度成線性關系的特性，通過測量不同溫度下正向壓降差得到LED的結溫。

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第二篇：LED光學設計心得

LED光學設計心得

光學設計首先是對LED有一定的了解

先說CREE吧，CREE比較常用的LED：XPE，XPE-hew，XPG，XPG-2，XTE，XBD，XML，XML-EZW，XML-HVW，MTG，CXA系列和ML系列，還有以前的那種MX6，MX3，MX3應該是已經停產了，CREE的LED總體上還是很不錯的，除了XPE-HEW，XTE，XBD-ww，MX3和MX6這幾款容易出黃圈外(MX3和MX6中心容易出藍斑，下面就不講MX3了，后面會告訴大家怎么去掉TIR透鏡的黃斑，不需要那么麻煩去模擬熒光粉的)，其它的光源都是比較好設計的，這些光源中MX6，XPG-2以及CXA系列的定位是需要注意的(我用的是TP)，MX6和ML系列的光源文件的原點位置在LED基座的底部，XPG-2的光源文件的原點位置在LED發光面下面0.2mm的位置處，CXA系列的原點在光源板子的表面，所以在導入光源文件的時候原點位置是需要注意的。

現在CREE用的比較多的應該是XPG，XPG-2，XTE，XBD。CXA系列用的還是很少，我們就說說XTE，XBD和XPG-2吧，這是CREE去年推出來的(沒記錯的話，應該是去年)，我用XTE做過多款路燈，都是邊緣發黃，這個我還想到有什么辦法解決！XBD設計過單顆透鏡，MR16等，XBD-CW加輕微的磨砂是可以沒有黃斑的，但是ww這款磨砂就要加重一點，用蜂窩改善也是可以的，且XBD的冷白和暖白測同一個透鏡，角度是不一樣的，設計時一定要確定用什么色溫范圍(其實

在TIR設計時注意一下結構，是可以用輕微磨砂就能完全去掉黃斑)，XPG-2這款光源和XPG一樣，做TIR的透鏡是可以不用加磨砂的，光斑沒有黃斑，且光通量在1.5A時，光通量可以在400lm以上(R3，R4，R5)，XTE和XPG-2這兩款在光通量是很接近的，且它們的光通量的測試數據是在結溫85°C時測的，現在的所有的4040尺寸一下的LED，就LUXEON-T(3737的尺寸)是可以和他們競爭的。

(以上都是我個人對CREE LED的看法，可能有不正確的地方或者漏掉的地方，歡迎大家指出來)

下面說說lumileds，流明的LED型號太多，我主要用過的有：rebel，rebel-es，Luxeon-Z，luxeon-A,luxeon-M其余的像LUXEON-H，luxeon-T等等這些基本沒用到過，我相信很多光學設計師都個我一樣，用的流明LED最多的型號就是rebel 和rebel-es，流明的LED光源文件原點的位置是不用移動的(我用的是TP)，且rebel-es主要是和XPG競爭的，兩者的光通量基本一樣，做的透鏡也沒有黃圈，但是流明的光源規格書中一般沒有1.5A的數據，CREE都是有的。rebel和rebel-es都是很好設計的光源，就像CREE的XPE和XPG(以上都是我個人對lumileds的看法，可能有不正確的地方或者漏掉的地方，歡迎大家指出來)

osram的LED最著名的就是oslon80和150，一般就是CP7P，CR7P，CQ7P和CPDP，CRDP，CQDP,其中以CP7P，CPDP 這個

用的最多，在沒有CR7P，CQ7P的光源文件時，是可以用CP7P的光源文件設計的，結果基本上是一樣的，OSLON150也是這樣。osram的CP7P，CPDP，CQAR這三個光源的光源文件模擬時都是需要移動的(TP)。用TP設計的人都知道，7p和DP模擬時，顯示出的光斑是不對稱的(我說的是鏡面)，osram的80°和150°不怎么好設計配光，配光曲線老是不對稱，這個其實不用去太在意，這是光源文件的問題，模擬時表面加個蜂窩就可以了，當然你也可以在TP里面設置磨砂，然后透鏡表面附一個磨砂屬性。我用CP7P和CPDP設計過路燈，par燈，MR16，還用背光用的那種透鏡等等，沒有黃圈，光面也是沒有黃圈。

osram去年推出的CQAR，光通量比不上XPG-2和luxoen-T，且做路燈的話，黃圈很重，TIE的透鏡表面也需要加磨砂才能改善，光源文件的原點位置也是需要移動的(以上都是我個人對osram的看法，可能有不正確的地方或者漏掉的地方，歡迎大家指出來)

下面就說日亞的光源吧： 日亞有183-6L，183-3L，219,119,757,153，這些都是用的較多的，當然還有cob封裝的，cob封裝的以后一起說，183這兩款和CREE的MX6，MX3很想，當然配上同一個透鏡的角度是不一樣的，但是光斑的邊緣發黃，小角度中心發藍都是有的，且這兩種光源的光源文件的位置都是一樣的，都在LED基座的底部，所以用的時候要移動光源文件，不過現在基本上不見用183這兩款光源了。219和119這兩款光源是一樣的，只是封裝上有區

別(這是日亞的人說的)，但是219中的有一款和其他的219是不一樣的，我忘了是哪一個了。下面就直說119了，119這個光源我在幾年設計中遇到的不是很多，但是每次的效果都是不錯的，加點磨砂一點問題都沒有。現在比較火的是757這個，TIR透鏡上用到，球泡燈上用到，主要是性價比不錯，但是黃圈重，tir的燈杯上，加磨砂光斑都很難做均勻，但是我以前幫客戶做了一個，DUV是在0.006以下的，cd值和效率也都滿足客戶的要求，主要還是透鏡結構要做注意，要知道LED黃圈是由透鏡的哪個部分引起的，不要去模擬熒光粉，我以前也用模擬熒光粉的方法去處理黃圈，但是都不對，可能是我的模擬熒光粉的方法不對吧!

我這幾年的設計中遇到最多的光源就是上面的這些，當然還有CITIZEN的cob封裝的LED，sharp的，三星的，還有國產的我下面就說一下怎么把黃圈去掉，其實是很簡單的，只要把透鏡火山口里面的平凸做平了，表面加磨砂或者珠面就可以了，大家以后設計時可以試一下，但是這樣做不好的地方就是透鏡的cd值會比火山口做平凸的要低，有可能不能滿足客戶要求，那這時就要把透鏡的角度做客戶允許角度范圍的下線，這樣也是可以的，就是透鏡的容差也做大了。

下面在說下所有cob封裝的LED吧，這個說完就說路燈，現在做cob封裝用的越來越多，想citizen的CLL010-020-030-040-0505,還有234等等，還有sharp的GW5D這些，太多了，記不住啊!特別是sharp的和NICHIA的cobLED，下載的光源文件是RS8的，TP用不了，那么這個時候怎么辦，我不了解別人是怎么做的，但是我遇到過很多都是說自己建光源文件，是不是LED有多少個芯片就建多少個朗博體，在加上個熒光粉，設置不同的波長，或者有些人直接把整個發光面建朗博體，在或者就是用TP7.0以上的版本，根據配光建一個光源，然后附在一定大小的平面上，我想告訴大家，這樣做肯定不行的，只要LED的尺寸超過5050的，自己建的光源做透鏡的誤差會很大，其實是很簡單的，打個比方吧，如果你有MX6的光源文件，沒有日亞183-6L的光源文件，那么你就可以用MX6代替日亞183-3L來做，然后透鏡表面加磨砂來微調一下角度。我想告訴大家的就是，cob的發光面越大的，這種替換的角度會越準確，就算客戶要求的LED的發光面是10mm，而你已有的光源的光源文件是9mm，這樣都是可以直接替換來做的，這樣的唯一要求：透鏡的表面一定要磨砂，因為珠面微調的成本太貴

第三篇：LED燈具銷售計劃書

LED燈具銷售計劃書

當前，照明約占世界總能耗的20%左右。有統計數據顯示，僅LED路燈節能一項，每年就能為中國節省約一座三峽大壩所發的電力。正是由于LED照明所具有的節能、環保優勢，近年來，其全球產值年增長率保持在20%以上，中國也先后啟動了綠色照明工程、半導體照明工程、“十城萬盞”計劃等推進該產業發展。

一、市場分析

優勢分析：

(一)市場進入門檻較低，國內部分優勢企業已具備核心專利技術。(二)LED中下游產業具有人力成本優勢，產業集群效應初步形成。

(三)產業政策支持產品發展前景廣闊，國內下游應用領域市場容量巨大產品具有發展潛力。劣勢分析：

(一)國內企業普遍規模小。(二)技術受限高端客戶少。

(三)LED上游產品制造基礎薄弱，核心專利缺乏限制產業國際化戰略發展。機會分析：

(一)建筑照明、室內外顯示屏仍將主導市場。

(二)手機、小尺寸液晶背光、汽車、特種照明領域潛力巨大。

(三)LED交通指示燈市場趨于飽和，我國處于高速發展的公路、機場、海港等領域的信號、標識類用燈，也是LED應用很有潛力的市場。威脅分析：

(一)外資主導技術市場。

(二)高端市場仍被外資壟斷。

(三)臺資以及國際巨頭進軍國內市場導致競爭加劇，專利限制。

二、營銷思路

三、營銷目標

四、營銷策略

五、配備和預算

六、團隊管理

第四篇：LED燈具銷售工作總結

篇一：led燈銷售思路 led燈銷售思路

目前led室內照明在國內來說還是一個新興的行業。是一個朝陽產業，在國內對led行業了解的人并不多，對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊，但是目前推廣起來存在不少困難。

主要現狀表現在：一是行業不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步，市場還屬于普及培育發展階段；二是目前用于照明led燈開發成本比較高，主要是流明/瓦開發成本高。市民對價格非常敏感。基于對比普通傳統光源的成本來說，覺得led的價格偏高。三是目前國內led燈技術不夠成熟，產品參差不齊，所使用的芯片各異。導致價格沒有統一的標準，國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。

所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待，不能急功近利，需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業，鍥而不舍，持之以恒，才能穩步發展。

目前很多投資于led產業的人來說，尤其是投資于led照明行業的人來說，對led照明未來的發展前景都是非常看好的，無論從產品的環保價值、節能價值、使用壽命價值都非常看好。但是產品雖好，但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁，找不到方向，很茫然。從開始投資時的信心滿滿，到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些，其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統的燈不是一朝一夕就能完成的，是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路。基于這種情況特提出幾點意見參考！

第一：具備專業的產品知識

萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的led行業，如果作為銷售人員的我們都不夠專業的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節能，銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品，“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節能，使用壽命長及環保，而不是簡單的物理性能的對比。

當自己的產品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產品的不好，要公正去對待產品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產品的優勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準確。

led照明燈目前不是一個人人都了解的產品，很多人對led半導體是什么都不清楚，對產品的性能持觀望態度。led燈相對傳統光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手，先價值后價格的方式介紹產品，往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節能效果，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關系，國家的優惠政策，采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節省電費燈方式。

第四：在照明行業，你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的，有哪些優點和利益點顯然是不夠的。

你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中，提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客服產品價格高的略勢。

第五、用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋遠”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

led在室內照明工程中的應用

1、中高檔專專賣店、商場等室內商業氣氛照明

led光源節能環保、無紫外線，迎合了某些商家展示個性化光環境的心理，成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛，led光源在局部照明、重點照明和區域照明方面的優勢，能營造出其他傳統照明電光源所無法比擬的高質量光環境，非常適合商業照明領域。這時候，價格成了次要考慮的因素。

2、娛樂場所、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以創造靜態和動態的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強烈的娛樂氣氛來，led的出現給這類空間環境的裝潢設計開啟了新的思路。

3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明

led光源體積小，固態發光，給了燈具生產商無限的發揮空間，可以專業制作各式不同風格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動靜態的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。

4、博物館、美術陳列館等專業場所的照明

博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環境要求較高的特殊場合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒有熱輻射。led是冷光源，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。

6、酒店、賓館照明

酒店、賓館的照明運用led產品，或是在大堂，或是在客房，給顧客帶來一種不一樣的感受，除了節約能源之外，還能盡顯豪華和溫馨，對業主而言，led營造的個性化的光環境可以充分的彰顯企業的實力。

7、會議室、多功能廳照明

智能化控制的led灰度可調，可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環境，嚴肅或是活潑可以自由設定，led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環境的需求。

9、起居室和家庭影院照明

利用led的燈光色彩來烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調，體現舒適、休閑的氛圍。加上現在照明不僅僅是滿足簡單的照明需求，更多的是追求一種效果，單室多燈的趨勢越來越大。led的應用為家居照明詮釋了另一種意義。篇二：led燈飾市場調查報告 led燈飾市場調查報告

一、銷售市場

通過近期對10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營店的走訪，目前led燈飾銷售市場有以下幾個特點：

1.led燈飾產品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中，除led手電筒在多數超市的貨架上都有供應外，其它品種僅于部份超市和專營店有售。而led臺燈，由多顆普通高亮led組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。2.以上在市場有售的品種的價格與傳統的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進入終端銷售市場。

3.銷售人員對led燈飾產品并不十分了解。多數普通消費者對led更是一無所知。不同市場內所銷售的產品其本上都是來于相同的一兩個品牌。可見，是少數的制造商努力的結果，而消費者只是非常被動接受有限的信息。

4.當提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時，多數國內銷售人員并沒表現出特別的興趣，對其價格反應強烈，認為不可以接受。

二、供應市場

通過對10多家led生產廠家的明查暗訪，對led燈飾的供應市場分析，有以下幾個特點： 1.目前幾乎所有的led生產廠家都以外銷為主導，內銷幾乎為零。其中外銷部份，又以美國市場為主導，其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少。2.led生產廠家的led燈飾產品的種類主要有：高功率led射燈，高功率par系列射燈，普通高亮led球泡燈，led光條和模組，led彩虹燈，普通高亮led臺燈，其中高功率led射燈最為熱門，幾乎所有led燈飾廠家都生產。有1x1w，3x1w, 1x3w.價格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0.各個廠家的產品外形差異很小，但品質差異很大。

3.國內廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.雖然這兩年，出口銷售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進入到大規模生產的狀態。

5.國內廠家數量近兩年急速上升。競爭的日益加劇，同時由于產品缺乏差異化，使整個行業提前進入到價格競爭的階段。

三、消費者

但是，部份新建的廣場、小區、公共活動場所，可以看到led埋地燈和led投影燈。但是，led埋地燈經常可見到因防水性能不夠而產生水汽凝結于玻璃罩上，部份甚至不能正常點亮。而led投影燈因led亮度不夠，所產生的投影效果非常有限。壽命問題和亮度問題是困擾消費者的兩大問題。

而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。

四、市場機會分析

結合供應市場與銷售市場的特點，對目前的國內市場的整體狀況分析如下：

雖然在led裝飾領域，led所具有的特點是其它材料無法替代的，已經基本上得到認可.但在led普通照明領域，目前雖然業內人士對其充滿的期待，但最終消費市場仍處理于一個啟蒙的階段，特別是對普通消費人群來講，要想讓led燈走進千家萬戶還需要一個較長的過程。價格因素將成為國內消費的一個首要瓶頸，目前就mr16射燈來說, 按目前的成本計算，最終到消費者手中的價格將在rmb 100以上，而一個普通的mr16鹵素燈價格不過rmb的8元左右.若不能將其價格降至傳統燈飾2-3倍以內，這種替代恐怕將很難實現。必竟中國仍處于粗放經濟時代，節能與環保的意識還很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術上有大的突破。1）進一步提高高功率led的發光效率，減少發光源的數量以降低成本。2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱，成本非常高。且將來發光效率越高，散熱部件的成本會隨之增長。3）led光學透鏡由于行業技術保密，僅少數廠家生產，使得價格也居高不下。

所以，led燈飾制造商的命運可以說是把握在其上游材料供應商的手里。雖然有人預期2年-3年-5年，可見機會是有的。但是我們需要思考的是：何時才是進入國內市場的最佳時機？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產品差異化避開單純的價格競爭？把我們的技術實力體現在外形設計還是電子設計？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案?篇三：如何做好led照明燈具銷售

如何做好led照明燈具銷售

首先我們要認識了解led照明燈具，關于led照明, 對絕大多數消費者來說還是一個比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的 產品,而非傳統的led狀態指示產品.一, 從led燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日 光燈管;3.手電;4.臺燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;10.草坪燈;11.水底燈等?? ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供 電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調光,可控硅調光,線性調光,pwm 調光,以及智能調光(唯敝司獨有專利技術)等.對于家庭使用的led照明燈具, 主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業,公共場合比較常用.其她類別使用不 太常見,在此不作提及.二, 再來談led一些詳細的規格參數,一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家 都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同 樣功率等級的產品后,會發現有亮暗的差異,至于為何會出現這樣的現象,在此 做一些描述,希望您在選購led燈具時不至于混淆和茫然.led燈不同于傳統 的白熾燈和節能燈,led燈要區分不同的顏色,也就是專業上叫的色溫(即發光 的顏色),國內絕大部分的生產廠家都很籠統的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對led燈來說是很不科學的,嚴格來講應該用具體數字來描述此規格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍,一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點,要求 在+/-500k以內,而6500k則要求到+/-1000k即可.同樣功率等級,色溫越高, 則人眼感覺就會越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場所來 決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個人建議您最好選擇到5000k比較合適,6500k可能感覺很亮,但因偏藍光會使人炫目,時間長了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關系的顯色性,即cri,這個參數越接近1越

好,表示越接近太陽光,使我們在看某種有色物體時不至于偏色,舉個例子,穿著 紅色的衣服,進入有藍色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍色.因此顯 色性對燈具來說是相當重要的,特別是家有學子來說,一定要注意了.一般來講, 色溫越低,顯色性相對較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,當然這個參數一般用戶通常是沒法測試的,簡單 的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打led燈,看顏色有無大的變 化即可簡易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統中的光學相關參數,到此還沒完,還 要跟你說最關心的參數---亮度(一般專業上用光通量來衡量這個參數),此參數 大約在470lm(流明), 60w的大概在800lm,對于這兩個家庭常用的亮度等 級,led發出此光通量功率消耗分別在 7w, 10w左右(色溫不同有差別).從功 率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節約多少rmb.接著還說重要的光學規格---光衰,大家在用白熾燈,節能燈,日光燈管等燈 具的時候,大家一定有發現燈在使用一段時間后變暗了,這個就是光衰.對led 來說這個參數更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質,各分系統工作一定存在問題.對于這一點,一般沒有 辦法直接測試,那么在此只能告訴你,買led請買精品, 買品牌,不要去買只懂 得組裝的山寨人士”生產”的產品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們 國家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也 只能拋棄它了.三, 光學就暫時說這些,一時也說不完,下面該說到led驅動系統中的電學問題了.上面談光學時提到了功率,對于燈具 上標識的功率,一般是指輸入功率,也就 是您要為此買單的電費消耗.功率消耗是用戶非常關心的大問題,不過你卻不 知道這個規格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是 沒有任何懸念的,但led燈的恒流驅動器是整個燈具的核心,她的轉換效率同

時決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費,比如一個驅動的電轉換效率是85%,另一個是75%,那這另一個就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記 得這個參數哦!既然說到電參數了,就再嘮叨幾句吧,除了驅動器的轉換效率,還有一個比較嚴 重的問題,驅動器的輸出紋波電流,這個參數一般在產品上不標出來,可是它卻 可以導致led的損耗增加,從而又會引起led發熱嚴重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統的設計原因,電子元器件的選取是重中之 重,不過在此你要想去區分優劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品, 買品牌,買信得過的產品.不經歷吹風下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..順便要提一下的是,led燈的功率因數,即pf值,此值越接近1越好,也就是無 功損耗相關的參數,不過這個參數您不會為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠 損耗了,嘿嘿??,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費資源為何不注意一些 呢,所以我們的產品堅持不懈的響應政府的號召.四, 不說電學這個東東了,輪到熱學這個讓led燈具設計者頭大的難題了.一支 好的led燈,一定是光,電,熱平衡設計的產品,要低成本,體積小巧,發熱量低, 這是幾乎不可調和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅動盡量提高轉換效率,使熱 耗減小,但是led電光轉換產生的熱量只有靠結構去考慮,使熱量能盡量快的 通過傳導,輻射,對流,甚至強制制冷等方法去實現.在此順便請您注意, 好的 led燈一定不是超便宜的產品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在 所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個性能,這樣的產品,可能在一個月或 者半年你感覺還湊合,但相信你一定會因此多花錢的.說到熱學,就和大家談些實際的吧.對于一只正常工作的led燈,一般溫度 會在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達到100度 有余.當然,溫度的高低直接決定了壽命的長短,通常led燈的壽命在50000小 時左右(國內絕大部分組裝led燈具是絕達不到的),如達到100度的可能就只 有大約25000小時,(當然,這個參數還是在保證元器件耐溫等性能上絕對過關 的基礎上), 下面我如何開展led產品銷售：第一：具備專業的產品知識

萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優秀的銷售人員都只能霧里看花，水 中望月。在消費者還需要引導的led行業，如果作為銷售人員的我們都不夠專

業的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節能，銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品，“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節能，使用壽命長及環保，而不是簡單的物理性能的對比。當自己的產品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產品的不好，要公正去對待產品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產品的優勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準確。庚明led照明燈目前不是一個人人都了解的產品，很多人對led半導體是什么都不清楚，對產品的性能持觀望態度。led燈相對

傳統光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需

要led燈起到很好效果地方入手，先價值后價格的方式介紹產品，往往他們對 價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節能效果，在意燈給他 們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。深圳led照明生產廠家 第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關系，國家的優惠政策，采用靈 活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節省電費燈方式。

第四：在照明行業，你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的，有哪些優點 和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎么達到最理想 的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明

設計融入實際銷售中，提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客服產品價格高的略勢。用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋 遠”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

第五篇：LED燈具市場調查研究報告（推薦）

LED燈具市場調查研究報告

一、銷售市場

通過近期對10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營店的走訪，目前LED燈飾銷售市場有以下幾個特點：

1、LED燈飾產品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中，除LED手電筒在多數超市的貨架上都有供給外，其它品種僅于部份超市和專營店有售。而LED臺燈，由多顆普通高亮LED組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。

2、以上在市場有售的品種的價格與傳統的燈具相比，差異并不明顯。所以才得以快速進入終端銷售市場。

3、銷售人員對LED燈飾產品并不十分了解。多數普通消費者對LED更是一無所知。不同市場內所銷售的產品其本上都是來于相同的一兩個品牌。可見，是少數的制造商努力的結果，而消費者只是非常被動接受有限的信息。

4、當提到高功率LED射燈和其它照明類燈飾時，多數國內銷售人員并沒表現出非凡的愛好，對其價格反應強烈，認為不可以接受。

二、供給市場

通過對10多家LED生產廠家的明查暗訪，對LED燈飾的供給市場分析，有以下幾個特點：

1、目前幾乎所有的LED生產廠家都以外銷為主導，內銷幾乎為零。其中外銷部份，又

以美國市場為主導，其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少。

2、LED生產廠家的LED燈飾產品的種類主要有：高功率LED射燈，高功率PAR系列射燈，普通高亮LED球泡燈，LED光條和模組，LED彩虹燈，普通高亮LED臺燈，其中高功率LED射燈最為熱門，幾乎所有LED燈飾廠家都生產。有1X1W，3X1W，1X3W.價格平均約在單顆1W或3WUSD9.0-12.00，三顆1WUSD13.0-15.0.各個廠家的產品外形差異很小，但品質差異很大。

3、國內廠家所選用的芯片主要有：SEOUL（KOREA），EDISON（TAIWAN），CREE（USA），LUXEON（USA），PROLIGHT（TAIWAN），HANDSON（CHINA）。

4、雖然這兩年，出口銷售額逐年上升，但是，基本上訂單量都不是很大。還未進入到大規模生產的狀態。

5、國內廠家數量近兩年急速上升。競爭的日益加劇，同時由于產品缺乏差異化，使整個行業提前進入到價格競爭的階段。

三、消費者

但是，部份新建的廣場、小區、公共活動場所，可以看到LED埋地燈和LED投影燈。但是，LED埋地燈經常可見到因防水性能不夠而產生水汽凝聚于玻璃罩上，部份甚至不能正常點亮。而LED投影燈因LED亮度不夠，所產生的投影效果非常有限。壽命問題和亮度問題是困擾消費者的兩大問題。

而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對LED的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以LED為主體，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。

四、市場機會分析

結合供給市場與銷售市場的特點，對目前的國內市場的整體狀況分析如下：

雖然在LED裝飾領域，LED所具有的特點是其它材料無法替代的，已經基本上得到認

可.但在LED普通照明領域，目前雖然業內人士對其布滿的期待，但最終消費市場仍處理于一個啟蒙的階段，非凡是對普通消費人群來講，要想讓LED燈走進千家萬戶還需要一個較長的過程。價格因素將成為國內消費的一個首要瓶頸，目前就MR16射燈來說，按目前的成本計算，最終到消費者手中的價格將在RMB100以上，而一個普通的MR16鹵素燈價格不過RMB的8元左右.若不能將其價格降至傳統燈飾2-3倍以內，這種替代恐怕將很難實現。必竟中國仍處于粗放經濟時代，節能與環保的意識還很薄弱。

然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術上有大的突破。

1）進一步提高高功率LED的發光效率，減少發光源的數量以降低成本。

2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱，成本非常高。且將來發光效率越高，散熱部件的成本會隨之增長。

3）LED光學透鏡由于行業技術保密，僅少數廠家生產，使得價格也居高不下。

所以，LED燈飾制造商的命運可以說是把握在其上游材料供給商的手里。雖然有人預期2年-3年-5年，可見機會是有的。但是我們需要思考的是：何時才是進入國內市場的最佳時機？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產品差異化避開單純的價格競爭？把我們的技術實力體現在外形設計還是電子設計？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案？