第一篇：銀行員工攬儲心得

銀行員工攬儲心得

股城網訊：由于銀行資金來源主要是存款，而資金運用主要是貸款，相對較高的銀行存貸比使得資金來源的負擔大，一旦出現貸款收不回來，而同時又沒有新增存款甚至存款負增長，銀行就會面臨很大的流動性風險。所以為了吸收存款，現在各銀行可謂不遺余力。據調查，很多銀行開展了存款送禮品的活動，有的是存定期直接送消費卡，更有甚者贈金條，總之，銀行搞出了各種噱頭來吸引客戶存款。

銀行員工透露攬儲心得

在攬儲大戰的硝煙下，銀行爭奪客戶的營銷手段不斷升級，為了在同業中取得競爭優勢，不得不在收益補償方面“動腦筋”，同時也在給銀行員工不斷的增加攬儲任務，一位十多年銀行生涯的老員工透露，“攬儲”一詞對銀行員工來說簡直太熟悉了，熟悉的像吃飯，穿衣一樣普通。對此，他還總結了一套攬儲心得。

2006年，是中國銀行股改后的第一年，面對工、農、建行的咄咄逼人的攬儲大戰，面對商行不收利息稅爭搶儲源的惡性競爭，再加上各種保險、基金、信托擠壓儲蓄資金，市場份額成了中行不得不考慮的大事，沒有儲源，儲蓄上不去，銀行豈不成了無源之水，無本之木，省市分行迅速行動起來，動員全體職工義務攬儲。

“攬儲難，難攬儲?！闭l都知道，給別人說好話多難，但說好話并不是最難的，最難的說了好話人家也不給存款，因此這位老員工采用了一些方法。

首先，欲取之，必先予之。我們的客戶不可能都把錢都存在一家的銀行里，而客戶總會有事求到我們銀行，這是培養客戶的良好時機。有一位儲戶有一次來銀行辦手續，看到他心急火燎的樣子，言語中了解到客戶急于付款，而手頭又沒有足夠現金，想把手頭的承兌給對方，而對方又不要，又不能得罪客戶，我于是通過熟人幫他把這張承兌轉讓出去，當天幫這個客戶湊足了資金，換來的回報是這位儲戶主動給我說：“以后完任務找我，我能完多少完多少?！?/p>

其次，培養感情。我們的儲戶不乏有錢的女性，家境優裕，時間還寬裕，在柜臺上我注意和這些客戶培養感情，平時見面問長問短，聊些衣服、家常什么的，一來二去，成了熟人，偶爾參謀參謀，換個小錢什么的，別小瞧這些女人，有時能突然存個十萬二十萬的。

三：瞄準中小企業主。中小企業主現在是一個發展很快的群體，前幾年我認識的小個體戶，手里就是三萬五萬的，沒幾年，就有幾十萬了，因此，這些客戶也是我營銷的對象，主要的做法是有合適的生意介紹給他，平時見面聊點生意上的事，能幫忙就幫忙，逐步把它們納入自己的客戶群。

“吸儲大戰”引起專家學者警覺

從資產角度看，目前愈演愈烈的“吸儲大戰”已經引起專家學者的高度警覺。存款準備金率提高、銀行間利率不斷抬升以及商業銀行超額準備金率下降，都增加了銀行兌付風險。專家認為，“考慮到現在銀行間資金的緊張局面，商業銀行流動性風險存在加速積累的趨勢?！?/p>

第二篇：攬儲心得

攬儲心得

存款是立行之本，作為一名銀行員工，深知增加存款的重要性，也深知攬儲工作的難處。以下是個人營銷過程中的幾點心得體會：

作為銀行客戶經理，在銀行業務營銷中總結出來四個字，那就是“誠、勤、細、新”：

所謂“誠”，就是要講誠信.誠信是維系現代市場經濟的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。所謂“勤”，就是要勤談，勤跑.只有與客戶進行經常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調整營銷策略，捕捉商機，在激烈的商戰中搶占先機。雖然這樣會讓自己很累，但換來的卻是顧客的尊重和支持。服務水平的提高，有利于促進了存款存款客戶的增多。

所謂“細”，就是要細致入微.作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，并從細微處入手，不斷分析、研究、及時發現問題，在做出營銷前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發掘合作的廣闊天地，同時要細心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊藏在事物背后的新商機。要注重研究與開發市場，通過網絡、媒體等手段，了解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，了解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所占的比重；同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。所謂“新”，就是要創新服務方式.營銷不能停留在傳統的習慣思維和做法上，要將新的營銷理念和服務方式有機地結合起來，要牢記“客戶的需求就是客戶經理的工作”這一發展思路，勇于創新，創造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優質服務去發展客戶，最大限度地滿足客戶日益提高的服務需求。

第三篇：個人攬儲心得

個人攬儲心得

南岳區郵政局

曠文燦

“攬存”顧名思義，就是通過營銷吸收客戶閑置資金。對于柜面人員攬存來說并不能一概而論，對于不同的客戶，不同的需求，我們應該做出不同的應對，采用不同的方法，所以明確目標，統一思路便成為了攬存成功與否的關鍵。兩節營銷以來，我結合個人攬存的親身體會總結了幾點方法與大家分享。

1.以舊換新，間接攬存。目前在銀行客戶群體中，有一部分客戶使用的銀行卡是多年前辦理的生肖卡、非芯片卡等等，頻繁使用情況下大部分卡片都已出啊現卡面模糊不清、磁條感應不靈、卡片折損等現象。這樣也就給我們的攬存創造了機會，通過給客戶更換新卡，我們也就輕而易舉的將客戶名下的所有資金都攬入到自己網點名下。這也還是第一步，接著我們還可以給客戶推薦整存整取、零存整取、七天通知存款等多種存款形式，以便讓我們的存款變得更加穩定。當然，這其中也會出現不少問題，比如說有一部分客戶是很在意自己的卡號的，他們不愿意改變自己原有的卡號。當遇到諸如此類的問題時我們也就要靈活變通，在明確告之客戶同卡號換卡耗時久，而且在換卡期間該卡不能正常使用的前提下，采用不注銷舊卡，提出新卡與舊卡同時使用、逐步轉換的思路來引導客戶，讓客戶有足夠的時間將舊卡上所有的業務慢慢地轉換至新卡，很多客戶都能接受。

2.活期轉定期，收益引導。眾所周知，銀行活期利率要遠低于定期利率。在我們的客戶群體中，往往有一部分客戶并沒有關注到這一點。當我們遇到異所的活期客戶時，我們便可以以此為突破口，在辦理業務的同時我們就可以給客戶算一筆賬，告知客戶假如賬戶中的10萬元存款存活期一年是只有少得可憐的350左右利息，但如果存一年定期的話就有2000元的利息，如果存期越長利率越高，既穩定又存取自由。當客戶聽我們這么一算，客戶也許會覺得活期也是存，定期也是存，在沒有更好的投資項目的情況下，還不如存個定期劃得來。

3.積分送禮，利益誘惑。在我們的客戶當中，往往有這么一部分以中老年女性為主的客戶特別注重活動中的回饋與禮品。在我們辦業務的過程中，如果提及到存款積分兌換禮品的話術時，他們會覺得自己通過參與活動得到免費贈送的禮品是很實在，這時也許會在考慮不影響自身理財的情況下同意我們的推薦。

4.借助VIP優勢，提升客戶等級。針對于小型個人存款客戶來說，優先辦理業務、手續費打折等一系列優惠政策往往具有極大的吸引力。面對這樣的客戶時，我們便可以給客戶推薦申請辦理VIP卡這樣的方式。如果客戶有這樣的需求，那么我們也就離成功不遠了.客戶成功申請到VIP卡時，客戶自然會全力配合我們的提出的存款要求。當我們面對金級、白金級客戶時，攬存就有一定難度了，但這也并不是不可能，只要客戶滿意你的服務態度，認可你的業務能力，同樣也可以以提升級別（金卡級升白金級、白金級升鉆石級）為依托進行攬存。

5.鎖定目標，靚號吸引。在我們辦理業務的時候，往往會發現有那么一部分

客戶，存款數額較大，但卻并非本網點開戶客戶。這時我們平時預留的一些靚號銀行卡往往就能派上用場了，類似這樣的大中型客戶往往對漂亮、吉利的數字比較感興趣。如果我們以給客戶申請這樣的卡號為條件，他們便會接受并以此為主卡。所以我們在平時一定要多留意自己的普通儲蓄卡卡號，或者不間斷關注結算通卡選號系統，把精心挑選出來的卡號預留給那些能帶來大量存款的客戶。

6.開門見山，真情感化。在攬存的過程中，往往會有那么一些客戶讓你束手無策，沒有那種方法能吸收存款。這時我們不妨可以試試開門見山的說出你的請求，告知客戶你的存款任務以及巨大的工作壓力。雖說社會是現實的，但也并非是絕對，說不定這樣直接的、毫無掩飾的、坦誠的請求會得到客戶的認可與幫助，但須注意的是這樣的情感方法必須要以熱情的服務態度、專業的業務能力以及強烈的感染力為依托。

7.及時做好存款客戶維護

很多柜員認為把客戶存款攬進來之后就萬事大吉了，事后也不會去維護、去溝通，這是我們攬存的大忌。在商業銀行競爭激烈的大環境大背景下，不及時維護客戶，不密切關注客戶動態就很容易流失。舉個很簡單的例子，我們的網點在每個星期停業的那一天如果客戶到其他網點辦業務，這就很容易被易所柜面人員通過各種途徑挖走。所以，攬存之后及時、有效的溝通與維護顯得尤為重要。

1.掌握客戶信息，保持客戶聯系。我們柜面人員攬存客戶數量較大，如果平時不注重客戶資料的收集與匯總便很難記住客戶的一些基本資料與投資偏好。所以，我們可以通過復印攬存單、記筆記等方法記住客戶的資料。在閑暇之余，我們可以通過這些資料對客戶進行電話、短信、上門走訪等形式進行維護。雖說一個簡短的電話、一條關心的短信、一次用心的上門拜訪是一些微不足道的事情，但這足矣讓客戶知道我們對他們的重視。

2.及時向客戶提供銀行資訊。銀行政策時有變動，銀行信息日日更新，但這些客戶往往無法第一時間得知，因此往往在一些業務方面帶來不便。銀行儲蓄利率調動、業務辦理流程變更、理財產品更新、定期存款到期等一系列資訊，我們都可以通過電話或者短信的形式來告知我們的客戶，這樣既能幫助到我們的客戶，也能給我們的工作帶來便利。

以上僅為我個人的一點小小心得體會, 如有不妥之處還望指正.

第四篇：攬儲心得

攬 儲 心 得

“攬儲”這個詞對我來說構成了我最近工作之余生活的基調，在我的生活中占據了十分重要的位置，也是我從事銀行工作中最重要的一部分。在這短短的幾天里，我感觸頗多。

自從我們開始了“的活動，動員工作會議后，領導的一番話始終在我腦海中，我明白存款對我們得重要性，也意識到我們目前的工作狀態不是很理想，突然意識到我們沒有了剛入行時的激情，每天平平淡淡的工作，就像一部電視劇的對白一樣“我們現在年輕不能過得太舒服，日子太舒服了我們就活著沒有意義了”。是啊，我們現在需要，需要壓力。

面對“奮戰百天存款超億”這項活動，我對自己的攬儲情況做了簡單的布置規劃，主要分為兩部分，第一，主要是先攻克那些能存儲小額定期的個人資金。第二，就是通過關系聯系公司短期的大額資金。這兩部分有側重點的同時進行。兩部分相輔相成最終目的就是完成任務。

目前我的攬儲金額不是很理想，這段時間主要是做了些前期工作，給親朋好友打電話詢問資金的情況。在這個過程中我發現電話聯系遠遠不如面談更有成效，雖然我的攬儲工作開展的還不是很順利，但我也從中學到了很多以前不知道的東西，在我打電話詢問的過程中我發現現在大多數顧客不是沒有錢來存，而是大家普遍關注一個比較現實的問題那就是利息多少的問題，每次打點話大家都會不約而同的詢問你們那存款利息多少??？在你們那存比別的行利率高嗎？我意識到這一點就去關注了一下別的股份制銀行的存款利息問題，在別的股份制銀行中攬儲除了固定對外公開的利率外，對于攬儲資金會有一筆額外的貼息，以前雖然聽說過，但是沒有想到的是這額外的貼息會高出2%，有的甚至可高達4.45%直逼理財產品。這在銀行業據說是一個不能說的公開的秘密。通過這短短幾天的發現我意識到自己對銀行業信息了解的甚少，我對這方面的知識居然是如此的缺乏，同時也使我明白攬儲工作競爭的激烈。

面對如此激烈的競爭，我想的是必須早準備，早行動好好利用年底這一大好機會，面對不同的客戶要想到不一樣的策略，面對小額資金客戶要盡量讓其存定期，面對資金流動性強的客戶要盡量讓他把閑置資金在我們這多呆幾天。爭取利用春節這一特殊時段好好營銷好我的攬儲工作。

首先，欲取之，必先予之。利用年底去拜訪親戚朋友的機會把他們培養成客戶。其次培養感情，通過朋友請請那些以前不是很熟悉但認識的人，大家一起聚聚，把他們也挖掘成我們的客戶。第三就是通過關系盡量多地把墾利的中小企業業主發展成我們的客戶群體?？傊?，利用一切可以利用的資源，發掘一切可以發掘的客戶，把我的攬儲任務完成，為我們“存款”的活動盡自己的一份力，希望我們的這次活動完美落幕。

第五篇：銀行高息攬儲自查報告

銀行高息攬儲自查報告

一、銀行高息攬儲情況介紹

我國銀行信貸創紀錄式的增長，加上今年貨幣信貸政策的趨緊，導致各大銀行在2010年信貸吃緊，今年，央行兩次上調存款準備金更是收緊了貨幣流動性，進而引發銀行間存貸比接近甚至超過75%的監管紅線。各大銀行紛紛推出各項優惠來加大對客戶儲蓄存款的吸收力度，與此同時，變相高息攬儲行為也有所抬頭（中國

***）。

2010年，銀行儲蓄存款成為各大銀行的香餑餑。銀行之間為了爭奪資金源，紛紛展開各種手段，而在銀行攬儲大戰的背后，這將導致市場更為混亂，并可能衍生出巨大的風險。而銀行之間為了吸引儲蓄而變相提高利率，這是一種違規的做法，國家監管部門已以絕定對此展開跟蹤查處。

現在各銀行為了吸引儲蓄，除了提高存儲利率外，還想到了其它的辦法，除了給達到一定存款金額的儲戶每月定期送米、油等禮物外，優惠還將加碼。如日均存款余額達到100萬元以上，將每月送兩三百元的購物卡，一直送到客戶不再存這筆錢為止。并且各銀行這種“攬儲大戰”不斷升級，已從送米、送油升級至送數碼相機、手機、筆記本電腦甚至大額現金。一些客戶去銀行存款時也學會了貨比三家，討價還價。除了贈送各類禮品外，一些銀行甚至提出直接給存款客戶返點。據了解，目前業內最常見的返點率是萬分之五。也就是說，如果客戶在銀行存款100萬元，往往可以得到500元的現金返利。以此類推，存款500萬元則可以得到2500元。一位城市商業銀行業務經理告訴記者，目前

他們銀行的返點政策為每月獎勵日均額的萬分之五，一年算下來可以達到千分之六?！氨热缒愦?00萬元在我們銀行，一年除了利息之外，返點都有6000元。如果金額大，還可以申請更高的返點?！倍彻煞葜沏y行為吸引到更多的存款，甚至用金條來代替利息。根據不同的存款金額來送不同的金條，用金條來代替利息收益。最高的把萬元存入一年就可以拿到30克的%純度金條。

二、出現的問題

（一）信貸沖動的惡果

熱衷放貸的銀行怎么會對儲蓄存款這么感興趣呢？因為存貸比觸及監管紅線，許多銀行面臨無錢可貸局面，這是銀行攬儲的主要動機之一。

今年，央行連續兩次上調法定存款準備金率，凍結了約6000億元資金，近期更是通過公開市場操作加大回收市場流動性的力度，加上去年的“放貸潮”，導致部分銀行資金吃緊，存貸比逼近中國銀監會制定的75%的“紅線”。而早在

初，為了鼓勵銀行放貸以刺激經濟增長，銀監會一度允許符合條件的中小銀行適當突破貸存比75%的比例限制，這在當時對鼓勵中小銀行放貸發揮了積極作用。

然而今年以來，為了在保增長的同時管理好通脹預期，監管層多次要求銀行注意控制信貸增長速度，貸存比不得高于75%也再次成為重要的監管手段之一。如今，從已公布的上市銀行年報看，國有商業銀行的存貸比已經下降為%，交行、中行仍高于70%，而各家股份制商業銀行的存貸比已經超過了75%的警戒線。于是，一些銀行總行便層層下壓指標，要大量攬儲補充資金充足率。

金融機構采取各種方式高息攬存，有的采取月末組織臨時性存款，以貸款虛增存款等不正當手段擴大存款。而這種不正當的競爭行為，將嚴重影響正常的金融秩序。

（二）攬儲風險隱憂

調查顯示，在有存款意向的客戶

中，有54%的人會根據各家銀行的優惠條件進行選擇儲蓄，這也就無怪乎各大行爭相采取送禮返現等優惠活動來吸引儲戶了。對于這些優惠行為，很多業內人士也擔心，此種現象會導致市場混亂，尤其是一些客戶經理與熟悉客戶之間的這種頻繁操作也容易衍生出內部監管漏洞問題，有較大的風險存在。因為為了吸引存款，往往放松了對風險的控制，比如銀行以匯票的形式給企業放款，企業將錢存入銀行，銀行再按七折開出承兌匯票，企業再將錢存入銀行，如此反復，銀行存貸款增加了，企業也獲得了資金，雙方各獲所需。但這種情況下銀行往往不會對這些企業進行嚴格的審查，而這些企業也往往不是太好的企業，銀行很容易背負風險。

目前各銀行以暗度陳倉的方式攬儲，其實已經在打政策的擦邊球。我國實行的是統一的利率制度，由央行制定存款利率，商業銀行應當按照央行規定的存款利率的上下限，確定存款利率，禁止銀行擅自提高利率攬存。銀監會早已出臺相關文件，把返點、回贈等方式的攬存定性為“變相高息攬儲”進行嚴加管制。此外，央行也曾經發布《嚴格禁止高息攬存、利用不正當手段吸收存款的通知》規定，要求“各金融機構必須嚴格執行中國人民銀行規定的存款利率，嚴禁擅自提高利率，或以手續費、協儲代辦費、吸儲獎、有獎儲蓄、介紹費、贈送實物等名目變相提高存款利率”。

面對近乎白熱化的存款爭奪戰，也有專業人士注意到了其中蘊含的風險?！按婵畹拇罅吭黾右馕吨杀镜纳仙?，如果銀行不能有效地運用這部分負12全文查看