第一篇：如何提升店長的銷售技能

如何提升好店長的銷售技能

所謂銷售技能，就是通過一定的策略，提高店鋪的成交率、續銷率、回頭率、進店率的方法和能力。店長要提高銷售技能，就要從制定銷售計劃、給團隊培訓銷售技巧、開展促銷頭腦風暴、掌握數據管理技巧這四個方面進行理解和學習。

一、好店長如何制定銷售計劃

店長要想做好店鋪銷售，就必須提前制定銷售計劃。例如，在春節、勞動節、國慶節等節日應該如何促銷，并對店員進行有針對性的培訓。

1.收集信息與市場調研

在收集市場信息、進行市場調研中，店長可以了解其它店鋪的優勢和劣勢，從中找到標桿店面，隨后在自己的店鋪經營中以標桿店面為榜樣，以超越標桿店面為目標。

標桿店面主要有兩種類型：第一，比自身店鋪有優勢的店鋪；第二，雖比自己店鋪有劣勢，卻又有超越之勢的店鋪。

2.四率分析法

所謂四率分析法，就是店長分析進店率、回頭率、成交率、續銷率的方法。在做銷售計劃的時候，店長需要緊緊圍繞四率制定計劃，分析、提出提高四率的辦法。

3.三個層次的目標設定

三個層次的目標具體是指：第一，挑戰目標，即最高目標，需要所有店內工作人員通過挑戰才能實現的目標；第二，正常目標，即所有工作人員必須完成的目標；第三，保底目標，即所有店內工作人員正常或經過適當努力就能夠實現的目標。

給目標分層有利于店員信心的積累和增加，所以，店長在制定計劃時一定要設定三個層次的目標。

要點提示 目標的三個層次： ① 保底目標； ② 正常目標； ③ 挑戰目標。

4.制定銷售策略 制定銷售策略時，店長需要了解策略是為誰服務的問題。簡而言之，策略要為戰略目標服務。例如，促銷活動的次數、培訓的次數、員工管理等都是為實現店鋪年度目標而服務的。因此，店長在制定銷售策略時一定要以既定目標為基礎。

5.起草銷售計劃

將銷售策略制定好之后，店長就要根據策略起草銷售計劃。

6.跟蹤和控制系統

銷售計劃制定完成后，店長還需要對計劃進行有效地跟蹤控制。并且，店長在做目標總結的時候要注意方法，應該用鼓勵而不是打擊的方式，這樣有利于店員建立自信心。

二、好店長復制給團隊的銷售技巧

1.傳統銷售流程

在店鋪銷售當中，傳統的銷售流程是最常用的銷售流程。傳統銷售流程共分為七步：第一，消費者關注到店鋪所售商品；第二，消費者對店鋪所售商品感興趣；第三，消費者產生聯想；第四，消費者產生購買欲望；第五，消費者內心掙扎是否購買；第六，消費者對店鋪和商品產生信任；第七，成交。

關注、興趣、聯想、欲望、掙扎、信任、成交，這七個流程正是店長制定銷售策略、銷售措施的依據。例如，顧客在某款商品前停留時，表明他開始關注此商品，這時導購人員就應該進行介紹和推薦；顧客產生興趣之后，導購人員需要幫助顧客進行商品體驗；顧客產生購買欲望時，導購人員要懂得在一旁進行意愿煽動，常用方法是給消費者描繪一幅藍圖；顧客開始掙扎時，店長或店員應該體現出自己的專業性來，專業程度可以決定顧客內心掙扎時間的長短。專業性體現在兩個方面：外表要專業，包括服飾、證件、禮儀等方面；溝通要專業，包括銷售話術、專業用語等方面。當顧客產生信任之后，導購人員應及時促進成交。

2.從四率來提升銷售

四率即進店率、成交率、續銷率、回頭率，是店鋪的“溫度計”，也是核心指標，反映著店鋪銷售業績的好壞。

進店率

在實際銷售中，走進店鋪的人越多，往往商品成交的可能性就越大，這就是提高進店率的作用——在人多的場合，人們會產生相互影響，形成心理暗示，傾向于認為商品是好的。

一般而言，影響進店率的因素有：店鋪形象的好壞、銷售人員的專業化程度、產品的吸引力、氛圍營造等。

成交率

店鋪的成交率主要依賴于店長和導購人員的銷售水平。此外，貨品的豐富程度也是影響成交率的重要因素。續銷率

續銷率即消費者在店鋪里持續消費的幾率。提高續銷率的關鍵是銷售人員的主動推薦。很多銷售人員出于被拒絕的考慮，常常對主動推薦心懷畏懼，這是不正確的。銷售人員要清楚一點，盡管主動推薦的被拒絕率比較高，成交的概率還是存在的。由此看來，影響店鋪續銷率的主要問題是店員的心態。因此，店長有責任培訓店員主動推銷的心態。

回頭率

回頭率即顧客再次進入店鋪的幾率。只有店鋪的產品優良、服務到位，顧客才有可能再次回到店鋪進行消費，店鋪的回頭率才能上升。同時，有了回頭率也就意味著增加了進店率。

總而言之，進店率、成交率、續銷率、回頭率是一個循環往復的系統，互相促進。作為店長，一定要靈活運用四率知識提升銷售業績。

3.終端顧問式銷售技巧

終端顧問式銷售技巧分為三步：建立信任關系、挖掘客戶需求、提供解決方案。

建立信任關系

取得顧客的信任是顧問式銷售技巧三步中最重要的一步。銷售人員在建立與顧客的信任關系時，有一個重要的概念——破冰。所謂破冰，就是打消客戶到店里消費時的戒備心理。

破冰最忌單刀直入。一般情況下，當店員詢問顧客“請問有什么需要”時，顧客的回答往往是“隨便看看”，原因在于不想讓店員知道真實想法。面對這種情況，店員的正確做法是：在顧客進店伊始，先不溝通敏感話題，而是談一些諸如天氣之類的與銷售無關的話題，取得顧客的初步信任。

挖掘客戶需求

挖掘客戶需求的目的是給客戶提供解決方案時能滿足客戶需求。通常而言，如果商品既能滿足客戶的需求，又能打動客戶，這個優點就被稱為商品的賣點。

提供解決方案

了解了客戶的需求之后，店員就要對賣點進行包裝，為客戶提供解決方案。例如，當顧客擔心產品可能過時時，店員可以拿出各種圖冊，向顧客證明產品很流行、很受大眾歡迎。

遵循五三二原則

終端顧問式銷售技巧的三個步驟——信任、需求、解決要遵循“五三二原則”。信任是最重要的，只有信任問題解決了，需求和解決方案都容易解決。解決信任問題的關鍵是溝通和互動。

【案例】

會溝通的店長

一位50多歲的男士走進一家店鋪，臉上笑瞇瞇的，嘴里吹著口哨，手里還提了一袋水餃。店長開始跟這位男士聊天。店長說：“大哥，今天吃水餃？” “是啊。”

“那肯定是遇到什么喜事！” “還好，還好。”

“看你今天心情這么好，一定是有喜事。能不能說出來讓我也分享一下？” 男士說：“其實沒什么，就是我家小孩考上大學了，今天剛剛拿到錄取通知書。” 店長立刻向男士道喜，隨后又跟他繼續聊，了解到這位男士的小孩考上的是清華大學，平時就非常聰明??這位男士見店長如此會說話，更是心花怒放，最后買了許多東西回去。

在上述案例，店長使用了互動聊天的溝通方式，讓顧客逐漸產生了信任，同時也讓自己進一步了解了顧客的需求，最終促成了訂單。

由此可以看出，要想建立店鋪與顧客的信任關系，店長必須注意兩方面內容：第一，要讓顧客喜歡接待他的店員，首先就要店員先喜歡他的顧客。顧客進店時，店長和店員要有接待老朋友一樣的溝通心態。第二，換位思考，店員要時刻站在顧客的立場考慮問題。

4.終端銷售六大招

終端銷售六大招內容具體包括：

第一招，分析顧客。分析顧客要求店員對顧客有一個直觀印象。第二招，建立信任。取得顧客的信任建立在店員對顧客分析的基礎之上。

第三招，挖掘需求。取得顧客的信任之后，店長或店員才能逐步挖掘客戶的潛在需求。第四招，呈現價值。呈現價值是解決方案的核心內容，主要是指商品賣點的呈現。賣點呈現和價值塑造往往最能打動顧客。

銷售本身就是一個放大商品價值的過程，如果沒有放大價值，就不會有呈現價值，顧客也就不會產生購買欲望。例如，如果看起來很普通的筆售價為100元，會讓顧客感覺店鋪要價太高。如果店員對這支筆進行價值塑造，如這支筆采用了德國最先進的納米技術制造而成，或這支筆的外殼采用美國波音飛機制造公司制造飛機的材料進行加工制造等，顧客就很容易接受它的價格，甚至產生購買的欲望。這就是價值塑造的作用。

第五招，贏得承諾。在銷售過程中，店員要重視顧客的每一句話，例如“價格太貴了”、“錢不夠”等，然后根據具體情況和顧客做有針對性的溝通，贏得顧客的承諾。

第六招，促進成交。

5.價值營銷技巧

所謂價值營銷，就是銷售人員放大商品價值，以獲取經營成本和經營利潤的銷售技巧。店鋪銷售中之所以使用這種營銷技巧，原因是消費者只關心商品是否物有所值，而關于原材料、人力資源等商品的制造和運營成本，銷售人員無法與消費者進行價值塑造，因此只好采取放大商品價值的辦法。

目前，價值營銷在目前營銷技巧中使用的頻率越來越高。值得注意的是，商品的有些價值可以放大，有些價值則不可以放大，如店鋪需要繳納的稅金、工商管理費等。

6.道具營銷技巧

俗話說“百聞不如一見”，當銷售人員無法用語言形容商品的時候，可以借助道具進行營銷，如店鋪里擺放的盆景、花瓶等。道具具有襯托作用，消費者可以根據商品周圍的道具判斷商品是否物有所值。作為店長，應該掌握道具營銷的技巧。

7.話術營銷技巧

話術是指講話的藝術或技術。店長或店員如果能在真誠的基礎上佐以說話藝術，效果就會事半功倍。

在與顧客的溝通中，店長或店員需要先試探顧客的需求，這時可以采用“認可+贊美+拐彎+證明”這一公式。在這個公式中，每一個要素都缺一不可。例如，當顧客說店鋪商品的品牌不如其它家時，店員應該首先認可顧客的觀點，隨之贊美顧客敏銳的觀察力或豐富的知識，再委婉地陳述自己店鋪商品的優勢，并列出有力又有利的證據加以證明。要注意，在店鋪銷售中，切忌使用否定式的語言。

8.概念營銷技巧

所謂概念營銷，即店長或店員在產品營銷時要為產品塑造一些概念，這些概念可以使消費者聽起來感覺不錯，有利于店鋪的產品銷售。大多數產品都是可以提煉出概念的，作為店長，一定要掌握概念營銷的技巧。

9.話語權營銷技巧

所謂話語權營銷，就是店長或店員通過列舉明星、權威人士對本產品的態度以爭取顧客對產品的認可度的營銷策略。在使用話語權營銷時，店長或店員要切記，列舉的人一定要有社會地位或者在某個方面有權威性，否則列舉就失去了意義。

10.體驗營銷技巧

所謂體驗營銷，就是讓顧客參與進來。讓顧客參與進來，就意味著營銷已經成功了一半。因此，店長在營銷過程中，一定要靈活使用體驗營銷的技巧。

三、好店長的促銷頭腦風暴

1.促銷題庫

所謂促銷題庫，就是店長搜集的有關促銷的案例或方案，如街上散發的促銷傳單等。目前，很多店長對促銷題庫存在認識誤區，他們認為促銷是老板或總部的事情，與自己無關。其實，店長腦海中的題庫越大，促銷意識中的創造性就越強。實踐表明，店長掌握的促銷題庫越大，對促銷方案的執行就越到位。2.促銷方案

店長在制定促銷方案時要有合適的理由，不能無緣無故進行促銷，否則會讓消費者懷疑促銷的用心，如產品即將過期等。

此外，店鋪的促銷方案要有條件限制。促銷的魅力在于一部分消費者能得到，另一部分消費者得不到。倘若所有消費者都能得到，那么促銷方案就是失敗的。如果必須出現任何消費者都可以得到的情況，店鋪往往就會加上時間限制。

總之，店長在制定促銷方案時，一定要清楚促銷的條件，既要讓顧客有面子，又可以讓店鋪的降價理由更充分。

要點提示 促銷頭腦風暴具體內容： ① 促銷題庫； ② 促銷方案； ③ 促銷培訓； ④ 促銷執行與評估。

3.促銷培訓

一旦促銷方案確定下來，店長就需要對店員進行培訓。促銷培訓的內容主要包括促銷時間、人員分配、工作流程、注意事項等方面。店長只有保證促銷方案的培訓到位，才能實現促銷方案最終的執行到位。

4.促銷執行與評估

在執行促銷方案的過程中，店長倘若發現某些細節存在漏洞，就要立刻記錄下來，作為之后總結評估的依據，為以后的促銷積累經驗或教訓。

四、好店長的客戶數據管理技巧

客戶積累是店鋪經營銷售的最好途徑。店長要想做好客戶積累，就必須對客戶數據進行分析和管理。

1.留下客戶資料

讓客戶感覺留資料對自身有利

客戶通常對店鋪要求留下資料的行為比較敏感、戒備，這就要求店鋪銷售人員掌握留資料的時機——不能在客戶剛來或者要走的時候讓客戶留資料，要讓客戶感覺到留資料對自身有利。

讓顧客留的資料不能太復雜

大多數顧客不愿意回答太多問題，因此，店鋪銷售人員在留客戶資料時要注意精煉。

資料表格不能由顧客填寫

客戶的資料要由店員詢問并填寫，不能讓顧客自己填寫。同時，店員不能在顧客面前將所有內容填寫完畢，而應該只填寫主要內容，如聯系姓名、聯系方式等。

及時整理客戶資料

店鋪銷售人員要將整理好的客戶資料及時錄入電腦系統，以免漏失。

2.客戶分級管理

店長要對客戶進行分級管理，首先要對客戶數據進行分析。對客戶數據分析的內容包括：客戶的購買量及其排名、客戶購買頻率、客戶收入情況。

根據對客戶資料的分析，店長要實現分級管理，還要關愛客戶，通過一些方法和措施對客戶進行升級，對貢獻較大的客戶給予更多的關愛。例如，分析客戶數據有利于提煉出核心忠誠顧客，核心忠誠顧客往往對店鋪貢獻比較大，店鋪理應給予他們更多的回報。

3.20%的老顧客創造80%的價值

20%的老顧客創造80%的價值，意思是：在所有客戶當中，店鋪80%的價值來源于20%的老顧客。之所以出現這種現象，原因在于老顧客的忠誠度高，購買頻率也高，由此帶來銷售利潤也就較大。因此，店長應該特別重視老顧客。

4.售后服務是第二次銷售的開始

店鋪進行售后服務是為了贏得客戶感情，目的是促成第二次銷售。因此，店長一定要在數據分析的基礎上，及時分析出店鋪需要對哪些顧客進行售后服務。在現實中，很多店鋪對售后服務問題不夠重視，因此不能引發店鋪的第二次銷售，店長一定要避免陷入這種觀點誤區。

5.借用客戶數據，開展深度營銷

店長要學會借用客戶數據分析可進行深度營銷的客戶，從而展開有針對性的深度營銷。在現實店面銷售中，大客戶營銷、VIP營銷等都屬于深度營銷的形式。通過深度營銷，店鋪可以挖掘出客戶的深層次需求，有利于進一步擴大店鋪的銷售量和營業利潤。

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單選題 正確

1.四率是店鋪的“溫度計”，下列選項不屬于四率內容的是：

1.2.3.4.A 回頭率

B 進店率

C 成交率

D 失敗率

正確

2.在店鋪銷售中，需要店內工作人員通過挑戰才能實現的目標是指：

1.2.3.4.A 最高目標

B 正常目標

C 月度目標

D 保底目標

錯誤

3.店長制定銷售計劃時，在起草銷售計劃后需要做的是：

1.2.3.4.A 跟蹤和控制系統

B 收集信息與市場調研

C 設定三個層次的目標

D 制定銷售計劃

正確 4.續銷率即消費者在店鋪里持續消費的幾率，提高續銷率的關鍵是：

1.2.3.4.A 店鋪形象的好壞

B 銷售人員的主動推薦

C 氛圍營造情況

D 貨品的豐富程度

正確

5.在進行終端顧問式銷售時，銷售人員在挖掘客戶需求前必須做到：

1.2.3.4.A 提供解決方案

B 建立信任關系

C 推出商品賣點

D 呈現商品價值

正確

6.銷售人員放大商品價值，以獲取經營成本和經營利潤的銷售技巧指的是：

1.2.3.4.A 價值營銷技巧

B 概念營銷技巧

C 分析顧客技巧

D 挖掘需求技巧

正確

7.在店鋪營銷中，銷售人員能夠放大的商品的價值不包括：

1.2.3.4.A 原材料成本

B 人力資源成本

C 運輸成本

D 工商管理費用

正確

8.以下關于促銷題庫的說法，錯誤的是：

1.2.3.4.A 來源包括街上散發的促銷傳單

B 店長腦海中的題庫越大，促銷意識中的創造性就越強

C 促銷是老板的事情，與店長無關

D 店長掌握的題庫越大，執行促銷方案就越到位

正確

9.店鋪在留下顧客的資料時，正確的做法是：

1.2.3.4.A 在顧客面前填完全表

B 由顧客自己填寫表格

C 在顧客將要離開時要求填寫

D 只讓顧客回答少數幾個問題

正確

10.下列選項不屬于傳統銷售流程的是：

1.2.3.4.A 離店

B 關注

C 興趣

D 成交

判斷題 錯誤

11.只有比自己店鋪有優勢的店面才能成為標桿店面。此種說法：

1.2.A B 正確 錯誤

正確

12.店長在制定銷售策略時，要注意策略為戰略目標服務。此種說法：

1.2.A B 正確 錯誤

正確

13.銷售人員的專業性程度可以決定顧客購買商品時的猶豫時間。此種說法：

1.2.A B 正確 錯誤

正確

14.在店鋪銷售中，顧客的進店率與商品的成交率沒有聯系。此種說法：

1.2.A B 正確

錯誤

正確

15.在終端銷售中，相對于顧客的信任和需求，店鋪能夠為顧客提供解決方案才是最重要的。此種說法：

1.2.A B 正確

錯誤

第二篇：如何提升店長的管理技能答案

課后測試

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測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.店長在贊美顧客和店員時有很多注意事項，下列說法錯誤的是： √

A 掌握時機

B 態度真誠

C 滿足對方需求

D 要從全局入手

正確答案： D

2.“三明治”攻略主要是店長（）的技巧。√

A 贊美他人

B 批評他人

C 表揚他人

D 討好他人

正確答案： B

3.在傾聽對方說話時，下列做法錯誤的是： √A 及時做筆記

B 眼神關注對方

C 身體前傾

D 及時做出回應

正確答案： A

4.“不與夏蟲言秋冰”，這句話強調的是店長要：A 包容對方

√B C D 贊美對方

觀察對方

批評對方

正確答案： A

5.將工作按照緊急和重要程度劃分后，店長在日常管理中應該優先處理的是： √

A 既緊急又重要的事

B 很重要不緊急的事

C 不重要不緊急事

D 不重要很緊急的事

正確答案： B

6.店長制定標準化話術的過程可以大致分為三步，其中不包括： √

A 讓店員寫出工作問題

B 選擇精干問題進行解答

C 形成文本進行背誦

D 掛在墻上易于理解

正確答案： D

7.溝通的“黃金三角”包含三個內容，分別是說清楚、傾聽和： √

A 記錄

B 發問

C 微笑

D 握手

正確答案： B

8.店長在開店鋪例行早會時，辦公室里響起電話鈴聲。這時接電話屬于：A 第一象限事件

√B 第二象限事件

C 第三象限事件

D 第四象限事件

正確答案： D

9.PDCA是一個周而往復的循環，其中C是指： √

A 計劃

B 執行

C 檢查

D 改進

正確答案： C

10.店長在進行目標管理時，目標設定要符合實際，這就要符合： √

A SMART原則

B SWOT原則

C AGDLP原則

D GTD原則

正確答案： A 判斷題

11.店長在與顧客溝通時需要使用MP攻略，在與店員溝通時則不需要。此種說法：正確

錯誤

正確答案： 錯誤

12.店長在使用贊美攻略時，應該使用一對一的策略。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

√ 13.負面的口頭禪是個性的體現，√

不一定是壞事，店長在與顧客和店員溝通時可以不用顧忌。此種說法：正確

錯誤

正確答案： 錯誤

14.店長作為管理人員，只要關注事情的過程即可，不用關心過程。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

15.店長不僅應該制定出每月、每季、每年的計劃，也要制定出每日和每周的計劃。此種說法：相信能就一定能

正確

錯誤 勤勞的蜜蜂有糖吃

正確答案： 正確

√

第三篇：新任店長管理技能提升培訓

新任店長管理技能提升培訓

郜杰老師

課程背景：

是什么影響了贏利與擴張?沒有優秀的店長，單店盈利能力徘徊不前？如何突破“分店易開，店長難求”的尷尬局面？沒有優秀的店長，成為擴張瓶頸，眼睜睜坐失市場良機？沒有培養店長的方法，在激烈的市場競爭每況愈下？缺乏內部的復制造血功能，傳幫帶經驗式復制，跟不上企業發展的腳步？ 課程收益：

1.讓新任店長快速進入角色，從銷售人員轉變為管理人員 2.如何讓店員重復工作快樂執行，打造開心樂業的店面團隊？ 3.掌握店面日常營運管理，如何確保業績的持續成長？

4.如何有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，提升店長領導能力？ 5.系統掌握決定單店業績的關鍵因素，和業績持續提升的銷售管理方法 參訓人員：

儲備店長、新任店長、優秀店長、樓層經理等 課程大綱： 前言：

門店四項收入

第一講 由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉變 1.好“太太”：做好本職樹榜樣 2.好“媳婦”：上司職務代理人 3.好“妯娌”：部門協作創績效 4.好“媽媽”：帶人帶心還帶性

第二講 店面“靈魂”人物店長的“八大”角色 1.企業代理人 2.情報收集者 3.調整者 4.傳達者 5.指導者 6.管理者 7.保全者 8.活動者

第三講：新任店長的考核指標分解與目標設定 1.“一分鐘經理人”的三個管理秘訣是什么？ 2.如何為導購設定目標，原則與四話術 3.設定目標的SMART系統 4.銷售目標的設執行與管理（1)店鋪業績關鍵圖分析

（2)銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成（3)如何使目標落實到客戶數量

（4)目標時間分解法、人員分解法、任務分解法（5)檢查力就是執行力 5.服務目標實施與激勵（1)店鋪之間評比、排名（2)店鋪內部評比、排名 第四講：新任店長的工作計劃與管理

1.營業額計劃 2.商品計劃 3.采購計劃 4.銷售促進計劃 5.人員計劃 6.經費計劃

7.跟進、跟進、再跟進 第五講：打造激情快樂的店面團隊

1.“快樂的員工”才能服務“快樂的顧客” 2.“快樂”就是“生產力” 3.店面團隊的常見問題與解決方法 4.如何激發歸屬感進而減少流失率的方法？ 5.根本原因是 “工作中快樂不足” 6.店面團隊規劃——規劃快樂 7.店面隊伍招聘——快樂招聘 第六講：提升對人領導力的五項技巧

1.維持他人的自信及自尊 2.維持建設性的人際互動 3.激發部屬主動的意愿 4.對事不對人 5.以身作則 第七講：收心法則六重點

1.發覺他人長處

2.發揮人之長，勿道人之短 3.不要一味采用投己所好的人 4.給予犯錯的空間

5.充分信任，全權委托，PDCA循環 6.釋放光環

第八講：新任店長的工作溝通技巧

1.如何有效溝通（1）有效溝通的法則（2）銷售溝通的目的（3）銷售溝通的三要素（4）銷售溝通上的黃金定律（5）如何通過溝通更快的成交（6）對上、中、下三級溝通

2、有效的傾聽與提問

（1）聽--拉近與顧客的關系（2）積極聆聽的技巧

（3）如何確認顧客的問題和需求（4）“傾聽”的案例分析（5）怎么提問－情景分析

（6）靈活運用開放式探問法和封閉式探問法（7）顧客更在意你怎么說（8）用顧客喜歡的方式去說

第九講：新任店長如何有效激勵下屬——快樂執行

1.開好早、晚、周、月銷售例會 2.“競賽獎金”如何設置？

3.讓店員你追我趕，人人掙當“英雄”！

4.獎的驚天動地，罰心驚肉跳！“競賽獎金”如何發放？ 5.物質與精神雙豐收，不要剝奪員工“數錢”的快樂！6.軟件——激勵模型(Pace模型）

P：企業文化落地到店鋪的不二法門是什么？ A：讓店員時刻明確目標的三大法寶是什么？ C：如何讓“重復”的工作“不重復”，快樂執行？ E：店長的如何持續保持積極正面鼓勵氛圍？

第四篇：藥店金牌店長管理技能提升培訓

第一部分：課程大綱

《藥店金牌店長管理技能提升培訓》

課程大綱

一、培訓天數： 2天

二、培訓對象： 資深店員、店長、店經理

三、培訓背景：

藥店店長自身素質的高與低，服務技巧和服務態度的好與壞，是影響藥店整體服務水準的重要因素。新店長在上崗前，至少要接受三項培訓和測試。

1、了解所在企業

要充分了解所在企業的歷史狀況、得到過哪些榮譽、產品研發與質量管理、售后服務承諾的內容，以及企業未來發展方向等。另外，藥品在市場上的行情、流通路徑等相關知識也應涵蓋在內。

2、了解行業常用術語及相關藥品知識

對企業與行業知識的充分了解，不僅可以增加藥店店長對藥店的歸屬感，更可以增加導購代表在銷售服務應對時的信心。進入一個行業，不僅要對行業過去和現在的狀況有所了解，還應對行業的未來演變進程、流行趨勢有所認知；另外，與行業相關的一些常用術語，如藥品毛利率和回轉率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的術語，如5Ｓ、4Ｐ等詞匯，也要熟知。

3、熟悉競爭環境

店長應隨時留意行業競爭對手的動向（如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動情況等），并將這些情況及時向上層匯報。另外，對藥店內ＰＯＰ、輔助銷售道具以及陳列雜器的吊、釘、掛、擺等作業技巧熟悉，不僅自己要多學習、多做練習，要帶找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

領店員這樣做，以期使藥品更富有價值感。除了上面這幾項以外，當藥店需要舉辦促銷活動

專注·專業·共贏

時，店長要通過活動前的培訓，詳細了解活動的目的、時間、方法、藥品知識等細節；并帶領店員領取各種促銷宣傳品和活動用具，以執行好促銷活動。

四、培訓目的：

1、高尚的職業道德

優秀的店長必須具有高尚的經營道德、良好的個人品質、強烈的責任感。嚴格遵守藥店經營規范和各項規章制度，隨時把自己置于店員監督之下，以身作則，只有這樣才能具有凝聚力和號召力。

2、良好的個人信譽

店長講話不能隨心所欲，要得體，有分寸，信守誠諾。俗話說“言必行，行必果”。只有這樣才能對周圍的店員產生影響力，從而贏得店員的信任和好評。

3、積極的實干精神

在日常經營管理中，店長要按照客觀規律辦事，用自己的專業知識和經驗來搞好經營管理。當藥店遇到困難時，店長更應發揮作用，帶領店員努力闖關，使藥店盡快走出困境。

4、較高的業務技能

俗話說，“打鐵先得自身硬”。藥店店長必須努力學習、提高業務水平，只有業務技能過硬，店員才能佩服你、認可你。店長還應尊重知識、尊重人才，對表現好的店員，要注意發揚其優點，而不能心胸狹隘，嫉妒和壓抑人才。

5、時刻有危機意識：

即時時刻刻有坐在火山口上的感覺。藥店行業競爭的空前激烈，企業發展的好壞，都直接影響到個人的生存與發展。如何利用有限的資源去尋求藥店最大的生存和發展空間，成為店長苦苦思索的難題，因而在工作中必須有危機意識，不能有絲毫懈怠。

6、要有經營者意識：

專注·專業·共贏

開門迎客遇到各種各樣的麻煩事，店長要從經營者的角度去考慮問題，擯棄本位思想，在自己能力范圍內，一力承擔，趨利避害。

7、要有教練意識：

對店員，授之以“魚”不如授之以“漁”，教以方法和手段，比如商品陳列的方法、商品組合銷售的方法等，并訓練其舉一反三的能力。有些新員工接待顧客時有恐懼心理，店長應及時幫助他們消除這種恐懼心理。

8、要有超前意識：

對藥品市場銷售信息、競爭對手、對手銷售動態保持高度敏感性，及早準備，并將信息反饋至總部，以備參考。

9、要有成功意識：

店長乃一店之主，每天面臨著很多難題，很容易出現沮喪的心情，所以保持良好心態至關重要。須知，成功不僅靠過硬的本領、良好的態度或者人脈和機遇，更重要的是有堅持和不服輸的心態，即要堅持不懈，不輕言放棄。

五、課程大綱：

第一單元：醫藥產業政策與零售業發展前景 藥品價格政策及未來走向 中國當前 OTC 業態情況 藥店業態變化的 4 個階段 大流通與大連鎖的未來價值 08 年醫藥流通市場環境分析及展望

專注·專業·共贏

第二單元：自我藥療前景與消費者期望 顧客分析

影響購藥行為的因素

消費者行為分析對連鎖藥店的啟示 消費者對于藥店的期望 消費者變化：價值觀的變革

第三單元：連鎖藥店經營的市場學基礎 變化世界中的市場營銷 產品導向與市場導向對比

第四單元：連鎖藥店的經營與管理 連鎖藥店經營的競爭優勢 連鎖藥店的經營方針 現代零售藥店的經營模式 企業定位：我們提供什么商品？ 連鎖藥店經營的特征

完善連鎖藥店內部經營的主要手段 藥店主要促銷類型 客戶為什么選擇我們？ 連鎖藥店的服務差異化

客類管理

專注·專業·共贏

賺錢藥店的八大關鍵

連鎖藥店經營中店長該關心什么？ 連鎖門店制勝策略三十六計 連鎖藥店經營管理經驗分享 店員培訓檔案的建立及管理 小組討論

第五單元：連鎖藥店陳列與貨架管理的幾個重要技巧 陳列促銷的主要手段 藥店陳列管理中的幾個細節 管理貨架就是管理生意 貨架視覺效果與銷售分析 貨架上的價格標簽 貨架上 POP 作用 貨架外陳列 特賣活動卡

店內陳列布置與顧客接受性 面向購物者的貨架管理 貨架管理：品項陳列 主推品種生動化的五大原則 主推品種生動化圖例

小組討論

專注·專業·共贏

第六單元：連鎖藥店如何做好品類管理 何謂品類？

品類管理應該做好以下幾件事 “品類管理”：工商合作新形式 “品類管理”之品規數量選擇原則

通過品種的優化與選擇，節約貨架資源、庫存成本和資金占用成本資源 小組討論

第七單元：連鎖藥店如何提升盈利能力 連鎖藥店經營盈利模式分析圖 連鎖藥店當前面臨的困難及解決建議 如何降低經營成本 連鎖藥店的提案式銷售創新 提案式銷售案例

自有品牌和高毛利品種對盈利的影響 如何提升“來客數” 如何提升“客單價” 坪效和人效

盈利，由“經營利潤”轉向“效應利潤” 如何運作藥店經營的“效應利潤”（11條）

小組討論

專注·專業·共贏

第八單元：連鎖藥店如何與社區醫療機構博弈 如何與社區博弈（8 條建議）

第九單元：連鎖藥店如何與供貨商合作實現雙贏 與供貨商做好協議營銷，獲得更多營銷資源 與供貨商的雙贏合作案例分析

第十單元：連鎖藥店如何提升品牌形象 連鎖企業如何做好品牌建設 藥店品牌公益活動 5 個案例

第十一單元：連鎖藥店經營成功案例分享

第十二單元：連鎖藥店的員工管理與激勵 店長通病

團隊管理與團隊激勵 案例分析

提升團隊凝聚力的方法 團隊士氣低落的因素 提高店員士氣的方法

留住優秀團隊成員的技巧

專注·專業·共贏

小組討論

第二部分：講師背景介紹

北大、清華、復旦、人大總裁班特聘教授 美國《財富》、《哈佛商業評論》特約撰稿人 全球500強華人講師、亞太地區十大金牌講師 央視《對話》節目、日本NHK電視臺專訪嘉賓

曾任麻省理工學院國際研究中心訪問學者，現任交廣企業集團董事長、中華領導藝術研究院院長與某上市公司獨立董事，多次接受美國CNN、英國BBC、日本NHK、韓國KBS、央視CCTV、臺灣東森電視、美國《財富》雜志、《時代周刊》、《哈佛商業評論》、人民日報、新華日報、上海日報英文版、香港明報、中國經營報、搜狐網、新浪網、新華網、和訊商學院、網易財經、騰訊財經、河南衛視等各大媒體采訪，并作為多家專業媒體特約專欄作家，發表文章已達數百萬字。

是企管研究三大家之一：長期以來，由于缺乏市場規范，所以也造就了企管培訓領域魚龍混雜。可不管再混雜，有這么三位大師，都是業內公認的企管培訓權威。他們是——東曾，曾仕強、西余，余世維、中譚，譚小芳。這個“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應用導師、國學管理智慧的集大成者——譚小芳老師。

在企管咨詢行業中首創“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力與基層的執行力。她踐行“強國必先強企，強企必先強人”的理念，20年間足跡遍布東南亞與國內各地，幫助5000多家企業解決了管理難題，培養了100，000多名企業高管、8000多名管理顧問和培訓師。的管理演說甚至影響到杰克?威爾奇、稻盛和夫、張瑞敏、柳傳志等商界領袖！她是“億萬富翁學生”和“明星學生”、“高官學生”最多的老師，哈佛校長、前加州州長施瓦辛格，中國影視巨星陳道明、孫紅雷、斯琴高娃??都聆聽過她的培訓課程，并強力推薦她！

拒絕空洞言教，用結果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她在全亞洲開設各類公開課2000多場，受訓人員達50萬多人，受訓企業都得到極大改變，全面業績提升30%專注·專業·共贏—200%。據統計，世界500強企業中超過300家接受過她的訓練，進一步證明與奠定了譚老師在經管領域的卓絕地位。

授課方式：

復合式而非單一化，定制化而非標準化；

顧問式而非簡單化，經營的眼光全球化；

深奧的理論通俗化，零散的問題系統化；

枯燥的文字圖象化，演講的表達本地化；

學員評價：

譚老師的“名”，如雷貫耳！

譚老師的“課”，震憾心靈！

你不知道如何做一個職業經理人，找余世維！

你還不知道如何做一個企業領導，找譚小芳！

譚教授不愧是明星講師；也是我們重復邀請最多的講師!譚小芳老師授課深入淺出，生動幽默，學到了很多，謝謝！

一家企業邀請譚老師授課多達20場次，被譽為“回頭率”最高的老師！

課程活躍，總結及時，對工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓很有激情很有感染力!譚教授的講座化繁從簡，復元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：道亦可道！

專注·專業·共贏

希望更多的企業家能從譚小芳女士的課程中受益。——“經營之圣”稻盛和夫

譚小芳老師的課程內容精彩紛呈，直令人“耳”不暇接！——中移動董事長王建宙

感謝譚老師給我們提供了靜心的機會，在真實的案例、生動的故事中，幫我們體會大道至簡的從商哲學。——中糧集團董事長寧高寧

企管名家譚小芳——見解獨到，對很多事物的理解非常獨到、非常有智慧。聽她的課，會助你“四兩撥千斤”，跨越一切障礙。——柳傳志

管理是一件很繁瑣、復雜的事兒，而譚老師善于用巧妙方式進行思想引導，使管理變得簡單，希望她贏得更多、更忠誠的“企業粉絲”。——潘石屹

不管你是經營什么行業的，只要你是某企業的領袖，我都希望你能比你的對手早一天了解譚教授的培訓內容，因為對手一旦比你早一天擁有，將成為你最大的遺憾。——馬 云

全國各地已經有數以萬計的省部級、地市司廳局級和縣處級政府官員、大型國企和民企老總、職業經理人聽過或正在聽譚小芳教授的企管課程，現在輪到你了！擁有太多“第一頭銜”的她，以嚴謹、創新的學術觀點、果斷、干練的個人風格和優雅、獨特的時尚品味，被人稱為“企管界的可可香奈兒”。

《策動旅游》 《影響力博弈》

《博弈領導力》 《超實用管理學》 《超實用金融學》 《超實用經濟學》 《忠誠來自孝經》 《弟子規企業讀本》 《領導都是講故事高手》 《每天學點社交心里策略》 《受用一生的22堂人情世故課》 《帶隊伍：卓越領導力的九項修煉》 《帶隊伍：新經理進階的七堂必修課》 《只有過不去的心情，沒有過不去的事情》

專注·專業·共贏

電信通信：

全球通VIP大講堂、中國移動集團總部、中國聯通、中國電信、中國網通、山東移動、內蒙古移動、鄭州移動、鄂爾多斯移動、永州移動、深圳移動、長沙聯通、湖南聯通、浙江聯通、山西聯通、河南網通、上海聯通、陜西電信、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信、烏魯木齊移動、廣州京信通信、廣西玉林移動、呼倫貝爾移動、深圳金立通信、四川廣電網絡、廣東湛江移動、中國移動太原分公司??

金融銀行：

吉林銀行、蘇州招商銀行、四川宜賓商業銀行、渭南建行、鄭州工商銀行、鄭州中國銀行、南京農業銀行、天津華夏銀行、重慶建行、太原建行、長治農行、東莞招商銀行、深圳發展專注·專業·共贏 銀行、西安交行、蘭州中國銀行、杭州西南證券、昆明商行、四川省工商銀行、昆明民生銀行、福州興業銀行、秦皇島商業銀行、北京農業銀行、天津農行、青島建行、溫州銀行、溫州工商銀行、福州海峽銀行、韓城建行、聊城郵政、遼寧葫蘆島銀行、遼寧盤錦工商銀行、大同商業銀行、湖北鄖西郵政、興業國際信托、廣州郵政、北京郵政、北京浙商銀行、濟南齊魯證券、棗莊建設銀行、河北省銀行唐山分行、江蘇阜寧農合行、福州甌海農村合作銀行、中國人壽、平安財險、永誠保險、西安市經濟技術投資擔保公司、杭州西南證券、昌潤投資擔保、南京高新風投、浙江新縱橫投資有限公司、廣東郵政、山東郵政、泰康企業大學、中國銀行常州分行、上海華安基金有限公司、北京興業銀行、昆侖銀行、西安建行??

醫藥醫療：

藥房網、百姓苑醫藥超市、香港瑪麗醫院、河南省人民醫院、張仲景大藥房、大慶油田總醫院、浙江余姚人民醫院、空軍總醫院、廣東省人民醫院、北京博野醫院、北京同仁醫院、第一軍醫大學上海肝膽外科醫院、仟禧堂醫藥、健康人大藥房、杭州蕭山中醫骨傷科醫院、重慶婦幼保健醫院、韓國江南醫院、武漢陽邏中心醫院、山東濰坊中心醫院、廣東佛山中醫院、澳賓國際美容院、鄭州集美整形醫院、林州人民醫院、廊坊人民醫院、山東淄博蓮池醫院、濟南兒童醫院、寧波慈溪第三人民醫院、撫順市礦務局總醫院、上海羅氏制藥集團、中國人民解放軍第62醫院、開封市中醫院、遼寧本溪藥都集團、鄭州中心醫院、石家莊以嶺藥業集團、北京航天中心醫院、洛陽三院??

建筑地產：

河南建業、河南中建七局、深圳世紀星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海灣置業、浙江恒基房地產、昆明江東地產、銀海地產、宜居地產、SOHO中國、上海中星集團、陜西華夏實業、江西中江地產、沈陽銀基發展、長春經開集團、海信地產、太原恒大地產、武漢寶安地產、威建集團、威海泰浩集團、南通工泰集團、海南英大房地產、河北天山集團、成都藍光集團、湖南金鷹建設集團、北京中建六局、北京綠宸房地產??

電力能源：

中國航天一院、國家電網運行宜昌分公司、國家電網運行上海分公司、遼寧營口國家電網、廣州南方石化、河南電力集團、中孚實業、首陽山電廠、深圳中海石油、洛陽新安煤礦、吉專注·專業·共贏 林白山發電廠、天津電力公司、貴州煤電集團、太原霍州煤電集團、寧夏中青旅礦業集團、銅川陜煤化集團、山東鋁業集團、青海西寧電力公司、內蒙包頭鋁業集團、中國石化天津分公司、中原油田、黑龍江黑龍礦業集團、吉林鋼鐵、石家莊新天綠色能源有限公司??

服裝服飾：

韓國SK集團、常熟金伯利鉆石、太原鄂爾多斯、麗婭達、李寧、銅牛、三槍、宜而爽、恒源祥、中國服裝網、波司登、隆慶祥、以純、揚州寶億制鞋、上海服裝集團、優倍服飾、鄭州金童謠服裝、眾鑫制衣北京服裝公司、北京服裝網、滕氏、愛慕、婷美、派克蘭帝、廣州今生寶貝服飾、馬克張時尚女裝??

家居建材: 紫荊山百貨大樓、大商新瑪特、東方國際家居公司、深圳好百年、廣州聯邦家居、廣東集一家居建材、武漢家裝網、洛陽歐亞達家居建材、北京建材經貿大廈、圣象集團、北京紅星美凱龍、山東吉祥裝飾建材、新家園建材家居、上海相品家居、寧波億家居建材、武漢格林裝飾、浙江亞廈裝飾股份公司??

IT行業：

惠普商學院、用友大學、三星電器、阿里巴巴、IBM中國渠道大學、北大方正、中國電子信息產業集團、浪潮集團、實達電腦、武漢長城、聯想電腦、上海聯想、松下電器（北京總部）、鄭州舜利計算機科技、北京點睛伯樂信息公司、成都啟動優勢科技??

旅游行業：

河南旅游局、山東東平縣政府、山東蓬達集團、攜程旅游網、中州快捷、大河錦江、中國國際旅行社、洛陽小浪底風景區、春秋航空、北京市旅游局、白云山景區、橫店集團、武當山太極湖集團、深圳華僑城、武漢華僑城、山東東平旅游局、新疆德力西旅客運輸集團、海航集團、北京凱撒國旅、云南世博旅游集團??

政府學校:

聯合國工業發展組織、香港大學、澳門大學、國立臺灣大學、新加坡國立大學、馬來西亞理工大學、清華大學、北京大學、復旦大學、人民大學、上海交大、浙江大學、溫州大學、齊專注·專業·共贏 魯大學、武漢大學、西安交大、成都西南交大、哈爾濱理工大學、黑龍江大學、東北農業大學、上海國家會計學院、國家核安全局、海關總署、發改委、國資委、總政治部、總后勤部、廣東省財政廳、廣東省肇慶市委組織部、河北衡水市政府、石景山政府采購中心、上海世博會、廣州亞運會、天津濱海衛生局、襄陽市政府、新密地稅局、上海閘北彭浦經濟城、重慶教科院、中國高級公務員培訓中心、廣東佛山市順德區機關事務管理局、國家發展和改革委員會培訓中心、云南紅河州國家稅務局干部培訓中心、正大企業大學??

電器機械：

GE克勞頓學院、國美電器、西門子管理學院、宇通客車、九陽豆漿機、濟南二機床、上海金泰機械公司、摩托羅拉大學、大連成大鋼鐵貿易、津西鋼鐵集團、海爾大學、上海光華愛而美特儀器有限公司、河南金龍路橋機械有限公司、南昌恒天動力集團??

食品商貿：

中糧集團、四川瀘州老窖、新鄭卷煙、河南思念食品、北京燕京啤酒、浙江安吉煙草公司、泰州煙草、山西煙草、山東臨沂金鑼集團、河北承德百樂商貿、日照日百商業有限公司、海南文昌瓊島食品、康師傅控股有限公司、中國食品科技網、娃哈哈集團、山東兄弟食品、馬鞍山華海食品商貿、深圳市大共發食品、蘇州鼎中食品貿易??

其他行業：

芬蘭卡泰克汽車美容集團、北京新華書店、宇通客車、北京敬業集團、青島海信集團、揚州中理國際、浙江佳寶控股集團、蘇州丁家宜、合肥春天物流、北京海豐寶物流、東莞風神物流、遼寧沈陽地鐵、廣州城市英雄、北京首開集團、福建漳州傲農牧業集團、武漢千里馬集團、香港華新國際美容公司、意大利集團高利爾天津分公司、蘇州亨通集團、陜西銅川銅富物業公司、河北肅寧庫氏皮草集團、浙江天德股份有限公司、深圳地稅局、校妝網、企建教育、廣州愛嬰島??

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第五篇：銷售經理、市場經理核心技能提升

銷售經理、市場經理核心技能實戰訓練 2010年10月23-24日 上 海

2010年11月06-07日 深 圳

2010年11月20-21日 北 京

…………………………………………………………………………………………………… 如果不想收到郵件，請發Tuidin001@126.com主題“退訂”，你將不再收到我們郵件，謝謝！…………………………………………………………………………………………………… 舉 辦 單 位：希格瑪管理培訓網www.xgmpx.c o m

（本課程可入駐企業提供內部培訓,效果更佳）

適 合 對 象：總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等； 學習費 用：2800/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

全國咨詢電話（免長途費）： 4006891898

深圳電話:0755--82121728

上海電話：0 2 1--51028491

北京電話：0 1 0--51669582Q Q咨詢報名：413904638

……………………………………………………………………………………………………

【課-程-介-紹】

突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業也無一幸免受重創。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2010年，是經濟復蘇的一年，也是企業重整戰略方向，尋求突圍的一年。“企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，團隊是關鍵”，這是很多企業的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。如何提高自身的領導技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰。

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

【學-習-內-容】：

第1部分：《區域市場的營銷策略與團隊建設》

一、前言

營銷工作的核心是什么

二、區域市場的調查與分析

1、市場潛力評估

① 消費者狀況分析

② 競爭狀況分析

③ 行業分析

④ 企業自身資源分析

2、區域市場作戰全景圖 ① 分析現狀② 設定目標 ③ 制作銷售地圖④ 市場細分化

⑤ 采取“推進戰略”或“蠶食戰略”→ 對付競爭者

三、區域市場擴張與保持

1、快速進入區域市場 ① “造勢”進入② “攻勢”進入③ “順勢”進入 ④ “逆勢”進入 ⑤ 區域市場核心攻略

2、區域市場擴張策略 ① 以價格為主導的擠占策略 ② 以廣告為主導的擠占策略 ③ 以渠道為主導的擠占策略 ④ 以服務為主導的擠占策略

四、區域市場的渠道攻略

1、產品銷售的途徑

2、渠道的種類

3、經銷商的選擇

4、經銷商的考評與管理

5、不同經銷商之間矛盾的處理

6、直銷與經銷商之間的矛盾處理

7、渠道銷售隊伍的管理

8、思考---

經銷商越大越好？越多越好？

五、區域銷售團隊的建立

1、團隊的組成2、如何成為一名優秀的團隊領導

3、高效團隊的特征

4、銷售隊伍的甄選

5、銷售隊伍的績效管理

6、銷售隊伍的激勵

第2部分：區域銷售的大客戶開發與維護 前言：大客戶管理的概述和發展 → 什么是大客戶 → 大客戶是如何形成的 → 為什么要對大客戶進行管理 → 大客戶管理發展模型及階段 → 區域運作模型

第一章 客戶開發與銷售謀略：

一．知己知彼 1.我們銷售的是什么 2.我們的優勢是什么 3．我們的不足是什么 4．誰是競爭對手 5.客戶是誰

6.客戶為何會選擇我們 二．不戰而勝

1.三種不同層次的競爭 2.三種不同方式的競爭 3.整合資源，確立優勢4.鎖定目標，不戰而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式 一.營銷模式決定企業成敗 1.創新思維的建立

2.側重成本控制的銷售模式 3.注重雙贏的營銷模式 4.看重長期合作的營銷模式 5.突出客戶感受的營銷模式

二.有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1.客戶的潛在需求規模 2.客戶的采購成本 3.客戶的決策者 4.客戶的采購時期 5.我們的競爭對手 6.客戶的特點及習慣 7.客戶的真實需求 8.我們如何滿足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 一.傳統銷售線索和現代銷售線索 二.什么是SPIN提問方式 三.封閉式提問和開放式提問 四.如何起用SPIN提問 五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應注意的事項： 三.再次拜訪的程序： 四.如何應付消極反應者 五.要善于聆聽客戶說話 1.多聽少說的好處 2.多說少聽的危害： 3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法 1.客戶需求的層次 2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關系 4.挖掘決策人員個人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產品

一.使客戶購買特性和產品特性相一致 二.處理好內部銷售問題 三.FAB方法的運用 四.推薦商品時的注意事項 1.不應把推銷變成爭論或戰斗 2.保持洽談的友好氣氛 3.講求誠信，說到做到 4.控制洽談方向 5.選擇合適時機 6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環境 五.通過助銷裝備來推薦產品 六.巧用戲劇效果推薦產品 七.使用適于客戶的語言交談 1.多用簡短的詞語 2.使用買主易懂的語言 3.與買主語言同步調 4.少用產品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發客戶 第六章 排除妨礙的有效法則 一.對待障礙的態度 二.障礙的種類

三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙 四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優質服務 一.優質服務的重要性 二.四種服務類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴 1.客戶投訴的內容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉 2．自我領導的修煉 3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉 5．有效溝通的修煉

6．創造性合作的修煉

【授課講師】

鮑英凱 老 師北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。已開設的部分優勢培訓項目:《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

……………………………………………………………………………………………………

報 名 表（此 表 復 制 有 效）

傳真報名回執：0755-82121869021-60917709010-58857412

好的!我確認參 加 希格瑪管理培網舉辦的“銷售經理、市場經理核心技能實戰訓練”，請填妥蓋章后傳真至主辦單位，將收到我們的確認函回執及會議地點路線圖。公 司 名 稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿聯 系 人：＿＿＿＿＿＿＿＿電 話：＿＿＿＿＿＿＿傳 真：＿＿＿＿＿＿＿ 移 動 電 話：＿＿＿＿＿＿＿電 子 郵 箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 加 人 數：＿＿＿＿＿＿＿人 費用總計：＿＿＿＿元

參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務：＿＿＿＿＿＿＿手 機：＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務：＿＿＿＿＿＿＿手 機：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務：＿＿＿＿＿＿＿手 機：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 參 會 人：＿＿＿＿＿＿＿職 務：＿＿＿＿＿＿＿手 機：：＿＿＿＿＿＿＿＿ 付 款 方 式：（請選擇打鉤）□

1、現 金□

2、電 匯□

3、轉 帳培 訓 地 點：（請選擇打鉤）□

1、上 海□

2、深 圳□

3、北 京